GUIA DE ANLISIS

DE LA LECTURA

MILES Y SNOW (1978)

Miles y Snow dan a conocer sus estrategias relacionando las empresas con la capacidad de adaptacin al entorno y su
orientacin estratgica, as como el objetivo que se persiga. Las estrategias son las siguientes usadas son las siguientes:
Prospectiva: Estn permanentemente activas en la bsqueda de nuevas oportunidades de mercado. Y llevan a cabo un proceso
de innovacin y desarrollo para ser pioneros en nuevos productos y en llegar a nuevos segmentos de mercado.
-Opera dentro de un amplio dominio de su mercado de referencia.

PORTER (1980)

Identifica cinco fuerzas que determinan la intensidad competitiva y por lo tanto el atractivo de un mercado. Se refieren a las fuerzas cercanas a la empresa que afectan la capacidad para ofertar a sus clientes y obtener un beneficio. Un cambio en cualquiera de las fuerzas, normalmente lleva aparejado el que la empresa tenga que
reevaluar su posicin estratgica frente al mercado.

Considera que la utilizacin por parte de la empresa de cuatro dimensiones bsicas contribuye de forma significativa, a definir la estrategia que a la misma sigue a la vez
que ayuda a relacionar dicha estrategia con su estructura ms apropiada.

El poder de negociacin de los compradores o clientes

Miller aclara que ests dimensiones de la estrategia son clases y no dimensiones en sentido estadstico.

Analizador: Se concentran en el mantenimiento de su negocio bsico, aunque sin renunciar al lanzamiento de nuevos productos y El poder del comprador es notable, ya que los compradores pueden hacer bajar los precios, demandar una mayor calidad de los productos o servicios, y, en esencia, jugar unos contra otros competidores. Los compradores ejercen ms poder cuando son grandes volmenes de compradores, el producto no es esencial para el comprador
del producto, el comprador tiene informacin completa sobre la oferta, demanda, los precios y los costos.
exploracin de nuevos mercados.
- Realiza cambios ms moderados que el prospecto en la redefinicin de su mercado de referencia.
El poder de negociacin de los proveedores o vendedores: es una amenaza por parte de los proveedores sobre la industria a causa del poder de stos disponen. Tienen una gran influencia sobre la industria, ya que afectan a los incrementos de precios y la calidad del producto. Un grupo de proveedores ejerce un poder mayor en una
-Intenta mantener una lnea estable y limitada de productos y servicios, a la vez que apuesta por el desarrollo de un selecto
industria, si est dominada por unas pocas empresas., no existen productos sustitutivos, la industria no es un consumidor importante para los proveedores, su producto es esencial para la industria.
grupo de productos prometedores.

SNTESIS DE LA
CARACTERIZACIN DE
LA ESTRATEGIA
ANALIZADA SEGN LA
PROPUESTA DE CADA
AUTOR

Defensora:
- Intenta conseguir y mantener una posicin segura y estable en los productos.
-Concentra sus esfuerzos en el incremento de la eficiencia mediante la optimizacin de las operaciones internas (Bajo costo).
- Ofrece una gama relativamente limitada de productos.
- Tiende a ignorar los cambios no directamente relacionados con su rea de operaciones.
Reactiva:
-

Carecen de estrategia competitiva alguna.

Su orientacin al mercado es muy dbil.
Reacia a los riesgos inherentes al desarrollo de un nuevo producto y/o mercado.
No muestra proactividad ni agresividad en su estrategia comercial
No acta sobre su entorno: slo reacciona cuando se ve presionado por el mismo

MILLER (1987)

Nuevos competidores potenciales: Las amenazas de los nuevos integrantes de Las economas de escala, o a la disminucin de los costes unitarios del producto, lo que obliga al operador a entrar a gran escala y arriesgarse a una fuerte reaccin por parte de las empresas que ya estn en la industria, o aceptar una situacin de
desventaja de los costes si se accede a pequea escala.
Diferenciacin del Producto, o identificacin de la marca y la lealtad del cliente
los requisitos de capital
El acceso a los canales de Distribucin: para asegurar un espacio para su producto.
las ventajas del coste absoluto
ventajas de la curva de aprendizaje
reaccin esperada
las polticas gubernamentales
Sobre la amenaza de productos sustitutos:
Los productos sustitutivos son el resultado natural de la competencia en la industria, pero ponen un lmite en la rentabilidad de la industria. Un producto sustitutivo implica la bsqueda de un producto que puede hacer la misma funcin que el producto, que la industria ya produce.
Tendencia del comprador hacia productos alternativos
Evolucin de los precios relativos de los alternativos
Los costos de cambio de comprador
Percepcin del nivel de diferenciacin entre productos.

1.
2.
3.
4.

Innovacin.
Diferenciacin de marketing.
Amplitud.
Control del coste.

MINTZBERG (1988)

LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE MINTZBERG 1988

Mintzberg seala seis tipos de estrategias, atendiendo a la idea de que las empresas pueden tener una
estrategia de indiferenciacin o que la empresa puede diferenciarse de las otras empresas en imagen,
calidad, diseo, precio y soporte.
La Estrategia de Indiferenciacin:
Se identifica en aquellas empresas que no tienen ningn factor sobre el que llevar a cabo la diferenciacin o
que copian intencionadamente a sus competidores.

Innovacin:
La Estrategia de Diferenciacin:
La innovacin se plantea la medida con que la empresa introduce nuevos productos o servicios que se consideran de gran importancia y transcendencia. La innovacin
En imagen, las empresas buscan la diferenciacin mediante publicidad tratando de alcanzar la lealtad de sus
puede tener su origen en un avance tecnolgico importante y suponer un cambio total en la forma de hacer las cosas, o bien responder a mejoras en la tecnologa existente.
clientes. El objetivo es crear una percepcin distintiva de los productos o servicios en la mente de los
La innovacin generalmente implica alcanzar nuevas oportunidades de mercado.
clientes.
Diferenciacin de Marketing:
La Diferenciacin en Calidad:
La estrategia de diferenciacin de marketing supone la creacin de una imagen favorable para el producto a travs de la publicidad, un envase atractivo, un buen servicio,
Se logra mediante altas prestaciones de sus productos. Requiere de fiabilidad, duracin y un desempeo
una localizacin conveniente y un buen producto que es vendido a un precio elevado. La diferenciacin de marketing la empresa pretende conseguir la fidelidad o lealtad
superior al producto en relacin al precio.
del cliente encontrando una necesidad concreta. Lo cual no significa que la empresa este consiguiendo una calidad ms alta o un producto ms actualizado, si no la empresa
trata de crear una imagen favorable para su producto a travs de la publicidad.
La Diferenciacin en diseo:
Por su parte exige a la empresa un nfasis en I+D de nuevos productos. La idea es perfeccionar las
Amplitud
caractersticas del producto y del diseo a travs de la investigacin y desarrollo.
La estrategia de amplitud consiste en seleccionar el alcance del mercado que atiende un negocio en concreto en cuanto a variedad de clientes, amplitud geogrfica o
nmero de productos, para ello es preciso seleccionar la gama correcta de producto, servicios, clientes y territorio.
La Estrategia de Diferenciacin en Precio:
Es viable solo a travs de la consecucin de costes bajos, para luego poder ofrecer precios bajos.
Control de Costes:
En Diferenciacin en Soporte.
El control de coste hace referencia a la posicin en la que la empresa logra el liderazgo en costes. Persigue la elaboracin de productos estandarizados de manera eficiente.
Las empresas crean un grupo de productos complementarios a los principales, con el objetivo de ofrecer una
Para ello, se abstiene de incurrir en gastos innecesarios en innovacin o marketing y rebaja los precios en la venta de productos bsicos. Esta estrategia se manifiesta en el
atencin ms amplia para atender las necesidades de sus clientes en el segmento.
Liderazgo en costes

Rivalidad entre competidores: La rentabilidad de una empresa en un sector tambin depender del posicionamiento que tengan sus competidores y de su versatilidad ante las guerras de precios que deba afrontar. De nuevo, en este aspecto se hace necesaria la diferenciacin

Las similitudes que se pudieron encontrar en los diferentes autores, ante las diferentes tipologas de anlisis del entorno, estrategias competitivas, innovacin, diferenciacin de marketing, estrategias de liderazgo, enfoque. En las cuales los autores mencionaban a travs de diferentes puntos de vista las estrategias competitivas en combinacin con una estrategia de marketing e innovacin, ya que una empresa adapta a su visin y a su actividad final las necesidades que la misma desea obtener para poder explotar al mximo su producto o servicio dependiendo del sector en el cual desea maximizar su oferta o volverse ms competitivo ofreciendo productos de calidad para que minimicen sus riesgos de imitacin o copia por parte de la competencia y as a la vez mi
CONVERGENCIAS
como bien sabemos mientras ms es la brecha o la distancia entre un bien o servicio ofrecido versus su costo, ms posibilidades brindamos a la competencia para que nos imite. Por lo tanto hemos observado que existen similitudes en las tipologas por ejemplo de Porter "ventaja competitiva, costes bajos y diferenciacin" y Miller "ventajas de diferenciacin, recursos y capacidades relacionados con la ventaja de costes. Como mencionamos anteriormente, estas combinacin en similitudes de ambas teoras tienen repercusiones en imitaciones, la diferencia no es frecuente o se sostiene a travs del tiempo, cuando un plan de marketing ya no tiene efecto en la mente del consumidor y las diferencias de un producto ya no son importantes para los consumidores, cuando
(Similitudes)
minimizar los costos. Aunado, tambin podemos incluir a Mintzberg en la optimizacin de los costes, con sus estrategias de diferenciacin de productos, diferenciacin de calidad, diferenciacin en I+D, extrayendo as una estrategia defensora como es la de Miles & Snow... De igual manera con Kotler tambin obtenemos un poco de un sentido de lder, debido las empresas competidoras siempre se esforzaran por atacar e imitar. En el cual la empresa lder debe poseer un marketing agresivo con mejora continua del producto mejorando siempre su servicio al cliente para hacer una mayor distincin del producto o el bien ofrecido.
IDENTIFICADAS EN LAS
DISTINTAS TIPOLOGAS DE
ESTRATEGIAS
ANALIZADAS
Todas las empresas tienen caractersticas, recursos y capacidades diferentes por lo que no podr haber una coincidencia total, pero las tipologas permiten crear teora que gua a las empresas en la definicin de la estrategia. Ante este escenario es que muchos autores han propuesto tipos de estrategias buscando clasificaciones genricas con diferentes perspectivas.

Miles y Snow dan a conocer sus estrategias relacionando las empresas con la capacidad de adaptacin al entorno y su orientacin estratgica, as como el objetivo que se persiga.
Porter por su parte, gener su clasificacin atendiendo a la ventaja competitiva perseguida y al mbito de consecucin de la misma.
Miller trato de integrar a Miles y Snow y a Porter, considerando la utilizacin por parte de la empresa de cuatro dimensiones bsicas.
Mintzberg divide sus estrategias en cinco dimensiones de diferenciacin y en la estrategia de indiferenciacin.
Kotler distingue a las empresas en relacin a la posicin que tiene en el mercado y la actitud que adopta frente a otros competidores.

DIVERGENCIAS
(Diferencias)
IDENTIFICADAS EN LAS Hallamos similitudes y paralelismos notables entre la estrategia de diferenciacin de Porter y la dimensin de diferenciacin en innovacin y la diferenciacin en marketing de Miller as como con la estrategia de Miles y Snow y las estrategias de diferenciacin de Mintzberg. Por otra parte, la estrategia de liderazgo en costes propuesta por Porter se corresponde con la dimensin control de costes de Miller y con la estrategia defensora de Miles y Snow.
DISTINTAS TIPOLOGAS La estrategia de enfoque de Porter, por su parte, se relaciona con la defensiva de Miles y Snow, la amplitud de Miller y el especialista de Kotler.
DE ESTRATEGIAS
Estas tipologas son de las ms importantes tratadas en la literatura y tienen grandes similitudes entre s, pero tambin tienen diferencias, discrepancias y cuestionamientos; sin embargo todas tiene como objetivo guiar a la empresas, brindarles el camino y la direccin de cmo debe competir en mercados con entornos cambiantes donde se da gran rivalidad competitiva. Se pretende que la empresa defina la clase de negocio en que quiere estar y qu clase de empresa es o pretende ser, fijando los lmites y tomando en cuenta su entorno.
ANALIZADAS

CONCLUSIONES: CON
CUAL DE LAS
TIPOLOGAS SE
IDENTIFICA MS Y POR
QU

QUE APRENDIZAJE LE
QUEDA DEL ANALISIS
DE LA LECTURA

Es de gran importancia que al realizar investigaciones sobre estrategia empresarial es necesario realizar un grupo de ideas de
acuerdo a las estrategias seleccionadas por las empresas. Por motivo que las empresas tienen caractersticas capacidades
diferentes, pero las tipologas sirven de gua a las empresas. Es una realidad entonces, la importancia de elegir una buena
estrategia competitiva que pueda dirigir a la empresa hacia un futuro con xito. Como estrategia podemos referirnos a la
tipologa de Miller la cual nos lleva a diversas oportunidades en el mercado siendo esta amplia al momento del desarrollo de
nuestras estrategias dndonos as mayores ideas como la innovacin, entrar en nuevo mercados, desarrollar mejoras en
productos existentes y desarrollando nuevos; para crearnos de esta manera otros caminos en el mercado.

Obtuvimos como aprendizaje el conocer sobre las 5 principales estrategias mas competitivas, sus caracteristicas y sobre la
importacia de saber identificar el tipo de estrategia que mas se adapte a una empresa para competir eficientemente en los
mercados

MILEYKA PREZ.
GRUPO

RICAURTE BERNAL
SERGIO NUEZ.
ANDERSSON AREVALO.

KOTLER (1988)

Kotler seala que es necesario desarrollar una estrategia en base a las evoluciones realistas de la
relacin de fuerzas existentes y de definir los medios a poner en funcionamiento para alcanzar el
objetivo fijado.
Estrategia de Lder:
Una organizacin con una posicin dominante con una cuota de mercado superior al resto de
competidores. Desde luego, la empresa lder en un producto-mercado es aquella que ocupa la
posicin determinante y es reconocida como tal por sus competidores. El lder es a menudo un Polo
de referencia que las empresas competidoras se esfuerzan en atacar, imitar o evitar.
Estrategia Retador:
Por su parte son estrategias agresivas cuyo objetivo declarado es ocupar el lugar de Lder. Est
estrategia es utilizada en las empresas que ocupan un segundo o tercer lugar en participacin al
mercado. Para conseguir esto puede realizar estrategias agresivas, pero primero debe conocer los
recursos y capacidades de que dispone en relacin a la empresa lder para elegir la estrategia ms
adecuada.
Estrategia Seguidor:
Kotler seala que, en vez de atacar al lder, estas empresas persiguen un objetivo de coexistencia
pacfica y de reparto consciente del mercado, alineando su actitud a la del lder reconocido del
mercado. Es una estrategia que se desarrolla, a travs de un comportamiento de adaptacin al lder
por un competidor con una baja cuota de mercado.
Estrategia del Especialista:
Kotler hace mencin a que en la mayora de las industrias existen empresas que se especializan en
determinados nichos de mercado en lugar de atender a todo el mercado. Incluso se enfocan en
segmentos amplios llamados nichos. Este fenmeno la mayora de veces se da en pequeas
empresas con escasez de recursos.

competencia y as a la vez minimizando sus costes de produccin para evitar la entrada de ms competidores,
para los consumidores, cuando la oferta tiene una baja por la demanda, se erosiona o se olvida el camino de