|

Situacin
de
Evaluacin
N3
Asignatura:
Fundamentos de Marketing
MKFM01
Programa de Estudio:
Administracin de Empresas
Ingeniera en Administracin de
Empresas

Actividad
Estimado (a) alumno (a):
En esta unidad de aprendizaje corresponde realizar el Tercer informe
tcnico: fijacin de precios, del portafolio de la Simulacin. En esta unidad
de aprendizaje corresponde aplicar mtodos para la fijacin precios,
considerando los costos de produccin, la competencia y la demanda del
producto a travs de una situacin simulada la que fue presentada en las
unidades anteriores.
Para desarrollar el informe, debes seguir los siguientes puntos.
1.Fase de organizacin: los alumnos se organizan en grupos de manera
autnoma y fijan la meta propuesta en la etapa 3 de la Simulacin. Si los
integrantes del grupo desean realizar cambios en sus roles, deben solicitarlo a
travs de la Ficha de decisin 1.
2.Fase de introduccin (recepcin) en la que los alumnos se familiarizan con
las normas (instrucciones de la Simulacin) y materiales (anexos de la
situacin simulada) correspondientes a la tercera unidad de aprendizaje.
3.Fase de interaccin: en que los alumnos realizan (simulan) acciones
individualmente o en grupos para tomar decisiones en relacin a los objetivos
planteados en la Simulacin. Los alumnos pueden consultar u obtener
informacin externa para producir una decisin adecuada.
La Simulacin de fijacin de precios se enfocar a:
Analizar consideraciones internas y externas de la empresa en la
fijacin de precio, segn el producto creado en la Simulacin. Ficha de
decisin 2.
Definir los costos del producto y gastos de la organizacin, segn
lo propuesto en la Simulacin. Ficha de decisin 3.
Elegir precio venta, mtodo y estrategia en la fijacin de precios
para nuevos productos, acorde a su posicionamiento. Ficha de decisin 4.
Construir estado de resultado, punto equilibrio y estrategias para
el ajuste de precio, segn las condiciones de la demanda del nuevo
producto. Ficha de decisin 5.
4.Fase de evaluacin (valoracin) en la que se juzga y estima el xito o
fracaso de las decisiones formuladas, la cual se realizar a travs de una
sesin plenaria.
5.Presentacin de informe escrito de acuerdo a pauta proporcionada por el
docente de la asignatura.
2

Simulacin

Escala de
Valoracin
Dimensione
s a evaluar

Ficha de
Decisin
1:
Roles

Ficha de
Decisin
2:
Consider
aciones
internas
y
externas

Ficha de
Decisin
3:
Costos
del
product
oy
gastos

Ficha de
Decisin
4:
Precio
de venta
y
mtodo
para
fijar
precio.

Rbrica para evaluar Unidad 3 - Individual

Asignatura Fundamentos de Marketing MKFM01
Desarrollo Destacado
Desarrollado
En Desarrollo
(Evala Reflexiona)
(Aplica)
(Relaciona)

Nivel Inicial
(Reconoce)

4 puntos

3 puntos

2 puntos

1 punto

El grupo registra en la
ficha 1 los roles de cada
integrante. A travs de un
proceso reflexivo y
consciente del grupo, se
distribuyen los roles a
cada alumno. Cada
integrante del grupo
Cumple
responsablemente con
todas las funciones
asociadas a su rol,
facilitando el proceso de
toma de decisiones.
El Grupo registra en la
ficha 2. Anlisis detallado
de todos factores, tanto
internos como externos a
la empresa que afectan la
fijacin de precios y los
describe con exactitud.
Determina
acertadamente, el
objetivo de precio de
todos los competidores y
justifica. Determina
previo anlisis, el
objetivo de precios
adecuado para su
producto y justifica con
argumentos concretos su
decisin.
El grupo registra en la
Ficha 3. Clculo acertado
de todos los componentes
de la estructura de costo
del producto, pudiendo
llegar as al costo unitario
correcto. Determina
costos totales de
produccin, utilizando
adecuadamente toda la
informacin disponible,
llegando al dato concreto.
Determina
adecuadamente los
costos fijos de la
empresa, utilizando
adecuadamente toda la
informacin
proporcionada en la
simulacin, llegando al
dato exacto.

El grupo registra en la
ficha1 los roles de cada
integrante. Los integrantes
del grupo acuerdan la
distribucin de los roles.
Cada integrante del grupo
cumple en general las
funciones asociadas a cada
rol.

El grupo registra en la
ficha1 los roles de cada
integrante. Los
integrantes del grupo se
distribuyen
aleatoriamente los
roles. Los integrantes
del grupo cumplen solo
parcialmente las
funciones asociadas a
cada rol.

El grupo registra
en la ficha1 los
roles de cada
integrante. Los
integrantes del
grupo No cumplen
las funciones
asociadas a cada
rol.

El Grupo registra en la ficha

2. Anlisis general de todos
factores, tanto internos
como externos a la
empresa que afectan la
fijacin de precios y aporta
descripcin general de
estos. Determina
acertadamente, el objetivo
de precio de la mayora de
los competidores y
justifica. Determina previo
anlisis, el objetivo de
precios adecuado para su
producto y justifica a nivel
global su decisin.

El Grupo registra en la
ficha 2. Descripcin
general de algunos de
los factores, tanto
internos como externos
a la empresa que
afectan la fijacin de
precios. Determina el
objetivo de precio de
solo algunos de los
competidores y justifica.
Propone, objetivo de
precio para su producto
y justifica tericamente.

El Grupo registra
en la ficha 2.
Identifica algunos
de los factores,
tanto internos
como externos a la
empresa que
afectan la fijacin
de precios. Indica
objetivo de precio
de solo algunos
de los
competidores.
Propone, objetivo
de precio para su
producto.

El grupo registra en la ficha

3. Clculo acertado de la
mayora de los
componentes de la
estructura de costo del
producto, pudiendo llegar
as a un costo unitario
aproximado. Determina
costos totales de
produccin, utilizando
adecuadamente la mayor
parte de la informacin
disponible, llegando al dato
aproximado. Determina los
costos fijos de la empresa,
utilizando adecuadamente
la mayor parte de la
informacin proporcionada
en la simulacin, llegando
al dato aproximado.

El Grupo registra
en la ficha 3
Utiliza de modo
inadecuado la
informacin
disponible en la
simulacin, no
pudiendo llegar al
resultado correcto
en ninguno de los
casos. Equivoca
todos los datos en
el procedimiento y
el resultado es
incorrecto.

El grupo registra en la
Ficha 4. Clculo acertado
del precio a comerciante,
usando el costo unitario
correcto y un margen
adecuado. Clculo
acertado del precio a
pblico, usando el precio
a comerciante correcto,
aplicando el margen
establecido y calculando
IVA correctamente.
Procedimiento adecuado,
resultado final acertado.

El grupo registra en la Ficha

4. Clculo aproximado del
precio a comerciante,
usando el costo unitario
correcto, pero un margen
conveniente mas no el
ptimo. Clculo aproximado
del precio a pblico,
usando el precio a
comerciante correcto,
errando el margen
establecido o el clculo
del IVA. Equivoca un solo
dato en el procedimiento y

El Grupo registra en la
ficha 3. Clculo
acertado de solo
algunos de los
componentes de la
estructura de costo del
producto, obteniendo
un costo errado.
Determina costos
totales de produccin,
utilizando
adecuadamente solo
parte de la informacin
disponible, llegando al
dato errado. Determina
los costos fijos de la
empresa, utilizando
adecuadamente solo
parte de la informacin
proporcionada en la
simulacin, equivoca
varios datos en el
procedimiento y el
resultado es incorrecto.
El grupo registra en la
Ficha 4. Clculo
incorrecto del precio a
comerciante, usando el
costo unitario correcto
pero errando el margen.
Clculo incorrecto del
precio a pblico, usando
el precio a comerciante
correcto, errando el
margen establecido y
el clculo del IVA.
Equivoca varios datos
en el procedimiento y el

El grupo registra
en la Ficha 4.
Clculo incorrecto
del precio a
comerciante,
errando el costo
unitario y el
margen.
Clculo incorrecto
del precio a
pblico, usando el
precio a
comerciante
incorrecto,

el resultado es cercano
ms no correcto.

Plenaria

Simulacin

Escala de
Valoracin
Dimensiones
a evaluar
Ficha de
decisin
5: Estado
resultado
y punto
equilibrio
.
Participac
in oral
individual
en
plenaria y
argument
acin de
Informe
Tcnico

Competencia
Genrica:
Cumplimient
o de
estndares,
normas y
plazos.

resultado es incorrecto.

errando el margen
establecido y el
clculo del IVA.
Equivoca todos los
datos en el
procedimiento y el
resultado es
incorrecto.

Rbrica para evaluar Unidad 3 - Individual

Asignatura Fundamentos de Marketing MKFM01
Desarrollo Destacado
Desarrollado
En Desarrollo
(Evala Reflexiona)
(Aplica)
(Relaciona)

Nivel Inicial
(Reconoce)

4 puntos

3 puntos

2 puntos

1 punto

El grupo registra en la
Ficha 5. Desarrollo
acertado de todos los
tems del estado de
resultado, llegando al
resultado final correcto.
Clculo
acertado
de todos
El
alumno
interviene
en la
plenaria de manera
activa. Escucha los
puntos de vista y
opiniones de los dems.
Es capaz de exponer su
anlisis y
las 4
Elabora
elaportar
informeen
tcnico
que incluye los resultados
del anlisis y/o
mediciones efectuadas,
con rigurosidad en el
formato, estructura y
gramtica.

El grupo registra en la
Ficha 5. Desarrollo errado
de uno de los tems del
estado de resultado,
llegando a un resultado
final incorrecto. Clculo
errado
de uno
de los en la
El
alumno
interviene
plenaria de manera
activa. Escucha los puntos
de vista y opiniones de los
dems. Es capaz de
exponer su anlisis y
aportar en
3 categoras
o
Elabora
el informe
tcnico
que incluye los resultados
del anlisis y/o
mediciones efectuadas de
acuerdo a formato y
estructura.

El grupo registra en la
Ficha 5. Desarrollo
errado ms de uno de
los tems del estado de
resultado, llegando a un
resultado final
incorrecto.
Clculo en
El
alumno interviene
la plenaria de manera
activa. Escucha los
puntos de vista y
opiniones de los dems.
Es capaz de exponer su
anlisis y
Elabora
elaportar
informeen 2
tcnico que incluye los
resultados del anlisis
y/o mediciones
efectuadas de acuerdo
a estructura, sin
formato.

Cumple con todas las

tareas asignadas durante
el proyecto de acuerdo a
todos los estndares,
normas y plazos,
evidenciando
planificacin de sus
actividades, acatando de
manera rigurosa las
normas y dentro de los
plazos asignados.

Cumple todas las tareas

asignadas durante el
proyecto de acuerdo a
estndares y normas y
dentro de los plazos
asignados.

Cumple de manera
parcial las tareas
asignadas durante el
proyecto sin considerar
estndares, normas y
plazos.

El grupo registra
en la Ficha 5.
Desarrollo errado
todos los tems del
estado de
resultado, llegando
a un
resultado final
El
alumno
interviene en al
menos 1 categora
o pregunta de la
plenaria. El alumno
demuestra escaso
dominio de
delmanera
tema.
Elabora
insuficiente el
informe tcnico, no
est acuerdo a
formato,
estructura y
presenta errores
gramaticales.
No cumple con las
tareas asignadas.
Recibe carta de
Amonestacin, con
alguna de las
siguientes
causales:
incumplimiento de
todas las tareas
asignadas durante
el proyecto, no
acatar de manera
rigurosa las
normas y/o no
responde dentro
de los plazos
asignados.

1
1

Alumno(a)
Seccin:
Informe
Tcnico 3Individual

Puntaje Total
Puntaje Obtenido

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Rbrica para evaluar Informe
Puntaje
Nota
0
1
1
1,2
2
1,3
3
1,5
4
1,6
5
1,8
6
2.0
7
2,1
8
2,3
9
2,4
10
2,6
11
2,7
12
2.9
13
3.1
14
3.2
15
3,4
16
3,5
17
3,7
18
3,9

3
2

Nota Final
TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS
Rbrica para evaluar Informe
Puntaje
Nota
19
4.0
20
4.2
21
4.5
22
4.7
23
4.9
24
5.2
25
5.4
26
5.6
27
5,9
28
6.1
29
6.3
30
6.5
31
6,8
32
7.0

INSTRUMENTO DE COEVALUACIN
Evala cada afirmacin utilizando la siguiente escala de valoracin:

1.
2.
3.
4.
5.
Aporta con ideas tiles para el logro de los objetivos
del grupo
Participa de manera activa durante todo el proceso
Propone mejoras al trabajo realizado resguardando la
calidad del producto final
Cumple a tiempo con las tareas que son establecidas
en el equipo
Asiste puntualmente a todas las reuniones
programadas
Respeta los acuerdos y las normas establecidas por el
grupo

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Instrumento de Coevaluacin
Puntaje
Nota
0
1
1
1,2
2
1,4
3
1,6
4
1,8
5
2,0
6
2,3
7
2,5
8
2,7
9
2,9
10
3,1
11
3,3
12
3,5
13
3,7
14
3,9

TABLA DE EQUIVALENCIA DE NOTAS

Instrumento de Coevaluacin
Puntaje
Nota
15
4,2
16
4,5
17
4,8
18
5,1
19
5,4
20
5,8
21
6,1
22
6,4
23
6,7
24
7,0

Integrante 5

Integrantes

4
Siempre

Integrante 4

3
Casi siempre

Integrante 3

2
Frecuenteme
nte

Integrante 2

1
Solo en
ocasiones

Integrante 1

0
Nunca

1. Instrucciones y normas de la Simulacin.

1.1.
Para lleva a cabo las distintas operaciones de la Simulacin, es
necesario:

Leer comprensivamente de las normas, instrucciones y material de contexto de la Simulacin.

Procesar y analizar la informacin disponible en cada etapa de la Simulacin.
Cumplir con las responsabilidades de los roles asignados.
Tomar decisiones en cada etapa de la Simulacin.
Argumentar las decisiones en cada etapa de la Simulacin.
Coordinar los esfuerzos del equipo de trabajo.

1.2.
Roles en la Simulacin: Los alumnos(as) asumirn roles de Asesores y el
docente de la asignatura el rol de Director del Juego y Facilitador. A
continuacin se detallan sus deberes y responsabilidades.
Participacin del alumno:
En las simulaciones los alumnos(as) son jugadores.
Ellos tienen responsabilidades asignadas y pueden ejercer libremente
sus capacidades, por lo que actuarn o se comportarn como si fuera
una situacin de la vida real.
Los alumnos(as) deben estar informados sobre las caractersticas de los
roles que jugarn y saber los intereses o tipos de conocimientos que se
requieren en la realidad, para poder actuar de manera competente.
El rol del alumno(a) ser el de Asesor de Marketing: un ejecutivo
capaz de analizar un negocio y su entorno para detectar oportunidades
de negocio.
En cada etapa de la Simulacin podrn rotar o cambiar los roles
Roles de los Integrantes de cada grupo de trabajo: Cada integrante del
grupo deber asumir un rol, el que permitir facilitar el trabajo de anlisis y toma
de decisiones. Deben ser cubiertos todos los roles. A continuacin se encuentran
los roles que cada integrante deber tomar:
Ejecutivo Director:

Es responsable del proyecto completo de asesora.

Debe analizar la situacin general del negocio.
Solicitar a los ejecutivos y analista avances peridicos del anlisis del
mercado y la confeccin de las tablas o esquemas de informacin.
Aprobar o rechazar la informacin proporcionada por los ejecutivos y
analista
Sancionar a ejecutivos y analista si no cumplen con sus
responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas (Carta de

Ejecutivo Senior:
Analizar la informacin interna y externa a la empresa, para fijar un precio.
Administrar los costos del producto y gastos de la organizacin
Analizar los precios de la competencia y tomar decisiones.
Preparar tablas o esquemas sintticos de informacin.
Reportar informacin al Ejecutivo Director.

Ejecutivo Junior:

Propone precio de venta y mtodo de fijacin de precios.

Prepara Estado de resultado y calcula punto de equilibrio.
Propone estrategias de ajustes de precio.
Preparar tablas o esquemas sintticos de informacin.
Reportar informacin al Ejecutivo Director

Analista:
Apoyo logstico a ejecutivo Senior y Junior.
Verifica que informacin preparada en tablas o esquemas sea confiable.
Aprobar o rechazara informacin en tablas o esquemas antes de
entregarlas al Director Ejecutivo.
Aprobar, objetar, rechazar o criticar las alternativas de productos
propuestos por ejecutivos Senior y Junior.
Emitir informes peridicos sobre el desempeo de los Ejecutivos Junior y
Senior, los que deber reportar al Ejecutivo Director.
Rol del docente o facilitador: En todas las simulaciones el facilitador debe
introducir a los participantes en el juego, luego observar la actuacin de los
alumnos para, ms tarde, evaluar y comentar. Conduccin general de la
Simulacin. Proporcionar el material de apoyo en las distintas fases del curso.
Soporte a todos los asesores (alumnos). Al trmino de cada periodo (unidad de
aprendizaje) el docente tendr el rol de DIRECTOR del juego, frente a lo cual los
alumnos participarn de una sesin plenaria en la cual presentarn sus
principales decisiones de manera fundada.
Carta de Amonestacin: Es muy importante reiterar que el Ejecutivo Director,
podr sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no cumplen con sus
responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas a travs de una Carta de
Amonestacin, cabe sealar que las cartas que el Ejecutivo Director dirija a su
equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor rendimiento laboral,
cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el proyecto, acatar de

manera rigurosa las normas y responder dentro de los plazos asignados. El

Ejecutivo Director tambin puede recibir una Carta de Amonestacin, la cual debe
contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de ejecutivos y analista. Las
Cartas de Amonestacin debern entregarse directamente a los involucrados y
adjuntarse a los informes en cada uno de los periodos.

1.3. Toma de decisiones: La toma de decisiones se materializa a travs de

Fichas de Decisiones, tablas o esquemas que se encontrarn en cada unidad
de aprendizaje o etapa de la Simulacin.

1.4. Fases para la aplicacin de la Simulacin:

Fase de organizacin: los alumnos se organizan en grupos de manera

autnoma y fijan la meta propuesta en cada etapa de la Simulacin.

Fase de introduccin (recepcin) en la que los alumnos se familiarizan

con las normas (instrucciones de la Simulacin) y materiales (anexos de la
situacin simulada).

Fase de interaccin: en que los alumnos realizan (simulan) acciones

individualmente o en grupos para tomar decisiones en relacin a los
objetivos planteados en la Simulacin. Los alumnos pueden consultar u
obtener informacin externa para producir una decisin adecuada.

Fase plenaria de evaluacin (valoracin) en la que se juzga y estima el

xito o fracaso de las decisiones formuladas. En esta etapa el Docente es un
moderador que incentiva a los alumnos a que interacten en la sala de
clases, acerca de las decisiones que tomaron en la Simulacin. En esta fase
plenaria, los alumnos reciben retroalimentacin y es la oportunidad de
mejorar las decisiones tomadas para completar y hacer entrega oficialmente
el informe definitivo.

Fase entrega informe: en esta etapa los alumnos hacen entrega de los
informes con las modificaciones recomendadas en la fase plenaria de
evaluacin.

1.5.

Meta propuesta para cada etapa de la Simulacin:

Meta propuesta
para la etapa 1
Meta propuesta
para la etapa 2

Meta
propuesta
para la
etapa 3

Meta propuesta
para la etapa 4

Meta propuesta
para la etapa 5

Los estudiantes desarrollan de manera grupal, una Simulacin,

en dnde se enfrentarn la representacin de un mercado y el
comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern desarrollar una idea de negocio en torno a las bases y
procesos
de segmentacin
Los estudiantes
desarrollande
demercados.
manera grupal, una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern estructurar el producto a partir de sus niveles, sus
tipos, sus elementos y su ciclo de vida y crear una nueva marca
a partir del anlisis del mercado, los consumidores y de la
estructura del producto.

Los estudiantes desarrollan de manera

grupal, una Simulacin, en dnde se
enfrentarn a la representacin de un
mercado y el comportamiento de las
variables ms relevantes, en el que debern
analizar las consideraciones internas y
externas de la empresa en la fijacin de
precio, definir los costos de la organizacin y
del
producto,
elegirdemtodo
y estrategia
en
Los estudiantes
desarrollan
manera grupal,
una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern analizar las dimensiones de los canales de
distribucin, seleccionar los canales de distribucin para cada
producto y seleccionar la estructura e intensidad de cobertura
Los estudiantes desarrollan de manera grupal, una Simulacin,
en dnde se enfrentarn a la representacin de un mercado y
el comportamiento de las variables ms relevantes, en el que
debern seleccionar la mezcla de promocin y aplicar un
modelo al mensaje comunicacional.

2. Simulacin: Industria Pastas Montt Ltda.

La presente Simulacin se desarrolla en la industria de La Pasta, donde se crear
un nuevo producto. El objetivo de la Simulacin es crear una nueva PASTA, para
Montt Ltda., segn las necesidades del mercado, el nivel de competitividad de
la industria
En esta Simulacin en cada equipo, los alumnos asumen roles de asesor, deben
tomar decisiones y cumplir con las metas sealadas para cada etapa.
Cada grupo de alumnos son contratados como Asesores de Marketing para
Montt Ltda., con el claro objetivo de contribuir a la creacin de una nueva
pasta para el consumo en Chile, ya sea Tradicional, Premium, Saludable,
instantneas o prontas.

Para que el grupo de asesores desarrolle dicho anlisis deber considerar la

gestin de la informacin. Para llevar a cabo esta gestin el grupo de alumnos
como asesores deben completar las tablas o esquemas disponibles, con la
finalidad de exponerla de forma resumida al Director de Montt Ltda. (docente o
facilitador).
Con sta informacin, los asesores deben proyectar planes para las siguientes
unidades, asociados al mix de marketing.
Meta propuesta
para la
etapa 1
Meta propuesta
para la
etapa 2
Meta
propuesta
para la
Meta propuesta
para la
4
Metaetapa
propuesta

Desarrollar la idea de una nueva PASTA en torno a las

bases y procesos de segmentacin de mercados.
Estructurar el producto (PASTA) a partir de sus niveles,
sus tipos, elementos y ciclo de vida y crear una nueva
marca a partir del anlisis del mercado, los consumidores
y de la estructura del producto.
Fijar precio de la PASTA, definir los costos de la
empresa y del producto, elegir mtodo y
estrategia en la fijacin de precios y elegir
estrategias para el ajuste de precio.
Analizar las dimensiones de los canales de distribucin,
seleccionar los canales de distribucin para el nuevo
producto (PASTA) y seleccionar la estructura e intensidad
Seleccionar la mezcla de promocin y aplicar un modelo
al mensaje comunicacional.

para la
etapa 5
A continuacin dispone de informacin de la industria de las PASTAS en Chile y de
la situacin actual de Montt Ltda., el que debe utilizar como antecedente para
trabajar con su grupo de trabajo.

2.1- MATERIAL DE APOYO PARA LA TOMA DE DECISIONES1

Las compaas se ven enfrentadas a colocar un precio por primera vez, cuando
lanzan un nuevo producto al mercado, o bien colocan un producto existente en
un nuevo canal de distribucin, buscan abarcan nuevas reas geogrficas o
participan en una licitacin. En este caso Usted colocar un precio inicial a un
nuevo producto, para tomar la decisin del mtodo de fijacin y del respectivo
precio de su producto debe primero tener en consideracin los siguientes
aspectos:
1- Definir el objetivo de fijacin de precio.
2- Determinar la demanda para el producto en cuestin.
3- Estimar los costos del producto.
4- Analizar precios de la competencia.
5- Definir el mtodo de fijacin.
6- Finalmente determinar el precio final.
1. Objetivos de la fijacin de precios: Esto le permitir saber que se quiere
lograr con el precio que va a fijar para su producto.

Maximizar
las
utilidades

Maximizar
Participacin
de mercado

Supervivencia

Maximizacin
del
descremado
del mercado

Ellos estiman la demanda y los costos asociados a precios

alternativos y escogen el precio que produce las utilidades, flujo
de efectivo o tasa de rendimiento sobre la inversin ms altas
en el momento actual. Supone que la empresa conoce sus
funciones de demanda y costo, aunque en realidad stas son
difciles de estimar.
Creyendo que un mayor volumen de ventas redundar en
costos unitarios ms bajos y mayores utilidades a largo plazo.
Estas empresas ponen el precio ms bajo, suponiendo que el
mercado es sensible al precio. Maximizar participacin de
mercado significa buscar el mayor porcentaje de venta para la
empresa, respecto al total del mercado.
Buscan supervivencia como meta principal si padecen sobre
capacidad, enfrentan competencia intensa, o los deseos de los
consumidores estn cambiando. Las utilidades son menos
importantes que la supervivencia. En tanto los precios cubran
los costos variables y algunos costos fijos, la empresa seguir
operando. Sin embargo, la supervivencia es un objetivo a corto
plazo; a la larga, la empresa deber aprender a agregar valor o
La fijacin de precios por descremado del mercado, en la cual
los precios inicialmente son altos y van descendiendo poco a
poco con el tiempo. Las empresas que presentan nuevas
tecnologas prefieren fijar precios altos para maximizar el
descremado del mercado. El descremado busca lograr una
percepcin de alta calidad del producto (exclusividad) para
luego aprovecharla en vender el producto masivamente.

1 1 Kotler y Keller; Direccin de Marketing 14Ed.

Liderazgo
en
calidad
de
producto

Una empresa podra tener como meta ser el lder en producto

de calidad en el mercado. Muchas marcas se esfuerzan por ser
lujos asequibles, ofreciendo productos o servicios que se
caracterizan por altos niveles de calidad percibida, gusto y
estatus, con un precio apenas lo suficientemente alto como para
no quedar fuera del alcance de los consumidores.

2- Determinacin de la Demanda, cada precio genera un nivel de demanda, lo

normal es una relacin inversa, a menor precio mayor demanda y mayor precio
menor demanda, pueden haber excepciones, ya que hay consumidores que asocian
un precio alto a mayor calidad, estatus y exclusividad, pero finalmente es la
sensibilidad al precio que manifiestan los consumidores, lo que determina el
comportamiento de la demanda.
3- Estimacin de los costos, las compaas siempre buscan fijar un precio que
cubra sus costos de producir, distribuir y vender su producto y que incluya un
rendimiento justo por su esfuerzo y riesgo. La fijacin de un precio de manera
inteligente debe considerar como los costos varan de acuerdo a diferentes niveles
de produccin.
4- Competencia, importante es tener en cuenta, que si se ofrece al mercado un
producto similar al de la competencia, su precio debera ser similar, si la oferta de
la empresa es un producto inferior al de la competencia, entonces su precio debera
ser menor y si la oferta de producto de la empresa es superior al de la competencia
se podra cobrar un precio ms alto ya que se apela a la diferenciacin de este. Es
relevante nunca perder de vista las reacciones de la competencia, frente al precio
de la oferta de la compaa.
5- Mtodo de fijacin de precios
Ganancia sobre el
costo o Precios por

El mtodo para fijar precios es sumar una ganancia al

costo del producto.

Rentabilidad
esperada
inversin

La empresa determina el precio que producira su tasa

objetivo de rendimiento sobre la inversin (ROl). ROI es
el retorno o ganancia dividido por los activos promedio
(inversin).
Las empresas basan su precio en el valor percibido por
el cliente. El valor percibido est compuesto por una
serie de factores, como la imagen que tiene el
comprador respecto del rendimiento del producto, las

Precio por Valor

percibido

Basado en
propuesta de valor
(Value Pricing)

Buscan la lealtad de los clientes cobrando un precio

relativamente bajo por una oferta de alta calidad. Por lo
tanto, el value pricing no consiste nicamente en fijar
precios ms bajos, sino en hacer una reingeniera de las
operaciones para que la empresa se convierta en un
productor de bajo costo sin sacrificar la calidad y logre
atraer un gran nmero de clientes conscientes del valor.

Basado en la
competencia

Fijacin de
precio
por
remate.

La empresa basa sus precios en gran medida en los

precios de sus competidores. Algunas empresas pueden
cobrar un pequeo sobreprecio o introducir un
descuento, pero mantienen la diferencia.
La fijacin de precios por subasta es cada vez ms
popular, sobre todo a partir del surgimiento de
mercados electrnicos que venden de todo.

6- Determinacin del precio final

Existen otros factores que afectan la fijacin del precio final, stos son:
- Psicolgicos, percepciones del consumidor en cuanto a la relacin calidad y
precio.
- Otros elementos de la marketing mix, la marca del producto y su publicidad.
- Poltica de precios de la compaa.
- Impacto del precio sobre terceros, qu piensan los distribuidores,
vendedores, competencia, proveedores y gobierno.
Por ltimo hay que considerar la adaptacin o ajuste al precio final:
Fijacin de precio geogrfico, cobrar distintos precios al mismo producto en
lugares y pases diferentes. Descuentos de precio por volumen o pronto pago.
Promocionales, para estimular la compra temprana, ejemplo precio por
lanzamiento. Precios Discriminatorios, precios diferentes al mismo producto,
discriminar por segmento por ejemplo tercera edad o estudiantes, precios
diferentes al mismo producto en distintos formatos o variedades por ejemplo
leche larga vida en formato caja con o sin tapa y fijacin de precios distintos al
mismo producto por temporada en que se compre.

2.2- DATOS ADICIONALES DE LA INDUSTRIA DE LAS PASTAS EN CHILE Y DE

MONTT LTDA.
La empresa tiene los siguientes costos y gastos de venta asociados
especficamente a la elaboracin del nuevo producto en cuestin.
2.2.1-Costos Fijos de produccin y administracin.
Los costos fijos son independientes de la cantidad producida de pasta en
cualquiera de los diferentes tipos de productos a fabricar.
Arriendo planta productiva
Arriendo oficinas
Remuneraciones plana administrativa.
Servicios Bsicos planta productiva y oficinas ( cargo fijo)

Mensual $
$4.000.0
$3.000.0
$
$300.00

2.2.2- Costo variable de administracin: comisin de vendedores 1% de la

venta a comerciantes.
2.2.3- Costos Variables de Produccin

Los costos variables dependen de la cantidad producida y cada producto tiene

diferentes componentes en su fabricacin. Para las diferentes categoras de
pastas, se considera que vara el tipo de insumo, diversidad de este y cantidad
utilizada, en la produccin, considerando como insumos bsicos, para una pasta
Tradicional, harina, agua, sal y huevo, para una pasta Premium Mismos
ingredientes pero con una mayor cantidad de huevo o rellenos, para una pasta
Saludable, harina integral o saborizantes naturales.
Los costos consideran como base de partida la Categora Pastas Tradicionales.
El costo del producto de la Categora Pastas Premium (pastas al huevo, rellenas
u otros), aumenta el costo de la materia prima en un 50%.
El costo del producto de la Categora Pastas Saludable (pastas integrales,
saborizadas u otros), aumenta el costo de la materia prima en un 30%.

PASTA TRADICIONAL 400 GR.

Para una produccin de 1000
MPD ( harina, sal, agua, huevo)
MOD (operador maquinaria )
CIF variables ( servicios bsicos
CIF variable, envase, etiquetado.

1.000
1.000
1.000
1.000

Unid
Unid
Unid
Unid

100.00
20.000
30.000
50.000

2.2.4- Precios y estrategia de Montt y la competencia.

Precio promedio del mercado por categora de productos.
Compaa

Marcas

Categora
Cortas
Largas
Pastinas

Carozzi

Carozzi SA
Vivo

Trattoria

Sabores
Integrales
Instantneas
Prontas
Rellenas
Cortas
Largas
Cortas
Largas
Sabores

Parma

Cortas
Largas
Cortas
Largas

Lucchetti
Tresmontes
/
Luchetti

Pastinas
Sabores
Integrales
Prontas
Rellenas
Cortas

Talliani
Largas

Montt

Watts
Marcas

Montt

Chef
Lder

Cortas
Largas
Sabor
chileno
Al huevo
Integrales
Mix sabor
Cortas
Largas
Rellenas
frescas
Cortas

Variedades
Espirales, corbatas, otros.
Fetuccini, Tallarn, Spaghetti,
etc.
Letras, Mariposa, etc.
Mix tres sabores, Cortas y
largas
Espiral, Spaghetti 250 gr.
Nudos
Caracoquesos, otras
Ravioles, Lasaas, Tortellini
Espiral, Corbata 350 gr.
Tallarn, Spaghetti
Espiral, Corbata
Fetuccini, Tallarn, Spaghetti
Mix tres sabores, cortas y
largas
Espiral, Corbata
Tallarn, Spaghetti
Corbatas, Caracol, etc.
Spaghetti, Tallarn, Fetuccini,
etc.
Mara, Letras, etc.
Tres cortas y largas
Corta y larga 300 gr
Tubitos, Macarronis, etc.
Lasaas, Canelones
Huevo,
Artesanas
Huevo
Artesanas
Corbata, Espiral, Etc.
Spaghetti, Tallarn

Precio
unitario
$660
$660
$490
$630
$620
$440
$960
$1250
$620
$620
$660
$660
$680
$610
$610
$650
$650
$470
$650
$530
$1040
$990
$720
$760
$720
$760
$610
$610

Spaghetti, Tallarn

$720

cortas
Cortas y largas 400gr
Cortas y largas 400gr
Corbata, Espiral
Spaghetti, Tallarn

$740
$840
$650
S/I
S/I

Ravioles, Canelones, etc.

Tradicional

$2190
$520

21

A- cuenta
propias

Jumbo

Largas
Largas
Cortas
Largas

Otras

Tradicional
Tradicional
Tradicional
S/I

$280
$650
$650

3. Etapa 3 de la Simulacin: fijacin de precios.

Meta propuesta para la etapa 3:
Fijar precio de la nueva PASTA, definir los costos de la empresa y del producto, elegir
mtodo y estrategia en la fijacin de precios y elegir estrategias para el ajuste de
precio.
Criterios de Evaluacin: Situacin de Evaluacin N 3
Unidad3: Precio.
3.1.1.- Analiza consideraciones internas y externas de la empresa en la fijacin
de precio, segn el producto creado.
3.1.2.- Define los costos de la organizacin y del producto, segn el programa de
marketing propuesto.
3.1.3.- Elige mtodo y estrategia en la fijacin de precios para nuevos productos,
acorde a su posicionamiento.
3.1.4.- Elige estrategias para el ajuste de precio, segn las condiciones de la
demanda del nuevo producto.
3.1.5.- Disea estrategias para la responsabilidad en su desempeo que denotan
el compromiso con su profesin y con la sociedad.
Toma de decisiones:
La toma de decisiones se materializa a travs de Fichas de Decisiones (tablas o
esquemas que se encontrarn en cada unidad de aprendizaje). Para la unidad actual,
debe considerar el anlisis interno y externo de la empresa en la fijacin de precio,
definir los costos, los mtodos de fijacin y ajuste de precios.
Situacin
Recuerden que cada grupo de alumnos son contratados como Asesores de Marketing
para Montt Ltda, con el claro objetivo de contribuir a la creacin de una nueva
PASTA para el consumo en Chile, ya sea Tradicional, Premium, Saludable,
instantneas o prontas, para lo cual debe completar las fichas de decisiones
relativas a la fijacin de precios.

22

FICHA DE DECISIN 1 : ROLES

Nombre Participante

1.

R
ol
Ejecutivo Director.

Es responsable del proyecto completo de asesora.

Debe analizar la situacin general del negocio.

Solicitar a los ejecutivos y analista avances

peridicos del anlisis del mercado y la
confeccin de las tablas o esquemas de
informacin.

Aprobar o rechazar la informacin proporcionada

por los ejecutivos y analista

Sancionar a ejecutivos y analista si no cumplen

con sus responsabilidades en tiempo y
condiciones solicitadas (Carta de Amonestacin).
Ejecutivo Senior.

Analizar la informacin interna y externa a la

empresa, para fijar un precio.

2.

Administrar los costos del producto y gastos de la

organizacin
Analizar los precios de la competencia y tomar
decisiones.
Preparar tablas o esquemas sintticos de
informacin.
Reportar informacin al Ejecutivo Director.

Ejecutivo Junior

3.

4.

Propone precio de venta y mtodo de fijacin de

precios.
Prepara Estado de resultado y calcula punto de
equilibrio.
Propone estrategias de ajustes de precio.
Preparar tablas o esquemas sintticos de
informacin.
Reportar informacin al Ejecutivo Director

Analista

Apoyo logstico a ejecutivo Senior y Junior

Verifica que informacin preparada en tablas o

esquemas sea confiable

Aprobar o rechazara informacin en tablas o

esquemas antes de entregarlas al Director
Ejecutivo

Aprobar, objetar, rechazar o criticar las

alternativas de productos propuestos por
ejecutivos Senior y Junior.

Emitir informes peridicos sobre el desempeo de

los Ejecutivos Junior y Senior, los que deber
reportar al Ejecutivo Director.

FICHA DE DESICIN 2: CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS

PARA LA FIJACIN DE PRECIOS.
Instrucciones:
Para completar la siguiente ficha debe leer, Datos de la industria de las pastas en Chile,
presentes en el caso, adems de datos proporcionados en informe 1 Mercado e informe 2
Producto.
El grupo de asesores de Montt, debe analizar el entorno en el que se desarrolla el negocio,
antes de tomar la decisin de precio para su nuevo producto, este anlisis tiene que hacer
referencia a tendencias del mercado, competencia y segmento meta elegido.
2.1- Descripcin del producto elegido
Anlisis del entorno para la fijacin de
(calidad, atributos, beneficios, formato,
precios
etc.)

2.2- DEFINA EL OBJETIVO DE FIJACIN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA.

Para cada uno de los competidores que se tiene en el producto que se eligi, colocar precio de
referencia de la competencia en la categora de producto, indicar objetivo de la fijacin de precios de
estos y justificar.
Qu objetivos de precios de los competidores se puede deducir?
Competidor
Precio del producto Objetivo de precios
Justificacin
en la categora

2.3- OBJETIVO DE FIJACIN DE PRECIO

Para su producto elegido y teniendo en cuenta los objetivos de precio de la competencia y las
tendencias del mercado, establezca el objetivo de precios para su producto.
Seleccione uno de los objetivos de precio para
su producto

Justificacin

Ficha de decisin 3: Costos de produccin y Gastos de la

Organizacin.
El grupo de asesores de Montt Ltda. debe determinar los costos del producto antes
de tomar las decisiones de precio.
Ventas esperadas:
Pasta tradicional 300.000 u. por mes
Pasta Premium 120.000 u. por mes.
Pasta Saludable 100.000 u. por mes
Instrucciones:

Costo de Produccin
3.1- Segn el producto elegido (Pasta Tradicional, Premium o Saludable) calcule el
costo de produccin para la cantidad estimada, segn corresponda la categora,
utilice para esto el Sistema de Costeo Variable.
Costos
Costo unitario
Costos totales para.. unidades
$
MPD
MOD
CIF
variables
totales

Costos Fijos de la Empresa

3.2- Indique detalladamente los Costos fijos totales de la empresa.
Nombre de la cuenta
Arriendo planta productiva
Arriendo oficinas
administrativas.
Remuneraciones personal
adm.
Servicios bsicos
Alguna otra cuenta?
Total costo fijo

Monto asociado a la cuenta

FICHA 4: DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA Y MTODO DE

FIJACIN DE PRECIO
Precio de Venta
El Precio a comerciante por unidad es lo que Montt debe fijar, porque esa cantidad
es la que recibe por cada unidad vendida. El precio a comerciante, es el precio al que
finalmente vender su producto por ejemplo a Supermercados. Para efecto de esta
Simulacin se asume que los comerciantes aplican un 30% de margen sobre el Precio a
comerciante (por unidad) como ganancia para el clculo del Precio a Pblico.
Pregunta 1: A qu precio vender mi pasta Monnt a los Supermercados (u otros
comerciantes)?
El precio de venta al pblico es el precio que los consumidores finales pagarn al
comerciante por el producto (IVA incluido).
4.1- Determine el precio de venta al comerciante y al consumidor final
Costo
unitario de
su pasta

Ejemplo:
$230

Margen de
Montt

Precio
venta
comerciant
e

Margen del
comerciant
e 30%

IVA
(19%)

Precio
pblico

100%

460

598

113,62

712

Mtodo de fijacin de precios

4.2- Indique el mtodo utilizado para determinar el precio, justifique su

eleccin. De todas las fijaciones de precio estudiadas en cul de ellas bas para
realizar la fijacin de precio de esta nueva pasta, por qu la escogi,
argumente.

FICHA 5: ESTADO DE RESULTADO Y PUNTO DE

EQUILIBRIO
ESTADO DE RESULTADOS
Para el llenado de esta tabla, considere informacin de las fichas anteriores y datos adicionales
proporcionados en este informe. Considere para efectos de la simulacin que todo lo que produce
lo vende.

5.1- Complete el estado de resultado, indicando clculo y monto final de

cada tem.
tems

Clculo

Monto final

Ventas
-

Costo Variable

Margen de Contribucin
-

Costos fijos

Resultado operacional

PUNTO DE EQUILIBRIO
El punto de equilibrio corresponde a las unidades que es necesario vender, para cubrir los costos de
la empresa. Se puede expresar en unidades y en dinero.
Formula:
Qe = Costos fijos totales / Margen de contribucin unitario. CFT/ mcu
Mcu= Precio venta - costo variable unitario.
Ve = Qe x Precio venta.
Si es necesario, investigue sobre estos conceptos (Biblioteca Inacap, WEB, equipo de trabajo) para
que pueda aplicarlos en su informe de manera correcta.

5.2- Determine para su producto, el punto de equilibrio, en unidades y en

dinero
(incorpore el desarrollo del ejercicio) Para cubrir los costos fijos y variables de
producir su pasta seale cuntas unidades necesita vender?

31

5.3- Estrategia de ajuste de precios.

Desarrolle las estrategias de ajuste de precios, que podran ser aplicables

a su nueva pasta.
Revisar Fundamentos de Marketing de Philip Kotler. Ajuste y Fijacin de Precios.

32

Carta de Amonestacin.
El Ejecutivo Director, podr sancionar a ejecutivos y analista de su equipo, si no
cumplen con sus responsabilidades en tiempo y condiciones solicitadas a travs
de una Carta de Amonestacin, cabe sealar que las cartas que el Ejecutivo
Director dirija a su equipo tienen por finalidad lograr, por ejemplo, su mayor
rendimiento laboral, cumplimiento de todas las tareas asignadas durante el
proyecto, acatar de manera rigurosa las normas y responder dentro de los plazos
asignados. El Ejecutivo Director tambin puede recibir una Carta de
Amonestacin, la cual debe contar con el acuerdo y firma de todo el equipo de
ejecutivos y analista. Las Cartas de Amonestacin debern entregarse
directamente a los involucrados y adjuntarse a los informes en cada uno de los
periodos.
(Fech
a)

Sr. (a) (Srta.)

(Nombre
completo)

Presente.
Estimado (a) (Nombre), en el ltimo perodo hemos observado que
reiteradamente (Indicar causales de amonestacin: incumplimiento de
todas las tareas asignadas durante el proyecto, no acatar de manera rigurosa
las normas y/o no responder dentro de los plazos asignados), lo que ha

ocasionado un retraso y/o perjuicio grave en el proyecto en el que

participa.
Esperamos que su desempeo mejore y su trabajo regresa a la
calidad que siempre ha mostrado.
Sin otro particular se despide
NOTA:
1. Deber entregarse personalmente la carta al amonestado, debiendo firmar en
seal de recepcin.
2. Adjuntar copia de la carta a Informe Tcnico.

4. Pauta para la confeccin del Tercer

Informe Tcnico y formato de
entrega.
El documento que elabore debe presentar el desarrollo de cada uno de los puntos
de manera separada y debe estar acompaado de la informacin de las fuentes
bibliogrficas utilizadas en su desarrollo.
Recuerde respetar la extensin mxima que se asign a cada punto.
Estructura del Informe
Extensin mxima
Introduccin y presentacin de
Extensin mxima 1 plana
Ficha de decisin 1: roles
Extensin mxima 1 plana
Fichas de decisin 2:
Extensin mxima 3 planas
Consideraciones internas y
externas
Fichas
de decisin 3: costos de
Extensin mxima 2 planas
produccin y gastos de la
organizacin.
Fichas
de decisin 4: Precio venta y
Extensin mxima 2 planas
mtodo de fijacin
Fichas de decisin 5: Estado
Extensin mxima 2 planas
resultado y puntos equilibrio.
Conclusiones y recomendaciones
Extensin mxima 1 plana
Carta de Amonestacin si
corresponde
Criterio
Pauta
1. Estructura
La estructura del informe debe estar de acuerdo a la pauta
entregada por el docente.
2. Gramtica
El trabajo no debe presentar errores en el uso del lenguaje,
la redaccin y la ortografa utilizada.
3. Citas
Debe utilizar la bibliografa seleccionada que aporte al
anlisis y comprensin del tema. Debe hacer referencia a
citas de acuerdo a estndares APA.
Formato de entrega:
El informe debe ser entregado impreso, formato Word, hoja carta. Letra Arial,
tamao 11. Mrgenes: superior/inferior: 2,5 cm. Derecho/izquierdo: 3cm.
Alineacin justificada.
Pginas numeradas. Portada: membrete, ttulo, datos identificacin (asignatura,
logo de INACAP, nombre del profesor y del alumno).

34

Anexo: Formato de Informe

Fundamentos de Marketing
(MKFM01 Seccin)

Semestre 20XX
Sede XX

TERCER INFORME DE DECISIONES:

Etapa 3 Fijacin de Precios

Docente:
Nombre del Docente
Alumnos:
Nombre1 Apellido1
Nombre2 Apellido2
Nombre3 Apellido3
Nombre4 Apellido4
Fecha de entrega:
DD/MM/AAAA

35

NDICE
INTRODUCCIN.................................................................
APRENDIZAJES ESPERADOS ..........................................
DESARROLLO DEL INFORME ...........................................
CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES ......................
BIBLIOGRAFA....................................................................
ANEXOS ...........................................................................

INTRODUCCIN
La introduccin debe contener una breve descripcin en trminos generales de lo que se va a
presentar en el informe. Es posible agregar algn tipo de referencia histrica, conceptos asociados
y temas relacionados, siempre considerando desde las ideas ms generales a las ms especficas
que finalmente lleven al tema en cuestin.
En esta seccin se pueden agregar definiciones y citas importantes, siempre referente al tema que
se tratar en el informe.

APRENDIZAJES ESPERADOS
En esta unidad de aprendizaje corresponde realizar el primer informe de decisiones,
correspondiente a la etapa 3 de la Simulacin, que incluye los resultados de la fijacin de precios.

DESARROLLO DEL INFORME

En este captulo se considera el desarrollo del informe en s, todo conforme a lo que se indica en
las pautas y que es lo que se espera lograr con la realizacin del informe. Este captulo debe
dividirse segn lo requerido:

Estructura del Informe

Introduccin y presentacin de
Ficha de decisin 1: roles
Fichas de decisin 2:
Consideraciones internas y
externas
Fichas
de decisin 3: costos de
produccin y gastos de la
organizacin.
Fichas de decisin 4: Precio venta y
mtodo de fijacin
Fichas de decisin 5: Estado
resultado y puntos equilibrio.
Conclusiones y recomendaciones
Carta de Amonestacin si
corresponde

Extensin mxima
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 1 plana
Extensin mxima 3 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 2 planas
Extensin mxima 1 plana

CONCLUSINES Y RECOMENDACIONES
Este captulo se realiza a partir de todas las ideas que se pueden extraer de la informacin
y resultados que se obtuvieron en el desarrollo del informe. Las conclusiones deben
considerar ideas ms all de los alcances de los resultados, es decir, considerar supuestos, casos
y consecuencias de estos. Adems, siempre ver la utilidad del trabajo realizado ms all del
aprendizaje, ver en concreto en que se pueden ocupar las nuevas ideas y herramientas utilizadas.
Es muy importante que todo lo anterior se realice siempre en base a los objetivos
propuestos, ya que la idea es siempre cumplirlos, en caso contrario, explicar por qu no
fue posible. Por ltimo, identificar cules fueron los limitantes en el desarrollo del informe,
como son por ejemplo, el poco tiempo o en caso de informes de laboratorios, problemas en
la precisin de los instrumentos utilizados, herramientas y factores externos.

BIBLIOGRAFA
Se utiliza el formato estandarizado segn las normas APA (American Psychological Association),
las que indican para cada caso lo siguiente:
1.- Libro.

Autor(es): ya sea institucin o persona.

Ttulo de la publicacin.
Nmero de edicin (excepto la primera).
Lugar de publicacin. Editorial.
Ao de publicacin.
Paginacin (si se trata de obras de ms de un volumen, se debe indicar el nmero de stos sin mencionar las
pginas).
Nota de serie.

Ejemplo:

De autor personal: WANOUS, John P. Organizational entry: recruitment, selection and socialization of newcomers. 2 nd.
ed. Reading, Mass., Addison-Wesley. 1980. 223 p.
2.- Plano.

Ttulo del plano y autor(es) (ya sea una institucin o una persona).
Nmero de edicin (excepto la primera).
Datos matemticos (escala, proyecciones, etc.).
Lugar de publicacin.
Editor.
Ao de publicacin.
Nmero de planos, dimensin, color (cuando lo tiene).

Ejemplo:

COMUNA Santiago y Renca: nudo y Sector Ro Mapocho: levantamiento planimtrico desde Puente Manuel Rodrguez
hasta puente la Mquina. Chile, Ministerio de Obras Pblicas, Direccin de Planeamiento y Urbanismo, Departamento
de Estudios de Transporte Urbano. Escala 1:1.000. Santiago, Chile, MOPT. 1968. 1 plano, 1,93 x 0,62 cm.
3.- Norma.

Institucin responsable.
Ttulo de la norma.
Designacin fija para esta norma seguido de ao de adopcin original o en el caso de revisin, del ao de la ltima
revisin.
Lugar de publicacin.
Ao de publicacin.
Paginacin.

Ejemplo:

INSTITUTO Nacional de Normalizacin (Chile). Gases licuados de petrleo (GLP) - Determinacin de la precisin de
vapor - Mtodo GLP. NCH77: Of. 1985. Santiago, Chile, 1985. 12 p.
4.- Sitios Web.

Autor.
Ttulo.
Pgina Web <en cursiva>.
[Fecha de consulta:].

Ejemplo:

PONTIFICIAUNIVERSIDAD CATLICA
DE
CHILE. Estudiantes UC.
<http://www.uc.cl/webpuc/site/edic/base/port/info_para_estuc.php >. [Fecha de consulta: 4 de mayo 2009].

ANEXOS

Es informacin complementaria del trabajo, ya sea fotos, planos, tablas, normas, etc. Se
identifican mediante letras maysculas y un ttulo que identifique el material anexado.
Ejemplo:

Anexo A: Planos de Instalaciones

Anexo B: Antecedentes Municipales
Anexo C: Fotografas

5
0