Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utiliz esa

tctica durante una reunin celebrada en 1989 con los principales protagonistas
estadounidenses, soviticos y cubanos de la crisis de los misiles de 1962. Viendo
que los soviticos y los cubanos se ponan a la defensiva cuando se mencionaban
las razones por las cuales sus gobiernos haban decidido instalar secretamente los
misiles nucleares en Cuba, McNamara anunci: "Si yo hubiera sido un dirigente
cubano o sovitico en ese momento, habra llegado a la conclusin de que los
norteamericanos pretendan invadir a Cuba. Basados en la evidencia que tenan,
hicieron lo correcto. Sin embargo, debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa
intencin". Al expresar lo que los soviticos y los cubanos estaban pensando y
reconocer su punto de vista, McNamara abri el camino para que tambin ellos
escucharan su punto de vista.
1. En la negociacin integrativa el objetivo principal es:
Ganar-Perder.
CederCeder.
Lograr un acuerdo siempre.
GanarGanar.
Perder-Perder.
2. Uno de los puntos bsicos del proyecto de negociacin de Harvard es:
Conseguir un acuerdo.
Concentrarse en las posiciones.
Partir la diferencias.
Concentrarse en los intereses.
Utilizar el regateo.
3. El mtodo de negociacin con base en principios consiste en resolver los problemas segn
sus mritos, en lugar de hacerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice
que va o no a hacer".
Falso
Verdadero
4. En la negociacin de suma cero:
Las partes salen satisfechas an cuando no gana ninguna.
Las partes dividen las ganancias a la mitad.
Las dos partes ganan.
Una parte gana todo lo que la otra pierde.
Ninguna de las dos partes gana.
5. Un negociador duro se caracteriza:
Porque su objetivo es la victoria.
Porque muestra su ltima posicin.
Porque quiere conservar la relacin.
Porque sede ante la presin.
Porque su objetivo es el acuerdo.
6. El mtodo en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una trata
de convencer al tercero neutral de su verdad, destruyendo la argumentacin de la contraria y que
culmina con un sistema de adjudicacin, es una descripcin que corresponde a:
Una Mediacin.
Un Juicio en Tribunales.
Una Transaccin.

Una Conciliacin.
Una Negociacin.
7. En la negociacin distributiva las partes buscan crear valor en forma conjunta.
Verdadero
Falso
8. Teniendo en cuenta el caso de estudio, y segn los autores Ury y Fisher, dentro de la
negociacin distributiva se encuentran dos clases de negociadores:
Suave y Persistente.
Duro y Suave.
Son todos los negociadores iguales.
Duro y Flexible.
Persistente y Flexible.
9. Ante situaciones problemticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional,
a veces es necesario pensar en trminos de tres categoras: percepcin,
emocin y comunicacin.
Verdadero
Falso
10. El principio de Ponerse en el lugar del otro corresponde a la negociacin:
Integrativa.
Comparativa.
Colectiva.
Competitiva.
Distributiva.
11. Teniendo en cuenta el caso presentado, si se tienen en cuenta los aspectos culturales, la
negociacin se clasifica en:
Defensiva, Combativa, Diplomtica y Estratgica.
Real o Ficticia.
Regional, Nacional o Internacional.
Principal o Secundaria.
Individual o Colectiva.
12. De acuerdo al ejemplo presentado, y segn el mtodo de negociacin de Harvard, qu
significa, separar a las personas del problema?
Atacar a la otra parte.
Confundir la relacin con la discusin.
No percibir la discusin como un ataque personal.
Evitar la comunicacin.
Creer que la persona y el problema son la misma cosa.
13. Segn el caso presentado, la negociacin es:
Un mtodo adversarial donde la decisin del tercero neutral es obligatoria para las partes.
Un mtodo no adversarial de resolucin de conflictos donde las partes buscan soluciones sin la
ayuda de un tercero neutral.
Un mtodo no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una solucin.
Un mtodo adversarial donde un tercero neutral impone la solucin.
Un mtodo adversarial donde se busca una solucin basada en la ley.
14. En la negociacin distributiva la relacin de las partes es independiente.
Verdadero
Falso

15. Como reflexin del caso de estudio, "ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad
como la percibe el otro".
Verdadero
Falso
16. Teniendo presente el caso de estudio, el principio Concntrese en los intereses, no en las
posiciones pertenece al estilo de negociacin:
Integrativa.
Suave.
Competitiva.
Distributiva.
Duro.
17. Luego de leer atentamente el Trabajo Prctico, cmo podemos hacer para no caer en defender
posiciones rgidas?
Negar todos los acuerdos.
Ponerse en el lugar de la otra parte.
Separar las personas de los problemas.
Usar criterios objetivos.
No ceder en la posicin.
18. El mtodo de Negociacin de Harvard est basado en:
Las voluntades.
Las posiciones.
Los principios.
Las leyes.
Los hechos.
19. Si se tiene en cuenta la actitud de las partes del ejemplo, la negociacin se clasifica
en:
Defensiva, Combativa, Diplomtica y Estratgica.
Real o Ficticia.
Principal o Secundaria.
Individual o Colectiva.
Regional, Nacional o Internacional.
20. Cul de los elementos mencionado NO pertenece a la negociacin basada en principios?
Las Personas
Los Intereses
Las Opciones
Los Criterios
La verdad