estudio de mercado

CONSULTAR: http://www.ruesblogmarketing.com/para-quesirve-un-estudio-de-mercado-cual-es-su-finalidad/
http://www.eenbasque.net/guia_transferencia_resultados/fil
es/Univ.Chile_Tesis_Guia_del_Estudio_de_Mercado_para_la_
Evaluacion_de_Proyectos.pdf
http://www.uaeh.edu.mx/docencia/P_Presentaciones/tlahue
lilpan/administracion/proy_inv/estudio%20de%20mercado.p
df
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempresariales/guias.
asp?s=10&g=2&sg=10

Carlos Arturo
Tamayo
UNICIENCIAS
2016
1

Objetivo General
Al concluir el curso el alumno
conocer, comprender y aplicar la
metodologa para realizar un estudio
de mercado enfocado a la evaluacin
de proyectos

Objetivos especficos del

curso
Definir que es
demanda, oferta, precio y
comercializacin
Explicar cul es el procedimiento
general de la investigacin de
mercados
Explicar cuales son las caractersticas
que debe tener una encuesta
Describir el procedimiento para la
proyeccin del precio del producto
Diferenciar los canales de
comercializacin
3

El estudio de mercado
Proceso sistemtico y objetivo que
permite captar la informacin
necesaria para disear las estrategias
de negocio y evaluar el proyecto a
travs del estudio de la oferta y
demanda, el anlisis de los precios y
el estudio de la comercializacin.

1.
2.
3.
4.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE

MERCADOS
Confirmar la existencia de una
necesidad insatisfecha en el
mercado.
Determinar la intensin de
compra
Determinar los medios para hacer
llegar bienes y servicios a los
usuarios
Dar una idea al inversionista sobre
el nivel de aceptacin del
producto en el mercado.
(considerar los
monopolios, oligopolios, mercado
saturado)
5

 la posibilidad de brindar un mejor

servicio que el que ofrecen los
productos existentes en el
mercado
Determinar la cantidad de bienes o
servicios que la comunidad estara
dispuesta a adquirir
Tener una nocin clara de la
cantidad de consumidores que
habrn de adquirir el bien o
servicio

 Determinar a qu precio la
comunidad est dispuesta a obtener
el producto.
Determinar si las caractersticas y
especificaciones del servicio o
producto corresponden a las que
desea comprar el cliente.

Principales componentes de
un estudio de mercado

QUE ES EL MERCADO
El lugar en que asisten las fuerzas de
la oferta y la demanda para realizar
las transaccin de bienes y servicios
a un determinado precio.
HOGARES

EMPRESAS
PERSONAS

MERCADO POTENCIAL

INSTITUCIONES

MERCADO REAL

 Cualquier proyecto que se desee

emprender, debe tener un estudio de
mercado que le permita conocer el
medio. Saber si las posibilidades de
venta son reales y si los bienes o
servicios podrn colocarse en las
cantidades pensadas.

10

EL MERCADO DE UN PRODUCTO DEBE

SER
Medible: medir el tamao, poder
adquisitivo y determinar las caractersticas
del segmento.
Rentable: El segmento ha de ser lo
suficientemente grande y rentable para ser
atendido.
Accesible: El segmento debe poder ser
alcanzado y atendido con eficacia.
Diferenciable: El segmento ha de ser
conceptualmente distinguible y responder
de forma distinta a diferentes
combinaciones de elementos y programas
de marketing.
Accionable: Permitir formular programas
efectivos para atraer y atender al segmento.
11

Secuencias bsicas de un anlisis de

mercado

Identificacin de
segmentos de inters

Conocimiento de
necesidades y expectativas

12

Estudio de mercado (EM)

Tiene como finalidad determinar si
existe o no una demanda que
justifique, bajo ciertas
condiciones, la puesta en marcha de
un programa de produccin de
ciertos bienes o servicios o de
expansin organizacional en un
espacio de tiempo.

13

El EM debe dar como producto

proyecciones realizadas sobre datos
confiables para:

Asegurar
que
los
futuros
inversionistas estn dispuestos a
apoyar el proyecto, con base en la
existencia de un mercado potencial
que har factible la venta de la
produccin de la planta planeada y
obtener as un flujo de ingresos que
les permitir recuperar la inversin y
obtener beneficios.
Poder seleccionar el proceso y las
condiciones de operacin, establecer
la capacidad de la planta industrial y
disear o adquirir los equipos ms
apropiados para cada caso.
Contar con datos necesarios para
efectuar estimaciones econmicas.
14

Factores crticos en el estudio de

mercados
Determinar el tamao del
mercado, la cuanta de la demanda
e ingresos de operacin, los costos
e inversiones implcitos.

El anlisis y determinacin de la
oferta y demanda. Costos de
operacin simulando la situacin
futura y especificando las polticas
y procedimientos que se utilizaran
como estrategia comercial.

15

los aspectos que se deben estudiar en

el estudio de Mercado
El consumidor del mercado y del
proyecto, actuales y proyectados.
La tasa de demanda del mercado y
del proyecto, actuales y proyectadas.
La competencia y las ofertas del
mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
Comercializacin del producto del
proyecto.

16

El Consumidor
El anlisis del consumidor tiene por
objeto
caracterizar
a
los
consumidores
actuales
y
potenciales,
identificando
sus
preferencias,
hbitos
de
consumo,
motivaciones,
entre
otros, de manera tal de obtener un
perfil sobre el cual puede basarse la
estrategia comercial.

17

LA OFERTA
Cantidad de bienes o servicios de
fabricacin nacional o importados
puestos a disposicin del mercado
a un precio determinado.
En los proyectos de inversin se
define con quien se va a
competir, cul es la capacidad de
produccin, a qu precio
venden, en base a qu compiten
(condiciones de
pago, calidad, precios, otros).
El estudio de la oferta incluye:

18

A.
Distribucin y tipologa de los oferentes:

Sealar en dnde se encuentran

localizados
Las principales caractersticas de la
competencia: indicar mecanismos
que se utilizan para lograr la
satisfaccin del cliente, productos
que ofrecen, cunto venden, sus
condiciones, el mercado que
abarcan, los precios que ofertan.

19

B.
Comportamiento actual

Indicar los factores que influyen en el

comportamiento de la oferta, por
ejemplo: si es estacional, polticas de
venta de la competencia, etc.
Importaciones: Considerar los
volmenes y caractersticas de las
importaciones y su impacto en la
oferta.
Factores que condicionan la oferta
futura: Mencionar los factores que
limitan o favorecen el aumento o
disminucin de la oferta en el
mercado.
20

C.
La oferta incluye anlisis de la
competencia:
Su evolucin
Fraccin de Mk de cada
competidor
Posicionamiento del producto o
servicio
Capacidad de produccin
Tecnologa disponible
Proyectos de ampliacin
Estrategias de comercializacin
Caractersticas especificas de cada
competidor
21

Modalidades de oferta
Monopolios. Un solo oferente en una
localidad, regin o pas. Impone los
precios en funcin de su exclusivo
inters, sin tener que preocuparse por
la competencia. A ello, el pblico
consumidor slo puede responder con
un mayor o menor consumo, limitado
por sus ingresos.

22

 Oligopolio. Un cierto nmero

restringido de oferentes, se ponen
de acuerdo entre ellos para
determinar el precio de mercado.
El consumidor no afecta el
mercado, pues su participacin
igualmente se ve restringida por su
capacidad de compra.

23

 El mercado libre: Aqul donde s

interviene la actuacin del pblico
que puede decidir si compra o no
un bien o servicio por cuestin de
precio, calidad, volumen o lugar.

Conocer quines estn ofreciendo

ese mismo bien o servicio, an los
sustitutos

24

Anlisis de la oferta de la regin o localidad

Nom locali Grad

bre
zaci o de
del
n
utiliz
prod
acin
uctor
de la
capac
idad
instal
ada

Preci
o del
prod
ucto
al
client
e

Seal
e
plane
s de
expa
nsin

Inver
sin
fija
estim
ada

Num
ero
de
trabaj
adore
s
ocup
ados

Volum
en de
produ
ccin

25

LA DEMANDA
Cantidad de bienes y servicios que
el mercado requiere o solicita para
buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio
determinado
La demanda funciona a travs de
distintos factores:
La necesidad real del bien
Su precio
Nivel de ingreso de la poblacin

26

En la demanda el consumo depende de:

Nivel de satisfaccin
Capacidad adquisitiva
El precio
Servicio
Oferta de productos similares
Costo de productos sustitutos
Estimulo de publicidad

27

Demanda potencial: Es la demanda global que

al satisfacer determinadas condiciones se
puede convertir en demanda real
Demanda real: Demanda efectiva, demanda
con la cual se trabaja en un proyecto en el
nivel de pre factibilidad o factibilidad.
El anlisis de la demanda ayuda a determinar
los factores que afectan el comportamiento del
mercado y las posibilidades de que el producto
resultante del proyecto pueda participar
efectivamente en ese mercado

28

Cuantificacin de la
demanda
Es la cuantificacin de la necesidad
real o psicolgica de una poblacin
de compradores, con poder
adquisitivo suficiente para obtener
un determinado producto que
satisfaga dicha necesidad. Cantidad
de productos que el consumidor
estara dispuesto a comprar o a usar
a un precio determinado. Debe ser
cuantificada en unidades fsicas. La
demanda se debe estudiar de la
siguiente forma:
29

A.
Distribucin y tipologa de los consumidores

En el proyecto se debe sealar las

caractersticas de los clientes que
demandan y/o demandarn
(comprarn) el producto
(edad, genero, cantidad, ubicacin
geogrfica, nivel de
instruccin, status social, etc.).

30

B.
Comportamiento actual
Se debe identificar a los
demandantes del producto, cuntas
unidades de productos estn en
capacidad de adquirir y sealar la
frecuencia de compra:
anual, mensual o diaria. Indicar la
posibilidad de exportacin del
producto.

31

C.
Fraccin de la demanda que atender el proyecto

Indicar la demanda estimada a cubrir

por el proyecto y justificar el
mercado a abarcar.

32

D.
Factores que condicionan la demanda futura

Sealar y explicar los factores que

condicionan el consumo de los
productos contemplados en el
proyecto. (Ejemplo:
precio, calidad, importaciones, polti
cas
econmicas, durabilidad, presentaci
n, poder adquisitivo de la
poblacin, etc.).

33

ANALISIS DE LA DEMANDA
Propsito
Determinar la posible participacin
del producto en esa demanda
Determinar los factores de:
o Necesidad real que se tiene del bien o
servicio.
o Su precio
o Nivel de ingreso de la poblacin
o Estratos de consumo (niveles de
ingreso)
o Gustos (modas)

34

Tipos de demanda
Demanda Insatisfecha: Lo producido o
lo ofrecido no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado
Demanda satisfecha: Lo ofrecido al
mercado es exactamente lo que este
requiere
Demanda saturada: Ya no puede
soportar una mayor cantidad del bien
o servicio en el Mk.
Satisfecha no saturada:
Aparentemente satisfecha, pero se
puede hacer crecer mediante
herramientas mercadolgicas (Ofertas
y publicidad)
35

Tipos de demanda
Demanda de bienes no necesarios o
consumo suntuario. No necesarios
son de gusto.
Demanda continua: Permanece
durante largos
periodos, normalmente en
crecimiento, comida
Demanda critica o estacional: Se
relaciona con los periodos del ao.
Climatolgicas o comerciales

36

Bienes y servicios en funcin del tipo de

consumidor
Bienes de capital: Las maquinarias y
equipos utilizados en la fabricacin de otros
bienes o servicios: Esta es la demanda de la
industria y de otras empresas.
Bienes intermedios o insumos: Aquellos
productos que todava se van a transformar
y que han de servir para la produccin de
otros bienes o servicios.
Bienes de consumo final: Son los
consumidos por el cliente quien har uso de
ellos directamente, tal como los entrega el
productor o comercializador al usuario final.

37

Productos o servicios desde el punto de vista

de la demanda

Por su temporalidad: Ciertos bienes

o servicios que se demandan durante
todo el ao (Alimentos bsicos) stos
tienen una demanda continua.
Productos con demanda estacional:
Depende de cuestiones
culturales, comerciales o climticas
(frutas de estacin, regalos de
pocas navideas, impermeables en
pocas de lluvia, etc.).

38

LA COMERCIALIZACIN
La transferencia de bienes y
servicios desde los productores hasta
el consumidor final. Definir los
canales de comercializacin que
utilizar la empresa, para vender el
producto y los mecanismos de
promocin a utilizar. As mismo las
polticas de comercializacin que
guiaran las negociaciones. (Ejemplo:
Ventas a Crditos, Ventas con
Descuentos, Polticas de Cobranzas y
servicios postventa, etc.)
39

Estructura del anlisis

Caractersticas de la investigacin

1. La recopilacin de la informacin
ser sistemtica
2. El mtodo debe ser objetivo
3. Los datos deben ser informacin
til
4. El objetivo de la investigacin es
servir como base para la toma de
decisiones

40

Estudios para un producto nuevo

que an no existe en el mercado
Las investigaciones se realizan sobre
productos similares considerando:
Cul es el medio publicitario usado
Caractersticas promedio en precio y
calidad
Qu tipo de envase prefiere el
consumidor
Que problemas actuales tienen con
los proveedores. Que caractersticas
le pediran a un nuevo productor

41

Estructura del anlisis

Variables fundamentales

Anlisis del
mercado

Anlisis de la
Oferta

Anlisis de la
demanda

Anlisis de los
precios

Anlisis de la
comercializacin

Conclusiones del
anlisis de
mercado

42

Anlisis de oferta y Anlisis de

demanda
comercializacin
Identificacin del
producto o servicio
Anlisis de oferta
Anlisis de
demanda
Disponibilidad de
materia prima
Descripcin de
metodologa
Almacenamiento

Empaque
Transporte
Precios
Canales y
mrgenes de
comercializacin
Estrategias y
penetracin de
mercados
Comercializacin
de la materia
43

DESGLOCE DE COMPONENTES
I
Segn
Segn
caractersticas de disponibilidad de
la demanda
materia prima
Determina rea de
influencia
Proyectar los
ingresos

Proyectan gastos
de transporte
Establecen
necesidades de
capital de trabajo
Estudio
distribucin en
planta

44

Segn el
producto

Segn
caractersticas de
la oferta

Seleccin
tecnologa a utilizar
Materia prima
Sitio de
distribucin
Medio publicitario
mas usado en
productos similares
Caractersticas
promedio en precio
y cantidad
Envase y
presentacin

Determina el
tamao del
proyecto
Define ubicacin
del proyecto
Establece precios

45

DESGLOCE DE COMPONENTES
II
Segn el
transporte

Segn el
empaque

Se evala parte de Costos del

costos
producto final
Condiciones del
El diseo de planta
empaque
Inversiones fijas

Segn el precio

Segn mrgenes
de
comercializacin

Se proyectan los
ingresos
La rentabilidad del
proyecto

Establecer
bondades
econmicas del
proyecto

46

PASOS A SEGUIR EN LA INVESTIGACION

16
1. Definicin del problema (cuantificar la
demanda potencial insatisfecha del
producto )
2. Hiptesis: Existe mercado potencial
insatisfecho para el producto?
3. Definir las necesidades de informacin:
Fuentes primarias: Investigacin de
campo-encuestas
Secundarias: Estadsticas escritas
(fuentes secundarias internas a la
empresa- estadsticas de ventas)
fuentes secundarias externas a la
empresa

47

4. Diseo de recopilacin de la
informacin: El diseo de la encuesta
ayuda a probar la hiptesis. El tipo de
personas, cuantas de cada estrato.
5. Anlisis de los datos: Clasificar y
analizarla, mostrar tablas y
graficas, interpretarla, probar la
hiptesis (existe o no existe demanda
insatisfecha potencial)
6. Informe. Entregar informe
documentado

48

DEFINICIN DEl PRODUCTO

Tangible / intangible:
Definicin, usos y especificaciones del
producto/servicio.
Si es un producto, indicar sus caractersticas
externas como
presentacin, forma, color, materiales, etc.; en
uso, para que sirve y como se aplica. En
especificaciones dar caractersticas de
peso, volumen, tamao, sabores, colores, conten
ido nutricional, etc.; empaque se deben indicar
sus caractersticas fsicas. Incluya fotos e
ilustraciones.
Si es un servicio, indicar para que sirve el
servicio. para que se usa, como se usa y por qu
se debe utilizar este servicio. forma de realizar la
atencin y prestacin del servicio, etc.
49

Especificaciones tcnicas del producto:

Las especificaciones a considerar son

las que se indican en las Normas de
Calidad, que regulan las
caractersticas y calidad del producto
Especificar toda la informacin
requerida para su
presentacin, entre las
especificaciones tenemos:

50

 Dibujo a escala que muestre todas

las partes
Norma de calidad de resistencia de
material
Tolerancias, etc
En productos alimenticios:
Normas editadas por la secretaria
de salud
Composicin porcentual de
ingredientes
Aspectos microbiolgicos
En productos Qumicos:
Formula porcentual de
composicin
Pruebas fisicoqumicas
51

NATURALEZA Y USO DEL

PRODUCTO
Duraderos (no perecederos):
Aparatos, muebles, otros.
No duraderos (perecederos)
Alimentos frescos y envasados.

52

PRODUCTOS DE CONSUMO:
De conveniencia: (Bsicos: su compra
se planea) (De conveniencia: por
impulso, ofertas, novedosos)
Por comparacin: (homogneos:
vinos, latas, aceites, etc)
(Heterogneos:
(muebles, automviles, casas)
Interesa ms el estilo y la
presentacin que el precio

53

 Productos de especialidad:
Servicio mdico, automviles, el
consumidor encuentra lo que le
satisface y regresa
Productos no buscados:
(cementerios, abogados, hospitale
s, etc.) productos con los cuales no
se quiere tener relacin) en
caso, de ser satisfactorio se
regresa al mismo sitio
Clasificacin general: Bienes de
consumo intermedio (industrial) y
bienes de consumo final.
54

Recopilacin de informacin
Fuentes primarias y
secundarias, indicadores
econmicos, etc.
Fuentes secundarias: Renen
informacin escrita sobre el tema.
(estadsticas, libros, datos
empresa, cmaras de
comercio, gobierno, revistas
especializadas, DANE, etc.)
Ventajas:
1. Pueden solucionar el problema sin
necesidad de informacin primaria.
2. Sus costos son muy bajos
3. Ayudan a formular la hiptesis y
planeacin de recoleccin de datos de
fuentes primarias
55

 Informacin primaria: Aqulla

investigada por el interesado o por
personal contratado por l, se
obtiene mediante entrevistas o
encuestas a los clientes
potenciales o existentes.

56

Consumo Nacional Aparente (CNA)

Cantidad de determinado bien o
servicio que el mercado requiere y
se expresa como:
CNA= Produccin nacional +
importaciones (M) exportaciones
(x)
CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M
-X
Cuando no existen estadsticas sobre un producto
o servicio, la investigacin de campo es el nico
recurso para la obtencin de datos y
cuantificacin de la demanda
57

METODOS DE PROYECCION
Para calcular cambios futuros de la
oferta, la
demanda, precios, unidades, etc. Se
usan series de tiempo: Patrones
bsicos (unds tiemp)
1. Tendencia secular: El fenmeno
tiene poca variacin en largos
periodos, se representa por una
lnea recta o curva suave.
Ttulo del grfico
1200

1
2
3
4
5
6
7
8
9

200
300
400
500
600
700
800
900
1000

1000

800

600

400

200

10

58

Tendencia secular
Existen varios mtodos para
calcularla:
El grafico, las medias
mviles, mnimos cuadrados

La determinacin de la existencia o
no de un lugar en el mercado para
una nueva empresa se produce
cuando existe una diferencia entre la
demanda esperada y la oferta que
proporcionan las otras empresas.
59

El grafico Grafico de lneas

Muestran una serie como un
conjunto de puntos conectados
mediante una sola lnea. Los
grficos de lneas se usan para
representar cantidades de datos
que tienen lugar durante un
perodo continuado de tiempo.

60

Medias mviles
Clculo utilizado para analizar un
conjunto de datos en modo de
puntos para crear series de
promedios. As las medias mviles
son una lista de nmeros en la cual
cada uno es el promedio de un
subconjunto de los datos originales.
Por ejemplo, si se tiene un conjunto de 100 datos el primer valor
de la serie de medias mviles podra ser el promedio de los
primeros 25 trminos, luego el promedio de los trminos 2 al 26, el
tercer elemento de los trminos 3 al 27 y as, hasta por ltimo el
promedio de los ltimos 25 nmeros del 76 al 100.
Una serie de medias mviles puede ser calculada para
cualquier serie temporal. Se usa para demanda estable, sin
tendencia ni estacionalidad
https://es.wikipedia.org/wiki/Media_m%C3%B3vil

61

Mnimos cuadrados
Dados un conjunto
de pares ordenados:
variable
independiente, varia
ble dependiente, y
una familia de
funciones, se
intenta encontrar la
funcin
continua, dentro de
dicha familia, que
mejor se aproxime a
los datos (un "mejor
ajuste"), de acuerdo
con el criterio de
mnimo error
cuadrtico.
62

METODOS DE PROYECCION
Variacin Estacional: surge por los
hbitos tradicionales o condiciones
climatolgicas. Se da en periodos
menores de un ao.
(lluvia, frio, artculos escolares. etc.
Fluctuaciones cclicas: surgen por
razones tipo econmico, periodos
mayores de un ao. (recesiones
econmicas cada 50 aos)
Movimiento irregular: surgen por
causa aleatoria, son difciles de
predecir.

63

Proyeccin de la Demanda
A partir de datos histricos se pronostica
el comportamiento futuro de la
variable dependiente.
Ejemplo: Hallar la proyeccin de datos
para los prximos cuatro aos
Variable
TIEMP
Independi
O
ente

Variable DEMAN 725

dependie DA
nte

727

729

731

64

Mtodo lineal
TIEMP
O

1 2 3 4

DEMA 72 7
NDA
5 2
7

732

y = 2x + 723
R = 1

731

7
2
9

5 6

7
3 73
1 3 735737739741
742

740

738

730

736
729
734
728

Series1

Series1

732
Lineal (Series1)
727
730
726

728

725

726

724

724
0

y = 2x + 723
R = 1

5 6

10

73
3 735737739741
65

PRONSTICO DE DEMANDA
MES
ENERO

HAMBURG
UESA

VENTA ANUAL
30687

2017

FEBRER
O

2128

MARZO

2249

ABRIL

3110

MAYO

3215

JUNIO

2150

JULIO

2190

AGOSTO

2160

VENTA
PROMEDIO
2557

3500

y = 60,738x + 2162,5
R = 0,2328
3000

2500

2000

Series1
Lineal (Series1)
1500

1000

SEPTIEM
BRE

2590
500

OCTUBR
2870
ECon los datos actuales, hallar la demanda para los prximos meses
0

de Enero, Febrero, Marzo

NOVIEM

3000

10

12

14

66

PRONOSTICO DE DEMANDA
Hallar la demanda para los prximos meses de
Enero, Febrero, Marzo
y = 60,738x +
2162,5
R = 0,2328

HAMBURG
UESA
1

2017

2128

2249

Pronosti
co

3110

3215

3500

13

2950

14

3013

15

3074
y = 60,74x + 2162,
R = 0,372

3000

2150
2500

2190
2000

2160

Series1

2590

1000

10

2870

500

11

3000

12

3008

Lineal (Series1)

1500

0
0

10

12

14

16

67

Para recordar
CUMPLIMIENTO DE VENTAS
variaci
ppto ventas cumpli on
(ventas/presupuesto) x 100 200 300 150 100
300
350
117
50
Variacin (ventas presupuesto)
400
500
125
100
%

PROYECCION EN VENTAS
(ACUMULADO A LA FECHA/DIAS
TRANSCURRIDOS A LA FECHA)*Total
das hbiles

CRECIMIENTOS - VARIACIONES
((Ultimo dato/primero)-1)*100
(Valor final -Valor inicial)/valor
inicial)*100

68

Ejemplo: Pronostico de ventas

Con los datos actuales, pronosticar las
ventas para los siguientes 5 aos
AOS VENTAS
2000

25000

10100

2001

20200

2002

10500

2003

11500

20000

15000

Series1
Lineal (Series1)

2004

11650

2005

11720

10000

5000

2006

11800

2007

11900

2008

12100

2009

12045

y = -189,24x + 391688
R = 0,0408
0
1998

2000

2002

2004

2006

2008

2010

69

VENTAS
1

10100

20200

10500

11500

11650

11720

11800

y = -189,24x + 391688
R = 0,0408

AO

11900

12100

10

12045

11

11310,36

12

11121,12

13

10931,88

14

10742,64

25000

Pronosti
co

1010

11310,36

2011

11121,12

2012

10931,88

2013

10742,64

2014

10553,4

2015

10364,16

2016

10174,92
y = -189,27x + 13392
R = 0,1739

20000

15000
Series1
Lineal (Series1)
10000

15

10553,4

16

10364,16

17

10174,92

5000

0
0

10

12

14

16

18

70

CALCULAR LA TENDENCIA
X

LA DEMANDA DEL PRODUCTO X HA TENIDO

UN COMPORTAMIENTO IRREGULAR EN EL
TRANSCURSO DE LOS AOS, LA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DESEA SABER CUAL ES EL
COMPORTAMIENTO FUTURO DE LA
DEMANDA, PARA LO CUAL CUENTA CON LA
SIGUIENTE INFORMACION HISTORICA. CUAL
SERA LA DEMANDA DEL PRODUCTO PARA EL
AO 2015, Y 2020, CUAL SERA LA FORMULA
DE LA LINEA DE LA TENDENCIA?

Y
CONSU
MO EN
AO MILES
200
1 2 1305
200
2 3 1034
200
3 4 1374
200
4 5 1425
200
5 6
989
200
6 7 1575
200
7 8 1389
200
8 9 1425
201
9 0 1678
201
10 1 1875
71

Calcular la demanda del producto para los aos

2015 y 2020
X
Y
A CONS
OS UMO
X
Y
1
2
3
4
5
6

7
8
9
10

200
2
200
3
200
4
200
5
200
6
200
7
200
8
200
9
201
0
201
1

CONSU
AO MO Y
1

1.305

1.034

1.305

1.374

1.034

1.425

1.374

989

1.575

1.389

1.425

1.678

10

1.875

1.425
989
1.575

1.389

1.425 Y= a+bx .

=TENDENCIA(D4:D13.C4:C13.C16) F4 PARA VALORES

1.678 ABSOLUTOS
NUEVA MATRIZ X ES EL DATO A DETERMINAR

1.875

72

AOS CONSUM
X
O Y
1
1.305
2
1.034
3
1.374
4
1.425
5
989
6
1.575
7
1.389
8
1.425
9
1.678
10
1.875
11
1.753
12
1.815
13
1.878
14
1.941
15
2.004
16
2.067
17
2.130
18
2.193
19
2.193
20
2.255

Pronsti
AO co
y = 62,855x + 1061,2
R = 0,5038

2012

1.753

2013

1.815

2014

1.878

2015

1.941

2016

2.004

2015

1.941

2017

2.067

2020

2.255

2018

2.130

2019

Pronos
tico

2.500
y = 62,85x + 1061,
R = 0,891

2.193
2.000

2020

2.255
1.500

Series1
Lineal (Series1)
1.000

500

0
0

10

15

20

25

73

Mtodo exponencial

Pronosticar a corto
plazo

Mtodo lineal

Pronosticar a largo
plazo

Mtodo logartmico

Pronosticar a largo
plazo

Media mvil
Pronostico a corto plazo
PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL
SIMPLE

Media mvil simple, clculo sencillo que

pertenece a la categora de pronsticos de series de
tiempo que utiliza informacin histrica para poder
generar un pronstico.

74

PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL SIMPLE

PERI
ODO

Ft Error
At
DEMA PRONO (AtNDA STICO Ft)

ENERO

200

FEBRERO

230

MARZO

260

ABRIL

180

230

50

MAYO

270

223

47

JUNIO

240

237

JULIO

250

230

20

AGOSTO

300

253

47

SEPTIEMBRE

320

263

57

OCTUBRE

350

290

60

NOVIEMBRE

240

323

83

n=3

210

303

93

DICIEMBRE

El pronstico de Abril se
obtiene promediando los
valores reales de
Enero, Febrero y Marzo:
F(Abril)=(200+230+260)/
3=230. El pronstico de
Mayo se obtiene
promediando los valores
reales de Febrero, Marzo
y Abril:
F(Mayo)=(230+260+180)/
3=223.

75

PRONOSTICO DE DEMANDA CON MEDIA MOVIL

SIMPLE
400

350

300

250

200

Series1
Series2

150

100

50

0
0

10

12

14

Se puede observar que en 6 de los 9 pronsticos

realizados se genera una subestimacin de la
demanda real lo cual nos da indicios que este
mtodo de pronstico no es lo ms adecuado en
este caso.
76

Pronstico de demanda con alisamiento

exponencial para distintos valores de
alfa
Este mtodo de pronstico exponencial pertenece a
la categora de series de tiempo, es decir, aquellos
mtodos donde se utiliza informacin de la
demanda histrica para poder pronosticar el futuro
Para poder generar un pronstico a travs de este
mtodo exponencial necesitamos el pronstico ms
reciente, la demanda que se present para ese
perodo y una constante de suavizamiento (alfa).
Formula:

77

 Cuando la demanda real tiene un

comportamiento relativamente
estable, los valores alfa son
relativamente pequeos. Si la
demanda presenta cambios
significativos en el corto plazo
seleccionaremos una constante alfa ms
grande .
Ejemplo, con 3 pronsticos para valores
alfa de 0,2 , 0,5 y 0,8. Los resultados se
han aproximado al entero ms cercano.
E cada caso el primer pronostico es de
200 (igual a la demanda real de Enero).
Esta seleccin es usual dado que para la
aplicacin del mtodo se necesita un
primer pronstico (o punto de partida) y
frecuentemente se selecciona el dato
real del perodo anterior:
78

Ejemplo: Hallar los pronsticos para los siguientes

meses del ao, utilizando valores Alfa de 0.2, 0.5, 0.8

PERIOD
O
ENERO
FEBRER
O
MARZO
ABRIL
MAYO
JUNIO
JULIO
AGOSTO
SEPTIEM
BRE
OCTUBR
E
NOVIEM
BRE
DICIEMB
RE

At
DEMANDA

0.2
FT
PRONOSTICO

0.5
Ft
PRONOSTICO

0.8
Ft
PRONOSTICO

200

230

200

200

200

260

206

215

224

180

217

238

253

270

210

209

195

240

222

240

255

250

226

240

243

300

231

245

249

320

245

272

290

350

260

296

314

240

278

323

343

79
210

270

282

261

 En la tabla se puede apreciar que el

pronstico para el mes de Marzo utilizando
alfa=0,2 es de 206. Esto se obtiene como
F(Marzo)=200+0,2*(230-200)=206.
Para el tercer pronostico 206+0,2*(260206) = 217, se hace igual para el resto, y los
dems pronsticos solo cambia el valor de
alfa
Pronostico con 0,5 la formulara ser:
=200+0,5*(230-200), igual 215
pronostico con 0,5 la formulara ser:
=215+0,5*(206-215), igual 238
Para el segundo pronostico con 0,8 la
formulara ser: =200+0,8*(230-200), Igual
224
Pronostico con 0,8 = 224+0,8*(260-224) =
253
Siguiendo un procedimiento similar se
puede calcular el resto de los pronsticos.
80

Cual resulto mejor?

Se puede observar que para alfa=0,8 se replica de

forma ms cercana el comportamiento de la
demanda. Por el contrario, para alfa=0,2 la
variacin de corto plazo es menor y el pronstico
bsicamente marca una leve tendencia creciente.
Finalmente para alfa=0,5 se obtiene un pronstico
intermedio entre los 2 escenarios anteriores.

81

Mtodo de Mnimos cuadrados para predicciones

Hacer predicciones a futuro de acuerdo a tendencias

observadas del pasado
82

Despejando la formula
Copiar del archivo proyecciones
ejemplo, mnimo cuadrado

83

RECOPILACION DE INFORMACION DE
FUENTES PRIMARIAS

84

85

Fuentes:
Gabriel Baca Urbina. Evaluacin de proyectos
quinta edicin . Mc Graw Hill.
Rafael Mndez. Formulacin y evaluacin de
proyectos, enfoque para emprendedoressptima edicin. Icontec internacional
Instituto nacional del emprendedor: Guas
empresariales. Disponible en: (anlisis de
precios)
http://www.contactopyme.gob.mx/guiasempres
ariales/guias.asp?s=10&g=2&sg=10
http://www.oocities.org/es/aristidespaez/efpia/
T1.htm
http://es.wikipedia.org/wiki/Segmentaci%C3%B
3n_de_mercado

86