Organizar e gerir vendas

CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO
Tcnico de Vendas
PROGRAMA
Componente de Formao Tcnica
Disciplina de
ORGANIZAR E GERIR A ACTIVIDADE
Direco-Geral de Formao Vocacional

2005
Programa de Organizar e Gerir a Actividade
Cursos Profissionais
TCNICO DE VENDAS
Parte I
Orgnica Geral
ndice:
Pgina
1.
Caracterizao da Disciplina . .
2.
Viso Geral do Programa . ......
3.
Competncias a Desenvolver. . .
4.
Orientaes Metodolgicas / Avaliao .
5.
Elenco Modular .............
6.
Bibliografia . . .
TCNICO DE VENDAS
1. Caracterizao da Disciplina
A disciplina de Organizar e Gerir a Actividade integra a componente tcnica do curso profissional de
Tcnico de Vendas da famlia profissional de Comrcio, com uma carga horria total de 330 horas.
O processo de modernizao do comrcio europeu passou por um processo de associao e de
integrao de empresas, dando-lhes uma dimenso que lhes permitiu introduzir regras de actuao
geradoras de grande eficcia. Em Portugal esse processo teve efeitos muito limitados, embora, nos
ltimos anos se tenha sentido uma profunda modificao, tanto no sector alimentar, como no no
alimentar. O aparecimento de grandes superfcies e a implantao de cadeias estrangeiras
especializadas, sobretudo sob a forma de franchising, contriburam para diversificar a oferta e suscitaram
uma onda de modernizao. No anos mais recentes assistimos ao lanamento da venda por
correspondncia e do comrcio electrnico.
O estudo da disciplina de Organizar e Gerir a Actividade permite a aquisio de instrumentos
fundamentais, para entender a dimenso do Sector do Comrcio e Servios, favorecendo um melhor
conhecimento e compreenso do Comrcio Moderno, cada vez mais global e em mudana acelerada.
A disciplina de Organizar e Gerir a Actividade deve permitir que os alunos desenvolvam conhecimentos,
capacidades e atitudes que lhes facilitem a aprendizagem de competncias-base, para a compreenso
dos contextos de trabalho dos futuros tcnicos. Para tal, devem ser criados ambientes de aprendizagem
onde a antecipao e a participao sejam factores chave na diversificao de estratgias e na
construo de ambientes de aprendizagem que promovam:
o desenvolvimento de metodologias e actividades centradas no aluno, apelando a mtodos activos e

diversificados que proporcionem o reforo em tempo til;
a disponibilizao prvia dos recursos;
o envolvimento e co-responsabilizao do aluno no seu processo de aprendizagem, pelo

desenvolvimento da competncia da negociao;
a capacidade de avaliao do processo e dos produtos.
Deve ser incentivada uma forte articulao com o contexto de trabalho, atravs da prtica simulada em
Empresas de Treino. Estes laboratrios pedaggicos devem ter como objectivo final uma melhor
preparao para enfrentar a vida e o mercado de trabalho, podendo proporcionar uma experincia de
gesto de produtos, de espao de venda, de tesouraria e de equipamentos, bem como promover a
realizao de estudos de mercado junto da comunidade.
Assim, os laboratrios so locais privilegiados de construo de saberes, proporcionando experincia
profissional e aproximao progressiva ao mundo empresarial. Estes permitem aos Alunos tomar
contacto com diferentes contextos de organizao do trabalho, onde tero de adoptar uma postura
profissional, assente na autonomia, na insero em equipas de trabalho, na responsabilidade e no
esprito empreendedor.
A partir da experimentao efectuada nos vrios laboratrios, e com base nos resultados obtidos, devem
ser organizados debates dinamizados em sala de aula, abordando as dificuldades sentidas na
articulao entre a reflexo e a aco. Por outro lado, estes debates permitem que os Alunos
2
TCNICO DE VENDAS
aprofundem e consolidem conhecimentos e desenvolvam capacidades ao nvel da argumentao e da

negociao. Destas reflexes, os alunos obtm inmeras solues para enfrentar dificuldades futuras.
Deste modo, consideraram-se finalidades da disciplina:
fornecer um conjunto de conhecimentos tcnicos e prticos que lhe permitam organizar e gerir as
tarefas administrativas de forma a optimizar a sua actividade;
promover a utilizao das novas tecnologias da informao;
fomentar a interiorizao de valores de tolerncia, solidariedade e cooperao;
promover uma atitude cientfica e o tacteamento experimental, importante para a construo do

saber;
fomentar a adopo de uma atitude interdisciplinar e de trabalho cooperativo;
fomentar o esprito crtico e a capacidade de resolver problemas;
desenvolver tcnicas de trabalho no domnio da pesquisa, do tratamento e apresentao da

informao;
desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo;
contribuir para melhorar o domnio escrito e oral da lngua portuguesa.
2. Viso Geral do Programa

Os contedos programticos da disciplina de Organizar e Gerir a Actividade foram seleccionados em
articulao com as finalidades definidas e tendo em ateno o pblico a que se destinam e os meios e
recursos disponveis.
Pretende-se com este programa fornecer um conjunto de conhecimentos tcnicos e prticos que
permitam organizar e gerir as tarefas administrativas de forma a optimizar a actividade.
Na escolha dos temas e nas propostas de abordagem prevaleceu a sua relevncia cientfica, bem como
a sua actualidade e importncia no funcionamento do Sector do Comrcio e Servios.
O programa est estruturado em doze mdulos abordando estes a organizao e o funcionamento da
empresa, o papel de um profissional de vendas na relao comercial entre a empresa e o cliente, a
comunicao empresarial, a documentao inerente ao funcionamento da empresa, a segurana e
sade no local de trabalho, a Gesto de tempo, dos Recursos Humanos, da carteira de clientes, da
informao e da equipa de vendas, os estudos econmicos e o controlo de gesto da actividade.
3. Competncias a Desenvolver
Das finalidades da disciplina, decorre um conjunto de competncias que se consideram fundamentais
desenvolver, nomeadamente:
conhecer e situar a sua empresa no contexto do mercado e da concorrncia;
aplicar tcnicas e instrumentos de racionalizao de recursos humanos e tcnicos;

3
TCNICO DE VENDAS
preparar as visitas a efectuar, o itinerrio de deslocao, os objectivos das mesmas e o portflio de

produtos a apresentar;
elaborar relatrios de visitas, segundo as normas da empresa, contribuindo activamente para a

dinamizao comercial da mesma;
organizar e gerir os ficheiros dos clientes de modo a manter actualizada a informao sobre os
resultados da sua actividade;
utilizar as tecnologias na gesto da actividade;
utilizar correctamente a Lngua Portuguesa para comunicar;
pesquisar informao, nomeadamente, com recurso s TIC;
transformar a informao recolhida em conhecimento;
estruturar respostas com correco formal e de contedo;
utilizar tcnicas de representao do espao comercial como plantas, esquemas, quadros de dados
e grficos;
interpretar quadros e grficos;
propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los;
apresentar comunicaes orais recorrendo a suportes diversificados de apresentao da informao;
revelar esprito crtico e hbitos de tolerncia e de cooperao;
apresentar e fundamentar os seus pontos de vista respeitando as ideias dos outros;
demonstrar criatividade e abertura inovao;
realizar as tarefas de forma autnoma e responsvel;
revelar hbitos de trabalho individual e em equipa.
4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Tendo em conta a transformao acelerada dos saberes e dos processos de aquisio de
conhecimentos, o papel do docente j no pode ser mais o de mero transmissor de conhecimentos. Este
ser antes, um problematizador. Assim, outros papis lhe esto imputados como o de organizador e
facilitador das aprendizagens, sendo absolutamente necessria a existncia de uma nova relao
pedaggica que permita concretizar o pretendido.
Tendo como objectivo final uma melhor preparao para enfrentar a vida e o mercado de trabalho,
devemos dar especial ateno aos quatro pilares cardinais do novo aprender: aprender a ser, aprender a
conhecer, aprender a fazer e aprender a viver juntos.
Deste modo, defende-se que a aprendizagem se realize atravs da conduta activa do aluno, que
aprende mediante o que ele faz e no o que faz o docente. As actividades de aprendizagem devem
ajustar-se s necessidades dos alunos e no os alunos ajustarem-se ao ritmo imposto por uma
progresso normativa.
Na sala de aula, podem coexistir simultaneamente alunos em diferentes nveis modulares. Deste modo,
o docente no pode ignorar este facto, devendo antes trabalhar em grupo, ouvir, esclarecer dvidas,
TCNICO DE VENDAS
fazer breves exposies, que se coadunem com a problemtica dos mdulos em que cada grupo se
encontra, fornecendo materiais para um trabalho com o mximo de eficcia e autonomia.
Assim, deve-se privilegiar a criao de ambientes de aprendizagem estimulantes, desafiadores e
potenciadores de auto-estima, institudos com base num trabalho projectado e de cooperao, que
estimule as capacidades de trabalho, de concepo, de realizao de tarefas e de projectos. Para que
tudo funcione da melhor forma, tero de ser criadas condies organizacionais pedaggicas e didcticas
que permitam motivar os alunos e que respondam aos seus interesses, devendo:
usar-se metodologias diversificadas;
dispor-se de materiais didcticos em quantidade e de qualidade;
adequar-se os tempos e os espaos natureza das actividades de aprendizagem.
A maior facilidade na instituio de prticas pedaggicas inclusivas assenta em processos de

negociao e de diferenciao dos percursos de formao e das aprendizagens.
Pretende-se criar ambientes de aprendizagem que proporcionem espaos para trabalho independente,
para projectos de trabalho, para alm do trabalho colectivo.
O trabalho colectivo permite ao docente fazer breves exposies sobre diferentes temticas para toda a
turma, assim como resolver fichas de trabalho que os alunos possam concretizar simultaneamente.
O trabalho independente concretiza-se atravs de fichas de trabalho, permitindo preservar diferentes
ritmos de aprendizagem e segundo sequncias diversas, consoante as necessidades especficas de
cada aluno (recuperar mdulos em atraso ou aprofundar determinados aspectos). Pretende-se
responsabilizar o aluno pelos seus trabalhos individuais e tem como instrumento de planificao o Plano
Individual de Trabalho, o qual permite ao aluno auto-estruturar as suas actividades, de modo a atingir os
objectivos de cada mdulo. Desta forma, o aluno tem sempre actividades para realizar, desenvolvendoas ao seu prprio ritmo, deixando de existir alunos espera que os outros terminem, ou alunos a
conclurem atabalhoadamente tarefas, pressionados, porque a maioria as concluiu mais cedo. Esta
modalidade de trabalho no se destina apenas a classificar o aluno, atravs dos seus resultados, mas
antes a ajud-lo a reflectir de forma sistemtica sobre o seu posicionamento no processo de
aprendizagem e dominar melhor os contedos programticos, preparando-se para qualquer tipo de
prova em vigor de cada mdulo. O docente nesta modalidade de trabalho tem um papel de orientao e
mediao, negociando com o aluno tarefas que o ajudaro a ultrapassar dificuldades na aprendizagem.
Alm disso, o aluno pode recorrer ao docente sempre que lhe surja alguma dvida. O docente
desempenha tambm uma funo de observador e colector de informaes sobre os progressos na
aprendizagem dos alunos. Como vai existir um aumento de produo por parte dos alunos, o docente
fica impossibilitado de corrigir a totalidade das produes, por isso, pode utilizar simultaneamente ou em
alternativa:
ficheiro auto-correctivo;
correco peridica por amostragem das respostas s fichas no dossi individual.
TCNICO DE VENDAS
Os projectos de trabalho, permitem que os alunos se envolvam na resoluo de um problema e que o

partilhem com os outros intervenientes do processo. Assim, por projecto entende-se a necessidade de
ultrapassar um determinado problema.
Na implementao do Projecto, ao nvel de cada turma, deve-se privilegiar a interdisciplinaridade,
atravs da metodologia do trabalho de projecto, a qual potencia aprendizagens significativas e
desenvolvida nas seguintes fases: preparao, negociao, investigao, comunicao e avaliao.
Iniciamos o processo com a fase da preparao, pois temos de ter em conta a sensibilizao dos alunos
para este aspecto, estando a sua adeso dependente da forma como envolvido. Assim, durante a
preparao parte-se da discusso do programa com os alunos e do esquema geral do projecto e
elabora-se a carta de explorao.
Na negociao, a discusso da forma como se implementa o projecto um aspecto muito importante, o
trabalho ser negociado entre o docente e os alunos. Os alunos organizam-se em grupos de trabalho,
desenvolvendo actividades de explorao, de investigao e de descoberta, que sero planificadas em
grelha prpria, constituindo um compromisso pessoal entre o docente e o grupo.
durante o perodo de investigao que o aluno desenvolve o esprito cientfico e deve ser apoiado por
um Guio de Investigao, onde deve ser incentivada a pesquisa de informao em documentos
diversificados (internet, intranet, livros, jornais, revistas, etc.) ou recorrendo a entrevistas e a inquritos
por questionrio.
Aps a recolha de dados necessrio organiz-los e proceder ao tratamento da informao, a qual
proporcionar a obteno de diversos produtos, como sejam trabalhos em suporte escrito, informtico ou
visual.
A comunicao dos resultados ao grupo turma uma fase extremamente importante do trabalho, pois
partilham-se conhecimentos e experincias e elaboram-se as grandes concluses para se chegar ao
produto final. As comunicaes turma devem ser o mais criativas possveis, visto serem um dos
principais momentos para o Aluno desenvolver a sua criatividade, podendo passar pelo lanamento de
informao na Intranet e Internet, pelo jornal da escola, por exposies, por feiras, etc.
Por ltimo, o docente dever fazer a integrao dos trabalhos dos diferentes grupos, atravs de
pequenas snteses.
A avaliao ser, igualmente, um aspecto fundamental de todo o processo de aprendizagem. Dever ter
um carcter essencialmente formativo e nela participaro docentes e alunos, tendo em conta as Grelhas
de Avaliao (auto e hetero-avaliao) discutidas por todos os intervenientes no processo.
Este tipo de trabalho permite
Ao aluno:
responsabilizar-se pela sua prpria aprendizagem, dando-lhe a oportunidade de intervir sobre o que
aprende e como aprende;
controlar a sua prpria aprendizagem;
desenvolver a sua autonomia;

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TCNICO DE VENDAS
desenvolver capacidades de resoluo de problemas, planificao, comunicao, colaborao e de

auto-avaliao;
desenvolver o esprito cientfico;
promover a auto-estima.
Ao docente:
valorizar a dimenso interdisciplinar do conhecimento, privilegiar o aprender relativamente ao

ensinar;
diferenciar as estratgias e os estilos de aprendizagem;
deixar de ser o nico detentor do saber e passar a ser o orientador e facilitador das aprendizagens;
aproximar a escola comunidade e sociedade.
Todo este trabalho deve ser acompanhado por dispositivos pedaggico-didcticos e pela produo de
materiais adequados ao perfil do curso profissional de Tcnico de Vendas, aos alunos e aos seus
contextos de formao, os quais podem ser compilados num Guia de Aprendizagem Interactivo.
O Guia de Aprendizagem Interactivo dever ser o espelho de todo o trabalho realizado, bem como
reflectir o percurso formativo dos alunos, devendo ser negociado entre alunos e formadores no incio de
cada mdulo e deve incluir:
planificao e Avaliao, com a incluso de:

- justificao do mdulo, da carga horria, dos objectivos (da responsabilidade do docente);
- actividades, dos produtos para avaliao e dos indicadores de avaliao (todo este processo deve
ser negociado entre Docentes e Alunos);
desenvolvimento Modular, que se traduz na construo da sua prpria aprendizagem em todo o

trabalho realizado, tanto pelos alunos como pelos docentes, ou seja, textos de apoio, guias de
investigao ou de visita de estudo, testes, memrias descritivas, trabalhos elaborados pelos alunos,
etc.
Como forma de melhorar o processo de aprendizagem, deve-se privilegiar a auto e hetero-avaliao,

pois no se trata s de avaliar o produto de aprendizagem atravs da observao de mudanas
comportamentais, mas tambm, as mudanas qualitativas, que entram no domnio das atitudes, dos
valores, e das crenas.
As actividades independentes e os projectos realizados pelos alunos permitem-lhes, atravs da
aquisio de conhecimentos e do tratamento de informao, desenvolver capacidades intelectuais, tanto
a partir de vivncias individuais como de grupo. Por outro lado, as actividades escolares como as aulas
ministradas pelo docente, a apresentao dos projectos turma, o trabalho de campo, a presena e a
partilha da experincia de empresrios, desenvolvem nos alunos outro tipo de aquisies, de
capacidades e de atitudes, como sejam o saber ouvir e o respeito pelo prximo.
Deve-se ter em conta que, num ensino diferenciado, a progresso do plano de estudos realiza-se
mediante a consecuo de aprendizagens significativas definidas para cada mdulo e a avaliao deve
TCNICO DE VENDAS
ser perspectivada segundo uma referncia criterial, isto , segundo critrios previamente definidos e
negociados entre docente e alunos.
O trabalho desenvolvido em cada mdulo traduz-se na avaliao sumativa, a qual deve exprimir uma
interpretao, o mais rigorosa possvel dos dados colhidos durante o processo de aprendizagem, tanto
do processo em si, como dos produtos. No seu decorrer, dever proceder-se a uma observao
continuada e posterior comunicao, no apenas das aquisies no domnio cognitivo, mas tambm no
domnio das atitudes e dos valores, ou seja, aprender a ser, aprender a conhecer, aprender a fazer e
aprender a viver juntos.
5. Elenco Modular
Nmero
Designao
Durao de
referncia
(horas)
Empresa
21
Profissional de Vendas
21
Comunicao Empresarial
30
Documentao Comercial
30
Segurana e Sade no Trabalho
21
Gesto do Tempo
21
Gesto de Recursos Humanos
30
Gesto de Carteira de Clientes
30
Gesto da Informao
30
10
Gesto da Equipa de Vendas
30
11
Estudos Econmicos
33
12
Controlo de Gesto
33
6. Bibliografia
Livros
Adair, J. (1988), A Gesto Eficiente do Tempo, 2 Ed. Lisboa, Publicaes Europa Amrica.
Baranger, P et al (1990), Gesto, Lisboa, Edies Slabo, Lda.
Borges, A. et al (1998), Elementos de Contabilidade Geral, 16. Ed., reas Edies, Lisboa.
Braga, M. (1991), Gesto do Aprovisionamento, Biblioteca de Gesto Moderna, Lisboa, Editorial
Presena.
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TCNICO DE VENDAS
Camara, P. et al (2001), Humanator, Lisboa, Publicaes Dom Quixote.

Campos, A. et al (2001), Tcnicas de Organizao Empresarial, 3 Ed., volume 1, Lisboa, Pltano.
Campos e Cunha, R. (1998), A Gesto de Recursos Humanos na Estratgia da Empresa, Lisboa,
Coleco Aprender, I.E.F.P.
Costa, H. e P. Ribeiro (1998), Criao & Gestao de Micro-Empresas & Pequenos Negcios, Lisboa, Lidel
Edies.
Costa, M. F (1995), Trabalhos de Aplicao, Lisboa, Rei dos Livros Editora.
Cruz, E. (1993) Planeamento Estratgico: um guia para a PME, 4. Ed., Lisboa, Ed. Textos de Gesto.
Cruz, E. ( (s/d), Gesto da Informao na Empresa, Lisboa, Formedia: Criao e Desenvolvimento de
Empresas, S.A.
Fachada, O. (1998), Psicologia das Relaes Interpessoais, Lisboa, Edies Rumo, Lda.
Goujon, A. (1986), O Controlo de Gesto, Lisboa, Editorial Inqurito.
Hindle, T. (1998), Como Gerir o seu Tempo, Lisboa, Civilizaes Editora.
I.R.S.- I.R.C. C.A (1995), 14. Ed., Lisboa, Rei dos Livros.
Jordan, H. et al (1990), O Controlo de Gesto: ao servio da estratgia e dos gestores, Lisboa, CIFAG.
Lendrevie J. e Denis Lindon (2000), Mercator: Teoria e Prtica do Marketing, Lisboa, Publicaes Dom
Quixote.
Leroy, M. (1991), Iniciao ao controlo de Gesto, Lisboa, Ediprisma.
Lous, A. et al (2001), Tcnicas de Organizao Empresarial, bloco I, Porto Editora, Porto.
Lysons, C.K. (1990), Aprovisionamento na Empresa, Biblioteca de Gesto Moderna, Lisboa, Editorial
Presena.
Machuret, J. et al (1996) Comerciator: Teoria e prticas da vida da qualidade nos sistemas de venda,
Lisboa, Publicaes Dom Quixote.
Miguel, A. (2000), Manual de Higiene e Segurana no Trabalho, 5 Edio, Porto Editora, Porto.
Nabais, C. (1997), Anlise de Balanos, 4. Ed., Lisboa, Editorial Presena.
Oliveira, Wilson (2001), Segurana da Informao, Lisboa, Centro Atlntico.
Rainelli, M. (1998), A Organizao Mundial do Comrcio, Lisboa, Terramar.
Rousseau, J. (1997), Manual de Distribuio, Lisboa, Exame/Abril - Controljornal.
Rousseau, J. (2002), O que a distribuio?, Cascais, Principia.
Samuelson, P. e N. William (1998), Economia, Lisboa, McGraw-Hill.
Santos, B. (2004), Novo Mercado Novo Consumidor, Lisboa, Prefcio.
Santos, B. e A. Tom (2003), Consumactor, Lisboa, Temas e Debates.
Seaver, M. e L. OMahony (2003), Gesto de Sistemas de Segurana, Higiene e Sade no Trabalho,
ISA 2000, Lisboa, Monitor.
Silva, H. V. e M. A. Matos (1998), Organizao e Administrao de Empresas, Lisboa, Texto Editora.
Tixier, D.et al (s/d), A Logstica na Empresa, Editora Rs, Porto.
Outros Recursos
TCNICO DE VENDAS
Contrato Colectivo de Trabalho (CCT) para o Comrcio do Distrito de Lisboa, entre a Unio das
Associaes de Comerciantes do Distrito de Lisboa e a Fetese - Federao dos Sindicatos dos
Trabalhadores de Servios e outros.
CCT para o Comrcio Alimentar, entre a Anacpa - Associao Nacional dos Comerciantes de Produtos
Alimentares e a Fetese - Federao dos Sindicatos dos Trabalhadores de Servios.
Publicaes
GEPE, Novo comrcio novos consumos (2003), Lisboa.
Distribuio Hoje
Comrcio de Vveres
Endereos da Internet
Centro Europeu do Consumidor www.consumidor.pt/cec/
Conferncia Mundial sobre Desenvolvimento Sustentvel (Rio + 10) www.un.org/rio+10/
Conselho da Europa www.coe.int
DECO Associao Portuguesa para a Defesa do Consumidor www.deco.proteste.pt
Dirio Econmico www.diarioeconomico.com
Eurostat www.europa.eu.int/comm/eurostat/index.html
Gabinete de Prospectiva e Planeamento www.dpp.pt
Ideias e Negcios www.ideiasenegocios.com
Informao ao Cidado www.infocid.pt
Instituto de Apoio s Pequenas e Mdias Empresas e ao Investimento www.iapmei.pt
Instituto Nacional de Estatstica www.ine.pt
Jornal de Negcios www.negocios.pt
Ministrio das Actividades Econmicas e do Trabalho www.min-economia.pt
Ministrio das Actividades Econmicas e do Trabalho Gabinete de Estudos Estratgicos
www.gee.min-economia.pt
Ministrio das Finanas e da Administrao Pblica www.min-financas.pt
Ministrio das Finanas e da Administrao Pblica Direco Geral de Estudos e Previso
www.dgep.pt
Portal do Cidado www.portaldocidadao.pt
Semanrio Econmico www.semanarioeconomico.iol.pt
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TCNICO DE VENDAS
Parte II
Mdulos
ndice:
Pgina
Mdulo 1
Empresa
12
Mdulo 2
14
Mdulo 3
16
Mdulo 4
18
Mdulo 5
20
Mdulo 6
Gesto do Tempo
21
Mdulo 7
23
Mdulo 8
26
Mdulo 9
Gesto da Informao
28
Mdulo 10
30
Mdulo 11
Estudos Econmicos
32
Mdulo 12
Controlo de Gesto
34
11
TCNICO DE VENDAS
MDULO 1
Empresa
Durao de Referncia: 21 horas
1. Apresentao
Sendo a empresa uma organizao que se constitui como objectivo de produzir bens e / ou prestar
servios para a satisfao das necessidades dos consumidores fundamental que o profissional de
vendas compreenda a organizao e o funcionamento da mesma.
2. Objectivos de Aprendizagem
Compreender a empresa como uma unidade empresarial
Identificar os critrios de classificao de empresas
Classificar juridicamente as empresas
Distinguir os diferentes tipos de estrutura
Elaborar organigramas
Identificar os diferentes critrios de departamentalizao empresarial
3. mbito dos Contedos
Conceito de empresa de comrcio e servios
Classificao da Actividade Econmica
Finalidade, vocao e misso
Classificao
propriedade dos meios de produo
dimenso
regime jurdico
-
sociedade unipessoal
sociedade por quotas
sociedade annima
cooperativas
Conceito de estrutura
12
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 1: Empresa
Conceito de organigrama
Tipos de organigrama
linear
funcional
one-man-show
line and staff
4. Bibliografia / Outros Recursos

O docente que leccionar o mdulo propor os livros, endereos da internet ou outros recursos, a partir
da bibliografia geral que se encontra na parte I deste programa, de forma a que os alunos possam
desenvolver os seus estudos e pesquisas indispensveis ao processo de aprendizagem.
A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia/recursos:
Livros
Campos, A. P. et al (1999), Tcnicas de Organizao Empresarial.3 Ed., Vol. 1 Lisboa, Pltano
Editora.
Costa, H. e P. Ribeiro (1998), Criao & Gesto de Micro-Empresas & Pequenos Negcios, Lisboa,
Lidel Edies.
Silva, H. e M. A. Matos(1998), Organizao e Administrao de Empresas, Lisboa, Texto Editora.
Endereos da Internet
Ideias e Negcios - www.ideiasenegcios.pt
Informao ao cidado - www.infocid.pt
Instituto de Apoio s Pequenas e Mdias Empresas e ao Investimento - www.iapmei.pt
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TCNICO DE VENDAS
MDULO 2
1. Apresentao
A venda verdadeiramente um oficio de comunicao, no entanto para que a comunicao e a
relao comercial exista fundamental compreender o papel de um profissional de Vendas na relao
comercial entre uma empresa e o cliente ou potencial cliente. Deste modo, este mdulo pretende
sensibilizar o aluno para a importncia da fora de venda, como instrumento fundamental para o
sucesso de uma venda.
Sensibilizar para a importncia da fora de venda como instrumento fundamental para o sucesso
de uma venda.
Interagir com a equipa de vendas, com o objectivo de atingir o sucesso da venda, satisfazendo as
necessidades dos consumidores visando a sua fidelizao.
Enquadramento comercial
Marketing e os instrumentos de venda

-
merchandising
promoo de vendas
marketing directo
fora de vendas
Importncia da fora de vendas numa empresa
Importncia da imagem pessoal
Organizao da actividade
-
planificao diria
reunio de vendedores
14
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 2: Profissional de Vendas
relatrio de actividades
Recrutamento, seleco e formao dos vendedores
Estatuto e modalidade de remunerao
Motivao dos comerciais
Avaliao do desempenho da fora de vendas
4.
Bibliografia / Outros Recursos
A ttulo de exemplo, sugere-se a seguinte bibliografia:
Livros
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TCNICO DE VENDAS
MDULO 3
Durao de Referncia: 30horas
1. Apresentao
Na actividade de um Tcnico de Vendas essencial conhecer os diferentes tipos de comunicao e
os seus instrumentos, por forma a adequ-los aos diferentes tipos de pblico existentes. A escrita
administrativa, tambm chamada funcional e institucional, vem-se afirmando sensivelmente desde os
anos 60, com o desenvolvimento do sector dos servios. A mudana de tipo de comunicao dentro
da empresa, bem como uma maior preocupao em comunicar com os diversos departamentos e
colaboradores so factores que explicam esse crescimento, pelo que uma comunicao interpessoal,
individualizada e subjectiva deu origem a uma comunicao formal tipificada e objectiva. Uma tipologia
de textos surge, deste modo, no horizonte das instituies e organizaes. A ausncia de modelos
pode provocar alguma insegurana quele que desconhece as regras, tendo alguma relutncia em
redigir uma acta, uma carta de apresentao, um curriculum vitae, um relatrio. Assim, pretende-se
com este mdulo proporcionar ao aluno o contacto com modelos e tcnicas de escrita para a
elaborao de textos administrativos.
Conhecer as diferentes formas de comunicar numa organizao.
Elaborar os instrumentos de suporte aos diversos tipos de comunicao.
Conceito de comunicao empresarial
Tipologia de comunicao empresarial
interna
institucional
comercial
crise
financeira
Instrumentos dos diferentes tipos de comunicao

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TCNICO DE VENDAS
Mdulo 3: Distribuio e Logstica
reunies
briefing
convocatria
acta
comunicao interna
briefing
circular
memorando
relatrio
jornal interno
relatrio de contas / painel de bordo
comunicao Externa
carta comercial
fax comercial
e-mail
telegrama
newsletter
press release
dossi de apresentao
vdeo institucional
portflio de produtos
4.
Livros
Publicaes Dom Quixote, Lisboa.
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TCNICO DE VENDAS
MDULO 4
1. Apresentao
Tendo em conta os vrios departamentos existentes numa organizao, e consequentemente a
documentao inerente ao seu funcionamento, pretende-se com este mdulo que o aluno saiba tratar
convenientemente a documentao relativa sua actividade.
Distinguir o aprovisionamento da funo compra.
Compreender a importncia da funo aprovisionamento dentro de uma organizao.
Identificar as vrias componentes da gesto de stocks.
Tratar os documentos necessrios para a compra e venda dos produtos comercializados.
Calcular preos de venda ao pblico.
Preencher os documentos que anualmente o cidado portugus tem de entregar ao Estado
Conceito de aprovisionamento e enquadramento na empresa
Compras
funo
polticas
procedimentos
documentos
Stocks
conceito
documentos
Contratos
exigncias contratuais
tipos
locao
18
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 4: Documentao Comercial
4.
transporte
prestao de servios
Impostos
conceito
tipos
imposto de Valor Acrescentado (IVA)
imposto sobre o Rendimento Singular (IRS)
imposto sobre o Rendimento Colectivo (IRC)
funcionamento
taxas genricas
cobrana e liquidao
documentos
Livros
Braga, M. (1991), Gesto do Aprovisionamento, Biblioteca de Gesto Moderna, Lisboa, Editorial
Presena.
Costa, M. F (1995), Trabalhos de Aplicao, Lisboa, Rei dos Livros Editora.
I.R.S.- I.R.C. C.A (1995), 14. Ed., Lisboa, Rei dos Livros.
Lysons, C.K. (1990), Aprovisionamento na Empresa, Biblioteca de Gesto Moderna, Lisboa, Editorial
Presena.
19
TCNICO DE VENDAS
MDULO 5
1. Apresentao
A qualidade de vida laboral fundamental para a satisfao e o desenvolvimento profissional e,
consequentemente para a produtividade, a competitividade e o sucesso de qualquer empresa ou
servio. Assim, com este mdulo pretende-se que o aluno compreenda a importncia da segurana e
sade no local de trabalho.
Perspectivar as regras de segurana e sade que devem ser implementadas na organizao.
Importncia da Segurana e Sade no Trabalho.
Regulamento geral de Segurana e Sade no Trabalho na rea do comrcio e servios.
Medidas a adoptar na empresa.
Dispositivos de segurana.

Livros
Miguel, A. (2000), Manual de Higiene e Segurana no Trabalho, 5 Ed., Porto, Porto Editora.
Seaver, M. e L. OMahony(2003), Gesto de Sistemas de Segurana, Higiene e Sade no Trabalho,
ISA 2000, Lisboa, Monitor.
20
TCNICO DE VENDAS
MDULO 6
Gesto do Tempo
1. Apresentao
Numa sociedade em que o factor tempo um dos mais determinantes para o sucesso de qualquer
actividade, pretende-se com este mdulo proporcionar ao aluno o contacto com mtodos e tcnicas
que lhe permitiro, enquanto futuro Tcnico de Vendas, a gesto equilibrada da sua actividade.
Interpretar ndice de produtividade
Planificar actividades
Analisar um grfico de Gantt
Organizar e gerir as prioridades
Maximizar o factor tempo
Elaborar um grfico de Gantt
Gesto do tempo
-
maximizao
organizao
prioridades
Planeamento
-
natureza
importncia
tipologia
tcnicas
21
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 6: Gesto do Tempo
4.
Livros
Adair, J. (1988), A Gesto Eficiente do Tempo, 2 Ed. Lisboa, Publicaes Europa Amrica.
Hindle, T. (1998), Como Gerir o seu Tempo, Lisboa, Civilizaes Editora.
22
TCNICO DE VENDAS
MDULO 7
1. Apresentao
O sucesso de uma organizao depende da forma como os seus recursos humanos so geridos.
Pretende-se que os alunos utilizem tcnicas que lhes permitam gerir eficientemente as pessoas que
fazem parte de uma organizao para que esta seja uma organizao simultaneamente eficaz e
eficiente.
Identificar a importncia relativa das leis e designadamente das leis do trabalho.
Conhecer as principais normas reguladoras do contrato individual de trabalho.
Compreender as razes que levaram ao nascimento de um novo ramo do direito - o Direito Social
ou Direito do Trabalho.
Consultar leis e convenes colectivas de trabalho.
Organizar e distribuir o trabalho pelos colaboradores, tendo em conta as condicionantes da

empresa, as competncias e as expectativas de cada um.
Detectar as necessidades de formao, propondo e/ou assegurando o desenvolvimento

profissional dos colaboradores.
Avaliar a eficcia e a qualidade do trabalho dos membros da equipa.
Motivar os colaboradores para os objectivos e cultura da empresa e para o esprito de equipa.
Aplicar as tcnicas que permitem uma gesto dos recursos humanos que possibilitem
simultaneamente a eficcia e eficincia organizacional.
Conceito de organizao
Eficincia e eficcia organizacional
Desafios gesto de recursos humanos

23
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 7: Gesto de Recursos Humanos
Factores crticos de sucesso na gesto de pessoas

-
estrutura organizacional
anlise e qualificao de funes
cultura da empresa
gesto da mudana
gesto do stress
objectivo da seleco
recrutamento e seleco
-
perfil do candidato
objectivo do recrutamento
tipos de recrutamento
interno
externo
documentao de candidatura
-
carta de apresentao / candidatura
curriculum vitae
fases do processo de seleco

-
conduo e custos do processo

-
preparao e conduo da entrevista
avaliao da entrevista
tomada de deciso de contratao
avaliao de desempenho
-
objectivos
critrios
fases do processo
instrumentos de classificao
erros de avaliao
reviso e feedback
Tipos de contrato de trabalho
Modalidades da retribuio do trabalho

-
certa
varivel
mista
Perodos de trabalho
Condies e efeitos da iseno de horrio de trabalho
Regime aplicvel s frias, feriados e faltas
Formas de cessao do contrato de trabalho

24
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 7: Gesto de Recursos Humanos
4.
A ttulo de exemplo, sugerem-se os seguintes recursos:
- Contrato Colectivo de Trabalho (CCT) para o Comrcio do Distrito de Lisboa, entre a Unio das
Associaes de Comerciantes do Distrito de Lisboa e a Fetese - Federao dos Sindicatos dos
Trabalhadores de Servios e outros.
-
CCT para o Comrcio Alimentar, entre a Anacpa - Associao Nacional dos Comerciantes de
Produtos Alimentares e a Fetese - Federao dos Sindicatos dos Trabalhadores de Servios.
25
TCNICO DE VENDAS
MDULO 8
Gesto da Carteira de Clientes
1. Apresentao
A gesto de uma carteira de clientes um dos factores de maior importncia para o sucesso da
actividade comercial. Inerentes mesma existe todo um conjunto de procedimentos que importa
conhecer para que esta seja eficaz. Neste sentido, pretende-se com este mdulo proporcionar ao
discente um espao de aquisio de conhecimentos que lhe permitam a referida gesto, que vai
desde a prospeco de clientes fidelizao dos actuais e potenciais clientes e inevitavelmente ao
apuramento de custos relativos sua actividade.
Organizar uma carteira de clientes
Identificar novos clientes
Preencher os mapas inerentes funo
Elaborar relatrios de actividade
Calcular os custos a suportar no exerccio da actividade
Prospeco de mercado
Identificao do perfil de actuais e potenciais clientes
Planeamento e gesto de visitas
Planificao de curto, mdio e longo prazo
Gesto activa de carteira de clientes: mtodo ABC
Relatrio de vendas
Reunio de vendas
Conveno de vendas
26
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 8: Gesto da Carteira de Clientes
4.
Livros
Cruz, E. (1993) Planeamento Estratgico: um guia para a PME, 4. Ed., Lisboa, Ed. Textos de
Gesto.
Lous, A. et al (2001) Tcnicas de Organizao Empresarial, bloco I, Porto, Porto Editora.
27
TCNICO DE VENDAS
MDULO 9
Gesto da Informao
1. Apresentao
Com o desenvolvimento das Tecnologias de Informao e Comunicao a gesto da informao

tornou-se uma ferramenta indispensvel para o sucesso de qualquer empresa. Deste modo,
imprescindvel que o Tcnico de Vendas saiba gerir a informao relativa aos actuais e potenciais
consumidores, bem como utilizar as novas tecnologias como ferramenta de apoio venda.
Gerir a informao do cliente
Utilizar as Tecnologias de Informao e Comunicao.
Ferramentas electrnicas e a venda

PDA
PocketPc
Palm top
telemveis da nova gerao
comunicaes wireless
placa GSM/GPRS
dispositivo USB
Base de dados
criao de ficheiros de clientes
gesto da informao da base de dados
28
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 9: Gesto da Informao
Livros
Cruz, Eduardo ( (s/d), Gesto da Informao na Empresa, Lisboa, Formedia: Criao e
Desenvolvimento de Empresas, S.A.
Oliveira, Wilson (2001), Segurana da Informao, Lisboa, Centro Atlntico.
29
TCNICO DE VENDAS
MDULO 10
1. Apresentao
A gesto de uma equipa de vendas um dos factores de maior importncia para o sucesso da
actividade comercial. Inerentes mesma existe todo um conjunto de procedimentos que importa
conhecer para que esta seja eficaz. Neste sentido, pretende-se com este mdulo proporcionar ao
Aluno um espao de aquisio de conhecimentos que lhe permitam a referida gesto, que vai desde a
organizao da actividade ao papel de superviso da equipa de vendas.
Definir e aplicar uma poltica de gesto que permita coordenar, motivar e avaliar o trabalho da
equipa de vendas.
Organizao da actividade da equipa de vendas

-
planificao diria
reunio de vendas
relatrio de actividades
gesto de despesas
-
mapa de ajuda de custos
custos suportados
resultados de custos
Gesto da conta de clientes
Papel do supervisor na gesto da equipa
Comunicao como ferramenta de gesto da equipa

- gestor de venda e a liderana
30
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 10: Gesto da Equipa de Vendas
- definio de objectivos
- liderana e a motivao
- gesto de conflitos
- animao, controlo e avaliao do desempenho da equipa de vendas
Livros
Lendrevie J. e Denis Lindon (2000), Mercator: Teoria e Prtica do Marketing, Lisboa, Publicaes
Dom Quixote.
Machuret, J. et al (1996), Comerciator: Teoria e prticas da vida da qualidade nos sistemas de venda,
31
TCNICO DE VENDAS
MDULO 11
Estudos Econmicos
1. Apresentao
Como futuro Tcnico de Vendas, o aluno necessita de conhecer as vrias ferramentas de previso
relacionadas com a actividade de qualquer profissional de vendas, bem como saber analisar e extrair
concluses que lhe permitam dar respostas s questes que lhe sero colocadas durante o exerccio
da sua actividade.
Conhecer as ferramentas a utilizar para fazer previses de mercado.
Definir metas e objectivos de actuaes e vendas, tendo em conta os resultados dos anos
anteriores, as expectativas e a poltica estabelecida para esse perodo.
Calcular a Quota de Mercado e a Quota de mercado Relativa.
Determinar e analisar o preo de venda dos produtos.
Quota de mercado
Previso de vendas
Mtodos de previso
anlise de tendncias
marketing para testes
determinao e anlise da Q.M.
Custos de uma empresa
fixos
variveis
32
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 11: Estudos Econmicos
Tipos de oramentos
caixa
tempo e espao
materiais e produtos
investimento
Oramentos e planos de vendas
Livros
Jordan, H. et al (1990), O Controlo de Gesto: ao servio da estratgia e dos gestores, Lisboa, CIFAG.
33
TCNICO DE VENDAS
MDULO 12
Controlo de Gesto
1. Apresentao
Tendo em conta a actividade profissional de um tcnico de vendas, fundamental a elaborao, aps

realizao das aces delineadas, de um relatrio de gesto. Assim, com este mdulo o aluno obter
um conjunto de ferramentas que o iro auxiliar a controlar toda a sua actividade.
Interpretar o ponto crtico das vendas
Analisar os resultados obtidos
Elaborar o relatrio final de controlo de gesto
Oramento de custos
Oramento
plano de custos
plano de vendas
Ponto crtico da vendas
Painel de bordo
conceito
tcnicas de elaborao
Controlo dos resultados
Anlise do custo/benefcio
Gesto da conta de explorao
Controlo dos resultados comerciais
Retorno sobre o investimento

34
TCNICO DE VENDAS
Mdulo 12: Controlo de Gesto
Livros
Jordan, H. et al (1990), O Controlo de Gesto: ao servio da estratgia e dos gestores, Lisboa,
CIFAG.
35
TCNICO DE VENDAS
ndice Geral
Parte I Orgnica Geral
Pgina
1. Caracterizao da Disciplina
2. Viso Geral do Programa
3. Competncias a Desenvolver
4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao
5. Elenco Modular
6. Bibliografia
Parte II Mdulos
Mdulo 1
Empresa
12
Mdulo 2
14
Mdulo 3
16
Mdulo 4
18
Mdulo 5
20
Mdulo 6
Gesto do Tempo
21
Mdulo 7
23
Mdulo 8
26
Mdulo 9
Gesto da Informao
28
Mdulo 10
30
Mdulo 11
Estudos Econmicos
32
Mdulo 12
Controlo de Gesto
34
36

Organizar e gerir vendas

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CURSOS PROFISSIONAIS DE NVEL SECUNDRIO

ORGANIZAR E GERIR A ACTIVIDADE

Direco-Geral de Formao Vocacional

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

Viso Geral do Programa . ......

Orientaes Metodolgicas / Avaliao .

Elenco Modular .............

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

o desenvolvimento de metodologias e actividades centradas no aluno, apelando a mtodos activos e

a disponibilizao prvia dos recursos;

o envolvimento e co-responsabilizao do aluno no seu processo de aprendizagem, pelo

a capacidade de avaliao do processo e dos produtos.

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

aprofundem e consolidem conhecimentos e desenvolvam capacidades ao nvel da argumentao e da

promover a utilizao das novas tecnologias da informao;

fomentar a interiorizao de valores de tolerncia, solidariedade e cooperao;

promover uma atitude cientfica e o tacteamento experimental, importante para a construo do

fomentar a adopo de uma atitude interdisciplinar e de trabalho cooperativo;

fomentar o esprito crtico e a capacidade de resolver problemas;

desenvolver tcnicas de trabalho no domnio da pesquisa, do tratamento e apresentao da

desenvolver a capacidade de trabalho individual e em grupo;

contribuir para melhorar o domnio escrito e oral da lngua portuguesa.

2. Viso Geral do Programa

conhecer e situar a sua empresa no contexto do mercado e da concorrncia;

aplicar tcnicas e instrumentos de racionalizao de recursos humanos e tcnicos;

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

preparar as visitas a efectuar, o itinerrio de deslocao, os objectivos das mesmas e o portflio de

elaborar relatrios de visitas, segundo as normas da empresa, contribuindo activamente para a

utilizar as tecnologias na gesto da actividade;

utilizar correctamente a Lngua Portuguesa para comunicar;

pesquisar informao, nomeadamente, com recurso s TIC;

transformar a informao recolhida em conhecimento;

estruturar respostas com correco formal e de contedo;

interpretar quadros e grficos;

propor projectos de trabalho, realiz-los e avali-los;

apresentar comunicaes orais recorrendo a suportes diversificados de apresentao da informao;

revelar esprito crtico e hbitos de tolerncia e de cooperao;

apresentar e fundamentar os seus pontos de vista respeitando as ideias dos outros;

demonstrar criatividade e abertura inovao;

realizar as tarefas de forma autnoma e responsvel;

revelar hbitos de trabalho individual e em equipa.

4. Orientaes Metodolgicas / Avaliao

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

usar-se metodologias diversificadas;

dispor-se de materiais didcticos em quantidade e de qualidade;

adequar-se os tempos e os espaos natureza das actividades de aprendizagem.

A maior facilidade na instituio de prticas pedaggicas inclusivas assenta em processos de

correco peridica por amostragem das respostas s fichas no dossi individual.

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

Os projectos de trabalho, permitem que os alunos se envolvam na resoluo de um problema e que o

controlar a sua prpria aprendizagem;

desenvolver a sua autonomia;

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

desenvolver capacidades de resoluo de problemas, planificao, comunicao, colaborao e de

desenvolver o esprito cientfico;

valorizar a dimenso interdisciplinar do conhecimento, privilegiar o aprender relativamente ao

diferenciar as estratgias e os estilos de aprendizagem;

aproximar a escola comunidade e sociedade.

planificao e Avaliao, com a incluso de:

desenvolvimento Modular, que se traduz na construo da sua prpria aprendizagem em todo o

Como forma de melhorar o processo de aprendizagem, deve-se privilegiar a auto e hetero-avaliao,

Programa de Organizar e Gerir a Actividade

Segurana e Sade no Trabalho