PARTE 2.

INTELIGENCIA DE MERCADOS
2. SELECCIN DE PASES META
2. 1 MATRIZ 1
Para poder empezar a segmentar y hallar un resultado confiable con el fin
de saber a cul pas es al que se le debe exportar el producto que se ha
seleccionado (pia oro miel); se tom como base las exportaciones
realizadas por todos los pases de este producto durante los ltimos 3 aos,
sacando de estos resultados un promedio que sirvi de base para obtener
un ponderado del comportamiento de las importaciones de estos pases;
adems se tuvo en cuenta las variaciones que estos pases tuvieron en las
importaciones de estos productos, con el fin de determinar si estaban
importando menos o ms de este -pia oro miel-, dando como resultado
final 20 pases de importacin del producto, los cuales tomaremos como
base para posteriormente definir un pas objetivo. La fuente que se
investig para el hallazgo de estos datos fue http://www.trademap.org.
2.2 MATRIZ 2
Con base en la matriz 1, se sac el listado de los primeros 20 pases, los
cuales son significativamente relevantes para el estudio de este producto,
ya que en su primer filtro tuvieron puntajes destacados, y por ello se toman
como base. As pues, que en la matriz 2partimos de estos pases,
buscando cules son sus principales competidores, para conocer qu tan
alta es la competencia y saber en qu pases seria ms fcil entrar para
comercializar nuestros productos, y en cuales otros no tanto. De igual
forma, se consult cual era el nmero de exportaciones colombianas y su
porcentaje de participacin, para cada pas; buscando conocer que
mercados son de ms fcil acceso gracias a los antecedentes que el pas y
los comercializadores ya han abierto; as mismo se conoci y se calific
las preferencias arancelarias que tiene Colombia, o si por el contrario estas
no existen, y como es el arancel general con relacin al resto de pases;
hallando que satisfactoriamente, Colombia tiene una preferencia arancelaria
del 0 % con numerosa cantidad de pases, lo cual para nuestro caso es una
informacin relevante, ya que esto nos indica que tenemos una ventaja
sobre nuestra competencia de otros pases.
De este anlisis pudimos obtener como conclusin, que los 3 pases que
ms son convenientes para comercializar nuestro producto son: Francia,
Italia y Blgica, por bondades como porcentaje de participacin de
Colombia y nmero de exportaciones, preferencias arancelarias y variedad
de pases competidores.

La fuente que se investig para el hallazgo de estos datos fue

http://www.trademap.org.

2.3 MATRIZ 3
Para el desarrollo de la matriz 3, fue fundamental la ayuda de la pgina
http://www.colombiatrade.com.co/, ya que en sta buscamos en
herramientas para el exportador, la logstica en Rutas y tarifas de
transporte, para los cuales en nuestro caso aplicaban las rutas martimas y
areas, por los 3 pases mencionados anteriormente en la matriz 2 como
focos. Seguido de esto se prosigui a entrar a Tarifas por rutas, donde se
indago a partir del pas de origen Colombia, y se intercambi entre Francia,
Italia y Blgica, obteniendo as los costos de los fletes a cada pas
correspondiente; adems a esto en el transporte martimo se indago por la
frecuencia y tiempo de transito.
As mismo la matriz 3, buscaba datos como los Factores econmicos,
situacin poltica, poblacin, idioma, experiencias comerciales, barreras
comerciales, exportaciones colombianas y competencia internacional
ligadas a la matriz 2-; donde se obtuvieron datos relevantes en la
indagacin por internet, como que la inflacin en Francia es favorable a
diferencia de Italia, donde la situacin actual es un poco complicada en
trminos econmicos, de igual forma se hall que la situacin poltica de
Blgica es estable, pero que su nmero de poblacin no es muy alto a
diferencia de Francia.
A lo que respecta a los idiomas, se encontr que con los 3 pases
principales, existe una debilidad frente a sus lenguas, ya que en 2 de los 3
pases hablan francs, y en nuestra empresa no contamos con personal
capacitado en este idioma, lo mismo que en el idioma Italiano.
Frente a las experiencias y barreras comerciales, se encontr que la
entidad estatal Procolombia, solo tiene presencia en Paris; as mismo el
arancel que paga Colombia en los 3 pases es cero y el IVA ms bajo lo
tiene Francia.
Tambin, al igual que en la matriz 2, se destac las exportaciones
colombianas en los pases foco, teniendo las ms altas Italia y las ms
bajas Francia, y los distintos pases que seran competencia para nosotros,
pero que al ser varios, no abarcan todo el mercado en esos pases;
encontrando as al final una oportunidad significativa de entrar al mercado
francs, ya que tiene muchas ventajas para nosotros como productores de
pia de Colombia.

Mercado principal: Francia

Mercado alterno: Blgica
Mercado contingente: Italia
La fuente que se investig para el hallazgo de estos datos fue
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/ficha_pais_francia.pdf

3. RESEA ECONOMICA GEOGRAFICA Y POLITICA DE FRANCIA

3.1 CARACTERISTICAS DEL PAS

Nombre Oficial
Superficie
Situacin geogrfica

Principales recursos naturales

Francia
643,801 km2
Europa Occidental, bordeando el
Golfo de Vizcaya y Canal Ingls,
entre Blgica y Espaa, al sureste del
Reino Unido, bordeando el Mar
Mediterrneo, entre Italia y Espaa
Carbn, hierro, bauxita, zinc, uranio,
antimonio,
arsnico,
potasio,

Nmero de habitantes
Densidad
Grupos de poblacin

Poblacin ciudades

1.
2.
3.
4.

Capital
Principales ciudades
Religiones
Divisin Administrativa
Lenguas oficiales

1.

feldespato y fluorita
65,630,692 hab.
112 hab/km2
Europeos: 91.6%
Africanos: 5.7%
Asiticos: 2.0%
Americanos: 0.6%
Otros: 0.1%
Paris (10.41h); Marseille-AixenProvence (1.457 h), Lyon (1.456h);
Lille (1.028h)
Pars: 2 240 000 habitantes
Marsella: 852 000 habitantes
Lyon: 496 000 habitantes
Pars
Paris,
Marsella-AixenProvence, Lyon, Lille, Niza Cannes
Catlicos 83%,, Protestantes 2%,
judos 1%, Musulmanes 5%, otros 4%
22
regiones
metropolitanas
subdivididas en 96 departamentos
Francs, Otras: Corso, Cataln y
Vasco

3.2 INDICADORES SOCIALES

Crecimiento de la poblacin
Estructura de gnero

0,4%

ndice de desarrollo Humano

20%

0-14
aos: (hombres
6.337.877/mujeres 6.053.185)
15-24
aos:
(hombres
4.018.044/mujeres 3.837.191)
25-54
aos:(hombres
12.851.278/mujeres
12.719.073)
55-64
aos:(hombres
4.012.614/mujeres 4.290.624)
65 aos y ms:(hombres
5.197.519/mujeres 6.941.607)
(2014 est.)

Gasto pblico en salud(PIB

Gasto pblico en educacin/PIB

Estructura por edades

0-14
15-64
65 aos y ms: 16.8%

3,5%
5,60%

aos: 18,5%
aos: 64.7%

Imagen extrada de http://jadonceld.blogspot.com.co/

3.3 INDICADORES ECONOMICOS

PIB corriente
PIB per cpita
ndice de competitividad global
Crecimiento del PIB
Gastos
en
investigacin

$ 2.808,000 USD
$ 35,000 USD
(ranking mundial,
2011) 15
1,70%
y 2,23%

142

pases,

desarrollo/PIB
Poblacin activa/poblacin con ms de 56%
15 aos
Mujeres activas/poblacin activa total 51%
ao

3.4 INTERCAMBIO CON COLOMBIA

3.4.1 Balanza bilateral

BALANZA COMERCIAL
Balanza comercial

Importaciones

Exportaciones

-2,000,000

-1,000,000

0
2013

Exportaciones
Importaciones
Balanza
comercial

1,000,000
2014

2,000,000

3,000,000

2015

2013
356.178
1.446.171

2014
178.540
1.853.550

2015
127.423
1.918.695

-1.089.993

-1.675.010

-1.791.272

A primera vista se puede observar que la balanza comercial que

conserva Colombia con Francia es negativa en un 87%
aproximadamente, y que a medida que pasan los aos sta brecha en
la balanza comercial se hace ms grande, aumentando as Colombia
sus importaciones desde Francia pero disminuyendo sus exportaciones

hacia dicho pas; esto se debe principalmente a la cada del precio del
petrleo, producto el cual casi es el 50% de las exportaciones de
Colombia hacia Francia.
Mas sin embargo, en Francia se han identificado oportunidades en los
siguientes sectores: Agroindustria (flores frescas tradicionales y
exticas, frutas exticas y tropicales, frutas y verduras procesadas y
cafs especiales) y Manufacturas (ingredientes naturales para
cosmticos y farmacuticos, prendas de vestir, ropa infantil, ropa
deportiva, vestidos de bao, ropa de control y ropa interior Premium).

Adems a lo anterior, tambin se suma el sector de los servicios, donde Espaa

fue el principal pas europeo de las exportaciones, y en segundo lugar Francia con
un 12,9 % lo cual es representativo para la economa colombiana, de igual forma
seguido Pases Bajos, Dinamarca y Reino Unido. El sector de los servicios en el
pas sigue la tendencia internacional al irse incrementando su participacin en el
PIB colombiano.

3.4.2 Exportaciones de Colombia hacia Francia

5 primeros productos y anlisis de los ltimos 3 aos.
Producto

2013

2014

2015

Combustibles minerales, aceites minerales

y productos de su destilacin; materias 274.021
bituminosas

81.988

55.13
1

Caf, t, yerba mate y especias

38.281

22.35
5

6.856

8.327

6.243

7.876

2.707

3.178

30.502

Pescados y crustceos, moluscos y dems

6.007
invertebrados acuticos
Frutas y frutos comestibles; cortezas de
4.186
agrios (ctricos), melones o sandas
Preparaciones alimenticias diversas
3.229

S ve cmo claramente los combustibles han bajado su participacin en las

exportaciones debido a la baja en el precio de estos y a su comportamiento
macroeconmico en los ltimos aos; igual que el caf y los t que lograron
aumentar gratamente su participacin en el 2014; mas sin embargo en el 2015 no
lograron cumplir la meta. Mas sin embargo ha cogido gran fuerza los productos
primarios, ya que se le est dando gran importancia a los productos naturales y
amigables con el ambiente, que refieran con un valor agregado que cumpla con
estndares mnimos.
Por otro lado los productos martimos han venido aumentando sus exportaciones,
gracias a los programas del Estado que estn impulsando a los pequeos
pescadores a aumentar su oferta y as generar ms ingresos y equidad para ellos,
como por ejemplo en la zona pacifica del Cauca donde antes no se exportaba este
producto y ahora s.

3.4.3 Importaciones de Colombia desde Francia

5 primeros productos y anlisis de los ltimos 3 aos.
Producto
Aeronaves, vehculos espaciales, y sus
partes
Productos farmacuticos
Mquinas, aparatos y artefactos mecnicos,
reactores nucleares, calderas; partes de
estas mquinas
Instrumentos y aparatos de ptica, fotografa
o cinematografa, de medida, control o
precisin

2012

2013

2014

776.857

1.100.203

1.160.011

140.283

177.116

159.608

87.399

116.254

145.595

61.220

67.336

52.990

Mquinas, aparatos y material elctrico, y

sus partes; aparatos de grabacin o 65.987
reproduccin

49.356

52.228

El anlisis ms importante se saca de esta tabla ya que se puede apreciar que las
mayores importaciones que hace Colombia desde Francia son debido a productos
y maquinaria de gran costo, como lo son las aeronaves de combate y productos
de investigacin areo-espacial; lo cual desequilibra en sobre manera la balanza
comercial que se mantiene con este pas, y que a diferencia de los productos
exportados por Colombia, son productos que aunque son pocos, representan un
gran valor monetario.

4. ESTADISTICAS Y CARACTERISTICAS DE MERCADO DEL PRODUCTO EN

ALEMANIA
4.1. ANALISIS DE LA COMPETENCIA Y DEL MERCADO
4.1.1 Pases de donde importa y participacin de cada uno de estos pases
(Hacer torta de participacin de estos mercados). Anlisis
Averiguar las principales marcas de Mxico venta de la competencia en
esos mercados.
Que pasa con el aguacate en Mxico.?

4.1.2 Usos y costumbres de los consumidores

General: (Averiguar aspectos principales del mercado, en cuanto a gustos,
preferencias, estilos de vida, conformacin de los hogares, etc. cules son
los usos del producto en ese mercado,

Especfico: ejemplo: Las flores se venden en Estados Unidos en pocas de

San Valentn, navidad, etc. Los colores de preferencia son el amarillo y el
blanco, tienen significados especiales, etc.)
En relacin a los sustitutos, se deber analizar que productos sustituyen el
producto analizado. Ejemplo, la aromtica es un sustituto del caf.
4.2. USOS Y APLICACIONES DEL PRODUCTO
Averiguar qu composicin tiene el producto, que ventajas en su sector.
Qu usos y aplicaciones tiene el producto
4.3 TAMAO DEL MERCADO
4.3.1 Segmentacin del mercado
Ejemplo: Hacerlo para al menos 3 estilos de vida que identifiquen en ese pas.
ESTILO DE VIDA
NECESIDADES
PRODUCTOS
QUE
PUEDEN SATISFACER
SUS NECESIDADES
Mujeres ejecutivas con Productos prcticos, pues Aromtica de caf
hijos
tienen poco tiempo.
Deportistas

Hidratacin, endulzante

Bebida energizante
base de caf

(Segmentar el mercado: Ejemplo: El producto ir dirigido a mujeres entre, x

y x aos de edad, ejecutivas, con ingresos superiores a US24.000
anuales.).
4.3.2 Tamao del mercado

(Averiguar cuntos habitantes en ese pas tienen estas caractersticas).

4.4 SITUACION DEL PRODUTO EN EL MERCADO

4.4.1 Condiciones arancelarias de entrada en el pas
Averiguar la posicin arancelaria para el nuevo producto desarrollado:
Averiguar el Arancel aplicable a este nuevo producto.
Posicin Arancelaria (Nueva)
Arancel General
Arancel aplicable a Colombia
IVA
Otros impuestos

0
0
11%

4.4.2 Requisitos de importaciones, prohibiciones, restricciones.

(Averiguar si hay otras restricciones de venta para el producto ya
desarrollado.)
4.5 CONDICIONES DE LA NEGOCIACION
4.5.1 Aspectos culturales
(saludo, horarios, costumbres, etiqueta comercial).
4.5.2 Prcticas comerciales
Recomendaciones (mtodos usuales de negociacin, plazos de entrega,
transporte recomendado)
5. LOGSTICA Y DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
(Consular perfil logstico de exportacin por pas www.colombiatrade.com.co)

5.1 Transporte areo

5.1.1 Principales Aeropuertos
5.1.2 Tarifas de transporte areo

5.1.3 Aerolneas con oferta desde Colombia

5.2 Transporte martimo
5.2.1 Principales puertos
5.2.2 Tarifas de transporte martimo
5.2.3 Frecuencias y tiempos de trnsito
(Sacar principales puertos desde Buenaventura preferiblemente)
5.2.4 Agentes de carga

5.2 CONDICIONES DE EMBALAJE Y ETIQUETADO

Averiguar en el pas elegido que requisitos hay para el producto en particular.
Ejemplo: Etiquetado de alimentos en Estados Unidos.
5.3 COBERTURA DEL CANAL NO DESARROLLAR

6. PRODUCTO
6.1 DESCRIPCION DEL PRODUCTO DESARROLLADO
6.2 IDEA VENDEDORA
Eliminar
Crear

Reducir
Incrementar

6.3 DESARROLLO DE EMPAQUES PARA EL MERCADO

6.3.1 Empaque primario
(Insertar dibujo de empaque)
Dimensiones:
Peso neto:
Peso bruto:

6.3.2 Embalaje
(Insertar dibujo de empaque explicando ubicacin de empaque)
Dimensiones:
Peso Neto:
Peso bruto: (No debe pasar de 25 kilos, normatividad OTI)
Cantidad de unidades por caja:

6.3.3 Pallet
Insertar dibujo del pallet
Peso neto:
Peso bruto:
Cantidad de cajas:
Cantidad de unidades:

6.3.4 Contenedor
(Averiguar medidas internas y capacidad de peso de contenedor de 20)
Insertar dibujo con ubicacin de pallets.
Peso neto:
Peso bruto:
Cantidad de palletes en contenedor: 10
Cantidad de cajas en contenedor: 300
Cantidad de unidades en contenedor:

6.4 MARCAS Y PATENTES

(Insertar logosimbolo de marca diseada) Mencionar si ven necesario registrar la
marca o patentar el producto en ese mercado.

7. PROMOCION
7.1 PUBLICIDAD Y MEDIOS DE COMUNICACIONES
(Desarrollar medios de promocin utlizados en pas meta, mas adecuados a
producto y condiciones de la investigacin de mercados)
7.2 CATALOGOS
(Determinar si habr necesidad de elaborar catlogos dentro de la estrategia
comercial y describir cmo seran idioma, contenido, etc)
7.3 EVENTOS
(Investigar ferias en pas meta donde la empresa pueda participar con el producto
adaptado por sectores, ejemplo; alimentos, orgnicas, fair trade, etc)

8. PRECIO
8.1
DETERMINACION DE LOS COSTOS PARA LOS PRODUCTOS DE
EXPORTACIN (EXW)
8.2 PRECIOS DEL MERCADO
(Averiguar precios similares de marcas establecidas en el mercado)
8.3 ES
TRUCTURA DE MARGENES DE UTILIDAD (DE LA EMPRESA)
(Determinar la rentabilidad esperada por la empresa, tener en cuenta el sector, la
competencia, etc).
8.4

CONDICIONES DE PAGO

(Especificar las polticas de pago que tendrn con los clientes; Carta de crdito,
giro directo)

8.5 MATRIZ DE PRECIO

Adjuntar matriz de precio:

Precio EXWORK
Precio FOB
Precio CIF
Precio DDP
Precio a cliente final (determinar la intermediacin normalmente x 3).

9. OPORTUNIDADES COMERCIALES
(Listar empresas posiblemente interesadas en el producto en el pas meta)
Bibliografa
http://www.datosmacro.com/idh/francia
http://www.colombiatrade.com.co/sites/default/files/ficha_pais_francia.pdf
http://www.diplomatie.gouv.fr/es/tobearchived/descubrir-francia3160/sociedad/poblacion-y-sociedad
http://www.studycountry.com/es/guia-paises/FR-intro.htm
http://collections.internetmemory.org/haeu/content/20160313172652/http://eeas.eu
ropa.eu/delegations/colombia/eu_colombia/trade_relation/bilateral_trade/index_es.
htm