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ANALISIS DE LA INFORMACIN DE COMPORTAMIENTO DE VENTAS DE LA

EMPRESA TYCO SERVICES

ALEXIS JAVIER GONZALEZ ARVALO Cdigo 11254

DANNY DUVAN DAVID PAEZ ROJAS Cdigo 15656
YINETH TATIANA CASTRO ZAMBRANO Cdigo 12266

BOGOT
UNIVERSIDAD ECCI
FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL
2016

1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

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Los procesos de ventas de las empresas son esos procesos que requieren una
atencin especial por parte de las empresas debido a la importancia del
resultado final de sus actividades que no son otra cosa que la comercializacin
de los productos y/o servicios de una organizacin.
Teniendo en cuenta que ese producto final debe estar reflejado en resultados
econmicos que den satisfaccin a los objetivos que la organizacin se trace y
cumplan con suficienciencia las ganancias que los inversionistas esperan
obtener de tal ejercicio, es de vital importancia tener un alto grado de precisin
en la planeacin de las estrategias que se deben ejecutar para obtener los
resultados esperados.
Para realizar la planeacin de las estrategias de un rea comercial se pueden
utilizar un sinnmero de tcnicas que pueden tener una probabilidad
importante de efectividad para cumplir los objetivos propuestos, en este
ejercicio se tienen una serie de complicaciones al realizar el anlisis de la
informacin pues se hace necesario ser muy efectivo en la seleccin de la
informacin que se va a procesar para lo cual en la gran mayora de casos se
utiliza el instinto como herramienta de seleccin dejando las tcnicas en un
segundo plano.
Todo lo anterior nos lleva al punto central del anlisis que se plantea en el
presente trabajo y el cual se manifiesta a continuacin:
Es posible realizar predicciones de ventas que tengan un alto grado de
fiabilidad utilizando informacin de las ventas histricas realizadas en aos
anteriores y aplicando conceptos matemticos complejos como los que nos
proporcionan las Ecuaciones Diferenciales?

2. JUSTIFICACIN
Las reas de ventas ejecutan una de las tareas ms importantes de cualquier
empresa la, esta labor es medida a travs del xito que tenga cualquier
empresa en la comercializacin (distribucin) de sus productos o servicios en
determinado periodo fiscal, as mismo a travs la ejecucin de sus labor diaria
determina el comportamiento financiero de la compaa y hasta la forma en
cmo se va a realizar el pago de proveedores de la misma.
Por tal razn, dentro del proceso de venta de las empresas se hace nfasis en
la construccin, anlisis y buen uso de la informacin que se genere del
ejercicio de vender, as mismo con el buen uso de esta informacin que
generan estrategias y se evalan comportamientos que permitan generar
mayores ventas y entender el comportamiento de las ventas de los productos y
/o servicios que determinada organizacin comercialice.
Teniendo en cuenta lo anterior y como un aporte a la estrategia de ventas de la
empresa Tyco Services S.A se realizar a travs del presente un trabajo de
anlisis de informacin y aplicacin de conceptos matemticos que permitan
generar herramientas e insumos que potencien de manera efectiva la gestin
comercial de la empresa generando un impacto positivo al aumentar las ventas
y desarrollando tcnicas que permitan hacer un anlisis adecuado de la
informacin de las mismas para generar continuamente y a partir de diferentes
puntos de vista diferentes estrategias de ventas.

3. OBJETIVO GENERAL

Realizar proyecciones de ventas y de comportamiento de las mismas a partir

del anlisis de informacin histrica de las ventas de aos anteriores de la
empresa Tyco Services aplicando conceptos matemticos aprendidos en la
materia Ecuaciones Diferenciales.

3.1 Objetivos especficos

3.1.1 Realizar un anlisis de la informacin de ventas que genera la empresa

TYCO Services identificando los criterios ms relevantes de la venta, as como
del comportamiento de la misma.

3.1.2 Realizar un anlisis de la tendencia de la venta que permita generar

estadsticas del comportamiento de la misma durante determinado espacio de
tiempo.

3.1.3 Establecer un modelo matemtico que permita realizar una proyeccin de

las ventas y del comportamiento de las mismas en periodos futuros.

4. MARCO REFERENCIAL
Castaeda Mara Beln, Cabrera Alberto F; 2010, Procesamiento de datos y
anlisis estadsticos utilizando SPSS, Pontificia Universidade catlica do Rio
Grande do Sul, EdiPucrs

Instituto nacional de estadstica y Geografa (Mxico), 2012, Procesamiento de

la informacin,

5. MARCO CONCEPTUAL

1 PRESUPUESTO

DRAE,2006

Cmputo anticipado del coste de una

obra o de los gastos y rentas de una
corporacin.

2
COMPORTAMIENTO

DRAE,2006

3 DISTRIBUCIN

DRAE,2006

4 FABRICACIN

DRAE,2006

5 NEGOCIO

DRAE,2006

6 RENTABILIDAD

DRAE,2006

Lo primero que tenemos que hacer para

analizar a fondo el trmino
comportamiento es establecer su
origen etimolgico. Y en este sentido,
tendramos que resaltar que emana del
latn pues est conformado por las
siguientes partes claramente
delimitadas: el prefijo con-, que es
equivalente a completamente; el
verbo portare, que es sinnimo de
llevar; y el sufijo miento, que puede
traducirse como instrumento.
Accin y efecto de distribuir (dividir
algo entre varias personas, dar a algo el
destino conveniente, entregar una
mercanca). El trmino, que procede del
latn distributo, es muy habitual en el
comercio para nombrar al reparto de
productos.
Accin y efecto de fabricar. A la vez la
palabra fabricar para el fin del ejercicio
aplica las siguientes definiciones:1
Producir objetos en serie, generalmente
por medios mecnicos.2 Elaborar
(transformar)
Aquello que es objeto o materia de una
ocupacin lucrativa o de inters
Utilidad o inters que se logra en lo que
se trata, comercia o pretende.
Capacidad de rentar.
Rentar: Producir o rendir beneficio o
utilidad anualmente

7
7 TENDENCIAS

DRAE,2006

8 VENTAS

DRAE,2006

9 ANLISIS

DRAE,2006

Propensin o inclinacin en los hombres

y en las cosas hacia determinados
fines.
Accin y efecto de vender.
Ventas: Exponer u ofrecer al pblico los
gneros o mercancas para quien las
quiera comprar.
Parte de las matemticas basada en los
conceptos de lmite, convergencia y
continuidad, que dan origen a diversas
ramas: clculo diferencial e integral,
teora de funciones

6. MARCO TERICO
El presente trabajo se centra en el anlisis tcnico de la informacin histrica
de ventas de la empresa TYCO Services centrndose principalmente en las
variaciones del mismo travs del tiempo para encontrar tendencias de las
mismas para hacer posible en primera instancia prever los picos de ventas y
as mismo , de la misma forma se pretende utilizar la tcnica del muestreo
para generar anlisis de los resultados y poder generar un pronstico de la
estacionalidad de la venta de la organizacin, de tal forma que permita realizar
una correcta planeacin de las actividades comerciales conociendo el
comportamiento de las ventas.
Es importante tener en cuenta que se realizar tambin un anlisis cuantitativo
y cualitativo de la venta, el cual conllevar a una correcta ejecucin de las
diferentes formas de realizar las ventas, entindase estas como: Consultiva,
relacional ,o estacional, la idea es clasificar los clientes de tal manera que se
pueda determinar cul es la estrategia ms apropiada para cada uno de ellos,
y as mismo determinar cul es el momento apropiado para realizar cambios en
las estrategias de cada cliente.
El resultado final de este ejercicio es implementar un sistema de gestin en las
ventas que permita a cada unos de los integrantes del equipo de ventas
realizar la venta a los clientes de manera organizada, sin importar el tiempo
que lleve el vendedor, convirtindose en un insumo de vital importancia a la
hora de realizar capacitaciones y el ejercicio de la venta dando al vendedor las
herramientas correctas para organizar sus actividades y atacar de manera
correcta a cada uno de sus clientes.

7. ANALISIS DE INFORMACIN HISTRICA DE VENTAS

La informacin de ventas que se tiene data de histricos desde el ao 2009,
para hacer una mejor referencia se tomar la informacin de los aos
2013,2014 y 2015, la misma contiene informacin de varios pases, por lo cual
para efectos locales se tomar la informacin de ventas de Colombia.
La muestra de la base que se toma para el anlisis es una parecida a la
siguiente.

Con base en lo anterior, la informacin que se desprende es la siguiente:

7.1. Ventas por Ao
Se hace anlisis de un total de 1095 registros, correspondientes a las ventas de
los aos 2013,2014 y 2015.
El total de ventas en dlares americanos por ao es el siguiente:
Ao
2013

Total de
ventas
$ 1.947.334

10
2014
2015
Total

$ 1.860.994
$ 1.597.724
$
5.406.052

7.2. Actividades de venta por ao

Estas cifras se consiguen con la siguiente cantidad de gestin:

Visitas

Llamadas

tem
Visitas Semanales Por
asesor
Cantidad de Asesores
Visitas semanales
Visitas Mensuales
Visitas Anuales

Cantid
ad
2
9
18
72
864

tem
Llamadas Semanales Por
asesor
Cantidad de Asesores
Llamadas semanales
Llamadas Mensuales
Llamadas Anuales

7.3. Media de la Venta

La media de cada venta por cada ao es la siguiente:
Ao
2013
2014
2015
Media de
ventas

Media de
venta
$ 4.681
$ 5.228
$ 4.977
$ 4.946

7.4 Varianza y desviacin Estndar

Cantid
ad
6
9
54
216
2592

11
La varianza de la poblacin Es:

V 2 = 754.722.561,39
Por lo tanto, la desviacin Estndar es igual a:

V 2

= 27.472,21

7.5. Proyeccin de las ventas 2016 - 2018

Haciendo una proyeccin de ventas del 2016 al 2018 con un aumento del 30%
anual, con referencia en las ventas del ao anterior, y haciendo una media de
los 3 ltimos aos tenemos:

Proyeccin de
ventas
2016
$ 1.933.780
2017
$ 1.937.052
2018
$ 1.962.644

Ao

7.6. Proyeccin de Actividades comerciales 2016 - 2018

Teniendo en cuentas las visitas Realizadas en los aos de la muestra, la gestin
comercial mnima en visitas para los aos 2016,2017 y 2018 es:
7.6.1. Proyeccin de visitas comerciales
Venta realizada
Meta de venta
2016

$
1.802.017
$
1.933.780

Cantidad
de Visitas
por venta

0,7 Visitas
0,85
9 para el
2016

Venta realizada

$
1.802.017

Cantidad
de Visitas

0,8 Visitas
0,91
5 para el

12
Meta de venta
2017

$
1.937.052

Venta realizada

$
1.802.017

Meta de venta
2018

$
1.962.644

por venta

2017

Cantidad
de Visitas
por venta

0,9 Visitas
0,99
1 para el
2018

7.6.2. Proyeccin de llamadas de gestin comercial

Teniendo en cuentas las llamadas Realizadas en los aos de la muestra, la

gestin comercial mnima en llamadas para los aos 2016,2017 y 2018 es:
Venta realizada
Meta de venta
2016

$
1.802.017
$
1.933.780

Cantidad
de llamadas
por venta

6,00

Venta realizada
Meta de venta
2017

$
1.802.017
$
1.937.052

Cantidad
de Visitas
por venta

6,00

Venta realizada

$
1.802.017

Meta de venta
2018

$
1.962.644

Cantidad
de Visitas
por venta

6,00

Llamad
as para
el 2016

Llamad
as para
el 2017

Llamad
as para
el 2018

6,44

6,45

6,53

13

8. CONCLUSIONES

La desviacin estndar es demasiado grande debido a que en muchos

casos los valores de los negocios sobrepasan la media.
Aunque el incremento de ventas del ao es del 30%, el presupuesto real
de las ventas que se est por el 10%, por lo tanto la cifra de ventas
esperada real es la que se muestra en el punto 7.4.
No hay una variacin importante en el nmero de actividades de gestin
comercial mnima con la que se alcanzar el objetivo de ventas de cada
ao bsicamente el nmero de actividades es el mismo.
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