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CURSO ABERTO

MARKETING PESSOAL
DE ALTO IMPACTO

1
Todos os direitos quanto ao contedo deste material didtico so reservados ao(s)
autor(es).
Peruzzo, Marcelo.
Marketing Pessoal de Alto Impacto. 1 ed. Curitiba;
IP2 Marketing de Resultado Cursos abertos
62p.
Bibliografia
1. Marketing Pessoal 2. Comunicao e propaganda 3.
Marketing
4. tica e Amor 5. Marketing de
Relacionamento
Professores do Curso:
Prof. Marcelo Peruzzo

MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

Sumrio
1. PROGRAMA DO CURSO.................................................................................................... 4
1.1 EMENTA.................................................................................................................................4
1.2 CARGA HORRIA TOTAL.......................................................................................................4
1.3 OBJETIVOS.............................................................................................................................4
1.4 CONTEDO PROGRAMTICO.................................................................................................4
1.5 METODOLOGIA......................................................................................................................5
1.6 CRONOGRAMA.......................................................................................................................5
1.7 BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA.............................................................................................6
CURRICULUM RESUMIDO DO PROF. MARCELO PERUZZO.........................................................6
2. INTRODUO...................................................................................................................... 8
2.1 UM CENRIO APAIXONANTE E MUITO PREOCUPANTE.......................................................8
2.2 OS ELEMENTOS DO SUCESSO................................................................................................9
3. CONHECIMENTO.............................................................................................................. 11

4. VISIBILIDADE.................................................................................................................... 19

5. AMOR................................................................................................................................... 28

6. TEXTOS ADICIONAIS....................................................................................................... 39

7. MATERIAL COMPLEMENTAR...................................................................................... 43

8. ANEXOS............................................................................................................................... 58

MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

3
6. TEXTOS ADICIONAIS

37

6.1 HURTING OTHERS.


37
6.2 REVELAN QUINES CAUSAN MS SUFRIMIENTO EM LA VIDA DIARIA
39
7. MATERIAL COMPLEMENTAR

41

7.1 GLOSSRIO DE MARKETING.


7.2 GLOSSRIO BSICO DE NEGCIOS

41
53

8. ANEXOS

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8.1 A PIRMIDE DO SUCESSO.


8.2 ATITUDES DE SUCESSO

58
59

8. APRESENTAES DA PALESTRA

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1. Programa do Curso
1.1 Ementa
Uma marca chamada Eu & Cia.; Sucesso Pessoal = Sucesso Profissional; Pirmide do
Sucesso: Visibilidade, Conhecimento e Amor; Redes de relacionamento:
Potencializando oportunidades; Marketing Pessoal: Pratique ou desaparea; Gesto do
conhecimento em busca do diferencial competitivo; Transformando conhecimento em
idias de resultado; Amor - A Prtica do Bem em Favor do Indivduo e da Organizao;
Internet. Uma revoluo pessoal e profissional; O seu maior concorrente o bolso e a
mente do cliente. Quais so os meus pontos fortes e fracos no mercado? Quais so as
minhas prioridades na minha capacitao profissional; - Dicas de sucesso nas reas de
marketing, tecnologia, finanas e recursos humanos; - Entendendo o real sentido do
querer, pensar e sentir; Palco de confrontaes; Viso, misso e valores; Liberdade,
fraternidade e igualdade. ; Dinheiro o melhor meio para seu sucesso; Biografia humana
e carreira. ; Dicas bsicas de programao neurolingustica; Habilidade instintiva X
Habilidade do Livre Arbtrio; Voc no do tamanho dos seus sonhos, mas de suas
atitudes; Como usar a mdia a seu favor, divulgando e propagando suas idias.

1.2 Carga horria total


24 horas/aula

1.3 Objetivos
Compreender os elementos visibilidade, amor e conhecimento.
Identificar os pontos fortes e fracos nas reas de marketing, tecnologia, finanas e
recursos humanos.
Entender o real sentido do pensar, sentir e querer.

1.4 Contedo programtico


MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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A Pirmide do Sucesso

Diagnstico Pessoal e
Profissional

Real sentido do querer,


pensar e sentir.

- Uma marca chamada Eu & Cia;


- Sucesso Pessoal = Sucesso Profissional;
- Pirmide do Sucesso: Visibilidade, Conhecimento e Amor;
- Redes de relacionamento: Potencializando oportunidades;
- Marketing Pessoal: Pratique ou desaparea;
- Gesto do conhecimento em busca do diferencial competitivo;
- Transformando conhecimento em idias de resultado;
- Amor - A Prtica do Bem em Favor do Indivduo e da
Organizao;
- Internet. Uma revoluo pessoal e profissional;
- O seu maior concorrente o bolso e a mente do cliente.
- Quais so os meus pontos fortes e fracos no mercado?
- Quais so as minhas prioridades na minha capacitao
profissional?
- Dicas de sucesso nas reas de marketing, tecnologia, finanas e
recursos humanos.
- Entendendo o real sentido do querer, pensar e sentir.
- Palco de confrontaes.
- Viso, misso e valores.
- Liberdade, fraternidade e igualdade.
- Dinheiro o melhor meio para seu sucesso.
- Biografia humana e carreira.
- Dicas bsicas de programao neurolingustica.
- Habilidade instintiva X Habilidade do Livre Arbtrio.
- Voc no do tamanho dos seus sonhos, mas de suas
Atitudes.
- Como usar a mdia a seu favor, divulgando e propagando suas
idias.

1.5 Metodologia
Aulas expositivas, estudos de casos, jogos e vivncias.

1.6 Cronograma
28/04/2005
28/04/2005

Professor Marcelo Peruzzo


Apresentao da Pirmide do Sucesso
Professor Marcelo Peruzzo
MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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29/04/2005

Diagnstico Profissional e Pessoal


Professor Marcelo Peruzzo
Real sentido do pensar, sentir e querer. Fechamento.

1.7 Bibliografia recomendada


AAKER, David A. Building strong brands. Nova York: Free Press, 1995.
AMOR, Daniel. A Revoluo do E-business. So Paulo: Makron Books, 2000
BRENNAN, Brbara Ann. Mos de luz. So Paulo: Editora Pensamento, 1987.
BRINER, Bob. Lies de liderana de Jesus. Campinas: United Press, 2000.
BROWN, Stanley A. CRM Customer Relationship Management. So Paulo: Makron
Books,
2001.
CATALANI, Luciane. E-Commerce / Luciane Catalani, Andr Kischinevsky, Eduardo
Ramos, Heitor Simo Rio de Janeiro : Editora FGV, 2004.
CIFUENTES, Rafael Llano. A maturidade. So Paulo: Quadrante, 2003
DANTAS, Edmundo Brando. Telemarketing: a chamada para o futuro. So Paulo:
Atlas,
1994
DAVIDSON, Jefrey P. Faa o seu marketing pessoal e profissional. So Paulo:
Madras:
2000.
DRUCKER, Peter. Introduo administrao. So Paulo: Thomson Pioneira, 2001.
GODIN, Seth. Marketing de Permisso. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2000
KOTLER, Philip. Marketing para o Sculo XXI. So Paulo: Editora Futura, 1999
KOTLER, Philip. Administrao de marketing: a edio do novo milnio. So Paulo:
Prentice
Hall,
2000.
Peppers and Rogers Group CRM Series Marketing 1to1. So Paulo: Makron Books,
2001.
LUSKIN, Dr. Fred. O poder do perdo. So Paulo: Editora Novo Paradigma, 2002.
MAQUIAVEL, Nicolau. O prncipe. Trad. Maria Lucia Cumo. Rio de Janeiro: Paz e
Terra, 1996.
MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de marketing: metodologia, planejamento. So Paulo:
Atlas,
1996.
MCMURRY, Robert N. The mystique os super-salesmanship. Harvard Business
Review, Mar./Abr. 1961, p.114.
SEYBOLD, Patrcia B.. Cliente.com. So Paulo: Makron Books, 1999
SIRGEL, David. Futurize sua Empresa. So Paulo: Editora Futura, 2000
SCHIMITT, Bernd H; SIMON, Alexander. Marketing aesthetics: the strategic
management of brands, identify, and image. New York: Free Press, 1997.

Curriculum resumido do prof. Marcelo Peruzzo


Marcelo Peruzzo mestre em Gesto de Negcios pela Universidade Federal de Santa
Catarina, especialista em Marketing pela FAE Business School e analista de sistemas
pela Escola Superior de Ensino Empresarial em Informtica.
Atualmente CEO do IP2 Marketing de Resultado, onde gerencia contas nacionais nas
reas de treinamentos e consultoria em marketing. Nos ltimos cinco anos exerceu o
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cargo de gerente de Marketing da Associao de Ensino Novo Ateneu, mantenedora das
Faculdades Curitiba, e da AFESBJ Associao Francisca de Ensino Senhor Bom
Jesus. Atua como consultor nas reas de Marketing, pesquisa de mercado e treinamento
empresarial, atendendo contas de empresas como Petrobrs, O Boticrio, Grupo Bom
Jesus, Sebrae, Copel, Panasonic, Souza Cruz, Banco HSBC, entre outras. Business
Partner da Softmarketing Marketing Direto.
autor do livro Os Dez Mandamentos de Deus e os Pecados Organizacionais,
publicado em abril de 2002 com grande repercusso nacional (matrias disponveis
sobre o assunto no site http://www.profperuzzo.com). Em novembro de 2003 lanou o
livro Jesus de Gravata, obra baseada em sua dissertao de mestrado sobre Marketing
Pessoal. Recentemente lanou o seu terceiro livro intitulado, O Caminho do Perdo,
em parceria com o escritor Milton Malanski.
professor de ps-graduao e MBAs nas reas de Marketing, Comunicao, ECommerce e Web Marketing de diversas instituies de ensino. Pesquisador do
segmento de marketing, tica e relacionamento.
Seus artigos e estudos vm sendo amplamente divulgados pela mdia nacional e
internacional como Revistas Isto , poca, Amanh; entre outros jornais de grande
circulao; e programas de abrangncia nacional, como Fantstico, Jornal da Globo,
Boa Noite Brasil, e dezenas de programas locais e regionais. No primeiro semestre de
2005, sua pesquisa sobre a mgoa, foi destaque na CHUM FM da cidade de Toronto,
bem com os jornais The Daily Post e The Record, ambos com circulao na provncia
de Ontrio no Canad. Os jornais La Tercera de Santiago do Chile e Infobae de Buenos
Aires da Argentina dedicaram amplo espao para divulgao da mesma pesquisa .
Mais informaes em http://www.professorperuzzo.com.br

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2. Introduo
2.1 Um Cenrio Apaixonante e Muito Preocupante
Um dos grandes desafios dos administradores estar atento ao ambiente em que ele est
inserido. Independente da rea que atuamos, todos somos administradores. Quando se
trata de um cenrio tranqilo e previsvel, a tarefa se torna fcil. Quando vivemos em
um mundo como o atual, a tarefa se torna intranqila e imprevisvel, o que torna a tarefa
difcil e apaixonante.
neste momento de alta concorrncia e demanda em constante mutao em que a
competncia, inteligncia, criatividade e sorte mostram seus verdadeiros resultados, e
fazem a diferena nas estratgias pessoais e das prprias organizaes. Ter sucesso em
um mercado de marasmo e com demanda plena, como tirar doce de uma criana.
Cuidado, criana cresce e quando adulto no deixa tirar o doce com facilidade. Pior, s
vezes nem de doce gosta mais. Foi isto que aconteceu com o Brasil.
Na dcada de 80 vivamos num processo onde o verdadeiro ganho no era no processo
produtivo, mas sim no processo financeiro. Os administradores estavam mais
preocupados com a aplicao a ser feita para o prximo dia, do que efetivamente com a
qualidade do seu produto. Veio a dcada de 90, e a abertura de mercado trouxe uma
nova realidade aos administradores brasileiros: o quanto estavam atrs nos processos de
gesto de mercado. A estabilidade apareceu e o ganho financeiro das empresas comeou
a refletir efetivamente na sua competncia em administrar o seu negcio. Fomos
invadidos por empresas estrangeiras, com processos e mtodos inovadores. Enfim,
nunca se viu tanta empresa morrer por descobrir que o mesmo procedimento adotado h
tempos j no funcionava, mesmo que estas aes possam ter levado a se tornar uma
grande empresa. Grandes marcas viraram p, e sobrevivem apenas na nossa lembrana.
Alis, pegue uma lista telefnica de vinte anos atrs, e analise os grandes anunciantes.
Infelizmente mais da metade fazem parte da histria, do passado. O presente no
privilgio para amadores ou seres dotados apenas de sorte, mas felizmente de quem sabe
gerir de forma profissional e com foco no mercado o seu negcio, independente do
segmento.
Alm das empresas, a globalizao traz pessoas extremamente qualificadas ao nosso
mercado, e se no nos prepararmos, estamos fadados a sermos os novos escravos
contemporneos, ou seja, eles ficam com o estratgico e com o lucro, e ns, com o
operacional e com dinheiro para sobrevivncia. Deixo claro, que isto no injusto.
Desculpe a sinceridade, mrito dos pases desenvolvidos. Enquanto a maioria das
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crianas brasileiras do ensino infantil e fundamental tem aulas com o auxilio de uma
lousa verde e com professores que ganham no mximo 300 dlares por ms (com que
dinheiro estes professores conseguem se auto reciclar?), teremos como concorrentes,
crianas canadenses, coreanas, americanas, japonesas, etc, que na mesma faixa etria,
possuem aulas com computadores de ltima gerao e professores que ganham salrios
prximos a 3.000 dlares. Pare para pensar, e analise: Voc tem condies efetivas de
concorrer com um gringo com um preparo moderno, inteligente e focado nas
competncias especficas destes profissionais? Independente da resposta, a nica
soluo de fato, e ter uma atitude agora, tornar o seu nome em uma marca forte e
reconhecida no mercado. Esperar o governo mudar esta situao, talvez seja uma das
maiores miopias dos brasileiros. De fato, desejamos que o governo faa a sua parte, a
principal atitude, nossa. Se no nos prepararmos, no seremos apenas um Pas
subdesenvolvido, mas sim, pessoas subdesenvolvidas.
Este curso tem como objetivo mostrar como a prtica do marketing pessoal de alto
impacto pode proporcionar uma mudana significativa tanto nas atitudes do
administrador como no prprio mercado. Preferencialmente deseja-se colocar o cenrio
mercadolgico do Brasil em foco, pois somos um Pas em constante desenvolvimento e
com caractersticas prprias, e que merece um estudo personalizado e apropriado.
Devemos nos preparar inicialmente regionalmente, para depois globalmente. Adoro
livros e estratgias dos grandes gurus americanos e europeus sobre marketing pessoal,
mas o Brasil ainda est longe de ser um mercado maduro. Somos uma grande
oportunidade para o mundo, porm poucos nos descobriram, e infelizmente a maioria
que no enxerga isto, acaba sendo os prprios brasileiros.
Este um desafio que no se restringi as empresas de comrcio, indstria ou comrcio,
mas para profissionais como advogados, contadores, mdicos, dentistas e outros
profissionais liberais. Quem deseja sobreviver, precisa acordar para os novos tempos.
Livre-se de preconceitos, e reflita no que as prticas atuais de marketing pessoal de alto
impacto podero efetivamente proporcionar em benefcios a sua vida pessoal e
profissional. Os temas sero ousados, questionadores e at perturbadores. Aceito e
admito a sua aprovao ou no nas abordagens feitas neste curso, porm no posso
aceitar que no se faa uma pequena reflexo efetivamente do que descrito aqui em
relao ao seu negcio, a sua vida. Acredite, pensar no mnimo a respeito, j ser um
grande passo para melhorar as nossas vidas, e por que no, o Brasil.

2.2 Os Elementos do Sucesso


Sucesso. Nunca esta palavra foi to usada ou perseguida por pessoas fsicas e jurdicas
como agora. Milhares de frmulas mgicas para consegu-la so distribudas em livros
especializados, sites de internet, palestras com gurus animados e persuasivos e em
cursos de motivao. Acredito que todas as formas possuem o seu devido mrito, mas
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vejo uma forte tendncia do mercado e da sociedade em aceitar determinados elementos
bsicos para postular to almejado sucesso, so eles o Conhecimento, Visibilidade e
Amor.
Estas trs caractersticas so determinantes na obteno do sucesso duradouro e
sustentvel a partir da prtica que incluem sempre o sucesso pessoal e do prximo
tambm. Parece ser utpico desejar sucesso a si mesmo e ao prximo, mas a realidade
que de alguma forma o seu sucesso depender nica e exclusivamente da aceitao de
seus predicados por parte da sociedade e da sua rede de relacionamento, ou seja,
dependemos dela, e jamais deveremos tratar mal ou ignorar a fonte principal da matria
prima para que conquistemos nossos objetivos.
Neste curso nos aprofundaremos nos assuntos correlatos ao Conhecimento, Visibilidade
e Amor, utilizando como base a Pirmide do Sucesso.
Nesta pirmide poderemos ver como usar de forma pertinente e inteligente a nossa
visibilidade frente a um mundo cada vez mais competitivo, entender como a prtica do
bem somente trar benefcios nicos e sustentveis e como a era do conhecimento,
colocam a inteligncia das pessoas criativas e idealistas, como geradores de resultado, e
consequentemente, muito sucesso.
A partir de agora, entre no mundo da visibilidade, conhecimento e amor sem
preconceitos. Se posicione na grande pirmide que a nossa prpria sociedade, se
posicione, e reflita: Onde eu estou? Para onde eu quero ir? Quem deseja o meu lugar e
como tenho que manter a minha posio? Quando o limite do meu crescimento? Qual
dos trs elementos preciso investir mais?
Espero sinceramente, que ao final deste curso, a maioria destes questionamentos
estejam respondidos, em processo prioritrio em sua mente.

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3. Conhecimento
3.1 Na era da informao, saber o bsico o fim!
Marcelo Peruzzo
A aquisio de informao to importante para nossa diferenciao no mercado de
trabalho como o oxignio para a nossa vida. Quando pertinente, essa informao
capaz de gerar um diferencial competitivo nico. Hoje, no entanto, embora centenas de
milhares de dados cheguem s pessoas diariamente, poucos profissionais sabem como
utiliz-los a seu favor durante processos de tomada de deciso.
A raiz do problema est no fato de grande parte das pessoas no distinguir o que dado
e o que informao. Inclusive muitos administradores de empresas, que pensam
dominar todos os assuntos concernentes sua profisso, na verdade no sabem nem o
bsico sobre essa simples diferena. Um dado nada mais do que uma varivel isolada,
que, sozinha, na maioria das vezes no quer dizer muita coisa. J uma informao um
conjunto de dados. Ela sim traz relevncia para a tomada de deciso correta, gerando
conhecimento til.
Diariamente nos deparamos com vrias circunstncias que comprovam como as pessoas
esto mais voltadas aos dados do que s informaes. Gostaria antes de expor alguns
casos para ilustrar o assunto, a fim de que o leitor entenda o dado como a aceitao de
um fato e informao como o julgamento deste.
Recentemente eu estava no litoral paranaense com minha famlia, jogando vlei de
praia, quando minha esposa me acenou com as chaves do carro avisando que estava
voltando para casa mais cedo. Percebi que o motivo estava relacionado com minha filha
de 2 anos, mas que no se tratava de nada grave.
Aps o jogo, voltei para pegar o guarda-sol e a cadeira de praia, que continuavam na
areia, e enfrentar sete quadras a p em um calor de 35 graus, 1 h da tarde. O restante
das coisas entre elas, a sacola com o protetor solar e o dinheiro , minha esposa j
tinha levado. Como havamos chegado praia s 8 h da manh, fiquei preocupado com
a eficcia do protetor, que quela hora j deveria ter vencido. Por esse motivo, segui
para casa debaixo da sombra do guarda-sol.
Logo que sa da areia, cruzei com um casal. Antes mesmo de nos afastarmos, escutei a
mulher dizendo a seu marido: "Um tpico farofeiro! Pelo jeito, nunca veio praia!"
Mais adiante, quando passei por uma dupla de adolescentes, ouvi um dizer para o outro
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algo to agradvel quanto o comentrio que tinha escutado um pouco antes a meu
respeito: "Que fresco! O tio tem medo de derreter!" Aquilo s piorou a sensao de
imbecilidade que eu j estava sentindo. Por fim, j prximo de meu destino, passei por
um grupo enorme de jovens estes de excurso mesmo que, ao me ver, comeou a
imitar danarinos de frevo.
Ao chegar em casa, encontrei minha filha dormindo no sof. Na mesma hora soube por
minha esposa que as duas tinham voltado mais cedo porque a pequena estava com fome
e que, depois de comer, logo caiu no sono.
O ignorante se baseia em dados. O culto, em informaes. Os que viram aquele homem
de 1,94 m de altura, barbudo, cheio de areia, suado, com um guarda-sol aberto e uma
cadeira de praia debaixo do brao andando pela rua se basearam em um fato pontual
para tecer seus comentrios sarcsticos. Fizeram suas consideraes tendo como suporte
apenas um dado, uma varivel isolada.
Aceitar ou no que algum ande de guarda-sol aberto nas ruas de uma cidade litornea
direito de qualquer um. Julgar esta deciso, no. Um julgamento, para ter validade, deve
ser feito a partir de um conjunto de dados angariados e processados. S assim pode se
chegar a uma correta interpretao dos fatos. As razes que me levaram a optar por
andar at minha casa em uma circunstncia que pareceu ridcula para um certo nmero
de pessoas agora esto claras para o leitor. Portanto, este, sim, pode julgar o acontecido.
Antecipar-se aos fatos, ou melhor, aos dados, pura ignorncia. Por esse motivo, evito
fazer consideraes a respeito de, por exemplo, separaes, traies ou afins. Apenas
aceito ou no a deciso das pessoas ao romperem um relacionamento. Mas,
definitivamente, no as julgo. Para faz-lo, eu teria que, no mnimo, saber como era a
convivncia do casal.
Certa vez soube de uma mulher que, repentinamente, saiu de casa e pediu o divrcio ao
marido, um homem muito agradvel para a maioria das pessoas que o conhecia. Em
funo disso, vrios passaram a ver a desertora com maus olhos. Depois de algum
tempo, descobriu-se que ela, na verdade, era a vtima da histria, por ter que agentar o
hbito do marido de tomar banho apenas uma vez a cada trs dias. Quem julgou
precocemente, nesse caso, com que direito o fez?
Neste ponto, voc poderia perguntar: O que situaes corriqueiras da vida pessoal tm
a ver com o mundo dos negcios? E eu responderia: Tudo!, j que as estratgias
dentro de uma poro de organizaes so decididas pelo mesmo mtodo descrito.
Quem j no presenciou um erro administrativo ou a ocorrncia de uma injustia
causada pela simples ausncia de dados? Eis a causa do fracasso de muitas empresas: o
foco apenas em fatores isolados. No fossem tantos os administradores tomando
decises com base no emocional, deixando os fatos realmente pertinentes de lado, os
ambientes de trabalho seriam muito mais justos do que so hoje.
Certa vez uma pessoa me satirizou porque meu time havia perdido um jogo contra o
dela. Embora eu tenha defendido minha equipe preferida dizendo que aquele resultado
era apenas um dado isolado, meu interlocutor insistiu dizendo que o que valia era o
momento presente. Esqueceu, no entanto, que, como meu clube j estava classificado
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para outra fase do campeonato, os jogadores titulares no tinham participado do embate
mais recente com o intuito de se pouparem. Ele no entendeu que um jogo um dado e
que o conjunto de partidas, por outro lado, que gera uma classificao, uma
informao factvel de opinio ou julgamento legtimo.
Errar no mundo dos negcios no apenas perder um jogo, mas arranhar a mais
importante das marcas: o seu nome. Devo lembrar que tambm aprendemos com o erro
e que temos o direito de cometer pecados no mundo organizacional. Em contrapartida,
tambm temos o dever de no falhar naquilo que j aprendemos a fazer corretamente.
Afinal, persistir no mesmo erro no engano, amadorismo puro. Por essa razo,
ningum mais quer brincar de adivinha. O tempo do "achismo" ou da "sacada genial"
est sendo substitudo pelo estudo de mercado com base em pesquisas cientficas, um
servio menos custoso do que ver um negcio desandar.
Com a internet em pleno desenvolvimento e dados disponveis on-line em segundos,
fechar os olhos e apenas aceitar o mercado talvez seja o primeiro passo para o fim. Estar
atento ao mundo mercadolgico, agrupando dados pertinentes e processando
informaes oportunas, um requisito mnimo para quem deseja ter sucesso hoje. Com
ele possvel parar de apenas aceitar o mercado e passar a fazer julgamentos de um
jeito profissional, o que certamente propicia melhores condies para que as decises
corretas se desenvolvam.

3.2 Enquanto alguns choram, outros faturam


Marcelo Peruzzo
O atendimento ao consumidor continua sendo a principal arma do varejista em busca de
maiores vendas e crescimento neste mercado dinmico e de concorrncia avassaladora.
Contudo, alguns teimam ainda em investir grande parte do seu dinheiro na propaganda,
guiados pela mxima que diz que a propaganda alma do negcio. Com base, porm,
no que ocorreu com os grandes anunciantes de dez anos atrs, pode-se dizer que a nica
coisa capaz de se manter viva em ocasies em que investido mais do que o necessrio
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e pertinente nessa estratgia , realmente, a alma de um negcio. Depois de ver um
comercial que anunciava ternos a R$ 99, eu s conseguia pensar que algo havia de
errado com aquele produto to barato. Aps deixar o preconceito de lado, fui loja que
os ofertava. Ao chegar l, notei que ela estava meio vazia. Perguntei, ento, se havia
algum terno do meu manequim. Depois de ver alguns modelos, percebi que estes tinham
um defeito comum. Ao questionar o problema, obtive a seguinte resposta: Pois . Estes
ternos so de fabricao prpria. De cada 100, uns 10% tm este tipo de problema. Em
polvorosa, afirmei que desejava um produto com maior qualidade. Veio-me, ento, o
segundo e temvel comentrio: Mas o senhor queria o que por este preo?
Provavelmente, algum disse ao dono desse estabelecimento que a propaganda venderia
todo seu estoque de ternos a R$ 99, mas esqueceu de avisar que o atendimento ao
cliente o que faz a diferena. Impressionado com o pssimo atendimento que recebi,
fui loja que normalmente freqento. Ao chegar ao estabelecimento, foi saudado com
um Bom dia, professor Peruzzo. Sabiam o meu nome e profisso! Como o ambiente
estava muito frio, o vendedor sugeriu que o ar-condicionado fosse desligado para que
minha pequena filha, que me acompanhava juntamente com minha esposa, no fosse
prejudicada. Enquanto eu experimentava alguns ternos, o vendedor fez a seguinte
observao: Professor, o senhor deve participar de eventos importantes. Por isso sugiro
algo especial para esses momentos, para que sua presena fique marcada tambm pela
elegncia. Satisfeito com um atendimento que eu considerava perfeito, aceitei ver um
traje mais requintado. Em seguida, sem discusso, gastei uma quantia muito maior do
que a prevista inicialmente. Aquele era um terno de que eu, de fato, no precisava. O
que me convenceu a compr-lo foi a ateno e o louvor que me foram dedicados. A
diferena entre a primeira loja e a segunda simples. Uma, ao mesmo tempo em que
utiliza a propaganda para tentar sobreviver, expulsa seus possveis clientes com o
pssimo atendimento de sua equipe. A segunda no faz propaganda em televiso, rdio
ou jornal, mas quando recebe um possvel cliente faz questo de encant-lo e faz-lo se
sentir digno em sua posio de consumidor. Ou seja, enquanto uns choram pela sua
desgraa, outros simplesmente crescem, mesmo na atual recesso.

3.3 Gerao Revoluo X Gerao Medocre


Marcelo Peruzzo
Um amigo muito prximo me perguntou at que ponto o uso demasiado do videogame e
do computador poderia atrapalhar o desempenho escolar de crianas e adolescentes. Na
mesma ocasio, tambm quis saber o que fazer para esse pblico mais jovem se
interessar por assuntos relacionados famlia e escola, e no apenas aos jogos de
entretenimento, que na sua maioria tratam de violncia.
Meu amigo, tudo uma questo de interesse, f e freqncia respondi. Como
assim? indagou meu interlocutor, querendo entender melhor meu comentrio.

MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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Existem, atualmente, exmios campees de jogos de videogame, com uma habilidade
incrvel. Porm, para eles, atingir esse desempenho s foi possvel graas ao interesse
no tema, ou seja, no jogo. Quanto maior o interesse de uma pessoa por algo, maior a
sua motivao para realizar tarefas relacionadas ao assunto. A freqncia outro fato
importante. No jogo, para passar de fase, erra-se diversas vezes at o cumprimento da
misso proposta. assim mesmo: passamos a acertar e a melhorar em alguma coisa a
partir do momento em que aprendemos com nossos erros. Alm disso, para se tornar
bom em algo, preciso ter f, acreditar em si mesmo. Quando o jogador cr que
capacitado, consegue conquistar seu objetivo mais cedo ou mais tarde,
independentemente das dificuldades. Se conseguirmos aplicar f, interesse e freqncia
no contato de nossos filhos com temas pertinentes famlia e escola, ganharemos sua
ateno para tais questes e, conseqentemente, faremos deles grandes homens e
mulheres no futuro.
Interessante observou meu amigo. E o que voc acha da nova gerao de jovens?
voltou a me questionar em seguida. Muitos deles colocam sua f, freqncia e
interesse apenas em jogos de violncia.
Essa pergunta me faz lembrar de minha adolescncia. Aos 14 anos ganhei meu
primeiro computador, um Apple IIc, que lia e gravava dados em fitas cassetes. Eu
passava horas na frente daquela mquina, jogando, fuando e programando. Meus pais
no me regulavam, pois sabiam que haviam me dado educao suficiente para colocar
minha f, freqncia e interesse em sintonia com a famlia, com o bem e com meu livrearbtrio. Da, no parei mais, meu amigo! Depois vieram outros computadores, como o
ZX, o Spectrum, o MSX, o Amiga, os PCs e uma dezena de videogames. Me interessei
tanto pela coisa que me graduei em Anlise de Sistemas. Anos mais tarde, aps me
especializar em Marketing e fazer meu mestrado em Gesto de Negcios, vejo que a
habilidade de trabalhar com a inovao, seja ela computacional, social ou cultural, veio
a ser algo comum em minha vida em virtude de f, interesse e freqncia. Acabei me
tornando um profissional multidisciplinar, que muitas vezes teve que se fingir de
desatualizado por causa da mediocridade do conhecimento de chefes e colegas em
relao, por exemplo, ao manuseio de sistemas de computadores essenciais para a
gesto de uma empresa. Como em certas circunstncias feio um funcionrio entender
mais que seus superiores, s vezes melhor fazer papel de bobo diante da ignorncia do
prximo.
Nossa! Essa sua resposta foi muito arrogante retrucou assustada a pessoa que
conversava comigo. Chamar os outros de medocres e ignorantes no forte demais?
Ento respondi:
A questo que a excelncia se alcana nos assuntos que despertam interesse e
estimulam a f e a freqncia de contato. Com certeza sou ignorante quando se fala em
motores de avio, at porque no tenho interesse nesse segmento e no coloco minha
energia nesse tema. Entretanto, muita gente esquece que algumas reas, como a
computao, so inerentes profisso de qualquer um que deseje sobreviver no
mercado de trabalho. Alis, h uma gerao medocre se formando na sociedade,
composta por jovens que colocam seu interesse apenas em jogos, festas e banalidades.
Gastam o tempo, um bem valioso, recebendo ou trocando informaes que no so
consideradas fundamentais pela sociedade para se diferenciar no mercado. Quando
entro em contato com essa gerao medocre, no dou chance e passo por cima, sem a
mnima dificuldade. Os indivduos desse grupo no so preo pra mim
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profissionalmente. So fraquinhos culturalmente e socialmente excludos de alguns
segmentos importantssimos. Enquanto eles esto indo, eu j fui e voltei diversas vezes.
Enquanto namoram vrios garotos e garotas pela Web e passam de fase em jogos de
violncia que duram horas interminveis, eu levo resultados para empresas, ganho
dinheiro e dou ateno a minha famlia. Sinceramente, uma gerao fraca.
E essa gerao que vai comandar nosso Brasil no futuro avaliou meu amigo.
Claro que no. Existe uma outra gerao, a da revoluo, formada por jovens com
interesse no entretenimento, mas tambm nas atualidades, na cincia, no mercado e na
famlia. Com uma f arrebatadora, invejvel, so capazes de conseguir o que bem
querem. So idealistas, determinados e se caracterizam por no terem medo de errar.
Por isso, aprendem com os erros e se tornam excelentes prematuramente. Uma
juventude definitivamente de sucesso! apostei.
Puxa! Ento nem tudo est perdido.
No sei. Alis, eu e voc precisamos nos preparar para no virarmos empregados
dessa gerao que acabei de descrever. Com ela vamos sofrer para manter nossos
empregos e clientes, porque essa gerao revoluo vai passar por cima inclusive dos
que se dizem preparados, como ns. Se no buscarmos o aperfeioamento constante
entrando em contato dirio com a inovao e com a dinmica deste planeta, poderemos
fazer parte muito em breve daquela gerao medocre e ignorante. No hesito em dizer
que o mundo ser comandado pelos donos do conhecimento salutar e pertinente ao
desenvolvimento socioeconmico, familiar e cultural do planeta. Os outros... Bem,
sero meros empregados operacionais dos geradores do conhecimento pelo menos
enquanto um computador com inteligncia artificial de nvel mdio fizer melhor os
servios operacionais restantes. Eis, meu amigo, a gerao medocre e a gerao
revoluo. Basta a ns escolher de qual faremos parte. Eu j escolhi a minha

3.4 A Utpica Qualidade de Vida Egosta


Marcelo Peruzzo
Estava em Goinia, em uma corrida contra o relgio, precisando partir para a
cidade de Marechal Cndido Rondon, no interior do Paran. O desafio era chegar a
tempo ao compromisso profissional marcado para as 19h. De Foz do Iguau, onde
cheguei s 14h, liguei para a rodoviria. Soube, ento, que o nibus disponvel para o
destino desejado, cuja passagem custava R$ 20,00, estaria em Cndido Rondon apenas
s 20h30, o que me causaria um atraso bastante grande. Em nome da assiduidade, que
traz ao profissional respeito e credibilidade, investi R$ 200,00 pegando um txi
especial.
O taxista, bom de conversa, em poucos minutos j sabia das minhas andanas
por este Brasil e, claro, da minha vida agitada. A caminho de Marechal Cndido
Rondon, passamos pelo Rio Paran e por diversas pequenas cidades algumas to
pequenas que as placas Seja Bem-Vindo e Volte Sempre eram separadas pela
grande distncia de 200 metros. Diante de uma dessas pequenas cidades, o taxista
falou:
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Doutor, t vendo o pessoal na varanda das casas, na maior tranqilidade e sem
preocupao com a vida, em plena tarde de tera-feira? Que inveja, hein, doutor? O
senhor no gostaria de ter uma vidinha dessas, bem tranqila, sem essa correria louca?
Refleti e respondi:
Com certeza no queria essa vida pra mim.
Mas, doutor, todo mundo quer ganhar muito dinheiro pra depois ter uma tal de
qualidade de vida. Essa turma no tem qualidade de vida?
Com pacincia, expliquei o porqu do meu no ostensivo.
Amigo, acredito que todos ns temos uma misso, seja ela espiritual, pessoal
ou profissional, que, em determinados momentos de nossa vida, exige que no
pensemos apenas de forma egosta em ns mesmos, mas sim no todo.
No entendi afirmou o taxista.
Ento, vou exemplificar. O senhor tem filhos? perguntei.
Sim. Tenho um casal.
O senhor j deixou tudo preparado pra eles, como, por exemplo, uma boa
quantidade de dinheiro, deu a eles um estudo de qualidade?
No, doutor. Ainda falta muito. Quem me dera ter feito tudo isso!
Digo ao senhor que os maiores patrimnios repassados aos filhos so o conhecimento,
a experincia e, principalmente, o exemplo como homem. Definitivamente, no quero
deixar para a minha filha a imagem de um pai deitado em uma rede, numa tera
preguiosa, vendo a vida passar. Quero deixar a lembrana de um pai que a
acompanhou, no apenas pelo amor incondicional que se tem pelos filhos, mas pela
necessidade de torn-los aptos a viver nesse ambiente em constante mudana, cheio de
oportunidades e ameaas. Quero estar lcido, atento aos fatos dirios, para poder
conversar com ela, de igual para igual, o que, infelizmente, muitos pais no conseguem
mais por estarem fora de sintonia com a famlia. E tem outra coisa importante: sei que
fao parte do todo e que preciso contribuir para o crescimento de um mundo justo e do
bem, por meio do meu trabalho e das minhas atitudes. Eu no teria a coragem de esperar
o mundo rolar curtindo uma soneca de final de tarde de uma tera-feira.
Puxa, doutor! No tinha pensado dessa forma.
Quero chegar aos 90 anos, sim, com sade e lucidez para viajar muito pelo
mundo, aproveitar a companhia da famlia, de meus futuros netos, acessar muito a
internet e descansar tambm, tanto o corpo como a alma. At l, quero produzir,
trabalhar e ser til para a sociedade. Sei que uma escolha pessoal, mas esse negcio de
buscar uma cidadezinha para relaxar e ver o tempo correr, com o sentimento de dever
cumprido, uma verdadeira utopia da qualidade de vida egosta.
Que coisa, doutor! Mas se o senhor tivesse 5 milhes de dlares, no optaria
por essa vidinha simples e pacata?
De jeito nenhum! respondi. No mundo dinmico em que vivemos, perderia
esse dinheiro todinho em poucos anos, justamente por conseqncia da minha possvel
preguia de viver.
O taxista refletiu e disse:
Essa conversa me fez lembrar da minha av. Ela era muito humilde e teimosa
para aceitar as mudanas. Sabe... Sem a ajuda dos filhos, ela passaria seus ltimos dias
numa necessidade tremenda. O senhor acredita que ela vendeu alguns alqueires de terra
e guardou o dinheiro dentro de uma almofada? O tempo passou, e o dinheiro que ela
tinha deixou de valer, virando nada.
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Parabns! Voc entendeu o que eu disse. O dinheiro da sua av como o
nosso conhecimento: se no nos mantivermos atentos e atualizados, podemos terminar
no isolamento e no fracasso.
Enfim, cheguei ao meu destino e atendi a meu compromisso. Embora eu tenha
gastado muito mais para chegar a Marechal Cndido Rondon de txi, a prosa me fez
reafirmar meu propsito de no ser egosta querendo apenas o meu bem ou a minha
qualidade de vida. O certo, afinal, busc-los sem esquecer a importncia de si mesmo
para o mundo.

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4. Visibilidade
4.1 Cuidado! Voc est sendo observado!
Marcelo Peruzzo
A dinmica do reality show est mais prxima do que voc imagina do seu dia-a-dia
no duvide disso para o seu prprio bem. Certa vez em uma aula de MBA, em
determinado momento, expliquei aos alunos que, por mais que tentemos manter nossa
privacidade, existem mecanismos de pesquisa que varrem a internet em busca de
informaes a nosso respeito.
Sugeri turma que visitasse os sites Google, MSN, Altavista, Lycos, entre outros
sistemas de busca disponveis na Web, e que cada um colocasse seu nome entre aspas
como termos a serem procurados, como, por exemplo, Marcelo Peruzzo ou Professor
Peruzzo. Ao realizarem tal tarefa, descobriram quanto falavam deles e, o mais
inusitado, quantas informaes pessoais e dados importantes de empresas esto
expostos sociedade. Um rapaz do grupo, com conhecimento mais aprofundado sobre a
tecnologia da internet, foi o que se mostrou mais interessado pelo assunto.
Antes de finalizar a aula, enfatizei a seguinte frase: Queridos alunos, ser uma pessoa de
bem hoje no um ato altrusta e muito menos um diferencial de mercado. Graas
tecnologia da informao, suas atitudes, comportamento e resultados esto cada vez
mais acessveis. Por isso, ser do bem questo de sobrevivncia, ao passo que ser do
mal significa fechar todas as portas e perder as oportunidades oferecidas pelo mercado.
Lembrem: hoje a situao est to crtica, que at as pessoas do mal esto comeando a
ser do bem, talvez no porque querem isso, mas porque precisam se manter no
mercado. Para concluir, eu disse: Preservem a marca mais valiosa de sua vida seu
nome.
Coincidncia ou no, um ano depois reencontrei, tambm em sala de aula, o rapaz que
naquela circunstncia ficara interessadssimo no tema abordado. Antes de a aula
comear efetivamente, ele falou: Peruzzo, lembra-se daquela estratgia para checar a
visibilidade das pessoas e ter acesso s informaes sobre elas? Recentemente, resolvi
procurar na internet o histrico do professor com quem estudo Controle Financeiro.
Descobri que o nome dele constava em alguns processos judiciais, que tinha comprado
um BMW financiado e que sete das parcelas estavam em atraso, que tinha problemas
com a ex-esposa e que a ltima empresa em que trabalhou como diretor financeiro
faliu!

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Fiquei assustado com tal procedimento de averiguao, traado por completo, e
principalmente com a reputao daquele profissional, cuja atividade era a de expor
pensamentos e repassar ensinamentos em pblico. Que moral tinha esse professor para
falar sobre controle financeiro? Ser que palestrantes, professores, conselheiros e
profissionais afins, pagos para transmitir informaes tidas como confiveis, realmente
sustentam na sua vida particular os preceitos que difundem?
Criticar a atitude do aluno fechar os olhos para uma realidade. As pessoas desejam
saber com quem mantm relacionamentos, seja no mbito profissional ou no pessoal, e
a internet sem dvida as ajuda a no cometer erros na escolha de parceiros, fornecedores
e (por que no?) amigos.
Quantas escolhas do passado poderiam ter sido diferentes se voc tivesse acesso a
informaes como as hoje encontradas na internet? Em funo desse cenrio de reality
show, no qual temos um nvel cada vez maior de exposio, permita-me dar alguns
conselhos:
Seja uma pessoa do bem. Nunca foi to fcil destruir a reputao de um indivduo por
meio da internet. Um ato assim, efetuado por uma pessoa que realmente entende dessa
tecnologia, pode nunca ter seu autor identificado. O ideal perdoar, sem guardar
mgoas. Mas nem todos fazem isso. H traioeiros de planto, especialistas em puxar
tapetes, que gostam de prejudicar o prximo apelando para atitudes baixas, mentindo e
usando os outros em benefcio prprio, que por covardia nunca confessaro seus erros
s suas vtimas. A essas pessoas, estpidas e sem o mnimo senso de tica, que
acreditam que sua m ndole sempre passa despercebida (quanta inocncia!), alerto:
cuidado!
Pessoas de carter perdoam e sabem que quem planta, colhe. Por outro lado, rancorosos,
como existem muitos por a, no esperam a justia divina entrar em ao. Em vez disso,
apertam um boto do mouse e enviam para milhares de indivduos estrategicamente
escolhidos, da sociedade ou do prprio ambiente de trabalho, uma mensagem que pode
causar a runa do nome de um profissional.
Mas repito: ser do bem uma atitude de sobrevivncia. Quanto mais coisas boas
fizermos, quanto mais formos do bem, mais fortalecida ficar a imagem de nosso
verdadeiro carter. Por outro lado, o troco aos que insistem em denegrir injustamente os
demais hoje pode ser maior do que se pode imaginar, seja por meio da lei divina ou pelo
boto do mouse que algum bem magoado e sem juzo pode pressionar.
Respeito ao prximo e humildade so conceitos que devem fazer parte de uma reflexo
sria, principalmente na vida daqueles que os desconhecem e que nem, ao mnimo, se
do o trabalho de pesquisar o significado de ambos em um simples dicionrio.

4.2 Correio eletrnico: um forte meio causador da


mgoa contempornea
Marcelo Peruzzo
Em momentos de apreenso, raiva, descontrole e/ou emoo, quantos de ns j no
apertaram o boto Enviar do gerenciador de e-mails para, em seguida, se arrepender
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profundamente? Provavelmente muita gente j passou por essa experincia. Mas,
infelizmente, depois que se envia um e-mail, no existe a possibilidade de evitar que o
destinatrio o receba, a menos que questes tcnicas impossibilitem o encaminhamento
da mensagem.
A facilidade de comunicao proporcionada pelo correio eletrnico e por programas de
mensagens instantneas se reverte em um grande desafio: lidar com a varivel tempo.
Antes de direcionar a algum uma mensagem eletrnica que possa causar mgoa ou
rebat-la, o ideal seria utilizar alguns minutos para pensar nas seguintes questes:
Eu vejo a feio da pessoa que l minha mensagem?
Eu consigo entender o estado de esprito dessa pessoa?
Eu sou racional a ponto de pensar antes de responder?
Eu tenho a habilidade de me lembrar de todo um histrico de coisas boas que recebi do
destinatrio e proporcionei a ele?
Eu sei usar palavras que iro descrever se estou tranqilo ou nervoso?
Eu dou o direito outra pessoa de entender o meu ponto de vista e perceber que as
palavras utilizadas refletem realmente minha opinio?
Eu estou ciente de que dar uma resposta agressiva pode significar imaturidade para
resolver a situao pessoalmente; ou seja, fuga da responsabilidade?
Eu compreendo que um simples mal-entendido, causado talvez por uma palavra mal
dita, pode gerar uma grande confuso?
Eu percebo que os meus dedos escrevem de forma rpida, movidos pela
irracionalidade da situao, e que, por outro lado, minha boca fala em sintonia com o
meu crebro, usando a emoo e a razo de forma mais completa?
Eu realmente quero escrever esse texto? Revisei-o? Usei nele palavras cordiais?
Eu sei, de fato, qual o perfil da pessoa que est recebendo meu e-mail? Minha
linguagem pertinente ao estilo e personalidade dela?
Eu sou humilde o bastante para evitar uma discusso, desavena ou mgoa a qualquer
momento, esquivando-me de enviar mensagens de contedo agressivo?
Eu sou suficientemente humilde para reconhecer que mesmo tendo razo na discusso
devo s vezes preferir o bom senso ao direito de resposta?
A resposta a cada um desses tpicos (entre outros) marca a diferena entre magoar ou
no as pessoas, enfraquecer ou no os relacionamentos que mantemos com elas e, em
casos mais graves, pr ou no fim numa relao j construda por conta de momentos
regidos por irresponsabilidade ou imaturidade.
Existem pessoas que, ao ler uma mensagem negativa, concluem: Puxa vida! Quem
escreveu isso no est legal. Vou ligar para essa pessoa e perguntar se est tudo bem,
para tentar entender melhor essa mensagem. Esse tipo de atitude rara usa sabedoria,
perdo e maturidade.
Mas nunca se viu tanta gente magoada por mensagens malditas e mal ditas transmitidas
eletronicamente pela comunicao moderna. Tem gente que v o mesmo texto e pensa:
Que desaforo! Que falta de respeito! Vou responder agora e altura para mostrar quem
est certo. Esse tipo de pessoa d incio a um processo em que todos perdem a razo e
no qual a nica ordem fazer prevalecer a prpria opinio sobre a do outro, criando um
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ciclo sem fim de agresses e, muitas vezes, instigando o trmino do relacionamento se
nenhuma das partes toma a atitude consciente de reconciliao.
H ainda os que recebem a dita mensagem e lamentam: Que decepo! Jamais esperei
isso. Magoei-me profundamente. Minha amizade foi trada. Daqui para a frente,
acabou. Essa a reao de indivduos que, sem dar um retorno, simplesmente decidem
colocar um ponto final no relacionamento. Entretanto, sempre temos na mo a soluo
para problemas como os descritos. Por isso, fuja das mensagens mal ditas. Caso as
receba, use a inteligncia divina e pratique o perdo, em vez de responder como um
rob magoado. Ou, ento, ligue para quem lhe escreveu algo que no foi de seu agrado
ou converse pessoalmente com esse algum. Diga: Amigo, recebi sua mensagem, mas
no a entendi. Voc poderia me explicar melhor o contedo? Faa isso com a certeza
de conseguir, pelo menos na maioria das vezes, diminuir ou eliminar de vez o mal-estar
surgido. Assim bem provvel que voc mesmo acabe ouvindo um pedido de desculpas
daquele que h pouco o desestimulou com um e-mail. E lembre-se: a capacidade de no
julgar ou criticar o prximo uma atitude milenarmente eficaz para conservar fortes
nossos laos e fazer amigos.
Cuide de suas amizades, dos relacionamentos mantidos no emprego e na vizinhana,
bem como de todas as outras relaes formadas vida afora adotando essa postura e
comprovando sua eficcia. Acredite: ela funciona mesmo - palavras de quem sofreu
para aprender essa lio

4.3 Visibilidade ajuda, mas no sustenta nada


Marcelo Peruzzo
Em dezembro de 2003, em uma tarde de sbado preguiosa, estava no aeroporto de
Belm do Par, descansando e esperando meu vo em uma pequena lanchonete, aps ter
lecionado em um curso de marketing promovido pela Fundao Getlio Vargas. Foi
quando notei a presena de uma pessoa que me parecia conhecida.
Assim que ela se aproximou, percebi que se tratava do Big Brother Kleber Bambam,
aquele mesmo que ganhou os 500 mil reais do primeiro reality show realizado pela
Rede Globo. Sua acompanhante, provavelmente agenciadora, estava atarefada na
companhia area. Enquanto a esperava, Bambam sentou-se em uma mesa minha
frente. E o engraado: sozinho e sem receber o assdio comum s pessoas famosas.
Naquele perodo, eu havia acabado de lanar meu segundo livro, intitulado Jesus de
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Gravata, que sempre carrego comigo em minhas viagens para presentear pessoas
interessantes. Com Kleber no foi diferente. Sem muito alarde ou permisso, fui logo
falando: A, Bambam! Tudo bem? Lancei este livro h duas semanas e gostaria que
voc aceitasse um exemplar como lembrana do professor Peruzzo. Imediatamente, ele
se voltou para minha mesa e disse: pra mim mesmo? De verdade? Nisso, pediu
licena para se sentar comigo e me encheu de perguntas sobre o livro e suas vendas. At
arriscou um comentrio sobre religio. Como meu horrio estava se esgotando, aps 15
minutos de bate-papo, me despedi e segui para a sala de embarque. Bambam agradeceu
mais uma vez pelo livro e recomendou que o visse no programa dominical do Gugu,
transmitido pelo SBT, onde o jovem apareceria mais uma vez em rede nacional. Dois
fatos devem ser analisados a partir desse encontro casual. Primeiro, as oportunidades de
visibilidade que podem aparecer na vida e que no se deve desperdiar.
Independentemente dos predicados de Kleber, o que sabemos a respeito dele que o
programa Big Brother lhe trouxe dinheiro e uma projeo nacional invejvel. Seu
contato com pessoas e entidades de destaque enorme. Portanto, um possvel
comentrio desse rapaz a respeito, por exemplo, de um livro recebido em um aeroporto
pode gerar um timo resultado para quem o escreveu. Mencionar sua leitura a uma
revista de circulao nacional j seria o suficiente para abrir algumas portas para o autor
do ttulo. Ou seja, sem muito esforo e dinheiro, possvel ganhar visibilidade gratuita.
Em resumo, no desperdice as oportunidades que aparecerem de forma pertinente e
concreta. Demonstre a pessoas-chave seus pontos fortes e como seu trabalho e
conhecimento pode dar resultados a elas. Entenda que, assim como h a possibilidade
de esses indivduos no lhe darem a mnima importncia, h tambm a chance de lhe
indicarem novos e bons caminhos para o crescimento profissional.
O segundo fato e mais importante a popularidade conquistada por meio de uma
participao no Big Brother. A visibilidade um dos principais elementos da pirmide
do sucesso; porm, ela no capaz de se sustentar sem a preservao de um bom carter
e aperfeioamento. A simpatia de mulheres e crianas foi o que, efetivamente, trouxe a
Bambam a vitria na disputa pelo meio milho. Por conservar sua simplicidade e
simpatia, ele conseguiu se manter na mdia e, ainda, obter retorno pessoal e financeiro.
A maioria de seus colegas no reality show, entretanto, no foram capazes de dar
continuidade ao sucesso repentino que fizeram.
Em um mercado como o nosso, compram-se produtos completos, e no apenas
embalagens bonitinhas. Depois de algumas fotos em revistas erticas e festas
promocionais, qual foi o fim dos demais Big Brothers? No sei descrever com certeza a
trajetria de cada um, mas sei que aqueles que demonstraram conhecimento e carisma
no programa se sustentam at hoje com as ocupaes que mantinham antes de
aparecerem nele. Mas o que restou queles ilustres participantes que hoje so apenas
uma vaga lembrana na mente do povo e que no conquistaram algo que os
posicionasse como produtos de mercado? Embora triste, a resposta verdadeira: uma
grande decepo e frustrao. Vivemos em um cenrio em que a notoriedade cobra
caractersticas e benefcios efetivamente compatveis com o desejo da populao. Sem
t-los, o sucesso vira p, como provaram alguns colegas de confinamento de Kleber.
Usar o corpo esbelto como um diferencial um fator provisrio, pois o tempo no
perdoa. O leitor que me desculpe, mas no h ndegas empinadas que durem o
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suficiente para garantir uma boa aposentadoria. Nesse caso, a estratgia da poupana
no funciona como deveria. Por isso, para conservar viva a fama conquistada por
mrito, destino ou sorte deve-se estabelecer um trabalho de manuteno baseado em
qualidades pessoais fortes, positivas e ticas e, principalmente, ancorado na capacidade
de adquirir cada vez mais conhecimento.

4.4 Posicionamento: A diferena entre o coc


americano e o coc brasileiro
Marcelo Peruzzo
No se assuste! Voc leu corretamente o ttulo acima. Existe uma diferena entre o
coc americano e o coc brasileiro e novamente esta uma diferenciao por
posicionamento. No deixe de ler este artigo revelador.
Posicionamento na essncia a maneira como voc deseja ser lembrado e reconhecido
pelo mercado consumidor. Nesse campo ainda temos muito que aprender com os
profissionais
de
marketing
Norte
Americanos.
Em uma das dezenas de aulas de ps-graduao que profiro, um aluno me questionou
sobre essa questo escatolgica. Disse ele:
- Professor, o senhor j viu um site que vende coc de cachorro na internet?
Surpreso, no acreditei de incio. Contudo ao retornar para meu hotel resolvi conferir o
endereo que ele havia me recomendado (www.dogdoo.com), e de fato, l estavam
pacotes especiais de cocos sendo comercializados. Os preos variavam de U$ 15,00 a
U$35,00, e tinham como critrio a raa do cachorro, a quantidade e o tipo do
excremento. De fato, algo que a principio me soou bizarro e ridculo, estava ali
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concretizado
por meio
de uma
feliz
estratgia
de marketing.
Ali na minha frente o Marketing Americano se provava eficaz at na venda de fezes.
Bastou para tanto que os desenvolvedores tivessem feito suas lies de casa nas aulas de
Posicionamento.
Afinal de contas - a pergunta que no quer calar - o que leva um consumidor a investir
o seu ordenado, fruto do seu trabalho, para que comprar coc?
A entrou a questo do posicionamento correto. Os dejetos caninos so enviados para
desafetos por correspondncia em ornadas embalagens de presentes. Um
posicionamento irnico fato mas bem sucedido.
Bom, voltemos ao Brasil. Recentemente estava em Natal (RN) dando uma de minhas
aulas, e aproveitei o sol de Domingo para passear de buggy pelas dunas de Genipabu.
Coisas que somente a experincia e o tempo proporcionam, Senhores! Durante o trajeto,
o bugueiro me ofereceu um complemento ao passeio. Por um preo convidativo
iramos de Natal a Fortaleza, pelas praias. Uma deixa interessante e barata, que me
colocou curioso em relao a detalhes do pacote. Entre as dvidas que me acometiam
perguntei sobre os hotis em que iramos ficar. O bugueiro ento explicou que no
trajeto, no ficaramos em hotis, mas sim em pousadas mais simples.
Perguntei ento, qual o nvel de conforto destes locais. Ele respondeu eram lugares
muito bonitos, contudo sem luxos excessivos. Sem muita frescura, Doutor e
comeou a rir. A histria que se seguiu complemento o case de hoje e desculpas as
senhoras que me lem nesse momento versa sobre coc novamente. Era um caso
que havia acontecido h poucos dias, sobre como estava equivocado o posicionamento
de marketing daquele cidado.
Um turista europeu, carregado de euros para gastar no Brasil, fez o trajeto proposto. No
meio do caminho, j bem prximos da praia de Jericoaquara no Cear, o cidado
precisou ir ao banheiro fazer coc. Era uma daquelas emergncias imediatas.
Daquelas urgncias calamitosas onde cada segundo conta, e nosso amigo europeu foi
fazer seu servio em uma pousada prxima de onde estavam. Contudo o turista no
contava com a estrutura ou a falta dela - que iria encontrar. Ao entrar no banheiro,
notou que o teto no existia. Ainda que sentado pudesse ver as belezas do cu azul,
estava suscetvel as vicissitudes da natureza. Sob um ponto de vista positivo estaramos
oferecendo uma viso panormica ao turista. No entanto - j no bastasse o ridculo de
fazer coc sem teto nosso visitante foi surpreendido, com um invasor na sua
privacidade. Unhas apareceram no teto sendo seguidas de um enorme calango. Um
daqueles lagartos verdes e horrveis, colocou sua cabea a vista do turista, e lhe mostrou
aquela linginha simptica.
Ns temos que interpretar essa histria sob a tica cosmopolita de um cidado europeu.
Definitivamente eles no tem calangos na Europa. Nosso amigo ficou de to apavorado,
contou o bugueiro passou o resto da sua estada constipado, travado e receoso de
voltar aos banheiros Tupiniquins. Imagine a histria que esse turista no pintou na sua
terra natal sobre suas aventuras faais em terras nacionais? Algo como, "Um dinossauro
quase me atacou em um banheiro sem teto!"
Bom, a reflexo que tiramos que existe posicionamento at no coc. Enquanto para
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alguns existe lucratividade at nesse campo escatolgico, nosso amigo bugueiro
expulsou um abonado europeu da sua viagem inslita. Sinceramente, conhecendo bem
outras praias famosas do mundo, seja no Caribe ou nas Ilhas Gregas (mar
maravilhosamente azul, mas nunca vi tanta pedra junto), nos no perdemos nada em
beleza natural para estes lugares. O que nos falta posicionamento, no de turismo
sexual, mas de turismo ecolgico, cultural, etc.
Com permisso, vamos voltar ao passado. Em 1996, o PIB do Brasil era o dobro do
Mxico. Em 1998, assisti uma palestra de um famoso conferencista, onde em um dos
seus slides afirma que o PIB do Brasil representava 42% da Amrica Latina, incluindo o
Mxico. No slide seguinte, falava que se o Brasil quebrasse, o Mxico quebraria 30
minutos depois. Em 2000, no dia 12 de Setembro, Joelmir Beting, comenta um estudo
da Ernst & Young Consulting sobre "o tamanho documento" das empresas do Brasil e
da Amrica Latina. Ele afirma que entre as 100 maiores da regio, figuram 38
brasileiras e 38 mexicanas, porm que o PIB do Brasil 44% maior que o PIB do
Mxico.
Depois de tanta tirao de sarro com os Mexicanos, em 2002/2003, observou-se um fato
interessante, onde o PIB do Brasil ficou nos U$ 452,00, e do Mxico, pobrinho e
propenso morto de uma possvel catstrofe brasileira, um PIB de U$637,00, ou seja,
significativamente maior que a do Brasil. O porque disso tudo? Talvez porque enquanto
tiramos sarro deles, eles aplicam posicionamento inteligente em seu turismo, investem
no NAFTA, e aprendem a fazer marketing de resultado. Um detalhe,v para Cancum
em qualquer perodo do ano, e voc notar a cidade sempre lotada e movimentada.
Ento, no meu passeio em Genipabu em Junho, contei nas dunas, apenas 3 bugues
fazendo o passeio. Cad os turistas? Eles precisam conhecer o nosso Pais! O nosso
nordeste maravilhoso, e de um povo, hospitaleiro demais, bom demais.
Pois , pena que o nosso posicionamento l fora no ajuda muito, pois apesar de
considerar um projeto humanitrio plausvel e com boas intenes, o Fome Zero,
acabou com a nossa bandeira, que de linda e majestosa, virou uma bela toalha de mesa
com um prato, um garfo e uma faca. Bom, at que no ficou feio, mas na boa, se eu
fosse um Europeu com muito dinheiro para gastar em turismo, o que faria em um pais
que precisa de comida e tem fome? Ah! Com certeza iria para Cancum! Senhores, no
estou criticando ningum, mas enquanto nos posicionarmos como esfomeados, isto
que teremos, apenas comida. Eu quero dinheiro, indstrias, investimento e economia em
crescimento.
Tambm concordo que o governo est se esforando, e independente da minha
preferncia poltica, estou torcendo e muito para que tudo d muito certo. Para terminar
e instigando uma reflexo: Ser que no Mxico no existem mais pobres? No sei, mas
mesmo que exista, posicionamento tudo, quem posiciona riqueza traz riqueza, que
diga os Estados Unidos, e quem posiciona pobreza, traz uma frase: Ah! Que peninha
deles. Vamos dar comida!.
Moral da histria: Se atualmente j possumos um potencial turstico, com estrutura
fsica, belezas naturais e um povo maravilhoso e receptivo, porque no nos
posicionarmos de fato como devemos, demonstrando o sucesso brasileiro l fora. No
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precisamos vender coc para ganhar mercado, mas sim o turismo espetacular, com
praias maravilhosas e claro, a nossa gua de coco (sem acento), bem gelada.

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5. Amor
5.1 O Amor ao Dinheiro Move os Executivos
Momento Esprita
Postura empresarial fere os dez mandamentos. Foi a essa concluso que o professor
de ps-graduao e marketing, Marcelo Peruzzo, chegou, aps realizar sria pesquisa
com centenas de executivos brasileiros.
Mas, afinal de conta, o que os dez mandamentos cristos e a administrao empresarial
tm em comum? Tudo, na opinio do professor Peruzzo.
Ele fez uma pesquisa junto a executivos brasileiros, para verificar se eles aplicam os
mandamentos no dia a dia das empresas. Do total de consultados, 71% disseram
acreditar nas regras divinas, mas, contraditoriamente, a maioria no as cumpre.
A pesquisa do professor tem um grau de confiabilidade de 95%. Segundo ele, os
empresrios que praticam os pecados organizacionais correm o risco de desaparecer do
mercado. "Isso j aconteceu com gente que cobiou o mercado do prximo, quis
crescer muito rpido e quebrou."
O primeiro mandamento "amar a Deus sobre todas as coisas" desrespeitado por
pelo menos 54% dos entrevistados, que confessaram colocar o dinheiro acima de todas
as coisas, cometendo, assim, o que o especialista chama de primeiro pecado
organizacional.
A mentira prtica entre 61% dos entrevistados, que admitem prometer coisas que no
cumprem, desrespeitando, segundo a analogia do professor, o mandamento segundo o
qual o nome de Deus no deve ser pronunciado em vo.
O perodo de descanso no respeitado por 43% dos executivos, que trabalham dia e
noite, inclusive nos fins de semana e feriados, relegando tudo em nome da empresa.
O professor Peruzzo tambm considera que 53% dos entrevistados no respeitam o
quarto mandamento honrar pai e me , porque esquecem a famlia e os amigos para
dedicao total organizao.
A quinta regra divina, que determina que o cristo no deve matar, estaria sendo
desrespeitada por 46%.
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29
Esse pecado organizacional pode significar matar o cliente, oferecendo um servio de
pssima qualidade; matar a concorrncia, que importante para impulsionar o prprio
crescimento da organizao; e matar a sociedade, no assumindo a devida
responsabilidade social."
A traio uma prtica comum entre 38% dos entrevistados, que comeam a manter
relacionamentos com funcionrios ou colegas de trabalho, devido ao distanciamento da
famlia e do amor.
Mais da metade dos entrevistados (52%) confessou praticar o stimo pecado
organizacional, equivalente ao "no roubars": fazer transaes comerciais em que no
existe uma troca justa, provocando prejuzo para a outra parte.
Um percentual muito expressivo de 64% dos executivos respondeu que forja polticas
em benefcio prprio, conspirando, fofocando, com inveja e ganncia, e no se importa
em prejudicar o prximo para obter vantagem.
Esse tipo de atitude joga por terra o oitavo mandamento que estabelece: no prestars
falso testemunho contra teu prximo.
27% dos executivos declarou que se utiliza de poder e persuaso para seduzir colegas ou
subordinados, contrariando o nono mandamento.
Deixando de lado o dcimo mandamento no cobiars coisa alguma que pertena ao
teu prximo 37% dos executivos admitem como objetivo da empresa apenas o lucro e a
conquista de mercado, cobiando o espao dos outros concorrentes.
Equipe de Redao do Momento Esprita, com base no livro Os dez mandamentos de Deus e os pecados
organizacionais, e em matria publicada no jornal Gazeta do Povo em 20/01/2002, caderno de
Economia.

5.2 Jesus Cristo de Gravata


Marcelo Peruzzo
O profissional de hoje vive em uma dinmica de mercado que estabelece padres de
conduta, frente a uma crescente competitividade em busca da manuteno ou de
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melhores colocaes no mercado de trabalho, e deste modo a quantidade de cursos,
treinamentos e palestras sobre modelos de comportamento se proliferam aos mil. Ser
que existe um exemplo de um individuo que conseguiu deixar a sua marca pessoal
definitivamente estabelecida no mercado? A resposta sim, e esta pessoa de chama
Jesus Cristo. Este Homem simplesmente o mais comentado, criticado, louvado e
conhecido do mundo. Porm, quais so caractersticas pessoais que fizeram Jesus Cristo
a se tornar a marca pessoal mais conhecida da atualidade? com este objetivo que
realizei pesquisa com executivos de todo o Brasil em busca destas respostas, bem como
se na possvel utilizao destas caractersticas, o profissional obteria sucesso ou no,
seja pessoalmente ou profissionalmente. Todos os questionamentos desta pesquisa
possuem uma margem de erro de 5% e um nvel de confiana de 95%. Ser que as
pessoas acreditam que o atual trabalhador de qualquer rea ou funo que use as
caractersticas de Jesus Cristo ter sucesso na sua vida profissional e pessoal. Pois a
pesquisa indicou que 67,37% dos entrevistados acreditam no sucesso profissional e
pessoal para quem pratica as caractersticas de Jesus Cristo, sendo que 0,63% acreditam
apenas no sucesso profissional, 11,62% acreditam que se obtenha apenas sucesso
pessoal, e finalmente 14,04% acham impertinente qualquer comparao de Jesus Cristo
com o atual profissional de mercado. Esta pergunta obteve uma amostra de 947
executivos. Outra informao importante mensurada se o profissional hoje considera
Jesus como Filho de Deus e o Salvador, bem como acredita na Sua ressurreio.
Aproximadamente 89,67% dos profissionais o consideram, porm 10,33% no
acreditam que Ele seja efetivamente filho de Deus. Esta pergunta obteve uma amostra
de 639 executivos. Quando se pergunta qual das personalidades obteve mais destaque, o
resultado infalvel frente a popularidade de Jesus Cristo que obteve 89,45%, na
seqncia ficaram Maria Me de Jesus com 5,77%, Gandhi com 3,52%, Dalai-Lama
com 0,70 e Lutero com 0,56%. Esta pergunta obteve uma amostra de 711 executivos.
Na pesquisa de levantamento com o intuito de levantar as principais caractersticas da
pessoa de Jesus Cristo, participaram 1090 profissionais das mais diversas reas em
amostra probabilista dividida proporcionalmente em todas as regies do Brasil. Cada
participante poderia citar entre uma a trs caractersticas. Foram mensurados 266
caractersticas diferentes sobre Ele, porm atravs de uma analise lexical, foi possvel
agrupa-las nas 10 principais caractersticas afim de obter um resultado mais qualitativo,
conforme tabela a seguir:

As 10 Principais Caractersticas Pessoais de Jesus Cristo:


1
2
3
4
5
6
7

Amor
Liderana
Humildade
Verdade
Carisma
F
Sabedoria

504
385
311
249
210
196
134

votos
votos
votos
votos
votos
votos
votos
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31
8
9
10

Comunicao
Revolucionrio
Serenidade
Outros

117
62
43
27

votos
votos
votos
votos

Total de votos 2238


Algumas caractersticas citadas chamam a ateno, devido a interpretao que algumas
pessoas fazem de Jesus Cristo como: Radical, Psicoterapeuta, quebrador de paradigmas,
visionrio, criador de redes de contato, experto, empreendedor, poltico, critico, curioso,
entre outros. Vale a pena lembrar que as opinies so espontneas e dos respectivos
entrevistados. O que fica claro que para se tornar um individuo de sucesso e capaz de
gerar bem estar e resultados a terceiros efetivamente fica comprovado que o ser humano
dotado de todas as ferramentas necessrias para tal, porm muitos desconhecem tais
caractersticas que pode levar sim, ao sucesso profissional e pessoal. Bem lembrando,
que a famlia responsvel pelo estimulo de todas as caractersticas acima citadas. Com
relao aos cursos, palestras e capacitaes sobre o segmento de marketing pessoal,
todas so teis para o aperfeioamento, porm nada adiantar, caso o individuo ignore
as simples porm fundamentais caractersticas pessoais de Jesus Cristo.

5.3 Os Dez Mandamentos X Marketing


Marcelo Peruzzo
sensvel o crescimento sobre a preocupao social nas empresas no Brasil e no
mundo, seja ela provinda dos aspectos puramente humanitrios ou mercadolgicos.
Humanitrios porque as empresas so formadas por pessoas, e estas estimulam aes
sociais em beneficio do prximo, acreditando estar contribuindo para uma sociedade
mais justa. De outro lado, a busca da ao social com foco mercadolgico traz bem
claro, que estas aes devem reverter em oportunidades e vantagens de mercado s
organizaes. O lucro almejado neste caso, pode ser o lucro de resultado (econmico)
ou at mesmo o reconhecimento da marca. Porm, fica evidente que a busca do
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beneficio da empresa e no do prximo, pois o ser humano (ou a natureza), serve
apenas como meio no processo, tendo como fim, o lucro.
Dentro deste panorama, resolvi investigar os profissionais de marketing responsveis
pelas decises de mercado (marketing), atravs de uma pesquisa cientfica. Todos
sabemos da importncia do passado em nossas vidas, principalmente quando est
relacionada com a religio a qual praticamos. Ser que os executivos de marketing
acreditam nas primeiras e legtimas leis da humanidade: Os dez mandamentos? Ser que
existe algum tipo de comparao entre as leis divinas e as leis de mercado ? Ser que
podemos obter sucesso praticando os Dez Mandamentos de Deus ?.
A pesquisa foi realizada com profissionais de marketing de todo o Brasil, seguindo
como base um banco de dados (permission marketing) com aproximadamente seis mil
profissionais. A pesquisa obteve um ndice de confiabilidade de 95% e margem de erro
5%. Como se trata de um banco de dados com permisso, a abordagem utilizada foi
atravs do e-mail pessoal, o qual personaliza e qualifica o resultado obtido.
A primeira pergunta realizada foi: Voc ainda acredita nos Dez Mandamentos? 70,77%
dos entrevistados dizem que sim. Em contrapartida, 9,88% dizem no. Outros 19,35%,
so indiferentes ao assunto ou no conhecem os Dez Mandamentos.
Perguntamos, ento, se dentro da organizao o executivo tem certeza que pratica os
Dez Mandamentos de Deus. Agora os resultados comeam a se tornar surpreendentes:
apenas 20,29% dizem pratic-los nas organizaes. Outros 11,25% no praticam. O
mais impressionante, 50,86% praticam os DM, dentro das possibilidades existentes.
Neste momento fica evidente, que a tica pessoal em frente as determinaes das
organizaes, pode perder valor ou simplesmente deixar de ser utilizada, seja no
comportamento do funcionrio ou nas decises de marketing
O resultado geral mostra claramente que os executivos vivem numa linha tnue entre o
bem e o mal, e que suas aes no dependem apenas do seu desejo pessoal, mas sim,
das exigncias, da poltica e das normas (formal e informal) das organizaes. A
Amostra foi de 391 executivos.
Na tabela seguinte, a analogia entre os Dez Mandamentos e os respectivos pecados
organizacionais. Segundo Peruzzo, o resultado mostra claramente que os executivos
vivem numa linha tnue entre o certo e o errado. Alm disso, suas aes no
dependeriam apenas do seu desejo pessoal, mas, sim, das exigncias, da poltica e das
normas (formais e informais) das organizaes.
Os Dez Mandamentos de Deus
Os Dez Pecados Organizacionais Os executivos que acreditam nos respectivos pecados
1. "Amars ao Senhor teu Deus de todo o corao, de toda a alma e de todo o
entendimento". "No ters outro Deus alm de Mim". Amar o dinheiro sobre todas as
coisas. 53,94%
2. "No pronunciars em vo o nome do senhor teu Deus". Jurar ou prometer a um
terceiro, e no cumprir. 60,61%
3. "Lembra-te do dia do sbado para santific-lo". Trabalhar dia e noite, inclusive final
de semana, esquecendo de tudo, em nome da organizao 43,47%
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4. "Honra teu pai e tua me". A fuga da famlia e dos amigos, para a dedicao total a
organizao. 53,19%
5. "No matars". Ganhar mercado, mesmo que seja destruindo e matando os
concorrentes. 45,78%
6.
"No
cometers
adultrio".
"No
cometer
atos
impuros".
Na fuga da famlia e do amor, comea a se estabelecer diversos casos/relacionamentos
entre funcionrios 37,85%
7. "No roubars". Praticar atos comerciais, onde no existe uma troca justa,
proporcionando muitas vezes, prejuzo 52,17%
8.
"No
prestars
falso
testemunho
contra
teu
prximo".
Poltica em beneficio prprio, fofoca, inveja, ganncia e outros fatores que prejudicam o
prximo 64,45%
9. "No cobiars a mulher do teu prximo". Utilizar de poder e persuaso, para
conquistar e seduzir o prximo. 27,36%
10. "No cobiars coisa alguma que pertena ao teu prximo". A organizao apenas
pensa em dinheiro e crescimento no mercado 37,08%
Amostra: 391 executivos

5.4 O Perfume da Vida


Marcelo Peruzzo
Josefina vende produtos de uma grande rede brasileira de cosmticos. Muito respeitada
em sua pacata e pequena cidade de apenas 3 mil habitantes, Josefina conhecida como
a moa mais cheirosa e bonita da regio. O privilgio da vendedora , acima de tudo,
comercializar itens que proporcionam aos compradores bem-estar e elevao da autoestima.
Diariamente, Josefina atende vrios clientes. No entanto, h algum tempo o
comportamento de uma cliente sua, Maria, moradora de uma cidadezinha prxima,
vinha lhe trazendo certa desconfiana.
Todo ms, Maria comprava o mesmo perfume masculino, dizendo ser para seu filho.
Foi assim durante bastante tempo. O que Josefina no entendia, porm, era como
algum podia gastar num perodo to curto um frasco inteiro de perfume. Isso fazia a
vendedora questionar a si mesma se o filho de Maria estaria utilizando corretamente o
produto, visto que seu consumo era exagerado, realmente incomum.
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Certo dia, Josefina criou coragem e, com o simples objetivo de instruir sua cliente sobre
a forma correta de usar o perfume, perguntou a Maria: Dona Maria, me desculpe a
impertinncia, mas noto que mensalmente a senhora compra o mesmo perfume para seu
filho. Muito mais que vender, minha preocupao saber se o produto est sendo usado
da maneira certa, para que justamente o cliente demonstre uma satisfao contnua.
Como o gasto de um frasco por ms muito alto, ser que posso ajud-la a resolver esse
problema de consumo excessivo?
Maria, em um momento de reflexo, sorriu e em tom maternal respondeu: Minha filha,
obrigada pela sua preocupao. Entendo perfeitamente seu questionamento e lhe digo
que voc uma grande profissional, por no pensar apenas em vender, e sim em
entender o seu cliente. Mas, embora parea muito, eu vou continuar comprando todo
ms o mesmo perfume para meu filho.
Josefina, decidida a obter a resposta por completo, questionou ainda: Enfim, dona
Maria, qual o porqu de tanto consumo? E a cliente respondeu: Todas as semanas,
visito o cemitrio onde meu filho est sepultado. H cinco anos, desde que ele partiu,
jogo boa parte do contedo do frasco em seu tmulo. Sabe, Josefina, quando fecho os
olhos e sinto o perfume que meu filho usava, tenho a sensao de que ele est presente
de novo. Parece que ele est do meu ladinho, conversando comigo. Assim, impossvel
esquecer os abraos que ele me dava, cheios de carinho e dessa fragrncia que voc
sempre me vende.
Refletindo, Josefina descobriu que a funo de um perfume no se resume a deixar
algum cheiroso. Na verdade, ela vai alm, resgatando lembranas boas da vida, como
passagens da adolescncia ou antigas paixes, por exemplo. Momentos inesquecveis do
passado podem ser revividos atravs de um perfume.
Histrias como essa trazem sempre tona o poder do marketing de experincia, que age
a partir de um vnculo que um produto mantm com o passado, sendo capaz de gerar
fidelidade a uma marca ou segmento por anos. Feliz o administrador de marketing que
sabe usar essa poderosa ferramenta para produzir resultados financeiros e de satisfao
para quem vende e para quem compra.

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35

5.5 O Segredo do Pastel de Feira


Marcelo Peruzzo
Professor e consultor de Marketing Marcelo Peruzzo fala sobre o poder do marketing de
experincia, uma ferramenta capaz de induzir ao consumo de itens que, ainda que
tenham qualidade duvidosa, trazem uma sensao de bem-estar relacionada a
experincias vividas no passado pelo consumidor.
Quem no se lembra daquele pastel de carne, queijo ou palmito vendido na feira livre?
Muitos mantm seu sabor vivo na memria durante o resto da vida e consideram-no o
melhor pastel do mundo. A maioria dessas pessoas, porm, no se d conta de que o que
torna esse produto to especial e inesquecvel a situao em que ele consumido e no
propriamente o lugar onde comprado ou o indivduo que o faz. A razo dessa
agradvel recordao do pastel ser comum a tantos brasileiros est relacionada com uma
das modalidades de marketing mais eficientes que existem a que diz respeito
experincia. Um dos sinnimos da experincia a prova. Diariamente nos deparamos
com a prova de algum produto ou servio. Em contato com nossos sentidos, ela nos
induz gravao de uma srie de informaes que, aliada emoo, se transforma em
um dos vrios momentos inesquecveis da vida de cada um. Esses momentos, no
entanto, no traro no futuro apenas a saudade de fatos ocorridos anteriormente, mas o
impulso para o consumo de algo.
Uma pesquisa indita realizada pelo professor e consultor Marcelo Peruzzo com mais
de 1100 pessoas de diversos pontos do Brasil, indica que o tradicional pastel de feira
livre comprado no por seu sabor e qualidade, mas pela sensao implcita de bemMARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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estar trazida do passado ou pela recordao de uma pessoa muito querida. Essa
sensao to intensa que capaz de impulsionar o consumidor a realizar atos
imprevistos, como, por exemplo, passar pela banquinha do pastel e, mesmo estando sem
fome, no resistir e comprar um pastel. A pesquisa revelou que 73,27% tm
lembranas positivas do pastel de feira livre. Os demais 26,73% se mostraram
indiferentes ao assunto ou negativos em relao a ele. E 67,24% afirmaram que a
lembrana positiva e saudosa provinha de uma experincia vivida anos atrs, quando
um parente muito prximo (normalmente a me ou av) os levou para fazer compras na
feira livre e lhes deu, como prmio, um pastel. Apenas 32,75% aliaram a compra do
pastel a sua qualidade como produto alimentcio. O Marketing de experincia pode
levar o cliente a tornar-se fiel. Quando se cria com um produto ou servio, uma
experincia extraordinria na vida do consumidor, ele passa e ser mais do que um
cliente fiel. Esse indivduo pode se transformar em um pregador ou uma espcie de
advogado do item ou servio que o cativou, afirma Peruzzo.
Segundo o professor, so raras as empresas atentas a essa estratgia. lamentvel o
fato de muitas organizaes no fazerem questo de proporcionar experincias positivas
para seus consumidores. Dessa forma, perdem a chance de transform-los em agentes
propagadores e eternos adeptos de sua marca.

5.6 O Acordar da Criana em Seu Corpo


Bonifcio Watanabe
Nascimento sob a imagem e semelhana do criador. Nasce totalmente dependente de
tudo. O seu primeiro grito audvel significa estou aqui. Quanto carinho e quanto amor
para chegar a esse momento to significativo para os pais. Agora precisa aprender tudo
para ter o seu destino em suas prprias mos at o ltimo suspiro ou at a hora da sua
morte.
Os trs primeiros anos de vida: aprende a andar, falar e pensar imitando os pais.
Portanto o processo de aprendizado pela imitao.
O despertar do seu corpo acontece atravs dos rgos de cinco sentidos. O tato o
primeiro sentido a surgir e o ltimo sentido a desaparecer com a morte, enquanto
outros vo se fechando de acordo com a idade. O ato e o gesto de amamentar a criana,
alm da alimentao mais completa ela sente o calor do seio materno. Quando mama, a
criana sente o prazer da amamentao at a pontinha do pezinho. O banho acariciante
da me, ela, a criana, sente-se segura e o calor da sensao de bem estar irradia dos ps
at a ponta dos fios de cabelos da cabea. O futuro da sua boa sade depende da
amamentao de leite materno, pois a formao e o desenvolvimento do organismo tm
por base o leite materno, alm de passar pelo processo de imunizao.
Aos poucos, outros rgos dos sentidos vo se abrindo para a famlia, sociedade e
mundo. O escutar. A voz carinhosa e os passos delicados dos pais despertam os rgos
de sentido da audio. O som do amor atravs das palavras meigas contribui para a
formao de carter. O enxergar. Reconhecimento dos pais, ambiente fsico. O cheirar e

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37
o saborear, enfim so percepes sensoriais que vo despertando a criana para o
mundo belo e, ao mesmo tempo, para sua felicidade de estar vivo nesse mundo.
Os cuidados e cultivos dos rgos dos sentidos so a base para futura ligao com a
terra, os reinos da natureza, o ambiente. Enfim, determinaro se a criana vai se sentir
bem ou no. O mundo bom e a famlia a nossa segurana. A calma, alimentao e
sono so muito importantes. Um excesso de exigncia visual, de alfabetizao ou
aprendizado intelectual pode desviar as foras vitais da formao dos rgos, causando
assim futura predisposio de doenas, principalmente na velhice. Os primeiros anos
so base da sade corporal da criana. Um ambiente familiar de paz, confiana,
harmonia, muito amor, solidariedade. Entre os pais muito importante. Cuidado com as
intrigas, agresses, desavenas entre os pais. Esses valores contribuem totalmente para a
formao dos rgos.
Case: Um pai, ao perceber que sua esposa estava grvida e ela afirmou que tinha
certeza que estava grvida e ainda mais at sonhara com o nome da criana. Naquele
momento em diante ele, o pai, assumiu integralmente o seu papel de pai. Um bom e
verdadeiro pai. Acariciava a barriga da sua esposa e no decorrer dos meses ele
assobiava: bem-te-vi, bem-te-vi. Ele, o pai sentia que a criana mexia repassando
uma sensao de bem estar. Desde o seu nascimento at hoje, essa criana dormindo,
quando o pai assobia bem-te-vi imediatamente a criana sorri. Um lindo sorriso, um
sorriso que da profundeza da alma. Essa criana uma criana que vai ter a feliz
ligao com a terra, com reinos da natureza e com o ambiente.
Sete anos o corpo humano est estruturado, especialmente o crebro. Os dentes de leite
so eliminados. Inicia-se a segunda dentio. A criana passa para outra fase. Sai do
ambiente familiar e vai para a escola. Para algumas crianas, pequenas crises e medo e
para outras, auto-afirmao, orgulho, libertao. O primeiro caso facilmente superado
pela proposta pedaggica da escola com habilidade de uma boa professora. Agora a
professora sua autoridade amada, elemento mgico da educao. A devoo e a
venerao, bons hbitos enfim a sua atitude o espelho da sua professora. Portanto o
processo de aprendizagem nessa segunda fase acontece pela identificao. Aprende
identificando com a sua professora.
O seu pensar tem carter imaginativo e no lgico, logo a sua paixo pelos contos de
fada, lendas, fbulas, pinturas, msicas enfim as atividades artsticas. Essas atividades
vo despertar futuramente na vida profissional liberal ou no. Ser um profissional que
a sua ao ou deciso ter como base o conhecimento cientfico e artstico, isto , a
cincia e a arte sempre estaro lado ao lado.
O esprito religioso da criana vai despertar perante os trs reinos da natureza, o reino
mineral, as plantas e os animais e com o ensino artstico vai abrir os olhos para o
mundo, o mundo belo. Esse mundo belo vai ser sentido com toda pulsao no seu
corao. Nesta fase consolidam na criana os costumes e hbitos, assim como os hbitos
alimentares, higiene, tica e orao. Adquiridos esses valores e limites nessa fase a
qualidade de vida permanecer por muito tempo na criana. Muito cuidado com as
palavras tais como: Voc a ovelha negra da famlia, ou na escola a professora: no
adianta, voc no aprende mesmo...

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38
O Mundo Verdadeiro.
Ao atingir a fase de puberdade, descobre-se que o mundo verdadeiro. O adolescente
nessa fase sente-se como Ado e Eva expulsos do paraso. Surgem questes como:
quem sou eu? O que vim fazer nesse mundo? O que quero ser nesse mundo? Base para
o amadurecimento psicolgico. Ele est em crise, isto , crise de identidade.
Diante do mundo verdadeiro, abrem-se as janelas para o mundo biolgico, cincias
humanas, cincias exatas. A opo para uma dessas janelas a superao da crise de
identidade. Essa superao o resultado da boa fase na famlia (o mundo bom), da
boa fase na escola (o mundo belo) e agora so os amigos; seu primeiro e verdadeiro
amigo o pai, depois professores e colegas o mundo verdadeiro. Ocorrendo ao
contrrio, a superao da crise de quem sou eu, o que vim fazer nesse mundo e o que eu
quero ser na vida podem levar o adolescente ao vagar no mundo da filosofia, isto s
no pensar, vagar no mundo do sentimentalismo, isto no sentir e em ao compulsiva
de violncia
( racha, roleta russa...), isto no querer.
Procurando um Lugar no Mundo!
Grande fase de amadurecimento psicolgico. a fase de luta ou fase expansiva.
Conquista de uma posio na vida, o encontro de emprego e encontro do namorado(a)
para a formao de sua famlia. O longo da sua existncia na fase aprender, agora
comea a sua caminhada em direo a procura de um lugar no mundo. Pode ser o incio
da sua carreira, tambm acontecem mudanas de local de trabalho at mesmo a
profisso ou at troca de parceiro ou parceira para a escolha da namorada ou namorado
verdadeiro que seja capaz de caminhar junto durante a vida toda. Surgem nessa fase de
lutar uma insegurana interna, por falta de vivncia e experincia. Ele procura superar
ou compensar sua insegurana procurando status, automvel, equipamentos eletrnico
na mesa, um bom salrio, aparncias, vrios Cartes de Crdito. O perigo dessa fase
tornar-se uma vaca de prespio. Praticar e colocar seus talentos disposio dos
outros seres humanos pode lev-lo a crise dos talentos. Dificuldade de trabalhar de
dentro para fora. Superar significa por em prtica a humildade e simplicidade para
vencer o seu orgulho, prepotncia. Vencer passar da fase da alma emotiva ou sensitiva
para a fase racional e afetiva.
Encontrando um lugar no mundo.
Se tudo at aqui afirmado a base para o desenvolvimento humano, que ser das
crianas de regio pobre e abandonada? A retratao dos excludos caberia pginas e
pginas... Talvez esse pargrafo sensibilize os que praticam corrupes ou que faz da
misria a sua ascenso. A sede e a fome impulsionam o instinto para violncia... O ser
humano que age com impulso instintivo, ele um simples animal insacivel. O ser
humano que age conforme a conscincia, ele humano.

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6. Textos Adicionais
6.1 Hurting Others.
Marcelo Peruzzo
Bosses, parents, lovers, husbands and wives. Out of all of these, who are the most
difficult people to deal with in a relationship? In his research study in the Americas on
hurting others, Marcelo Peruzzo, professor and researcher, reveals who hurts others the
most in Canada.
The general result of the nationwide survey shows lovers at the top of the ranking at
13.6%, with husbands and wives further down the list in fourth and ninth places,
respectively. The cause of these results, according to Peruzzo, is the emotional link.
"The hurt that a person causes his or her lover shows the affective link to be purely
emotional, bonds are very weak, giving rise to the need for more life experience and
maturity in the relationship for there to be forgiveness. Now, in a marriage, in which
each partner's input is the key element for respect and forgiveness to exist in a legal and
explicit societal union, hurting one another normally manifests itself as the result of a
build up of this feeling following a great deal of erosion in the marriage," he added.
Friends are in second place at 10.5% for those interviewed. Fathers are in third place in
the ranking at 10.3%. For the researcher, in family relationships it is the father in most
cases who behaves in a rational manner, his truths often transmitted to the immature
child.
The people who hurt others the least, according to the study, are grandparents, 0.5% of
the survey group. Peruzzo says "the serenity and experience that come from maturity
cause grandparents to hurt their grandchildren the least." The mother hurts the girl the
most. 77.6% of the hurt caused by the mother is toward her daughter, and only 22.39%
her son. In the professional setting, 13.80% of the hurt is caused by one's co-workers
and bosses.
The same research study was conducted in Brazil; when compared, the results are
surprising. In Brazil, lovers were found to also be responsible for hurting the most. A
second finding that came as a surprise is the amount of hurt in the couples' category:
lovers, husbands and wives, and fiancees. In Canada, this group accounted for 29.50%,
and in Brazil 29.53%. Technically, the results are the same.
The national results
MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

40
According to the national results, the people who hurt others the most are:
Individual
Lover
Friend
Father
Husband
Mother
Co-worker
Boss
Siblings
Wife
Children
Men
In-laws
Women
Self
Fiancee
The world
Life
Uncle / aunt
Cousin
Brother/sister in law
Grandparents
Total:

Percentage
13.6%
10.5%
10.3%
8.4%
7.3%
7.0%
6.8%
5.2%
5.2%
4.2%
3.3%
3.0%
3.0%
2.6%
2.3%
2.3%
1.6%
1.2%
0.9%
0.7%
0.5%
100.00%

Divided proportionately among provinces, 433 people were surveyed.


Professor Marcelo Peruzzo, MBA, Professor of Marketing and Relationships in
graduate and MBA courses in more than 18 universities and schools in Brazil, including
the well-known Fundacao Getulio Vargas; company consultant; and author of books on
human relations.

6.2 Revelan quines causan ms sufrimiento en la vida


diaria
Dbora Gutierrez A. - Chile
Estudio hecho en Brasil y Canad identifica a pololos, padres y compaeros de trabajo
como los principales causantes de dolor
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Las relaciones de parejas ms inmaduras e intensas, como los pololeos, son causantes de
mayores momentos de tristeza y no as un matrimonio bien constituido, segn la
encuesta. Los expertos recomiendan recurrir a un experto cuando este sentimiento no
permita realizar la rutina cotidiana normalmente.
Si alguna manera los hijos son los que causan ms preocupaciones. Los jvenes, en
cambio, piensan que pololos son los que causan pesar y los nios que las profesoras o
compaeros de colegio han sido fuente de ms de alguna tristeza. Una encuesta
realizada en Brasil y Canad a ms de 2.500 personas mayores de 18 aos identific
justamente
a esos villanos que ms hacen llorar. Contrario a la creencia comn de que los
problemas de pareja surgen despus del matrimonio, los pololos son considerados los
personajes que ms causan dolor en la vida, seguido de los paps, compaeros de
trabajo y amigos. Para el profesor Marcelo Peruzzo, experto en relaciones afectivas de
la Fundacin Getulio Vargas de Curitiba Brasil y coordinador del estudio, la gran
sorpresa de la investigacin fue descubrir que cuando hay madurez existe menos
resentimiento y dolor.
Vnculos inmaduros
Lo que ms causa sufrimiento son los pololos. Por qu? Creo que a esa edad los
vnculos suelen ser muy emocionales y no existe gran compromiso en la relacin que
permita caminar al perdn, acota a La Tercera el experto. En el matrimonio, en
cambio, el perdn forma parte de los cimientos de la relacin. Esto explica, segn el
investigador, por qu el marido y la esposa aparecen como sptima y octava prioridad
en la encuesta. Con respecto a las diferencias de gnero, los hombres causan ms dolor
que las mujeres, con un 57,3 % y 42,6 % de las votaciones, respectivamente. Mientras
que en las relaciones de pareja ellos parecen ser ms fuertes en el tema del sufrimiento,
puesto que los pololos aparecen con casi 4% ms de votacin que las pololas. Un
resultado que llama la atencin es que los compaeros de trabajo sean la tercera opcin
cuando se pregunta sobre quin causa ms pesar. Peruzzo explica esta respuesta
argumentando que en el mundo moderno la gente pasa ms tiempo en el trabajo que con
la propia familia.
Mundo laboral
Muchas veces queremos la atencin de nuestros colegas de trabajo en la misma
proporcin, por ejemplo, de un hermano. Esta expectativa de amistad, de compromiso y
sinceridad, en la mayora de los casos no es posible en un ambiente laboral, pues los
intereses son diferentes, dice el profesional. Este agrega que en una disputa en el
trabajo prevalece siempre el deseo personal por sobre el del prjimo, causando dolor a
las personas que esperan lo contrario. Marta Soto, sicloga de la Universidad Andrs
Bello, opina que en Chile la experiencia clnica revela que las tres primeras causas de
sufrimiento son la madre, la pareja y los profesores en la etapa escolar. Las madres
-seala la especialista- surgen como motivo de dolor cuando la persona presenta daos

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de autoestima, por ejemplo. Esto porque existe un porcentaje de mujeres que son
descalificadoras con sus hijos.
Vnculos afectivos
La sicloga enfatiza que es la familia la fuente ms grande de sufrimiento, ya que ah se
encuentran los vnculos afectivos ms significativos. Mientras que los abandonos,
entendidos como prdidas permanentes o transitorias, son los episodios ms dolorosos.
La muerte de un ser querido es un quiebre grande, pero de ellos la prdida de un hijo es
la ms fuerte, porque es un dolor que no tiene consuelo. Luego estn las rupturas
matrimoniales y el maltrato en todas sus formas, asegura Soto. Tambin hay
caractersticas sicolgicas que pueden causar ms cuotas de dolor, como ser muy celoso,
tmido o depresivo. Este ltimo perfil generalmente requiere de ayuda para salir de los
estados de sufrimiento. Segn el filsofo Friedrich Nietzsche, no hay razn para buscar
el sufrimiento, pero si ste llega y trata de meterse en tu vida, no temas; mralo a la cara
y con la frente bien levantada.
Dolor patolgico
Cundo un dolor es patolgico? La sicloga Marta Soto explica que aunque no existe
consenso sobre el tema, se utiliza el criterio de que si el sufrimiento impide a la persona
una vida cotidiana normal, es seal de que algo no anda bien. Bsicamente, una
persona puede darse cuenta cuando por dolor es incapaz de dormir, comer, trabajar e,
incluso, de salir a la calle. En esos casos lo mejor es pedir ayuda profesional, acota.
El dolor y el sufrimiento son parte del contrato de un ser humano, tanto as que se
considera patolgico no sentirlo, condicin que experimentan los llamados sicpatas.
Estos sentimientos pueden ser positivos -seala Marta Soto-, en tanto ellos permiten
detenerte en la vida y entender qu es lo que est mal o qu es lo que est provocando
tanto dolor. A partir de ese momento se puede trabajar para superarlos.

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7. Material Complementar
7.1 Glossrio de Marketing.
ABEMD - Associao Brasileira de Marketing Direto, fundada em 1976 no Rio de
Janeiro, por 14 empresas, e sediada em So Paulo desde 1979, a entidade que
congrega as empresas que tenham interesse em Marketing Direto. a principal fonte de
difuso de informaes sobre a atividade no Pas, como organizadora de cursos,
seminrios e pesquisas sobre este assunto. Atravs de comisses especiais, formadas por
associados, a voz das empresas de Marketing Direto nas negociaes com rgos do
governo e entidades nacionais e internacionais. Para obter mais informaes sobre a
ABEMD ou sobre Marketing Direto: tel. (011) 3129-3001, fax (011) 3129-4300.
ABT - Associao Brasileira de Telemarketing, fundada em 22 de setembro de 1987
por profissionais pioneiros em Telemarketing no Brasil, a ABT, entidade sem fins
lucrativos, congrega empresas que fornecem equipamentos, prestam servios ou
utilizam, de diversas formas, o Telemarketing. Est voltada ao fortalecimento do setor
atravs da unio de seus associados e aos interesses especficos do telemarketing junto
ao mercado.
Action Devices - So artifcios grficos includos em malas diretas ou em anncios
impressos, com o objetivo de levar o leitor a se envolver fisicamente com a pea
(destacando partes, raspando, ouvindo mensagens gravadas em chips e outros artifcios
semelhantes), aumentando desta forma o tempo em que o material ir permanecer diante
de seus olhos , e a tendncia de responder positivamente oferta nela contida. (ver
Gimmick)
Administrao de chamadas - Processo de seleo baseado em informaes
pormenorizadas de custos e atividades telefnicas, o melhor mix de equipamento de
terminal, servios de rede e pessoal, afim de atingir a produtividade mxima e o melhor
grau de qualidade de servios em um centro de telemarketing.
Administrao de contas - Aplicao de telemarketing na qual os teleoperadores
substituem a equipe de venda externas, iniciando e completando todas as transaes de
vendas para os diversos tipos de contas por intermdio do telefone.
AEL (After Event Letter) - Carta ps-evento. Material enviado pelo Correio, alguns
dias aps a mala direta principal, lembrando ao prospect sobre a possibilidade de ainda
beneficiar-se da proposta nela contida. Pode produzir um aumento de cerca de 10% nas
respostas originais.
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Affinity Marketing - Marketing por afinidade usa recursos como promoes por email, banners e mdia offline para chegar aos consumidores de produtos relacionados
com os que deseja vender. Por exemplo, oferecer monitores de vdeo especiais a quem
comprou software de ilustrao.
Agncias de Marketing Direto - Agncias de publicidade especializadas em projetos
de Marketing Direto. Sua forma de trabalho e de remunerao est definida pelo Comit
de Agncias de Marketing Direto da ABEMD.
Agendamento de visitas - Agentes especializados entram em contato com Clientes e
prospects para marcar data para uma visita com os gerentes de negcios da empresa.
Agente de Atendimento - Tambm conhecido como operador, atendente, telemaker ou
representante. o responsvel pelo atendimento das chamadas (ligaes) que chegam a
um Call Center ou pela realizao de chamadas externas como em campanhas de
telemarketing Ativo (empresa entra em contato com os Clientes). Por chamadas entende-se contatos por telefone, e-mail, fax, website, chat (sala de bate-papo), etc.
Agente Especializado - o profissional com habilidades ou conhecimentos
especficos. Um exemplo freqente o do agente bilnge, para o qual os sistemas de
DAC direcionam automaticamente chamadas que, no atendimento automtico por URA,
optam por contato em determinado idioma.
Agente Universal - o profissional com acesso a todos os recursos e informaes
existentes no sistema do Call Center para a soluo de problemas dos Clientes. Referese tambm ao agente que pode atender todos os tipos de chamadas - receptivas e ativas,
e tambm outros canais (e-mail, fax, website, chat, etc).
Aluguel de lista (List rental) - Operao comercial na qual o anunciante obtm o
direito de utilizar uma determinada lista de outra entidade, normalmente por uso nico
para telemarketing ou na forma de etiquetas autocolantes, no podendo copiar ou
transcrever os nomes e endereos ali relacionados.
Amostra Randmica - Amostra de nomes retirados de uma lista para testes,
precedendo ou em paralelo aos grandes envios, de forma a que possa representar a
totalidade da lista e no apenas um de seus segmentos. Deve se constituir no maior
cuidado do profissional ao desenvolver seus testes, pois toda a confiabilidade na
resposta estar prejudicada se a amostra estiver viciada.
Amostragem - Ato ou processo de seleo e escolha dos elementos que iro constituir
uma amostra e sero considerados, para efeito de pesquisa, como representantes do
conjunto da populao qual pertencem. Existem vrios mtodos de amostragem,
empregados em pesquisas de mdia, de Marketing, de opinio pblica etc. Os mais
frequentes so: a) Amostragem aleatria - designa a amostragem feita ao acaso; b)
Amostragem estratificada ou amostragem por cotas - a populao dividida em
subclasses, dentre as quais so recolhidos elementos para formar a amostra; c)
Amostragem por estgios mltiplos - chega-se amostra definitiva aps vrios estgios
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de seleo, aplicando-se a cada estgio o mesmo tipo ou diferentes tipos de
amostragem.
Banco de Dados - Tecnicamente, qualquer conjunto de informaes - desde uma
simples lista de compras a um conjunto complexo de informaes sobre os Clientes. O
termo tambm aplicado para registros de informaes computadorizados, que so
"alimentados" no sistema de informao da empresa pelos atendentes durante os
contatos com os Clientes.
Banco de dados (Database) - Informaes relevantes sobre o cliente em todos os
aspectos que permitam selecion-lo da forma mais precisa possvel para o envio de
ofertas.
Banner - Bom e velho banner, o espao reservado para os anncios nos sites. Um
banner corresponde a uma imagem ou a uma animao contendo mensagens
publicitrias. Os banners so, sem dvida, o formato de propaganda mais utilizado na
Internet. O objetivo principal de um banner fazer com que a pessoa clique nele e
obtenha mais informaes relacionadas ao produto ou servio anunciado.
Base de dados - Sistema de armazenamento e organizao das informaes de interesse
para a atividade de Marketing. Banco de dados que pode incluir, conforme as
necessidades estratgicas da empresa: dados detalhados sobre a clientela, os produtos ou
servios, as pesquisas de mercado, a perfomance da empresa, a concorrncia, a
tecnologia disponvel ou em desenvolvimento, as redes de vendas, os preos e
descontos etc. Mediante recursos informatizados e interativos, esse sistema permite a
realizao de pesquisas instantneas sobre padres do comportamento de compras, para
orientar o desenvolvimento e a comercializao de produtos e servios, alm de
possibilitar aes de Marketing Direto segmentado e personalizado. Diz-se tambm
Database Marketing.
Benchmarking - Estratgia adotada por uma empresa que parte para o encontro de
solues junto s pesquisas de pontos negativos e positivos dos concorrentes,
observando e analisando as formas de comunicao, para adequao (customizao) ou
readaptao.
BEP - Break even point - O volume de vendas em que receitas empatam com
despesas. Acima desse ponto a operao apresenta margem positiva.
Boneco - Modelo do material a ser enviado a clientes, to prximo quanto o possvel de
sua forma final. utilizado pelo pessoal de criao interno ou de agncias para que o
operador aprove sua execuo e por operadores para obter sua classificao postal junto
aos Correios.
Brainstorm - Significa "Tempestade Cerebral". Tcnica de reunio coletiva de criao,
adotada principalmente em agncias de P.P. Consiste em reunir pessoas de diferentes
especialidades, envolvidas na elaborao de uma campanha, para a discusso livre e
descontrada, onde os participantes podem expor qualquer idia, por mais absurda que
parea, sobre todos os aspectos relacionados criao e ao desenvolvimento da
campanha, sobre o produto, seu mercado, possibilidades, caractersticas, possveis
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slogans, etc... Os princpios bsicos so os seguintes: A - nenhuma crtica s idias
apresentadas durante a reunio. B - livre curso imaginao dos participantes. C grande nmero de idias. D - aperfeioamento conjunto das idias consideradas
aproveitveis. geralmente com brainstorming que se iniciam, na agncia, os trabalhos
de criao de uma campanha.(tempestade cerebral, chuva de idias)
Branding - Uma corrente na propaganda considera um objetivo fazer o consumidor
ouvir falar de determinada empresa ou produto. Felizmente para as agncias muito
difcil medir o branding, de modo que campanhas de reforo de marca podem ser
defendidas junto ao cliente sem problemas.
Bricks and Mortar (tijolos e cimento). - Jargo usado nos EUA para designar
negcios que existem no mundo real, o oposto do mundo puramente virtual da Internet.
Alguns exemplos de empresas reais so as lojas de desconto de varejo, depsitos e
empresas de advocacia, que realizam negcios pelos mtodos tradicionais de
comunicao e tem presena fsica.
Briefing - Conjunto de dados e informaes comerciais ou de marketing que servem de
base para estudos de promoo, merchandising, elaborao de campanhas, confeco de
peas em geral e oramentos.
Budget - a traduo inglesa de oramento, verba, dinheiro. "Isso est fora do meu
budget" - Isso est fora do dinheiro que tenho para gastar.
Bulk mailing - o grande envio de uma campanha de mala direta. Feito aps testes
com pequenas quantidades ou para listas selecionadas. o momento em que a maior
parte dos recursos investida, e deve ser feito aps a avaliao da resposta atravs de
testes. Tambm denominado de big mailing.
Business to Business - (B2B) o termo que descreve o relacionamento entre empresas.
comum utiliz-lo para referir-se ao comrcio ou a colaborao entre empresas,
principalmente atravs Internet.
Business to Consumer - (B2C) o termo que descreve o relacionamento entre as
empresas e seus consumidores. Normalmente faz referncia ao atendimento direto ao
cliente, atravs da Internet.
Business-to-Business (B2B). - o termo que descreve o relacionamento entre
empresas. comum para referenciar o comrcio ou a colaborao entre empresas, no
mundo real dos negcios ou atravs de extranets ou da Internet.
Business-to-Consumer (B2C). - Termo que descreve o relacionamento entre empresas
e consumidores finais. Normalmente faz referncia ao atendimento direto ao cliente, no
mundo real dos negcios ou atravs da Internet.
Ciberespao - Metfora usada para descrever o "lugar" onde os clientes "vo" quando
participam de transaes eletronicamente pela Internet.

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Copyright - Direito exclusivo de reproduzir por qualquer meio material, publicar ou
vender obra literria, artstica, tcnica ou cientfica. O copyright um direito desfrutado
pelo autor ou seus descendentes, mas pode ser negociado ou cedido a um editor ou a
qualquer outro beneficirio. Abrevia-se com o smbolo , ao qual se seguem o nome do
beneficirio e a indicao do ano da primeira edio.
CRM - Customer Relationship Management (Gerncia do Relacionamento com
Clientes). um modelo de negcios centrado no Cliente. Tambm conhecido pelos
nomes "Marketing de Relacionamento" ou "Marketing em Tempo-Real". A idia
principal a mesma: estabelecer relacionamento com os Clientes de forma individual e
depois usar as informaes coletadas para trat-los de maneira diferenciada. O
intercmbio entre um Cliente e a empresa torna-se mutuamente benfico, uma vez que
os eles oferecem informaes em retribuio aos servios personalizados que atendem
s suas necessidades individuais. Um software de CRM permite que a empresa conhea
tanto um Cliente especfico como o segmento de mercado em que atua.
CRM Analtico - Componente do CRM que permite identificar e acompanhar
diferentes tipos de Clientes dentro da carteira da empresa. Conhecendo as informaes,
o prximo passo determinar qual a melhor estratgia que atende as diferentes
necessidades dos Clientes identificados. Normalmente utiliza recursos de minerao de
dados para localizar padres de diferenciao entre os Clientes.
CRM Colaborativo - a aplicao da tecnologia de informao que permite a
automao e a integrao entre todos os pontos de contato do Cliente com a empresa.
Esses pontos de contato devem estar preparados para interagir com o Cliente e
disseminar as informaes levantadas para os sistemas do CRM Operacional.
CRM Operacional - a aplicao da tecnologia de informao para melhorar a
eficincia do relacionamento entre os Clientes e a empresa. Esto entre os produtos de
CRM operacional as aplicaes de automao de fora de vendas, automao de canais
de venda, sistemas de comrcio eletrnico e os Call Centers. O CRM operacional prev
a integrao de todos os produtos de tecnologia para proporcionar o melhor atendimento
ao Cliente.
Cross Selling (venda cruzada). - Vender mercadorias e servios relacionados entre si
para um cliente. Esse processo somente uma das formas de aumentar sua Participao
no Cliente.
Customer Relationship Management (CRM). - CRM o mesmo que One-to-One
marketing . Esse modelo de negcios centrado no cliente tambm identificado pelos
nomes marketing de relacionamento , marketing em tempo real , intimidade com o
cliente e uma variedade de outros. Mas a idia a mesma: estabelecer relacionamento
com os clientes de forma individual e depois usar as informaes coletadas para tratar
clientes diferentes de maneira diferente. O intercmbio entre um cliente e a empresa
torna-se mutuamente benfico, uma vez que os clientes oferecem informaes em
retribuio aos servios personalizados que atendem s suas necessidades individuais.
Deadline - ltimo dia para qualquer servio em qualquer fase de execuo.
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Design - Conjunto de tcnicas e de concepes estticas aplicadas representao
visual de uma idia ou mensagem, criao de logotipos, cones, sistemas de identidade
visual, vinhetas para televiso, projeto grfico de publicaes impressas etc.
DMA - Direct Marketing Association - A mais antiga e tradicional associao de
Marketing Direto do mundo. Fundada nos Estados Unidos em 1917 congrega hoje, alm
dos associados norte-americanos, associados internacionais. Promove vrios congressos
e seminrios em que so apresentadas as mais importantes realizaes do Marketing
Direto no mundo.
E-business (negcio eletrnico). - Termo que mais freqentemente aplicado aos
negcios resultantes do uso da tecnologia digital e da Internet como principal meio de
comunicao e interao.
E-commerce (comrcio eletrnico). - E-commerce refere-se a usar a Internet,
comunicaes digitais e aplicativos de Tecnologia da Informao (IT) para possibilitar
o processo de compra ou venda. Alguns especialistas definem e-commerce como todas
as etapas que ocorrem em qualquer ciclo de negcios usando a tecnologia acima
descrita. Outros, como compras feitas por consumidores e empresas pela Internet. Uma
outra definio engloba as transaes de suporte a IT, como a venda de cdigo de
computador por programadores que ocorre on-line.
e-mail (Eletronic Mail). - a troca de mensagens produzidas, armazenadas e
transmitidas por computadores redes locais, WANs, intranets ou Internet como meio
de comunicao.
e-Marketing - o Marketing eletrnico, praticado pela internet.
E-tailer - Uma empresa direta ao consumidor que pratica e-commerce. De modo geral,
um e-tailer uma empresa de varejo que realiza transaes com os clientes atravs da
Internet.
eCRM (Eletronic CRM). - o conceito que envolve o CRM e e-commerce,
permitindo que o CRM desfrute das mesmas vantagens das aplicaes disponveis via
Internet, como disponibilidade 24x7, auto-servio e cooperao com outros sistemas de
eCRM. Alguns fornecedores oferecem outros nomes para este conceito, como PRM
(Partner Relationship Management), ERM (Enterprise Relationship Management) e
eBRM (Eletronic Business Relationship Management).
ECT - Empresa Brasileira de Correios e Telgrafos - Tambm chamada Correios. Uma
empresa estatal que mantm, por Lei, o monoplio postal, entendido como privilgio de
ser a nica entidade autorizada a distribuir correspondncia, ou cartas pessoais.
Impressos, nas suas vrias formas, podem ser distribudos livremente, mas diante da
extenso da rede postal instalada, com mais de 12 000 pontos de venda no Brasil,
muito difcil criar outra rede to eficiente quanto a oficial dos Correios.
Endomarketing - Trabalho interno da empresa que consiste em aplicar uma viso de
Marketing a todas as rotinas da organizao. O endomarketing considera que todos os
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funcionrios da empresa so clientes e fornecedores internos e que a empresa em si se
constitui em um microssistema de Marketing. Tambm a modalidade de Marketing
voltada para todos os segmentos de pblico diretamente envolvidos com a empresa e
que podem funcionar como mensageiros da imagem institucional. Por meio de aes de
comunicao interna, o endomarketing procura fixar positivamente a imagem
corporativa junto a seus funcionrios, fornecedores, prestadores de servio, acionistas,
revendedores, franqueados etc, gerando um clima propcio ao melhor desempenho,
qualidade e produtividade.
Extranet - Refere-se a uma intranet que permite o acesso parcial a usurios externos
autorizados. Enquanto a intranet reside atrs de um firewall e acessvel somente a
pessoas que so membros de uma mesma empresa ou organizao e esto conectadas
rede interna, uma extranet fornece vrios nveis de acesso a usurios externos. Tem-se
acesso a uma extranet mediante a utilizao de um nome de usurio e uma senha. A
identificao do usurio normalmente especifica quais reas da extranet sero visveis.
As extranets esto se tornando muito populares para troca de informaes entre
parceiros de negcios, principalmente em sistemas de automao de canal de vendas.
Fee - Honorrios fixos, previamente estipulados, cobrados ao cliente por uma agncia
ou por um profissional de Marketing, pela prestao de servios de consultoria,
assessoria, planejamento, criao etc.
Fidelidade do Cliente - o grau em que os Clientes esto predispostos a permanecer
com sua empresa e a resistir a ofertas da concorrncia. Existe uma escala de lealdade. O
Cliente pode comear a subi-la como um comprador que prefere a marca, depois passa a
comprador seletivo, ento comprador genrico, e por fim, comprador entusiasmado com
a marca. Desta forma, ganha-se cada vez mais importncia as estratgias de reteno e
recuperao de Clientes pelo Call Center.
Filtragem Colaborativa - Permite a uma empresa oferecer produtos e servios para um
determinado cliente com base no que outros clientes com gostos ou preferncias
similares tenham consumido. Por exemplo, a Livraria Cultura usa a filtragem
colaborativa para recomendar a voc livros que tenham sido lidos por pessoas com
interesses similares.
Focus Group - Reunio num ambiente de vrios consumidores em potencial de um
produ produto ou servio para que, diante de um moderador, possam expressar suas
opinies sobre vrios aspectos relacionados sua comercializao. A moderao dessas
reunies permite ao profissional de marketing entender as motivaes mais efetivas a
serem utilizadas nas campanhas promocionais. Em Marketing Direto a utilizao de
focus groups est cada vez mais presente, juntando-se como uma anlise qualitativa
tradicional resposta quantitativa obtida nos testes tradicionais via mala direta, ou outras
mdias de Marketing Direto.
Follow up - A continuidade de uma campanha de Marketing Direto em funo das
respostas obtidas em testes, ou em malas de menor volume. O Follow up normalmente
feito para grandes listas aps criteriosos testes que tenham assegurado respostas
compatveis com a rentabilidade desejada para a operao.
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Heavy-user - Consumidor de alta freqncia/volume de um determinado produto.
HTML (Hypertext Mark-up Language). - uma linguagem padronizada de definio
de layout de documentos e links hipertexto, independente de plataforma. HTML um
subconjunto do SGML (Standard Generalized Markup Language) e usada para
conectar documentos na World Wide We.
Internet - O vasto conjunto de redes conectadas entre si que interligam diferentes tipos
de computadores em todo o mundo. Todas elas usam os protocolos TCP/IP e evoluram
a partir da ARPANET do fim da dcada de 60 e incio da dcada de 70.
Intranet - Termo usado para descrever a utilizao da tecnologia da Internet (rede e
servidores) nas redes corporativas. Em alguns casos chamada de "Internet atrs do
firewall".
Layout - Esboo, mais elaborado que uma rafe, de um anncio a ser apresentados aos
clientes e posteriormente arte-finalizada e impresso. No layout esto apresentados ainda no em forma definitiva, mas aproximada - todos os elementos visuais bsicos de
pea publicitria (ttulos, mancha do texto, ilustrao, etc...)
Lead - Nomes e endereos de pessoas (prospects) que responderam a uma ao de
resposta direta, indicando interesse em uma determinada oferta que pode conduzir
futura venda direta de um produto ou visita de vendedor.
Margem - A parcela correspondente ao que sobra da receita de um produto depois de
deduzidos o seu custo, impostos, despesas de envio, despesas de cobrana e eventual
devoluo. A margem o divisor na operao em que os custos no planejamento,
criao, produo e envio de uma mala direta somados sero divididos pela margem
para determinao do BEP, ou ponto de equilbrio. Todas as vendas feitas alm das
necessrias para atingir o BEP iro acrescentar a Margem como contribuio daquela
campanha s receitas da empresa.
Marketing de Nicho - Uma estratgia de segmentao de marketing pela qual a
empresa concentra-se em atender um segmento do mercado. O marketing de nicho
muito semelhante ao marketing segmentado, com a nica diferena de que os segmentos
so menores -- um nicho um segmento pequeno e distinto, que pode ser atendido com
exclusividade.
Marketing de Permisso. - Um mtodo de marketing pelo qual as empresas obtm
permisso do cliente para falar sobre seus produtos ou servios para eles. Conversando
somente com os que consentiram ouvir, o marketing de permisso garante que os
consumidores prestem mais ateno mensagem de marketing. O termo foi cunhado
pelo autor Seth Godin em seu livro ''Permission Marketing''. Veja tambm Barganha
Explcita .
Marketing Direto - Sistema interativo de marketing que usa uma ou mais mdias para
obter uma resposta ou transao em algum lugar. Tem como diferencial propiciar um
MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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mensuraro do resultado obtido em comparao ao esforo empreendido, revelando
desta forma a relao custo x benefcio.Telemarketing faz parte do Marketing Direto, e
denominaes como marketing de relacionamento, marketing um-a-um, propaganda de
resposta direta, so variaes.
Marketing em Tempo Real. - O termo de Regis McKenna para marketing de
relacionamento ou CRM, mencionado em seu livro ''Real Time: Preparing for the Age
of the Never Satisfied Customer''.
Marketing Mix - A integrao tima dos instrumentos de marketing. representado
pelos 4 P's: Produto, Preo, Praa e Promoo. Praa simboliza canais de distribuio e
distribuio fsica. No Brasil, a denominao "composto de marketing" restrita aos
meios acadmicos.
Oferta - o que apresentado a quem recebe uma proposta de Marketing Direto para
que se decida pela compra. No se trata apenas de mostrar o produto ou as vantagens do
servio e sim o conjunto daquilo que o cliente obter optando pela compra, destacandose prazos, descontos, garantias, participao em sorteios ou concursos, etc. A oferta
(assim como as listas e os formatos) est entre os principais fatores a serem testados
numa campanha de Marketing Direto.
Opt in/Opt out - uma promoo de marketing baseada em e-mail que d ao
consumidor a oportunidade de "opt in" (agir para participar da promoo) ou "opt out"
(agir para no participar da promoo).
Participao no Mercado. - As vendas de uma empresa expressas como uma
porcentagem do total de vendas do ramo de mercado no qual a empresa atua.
PDV - Ponto de venda, loja, o local onde o produto esta sendo exposto e
comercializado. Podem ser bares, magazines, supermercados, padaria, etc.
Penetrao da lista (List penetration) - Taxa que exprime a relao existente entre a
quantidade de nomes em uma determinada lista -de acordo com um perfil especfico- e
o potencial real de nomes neste segmento de mercado.
Personalizao - Envolve a adaptao de algumas caractersticas de um produto ou
servio, de modo que o cliente desfrute de mais comodidade, custo mais baixo ou algum
outro benefcio.
Personalizao em Massa - A produo em massa de maneira econmica de produtos
e servios em lotes de uma ou apenas algumas unidades por vez. Personalizao em
massa no o mesmo que personalizao. A personalizao envolve a produo de um
produto desde o incio segundo uma especificao personalizada, enquanto que a
personalizao em massa , na verdade, a montagem de um produto ou a prestao de
um servio a partir de mdulos ou componentes configurados previamente.
Pesquisas - Levantamento tcnico realizado por especialistas para identificar
oportunidades de mercado para um produto ou servio. As pesquisas so a base para
todo o esforo criativo, permitindo que a equipe conhea os pontos mais importantes
MARKETING PESSOAL DE ALTO IMPACTO

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sobre o produto ou servio vendidos, na opinio de quem ir adquiri-los e no na
opinio dos seus fabricantes .
Planejamento - Ato de relacionar e avaliar informaes - de forma ordenada e com
lgica encadeando entre eles - a serem executados num prazo definido, visando
consecuo de objetivos predeterminados.
Ponto de Equilbrio (Break Even Point) - O volume de vendas em que receitas
empatam com despesas. Acima desse ponto a operao apresenta margem positiva.
Ponto-com - Empresas com base na Internet, que recorrem tecnologia digital e ao uso
da Web como principal meio de comunicao e interao.
Princpio de Pareto - O nome vem de Vilfredo Pareto, economista e socilogo do
sculo XIX. O Princpio de Pareto tambm conhecido como "regra do 80:20". Ele diz
que 80% da receita de uma empresa vm de 20% de seus clientes. Em termos prticos,
no entanto, talvez 90% da receita venha de 5% dos clientes, ou 60% venha de 30% dos
clientes, dependendo do Desvio de Valor dos clientes da empresa.
Prospect - Pessoa ou empresa que pode tornar-se cliente de algum produto ou servio.
Definido como pblico alvo de uma oferta deve possuir alguma caracterstica de
identidade ou de adequao com aquilo que est sendo ofertado.
Psicogrfico - Qualquer caracterstica que denota o estilo de vida ou atitude do
consumidor. Imprescindvel considerar na construo de banco de dados, pelo alto grau
de preciso que oferece na definio de perfis do consumidor. fundamental em
estudos de segmentao. Usado em conjunto com os fatores demogrficos, tais como
onde reside o cliente, seu CEP, idade, profisso, nmero de filhos e outros semelhantes.
Relao de Aprendizado - Um relacionamento entre uma empresa e um cliente
individual que, por meio do feedback regular ou repetitivo vindo do cliente, permite
empresa conhecer mais a respeito das necessidades individuais do cliente. Quando um
cliente e uma empresa esto envolvidos em uma Relao de Aprendizado, para cada
ciclo de interao e personalizao, o cliente percebe que mais conveniente fazer
negcios com essa empresa. Isso leva Fidelidade do Cliente , porque para iniciar uma
nova relao com outra empresa, o cliente teria de ensinar tudo o que j foi aprendido
pela empresa one-to-one, outra vez, ao concorrente.
Rollout - Continuao de um esforo de Marketing Direto, aps a concretizao de um
teste bem sucedido, para o restante ou parte substancial de uma lista ou mdia. Pode ser
traduzido por "fase de expanso".
Script - O texto disponibilizado para operadores de telemarketing com o objetivo de
obter uma venda. No script so previstas todas as situaes que podero ocorrer durante
o contato do cliente com o operador. Deve ser usado de forma dinmica que pode e
deve ser alterado medida que os operadores identifiquem situaes novas. Scripts,
antes em folhas de papel, hoje cada vez fazem mais parte de programas disponveis nas

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telas de computadoresobjetivo de obter uma venda. No script so previstas todas as
situaes.
Supply Chain Management (Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos). Gerenciamento voltado integrao e otimizao dos processos de negcio atravs de
todos os parceiros de uma cadeia de produo (da produo at a distribuio).
Suspect - a pessoa ou empresa sobre o qual no se tem informaes que permitam
classific-lo como um possvel comprador do que seja oferecido.
Target - Palavra em ingls para pblico alvo.
TCP/IP (Transmission Control Protocol/Internet Protocol). - Um conjunto de
protocolos que permite o compartilhamento de aplicaes entre computadores
heterogneos (pessoais, servidores e estaes de trabalho) em uma rede de
comunicao. Devido a padronizao dos protocolos em todas as camadas (incluindo os
que fornecem emulao de terminal e transferncia de arquivos) diversos dispositivos
rodando TCP/IP podem se comunicar e cooperar em uma mesma rede fsica.
Teaser - Uma pea promocional anterior a um esforo de comunicao futura,
planejada para excitar a curiosidade.
TI - Tecnologia da Informao (IT - Information Technology). - o termo que
engloba toda tecnologia utilizada para criar, armazenar, trocar e usar informao em
seus diversos formatos (dados corporativos, udio, imagens, vdeo, apresentaes
multimdia e outros meios, incluindo os que no foram criados ainda). um termo
conveniente para incluir a tecnologia de computadores e telecomunicaes na mesma
palavra. Essa convergncia est conduzindo a "revoluo da informao".
Valor do Cliente - O valor de um cliente para uma empresa, composto de dois
elementos. O Valor Real , ou Valor Vitalcio atual de um cliente e Valor Estratgico ,
valor potencial do cliente, caso o cliente possa ser elevado a seu potencial mximo.
(Veja tambm Participao no Cliente ).
Valor Estratgico - O Valor Estratgico de um cliente o potencial que o cliente tem a
oferecer a voc, caso voc tenha uma estratgia para atend-lo.
Valor Real - O mesmo que Valor Vitalcio (LTV); valor presente lquido do lucro
futuro originrio de um cliente. O valor real sobre o Valor Estratgico pode ser
entendido como Participao no Cliente . Ou vida til de um cliente.
Valor Vitalcio - Tambm conhecido como LTV (Lifetime Value), o mesmo que
Valor Real .
Viral Marketing - Qualquer propaganda que se espalha sozinha, como um vrus.
Quando o usurio do Hotmail envia um e-mail, est enviando junto uma propaganda do
servio.

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Web site - Um conjunto de pginas da Web (documentos contendo texto, elementos
grficos e fotos que so carregados na tela de um computador) interligadas segundo
uma estrutura organizada. A maioria dos Web sites contm uma "pgina inicial" ou a
home page que o usurio de um computador v quando visita o site.

7.2 Glossrio Bsico de Negcios


Resultado Financeiro: a diferena matemtica existente entre as receitas de emprego
de capital monetrio e as despesas financeiras de uma empresa.
Estoque: Significa um conjunto de itens de materiais com caractersticas prprias e de
acordo com a especialidade da empresa.
Anlise dos Custos: Valor dos bens ou servios consumidos ou aplicados em um
perodo definido para produzir outros bens ou servios nesse mesmo perodo.
Contabilidade: Anlise das transaes de natureza econmico-financeiras realizadas
por uma pessoa jurdica.
Compra organizacional: Diversas pessoas fazem parte do processo de deciso de
compra de uma organizao.
Pesquisa de Marketing: Tomada de deciso sem informaes atuais do mercado pode
levar o administrador ao erro.
Publicidade: Propaganda toda veiculao paga e planejada. Publicidade toda
veiculao gratuita que gere algum tipo de notcia. Publicidade no se compra.
Valor e satisfao: Valor total entregue ao cliente a diferena entre o valor total e o
custo total.
Qualidade de vida: A qualidade de vida do colaborador de uma organizao se faz do
equilbrio da harmonia entre a sua vida pessoal e profissional.
Benefcios: So os benefcios diretos e indiretos que uma organizao possa oferecer ao
seu colaborador.
Clima organizacional: um processo complexo na avaliao do clima de trabalho
entre os colaboradores de uma organizao, envolvendo todos os nveis hierrquicos.
Auto-avaliao: o processo onde o colaborador de uma organizao faz a sua
avaliao atravs de ferramentas e dinmicas especficas.
Comrcio eletrnico: O investimento em comrcio eletrnico somente vlido quando
existe demanda e estrutura para este novo canal de venda.

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Share of mind: Lembrana de marca, ou share of mind, a marca que fica gravada
na mente do consumidor. Nem sempre a marca mais lembrada a mais vendida. Toda
vez que tiramos uma xrox em mquinas da xerox?
Planejamento estratgico: Um planejamento estratgico tem anlise do ambiente,
problema, objetivo geral, objetivos especficos, estratgias, cronograma, etc.
Benchmarking: a parte de descobrir como e porque algumas emrpesas podem
desempanhar muito mais tarefas do que outras.
Capital de giro: Capital utilizado pela empresa para financiar sua produo, suas
vendas, seu estoque. Ex.: dinheiro utilizado para pagar fornecedores de matria-prima,
pagar distribuidores, etc.
Contas a receber: Ttulo de conta que designa o montante de valores a serem recebidos
de terceiros e que no se encontram representados por ttulos.
Fluxo de caixa: o fluxo de entradas e sadas de dinheiro do caixa de uma empresa.
Contas a pagar: Ttulo de conta que designa o montante de valores a serem pagos a
terceiros e que no se encontram representados por ttulos (duplicatas, promissrias,
etc.)
Comportamento do consumidor: Cultura, grupos de referncia e diversos papis
diferentes na deciso de compra.
Segmentao de mercado: Marketing de massa, segmento, nicho, local e individual.
Anlise de produtos e servios: Antes de lanar um produto ou servio no mercado
preciso analisar a necessidade e desejos dos consumidores.
Aes de varejo: 70% das decises de compra so tomadas no ponto de venda. Fonte:
A/C Nilsen
Liderana: Influenciar outras a agirem no sentido de atingir um objetivo.
Trabalho em equipe: Grupo de pessoas inteiramente responsveis pelos resultados de
um determinado processo, dispondo os seus membros de todos os instrumentos
essenciais resoluo de problemas inerentes ao seu trabalho.
Negociao: Processo pelo qual duas ou mais pessoas ou grupos com alguns objetivos
comuns e outros diferentes, bem como diferentes preferncias em como atingir
objetivos, se renem para chegar a um acordo.
Remunerao de vendedores: Discute as melhores formas de remunerao de
vendedores.

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Investimentos Internos: Todos os investimentos internos devem ser analisados com
profundidade.
Comrcio eletrnico: O investimento em comrcio eletrnico somente vlido quando
existe demanda e estrutura para este novo canal de venda.
Estratgias de localizao: A mudana de local sugere, alm de estudo mercadolgico,
grandes investimentos.
Novos pblicos: Investir em novos pblicos significa oferecer novos produtos, novos
investimentos e novos custos.
Formao de Preos: So trs as variveis para formao de preo: custos, valor e
concorrncia.
Ponto de Equilbrio: Qual o ponto de equilbrio da sua empresa, do seu produto ou do
seu servio?
Captao de Recursos: O emprstimo realizado com sabedoria investimento correto
e lucro certo. Pena que a maioria confunde as coisas.
Clculo do Faturamento Bruto: o total de receitas recebido sem nenhum tipo de
desconto efetuado.
Veculos de Comunicao: Milhares de opes... qual a melhor para o meu negcio?
Fidelizao de Clientes: Segure 20% dos seus clientes, e aumente em 80% os seus
lucros!
Anlise da Concorrncia: O nosso maior concorrente aquele que vai chegar antes no
bolso do nosso cliente!
Promoo de Vendas: Boa para aes pontuais. Perigosa para quem deseja ganhar
dinheiro com ela. Risco de ficar com imagem de empresa de desconto.
Anlise de Perfil: A soluo do seu problema pode estar ao seu lado!
Motivao Organizacional: Motivao nunca foi mais dinheiro no bolso do
funcionrio.
Cargos e Salrios: Estudo srio. Vrios fatores econmicos, sociais e culturais.
Anlise de Capacitao: No despesa, investimento. Paradigma infeliz: Ele vai
saber mais do que eu
Mudanas Tecnolgicas: Devemos observar constantemente as mudanas tecnolgicas
para no nos tornarmos obsoletos.

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Estratgias de internet e entrega: Toda ao de internet ou distribuio deve ser
realizada aps estudo de viabilidade junto ao pblico-alvo.
Estratgias de Distribuio: A mudana de local sugere, alm de estudo
mercadolgico, grandes investimentos.
Novas oportunidades: O estudo do ambiente de marketing nos traz novas
oportunidades e ameaas de mercado.

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8. Anexos

8.1 A Pirmide do Sucesso


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Marcelo Peruzzo. Copyright (2005)

Pirmide do Sucesso
Viso
Interesse
Querer - Futuro

Visibilidade

Pertinncia

Cego Ignorante

Hipcrita

22 - 42 anos

Lutar

Perdo

Fracasso

Idia

0 - 21anos

Acima de 43 anos

Aprender

Sabedoria
ZemNoo

Amor

Conhecimento

Sentir - Presente
F
Valores

Pensar - Passado
Freqncia
Misso

C
M

o p y r ig h t ( 2 0
a r c e l o

5 )

P e r u z z o

8.2 Atitudes de Sucesso

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Atitudes de Sucesso

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No seja umCoitado de Mim!`.


Escute mais e fale menos.
Escute comateno e apreo.
Fale o que o prximo deseja ouvir.
Seja assertivo de forma surpreendente.
Sorria verdadeiramente s pessoas.
Use metforas.
Seja verdadeiramente atencioso.
Seja visualmente pertinente.
Fortifique seus relacionamentos positivos.
Ignore seus relacionamentos negativos.

Visibilidade

Conhecimento
Leia pessoas diariamente.
Compartilhe suas idias comos outros.
Respeite o individualismo das pessoas.
Respeite a limitao das pessoas.
A pergunta sempre prevalecer sobre a resposta.
No critique para ser criticado.
Descubra os pontos fortes do prximo, e comente!
Evite a discusso. Emoo sobre a razo perigosa.
No tenha medo de errar pela primeira vez.
Primeiro aprenda. Depois ensine.

Amor
Surpreenda as pessoas comsua educao.
Conquiste as pessoas comseu carisma.
No use o prximo apenas embenefcio prprio.
Use o amor sempre que tiver dificuldade.
No critique a pessoa. Oriente a atitude.
Acredite que o bemsempre vence o mal.
Perdoe sempre. A mgoa pode matar!
Fale a verdade na hora e lugar apropriado.
melhor pedir desculpas antes que seja tarde demais.
No tenha apego.
Famlia. Continua sendo o nosso porto seguro.

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