UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

Escuela de Ciencias Sociales, Artes y Humanidades

INTRODUCCION
La empresa moderna se enfrenta a mercados cada vez ms cambiantes e impredecibles, en virtud de un conjunto de
factores relacionados con la globalizacin, la competencia creciente y los cambios bruscos en la aceptacin de nuevas
tecnologas y nuevos productos. La nica forma en que la organizacin puede responder a estos retos es adaptar todo
su potencial productivo y estratgico a las caractersticas, necesidades y expectativas de sus consumidores, quienes
participan activamente en las dinmicas del mercado. Esta labor requiere la integracin de diferentes ciencias humanas,
de diversos abordajes metodolgicos, as como de un trabajo interdisciplinario arduo.
La Psicologa del consumidor, con el apoyo de otras ciencias humanas, ofrecen informacin valiosa respecto al cmo y
al porqu compran los consumidores, qu factores psicolgicos explican las diferencias de individuos y grupos al
comprar, cmo deciden, cul va a ser su eleccin, qu procesos involucran el branding y la fidelizacin, as como el
impacto de los factores socioculturales sobre los patrones de compra y consumo. Estos conocimientos permiten
fundamentar los planes estratgicos de mercadeo y minimizar el riesgo de actuar bajo incertidumbre.
Se realiza un recorrido sobre la unidad 1 en la cual se identifican los diferentes actores que desarrollaron sus propias
interpretaciones con sus diferentes estudios e investigaciones desde sus teoras para explicar el comportamiento del
consumidor y lo que hace que cada vez ms las personas consuman todo tipo de productos para satisfacer sus
necesidades y expectativas
Con la realizacin de este trabajo se realizara un cuadro comparativo destacando las caractersticas y un ejemplo de
cmo se aplicara cada una de esas teoras en un entorno real con un producto o servicio seleccionado.

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OBJETIVOS

Aplicar cada una de las teoras sobre el comportamiento del consumidor con un producto o servicio seleccionado
en la vida real
Realizar un cuadro comparativo de las teoras sobre el comportamiento del consumidor

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1. a) Cuadro comparativo consolidado en forma grupal.

CUADRO COMPARATIVO GRUPAL
AUTOR
ASSAEL(19
9)

CARACTERISTICAS

La realidad est basada en las necesidades, apetencias, Considerando este aspecto, las estrategias de
valores y experiencias de las personas. As actan mercadotecnia deben estar encaminadas a presentar
de acuerdo a la percepcin.
dichos estmulos de la manera ms convincente para
Los consumidores organizan en un plano subconsciente atraer la atencin del consumidor.
los estmulos que quieren reconocer y as tambin
los interpretan, provocan un significado de manera
subjetiva
segn
sus
propias
necesidades,
expectativas y experiencias por lo cual tienen tres
etapas para deducir lo que perciben: seleccin,
organizacin e interpretacin.

SCHIFFMAN

EJEMPLO

Ejemplo:

La percepcin de cada persona es muy diferente a pesar

de que las condiciones en las que se encuentren
sean las mismas.

Al comprar un porttil primero parte de la necesidad

de adquirirlo como tal, utiliza los rganos sensoriales
como: la vista (determina marca, caractersticas del
hardware, color; tamao, precio), el tacto (manipula el
objeto para determinar su peso), tiene en cuenta del
posicionamiento de la marca en el mercado, para
organizar todos estos estmulos y generar una imagen
clara de lo que desea comprar.

La seleccin de ciertos estmulos depende de 2 factores

principales, adems de la naturaleza de los propios
estmulos de que se trate: la experiencia pasada de
los consumidores en la medida como esta puede
afectar sus expectativas as como sus motivos en
ese momento.

Los medios masivos de comunicacin como la

publicidad ejercen una fuerte influencia sobre las
actitudes y la decisin de compra del consumidor
ya que proporcionan a los consumidores
informacin sobre los productos, servicios y
marcas, influyendo en sus decisiones de compra.

Los individuos perciben ms los estmulos preferidos

en un momento predeterminado.
La seleccin de estmulos que realiza el consumidor a

Ejemplo:
Necesidad comprar una nevera

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partir del ambiente se basa en la interaccin de sus

expectativas y motivos con el estimulo mismo.
Exposicin y atencin.
Los individuos al momento de interpretar los estmulos
a los cuales fueron expuestos tienden a distorsionar
sus percepciones por medio de diferentes influencias
como los estereotipos y el efecto de halo.
Las caractersticas psicolgicas se refiere a las
cualidades internas o intrnsecas del consumidor
individual
variables
psicolgicas:
motivacin,
personalidad, percepciones, aprendizaje actitud de
los consumidores

Al comprar una nevera, el usuario recibe

volantes en donde se promociona este articulo
especificando sus caractersticas como: la marca,
tamao, color, precio, Tipo de refrigerador
Volumen nominal bruto, Capacidad, ejerciendo una
fuerte influencia sobre las actitudes de compra del
consumidor
El consumidor recibe y distorsiona selectivamente la
informacin concerniente a sus necesidades, segn
el grado en que la informacin encaje dentro de sus
creencias y actitudes del momento. Esta informacin
procesada inicia un desarrollo, cambio o confirmacin
de las ideas del consumidor relativas al producto y a
la importancia que cada uno de los atributos tiene
para sus necesidades actuales. A partir de esto se
sintetiza una actitud general ante el producto,
influyendo en la decisin de compra de la nevera.

SALOOM
(1997)

El autor propone el adquirir los productos, disfrutarlos y

despus se desase de ellos; esto ocurre cuando el
individuo ha satisfecho el deseo o la necesidad.

Compra y venta de medios de transporte como un

carro, moto y bicicleta, el consumidor lo adquiere, lo
utiliza y cuando se cansa, lo desecha, lo vende o
simplemente lo deja como inservible.

COLIN
(1997)

Donde en algunos pases un grupo de ciudadanos son

organizados, mantienen vigilancia a las corporaciones,
prcticas y productos ligados a la explotacin laboral,
dao al medio ambiente impacto ambiental y
econmico.

Como
por
ejemplo
las
fabricas,
donde
la
contaminacin llega hasta los consumidores. La
petrolera trasnacional Chevron ha sido sealada en
varias ocasiones, por grupos de conservacionistas, de
ser una de las empresas que daan el ecosistema.
Entre 1972 y 1993, la compaa (en ese entonces
Texaco) verti 18 mil millones de galones de agua
txica en los bosques tropicales del Ecuador. Tambin

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recibi demandas en EE.UU. por contaminacin de

aguas.
SCHIFFMAN
KANUK
(2005)

No existe mercado diversificado donde se integran

muchas personas diferentes, distintos antecedentes
pases de origen, intereses necesidades, deseos y
percepciones.

Como por ejemplo una marca de ropa interior como

Leonisa muchas mujeres van a consumir esta maca
por que se casan con ella, no tanto con la ropa
interior sino la marca.

CLAUDIA
PATRICIA
VELEZ

Con este Tema se quiere organizar la disciplina de las

organizaciones con el fin de promover adecuadamente
la produccin y consumo y el rol de las diferentes
personas que son los beneficiarios directos, al
comprador siempre se le ha sido considerado un
negociante

en los diferentes marketing ya que es muy

notablemente el
intercambio o trueque como le
llamaban antiguamente, y de esto depende mucho de
la conformidad con que quedan las personas cuando
adquieren un producto, por esta razn la psicologa
del consumidor de centra en la personas que adquiere
el producto con el estudiar sus actitudes

STANTON,
Propone que factores como el precio, la publicidad y la
WILLIAM J. costumbre pueden ser elementos que dominen el
comportamiento del consumidor en el momento de la
(2004),
toma de decisiones para la compra de satis factores.
La satisfaccin total del consumidor, en la medida
en la que se conozca ms al consumidor, mejor se le
puede satisfacer.
los consumidores se comportan como lo hacen, porque
tienen necesidad de hacerlo de esa manera y toda
conducta nace de una necesidad.
Etapas de decisin de compra:
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Identificacin de alternativas.
3. Evaluacin de alternativas
4. Decisiones.
5. Comportamiento pos compra

Ejemplo: Necesidad comprar un carro ya que el

trabajo se lo exige.
Recopila informacin sobre los modelos que se
adecuan a su situacin laboral, pregunta a sus
familiares y compaeros de trabajo que tal les
funciona el ultimo coche que compararon.
Escoge la marca Renault por el precio y la garanta
que le ofrecen.
Tomando la decisin de comprar el carro.
Satisfaciendo su necesidad y con la certeza de haber
realizado una buena compra

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BLACKWELLR
oger D.

Comportamiento del consumidor: Actividades que las

personas efectan al obtener, consumir y disponer de
productos y servicios.
Personalidad: Respuestas coherentes a estmulos del
entorno.
Motivacin: Representa el impulso para satisfacer
necesidades tanto fisiolgicas como psicolgicas
mediante la compra y consumo del producto
Conflicto Motivacional: Trueques en nuestra capacidad
de satisfacer varias necesidades
Las variables que afectan el proceso son las
diferencias individuales en donde se incluye la
demografia, psicografia, valores y personalidad,
recursos del consumidor, motivacin, conocimientos y
actitudes y las influencias del entorno donde se
encuentra la cultura, clase social, familia, influencia
personal y la situacin.

Ejemplo:
Al salir la familia a un centro comercial de compras
puede satisfacer diferentes necesidades de acuerdo al
tiempo y el deseo del momento, si la necesidad es de
comer pueden escoger la comida de acuerdo a sus
gustos y costumbres en la familia, si es cuestin de
divertirse pueden escoger mirar una pelcula en el
cine y a la salida tomar un helado.

B) SELECCIONAN UN PRODUCTO O SERVICIO EN FORMA GRUPAL EXPLICANDO DE ACUERDO A UNA DE LAS

TEORAS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ABORDADAS, CUAL ES LA ESTRATEGIA DE
VENTAS QUE UTILIZA LA EMPRESA PARA PERSUADIR AL CLIENTE O CONSUMIDOR PARA QUE ADQUIERA EL
PRODUCTO O SERVICIO.

COMERCIALIZADORA DE CELULARES UNAD LTDA"

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la venta de celulares que es muy alta hoy en da, ya sea por gusto o por necesidad en nuestro trabajo, la relaciono con
la teora de assael (1999) donde manifiesta que las personas se interesan por algn producto en especial, por el olor, el
color y el tacto y la marca, tambin por su sonido, llevando esto a relacin con la teora de assael vemos que la mayora
de las personas adquieren un celular ya sea por gusto o por suplir alguna necesidad en su trabajo, y observamos que
unos escogen diferentes colores, diferentes marcas, ya sean pequeos, grandes o medianos, tambin influyen la forma
de reproducir la msica y sus innovaciones nuevas que tengan como la resolucin de la cmara en la toma de
fotografas y la filmacin de video en resolucin de alta definicin o en resolucin 4k por este motivo muchas personas
adquieren diferentes celulares como un iPhone, un galaxy, un Sony etc, y observando este tipo de consumo en la
poblacin colombiana y del mundo lo relaciono con la teora del consumidor de assael 1999
segn Assael:
Menciona que para cada individuo la realidad est basada en las necesidades apetencias, valores y experiencias
de la persona.
Los elementos sensoriales se conforman por el color, el olor, el sabor, el sonido y el tacto.
Se dice entonces que los consumidores tienen tres etapas para deducir lo que perciben, las cuales son:
seleccin, organizacin e interpretacin.
La exposicin selectiva consiste cuando los consumidores buscan que les parezca agradables o bien aquellos
que les inspiren simpata.
Los estmulos constituyen cualquier comunicacin fsica, visual o verbal que pueda influir en la respuesta del
individuo.
En nuestros tiempos donde podemos ver que la tecnologa impacta y es fundamental conocer y aplicarla en nuestra vida
cotidiana, y eso lo observamos a diario con nuestros celulares, cada da sale un nuevo celular con mejor tecnologa, con
ms aplicativos.
La comercializacin de celulares y las competencias son muchas y esto se puede ver por la televisin, el internet o en
las calles cuando se nos acercan los impulsadores que trabajan con las diferentes empresas de celulares. Segn la
teora de Assael: nosotros los consumidores estamos muy atentos y nos llama la atencin son las imgenes, que nos
ofrezcan buenas ideas, precios, el color, los sonidos, el tacto, como se observa el producto, que sea llamativo.

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ESTRATEGIAS QUE LA EMPRESA DEBERA TENER PARA ATRAER A LOS CLIENTES SEGN LAS TEORAS
SCHIFFMAN Y ASSAEL SERIA:

En cuanto a la Planta fsica que sea llamativa para as atraer a los clientes
Aumentar la publicidad de los productos para atraer a los clientes a travs de promociones y descuentos.
Promocionar la empresa en redes sociales para aumentar la productividad
Promover actividades de marketing
Una estrategia de empuje es la venta de telfonos celulares, donde los fabricantes ofrecen descuentos en los
telfonos para alentar a los compradores a elegir su telfono. Las estrategias de promocin de empuje tambin se
centran en la venta directa a los clientes por ejemplo, a travs de los puntos de venta y el contacto directo con los
clientes nosotros los consumidores estamos muy atentos y nos llama la atencin son las imgenes, que nos
ofrezcan buenas ideas, precios, el color, los sonidos, el tacto, como se observa el producto, que sea llamativo.

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CONCLUSIONES
Con la realizacin del presente trabajo logramos adquirir nuevos conocimientos en como las teoras sobre el
comportamiento del consumidor nos ayudan a comprender las tendencias del mercado y las probabilidades de que un
producto sobresalga o quiebre en el mercado.
Lograr obtener informacin valiosa respecto al como y porque compra el consumidor que factores psicolgicos explican
las diferencias del individuo y grupos al comprar, como deciden, cual va ser su eleccin y que aspectos determinan que
vuelvan a comprar
De manera grupal se logr identificar las diferentes teoras del consumidor y los actores con sus argumentaciones e
investigaciones

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