ESTRATEGIAS DE VENTAS Y EL DESEMPEO DEL COLABORADOR

REALIDAD PROBLEMTICA

En la actualidad toda empresa a nivel mundial tiene el deseo de crecer en

nuevos mercados, alcanzando un nivel superior de competitividad en
su produccin y distribucin a nivel mundial, para lo que se hace necesario
obtener los conocimientos prcticos y tericos para desenvolverse en los
mercados internacionales.
Estos conocimientos permiten a las empresas, contar con estrategias para
aprender a plantear situaciones y tomar decisiones correctas al aplicarlas en
una dimensin exterior y as alcanzar el xito deseado.
Las primeras estrategias de ventas fue cuando las sociedades empezaron los
trueques, cada comerciante elaboraba su estrategia para saber qu productos
deba intercambiar.
es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de venta.
Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el
nmero de clientes a visitar por da, semana o mes, el presupuesto de gastos
asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la
informacin a proporcionar a los clientes (slogan o frase promocional,
caractersticas, ventajas y beneficios del producto), etc. (Thompson, 1999,
pg. 131).
Segn Johnston, (2009). La tensa relacin entre ventas y marketing es ahora
un poco ms relajada en la mayora de las relaciones importantes. En parte,
esta mejora se debe en que ventas adopto conceptos como segmentacin de
clientes y propuestas de valor que por tradicin pertenecieron al terreno de
marketing. De modo semejante, marketing sinti la presin de los ejecutivos
para demostrar su capacidad de impulsar un crecimiento de los ingresos,
medida que por tradicin se atribua a ventas. Estas tendencias, junto con la
aplicacin de la ARC (Administracin de las relaciones con los clientes) para
mejorar la transparencia de la informacin contribuyeron a la decisin de
marketing y ventas de unir sus fuerzas.
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Las pymes se enfrentan a diferentes problemticas no solo en Mxico si

no en todo el mundo, estas problemticas van desde su administracin
hasta la falta de productividad.

El primer problema al que se enfrentan las pymes es Direccin con visin a

corto plazo, algunas de las pymes no utilizan estrategias para dirigir su negocio
y obtener las ganancias como deber ser y regularmente solo viven el da a da.
Adems uno de los problemas ms comunes, es que no tienen el capital
suficiente para invertir en maquinaria nueva y con tecnologa y no pueden
mejorar su proceso de produccin.

Las micro, pequeas y medianas empresas (PYMEs) de Ecuador enfrentan un

importante reto, el de expandirse a nuevos mercados que permitan optimizar
sus recursos haciendo de estas empresas negocios competitivos no solo a
nivel nacional si no tambin internacional, mediante la utilizacin de una
importante herramienta: el Internet mismo que permite el ingreso a mercados
electrnicos considerados como modelos de negocios que abaratan costos,
eliminan intermediarios permiten el acceso de mercado potencial de millones
de clientes. (Pea, 2012, p.1, online).
Al tener en cuenta que las pymes no estn exentas de las graves crisis
econmicas. Su fragilidad se demuestra en la falta de inversin, conocimiento y
a la adaptacin de las nuevas estrategias de ventas y es por ello que cada ao
desaparecen por no haber sabido superar, ni responder a la situacin de
cambio que todos enfrentan actualmente.

(local)En la actualidad, podemos decir que las estrategias de ventas

lamentablemente son poco utilizadas por empresas establecidas en nuestro
medio, ya sea por falta de conocimiento en algunos casos, o por falta de
innovacin y creatividad. Otro factor podra ser la percepcin que tienen los
clientes de productos nacionales, respecto de productos extranjeros es bien
sabido que los clientes prefieren productos extranjeros debido a factores
influyentes de otros pases.

http://www.gestiopolis.com/estrategias-de-ventas-desde-lamercadotecnia/
http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/mx/2013/pymes.html
http://181.198.77.140:8080/bitstream/123456789/61/1/039%20EL
%20COMERCIO%20ELECTR%C3%93NICO%20Y%20LAS%20PYMES
%20EN%20LA%20CIUDAD%20DE%20TULC%C3%81N%20%20PUETATE,%20GLORIA%20CARMEN.pdf

Hoy, el reto del milenio son las nuevas exigencias para los profesionales de las ventas, porque
ya no se trata solamente de generar una actitud positiva ante el cliente, ni de cuestionarse si l
tiene la razn o no, o si con la sola fuerza del espritu atraer nuevos negocios, gracias a su
alto grado de motivacin ante un trabajo que ama.
El siglo XXI exige una nueva postura, una nueva habilidad, necesaria para actuar e
implementar las estrategias comerciales y alcanzar el xito. El vendedor moderno debe ser
asertivo y actuar con decisin. Muchas de las grandes ideas mueren por falta de accin, ms
que por cualquier otra razn; y ante ello, la nueva estrategia para que esto no suceda, es
actioneering.
Actioneering, aclara su visin, crea un impulso y elimina la inercia que no lo deja actuar para
obtener resultados inmediatos. La mayora de las personas aprenden muy bien las bondades
acerca de su producto, sus beneficios, condiciones y precios, pero no se detienen a reflexionar
lo ms importante que es cmo empezar, qu decisiones y hbitos se deben adquirir o cambiar
para empezar un plan de accin, e ir tras sus metas comerciales. Actioneering lo convierte
automticamente en un aliado del cliente, porque le permite percibir fcilmente sus
necesidades, le ayuda a transformar un no en un si rotundo y a eliminar las objeciones antes
de que ellas surjan, permitindole tomar las riendas, al elegir las decisiones ms acertadas en
el momento justo.
Estrategia y actitud...la unin perfecta para alcanzar el xito en las ventas!

(http://www.liderazgoymercadeo.com/artic_detalle.asp?
id_articulo=942)