Sede Antonio Varas

Escuela de Administracin y Negocios

Ingeniera en Comercio Exterior
Intercultural Negotiation Skills
Seccin 003-D

Colombia: Informe Investigativo

Segunda Evaluacin

Integrantes:
1. Aylin Cordero
2. Jorge Cornejo
3. Max Moya
Profesor: Luis Moreno
Fecha: 20 de octubre del
2016.

Los pases libres son aquellos en los que son respetados los derechos del
hombre y donde las leyes, por consiguiente, son justas
Maximilien Robespierre

(Lder de la Revolucin Francesa)

INTRODUCCIN
Colombia o ms bien la Repblica de Colombia, es un pas que se sita en la
regin noroccidental de Sudamrica. Est constituido en un estado unitario,

social y democrtico de derecho cuya forma de gobierno es presidencialista, y su

capital es la ciudad de Bogot. Sus lmites territoriales son: al este con Venezuela
y Brasil, al sur con Per y Ecuador y al noroeste con Panam; en cuanto a lmites
martimos, colinda con Panam, Costa Rica, Nicaragua, Honduras, Jamaica, Hait,
Repblica Dominicana y Venezuela en el mar Caribe, y con Panam, Costa Rica y
Ecuador en el ocano Pacfico. Es la nica nacin de Amrica del Sur que tiene
costas en el ocano Pacfico y acceso al Atlntico a travs del mar Caribe. Su
poblacin comprende 47 millones de habitantes.
Chile y Colombia a travs de la historia, han suscrito muchos tratados de diversa
ndole, entre ellos el Acuerdo de Complementacin Econmica (ACE), Tratado de
Libre Comercio (TLC), convenio de seguridad nacional, acuerdo entre las
repblicas de Chile y Colombia sobre asistencia a la niez, acuerdo sobre
turismo, trnsito de pasajero sus equipajes y vehculos, convenio bsico de
cooperacin tcnica y cientfica entre los dos gobiernos, al igual que el control del
trfico ilcito de estupefacientes y sustancias sicotrpicas, entre otros.
El presente informe, dar a conocer los aspectos principales que toda persona
debe conocer antes de plantearse la interrogante Si es factible o no llevar a
cabo alguna negociacin con Colombia?, para responder dicha pregunta, es
fundamental saber las variables presentes en el pas, los riesgos y oportunidades
que conllevan insertarse en el mercado colombiano, y cun accesible es negociar
con dicho pas. A partir del contenido que se mostrar, se desea lograr un
profundo aprendizaje de lo que es Colombia, como nacin para ejecutar una
negociacin.

I.

CONTEXTO PAS
POBLACIN

Colombia se encuentra situado en la latitud y longitud de 04 00 N, 72 00 W en la

regin noroccidental de Amrica del Sur. Est constituido en un estado unitario, social y
democrtico de derecho cuya forma de gobierno es presidencialista. Su capital es Bogot
cuya situacin geogrfica es 04 38 N, 7405 W.
La superficie de Colombia es de 2.129.748 km, de los cuales 1.141.748 km
corresponden a su territorio continental y los restantes 988.000 km a su extensin
martima, de la cual mantiene un diferendo limtrofe con Venezuela y Nicaragua. La
poblacin de Colombia es de 48.747.708 habitantes aprox. en el ao 2015, lo que
supone un incremento de 541.000 habitantes respecto a 2015, segn el Departamento
Administrativo Nacional de Estadsticas (DANE).
En 2015, la poblacin femenina fue mayoritaria, con 24.678.673 mujeres, lo que supone
el 50,75% del total, frente a los 24.069.035 hombres que son el 49,25%. Colombia tiene
una densidad de poblacin moderada de 42 habitantes por Km. Por otra parte, la
esperanza de vida en Colombia ha ido mejorando considerablemente tomando en cuenta
la dcada anterior, tanto hombres como mujeres viven ms all de los 70 aos.
Cuadro 1: Poblacin, Crecimiento y Distribucin Etaria de Colombia (2015).

Poblacin
Total
Poblacin
Hombres
Poblacin
Mujeres
Tasa
de
Mortalidad
Tasa
de
Natalidad
Esperanza de
Vida
Grupos tnicos

48.747.708 habitantes.
24.069.035.
24.678.673.
5,36 muertes/1.000 habitantes.
16,73 nacimientos/1.000 habitantes.
Hombres= 71 aos / Mujeres= 77
Puebles indgenas, afros colombianos, raizales y rom.

Fuente: DANE. Colombia. Proyecciones anuales de poblacin por sexo y edad 1985- 2015.

1 Fuente: http://www.colombia.com/colombia-info/informacion-general/

Fuente: ProChile

PRINCIPALES INDICADORES MACROECONMICOS

Cuadro 2: Informacin Econmica de Colombia (2013-2016)

Datos Econmicos

2013

2014

2016 (PY)

380
7.975

2015
(PR)
297
6.165

PIB (miles de MM US$)

PIB per cpita (PPP en miles
US$)
Evolucin del PIB (%)
Exportaciones (MM US$)
Importaciones (MM US$)
Inflacin (%)
Desempleo (%)
Tasa de Inters (%)
Tasa de Cambio (moneda
local por US$)

378
8.019
4,5
58.822
59.397
1,94
9,6
3,25
1.926,83

4,6
57.900
61.700
3,66
9,1
4,5
2.392,43

3,1
35.691
51.600
6,77
8,9
5,75
3149,41

2,5
36.500
48.800
5,3
9,4
6,42
3282

274
5.614

PR: Preliminar
PY: Proyectado
Fuente: DANE, Banco de la Repblica, Minhacienda, Revista Dinero.

MAYORES EMPRESAS

COLOMBIA EN EL MUNDO
Al pensar en los productos ms representativos de Colombia, se puede hablar desde el
punto de vista histrico, y en este caso el caf y los productos agrcolas han ocupado un
lugar muy importante, no slo por haber desarrollado una produccin reconocida
mundialmente, sino porque han sido claves en la formacin de la estructura social de
este pas. Sin embargo, desde el punto de vista del producto interno bruto, los
sectores/productos que ms se destacan, son:

 El sector agropecuario, el cual, a pesar de la disminucin registrada en los ltimos

aos, sigue teniendo una alta participacin en el producto agregado del pas con
productos como el algodn, el caf, la caa de azcar, el maz, el arroz, el cacao,
el banano, la papa, las oleaginosas y las flores, entre otros.
La industria manufacturera, sector en el cual hacen fuerte presencia las bebidas,
los alimentos, los textiles y los productos qumicos.
El sector del comercio, los restaurantes y los hoteles.
El sector financiero, integrado por las corporaciones de ahorro y vivienda CAV, los
bancos comerciales, las corporaciones financieras, los almacenes generales de
depsito AGD, las compaas de financiamiento comercial CFC, las compaas de
leasing y las sociedades de servicios financieros como las fiduciarias, los
comisionistas de bolsa, las compaas de seguros, entre otras.

A nivel mundial Colombia es reconocido por la produccin de:

Claveles: 1er productor mundial

Esmeraldas: 2do productor mundial
Rosas: 2do Productor mundial
Banano: 3er Productor mundial
Caf: 4to Productor mundial
Aceite de palma: 4to Productor mundial

INDUSTRIA COLOMBIANA Y SECTORES PRODUCTIVOS

La economa colombiana se basa, fundamentalmente, en la produccin de bienes
primarios para la exportacin, y en la produccin de bienes de consumo para el mercado
interno. Una de las actividades econmicas ms tradicionales es el cultivo de caf, siendo
uno de los mayores exportadores mundiales de este producto; ha sido parte central de la
economa de Colombia desde principios del siglo XX y le ha valido reconocimiento
internacional gracias a la calidad del grano; sin embargo, su importancia y su produccin
han disminuido significativamente en los ltimos aos.
La produccin petrolfera es una de las ms importantes del continente, Colombia es el
cuarto productor de Amrica latina y el sexto de todo el continente. En cuanto a
minerales, cabe destacar la explotacin de carbn, y la produccin y exportacin de oro,
esmeraldas, zafiros y diamantes. En agricultura, ocupan un lugar importante la
floricultura y los cultivos de banano, y en el sector industrial destacan los textiles, la
industria automotriz, la qumica y la petroqumica.

AGRICULTURA
El caf es el cultivo principal. Despus de Brasil, Colombia es el tercer productor mundial
y el primero en la produccin de caf suave. Se cultiva principalmente en las vertientes
de las montaas entre los 914 y los 1.828 m de altitud, sobre todo en los departamentos
de Caldas, Antioquia, Cundinamarca, Norte de Santander, Tolima y Santander.
Otros cultivos considerables son: el cacao, la caa de azcar, arroz, pltano o banano,
tabaco, algodn, yuca, palma africana, flores tropicales y semitropicales. Algunos cultivos
5

menores estn formados por cereales, verduras y una amplia variedad de frutas. Tambin
se cultivan plantas que producen pita, henequn y camo, que se utilizan en la
fabricacin de cuerdas y costales.

PESCA Y SILVICULTURA
Privilegiado con dos mares y con cerca de dos mil especies de peces, Colombia posee una
gran riqueza ictiolgica (La ictiologa es la rama dedicada al estudio de los peces). En las
aguas costeras y en muchos ros y lagos de Colombia se encuentra una amplia variedad
de peces, de los que destacan: trucha, tarpn, pez vela y atn. En cuanto a la Silvicultura,
cultivo y cuidado de los montes, se puede decir que en los bosques estn localizados
fundamentalmente en la Amazona colombiana, en la Costa del Pacfico, en la zona de
Catatumbo (lmites con Venezuela) y en algunas zonas de bosque de las cuencas alta y
media de los ros Magdalena y Cauca. La mayor parte de la madera extrada en Colombia,
es obtenida de forma ilegal.

MINERA
El petrleo y el oro son los principales productos minerales de Colombia. Se extraen
considerables cantidades de otros minerales, como plata, esmeraldas, platino, cobre,
nquel, carbn y gas natural. La industria petrolera est bajo el control de una compaa
nacional y de varias concesiones a capitales extranjeros. La produccin de petrleo crudo
se concentra en el valle del ro Magdalena, aproximadamente a 645 km del mar del
Caribe y en la regin entre la cordillera Oriental y Venezuela. En Colombia existen varias
refineras, entre las que se destaca la que se encuentra en Barrancabermeja. En el golfo
de Morrosquillo (Coveas) y Cartagena se encuentran otras muy importantes.
La minera del oro ha estado presente desde tiempos prehispnicos, y se realiza
principalmente en el departamento de Antioquia y en menor medida en los
departamentos de Cauca, Caldas, Nario, Tolima, (Quparra) y Choc.
En nuestro pas el incremento de la produccin minera se debe a principalmente a la
dinmica de la extraccin de carbn. A produccin de carbn pas de 21.5 millones de
toneladas a 85.8 millones de toneladas entre 1990 y 2011, mientras que la produccin
del resto de minera se increment en 3,8 millones de toneladas durante el mismo
periodo.

CONTEXTO POLTICO

ORGANIZACIN POLTICA

Colombia es un Estado Social de Derecho organizado en forma de Repblica Unitaria con

centralizacin poltica y descentralizacin administrativa, en donde el poder pblico se
encuentra separado en tres ramas, ejecutiva, legislativa y judicial. El poder ejecutivo es
representado por el Presidente de la Repblica, que hace las veces de Jefe de Estado y
Jefe de Gobierno. En la actualidad la estructura de gobierno est encabezada por el
presidente Juan Manuel Santos, elegidos el ao 2014, por un periodo de 4 aos. El poder
legislativo es representado por el Congreso de la Repblica (Senado y Cmara de
Representantes) y el judicial est conformado por la Fiscala General de la Nacin y por
otros cuatro organismos, conocidos en conjunto como las Altas Cortes: la Corte
Constitucional, la Corte Suprema de Justicia, el Consejo de Estado y el Consejo Superior
de la Judicatura.

SITUACIN ACTUAL DE LAS GUERRILLAS EN COLOMBIA

QU ES LA FARC?
3

Las fuerzas Armadas Revolucionarias de Colombia (FARC), es un grupo guerrillero de

extrema izquierda que se autoproclama marxista-leninista son considerados un grupo
terrorista tanto en Colombia como a nivel internacional. Las FARC operan en Colombia y
en la zona fronteriza con Venezuela. Las FARC nacen oficialmente en 1964 y eran
dirigidas por un secretariado de siete miembros que estuvo bajo el comando de Pedro
Antonio Marn.

OBJETIVOS DE LA FARC
4

La FARC afirmaron en su momento que su objetivo era acabar con las desigualdades
sociales, polticas y econmicas, la intervencin militar y de capitales estadounidenses en
Colombia, mediante el establecimiento de un Estado marxista-leninista y bolivariano, lo
que fue desestimad por el gobierno, ya que Colombia tiene el mayor nmero de vctimas
de minas antipersonales. Adems de que el grupo est involucrado en negocios
considerados ilegales como el robo, la extorsin, el secuestro y el trfico de armas y
drogas.
En la actualidad las FARC anuncian que la Paz momentnea en Colombia puede pasar a
del limbo al infierno. La paz en Colombia se encuentra en el limbo tras la realizacin el
pasado 2 de octubre de un plebiscito en el que la mayora de los colombianos, por un
escaso margen, vot en contra de los acuerdos.

2 Fuente: http://www.prochile.gob.cl/wpcontent/uploads/2015/07/Colombia_Guia_Pais_2016.pdf

3 Fuente: https://actualidad.rt.com/themes/view/45118-farc

4 Fuente:http://www.telam.com.ar/notas/201610/167336-colombia-acuerdo-paz-farcprorroga.html

"Es el juego de la democracia. El No gan sobre al Si precariamente, pero es un triunfo de

todas maneras. Las FARC estn abiertas a buscar soluciones a este impasse que se ha
presentado", manifest. Mrquez asumi que el acuerdo de alto al fuego est vigente al
recordar que el gobierno del presidente Juan Manuel Santos lo extendi hasta el prximo
31 de diciembre y se mostr dispuesto a "hacer hasta lo imposible por mantener la
situacin actual". Mrquez seal que "renegociar el acuerdo es un asunto muy
complejo" porque tendrn que invertir "ms aos de negociacin", cit la agencia EFE.
"Si hemos invertido unos cuatro o cinco aos para lograr este acuerdo, renegociarlo sobre
bases que no son propositivas nos va a dilatar esto en el tiempo y corremos el riesgo de
que el proceso de paz termine mal", evalu.
"Vamos a luchar con todas nuestras fuerzas por una solucin poltica del conflicto.
Nosotros no queremos ms muertes. Prorrogar este estado de indefinicin del acuerdo
final nos va a producir ms muertos, ms victimizaciones. Y nosotros queremos evitar a
toda costa eso", concluy.
En tanto, Santos destac el hecho de que se escuch, "en un dilogo nacional muy
intenso, a propsito, a los voceros de las diversas vertientes" y dio por hecho que "vamos
a avanzar para lograr el acuerdo, y el acuerdo ya, que piden vctimas, que piden
ciudadanos, en calles y plazas del pas.

II.

ESTRUCTURA DE NEGOCIOS
PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES
Colombia ha liberalizado la economa durante los ltimos aos, pese a todos los
obstculos polticos internos, sin embargado en la actualidad, cuenta con 14 acuerdos
vigentes, siendo sus principales aliados Estados Unidos, China, la Unin Europea, la
Comunidad Andina, Venezuela y el Mercosur.
Chile ocupa un lugar destacado como destino de las exportaciones colombianas (4to.
puesto) mientras que en las importaciones que realiza este pas, Chile ocupa el lugar No
16.

Cuadro 3: Principales Socios Comerciales de Colombia (2015).

Pas
1
2
3
4
5

US$ Miles

Estados Unidos
China
Mxico
Brasil
Alemania

25.354.886
12.296.214
4.767.200
3.274.197
2.763.197
48.455.694
41.292.682

SUBTOTAL
RESTO

TOTAL

89.748.375

Fuente: Global Trade Mapa

Fuente: Sicex

Fuente: Sicex

ESTILO DE NEGOCIOS
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Las negociaciones se desarrollan en un ambiente cordial y amistoso. No es conveniente
entrar directamente a hablar de negocios, sino que previamente es necesario crear un
clima de distensin y confianza.
Hay que evitar cualquier comportamiento brusco. El tono de voz debe ser bajo y cuidar
las expresiones que se utilizan. No se considera positivo mostrar prisa ni presionar para la
toma de decisiones.

El colombiano utiliza bastantes anglicismos en su lenguaje comercial. Por ello aunque los
catlogos se presenten en espaol, no est mal visto presentar documentacin en ingls.
Incluso puede dar mayor realce y fortalecer la imagen de la empresa. Es imprescindible
tratar de negociar al mximo nivel, con el director gerente o el propietario si se trata de
una empresa familiar, ya que la toma de decisiones est muy jerarquizado.
No se debe cambiar el equipo o la persona que negocia ya que se podrn paralizar las
negociaciones. Los colombianos sienten que negocian ms con personas que con las
empresas que estas representan. El negociador colombiano suele mostrar mucho inters
por las ofertas que se le presentan. Sin embargo, es difcil que se comprometa en firme a
realizar negocios. Generalmente, stos se realizan despus de un largo perodo de
conversaciones.
Un aspecto esencial es la forma de financiacin de los negocios que se plantean. Ser el
empresario extranjero el que tenga que buscar alternativas financieras y ofrecer unas
condiciones de pago favorables. Cuando se firma un contrato, bien sea de compraventa,
distribucin o representacin (el equivalente al contrato de agencia comercial) debe
llevarse a una notara para su registro de autentificacin.

NORMAS DE PROTOCOLO
Se dan diferencias en el trato personal entre las regiones. En el interior, especialmente en
Bogot, se debe ser muy formal (debe utilizarse el usted), mientras que en la costa es
ms informal (generalmente, se usa el t). Se saluda estrechando la mano de la otra
persona. A las mujeres cuando ya se las conoce se les da un beso en la mejilla.
Se utiliza cierto tiempo en las presentaciones para mostrar respeto a la otra parte.
Despus de los saludos se hacen varias preguntas de cortesa acerca del viaje, la salud,
referencias a personas amigas, etc. No debe mostrarse una actitud de prisa ya que se
interpretara como una falta de cortesa.
El nico ttulo profesional que se usa habitualmente es el de Doctor, si bien se aplica a
las personas que tienen un cierto estatus profesional aunque realmente no hayan
obtenido ese ttulo a nivel acadmico.
El colombiano est muy abierto a hablar de cualquier tema. Incluso temas
aparentemente conflictivos como las actuaciones de la guerrilla o el cultivo de cocana
pueden tratarse sin mayores problemas. Sin embargo, no es recomendable hacer
comentarios sobre temas polticos locales. Temas de conversacin favoritos son: la
historia, la figura del Libertador Simn Bolvar, que fue Presidente del pas es muy
apreciada, la literatura tienen grandes escritores, entre ellos, el premio Nobel Gabriel
Garca Mrquez (conocido como Gabo); las bellezas tursticas del pas (especialmente la
ciudad de Cartagena de Indias, que fue la primera ciudad de Amrica Latina que declar
su total independencia de Espaa en el ao 1881); y los deportes (ftbol y ciclismo).
La comida ms habitual de negocios es el almuerzo que comienza sobre las 13:00 hrs. Es
preferible dejar que sean ellos los que inicien la conversacin de negocios. No est bien
visto comer en exceso o servirse varias raciones de una fuente. Por el contrario dejar
comida en el plato no significa que la comida no haya gustado. Durante las negociaciones
se suele servir caf colombiano. Conviene tomarlo y alabar su calidad ya que tiene fama
de ser uno de los mejores del mundo. En las reuniones de trabajo es comn que les
ofrezcan un {tinto|, que para este caso se trata de un caf servido en una taza pequea.
Excepto cuando se viaja a la costa, es preferible llegar al pas un da antes para
aclimatarse a la altitud, especialmente en Bogot que se encuentra a 2.600 metros sobre
el nivel del mar.

10

El clima en Colombia es muy variado. Conviene informarse antes de ir y llevar la ropa

adecuada. Se distinguen dos estaciones: la poca seca (diciembre-febrero y julio-agosto)
y la poca lluviosa (abril-mayo y octubre-noviembre). En Bogot el mes ms caluroso es
febrero y el mes ms fro agosto.
ProChile | Oficina Comercial Bogot, Colombia
Para reuniones de trabajo en Bogot se recomienda el uso de traje y corbata, mientras
que en ciudades como Medelln, Cali y Barranquilla, no es comn usarlos, se puede usar
vestimenta de colores claros debido a que se trata de ciudades con climas clidos y alta
humedad.
No debe tomar como extrao el que sea requisado a la entrada de los edificios por
guardias de seguridad privada, si bien es un procedimiento dispendioso, busca entregar
seguridad a las personas.

III. OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

AMBIENTE

EMPRENDIMIENTO

CONCLUSIN

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LINKOGRAFA
ProChile
http://www.datosmacro.com
Direcon
http://www.colombia.com/
http://www.dane.gov.co
http://www.legiscomex.com
http://www.indexmundi.com
http://datos.bancomundial.org

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