Mercadotecnia

Captulo 1
Antecedentes
Latinoamrica

de

la

mercadotecnia

en

1. Tianguis: Grandes plazas donde se reunan los comerciantes para

mostrar sus mercancas a los compradores; estaban organizados
por giros.
2. Pochtecas: Comerciantes que mantenan el monopolio del comercio
exterior. Eran una clase privilegiada.
3. Tealtinimeo tecoanime. Mercaderes que vendan esclavos,
hombres, mujeres y muchachos para el sacrificioa los dioses.
4. Tlamamao tlameme. Personas que vivan de transportar la
mercanca a cuestas.

Definicin de mercadotecnia
5. Intercambio.Consentimiento entre dos personas para recibir un
bien o servicio a cambio de otro.
6. Mercadotecnia.Proceso
de
planeacin,
ejecucin
y
conceptualizacin de precios, promocin y distribucinde ideas,
mercancas y trminos.
7. Louis E. Boone y David L. Kurtz: Consiste en el desarrollo de una
eficiente distribucin de mercancas y servicios a determinados
sectores del pblico consumidor.
8. William Stanton: Sistema global de actividades de negocios
proyectadas para planear,establecer el precio, promover y
distribuir bienes y serviciosque satisfacen deseos de clientes
actuales y potenciales.
9. Philip Kotler:
Propone una definicin que tiene sus orgenes en
la lgica dela naturaleza y conducta humanas: mercadotecnia es
aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades,
carencias y deseos a travs de procesos de intercambio.

Evolucin de la mercadotecnia

10. Mercadotecnia masiva: Se le llama masiva porque en ese tiempo

los esfuerzos comerciales iban dirigidos a toda la poblacin sin
distincin alguna, una caracterstica importante es que con este
tipo de mercadotecnia aparecen y se desarrollan los medios
masivos de comunicacin.
11. Mercadotecnia de segmentos: La dcada de los aos sesenta del
siglo xx fue de cambio, algunos determinantes para las condiciones
de vida que hoy disfruta la humanidad.
12. Mercadotecnia de nichos: clientes dispuestos a casarse con sus
organizaciones proveedoras, siempre y cuando estas estn
dispuestas a atenderlos plenamente en sus expectativas cada da
ms especficas.
13. Mercadotecnia personalizada: Aparece gracias a los importantes
avances tecnolgicos en administracin de bases de datos. La
informacin en las bases de datoshoy no es otra cosa que muchos
detalles de la conducta de compra de los consumidores
14. Mercadotecnia global: Globalizacin. Posibilidad real de producir,
vender, comprar e invertir donde resulta ms conveniente hacerlo.
15. Glocalizacin. Cultura popular global al consumir productos y
servicios globales adaptados a la vida cotidiana local.
16. Orientacin a la produccin. Orientacin administrativa que enfoca
los objetivos comerciales de la organizacin hacia adentro, en
especial hacia la capacidad productiva.
17. Orientacin hacia el producto. Los administradores declaran
conocer con precisin lo que el cliente necesita,por lo que lo
producen de inmediato y sin cuestionamientos
18. Orientacin al consumidor. Sostiene que la tarea clave de la
organizacin es determinar las necesidades,deseos y valores de un
mercado meta.
19. Orientacin al medio ambiente y responsabilidad social: La
organizacin reconoce que tiene diferentes tipos de clientes con
expectativas sobre la empresa.
20. Orientacin hacia la competencia. Orientacin administrativa
desarrollada en los ltimos aos para hacer frente a las
expectativas de la competencia.

21. Orientacin al empleado. Orientacin que sostiene que la tarea

clave de la organizacin es satisfacer altamente a su mercado
meta.

Misin, objetivos,
mercadotecnia

tica

metas

de

la

22. Misin de la mercadotecnia. Satisfacer las necesidades, deseos y

expectativas de los consumidores mediante un grupo de
actividades coordinadas.
23. Objetivo de mercadotecnia. Satisfacer las necesidades, deseos y
expectativas de los consumidores, ganar mercado y generar
riqueza.
24. tica: La regla bsica de la tica profesional: consciente de no
hacer dao.
La adherencia a todas las leyes y reglamentos establecidos.
La correcta representacin de su educacin, entrenamiento y
experiencia.
El apoyo esmerado, prctica y promocin de este cdigo de tica.
Honestidad y justicia.
25. Meta de la mercadotecnia: Hacer llegar los productos a los
consumidores, adems de actualizarlos de acuerdo con sus deseos
y preferencias.
26. Mercadotecnia de conversin: Modificar la imagen negativa de un
producto para que sea positiva
27. Mercadotecnia de estmulo: Crearen el consumidor el deseo por un
producto.
28. Mercadotecnia de fomento. Busca productos adecuados para las
necesidades del consumidor y fomenta su demanda.
29. Re mercadotecnia. Revitaliza la demanda decreciente de un
producto

30. Mercadotecnia sincronizada. Regulariza la demanda para que la

organizacin pueda planear adecuadamentesus volmenes de
produccin.
31. Mercadotecnia de mantenimiento. Mantiene la demanda cuando
sta es plena.
32. Des mercadotecnia. Limita la demanda cuando sta es excesiva y
no hay suficientes mercancas para satisfacerla.
33. Contra mercadotecnia. Destruye la demanda.

Funciones de la mercadotecnia
34. Investigacin de mercado. Investigacin que obtiene informacin
para facilitar la prctica de la mercadotecnia.
35. Promocin. Da a conocer el producto al consumidor al tiempo que
se le persuade de adquirir productos que satisfagan sus
necesidades.
36. Venta. Todas las actividades que generan el impulso de compra en
los clientes.
37. Distribucin o plaza. Intercambios que se dan entre mayoristas y
detallistas para que el producto vaya del fabricante al consumidor.
38. Posventa. Actividad que satisfacenecesidades por medio de un
producto.

Mezcla de mercadotecnia
39. Mezcla de mercadotecnia. Oferta completa que propone una
organizacin a sus consumidores y que incluye las 4 P: un producto
con su precio, plaza y promocin.

La nueva mercadotecnia
40. Modelo de las 9 P. Propone una mezcla comercial con 9 P:
relacionespblicas polticas, relaciones pblicas,4 P, gente, proceso
y physicalevidence.

41. Modelo de las 3 C. Incluye al consumidor,a la competencia y a

lacompaa.
42. Mercadotecnia guerrillera. Mercadotecnia dedicada a las empresas
familiares, pequeas y medianas
43. Estrategias para ocanos azules. Dejar la competencia destructiva
entrelas empresas para ser un ganador, ampliar los horizontes y
generarvalor a travs de la innovacin.
44. Ocanos rojos. Mercados existentes.
45. Ocanos azules.Ideas de negocioan desconocidas.
46. Marketing emocional. Enfoque demarketing cuyo objetivo
fundamentales la creacin de experiencias holsticas en los
clientes.

Otros modelos
47. Turbo marketing. Se refiere a las acciones rpidas; son tcticas
que responden de forma rpida a los cambios del mercado.
48. City marketing. Mercadotecnia aplicada en la proyeccin, difusiny
hacer ms competitivas las ciudades.
49. Marketing relacional (CRM). Busca crear, fortalecer y mantener
elcontacto con los clientes en formaindividual.
50. Mercadotecnia lateral. Mtodo sistemtico que rompe el
procesocreativo en fases o pasos ofreciendo mtodos que permitan
desarrollar ideas.
51. Marketing viral. Tcnicas de marketingque pretenden explotar
lasredes sociales preexistentes conconocimientos de marca.

52. Mercadotecnia de causas sociales. Busca la responsabilidad de las

empresas con su medio ambiente social, econmico y sobre todo
ecolgico.
53. Nemo marketing. Mercadotecniacon comunicacin nemotcnica.
54. Real time marketing. Inclusin delcliente en la toma de decisiones.
55. After marketing. Acciones estratgicasde posventa.

Sistema de calidad total aplicado a la mercadotecnia

56. Sistema de calidad total. Sistema que ofrece ms de lo que
requieren los consumidores, se anticipa a susgustos y necesidades,
y establece estndares de calidad.
57. Normas Oficiales Mexicanas. Regulaciones tcnicas obligatorias
que establecen requisitos mnimos de calidad de los productos y
servicios.

Captulo 2
Administracin dela mercadotecnia
1. Administracin. Proceso de disear y mantener un entorno en el
que los individuos trabajan en grupo para cumplir objetivos
especficos.
2. Administracin de la mercadotecnia. Proceso de planeacin,
organizacin, direccin y control de los esfuerzos destinados a
conseguir los intercambios deseados con los mercados objetivo de
la organizacin.
3. Planeacin de la mercadotecnia: Determina qu, cundo y cmo
se va a realizar una accin, as como quin la llevar a cabo.

4. Plan de mercadotecnia. Documento que establece la estrategia y

las actividades a llevarse a cabo para alcanzar los objetivos de la
empresa.

Etapa de la planeacin anual

5. Planeacin de arriba hacia abajo. La alta gerencia marca los
objetivos y planes para todos los niveles ms bajos.
6. Teora X. Sostiene que los empleados deben ser dirigidos pues
les disgustan el trabajo y la responsabilidad.
7. Planeacin de abajo hacia arriba. Las unidades de la organizacin
preparan sus objetivos y planes basndose en lo mejor que
pueden alcanzar.
8. Teora Y. Sostiene que los empleados gustan del trabajo y de las
responsabilidades, y son ms creativosy aceptan los retos cuando
participan en la planeacin.
9. Objetivos abajo, planes hacia arriba. La alta gerencia asigna los
objetivos anuales y las unidades desarrollan los planes para
alcanzarlos, que al aprobarse, se convierten en el plan oficial
anual.

Fases de la planeacin de mercadotecnia

10.
Diagnstico de la empresa. Anlisis de los factores internos y
externos de una empresa.
11.
Pronstico de ventas. Estimacin de las ventas en dinero o
unidades, para un periodo especfico, con un plan de
mercadotecnia propuesto y bajo supuestas fuerzas econmicas
internas y externas a la empresa.

3. Fijacin de objetivos de la mercadotecnia

12.
Objetivo de la mercadotecnia. Determinalo que se desea
alcanzar mediante las actividades mercadolgicas.

4. Seleccin de estrategias y tcticas

13.
Estrategia de mercadotecnia. Punto bsico de un plan de
accin para utilizar los recursos de una empresa con el fin de
alcanzar sus metas
14.
Estrategias. Decisiones importantesque se requieren para
lograr un objetivo.
15.

Tctica. Forma en la que se alcanzanlas estrategias.

16.
Organizacin de la mercadotecnia. Proceso que delimita
responsabilidades y otorga autoridad a quienes pondrn en
prctica el plan de la mercadotecnia.
17.
Mercadotecnia moderna. La empresa considera a la
mercadotecnia como el eje de la empresa y no como uno ms de
sus departamentos.
18.
Decisiones programadas. Acciones rutinarias y repetitivas
que se utilizan en situaciones en las que el problema no es nuevo.
19.
Decisiones no programadas. Resoluciones no estructuradas
que se emplean en situaciones que implican problemas nuevos y
complejos.

Establecimiento de normas de actuacin

20.
Medidas de eficacia. Reflejan el grado en que se alcanzan las
metas.
21.

Medidas de eficiencia. Reflejan el costo de llegar a las metas.

22.
Anlisis de ventas. Estudio detallado de las ventas netas del
estado de prdidas y ganancias de una empresa.
23.
Anlisis de costos. Estudio detallado de los gastos operativos
del estado de prdidas y ganancias de una empresa (estado de
resultados).

Captulo 3
Medio ambiente dela mercadotecnia
1. Ecologa. Ciencia que estudia las relaciones e interacciones de los
organismos con su medio.
2. Equilibrio ecolgico. Interrelacin constante de todos los
organismos que existen en un medio determinado.
3. Medio ambiente. Conjunto de condicionesque envuelven a un
organismo y que posibilitan la vida y desarrollo de dichas
entidades

Factores que influyen en el medio ambiente de la

mercadotecnia
4. Macroambiente. Conjunto de influencias amplias en una empresa
como factores econmicos, polticosy legales, sociales y culturales,
etctera.
5. Microambiente. Elementos relacionados estrechamente con la
empresa como los proveedores, intermediarios y consumidores.

Factores polticos y legales

6. Sistema poltico. Conjunto interactuarte de leyes, agencias
gubernamentales y grupos de presin que influyen y limitan la
conducta deorganizaciones y personas.

Factores sociales y culturales

7. Cultura: Representacin de una serie de factores como
conocimientos, creencias y valores que adquiereel hombre al ser
miembro de una sociedad.

8. Tecnologa.Conocimiento sobre laforma en que se llevan a cabo las

tareas y se logran las metas.

Factores microambientales
9. Competencia. Producto que lucha por conseguir el dinero del
consumidor; para obtenerlo, debe resultarle interesante y lograr
que lo adquiera.
10.
Intermediarios. Instituciones que facilitan el flujo de artculos
y servicios entre la empresa y los mercados finales.
11.
Proveedores. Empresas que facilitan los insumos necesarios
para la fabricacin de los productos.

Captulo 4
Mercadoy segmentacinde mercados.
Concepto de mercado

1. Mercado. Consumidores reales y potenciales de un producto o

servicio.
2. Mercados reales. Personas que normalmente adquieren un
producto.
3. Mercados potenciales. Personas quepodran comprar un producto

Tipos de mercado desde el punto de vistageogrfico

Tipo de mercado
Mercado internacional
extranjero.
Mercado nacional
en todo el

Definicin
Comercializa bienes y servicios en el
Efecta intercambio de bienes y servicios
territorio nacional.

Mercado regional
Cubre zonas geogrficas
determinadas libremente y
que no
necesariamentecoinciden con los lmites
polticos.
Mercado de intercambio
Se desarrolla en reas donde las
empresas trabajan al Comercial al Mayoreo
mayoreo dentro
deuna ciudad.
Mercado metropolitano
ciudad

Cubre un rea dentro y alrededor de una

relativamente grande.

Mercado local
Puede desarrollarse en una tienda
establecida o en
modernos centros
comercialesdentro de un rea
metropolitana.

Tipos de mercado desde el punto de vista del cliente

4. Mercado del consumidor. Los individuos rentan o compran bienes y

servicios para su uso personal, nopara comercializarlos.

5. Mercado del productor o industrial. Individuos y organizaciones

que adquieren productos, materias primas y servicios para
producir otros bienes y servicios.
6. Mercado del revendedor. Conformado por individuos y
organizaciones que obtienen utilidades al revendero rentar bienes
y servicios a otros.
7. Mercado de gobierno. Integrado porinstituciones del sector pblico
que adquieren bienes o servicios para realizar sus principales
funciones.
8. Segmentacin de mercados. Proceso por el cual se divide el
mercado en varios segmentos de acuerdoa las necesidades de los
consumidores.
9. Nicho de mercado. Grupo pequeo que se desprende de un
segmento de mercado y que posee caractersticas homogneas
muy especficas.

PREGUNTAS CAPITULO 3
3.1 Caso prctico 1
Si un fabricante de ropa deportiva desea ampliarsu mercado
abriendo tiendas en diversos puntosde San Jos de Costa Rica,

qu informacin del microambiente sera recomendable

obtener?
Elementos relacionadosestrechamente con la empresacomo los
proveedores, intermediarios, consumidores,Competencia, y Mercado
exterior.
3.2 Caso prctico 2
Si la tienda departamental Liverpool quisiera abriruna sucursal
en Guatemala, qu informacin demogrficadebera considerar
para fundamentar ladecisin?
Edad, sexo, nivel socioeconmico, ocupacin, profesin, nacionalidad,
Estado civil, tamao de la familia, ingresos, ciclo de vida familiar,
religion y
Actividad.
3.3 Caso prctico 3
Una empresa mexicana fabricante de vidrio sopladodesea
incursionar en el mercado estadounidense, principalmente en
los estados de Texas, Californiay Arizona, qu informacin
requiere conocer del microambiente para poder tomar la
decisin?
Competencia.Intermediarios.Proveedores.

Capitulo 4

Responda las siguientes preguntas:

a) Qu factores sera importante considerar para
resolver el problema de segmentacin?

b) Indique cul sera el segmento de mercado

ms apropiado para el funcionamiento de este
bar y por qu.

Capitulo 4
Responda las siguientes preguntas:
1. Determine qu factores se debern considerar
en la nueva segmentacin de mercado.
2. Segn este caso, cules son las razones esenciales
para segmentar el mercado?
3. Cules seran las ventajas y desventajas al
segmentar el mercado?
1. Realice el mapa conceptual del tema tomando
como base el que aparece como ejemplo en su
CD.
2. Vaya a su CD y resuelva las 19 preguntas que
le ayudarn a fijar los conceptos revisados en
este captulo.
3. Visite las pginas web de Bimbo (www.grupo
bimbo.com.