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Economie et organisation administrative des entreprises

Professeur LAGDIM SOUSSI Lalla Hind

Quatrime partie : La mercatique


Chapitre 1 : March et entreprise

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Notion de march : Le march est le lieu de rencontre des offreurs et des demandeurs dun bien ou dun service
dans le but de raliser un change. Il peut tre rel (le march de lgumes, de poissons, de la chaussure, de
lautomobile,) ou fictif (march des changes ; march financier ; ventes sur internet).

I- Classification des marchs


1-1- Approche descriptive

- march de biens matriels ou tangibles (ordinateurs, lessive, photocopieur,


Selon la nature du produit )
vendu
- march de biens immatriels (assurance, services bancaires,)
Selon la destination du

- march de bien de consommation (produits alimentaires, vtements, lessive,


)

produit

- march de bien industriels (camions, outils, machines,)


- march local (acheteurs et vendeurs sont trs proches les uns des autres)

Selon ltendue
gographique

- march rgional (acheteurs et vendeurs sont localiss au sein de la mme


rgion)
- march national (acheteurs et vendeurs se situent au niveau dun mme
pays)
- march international (les acteurs se trouvent dans des pays diffrents)
- march rel ou actuel reprsentant les ventes effectives dun produit

Selon le niveau danalyse

- march potentiel correspondant aux ventes maximales que pourrait atteindre


un produit

1-2- Approche dynamique

Selon cette approche, le march peut tre dcompos en deux grands ensembles :
march des non consommateurs absolus : personnes qui ne vont jamais consommer le produit de lEse
pour des raisons sociales, conomiques, religieuse, physique,
march des consommateurs potentiels thorique : personnes qui achtent dj le produit de lEse ou qui
peuvent lacheter dans lavenir.
Plus prcisment, ce deuxime march comprend les clients actuels de lEse, les non consommateurs
relatifs (personnes qui ne consomment pas le produit, mais qui sont susceptibles de lacheter dans le
futur) et les clients de la concurrence.

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On peut donc schmatiser le march de lEse comme suit :

Calcul de la part de march dune entreprise :

Part de march absolue =

Part de march relative =

x 100

x 100

La part de march relative permet de comparer la place de l'entreprise sur le march vis--vis de son principal
concurrent.
Exemple : Calculer la part de march absolue et relative de lentreprise A et lentreprise C
Entreprise

Ventes en quantit Prix unitaire de vente n dh Chiffre daffaire


100
200
300
600

A
B
C
Total

Entreprise A :
Part de march absolue

4
3
2

400
600
600
1600

Entreprise C:

Part de march relative

x 100 = 25%

x 100 = 66,67 %

Part de march absolue

Part de march relative =

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x 100 = 37,5%

x 100 = 100 %

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II- Notion de segmentation des marchs


2-1- Dfinition et objectifs

Certains marchs de biens et de services sont petits et bien dlimits : on les appelle souvent des niches .
Beaucoup dautres marchs ont une ampleur considrables, la fois sur le plan gographique et par la diversit
des consommateurs potentiels.
La segmentation des marchs est une mthode de dcoupage du march total en plusieurs groupes dindividus
ayant le mme comportement dachat, et aussi homognes que possibles. Chaque groupe constitue un segment
de march. Elle permet lEse de mieux adapter ses produits la diversit des attentes de consommateurs, et de
mieux adapter les modes de contact, de communication et de rsistance la concurrence.
2-2- Critres de seg mentation

Les critres de segmentation sont varis :


critres gographiques : rgion, habitat,
critres sociodmographiques : ge, sexe,
critres comportementaux : taux dutilisation du produit, fid lit aux marques,
critres psycho graphiques : style de vie, personnalit,
critres conomiques : niveau de revenu, pouvoir dachat,

III- Etude de march de lentreprise :


3.1- Dfinition :

Une tude de march collecte des informations sur un march :


Informations quantitatives : chiffres, % dvolution, Chiffre dAffaire, parts de march..
Informations qualitatives : image de marque, positionnement
Une tude de march sert :
Obtenir des informations fiables, dtailles, actualises. Ces informations sont trs utiles la direction
commerciale et aux chefs de produits.
Ragir sur le march en prenant des dcisions rapides et pertinentes face la concurrence, lvolution
des ventes
Ltude de marcher peut porter sur les domaines suivants :
Lentreprise : ses forces et faiblesses
La demande : clients actuels et potentiels
Loffre : les concurrents, forces, faiblesses, produits sur le march, produits de substitution
La distribution : circuits, part de march, canaux
Lenvironnement : tous les lments qui influent sur les ventes telles que : la conjoncture, les lois, les
habitudes, culture, la technologie.
On ralise une tude de march :
De faon permanente par des observations, des panels
De faon ponctuelle , loccasion du lancement dun produit nouveau, ou pour rsoudre un problme
prcis.
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3-2- Types dtudes de march

Pour mieux rpondre aux besoins et aux attentes des consommateurs et comprendre leur comportement, lEse
recourt un certain nombre dtudes.
a- Etudes qualitatives et tudes quantitatives
Etudes qualitatives
pour mesurer les motivations
psychologiques et sociologiques qui
expliquent le comportement du
Principe
consommateur. Elle permet de rpondre
la question : pourquoi ?

Etudes quantitatives
pour obtenir des rponses quantifis (chiffres) et
reprsentatives. Elle permet de rpondre aux
questions : qui ? quoi ? combien ? comment ? et
de valider les rsultats obtenus lissu de ltude
qualitative.

b- Etudes documentaires
LEse peut conomiser largent et leffort en exploitant, efficacement, des informations disponibles, tant au
niveau interne quau niveau externe :
Internes : lEse peut exploiter les statistiques par produit ou par priode, rapports des vendeurs, rapports
priodiques dactivit, donnes comptables, fichiers clients, rclamations et suggestions de clients,
Externes : lEse peut recourir aux donnes fournis par des organismes de la profession, organismes
producteurs de statistiques, presse, revues spcialises, catalogue des concurrents, banque de donnes,
internet,
La fiabilit des renseignements de lenqute repose tout dabord sur une dfinition prcise de la cible vise et
ensuite sur la reprsentativit de la population interroge (chantillon).

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Chapitre 2 : La politique du produit

I- Notion et caractristiques du produit


1-1- Notion du produit

Le produit est un bien (vtements, voiture,) ou service (transport, visite mdicale, ) vendu par une
Ese sous un nom qui peut rvler ou caractriser son tat et sa qualit. Cest la rponse de lEse aux besoins des
consommateurs et la diversit des produits correspond la diversit des besoins. Le produit est donc un lment
fondamental pour la russite de lEse.
Le choix dun produit par une Ese est dfini, revu et rorient en fonction : des nouvelles tendances du
march (extension/rtrcissement) ; des besoins et attentes des clients ; des stratgies de la concurrence
(innovation).

1-2- Caractristiques du produit

Selon son type, le produit est accompagn de multiples services intrinsques ou ajouts comme moyen de
diffrenciation par rapport la concurrence. Cest ce qui constitue ses caractristiques propres :
Le conditionnement : Cest le contenant du produit et constitue lunit de vente en dtail (1re
enveloppe du produit). Il permet de se dmarquer de la concurrence, de se positionner.
Lemballage : assure une protection supplmentaire du produit, facilite la manutention, le transport et le
stockage. Conditionnement et emballage (packaging) sont en quelque sorte la carte vis ite du produit, un des
premier moyen de communication commerciale (produit mdia) : Le conditionnement est un support de
communication entre le produit et le client vendeur silencieux .
La stylique (design) : dsigne lintgration de lesthtique dans la cration des produits, de lemballage
et du conditionnement pour transmettre une belle image du produit auprs du client. Elle met laccent sur
limpact la fois fonctionnel et esthtique du produit et de ses composants afin de susciter lachat.
La marque : signe verbal ou figuratif , elle intgre deux fonctions : une de diffrentiation du produit
et une de fidlisation de la clientle. La marque est la fois le nom, le terme, le signe, la couleur ou une
combinaison de ces lments permettant de reconnatre les biens et services de lEse. Le choix dune marque est
une tape importante car elle conditionne la notorit, la qualit dune fabrication et permet de renforcer limage
du produit.
La gamme : cest une rponse la segmentation en commercialisant plusieurs produits similaires mais
avec des composants, des conditionnements et/ou des prsentations diffrentes. Lentendu de la gamme est
constitu par lensemble des produits de la mme famille (produits Johnson) :
- On parle de la profondeur de la gamme pour dsigner le nombre de produits distincts dune ligne (shampoing :
naturel, la camomille, ) et de largeur de la gamme pour spcifier le nombre de lignes modles - de
produits de la gamme (shampoing, lait pour le corps, talc, savon, eau de colonne, ).
- La structure de la gamme repose principalement sur les notions de prix et de qualit du produit. A ce niveau,
on distingue : le bas de gamme (prix bas, qualit moyenne, permet de raliser des conomies dchelle), le
milieu de gamme (segment plus large du march, rapport qualit/prix intressant), haut de gamme (rapport
qualit/prix lev, diffusion restreinte visant gnralement des consommateurs fort pouvoir dachat).

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II- Notion de cycle de vie du produit


Les produits, comme les humains, naissent, grandissent, deviennent adultes puis dclinent et meurent.
Leur esprance de vie, qui correspondent la priode pendant laquelle ils seront vendus, dpend de plusieurs
facteurs et notamment : du changement des besoins des consommateurs, des progrs techniques ou de
lapparition de produits concurrents.
Le cycle de vie du produit est donc fonction du chiffre daffaires rsultant de la vente de ce produit. Il se
dcompose thoriquement en quatre tapes :
La phase de lancement : apparition du produit sur le march, cot de production lev, importance des
dpenses promotionnelles et commerciales, faible niveau de vente bnfices rduits voire ngatifs.
Cependant cette phase se caractrise aussi par une faible concurrence et un prix de vente lev.
La phase de croissance : acclration des ventes du produit tmoignant de la diffusion du produit
auprs des consommateurs. Cest dans cette phase que peuvent tre lances des extensions de la gamme
du produit pour occuper lensemble du march vis. Les conomies dchelle lies laugmentation des
volumes produits permettent lEse de dgager des bnfices.
La phase de maturit : taux de croissance faible voire nul, tmoignant le fait que le produit a atteint son
niveau maximum de pntration du march. Il convient lEse, travers sa politique commerciale de
contrer la concurrence en maintenant la part de march de lEse .Ce qui contribue accrotre de
nouveau les budgets du service mercatique.
La phase de dclin : A mesure que les ventes d'un produit diminuent, certaines firmes se retirent du
march. Celles qui restent ont tendance rduire leur gamme. Elles cessent de vendre aux segments et
circuits marginaux, rduisent le budget promotionnel, et peuvent galement baisser les prix, a fin que la
demande ne tombe encore plus bas. Lobjectif est de maintenir lattrait ventuel de la marque pour
prparer le lancement de produits de remplacement.

N. B. : Continuer vendre un produit dclinant finit cependant par coter trs cher.
Remarque : Certains produits ont un cycle de vie long (plusieurs annes) ; dautres de hautes technologies par
exemple ont un cycle de vie court (quelques mois).

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III- Moyens de prolongement de la vie du produit :


LEse vit au rythme de ses produits et son succs dpend de leur succs. Une entreprise n'aime, gnralement,
pas abandonner un produit.
Elle va donc modifier le cycle de vie de ses produits en utilisant diffrents moyens de prolongement, en fonction
de la phase de cycle de vie :
La phase de lancement : lobjectif global de lentreprise consiste faire adopter le produit. La politique
produit est donc linnovation
La phase de croissance : Lentreprise cherche los de cette phase dvelopper les ventes, devenir leader
ou prendre des parts de march. La politique produit portera sur la production en grande srie, ainsi
quun effort de qualit.
La phase de maturit : lEse va prolonger, le plus longtemps possible, la phase de maturit, pour
pouvoir continuer tirer bnfice des avantages de cette tape (ventes trs importantes, conomies
dchelles et rduction des cots unitaires).
Plusieurs moyens sont utiliss par lentreprise pour relancer le produit et le rajeunir, et viter ainsi le
dclin :
La modification de certaines caractristiques du produit (emballage, contenu, conditionnement,
distribution, design)
Le changement dutilisation du produit ou de son mode de consommation en ajoutant dautres
fonctions au produit. exemple : ajouter dautres fonctions un tlphone portable
La production en srie limite pour individualiser la consommation et segmenter le march
Le renforcement de la publicit par le recours diffrents mdias
Le recours des promotions de ventes
Remarque : Suite lvolution technologique, certains produits deviennent rapidement obsoltes. Lentreprise
aura donc recourt linnovation pour agir sur certaines caractristiques du produits (fonctions, emballage,
marque, design, dimensions )

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Chapitre 3 : La politique du prix

I- Notion de prix
Le prix est lexpression montaire (contre partie montaire) de la valeur du produit. Il a un rle important sur le
comportement dachat du consommateur puisquil se traduit souvent par un choix : achat ou non achat.
Le prix a donc un impact direct sur la part de march et la rentabilit de lEse.

II- Mthodes de fixation de prix


La dcision relative la fixation des prix relve dun ensemble complexe de facteurs, les plus importants
sont les cots de fabrication et la concurrence. Ainsi, il nest pas rentable de vendre un produit au-dessous de
son cot de revient, ni ralisable de le vendre un prix suprieur celui de la concurrence.
La fixation du prix de vente dun produit par lEse gravite autour de 3 approches distinctes mais
complmentaires :
2-1- Fixation des prix partir des cots

Cest la mthode la plus traditionnelle. Elle consiste fixer le prix de vente en ajoutant une marge bnficiaire
au cot de revient.
Prix de vente = Cot de revient + Marge
bnficiaire
2-2- Fixation des prix partir de la demande

La politique du prix mene par lentreprise est fortement corrle llasticit prix-demande. Cette dernire
mesure limpact de la variation du prix sur la demande.
On mesure llasticit prix de la demande par la formule suivante :

L'lasticit-prix est en gnral ngative car la demande baisse quand le prix augmente et vice versa.
On dit qu'une demande est lastique lorsque le pourcentage de variation de la quantit demande est suprieur
au pourcentage de variation du prix. Une lgre baisse du prix se traduit alors par une forte hausse de la
demande.
Dans le cas inverse, la demande est inlastique ou rigide.
Ltude de la demande peut conduire dterminer ce quon appelle le prix psychologique ou prix
dacceptabilit. Ce prix correspond au prix commercialement acceptable le maximum de consommateurs
potentiels de lentreprise.

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2-3- Fixation des prix partir de loffre (la concurrence)

L'entreprise prend en compte le prix pratiqu par la concurrence : c'est le prix du march. La fixation du prix est
fonction de :
la structure du march (monopolistique, concurrentielle,..),
la place de l'entreprise sur son march (leader, suiveur,...),
la nature du march (sensibilit plus ou moins forte au prix).
Lentreprise peut pratiquer soit :
un prix de vente semblable celui de la concurrence
un prix infrieur aux prix des concurrents pour accroitre sa part de march
un prix de vente lev par rapport aux concurrents afin de mener une stratgie dcrmage. Cette
stratgie consiste ne viser quune partie restreinte des consommateurs (produit haut de gamme)

2-4-Contraintes la fixation des prix (conomiques, jurid iques et professionnels).

Contraintes conomiques : Plusieurs variables peuvent agir sur la fixation des prix : la conjoncture
conomique, le pouvoir dachat des mnages, le secteur informel ;
Contraintes juridiques : Les pouvoirs publics rglementent le prix de certains produits jugs de
premire ncessit (farine, sucre, lait, lhuile) et dfinissent la marge bnficiaire ne pas dpasser pour
dautres produits (exemple : produits pharmaceutique).
Contraintes professionnels : Pour harmoniser les prix de vente des biens et prestations de services,
certains ordres de mtiers et fdrations peuvent sentendre sur une fourchette de prix borne par un prix
maximum et un prix minimum, ou parfois une marge bnficiaire ne pas dpasser.

III-

Fixation des prix et segmentation du march

LEse dfinit ses politiques de prix en tenant compte de la structure de march et de sa stratgie de segmentation
(ses diffrents segments). A ce niveau, elle doit adopter diffrents types de politiques de prix :

Politique de
pntration

Le prix de vente est fix un niveau assez bas pour permettre au produit datteindre un
grand nombre de segments, et ce dans lobjectif de raliser un chiffre daffaires important
par la commercialisation dune grande quantit.
(+) diffrenciation par rapport la concurrence ; (-) financement important.

Politique
dcrmage

Elle consiste sadresser un segment slectionn du march sur lequel on peut


pratiquer des prix levs. La marge dgage est importante et permet de financer les
investissements engags.
(+) faciliter le dmarrage de lEse et la construction dune image de marque ; (-) risque
en cas dexacerbation de la concurrence ou de chute de la demande.

Politique
dalignement

Les concurrents sont nombreux et les produits ne se distinguent pas : lEse peut choisir
de vendre au prix moyen du march.

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Au cours de la vie du produit et selon les contraintes internes et externes de lEse, cette dernire peut pratiquer
une hausse ou une baisse de ses prix :
- hausse de prix : elle peut tre cause par une hausse des cots, une augmentation de la demande, un
repositionnement du produit (vers le haut).
baisse des prix : elle est souvent le rsultat dune baisse des cots, gain de productivit, baisse des prix
d'un concurrent, avance d'un concurrent, limination d'un concurrent, repositionnement du produit (vers
le bas).
Le but tant toujours latteinte de la flexibilit de lEse face son environnement concurrentiel et la recherche
de la rentabilit maximale.

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Chapitre 4 : La politique de communication


I- Notion de communication
1.1- Dfinition

La communication commerciale se dfinit par tous les messages mis par lentreprise en direction
des consommateurs, prescripteurs* et distributeurs, pour les influencer et susciter leur intrt pou le produit, la
marque et lentreprise.
(*) Un prescripteur est une personne qui influence le choix des consommateurs. Exemple : le cas des mdecins
pour les mdicaments.
La communication peut porter sur les produits ou les services commercialiss par lEse, mais elle peut aussi
porter sur lEse elle-mme et son image.
1.2- Rle de la communication commerciale :

Par son action de communication, lentreprise peut viser plusieurs objectifs : faire connaitre un produit, faire
connaitre la marque, et se faire connaitre par les autres.
La communication permet lentreprise de favoriser les ventes de ses produits.

II- Types de politiques :


Une entreprise doit informer les consommateurs potentiels des principales caractristiques de ses produits. Pour
communiquer, le service commercial sappuie en gnral sur trois principales politiques : La publicit, la
promotion des ventes et les relations publiques.
2.1- La publicit

La publicit peut tre dfinie comme toute forme de communication non interactive et payante ayant pour
objectif dinformer et dinfluencer le comportement dachat long terme (augmenter le dsir dachat chez les
consommateurs et les attirer vers le produit).
Ces messages concernent des produits, des services, des ides, une Ese, une marque et sadressent un public
cibl travers trois aspects essentiels :
Le message : doit apporter au consommateur des informations effectives sur le produit, le persuader
dacheter celui de lEse plutt que celui dun concurrent.
Le support : choisi en fonction de la nature du produit, du march cibl et du budget publicitaire allou.
Un ensemble de support de mme nature est appel mdia . Le support peut tre la tlvision, la
radio ; le cinma, les journaux, magazines et affiches.
Le cot : dpend du type de publicit souhait et du support retenu.Il convient alors lentreprise de
dterminer le budget publicitaire.
Objectif de la publicit
Lobjectif principal de la publicit est de pr-vendre le produit, c'est--dire convaincre les consommateurs
dacheter un produit avant quils ne le voient et ne lexaminent rellement.

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2.2- La promotion des ventes :

La promotion des ventes est un ensemble de techniques, utilises exceptionnellement, qu i tendent raliser un
accroissement des ventes, pendant une courte priode, en offrant aux distributeurs ou aux consommateurs un
avantage exceptionnel.
Exemples :
Techniques de promotion en direction des consommateurs :

rduction de prix = avantage financier (bons de rduction, offre de remboursement, offre


spciale, vente groupe,) ;
vente avec primes = avantage matriel (articles gratuit, ) ;
techniques de jeux = avantage financier et/ou matriel (jeux, grande tombola,) ;
essais et chantillonnage (chantillon, essai gratuit, dgustation, dmonstration).

Techniques de promotion en direction des intermdiaires :

pour les prescripteurs (chantillon, essaies, cadeaux) ;


pour les distributeurs (ristournes, remises, jeux, concours, animations sur le lieu de vente) ;

Dautres techniques sont galement utilises : charity promotion (versement dune partie du prix du produit
une organisation de charit ou cologique) ; la promotion sur le lieu de vente (animation du point de vente par
des personnes et/ou des matriels attractifs) ; la vido sur le lieu de vente (diffusion de films vantant un produit
et informant de sa promotion).
Objectif de la promotion des ventes :
Lobjectif de la promotion des ventes est de dvelopper la notorit du produit auprs des consommateurs et
daugmenter ainsi les ventes.

2.3- Les relations publiques :

Une action de communication dans le domaine des relations publiques cherche associer le nom de lentreprise,
dune marque ou dun produit un vnement, en contrepartie du financement de ce dernier.
Objectif de la communication par les relations publiques
- Amliorer limage de marque et la notorit de lentreprise
- Profiter dune publicit indirecte lie la couverture mdiatique de lvnement

On distingue principalement deux types dactions au niveau relations publiques :


Le parrainage (sponsoring)
Il correspond la participation financire de lEse une manifestation, en contre partie de bnfices en termes
dimage et de notorit. On parle donc de :
sponsoring sportif ou culturel : OCP sponsorise lquipe de football OCK
; et sponsorise galement la plupart des activits culturelles de la ville de Khouribga :
forum de ltudiant, exposition,,
sponsoring mdia : consiste parrainer une mission t lvise ou radiographique
( Mditel sponsorise la mto, coca-cola sponsorise studio 2M, ).

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Le mcnat
Moyen de communication hors mdia par lequel une entreprise apporte une aide financire ou matrielle une
personne, une uvre ou une opration vocation culturelle, humanitaire, sociale, scientifique, sans
contrepartie directe de la part des bnficiaires.

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Chapitre 5 : La politique de distribution


I- Notion de distribution
La distribution est lensemble des oprations qui permettent un produit sortant de lappareil de production
darriver au consommateur final au bon moment, au bon endroit, en quantits suffisantes.
La distribution joue plusieurs rles : la livraison, lassortiment (ensemble des articles proposs la clientle) et
linformation sur le produit (publicit sur le lieu de vente).

II- Notion de circuit de distribution :


1-Dfin ition

Le circuit de distribution est le chemin commercial emprunt par un produit entre sa production et son achat
par le consommateur final. Il est plus au moins constitu dintermdiaires.
Lensemble des intermdiaires de mme nature est nomm canal de distribution (ex : grossiste,
hypermarch,).
2- La taille dun circuit :

Le nombre dintermdiaires entre le producteur et le consommateur dtermine la taille dun circuit de


distribution. On distingue plusieurs circuits :
Circuit direct ou ultra court : il va directement du producteur au consommateur et ne comporte aucun
intermdiaire. Cest le marketing direct : vente sur le lieu de production (usine, ferme), vente par
correspondance, vente par reprsentants :

Producteur

Producteur

Circuit court : il comporte un seul intermdiaire, le plus souvent cest le dtaillant :


Producteur

Dtaillant

Consommateur

Exemple : vente de lait pasteuris


Circuit long, traditionnel ou classique : il comprend deux ou trois intermdiaires, le grossiste, le semi
grossiste et le dtaillant :
Producteur

Grossiste ou Semi-grossiste

Dtaillant

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Consommateur

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III-

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Choix dun canal de distribution :

Lentreprise choisit le canal de distribution de ses produits :


En fonction des spcificits de lentreprise : puissance financire, image de marque
En fonction du produit : le cycle de vie, la nature du produit, son mode de conditionnement,
lexistence de services annexes (aprs-vente) impose lEse le choix dun canal de distribution plutt
quun autre.
En fonction du march : dimension et nature du march (nombre de consommateurs, rpartition
gographique, distance entre lieu de production et lieu de vente,), habitudes des consommateurs
En fonction des attentes de lentreprise : objectifs commerciaux, image de marque stratgie.

IV-

Choix dune politique de distribution

Trois possibilits sont ouvertes aux entreprises :


Distribution intensive : consiste distribuer son produit dans le plus grand nombre de points de vente
possible en utilisant tous les types de canaux disponibles. Elle convient aux produits de grande consommation.
(+)Elle permet de gnrer un chiffre daffaires important et de faire connatre le produit en assurant une
couverture maximale du march potentiel.
(-) Elle entrane des cots de distribution importants et une difficult de contrle dans les actions de distribution.
Distribution exclusive : elle a pour objectif de sapproprier lexclusivit du dtaillant et de renforcer
limage du produit. Ce type de distribution consiste rserver certains points de vente le droit de distribuer les
produits du fabricant dans un secteur donn. LEse demande parfois en contrepartie aux vendeurs de signer un
accord de vente exclusive qui les engage ainsi ne pas vendre de marques directement concurrentes. Ce genre
de distribution se pratique pour les produits de luxe, les voitures neuves, les produits pharmaceutiques.

Distribution slective (contrle) : elle vise assurer la clientle une qualit constante, un service
aprs-vente efficace et promouvoir le prestige de la marque. Cest un type de distribution intermdiaire entre
les deux premiers. En optant pour une telle distribution, le fabricant vite de disperser son effort entre de
nombreux points de vente dont certains seraient marginaux. Ainsi, le nombre dintermdiaires est limit.

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