Trabajo Final de MKT

R. MUELLE S.A.
SINCE 1965
Natural Ingredients for the industry
TRABAJO FINAL DE MARKETING ESTRATGICO

GALLETAS DE CASTAA
PROFESOR DEL CURSO:
MOISES GUSTAVO GARCIA JIMENEZ
INTEGRANTES:
ALAMA LPEZ, RICARDO

GRADOS RIOJA, ROSA
HERNANDEZ ALVAREZ, SANDRA
LEGUA CARRASCO, LIZBET
ROMAN CARDENAS, JHONATAN
CERDAN CARRILLO, ALEX
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

2013-I
1. RESUMEN EJECUTIVO
Nuestra empresa lleva por nombre R. Muelle S.A. cuenta con ms de 30 aos de
experiencia fabricando y exportando productos naturales, ofreciendo un buen servicio al
Jr. Miller 450 of. 603-604 Callao 1 Per Phones: (511) 4296060 4295487 Fax: (511) 465 5529
Email: rmuelle@rmuelle.com
Web site: www.rmuelle.com
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consumidor. Su planta de produccin y almacn estn ubicadas frente al Puerto del Callao,
muy cerca de los puntos de embarque al exterior; donde cuentan con todas las instalaciones
necesarias para el procesamiento, la seleccin y el embalaje.
Nuestros productos son los siguientes: nueces, plantas medicinales y aromticas
deshidratadas, blsamos, colorantes naturales, aceite vegetales, otros extractos de plantas y
especialidades deshidratadas del mar; los cuales son saludables para nuestro organismo y
beneficios ya que algunas de sus caractersticas son : previenen el estrs y depresin, ayuda
a la buena formacin feto, mejor circulacin de los alimentos, as como tiene aspectos
positivos en el funcionamiento fsico y funcionamiento neurolgico.
Nuestra misin es que estamos comprometidos en ofrecer un servicio profesional y
adecuado a cada uno de nuestros clientes, cumpliendo de manera precisa y oportuna
cualquier solicitud de productos naturales peruanos para la industria farmacutica,
cosmtica, bioqumica y alimenticia, con el valor agregado de fuentes de productos bien
documentadas, salvaguardas ambientales y uso sostenido. Nuestra visin es convertirnos en
uno de las ms grandes empresas lderes en el mercado logrando llevar sus productos a ms
mercados satisfaciendo su demanda tanto interna como externa.
Las razones ms relevantes que justifican la propuesta del negocio, es el aumento de la
demanda de consumo por lo sano; debido a la mayor importancia del cuidado del
organismo y enfoque por cuidar el medioambiente; gracias a los procesos naturales que
contiene nuestra empresa.
Las galletas de castaa son un producto sano, bueno para el estrs, prstata, previene del
cncer, etc., producido a base de insumos e ingredientes naturales, altos en vitaminas y
disponibles en diferentes presentaciones, los cuales son demandados de manera baja. El no
ser muy conocido en el mercado por ser una lnea nueva de la empresa, la poca publicidad y
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la falta de un buen envase hacen que este producto no tenga mucha acogida en el mercado.
Por ello se busca implementar ciertas estrategias para llegar al pblico objetivo.
Para lograr la acogida en el mercado se realizara el anlisis del FODA del producto, para
diagnosticar en que somos dbiles y cules son los puntos fuertes de la empresa que
podemos explotar, como tambin se estudiara ms a la competencia, se harn encuestas
para saber la opinin de los consumidores y de esta manera redisear estrategias.
Asimismo, se har uso del internet para la publicidad del producto ya que esta empresa no
tiene conexin directa con sus consumidores. Finalmente, se recurrir a las relaciones
publicas que consiste en captar a personas importantes y famosas de la televisin para que
le de publicidad a nuestro producto, entre otras estrategias que se detallaran mas en el
presente trabajo.
2. ANLISIS DE LA SITUACIN:
2.1.
-
SITUACIN DEL MERCADO:

ANLISIS PEST:
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POLTICO:
ECONMICO:
Buena estabilidad poltica
Ley de la comida chatarra
Alta proteccin de control de sanidad por

parte de SENASA e INRESA en las
instituciones
que
prestan
servicios
alimentarios.
Cuenta con polticas medio ambientales que

evita la destruccin de los recursos naturales.
Ayuda favorable por parte de los Tratados de
Libre Comercio firmados por el Per.
SOCIAL:
La empresa trabaja con productos que
favorecen el crecimiento de las familias y
regiones del Per.
hoy en da existen ms personas que se
preocupan por su salud y este es un indicador
positivo para la empresa ya que se dedica a la
venta de productos naturales.
2.2.
-
Buena estabilidad econmica
El ciclo econmico actual de la empresa es

favorable para su continuidad en el
mercado.
El tipo de cambio de las divisas afecta las
ventas internacionales de la empresa.
Los precios internacionales y nacionales de
los productos que ofrece en el mercado no
son estables.
TECNOLGICO:
No cuenta con tecnologa de punta la cual
hace que la venta del producto final al
mercado internacional genere demoras en
su entrega.
Poco uso de las redes sociales sin
considerar que es una buena clave para
entrar ms en contacto con su pblico.
SITUACION DE LA EMPRESA:
INFORMACION GENERAL:
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R. Muelle S.A. es una empresa exportadora identificada con el RUC: 20100401836 que
cuenta con ms de 30 aos de experiencia produciendo y exportando productos naturales,
ofreciendo un buen servicio al consumidor, su planta de produccin y almacn estn en
Jirn Miller 450 ofician 603-604 Callao 1 Per; est direccin es una buena estrategia
de ubicacin que tom en cuenta la empresa ya que queda muy cerca del Puerto del Callao
y del DP WORLD.
Actualmente esta empresa cuenta con 15 trabajadores de muy buen alto nivel en su oficina
del Callao y alrededor de 50 trabajadores en provincias, sus canales de distribucin es a
travs de intermediaros y mayoristas que distribuyen su producto a nivel nacional e
internacional.
El producto ms exportado por esta empresa es la Nuez de Brasil la cual acapara el 50% de
sus exportaciones a nivel internacional y nacional de la cual sus exportaciones se derivan
hacia Europa y Asia con el 50%; hacia Amrica Latina con 30% y Norteamrica con 20.
A nivel nacional se dedica a comercializar sus productos en supermercados, bodegas y
mercados tanto mayoristas como minoristas de las cuales su producto las galletas de
castaa se vende ms en el departamento de Madre de Dios y muy poco en Lima ya que es
un producto muy poco conocido por las personas.
-
MISIN:
Estamos comprometidos a ofrecer un servicio profesional y adecuado a cada uno de

nuestros clientes y a cumplir de manera precisa y oportuna cualquier solicitud de productos
naturales peruanos para la industria farmacutica, cosmtica, bioqumica y alimenticia, con
el valor agregado de fuentes de productos bien documentadas, salvaguardas ambientales y
uso sostenido.
-
VISIN:
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Ser uno de las ms grandes empresas lderes en el mercado logrando llevar sus productos a
ms merados satisfaciendo su demanda tanto interna como externa.
2.2.1. SITUACIN DE SUS PRODUCTOS:
La empresa se basa en ofrecer los siguientes productos:
PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES Y NUECES:
FRIJOL CASTILLA
ACEITUNAS NEGRAS
CAIHUA DESIDRATADA
HABAS
FRIJOL CANARIO
- ACEITUNAS VERDES
NUECES DEL BRASIL
PALLARES:
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De todos ellos la nuez de Brasil es el producto principal para elaborar las galletas de
castaa la cual contiene altos grados vitamnicos como las vitaminas A, B y C. as como
tambin cuenta con hierro, potasio y fosforo la cual tiene resultados positivos y curativos
para nuestro organismo en el da a da, podemos nombrar como algunas de las
caractersticas y beneficios como:
-
Previene el estrs y depresin
Mejora la circulacin sangunea
Anti cancergeno
Previene la prstata
Previene la anemia
Mejora la memoria
GALLETAS DE CASTAA:
Hoy en da existe un aumento de la demanda de consumo por lo sano; debido a la mayor

importancia del cuidado del organismo y enfoque por cuidar el medioambiente; gracias a
los procesos naturales que contiene nuestra empresa.
La problemtica que afronta en la actualidad la empresa es que sus niveles de venta de su
producto galletas de Castaa ha disminuido pese a que la demanda de productos naturales
aumenta debido a que no es una empresa conocida en el mercado nacional ya que no
cuentan con suficiente publicidad como es las redes sociales o quizs personas pblicas que
promocionen el producto resaltando sus cualidades y beneficios que genera.
Las galletas de castaa son un producto hecho a mano que se venden en potes transparentes
la cual contiene 24 galletas de diversos modelos y sabores; la preparacin es idntica a una
galleta natural solo que aqu se agregan las nueces molidas y en algunas ocasiones
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adicionalmente otros ingredientes que le dan los sabores y colores a este producto como se
muestra a continuacin:
2.3.
SITUACIN DE LA COMPETENCIA:
En la industria de la galleta de Castaa la empresa compite con un pequeo negocio del

departamento de Madre de Dios llamada Comercial Sarita esta pequea empresa solo
consta familiares de la seora Sara la cual se dedican a la venta al por menor y mayor de
este producto; este negocio se ubica en la avenida 2 de Mayo distrito de Tambopata
departamento de Madre de Dios la cual se convierte en su competidor principal, ya que
tambin se dedica a la venta y distribucin de este productos con un mejor diseo en cuanto
a empaque y un mejor manejo de publicidad.
Comercial Sarita cuenta con 20 personas que se dedican a la elaboracin de este producto
las cuales de ellas todas son familiares, adquieren la materia prima de terceras personas que
se dedican a la venta de la nuez y la distribucin de sus productos se encuentra en su propia
casa ubicada en AV. 2 de MAYO-TAMBOPATA y en el mercado aledao que se encuentra
ubicado en el cruce de las avenidas Ernesto Rivero con Ucayali localizadas en el distrito de
Tambopata -Madre de dios, la cual son lugares cntricos donde transitan todos los das y a
toda hora los turistas.
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2.4.
PBLICO OBJETIVO:
La empresa se dirige al pblico en general de todos los distritos de Lima y del

departamento de Madre de Dios que tengan un nivel socioeconmico de A y B entre un
rango de edad de 28 a 60 aos personas que cuidan de su salud a travs de la compra de
alimentos saludables.
-
VARIABLES GEOGRAFICAS:
El producto se dirige a todos los distritos de Lima y a la poblacin de Madre de Dios

-
VARIABLES DEMOGRFICAS:
Sexo: tanto masculino como femenino.
Edad: entre 28 a 60 aos.
Escala social: Entre los niveles socioeconmicos A y B

VARIABLES PSICOGRFICAS:
Personalidad: personas que cuidan su salud.

Estilo de vida: Personas modernas, conservadoras, progresistas, sofisticadas
personas que buscan el bienestar en su, salud.
-
VARIABLES CONDUCTUALES:
Frecuencia de compra: personas que comprar entre 3 a 5 veces a la semana.
Volumen de compra: aquellas personas que compran hasta 3 potes de castaa
diaria.
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Hbitos de compra: personas que compran en supermercados my mini-markets

con tarjeta y efectivo.
Eleccin de consumo: mejorar y cuidar su salud
Asimismo, sus ventas se distribuyen mundialmente de la siguiente manera:
3.
ANALISIS
FODA:
FORTALEZAS
-
DEBILIDADES
Tiempo en el mercado
Cuenta con un personal altamente
calificado.
Variedad de productos
Empresa que siempre busca innovar a
travs de sus productos.
OPORTUNIDADES
-
Su produccin se basa en comprar

materia prima de terceros.
Falta de financiacin.
AMENAZAS
Los tratados de libre comercio y

acuerdos comerciales.
La formalidad de la empresa y su
trayectoria en el mercado
Aparicin de nuevos competidores

Cambios mundiales como el tiempo de
cambio.
4. OBJETIVOS:
-
Incrementar las ventas de la galleta de castaa en un 30% en los 3 primeros meses.

Lograr que la empresa se reconocida un 20% mediante la publicidad en los 6
primeros meses.
Mantener la cartera de clientes existentes satisfechos e incrementar un 30% de
nuevos clientes.
Lograr posicionar las galletas con las palabras sabor natural y salud en un ao.
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Hacer que la empresa en general logre posicionamiento en el mercado en menos de

3 aos a nivel nacional.
5. ESTRATEGIAS DE MARKETING
5.1.
MERCADO META:
Las galletas de castaa irn dirigidas al mercado de Lima Norte, entre edades de 25 - 30
aos con niveles socioeconmicos A y B. Dirigido al pblico que cuida su salud a travs
del consumo de productos naturales, sin ingredientes artificiales o colorantes y que buscan
en los productos que ingieren algn beneficio como altos en vitaminas y prevencin de
enfermedades. Nos dirigimos al pblico de 25-30 aos porque en esa edad las personas ya
se preocupan por su salud y empiezan a consumir productos naturales.
5.2.
POSICIONAMIENTO:
Buscamos que el pblico objetivo distinga al producto por el sabor, calidad, ingredientes
naturales que se usaran para la produccin de estas galletas y sobretodo el cuidado de la
salud que traer consigo la compra de este producto. Por ello, buscamos posicionar este
producto a travs de las frases Sabor natural y salud.
5.3.
PRODUCTO:
Las galletas R. Muelle son una nueva lnea de productos de la empresa. Estas galletas estn
hechas con ingredientes naturales, sin la necesidad de qumicos ni colorantes, teniendo un
sabor nico y con alto contenido vitamnico. Est hecho a base de castaas las cuales
ayudan a prevenir e estrs, cncer y la prstata.
PRECIO:
El precio ser entre S/ 5 y S/ 8 por pote de acuerdo a la presentacin. Con unidades entre
20 y 24 galletas en cada uno.
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El precio es accesible al pblico objetivo, adems de llevarse un producto de buena calidad

y saludable para su salud.
CANAL DE DISTRIBUCIN:
Canal Detallista:
El rea de mkt ventas de la organizacin ser el encargado de hacer contacto
con los minoristas, en este caso tiendas especializadas y supermercados los
cuales se encargarn de vender los productos al pblico y hacer los pedidos
cada vez que se requiera segn la rotacin del producto.
MEZCLA DE PROMOCIN:
Publicidad:
Se pretende expandir la informacin de este producto a travs de la pgina web
de la empresa, como tambin en sus redes sociales. Asimismo, se harn
degustaciones en centros comerciales y universidades, visita a ferias para dar
una mayor informacin del producto y finalmente recurriremos a personajes
importantes de la televisin quienes se encargaran se promocionar el producto
en las horas apropiadas. Un ejemplo de ello, el programa Doctor TV.

VENTAS PERSONALES:
- Utilizaremos la prueba de mercado que consiste en poner el producto en una
tienda o centro comercial X con la finalidad de observar la acogida de estas
-
galletas frente a los consumidores.

Se contrataran a vendedores para que ofrezcan y den publicidad al producto de
manera directa. As, nuestro pblico objetivo conocer ms del producto.
PROMOCIN DE VENTAS:
Por lanzamiento se ofrecer el producto de la siguiente manera:
-
Lleve dos potes por el precio de 8 soles.

Por la compra de tres potes de galletas a ms, llvese de regalo una
bebida saludable energtica a base de frutas naturales.
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6. TACTICAS DE MERCADOTECNIA:
PRODUCTO:
PRECIO:
-Se vender de distintos sabores.
-El precio por cada pote ser de acuerdo al

lugar donde estar disponible es decir
oscilara entre 6 a 8 soles.
-Disponible en distintos modelos para todo el

pblico.
-Para los turistas los precios sern entre 5 a

7 dlares de acuerdo al modelo y sabor que
escojan.
PLAZA:
PROMOCIN:
-Distribucin en aeropuertos.
-3 potes de castaa por S/. 12.00 y dos por el

precio de S/.8.00
-Estarn a disposicin del pblico en casas

naturistas
-Para fechas importantes el pote de castaa

saldr con un regalo para las mams., en
diferentes presentaciones y diseos.
-Se vendern en gimnasios para gente

deportistas.
-Un pack que consiste de un pote de castaa

con un agua de cocona en botella de 250 ml.
6.1.
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO 2013
ACCION
ABRIL MAYO
ESTUDIO DE
MERCAD( ENCUEST S/.
S/.
AS, SONDEO)
1.000,00 1.000,00
COSTO POR PAGINA
WEB Y REDES
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SETIEMBRE
OCTUBRE
NOVIEMBRE DICIEMBRE
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/.
1.000,00
S/.
1.500,00
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SOCIALES
DEGUSTACIONES
EN CENTROS
COMERCIALES Y
UNIVERSIDADES
PAQUETES
PROMOCIONALES
(DESCUENTOS )
COSTO DE
PUBLICIDAD A
TRAVES DE FERIAS
REDISEAR EL
EMPAQUE
RELACIONES
PUBLICAS
IMPLEMENTACION
TELEFONICA
S/.
150,00
S/.
150,00
S/.
100,00
S/.
300,00
S/.
300,00
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/.
1.500,00
S/. 30.00
S/.
S/.
100,00
S/.
100,00
S/.
300,00
S/.
300,00
S/.
800,00
30.00
S/.
30.00
S/.30.00
TOTAL: S/. 19,250.00

El costo total de las acciones que la empresa incurrir para el ao 2013 ser de 19,250.00
soles. Se tomar la decisin de tener una mayor participacin en el mercado, gracias a
diferentes factores como: estudio de mercado, degustaciones, paquetes promocionales
(descuentos), costo por pgina web y redes sociales, participacin activa en las diferentes
ferias, apoyo de las relaciones pblicas, etc.
S/.30.00
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Acciones
Momento
( Enero- Diciembre)
Responsable
Sandra
Hernndez
Presupuest
o
S/.
9,000.00
COSTO POR PAGINA WEB Y

REDES SOCIALES
S/.
300.00
DEGUSTACIONES EN
CENTROS COMERCIALES Y
UNIVERSIDADES
2013 (Meses : Julio- Agosto)
Jhonatan
Roman
PAQUETES PROMOCIONALES
(DESCUENTOS )
2013 (Meses : Julio, Octubre,

Diciembre)
Ricardo
Alama
S/.
300.00
PUBLICIDAD A TRAVES DE
FERIAS
2013 (Meses : Julio, Agosto,

Octubre, Diciembre)
Alex Cerdan
S/.
1200.00
Lizbet Legua
S/. 4500.00
Rosa Grados
S/. 300.00
RELACIONES PUBLICAS
IMPLEMENTACION TELEFONICA
2013 (Meses : Julio, Agosto,

Setiembre )
(Mes : Julio- Diciembre)
7. CRONOGRAMA.
8. MECANISMO DE CONTROL:
Se desarrollar la propuesta de control mediante los recursos del sondeo, estadsticas de
ventas y los anlisis de los resultados de las acciones que se vienen ejecutando. Se deben
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medir y tener un nivel de correccin frecuente, en este caso, la empresa toma la decisin de
un periodo trimestral para esta medida. Logrando as el constante mejoramiento del
producto y servicio. Se tiene como objetivo minimizar los costos de este mecanismo
mediante el uso de los propios trabajadores en las propias sucursales o tiendas de ventas;
para as, no contar con el empleo de mayor personal para el cumplimiento del mecanismo
antes dicho. La empresa se acoge a este proceso gracias a la volatilidad del mercado meta,
el cual, los gustos y necesidades cambian segn el estilo de vida o surgen segn el empuje
de los propios productos lanzados.

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Alta proteccin de control de sanidad por

Cuenta con polticas medio ambientales que

Buena estabilidad econmica

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Mejora la circulacin sangunea

Hoy en da existe un aumento de la demanda de consumo por lo sano; debido a la mayor

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El producto se dirige a todos los distritos de Lima y a la poblacin de Madre de Dios

Sexo: tanto masculino como femenino.

Edad: entre 28 a 60 aos.

Escala social: Entre los niveles socioeconmicos A y B

Personalidad: personas que cuidan su salud.

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Su produccin se basa en comprar

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-Se vender de distintos sabores.

-El precio por cada pote ser de acuerdo al

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