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Agncia de
Sucesso
Inspire-se com sete histrias
de quem destacou seu
negcio e entregou resultados
para seus clientes com
Inbound Marketing
Introduo
Introduo
Sempre falamos sobre as oportunidades do Inbound Marketing para agncias, mas sabemos
que mudar a chave no algo fcil. Nesse processo, surgem algumas dvidas recorrentes:
como adicionar esses servios minha realidade e dos meus clientes? Ou ser que devo
remodelar todo o meu negcio? Como ser a aceitao do pblico? E qual equipe preciso para
fazer boas entregas e garantir reteno? Depois disso, o que preciso fazer para conquistar
novas contas e crescer? So vrios questionamentos, todos muitos importantes.
Este eBook tem a proposta de sanar muitas dessas dvidas a partir da exposio de boas experincias de agncias
de sucesso que driblaram as dificuldades e encontraram no Inbound Marketing grandes oportunidades de negcio.
Comeamos com o case da Dialetto, que traz os desafios de adicionar o Inbound Marketing como servio no
portflio, desde o passo-a-passo at os resultados desse novo segmento da agncia. Sabendo que uma grande
dificuldade estruturar equipe e processos para crescer, escolhemos os cases da Goomark, MC Consultoria e WCK
para mostrar como elas organizaram seus times e suas estruturas de negcio para conquistar cada vez mais contas.
Mas no basta fechar contas, preciso entregar resultados relevantes e fazer os clientes ficarem com a agncia. E
nisso a agncia Inteligncia Network e a Next Idea compartilham como alinhar expectativas e responsabilidades
para manter seus clientes satisfeitos. Por fim, compartilhamos a experincia da Clint Digital, que tomou a
importante deciso de trabalhar bem o Inbound Marketing para gerar negcios para a prpria agncia.
Esperamos que esse material possa trazer grandes insights para seu negcio!
Boa leitura!
ndice
ndice
clint.digital
dialetto
mc consultoria
inteligncia network
Como mudar o
modelo de negcio
goomark
Conquista de
sucesso e reteno
next idea
Como estruturar um
time campeo
Como conquistar
novos clientes com
Inbound Marketing
Entregar resultados
aos clientes
pg. 04
pg. 08
pg. 12
pg. 20
pg. 24
pg. 28
wck
Como dobrar o
faturamento gerando
mais valor para o
servio
pg. 16
Dialetto
Cidade: Florianpolis/SC
Telefone: (48) 4009-3223
Website: dialetto.com.br
Facebook: www.facebook.com/dialettocom/
Passo-a-passo:
Os primeiros clientes
Em um primeiro momento, a formatao dos
servios foi feita com dois clientes em comum
da Dialetto com a Resultados Digitais. Eles acabaram
se tornando seus primeiros cases de sucesso com
servios de Marketing Digital.
Percebemos o potencial que poderamos entregar para eles e identificamos que a oferta
deste tipo de servio tinha muita afinidade com o perfil de cliente que atendemos
- isso permitiu que a Dialetto se posicionasse no mercado com uma estrutura hbrida e com um portflio de
servios mais completo, atraindo clientes que buscam
diferentes solues em um s lugar.
Passaram de 7
funcionrios em
2012 para
23 em 2016
Mudanas na equipe
(e no faturamento)
"O Inbound foi responsvel por uma grande expanso do nosso negcio como um todo"
Desafio
Como adicionar novos servios em negcios que no so agncias
Solues
Comear com clientes atuais e depois expandir
Expandir os servios oferecidos
Criar ofertas hbridas
Contratar e capacitar equipe para atuar com Inbound Marketing
Conquistas
55% do faturamento vem de servios Inbound
Goomark
Cidade: So Paulo/SP
Telefone: (11) 2091-9001
Website: www.goomarkpublicidade.com.br/
Facebook: www.facebook.com/Goomark/
A agncia
trabalha para
continuar
crescendo, com
uma previso
de aumento de
50% nas contas
neste ano
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Inbound Marketing que representam 30% do faturamento da agncia. E a agncia trabalha para continuar
crescendo, com uma previso de aumento de 50%
nas contas neste ano.
Comear a fazer Inbound nos possibilitou entregar aos nossos clientes mais resultados do que
eles esperavam, alm de aumentar nosso ticket mdio e faturamento.
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Desafio
Estruturar equipe para atender novas contas de Inbound Marketing
Solues
Estruturao do time de vendas da agncia (Inbound Sales)
Diviso dos times por funo (contedo X gerao de resultados)
Treinamento de novos funcionrios e capacitao constante
Conquistas
De 1 para 6 funcionrios em 1 ano
33 novas contas
Projeo de 50% no aumento de novas contas em 2016
Quem conseguiu fazer isso com maestria e pode compartilhar a sua trajetria de sucesso a MC Consultoria,
ganhadora do 2 lugar do prmio Agncias de
Resultados 2015, na categoria de Carteira de Clientes.
A MC comeou em 1999 como uma consultoria no
iminente mercado profissional da rea da sade. Mrcio
Ciamponi, seu scio-fundador desde ento atuando
neste segmento, sentia falta de uma ferramenta que
pudesse ajudar na fidelizao da clnica que gerenciava e
acabava realizando aes de CRM com planilhas Excel. O
tempo passou e as necessidades de fidelizao devido ao
MC Consultoria
Cidade: So Paulo/SP
Telefone: (11) 2673-9709
Website: mcconsultoria.med.br/
Facebook: /mcconsultoriagestaoemsaude/
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Escalando a carteira de
clientes
Em um ano,
a consultoria
passou de 3
para 30 clientes
e aumentou o
seu faturamento
em 300%
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Desafio
Conquistas
Solues
Identificao de oportunidade
Definio de um pblico e entendimento de suas necessidades
Organizao de servios para atender demanda
Oferta de horas de manuteno
e um cliente deseja vendas, acredite: uma agncia tambm. E para alm de apenas vender,
um fator muito importante para uma agncia
quanto o seu servio realmente vale e como
aumentar esse valor.
Para a WCK, agncia fundada em 2010 em terras paulistanas, a oferta de servio est intimamente ligada com
a gerao de valor criada para com o cliente. E a sua
trajetria com o Marketing Digital conta um pouco de
como se deu essa percepo.
Em sua criao, a WCK era uma agncia web focada na
oferta de servios pontuais, e com isso acabava dependendo inteiramente da recorrncia de jobs - e eles
nem sempre eram recorrentes. Foi analisando esse
cenrio que Eduardo Fonseca, scio-fundador da WCK,
conta que comeou a buscar alternativas inteligentes
para garantir a estabilidade financeira do negcio e a
previsibilidade de receita.
WCK
Cidade: So Paulo/SP
Telefone: (11) 4702-6838
Website: www.agenciawck.com.br/
Facebook: www.facebook.com/agenciawck/
O comeo da mudana
Para alcanar os primeiros sucessos, Eduardo conta
que refletiu bastante sobre a seguinte pergunta:
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A WCK dobrou
o seu ticket
mdio desde
que comeou
a trabalhar
com Inbound
Marketing
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O segredo estava em nossa propriedade, em nosso histrico e tempo de mercado, tal como
nossos cases. importante encontrar na agncia qual a nossa Proposta nica de Valor, e
isso que nos faz ser percebidos diferentemente das outras, nos permitindo fechar contratos
ainda que nosso ticket seja maior do que boa parte dos nossos colegas de outras agncias
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Desafio
Provar valor na entrega de servio e aumentar pricing
Solues
Avaliao da balana CAC X LTV
Contabilizao de horas
Venda de valor do Inbound Marketing para os clientes
Conquistas
Dobrou o faturamento em 9 meses de trabalho com o Inbound
Dobrou o ticket mdio de R$5.000 para R$10.000
Projeo de dobrar novamente o faturamento at o fim de 2016
Muitos negcios ainda focam seus esforos na atrao de novas contas, mas se esquecem de uma etapa
fundamental do processo: a reteno de clientes.
E quem faz isso muito bem a Inteligncia Network,
agncia que se dedica a desenvolver seus clientes e se
tornar muito mais do que um fornecedor de servios:
um parceiro estratgico.
Inteligncia Network
Cidade: Florianpolis/SC
Telefone: (48) 3028-3081
Website: www.inteligencianetwork.com.br
Facebook: /InteligenciaNetWork
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Aqui na Inteligncia focamos na teoria de um ms melhor do que o outro para nossos clientes.
Ou seja, visitantes, Leads e oportunidades cada vez melhores e em maior quantidade
90% da receita
proveniente
da recorrncia
gerada por
clientes ativos na
carteira
Essa pequena taxa de churn pode ser atribuda a diferentes aes de acompanhamento que, ao longo do
tempo, a agncia identificou como primordiais para o
bom desenvolvimento de um cliente.
Para isso, a Inteligncia conta em sua estrutura com
gerentes de conta (Customer Success), que fazem
a manuteno e suporte, alm da elaborao dos
relatrios mensais para mapeamento de atividades
e anlise de nmeros. Essas aes provam para o
cliente o valor da estratgia construda e rompem com
o pensamento imediatista da espera de resultados,
tornando o caminho claro e demonstrando que o
progresso est em desenvolvimento.
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Aposta em diferenciais
Todo esse investimento para assegurar um bom processo de reteno o que mantm, hoje, 90% do faturamento do negcio. Ou seja, 90% da receita proveniente da recorrncia gerada por clientes ativos
na carteira. Como Bill Price, o primeiro VP de Customer
Service Global da Amazon, diz: a satisfao do cliente
tudo.
Com o sucesso das contas garantido, a agncia pretende olhar mais a fundo para o processo de aquisio,
com uma meta de crescimento de 400% da carteira
de clientes at o fim do ano.
Alm do Growth Hacking, a Inteligncia tambm pratica algumas aes com clientes maiores para garantir
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Desafio
Como manter as contas atuais satisfeitas
e por mais tempo na agncia
Solues
Alinhamento de expectativas e
responsabilidades
Acompanhamento prximo com profissional
dedicado (Customer Success)
Relatrios mensais e reviso trimestral
Consultoria extra de Growth Hacking
Visitas presenciais
Conquistas
Tempo de permanncia em 24 meses
Impacto de 90% na receita
Next Idea
Cidade: Joinville/SC
Telefone: (47) 3025-4320
Website: www.nextidea.com.br/
Facebook: www.facebook.com/nextideadigital
Com isso em mente, a oferta de servios da agncia se estruturou em trs etapas: Planejamento,
Implantao e Gesto.
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Planejamento
Gesto
Implantao
Levantam-se informaes como uso de CRM, determinao de metas (como o nmero de vendas a ser
gerado e ticket mdio das vendas), previso de resultados, anlise de converso e perda de prospects,
entregas e diviso de responsabilidades entre agncia e cliente. Nessa etapa, ocorre o primeiro desenho
sobre como a passagem de oportunidades para o
time comercial do cliente ir ocorrer, e qual o papel
de cada lado envolvido.
Entendimento da buyer
persona do cliente
(fit x interesse)
Todo cliente tem como dor a vontade de gerar mais negcios - e se atentar a como isso deve
ocorrer trivial
Utiliza CRM?
Sim
H o desenvolvimento de SLA - onde
se mapeiam as responsabilidades
para cada lado envolvido, volume de
Leads entregues e como ser esse
aproveitamento pelo time comercial
do cliente - e reunies mensais para
alinhamento do processo de vendas
No
O primeiro passo a implementao de uma
CRM, para ento seguir com as demais etapas
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Erick conta que esse processo ainda est em desenvolvimento e em constante atualizao, e o seu maior
desafio nesse cenrio a capacitao do time
comercial do cliente para a abordagem correta
dos Leads passados.
Dividindo responsabilidades
Erick ressalta a importncia de alinhar desde o comeo
o que dever ser papel da agncia e o que ser papel
do cliente, e como esse processo se desenvolver.
A agncia
cresceu entre
2014 e 2015
mais de 130%
O trabalho em Inbound Sales comeou a ser implementado com fora apenas h um ano, quando ele notou
a diferena que uma entrega com o ciclo de vendas
completo pode trazer para uma conta.
A agncia cresceu entre 2014 e 2015 mais de 130%
com elevao do ticket mdios acima de 110%,
avanando em novas reas geogrficas e nmeros
de clientes. Para suportar todo esse crescimento, a Next
Idea dobrou o tamanho de sua equipe e investiu em
nova sede para melhor atender seus clientes e proporcionar um espao diferenciado para os nextidianos.
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Desafio
Conquistas
Solues
Criar uma oferta de servio completa (at vendas)
Entender os objetivos e persona do cliente
Alinhar a passagem de oportunidades
Capacitao do time comercial do cliente para abordagem de Leads
(Inbound Sales)
Clint.Digital
Cidade: Florianpolis/SC
Telefone: (48) 3091-2057
Website: clint.digital/
Facebook: /AgenciaClintDigital
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de servios e como poderiam otimizar esse processo, alm de buscar referncias em cases de sucesso. Esse movimento de "olhar para dentro" trouxe
como resultado uma oferta diferenciada, muito mais
completa e com cultura de marca para criar a melhor
estratgia para seus clientes.
Temos que estar focados na qualidade e na maestria. Se existe como fazer melhor e no estamos fazendo,
ento no estamos fazendo o nosso trabalho
Desde que
comeou a
trabalhar
com Inbound
Marketing,
a agncia
cresceu
400% em
faturamento
Essa deciso parecia arriscada, mas foi essencial para testarmos nosso potencial e depois, podermos ampliar
nossos horizontes. Hoje temos mais de 40 clientes na carteira graas ao trabalho que temos desenvolvido
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Principais impactos de
trabalhar Inbound para si
Com as aes, tornar-se seu prprio case foi um
movimento natural para agncia, pois ela se apoiou
na metodologia para definir seus passos e aes
e, com isso, identificar o melhor caminho para
conquistar o mercado.
"Fazendo Inbound para ns mesmos tambm garantimos que nossos Leads j tenham um
conhecimento prvio de quem somos e daquilo que fazemos. Isso faz com que o processo de
vendas seja otimizado e o discurso comercial com Leads seja feito com enfoque e segurana."
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Desafio
Conquistas
Solues
Entender as necessidades do pblico
Desenhar suas ofertas de servios
Escolher quais clientes a empresa quer atender (pblico-alvo ideal da
agncia)
Iniciar as aes de Inbound Marketing para a agncia
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eBook?
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speramos que este eBook tenha mostrado para voc que disparar no mercado pode ser mais fcil do
que voc imaginava. Mudar sua estrutura interna, aumentar o ticket mdio, fechar o ciclo de vendas com
sucesso Todas essas so dores comuns ao universo de agncias e prestadores de servio de Marketing
Digital, mas elas no precisam - e no devem - ser encaradas como uma barreira para sua realidade.
As conquistas apresentadas neste eBook foram construdas com tempo e dedicao, ao mesmo tempo em que
provaram o valor que tal investimento trouxe para cada um dos sete negcios de resultados.
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Quer estruturar sua oferta de servios com o Inbound Marketing e disparar no mercado assim
como os sete cases apresentados?
Conte com a gente para isso!
saiba mais
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A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.
Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser aplicado
na realidade!
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