F

PROYECTO BAYOVAR
M

Cmo elaborar
mi
de
negocios?

lan

MANUAL DE PLAN DE NEGOCIOS:

LA CARTA DE NAVEGACION
PARA EL XITO

presentacin
Los peruanos somos personas emprendedoras, segn se refleja en una
investigacin internacional realizada por la Florida Internacional
University, en que se mide el emprendedorismo en 43 pases del mundo.
En dicho estudio se muestra que el Per destaca como el pas con mejor
ndice, con un abrumador 40% mientras que Ecuador y Venezuela tienen
el 26% Mxico 16%, Chile 15% y Brasil 7%.
Lamentablemente en nuestro caso los emprendimientos son motivados
por necesidad ante la falta de empleo y no por la bsqueda de
oportunidades. Esto afecta el camino del xito, caracterstica principal del
ciudadano emprendedor.
En este camino, una herramienta indispensable para poder desarrollar
empresas competitivas y altamente rentables, es el Plan de
Negocios en donde los y las emprendedoras desarrollan en el papel
su idea de negocio para evaluar su viabilidad o no.
El Plan de Negocios permite determinar si una idea puede llegar a ser un
buen negocio, proporciona informacin para la puesta del proyecto de
empresa. Las ideas buenas convertidas en buenos planes de negocios,
generarn mejores negocios, y sern la base para iniciar empresas
competitivas, rentables y generadoras de empleo.
Es por ello que el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo - MTPE y el FIDEICOMISO PROYECTO BAYVAR, concientes de esta realidad,
y en el marco del Concursos Maratn Emprendedora y Sechura
Emprende, promueven una cultura emprendedora encaminada a
generar nuevos negocios que busquen aprovechar las oportunidades
que les ofrece el entorno.
En esta ocasin presentamos el Manual de Planes de Negocio, el cual
constituye una herramienta importante para el desarrollo y consolidacin
de las nuevas empresas que se generen en el marco de los Concursos,
contribuyendo de esa manera a la generacin de empleo sostenible en la
provincia de Sechura.
Susana Isabel Pinilla Cisneros
Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo

-1-

Cmo elaborar mi
PLAN DE NEGOCIOS?
Ministra de Trabajo y Promocin del Empleo
Susana Isabel Pinilla Cisneros
Vice Ministro de Promocin del Empleo y
de la Micro y Pequea Empresa
Javier Alberto Barreda Jara
Director Nacional de la Micro y Pequea Empresa
Ricardo Perez Luyo
Directora (e) de Promocin de Nuevos Emprendimientos
Melina Burgos Quiones
Sub Directora de Nuevas Empresas Competitivas
Natalia Gamarra Goyzueta
Sub Director (e) de Promocin de Nuevos Micronegocios
Patrick Villanueva Bartra
Especialistas de Promocin Social
Flor Cruzado Gonzlez
Dennys Jesusi Poma
Mara Chirinos Arias
Fideicomiso Proyecto Bayvar
Presidente del Consejo Ejecutivo del Fideicomiso Proyecto Bayvar
Justo Eche Morales
Presidente del Comit de Administracin del Fideicomiso Proyecto
Bayvar
Juan Antn Antn
Direccin Regional de Trabajo y Promocin del Empleo Piura
Director Regional de Trabajo y Promocion del Empleo Piura
Jorge Garca Retegui
Directora de Promocin del Empleo, Formacin Profesional y MYPE
Piura
Ana Castillo Campos

-2-

INDICE
PRESENTACION
I.

POR FAVOR, NO LO HAGAS!

II. EL MATERIAL DIDACTICO Y SU EMPLEO

III. TRES ACTITUDES FUNDAMENTALES PARA EL CAMBIO

IV. EL PLAN DE NEGOCIOS

4.1 Qu es un plan de negocios?

4.2 Por qu es importante un plan de negocios?

8
8

V.

IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE NEGOCIO

5.1
5.2
5.3
5.4

Qu es una idea de negocio?

Cmo se identifica una idea de negocio?
Cmo y donde puedo encontrar una idea de negocio?
Mtodos y fuentes para generar e identificar ideas de negocios?

9
9
10
11

VI. DEFINIENDO EL NEGOCIO

22

6.1
6.2
6.3
6.4
6.5
6.6

22
22
23
24
25
26

Resea histrica del negocio

Nombre del negocio
Visin del negocio
Misin del negocio
Determinacin de los objetivos del negocio
Estructura organizacional

VII. ANLISIS DEL MERCADO

26

7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6

26
30
30
33
33
34

Anlisis del entorno empresarial

Anlisis del mercado potencial
Segmentando el mercado: el pblico objetivo (clientes potenciales)
Ventaja competitiva del negocio o empresa
Anlisis de la competencia
Estrategias del mercadeo

VIII. ESTUDIO TCNICO DE LA PRODUCCIN

39

8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6

39
40
43
45
46
47

Diseo del producto

Proceso productivo
Distribucin del espacio en el rea de trabajo
Clculo de materiales
Determinacin de herramientas, mquinas y equipos
Organizacin de las personas en el proceso productivo

IX. ANLISIS ECONMICO

49

9.1
9.2
9.3
9.4
9.5
9.6
9.7

Proyeccin de ventas en unidades

Clculo de inversin
Clculo de costo unitario - CTU
Determinacin del precio de venta
Proyeccin de ventas en soles
Flujo de caja econmico
Margen de contribucin y punto de equilibrio

50
51
55
56
57
57
60

X.

IMPORTANCIA DE LA FORMALIZACN

62

APNDICE 1 GUIA APLICATIVA

APNDICE 2 IDEAS DE NEGOCIO
GLOSARIO

-3-

Por favor,
NO LO HAGAS
No slo con "entusiasmo" se opera
un negocio. Es necesario saber
planificar el rumbo de un negocio,
adems de aprender de los errores
de los dems

-5-

Y aunque la zona era muy buena, muy

erca de la playa, la ubicacin dejaba qu
desear, otro error: estaba escondida y
aislada de la zona comercial. Punto en
contra! Y para colmo de males, el alquiler
result ser muy alto.

Y, por supuesto, haber inaugurado el

negocio cuando ya no haba clientes;
al fin y al cabo, Coln es un lugar en
donde los negocios deben pensarse
dependiendo de la poca del ao.

Hoy, mirando hacia atrs parece una

pelcula cmica, pero no es ms que la
constatacin de que emprender sin un
plan de negocios puede ser un salto al
abismo. Cuando trates de invertir, por
favor, no slo sigas tu intuicin!, ni
pongas todos los huevos en la misma
canasta.

Para rematar, otra falla estratgica, por

aquello de "lo que mal empieza mal
acaba", sucedi el da de la inauguracin.
Sabes qu da abrieron el
restaurante?... un da despus de
terminadas las vacaciones de ao nuevo,
o sea, cuando ya no haba turismo en el
pueblo... y con los lugareos no era
suficiente.

Punto en contra!
A pesar de tanto sol, los das que
siguieron fueron grises, pues aunque
llegaba uno que otro cliente, el negocio se
alejaba cada vez ms de aquella
excelente idea de negocio que las impuls
a atreverse, llevndose consigo los
sueos y el dinero de Elena.

Por favor, no lo hagas!

Finalmente, tuvieron que consumir la

carne que ya se estaba perdiendo, as
como los pasteles que terminaron
comindose ellas o regalndolos.
Resultado: la quiebra del negocio y lo que
es peor, el desmoronamiento de sus
ilusiones.

En esta historia se plantean una serie de

conceptos y trminos que son cotidianos
en el mundo de los negocios, pero que
muchas veces no son entendidos de
manera adecuada o simplemente son
pasados por alto por ser considerados
poco importantes para iniciar la empresa
o el negocio. No importa el tamao, un
negocio por ms pequeo que sea, debe
contar con un plan de negocios, ser
nuestra brjula en la aventura empresarial.

Y es que quiz no era tan mala idea lo del

negocio de carne, pese a que en la playa
uno busca comer mariscos y pescado,
pero se agrav debido a fallas mayores,
como:
-

La falta de planeacin en general. Se

precipitaron en la toma de decisiones.
Emprender en un sector en el que no
se tiene experiencia
No tener un conocimiento del
mercado al que se iban a dirigir. No
hubo nunca un estudio de mercado,
aunque de manera sencilla.
Comprar insumos sin control.
La eleccin de una muy mala
ubicacin y con alquiler muy alto.

En el presente manual encontrars

respuestas a cmo iniciar un negocio de
manera correcta, pero recuerda, el plan
de negocios slo te dir si el negocio va
bien o va mal y te permitir modificar,
ampliar o recudir las estrategias que
plantees, pero eres t quien decide la
estrategia, eres t quien toma las
decisiones y quien decide el futuro de tu
negocio.

-6-

EL MATERIAL DIDACTICO
Y SU EMPLEO
El manual te proporciona la informacin que necesitas acerca de cmo
elaborar un Plan de Negocios. Es importante que sigas con cuidado la
secuencia planteada, leas la informacin y realices todos los ejercicios y
actividades que se indican. Cuando concluyas un paso, lee nuevamente
y verifica los resultados obtenidos. Si algo no est claro, busca ayuda,
pregunta, nunca te quedes con la duda.
En este manual encontrars seales que contienen sugerencias y
mensajes como los que se enuncian a continuacin:

Ej. Despus de haber redactado el

documento borrador es aconsejable pedir a
alguien que lo lea y preguntarle si lo ha
comprendido...
Tambin vers estos recuadros donde encontrars una idea fuerza o un concepto que
resaltar. Por ejemplo:
El Cliente es la persona ms importante para tu empresa.

TRES ACTITUDES FUNDAMENTALES

PARA EL CAMBIO
Para el desarrollo de tu plan de negocios, es importante que
tomes en cuenta los siguientes criterios:
1. PERSEVERANCIA
Perseverar es esforzarse siempre, vencer los obstculos cada
da para alcanzar el objetivo propuesto. Es una de las
caractersticas que define e identifica a un emprendedor y
estar a prueba a la hora de iniciar, crecer y consolidar un
negocio o empresa.
Recuerda que para ser un emprendedor, hay que ser positivo
para alcanzar nuestras metas y perseverar siempre en el logro
de los objetivos. Las personas emprendedoras son aquellas
que gestionan la oportunidad, perciben y ejecutan una
innovacin con energa y conviccin para obtener los mejores
resultados.

-7-

2. BSQUEDA DE INFORMACIN
Para planificar y tomar decisiones es necesario contar con informacin de calidad que
permitan tomar decisiones acertadas sobre el negocio.
Puedes acceder a diversos medios, por ejemplo: peridicos, revistas, internet, bases de
datos de instituciones que apoyan a la microempresa, entre otros.
Para lograr una bsqueda eficiente de informacin es necesario definir y priorizar la
informacin que exactamente se relacione con tu idea de negocio. Por ejemplo, es
importante saber qu es lo que necesitan tus futuros clientes, qu gustos y preferencias
tienen, en qu lugar ubicars tu negocio o quienes son tus competidores.
3. PRECISIN
Recuerda que los planes de negocio son un medio de comunicacin para presentar tus
ideas a otras personas, por lo tanto la redaccin debe ser clara y concreta, debes dar al
lector detalles precisos para que no queden dudas.
Despus de haber redactado el documento borrador es aconsejable pedir a
alguien que lo lea y preguntarle si le pareci claro, es parte de la experiencia
retroalimentar el documento con aportes y consejos de personas que trabajen el
tema empresarial

EL PLAN DE NEGOCIOS
4.1. QU ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Es un instrumento que te ayudar a organizar las ideas y
detallar qu deseas hacer y qu necesitas para desarrollar e
implementar tu idea de negocio o para realizar mejoras en la
empresa que ya tengas.
4.2. POR QU ES IMPORTANTE TENER UN PLAN DE
NEGOCIOS ?
Porque visualizas la posibilidad de realizar con xito tu
emprendimiento y adems te permite evaluar los riesgos antes
de invertir en l.

El plan de negocios te permite determinar anticipadamente dnde quieres ir,

dnde te encuentras y cunto te falta para llegar a la meta planteada.

-8-

IDENTIFICACION
DE LA IDEA DE NEGOCIO
5.1. QU ES UNA IDEA DE NEGOCIOS?
Una idea de negocios es una descripcin corta y precisa de lo
que ser tu negocio, por lo que es necesario tener una idea
clara sobre lo que deseas llevar a cabo.
Ejemplo:
- Elaboracin y comercializacin de jarabe de yacn.
- Ofrecer servicios tursticos en el sur del Per.
Has pensando ya en una idea?
Sabes qu pasos debes seguir para implementarla?

5.2. CMO SE IDENTIFICA UNA IDEA DE NEGOCIOS?

Una idea de negocio exitosa debe cumplir dos requisitos bsicos:
1. Cubrir las necesidades de los clientes, brindndoles lo que desean o necesiten y
2. Cubrir tus expectativas de utilidades del negocio.
Un aspecto clave para identificar una idea de negocio es:
Qu s hacer yo?, Qu puedo hacer mejor que otros?
Ello significa evaluar tambin las habilidades que tienes y los recursos
que posees para poder llevar a cabo tu idea de negocio.
Tu idea de negocio debe responder a las siguientes interrogantes:
a) Qu necesidad de todas las que tienen tus probables clientes ser satisfecha por
tu negocio con los productos o servicios que vendas?
Es necesario aprender a identificar las necesidades del entorno que t puedas atender
con los recursos que cuentas. Puedes darte una idea analizando el siguiente
comentario:
"Quisiera que existieran golosinas que no engorden y nutran. Ahora me encuentro bien
pero mis costumbres alimenticias no son tan fciles de cambiar y pensando en el futuro
no quiero tener problemas de salud. Sin embargo la rutina del estudio en la universidad
me hace comer muchas golosinas que encuentro fcilmente en los cafetines. Cmo me
gustara encontrar golosinas nutritivas y que no engorden!
Para conocer las necesidades del mercado es recomendable que realices un estudio de
mercado que te permita identificar las caractersticas de tus clientes potenciales.

-9-

b) Qu tipo de producto o servicio vender tu negocio que satisfaga esa necesidad?

La idea de tu futuro negocio debe estar basada en productos o servicios que conozcas
bien. Deben ser, adems, productos o servicios por los cuales la gente est dispuesta a
pagar. El conocimiento tcnico productivo es un elemento importante en la
implementacin de la idea de negocio. Debes evitar comentarios como el siguiente:
"Estudi computacin y he decidido poner en marcha un negocio de cultivo y
comercializacin de alcachofas en un terreno arrendado en el norte del pas.
Lamentablemente no conozco mucho sobre dicho cultivo. Me ir bien?".
c) A quin le venders en tu negocio? Cmo son las personas que tienen esa
necesidad?
Es importante describir claramente quienes sern tus clientes, sus gustos y
preferencias, edad, sexo, nivel de ingresos, condicin laboral, en qu lugar se
encuentran, qu idioma hablan, etc. Esto sirve para determinar el perfil del cliente
potencial. Lee atentamente lo siguiente:
"Soy secretaria, tengo 25 aos, trabajo en una empresa y siempre necesito ropa formal
para la oficina. La empresa brinda uniformes pero todas son tallas estndar, yo soy
bastante gordita. Por ello tengo que buscar en otra parte, pero lamentablemente hay
pocos lugares que hagan tallas sobre medidas".
En la medida que avances en la elaboracin de tu plan de
negocios, podrs observar si an le falta informacin, si hay
alguna debilidad en la idea y si es necesario realizar una
revisin.
Revisa y analiza varios planes de negocio, esto te ayudar en
la elaboracin de tu documento.
Recuerda que una buena idea de negocio, es aquella que
satisface una necesidad; por lo tanto, las personas a las que se
les satisface su necesidad, son a quienes denominamos
clientes".

5.3. CMO Y DONDE PUEDO ENCONTRAR UNA BUENA IDEA DE NEGOCIOS?

Las ideas de nuevos negocios son producto de la observacin de los cambios y de las
nuevas necesidades que se producen en la economa y en la sociedad que nos rodea.
Una forma de generar ideas exitosas de negocios es observar con atencin la vida cotidiana,
cmo se desarrollan los cambios y as aprovechar las oportunidades.
Las oportunidades de negocios generalmente son espacios vacos entre lo que las
personas desean comprar y lo que los negocios existentes estn ofreciendo. Los
vacos no atendidos o mal atendidos del mercado pueden ser cubiertos por empresas
nuevas o empresas existentes que introducen o mejoran productos en el mercado.
La idea est en cualquier lugar, pero stas deben corresponder a lo que los clientes quieren
y lo que ellos estn dispuestos a pagar.

-10-

5.4. MTODOS Y FUENTES PARA GENERAR E

IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIO?

Un emprendedor nunca deja de buscar ideas, nunca se rinde.

Sigue intentndolo, persevera y sers un ganador!.

Existen herramientas que te pueden ayudar a generar una serie

de ideas de negocios, pero recuerda que la idea de negocio que
identifiques como "buena" ser aquella que cumpla con
algunas condiciones que tu mismo pondrs como exigencias
para desarrollarla.
La identificacin de una buena idea de negocio requiere de
cuatro fases:

Si puedes hallar algo que la gente necesita y por lo que estn dispuestas
a pagar y que no pueden conseguir en su zona, probablemente
has encontrado una buena idea de negocio

-11-

llenos de ideas y te informan sobre negocios o desarrollo de productos recientes. Los avisos
clasificados y los artculos sobre tendencias actuales tambin pueden darte algunas
ideas.
d) Habilidades y pasatiempos: Quiz eres bueno diseando, entonces segn tu vocacin
puedes dedicarte al diseo de carteras, ropa, muebles, interiores, publicidad, etc. O tal
vez conoces mucho sobre carpintera y puedes hacer muebles de diversos modelos, al
gusto de diferentes pblicos.
e) Recursos naturales locales: Estos son una fuente donde encontrar buenas ideas de
negocios. Identifica qu recursos estn disponibles en forma abundante en el mar, tierra,
plantas, ro, etc., y qu productos puedes elaborar a partir de ellos, manteniendo el
cuidado del medio ambiente.
f) Productos de desechos : Generalmente estamos eliminando algo sobrante de las cosas
que hacemos y se sugiere usar las dos "R" del medio ambiente: reciclar y reducir para
generar ideas de negocios; estos desechos pueden provenir de
productos agrcolas y animales, desperdicios de las casas y de
las industrias. Aqu puedes encontrar cosas interesantes a partir
de objetos que otros han desechado. Por ejemplo, se puede
reciclar papel que una vez tratado, sirve como insumo para hacer
productos como: agendas, posavasos, portaretratos, cajas, etc.
g) Ferias de exposicin y venta de productos: Estos eventos
proporcionan una oportunidad para investigar qu productos y
servicios se estn ofreciendo y cual es su demanda en el mercado.
h) Busqueda de informacion en internet: Puedes consultar en diversos sitios de Internet
en los que encontrars informacin sobre ideas de negocios. Investiga en los
buscadores con la frase: "ideas de negocio", "negocios para emprendedores", "planes de
negocio", etc1.

Usando cualquiera de estos mtodos y consejos sugeridos piensa y

anota las posibles NUEVAS IDEAS DE NEGOCIO que puedes implementar.

Las necesidades no solamente se identifican, tambin se pueden crear

determinadas necesidades en la poblacin; esto pasa con los
productos de "moda". Por ejemplo, a fines de los aos 80 nadie usaba
"zapatillas con luces", durante 1990 y 1994, este tipo de productos
tuvieron una gran aceptacin entre los jvenes varones de 13 a 17
aos de edad; sin embargo, Esta necesidad se identific o se cre?
Cmo crees que apareci esta idea?

Puedes usar algunos buscadores como: www.google.com.pe; www.yahoo.com; etc

-12-

MACRO FILTRO:
Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1
Si

No

Idea 2
Si

No

Idea 3
Si

No

Idea 4
Si

No

Idea 5
Si

No

Existe una necesidad que satisfacer

en tu localidad?
Existe un mercado para este
producto o servicio?
Hay una demanda insatisfecha?
Quieres realizar este proyecto?
Es posible producir el producto en
su distrito/regin?
Este proyecto permite tener
ganancias?
Total ideas con SI

1 Puedes usar algunos buscadores como: www.google.com.pe; www.yahoo.com; etc

-13-

MICRO FILTRO:
Preguntas Orientadoras / Ideas
Disponibilidad local de materias primas
Existencia de demanda insatisfecha
Disponibilidad de mano de obra
calificada
Disponibilidad de mano de obra a
costo aceptable
Tecnologa localmente disponible
El emprendedor tiene las habilidades
para gestionar el proyecto?
Puntaje Total

Tabla de Calificacin:
5 Muy Bueno
4 Bueno
3 Regular
2 Malo
1 Muy Malo

-14-

Idea 1

Idea 2

Idea 3

CASO: Grupo editorial Norma

El Grupo Norma, empresa dedicada a la edicin de libros, es el apoyo
literario de una organizacin mayor: el grupo Carvajal hace cien aos
atrs nace como una pequea imprenta en Colombia y ahora esta en
casi todo Amrica Latina, incluyendo el Per. En nuestro pas, dicha
empresa tropez con un gran problema: la piratera de libros. En vez de
ver en ello una dificultad, la empresa vio una OPORTUNIDAD. Qu
decidieron? En lugar de pelear con el pirata, decidieron transformar su
condicin y volverlo un vendedor formal. Cmo lo hicieron? La
estrategia de la empresa es ofrecerles los libros ms baratos,casi tan
competitivos como los precios de los productos pirateados, con lo que
el cliente final obtiene un original a un precio mnimo.

-15-

Al realizar el anlisis FODA, es importante que tomes en cuenta: los

aspectos de mercado, produccin, tecnologa, gestin, recursos fsicos,
red de contactos y proveedores, aspectos financieros, abastecimiento
de materia prima, entre otros.

-16-

Debemos darles a los clientes lo que ellos quieren, no debemos brindarles

lo que nosotros creemos que ellos quieren. Esto se logra conociendo
concretamente sus costumbres, gustos y preferencias; el sondeo de
mercado nos dar estas respuestas.

-17-

CASO: Platera Dellapina

Me iba en las tardes al Aeropuerto Internacional,, nos sentbamos
a mirar a los turistas que venan de todas partes del mundo. Paseaban
por el Aeropuerto mientras nosotros observbamos:"mira ese color,
mira los aretes, mira los zapatos, mira las sortijas." As me adelantaba a
la moda sin necesidad de ir a las Ferias Internacionales. Por que al
aeropuerto venan pasajeros de Nueva York, Pars, Tokio o Brasil, que
tenan que hacer parada de escala en Lima. As fue como iba utilizando
los recursos no utilizados,como yo les llamo, porque son recursos que
estn ah pero que no se utilizan, porque no se saben aplicar"
Alfonso Torres Della Pina

18

-18-

-19-

N = toda la poblacin donde quieres llegar con tu producto

n = tamao de muestra que requieres aplicar la encuesta

Menos de 500 personas

30% de la poblacin

Entre 501 y 1,000 personas

200 encuestas

Entre 1,001 y 10,000 personas

250 encuestas

Mas de 10,001 personas

271 encuestas

Debes tener en cuenta que el tamao de la poblacin (N) a la cual quieres

llegar con tu producto o servicio, la identificars en las fuentes
secundarias, consultando al INEI, Cmara de Comercio, etc.

Debes saber que tu muestra tiene que estar conformada por personas
elegidas al azar, no debes buscar amigos, familiares o conocidos porque
su respuesta no sera imparcial.
Tu muestra puede estar conformada por una parte de la poblacin que t
consideres pueden ser tus clientes potenciales. As, la poblacin de tu
distrito puede ser objeto de tu estudio.

-20-

I. Datos Generales:_____________________________________
Edad del encuestado : ___________ Sexo: (M) (F)
Lugar de procedencia : ___________
II. Objetivo de la encuesta
Identifica los diferentes lugares visitados por los turistas extranjeros.
1. Al llegar al pas, que lugares preferentemente visita?
a) Museos
b) Tiendas artesanales
c) Lugares arqueolgicos, histricos y/o msticos
d) Lugares recreacionales
e) Restaurantes
f ) Mercados
g) Otros
2. En qu lugares preferentemente realiza sus compras?
a) Centros comerciales
b) Supermercados
c) Centros feriales
d) Casas de artesanas
e) Galeras artesanales
f) Otros
3. Qu tipo de compras realiza?
a) Ropa
b) Plantas medicinales
c) Paquetes tursticos
d) Artesanas
e) Comida tpica
f) Otros

-21-

Recuerda que el sondeo de mercado lo debes realizar

cada vez que tengas dudas sobre algn aspecto de tu
negocio. No te dejes guiar slo por lo que te dice la
intuicin, debes contrastarlo con lo que realmente
quieren tus clientes, esto lo debes hacer cuando quieras
lanzar un nuevo producto al mercado, brindar un servicio
adicional, reducir un proceso, aumentar el precio de
venta, etc. Es decir, el sondeo de mercado lo debes
hacer constantemente.
CUALQUIER CAMBIO EN TU EMPRESA DEBE ESTAR
ACOMPAADO DE UN SONDEO DE MERCADO".

DEFINIENDO EL NEGOCIO

6.1 RESEA HISTRICA DEL NEGOCIO

En esta parte describirs lo que te motiv para crear tu negocio, sealando las
razones por las que quieres iniciarlo.
6.2 NOMBRE DEL NEGOCIO
El nombre que elijas para tu negocio representa la razn social y/o comercial de la
empresa (no necesariamente es el mismo en ambos casos). Esto es muy
importante, ya que con este nombre tu negocio ser reconocido legalmente y
comercialmente. Recuerda que la idea es vender un concepto global, por lo que el
nombre del negocio debe estar asociado a lo que vendes.

Razn social: es el nombre con el que se inscribi el negocio en registros pblicos

Razn comercial: es el nombre con el que todos los clientes reconocen el producto
(marca).
Por ejemplo:
RAZON SOCIAL

RAZON COMERCIAL

Intradevco Industrial S.A.

Sapolio

AJEPER S.A

Kola Real

Grupo Gloria S.A.

Queso Bonl

6.3 VISIN DEL NEGOCIO

La visin es una imagen futura, un ideal con el que se suea alcanzar. Es lo que
esperamos que sea nuestro negocio en el futuro.
La visin responde a tres elementos esenciales, los cuales se pueden analizar
respondiendo a las siguientes preguntas:
- Cules son tus caractersticas fundamentales al iniciar un negocio?
- Cmo es ahora el negocio y qu aspiras que sea en un tiempo?
- Hacia dnde se dirige tu negocio?
Los empresarios exitosos tienen muy claro como ser su negocio en el futuro y hacia
dnde se dirige.
Los grandes emprendedores constantemente estn pensando en aumentar e
innovar sus productos e implementar servicios y procedimientos nuevos.
A continuacin, te mostramos varios ejemplos de empresarios exitosos, con una
gran visin de futuro:
"Hay que anticiparse a los hechos, cuando concebimos la idea de crear la
empresa, no pensamos que bamos a competir con las hamburgueseras
pequeas que ya haban en el mercado, nos preparamos para enfrentar a las
grandes: MC Donalds, Burger king, cuando llegaron pudimos enfrentarlos
con xito". Carlos Koehne, Gerente de Operaciones - Empresa Bembos
"Erasmo Wong hijo, se traz una nueva meta y reto: convertir la pequea
bodega familiar en un moderno supermercado". Efran Wong - Grupo Wong.
(La familia Wong, inici su actividad empresarial con una pequea tienda y
hoy cuenta con 27 locales en Lima).
"Construir un automvil para la multitud... Su precio ser tan bajo que todos
los hombres con un buen sueldo podrn tener uno y disfrutar con su familia la

-23-

bendicin de horas de placer en los grandes espacios abiertos de Dios... El

caballo desaparecer de nuestras carreteras, el automvil se dar por
sentado..." Visin de Henry Ford y su modelo T.

Los grandes proyectos e instituciones han empezado con

una visin personal del lder, tienen una concepcin clara
de lo quiere ser y hacer en la vida.

6.4 MISIN DE NEGOCIO

La misin es un enunciado del propsito que distingue a una organizacin de otra.
Formular la misin equivale a declarar su principal razn de existir. Es identificar
la funcin que cumple en la sociedad y, adems, su naturaleza y filosofa bsicas.
Las siguientes preguntas te ayudarn a construir la misin
de tu negocio:
Qu?,
Cmo?,
Para qu? y
Para quin se va a producir un determinado bien o
servicio?
A continuacin algunos ejemplos de Misin de empresas nacionales reconocidas
por sus aciertos en el mundo empresarial.
"Contribuir al crecimiento significativo del mercado total de bebidas
gaseosas, con un producto de calidad, asequible a la mayora de personas".
AJEPER - Kola Real.
"Satisfacer las necesidades del hogar y la industria, mediante la fabricacin,
mercadeo y venta de productos de limpieza de alta calidad, bajos precios y
fcil uso, con demanda de todos los estratos socioeconmicos... obtener un
rendimiento definido de capital, generar empleo y apoyar la industria
regional". Intradevco- Sapolio
"Hacer que nuestros clientes, que las personas que han
confiado en nosotros, que han comprado nuestras mquinas,
se conviertan en empresarios exitosos. Para eso tenemos un
centro de capacitacin...Porque la tecnologa y la capacitacin
son fundamentales para el xito". Corporacin Nova.

-24-

6.5 DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Planificar lo que hacemos implica pensar en el futuro, saber
qu somos, a dnde queremos ir y de qu manera lo
lograremos. Para ello es necesario fijar objetivos de corto,
mediano y largo plazo.
De esta manera con los objetivos propuestos, se puede
verificar si tu negocio se est desarrollando en orden.
Para definir los objetivos del negocio, debes considerar lo siguiente:
-

Deben ser claros y simples

Deben ser medibles para saber a cada momento si se ha avanzado
Deben ser realistas
Deben ser limitados en el tiempo
Deben ser constantemente revisados

Al elaborar los objetivos debes preguntarte:

Qu es lo que se quiere alcanzar?
Cundo?
Cmo?
De qu forma ser medido y evaluado?
Puedes fijar los objetivos relacionados con:
- Ocupar una posicin deseada del mercado.
- Las ventas (por ejemplo: incremento de ventas del 20% para el segundo ao de
funcionamiento)
- Un incremento de las utilidades por disminucin de costos (por ejemplo: un
10% con respecto al ejercicio anterior)
- Ofrecer otras variedades de producto
- Mejorar la calidad del producto o servicio ofrecido
O cualquier otro objetivo que sea importante para su negocio
Los emprendedores exitosos siempre se trazan objetivos concretos establecidos
dentro de un proceso de planificacin.
Aqu un ejemplo:
"Entre nuestros objetivos, est lograr un crecimiento sostenido en la venta de
prendas con alto valor agregado, y con altos estndares de calidad. Tambin
apuntamos al mejoramiento continuo de nuestros procesos: los sistematizamos, a
fin de mejorar nuestro control de calidad..." Estevan Daneliuc, Gerente General de
2
la Empresa Topy Top S.A.
2

Tomado del libro Emprende Empresa. As Comenzaron los Empresarios de xito, pag. 95,
MTPE Agosto 2004. http://www.mypeperu.gob.pe/contenidos/martes/libroemprende

6.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional indica los puestos de trabajo que tiene el negocio y las
personas encargadas de cada uno de ellos.
El organigrama es una herramienta grfica que permite visualizar las relaciones de
supervisin y dependencia que existen dentro de tu negocio, as como tambin las
diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa.
Existen diferentes criterios para su elaboracin. Aqu te presentamos una forma de
hacerlo, de acuerdo a las funciones de cada puesto de trabajo:
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y
habilidades afines. En todo negocio, independientemente del tamao que posea,
existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de administrar
(dirigir y coordinar), de producir, de vender y, por ltimo, de costear
(finanzas).
GERENCIA GENERAL

GERENTE DE
ADMINISTRACION

GERENTE DE
VENTAS

GERENTE DE
PRODUCCION

GERENTE DE
FINANZAS

ANALISIS DEL MERCADO

7.1. ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

Al realizar el anlisis del entorno empresarial, debes tener en
cuenta el nivel de competitividad existente.Qu quiere decir
competitividad? Es la capacidad de disear, producir y
comercializar bienes y servicios mejores y/o ms baratos que los
de la competencia a nivel local nacional e internacional, lo cual
beneficia a la poblacin en su conjunto, pues mejora su nivel de
vida.

Por ello antes de iniciar un negocio, es necesario estudiar a las empresas que se
encuentran en el rubro que piensas incursionar, de manera que te permita tomar
mejores decisiones y establecer adecuadas estrategias de ingreso al mercado.

-26-

Para realizar un buen anlisis del entorno, debes tener en cuenta lo siguiente:
a) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros: Para lo cual debes
responderte las siguientes preguntas:
- Conoces instituciones financieras que puedan ayudarte a llevar a cabo tu idea
de negocio?
- Existe personal con calificacin adecuada para desarrollar la actividad
empresarial que piensas iniciar?
- Existen locales o terrenos adecuados para poner tu negocio?
b) Apoyo entre empresas afines o competitivas: Las empresas relacionadas
pueden compartir tecnologas comunes, insumos y productos complementarios,
como tambin informacin; de esta manera logran minimizar sus costos y
mejorar aspectos tecnolgicos, productivos, de distribucin y comercializacin
de sus productos o servicios.
Para evaluar este punto, debes responderte las siguientes preguntas:
- Existen empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos, recursos
financieros y capacitacin en tu localidad que apoyen tu iniciativa?
- Cul es la tecnologa que se usa en el giro de negocio en el que piensas
incursionar? (es decir, el tipo de mquinas y equipos que emplears en tu
negocio)
- Con qu empresas crees que podras establecer alianzas que te permitan
reducir costos o que puedan ayudar al desarrollo de tu negocio?
- Qu empresas crees que pueden ayudarte a distribuir tu producto?
- Qu empresas pueden venderte los insumos (materia prima) que necesitas a
precios ms bajos?

Haz una relacin o listado de proveedores,

segn las pautas dadas en las preguntas anteriores.

c) La demanda: Es la cantidad de productos o servicios que las personas estn

dispuestas a comprar o adquirir. Por eso es importante conocerla, pues ellos son
quienes determinarn el xito o fracaso de nuestro negocio. Para ello debes
analizar lo siguiente:
- Quin es mi mercado potencial?
- Quines son mis clientes potenciales?
- Cul es el nivel de exigencia de los clientes potenciales (posibles compradores)?
- Qu necesidades nuevas tienen los clientes potenciales?
- En qu se fija ms el cliente: en el precio o la calidad?
- Cules son sus gustos sobre determinado producto o servicio?

-27-

Realiza una relacin o listado de tus clientes

potenciales y sus gustos y caractersticas, segn
las pautas dadas en las preguntas anteriores.

d) La organizacin y gestin de las empresas afines o competitivas: Se refiere

a las prcticas de gestin y organizacin que es comn a todas las empresas, es
decir, a la forma como se organizan y dirigen sus Empresas.
Por qu es importante esta informacin? Porque te permitir comparar tu negocio
con el de la competencia y determinar que cosas estn mejor o peor con respecto a
ella. Ello te estimular a mejorar la calidad de tus productos o servicios y establecer
precios que vayan de acuerdo con el mercado en general.
Para evaluar mejor este punto, analiza lo siguiente:
- Cuntos competidores ofrecen el mismo producto o servicio
que piensas brindar?
- Cules son las caractersticas de las empresas del sector?
- Cunto tiempo tienen esas empresas en el mercado?
- Qu prestigio tienen?
- Qu tan fcil es que aparezcan nuevos competidores en el
rubro que piensas introducir?

Realiza una relacin o listado de tus principales

competidores y sus caractersticas, segn las pautas
dadas en las preguntas anteriores.

28

-28-

CASO: INTRADEVCO INDUSTRIAL S.A. (Productos Sapolio)

"Les explicar cmo es que nuestra empresa pas de ser una empresa que hace diez
aos facturaba dos millones de dlares, a una empresa que en el ao 2003 factur
cuarenta millones de dlares.
Lo primero que hicimos fue estudiar el mercado. Estudiar el mercado es algo que uno
siempre tiene que hacer. De acuerdo a esta informacin la empresa decidi
concentrarse en un solo rubro: el producto limpieza para el hogar y aseo personal. En el
estudio de mercado vimos las principales compaas competidoras en esta lnea eran:
Procter & Gamble, Unilever, Colgate, Alicorp, entre otras.
Tambin tuvimos que evaluar cules eran nuestros recursos para enfrentar a la
competencia, as que finalmente nos enfocamos en tres empresas: Clorox, Jhonnson y
Nugget.
Una buena recomendacin es sta: si ustedes piensan hacer una empresa, hay que
estudiar bien el mercado, hay que hacer un buen plan y hay que focalizar el esfuerzo,
en una estrategia para tratar de dominar las diferentes reas que se proponen.
Conociendo las necesidades de nuestro pblico que peda ms calidad y precios ms
bajos, ofrecimos productos con la marca Sapolio, como por ejemplo: lavavajilla en
crema, pulidor para baos, productos para el cuidado del bao,desinfectantes,
esponjas, ceras, detergentes, leja, entre otros.
Nos preguntamos qu cosa habra que hacer para triunfar en la vida. Pienso quehabra
que tener en consideracin:
El amor por la tica, siempre ser honestos, con nosotros mismos y con los dems;hay
que entronizar un profundo amor por la tica. El amor por el trabajo, si uno hace bien su
trabajo, se va a convertir en el mejor. Tenemos que ser los mejores en lo que hagamos;
cualquier cosa que hagamos, tenemos que ser los mejores, eso es amor por el
trabajo".
Rafael Arosemena Cillniz, Gerente General
Fuente: Emprende Empresa, As Comenzaron los Empresarios de Exito, Agosto
del 2004, MTPE ( www.mypeperu.gob.pe/contenido/martes/libroemprende)

-29-

7.2 ANLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Ante todo, debes hacerte la siguiente pregunta:
cul es el tamao de mi mercado? En otras
palabras, determinar la cantidad de productos que
puedes ofrecer y vender. Esta cantidad puedes
estimarla de la siguiente manera:
- Determinando el nmero de personas que quieren
comprar el producto y multiplicarlo por el nmero de
unidades que compraran. De esta manera
identificas a tu mercado potencial.
Cuando no cuentas con informacin de primera fuente, es decir, datos exactos,
debes hacer un clculo de manera indirecta. Cmo? Debes hacer una
investigacin profunda, dirigindote a los lugares donde se encuentra tu cliente
potencial.
Por ejemplo: Si vas a vender enciclopedias escolares, tienes que averiguar cuntos
alumnos en edad escolar estudian en los diferentes centros educativos de tu
localidad.
Determinando el mercado potencial:

CONCEPTO

Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara

2500

Alumnos que compran de 1 a 3 libros

1000

Alumnos de colegios estatales que compran de 1 a 3 libros anuales

100

Alumnos de colegios privados que compran de 1 a 3 libros anuales

900

7.3 SEGMENTANDO EL MERCADO: EL PBLICO OBJETIVO (CLIENTES

POTENCIALES)
Para que tu idea de negocio resulte un xito, debes conocer lo
mejor posible las caractersticas, los deseos, las necesidades
insatisfechas y el comportamiento de cada uno de tus clientes
potenciales o futuros, para poder ofrecerles realmente lo que
desean y necesitan, averiguando tambin cunto estn
dispuestos a pagar por satisfacer sus gustos y preferencias.

-30-

Como no puedes estudiar a toda la gente en su totalidad, tienes que seleccionarla de

acuerdo a algunos criterios bsicos, por ejemplo:
- Sexo
- Edad
- Poder adquisitivo (nivel de ingresos)
- Educacin
- Trabajo que realiza
- Lugar en el que vive
- Clima
Por ejemplo: Si tu producto es comercializacin de ropa para bebs, tu segmento de
mercado podra ser las mujeres de 25 a 35 aos que tienen bebs y que viven cerca
de tu negocio.
Luego, quines pueden ser tus clientes? Cualquier persona o empresa que tenga
necesidades (estas pueden ser entidades del gobierno, instituciones diversas u
otras empresas).
Para atenderlos adecuadamente debo tener la siguiente informacin:
- Quines son?
- Cules son sus preferencias?
- Cundo compran?
- Cunto compran?
- Por qu compran?
- Para qu usan el producto o servicio?
- Dnde viven o trabajan?

Es importante que sepas que el nmero de clientes dispuestos a comprar es

siempre menor al que realmente compra, salvo que tu producto o servicio haya
logrado superar las expectativas de tu cliente.

Recuerda elaborar otro sondeo de mercado, ya

que se te presentan nuevas preguntas, las cuales
no debes contestar por tu "intuicin", sino que
debes preguntrselo a tus potenciales clientes.

-31-

CASO: Centro de Idiomas ABC

El Centro de Idiomas ABC brinda cursos de ingls dirigido a diversos pblicos,
segn se detalla a continuacin:
- Ingls para asistentes de gerencia
Damas y caballeros que se ocupan de Tareas de apoyo a los gerentes en las
empresas
- Ingls para adultos
Personas mayores que desean realizar viajes de turismo y/o visitas a sus
familiares en otros pases.
- Ingls para nios y jvenes
Personas que se encuentran en formacin acadmica que desean aprender y
mejorar sus capacidades en otra lengua
- Otros idiomas: Italiano y Francs
Este caso es un ejemplo de segmentacin del mercado, pues ABC divide a sus
clientes por necesidades y caractersticas diferentes y en funcin a ella se
disean los productos que satisfagan dichas necesidades.

Para identificar tu pblico objetivo:

a) Primero calculas el tamao de tu mercado, segn la informacin detallada
anteriormente.
b) Luego, vas cerrando la informacin para determinar lo que mejor corresponde a
tu idea de negocio, de la siguiente manera:
Por ejemplo, deseas saber el nmero de alumnos que compran de 1 a 3 libros
anualmente, tanto de colegio estatales como particulares:
CONCEPTO

mbito geogrfico donde se busca colocar el producto

Jess Mara

Nmero de centros educativos de nivel secundario en el rea

10

Promedio de alumnos por centro educativo secundario

250

Alumnos en edad escolar en el distrito de Jess Mara

2500

Como deseas vender la mayor cantidad de libros posibles, entonces debes dirigir tu
producto a los alumnos de colegios particulares que compran de 3 libros anuales:
900 alumnos. Este es tu mercado objetivo.
Por lo tanto, estos alumnos (900), pueden potencialmente comprar hasta 2700 libros
al ao (900 x 3), lo que viene a ser la demanda potencial, es decir, la cantidad de
libros que es posible que vendas.

-32-

Datos clave: El cliente es quien toma la decisin de compra. Por lo tanto,

cuando analices tu mercado debers evaluar quin es el que decidir la
compra de tu producto o servicio, pues hacia l debers dirigir tus estrategias

7.4 VENTAJA COMPETITIVA DEL NEGOCIO O EMPRESA

La ventaja competitiva que presenta tu proyecto es lo que
hace posible la existencia y crecimiento de tu negocio y es la
caracterstica que difcilmente puede igualar tu
competencia, porque es nica, rara, costosa o difcil de
imitar. Esta ventaja puede estar dada por:
- Amplio conocimiento sobre el negocio
- Tecnologa especializada y costosa
- Personal altamente capacitado y especializado
- Bajos costos de produccin, distribucin y/o transporte
- Patentes o licencias

Cmo puedes identificar la ventaja competitiva de tu negocio?

Analiza lo siguiente: Qu hace a tu negocio diferente o nico?
Por qu te compraran a ti y no a tu competencia?

7.5 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia la constituyen las empresas que producen
los mismos productos o servicios que los de mi negocio.
Tambin est constituida por quienes producen bienes
sustitutos (los bienes
sustitutos son aquellos que
representan una alternativa a mi producto).
Por ejemplo si deseo producir mermelada de fresa, mi
competencia directa son los productores de esta mermelada,
pero tambin debo evaluar a los productores de sustitutos
como: mermeladas de otras frutas, manjar blanco, miel de
abejas, etc.

Los competidores potenciales son todas

aquellas empresas o unidades de produccin
con quienes podramos ingresar a operar en el
mismo sector industrial.

-33-

Estas preguntas te ayudarn a realizar un buen anlisis de tu competencia:

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?

Cules son esas empresas?
Qu empresa es la lder en el rubro?
A qu tipo de clientes atiende?
Cmo y por qu los clientes compran los productos de su competencia?
Cuntos productos vende las empresas competidoras?
Cul es el nivel de calidad de los productos o servicios de la competencia?
A qu precios ofrece dichos productos o servicios?
Qu importancia tienen para los clientes el precio, la calidad, las garantas o el
servicio post-venta?

Los productos o servicios se pueden clasificar de la siguiente forma:

a) Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas necesidades.
Ejemplo:
PRODUCTOS

SUSTITUTOS

NECESIDAD QUE SE CUBRE

Gaseosa

Nc
tares y refrescos

Sed

Pan

Galletas

Hambre

B) Productos Complementarios: Aquellos productos que necesitan de otros para

satisfacer la necesidad de sus consumidores.
Ejemplo:
PRODUCTOS

COMPLEMENTARIO

NECESIDAD QUE SE CUBRE

Bizcocho

Mantequilla

Hambre

Camisa

Pantaln

Abrigo

7.6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

La estrategia de mercadeo es el COMO se genera y disean
formas para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas.
7.6.1 Estrategias de producto o servicio:
Al desarrollar tu idea de producto o servicio, debes evaluar qu
tipo de producto o servicio deseas ofrecer y qu beneficio
brindar a tus clientes. Adems es muy importante que
ofrezcas algo diferente a los dems.
Para definir tu producto, debes responder lo siguiente:
- Cul es el producto o servicio que ofrezco?
- Cul es su principal atributo o ventaja?
- Cul es su precio?
- Cuntas variedades de producto o servicio voy a ofrecer?
- Cuales son las caractersticas fsicas principales de los productos o servicios que
ofrezco? (forma, contenido, envase).
- Cuales son las caractersticas del servicio post-venta o garantas principales de los
Productos que ofrezco?

-34-

CASO: Helados Sunny

Es posible que una empresa chica pueda competir con empresas pequeas a
grandes? La respuesta es "s". Tal es el caso de helados Sunny, pequea empresa que
compite con Helados D'Onofrio (de la empresa Nestl) y Lamborgini (de la empresa
Alicorp), empresas lderes en el mercado peruano de helados, con ms del 80% de las
ventas de este sector o giro empresarial.
Sunny no es una empresa nueva, es una empresa familiar con 17 aos de experiencia,
que empez a producir a granel para abastecer a clientes pequeos y a algunos
distribuidores mayoristas. Es en el ao 2000 que inician su propia lnea de helados
industriales a pedido de sus distribuidores ms antiguos. De esta manera Sunny ha
logrado obtener el 8,5% de participacin del mercado de helados, lo que significa
alrededor de US$ 35 millones anuales en el Per.
Cmo analiz Sunny a la competencia? Aqu se detalla:
Cuntas empresas producen el mismo bien o servicio que pretendo ofrecer?
Y Cules son esas empresas?
Dos empresas principalmente: D'Onofrio (Nestl) y Lamborgini (Alicorp)
Qu empresa es la lder en el rubro?
La empresa lder en el mercado de helados es D'Onofrio, que tiene 107 aos
atendiendo al pblico.
A qu tipo de clientes atiende?
a) D'Onofrio, atiende a nios, jvenes y adultos.
b) Lamborgini, intenta copar la mayor cantidad de espacios posibles donde D'Onofrio
no atiende.
Por qu los clientes compran los productos de Sunny?
Porque Sunny es una empresa que brinda productos baratos y de acuerdo con los
gustos del cliente. Se ha determinado en una investigacin de mercados que a los
peruanos nos gusta la textura compacta de los helados; no chupamos el helado, lo
mordemos. Y Sunny elabora productos bajo esta caracterstica.

7.6.2 Estrategias de distribucin

Existen diferentes formas de hacer llegar tus productos a
los consumidores. Todas ellas tienen ventajas y
desventajas que surgen de las caractersticas del
producto, del mercado y sus consumidores, la situacin de
la empresa y la de sus proveedores. T tienes que elegir la
mejor manera de llegar a tu cliente.
Para definir tu estrategia de distribucin, debes
responder las siguientes preguntas:
- Cmo distribuirs tus productos y/o servicios a tus
mercados?
- Dnde estn ubicados sus clientes?
- Cmo llegars a ellos, tanto para la venta como en la
post-venta?

-35-

Algunos canales que puedes emplear para hacer llegar tu producto a tus clientes son:
- Mayorista: por ejemplo, los supermercados
- Minorista: por ejemplo, tiendas pequeas o especializadas
- Establecimiento propio
El esquema de distribucin en el mercado interno es como sigue:

Productor

Mayorista

Minorista

Mayorista

Productor

Consumidor

Consumidor

Productor

Consumidor

7.6.3 Estrategias de promocin

El tener un buen producto o servicio no es una garanta de xito.
Tienes que dar a conocer los beneficios de tus productos o
servicios e informar a tus clientes cmo y dnde pueden
adquirirlos. Las estrategias de promocin deben ser dirigidas
tanto a los clientes como a los distribuidores.
Cuando se elaboren las estrategias de promocin tienes que
considerar:
- Definicin de objetivos: a quin te vas a dirigir, qu producto
promocionars, qu impacto deseas lograr.
- Destinar un presupuesto: costos relacionados a la promocin
del producto.
Para ello puedes emplear diversos medios como:
- Publicidad: en radio, televisin, revistas, correo electrnico, etc.
- Promocin de ventas: demostraciones de producto, descuentos, muestras gratis,
concursos o sorteos, etc.
- Publicidad a travs de llamadas telefnicas
- Participacin en ferias comerciales

Datos clave: Hay que dar a conocer el producto, resaltar

sus beneficios frente a los competidores e impulsar e
incentivar su compra o consumo, sobretodo cuando es
por primera vez, para que la compra se repita.

-36-

7.6.4 Estrategias de precios

Esta estrategia est referida al valor que tendr tu producto
en el mercado y que pagarn tus clientes. Este precio
involucra tanto los costos de produccin, distribucin y
promocin, as como las caractersticas aadidas que hacen
de l algo diferente a los productos de la competencia y que
por tanto, le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la
estrategia de precios:
a. Costos de produccin
b. Precio de venta de la competencia (slo como referencia).

Ambos te ayudarn a establecer un precio base de tu producto o servicio y depender

tambin de la eleccin de las dos siguientes estrategias de diferenciacin:
a)

Diferenciacin en Precio o liderazgo en Costos: te permite establecer precios por

debajo de la competencia, para lo cual necesitars producir en volmenes mayores y
reducir algunos costos como: publicidad, fuerza de ventas, servicios post-venta, entre
otros. En este caso no se enfatiza la calidad del producto.
Adems es muy importante saber el precio de la competencia pero "slo como
referencia", ya que el precio de "mi producto" deber estar por debajo de la
competencia, pero teniendo en cuenta que lo ms importante son los costos de
produccin.

B) Diferenciacin en Producto, es decir en Calidad: empleando esta estrategia, desarrollars productos nicos o diferentes. En este caso, podrs establecer precios ms
altos que la competencia, ya que es un producto que tiene un valor agregado, esto es lo
que hace la diferencia con los dems productos de la competencia y es lo que te permite
ponerle un precio mayor, pero debes tener presente que no todas las personas estn
dispuestas a pagar un precio mayor por un producto determinado, por lo que es
importante que el producto con mayor valor agregado lo dirijas a aquel segmento de
consumidores que "valoran" realmente ese aadido de tu producto.

-37-

37

Cuadro resumen del Desarrollo del tema mercado para investigar

e iniciar un plan de negocio
Anlisis del Sector
(oportunidades y riesgos)

Anlisis del Mercado

Clientes

Anlisis de la Competencia
actual y potencial

Proveedores

Productos sustitutos
y complementarios

Segmento de Mercado

Plan de Mercado

Producto

Precio

Promocin

- Necesidad que cubre

- Ventajas y beneficios
del producto ampliado
- Empaque
- Marca
- Garanta
- Servicios de post venta

- Precio de venta
- Lista de precios
- Descuentos
- Rebajas
- Periodo de pagos
- Condiciones de crdito

- Publicidad
- Promocin
- Relaciones
- Fuerzas de Ventas
- Marketing directo

Distribucin

- Canales
- Cobertura
- Distribucin
- Ubicacin
- Intermediarios
- Transporte

Con el desarrollo de estos elementos - Plan de Mercadeo - se define el presupuesto.

-38-

EL ESTUDIO TCNICO DE LA
PRODUCCIN

Definir los elementos con los que debe contar la futura empresa para realizar sus
actividades de produccin o de servicio.
8.1. DISEO DEL PRODUCTO
Para elaborar un producto o prestar un servicio se requiere
definir con claridad y precisin las caractersticas de stos,
cuando se trata de un producto, el diseo se plasma en un
plano, croquis o diagrama y / o en las especificaciones
tcnicas. Cuando se trata de un servicio se describe la forma
en que se prestar el servicio.
El diseo del producto es un prerrequisito para la produccin.
Este diseo se transmite en especificaciones del producto.
En estas especificaciones se indican las caractersticas que
tendr el producto para proceder a la produccin.
Por ejemplo:
Especificaciones tcnicas para producir un pantaln:
- Tela
: Jersey
- Densidad
: 180 gr.
- Color
: azul
- Talla
:S-M-L
- Proporcin
: S (25) - M - (25) - L (10)
- Modelo
: clsico
- Insumos y avos : Cierre dorado, botones dorados.
- Etiqueta
: Marca, parte posterior.
Descripcin del servicio de restaurante de mens:
- Uniforme
- Mesas
- Cubiertos
- Servilletero
- Condimentos
- Sillas
- Atencin

: blanco (mandil y gorra)

: limpias, adornadas con florero.
: envueltos en servilletas de papel.
: servilletas dobles.
: En cada mesa, recipientes con aj, sal y limn.
: 4 por mesa.
: Recepcin del cliente en la puerta, acompaamiento a la mesa,
presentacin de la carta de men, toma de pedido por escrito, se le
ofrece refresco.Durante el servicio, estar pendiente de requerimientos.
Al trmino se le agradece y se entrega la cuenta.
- Servicio complementario: luego del pago se entrega caramelos.

-39-

El diseo del producto atraviesa cuatro etapas:

A) Primera Etapa: Diseo Preliminar del Producto
Como resultado de la seleccin del producto o servicio, solamente se define su
esqueleto. El diseo preliminar del producto entonces identifica por completo el
producto, elaborndose dibujos del mismo. En el caso de los servicios se hace una
descripcin detallada de la calidad del mismo.
B) Segunda Etapa: Construccin del Prototipo
La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden
fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en la
industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un slo punto en donde se pueda
probar el concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es
necesario, para satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha
probado el prototipo con xito, se puede terminar el diseo definitivo y dar el servicio en
franquicia y desarrollarlo a gran escala.
C) Tercera Etapa: Prueba del Prototipo
Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeo tcnico y comercial. Una
manera de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como
para apoyar una prueba de mercado para el nuevo producto. El propsito de una prueba
de mercado es obtener resultados cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el
producto entre los consumidores.
D) Cuarta Etapa: Diseo Definitivo del Producto
Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para el
producto y/o servicio. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden
incorporar ciertos cambios al diseo definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto
puede someterse a pruebas adicionales para asegurar el desempeo del producto final.
8.2. PROCESO PRODUCTIVO
Para elaborar un producto o brindar un servicio se
requiere de una secuencia de transformacin que se
inicia con el ingreso de la materia prima y contina con un
proceso de transformaciones para convertir la materia
prima y los insumos requeridos en un producto final
determinado.
La secuencia de transformacin depende del
equipamiento, maquinaria, instalaciones y personal que
se emplear. A esta secuencia de transformaciones se
denomina proceso productivo. El proceso productivo est
conformado, entonces, por todas las operaciones que se
realizan para transformar la materia prima en el producto
final, con las caractersticas tcnicas requeridas por el
cliente. Se refiere a las operaciones manuales,
diferencindolas de las operaciones administrativas.

-40-

Asimismo, todo proceso productivo tiene que ser representado grficamente, para lo cual se
puede usar el Diagrama de Operaciones en Proceso - DOP.
- El diagrama de operaciones en proceso es una representacin grfica de los pasos que se
siguen en toda una secuencia de actividades, identificndolos mediante smbolos; ste
diagrama muestra la secuencia cronolgica de todas las operaciones del taller, desde la
llegada de la materia prima hasta el empaque o arreglo final del producto terminado.
Los smbolos usados son cinco:
SIMBOLO

REPRESENTA

Operacin: Indica las principales fases del proceso, mtodo o procedimiento.

Inspeccin: Indica que se verifica la calidad o cantidad de algo.
Desplazamiento o transporte: Indica el movimiento de los empleados, material y equipo de
un lugar a otro.
Depsito provisional o espera: Indica demora en el desarrollo de los hechos.
Almacenamiento permanente: Indica el depsito de un documento o informacin dentro de un
archivo, o de un objeto cualquiera en un almacn.

Para efectos de la construccin de un plan de negocios, haremos uso solamente de los dos
primeros smbolos, es decir, el de operacin (crculo) y el de inspeccin (cuadrado). A
continuacin desarrollaremos a modo de ejemplo el diagrama de operaciones en proceso
de un negocio de hamburguesas.
Kike es un joven que trabaj durante tres aos en Mc King (el gigante de las hamburguesas),
l est seguro que puede iniciar su propio negocio de hamburguesas, muy parecido a la
empresa en la que trabaj, para esto ha elaborado la siguiente relacin de insumos y
materiales necesarios para iniciar su negocio.
Insumos para la elaboracin de 1 Hamburguesa.
- Carne
- Papas
- Panes
- Aceite
- Ensalada
- Sal
- Cremas
- Bolsas
- Servilleta

: 50 gramos de carne de res,

: 100 gramos de papa
: Pan de hamburguesa de 20 gramos
: 250 ml. de aceite
: 5 gramos de lechuga
: 5 gramos de sal
: 15 gramos de mostaza, mayonesa y Ketchup
: 1 bolsa de plstico para hamburguesa.
: 4 servilletas de papel blanco.

Materiales
Cocina a gas, palas, freidora de papas, local, mesas, sillas,
Asimismo, Kike tambin realiz un D.O.P - Diagrama de Operaciones en Proceso - del cual
hace el siguiente anlisis
El primer paso para elaborar hamburguesas "Kike" es calentar el aceite para realizar tres
operaciones que son paralelas, en una hornilla con un poco de aceite caliente se pone a frer
la carne y calentar el pan, en otro horno especial con aceite caliente se fre la papa. Se debe
destacar que no es necesario terminar de frer la carne para empezar a frer la papa o el pan,
son tres operaciones que se deben de realizar de manera paralela para disminuir el tiempo
de preparacin de la hamburguesa.

-41-

DIAGRAMA DE OPERACIONES EN PROCESO DEL

NEGOCIO DE HAMBURGUESAS DE KIKE

Calentar
aceite

Actividades que se pueden y

deben llevar a cabo de manera
paralela para reducir tiempos y
costos de produccin

Calentar
aceite

Freir
Carne

Calentar
Pan

Frer
papas

Armar
Hambur
guesas

Poner
ensalada

Poner
sal
Actividades que se pueden y
deben llevar a cabo de manera
paralela para reducir tiempos y
costos de produccin

Echar
cremas

Embolsar

Adjuntar
servilleta

Producto
terminado

-42-

Operaciones que necesariamente se

tienen que desarrollar una despus
de la otra, no se pueden llevar a
acabo de manera paralela, ya que una
operacin depende de la anterior.

Una vez que estn fritas las papas y la carne y calentado el pan, se procede a realizar la
primera inspeccin de calidad y cantidad - la inspeccin se debe llevar a cabo cada vez que
confluyan ms de una operacin - por lo tanto, como en el armado de hamburguesas
confluyen hasta tres operaciones, se debe realizar una inspeccin; si la carne est
perfectamente cocida, las papas bien fritas y el pan caliente, se procede al armado de la
hamburguesa.
Posteriormente se le pone la ensalada, luego la sal, se echan las cremas, se procede al
embolsado. En este punto es necesario realizar la ltima inspeccin del producto final, se
adjunta 4 servilletas a la hamburguesa antes de pasar como producto terminado al
consumidor o cliente.
8.3. DISTRIBUCIN DEL ESPACIO EN EL REA DE TRABAJO
La distribucin del rea de trabajo es el ordenamiento fsico
de los elementos de la produccin tomando en cuenta sus
caractersticas y todos aquellos factores que inciden en su
funciona miento, entendiendo estos factores como el flujo de
materiales, y todos requerimientos de espacios. Este orden
incluye, tanto los espacios necesarios para el movimiento de
materiales, de trabajadores, almacenamiento y todas las
actividades o servivicios que se realizan en la empresa.
La distribucin en planta tiene dos intereses:
A) Inters Econmico, aumentar la produccin, reducir los costos, satisfacer al cliente
mejorando el servicio y funcionamiento de la empresa.
B) Inters Social, dar seguridad al trabajador y satisfacer al cliente.
Hacer la distribucin de nuestra rea de trabajo es Importante porque permite:
- Disminuir las distancias a recorrer por los materiales, herramientas y
trabajadores.
- Una circulacin adecuada para el personal, equipos mviles, materiales y
productos en elaboracin, etc.
- La utilizacin efectiva del espacio disponible segn la necesidad.
- Brindar seguridad al personal y disminucin de accidentes.
- Definir la localizacin de sitios para inspeccin.
- Disminuir el tiempo de fabricacin, porque no se pierde tiempo en el traslado
de personal, equipos, herramientas, materias primas, productos en proceso,
productos elaborados.
- El Mejoramiento de las condiciones de trabajo.
- El incremento de la productividad y disminucin de los costos.
Para una adecuada distribucin debes seguir algunos criterios como:
1. Funcionalidad: Que las cosas queden donde se puedan trabajar
efectivamente.
2. Economa: Ahorro en distancias recorridas y utilizacin plena del espacio.
3. Flujo: Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.

-43-

43

4. Comodidad: Crea espacios suficientes para el bienestar de los trabajadores y

el traslado de los materiales.
5. Buena Iluminacin: No descuides este elemento dependiendo de la labor
especfica.
6. Buena Ventilacin: En procesos que demanden una corriente de aire, ya que
comprometen el uso de gases o altas temperaturas etc.
7. Accesos libres: Permita el trafico sin tropiezos.
8. Flexibilidad: Prevee cambios futuros en la produccin que demanden un
nuevo ordenamiento de la planta.
9. Seguridad: Considera normas de seguridad que eviten accidentes a las
personas, al equipo, al material, infraestructura y al medio ambiente.
A continuacin mostramos la distribucin del rea de trabajo del negocio de hamburguesas
de "Kike".

edido

Almacn de
materias primas
rea de
seguridad

Entrega del
pedido

rea de
revisin
final y puesta
de servilleta

Cocina para
realizar
hasta 12
hamburguesas
a la vez

rea de atencin al Cliente

( mesas y sillas )

Recepcin
del pedido

en
rd
o
ite
Em

p
de

Puerta de
ingreso
del personal

SS.HH. Damas

Basura
SS.HH.
Personal

SS.HH. Caballeros

Mquina
surtidora
de gaseosas

rea de
embolsado

Mesa de
cremas
y sal

-44-

Mesa de
ensaladas

Mesa de
Armado de
hamburguesa

Kike elabor su distribucin de planta tomando en cuenta varios criterios que a continuacin
se detallan:
- Se recepciona el pedido que pasa directamente a la cocina, lugar donde se
inicia el proceso de elaboracin de la hamburguesa. Es necesario resaltar
que la cocina como primera operacin est al final de la planta, y que las
operaciones siguientes se acercan al punto de entrega del pedido, no puede
distribuirse la planta al revs, ya que se creara un camino innecesario de
retorno de la hamburguesa terminada hasta el punto de entrega de pedido.
- La cocina tiene una capacidad de elaboracin de hasta 12 hamburguesas, ya
que, de acuerdo a su experiencia, Kike sabe que debe tener esta capacidad
de produccin con 3 minutos de espera como mximo por cliente y que en
horas punta (de 7:00 p.m. a 9:30 p.m.), las hamburguesas deben salir de
manera constante e ininterrumpida cada 15 segundos.
- Lo ideal debe ser contar con 7 personas en la cocina que se encarguen del
proceso de produccin, se puede reducir el uso de personal hasta 4 personas
siempre y cuando se implemente un sistema de "riel de mesa", que permita el
desplazamiento de la hamburguesa ya armada por la mesa de cremas y sal,
el embolsado y revisin final y servilleta.
- El rea de seguridad debe estar cerca de la cocina, ya que, ante cualquier
emergencia, se cuenta rpidamente con los implementos para reducir el
peligro.
8.4. CLCULO DE MATERIALES
Calcular la cantidad de materia prima requerida nos
permite garantizar la elaboracin de los productos en el
tiempo fijado, con las condiciones y especificaciones
tcnicas requeridas. Adems, permite adquirir los
insumos necesarios para iniciar un proceso de
produccin, reducindose el riego de compras excesivas
o de desconocimiento de las cantidades necesarias para
la elaboracin de un determinado producto.
Para calcular la necesidad de materia prima para un
pedido determinado, lo primero que debemos hacer es
calcular cunto requerimos para elaborar una unidad (un
producto).
La necesidad de materiales est determinada por todo el material necesario para una
cantidad de produccin que puede estar definida por un pedido, la proyeccin de ventas que
estimo alcanzar durante la siguiente semana, mes, etc. Se debe elaborar una lista de los
requerimientos, estimando la cantidad (en kilos,metros, unidades, etc.).
Para calcular la necesidad bruta aplicamos la siguiente frmula:
Necesidad de Material= Material necesario para una unidad x N de unidades
producidas

-45-

Por ejemplo para elaborar 120 Hamburguesas KIKE que se espera vender en un da, se
requiere:
Materia Prima
Insumos

Cantidad
Unidad

Unidades a
producir

Necesidad de
Materiales

Carne Molida

0.05 Kg. (50 gramos)

6 Kg.

Papas

0.1 Kg. (100 gramos)

12 Kg.

Panes

1 unidad

120 Unidades

Aceite (*)

0.25 Lt. (250 ml.)

2.5 Lt.

Ensalada

0.005Kg. (5 gramos)

Sal

0.005Kg. (5 gramos)

0.6 Kg.

Cremas

0.015 Kg. (15 gramos)

1.8 Kg.

Bolsas

1 unidad

120 Unidades

Servilleta

4 unidades

480 Unidades

120

0.6 Kg.

(*) El aceite se usa por cada lote de produccin, es decir, si el primer lote de produccin es de
12 hamburguesas, entonces, se usa aceite para frer papas para las 12 hamburguesas, no
para cada hamburguesa, lo mismo sucede para frer las 12 porciones de carne, por lo tanto
son 10 lotes de produccin de 12 hamburguesas cada una, con lo que se obtiene las 120
hamburguesas; mientras que el uso de aceite es de 0.25 Lt. Para cada lote de produccin.
(0.25 x 10 = 2.5 Lt.).
8.5. DETERMINACIN DE HERRAMIENTES, MQUINAS Y EQUIPOS
Al igual que hemos calculado la materia prima e insumos que requerimos comprar, debemos
determinar las mquinas, equipos y herramientas con las que debemos contar para elaborar
el producto o brindar el servicio que hemos definido como nuestra oportunidad de negocio.
Este clculo se debe hacer en funcin del diagrama de operaciones en proceso que has
diseado y la cantidad de produccin regular de la empresa, tomando en cuenta los
siguientes criterios:
Para las mquinas:
- Definir aquellas operaciones que se harn manualmente y
aquellas en las que se usarn mquinas, esto depende del nivel
de tecnificacin de la empresa. Por ejemplo: S nuestra
produccin es artesanal requeriremos slo de una cocina
simple para hacer hamburguesas, de repente necesitamos un
carrito sanguchero o necesitamos una cocina especial para frer
hasta doce porciones de carne.
- Definir las operaciones que se harn directamente y aquellas
para las que se contratar servicios de terceros. Por ejemplo: S
un carpintero tiene un pedido para hacer sillas con patas
torneadas, no tiene porque comprarse un torno, s su
produccin es poca y ocasional es ms econmico llevar las
patas a tornear en un carpintera que haga servicio de torneado.

-46-

Definir la cantidad de mquinas que se requerir en funcin de la produccin regular de la

empresa. Por ejemplo: s inicialmente vamos a atender a 100 personas diarias y mi
capacidad de produccin es de 120 hamburguesas slo requerimos una cocina, si en
cambio, es de 240 hamburguesas requeriremos un mayor nmero de cocinas.
Evaluar la capacidad operativa de las mquinas, Cunto pueden producir?, para ello
tomamos en cuenta las especificaciones tcnicas de la mquina, as como los aos de vida
til de la misma. Por ejemplo: la capacidad operativa de una mquina de costura recta que
tiene 5 aos de uso ser menor a la capacidad operativa de una nueva.
Para equipos y herramientas:
Por cada una de las actividades del proceso productivo
definimos los equipos y herramientas auxiliares con las que
debemos contar para una produccin o servicio eficiente
(rpido y de calidad). Por ejemplo: Para la elaboracin de
moldes necesitamos cinta mtrica, papel kraft; para el trazo
requerimos reglas, tizas; para el corte, tijeras, etc.
- El nmero de personal involucrado en cada una de las
actividades, cada persona debe contar con su propio
instrumental para no demorar la produccin o el servicio.
Por ejemplo: S tenemos dos cortadores debemos tener, al
menos, dos tijeras.
- Contar con reserva ante una emergencia. Por ejemplo:
durante el proceso de cosido se rompe la aguja, debemos
tener un recambio de forma inmediata.
8.6. ORGANIZACIN DE LAS PERSONAS EN EL PROCESO PRODUCTIVO
La organizacin del personal se realiza en funcin del diagrama de flujo de operaciones de
proceso y de la produccin regular de la empresa.
Generalmente, en una micro o pequea empresa un mismo operario realiza varias
actividades, pero, stas deben funcionar de forma independiente para trabajar
ordenadamente y con eficiencia.
Tomando en cuenta estos criterios elabora una lista de requerimientos
de mquinas, equipos y herramientas, la misma que ser usada
como informacin bsica para elaborar tu plan de inversin.

La organizacin de las personas implica:

- Asignar el trabajo que cada una debe hacer en funcin a un programa de produccin.
Por ejemplo: El trabajador 1 es responsable de la elaboracin de moldes, el trazado y
corte de la tela y el acabado final El trabajador 2 es responsable del cosido, pegado de
cierre y botones y empaque.

-47-

- Establecer la cuota diaria de produccin segn los plazos establecidos con el cliente.
Por ejemplo: 10 faldas rectas por da para entregar 50 faldas en una semana. Para
definir la cantidad de personal y asignar las tareas se deben tomar en cuenta lo
siguiente:
1. El grado de divisin del trabajo dentro de la empresa. Cunto ms grande es la
empresa, mayor es la divisin del trabajo y mayor el nmero de personal. Por
ejemplo: Una empresa que produce 500 faldas semanales requiere de personal
especializado en los diferentes procesos, moldes, trazado, corte, cosido, pegado
de botones y cierres, acabado final; por lo tanto, tendr personal dedicado en
forma exclusiva a cada una de estas funciones.
2. Tipo de producto, diseo, tipo de tela, grado de dificultad, tiempo de proceso. Por
ejemplo: Una falda plisada requiere de mayor especializacin pues su grado de
dificultad es mayor a las faldas rectas y contar con personal especializado en
esta actividad.
3. El modelo de organizacin del proceso de produccin; a mayor especializacin
mayor requerimiento de personal. Por ejemplo: Una empresa que tiene reas
definidas como: corte, habilitado, acabado final, mantenimiento, etc. y cuyos
principios organizativos son que el personal es especializado y slo trabaja en su
rea, requerir de personal con estas caractersticas que cumplan funciones slo
en el rea asignada.
4. Tipo de produccin. Bajo pedido (produce en funcin del pedido de un cliente) o
bajo programa (produce productos propios que pone en el mercado). Por ejemplo:
Una empresa que trabaja con pedidos debe contar con personal especializado en
cotizaciones y negociacin con clientes. Una empresa que pone productos
propios en el mercado debe contar con vendedores y personal qu realice la
investigacin de mercado.
Tomando en cuenta estas consideraciones defina la cantidad de personal necesario para el
funcionamiento de su empresa, esta informacin le ser de utilidad para elaborar su plan de
inversin.
Una empresa debe contar con personal suficiente para su produccin regular y cuando tiene
un pedido que sobrepasa la capacidad de su personal puede contratar trabajadores
eventuales a destajo y, de ese modo, cumplir con los plazos establecidos con el cliente.
As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a
que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles
remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un
gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa.

-48-

ANALISIS ECONOMICO
Una vez que has realizado el estudio de mercado, el estudio
tcnico de la produccin, y los aspectos legales, ya cuentas
con la informacin necesaria para empezar a realizar el
anlisis econmico, que no es otra cosa que conocer si el
negocio es realmente rentable o no, es decir, te permitir
saber si ests ganando o perdiendo, a cunto asciende este
monto, en cuanto tiempo recuperars la inversin, cuntos
productos debes fabricar y vender para no perder ni ganar,
etc.
Cuando quieres saber cunto vale elaborar tu producto o
servicio, debes averiguar cunto has gastado en los
materiales, la mano de obra, y dems recursos empleados en
su fabricacin o elaboracin.

El costo no es slo lo que se gasta en materiales y operarios. Implica otras cosas ms, tales
como gastos en agua, luz, local, maquinarias, etc.
COSTO ES EL VALOR EN DINERO DE TODOS LOS RECURSOS NECESARIOS
PARA LA ELABORACIN DE UN PRODUCTO O SERVICIO DETERMINADO
Todo negocio, consiste bsicamente en satisfacer necesidades y deseos del cliente
vendindole un producto o servicio por ms dinero de lo que cuesta fabricarlo.
Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta gestin
empresarial, para que el esfuerzo y la energa que se invierte en la empresa
de los frutos esperados.
Por lo tanto, para saber si tu negocio deja ganancias o prdidas, es necesario planificar las
unidades que debes vender, calcular los costos, determinar el precio de venta y construir el
flujo de caja, para lo cual debes seguir seis pasos:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Proyeccin de Ventas en Unidades

Clculo de la Inversin
Clculo del Costo Total Unitario
Determinacin del Precio de Venta
Proyeccin de Ventas en Nuevos Soles
Construccin del Flujo de Caja
Margen de contribucin y punto de equilibrio

-49-

Entonces manos a la obra ! y recuerda que si no entiendes alguna de las

etapas aqu planteadas, es necesario que lo vuelvas a revisar antes de
seguir avanzando, ya que sigue una secuencia lgica en su construccin.

9.1. PROYECCIN DE VENTAS EN UNIDADES

La proyeccin de ventas en unidades te permite planificar el nmero de unidades que
puedes colocar en el mercado en un determinado perodo de tiempo.
Se obtiene del anlisis de mercado realizado (Captulo VII), donde ya se hizo una
segmentacin de mercado que te acerca al nmero de personas que puedes atender,
conocer su frecuencia de consumo adems de saber en qu periodos vendes ms o menos.
Por lo tanto ests en condiciones de realizar una planificacin de unidades de producto que
podras vender en un determinado perodo de tiempo.
Es muy importante que planifiques el nmero de unidades a vender, ya que con ello:
- Establecers una meta a alcanzar del volumen de ventas y determinars cules son
los periodos de mayor venta.
- Te permitir justificar la inversin en activo fijo porque, si esperas volmenes de
ventas muy pequeos, probablemente lo ms indicado sera mandar a hacer (tomar
servicios de terceros) determinados procesos productivos y as evitar la compra de
alguna maquinaria o equipo que despus no uses. Pero si tus ventas esperadas son
altas, de repente lo ms adecuado sera comprar las maquinarias necesarias para
atender ese volumende ventas.
Esa decisin depende del empresario, pero la proyeccin de unidades a producir sera un
buen punto de apoyo para tal decisin.
Para centrarnos en el tema vamos a plantear un ejemplo.
Juana Guerreros Batalla es una ingeniera qumica que est
dispuesta a incursionar en el mercado con un nuevo
producto, se trata de la "MERMELADA DE ROCOTO", Juana
ya ha realizado su anlisis de mercado y si bien es cierto, el
resultado del mismo es que nadie ha consumido en Lima el
rocoto en mermelada, la poblacin encuestada estara
dispuesta a probar un producto de este tipo, lo que significa
que si el producto es del agrado de los consumidores,
probablemente exista un buen mercado para este producto,
ya que, el 90% de los encuestados del distrito de Jess Mara
consumen rocoto.

-50-

Juana realiza la siguiente proyeccin de ventas en unidades, pensando vender su producto

en el Distrito de Jess Mara (mercados y bodegas).

MERMELADA DE ROCOTO: PROYECCION DE VENTAS EN UNIDADES

N

Producto

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
TOTAL
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12

1 Mermelada de
100 150 300 350 400 450 500 500 650 800 900 1000 6100
Rocoto por 250 gr.

Del cuadro se puede observar que Juana est pensando vender en un ao 6100 unidades
de mermelada de rocoto de 250 gramos cada una, en el distrito de Jess Mara. Inicialmente
colocar 100 unidades, luego 150 y as sucesivamente, este incremento depender
bsicamente de lo bien que aplique las estrategias de mercado (producto, precio, plaza,
promocin).
9.2 CLCULO DE LA INVERSIN
Para calcular la inversin, primero debes tener en cuenta los siguientes conceptos:
1. Inversiones.- Son asignaciones de dinero destinadas a la adquisicin de mquinas,
equipos, vehculos, infraestructura, mobiliario y otros, que se orientan al mejoramiento
de las condiciones de produccin y ventas en la empresa o a financiar las condiciones
para mejorar la calidad de los servicios prestados.
El conjunto de recursos o requerimientos necesarios para poner
en marcha tu empresa conforman la inversin
del proyecto empresarial.
2. Costos.- Estn constituidos por todos los recursos necesarios para la elaboracin de un
producto o servicio determinado, son parte del capital de trabajo. En este caso son
asociables fsica y directamente al producto o servicio que la empresa elabora o presta
en el mercado.

-51-

Para una mayor claridad de los trminos presentamos una lista de lo que implica cada uno :

INVERSION

COSTOS

-Compra del local de la empresa

-Maquinaria de produccin
-Equipos y Herramientas
-Vehculos (para transporte de materiales,
productos, etc.)

- Alquiler de local de produccin

- Servicios (Luz, agua, telfono, para uso del negocio)
- Transporte para compras, ventas, entregas de productos, trmites
- Sueldos de personal de planta (jefe de planta, capataz, operarios, etc.)
- Combustibles y Lubricantes.
- Repuestos: Ropa de Trabajo
- Beneficios Sociales
- Insumos
- Pago de intereses por crditos para inversiones a capital de trabajo
- Sueldo de los empleados de oficina
- Tributos
- Gastos de viaje
- Impuestos
- Honorario de consultores(as)

Tambin se pueden diferenciar los siguientes tipos de COSTOS:

4. Costos Fijos.- Son aquellos que intervienen en la
elaboracin del producto o servicio y que no varan si
aumenta o disminuye el volumen de produccin. Los costos
fijos se tienen que asumir as no vendamos nuestros
productos. La depreciacin de mquinas y equipos, el sueldo
del personal administrativo, los alquileres, los servicios de luz
y agua, los intereses por prstamos son costos fijos.
5. Costos Variables.- Son aquellos que aumentan o
disminuyen dependiendo de cul es el volumen de
produccin, todos los elementos del costo variable se van con
el cliente cuando este compra el producto o servicio. La
materia prima, los insumos, el pago de mano de obra por
jornales o al destajo, la comisin por ventas, el alquiler de
mquinas son costos Variables.

El conjunto de recursos o requerimientos

necesarios para poner en marcha tu empresa
conforman la inversin del proyecto empresarial.

-52-

Estos requerimientos se agrupan en cuatro rubros:

- Activo fijo.
- Gastos pre-operativos
- Capital de trabajo.
- Costos Indirectos
Activo fijo.- Est constituido por aquellos recursos que la empresa requiere para producir,
vender y realizar todas sus operaciones y que no se van con el producto final. Comprende:
- Terreno
- Infraestructura (instalaciones elctrica, sanitarias, construcciones)
- Maquinarias
- Equipos
- Herramientas
- Muebles y enseres
Gastos pre-operativos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para
entrar en operaciones.
Comprende:
- Licencia de funcionamiento
- Carn sanitario
- Licencia de avisos (paneles, letreros, etc)
- Elaboracin de manuales de operacin y produccin
- Estatutos
- Elaboracin de planos
- Gastos de constitucin legal
- Capacitacin del personal
- Capacitacin del empresario
Capital de trabajo.- Es el capital que se destina al cumplimiento de las obligaciones de corto
plazo para atender las operaciones de produccin. Comprende:
- Materia prima e insumos.
- Mano de obra
Costos Indirectos.- Est constituido por los recursos que la empresa necesita para atender
operaciones de corto plazo distintas a las de produccin, es decir, administracin y ventas.
- Gastos administrativos
- Gastos de ventas
Siguiendo con el negocio mermelada de rocoto, Juana Guerreros realiza el siguiente plan
de inversin:

-53-

PLAN DE INVERSIN: MERMELADA DE ROCOTO

RUBRO
1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Construccin de local
Instalacin elctrica
Instalacin de agua y desage
Maquinaria y equipos
Balanza
Termmetro
Cocina semi industrial
Herramientas
Cuchillos
Jarra de 2 litros
Coladores
Cucharones de madera
Ollas medianas
Tazones
Cucharas
Tablas para picar
Peladores
Muebles y enseres
Mesa de trabajo
Sillas
Estantes
Escritorios
TOTAL ACTIVOS FIJOS
2. GASTOS PRE OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento
Carn sanitario
Estatutos
Gastos de constitucin legal
Licencia de avisos
Capacitacin del empresario
TOTAL GASTOS DE PRE OPERATIVOS
3. CAPITAL DE TRABAJO
Materia prima e insumos
Rocoto
Especias
Azcar blanca
Frascos
Mano de obra
Cocineros
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Sueldo de personal
Gas
Luz, agua
Telfono
Transporte
tiles de oficina
Mantenimiento del local
Gastos de ventas
Vendedor
Publicidad (volantes)
Promocin (llaveros)
TOTAL COSTOS INDIRECTOS
TOTAL

VALOR
UNITARIO (S/.)

UNIDADES
REQUERIDAS

COSTO TOTAL
VARIABLE (S/.)
FIJO (S/.)
FIJO S/.
VARIABLE S/.

1000.00
200.00
150.00

1
1
1

1000.00
200.00
150.00

45.00
38.00
250.00

1
1
1

45.00
38.00
250.00

8.00
3.50
2.50
7.50
42.37
12.50
1.27
10.59
2.97

2
2
3
2
4
1
3
3
3

16.00
7.00
7.50
15.00
169.48
12.50
3.81
31.77
8.91

70.00
20.00
250.00
200.00

1
6
2
2

320.00
15.00
320.00
800.00
100.00
200.00

1
1
1
1
1
1

70.00
120.00
500.00
400.00
3044.97
FIJO S/.
320.00
15.00
320.00
800.00
100.00
200.00
1,755.00
FIJO S/.

3.50
12.00
2.30
0.50

30 kg.
kg.
20 kg.
100 unidades

250.00

VARIABLE S/.
105.00
6.00
46.00
50.00

FIJO S/.
250.00
100.00
50.00
60.00
50.00
5.00
10.00

1
1 baln
1
1
1
1
1

250.00
100.00
50.00
60.00
50.00
5.00
10.00

250.00
15.00
1.00

1
Un ciento
50 unidades

250.00
15.00
50.00
840.00
5639.97

-54-

VARIABLE S/.

500.00
707.00
VARIABLE S/.

707.00

9.3. CLCULO DEL COSTO TOTAL UNITARIO - CTU.

El costo unitario es el costo de cada unidad del producto
elaborado o de cada servicio brindado. El procedimiento a
seguir es sencillo porque utilizars los datos del plan de
inversin.
Primer Paso: Determina el nmero de unidades a producir en un periodo de tiempo, que
puede estar determinado en das, semanas, meses, bimestres, trimestres, semestres, aos,
etc. es recomendable usar las mismas unidades de tiempo que has usado al momento de
construir la proyeccin de ventas en unidades, a fin de eviitar las conversiones de unidades
temporales.
Por ejemplo: 30 faldas semanales.
1000 docenas de libros mensuales
100 casas anuales, etc.
Segundo Paso: Determina el tiempo de vida del proyecto, esto puede depender de varios
factores como por ejemplo al tiempo de vida til de las mquinas y equipos (cunto duran los
equipos antes de tener que renovarlos o repararlos), a la duracin de las licencias de
funcionamiento, a la duracin del alquiler, si por ejemplo si tu empresa es de una cafetera
dentro de un colegio, el tiempo de vida til podra ser el tiempo del contrato de concesin.
Por ejemplo: 1 ao
2 aos
10 aos, etc.
Tercer Paso: Determina el nmero de unidades a producir en el tiempo que has asignado de
duracin de tu proyecto:
Usamos la frmula:
Unidades producidas en una semana x nmero de periodos al ao x aos de vida del
proyecto.
Por ejemplo:

30 faldas semanales x 52 semanas x 1 ao = 1560 faldas

1000 docenas de libros al mes x 12 meses x 2 aos = 24000 libros
10 casas anuales x 10 aos = 100 casas

Cuarto Paso: Aplica la siguiente frmula para hallar el costo fijo unitario:

Costo Fijo Unitario (CFU) =

Costos Fijos Totales

Nmero total de unidades producidas
durante el ciclo de vida del proyecto

En el negocio de mermelada de rocoto de Juana tenemos:

(CFU) =

5639.97
6100

-55-

= 0.9246 Nuevos Soles

Quinto Paso: Calculamos el Costo Variable Unitario

Aplica la siguiente frmula:
Costo Variable Unitario (CVU) =

Costos Variables Totales

Nmero de unidades producidas en un
periodo de tiempo (das, semanas, meses, etc)

En el ejemplo
CVU =

707.00
100

= 7.07 Nuevos Soles

Entonces: El Costo Total Unitario CTU es:

CTU = CFU + CVU
CTU = 0.9246 + 7.07
CTU = 7.9946 Nuevos Soles
9.4. DETERMINACIN DEL PRECIO DE VENTA (PV)
Recuerda que para determinar el precio de venta debes tener en cuenta dos elementos:
- Los costos de produccin
- El precio de venta de la competencia pero slo como referencia
Para el caso de Juana Guerreros y su mermelada de rocoto, tenemos que el precio de la
competencia en productos similares (mermeladas de distintas frutas pero no de rocoto) y en
una presentacin de 250 gr. es de 12.00 nuevos soles.
Por lo tanto si Juana desea diferenciarse en precio (o liderazgo en costos) el precio de
venta mximo de la mermelada de rocoto ser de 12.00 (igual que el precio de la
competencia).
Entonces:
PV = CTU + G
Donde G : Es la Ganancia
Si PV = 12.00

(precio de la competencia)

12.00 = 7.9946 + G

Entonces

Entonces

G = 4.0054 Nuevos soles (equivale al 50.1% del CTU)

Significa que si Juana decide vender la mermelada de rocoto al mismo precio de la
competencia, su ganancia mxima ser de 4.0054 nuevos soles por producto de 250 gr. Si la
decisin final es diferenciarse en precio entonces Juana deber ponerle a su producto un
precio menor al de su competencia, entonces tendr que decidir si le pone S/. 11.50, S/.
11.00, S/. 10.00 pero nunca podr ponerle un precio menor a S/. 7.99, ya que estara yendo
contra sus costos de produccin, es decir, estara perdiendo.

-56-

Por otro lado, si Juana decide diferenciarse en producto (en calidad), entonces tendr
que darle un mayor valor agregado a su producto, lo que significa ponerle un envase de
mejor calidad, de repente que tenga la forma de un rocoto, con todos los registros sanitarios,
con cdigo de barras, etiquetas de primera calidad, etc. todos esos pequeos detalles
hacen la diferencia, detalles por los cuales unos determinados consumidores estn
dispuestos a pagar un poco mas, pues valoran esos agregados del producto.
Para aplicar una estrategia de diferenciacin en producto (en calidad)
es muy importante que tengas muy bien identificado a tu pblico
objetivo y tengas identificado a partir de la investigacin
de mercados el perfil de tu cliente.

9.5. PROYECCIN DE VENTAS EN SOLES

En el plan de ventas en nuevos soles se valoriza el plan de ventas en unidades.
Determinado el precio de nuestro producto o servicio, multiplicamos este precio por el
nmero de unidades que hemos calculado vender en el perodo. Es importante su clculo a
lo largo de los periodos proyectados porque permite conocer los ingresos de la empresa
correspondientes al giro del negocio.
Siguiendo con el negocio de la mermelada de rocoto tenemos:
MERMELADA DE ROCOTO
PROYECCION DE VENTAS EN NUEVOS SOLES
Item
N

Producto

Mermelada de
Rocoto por 250 gr.

P. U.

Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10 11 12

TOTAL

10 1000 1500 3000 3500 4000 4500 5000 5000 6500 8000 9000 10000 61000

P.U. = Precio Unitario

9.6. EL FLUJO DE CAJA ECONMICO

Es una herramienta til para la gestin de la empresa, pues muestra cunto puedes esperar
de ingresos por ventas y cunto tienes que tener de dinero en efectivo para efectuar los
egresos que permitan la operatividad de la empresa. Un plan de flujo de efectivo ayuda a que
la empresa siempre tenga liquidez al preveer los egresos y proyectar los ingresos. Para
elaborar el flujo de efectivo debes conocer algunos trminos:
1. Ingresos: es el monto recaudado por las ventas, tanto al contado como al crdito, en el
caso de las ventas al crdito su ingreso se registra en el perodo en que el pago se hace
efectivo.
2. Egresos: son las salidas de dinero en efectivo para realizar las compras y gastos
previstos.
3. Saldo econmico: es el resultado de restar los egresos de los ingresos en un periodo
definido.
4. Saldo acumulado: es la suma del saldo econmico de un perodo ms el saldo
econmico del periodo anterior.

-57-

Para elaborar el flujo de caja debes seguir los siguientes pasos:

Paso 1: Traslada la informacin de los ingresos proyectados en el
plan de ventas en nuevos soles.
Paso 2: Traslada la informacin del plan de inversin.
Paso 3: Calcula el saldo econmico, restando el total de egresos del
total de ingresos del periodo.
Paso 4: Calcula el saldo acumulado, sumando el saldo econmico
del periodo ms el saldo econmico del periodo anterior.
Veamos el flujo de efectivo en un ejemplo:
El flujo de caja se construye consignando en "INGRESOS" la proyeccin de ventas en
nuevos soles, asimismo, tambin se deben consignar todos los ingresos que perciba la
empresa, incluso aquellos que no pertenecen del giro del negocio (por ejemplo, si la
empresa tiene inscrito como parte de su patrimonio un auto, y se piensa vender el auto en el
mes 4, entonces se debe consignar como ingresos de la empresa la venta de ese auto para
el mes 4 como "otros ingresos", ya que la empresa no se dedica a la venta de autos).
En egresos se considera el ACTIVO FIJO que se adquiere una sola vez en el mes cero, es
decir, la empresa se empieza a implementar un periodo antes de iniciar las ventas, as
tambin, los gastos pre - operativos (licencias y permisos especiales) en los que se incurren
una sola vez.
El CAPITAL DE TRABAJO tiene un trato especial en el flujo de caja, sabemos que es
necesario invertir una determinada cantidad de dinero para la adquisicin de materia prima
(rocoto y dems) y el pago de mano de obra (de las personas que van a transformar la
materia prima en producto final), en el caso de la mermelada de rocoto, Juana Guerreros
requiere de S/. 707.00 como capital de trabajo para iniciar su negocio, este dinero lo
recuperar al cabo del primer mes cuando venda los primeros 100 frascos de mermelada,
por lo tanto, una vez realizada la venta tendr dinero para comprar materia prima y elaborar
otras 100 mermeladas, pero, en el mes 1 debe producir 150 frascos de mermelada (que
vender en el mes 2), por lo que "necesariamente" tiene que incrementar el capital de
trabajo para adquirir materia prima y pagar mano de obra que le permita producir 50 frascos
ms que el primer mes. Por esta razn se denomina "CAMBIO EN EL CAPITAL DE
TRABAJO", entonces para el mes 1 Juana Guerreros debe considerar como cambio en
capital de trabajo la adquisicin de lo necesario para producir 50 frascos de mermelada mas.
En el mes 3 vender 300 frascos de mermelada, por lo que hasta el mes 2 la empresa de
Juana ha acumulado capital de trabajo para 150 frascos, siendo necesario incrementar este
capital para 150 frascos adicionales. Finalmente, despus de los 12 meses de produccin,
la empresa se podra liquidar, lo que significa que se recuperar toda la inversin en capital
de trabajo que asciende a S/. 7070.00.
Los COSTOS INDIRECTOS se pagan mes a mes, por lo tanto son de requerimiento
constante y a un monto fijo.
El IMPUESTO A LA RENTA se grava a las utilidades, por lo tanto es pagado por los
productores o fabricantes, ms no por los consumidores finales, en tal sentido, se descuenta
del saldo entre los ingresos y egresos de cada periodo. El impuesto a la renta es de 30%
anual, o su equivalente al 2.5% mensual.

-58-

-59(353.50)
(103.50)
(250.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
(193.50)
0.00

(193.50)
(6540.4)

(500.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
(6,346.97)
0.00

(6346.97)

1000.00
(1193.50)

Mes
1

0.00
(6346.97)
(3044.97)
(1350.00)
(333.00)
(271.97)
(1090.00)
(1755.00)
(707.00)
(207.00)

Mes
0

(400.50)
(6940.97)

(750.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
(400.50)
0.00

(1060.50)
(310.50)

1500.00
(1900.50)

Mes
2

1851.66
(5089.31)

(250.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
1,806.50
(45.16)

(353.50)
(103.50)

3000.00
(1193.50)

Mes
3

2364.16
(2725.15)

(250.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
2,306.50
(57.66)

(353.50)
(103.50)

3500.00
(1193.50)

Mes
4

2876.66
151.52

(250.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
2,806.50
(70.16)

(353.50)
(103.50)

4000.00
(1193.50)

Mes
5

3389.16
3540.68

(250.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
3,306.50
(82.66)

(353.50)
(103.50)

4500.00
(1193.50

Mes
6

424.00
7804.68

0.00
(840.00)
(525.00)
(315.00)
4,160.00
(104.00)

0.00
0.00

5000.00
(840.00)

Mes
7

3176.99
10981.67

(750.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
3,099.50
(77.49)

(1060.50)
(310.50)

5000.00
(1900.50)

Mes
8

4714.49
15696.16

(750.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
4,599.50
(114.99)

(1060.50)
(310.50)

6500.00
(1900.50)

Mes
9

6614.33
22310.48

(500.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
6,453.00
(161.33)

(707.00)
(207.00)

8000.00
(1547.00)

Mes
10

7639.33
29949.81

(500.00)
(840.00)
(525.00)
(315.00)
7,453.00
(186.33)

(707.00)
(207.00)

9000.00
(1547.00)

Mes
11

9389.00
39338.81

0.00
(840.00)
(525.00)
(315.00)
9160.00
(229.00)

0.00
0.00

10000.00
(840.00)

Mes
12

9690.00
49028.81

7070.00

2620.00
1350.00
250.00 (*)
203.00
817.00

LIQUIDACIN

Al momento de liquidar maquinarias y equipos, herramientas, muebles y enseres, se aplica la depreciacin de estos activos hasta 4 aos (para el ejemplo).
En el caso de maquinaria y equipo se precedi de la siguiente manera: 333.00/4= S/.83.25 soles/anuales, entonces, al cabo de un ao, las maquinarias y equipos no tendrn un valor de 333.00, sino de
333.00-83.25.= 249.75, que se redondea a S/.250.00

INGRESOS (A)
VENTAS
EGRESOS (B)
ACTIVO FIJO
Terrenos e infraestructura
Maquinaria y Equipos
Herramientas
Muebles y Enseres
GASTOS PRE-OPERATIVOS
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO
Cambio de Materia Prima
Insumos
Cambio en Mano de Obra
COSTOS INDIRECTOS
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Saldo antes de Impuesto (A-B)
Impuesto a la renta:
(2.5% mensual)
SALDO ECONOMICO
(Despus de Impuestos)
SALDO ACUMULADO

CONCEPTO

MERMELADA DE ROCOTO - FLUJO DE CAJA

9.7. MARGEN DE CONTRIBUCIN Y PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio es la cantidad de productos o servicios que
necesitas vender para sostener tu negocio, es decir, cubrir tus
costos. Si vendes ms productos o servicios de los que hallas en
el punto de equilibrio, entonces significa que empiezas a obtener
utilidades. Dicho en otras palabras, el punto de equilibrio te
proporciona la cantidad mnima que tienes que producir para no
ganar ni perder.
Una definicin importante que debes tener en cuenta es el margen de contribucin. Este es,
en trminos generales, la "ganancia" que obtienes al vender tu producto o sevicio.
Se llama "contribucin marginal" o "margen de contribucin" a la diferencia entre el
Precio de Venta y el Costo Variable Unitario.
Contribucin Marginal

= Precio venta - Costo Variable Unitario

Se le llama "margen de contribucin" porque muestra cmo contribuyen los precios de los
productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad, que es la finalidad que
persigue toda empresa

Utilidad

Precio
Venta
Unitario

Costo
Fijo
Unitario

Contribucin Marginal

Costo
Variable
Unitario

Se pueden dar las siguientes alternativas:

1. Se dice la contribucin marginal es "positiva", cuando absorbe el costo fijo y deja un
"margen" para la utilidad o ganancia.
2. Cuando la contribucin marginal es igual al costo fijo, entonces no deja margen para la
ganancia, por lo tanto se dice que la empresa est en su "punto de equilibrio". No gana, ni
pierde.
3. Cuando la contribucin marginal no alcanza para cubrir los costos fijos, la empresa
puede seguir trabajando en el corto plazo, aunque la actividad de resultado negativo.
Porque esa contribucin marginal sirve para absorber parte de los costos fijos.
4. La situacin ms crtica se da cuando el "precio de venta" no cubre los costos variables, o
sea que la "contribucin marginal" es "negativa". En este caso extremo, es cuando se
debe tomar la decisin de no continuar con la elaboracin de un producto o servicio.

-60-

El concepto de "contribucin marginal" es muy importante en las decisiones de mantener,

retirar o incorporar nuevos productos de empresa, por la incidencia que pueden tener los
mismos en la absorcin de los "costos fijos" y la capacidad de "generar utilidades".
Tambin es importante relacionar la "contribucin marginal" de cada artculo con las
cantidades vendidas. Por que una empresa pude tener productos de alta rotacin (es decir por ejemplo - en un mes se venden 1000 unidades del producto A) con baja contribucin
marginal (ganancias muy pequeitas por cada unidad del producto A) pero la ganancias
total que generan, supera ampliamente la de otros artculos que tiene mayor "contribucin
marginal" (mayores ganancias por cada unidad de producto) pero menor venta (por
ejemplo, el producto B que se venden 50 unidades en un mes) y "menor ganancia total".
Por lo tanto, para un determinado costo fijo de la Empresa, y conocida la Contribucin
Marginal de cada producto, se puede calcular las cantidades de productos o servicios y el
modo total de ventas necesario para no ganar ni perder; es decir para estar en Equilibrio.
La frmula para el clculo del punto de equilibrio, es la siguiente:

Punto de equilibrio =

Costo Fijo Total

Margen de contribucin

= Cantidades

Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x Precio de Venta

Veamos estos clculos en el negocio de Juana Guerreros Batalla y las mermeladas de

rocoto:
Contribucin Marginal: 10.00 - 7.07 = S/. 2.93
Punto de Equilibrio:

5639.97
= 1924.9 unidades de mermelada de rocoto
2.93

-61-

10

IMPORTANCIA DE
LA FORMALIZACIN
Al iniciar una actividad econmica en el pas, lo primero
que debes hacer son los trmites para la formalizacin
de tu negocio bajo cualquier forma de organizacin o
gestin empresarial.

Formalizar tu empresa te permite:

-

Participar en procesos de compra locales, regionales, nacionales o

internacionales, ya que la formalizacin es garanta de seriedad de tu negocio.
Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago.
Hacer alianzas estratgicas con otras empresas.
Acceder ms fcilmente al sistema financiero formal y negociar con
inversionistas privados.
Participar en programas de apoyo a la micro y pequea empresa, promovidos y
ejecutados porel Estado.
En caso de prdidas econmicas la empresa responde frente a las obligaciones
con terceros, slo por el valor del capital aportado.
Si ests pensando en poner en funcionamiento un negocio puedes
elegir entre dos formas de hacerlo:
- Como persona natural
- Como persona jurdica
"Entrate en la Gua de Constitucin y Formalizacin elaborada
por el Ministerio de Trabajo y Promocin del Empleo, los aspectos legales
y los pasos que tienes que seguir para constituir o formalizar tu empresa".

...Puedes bajar del sitio web: http://www.mypeperu.gob.pe/Catalogolibros.php?op=5

-62-

E
AP

1
E
C
I
ND

GUIA APLICADA

1. GENERACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS

1.1 Lluvia de Ideas.- Anota una lista de todas las ideas de negocio que se te ocurran, segn
el mtodo de lluvia de ideas visto en el Captulo : IDENTIFICACIN DE LA IDEA DE
NEGOCIO

Ideas
1
2
3
4
5
6
7
8
9

Ahora que tienes el listado de ideas, debes elegir las ms viables, las que
piensas que responden a las necesidades de tus potenciales clientes. Para
ello necesitas obtener ms informacin y usar instrumentos que te permitan
seleccionar las mejores ideas.

2. IDENTIFICACIN DE LA MEJOR IDEA DE NEGOCIO

2.1. Empleando el mtodo denominado MACRO FILTRO, analiza la lista de ideas de
negocio que se te ocurrieron.
Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1
Si

No

Existe una necesidad que satisfacer

en tu localidad?
Existe un mercado para este
producto o servicio?
Hay una demanda insatisfecha?
Quieres realizar este proyecto?
Es posible producir el producto en
su distrito/regin?
Este proyecto permite tener
ganancias?
Total ideas con SI

-65-

Idea 2
Si

No

Idea 3
Si

No

Idea 4
Si

No

Idea 5
Si

No

2.2 Seguidamente para definir cul es la idea de negocio a desarrollar, se recomienda

utilizar el instrumento denominado MICRO FILTRO, el cual es ms preciso.
MICRO FILTRO:
Preguntas Orientadoras / Ideas

Idea 1

Idea 2

Idea 3

Disponibilidad local de materias primas

Existencia de demanda insatisfecha

Tabla de Calificacin:

Disponibilidad de mano de obra

calificada

5 Muy Bueno

Disponibilidad de mano de obra a

costo aceptable

4 Bueno
3 Regular

Tecnologa localmente disponible

2 Malo

El emprendedor tiene las habilidades

para gestionar el proyecto?

1 Muy Malo

Puntaje Total

Ahora que ya definiste tu idea de negocio, es hora que inicies

tu plan de negocios siguiendo la secuencia que a
continuacin se desarrolla.

2.3.Es momento de realizar un anlisis de las oportunidades, fortalezas, amenazas y

debilidades a la idea de negocio que has priorizado en el micro filtro. Antalos en el
siguiente cuadro.

ANALISIS FODA
Qu FORTALEZAS identifica para
favorecer el inicio de su negocio?

Qu OPORTUNIDADES se presentan
en el mercado o en el entorno que pueda
actuar a favor de iniciar su actividad empresarial?

Qu DEBILIDADES tiene que superar

para hacer ms viable su negocio?

Qu AMENAZAS tiene que contrarrestar

para reducir el impacto negativo al iniciar
su negocio?

66

-66-

2.4 Contrastar la idea de negocio identificada y la necesidad real de los posibles

clientes
SONDEO DE MERCADO
Inicialmente debes buscar informacin de las fuentes secundarias, por ejemplo, debes
visitar a la municipalidad de tu localidad o al INEI (Instituto Nacional de Estadstica e
Informtica) para recoger la informacin sobre el nmero de habitantes en tu barrio,
distrito, ciudad, regin, etc. luego debers anotar los resultados de la bsqueda que
realizaste.
FUENTES SECUNDARIAS
TIPO DE INFORMACION
NECESARIA

INSTITUCION

RESULTADO DE LA BUSQUEDA
DE INFORMACION

2.5 Luego buscars mayor informacin de fuentes primarias, donde definirs el

mtodo de recopilacin de datos que usars; de tratarse de datos cuantitativos, lo ms
adecuado es que uses la encuesta, para lo cual determinars los objetivos de cada
pregunta a realizar, luego construirs la encuesta.
FUENTES PRIMARIAS: LA ENCUESTA

Datos Generales
EDAD: (Rangos)

SEXO:

NIVEL DE INSTRUCCION:
ETC.

PREGUNTAS:

PROCESAMIENTO DE LA INFORMACION RECOGIDA EN LA ENCUESTA

EDAD

SEXO

Alt. a

PREGUNTA 1
Alt. b
Alt. c

PREGUNTA 2
Alt. d

Alt. a

Alt. b

Alt. c

Alt. d

...
...

RANGO 1
RANGO 2
RANGO 3

-67-

67

2.6 ANLISIS DE LA INFORMACIN

Ahora realiza el anlisis de la informacin procesada.

3. DEFINIENDO EL NEGOCIO
3.1 RESEA HISTORICA DEL NEGOCIO

3.2 NOMBRE DEL NEGOCIO Razn Social:

Razn Comercial:
3.3 VISION DEL NEGOCIO
3.4 MISION DEL NEGOCIO
3.5 OBJETIVOS DEL NEGOCIO
3.6 ORGANIGRAMA DEL NEGOCIO

4. ANLISIS DEL MERCADO

4.1 ANLISIS DEL ENTORNO EMPRESARIAL

4.2 ANLISIS DEL MERCADO POTENCIAL

CONCEPTO
Nmero de personas en la zona donde piensan vender su producto o servicio
Nmero de personas que compran el producto o servicio en la zona (demandantes potenciales)
Nmero de personas que compran en menor cantidad
Nmero de personas que compran en mayor cantidad

68

-68-

4.3 SEGMENTANDO EL MERCADO: PBLICO OBJETIVO

CONCEPTO

mbito geogrfico donde se busca colocar el producto

4.4 VENTAJA COMPETITIVA

4.5 ANLISIS DE LA COMPETENCIA

Empresas
Competidoras

Nivel de aceptacin
Alta

Regular

Poca

Tipo de cliente
que atiende

Por qu razn
la eligen?

Dnde se
comercializa
el producto?

A qu precio
lo venden?

4.6 ESTRATEGIAS DE MERCADEO

4.6.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO O SERVICIO
Enumera de una manera concisa, todo lo que el cliente obtendr al comprar tus productos o servicios
(ventajas, beneficios, servicios post-venta, garantas, etc.). Resalta las ventajas y beneficios diferenciales
con referencia a los productos competidores.

4.6.2 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN

-69-

69

4.6.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIN

Qu har para promocionar
mi negocio?
Cunto dinero puedo invertir
en estas actividaes?

4.6.4 ESTRATEGIA DE PRECIO

Cul ser el precio de tu producto?

Cmo has determinado el precio?

Es un precio de introduccin al
mercado o un precio definido ?

5. ESTUDIO TCNICO DE LA PRODUCCIN

5.1 A continuacin describe la localizacin de tu negocio, considerando las pautas revisadas en este capitulo.

5.2 Detalle las especificaciones tcnicas y el diseo del producto

5.3 Elabora el diagrama de Operaciones en Proceso de la elaboracin de tu producto o servicio.

70

-70-

5.4 Realiza un bosquejo de lo que ser la distribucin de tu local (rea de trabajo)

5.5 Realiza el clculo de Materiales y/o Materias Primas que usars en el proceso productivo.

Materia Prima
Insumos

Cantidad
(unidades requeridas)

Unidades a
producir

Necesidad de
Materiales

5.6 Haz un listado de las maquinas, equipos y herramientas que necesitas para elaborar el producto o
brindar el servicio que se ha definido.

Maquinaria

Cantidad
(unidades requeridas)

-71-

Equipos y
Herramientas

Cantidad
(unidades requeridas)

71

5.7 Haz un listado de los posibles proveedores que te proporcionarn los insumos necesarios para la
elaboracin de tu producto o servicio.

Organizacin de las Personas en el proceso productivo

5.8 Haz un listado de las personas que necesitas para producir la cantidad de bienes o servicios detallados
en tu plan de negocio.

5.9 Determina cuntos puestos de trabajo son necesarios en tu negocio o empresa y enumera las tareas
segn las responsabilidades de cada uno.

Puesto de trabajo

Tareas del puesto

6. ESTUDIO ECONMICO
6.1 Determina la Proyeccin de Ventas en unidades

Producto

Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo

1
2
3
4
5

1
2
3

72

-72-

...

Total

6.2 Con los datos que tienes, elabora el Plan de inversin

PLAN DE INVERSIN
RUBRO

VALOR
UNITARIO (S/.)

UNIDADES
REQUERIDAS

COSTO TOTAL
VARIABLE (S/.)
FIJO (S/.)

1. ACTIVO FIJO
Infraestructura
Construccin de local
Instalacin elctrica
Instalacin de agua y desage
Maquinaria y equipos
Balanza
Termmetro
Cocina semi industrial
Herramientas
Cuchillos
Jarra de 2 litros
Coladores
Cucharones de madera
Ollas medianas
Tazones
Cucharas
Tablas para picar
Peladores
Muebles y enseres
Mesa de trabajo
Sillas
Estantes
Escritorios
TOTAL ACTIVOS FIJOS
2. GASTOS PRE OPERATIVOS
Licencia de funcionamiento
Carn sanitario
Estatutos
Gastos de constitucin legal
Licencia de avisos
Capacitacin del empresario
TOTAL GASTOS DE PRE OPERATIVOS
3. CAPITAL DE TRABAJO
Materia prima e insumos
Rocoto
Especias
Azcar blanca
Frascos
Mano de obra
Cocineros
TOTAL CAPITAL DE TRABAJO
4. COSTOS INDIRECTOS
Gastos administrativos
Sueldo de personal
Gas
Luz, agua
Telfono
Transporte
tiles de oficina
Mantenimiento del local
Gastos de ventas
Vendedor
Publicidad (volantes)
Promocin (llaveros)
TOTAL COSTOS INDIRECTOS
TOTAL

-73-

73

6.3 Paso siguiente, determina El costo Total Unitario de produccin

CTU = CFU + CVU

Costos Fijos Totales
CFU =

Nmero total de unidades producidas durante el ciclo de

vida del proyecto
Costo Variable Total

CVU =

Nmero de unidades producidas en un periodo de tiempo

(das, semanas, meses, etc)

Ahora puedes calcular el Precio de Venta Unitario - PVU

PVU = CTU + Ganancia

6.4 Contina calculando la Proyeccin de Ventas en nuevos soles
N

Periodo
1

Producto

Periodo
2

Periodo
3

Periodo
4

Periodo
5

...

1
2
3

6.5 Con toda la informacin que manejas puedes elaborar el Flujo de Caja de tu negocio.
CONCEPTO

Mes
0

Mes
1

Mes
2

INGRESOS (A)
VENTAS
EGRESOS (B)
ACTIVO FIJO
Terrenos e infraestructura
Maquinaria y Equipos
Herramientas
Muebles y Enseres
GASTOS PRE-OPERATIVOS
CAMBIO EN CAPITAL DE TRABAJO
Cambio de Materia Prima
Insumos
Cambio en Mano de Obra
COSTOS INDIRECTOS
Gastos Administrativos
Gastos de Ventas
Saldo antes de Impuesto (A-B)
Impuesto a la renta:
(2.5% mensual)
SALDO ECONOMICO
(Despus de Impuestos)
SALDO ACUMULADO

74

-74-

Mes
3

Mes
4

Mes
5

Mes
6

LIQUIDACIN

Total

6.6 Margen de contribucin y punto de equilibrio.-

Contribucin Marginal

Punto de equilibrio =

= Precio venta - Costo Variable Unitario

Costo Fijo Total

Margen de contribucin

= Cantidades

Punto de equilibrio en S/. = Cantidades x Precio de Venta

7. RESUMEN EJECUTIVO
Para continuar con la elaboracin de tu plan de negocio, construye un resumen ejecutivo, tomando en
cuenta todas las pautas proporcionadas en el presente captulo.
7.1 Concepto de Negocios

7.2 Venta competitivida y propuesta de valor

7.3 Proyeccin de ventas

7.4 Conclusiones econmicas

-75-

75

1. FAST FOOD DE COMIDA PERUANA

Descripcin: Los fast food son locales que sirven "comida rpida", es decir,
productos de elaboracin sencilla, estndar y con caractersticas
similares (como por ejemplo McBurguer).
Competencia: Otros negocios similares
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas clave de los fast food

Investigacin de mercado:
- Gustos del consumidor
- Opinin sobre un fast food de comida peruana
- Preferencias de los consumidores sobre determinados platos de comida
- Cantidad que gastaran por determinados platos
- Caractersticas del local
- Ubicacin del local

- Caractersticas del mercado interno

- Productos a ofrecer: cau-cau, arroz con pollo, carapulcra, olluquito con
charqui, papa a la huancana, ocopa, causa; postres como arroz con leche,
mazamorra morada, suspira la limea; entre otros
- Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento.
- Nivel de gasto estimado por persona
- Horarios de atencin
- Caractersticas del local: tamao, decoracin
- Muebles y equipos necesarios
- Ubicacin del local
- Afluencia de pblico
- Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin

Volanteo
Elaboracin de tarjetas de presentacin
Promociones: por ejemplo ofrecer una cena por cada grupo de 10 personas;
tarifas bajas en horas punta; descuentos por menes o combos

-77-

2. AGENCIA DE VIAJES POR INTERNET

Descripcin: El turismo de aventura, los destinos exticos, viajes a las playas
clsicas, cruceros, escapadas de fin de semana, ofertas de
ltima hora, todo puede ofrecerse a travs de Internet, la mayor y
ms completa agencia de viajes del mundo. En la Red se
produce ya ms del 80% de la decisin de contratar un viaje, por
su facilidad de acceso a un volumen impresionante de
informacin y, sobre todo, por la posibilidad que tiene el viajero
de acceder a las ofertas, mucho ms rpido que a travs de una
agencia de viajes tradicional.
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Competencia: Otros negocios similares

Investigacin de mercado:
- Ventajas del turismo por Internet
- Estadsticas sobre las ventas realizadas a travs de Internet
- Costos e ingresos relacionados
- Tipo y nmero de servicios tursticos ofrecidos en Internet
- Qu lugares son los ms visitados
- Caractersticas del turista que contrata el servicio a travs de Internet
- Estadsticas de turistas peruanos y extranjeros
- Tipo de informacin pedida a travs de la web
- Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados)
- Qu debo considerar para poder ofrecer un buen servicio turstico
(infraestructura, equipos, personal).
-

Caractersticas del mercado interno y externo

Paquetes tursticos a ofrecer
Lugar de procedencia y tipo de turistas a recibir
Nmero mnimo y mximo de personas a recibir
Gustos de los clientes por determinados lugares
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento.
Nivel de gasto estimado por persona
Seleccin de hoteles y restaurantes para destino de los turistas
Muebles y equipos necesarios
Ubicacin del albergue
Inversin estimada

- Realizar campaas publicitarias en Internet apoyndose en empresas

conocidas que ya comercian en la red
- Uso de pgina web especializadas en turismo
- Publicidad a travs de revistas especializadas en el Per y el extranjero
- Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas
reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos.

-78-

3. ECOTURISMO
Descripcin: Es una modalidad de turismo orientado hacia reas con valores
naturales y culturales excepcionales que promueve y contribuye
a la conservacin del lugar, propicia la participacin directa y
benfica de las poblaciones locales y compromete a todos los
involucrados a tomar las precauciones necesarias para
minimizar impactos tanto ecolgicos como culturales.
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Competencia: Otros negocios similares

Investigacin de mercados:
- Caractersticas del turista que hace ecoturismo (turista peruano y extranjero)
- Estadsticas de turistas peruanos y extranjeros
- Ventajas del Ecoturismo en el Per
- Qu lugares son los ms visitados
- Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados)
- Qu debo considerar para poder hacer un buen circuito turstico
(infraestructura, equipos, personal)
-

Caracterstica del mercado interno y externo

Paquetes tursticos a ofrecer
Nmero mnimo y mximo de personas a recibir
Zonas protegidas que pueden ser visitadas
Gustos de los clientes por determinados lugares
Tipo de turista
Nivel de gasto estimado por persona
Pas de procedencia de los turistas
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
Seleccin de hoteles y restaurantes para destino de los turistas
Posibilidad de construccin de un albergue u hospedaje
Muebles y equipos necesarios
Ubicacin del albergue
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin

Uso de pgina web
Folletos tursticos
Elaboracin de tarjetas de presentacin
Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas
reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos

-79-

4. TURISMO EDUCATIVO REGIONAL

Descripcin: En la mayora de las ciudades, sean grandes o pequeas, existe
gran cantidad de productores orgnicos, granjas ecolgicas, o
que utilizan algn tipo de fuente de energa alternativa como:
molinos de viento para generar electricidad o trabajo,
generadores de biogas (gas biolgico), energa solar, etc.
Caractersticas clave del turismo educativo
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Competencia: Otros negocios similares

Investigacin de mercados:
- Posibles clientes: escuelas, universidades, instituciones educativas en
general
- Caractersticas de dichos clientes: edad, gnero, ingresos, gustos y
preferencias
- Qu lugares son potenciales de visitar (que an no han sido visitados)
- Qu debo considerar para poder hacer un buen circuito turstico
(infraestructura, equipos, personal)
-

Caractersticas del mercado interno

Lugares posibles de visitar
Paquetes tursticos a ofrecer
Nmero mnimo y mximo de personas a recibir
Nivel de gasto estimado por persona
Gustos de los clientes por determinados lugares
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin

Uso de pgina web
Folletos tursticos
Promociones: por ejemplo ofrecer tarifas diferenciadas: adultos y nios; tarifas
reducidas por grupos y tarifas especiales por paquetes tursticos
- Visitas a las instituciones para informacin personalizada

-80-

5. ESTUDIO DE DECORACIN DE INTERIORES

Descripcin: Los decoradores ayudarn a mejorar el atractivo de una vivienda,
de un local comercial o de una oficina, determinando la armona y
ubicacin de los muebles, la iluminacin, la calefaccin, el
acondicionamiento acstico y la distribucin de los espacios para
dotar al ambiente del confort adecuado para su uso.
Competencia: Otros negocios similares
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Investigacin de mercados:
- Lugares de enseanza
- Aplicacin de la decoracin de interiores (oficinas, casas, tiendas)
- Requisitos bsicos para la profesin
- Posibles clientes: empresas, instituciones educativas, fbricas, tiendas,
restaurantes
- Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
- Tipo de servicio a prestar: servicios profesionales (personal) o local de
atencin al pblico.
- Modas y estilos en decoracin
-

Caractersticas del mercado interno

Local a habilitar para ofrecer el servicio (de ser necesario).
Materiales y equipos necesarios
Especializacin segn lo que el mercado pide
Modas y estilos a aprender segn la especializacin elegida
Tipo de profesionales que apoyarn el servicio (gasfiteros, electricistas,
carpinteros, etc.)
Lugares donde venden los materiales e insumos
Caractersticas de los clientes: gustos, preferencias, edad, gnero, nivel de
ingresos.
Nivel de gasto estimado por persona
Inversin estimada

Carpeta de servicios ofrecidos (curriculum)

Catlogo de fotografas con los lugares acondicionados
Tarjetas de presentacin
Venta personal
Pginas amarillas

Cmo dar a conocer

el negocio

-81-

6. VENTA DE ARTCULOS Y PRODUCTOS DE JARDINERIA ECOLGICA

Descripcin: La proliferacin de los barrios privados y clubes de campo y la
creciente tendencia hacia la jardinera como hobbie, generan un
importante aumento de los espacios verdes, creando un nuevo e
interesante mercado: la venta a domicilio de productos y
artculos para jardinera.
A su vez la sociedad en general se inclina cada vez ms, con
justa causa, hacia el uso de productos ecolgicos, que no daen
el medio ambiente y que no sean txicos o peligrosos para las
personas (como los fertilizantes qumicos que se venden
actualmente en el mercado).
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Competencia: Otros negocios similares

Estudios tcnicos:
- Caractersticas de los fertilizantes qumicos
- Impactos en la salud de las personas
- Tcnicas de jardinera
Investigacin de mercado:
- Opinin de las personas sobre los beneficios de la jardinera ecolgica
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas
- Cunto gastaran por ese producto
- Caractersticas de los posibles consumidores: edad, gnero, ingresos, gustos
y preferencias
- Lugares donde venden productos similares

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

- Caractersticas del mercado interno

- Lugares de venta de insumos para la elaboracin de productos
- Lugares donde ofrecen capacitacin sobre aspectos tcnicos de jardinera
ecolgica.
- Productos a elaborar
- Presentacin del producto
- Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
- Nivel de gasto estimado por el producto
- Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos).
- Lugares y establecimientos de venta
- Forma de venta del producto
- Inversin estimada.
-

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio, televisin

Uso de pgina web
Catlogo de productos
Pginas amarillas

-82-

7. FABRICACION DE ENVASES Y EMPAQUES

Descripcin: El mercado de envases y empaques en el Per est conformado
principalmente por la industria plstica, de papel y cartn, vidrio y
metal comn. Mucho de lo que hay en el mercado peruano se
importa de Colombia, Espaa, Estados Unidos, Chile y Ecuador
y esta tendencia va en aumento. Los compradores ms
importantes pertenecen a industrias del sector agroindustrial,
alimentos, bebidas, farmacutico, confeccin, cosmtico y aseo.
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas de produccin del envase segn el producto, lugar de destino
y preferencias del cliente
- Aspectos tcnicos de la produccin
- Lugares de fabricacin
- Insumos requeridos
- Requisitos para el desarrollo de una planta de produccin de envases
Investigacin de mercado:
- Principales empresas que requieren uso de envases. Caractersticas
generales Nivel de compras
- Lugares del Per donde se fabrican envases
- Lugares de donde se importan envases. Nivel de consumo y compras
- En qu tipo de productos se usan envases y de qu caractersticas
- Caractersticas del envase segn el tipo de producto, preferencias del cliente y
lugar de destino.
- Materiales ms usados en la fabricacin de envases
- Lugares de abastecimiento de insumos
- Costos y gastos relacionados
-

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Caractersticas del mercado interno y externo

Formas y tcnicas de fabricacin
Requerimientos para el desarrollo de una planta de fabricacin de envases
Caractersticas de los compradores de envases: industrias, fbricas,
pequeos y medianos productores. Nivel de ventas.
Tipo de envases ms pedidos. Caractersticas generales
Decisin de fabricacin dependiendo de los recursos que tenga el empresario
y/o la oportunidad de encontrar un insumo alternativo con caractersticas
especiales
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Nivel de gasto estimado por el producto

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Catlogo de productos
Venta directa a las empresas
Pginas amarillas

Cmo dar a conocer

el negocio

-83-

8. PRODUCCIN Y VENTA DE AGUA MINERAL EMBOTELLADA

Descripcin: El consumo de agua embotellada ha ido creciendo a un ritmo
constante en todo el mundo en los ltimos 30 aos. Una persona
bebe un promedio de 15 litros de agua embotellada cada ao.
Los europeos occidentales son los mayores consumidores,
bebiendo casi la mitad del agua embotellada de todo el mundo,
con un promedio de 85 litros/persona/ao. Idealmente, el cuerpo
humano necesita que bebamos dos litros de agua diarios. Para
satisfacer esta necesidad diaria, cada vez son ms las personas
que consumen agua embotellada.
El agua embotellada se percibe como ms segura y de mejor
calidad.
Competencia: Otros negocios similares
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas de la produccin
- Beneficios del consumo de agua mineral embotellada
- Lugares de abastecimiento de agua
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de agua mineral embotellada en el Per y el
extranjero
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de agua mineral embotellada. Nivel de ingresos
- Percepcin del consumidor acerca de los beneficios del agua mineral
embotellada.
- Caractersticas del consumidor: gustos y preferencias, edad, gnero, nivel de
ingresos.
-

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo.

Forma de acopiar el agua
Forma de elaborar el producto
Instalaciones requeridas para la elaboracin del producto
Caractersticas del consumidor: gustos y preferencias, edad, gnero, nivel de
ingresos
Nivel de gasto estimado por el producto
Presentacin del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Forma de venta del producto

- Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, radio o televisin

- Ofrecer el producto a travs de tiendas y supermercados
- Afiches y publicidad en paneles exteriores (paneles en avenidas, paradero de
buses)

-84-

9. EXPORTACIN DE AJO
Descripcin: El ajo es un cultivo muy difundido en el Per; se le cultiva casi en
todas las regiones. En el Per el ajo est destinado mayormente
para consumo local y exportado para consumo y algunas veces
como semilla. Las regiones de mayor produccin son las de
Arequipa, Lima y Cajamarca, aunque el potencial de produccin
es muy bueno en otras regiones del Per, especialmente en
regiones fras, como la sierra central.
Dentro del rubro hortcola, los ajos constituyen uno de los
productos ms tradicionales e importantes del pas, al considerar
que gran parte de la produccin anual se exporta a pases de
Europa y Amrica. Los ajos ocupan el segundo lugar en
importancia como negocio, con exportaciones que llegan a los 14
millones de dlares anuales.
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Competencia: Otros negocios similares

Estudios tcnicos:
- Requisitos tcnicos de produccin
- Lugares donde se cosecha
- Forma de procesamiento
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de ajo en el Per y el extranjero. Nivel de consumo y
ventas
- Nivel de exportaciones de ajo. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden.
- Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero
- Caractersticas del mercado interno y externo
- Forma de acopiar el ajo (dnde conseguirlo)
- Forma de procesar el producto
- Lugares donde ser procesado
- Caractersticas de los compradores de ajo: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
- Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y preferencias
- Nivel de gasto estimado por el producto
- Presentacin del producto
- Forma de venta del producto
- Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
- Lugares y establecimientos de venta
- Inversin estimada
-

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-85-

10. EXPORTACIN DE ALCACHOFA

Descripcin: La alcachofa es una hortaliza "light" por su bajo contenido calrico
y alta proporcin de fibra; de exquisito sabor, catalogada en el
rubro de hortaliza especial o de banquete, similar al esprrago.
Previene la formacin de tumores, cncer del colon, prstata,
adems de problemas cardiovasculares; reduce el co- lesterol y
su alta proporcin de magnesio le confiere efectos
antidepresivos. En el Per la produccin est concentrada
mayormente en la zona de Concepcin (Junn) sobre los 3.300
m.. de altura; se exporta principalmente a Espaa, Estados
Unidos, Alemania y Pases Bajos...
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Variedades producidas para exportacin
- Requisitos tcnicos de produccin
- Lugares donde se cosecha
- Forma de procesamiento: productos frescos o enlatados
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de alcachofa en el Per y el extranjero
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de alcachofa. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden
- Caractersticas de los compradores de alcachofa: industrias, fbricas,
pequeos y medianos productores. Nivel de ventas
- Producto mayormente consumido (procesado o fresco)
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de acopiar la alcachofa (dnde conseguirla)
Forma de procesar sus derivados
Lugares donde ser procesado
Presentacin del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y preferencias
Nivel de gasto estimado por el producto
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Inversin estimada
Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin
Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero.

-86-

11. EXPORTACIN DE PRODUCTOS DERIVADOS DE LA ALPACA

Descripcin: La crianza de alpaca es uno de los sectores productivos ms
importantes y estratgicos de las zonas altoandinas del Per
entre los 3,800 y 5,000 msnm.
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Estudios tcnicos:
- Caractersticas de la alpaca y su crianza.
- Qu tipo de productos se pueden elaborar a partir de la alpaca? Carne fresca
y procesada (jamn), fibra, chompas y tejidos.
- Tcnicas de produccin
- Beneficios de la carne de alpaca (bajo en colesterol)
- Lugares de crianza
- Lugares de procesamiento.
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de derivados de la alpaca en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de alpaca y derivados. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- Producto derivado de la alpaca mayormente consumido
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir de la alpaca
- Nivel de gasto estimado por el producto
- Caractersticas de los compradores de alpaca: industrias, fbricas, pequeos
y medianos productores. Nivel de ventas.
- Caracterstica del consumidor de productos derivados de la alpaca: edad,
gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero.
-

Caractersticas del mercado interno y externo.

Forma de acopiar la alpaca (dnde conseguirla)
Forma de procesar sus derivados
Lugares donde ser procesado
Qu producto se elaborar
Caractersticas del consumidor: edad, gnero, ingresos, gustos y
preferencias.
Presentacin del producto
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cul es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-87-

12. EXPORTACIN DE CARACOL

Descripcin: El caracol tal cual lo conocemos (caracol terrestre) no presenta
un consumo muy difundido en el Per y el nivel de produccin es
mnimo. A nivel mundial, el consumo es de aproximadamente
300,000 toneladas anuales y en el caso particular de Francia
(primer pas consumidor de caracoles), la demanda supera las
50 mil toneladas anuales, lo que representa un consumo al ao
de 1 kg. por habitante, y su produccin interna es insuficiente
para satisfacer su consumo, debiendo acudir a importaciones
desde el norte de frica.
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas del caracol y su crianza
- Tipo de tierra y ambiente necesario del criadero
- Lugares de crianza
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercado:
- Principales compradores de caracol en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de caracol. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- Caractersticas de los compradores de caracol: industrias, pequeos y
medianos productores, restaurantes. Nivel de ventas
- Caracterstica del consumidor caracol: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor
extranjero
- Nivel de gasto estimado por el producto

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

- Caractersticas del mercado interno y externo

- Formas y tcnicas de produccin. Maquinaria y equipo necesario
- Caractersticas de los compradores de caracol: industrias, pequeos y
medianos productores, restaurantes. Nivel de ventas
- Caracterstica del consumidor caracol: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor
extranjero.
- Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
- Lugares y establecimientos de venta.
- Nivel de gasto estimado por producto.
- Inversin estimada
- Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin
- Auspicio de eventos especiales: fiestas, inauguracin hoteles de 5 estrellas,
etc.
- Uso de pgina web
- Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
- Embajadas del Per en el extranjero

-88-

13. EXPORTACIN DE FLORES

Descripcin: El consumo mundial de flores frescas cortadas se estima en US$
25,000 millones y la tasa anual de crecimiento de este consumo
es de 6 a 9%. Los grandes importadores de flores son Europa
Occidental, Estados Unidos y Japn; los mayores exportadores
de flores son: Holanda, Colombia y Estados Unidos.
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Tecnologa requerida para la produccin
- Lugares de produccin. Caractersticas generales
- Aspectos logsticos de envo de las flores
- Mantenimiento y cuidados requeridos (segn la zona de produccin y el tipo
de flor).
Investigacin de mercados:
- Nivel de produccin, consumo y venta de flores en el Per
- Nivel de produccin, consumo y venta de flores en los pases vecinos
- Nivel de exportacin de flores. Que pases compran ms
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- Tipo de flores ms pedidas en el Per y el extranjero
- Caractersticas de los compradores de flores: grandes, medianas y pequeas
empresas
- Caracterstica del comprador de flores: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos.
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero
- Nivel de gasto estimado por persona.
-

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Formas y tcnicas de fabricacin. Maquinaria y equipo necesario
Tipo de flores ms pedidas
Caractersticas de los compradores de flores: grandes, medianas y pequeas
empresas
Caracterstica del comprador de flores: edad, gnero, gustos y preferencias,
nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor
extranjero
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Nivel de gasto estimado por producto
Inversin estimada

- Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

- Auspicio de eventos: programas de televisin, fiestas, inauguracin de locales,
etc.
- Uso de pgina web
- Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
- Embajadas del Per en el extranjero

-89-

14. ACEITE ESENCIAL DE LIMN

Descripcin: El aceite esencial de limn es el principal subproducto de la
elaboracin de jugo concentrado de limn. Se utiliza como
aromatizante y saborizante en la industria de la alimentacin,
cosmticos, perfumes y productos de limpieza. El volumen
mundial comercializado de aceite esencial de limn, promedia
las 9 mil toneladas y crece a una tasa anual del 10%. Argentina es
el primer exportador mundial, seguido por Italia y Estados
Unidos. El Per slo exporta un pequesimo porcentaje.
Estados Unidos es el principal comprador mundial de aceite
esencial de limn: sus compras representan el 50% del volumen
total importado; le sigue el Reino Unido, que importa el 25% de
este producto.
Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Competencia: Otros negocios similares

Estudios tcnicos:
- Aspectos tcnicos de produccin
- Forma y lugares de procesamiento
- Lugares de acopio
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de aceite esencial de limn en el Per y el extranjero
- Nivel de consumo y ventas.
- Nivel de exportaciones de aceite esencial de limn. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- Principales usos y aplicaciones del producto
- Caractersticas de los compradores de aceite: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
-

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de procesar el aceite
Lugares donde ser procesado
Presentacin del producto
Caractersticas de los compradores de aceite: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
Nivel de gasto estimado por el producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Forma de venta del producto
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-90-

15. PRODUCTOS ELABORADOS CON COCO

Descripcin:

En el mercado internacional, Indonesia, Filipinas e India son los

principales productores de coco y Tailandia, Sri Lanka, Mxico y
Brasil, elaboran productos a partir de este insumo. Los ms
importantes productos elaborados a partir del coco son:
cosmticos, jabones, cremas, champ, bebidas, productos de
repostera, entre otros.

Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin (segn el tipo de producto
derivado)
- Productos derivados del coco
- Impactos en la salud de las personas
- Lugares donde se produce
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de coco en el Per y el extranjero. Nivel de consumo
y ventas
- Nivel de exportaciones de coco y derivados. Nivel de ingresos.
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden.
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir del coco
- Nivel de gasto estimado por el producto
- Caractersticas de los compradores de coco: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
- Caracterstica del consumidor de productos derivados del coco: edad, gnero,
gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del consumidor
peruano y del consumidor extranjero

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de acopiar el coco (dnde conseguirlo)
Forma de procesarlo
Lugares donde ser procesado
Qu producto se elaborar
Presentacin del producto
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
- Lugares y establecimientos de venta
- Inversin estimada
-

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin.

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-91-

16. JARABE DE YACN CON ALTA CONCENTRACIN DE FOS NATURAL

Descripcin: El yacn es una planta que crece desde el noreste del Ecuador
hasta el noroeste de Argentina, presentndose la mayor variedad
de especies y usos en el Per. La ventaja competitiva del Jarabe
de Yacn est dada por la alta concentracin de FOS y por la
caracterstica natural de stos. Los FOS (Fructo-oligosasacridos) son ingredientes probiticos que pueden ser
utilizados por la industria alimenticia como un edulcorante bajo
en caloras, adems de servir como alimento que promueve,
entre otras cosas, la restauracin de la microflora intestinal.
.
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin
- Impactos en la salud de las personas
- Productos derivados del yacn (yogur, mermeladas, vitaminas)
- Lugares donde se cosecha
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de yacn en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de yacn y derivados. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- Opinin de las personas sobre los beneficios del yacn
- Qu tipo de productos desearan comprar las personas a partir del yacn
- Nivel de gasto estimado por el producto
- Caractersticas de los posibles consumidores (peruanos y extranjeros): edad,
gnero, ingresos, gustos y comportamiento

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de acopiar el yacn (dnde conseguirlo)
Forma de procesarlo
Lugares donde ser procesado
Producto a elaborar: edulcorante
Presentacin del producto
Caracterstica del consumidor de productos derivados del yacn: edad,
gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del
consumidor peruano y del consumidor extranjero
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

Cmo dar a conocer

el negocio

-92-

17. ELABORACIN DE PISCO

Descripcin: El pisco es un aguardiente elaborado a partir de la fermentacin
de los caldos frescos de los mostos de uva, cultivados en zonas
muy concretas del Per. El pisco ha sido reconocido como
producto peruano por la Organizacin Mundial de Propiedad
Intelectual (OMPI) de las Naciones Naciones Unidas.
Competencia: Productores de Pisco de marcas reconocidas

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin
- Requisitos tcnicos de produccin
- Lugares donde se cosecha
- Lugares de procesamiento
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de pisco en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de pisco. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto y
qu requisitos piden
- Cunto gastan por ese producto
- Caracterstica del consumidor: edad, gnero, gustos y preferencias, nivel de
ingresos
- Caractersticas del consumidor peruano y del consumidor extranjero
-

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de acopiar los insumos para el pisco
Forma de procesarlo
Lugares donde ser procesado
Presentacin del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento.
Nivel de gasto estimado por el producto
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos)
Lugares y establecimientos de venta.
Inversin estimada

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-93-

18. PULPA DE FRUTAS

Descripcin: La pulpa de fruta es un producto 100% natural, sin aditivos
qumicos como preservantes o colorantes. Son frutas que han
pasado por el siguiente proceso: lavado, desconchado (quitado
de la cscara), despepitado, licuado y colado. Estados Unidos es
el primer mercado mundial de importacin de jugos, concentrados y de pulpa/pur de frutas tropicales (principalmente a
granel).
Competencia: Otros negocios similares

Qu informacin me sirve
para definir una buena
idea de Negocios?

Estudios tcnicos:
- Caractersticas y requerimientos de produccin
- Frutas que pueden ser empleadas para elaborar la pulpa (pia, pltano,
mango, durazno, papaya, entre otras)
- Productos derivados
- Forma y lugares de procesamiento
- Cmo se mantiene por ms tiempo: producto congelado
Investigacin de mercados:
- Principales compradores de pulpa en el Per y el extranjero.
- Nivel de consumo y ventas
- Nivel de exportaciones de pulpa. Nivel de ingresos
- Caractersticas del mercado externo: pases que pueden comprar el producto
y qu requisitos piden
- En qu tipo de productos derivados se emplea ms: jugos, gaseosas, bebidas
alcohlicas, helados
- Caractersticas de los compradores de pulpa: industrias, fbricas, pequeos y
medianos productores. Nivel de ventas
- Caracterstica del consumidor de productos derivados de la pulpa: edad,
gnero, gustos y preferencias, nivel de ingresos. Caractersticas del
consumidor peruano y del consumidor extranjero
- Nivel de gasto estimado por el producto

Datos obtenidos a partir

de la informacin anterior

Cmo dar a conocer

el negocio

Caractersticas del mercado interno y externo

Forma de procesar la pulpa
Lugares donde ser procesado
Qu producto se elaborar
Presentacin del producto
Caractersticas del cliente: edad, gnero, ingresos, gustos y comportamiento
Nivel de gasto estimado por el producto
Forma de venta del producto
Dnde se vender (cual es el mejor mercado para m y que se ajusta a mis
recursos) Lugares y establecimientos de venta
- Inversin estimada
-

Realizar campaas publicitarias: peridico, revistas, televisin

Uso de pgina web
Visita a Cmaras de comercio extranjeras (con oficina en el Per)
Embajadas del Per en el extranjero

-94-

GLOSARIO1
Administrar: Labor evaluativa consistente en una asignacin adecuada de los recursos
necesarios para la ejecucin de los planes y/o negocios.
Amenazas: Factores externos (incontrolables) que pueden afectar el desempeo del
negocio.
Canal de distribucin: Son todas las rutas que siguen nuestros productos y/o servicios,
desde su produccin hasta el consumidor final.
Clientes: Son personas que estn dispuestas a pagar cierta cantidad de dinero por adquirir
productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Cluster: Son concentraciones geogrficas de empresas interconectadas, suministradores
especializados, proveedores de servicios, empresas de sectores afines e instituciones
conexas que compiten pero que tambin cooperan.
Competitividad: Capacidad de competir en condiciones de libre mercado sobre la base
del diseo y desarrollo de productos innovadores que satisfagan una demanda en busca
del bienestar social.
Consumidor: Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto.
Controlar: Estructurar mecanismos de revisin de las diferentes operaciones de una
operacin (producto o servicio) con miras a establecer medidas correctivas (de inmediato)
si fuese necesario.
Costos: Todos aquellos rubros que forman parte en la fabricacin de un producto. Por
ejemplo mano de obra, materiales, equipos, etc.
Debilidades: Desventajas internas identificables en las organizaciones.
Depreciacin: Es el deterioro anual que sufre un equipo.
Egresos: Cantidad de efectivo que sale de un negocio.
2

Emprender : Es el acto que transforma los recursos con miras a crear riqueza. Es el arte de
transformar una idea en realidad. Es la capacidad de compromiso para encontrar
soluciones sencillas a problemas complejos.
Encuesta: Mtodo de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por
telfono y por correo.
Estrategia: Plan general de accin en virtud del cual una organizacin trata de cumplir con
sus objetivos.

El glosario aqu presentado ha sido extrado textualmente de: Frixione Cern, Domingo. (2003).
Autodiagnstico de pequeas y medianas empresas. Primera edicin. Mxico. Limusa Noriega
Editores y de los siguientes links:
http://incubadora.inictel.net/glosario.htm
http://www.ipm.com.pe/glosariomktg.htm

DEMAC (Desarrollo Empresarial de Monterrey, A.C.). (1991).

Desarrollo de emprendedores Primera edicin. Mxico. McGraw Hill - Interamericana. Pg. 3

-95-

Fortalezas: Caractersticas internas (positivas) que distinguen a todo tipo de organizacin.

Gastos indirectos: Son aquellos que el proceso de fabricacin necesita para apoyar la
conformacin de un producto (agua, luz, depreciacin, combustible, etc.).
Ingresos: Cantidad de efectivo que entra a un negocio.
Inversin: Recursos monetarios que se necesitan para establecer una actividad de
produccin, comercio o servicio.
Investigacin de mercados: Obtencin, interpretacin y comunicacin de la informacin
orientada a las decisiones para ser utilizada en la elaboracin del plan de negocio.
Mano de obra: Cantidad de horas hombre que requiere la elaboracin de un bien o
servicio.
Marca: Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de
vendedores.
Materia prima: Cantidad de materiales a utilizar para fabricar un producto.
Mercado: Lugar donde concurren los individuos u organizaciones para establecer una
relacin de intercambio.
Misin: Declaracin de una organizacin sobre qu clientes atiende, qu necesidades
satisface y qu tipos de productos vende. Nicho: Segmento de mercado.
Oportunidades: Proyecciones de los negocios (externas) que esperaran sean
aprovechadas por sus lderes.
Organizar: Asignacin de responsabilidades especficas a un determinado personal, para
mejorar la utilizacin del tiempo (horas hombre), maximizando el grado de atencin del
propietario en su proyecto.
Plan de Negocios: Es la concretizacin de las ideas de un emprendedor, debido a que
marca las etapas de desarrollo de un proyecto de empresa.
Planificar: Disear una serie de etapas en el desenvolvimiento de la empresa, tendientes a
la consecucin de logros cuantitativos y/o cualitativos.
Potencial de mercado: Lmite externo que cualquier empresa o negocio esperara vender.
Precio: Cantidad de dinero con utilidad necesaria requerida para satisfacer una necesidad
mediante la adquisicin de un bien o servicio.
Presupuesto: Cuantificacin numrica de lo que esperamos consumir para lograr una
meta (productiva o de ventas).

-96-

Produccin: Transformacin de materia prima o insumo en un producto terminado.

Promociones de venta: Acciones de marketing que tienen como propsito estimular las
compras durante un periodo especfico, ofreciendo un incentivo adicional a las
caractersticas inherentes del producto o servicio en venta.
Publicidad: Es la inversin que se realiza para promover los productos, servicios, ideas o
conceptos.
Pblico Objetivo: Es el pblico al cual est dirigido un producto o servicio.
Punto de equilibrio: Es una cantidad, en unidades de producto o soles de venta, que
determina adecuadamente en qu momento nuestra empresa empieza a ganar o perder
dinero.
Redes de empresas: Es la unin de varias empresas con el objetivo de que superen sus
limitaciones, asimilen nueva tecnologa y tengan una misma visin de negocio.
Satisfaccin del cliente: Correspondencia entre la experiencia que origina un producto
corresponde a las expectativas o las supera.
Segmentacin de mercado: Es el proceso de dividir el mercado en grupos homogneos
de consumidores. La segmentacin de mercado tiene como objetivo hacer llegar nuestro
producto a un pblico que se convierta en potenciales compradores de los productos o
servicios.
Segmentar: Es subdividir un todo en partes, de acuerdo con determinados criterios.

-97-