CANALES DE DISTRIBUCIN

Tarea Acadmica I

Caso:

PROFESOR : Ricardo Carrillo

SECCIN : Q-406

CICLO : 2010-1

ALUMNA : Fabiola Valentn Smith

CODIGO : U914006

Surco, 13 de Febrero del 2010.

1. Resea de la Empresa JohnsonDiversey :

JohnsonDiverey es una de las corporaciones familiares ms grandes del

mundo. fusin de empresa DiverseyLever y JohnsonWax.

Ambas compaas tienen ms de 120 aos de experiencia a nivel

global,

Y con presencia en 60 pases, cuenta con ms de 13000 empleados a

nivel mundial.

Es un proveedor de soluciones, servicios y productos de calidad de

higiene y limpieza para clientes profesionales en todas las reas que
cuenta con una tecnologa de vanguardia y conocimiento tcnico que
son estndares en la industria.

Tiene cobertura regional con plantas en Mxico, Jamaica, Colombia,

Argentina y Brasil. Adems, cuenta con una amplia red de almacenes y
oficinas para llegar a cualquier punto de Latinoamrica.

Filosofa de Johnson Diversey: En esto creemos

En esto Creemos significa que creemos en que contribuimos con el

bienestar de los pases y comunidades donde desarrollamos nuestra
actividad.
 Trabaja conjuntamente con la Fundacin Vida Silvestre en el
desarrollo de una nueva herramienta de conservacin para la
deteccin de napas freticas en el mundo. .

JohnsonDiversey , esponsor ( JIFSAN) destina recursos financieros y

humanos para garantizar la seguridad en la provisin mundial de
alimentos

En Asociacin con WFF adoptan escuelas primarias cadenciadas en los

56 pases en los que operamos.

Historia de Johnson Diversey

JohnsonDiversey
2002 Johnson Wax Professional adquiere DiverseyLever

Johnson Wax Professional

1886 SC Johnson funda la empresa : negocio de pisos de parquet
1888 Johnson introduce preparado productos de cera
1950 Unin de SC Johnson y Johnson Wax
1999 La separacin legal y la nueva visin y misin

DiverseyLever

1929 Se forma Unilever

1960 La primera divisin de Unilever :Lever Industrial
1996 Unilever adquiere a Corporacin Diversey (fundada en 1923)
2. Estructura del Departamento de Ventas

Su diseo organizacional es de tipo mecanicista con normas,

procedimientos establecidos y controles estandarizados.

Su estructurada organizacional es por departamentalizacin por cliente

,la cual permite a la empresa estar al tanto de las necesidades de los
clientes y responder a los cambios de estas necesidades
 A continuacin el organigrama de Ventas de JohsonDiversey se
encuentra dividido en dos departamentos : Clientes Institucional (I&L) y
Clientes F&B (Alimentos y bebidas ) ,los cuales presenta un esquema
vertical .

Estruct

Vendedor Catering Vendedo

Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas

Institucional es cual tiene a cargo 4 responsables comerciales de
acuerdo al cliente asignado y un coordinador de Asesores Tcnicos
comerciales (ATC) . Los responsables comerciales son los siguientes
:Catering, canales , lodging y restaurantes y Retail. Adems cada uno
de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta area son 12
personas aproximadamente.

Estruc

Este departamento de ventas cuenta con un Gerente de Ventas F &B

el cual tiene a cargo 2responsables comerciales de acuerdo al cliente
asignado y un coordinador de Asesores Tcnicos comerciales (ATC). Los
Vendedor
responsables comerciales son los siguientes: Procesos realimentos y Canales
indirectos ; y Bebidas Alcohlicas y no Process Food
alcohlicas. Adems cada-uno
Dairy
Indirect
de ellos coordina con su ATC correspondiente. En esta Channel
area son 11 F&B
personas aproximadamente.

Vendedor
Jr
3. Responsabilidades del Representante de Ventas

Responsable Comercial (RC):

De acuerdo al diseo organizacional (departa mentalizacin por cliente se
ha dividido a los cliente en las siguientes categoras:

1 Cuentas KAM: Cuentas que presentan acuerdos globales con

JohnsonDiversey o son estratgicas para JD (nota: las cuentas son
aprobadas como KAM por el Comit de Direccin). La mayora de las
cuentas multisites estn presente en este grupo. Es importante
entender que los inconvenientes que suceden en estas cuentas tienen
repercusin mundial, por lo que se debe ser extremadamente
cuidadoso con las mismas.

2 Cuentas TOP: clientes nacionales con un volumen de facturacin

superior a 3 veces la facturacin mnima para su segmento de mercado
para atender a una cuenta en forma directa (Ver Poltica de Alta de
Clientes), o que estn ligeramente por debajo de este monto pero
presente una potencialidad que amerite un nivel de servicio
diferenciado.

3 Cuentas Directas o Usuarios Finales: cuentas nacionales con un

volumen de facturacin mnima establecido en la Poltica de Alta de
Clientes. Las mismas son cuentas que ameritan la atencin directa de
JohnsonDiversey.

4 Canales: Hace referencia a Distribuidores y Mayoristas que atienden

clientes indirectos de JD que por su demanda de servicio y/o volumen
 de compra no resulta conveniente la atencin en forma directa. En
general las cuentas que no cumplen la poltica de alta de clientes, debe
ser atendidas por un distribuidor/mayoristas.

Efecta distintas actividades dependiendo de la relacin del cliente con la

compaa:

Cuentas KA, TOP y noTOP PROSPECTS

Realiza el Market reading-prospection (lectura y prospeccin del mercado) y

analiza los potenciales clientes, la posibilidad de recuperar clientes perdidos
(customer funnel), oportunidades de crecer sobre clientes actuales y
subsegmentos dentro de los segmentos definidos por JD. Se nutrirn de
informacin de Marketing Cluster y Regional (MKT intellignece) o de servicios
de terceros (Market Service Agency).

Una vez que define clientes target, realiza visitas en donde determina:
1 Factibilidad comercial del negocio: Existencia de acuerdos globales,
anlisis de los precios de la competencia en site, negociacin de precios
y descuentos con el cliente, pronstico de ventas, anlisis de mix de
productos y sus rentabilidades. Entender la mejor propuesta de
negocios para el cliente y para JohnsonDiversey.
2 Factibilidad geogrfica
3 Factibilidad tcnica: demostraciones al cliente de prestaciones
tcnicas de los qumicos. Visitas realizadas junto a equipo de Soporte
Tcnico.
4 Anlisis econmico financiero de instalacin de equipos En el caso
de ser necesaria la realizacin de instalaciones coordina la evolucin
 del proceso junto con el Technical Solution Team, y presenta el
proyecto MEA para su aprobacin.

Luego, determina el en que segmento se incorporar el cliente (KAM, TOP,

Usuario final no TOP, o se deriva a canales), y define el Customer Service
Level (frecuencia de visitas, nivel de reporting, lead time de atencin) junto a
la gerencia y al TCS Effectiveness.
Realiza alta de clientes, y actualiza la Customer List, siguiendo la poltica de
JohnsonDiversey.

Cuentas KAM-TOP ACTIVAS

Realiza visitas gerenciales-operativas a los clientes, en las que debe efectuar

una serie de actividades segn el Customer Level oportunamente indicado.
Estas visitas se manejan por agenda, ya que resulta clave su programacin.

Sus actividades son las siguientes:

Actividades comerciales:
1 Establecer precio, ofertas y promociones con clientes, evaluacin de
rentabilidades de mix de productos.
2 Cumplimiento de presupuestos de ventas, anlisis de KPI.
3 Detectar nuevas oportunidades en el cliente, y efectivizar negocios a
partir de ellas.
4 Anlisis de competencia en site y posibles riesgos en la cuenta
5 Contacto JD con el cliente. Atencin de urgencias comerciales.
6 Capacitacin a operarios sobre correcta aplicacin de los
qumicos/equipos y a personal de mantenimiento para autonoma de
reparaciones.
7 Monitorear y dar aviso de circunstancias que lleven a un mal
 abastecimiento de qumicos en clientes. Manejo de Back Orders.
8 Chequeo de stock en el cliente.
9 Enviar pedidos a SAC. Relevamiento de estado de consumo
10 Conciliaciones de estado de cuentas.
11 Potenciar imagen JD en el cliente y en el mercado (wallcharts).

Actividades tcnicas/soporte:
12 Mantenimiento preventivo y/o correctivo sencillo.
13 Anlisis sobre resultados de procesos de limpieza. Realizar JD-
Checks cuando resulte necesario. En caso que el problema supere sus
conocimientos se pone en contacto con Soporte Tcnico, para
solucionar del problema.
14 Verificar normal utilizacin de qumicos de acuerdo al mix autorizado
15 Proyectar reformas en los sistemas actuales: en caso de existir la
necesidad de nuevas instalaciones, avisa al responsable de TCS
Effectiveness para que coordine la accin del Technical Solution Teams
(soluciones tcnicas).
16 Presentacin de hojas de seguridad, y carpeta con informes de
visitas en el cliente.

4. Estructura de los canales de distribucin para llevar sus

productos hasta el consumidor:
 Or

A travs de este Organigrama se puede detallar como llegan los

Analista
productos hasta Importaciones.
el consumidor final:

1.-Analista de importaciones:

Tiene como misin ingresar todos losCompartido con de

productos que se importan
la Planta ubicada en Argentina. Analiza Contabilidad
cuales son los productos de
alta rotacin para renovar un stock suficiente. Trabaja
Asist. In House
conjuntamente de Importaciones(*).
con el rea contable.

2.-Servicio Atencin al Cliente (SAC)

 Tiene como objetivo el ingreso de las notas de pedido al sistema JDE
en el menor tiempo, que estas sean despachadas en forma completa
y a tiempo.

Pedido de me

Solicitud de Pedido: Los pedidos pueden ingresar a SAC:

- En forma directa por los clientes de JohnsonDiversey:

perupedidos@johnsondiversey.com,

- Ingresar los vendedores los pedidos solicitados por sus clientes a

Solicitud de
rdenes de Compra (Carpeta Atencin al Cliente) Carg
pedido a SAC pedid
 Cargar el pedido Directamente a :

- Sistema JDEdwards

- Envo de planilla de Excel estandarizada Carpeta Atencin al

Cliente / Formato Ordenes de Compra)

Liberacin del pedido

Se verifica si el pedido puede ser retenido por deuda vencida. En caso

contrario, se procede a la aprobacin y facturacin respectiva
 Back Orders

En caso de que no se cuente con los productos solicitados por el

cliente, dicha parte del pedido no es entregada y queda pendiente
hasta que se tenga disponibilidad del mismo en stock.

Diariamente Ventas podr verificar en Carpeta Atencin al Cliente /

Hoja de Despachos lo entregado a sus clientes

Control de mercadera - Devoluciones

Las principales causas de devolucin de productos por parte de los

clientes son:

-Pedido mal cargado, mal solicitado por el cliente o vendedor

-Mercadera en mal estado, rota.

o -Notas de crditos: Se generan en Distribucin una vez que

ingresa la observacin del cliente.

El vendedor deber ingresar a la carpeta:

Atencin al Cliente /Formato Nota de Crdito, debiendo esta

ser firmada por el gerente del rea

3.- VALUE CHAIN

Tiene a su cargo el rea de despachos y su misin es colocar los

productos adecuados (bienes y servicios) en el lugar adecuado, en el
momento preciso y en condiciones deseadas, contribuyendo lo mximo
posible a la rentabilidad de la compaa

GENERALIDADES

Practicas del buen almacenamiento

JD Per cuenta con procedimientos establecidos tanto para el buen

almacenamiento de productos (BPA base legal en el Manual de
Buenas Practicas de almacenamiento de productos qumicos aprobado
con Resolucin Ministerial N 585-99-SA/DM) como para la Distribucin
de productos (Ciclo de pedido), e Instructivo de Emergencias Transito
de productos qumicos JD Per.

Seguridad

En Valu Chain Per tenemos capacitaciones 02 veces al ao a travs

de personal profesional en temas de Seguridad Industrial, las
capacitaciones obtenidas en el rea:

- Uso y manejo de extintores en casos de Incendio

 - Trabajos de riesgo en altura

- Capacitacin en primeros auxilios

- Capacitacin en manipuleo de productos JD ( qumicos )

Centro de D

Medidas

rea Total: 1212

5. Como se establecen los objetivos por Canal de
m2
Distribucin :

- Techada: 500 m2
JohnsonDiversey como empresa trasnacional fija sus objetivos a partir

178 Posiciones de
de la satisfaccin de la demanda en las mejores condiciones de servicio,
costo y calidad.
Capacidad: 83 TN.
Estos objetivos se resumen en lo siguiente:

1.-COBERTURA DE MERCADO - No techada: 712 m

232 Posiciones de
Capacidad: 129 TN
 Adems de atender directamente a las Cuentas KAM y TOP
directamente utiliza la Distribucin selectiva a travs de distribuidores
seleccionados que cumplen con ciertos criterios de seleccin como:
Tamao de compaa (volumen de ventas), competencia tcnica y
experiencia en el mercado.

Entre los distribuidores en lima que cuenta tenemos a los siguientes:

-SISTEMAS DE HIGIENE SAC

-SAN MARTIN ASOCIADOS SAC

-CENTROSUR SAC

-SODIMAC

En provincia tienen 02 distribuidores ubicados en la Zona Norte y Sur

del Per.

2.- VENTAS

Se tiene definida una poltica de ventas general en la empresa de

mantener la cuota de mercado o de superarla. Generar ventas anuales
de aproximadamente $ 2.8billion totales.

PARTICIPACION CUOTA DE
MERCADO EN PERU

ECOLAB
30%
40% JOHNSONDIVER
SEY
SKILLCHEM

OTROS
5% 25%
 3.- BENEFICIOS

Para medir los beneficios utilizan los Principales Indicadores Financieros

son:

a.) Liquidez,

b.) Gestin o Actividad,

C.) Endeudamiento o Solvencia,

d.) Rentabilidad,

4.- SATISFACCION AL CLIENTE

Este objetivo permitir a que la empresa alcance sus objetivos de ventas y beneficios.
La satisfaccin del cliente no est en manos de un solo departamento
sino de toda la empresa. En conjunto todos se encargan de la gestin
de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies,
medios de transportes, informtica y otros) y moviliza tanto los recursos
humanos como los financieros que sean adecuados para lograr la
excelencia en satisfaccin al cliente.

5.-IMAGEN Y POSICIONAMIENTO

La imagen y posicionamiento de Johnson Diversey se basa en Proveer

soluciones, servicios y productos de calidad de higiene y limpieza para
clientes profesionales .
6. Cul es el sistema de distribucin que utiliza la compaa para
despachar los productos: Flota Propia outsourcing

El sistema de distribucin principalmente es outsourcing puesto que solo se

cuentan con solo 02 furgones para el despacho de algunos clientes. Las
empresas de transporte con las que JonsonDiversey actualmente trabaja,
tanto para Lima como para provincias se detallan a continuacin en el
grafico.
Transpor
M odos :100% Te
Lim a
P rovincia

Zonas Distribu
Lim a ( Capital
2 Furgones pr
2 Em presa de
A.- Em presa de Tr
De : A ndr
s Se
Distribuci
AO 2008
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio
Julio
Totales
AO 2009
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
Junio