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Oposicin
Cognicin y personalidad
Intenciones (median entre las
percepciones y las emociones)
Comportamientos
Resultados
Qu es la negociacin?
RUBIN
Def: Integradora
es un proceso en el cual dos o ms
partes con uno o varios problemas en
comn, mediante el empleo de tcnicas
de comunicacin, buscan obtener una
solucin acorde a sus objetivos,
intereses, necesidades y aspiraciones
que permita preservar la relacin que
existe entre ellas.
COMPONENTES:
QUI
QUIN?
SUJETOS
QU
QU?
MATERIA
DNDE?
LUGAR
CON QU
QU?
BASES
CMO?
MODELOS
Preparaci
Preparacin,
Prenegociaci
Prenegociacin
Negociacion formal
Cierre del acuerdo
Estrategia:
Tcticas o T
Tcnicas
Tcticas:
Vinagre y miel
Cansancio
Limite de autoridad
Conducto
Resultados Intereses
Tcticas
Objetivos
Estrategia
Quin Negocia?
Negociador
individual o colectiva
Dnde se negocia?
Es importante conocer el lugar
No es lo mismo negociar de locatario,
visitante o en una sede neutra
Considerar la estacion del ao
Qu se negocia?
Son los temas o items a negociar
Conviene no negociar un solo tema
informaci
informacin
Factor Poder
Factores
En la etapa de la prenegociacin es
necesaria una carpeta de negociacin, que
ayude a la toma de decisiones al
negociador. En ella hay dos elementos
importantes: la fijacin de objetivos y
estrategia de la negociacin.
Si no hay tiempo hacer la matriz de datos,
anlisis FODA
Factor PODER
Es la capacidad de una persona,
organizacin o estado de influir en los
pensamientos, decisiones o actos de otros
y conseguir lo que es su objetivo.
> Poder > Capacidad negociadora
Anlisis situacional
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
AMENAZAS
LA NEGOCIACIN DURA
LA NEGOCIACIN
BLANDA/SUAVE
EL METODO DE HARVARD
ALTERNATIVAS
Posibilidades que puede plantear las partes
fuera de la mesa de negociacion y sin
necesidad de lograr un acuerdo
Encuentre su
MAPAN / MAAN / BATNA:
mejor alternativa a un acuerdo
negociado
No existe cooperaci
cooperacin o es muy d
dbil.
Se plantea como un juego suma cero
cero.
Se basa en ganar perder, (el objetivo es la
victoria).
Posiciones inicialmente extremas con pedidos
irracionales e intransigentes.
Autoridad limitada.
Plantean t
tcticas emocionales (gritos, golpes en
la mesa, etc.)
No da informacin
Es duro e indiferente con las
personas
La estrategia ganar-ganar
La estrategia ganarganar-ganar es un nuevo
concepto que parte de demostrar que no es
necesario que alguien pierda para que otro
pueda ganar. La premisa es que todos
podemos ganar algo en cualquier
conflicto/transacci
conflicto/transaccin/negociaci
n/negociacin.
De esta forma la victoria o la derrota se
reemplaza por la de asociaci
asociacin y sinergia
estrat
estratgica.
La estrategia
ganar-ganar
La estrategia ganar/ganar trata de asociar
los conocimientos y las experiencias
individuales, no para evitar el conflicto o
suprimirlo, sino para obtener una
experiencia enriquecedora.
La soluci
solucin creativa del conflicto unida a la
estrategia ganar/ganar permite crear
energ
energa, alegr
alegra y sensaci
sensacin de logro. La
idea es transformar los problemas en
desaf
desafos.
EL METODO DE HARVARD
Tambi
Tambin se la llama: negociaci
negociacin seg
segn
principios
principios o negociaci
negociacin con base en los
mritos
ritos
Las personas: separe a las personas de
problema
Los intereses: conc
concntrese en los intereses, no
en las posiciones
Opciones: genere una variedad de
posibilidades antes de decidirse a actuar
Criterios: insista en que el resultado se base en
alg
algn criterio objetivo
EL METODO DE HARVARD DE
NEGOCIACIN
Cmo se identifican los intereses?
Pregunte: por qu?
Pregunte: por qu no? Piense sobre la
opcin del otro
Dse cuenta que cada parte tiene
intereses mltiples
Los intereses ms poderosos son las
necesidades humanas
7 elementos
Intereses
Opciones
Legitimidad
Relacin las personas
Comunicacin
Alternativas
Compromiso o acuerdo
LOS INTERESES
Todo negociador tiene dos tipos de
intereses:
en la sustancia y
en la relaci
relacin
LOS INTERESES
Todo negociador quiere lograr un acuerdo que
satisfaga sus intereses sustanciales. Por eso
negocia. Adem
Adems a un negociador tambi
tambin le
interesa su relaci
relacin con la otra parte.
La mayor
mayora de las negociaciones ocurren en el
LOS INTERESES
Separe la relacin de lo sustancial;
enfrntese directamente con el problema
de las personas
Para orientarse en el laberinto
problemtico de las personas, a veces es
til pensar en trminos de tres categoras
bsicas:
percepcin,
emocin
y
comunicacin.
OPCIONES
Son:
- las posibilidades sobre las cuales un
acuerdo podra ser posible
- las maneras posibles de satisfacer un
acuerdo.
- Procure ampliar las opciones
- Que beneficien a todas las partes
- Se consiguen en la mesa de negociacion
y con la aprobacion de la otra parte
RELACION
Es la habilidad de las partes para
manejar sus diferencias
COMPROMISO - Acuerdo
Es concretar de forma oral o escrita lo
acordado, lo convenido por las partes en
la negociacin.
Luego conviene hacer un seguimiento del
acuerdo y una evaluacin de lo realizado
en la negociacin.