Diplomado en Gerencia Comercial y Ventas

TEMA: FUNCIONES DEL GERENTE COMERCIAL

I. ESTABLECER SISTEMAS DE INCENTIVOS PARA LA FUERZA DE VENTAS
Los incentivos, las motivaciones y las compensaciones destinadas a las fuerzas de venta son las
mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza laboral en el rea de ventas.
El incentivo de ventas se define como aquello que se utiliza para recompensar al personal de ventas por sus
logros, y es una herramienta de motivacin en ventas.
La fuerza de ventas es la encargada de cumplir resultados con respecto a la compaa a lo largo de todo el
ciclo de ventas y una vez que ste ha alcanzado su fase final, es el momento en que la empresa tiene que
actuar de cara al cliente interno. Se trata de averiguar cmo compensar, como incentivar, cmo motivar y
cmo aumentar el nivel de satisfaccin laboral de cada uno de estos individuos, una vez que han cumplido con
su trabajo.
Todo esto se realiza bajo la direccin de una gua de un gerente comercial lder que pueda y sea capaz de
conducir a la fuerza de ventas al logro de objetivos, para esto es necesario:

Identificar qu aspectos motivan a cada vendedor.

Desarrollar incentivos acordes a sus requerimientos e intereses

Al establecer los incentivos,
la primera tarea es investigar
que quiere o desea cada
Vendedor.

Por consiguiente un gerente

no puede motivar a la fuerza
de ventas sin conocer sus
deseos''

Existen algunas preguntas bsicas que pueden apoyar al diseo y ejecucin de manera efectiva de un
programa exitoso de incentivos:
1. Qu mtodo de incentivo es el ms adecuado para motivar las actividades especficas de ventas en
situaciones especficas de ventas?
2. Cul es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de
ventas?
A partir de la respuestas de las mismas e identificando que desean los vendedores y que los motivas, se
pueden implementar efectivos incentivos que logren motivar a los vendedores a cumplir con sus objetivos.
DIVERSOS INCENTIVOS
Por otro lado se puede apreciar que existen diversos componentes en un plan de incentivos y cada uno
persigue un objetivo en particular.

Sueldo. Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares. Este suele fijarse en base a la
experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto.

Comisin. Es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Se considera volumen
de dinero o unidades de venta.

Bono. Es un pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto grado
determinado de desempeo. Las cuotas son a menudo el requerimiento mnimo de medicin.

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Concursos de ventas. Es una actividad que se realizan entre el personal de ventas

Prestaciones. Son la base de la mayora de los planes de compensaciones integrando estos

paquetes. Incluyen seguros mdicos, vida, planes de retiro, incapacidades, etc.

Entre otros estn los incentivos no financieros, concurso de ventas, bonificaciones, regalos, ascensos,
reconocimientos, etc.
Analizando y a criterio personal puedo opinar que no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas y
al personal en general. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son incentivos claves e importantes para la
motivacin de la fuerza de ventas de hoy en da. Es importante que para lograr el mximo esfuerzo de su grupo
en trminos de motivacin se debe hacer sentir al vendedor tan cmodo que ellos mismos quieran dar ese
extra.
Aqu entran los incentivos no financieros que son recompensas ms bien psicolgicas no tan fsicas que se
relacionan con las necesidades individuales del vendedor con pagos por as decirlo que se experimentan de
forma interna.
Seguridad en el puesto.
Relaciones con los superiores y compaeros de trabajo.
Condiciones laborales.
Tareas de ventas desafiantes y mayores responsabilidades.
Reconocimiento de logros especiales como alcanzar cuotas de ventas o ganar cuotas de ventas.
La motivacin tiene mucho que ver con la productividad del personal, ya que en la medida en que estn
motivados por algo o en algo sern ms productivos.
En el mbito laboral pude ser partcipe de una empresa que tena una serie de incentivos no solo para el rea
de ventas sino para toda la institucin con el fin de que se logren los objetivos de manera mensual y trimestral,
estos incentivos eran:

Cartilla de Valores (Trimestral), el mismo consista en el reconocimiento entre colegas de los distintos
niveles jerrquicos en base a 5 valores importantes para la institucin como ser mejora continua,
relaciones de confianza, pasin por el trabajo, trabajo en equipo y actitud de servicio. Se entregaba a
cada persona de la empresa una cartilla donde se colocaban estrellas y se detallaba los motivos por el
cual se haba otorgado ese reconocimiento, esta cartilla contaba de tres categoras Bronce (Otorgado
por cualquier persona de la empresa, cada estrella otorgada era equivalente por ejemplo a 500 puntos),
Plata (Reconocimiento realizado por el Jefe directo, cada estrella otorgada era equivalente por ejemplo
a 6.000 puntos), Oro (Reconocimiento realizado por un Comit que evala el desempeo integral
sobresaliente, cada estrella otorgada era equivalente por ejemplo a 12.000 puntos). Esta cartilla lograba
motivar al personal porque entre colegas se otorgaban reconocimientos, haciendo saber a la persona
beneficiada que su trabajo era reconocido y ms an tena un mayor significado si era las estrellas eran
otorgadas por el jefe directo o el comit en las reuniones mensuales institucionales. Estas estrellas a su
vez, terminado el trimestre se entregaba a Recursos Humanos, estos verificaban la veracidad de los
datos y los puntajes acumulados por las estrellas obtenidas servan para poder canjearlos por vale de
supermercados, premios e incluso viajes, todo dependa del valor en estrellas que tena cada tem y de
lo que deseaban los funcionarios.
Con este sistema de manera personal pude observar que se concientiza un ambiente de
compaerismo, solidaridad, trabajo en equipo y superacin constante.
Los incentivos son importantes para mantener al personal motivado y cada da busquen mejorar en lo
personal, profesional y en los procesos que realizan.

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II. CAPACITAR VENDEDORES

Seguir haciendo las mismas cosas y esperar resultados diferentes, es seal de locura.
Albert Einstein
Una de las mejores maneras de mantener productivos a los colaboradores de las fuerza de ventas es a travs
de la motivacin, la cual no debe basarse slo en el aspecto econmico como muchas empresas an creen,
ya que no es lo nico que se requiere para llegar a alcanzar los objetivos y metas trazadas por la
organizacin y mantenerlos en un corto, mediano y largo plazo.
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con
su trabajo y que tambin es de alto valor agregado para la empresa, es la Capacitacin. A medida que un
colaborador sabe realizar mejor y ms profesionalmente su trabajo y conoce todas las caractersticas del
producto o servicio que promueve, mayor ser su desempeo final en el campo y su actitud con los clientes
ser de apertura y seguridad, porque no existir ningn rea desconocida por l.
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del rea de ventas, y en especfico de la fuerza
de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepcin que los clientes
tienen de determinado producto y/o servicio. Por lo cual la empresa debe entender que la Capacitacin de la
fuerza de ventas es un factor fundamental que puede mejorar la capacidad de los empleados para tener
ciertas habilidades en el mercado y contar con las herramientas necesarias para un desempeo eficiente y
eficaz. Se debe tomar en cuenta que si un cliente no tiene cubiertas todas sus preguntas y dudas, no
realizar la compra del producto o servicio que se le ofrezca.
El Gerente Comercial debe cerciorarse que el personal que conforma la fuerza de ventas tenga en
conocimiento mnimamente los siguientes aspectos.
Que los vendedores conozcan la empresa y se identifiquen con ella
Aprender cmo funcionan los productos: caractersticas, ventajas y beneficios.
Conocimiento de las tcnicas de venta
Conocmiento del mercado
Conocer las caractersticas de los competidores
Aprender a efectuar presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y sus obligaciones en el campo
IMPLEMENTACIN DE UN PROGRAMA DE CAPACITACIN
Las empresas para implementar un Programa de Capacitacin deben identificar las necesidades y realizar un
diagnstico los mismos que consisten en:
a) Haga que se expresen los interesados
Escuche las opiniones y los pedidos de los integrantes del rea comercial.
Estudie las necesidades expresadas y analice las prioridades.

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Consiga que los vendedores adhieran a la capacitacin.

b) Haga un diagnstico
Piense en la estrategia comercial de la empresa y prepare al equipo para el futuro prximo.
Defina los perfiles de los vendedores que necesita. Esto tambin le ser de ayuda para contratar
nuevo personal.
Compare los perfiles deseados con los existentes.
Analice las causas de los rendimientos insatisfactorios:
- Con qu clientes o circuitos de venta podran ser mejores los resultados?
- Con qu productos o familias de productos podran ser mejores los resultados?
Aproveche la retroalimentacin
- Conversaciones, reuniones de ventas, informes de visita.
IMPORTANCIA DE LA CAPACITACIN
La capacitacin de la fuerza de ventas es de vital importancia en todos los contextos que influyen en la compra
de un producto y servicio, a continuacin se har una breve descripcin de la importancia que tiene para
algunos de los involucrados:

Importancia para los vendedores

Es fundamental para los vendedores, porque vender a partir de conocimientos slidos sobre vender la
compaa y los productos y servicios que se ofrece es ms fcil, ms productivo, se disfruta ms, se
emplea menos tiempo y se gana ms credibilidad con los clientes y la empresa.

Importancia para la Empresa

Es importante para la compaa contar con vendedores capacitados debido a que son ellos los que
tienen contacto directo con los consumidores de su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes
depende la percepcin que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio.

Importancia para los Clientes

Los compradores actuales, estn ms preparados, tienen acceso a mayor informacin sobre el producto
y servicios, son ms exigentes piden que les comparen sus productos con el de la competencia y
demandan permanentemente una mejor asesora por parte del vendedor.

Importante por la Competencia

Generalmente cada nuevo competidor, llega ms preparado, y el cliente finalmente al que mejor lo
asesore compra el producto o servicio. Los vendedores deben tener herramientas para enfrentar esta
competencia y estas se consiguen por medio de la capacitacin.

El reto de hoy en da consiste en Cmo un Gerente Comercial mantiene motivada a toda su fuerza de ventas
como tambin a cada uno de los integrantes? Parece una pregunta sumamente difcil de responder, pero no lo
es: lo ideal es lograr acercarse abiertamente con cada uno de los colaboradores y entender el rol que cada uno
juega dentro del equipo de ventas para darle a cada quien su lugar y las funciones, zonas y clientes que mejor
manejar por sus caractersticas personales. De esta manera tambin ser ms fcil para el gerente detectar
los posibles inconvenientes, de tal forma que le permita ensearles a realizar su trabajo de manera ptima,
dotarlos de herramientas y capacitaciones con la finalidad que todos los involucrados logren cumplir con sus
metas de manera grupal e individual con eficiencia, eficacia y motivados.

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REFERENCIAS

1. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,

Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
2. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill.
Mxico.
3. Alejandro Wald, 2009. Cmo capacitar a sus vendedores
4. Blanca Vila Socia Customer Focus Profesora de asignatura del ITAM. Motivar a la fuerza de ventas