Conflicto y

Negociacin
Nunca negociemos cuando
tengamos miedo. Pero no tengamos
miedo de negociar. J.F. Kennedy

Naturaleza y Tipos de Conflicto

El conflicto no es intrnsecamente malo:

El Conflicto se compara con el Dolor:

Sus consecuencias suelen causar serios disturbios.

El dolor alerta que se est produciendo una perturbacin que
urge atencin. Acta como un mecanismo de retroinformacin.

Si uno ignora los sntomas, de seguro

que luego pagar las consecuencias.
El conflicto es el sntoma que informa
acerca de un problema irresuelto.

Conflictos
Funcional VS Disfuncional

Conflicto Funcional

Es la confrontacin de individuos
o grupos que beneficia el
desempeo de la organizacin.

Conflicto Disfuncional

Es la confrontacin de individuos
o grupos que obstaculiza el
desempeo organizacional.

Conflictos
Cognoscitivo VS Afectivo

Conflicto Cognoscitivo

Conflicto Afectivo

Se refiere a ideas y opiniones incompatibles en el

fuero interno de una persona o entre personas.
Se refiere a sentimientos y emociones
incompatibles en el fuero interno
de una persona o entre personas.

Nota: Las inteligencias racional y

emocional ayudan a resolver ambos.

Creencias sobre el Conflicto

Tradicional

Relaciones Humanas

Creer que todo conflicto es daino.

Creer que el conflicto es consecuencia
natural e inevitable en cualquier grupo.

Interaccionista

Creer que el conflicto no es solamente

una fuerza positiva en un grupo sino que
es absolutamente necesario para que se
desempee con eficacia.

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa I: Oposicin o incompatibilidad

potenciales
Etapa II: Cognicin y
personalizacin
Etapa III: Intenciones
Etapa IV: Comportamiento
Etapa V: Resultados

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa I
Oposicin o incompatibilidad
potenciales
Condiciones antecedentes:

Comunicacin.
Estructura.
Variables personales.

Etapa I: Oposicin o
Incompatibilidad Potenciales

Se presentan condiciones que generan

oportunidades para que surja el conflicto.
No necesitan llevar directamente al conflicto,
pero al menos estas condiciones son
necesarias si el conflicto va a emerger.
Estas condiciones han sido
condensadas en 3 categoras:
comunicacin, estructura y
variables personales.

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa II
Cognicin y personalizacin
Conflicto percibido.
Conflicto sentido.

Etapa II: Cognicin y

Personalizacin

Conflicto percibido

Conocimiento de una o ms partes de la

existencia de condiciones que crean
oportunidades para que surja el conflicto.

Conflicto sentido

Involucramiento emocional en
un conflicto; que crea ansiedad,
tensin, frustracin y hostilidad.

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa III
Intenciones
Decisiones para actuar de
una forma dada en un
episodio de conflicto

Competencia.
Colaboracin.
Compromiso.
Evasin.
Complacencia.

Etapa III: Intenciones

Competencia

Colaboracin

El deseo de retirarse de o suprimir el conflicto.

Complacencia

Deseos de satisfacer los intereses de todas las partes.

Evasin

Deseo de satisfacer intereses propios.

Voluntad de colocar intereses del oponente encima de los propios.

Compromiso

Situacin en que cada parte est dispuesta a renunciar a algo.

Etapa III: Intenciones

Las diferentes intenciones pueden

expresarse vinculando dos dimensiones:
Cooperatividad

El grado al cual una parte trata de

satisfacer los intereses de la otra parte.

Asertividad

El grado al cual una parte trata de

satisfacer sus propios intereses.

Etapa III: Intenciones

De esta manera podran redefinirse las cinco

intenciones del manejo del conflicto, como
sigue:
Competencia (asertiva y no cooperativa)
Colaboracin (asertiva y cooperativa)
Evasin (ni asertiva ni cooperativa)
Complacencia (no asertiva y
cooperativa)
Compromiso (rango medio tanto en
asertividad como en cooperatividad)

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa IV
Comportamiento
Conflicto Abierto.

Comportamiento de
una parte.
Reaccin de la otra parte.

Etapa IV: Comportamiento

La mayora piensa que un conflicto comienzan aqu,

debido a que es el momento donde se hace visible.
Incluye declaraciones, acciones, y reacciones
llevadas a cabo por las partes en conflicto.
Usualmente son intentos abiertos de poner
en prctica las intenciones de cada parte.
Algunas veces, comportamientos abiertos
son desviados de la intencin original por
variables exgenas.
Este proceso es dinmico e interactivo: la accin de
uno genera una reaccin, y as sucesivamente.

Etapa IV: Comportamiento

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Continuo de la Intensidad del Conflicto:

No hay conflicto.
Desacuerdos menores o malentendidos.
Cuestionamiento o desafo abierto por otros.
Ataques verbales asertivos.
Amenazas y ultimatos.
Ataques fsicos agresivos.
Esfuerzos abiertos para
destruir a la otra parte.
Conflicto aniquilador.

Etapa IV: Comportamiento

Manejo del Conflicto:

Uso de la Autoridad:

Cambio en la Interdependencia
de las tareas:

Arbitro VS Mediador.

Reducir VS Incrementar la relacin.

Cambio de controles evaluando

metas conjuntas.
Rotacin de Personal.

Etapa IV: Comportamiento

Estimulacin del Conflicto:
Comunicacin.
Traer externos.
Reestructurar la organizacin.
Sealar un abogado del diablo.

Etapas en el Proceso del Conflicto

Etapa V
Resultados (consecuencias)
Funcional:

Incremento en el desempeo
del grupo.

Disfuncional:

Obstaculiza disminuye el
desempeo del grupo.

Negociacin
Estrategias para llegar a acuerdos:
- Acuerdos distributivos: busca dividir una
cantidad fija de recursos, situacin
ganar/perder.
- Acuerdos integradores: busca uno o ms
arreglos que generen una solucin
ganar/ganar.

Proceso de negociacin
Preparacin y planeacin
Definicin de reglas generales
Aclaracin y justificacin
Toma de acuerdos y solucin de problemas
Cierre e implementacin
MAPAN: mejor alternativa para llegar a un
acuerdo, lo mnimo que el individuo debe
aceptar

Ejercicio vivencial