cr`rilor

os esorii lu eie
pentru p ceri la ch
siv fa
Exclu colec]ia A
din

Marketingul afacerii
Cum s` \ntocmi]i rapid un plan de marketing de succes
Care sunt cei mai buni clien]i ai dvs.
Cum s` v` vinde]i produsele sau serviciile cu minimum de
efort [i maximum de profit

2003 2004 2005 2006

RENTROP & STRATON

R&S Grup de Editur` [i Consultan]` \n Afaceri
Colec]ia Afaceri la cheie
Marketingul afacerii
2008 RENTROP & STRATON

Autor: Magdalena T`nase

Toate drepturile rezervate. Nici o parte din aceast` lucrare nu poate fi reprodus`, arhivat` sau transmis` sub nicio form` [i
prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice, fotocopiere, \nregistrare audio sau video, f`r` permisiunea \n scris din
partea editorului. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere ocazionat` vreunei persoane fizice sau juridice
care ac]ioneaz` sau se ab]ine de la ac]iuni ca urmare a citirii materialelor publicate \n aceast` lucrare.
 SUMAR
No]iuni introductive ................................................................................................................................ 3

Planul de marketing ................................................................................................................................ 4

Analiza pie]ei .......................................................................................................................................... 6

Diferen]ierea portretului clien]ilor-]int` .............................................................................................. 7

Elaborarea strategiei de marketing ...................................................................................................... 8

Analiza concuren]ei ................................................................................................................................ 9

Diferen]ierea fa]` de concuren]` ........................................................................................................ 10

Distribu]ia produsului sau serviciului ................................................................................................ 11

Publicitatea ............................................................................................................................................ 12

Medii publicitare .................................................................................................................................... 13

15 reguli pentru o reclam` tip`rit` reu[it` ........................................................................................ 14

Semnifica]ia casetelor cu simboluri grafice

Aceast` caset` v` avertizeaz` c` informa]iile din paragraful respectiv sunt deosebit Aten]ie
!
de importante pentru dvs. Nu le neglija]i! Citi]i toate paragrafele de acest tip dac` dori]i
s` fi]i eficient \n ceea ce face]i.

Sfatul
Nu trebuie s` participa]i la zeci [i zeci de cursuri obositoare sau s` arunca]i banii pe nostru
manuale de specialitate. Toate sfaturile [i trucurile de care ave]i nevoie pentru a v` demara afacerea \n
mod eficient se g`sesc aici.
 No]iuni introductive

NO}IUNI INTRODUCTIVE
|ntruct activit`]ile de marketing sunt foarte complexe [i deosebit de importante pentru afacere, orice
firm` care se respect` \[i elaboreaz` periodic (anual) un plan de marketing. Structura acestuia variaz`
\n func]ie de afacere, de produsul sau serviciul oferit, de obiectivele firmei etc. Informa]iile generale pe
care trebuie s` le con]in`, precum [i un model de structur` g`si]i \n cadrul fi[ei de control Planul de mar-
keting.

Activit`]ile specifice de marketing includ:

Analiza pie]ei. Oamenii de afaceri nu se a[teapt` s` vnd` fiec`rei persoane care intr` \n maga-
zinul lor (altfel ar da gre[ imediat). |ns` pentru a se adresa exact persoanelor potrivite [i pentru a avea ct
mai mul]i cump`r`tori, au nevoie de foarte multe informa]ii despre mediul \n care activeaz`. Cu alte
cuvinte, au nevoie de o analiz` a pie]ei (vezi fi[a de control Analiza pie]ei). Aceasta este necesar` nu
numai pentru a eviden]ia situa]ia pie]ei [i pentru a evalua tendin]ele ei la momentul respectiv, dar [i pen-
tru a deduce factorii care influen]ez` clien]ii \n decizia lor de a cump`ra.

Identificarea poten]ialilor cump`r`tori este unul din aspectele cele mai importante din cadrul

procesului de marketing. Avnd suficiente informa]ii despre clien]ii-]int` (vezi fi[a de control Definirea
portretului clien]ilor-]int`), nu ve]i mai pierde timp [i bani adresndu-v` unor oameni care nu prezint`
poten]ial \n ceea ce prive[te achizi]ionarea produselor sau serviciilor dumneavoastr`.

Analiza concuren]ei. Ca majoritatea \ntreprinz`torilor, probabil c` [i dumneavoastr` v`

strepezi]i la auzul cuvntului concuren]`. Analiza atent` a concuren]ei v` poate oferi \ns` informa]ii
pre]ioase (vezi fi[a de control Analiza concuren]ei).

Elaborarea unei strategii de diferen]iere fa]` de concuren]`, \n urma analizei acesteia (vezi
fi[a de control Diferen]ierea fa]` de concuren]`).

Fixarea obiectivelor de marketing implic` stabilirea rezultatelor care trebuie ob]inute, att pe

termen scurt, ct [i pe termen lung. Urma]i sfaturile cuprinse \n fi[a de control Stabilirea obiectivelor de
marketing.

Elaborarea strategiei de marketing. Aceasta trebuie s` explice clar cum se va ob]ine \ndeplini-

rea obiectivelor cu descrierea metodei folosite (vezi fi[a de control Elaborarea strategiei de marketing).

Distribu]ia produsului sau serviciului asigur` leg`tura dintre produc`tor sau furnizor [i con-
sumator (vezi fi[a de control Distribu]ia produsului sau serviciului).

Promovarea produsului sau serviciului reprezint` totalitatea tehnicilor menite s` influen]eze

decizia de cump`rare a poten]ialilor consumatori (vezi fi[a de control Programul de promovare).

Elaborarea [i implementarea strategiei de publicitate (vezi fi[ele de control Publicitatea,

Medii publicitare [i 15 reguli pentru o reclam` tip`rit` reu[it`).

Marketingul afacerii 3
Planul de marketing

PLANUL DE MARKETING
De ce este necesar planul de marketing?
1. Pentru c` stabile[te:
Ce produse sau servicii se vor realiza [i se vor vinde ........................................................
Cu ce pre] se vor vinde produsele sau serviciile ................................................................
Cum se vor promova produsele sau serviciile ....................................................................
Cine sunt cei care dori]i s` v` cumpere produsele sau serviciile ........................................
Cum pot fi convin[i poten]ialii clien]i s` cumpere ..............................................................
Cum vor fi distribuite produsele sau serviciile ....................................................................
Ce servicii vor fi furnizate cump`r`torilor ..........................................................................

2. Pentru c` permite coordonarea \ntre func]ia comercial` [i celelalte func]ii ale firmei ..............

De ce informa]ii ave]i nevoie pentru a v` putea \ntocmi planul de marketing?

1. Care este elementul care v` diferen]iaz` de concuren]`?
Design-ul ..............................................................................................................................
Raportul pre]/calitate ............................................................................................................
Durabilitatea ........................................................................................................................
Credibilitatea ........................................................................................................................
Aportul speciali[tilor ............................................................................................................
Costuri de produc]ie reduse ................................................................................................
Resurse la care concuren]a nu are acces ..............................................................................
Altele ..................................................................................................................................

2. Care sunt obiectivele dumneavoastr` de vnzare pentru urm`torii 5 ani? ..................................

3. Care este strategia dumneavoastr` de produs?

Ce nevoi au utilizatorii finali ai produsului/serviciului dvs.? ............................................
Ce dorin]e [i preferin]e au ace[tia? ....................................................................................
Cum previziona]i c` va evolua gama actual`
de produse/servicii \n urm`torii 5 ani? ..............................................................................
Ce alte produse/servicii ve]i dezvolta [i cui le ve]i vinde? ................................................

4. Care este strategia dumneavoastr` de marketing?

Ce tactici ve]i adopta pentru a v` atinge obiectivele pe
termen lung \n vnzare? ......................................................................................................
Este nevoie s` m`ri]i num`rul agen]ilor de vnzare? ........................................................

4 Marketingul afacerii
 Planul de marketing

Ce tehnici ve]i folosi (publicitate, promovarea vnz`rilor,

marketing direct etc.)? ........................................................................................................

5. Pre]ul de vnzare asigur`:

Cre[terea cotei de pia]`? ....................................................................................................
Cre[terea \ncas`rilor din vnz`ri? ......................................................................................
Maximizarea profitului? ......................................................................................................
Recuperarea investi]iilor? ..................................................................................................
Un cash-flow pozitiv? ........................................................................................................

Ce trebuie s` con]in` planul de marketing?

1. Introducere (descriere pe scurt a capitolelor planului) ..............................................................

2. Analiza mediului extern, care s` con]in`:

Scurt` descriere a produsului/serviciului dumneavoastr`
(pentru produs: form`, culoare, dimensiuni, material) ......................................................
Principalele caracteristici tehnice ......................................................................................
Descrierea ambalajului (form`, culoare, dimensiuni, material) ........................................
Avantajele produsului/serviciului dumneavoastr` fa]` de cel al concuren]ilor ..................
Diferen]ele dintre produsul/serviciul dumneavoastr` [i cel al concuren]ilor ....................
Scopurile [i obiectivele dumneavoastr` ..............................................................................
Capitalul necesar atingerii scopurilor ................................................................................
Informa]ii financiare ..........................................................................................................

3. Analiza pie]ei, cu stabilirea clien]ilor-]int` (vezi fi[ele de control

Analiza pie]ei [i Definirea portretului clien]ilor-]int`) ......................................................

4. Analiza/evaluarea concuren]ei (vezi fi[a de control Analiza concuren]ei) ............................

5. Descrierea strategiilor de dezvoltare a produsului/serviciului,

pentru a-l diferen]ia de cel al concuren]ei ................................................................................

6. Precizarea obiectivelor (pe termen scurt [i pe termen lung) ....................................................

7. Prezentarea strategiei de marketing

Resursele necesare ..............................................................................................................
Repartizarea resurselor pe fiecare ac]iune \n parte ..............................................................
Planificarea ac]iunilor (pe zile) ............................................................................................
Punerea planului la dispozi]ia responsabililor ....................................................................

8. Evaluarea [i controlul ac]iunilor de marketing cu eviden]ierea reac]iilor pie]ei ......................

Marketingul afacerii 5
Analiza pie]ei

ANALIZA PIE}EI
1. Care sunt caracteristicile clien]ilor existen]i [i ale poten]ialilor clien]i? ....................................
2. Cnd sunt f`cute cump`r`turile? (de exemplu, aleator sau periodic) ..........................................
3. Care este portretul clien]ilor dumneavoastr` ]int`?
(vezi fi[a de control Definirea portretului clien]ilor-]int`) ......................................................
4. Exist` diferen]e majore \ntre cei care cump`r` efectiv produsul [i grupul
de consumatori pe care l-a]i considerat ini]ial ca reprezentnd pia]a-]int`? ..............................
5. Comparnd aria de utilizare a produsului cu vnz`rile realizate pe
anumite zone, a]i remarcat existen]a unor zone unde vnz`rile pot fi m`rite? ..........................
Sfatul
|nainte de a defini o nou` pia]` sau \nainte de a modifica profilul geografic [i demo- nostru
grafic al pie]ei dumneavoastr` ]int`, asigura]i-v` c` a]i exploatat integral poten]ialul bazei dumneavoastr`
de clien]i actuali.

6. Care este num`rul celor mai importan]i utilizatori/cump`r`tori? ..............................................

7. Care este dimensiunea pie]ei-]int`? (Lua]i \n considerare vnz`rile efectuate \ntr-o anumit`
perioad` de timp, stabilit` \n func]ie de produsul/serviciul oferit)
Num`rul de clien]i ................................................................................................................
Volumul cump`r`turilor efectuate (cantitatea total` cump`rat`,
indiferent de segmentul demografic de consumatori) ..........................................................
Concentra]ia cump`r`turilor efectuate (procentul reprezentat de
un anumit segment demografic din totalul celor care au cump`rat) ..................................
Valoarea cump`r`turilor efectuate ........................................................................................

8. Ce loc ocup` produsele/serviciile dumneavoastr` pe pia]`? ....................................................

9. Care sunt tendin]ele pie]ei \n domeniul dumneavoastr` de activitate? ....................................
10. Ct de frecvent sunt introduse pe pia]` produse/servicii noi
\n domeniul dumneavoastr` de activitate? ................................................................................
11. Exist` reguli sau prevederi legislative care vor afecta vnzarea
produsului/serviciului? ..............................................................................................................
12. Clientul \ncearc` s` ob]in` beneficii \n urma achizi]ion`rii
produsului sau serviciului? ......................................................................................................
13. De unde cump`r` clientul \n prezent produse/servicii similare? ..............................................
14. Care este pia]a-]int` a concuren]ei? ..........................................................................................
15. Ce canale de distribu]ie sunt folosite de c`tre concuren]i? ......................................................
16. Ce pre]uri sunt practicate? ........................................................................................................
17. Cum afl` clientul despre existen]a produsului/serviciului?
(publicitate oral`, reclam` sau alte activit`]i promo]ionale) ................................................
18. Ct de bine satisfac concuren]ii dorin]ele clien]ilor-]int`? ......................................................
19. Care sunt punctele tari [i punctele slabe ale concuren]ilor
vis--vis de preferin]ele clien]ilor? ..........................................................................................
20. Este recomandabil s` p`trunde]i pe pia]`
(\n cazul unui produs/serviciu nou)? ........................................................................................

6 Marketingul afacerii
 Definirea portretului clien]ilor-]int`

DEFINIREA PORTRETULUI CLIEN}ILOR-}INT~

1. Sex
Masculin ................................................................................................................................
Feminin ..................................................................................................................................

2. Grupa de vrst`
Sub 18 ani ..............................................................................................................................
18-24 ani ................................................................................................................................
25-34 ani ................................................................................................................................
35-44 ani ................................................................................................................................
45-54 ani ................................................................................................................................
Peste 55 ani ..........................................................................................................................

3. Ocupa]ia
Muncitor ..............................................................................................................................
Func]ionar ..............................................................................................................................
Om de afaceri ........................................................................................................................
Elev/student ..........................................................................................................................
Pensionar ..............................................................................................................................
Altele (specifica]i care) _________________ ......................................................................

4. Studii
Absolvent 10 clase ..............................................................................................................
Absolvent bacalaureat ........................................................................................................
Absolvent studii superioare sau postuniversitare ..............................................................

5. M`rimea familiei
1 membru ..............................................................................................................................
2 membri ............................................................................................................................
3-4 membri ........................................................................................................................
5-6 membri ........................................................................................................................
peste 7 membri ..................................................................................................................

6. Locuin]a
Garsonier` ..........................................................................................................................
Apartament cu 2 camere ....................................................................................................
Apartament cu 3 camere ....................................................................................................
Apartament cu 4 sau mai multe camere ..............................................................................
Cas` ....................................................................................................................................

7. Locuin]a este:
Proprietate personal` ..........................................................................................................
|nchiriat` ..............................................................................................................................
De serviciu ..........................................................................................................................

8. Nivelul veniturilor (pe membru de familie)

Pn` la 2.500.000 lei ............................................................................................................
|ntre 2.500.000 [i 5.000.000 lei ........................................................................................
Peste 5.000.000 lei ..............................................................................................................

Marketingul afacerii 7
Elaborarea strategiei de marketing

9. Mediul \n care locuie[te

Rural ....................................................................................................................................
Urban ..................................................................................................................................

10. Starea civil`

C`s`torit ............................................................................................................................
Nec`s`torit ..........................................................................................................................
Altele (v`duv/`; divor]at/`) ................................................................................................

11. Nivelul cultural ........................................................................................................................

12. Religia ......................................................................................................................................
13. Tipul personalit`]ii ..................................................................................................................
14. Pasiuni, hobby-uri ....................................................................................................................
15. Alte chestiuni pe care le considera]i importante ......................................................................

ELABORAREA STRATEGIEI DE MARKETING

1. Revede]i obiectivele de marketing [i lista]i ideile care vor sta la baza
strategiei ce va duce la \ndeplinirea obiectivelor ......................................................................

2. Asigura]i-v` c` a]i optat pentru strategia necesar` atingerii tuturor obiectivelor ......................

3. Referi]i-v` la aspectele cele mai importante pentru afacerea dumneavoastr`:

Produsul/serviciul ..............................................................................................................
Pia]a ......................................................................................................................................
Distribu]ia ............................................................................................................................
Promovarea ..........................................................................................................................
Personalul ............................................................................................................................
Avantajele create beneficiarului ..........................................................................................
Profitul ................................................................................................................................
Sezonalitatea vnz`rilor ......................................................................................................
Repartizarea cheltuielilor ....................................................................................................
Cercetarea [i dezvoltarea ....................................................................................................

4. Concretiza]i \n scris strategia de urmat, avnd grij`:

S` v` concentra]i asupra fiec`rei idei \n parte, pe rnd ......................................................
Strategia s` fie descris` pe larg ............................................................................................
S` reias` clar cum ve]i folosi diversele elemente enun]ate
mai sus (la punctul 3) pentru a v` atinge obiectivele ........................................................
|n finalul fiec`rei strategii s` existe cte un scurt enun] ....................................................

ANALIZA CONCUREN}EI
De ce este necesar` analiza concuren]ei?

1. Trebuie s` fixa]i \n mintea consumatorilor de pe pia]a-]int`

percep]ia a ceea ce ei \[i doresc \n leg`tur` cu produsul/serviciul dumneavoastr`,
comparativ cu cel al concuren]ilor dumneavoastr` ..................................................................

8 Marketingul afacerii
 Analiza concuren]ei

2. Aceast` analiz` st` la baza politicilor de:

Marc` ..................................................................................................................................
Reclam` ..............................................................................................................................
Promovare ..........................................................................................................................
Ambalare ............................................................................................................................
Comercializare ....................................................................................................................

Ce trebuie s` ave]i \n vedere atunci cnd analiza]i concuren]a?

1. Indicatorii de marketing: cum [i ct de bine respect`

concuren]ii dumneavoastr` cerin]ele clien]ilor privind:
Gama de produse/servicii oferite ..........................................................................................
Reputa]ia produsului/serviciului pe pia]` ..............................................................................
Atractivitatea pre]urilor ..........................................................................................................
Caracteristicile tipice ale produsului/serviciului
(calitate, pre], accesibilitate etc.) ..........................................................................................
Caracteristicile unice ale produsului/serviciului ....................................................................

2. Indicatorii financiari:
Profit ........................................................................................................................................
Evolu]ia mijloacelor fixe ........................................................................................................
Cash flow ................................................................................................................................
Direc]ia investi]iilor (cercetare-dezvoltare, produc]ie, personal etc.) ....................................

3. Tendin]ele \n cercetare [i dezvoltare ........................................................................................

4. Tendin]ele produc]iei ..............................................................................................................
5. Punctele tari ale produsului/serviciului dumneavoastr`,
comparativ cu cel al concuren]ei ..............................................................................................
6. Punctele slabe ale produsului/serviciului dumneavoastr`,
comparativ cu cel al concuren]ei ..............................................................................................
7. Asem`n`rile produsului/serviciului dumneavoastr` cu cel al concuren]ei ..............................
8. Deosebirile produsului/serviciului dumneavoastr` fa]` de cel al concuren]ei ..........................
9. Semnifica]ia acestor deosebiri \n ochii celor de pe pia]a-]int` ................................................
10. Nevoile [i dorin]ele clien]ilor-]int` (]ine]i cont de percep]ia acestora
fa]` de produsele concurente, chiar dac` nu este corect`;
ceea ce ei percep reprezint` adev`rul!) ................................................................................

Ce alte informa]ii trebuie s` culege]i despre concuren]`?

1. Cota de pia]`:
|n cre[tere ............................................................................................................................
|n declin ..............................................................................................................................
Stabil` ..................................................................................................................................

2. Produsele sau m`rcile ce vor fi lansate ......................................................................................

3. Schimb`rile intervenite la nivelul personalului de vnzare ......................................................
4. Schimb`rile intervenite la nivelul canalelor de distribu]ie ........................................................
5. Noile segmente de pia]` pe care se ac]ioneaz` ..........................................................................
6. Schimb`rile intervenite \n tacticile promo]ionale ......................................................................
7. Noi spa]ii de produc]ie sau de service ......................................................................................

Marketingul afacerii 9
Diferen]ierea fa]` de concuren]`

DIFEREN}IEREA FA}~ DE CONCUREN}~

Cum v` pute]i diferen]ia fa]` de concuren]`?
1. Din punctul de vedere al produsului/serviciului
Stabili]i ce anume este cu adev`rat deosebit
la produsul/serviciul pe care \l vinde]i? ..............................................................................
Decide]i ce beneficiu deosebit ofer` produsul/serviciul dumneavoastr`,
pe care consumatorii viza]i \l vor considera important
(calitate, pre], servicii adi]ionale etc.) ..................................................................................
2. Din punctul de vedere al utilizatorilor produsului/serviciului
Stabili]i care este pia]a dumneavoastr` ]int` ........................................................................

Cu ct aceasta este definit` mai exact, cu att v` va fi mai u[or s` v` adresa]i celor Aten]ie
!
mai interesa]i cump`r`tori. Astfel ve]i c`p`ta, \n ochii acestora, imaginea unei firme care
ofer` produse special pentru ei.

3. Din punctul de vedere al utilit`]ii

Stabili]i cum este utilizat produsul/serviciul ........................................................................
Stabili]i unde este utilizat produsul/serviciul ......................................................................

4. Fa]` de un concurent
Verifica]i dac` dispune]i de suficiente resurse
pentru a provoca un concurent ............................................................................................
Verifica]i dac` bugetul v` permite schimbarea percep]iei
consumatorilor \n favoarea produsului/serviciului dumneavoastr` ....................................
5. Prin asociere cu o stare sau o situa]ie anume
Folosi]i publicitatea de imagine sau cea emo]ional` (sunt eficiente
mai ales cnd produsul/servicul nu are o caracteristic` distinct`) ......................................

Ce trebuie s` face]i pentru a v` diferen]ia de concuren]`?

1. Analiza]i-v` produsul/serviciul comparativ cu cel al concuren]ei ............................................
2. Identifica]i deosebirile produsului/serviciului fa]` de cel al concuren]ei ..................................
3. Stabili]i caracteristicile pie]ei-]int` ............................................................................................
4. Trece]i \n revist` clien]ii dumneavoastr` ]int` ..........................................................................
5. Compara]i caracteristicile produsului dumneavoastr`
cu nevoile [i dorin]ele clien]ilor-]int` ........................................................................................
6. Fi]i atent la nevoile [i dorin]ele clien]ilor-]int`,
comparativ cu ceea ce le ofer` concuren]a ................................................................................
7. Adapta]i caracteristicile produsului/serviciului dumneavoastr`
la nevoile [i dorin]ele clien]ilor-]int` ........................................................................................
8. Elabora]i cel pu]in trei strategii de diferen]iere fa]` de concuren]`,
punnd accentul pe avantajele oferite de produs/serviciu, beneficiile
oferite clien]ilor-]int` [i pe punctele slabe ale concuren]ilor ....................................................
9. Compara]i strategiile \ntre ele [i decide]i care este cea mai bun` ............................................

Sfatul
Concentra]i fiecare strategie numai pe unul din cele trei aspecte! nostru

10 Marketingul afacerii
 Distribu]ia produsului sau serviciului

DISTRIBU}IA PRODUSULUI SAU SERVICIULUI

Stabili]i-v` obiectivele:

1. Distribu]ie adecvat` (atingerea obiectivelor stabilite pentru p`trunderea pe

pia]` [i pentru avantajul fa]` de concuren]` sau avantajul competitiv) ....................................
2. Acces la pia]` (c[tigarea accesului la pia]a-]int`) ....................................................................
3. Eficien]` \n accesul la pia]`, din punctul de vedere al
costului (maximizarea avantajelor oferite de canalul ales,
comparativ cu costurile impuse de utilizarea acelui canal) ......................................................
4. Sus]inerea avantajului competitiv [i a eforturilor distribuitorului
(canalul ales trebuie s` permit` implementarea strategiei de diferen]iere fa]` de
concuren]` astfel \nct [i distribuitorul s` fie ajutat; de asemenea, canalul ales
trebuie s` adauge valoare produsului/serviciului) ....................................................................
5. Motivarea distribuitorului (pentru ca acesta s` depun` maximum de
efort pentru produsele sau serviciile furnizorului [i s` le acorde prioritate
\n strategia sa de distribu]ie) ......................................................................................................
6. |ncas`ri de la distribuitor (optimizarea \ncas`rilor avnd \n vedere
structura canalului ales [i influen]a celorlalte obiective stabilite
asupra \ncas`rilor) ......................................................................................................................
7. Eficien]a distribu]iei efective, din punctul de vedere al costului
(ob]inerea celei mai eficiente distribu]ii efective,
din punctul de vedere al costului, prin canalul ales) ..................................................................
8. Servicii suplimentare pentru clien]i (oferirea celor mai eficiente servicii
suplimentare din punctul de vedere al costului, \n timp ce avantajul
competitiv este maximizat prin oferirea de servicii de calitate clien]ilor) ................................

La stabilirea obiectivelor ave]i \n vedere:

1. Gradul de penetrare (dac` sunte]i detailist sau firm` de service) ..............................................

2. Gradul de acoperire (spa]iul pe raft, dac` sunte]i produc`tor) ..................................................
3. Debu[eul ......................................................................................................................................
4. Amplasarea geografic` ................................................................................................................
5. Durata distribu]iei ........................................................................................................................

Strategii de distribu]ie

1. Pentru detaili[ti [i firmele de service

Stabili]i modalitatea de penetrare a pie]ei [i criteriile de luat \n
considerare (amplasarea noilor magazine-zona geografic`,
aspecte demografice, chiria pe mp, concuren]a etc.) ..........................................................
Dac` dori]i s` extinde]i distribu]ia din punct de vedere geografic,
stabili]i dac` ve]i aborda sistematic, pia]` cu pia]`, sau ve]i realiza
extinderea acolo unde se va ivi ocazia ................................................................................
Stabili]i strategia de achizi]ionare [i/sau leasing a
bazei materiale necesare ......................................................................................................

2. Pentru produc`tori
Stabili]i cum ve]i atinge obiectivele de acoperire a pie]ei
sau a spa]iului pe raft ..........................................................................................................

Marketingul afacerii 11
Publicitatea

Dac` obiectivul dvs. este acoperirea pie]ei, stabili]i canalul de

distribu]ie [i tipul de magazine la care inten]iona]i s` ajunge]i ..........................................
Decide]i dac` ve]i folosi strategia \mpinge (vnzarea produsului
sau serviciului prin intermediari astfel \nct s` ob]ine]i o bun` dispersare
a produsului/serviciului [i ct mai mult spa]iu pe raft) sau strategia trage
(vnzarea direct c`tre consumator astfel \nct s` favoriza]i cererea [i
stocarea produsului/serviciului la debu[ee) ........................................................................
Stabili]i dac` [i cum ve]i aborda noi canale de distribu]ie ..................................................

Sfatul
1. Nu v` pripi]i \n decizii. Distribu]ia presupune construirea unor rela]ii durabile. nostru
Nu schimba]i canalul de distribu]ie dac` nu a]i testat alternativa.
2. Fi]i flexibili. Cnd clien]ii se schimb`, distribu]ia se schimb` [i ea.
3. Nu extinde]i distribu]ia dac` nu pute]i p`trunde pe pia]` sau dac` nu pute]i furniza produse sau
servicii \n mod constant.

PUBLICITATEA
Stabili]i obiectivele:

1. Defini]i scopul pentru care dori]i s` face]i publicitate:

Cre[terea vnz`rilor ..............................................................................................................
Maximizarea profitului ........................................................................................................
Promovarea numelui firmei dumneavoastr` ........................................................................
Promovarea produsului/serviciului dumneavoastr` ............................................................
Promovarea m`rcii/siglei dumneavoastr` ............................................................................
Influen]area comportamentului de cump`rare, prin prezentarea
avantajelor produselor/serviciilor dumneavoastr` fa]` de cele ale concuren]ei ..................
Inducerea sentimentului de \ncredere fa]` de calitatea
produselor/serviciilor dumneavoastr` consumatorilor,
distribuitorilor [i agen]ilor de vnzare ................................................................................
Preg`tirea terenului pentru diverse tehnici promo]ionale ....................................................
Contracararea eforturilor concuren]ei ..................................................................................
Prezen]a constant` a firmei dumneavoastr` cu oferta sa pe pia]` ......................................
Determinarea limitelor segmentului/ni[ei de pia]` c`ruia v` adresa]i ................................
Testarea reac]iilor poten]ialilor cump`r`tori ........................................................................
Realizarea unui studiu de pia]` ............................................................................................

2. |ncerca]i s` stabili]i obiective m`surabile ..................................................................................

3. Diferen]ia]i clar obiectivele de publicitate de cele de marketing ..............................................
4. Referi]i-v` la o anumit` perioad` de timp ..................................................................................
5. Stabili]i aria de difuzare a publicit`]ii ........................................................................................
6. Ave]i permanent \n aten]ie bugetul de marketing ......................................................................

Elabora]i strategia de publicitate:

1. Descrie]i cump`r`torul/utilizatorul-]int` ....................................................................................

12 Marketingul afacerii
 Medii publicitare

2. Determina]i beneficiul pe care trebuie s` \l eviden]ieze mesajul ..............................................

3. Stabili]i cum anume v` ve]i sus]ine promisiunea ......................................................................
4. Decide]i ce ton trebuie s` aib` mesajul
(ce senza]ie trebuie s` aib` cel ce recepteaz` mesajul) ..............................................................
5. Rescrie]i strategia de cteva ori, pn` cnd aceasta
exprim` clar ceea ce dori]i s` comunica]i ..................................................................................
6. Ave]i grij` ca strategia publicitar` s` fie \n consens cu \ntreaga
campanie de promovare. Include]i, \n acest sens, elemente similare
celorlalte forme de promovare utilizate \n cadrul campaniei
(imagine, sunet, ton) ....................................................................................................................

MEDII PUBLICITARE
Presa scris`

1. Posibilit`]i:
Cotidiane de diminea]` cu distribu]ie na]ional` ..................................................................
Cotidiane de sear` cu distribu]ie na]ional` ..........................................................................
Cotidiane de diminea]` cu distribu]ie local` ........................................................................
Cotidiane de sear` cu distribu]ie local` ..............................................................................
Cotidiane de diminea]` cu distribu]ie regional` ..................................................................
Cotidiane de sear` cu distribu]ie regional` ........................................................................
Ziare de weekend cu distribu]ie na]ional` ..........................................................................
Ziare de weekend cu distribu]ie regional` ..........................................................................
Ziare de weekend cu distribu]ie local` ..............................................................................
S`pt`mnale cu distribu]ie na]ional` ..................................................................................
S`pt`mnale cu distribu]ie local` ........................................................................................
Publica]ii de afaceri ............................................................................................................
Reviste de specialitate ........................................................................................................
Reviste [i alte publica]ii periodice pentru copii ..................................................................

2. Avantajele presei scrise ca mediu publicitar:

Nu exist` constrngeri legate de durata mesajului ............................................................
Mai multe apari]ii pe unitatea de tarif ................................................................................
Posibilitatea descrierii produsului/serviciului \n detaliu ......................................................
Num`rul de cititori este mai mare dect num`rul de cump`r`tori ......................................
Efectul este mai \ndelungat, materialul putnd fi citit de alte
persoane dup` un anumit timp (fa]` de radio sau televiziune,
unde efectul este de moment) ..........................................................................................
Posibilitatea de a ata[a reclamei un cupon de r`spuns ........................................................

3. Dezavantajele presei scrise ca mediu publicitar:

Are doar impact vizual ........................................................................................................
Solicit` implicare activ` din partea receptorului ................................................................
Nu are impact imediat ..........................................................................................................
Acoperire mai mic` a pie]elor locale [i regionale ..............................................................
Limit`ri calitative, \n func]ie de posibilit`]ile de tip`rire ....................................................

Marketingul afacerii 13
Medii publicitare

Audio-vizualul

1. Posibilit`]i:
Posturi de televiziune na]ionale (inclusiv posturi de televiziune prin cablu) ......................
Posturi de televiziune locale (inclusiv posturi de televiziune prin cablu) ............................
Posturi de radio na]ionale ....................................................................................................
Posturi de radio locale ..........................................................................................................

2. Avantajele televiziunii ca mediu publicitar:

Are att impact audio, ct [i impact vizual ........................................................................
Este mai p`trunz`toare (\n compara]ie cu presa scris`) ......................................................
Solicit` mai pu]in implicarea activ` a receptorului
(\n compara]ie cu presa scris`) ............................................................................................
Are impact imediat ..............................................................................................................
Acoperire bun` la nivel na]ional [i local ............................................................................

3. Dezavantajele televiziunii ca mediu publicitar:

O singur` apari]ie pe unitatea de tarif ................................................................................
Limit`ri ale duratei impuse de aspectul comercial ............................................................

4. Avantajele radioului ca mediu publicitar:

Solicit` mai pu]in implicarea activ` a receptorului
(comparativ cu presa scris`) ................................................................................................
Acoperire bun` la nivel na]ional [i local ............................................................................
Constituie un mediu bun pentru repetarea reclamelor ........................................................

5. Dezavantajele radioului ca mediu publicitar:

Are doar impact audio ......................................................................................................
Limit`ri impuse de aspectul comercial ............................................................................
O singur` apari]ie pe unitatea de tarif ..............................................................................
Audien]a se construie[te mai \ncet dect \n cazul
presei scrise sau al televiziunii ........................................................................................

Publicitatea exterioar`

1. Posibilit`]i:
Postere ..............................................................................................................................
Bannere ............................................................................................................................
Panouri ..............................................................................................................................
Steaguri ............................................................................................................................
|n exteriorul autoturismelor ..............................................................................................
|n interiorul [i \n exteriorul autobuzelor ..........................................................................
|n interiorul [i \n exteriorul troleibuzelor ........................................................................
|n interiorul [i \n exteriorul tramvaielor ..........................................................................
|n interiorul [i \n exteriorul trenurilor ..............................................................................
|n interiorul metrourilor ..................................................................................................
|n exteriorul autovehiculelor pentru transport m`rfuri ....................................................
Reclame electrice [i din tuburi de neon ..........................................................................
Ecrane electronice ............................................................................................................

2. Avantajele publicit`]ii exterioare:

Este bun` pentru identificarea produsului/serviciului [i a ambalajului ............................

14 Marketingul afacerii
 15 reguli pentru o reclam` tip`rit` reu[it`

Audien]a este bun` ............................................................................................................

Exist` posibilitatea concentr`rii geografice ......................................................................

3. Dezavantajele publicit`]ii exterioare:

Are doar impact vizual ......................................................................................................
Costurile sunt foarte ridicate, mai ales dac` dori]i o acoperire na]ional` ........................
Posibilit`]ile de multiplicare sunt reduse ..........................................................................

Materiale tip`rite

1. Posibilit`]i:
Pliante ..............................................................................................................................
Bro[uri ..............................................................................................................................
Scrisori ..............................................................................................................................
Calendare ..........................................................................................................................
Semne de carte ................................................................................................................
Bilete de tombol` ............................................................................................................
Invita]ii ............................................................................................................................
Cataloage ..........................................................................................................................

2. Avantajele materialelor tip`rite ca medii publicitare:

Poten]ial foarte mare de multiplicare ..............................................................................
Selectivitate ......................................................................................................................
Permit colectarea r`spunsurilor ........................................................................................
Permit transmiterea unui talon de comand` ....................................................................
Flexibilitate din punctul de vedere al programului de
desf`[urare [i al materialelor folosite ..............................................................................

3. Dezavantajele materialelor tip`rite ca medii publicitare:

Au doar impact vizual ......................................................................................................
Sunt u[or de ignorat ........................................................................................................
Costuri ridicate ................................................................................................................

Alte medii publicitare

1. S`li de cinema ........................................................................................................................

2. Trguri [i expozi]ii ..................................................................................................................
3. Seminarii na]ionale [i interna]ionale ......................................................................................
4. Misiuni economice \n str`in`tate ............................................................................................
5. Show-room-uri ........................................................................................................................
6. Sponsorizarea unor ac]iuni economice, culturale, sportive, sociale etc. ................................

15 REGULI PENTRU O RECLAM~ TIP~RIT~ REU{IT~

1. Nu v` fixa]i ca obiectiv divertismentul receptorilor ............................................................
2. Folosi]i imagini persuasive (ar`ta]i imaginea produsului \n timpul func]ion`rii) ................
3. Nu exagera]i \n privin]a excentricit`]ii sau a originalit`]ii ..................................................
4. Prefera]i fotografiile desenelor ..............................................................................................
5. Fi]i aten]i la schimbarea reclamelor: dac` reclama confer`
notorietate, p`stra]i-o; dac` receptorii nu mai r`spund, schimba]i-o ....................................
Marketingul afacerii 15
15 reguli pentru o reclam` tip`rit` reu[it`

6. Dac` reclama ocup` 1/4 sau 1/3 pagin`,

evita]i s` folosi]i mai mult de o imagine ..............................................................................
7. Amplasarea imaginii (fotografiei):
Dac` pagina este de stnga, amplasa]i imaginea \n stnga sus ......................................
Dac` pagina este de dreapta, amplasa]i imaginea \n dreapta sus ....................................

8. Amplasarea reclamei cu cupon de comand`:

Dac` pagina este de stnga, pozi]iona]i reclama \n stnga jos..........................................
Dac` pagina este de dreapta, amplasa]i reclama \n dreapta jos ........................................

9. Amplasarea headline-ului:
Dac` produsul/serviciul este nou, amplasa]i headline-ul
deasupra imaginii, iar textul sub imagine ........................................................................
Dac` produsul/serviciul este cunoscut, pozi]iona]i headline-ul
sub imagine, iar textul sub headline ..............................................................................

10. Alege]i ilustra]ii:

Cu personaje ....................................................................................................................
Cu imagini \n prim-plan ..................................................................................................
Cu copii (sugereaz` securitate, u[urin]` \n folosire,
produse/servicii nepoluante, \ncredere, protec]ie etc.) ....................................................

11. Cnd alege]i imagini geometrice, gndi]i-v` la semnifica]ia lor:

Cercul comunicare, armonie ........................................................................................
P`tratul stabilitate, for]` ................................................................................................
Triunghiul ac]iune, agresivitate ....................................................................................

12. Amplasa]i reclama \n pagin` \n func]ie de con]inut:

Dac` reclama con]ine mai multe personaje [i/sau se refer`
la un produs mai mult lat dect \nalt, amplasa]i reclama orizontal,
\n partea de jos a paginii ..................................................................................................
Dac` reclama exprim` o aspira]ie material`
sau psihologic`, pozi]iona]i reclama vertical ..................................................................

13. Folosi]i imagini colorate pentru produse [i imagini

alb-negru pentru servicii ........................................................................................................
14. }ine]i cont de faptul c` femeile sunt mai sensibile
la reclamele colorate dect b`rba]ii ........................................................................................
15. }ine]i cont de semnifica]ia culorilor:
Galben luminozitate ......................................................................................................
Ro[u putere ....................................................................................................................
Albastru armonie ..........................................................................................................
Verde \n]elegere, acceptare ..........................................................................................
Portocaliu energie, fast, orgoliu ....................................................................................
Violet pietate, lini[te, interiorizare, regret ....................................................................
Maro realism, bun-sim], utilitate ..................................................................................
Roz timiditate, romantism ............................................................................................
Gri triste]e, culpabilitate, uniformitate ..........................................................................
Folosi]i culori calde (ro[u, galben, portocaliu) \n
propor]ie de 50% cu culori reci (verde, albastru, violet) ................................................

16 Marketingul afacerii
 Cultivarea arbu[tilor fructiferi
fructe mici afaceri mari
Murele, c`p[unele, zmeura, coac`zele, afinele, c`tina, coarnele [i \nc`
altele, \n total 11 specii, sunt fructe cu care v` propunem ACUM s` face]i
bani. Cum? Foarte simplu. Ideea unui asemenea comer] nu este deloc spec-
taculoas`, dar succesul aplic`rii ei este spectaculos. Motivele acestui succes:

fructele sunt foarte proaspete [i atrag ca un magnet clien]ii;

fructele sunt ambalate \n caserole estetice, care elimin` [i even-
tualele temeri legate de igiena produselor;
pe lng` vnzarea direct` a produselor c`tre consumator, pute]i s`
v` adresa]i [i angrosi[tilor locali, vnz`torilor de fructe cu am`-
nuntul, cofet`riilor, patiseriilor, supermarketurilor, restaurantelor [i
pizzeriilor din zona dvs.;
pute]i stabili de asemenea colabor`ri cu produc`torii de iaurturi,
sucuri de fructe, dulce]uri, siropuri, produse cosmetice sau medicale;
activitatea poate fi extins` \n fiecare an, reinvestind primele profituri [i \n acest fel exist` avan-
tajul deprinderii tehnicilor de cultivare direct pe teren, folosind cuno[tin]ele dobndite \ntre timp.

Consumul de fructe proaspete de p`dure este o adev`rat` pl`cere, mai ales pentru locuitorii marilor
ora[e, care nu au prea des ocazia s` evadeze undeva la ]ar` [i s` se bucure de deliciile naturii. Iat` de ce o
ofert` de asemenea fructe la caserol`, \n plin centrul unui ora[, este mai mult dect binevenit`. Num`rul
clien]ilor este apreciabil [i acest fapt justific` demararea unei afaceri \n domeniul cultiv`rii [i comerciali-
z`rii de mure, zmeur`, coac`ze, afine, c`p[uni etc.
A[adar, dac` dispune]i de un teren agricol cu o suprafa]` relativ redus` (0,5-1 ha) sau de o miniser`,
pute]i demara o afacere cu un poten]ial deosebit. Riscurile sunt reduse. Costurile de gestionare a activit`]ii,
care poate fi efectuat` [i de o singur` persoan`, nu sunt ridicate.
Pentru cultur` sunt necesare cteva unelte, iar pentru transportul produselor ave]i nevoie de o
camionet`. De asemenea, pentru depozitarea uneltelor [i a ambalajelor este suficient` o mic` magazie.

Lucrarea Cultivarea arbu[tilor fructiferi prezint` detaliat:

care sunt particularit`]ile de cre[tere [i fructificare a 11 specii de arbu[ti fructiferi

care sunt condi]iile optime de cre[tere
ce tip de teren [i/sau p`mnt este necesar fiec`rei specii
cum se produce materialul s`ditor [i cum se \ntre]ine planta]ia
modul de amplasare [i amenajare a [irurilor de plante
combaterea bolilor [i d`un`torilor
cum se face recoltarea fructelor
cum s` valorifica]i totul de la arbu[tii fructiferi
care este legisla]ia specific` acestei afaceri
adresele furnizorilor de material biologic, echipamente [i poten]iali beneficiari.

Comanda]i aceast` lucrare:

telefonic: (021) 209.45.45 prin fax: (021) 205.57.30
prin po[t`: Ghi[eul extern 3, O.P. 39, sector 3, Bucure[ti prin e-mail: comenzi@rs.ro
 Cre[terea chinchillelor pentru blan`
o afacere inedit`, cu desfacere asigurat`
Avantajele afacerii:
blana chinchillelor este deosebit de valoroas`: 18-40 euro/bucat`
[i este foarte c`utat`;
pentru desf`[urarea activit`]ii nu este nevoie de un spa]iu mare.
Cel pu]in pentru cteva familii, o \nc`pere de 15-20 mp e de
ajuns;
chinchillele sunt animale foarte curate, neg`l`gioase, iar lucrul cu
ele ia foarte pu]in timp;
pentru a v` apuca de aceast` \ndeletnicire nu trebuie s` fi]i spe-
cialist \n cre[terea animalelor;
afacerea se poate desf`[ura foarte bine ca a doua ocupa]ie de
c`tre o persoan` sau o familie \n care cel pu]in un membru \[i
petrece mai mult timp pe lng` cas`. De altfel, timpul acordat
\ntre]inerii animalelor este foarte redus, hr`nirea durnd
15-30 minute pe zi, \n func]ie de num`rul animalelor;
de asemenea, afacerea este deschis` unor categorii largi de persoane, att din mediul urban, ct [i din
cel rural.

Condi]ii [i costuri de start

Pentru a demara afacerea ave]i nevoie de aproximativ 700-800 $, bani necesari pentru: achizi]io-
narea unei singure familii de chinchilla compuse din 5 femele [i unul sau doi masculi standard procu-
rarea de cu[ti (o cu[c` are pre]ul de 15 $) amenajarea unui spa]iu modest (15-20 mp).
Foarte important pentru viitorul cresc`tor de chinchilla este faptul c` investi]ia ini]ial`, de[i pare
semnificativ`, se poate recupera dup` primul an de activitate, \n func]ie de productivitatea femelelor.
Gesta]ia chinchillelor dureaz` 4 luni, deci se pot realiza 2-3 monte \ntr-un an. Chinchillele nasc \n medie
2-3 pui la o f`tare; ca urmare, \ntr-un an, dac` o femel` na[te 7 pui, s-a recuperat deja investi]ia pentru
femela respectiv`.

Informa]ii complete despre aceast` oportunitate de afaceri g`si]i \n edi]ia revizuit` a lucr`rii
Cre[terea chinchillelor pentru blan`:
care este anatomia [i fiziologia chinchillelor
cu ce se hr`nesc chinchillele re]ete de furaje pe vrste de cre[tere
cum se face \nmul]irea chinchillelor
care sunt metodele de sacrificare [i jupuire
un model de plan de afaceri care v` ajut` s` v` investi]i profitabil banii
ce spune legea vizavi de aceast` afacere
adrese utile, \ntre care coordonatele de contact ale firmei care asigur` materialul biologic [i pre-
luarea animalelor

Cel mai mult m-a determinat s` aleg aceast` afacere faptul c` nu e

MAK202

nevoie de un spa]iu prea mare. Cre[terea lor nu presupune o calificare special`.

|n plus, sunt animale foarte curate. Am \nceput cu un hobby, iar acum am
clien]i [i \n ]ar`, [i \n str`in`tate., ne m`rturise[te dl Simon Lorand din Reghin.

Comanda]i aceast` lucrare:

telefonic: (021) 209.45.45 prin fax: (021) 205.57.30 prin po[t`: Ghi[eul extern 3, O.P. 39,
sector 3, Bucure[ti prin e-mail: comenzi@rs.ro