Pero cmo es el da a da del consultor junior?

Qu hacen realmente?
En las entrevistas, las presentaciones en universidades y dems actos de divulgacin que
realizan las consultoras se explica el negocio de la consultora de forma poco pragmtica
mencionando con demasiada frecuencia las partes ms sexys del trabajo y omitiendo las que
son menos atractivas. La realidad es que el da a da del consultor y muy especialmente el de
analista y consultor junior est ms relacionado con hacer modelos en Excel y presentaciones
power point que en reunirse con el CEO de una empresa del IBEX 35 para recomendarle sobre
su estrategia de desarrollo de negocio o sobre la conveniencia de un M&A de una empresa
competidora.
La consultora en concreto y el mundo de los servicios profesionales en general no venden bienes
tangibles y pertenecen a lo que se conoce como la industria del conocimiento porque venden
expertise. El soporte de este expertise son documentos powerpoints (packs o decks de slides) en
los que se plasman los anlisis y las recomendaciones del equipo de proyecto para el cliente.
Los analistas y consultores son los responsables del trabajo de campo (research, benchmarking,
mistery shopping), de los anlisis que se materializan en hojas de clculo que pueden superar
las decenas de pestaas y presentaciones power point de hasta 500 diapositivas en diferentes
entregables.
En concreto el mix de trabajo de un analista (2 a 3 primeros aos) y de un consultor (2 a 3 aos
despus de analista) es el siguiente:

20% a 30% del tiempo: Research- Es decir bsqueda de informacin sobre el sector, la
competencia nacional e internacional, las megatrends, la evolucin macroeconmica. Las
herramientas de las que dispone el consultor para realizar su research van desde Google,
hasta bases de datos especializadas que compran las consultoras, pasando por revistas,
institutos de estadstica, intranet de la consultora donde se agrupan proyectos anteriores
de las oficinas de todo el mundo, mistery shopping o entrevistas a los famosos expertos
del sector. En consultora, la gran variedad de proyectos a los que se enfrentan los
consultores y las especificidades de cada sector y empresa hacen necesario dedicar
bastante tiempo a buscar informacin especialmente al principio del proyecto para
aprender en muy pocos das las principales caractersticas y economics del sector. Un
socio alemn con el que trabaj, siempre deca que su mujer saba que haba empezado
un nuevo proyecto cuando llegaba a casa cargado de libros y revistas que haran dormir
a cualquiera

20% a 30% del tiempo en funcin de la carga analtica del proyecto: Analizar los
datos de la empresa: Evolucin de ventas, rentabilidad, distribucin geogrfica de las
ventas, dispersin y estacionalidad de las ventas, proyecciones de datos econmicos y
financieros para los prximos 10 aos cualquier informacin operativa o financiera de
las que se pueda sacar insight: Los anlisis son la materia prima de los consultores y la
base para justificar todas las recomendaciones. Como dijo un jefe de estado hace unos
aos A los nmeros se les puede hacer decir casi cualquier cosa. Esta mxima es la
que utilizan los consultores para darle la vuelta a los nmeros de forma que puedan
justificar las recomendaciones que de forma ms o menos deductiva realizan a los
clientes.

30%-50%: Realizar presentaciones en formato ppt: Hacer las famosas diapositivas

que formarn los packs o entregables finales al cliente es a lo que dedican la mayor parte
del tiempo los consultores y analistas. Cada consultor es responsable de hacer las
presentaciones finales de su mdulo bajo la supervisin del gerente que se encarga de
agrupar los diferentes mdulos y trabajar en el story line o flow para comprobar que el
documento final se lee con fluidez y es consistente. En la redaccin de las slides se incluye
el fondo y la forma -que en muchos casos es igual o incluso ms importante an que el
fondo-. Para el fondo, el consultor suele discutir con su gerente los contenidos a incluir,
los grficos y anlisis a explicar y las conclusiones a resaltar. Para la forma, el consultor

ms experimentado ya tiene en su cabeza diferentes lay outs que pueden ayudar a

explicar anlisis y conclusiones. El consultor ms junior ser guiado por el gerente sobre
el lay out ms adaptado. Las consultoras estratgicas con ms recursos cuentan con un
equipo de produccin de unas 10 personas que ayuda a los consultores en la realizacin
de las slides ms complejas o incluso a pasar a power point las slides que escriben los
consultores en papel. Como explicamos en el artculo la forma es ms importante que
el fondo? las slides no solo deben ser insighful dando al lector informacin de la que no
dispona, tener un so- what: es decir aportando una recomendacin accionable para que
el directivo que la lea la pueda aplicar de forma concreta en su empresa pero debe ser
estticamente bonita para que sea fcil de comprender y entre por los ojos.

5-15%: Acudir a reuniones internas y externas: En general los analistas y consultores

suelen acudir a los CTMs (o case team meetings) en los que el equipo se rene con el/los
socio(s) responsable(s) del proyecto para hacer un punto de situacin sobre el estado de
avance del proyecto y las issues que han identificado. Los CTMs tienen lugar una vez
cada 2 o 3 semanas y suelen durar de 2 a 4 horas en funcin del contenido a discutir y
del nivel de detalle al que se meta el socio. Para las reuniones de presentacin con el
cliente depende del tipo de cliente y del socio que acuda o no el analista o consultor. En
general y para empezar a desarrollar las habilidades de gestin del cliente y tener un
backup por si el cliente se mete mucho en el modelo Excel los gerentes intentan que los
consultores vayan a estas reuniones, pero en el caso de algunos clientes muy senior
(CEOs y Presidentes de grandes compaas) solo acuden el gerente y los socios por
motivos obvios.

Lamentablemente, los analistas y consultores no se dedican a viajar por el mundo en primera

clase, hoteles de 5* para ir a comer a un restaurante de 3 estrellas michelin con el CEO de
Telefnica y comentarle nuestras impresiones sobre el futuro de Internet Puede que los senior
partners lo hagan pero recordad que solo 1 de cada 20 analistas junior llegarn a serlo y hasta
conseguirlo habr que hacer muchos Excels y muchas slides