¿CÓMO EXPORTAR?

Conozca las fortalezas y debilidades de su empresa lo cual le

permitirá ser más competitivo

Evaluación del potencial exportador

 Capacidad Gerencial
 Capacidad de Producción y Competencia Técnica
 Evaluación de los Recursos Financieros
 Desarrollo de Objetivos Generales
 Experiencia en la Exportación

Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa

esté en condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y
técnica suficiente para asumir los compromisos en los mercados
internacionales. Asimismo, la empresa debe precisar la finalidad de una
política exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos de
crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la organización, los
objetivos financieros, etc.

Selección de un producto que cumpla con las exigencias del mercado

objetivo

Determinación de los productos o servicios potencialmente

exportables

 Posición del producto en el mercado interno.

 Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio,
marca, empaque y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección legal).
 Capacidad de servicio post-venta.
 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.

Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una

profunda investigación para determinar sí las características de calidad,
presentación y empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos
mercados, conformando una estructura de precios competitivos, si no fuera
así la empresa debe tener la disposición al cambio mediante la re-ingeniería
de la organización.

Inicie sus actividades de exportación en los mercados donde puede

adquirir experiencia al menor costo

Identificación y Evaluación de Mercados de Exportación

 Selección preliminar de mercados objetivos.

  Definición de prioridades en los mercados identificados con posibilidad
de exportación.
 Investigación documental y de campo para identificar necesidades
específicas del mercado.
 Evaluación de barreras arancelarias1 y no-arancelarias2
 Recopilación y análisis de la información obtenida para el desarrollo de
la estrategia de comercialización

El análisis de los mercados puede ser hecho en forma simultánea junto al de

la compañía, el primer paso es reducir los mercados objetivos a un número
manejable.

 Para la selección de mercados atractivos es determinante considerar

factores como: clima, proximidad geográfica, idioma, cultura,
prohibiciones legales, barreras comerciales, relaciones y acuerdos
comerciales entre los países, indicadores económicos, política
comercial, tamaño del mercado, tasa de crecimiento, entre otros.

En la investigación de mercados, se debe formular una estrategia general de

comercialización que comprenda al producto, promoción, distribución y precio.

Seleccione el Canal de Distribución que le brinde un mejor acceso al

mercado de destino

Determinación del Método de Exportación

 Canales a utilizar en la Distribución del Producto

 Análisis de los Canales Alternos

Una vez seleccionado el mercado, se debe determinar el canal de distribución

del producto que más se ajuste a satisfacer las necesidades, fines y a su vez
que brinde un mejor acceso. La elección de los canales de distribución
depende en gran medida de la infraestructura de la comercialización con que
cuenta la empresa.

1. Exportación directa: el exportador se hace cargo de contactar

directamente al importador, lo cual le ofrece ventajas como:

o Conocimiento más directo del mercado.

o Influencia directa en la selección de los importadores
o Control de flujo más regular de ventas
o Diseño directo en la estrategia de comercialización (producto,
precio, distribución, promoción)

Canales de Comercialización:

 Vendedor Directo:

1
Son aquellas aplicadas de un país a otro por medio de sus tarifas de importación a través de aranceles e impuestos a las
mercancías de entrada.
2
Son aquellos requerimientos (permisos, cupos, prohibiciones, licencias, etc.) que un país aplica a otro para la importación
de mercancías.
 Es un empleado de la empresa exportadora que
residiendo periódicamente en el país importador
promueve y realiza ventas en ese mercado.
 Distribuidor:
Es una persona natural o jurídica, quien compra
(importa) el producto en su propio nombre, custodia la
mercancía y la vende a terceros aplicando un sobre
precio, con el que cubre los gastos y obtiene la
ganancia, teniendo en ciertas ocasiones la exclusividad
del producto por región geográfica o por determinado
tipo de cliente. Normalmente dispone de una red de
ventas, almacén, capacidad financiera, técnicas de
promoción del producto y ofrece servicio de asistencia.
 Ventas a Detallistas/Cadenas de Tiendas:
En algunas ocasiones, las cadenas de tienda o minoristas
compran directo a los productores. Por lo general, para
este tipo de venta se debe tener en cuenta como factor
primordial el embalaje y la presentación de producto
para garantizar un aspecto atractivo.

2. Exportación indirecta:
Esta modalidad es utilizada por empresas de pequeña escala que no
tienen los recursos ni la infraestructura que les permitan buscar
compradores extranjeros y hacer los tramites necesarios para enviar
directamente sus productos al exterior. Las ventas indirectas ofrecen
como ventajas que:
o El producto es dado a conocer en los mercados internacionales
sin mayor compromiso por parte del personal y de los recursos
de su compañía.
o La empresa capitaliza la experiencia y contactos que tienen las
comercializadoras para un acceso rápido a los mercados
internacionales.
o El agente de exportación conoce el mercado de destino.
o Reducción de costos administrativos y de logística.
3. Agentes/Representantes de Exportación:
Es una persona natural o jurídica, quien a través de un acuerdo coloca
en representación o en nombre de la empresa exportadora los
productos a exportar, operando bajo la figura de comisión por venta
realizada.

Determine el precio de venta de su producto para los mercados

internacionales

Determinación del precio de exportación

Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la

estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales
efectos, considere los siguientes factores:
 Costos Fijos y Variables.
 Determinación de limites de precio inferior (que no ocasione pérdidas
económicas) y superior o del mercado dentro de los limites de la
competencia.
 Márgenes según distintas posiciones en los canales de
comercialización.
  Competencia en Precios Internacionales.
 Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador.
(INCOTERMS)

Ubique potenciales clientes en el exterior promocionando sus

productos

Promoción del Producto

Es la plataforma para el lanzamiento de su producto en el mercado

internacional. Si el objetivo es captar clientes en el exterior usted puede:

1. Acudir a entes de promoción de exportación:

Los Organismos de Promoción de Exportaciones están a su disposición
para brindarles una asistencia en el diseño de la estrategia de
comercialización, suministrándole la información requerida.
2. Participar en Misiones Comerciales, Encuentros Empresariales y
Ferias Internacionales:
La empresa que desea exportar tendrá las siguientes ventajas al
participar en Eventos Internacionales:
o Concentración de público y competidores
o Posibilidad concreta de evaluar las reacciones del cliente
potencial
o Acceso a un público desconocido
o Despertar interés en posibles inversionistas
o Inicio inmediato de negociaciones
o Medir la competitividad de la empresa
3. Publicar en Revistas de Comercio Internacional y en Directorios
de Exportadores
Este es un recurso económico y sencillo para dar a conocer a su
empresa y los productos que ofrece a nivel internacional.
4. Identificar socios comerciales a través de Internet
En la actualidad, usted puede aprovechar esta herramienta para
obtener información comercial, efectuar ofertas y ubicar potenciales
compradores a nivel mundial