GESTO DE CRDITO

E COBRANA
08 a 11 08
de a
outubro
2014
11 de de
outubro

de 2014

REFLEXES

POR QUE AS EMPRESAS RESOLVEM FINANCIAR SEUS

CLIENTES?
COMO SE PREVINIR PARA VENDER A CRDITO?
POR QUE OS CLIENTES NO PAGAM SUAS CONTAS?
POR QUE AS EMPRESAS ENCONTRAM DIFICULDADES DE
COBRAR?
COMO POSSVEL COBRAR DO CLIENTE DE FORMA
MENOS CONSTRANGEDORA?
QUAIS SO OS MAIORES ERROS COMETIDOS NA HORA DA
COBRANA?

O QUE CRDITO ?
uma forma de obter recursos para
atender alguma necessidade.
Exemplificando, a venda de um bem,
mercadoria ou servio por uma promessa
de pagamento, aceitando que o
vencimento seja posterior ao da transao
realizada.

CRDITO
Envolve, normalmente trs aspectos:
FINANCEIROS: prazos, amortizaes e garantias
MERCADOLGICOS: promoes, descontos e acrscimos
JURIDICOS: Cdigo de Defesa do Consumidor, Lei do
Cheque, Cdigo Civil e Comercial, etc.

MODALIDADES DE CRDITO

CRDITO COMERCIAL: Onde o objeto da transao

um bem ou servio qualquer. a modalidade
normalmente praticada na indstria e comrcio em geral

CRDITO FINANCEIRO: Onde o objeto de transao
uma quantia em dinheiro, modalidade normalmente
empregada por bancos e demais instituies financeiras.

PRINCIPAIS TTULOS DE CRDITO

*Duplicatas;
*Cartes de crdito;
*Notas promissrias;
*Cdulas de crdito bancrio;
*Notas de crdito bancrio;
*Cheques pr-datados;
*Faturas de prestao de servios;
*Antecipao de contratos de prestao de servio;
*Antecipao de contratos de venda mercantil futura.

CRDITO
NOES BSICAS

CONFIANA: Expressa na promessa de
pagamentos;

RISCO: Incerteza do reembolso futuros;

TEMPO: Perodo fixado entre aquisio do
bem ou servio e o seu pagamento;

RISCO DE CRDITO
Representa a possibilidade de no recebimento
do todo ou parte da venda a crdito realizada.
Havendo concesso de crdito, h risco inerente
de perdas com devedores duvidosos.

RISCO
INADIMPLNCIA

FATORES DETERMINANTES NO RISCO

DE CRDITO

FATORES INTERNOS: Deficincia do processo

de anlise de crdito.

FATORES EXTERNOS: Agravamento da
situao do ambiente econmico (desemprego,
achatamento salarial, etc.).

CRDITO ASPECTOS DE MARKETING

MICRO E
PEQUENAS
EMPRESAS

No conseguem negociar
prazos de pagamento
mais favorveis junto
aos fornecedores.
So foradas a atender
s exigncias dos
clientes.

POLTICA DE CRDITO

So normas e procedimentos, impressos ou no

estabelecidos pela direo da empresa, com o
objetivo de orientar os funcionrios ou
colaboradores sobre os critrios para as aes de
crdito. ela que instrui o processo de tomada de
deciso na rea de crdito da empresa.

POLTICA DE CRDITO PONTOS PARA

REFLEXO E ANLISE
*Quais as caractersticas regionais do mercado?
*Quais so os clientes atuais e os possveis no futuro?
*H influncia da sazonalidade relacionada com o produto
ou disponibilidade do cliente?
*Qual a minha concorrncia e que outras concorrncias
podero se verificar no futuro?

POLTICA DE CRDITO PONTOS PARA

REFLEXO E ANLISE
*Qual o ramo de atividade e que caractersticas
setoriais possui?
*Que hbitos e tradies devem ser considerado?
* Qual a importncia para a empresa em conceder
o crdito?

POLTICA DE CRDITO PRINCIPAIS

ASPECTOS
*Quais os critrios para a concesso de crdito?
* As formas de pagamento (cartes de crdito, carns, cheques prdatados, etc) e cobranas (avisos, protestos. etc.) esto definidas?
*Quais os encargos financeiros (TJLP, taxas de juros) a serem
praticados tanto na venda a prazo quanto na cobrana?
*Esto estabelecidas os prazos para o pagamento e o nmero de
parcelas?

POLTICA DE CRDITO PRINCIPAIS ASPECTOS

*Que multas e despesas por atraso devero ser

cobradas?
*Que exigncias sero feitas para a concesso do
crdito?
*Como se far o uso do aval ou da fiana?

CONDIES PARA CONCEDER CRDITO

*CONHECER LEGISLAO
*CONHECER OS SERVIOS DE PROTEO AO CRDITO
-SPC
-SERASA.
-LIGUECHEQUE etc.
*ORGANIZAR UMA BOA INFORMAO CADASTRAL

CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA FISICA

*NOME COMPLETO, SEM ABREVIATURAS

*TELEFONES/E. MAIL

*DATA DE NASCIMENTO

*LOCAL DE TRABALHO

*FILIAO

*TEMPO DE EMPREGO

*CPF

*PROFISSO E CARGO

*DOCUMENTO DE IDENTIDADE

*SALRIO / RENDA MENSAL

*NOME DO CNJUGUE

*REFERNCIA PESSOAL

*ENDEREO

*REFERNCIA COMERCIAL E
BANCRIA

*TEMPO DE RESIDNCIA

CRDITO
O CADASTRO DA PESSOA JURDICA

Ficha cadastral de pessoa Jurdica e Fsica, totalmente

preenchidas.
Contrato Social e alteraes ou Estatuto e Ata de Assemblia
(quando S/A).
Os dois ltimos balanos e balancetes recentes, ambos
analticos.
Posio atualizada do Passivo Bancrio.
Relao de faturamento dos ltimos 12 meses.
Relao dos trs principais clientes e fornecedores.
Relao dos bens das empresa e dos scios.
Cpia do Imposto de Renda dos scios com declarao de
bens anexada.

FATORES DA INADIMPLNCIA
*Compra sem planejamento;
*Crdito facilitado;
*Desemprego e perda do poder aquisitivo;
*Falncias;
*Doena na famlia/desajuste familiar;
*Compra de terceiros;
*Cadastro incompleto;
*Influncia da rea de vendas e amigos da casa;
*Incapacidade do analista de crdito;
*Cobrana lenta ou ineficaz;
*M f.

COMO FAZER A ANLISE PRVIA DE CRDITO

*Encurtamento dos prazos de pagamento
(no mximo 3x);
*Identificar o grau de comprometimento da
renda do consumidor;
*Padro de comportamento do consumidor em
pagamentos ou financiamentos anteriores.

COMO FAZER A ANLISE PRVIA DE CRDITO

*Implantao de um sistema de carto

prprio;
*Consulta ao SPC, SERASA,
TELECHEQUE, etc.
*Trabalhar com cartes de crdito

REGRAS PREVENTIVAS PARA CONCESSO DE

CRDITO
UTILIZAO DE CHEQUES
S aceitamos cheques mediante apresentao de
CPF e RG e consulta. No aceitamos cheques de
terceiros;
No aceitamos pagamento com cheque ou carto.
UTILIZAO DE CARTES PRPRIOS
Busca-se a fidelidade do cliente oferecendo-lhe
crdito e melhoria das vendas.

COBRANA
Tem por objetivo promover o retorno do dinheiro ou
do capital investido numa operao de crdito.Sua
gesto envolve todas as etapas de recebimento dos
valores cedidos aos clientes, as vrias formas de
recebimento das parcelas, os contatos com os
clientes, at a ltima ao efetiva para se tentar
recuperar o recurso investido pela empresa na
operao de crdito.

COBRANA
FUNDAMENTOS JURDICOS
Cobrar uma dvida atividade comum e legtima
(exerccio regular de direito). Entretanto, no exerccio
desse direito legalmente reconhecido no poder o
credor exceder os limites impostos pelo fim econmico
ou social, pela boa-f ou pelos bons costumes, bem
como no poder ultrapassar a fronteira das garantias
fundamentais estampadas na Constituio Federal,
independentemente da relao da qual advm a dvida
(de Consumo, Cvel, Comercial, Tributria e etc...).

COBRANA
FUNDAMENTOS JURDICOS
O caput do artigo 42 do Cdigo de Defesa Consumidor refora
os dispositivos legais anteriores ao vedar expressamente o
abuso de direito nas prticas relativas cobrana de dvidas
advindas das relaes de consumo:
Art. 42. Na cobrana de dbitos, o
consumidor inadimplente no ser exposto a ridculo, nem ser
submetido a qualquer tipo de constrangimento ou ameaa..
O mesmo artigo em seu pargrafo nico tambm adverte que o
consumidor cobrado em quantia indevida tem direito repetio
do indbito, por valor igual ao dobro do que pagou em excesso,
acrescido de correo monetria e juros legais.

POLTICA DE COBRANA

o plano ou curso de ao destinado a influenciar

ou determinar aes ou decises sobre cobrana.
Esta deve constar de critrios e diretrizes que
orientaro no s o Setor de Cobrana como
determinaro as atitudes e condutas do cobrador.

VANTAGENS E DESVANTAGENS DE UMA POLTICA

DE COBRANA
Toda poltica escrita traz em seu bojo vantagens e
desvantagens que devem permitir uma avaliao quanto ao
desempenho do
setor.
Vantagens:
a) Regras claras
b) Uniformidade de procedimento
c) Atendimento padronizado ao cliente
d) Existncia de preceitos que evitem abusos
Desvantagens:
A falta imediata de flexibilidade.

POLTICA DE COBRANA

DIRETRIZES DE AO
Tempo de atraso a partir do qual dever ter incio o
processo de cobrana;
Limites de valores, cuja cobrana ser feita por
funcionrios da empresa ou escritrios
especializados;
Nmero de avisos que sero emitidos;
Registro no SPC, SERASA, etc.

POLTICA DE COBRANA

DIRETRIZES DE AO

Estratgia de visita do cobrador;

Aviso ao avalista;
Remessa a protesto, se for o caso;
Casos de execuo judicial;
Cobrana de taxas, honorrios, multas, etc.

TIPOS DE COBRANA

A cobrana tem como caractersticas

bsicas, dois tipos de aes, a saber:
I Cobrana simples ou amigvel
II Cobrana judicial ou litigiosa

COBRANA SIMPLES

Vantagens
menos onerosa, pois o devedor pode realizar a
sua liquidao de maneira prtica, direta e
rpida, em qualquer fase em que se encontre;
Tem sempre os melhores resultados, j que a
agilidade de sua ao permite mais facilmente a
recuperao do crdito e a manuteno do
cliente.

MECANISMOS DA COBRANA

*Via bancria;
*Via carteira;
*Via carns;
*Via internet;
*Via representante.

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
Existem normalmente 04 fases no processo de
cobrana simples, a saber:
I Fase
Esta fase se inicia com a chegada do border,
aps a apreciao do relatrio do contas a
receber, e a identificao da forma de cobrana
realizada por este setor
( duplicata, cheque pr-datado, nota promissria,
etc.);

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
I Fase - Continuao
Logo em seguida, so acionados o devedor
e/ou avalista atravs da tele-cobrana
(cobrana por telefone). No obtendo-se
resultado no prazo de 10 dias, passa-se para
a segunda fase.

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
II Fase
Enviar a primeira carta-cobrana para o devedor, e
caso no perodo de 05 dias no se obtiver
resposta, tentar novamente o contato por telefone.
No se conseguindo xito, passar para a terceira
fase do processo.

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
III Fase
Fazer a o segundo acionamento por cartacobrana, j que alguns devedores, por motivos
diversos, podem no ter recebido a primeira
carta, no entrando em contato com o setor de
cobrana.

COBRANA SIMPLES

Rotinas e Procedimentos
IV Fase
Antes de se proceder ao terceiro acionamento por
carta-cobrana, 15 dias aps o segundo,
conveniente uma nova tentativa pela tele-cobrana.
Decorridos 15 dias depois da terceira cartacobrana, e no se obtendo sucesso em ambos os
casos, deve-se dar seqncia ao de notificao
de registro do devedor no SPC/SERASA e/ou o envio
de seu ttulo para protesto.

PROTESTO

 O protesto extrajudicial um ato formal e solene

pelo qual se prova a inadimplncia e o
descumprimento de obrigao em ttulos de crdito
e outros documentos de dvida (art. 1 da Lei
Federal n 9.492, de 10/09/97).
 Consiste num documento redigido pelo titular do
servio cartorial (tabelio), que anexado ao ttulo e
devolvido ao credor.

PROTESTO
 CARTRIO DE REGISTRO DE TTULOS E DOCUMENTOS;
 O TTULO PROTESTADO NADA CUSTA PARA O CREDOR;
 O PAGAMENTO DAS DESPESAS DE RESPONSABILIDADE EXCLUSIVA DO
DEVEDOR;
 O CREDOR S PAGA AS DESPESAS EM CASO DE DESISTNCIA;
 OS DBITOS PROTESTADOS E NO PAGOS NO PRAZO LEGAL SO
INFORMADOS PARA TODOS OS CADASTROS DE PROTEO DO CRDITO;
 A UTILIZAO DO PROTESTO A DECISO MAIS ACERTADA, TENDO EM
VISTA SUA LEGALIDADE, AGILIDADE, EFICINCIA, AUSNCIA DE CUSTO E
QUE NO CONFLITA COM O CDIGO DE DEFESA DO CONSUMIDOR (CDC);

COBRANA E NEGOCIAO

Fases de uma negociao de cobrana
Fase inicial
 Estabelecimento de um relacionamento cordial
 Comunicao das expectativas
 Iniciativa e controle do dilogo

COBRANA E NEGOCIAO
Fases de uma negociao de cobrana
Fase de teste
Obter informaes do cliente
Avaliar seu interesse e disposio
Investigar a inconsistncia dos argumentos
Sondar e obter respostas
Contra-argumentar reduzindo a convico do devedor nos
mesmos

COBRANA E NEGOCIAO

Fases de uma negociao de cobrana
 Fase de convergncia
 Persuadir o cliente para se mover rumo a um acordo
com relao s expectativas do cobrador
 Reconhecer alguns fundamentos nas razes
apresentadas pelo devedor
 Controlar a amplitude das vantagens percebidas pelo
devedor

COBRANA E NEGOCIAO

Fases de uma negociao de cobrana
 Fase do Acordo
 Alcanar concordncia quanto aos pontos negociados
 Combinar as prximas etapas
 Comprometer por escrito o acordo acertado
Acumular informao... para a prxima vez!

O CICLO DA COBRANA

COBRANA INTERNA
COBRANA TERCEIRIZADA
VENDA DA CARTEIRA

COBRANA JUDICIAL
Trata-se do encaminhamento das
fichas/contratos que no foram
solucionados em cobrana simples para o
departamento jurdico. Esse pode ser da
prpria empresa ou terceirizado atravs de
um escritrio especializado.

COBRANA JUDICIAL

Desvantagens
Normalmente muito dispendioso com suas
custas processuais, alm do tempo que
consome dentro dos tribunais para o
julgamento final. Recomenda-se uma prvia
avaliao financeira do custo-benefcio
envolvido deste tipo de cobrana antes de se
recorrer ao seu uso.

COBRANA JUDICIAL

Rotinas e Procedimentos
O departamento jurdico ou o escritrio
especializado o responsvel por todo o processo
de execuo judicial, podendo fazer uso de
recursos legais, tais como:
Ao Ordinria de Cobrana
Busca e apreenso dos bens alienados
Aes de Execuo das Garantias

CRDITO E COBRANA
CONCLUSES
 A INADIMPLNCIA OCORRE DE FORMA SAZONAL;
 A INADIMPLNCIA DECORRE DO CONSUMO NO
PLANEJADO;
 OS PAGAMENTOS FICAM COMPROMETIDOS QUANDO A
DESPESA MAIOR QUE A RENDA;
 OS EMPRESRIOS DEVEM CONSIDERAR A RELAO
CUSTO / BENEFCIO EM DECORRNCIA DA GARANTIA
DO RECEBIMENTO (CARTES DE CRDITO);

Apresentaes desta palestra estaro no site da

feira e ficaro disponveis at dezembro de 2012.
www.feiradoempreendedorpe.com.br
Local: downloads/arquivos
Os Certificados estaro disponveis no site da feira
a partir de: 01 de novembro at 30 de dezembro de
2012.
www.feiradoempreendedorpe.com.br
Local: downloads/certificados

O Sebrae agradece a participao de

todos e deseja encontr-los em
outros eventos!