www.pwc.

com

Consejos prcticos
para armar un
plan de negocios efectivo
Noviembre 2011

Santiago Balart

santiago.balart@ar.pwc.com

Agenda
1. Foco del taller
2. Contexto del mercado inversor
3. Estructura de los planes de negocio
y consejos prcticos
4. Consultas (cuando quieran)

PwC

Quiz: Que tienen en comn estas imgenes?

PwC

1. Foco del taller

Que vamos a ver (y que no!)
Plan de negocios
No necesito muchas razones para rechazar un proyecto con una alcanza!
Venture capitalist
FOCO: Consejos prcticos para
armar planes de negocios destinados a
inversores financieros.
No veremos modelos de negocios. Algunas lecturas de referencia:
Cinco elementos del modelo de negocios de John W. Mullins
Los nueve pasos de Alex Osterwalder
Modelo de alineacin de factores de William Sahlman.
PwC

Entender etapa del proyecto y tipo de inversor:

Buscar smart money
QUE

COMO

QUIEN

Start up / Semilla

Deuda

4 Fs

Crecimiento

Equity

Angels

Consolidacin
Nuevos proyectos
MBO

Generacin propia
Prog especiales
Hbridos

Family offices
Bancos
Gobiernos
(SEPYME, etc)

VCs y PEs

PwC

Entender etapa del proyecto y tipo de inversor:

Buscar smart money
QUE

COMO

QUIEN

Start up / Semilla

Deuda

4 Fs

Crecimiento

Equity

Angels

Consolidacin
Nuevos proyectos
MBO

Generacin propia
Prog especiales
Hbridos

Family offices
Bancos
Gobiernos
(SEPYME, etc)

VCs y PEs

PwC

2. Contexto del mercado inversor

PwC

Los BRICs
Creciendo a toda velocidad
20%
USD

# de deals
14%
12%

12%

Aumento del market share,

en USD y cantidad

15%
12%

Mayor actividad, pero con

deals ms chicos

10%

8%
6%

8%
7% 7%

9%
4%

4%

9%
5%

9%
6%

7%

2%

0%
'01

'02

'03

'04

'05

'06

'07

'08

'09
350

Mayor velocidad de
crecimiento en la cantidad de
deals de los BRICS respecto
del promedio global.

Cantidad de Deals
Base 100 = 2001

'10*

400

Base 100 = 2001

Market share

16%

4%

18%

17%

300

BRIC
Global

250

2,8x

200
150
100
50

Fuentes: Thomson Reuters, Dealogic y PwC.

0
'01

PwC

'02

'03

'04

'05

'06

'07

'08

'09

'10*
8

Deals en Amrica Latina

El despegue de Amrica Latina
8%
USD

# de Deals

Amrica Latina
Market Share
(% de deals de Am. Latina
sobre el total global)

Marketshare

6%
4%
2%
0%
'03

'04

'05

'06

'07

'08

'09

'10

Argentina:
En los ltimos 4 aos,
ms de la mitad de los
compradores fueron
Argentinos o Brasileros

origen del comprador

100%

14%

80%

32%

60%

15%

17%

14%

10%

40%
20%

33%

39%

40%

2007

2008

16%
7%

28%
8%
7%

63%

58%

2009

2010 (*)

0%
Fuentes: Dealogic y PwC.
PwC

Argentina

Brasil

UE

Otros

Deals en Argentina y Brasil

El gigante que avanza
900
800

Argentina
Brasil

787
721

Cantidad de deals

700

644
573

600
500
400

643

395

415
337

389

300
200
100

111

123

113

94

130

94

90

'07

'08

108

109

0
'02

'03

'04

'05

'06

'09

'10

Fuente: PwC en base a publicaciones de mercado.

PwC

10

3. Estructura de los planes de negocio y

consejos prcticos

PwC

Estructura del plan de negocios

Temas clave

Resumen ejecutivo

Captulos:
El negocio
El mercado
Management
Las proyecciones
La inversin

Anexos

PwC

12

Estructura del plan de negocios

Temas generales

PwC

Plan de negocios versus Presentacin del plan

Largo de documento: aprox 25/35 pginas. Con anexos no ms de
100 hojas.
Documento fcil de manejar fsicamente, agradable visualmente.
Fuentes bien documentadas.

13

Estructura del plan de negocios

Resumen ejecutivo
Toma unos minutos darse cuenta si
un plan de negocios es interesante
Corporate banker

PwC

14

Estructura del plan de negocios

Resumen ejecutivo
Toma unos minutos darse cuenta si
un plan de negocios es interesante
Corporate banker

PwC

Tres hojas aprox.

Mensaje simple y directo
Comunicar con impacto
Foco en temas clave / evitar detalles innecesarios
Foco en la oportunidad de negocio
Oferta de inversin
Hacer el resumen ejecutivo despus de terminar el plan de negocios

15

Estructura del plan de negocios

El negocio y el mercado

PwC

Objetividad (validar las premisas)

Datos duros, evitar adjetivos
Transparencia brutal
Fuentes de info claras y confiables
Potencialidad, escalabilidad
Incluir temas regulatorios, factibilidad tcnica y comercial
Foco en los grandes temas, info de soporte a los anexos
Equilibrio entre la descripcin del producto/servicio y la
descripcin del negocio que se propone armar

16

Estructura del plan de negocios

El management

PwC

4 Fs versus Inversores institucionales

Costear las funciones gerenciales del equipo fundador en las
proyecciones
Transparencia
Capacidad de ejecucin
Contrataciones / formalidad

17

Estructura del plan de negocios

Las proyecciones
Temas clave del modelo de proyecciones

PwC

18

Estructura del plan de negocios

Las proyecciones
Temas clave del modelo de proyecciones:

PwC

No hacer foco en las proyecciones sino en sustentar las premisas

Premisas MUY realistas
Concepto de mejor estimado /
apertura de informacin
Premisas macroeconmicas
Horizonte de planeamiento
Estados bsicos
Anlisis del capital de trabajo
Capex
Impuestos
Flexibilidad
Modelo
19

Estructura del Estado de Rdos y Flujo de Fondos

Ejemplos

PwC

20

Evitar error bsicos!

Resultados versus flujo de fondos
Resultado:

Cash:

Ventas

Cuentas a cobrar

Compras

Cuentas a pagar

Depreciones y amortizaciones

Capex, inversiones

Devengado (intereses)

Prstamos
IVA

Sin impacto directo en CAJA

PwC

Sin impacto directo en RESULTADOS

21

La inversin que se ofrece

Analizar el negocio como un todo y luego por separado el negocio

que se le propone al inversor:
Valor y rentabilidad del negocio
versus
Valor de las acciones y la rentab. del accionista

PwC

Cash in Cash out

Claro detalle del uso de los fondos
En caso de valuar, utilizar metodologa de Flujo de Fondos
Descontado
Valuacin por Mltiplos para Argentina solo como valor de
referencia. Mltiplo recomendado con negocio estable: EV/Ebitda

22

Por ltimo
The most important strategic decision you make
in your business career is
who you choose to have babies with
Scott McNealy, Co-Founder of Sun Microsystems

PwC

23

Por ltimo
The most important strategic decision you make
in your business career is
who you choose to have babies with
Scott McNealy, Co-Founder of Sun Microsystems

Cada caso es distinto y los consejos no son leyes!

Sometimes in order to make something work, you will drive over
the guardrail of the rules of entrepreneurship!
Reid Hoffman, LinkedIn founder

PwC

24

Consultas!

PwC

25

www.pwc.com/ar

Informacin de contacto
Santiago Balart
Director Corporate Finance
PwC Argentina
Tel.: + 54 11 4850-6816
santiago.balart@ar.pwc.com

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revisin independiente por parte de PwC. Este documento, as como cualquier otra informacin provista, no constituye una
recomendacin de inversin u de otro tipo y no debera ser considerada como tal.