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Atelier B05

Risque client dans les pays en crise


9 fvrier 2012, 11h-12h30

Intervenants
Jean-Claude Asfour

Consultant commerce et financements internationaux

Jean-Didier Clmenon

Prsident de lAFDCC, Credit manager Group de Bull

Thierry Graffin

Directeur adjoint arbitrage de Coface

Philippe Puigventos

Directeur gnral-associ, Diot Crdit

Modrateur
Christine GILGUY

Rdactrice en chef du Moci


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Entreprises face aux risques clients en 2012 :


La ncessit dun credit management fort
Jean-Claude Asfour
Consultant commerce et financements internationaux
Auteur du Guide MOCI de la Gestion du risque client linternational
(www.lemoci.com)

1. Introduction
2. Dfinitions
3. Quelques statistiques

4. Prvention
5. Exemples

Introduction
Les rcents bouleversements dans des pays dAfrique , du Proche et du Moyen
Orient ont dfinitivement consacr la primaut du risque pays sur le risque client.
Il faut dfinitivement faire voluer les mentalits: le bon client, le client
historique nest plus depuis longtemps un gage de scurit..
Face aux risques pays, le relationnel nest quun mince verrou dans la scurisation
des oprations de commerce international

Dfinitions
Quest ce quun pays risques?
Un pays cumulant les caractristiques suivantes:

Instabilit politique, sociale, conomique

Systme bancaire fragile

Fortes contraintes lgales, droit quasi inexistant ou archaque, plus ou


moins respect

Forte corruption

Protectionnisme

Risques levs de fait du prince

Forte exposition au risque de non transfert

Etc
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Dfinitions
Quest ce quun pays mergent?
Dfinition on ne peut plus floue.Diffrente selon les sources.
Officiellement, pays dont le PIB par habitant est infrieur celui des pays
dvelopps, mais qui vivent une croissance conomique rapide, et dont le niveau

de vie converge vers celui des pays dvelopps. en clair, sortis de ltat de PMA..
Le plus souvent, pays prsentant les caractristiques des pays risques..:
Instabilit, corruption, lourdeurs administratives, insuffisance de devises fortes,

etc..( voir dfinition des pays risques: en fait ce sont souvent les mmes..)

Quelques exemples
Voici une liste de pays trs difficiles couvrir en assurance crdit au 9
janvier 2012
Afghanistan
Belarus
Eritre
Iran
Core du Nord
Lybie
Iles Marshall
Palestine
Sao Tome et Principe
Somalie
Soudan
Sud Soudan
Syrie
Yemen
Zimbabw
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Quelques statistiques
Selon le dernier classement de lOCDE, ( 28 octobre 2011) sur 211 pays, 46 se
sont vus attribuer la plus mauvaise note (7) et 26 la note 6 Soit 35% de pays
mauvais et trs mauvais..( essentiellement africains, sud amricains et pays de
lEst..)
Selon le Ducroire ( 16 janvier 2012) en matire de risque de non transfert, sur 233
pays, 34 pays sont nots 7 ( sur7) et 41 nots 6. Soit 33% de pays nots
potentiellement insolvables ou la limite de linsolvabilit..
A fin octobre 2011, sur 150 pays, Euler-Hermes attribuait la plus mauvaise note ,4,
59 pays ( 45%!)
Et pourtant.
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Et pourtant, de nombreux exportateurs continuent de travailler sur ces pays


sans aucune scurisation, tablant sur la ( soi-disant) renomme de leur client et/
ou lanciennet de leurs relations commerciales..
Ces derniers mois, nombreux sont ceux qui se sont retrouvs face des
impays sur la Cte dIvoire , lEgypte, la Libye, la Tunisiepour ne citer que ces
pays ..
Et ce nest pas fini, .
Situation non stabilise dans les pays du printemps arabe .

nombreux containers toujours bloqus dans les ports maltais suite aux
vnement en Libye
idem en Libye et en Egypte
quelques crdits documentaires bloqus suite aux Rglements europens
concernant la Libye, lEgypte et la Tunisie..
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Ces derniers jours, on a pu lire des articles tonnants dans la presse quant
la reprise des changes commerciaux en Egypte , en Tunisie et
surtout..en Libye
La bonne vieille mthode Cou est de retour
Ceci en dpit dune situation des plus compliques, de rseaux bancaires encore
trs endommags, pour ne pas dire quasi inexistants dans certains cas,
Loptimisme dmesur de certains, vraisemblablement pas vraiment concerns,
doit inciter les exportateurs redoubler encore de prudenceet parfois
dimagination, pour encore de longs mois venir

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Prvention
Commercer avec les pays risques et/ou les pays mergents cest dabord
mettre en place une organisation efficace et structure autour de :
La prvention du risque : rigueur dans la rdaction des offres ( proforma
et contrats)
la gestion du risque: rigueur dans lanalyse des risques pays et
commerciaux
la gestion du cash: rigueur dans le suivi des chances

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Prvention

Evaluer les risques lis au pays

Evaluer les risques lis au client

Identifier les risques lis lopration commerciale : exemple,


choix judicieux de lIncoterm, impact logistique, fiscal, juridique,

Soigner les clauses juridiques et financires de loffre


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Crdit documentaire
Irrvocable et confirm
ou
Swift + SBLC
confirme ou
Swift+ assurance
crdit
Paiement davance
Offshore

Le choix du mode de paiement et de la


scurisation de lopration commerciale
dpend essentiellement des risques
auxquels lexportateur est confront
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Crdit documentaire
Irrvocable non
confirm ou Swift +
SBLC ou AC
Virement bancaire

Quelques exemples: lEgypte


Analyse risques: La situation politique est toujours trs confuse et son volution
trs incertaine. Le nombre des incidents de paiement a explos depuis octobre 2010,
laissant penser que les exportateurs avaient sous-estim le risque de crise en
Egypte et travaill en confiance avec leurs partenaires gyptiens.
Rappelons que le mauvais comportement payeur des entreprises gyptiennes est
principalement d un manque de liquidits, la restructuration en cours du
systme bancaire et aux lenteurs des oprations de ddouanement. Ce dernier point
sest bien videmment aggrav avec la crise qui secoue le pays.
Attention aux diffrentes mesures prises par lUnion europenne, restreignant les
oprations commerciales et financires avec des personnes ou entits dsignes.
Le non respect de ces mesures peut bloquer les transferts de fonds et le bon
droulement des crdits documentaires.
Il est impratif de demeurer prudent et ne traiter que via des transactions
scurises.
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Quelques exemples: la Tunisie


Attention limpact du blocage des exportations vers la Libye
Les PME tunisiennes souffrent particulirement de la crise libyenne.
Dj, avant la crise politique, le manque daccs au crdit bancaire court terme
tait lun des principaux problmes structurels des PME tunisiennes, dont la
trsorerie taient plus que tendue. Cette situation ne fait que se dgrader
compte tenu de la situation actuelle et la vigilance est plus que jamais
recommande dans les transactions commerciales.
Rappelons aussi les problmes lis la lourdeur administrative et la lenteur des
oprations de douane, pesant trs fortement sur les dlais de livraison et donc
souvent sur les dlais effectifs de paiement .
Attention galement limpact des mesures prises par lUE sur les transferts de
fonds et les crdits documentaires.
Eviter toute opration non scurise, en particulier les remise documentaires..
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Quelques exemples: la Bilorussie

Sur lanne 2010, au niveau mondial, 80% des transactions par paiement
davance..
La situation sest encore dgrade ces derniers mois. Le Ducroire belge a dgrad
sur mai la note de non transfert: de 6 7.

Compte tenu de lenvironnement conomique et politique difficile que prsente la


Bilorussie, mais aussi de limpossibilit de recueillir des informations sur les
entreprises, nous recommandons de ne pas prendre de risque : exigez soit un
paiement davance, soit un crdit documentaire confirm par une banque de
premier rang.
Cest un des pays les plus difficiles faire couvrir en assurance-crdit.
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Le point de vue dun credit manager


Jean-Didier Clmenon
Credit manager du groupe Bull, vice-prsident de lAssociation franaise des
credit managers et conseil (AFDCC)

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Le point de vue dun assureur-crdit


Thierry Graffin
Directeur adjoint arbitrage de Coface

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Un resserrement des cycles ?

Croissance mondiale et indices des incidents de paiement


Rcession
Etats-Unis

2nd choc
ptrolier

Crise de la
Titrisation et faillite de
Lehman

Bulle Internet et
11 septembre

270

240

210

180

150

120

90

60

30

Croissance mondiale (%, au taux de change de march)

2012(p)

2010

2011(e)

2009

2008

2007

2006

2005

2004

2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995

1994

1993

1992

1991

1990

1989

1988

1987

1986

1985

1984

1983

1982

1981

1980

1979

1978

1977

1976

1975

1974

-60
1973

-2
1972

-30
1971

-1
1970

1er choc
ptrolier

Indice des incidents de paiement (base100=monde 1995-2000)*

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Comment analyser les risques ?


Outils :
2.1 Evaluation des pays
2.2 Evaluation de lenvironnement
des affaires
2.3 Evaluation des acheteurs
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Evaluation des Pays


Le Risque pays mesure linfluence du cadre macroconomique et
institutionnel du pays sur le risque de crdit des entreprises.
6 familles de risques : risques de conjoncture, crise de balance des
paiements, de crise de march, de crise du secteur bancaire, les
facteurs politiques
La combinaison de lensemble de ces facteurs dapprciation du risque
pays avec lexprience de paiement donne lvaluation pays @rating
Echelle des valuations :

risques moins levs de A 1 A4


risques plus levs de B D
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Indice des impays sur lAllemagne

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Evaluation risque pays

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Evaluation de lenvironnement des affaires


Pour valuer la qualit globale de lenvironnement des affaires dans un
pays et plus prcisment :
si les comptes des entreprises sont disponibles et fiables
si le systme juridique assure une protection efficace et quitable des
cranciers
si les institutions du pays constituent un cadre favorable aux
transactions interentreprises
Echelle des valuations : 7 niveaux, de A 1 A4 et B D
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Evaluation des entreprises : information disponible


Linformation est la matire premire . Plusieurs types dinformation :
linformation publique
disponible aux Registres du Commerce ou quivalents
contenu : date de cration, n denregistrement, actionnaires, forme lgale,
activits

linformation de notorit
fournie par les sources dinformation
contenu : Nb demploys, dirigeants, exprience de paiement, localisation, etc

Publicit des comptes


obligation pour les socits cotes en Bourse

autres socits : obligation dans un nombre limit de pays seulement


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Information : publicit des comptes


Sude
Canada

Royaume Uni

Russie

Pologne

Belgique
France Allemagne
Espagne
Etats Unis

Ukraine
Core du Sud

Italie

Maroc

Egypte
Algerie

Taiwan
Arabie
Saoudite

Inde

Mexique
.
Cote dIvoire

Venezuela

Japon

Chine

Hong Kong
Thailande
Malaisie

Philippines

Singapour
Bresil

Australie
Chili
Afrique du Sud
Nlle Zelande
Argentine

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Le retour du risque politique ?

Dfinitions diverses du risque politique :

Non-transfert
Instabilit des gouvernements (risque interne)
Tensions sociales
Risque de conflit gopolitique (risque externe)
Incapacit des gouvernements mener bien les politiques
conomiques
Lacunes en matire de gouvernance publique ou prive

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Evaluation diffrente pour les pays


autocratiques ?

Pilier socio-conomique : une mesure de la frustration socio-conomique


de la population
Difficult de lentreprenariat, rpartition des revenus, accs lemploi, niveau
dinflation

Pilier politique : une mesure de la frustration politique de la population


La libert politique et la participation au dbat public
Le niveau de corruption

Pilier dynamique de changement : une mesure de laspiration au changement


ET de la capacit de mobilisation de la population
Laspiration au changement
La capacit de mobilisation
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Le point de vue dun courtier spcialis dans


la protection du poste client
Philippe Puigventos
Directeur gnral associ de DIOT CREDIT

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Assurance Crdit Court Terme : 1 mtier, 3


services
1. La prvention du risque clients
En amont, la prvention consiste quotidiennement en lvaluation et la
surveillance de la situation financire des entreprises et des risques pays.

2. Le recouvrement des impays


En cas dimpay, les dmarches amiables et judiciaires sont prises en
charge par la Compagnie dassurance-crdit.

3. L'indemnisation des crances non


recouvres
En cas de non-rcupration de la crance et pass un dlai de carence
dtermin, la perte est indemnise hauteur de lagrment donn par
lassureur et selon la quotit garantie prvue.

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Assurance Crdit Court Terme : son rle, ses


Caractristiques
Couverture dun flux daffaires, France et Export
Principe de globalit (couverture de la totalit du
CA)
Garantie rvisable de lagrment (prvention):
rduction dagrment ou rsiliation possibles

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Ltat du march en 2011 : bilan


Un march re-gagn par le doute en raison:
- des crises arabes (Tunisie, Eqypte, Syrie, Libye),
- des consquences sur les conomies europennes des crises des
dettes souveraines de certains Etats (Grce, Italie, Espagne,
Portugal )
- de la croissance de la sinistralit sur le second semestre 2011
notamment dans des secteurs exposs (Construction, Textile,
Electromnager).

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Ltat du march en 2011 : bilan


Face ces incertitudes, les assureurs crdit ont pris des mesures de
prvention renforces :
- Baisse du taux dacceptation des nouvelles demandes,
- Augmentation du nombre de rductions et de rsiliations sur les
agrments en vigueur..
Dans ce contexte, lantriorit de la relation commerciale et
limplication du courtier auprs des compagnies (rendez-vous
darbitrage trs nombreux, intervention quotidienne pour lobtention
de garanties complmentaires) sont les seuls gages du maintien
dun niveau de garantie satisfaisant
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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Quelles perspectives de march pour 2012 ?


De nombreuses interrogations persistent sur la croissance mondiale:
- La crise europenne des dettes souveraines et de la gouvernance
des tats,
- La qualit de la reprise amricaine,
- La parit euro/dollar,
- Les futures chances lectorales (en France, aux Usa)
- La Syrie, lIran
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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Quelles perspectives de march pour 2012 ?


Des interrogations sur la stratgie des Assureurs Crdit et le
comportement de leurs actionnaires en raison :
Consquences de Solvency II,
Notations financires,
Cycle de la crise qui est particulirement long (2008-2012).
Pour autant, mme si les mesures de prvention (rductions,
rsiliations..) devraient progresser sur S1 2012, nous ne devrions pas
assister (sauf changement conjoncturel majeur), un retrait des
assureurs crdit dans les mmes conditions quen 2008/2009.

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Assurance Crdit Moyen/Long Terme: Agences


Nationales de Crdit Export / March Priv
Avant lapparition du march priv dans les annes 70, les garanties moyen/long
terme ntaient proposes que par les Agences publiques
Aujourdhui, une rgle rgit le domaine dintervention de ces deux marchs : le
principe de subsidiarit (intervention des ECAs uniquement si le march priv ne
peut pas garantir)
=> Garanties publiques :
gouvernes par la politique de commerce extrieure dcide par la France
soumises des rgles strictes (nationalit de lassur, part de matriel
tranger)
=> March priv :
Un march flexible

De nombreux acteurs, une large capacit


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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Assurance Crdit Moyen/Long Terme : son


rle, ses caractristiques
Couverture doprations ponctuelles ( single risk )
lexport (pays mergents) De plus en plus de demandes
en France,
Analyse micro-conomique de lopration couvrir et des
clauses contractuelles,
Garanties (jusqu 5 ans en gnral) non annulables/non
rvisables
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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Assurance Crdit Moyen/Long Terme : les


garanties
Export :
Interruption de contrat (risque commercial et politiques)
Non Paiement / non transfert (risque commercial et politique :
non paiement dentits publiques)
Appel abusif des cautions premires demandes
Import :
Non livraison de produits prfinancs

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Ltat du march en 2011 : bilan


Lanne 2011 naura pas t de tout repos :
Le Printemps Arabe,
La catastrophe de Fukushima (et ses consquences dans
le domaine nuclaire),
La crise de la dette souveraine,
Une gouvernance incertaine en Europe : la croissance
mondiale sest nettement ralentie (+3% aprs +4,2% en
2010) et la reprise tant attendue sest arrte net,
Le commerce mondial a t divis de moiti (+6,7% en
2011, aprs +13,5% en 2010).
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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Ltat du march en 2011 : bilan


Une anne riche en sinistres :

Afrique (Ct dIvoire)


Libye
Egypte
CEI (Ukraine, Kazakhstan)
Brsil (ngoce)

Et marque par une souscription prudente et attentiste

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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Quelles perspectives de march pour 2012 ?


Croissance atone pour la zone euro et ralentissement des
mergents augmentant le risque de dfaillances dentreprises
Parmi les risques surveiller, on relve le grand retour du risque
politique dans les pays mergents. La vague de troubles politiques
en Afrique du Nord et au Proche et Moyen-Orient marque un
tournant en 2011 dans les mergents : le retour du risque politique
et cette instabilit va continuer en 2012 (Syrie, Iran...)
Le paiement important de sinistres (effet dlai de carence )
notamment sur la Libye, lEgypte (baisse des rserves de devises),
la Syrie
Une souscription arrte ou limite sur de nombreuses
destinations: Egypte, Syrie, Libye, Algrie, Afrique, mais aussi
Russie & CEI, certains secteurs dactivits...
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Scuriser ses paiements


dans les pays en crise

Alors, comment scuriser ses paiements dans


les pays en crise ?
Pour les pays dj en crise et gnrateurs de sinistres sur le
mach, cest dj trop tard, et il faudra attendre un retour la
normale;
En tirant les enseignements de la soudainet de certains
vnements et en garantissant au maximum ce qui peut ltre ;
En vitant lanti-slection (soumettre aux assureurs les bons et
les mauvais risques)
En vous appuyant sur lexpertise dun courtier spcialis dans
lassurance du risque de crdit
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TITRE

Merci
Les slides seront en ligne ds
la semaine prochaine sur
www.amrae.fr

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