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PARTE I: MARKETING ESTRATEGICO

1.1 DEFINICIN DEL NEGOCIO

La marisquera El Peje Pescados y Marisco se encuentra ubicado en la


Av. Francisco solano N498, frente al Colegio de Ingenieros (Huancayo),
pertenece a la sociedad de inversiones LOS NOGALES SAC, siendo de
propietario de la empresa la Sra. MICAELA BASTIDAS ARCE .
La representacin legal como persona fsica la tiene la seora MICAELA
BASTIDAS ARCE. Sin embargo su representante legal no interviene en la
administracin del establecimiento, quien dirige principalmente es el seor
GUALBERTO SUAREZ CHAVEZ
Esta empresa cuenta con un solo local con capacidad de aforo para 64
personas. Fue aperturado en noviembre del 2014 en la actualidad cuenta
con cinco trabajadores. Contamos con buena infraestructura, con msica
y televisin para la distraccin de nuestros clientes, en lo cual ofrecemos
diferente platillos a preferencia de nuestros clientes, tambin ofrecemos
bebidas fra y calientes.
Nuestro restaurante aprovecha los productos de la zona (excelentes en
pescados, en tubrculos, pulpo, pota y productos de la huerta)
combinndolos con nuevos sabores y texturas. Contamos
profesional en la preparacin de pescados y mariscos
. Esta empresa ofrece los siguientes productos:

EL PEJE

Pgina 1

con chef

Cebiche especial
Cebiche mixto
Cebiche de mariscos
Cebiche de cojinova
Chicharrn de mariscos
Chicharrn de pescado.
Jaleas
Sudados
Parihuela
Arroz con mariscos
Chaufa de mariscos

1.2 Visin
Marisquera EL PEJE ser reconocida y distinguida por su sabor, ser el
restaurante ms competitivo, innovando nuevas recetas buscando las ms
exquisitas combinaciones para deleitar el paladar de nuestro clientes, en
la cuidad de Huancayo y a nivel regional

1.3 Misin
Lograr la preferencia de nuestros clientes, ofreciendo una amplia variedad
de platos, brindando un servicio de alta calidad, mediante precios
accesibles, convertirnos en la marisquera

la ms reconocida en la

1.4
Anlisis
Macro ambiental
ciudad
de Huancayo
a fines del 2018. En donde nuestro nico deseo es
crear la ms especial y placentera experiencia gastronmica. Siempre
1.4.1 Factor Econmico
contando con el apoyo de nuestros colaboradores y ofreciendo un servicio
decalidad.
ingreso del Consumidor
rpido ya)
deNivel
buena

INGRESO PROMEDIO PROVENIENTE DEL TRABAJO, SEGN NIVEL


EDUCATIVO, 2004, 2008 Y 2012
EL PEJE

Pgina 2

GRAFICO N1

De acuerdo al nivel de educacin alcanzado, se corrobora que existe una


relacin directa entre educacin e ingresos, es decir a mayor educacin
mayor ingreso y viceversa. As, el ingreso se incrementa notoriamente
cuando se alcanza educacin superior. Los ingresos de los trabajadores
con bajo nivel educativo (educacin primaria) representan el 29,2% de los
ingresos de los ocupados con educacin superior universitaria. El ingreso
promedio de la poblacin ocupada con educacin superior universitaria es
mayor en 1468,2 nuevos soles que el ingreso promedio de los ocupados
con educacin primaria o menor nivel educativo.
Considerando que la poblacin de inters para la empresa se encuentre
inmersa dentro de la categora ocupacional, la empresa puede ver como
oportunidad al grupo de los empleados del sector privado y sector pblico
por que los ingresos que perciben son de ingreso de clase media.

b) Canasta Familiar
I. Alimentos y Bebidas
II. Vestido y Calzado

EL PEJE

44,131
6,425

Pgina 3

III. Alquiler de Vivienda, Comb. y


Electricidad
IV. Muebles, Enseres y Mantto.
de Vivienda
V. Cuidado, Cons. de la Salud y
Serv. Mdicos
VI. Transportes y
Comunicaciones
VII. Esparc., Diversin, Serv.,
Cult. y de Enseanza
VIII. Otros Bienes y Servicios

7,81
4,671
3,433
12,843
14,243
6,444

CUADRO N1

EL PEJE

Pgina 4

ESTRUCTURA DE LA CANASTA DEL BASICA FAMILIAR


CIUDAD DE HUANCAYO 2016

VIII. Otros Bienes y Servicios; 6%


VII. Esparc., Diversin, Serv., Cult. y de Enseanza; 14%
I. Alimentos y Bebidas; 44%
VI. Transportes y Comunicaciones; 13%
V. Cuidado, Cons. de la Salud y Serv. Mdicos; 3%
IV. Muebles, Enseres y Mantto. de Vivienda; 5%
III. Alquiler de Vivienda, Comb. y Electricidad; 8% II. Vestido y Calzado; 6%

GRAFICO N2

EL PEJE

Pgina 5

La canasta familiar considera todos los productos que adquiere mes a mes
cada familia y como es de costumbre segn los ltimos informes emitidos por
diversos medios de comunicacin el pollo es la carne preferida por los
peruanos con el 53% del consumo total de carnes, seguida del pescado (31%),
vacuno (8%), porcino (6%) y ovino (2%), calcula el scotiabank en base a cifras
de los ministerio de agricultura y riego (minagri) y de la produccin (produce).
Lo que nos representa un porcentaje elevado y un mercado que cada vez
busca satisfacer las necesidades presentes en la sociedad de diversas
maneras, en lo cual brindamos nuestros servicios como una empresa
slida y con un buen conocimiento de nuestro mercado meta

C) Niveles Socio Econmicos


Los niveles socioeconmicos, ayudan a determinar el potencial de
mercado, ya que la empresa es una marisquera cuyos precios son
EL PEJE

Pgina 6

mayores a otros marisqueras como, por ejemplo: el ancla, el rey Ya que


estos estn dirigidos para personas con un nivel menor a otros.
A continuacin, los NSE medio, medio alto y alto de la cuidad de Huancayo.
GRAFICO N3

A travs del cuadro podemos observar que nuestro producto ser brindado
a nivel socioeconmico A y B debido a que estos tienen mayor acceso a los
precios que queremos dar a nuestro servicio, por ende, tambin se puedo
elegir a la D y E, pero en si son un grupo con mayores posibilidades; sin
embargo, es un porcentaje bajo en el cual no tendramos muchos clientes.
Pues a travs de este cuadro nivel socioeconmico urbano podemos
analizar en qu nivel esta cada grupo de edad que mencionamos en el
cuadro para as saber si tienen posibilidades econmicas para adquirir los
productos que nuestro producto les ofrece. Pues est cuadro de nivel socio
econmico urbano nos ayuda saber que el restaurante sea satisfactorio
para todos nuestros clientes.

d) Produccin Nacional de Pescado y Mariscos


EL PEJE

Pgina 7

Para el presente anlisis situacional en la marisquera EL PEJE es de


suma importante, evaluar el estado actual del sector pesquero y sector
avcola que son los dos productos ms necesarios e importantes

GRAFICO N4

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica e Informtica

EL PEJE

Pgina 8

Por tanto podemos concluir que la empresa no tendr problemas ni


alteraciones en sus presupuestos y costos ya que el pescado seguir
estando en su precio original.
e) ndices de Precios
En febrero de 2015, el ndice de Precios al Consumidor a Nivel Nacional
creci en 0,29%, debido al alza de precios en las divisiones de
Restaurantes y Hoteles con 0,54%, Alimentos y Bebidas No Alcohlicas
con 0,53%, Bebidas Alcohlicas y Tabaco 0,49% y en menor medida, Salud
0,44% y Prendas de Vestir y Calzado con 0,36%. Mientras que, la divisin
de Comunicaciones en promedio no present variacin.
Es importante resaltar que la variacin del precio que bsicamente le
interesa a la empresa es de los dos insumos principales; el pollo y el
pescado. A continuacin veamos sus variaciones significativas:

CUADRO N2
Variacin Porcentual Acumulada
EL PEJE

Pgina 9

PERIODO

PESCADO

MARISCOS

POLLO

2014NOVIEMBR

s/ 9.00

s/35.00

s/6.50

E
DICIEMBRE

s/ 9.00

s/35.00

s/7.00

2015

s/9.00

s/35.00

s/7.50

ENERO
FEBRERO

s/9.00

s/42.00

s/8.00

MARZO

s/9.50

s/43.00

s/7.00

ABRIL

s/10.00

s/45.00

s/6.50

Fuente: Sector de pesca y acuicultura


El cuadro nos puede detallar que no hay fuertes alteraciones de precios
por tanto es benefactora para la empresa.
1.4.2 FACTOR LEGAL
Son las referencias de aspectos legales de nuestro pas. Leyes que se
encuentra vigente para control con los estndares de calidad en el rubro de
alimentacin como restaurants, marisqueras entre otros.
a) Fondo nacional de desarrollo pesquero- FONDEPES.
RESOLUCIN JEFATURAL N 182-2015- FONDEPES/ 15 de abril 2015.
FONDO NACIONAL DE DESARROLLO PESQUERO
Este es un rgano nacional (FONDEPES) pblico descentralizado del
sector pesquera cuyo propsito es dar el impulso de desarrollo nacional
del sector pesquero. Supervisa e evala las acciones de pesca para
promover el desarrollo de la acuacultura martima este programa tambin
ha diseado una serie de alimentos entre los que incluyen las revisiones y
controles peridicos as como una buena conservacin de productos
martimos a lo largo de su comercializacin pescados, camarones, choros y
otros. Esto elementos indispensables nos permitir conocer la calidad
sanitaria de los productos que nos brindan nuestros proveedores. De esa
manera no correremos de perder nuestra cartera de clientes, poniendo en
riesgo su salud fsica.
EL PEJE

Pgina 10

Mediante este organismo nos permitir evaluar

la calidad sanitaria de

nuestros proveedores que nos brindan como materia prima extractiva de


los fondos marinos.
b) Clasificacin de riesgos epidmicos.
Servicio nacional de la sanidad pesquera, encargado de establecer la
poltica sanitaria pesquera y de calidad en el sector, promover el desarrollo
tecnolgico para propiciar la eficacia y eficiencia de las actividades
pesqueras y acucolas, optimizar la utilizacin de los recursos. Junn es una
regin con mediano riesgo por consumo de cascados debido a un largo
transporte de pescados hasta llegar al consumidor que puede producir
males y otros factores.
Es importante considerar el alto riesgo

que se corre por consumir el

pescado en nuestro medio. Sin embargo es una amenaza que se puede


controlar con estudios constantes de estos variables
GRAFICO N5
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0

45

25

20

2.42

4.4

25

20

1.83

2.85

Serie 1

Serie 2

10

Serie 3

Porcentajes

de

riesgos de consumo de pescado provincias de Junn


Fuente: (DGSYE) pude medir el riesgo de consumo.
C) reglamento de restaurant MINCETUR.
Ley General de Turismo (Ley 29408, 17.09.2009)
Que, en cumplimiento de dichas disposiciones se ha llevado el
mencionado reglamento de restaurantes, de lo que resulta la necesidad de
EL PEJE

Pgina 11

actualizarlo de acuerdo a la normatividad vigente, a fin de centrar con un


marco normativo institucional acorde con las exigencias y restos que
plantea el proceso de control para el desarrollo de la actividad turstica .
CUADRO N3
Requisitos mnimos que exige el presente reglamento
a) Restaurante: Establecimiento que expende comidas y bebidas preparadas
al pblico en el mismo local, prestando el servicio en las condiciones que
seala el presente Reglamento y de acuerdo a las normas sanitarias
correspondientes.
b) Categora: Son los rangos definidos por este Reglamento a fin de
diferenciar la calidad del servicio que se debe ofrecer de acuerdo a los
requisitos mnimos establecidos en el presente Reglamento, los que
podrn ser de 5, 4, 3, 2 y 1 Tenedores.
c) Cocina.- Seccin del restaurante destinada a la preparacin de alimentos.
d) Sistema de Climatizacin.- Sistema de ventilacin con el equipo necesario
en todas las instalaciones del establecimiento, o en su defecto con aire
acondicionado total ambiente acogedor.
e) Chef.- Persona que ha concluido estudios como tal, debidamente
uniformada, que desempea la funcin de jefe de cocina del restaurante.
f) Personal de recepcin.- Aquel encargado de la atencin al pblico y
clientes del restaurante, el mismo que se encuentra debidamente
uniformado.
Colaboradores
-Respectivamente capacitados.
-Estar adecuadamente uniformados.
-Deleitar a los comensales brindando una trata amable.
Fuente: Reglamento de restaurantes MINCETUR

A continuacin describimos las caractersticas necesarias de la empresa


estudiada.
CUADRO N4
EL PEJE

Pgina 12

REQUISITOS MNIMOS QUE DEBERA CONTAR UNA MARISQUERA


Condiciones generales
Al inicio de todo negocio lo importante es darse a conocer, atraer a los
clientes al local. Por ello, la publicidad y la informacin deben ser giles,
claras, amplias y atractivas. Para ello, deben tenerse en cuenta distintas
variables:
El local debe tener una imagen tal que el cliente se sienta atrado y pase al
interior. Debe cuidarse la decoracin, limpieza del establecimiento,
comodidad del mobiliario consiguiendo que la imagen sea la propia de
un lugar en el que el cliente busca un momento de descanso en su rutina
diaria.
Es fundamental que el personal tenga cualidades para el trato con los
clientes, la atencin es bsica para retenerlos.
-

Mobiliarios cmodos y adecuados.


Se cuenta con medios de acceso as como elementos de prevencin por
todo tipo de riesgos dentro del local
Condiciones particulares

Ingreso y puerta de emergencia.


Servicios higinicos independientes para damas y caballeros.
rea de comedor cuenta con un diseo extraordinario con la brisa del mar.
Espacios para una adecuada circulacin de personas.
Instalaciones de estacionamiento.
personal

Responsables de cocina altamente capacitados en el rubro de mariscos y

otros platos bandera.


Mozos con cualidades de buen trato al cliente

expectativas
Personales debidamente uniformados representativos.

y satisfacer sus

Fuentes: Reglamento de restaurantes MINCETUR

d) INDECOPI:
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de
la Propiedad Intelectual. Creado en noviembre de1992, mediante el
Decreto Ley N 25868 []

EL PEJE

Pgina 13

IMPORTANCIA DE TENER UN SISTEMA DE PROTECCION AL


CONSUMIDOR
La Proteccin al Consumidor nace como consecuencia de la asimetra y
desigualdad informativa entre proveedores y consumidores.
Existe afectacin a los consumidores en todos los rubros de todos los
estratos sociales.
Al ser considerado como una poltica de Estado, ayudar a que los
ingresos de todos los ciudadanos se gasten con eficiencia.
Eso quiere decir que la proteccin al consumidor es considerado un
instrumento de desarrollo econmico.
Porque mejora la calidad de vida de la poblacin al acceder a los bienes y
servicios que los proveedores ponen al mercado para su consumo.
Promueve equilibrio entre los consumidores y los proveedores, el cual est
basado en las relaciones que se dan en el mercado comercial. Las
diferentes entidades de proteccin al consumidor buscan y adoptan
medidas claras ante la problemtica que afectan a los derechos de los
consumidores.
La calidad de los productos
Garantiza el respeto de los derechos de los consumidores, las normas de
la honesta competencia y la propiedad intelectual, as como la construccin
de una infraestructura de calidad en el pas.
1.4.3 FACTOR DEMOGRFICO

Ya que la empresa en anlisis se encuentra en el distrito de Huancayo, y


considerando que el mbito de atencin elegido, es el perteneciente a los
distritos de Huancayo tambo y chilca, basaremos todos nuestros anlisis a
estos demogrficos a estas tres zonas.

a) Poblacin de Huancayo
EL PEJE

Pgina 14

La poblacin de Huancayo (Huancayo, El tambo y Chilca) segn


estadsticas, ha mantenido un crecimiento de 0.8% segn instituto nacional
de estadstica e informtica segn almanaque 2011-2015.
CUADRO N5
Poblacin de Huancayo 2015
Distrito

N HAB. Entre hombres y

El tambo

mujeres
161429

Huancayo

116953

Chilca

85628

Total
Fuente: INEI

364725

Sexo y Edades de la Poblacin


Las edades de la poblacin de Huancayo, segn intervalos de edad, que
comprende entre los 20 a 65 aos, se detallan en el siguiente cuadro:
CUADRO N6
Poblacin de Huancayo segn edades - 2015
Edad

Varones y mujeres

15-19

49061

14.45%

20-24

51717

15.23%

25-29

50443

14.86%

30-34

41123

12.11%

35-39
36134
40-44
31932
45-49
29713
50-54
26084
55-59
23316
Total
339523
Fuente: INEI en base estudio de aproximado para el 2015

10.64%
9.40%
8.75%
7.68%
6.87%
100.00%

Debemos acotar, que el cuadro anterior, solo comprende las edades de


inters de la empresa (grupo objetivo), y como se puede en datos equivale
a 339523 personas entre varones y mujeres de la poblacin de Huancayo.
Esto significa, que la poblacin que la poblacin empresa como objetivo, es
considerable, lo cual indica que sera rentable la empresa, en la medida

EL PEJE

Pgina 15

que atienda a esta poblacin, no sin antes deducir otros factores


relevantes, aun no estudiados hasta el momento.
b) Nmero de Hijos
Yo que consumo el pescado en sus diversas presentaciones, est
considerado o un grupo de inters como la familias, ser importante
determinar, el nmero de hijos con los que cuentan las familias en la ciudad
de Huancayo (Zona urbana); esto es importante, puesto que la decisin de
consumo a nivel de familia, los hijos tienen un papel influyente acerca del
lugar de su preferencia.

CUADRO N7
Poblacin de la ciudad de Huancayo segn nmero de Hijos
total
total

1824
87
urba 1629
na
03
rural 1958
4
Fuente: INEI

0
hijo
s
631
97
571
15
608
2

1
hijo
s
275
29
251
45
238
4

2
hijo
s
266
42
243
60
228
2

3
hijo
s
1921
5
1733
5
1880

4
hijo
s
136
91
120
63
162
8

5
hijo
s
979
9
937
1
142
8

6
hijo
s
737
7
621
2
116
5

7
hijo
s
526
3
433
0
933

8
9a
hijo mas
s
3922 5852
3196 4776
726

c) Grado de instruccin:
En las zonas urbanas de los tres principales distritos de Huancayo, la
poblacin, segn su grado de instruccin, en su gran mayora solo cuenta
con educacin secundaria concluida, el resto de la poblacin se distribuye
segn educacin superior universitaria y no universitaria que ha realizado
sus estudios en forma completa o incompleta, este nivel educativo en cierta
medida, puede condicionar la exigencia de los consumidores respecto a los
productos que se expenden, ya que poseen ms informacin de acuerdo a
su nivel de instruccin, pero al ser minoritarios en la ciudad de Huancayo
no constituye una fuerte amenaza.
CUADRO N8
Poblacin de la ciudad de Huancayo econmicamente activa

EL PEJE

Pgina 16

1076

(Poblacin de 14 aos y ms aos de edad)


Nivel de educacin
total

hombr

mujer

alcanzado
total

17883

e
104077

74753

sin nivel
inicial
primaria
secundaria
superior

0
5859
109
28951
65757
31414

1617
46
15384
43089
16991

4242
63
13567
22668
14423

46740

26950

19790

no

universitaria
superior universitaria
Fuente: INEI

d) Estrato Socioeconmico
La poblacin huancana posee niveles socioeconmicos, la clasificacin de
los hogares es como se muestra a continuacin.
Si

de

esta

cantidad

de

hogares

pertenecientes

los

estratos

socioeconmicos de nuestro inters que residen en la zona urbana de


Huancayo, determinamos el porcentaje que significan sobre el total de la
poblacin urbana tenemos el siguiente grfico:

CUADRO N 9
Poblacin de la ciudad de Huancayo segn estrato Socioeconmico
Poblaci
n

Total
de
pobre
s

Extrem
as

No
extrem
as

No
pobre
s

Coef. De
variacin

Otros

357718

6.40%

22%

116898

3.20%

19.20%

71.60
%
77.60
%

6.40%

Huancayo

28.40
%
22.40
%

EL PEJE

Pgina 17

12.40%

Chilca

83227

37%

8%

29%

63%

6%

El tambo

157593

16.10
%

1.90%

14.20%

83.90
%

19.50%

Fuente: INEI
e) PEA
La PEA ocupada como no ocupada, nos servir para determinar el poder
adquisitivo de las personas en edad de trabajo; en nuestro pas, existe una
alta tasa de desempleo, esto constituye una amenaza para los restaurantes
y servicios exclusivos, ya que el empobrecimiento de la poblacin, conlleva
a prescindir de gustos caros para satisfacer tan solo las necesidades
primarias.
CUADRO N10
Poblacin Econmicamente Activa
Sexo/Condicion

de

absolu

actividad
poblacion en edad de

to
334984

100.00

178830

%
53.40

trabajar
Poblacin
econmicamente activa
(PEA)
Poblacin

%
156154

econmicamente
inactiva (PEI)
Hombre
Poblacin

46.60
%

155999

100.00

104077

%
66.70

econmicamente activa

(PEA)
Poblacin

51922

econmicamente

33.30
%

inactiva (PEI)
Mujer

178985

100.00

Poblacin

74753

%
41.80

econmicamente activa

(PEA
EL PEJE

Pgina 18

Poblacin

104232

econmicamente

58.20
%

inactiva (PEI)
Fuente: INEI
1.4.4 FACTOR CULTURAL
Y si la torta se segmenta en ti pos de comida, la mayor tajada va para la
comida criolla

con ms de dos tercios de la preferencia. Luego viene la

comida regional (pachamancas,

juanes, cuyes), seguida muy de cerca

por los pescados y mariscos y por nuestro internacional pollo a la brasa.

CUADRO N 11

Fuente: Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2010. Elaboracin:


Arellano Marketing

1.4.5 Factor tecnolgico


La tecnologa es uno de los factores que ms cambios ha introducido en
los ltimos aos en el mundo de la restauracin. Desde la llegada de los
nuevos sistemas de elaboracin, conservacin y regeneracin se han
EL PEJE

Pgina 19

variado los procesos de trabajo e incluso se han separado las zonas de


produccin de las de servicio, se ha reducido la homo-dependencia, y se
han incrementado la capacidad de servicio. Por otro lado, la aparicin de
productos de cuarta y quinta gama, as como los condimentos ya
preparados para la cocina se ha convertido en un avance tecnolgico que
ha propiciado variaciones en los procesos y en la organizacin de las
cocinas.
a) Congeladora
Las congeladoras son utilizadas mayormente para las marisqueras
un congelador,

es

un equipo

de

refrigeracin que

comprende

un

compartimento aislado trmicamente y un sistema frigorfico, bien sea


por compresin o por absorcin, el cual es capaz de mantener los
productos almacenados en su interior a una temperatura bajo 0 C,
normalmente entre -30 C y -4 C.
Fotografa N 1

b) Cocinas industriales
Le permite al profesional de la cocina disear una cocina a su medida,
disponiendo a su gusto y adaptando a su forma de trabajo los distintos

EL PEJE

Pgina 20

elementos que la componen. Un amplio abanico de elementos, formas,


tamaos, complementos y acabados de gran diseo y calidad.
Las cocinas industriales mayor mente lo utilizan los restaurantes pequeas
y grande, Estas cocinas mayor mente son comunes y que tambin fcil de
lavado.
Fotografa N 2

EQUIPOS
BASICOS
Equipo de cocina: Estufa, horno de microondas, mesa de trabajo, asador,
tarja, freidora, licuadoras.
Utensilios: Sartenes, ollas, cazuelas y entre otras.
Cristalera y loza: para bebidas, coladores, cucharas medidoras,
abrelatas, cubiertos, platos (base, extendido, hondo, pastel, tazn, postre),
tazas, ceniceros, cremaras, azucareras, saleros y pimenteros.
Comandas: Para tomar los pedidos y entregarlos a cocina.
Cartas: Mens para los comensales, de comida y vinos.
1.4.6 FACTOR POLITICO
El principal indicador que podramos considerar relevante para la
investigacin, es el principal indicador que podramos considerar relevante
para

la

investigacin

es

la

inestabilidad

fruto

de

la

continuas

manifestaciones, que entre otras acciones se traducen en el bloqueo de


carreteras y el ejercicio de la violencia. Ambos factores determinan
indirectamente la rentabilidad de la empresa.
EL PEJE

Pgina 21

Cambios en la poltica laboral del gobierno pueden dar como resultado que
los costes de personal de los restaurantes aumenten o se reduzcan, y por
tanto afecten a los resultados econmicos del negocio. Cambios en los
reglamentos municipales sobre seguridad en locales pblicos o sobre
instalaciones adecuadas para personas con discapacidades fsicas dan
como resultado la limitacin del nmero de locales disponibles en el
mercado y el encarecimiento de las inversiones para la puesta en marcha
de un restaurante. Por lo tanto, es obvio que estos factores deben ser
tambin tenidos en cuenta.
1.4.7 FACTOR COMPETITIVO
No basta competir, es necesario lograr ventajas competitivas. Pues las
empresas competitivas sern aquellas capaces de ofrecer continuamente
productos y servicios con tributos apreciados por sus clientes. A este
conjunto de caractersticas que distinguen al producto de una empresa de
sus competidores se denominan ventajas competitivas. Lo nico seguro
acerca de stas es su dinamismo, los mercados pueden cambiar sus
exigencias o la tecnologa de la empresa puede verse desplazada por las
de la competencia. Sin una empresa no invierte en mantenerlas,
remozarlas, tarde o temprano estar condenada a perderlas.
Dentro del sector competitivo podemos indicar, que son muchas
las empresas inmersas en este giro de negocio, sin embargo son
pocas las que brindad la calidad exigida para atender al grupo
objetivo.
A continuacin detallamos a nuestros principales competidores en
el distrito de Huancayo.

EL PEJE

Pgina 22

Cuadro N 13
Restaurant marisqueras para niveles socioeconmicos mediobajo
Nombre Comercial
El peje

Direccin
Av. Francisco

solano

498

san

Carlos
jirn Uajamarca,742
Jr. San Jos 681
Jr. San Jos n 689
Jr. San judas Tadeo

sol y mar
El gran pez de oro
La marea
El timn
Roos mar

Fuente: Elaboracin propia a base de entrevistas directas

Para

tener

un

alcance

mayor

acerca

de

las

condiciones

competitivas de nuestros competidores, realizamos observacin


directa en cada uno de estos lugares, siendo el reporte de la
informacin encontrada como sigue.
a) Productos
Respecto a la variedad de productos, los platos que se ofrecen
en la carta de cada restaurant son los siguientes.

Cuadro N 14
EL PEJE

Pgina 23

Competidores por productos ofertados


Marisquer
as

producto
El peje

sol y mar

Productos ofrecidos
arroces
chicharron

cevich

bebidas

es

es

Chaufa

Chicharon

Cevich

Limonad

de

de

a frozen,

pescado,

pescado,

trucha,

refresco

mariscos

chicharrn

ceviche

de frutas

Chaufa

de calamar
Jalea
de

mixto
Cevich

Chicha

de

pescado,

morada,

mariscos

chicharrn

trucha,

gaseosa

Chaufa

de pescado

ceviche

de

de

especia

langostin

El gran pez

o
Chaufa

Jalea

de oro

de

de

Cevich

Gaseosa

mariscos,

s,

langostin

chicharrn

mixto,

chicha

o,

de trucha

ceviche

morada

mariscos

de
marisc

La marea

chicharrn

os
Cevich

Agua

de

mineral,

de

pescado,

marisc

chicha

pescado

chicharrn

os

morada,

Chaufa
mixto,

de

de calamar
El timn

Chaufa

chicharrn

Cevich

s
Limonad

de

de

a frozen,

mariscos

chicharrn

especia

refresco

de calamar

l, mixto

de frutas

trucha,

Chaufa
de
EL PEJE

gaseosa

Pgina 24

Roos mar

pescado
Chaufa

Chicharrn

Cevich

Gaseosa

de

de

s,

mariscos

pescado,

trucha,

refresco

jalea

ceviche

de frutas

de

langostin

de

mariscos

de

de

os

marisc
os

Fuente: Elaboracin propia en base a la elaboracin directa con la


cubichera.

b) Precio
Otro factor importante para determinar las fuerzas competitivas es
el precio; ya que nuestro principal producto es la lnea de
pescados y mariscos, vamos a poner especial nfasis en evaluar
el precio de los platos de pollo ofrecidos en los restaurantes del
sector competitivo.

CUADRO N 15
Competidores por precios de productos
RESTAURANTES
X PRECIOS

El peje
sol y mar
el gran pez de oro
La marea
EL PEJE

PRECIO DE PLATOS OFERTADOS


Chaufa de
Chicharrn
Ceviche
mariscos

de pescado

de

12.00
11.00
12.00
10.00

10.00
11.00
10.00
10.50

mariscos
16.00
15.00
15.00
15.50

Pgina 25

El timn
Roos mar

11.00
10.00

11.00
11.00

15.00
15.00

Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la marisquera ms cara del


sector es el peje, donde un plato de chicharon de pescados llega a costar
s/ 16.00 y los marisqueras con menores precios son la Marea, roos mar.
c) Infraestructura y Decoracin.
Mayormente utilizan

decoraciones comunes en lo cual tratamos de

numerar estos aspectos:


Respecto a la infraestructura de las marisqueras competidores, tratamos
de evaluar los factores ambientales y decoracin que presentan los
mismos, ya que estos tambin condicionan la satisfaccin de los
consumidores y su consecuente retorno al local de su preferencia, los
detalles se describen en siguientes cuadros:

Cuadro N 16
Competidores por componentes de la infraestructura bsica
restaurante
s

infraestruct
ura
El peje

infraestructura
N
de
N

Materi

Tipo

ambien

de

de

al

iluminac

tes

me

sill

piso

in

sa
22

as
70

Mayli

Luz
blanca
Luz
amarilla
Luz

de

sol y mar

21

65

ca
Mayli

el gran pez

20

66

ca
Mader

EL PEJE

Pgina 26

de

de oro
La marea

68

a
Mader

amarilla
Luz

21

El timn

20

69

a
Mayli

blanca
Luz

Roos mar

19

55

ca
mayoli

blanca
Luz

ca
Fuente: Elaboracin propia en base a observacin directa

amarilla

Respecto a la infraestructura podemos afirmar que todos las marisqueras


del sector poseen caractersticas similares en lo que corresponde al piso,
iluminacin.

CUADRO N 17
Competidores por decoracin del local
restaurantes
X decoracin

Elementos decorativos
Tenencia de
tv

msica

espejos

Elementos
decorativos

mesa

El peje

Posee un tv

Criollo

Si

Decoracin
de plantas

Manteles
celestes

sol y mar

No

Salsa en
radio

Si

Cuadros en
el pared y
plantas

Mesa de
madera sin
manteles

el gran pez
de oro

No

Balada
en radio

No

Decoracin
de planta

Mesas con
manteles
anaranjados

EL PEJE

Pgina 27

La marea

No

Cumbia

No

Cuadros

Mesa de
plstico sin
manteles

El timn

Pose un tv

salsa

Si

Cuadros

Mesas con
manteles
amarillos

Roos mar

No

salsa

Si

Cuadros en
le pared

Mesas con
manteles
anaranjados

Fuente: Elaboracin propia en base a observacin directa

d) Personal
Respecto al personal de atencin, se observ las caractersticas ms
importantes que los clientes pueden percibir como son atencin y el tiempo
de espera, que varan de acuerdo al nmero de clientes a atender, entre
otras caractersticas, descripciones se detallan en el siguiente cuadro

CUADRO N 18
Competidores por personal de atencin
Marisqu

Personal
N
N

unifor

persona

de

de

me

mo

pers

zos

onal

eras

sexo

aten

cin

coci
El peje

EL PEJE

na
2

Pantal

Varo

buen

nes

5-

negro,

con

muje

camis

res

Pgina 28

a
sol

mar

blanca
Pantal

Varo

Reg

n,

nes

0-

ular

chalec

muje

negro,

res

camis
el gran
pez

de

oro

La

marea

El

timn

Roos
mar

a
Polo

Varo

buen

anaran

nes

5-

jado

muje

No

res
Varo

Reg

tienen

nes

0-

ular

muje

Pantal

res
Varo

Reg

nes

0-

ular

negro,

camis

muje

res

blanca
Pantal

muje

buen

res

0-

negro,

camis

a
blanca
Fuente: Elaboracin propia en base a observacin directa

El restaurant que posee ms personal es el peje este nmero de


trabajadores no se abastece para la demanda en determinadas horas del

EL PEJE

Pgina 29

da. Respecto a la calidez en la atencin encontramos a la marisquera el


gran pez de oro.
e) Posicionamiento de Marcas
De acuerdo

a los factores anteriores analizados, resumimos estos

variables en el siguiente grfico, que muestra el posicionamiento de


empresas del sector, es decir como los clientes estn percibiendo a estas
empresas:

GRAFICO N 5
Mapa de posicionamiento de empresas
Alto
LA MAREA

ROSS MAR
EL GRAN PEZ DE ORO
EL TIMON

PRECIO

Bajo
Alto

Bajo

Estrella: Este cuadrante de la Matriz BCG representa unidades de negocio


con gran participacin de mercado y gran crecimiento. La recomendacin
EL PEJE

Pgina 30

para todas las unidades que se encuentren en Estrella es potenciar hasta


la maduracin del mercado.
Incgnita: Todas las unidades de negocio que se encuentren en este
cuadrante, requieren un nuevo planteamiento estratgico. El cuadrante
Incgnita implica un gran crecimiento de mercado y poca participacin en
el mismo. Desde este cuadrante las unidades de negocio se pueden
desplazar a Estrella o Perro.
Perro: El cuadrante inferior derecho de la Matriz BCG recoge las unidades
de negocio con escasa participacin en el mercado y sin crecimiento. La
recomendacin, no desinvertir, si no abandonarlas por completo porque la
rentabilidad es dudosa

1.5 ANLISIS MICROAMBIENTAL


A continuacin, describimos los factores que influirn en el entorno micro
ambiental, preponderantes para el crecimiento de la empresa:

Frozen
Productos:
1.5.1 Proveedores
Calle Jorge
Castro
Para nuestros proveedores, para el abastecimiento de bienes y servicios;
Harrinson
hay mltiples opciones y en diferentes escalas de precio
y calidades,
puede
451,
San
MiguelLima
acudirse a los mercados, supermercados, distribuidores
de alimentos,
etc.
www.frozen.c
Lo importante es tener proveedores confiables y que puedan ofrecer
om.pe
productos que diferencien al establecimiento.
Inversiones
Respecto a los proveedores, debemos indicar que lasVannamei
empresas del sector
S.A.C. en la capital
se abastecen de distribuidoras, cuyas sedes se encuentran
Jirn Solitario
(Lima), para dar un bun mejor alcance, daremos a conocer los proveedores
de Sayan, 492,
del insumo principal (pescados y mariscos)
San MiguelLima

EL PEJE

Pgina 31

Pez Fresco
Per:
Calle Punta
Negra, 418Urb. Orrantia

PRINCIPALES
PROVEEDORES DE
PESCADOS Y
MARISCOS

Cuadro N 19
Competidores por Proveedor de Insumo principal
Proveedores

Cevicheria marisqueras
El Timn

Jr. San Judas Tadeo 285

Pescados y mariscos
Pez Fresco Per:
Calle Punta Negra, 418-Urb. Orrantia
del Mar, San Isidro Lima.

El Gran pez de Oro


Jr. San Jos 681

Vadimar Sac:
Calle Joaqun Capelo, 545, Miraflores
Lima

Cevicheria Puerto Horizonte


Psje. Tovar 230

EL PEJE

Pez Fresco Per:


Calle Punta Negra, 418-Urb. Orrantia
del Mar, San Isidro Lima.

Pgina 32

Cevicheria Aj Limon

Frozen Productos:
Calle Jorge Castro Harrinson
451, San Miguel- Lima
www.frozen.com.pe

Pez Fresco Per:


Calle Punta Negra, 418-Urb. Orrantia

Jr. Rosemberg 135


Tambo

El Submarino
Santa Isabel y Manuel a

del Mar, San Isidro Lima.

Fuentes

El Tambo
El Gran Perico

Calle Pedro Glvez el

Inversiones Vannamei S.A.C.


jirn Solitario de Sayan, 492,
San Miguel-Lima

Tambo

El erizo Marisquera

_______________________________

Jr. Junn 667


Fuente: Entrevista a los trabajadores de las cevicheria
1.5.2 Clientes
El cliente para este restaurante sern profesionales, hombres de negocios
y turistas que busquen comida tpica pero con altos estndares de calidad
combinada a la opcin de comida internacional. En Peje actualmente la
oferta va dirigida a personas con altos ingresos que buscan no solo calidad
sino buen servicio; nuestra oferta gastronmica se basa en la innovacin
en el men
y de brindar siempre una experiencia diferente.
Respecto a los clientes, es importante describir algunas de las
caractersticas ms resaltantes, estas caractersticas se pudieron indagar
con la aplicacin de la investigacin de mercado en la que se dio mucha
importancia a la investigacin de los hbitos de consumo y las expectativas
del servicio, de ella se pudieron extraer los siguientes datos importantes:
a) Frecuencia de consumo de ceviches y sus variedades.
Los consumidores consumen pescados y sus variedades no solo ceviches
con una frecuencia promedio de 1 vez al mes 39% en segundo lugar se

EL PEJE

Pgina 33

encuentra aquellos que consumen semanal 24% y en tercer lugar aquellos


que consumen quincenal 23%.

Grfico N 6
FRECUENCIA DE CONSUMO DE PESCADOS Y VARIEDADES

Fuente: Sociedad Peruana de Gastronoma

b) Preferencia de das para el consumo de ceviches y mariscos


Los consumidores del segmento, tienen una rutina parecida entre s, ya
que normalmente se hallan ocupados en las diversas actividades(Trabajo,
Estudio) por lo que normal los das que escogieron para ir a las cubicheras
en su mayora es de 52% de lunes a viernes, esto indica que lo consumen
despus de sus actividades diarias, luego tambin se encuentran en
segundo lugar los sbados con 26% fin de semana que se suele salir a
comer a la calle y por ultimo con 22% domingo da no particular que
tambin las familias salen a comer a la calle.

EL PEJE

Pgina 34

GRAFICO N 7

Fuente: Entrevista a los trabajadores de las cevicherias


c) Preferencia de horario de consumo
De acuerdo al perfil de los consumidores potenciales de la empresa, los
horarios preferidos por estos para el consumo de un plato de comida del
tipo ceviche y mariscos suele darse en su mayora en el intervalo de 12 m a
2 pm alcanzando el 42%, en segundo lugar con 27% el intervalo de 2pm a
4 pm en tercer lugar tenemos el horario de 10 am a 12 pm con un intervalo
de 23% de comensales y para finalizar antes del cierre del da tenemos el
intervalo de 4 pm a 6 pm con un 8% de comensales.

EL PEJE

Pgina 35

Grfico N 8

Fuente: Entrevista a los trabajadores de las cevicherias

d) Compaa preferente para el consumo


La mayora de personas encuestadas respondieron que solan ir
acompaadas de sus compaeros de trabajo con un 32% de respuestas
afirmativas, seguido por un 28% de personas que acuden en compaa de
sus familias y un 23% que lo hacen en compaa de sus parejas, de esta
manera se podra aprovechar esta situaciones para crear promociones
especiales para cada grupo e individualizar el servicio.

EL PEJE

Pgina 36

GRAFICO N9

Fuente: Encuesta de hbitos y expectativas del servicio de restaurants

e) Gasto promedio en el consumo de ceviches y mariscos


Otro factor importante lo constituye el gasto promedio de los consumidores
de ceviches y marisco, ya que este puede ser un claro indicador que tan
adecuado son nuestros precios para el pblico objetivo; en gasto promedio
es de consumo tenemos como mayor demanda entre los precios de S/.8.00
a S/.10.00 nuevos soles con 30% y en segundo lugar encontramos con el
23% a las personas que consumen entre S/.11.00 y S/. 13.00 nuevos soles
seguido de personas que gastan entre S/.5.00 a S/. 7.00 nuevos soles.

Grafico N 10

EL PEJE

Pgina 37

Fuente: Entrevista a los trabajadores de las cevicherias

1.5.3 intermediarios financieros


En el medio local tenemos los siguientes intermediarios financieros
notables:

Caja municipal de ahorro y crdito


Cooperativa mara Magdalena
Banco de crdito
Mi banco
Todas las entidades financieras mencionadas tienen crditos diseados
para la pequea y mediana empresa. Entonces podemos decir que si
existen entidades de prestigio que podrn brindar crditos a las empresas
del sector.
Respecto a las tasas de inters de los intermediarios financieros
detallamos en el siguiente cuadro:

EL PEJE

Pgina 38

tasa de interes activa de municipalidades


60
51.11
50
40
26.11
% 30
20
10
0
hasta 30

39.33

38.43
28.71

28.39

28.3
17.09

31-90

91-180

181-360

24.62
24.38

360 a mas

dias
c huancayo

c arequipa

Fuente: Superintendencia banca y seguros

tasa de interes activa en bancos


40

35.83
28.01
22.25

30
% 20

27.2
23.08

13.98

9.01

10
0

hasta 30

25.94

31-90

91-180

181-360

23.23
11.23

360 a mas

dias
b credito

mi banco

Fuente: Superintendencia banca y seguros

1.5.4 Productos sustitutos


En el medio, no se pueden distinguir sustitos directos, en principio porque
el consumir comida a base del pescado presenta una compra por impulso.
Sin embargo, si existen otras comidas que se diferencian en su preparacin
y en el ingrediente principal que le consumidor demanda en la ciudad de
Huancayo, ubicados en el centro de Huancayo y lugares tursticos. Entre
ellos tenemos:

EL PEJE

Pgina 39

Productos sustitutos
Tipos
Ceviche de pescado
Ceviche de camarones

Derivados
Tiradito
Leche de tigre de monja y de
pantera

Ceviche de conchas negras


Ceviche de pulpos
Ceviche mixto
1.5.5 Nuevos ingresantes
En lo referente a

las cevicheras, se tiene en el mercado tres nuevos

ingresantes:

Huasa Restaurant
El Pez Amigo
Cevichera Chalaco
Podemos decir que las barreas de ingreso al sector son relativamente
bajas y accesibles, sin embargo existe competidores diferenciados en
muchos aspectos como la comida, ingredientes utilizados, preparacin e
infraestructura. Es difcil mantenerse en el mercado. Para eso analizaremos
nuestro mercado de competentica interna,
1.6 ANALISIS INTERNO
Los restaurantes suelen realizar un anlisis interno junto con un anlisis
externo al momento de realizar una planeacin estratgica, o cuando
necesitan realizar una investigacin que les permita encontrar la solucin a
un problema; sin embargo, debido a la alta competencia de hoy, para que
una restaurante se mantenga competitiva, lo recomendable es que realice
esta tarea permanentemente.
1.6.1. Niveles de Venta
A continuacin se muestran los indicadores de ventas segn los ltimos 3
aos de permanencia en el mercado para la empresa El Peje, para su

EL PEJE

Pgina 40

mejor comprensin hemos dividido los grficos en venta de pescados y


mariscos y son como sigue:
Evolucin de las Ventas de Pescados y Mariscos
Cuadro N 20
Ao
2012
2013
2014

Ventas
S/120450
S/.135050
S/.146000
Fuente: Datos contables de la empresa

Nota: Unidades de medida de pescados y mariscos entre precios de S/


8.00 y S/.20 nuevos soles.
Respecto a los pescados y mariscos, se tiene una demanda en crecimiento
estable, sin declives, hace referencia a platos entre S/.8 nuevos soles a
S/.20 nuevos soles.
La evolucin de las ventas de otros (coctel de cerveza, bebidas diversas,
postres) se registr un crecimiento leve conforme al crecimiento y la
acogida de la empresa.
1.6.2. PERSONAL
Respecto a los recursos humanos, mostramos a continuacin algunas de
las caractersticas importantes que repercuten en el servicio brindado por
las mismas; como se puede apreciar, se cuenta con 10 trabajadores que se
detalla a continuacin y cada personal tendr su funcin diferente

Cuadro N 21
EL PEJE

Pgina 41

Caractersticas Bsicas del Personal


Cargo

Nu

Sex

Remun

Tiemp

Nivel

me

eraci

de

perma

instr

nenci

ucci

a
4 aos

n
Secu

ro

Cocine

de

Fem

enin

000.00

ndari

Ayuda

o
Fem

500.00

a
Secu

meses

ndari

1 ao

a
Secu

nte de
cocina
Mozos

enin
2

o
Mas

750

culi
Admini

strador

no
Fem

ndari
1800

2 aos

a
Supe

enin

rior

unive
rsida

Cajero

Mas

750

1 ao

culi

d
Secu
ndari

no
Fuente: Registro contables y entrevista al personal.

1.6.3. RECURSOS
a) Infraestructura
Una infraestructura es el conjunto de elementos o servicios que estn
considerados como necesarios para que una organizacin pueda funcionar
o bien para que una actividad se desarrolle efectivamente.
El objetivo de una infraestructura es:
Asegurar la higiene en general de los equipamientos, instalaciones,
materias primas.

EL PEJE

Pgina 42

Facilitar el trabajo del personal.


Optimizar los recursos
Lograr un trabajo eficaz y eficiente.
Prevenir accidentes.
.
ILUMINACION:
Es esencial para:

garantizar la correcta limpieza de las instalaciones.

Comprobar que los alimentos sean de buena calidad.

Para la correcta ejecucin de las operaciones de preparacin, adorno y


servicio de alimentos.

Para permitir a los operarios una rpida y cuidadosa preparacin de los


alimentos y comidas con la menor fatiga.

Para disminuir los contrastes luminosos y as evitar sus consecuentes


accidentes.

VESTUARIOS Y SANITARIOS:

no debe existir comunicacin directa entre los locales de produccin y los


sanitarios o vestuarios.

Los vestuarios del personal masculino deben estar separados de los


vestuarios del personal femenino.

Debern encontrarse dentro del edificio de trabajo y reservados


exclusivamente para el personal de cocina.

Todas las cerraduras sanitarias deben poder abrirse desde el exterior.

EL PEJE

Pgina 43

Los artefactos de los vestuarios deben ser de fcil limpieza y resistentes.

Los lavatorios de los sanitarios deben ser provistos de manera tal que no
deban ser accionados de manera manual.

Los armarios individuales deben tener cerradura.

La infraestructura bsica de esta empresa est compuesta por los


siguientes equipos y muebles.

Mesas de madera
Sillas de madera
Servicio higinico
Mesas de trabajo para cocina
Refrigerador
Barra de recepcin
Congeladora
Cocina industrial
Estufas ,
Horno microondas
Asador
Todas las herramientas mencionadas anteriormente estn valorizadas en
S/.32.350 segn el balance 2014, pero estos activos estn comprometidos
en un 9%, ya que se tiene una deuda en cuentas por pagar diversas que
asciende a

S/ 2911.5 nuevos soles estos activos tienen capacidad de

atencin para 60 personas, debido a la disponibilidad de sillas, mesas y


espacio. Aproximadamente se est utilizando el 90% de capacidad
instalada total.
b) Recursos Financieros
Actualmente la empresa dispone de recursos financieros

S/ 67 850

nuevos soles en el rubro caja y bancos, segn el balance al 31 de


diciembre del 2014. Adems de ellos podemos acotar, que la empresa
actualmente tiene solvencia financiera, ya que sus compromisos han sido

EL PEJE

Pgina 44

cancelados oportunamente por lo cual existe la disponibilidad de poder


seguir obteniendo crdito.
1.6.4. ANALISIS FORD
El anlisis FODA es una herramienta clsica para evaluar la situacin
estrategia de un restaurante y definir cursos de accin.
Los principales factores el entorno as como al interior de la empresa se
describe a continuacin:
FORTALEZAS

Tiene una buena sazn en sus diversos platos.

Tiene un local amplio y acogedor.

Precios cmodos y flexibles con variedad de platos.

nfasis en atencin al cliente.


Conocimientos y experiencia en la preparacin de los productos.
Nombre original y llamativo.
Cartera de clientes fieles y en crecimiento.
DEBILIDADES

Se encuentra mal ubicado.

El local no cuenta con personal de seguridad.

Tardanza en el servicio.

Falta de publicidad.
Falta de valor agregado en el producto
No tiene rea de estacionamiento.
Bajo control de calidad de insumos.
Espacios reducidos en la cocina.
Servicio higinico deteriorado.
Falta de capacidad para un buen servicio al cliente.
No hace uso de todos los canales de publicidad.
La recepcin y almacn de insumos no est capacitada.

EL PEJE

Pgina 45

OPORTUNIDADES

Recibir un prstamo bancario para expandir el negocio.

Ser reconocido y preferido por los clientes

Seguir aprovechando la gran demanda que existe en el medio local


Incremento del poder adquisitivo de los huancanos
Accesos a medios de comunicacin e informacin (Internet, radio,
televisin, mvil, medios de comunicacin.
AMENAZAS

Sufrir un asalto.

Apertura de sucursales por competidores.


Incremento de la competencia.
Alza de precios o escasez de insumos por temporadas.
Demora en la entrega de insumos

Cuadro N 22
MATRIZ FODA CRUZADA

MATRIZ FODA
CRUZADA

EL PEJE

Fortalezas
1. Tiene una buena
sazn en sus diversos
platos.
2. Tiene un local
amplio y acogedor.
3. Precios cmodos y
flexibles con variedad
de platos.
4.nfasis en atencin
al cliente.

Debilidades
1. Se encuentra mal ubicado.
2. El local no cuenta con
personal de seguridad.
3. Tardanza en el servicio.
4. Falta de publicidad.
5.Falta de valor agregado en el
producto

Estrategias FO

Estrategias DO

Pgina 46

O
p
o
r
t
u
n
i
d
a
d
e
s

1. Recibir un
prstamo
bancario para
expandir el
negocio.
2.Ser
reconocido y
preferido por
los clientes
3.Seguir
aprovechando
la gran
demanda que
existe en el
medio local
4.Incremento
del poder
adquisitivo de
los huancanos
5. Accesos a
medios de
comunicacin e
informacin
(Internet, radio,
televisin,
mvil, medios
de
comunicacin.
6. Uso de
software y

EL PEJE

1. Tratar de captar y
fidelizar a la mayor
cantidad de clientes
posibles, basndonos
en la excelente
innovacin y calidad en
los servicios. (F1), (F2).
2. Lograr el liderazgo
en el mercado a largo
plazo, con liderazgo
usando herramientas y
medios.(O2), (F1),

Pgina 47

1. La adaptacin al medio
aprovechando las tendencias de
los consumidores al innovacin
y crear cosas nuevas, usando
medios de prstamos. (O1),(O2)
2. Generar un sistema de costos
sistemtico y de fcil lectura
que disminuya los costos y
aumentando la calidad de los
productos.(O6),(D10),
3. Conseguir nuevo local
atendiendo a las falencias del
anterior. ,(D6) ,(D8) .

hardware en la
empresa.

A
m
e
n
a
z
a
s

1. Sufrir un
asalto.
2. Apertura de
sucursales por
competidores.
3. Incremento
de la
competencia.
4. Alza de
precios o
escasez de
insumos por
temporadas.
5. Demora en
la entrega de
insumos.

Estrategias FA
1. Desarrollar nuevos
servicios y
perfeccionar los
existentes, (F3) ,(A5).
2. Uso de medio de
comunicacin para
incrementar el pblico
consumidor de la
marisquera. , (F2) ,
(A3)

Estrategias DA
1. Comprar local propio y
adecuar a las necesidades de
los clientes (D6) ,(D8)
2. Mantener satisfechos a los
clientes con productos de
calidad y entregndoles valores
agregados. ,(D5) ,(D6)
3. Desarrollar campaa
publicitaria, para incrementar
las ventas, (D4) ,(A3).

Fuente: Elaboracin propia en base de observacin registrada.


1.7 OBJETIVOS DE MARKETING
Para el ao 2016 debemos incrementar el volumen de las ventas en un
40% con respecto al ao 2015

EL PEJE

Pgina 48

Realizar esfuerzos publicitarios y promocionales a fin de dar a conocer

nuestras fortalezas al pblico consumidor.


Incrementar el posicionamiento de la empresa en los clientes del

segmento.
Mejorar nuestra cartera de productos y servicio en los aspectos tangibles e

intangibles.
Incrementar la satisfaccin de nuestros clientes actuales y potenciales a

travs del estudio de sus necesidades y motivaciones.


Poder llegar a la mente del consumidor al referirse de los pescados y

mariscos.
Fidelizar a los consumidores para crear clientes fijos en la empresa.
1.8 POSICIONAMIENTO
Es una estrategia comercial que pretende conseguir que un producto ocupe
un lugar distintivo, relativo a la competencia, en la mente del consumidor,
ocurre en el mercado en relacin con el producto es consecuencia de lo
que ocurre en la subjetividad de cada individuo en el proceso de
conocimiento, consideracin y uso de la oferta.
El concepto que se utilizara para poder posicionar a la empresa en la
mente del consumidor sera:
Cevichera El Peje

busca que nuestros clientes estn deleitados

con

nuestros productos de calidad y servicios nicos que brindamos.


Se busca que los clientes estn deleitados con un producto con variedad y
una sason que se diferencia de las dems, adems de la calidad de los
productos que se utilizaran son de gran calidad y la atencin que tengamos
una buena forma de atencin. Por este sentido queremos llegar a las
personas a los amigos, familias y de esta manera crecer rpidamente.
Siendo una empresa que busca la familia y la compaa de sus seres
queridos que corresponde a una necesidad en el orden de las sociedades
segn la pirmide de maslow.asi para que estos puedan disfrutar esa
sensacin, la empresa debe encargarse de que todos los elementos tanto
tangibles como intangibles, se orienten a proporcionar tranquilidad,
privacidad y relax que son los elementos que condicionan el hecho de
pasar un agradable momento.
EL PEJE

Pgina 49

1.9 SEGMENTACIN
La segmentacin es el proceso, como su propio nombre indica, de dividir
o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado
se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan
influir en su comportamiento de compra.
Nuestro mercado objetico estar orientado a las personas de los niveles
socioeconmicos A, B y C de las zonas urbanas de la ciudad de Huancayo.

CUADRO N22
Pblico objetivo SECTOR A, B, C
Distrito

Medio

Medio

Alto

total

Huancayo/Chilca
Huancayo/Tambo

63%
83.90

alto
29%
14.20

8%
1.90

83227
15759

Huancayo/Huanca

%
77.60

%
19.20

%
3.20

3
11689

yo
%
%
%
8
Fuente: Instituto Nacional De Estadstica E Informtica al ao 2014
Las personas que se encuentran en el anterior cuadro son personas
econmicamente activas (que trabajan) y hacen un total de 357718 por lo
siguiente seguiremos reclasificando y buscando un pblico objetivo por
edades y sexos.
CUADRO N 23
Poblacin de Huancayo segn edades y sexos - 2014
Edad

EL PEJE

Varones y mujeres

Pgina 50

15-19
20-24
25-29
30-34
35-39
40-44
45-49
50-54
55-59
Total

49061
51717
50443
41123
36134
31932
29713
26084
23316
339523

14.45%
15.23%
14.86%
12.11%
10.64%
9.40%
8.75%
7.68%
6.87%
100.00%

Fuente: Instituto Nacional De Estadstica E Informtica al ao 2014

Entonces tenemos un total de 339523 varones y mujeres entre 25 y 59


aos que la empresa busca captar y se detallan en el siguiente cuadro:

CUADRO N 24
Resumen del perfil del consumidor de la Cevicheria Marisquera El
Peje
Tipos de definiciones del perfil

Caractersticas

del consumidor

Poblacin de segmento A, B y C de los distritos


de Huancayo. El tambo y Chilca, preponderancia

Demogrficamente

en la zona urbana entre las edades de 15 a 59

aos.
Personas que trabajan bajo horario de oficina en
entidades pblicas y privadas que les gusten los

Estilos de vida

pescados y mariscos.
Personas que trabajan y les apetece comer algn

plato de comida fuera de casa.


Celebran fechas especiales acudiendo a un

restaurante.
Que en los fines de mes o quincena cuando se
cobra el sueldo suelen consumir algn tipo de

comida fuera de casa.


Generalmente acuden en compaa de alguien y
pueden

Comportamientos

ser

bsicamente:

El

jefe

empleados, la familia, compaeros de trabajo,

parejas y amigos.
Consumen pescados y mariscos con el fin de
confraternizar, compartir ideas, metas, etc.

EL PEJE

sus

Pgina 51

Conversar espontneamente con una persona

durante el consumo del producto.


Una persona que le gusta comer en un lugar

cmodo para ellos y la compaa.


Los comensales no estn dispuestos a esperar
tiempos demasiados prolongados para obtener el

Actitudes

plato de comida.
Aprovechar el tiempo de espera para conversar.
Esperan en privacidad y con calma e el

ambiente.
No les gusta la presencia de los mozos a su

costado, se sienten observados.


No les gusta la cercana de las mesas por el
ruido de los dems.

Fuente: Elaboracin propia en base de observacin registrada.


1.10 FORMULACION DE ESTRATEGIAS
La Estrategia es desarrollada a travs de un proceso que abarca las etapas
de Planificacin, Ejecucin y Control.
Despus del anlisis anterior efectuado, concluimos en que estas son las
siguientes estrategias que encajan con el modelo y objetivo que pretende
alcanzar la Cevicheria Marisquera.
1.10.1 Estrategia Genrica
El enfoque de diferenciacin, la eleccin de esta estrategia se fundamenta
en querer entregar un producto y servicio que el cliente describa como
original e innovador, para ello, lo ms importante es que los miembros
de la empresa, cuentan con la experiencia necesaria en el sector (ms de 8
aos en el preparado de ceviches y mariscos), los empleados son creativos
e innovadores y estn comprometidos con la empresa, posee una calidad
ptima que a travs del diseo de actividades especficas debe convertirla
en diferente. Bsicamente centraremos las diferencias en los siguientes
aspectos:

Atencin de primera con peculiaridades especificas en el servicio.


Ambientacin original que incite a tranquilidad, comodidad y relax.

EL PEJE

Pgina 52

1.10.2 ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO


La estrategia de crecimiento que se utilizara, ser el crecimiento
Intensivo, ya queremos desarrollarnos en un mercado actual con
productos actuales e innovadores, de esta manera optaremos por un
crecimiento intensivo en la modalidad de desarrollo del producto ya que
pretendemos aumentar las ventas desarrollando productos nuevos y
mejores, visto que todas las cevicherias brindan servicios parecidos entre si
destinados a un mercado atendido pero inconforme y cansado.

Ampliaremos

la

gama

de

productos:

Desarrollaremos

nuevas

combinaciones y variedad de productos hechos a base de pescados y

combinaciones con comidas peruanas.


Mejoramiento de la esttica: Mejoraremos los aspectos estticos tanto en el
producto como en el servicio, que incluye la decoracin y distribucin del
ambiente.
1.10.3 Estrategia Competitiva
Ya que la empresa no es reconocidamente por un gran porcentaje del
pblico huancano se puede determinar los siguientes aspectos:

La empresa no es uno de los primeros en la participacin del mercado.


La empresa no se encuentra en la mejor ubicacin comparado con los
lderes del mercado.
Teniendo en cuenta los dos aspectos, no es conveniente mantener una
posicin de retardo, por el contrario buscar una posicin de competencia
seguidor, tomando como paradigmas centrales a El Erizo y El Gran
Perico antes de definir las actividades bsicas de esta estrategia
describiremos algunas de las cualidades y debilidades ms importantes de
estas empresas, producto de la observacin y la experimentacin.
CUADRO N 25
Atributos Positivos y Negativos de los Lderes del Sector
Lderes del
Sector
El Erizo

EL PEJE

Atributos Positivos

Originalidad en la vestimenta
Pgina 53

Atributos Negativos

Lugares saturados en

del personal de atencin y

El
Perico

Gran

operaciones.
Variedad
de

ofrecidos.
Decoracin uniforme.
Sazn diferencial a las dems.
Prestigio con varios locales.
Buena
atencin
y valor

agregado.
Excelente atencin al cliente.
Atencin rpida.
Ambiente
acogedor
y

adecuado para una cevicheria.


Calidad de insumos
Prestigio con varios locales.
Originalidad en la vestimenta

productos

del personal de atencin y


operaciones.

EL PEJE

Pgina 54

horas punta.
Mesas muy juntas.
Demora en entrega de
pedidos.

Lugares saturados en

horas punta.
Mesas juntas.

PARTE II: MARKETING OPERACIONAL

EL PEJE

Pgina 55

2.1DISEO DE LA MEZCLA DEL MARKETING


2.1.1 Producto
En mercadotecnia, un producto es una opcin elegible, viable y repetible
que la oferta pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una
necesidad o atender un deseo a travs de su uso o consumo.
a) Anlisis de cartera
La marisquera E L PEJE, dispone de una carta de platos, hecho a base de
pescados y mariscos, dnde nuestro producto estrella es chicharrones,
jaleas. La empresa puede clasificar sus productos actuales segn la matriz
BCG en los siguientes cuadros
GRAFICO N 13
Matriz BCG-Cartera de productos
Chicha
rrones,
jaleas.

Chita al ajo,
pescado alo
macho, picante
de mariscos

Cebich
es
Espaguetis,
tacu-tacu

EL PEJE

Pgina 56

Participacin de mercado
El producto que mantiene la rentabilidad es el cebiche, tiraditos ya que se
vende en mayores cantidades, son los productos de mayor demanda en el
mercado de marisqueras son: la variedad de cebiches como cebiches ala
piedra, cebiche mixto, cebiche de mariscos, estos productos generan
mayor rentabilidad a la empresa ya que los mrgenes de utilidad son ms
significativos.
Respecto a los productos que tienen poca participacin de mercado para
la empresa pero cuyo crecimiento ha crecido los ltimos aos a la inclusin
de estos en los mens, situamos a las variedades de platos hechos base
de pescados y mariscos como son: arroz con mariscos, jaleas, parihuelas,
chupes etc. finalmente los productos que no estn teniendo rendimiento
satisfactorio para la empresa se los

espaguetis, tacu-tacu ,ya que no

tienen acogida suficiente en el.


Pblico, el principal motivo es que existen restaurant especializados en la
preparacin de estos platos.
GRAFICO N 14
Chicharr
ones,
jaleas.

EL PEJE

Pgina 57

Cebiches
Chita al ajo,
pescado alo
macho
Espague
,picante
de
tis, tacumariscos
tacu

b) Tipos de productos
Los platos de comida como los cebiches y sus variedades se constituyen
segn su durabilidad y tipo de compra bienes no duraderos de compra
reflexionada en donde interviene el impulso o motivadores internos del
comprador, para decidir qu comer y en donde hacerlo.
c) Niveles del producto
A continuacin, analizamos la estructura actual de niveles de producto que
se estn brindado y propondremos en base al misma, variaciones que la
hagan ms apreciables por el consumidor:
GRAFICO N 15
Concepcin actual de los niveles de producto

Delivery

No existe
empaque
Productos
bsicos
Pescados y
mariscos

Limpieza,
calidad,
sazn

Producto
aumentad
o

EL PEJE

Pago con
tarjeta
Producto
real

Pgina 58

d) componentes del producto


Porcin consumible
Respecto al aparte consumible, consideramos al acuerdo a nuestro anlisis
que a los platos que les falta mayor atractivo, de tal forma que los
consumidores se les abran apetito. La presentacin actual del producto se
puede ver en la siguiente fotografa
Fotografa N 3

Presentacin del producto


Funcionamiento y uso
El funcionamiento y uso de nuestros productos estn condicionados por el
cliente, ya que es el quien decide

la forma en que lo consume, las

combinaciones que hace con el producto, el consumidor decide tambin el


orden en que consume los productos que integran el plato.

EL PEJE

Pgina 59

Empaque
Actualmente no se promueve la presencia de la empresa en el empaque,
lo que habitualmente se hace es llenar el producto en un recipiente de
tecno por con tapa.
Marca

f) Diseo de estrategias
El diseo de las estrategias de marketing es uno de los principales
aspectos

trabajar

dentro

del

marketing. Las estrategias

de

marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales


de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos
productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al
pblico al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que
queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma
estratgica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto,
precio, distribucin y comunicacin).
En base a la evaluacin delos producto hecha anteriormente ya razn
principal de que la mayora de ellos, tiene ya demandas estables en el
mercado

EL PEJE

Pgina 60

CUADRO N 26
Calendario de actividades de producto
ACTIVIDADE

EQUIP

OS

1. Modificacion
es

de

carcter

2 TRIMESTRE
Ab
M

Ju

ril

ar

Gerente
general
y chef

funcional
Evaluacin
del

1 ER TRIMESTRE
En
Fe
M

xx

actual

producto.
Investigaci
n

evaluacin
de

los

condimentos
que agregan
ms sabor y
aroma

al

producto.
Seleccin de

nuevos
condimentos
a utilizar.
Incorporaci
n

al

marinado de
los platos.
Evaluacin y

cotizacin
de

las

nuevas
bajillas.
Adquisicin
EL PEJE

X
Pgina 61

ay

de

nuevos

cubiertos.
2. Diversificaci
n

de

modelos
Evaluacin
de

Chef

supervi
sor

de
X

cocina

nuevas

confinacione
s.
Creacin de

nuevas
combinacion
es.
Prueba

Xx

evaluacin
de

la

percepcin
de

las

nuevas
combinacion
es.
Inscripcin
de

recetas

en el manual
de
operaciones
de

la

empresa.
3. Extincin de
lnea
Evaluacin y
creacin de
nuevos

Chef,

supervi
sor

de

cocina,
mozos

presentacion
es de platos.
Prueba
y
EL PEJE

x
Pgina 62

evaluacin
del plato.
4. Estandarizac
in

de

produccin
Agrupar

Xx

general
y
persona

todas

las

recetas

de

cocina

Gerente

l
externo

agruparlas
segn
clases.
Ensayo

de

tiempo

xx

cantidades
por

cada

plato
elaborado.
Establecimie
nto

de

secuencia
de
actividades
a

realizarse

para
higienizaci
n.
2.1.2 Precio
Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la
obtencin

de bienes o servicio o,

una mercanca cualquiera.

EL PEJE

Pgina 63

ms

en

general,

A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero los precios


son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un
punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercanca, se
puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que,
en economas modernas, generalmente consiste en intercambio por, o
mediado a travs del dinero.

a) Precios actuales
Lo cual son nuestra cartera de productos que ofrecemos como parte de
la empresa se estructura bajo los siguientes precios.

CUADRO N 27
Cartera de precios
Producto

Precios s/

ceviche
tiradito
Chaufa
Sudado
Jalea
Apanado
Chicharrones

10.00
8.00
7.00
11.00
13.00
9.00
18.00

Fuente: carta de marisquera EL PEJE

CUADRO N 28
Platos creados por la casa
Producto
Precios s/
Tirado en 4 tiempos
13.00
Festn marino
10.00
Piqueo marino
9.00
Clsico del mar
14.00
Fuente: carta de marisquera EL PEGE
EL PEJE

Pgina 64

C) Sensibilidad y elasticidad del precio.


Es un grado de sensibilidad de la cantidad demandada ante una variacin
del precio de nuestros productos marisqueros, esta coherencia de
elasticidad siempre es negativa en la curva de demanda.
Grado elasticidad de precio

c) Evaluacin de costo.
Analizamos nuestros costos de operacin y procesos dentro de la
organizacin para vender nuestros productos por ms dinero de lo que
cuesta prepararlo bajo los estndares de costo de esa forma alcanzar
nuevos mercados.
CUADRO N 29
Evaluacin por costos
MARISQUERIA (EL PEGE)
Cuadro de evaluacin de costos
Descripcin
Cantidad

PRODUTO: ceviche 70 platos


Costo
Subtota
Total
unitario

S/ 5.00

S/. 250

Materia prima directa:


Pescado:

EL PEJE

50 kg

Pgina 65

Camote:

5 kg

S/ 1.00

S/.5.00

Limn:

10 kg

S/ 5.00

S/.50.0

Maz:

4 kg

S/ 3.00

S/.12.0

Cebolla :

10 kg

S/ 5.00

S/.50.0

Leche:

4 UND

S/ 4.00

S/16.0

Lechuga:
Mano de obra directa
Costos directos:

5kg
4 horas

S/ 1.00
S/ 15.0

S/ 5.00

Cocinero: 2

4 horas

9.35

37.40

Mozo: 2

4 horas

8.80

35.20

Costo

estndar

S/72.6
0
S/ 10.0

por

unidad

d) Punto de equilibrio.
Nivel de actividad en el que la empresa ni gana, ni pierde dinero, su
beneficio es cero. El nivel de actividad fue superior, la empresa obtendra
beneficios, acorde a la evaluacin de costos que tuvimos en el grafico
anterior.
El margen que la empresa obtiene de cada plato de ceviche es:
Margen = Precio de venta - coste variable = 5 - 10 = 5 soles
e) Precio en base a la competencia.
Respecto de productos sustitutos o nuestros competidores ms cercanos,
la marisquera EL PEJE tiene precios competitivos, accesibles al pblico
objetivo. Como podemos apreciar en el siguiente cuadro.

EL PEJE

S/.388
S/. 60

Pgina 66

CUADRO N 30
Precios o platos ofertados por los competidores
MARISQUER

CEVIC

CHAUF

JALE

APANAD

SUDAD

AS

HE

PRECIOS
ROUS MAR

S/. 9.50

S/.8.00

S/.14.

S/.11.5

EL ERIZO

S/

S/.8.50

00
S/10.9

S/.9.00

0
S/.10.0

CHIFA

10.00
S/.22.0

S/.18.0

0
-

0
S/.15.0

CENTRO
BRIZA

0
S/.8.00

0
S/.13.0

S/.11.50

0
-

MARINA
MARINERO

S/.9.90

0
S/.10.5

S/.13.

S/.10.30

S/.13.5

EL PEZ ON

S/.12.5

0
S/.7.50

00
S/.12.

0
S/.12.9

LA CASONA

0
S/.10.9

S/.11.5

00
S/.14.

S/.10.50

0
S/.13.3

50

Fuente: Elaboracin propia en base a observacin directa


f) Objetivos de precios
Despus de anlisis anterior, determinamos que el objetivo estratgico del
precio est orientado a la mayor participacin del mercado objetivo que
est dispuesto a pagar por los platos que se acogen a sus apetitos de cada
cliente que satisfacen sus expectativas.
g) Diseo de estrategia de precio
EL PEJE

Pgina 67

Incentivar el consumo de otros platos distintos a mariscos: para de esa


manera promocionar el consumo de otros platos como creados por la casa
proponiendo lanzar precios de penetracin en los productos. El objetivo
ser estimular su demanda, proponiendo ponerlos a su alcance de sus
bolsillos de los consumidores con un precio al margen de la competencia.
Combinaciones de productos: distinguir el precio y producto ser la de
ofrecer la posibilidad a los clientes a realizar combinaciones como chaufa
con ceviche, productos creados por casa a un precio de S/.7.00
Combinaciones de men kids: ofrecer la posibilidad acceder a las familias a
pagar un precio menor por los platos de comida para los nios.
Mantenimiento del precio de bebidas: las bebidas son indispensables en
una degustacin de alimentos, por lo cual est acompaado con jarras de
limonada y chicha morada que se pone a un precio de S/. 4.00 la jarra.
Precio Delivery: el servicio Delivery de la empresa propone un sistema de
entrega rpida por el precio de S/. 2.50 adicionales al precio del promedio.
Descuentos 5 % por la compra de 5 platos: son promociones de la empresa
como estrategia que se realiza espordicamente por campaas dirigido a
los clientes por un consumo masivo como familias, grupos de alumnos,
amigos que vienen masivamente a comprar por lo cual se propone un
descuento de 5% acumulable y canjeable.
Poltica de descuento por cantidad o reservaciones: dirigido a instituciones
que reserven con anticipacin por eventos, para una cantidad de 15 a ms
personas descontando en la cuenta total.

EL PEJE

Pgina 68

CUADRO N: 31
Calendario de actividad de precios
ACTIVIDAD

1. poner precios de
producto al alcance del
consumidor.
Evaluar aquellos productos
cuyos costos disminuyen por
menos cantidad.
Evaluar costos de los insumos y
nuevos costos
Reducir el volumen de algunos
insumos
Establecer margen de
contribucin

E
Q
U
I
P
O
S
C
o
n
t
a
d
o
r
,
g
e
r
e
n
t
e
g
e
n
e
r
a
l
y
s
u
p
e
r
v
i
s
o
r
d
e
c

EL PEJE

Pgina 69

1E
R
TR
IM

2D
O
TRI
M

o
c
i
n
a
2. precios de nuevas
combinaciones de platos de
casa para nios y adultos.
Evaluar las alternativas que se
puedan ofrecer como
combinaciones
Evaluar la nueva estructuracin
de costos
Evaluar la sustitucin de los
insumos que no ofrecen el
sabor

C
o
c
i
n
e
r
o

3.precios de bebidas o
refrescos
Evaluar y estructurar costos de
bebidas y refr.
Establecer margen de
contribucin por producto
Negociar con los proveedores
de bebidas y gaseosas para
crditos ms asequibles
Establecer precios de bebidas
por promocin

C
o
n
t
a
d
o
r

c
o
n
t
a
d
o
r

y
g
e
r
e
n
t
e
g
e
n
e
r
a
l

4.politica de descuento por


EL PEJE

Pgina 70

volumen
Establecer la cantidad ptima
para realizar dec.
Establecer productos que se
pueden descontar

e
r
e
n
t
e

g
e
n
e
r
a
l
y
c
o
c
i
n
e
r
o

Fuente: Elaboracin propia en base a la necesidad de la Organizacin.

2.1.3 PROMOCION
La promocin como "uno

de

los

instrumentos

fundamentales

del

marketing con el que la compaa pretende transmitir las cualidades de


su producto a sus clientes, para que stos se vean impulsados a adquirirlo.;
por tanto, consiste en un mecanismo de transmisin de informacin"
A. Objetivos publicitarios
Los objetivos de comunicacin que se pretenden lograr con el desarrollo
de las distintas piezas publicitarias se centraran en:
Incrementar el conocimiento de la existencia de la pescados y marisquera
el peje
EL PEJE

Pgina 71

Dar a conocer el beneficio central y los atributos diferenciales del producto


y servicio.

a) Definicin del pblico objetivo

En trminos generales, el pblico objetivo puede ser definido como:

Personas de los niveles socioeconmicos A, B, C de la zona urbana de la


cuidad de Huancayo, que se encuentren entre las edades de 20 a 60 aos
de edad, esto corresponde a una segmentacin geogrfica, econmica y
demogrfica.

En trminos especficos y de acuerdo a los estudios, observacin


y encuestas practicadas a los consumidores potenciales de pescados y
mariscos y sus variantes, concluimos en el perfil del consumidor potencial
se compone de los siguientes elementos que se definen en el siguiente
cuadro:

CRUADRO N 33
Perfil del consumidor objetivo
TIPOS
DEL

DE

DEFINICIONES

PERFIL

CONSUMIDOR
DEMOGRAFICAMENTE

CARACTERISTICAS

DEL

Poblacin de segmento A, B Y C
de los distritos de Huancayo, El
Tambo y Chilca, preponderancia
en la zona urbana entre las

ESTILOS DE VIDA

edades de 20 a 60.
Personas que trabajan

bajo

horario de oficina en entidades


pblicas o privadas y guste de
EL PEJE

Pgina 72

COMPORTAMIENTOS

comer pescados y mariscos.


Personas que salen del trabajo y
les apetece comer algn plato de

comida fuera de casa.


Celebran
fechas
especiales

acudiendo a un restaurant.
Que en los fines de mes cuando
se

cobra

el

sueldo

suelen

consumir algn tipo de comida

fuera de casa.
Generalmente

acuden

en

compaa de alguien y pueden


ser bsicamente: el jefe y sus
empleados,

la

familia,

compaeros de trabajo y pareja.


Acuden a consumir pescados y
mariscos con la finalidad de
confraternizar, intercambiar ideas

ACTITUDES

o plantearse metas.

El consumidor del target es una


persona selectiva que no gusta
de comer en lugares demasiado
populares (demasiados clientes

en zonas cntricas).
Los consumidores

no

estn

dispuestos a esperar tiempos


demasiados

para

obtener el plato de comida.


Aprovechan el tiempo de espera
del

prolongados

plato

de

comida

para

conversar.
Se emocionan ante la llegada del
plato

de

comida

quieren

disponer de todas las cremas aj


en la mesa.
EL PEJE

Pgina 73

Esperan

privacidad

tranquilidad en el ambiente para


lograr maximizar su estancia en

el restaurant.
No les gusta la presencia del
mozo a su costado, se sienten

observados.
No les gusta las cercanas entre
las mesas

que pueda producir

confusin en la conversacin.
De acuerdo a las caractersticas antes descritas, el pblico objetivo para
la marisquera, podra quedar definido de la siguiente manera:
Personas adultas de la ciudad de Huancayo que laboran en entidades
pblicas o privadas que buscan en una marisquera tranquilidad para poder
conversar con sus acompaantes del centro de trabajo o con la familia los
fines de semana.

b) Diseo de la promesa bsica


La promesa bsica se ha diseado en base a un atributivo que no ha
sido explotado a un por los competidores; considerando que los pocos que
realizan publicidad enfocan la comunicacin a la sazn y sabor de platos a
base de pescados y mariscos utilizando en su stop comerciales palabras
como delicioso, jugosito, rico, mejor sabor etc. La recompensa debe
quedar en la mente del consumidor despus de escuchar o visualizar la
publicidad de la empresa debe ser la siguiente:
Si yo consumo en la marisquera el peje en vez de otras marisqueras voy
a disfrutar de una sazn especial en un ambiente muy acogedor.

Grafico n 14
Sazn distinta a
Diseo de la promesa bsica
la de otras
Ambiente agradable y

marisqueras
tranquilo

EL PEJE

Pgina 74

Como se ha descrito este tipo de promesa corresponde bsicamente a


los tipos:
FUNCIONAL: satisface el apetito (antojo de algn tipo de comida que no
sea el que se a preparado en casa).
SENSORIAL: la promesa es esencialmente sensorial porque busca recrear
los sentidos con la sazn especial (gustos) y con el ambiente acogedor
(olfato, odo, vista).
EMOCIONAL: permite el sosiego, la tranquilidad y la confraternizacin
entre las personas con las cuales se acude a la marisquera.
c) Respaldo de la promesa

Ya que estamos hablando de un concepto de tranquilidad y


camaradera, la promesa que hemos descrito anteriormente se ver
respaldado por las siguientes cualidades:

Demostraremos mediante imgenes visuales el ambiente del restaurant


que incluirn a los clientes comiendo y dialogando en forma espontnea y
amena, saliendo contentos y pasando al bien.

Fotografa N 4

EL PEJE

El peje, el gusto
de pasarla bien!!
Vistenos
sintalo Ud.

Pgina 75

Mismo

Demostraremos mediante la creacin de historias uno para cada tipo de


grupo que consume en el restaurant: amigos, parejas, jefe y empleados o
familia; en los cuales se hable de la sazn especial de pescados y
mariscos

se

dialogue

amenamente

solucionando

problemas

plantendose metas familiares o laborales, bromeando, proyectndose al


futuro.
d) Tono y estilo publicitario
Ya que el concepto que venderemos es de tranquilidad y camaradera, el
tono que utilizaremos para transmitir el comercial, ser un tono relajante,
que invite a pasar un buen momento con la compaa que fuera el
comercial podr utilizar para cumplir este tono y estilo de los siguientes
elementos:
Msica de fondo suave
Voces agradables al odo del receptor
Creacin de situaciones de la vida cotidiana relacionadas con la alegra y el
placer de estar juntos.
textos e imgenes sobrios, no recargadas o llenas demasiado colorido.

2.1.4 Distribucin y Ventas


A. Distribucin: La marisquera

El Peje Pescados y Marisco se

caracteriza por tener puntos de distribucin, en la actualidad solo contamos


con uno y se est planeando conseguir un punto ms que se encontrara en
el centro de Huancayo que es una zona muy comercial con la posibilidad
de obtener y atender a nuevos clientes. Nuestra empresa ha optado por un
tipo de distribucin llamado Delivery que es la entrega del producto a tu
ubicacin y contendr las siguientes caractersticas:

EL PEJE

Pgina 76

Delivery Barrio: Especifica para atender los sectores cercados de

San

Carlos y Carmen del Solar que es donde se ubica nuestro punto de

distribucin.
Delivery Ejecutivo: Atencin de pedidos especializados para nuestros

clientes a partir de men ejecutivos.


Mapeo de la zona: Se debe contar con un plano de ubicacin completa y
detallada de la zona y con un directorio de instituciones en el cual se

detalla las direcciones.


Creacin de base de datos: Con la informacin recopilada de los Deliverys
ejecutados, crear una fuente que nos ayudara a conocer las zonas donde
tenemos mayor ndice de pedidos as como tambin establecer mayores
beneficios para nuestros clientes.
B. Ventas: Nuestra empresa es un medio directo para fomentar la
demanda de altos volmenes de pedido, por lo cual brindamos a nuestro
pblico un amplio repertorio de banquetes especial para todo tipo de
ocasin, por lo cual elaboraremos un folleto donde contenga caractersticas
especiales para cada tipo de celebracin:

o
o
o
o
o

Cumpleaos
Da del trabajador
Aniversarios
Otros compromisos institucionales
Tarjetas de presentacin: Se distribuirn tarjetas de presentacin
individuales a los clientes del segmento objetivo, anunciando los productos
que se ofrecen en el Restaurant.

Cuadro N 38
Calendario de Actividades de Ventas y Distribucin

ACTIVIDADES

EQ

1 ER TRIM

2DO TRIM

3ER TRIM

4TO TR

UIP
EL PEJE

Pgina 77

OS

1.

Delivery

Barrio

Mapeo total de la
Zona

de

San

Carlos y Calmen

Pers

del Solar.

onal

x
x

Exte

Registro

ubicacin

de

rno
y

clientes actuales

Sup

que

ervi

viven

por

esas zonas

sor
el

coci

servicio

el

na

barrio

Adiestramiento

reparto

2.Delivery

Pers

Ejecutivo

onal

exte
de

rno

directorio

de

empresas

EL PEJE

Elaboracin

privadas

x
x

de personal de

pblicas

x
x

de

Promocionar
en

Sup
y

ervi
sor

Pgina 78

Reparto

de

tarjetas

de

presentacin del

servicio delivery

Adiestramiento
de personal de
reparto

de

coci

Mapeo

de

na

instituciones

pblicas

privadas

3.Elaboracion de

Ger

Folleto Ejecutivo

ente

Elaboracin

eral,

x
x

de

paquetes

gen
Age

integrales

de

nte

productos

para

de

ms

de

personas

Vent

x
x

as

Incorporacin
Valores
agregados
ofertas
acompaen

u
que
los

productos

centrales

Establecer
precios

de

promocin

de

EL PEJE

Pgina 79

acuerdo

al

volumen

Establecer
polticas

de

descuentos

Cotizar
elaboracin

x
la
de

folletos

Mandar

confeccin

folletos ejecutivos

x
x

Contratar agente
de promocin de

ventas

Iniciar el proceso

de promocin de

ventas

Fuente: Elaboracin propia en base de las necesidades.

EL PEJE

Pgina 80

2.1.5 Infraestructura
La primera impresin que el cliente busca siempre es un lugar acogedor,
con detalles que sean de la comodidad del cliente para que disfruten de
nuestro producto de la mejor manera posible.
Nuestro inters en este aspecto hacer un diagnstico del estado actual
del local plantear las mejoras que corresponden en la parte fsica del
servicio: la infraestructura
a) Infraestructura actual

Existen algunos elementos que determinan la satisfaccin del cliente,


como es la infraestructura, que cumple con esa funcin para este tipo de
servicio. En la actualidad la empresa presenta las instalaciones un poco
deterioradoras, que no han tenido el mantenimiento y remodelacin
respectiva. En primer lugar la vista exterior, a la entrada de lo local le falta
un poco ms de atractivo, posee una visin simple al restaurante y en
segundo lugar las paredes necesitan una pintura ms atractiva.
acontinuacion podemos reflejar la situacin presente de la vista exterior.

Fotografa N 10

EL PEJE

Pgina 81

Vista externa del local


La pare interna del local est decorada de forma simple, solo posee la
decoracin de luces focos amarillos simples, el techo, las paredes de
material noble que estn revestidos de cuadros y espejos. El personal de
servicio necesita ser ms dinmico y carismtico al momento de la
atencin. A Continuacin se muestra la toma fotogrfica que refleja el
estado de la parte interna del local.

Fotografa N 11

Vista interna del local


Por su parte el servicio higinico se encuentra en condiciones
aceptables, pero no se cuenta con agua potable en algunas horas, aspecto
que hay que mejorar.
Fotografa N 12

EL PEJE

Pgina 82

Vista de servicios higinicos

b) Diseo de estrategias
REMODELACION Y DECORACION DE LA VISTA INTERNA
Teniendo en consideracin la propuesta emprendida por el rea de
publicidad, debemos mejorar en algunos aspectos para as tener un
ambiente ms acogedor, ms cmodo, ms atractivo y ms placentero.
Tomando en cuenta las sugerencias de nuestros clientes, se propone a
continuacin 2 tipos de diseos para marisqueras que se pueden tomar en
cuenta en el rediseo de la parte interna del local
Primera propuesta de remodelacin del local
Antes

EL PEJE

Despus

Pgina 83

Antes

Despus

Segunda propuesta de remodelacin del local

Vista interna de las paredes: los cuadros y los espejos en las paredes
tendrn que guardar armona con el ambiente, podrn ser pintura alusiva al
EL PEJE

Pgina 84

tipo de negocio, las mesas poseern un mantel de color rojo u otro color, al
igual que las sillas, que sea en conjunto atrayente al cliente.
Remodelacin de la fachada de la pared externa de local: La fachada
de la entrada tendr que ser remodelada; fregando pintura de peces que
identifiquen y que sea ms atrayente al pblico

general, tambin se

pueden colocar luces vistosas.


Intensificacin de la limpieza del local: se sugiere tambin mejorar la
limpieza del local, ya que para que el objetivo en la promocin de un
ambiente clido y cmodo se requiere de mucha
permanente.

EL PEJE

Pgina 85

limpieza e higiene

Cuadro N 39
Calendario de Actividades de Infraestructura

ACTI

1ER

2DO TRIM

3ER

4TO

VIDAD

QUI

ES

POS

TRIM

TRIM

TRIM

1.re
modela
cion de
la parte
interna
del
local
evalu
ar

opcione

de

remodel
acin
evalu

ar

opcione

de

decorac
in
cotiz

acin

precios
estab

lecer

x
EL PEJE

Pgina 86

presupu

esto de

costos
elecc

in

eren

alternati

te

va

gen

viable

eral,

para

remodel

ozo

acin y

s,

decorac

in

rqui

de

tect
adqui

sicin

de

orname

ntos
adqui

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de

mantele

adornos
de
mesa
adqui

sicin
de
instalaci
n

de

ilumina

EL PEJE

Pgina 87

cin
refac

de

cin de
techo
refac
cin de
servicio
s
higinic
os
2.re
modela

cion de

vista

externa
redis

eo del

letrero

luminos

o con la

inscripci
n

del

nuevo
logotipo

elecc
in
tipos

colores

de
luces
deco

racin

eren

EL PEJE

Pgina 88

de vista

te

del

gen

techo

eral,

vista

externa

ozo
s,
A
rqui
tect
o

acin

de

giganto

refac
cin de
pintado
de
paredes
instal

grafias
3.ha

bilitaci
on

de

ambien
te para
compr
omisos
privado
s
cotiz
acin

de

material

es
elabo
EL PEJE

Pgina 89

racin

del

presupu

esto de

material
es
adqui

sicin

eren

de

te

material

gen

es

eral,

M
ozo
s,
A
rqui
tect
habili

tacin
del
espacio
deco
racin

del

ambient
e
4.lim

pieza
del
local
estab
EL PEJE

Pgina 90

lecer

activida

des de

los
ambient
es

por

etapas
y
proceso
s

fijar

periodo

para

limpiez
a de los
ambient
es

del

restaur
ante

deter

minaci

eren

te

de

material

gen

es

eral,

insumo

erso

para

la

nal

adecua

de

da

limp

limpiez

ieza,

EL PEJE

Pgina 91

A
rqui
tect
o

adies

tramient
o

al

persona
l
calen

darizaci

de

limpiez
a

de

ambient
es

por

respons
ables

Fuente : Elaboracin propia en base a las necesidades.


2.2 FIDELIZACION DE CLIENTES
2.2.1 Fidelizacin de clientes
Nuestros clientes en la actualidad reconocen y disfrutan del sabor, la
preparacin y la sazn de nuestros platos lo cual nos permite crear un
vnculo con la empresa. Es importante crear un vnculo ms estrecho con
los clientes y la empresa para lo que es necesario que todos los integrantes
de nuestra organizacin conozcan las dudas, necesidades que tiene
EL PEJE

Pgina 92

nuestro cliente con el fin de satisfacer adecuadamente sus necesidades y


mejorar as sus expectativas.
Nuestra empresa tiene un mercado meta ganado y definido con un total de
240 personas con los cuales se fortalece y se hace cada vez ms grande la
fidelizacin.

Lograr que los cliente (un consumidor que ya ha adquirido nuestro


producto ) se convierta en un cliente fiel a nuestro cartera de producto,
marca; es decir, se convierta en un cliente asiduo o frecuente

El brindar un buen producto al cliente nos permitir ganarnos la confianza


y preferencia de ste, y as, lograr que vuelva a comprarnos o a visitarnos,
y que muy probablemente nos recomiende con otros consumidores a un
lugar ms apropiado para poder consumir este tipo de productos.
2.2.2 Diseo de actividades de fidelizacin.
Diseo de una base de datos relacional: La fidelizacin es lo ms
importante de una organizacin. Nos basaremos en los clientes potenciales
as como tambin en los platos preferidos y gustos individuales, lo cual
analizaremos y recopilaremos datos que nos permitan llegar a sus centros
de trabajo y hogares

Cuadro N: 40
Modelo de base de datos para registrar clientes
C

Di

Co

d.
C

pelli

sta

recci

elf

elu

nsum

onsu

do

do

lar

lie

civi

ono
d

mo
S/

nte

no

omi

EL PEJE

uctos

cilio

mbr
1

prod

Pgina 93

La preferencia se recompensa, por eso , emplearemos un sistema de


puntos que permitan otorgar ms beneficios a nuestros clientes con el fin
de mantenerlos deleitados y fidelizados constantemente

Para esta estrategia, mrgenes que nos permiten realizarla. Esta tctica,
es muy sencilla, ya que consiste en ofrecer descuentos slo a clientes
fieles, y con ese descuento realizarn otra compra y se sentirn contentos,
ya que habrn compra el producto que queran por un precio ms bajo. Hay
grupos de clientes, y segn la antigedad y fidelidad que tengan con
nuestra empresa, ofrceles un descuento adaptado a su fidelidad. Esta
estrategia por antigedad, la realizamos con un cliente y funcion
perfectamente.

Tarjetas de promocin

Poner a disposicin un buzn de sugerencias en un lugar adecuado en


donde se recepcionara encuestas , formularios , sugerencias , opiniones,
quejas, etc. Que nos ayuden a comprender y atender de una manera
oportuna y rpida las recomendaciones hechas por nuestros clientes

EL PEJE

Pgina 94

Cuadro N: 41
Calendario de actividad de consolidado
ACTIVID

ADES

QUIP

basen

1 ER TRIM

2DO TRIM

3ER TRIM

4TO TRIM

ar

ay

ct

ic

1. Diseo de

de

datos
relacional

Det
erminacin

de

necesidade

de

informacin

Sist

ematizaci

xx

n de datos

EL PEJE

Pgina 95

de clientes
actuales

Cre
acin

de

programa
para

la

alimentaci
n

Iden

tificacin

de clientes

potenciales

Inst

alacin

xx

prueba
piloto

de

base

de

datos

Alim

entacin de

xx

datos a la

EL PEJE

Pgina 96

base

Adie

stramiento

de

personal
2. Tarjeta de

fidelizaci
n

Clas

ificacin de

clientes

actuales y

clientes
premiun

Dise

o creativo

del

contenido

de

la

tarjeta

Pru

eba piloto
EL PEJE

xx
Pgina 97

Eval

cotizacin

de precios

uacin

para
elaborar
las t.

dar

Man

hacer

tarjetas

personal
3. Tarjeta de

promocin

Elab

Adie

stramiento

oracin de

xx

sistema de

canje

precios
EL PEJE

Pgina 98

ptimos de
abono para
obtener

la

promocin

Dise
o

de

tarjetas de
promocin

Eval
uacin

xx

cotizacin

de
promocion
es

que

ofrecemos

Estu
dio

prueba
piloto
aplicada a
los clientes

EL PEJE

Pgina 99

fijos

Man

confeccion

ar

dar

a
tarjetas

de regalo

Evalu
acin

determinaci
n

de

productos
en
promocin

Adie
stramiento

de

personal

Prep

arar

productos

de

EL PEJE

Pgina 100

promocin

Servi

r y proceso

de atencin

(promocion

es)

Conv

ocatoria de

la fecha a

realizarse

EL PEJE

Pgina 101

ACTIVIDADES

1ER

2DO

3ER

4TO

GENERALES

TRIMEST

TRIMEST

TRIMEST

TRIMEST

RE

RE

RE

RE

2.3
de

Cuadro

calendario
consolidado
Fidelizacin
N 42

1. Modificaciones de

carcter funcional

2. Diversificacin

de

modelos.

x
x
3. Extensin de lnea.

4. Estandarizacin de

la produccin.

X
x

5. Diseo

empaque

de

del

producto.
Pgina 102
1. Poner precios de

EL PEJE

productos
alcance

al

del

de

1.4 PRESUPUESTOS
Cuadro N 43
Presupuesto de actividades de producto
ACTIVIDA
ACTIVIDA

DES
de
DES
producto de
producto

Millar
de
Materiales
individuales y
posavasos

Ornamento
60 bajillas
s
para
de ACTIVIDA
porcelana

60
decoracin
DES
de
Manteles y
cubiertos
producto

Ingrediente
adornos

iluminacin
s Horariopara

pruebas
piloto
profesionales

Mano
Tapeos dey
administrador
obra
impresiones.
Inscripcion

Letrero
Fotocopiad
es y tipeos
o
Descuento

Techado
Horarios
sde
vista
profesionales
Horas

Horas
exterior
hombre
Herramient
hombre
total
EL PEJE

as transporte
de
limpieza
total

1 ER TRIMESTRE
2 TRIMESTRE

1En
ER TRIMESTRE
Fe
Ma
2 TRIMESTRE
A
M
J
E
F
M
Abril
May
Ju

e
ne

eb

150

.00

bril

ay

ar

2500

0.00

250

1500

0.00 2 TRIMESTRE
1 ER TRIMESTRE
.00

Fe
M
Ab

M
E
130

1000
ay
ne
b .00 ar
ril

0.00

180

5000.

35

.0000
0.00

500.0

150

.000

90

50.
500
.00
0.00
00

90.
90

50.

00
.00

00
15

100

0.00

.00
s/ 860.00
Pgina 103

100

.00

s/
s/ 960.00
195700.00

un

Cuadro N 44

Presupuesto de actividades de

precios

un

Cuadro N 45

Presupuesto de actividades de

infraestructura

90

20

.00
0.00

1.5 Presupuesto consolidado

Cuadro N 46
Presupuesto consolidado de actividades
MONTO

CANTI

TOTAL

TOT

DAD

INGRESO

AL

DE

INVERSION

ACTIVIDADES DE FIDELIZACION

PRODUCTO
PRECIO
PROMOCION
PUBLICIDAD
VENTAS
INFRAESTRUCTURA
FIDELIZACION
TOTAL
CO

CANT

REALIZAR
3100.00
1500.00
3200.00
6000.00
1500.00
300000.00
2050.00
S/
INCRE

NCEP

IDADES

317350.00
MENTO

TO DE

VENDID

PROYEC

PROYEC

UTILID

INGRE

AS

TADO

TADA

PROYECT

ADES

SO
Cha

2014
17000

45%

19500

ADOS
200562.

5886

00

2.00

ufa de
pesca
do,
marisc

EL PEJE

Pgina 104

2.6

Proyeccin de ventas

Cuadro N 47

Proyeccin de ingresos

os
Chi

16800

30%

18900

charo
n

199562.

4825

00

6.00

188625.

3569

00

8.00

16235.0

2365

4.00

10200.0

2312

0
315184.

5.00
1895

00

95.00

de

pesca
do
cevi

16900

che

mixto
Otro

10000

50%

100%

18300

11000

s
platos
bebi

11000

das
total

EL PEJE

Pgina 105

45%

15400

2.7 EVALUACIN Y CONTROL


Para evaluar y monitorear adecuadamente las actividades a desarrollarse se realizaran los siguientes tipos de control y sus
actividades especficas:
Cuadro N 48
Actividades de control
Tipos

Actividades especificas

de control
Control
del plan de
marketing

Control
de

la

rentabilida
d

EL PEJE

Anlisis mensual de las ventas.


Anlisis de las inversiones realizadas durante el ao
2014
Avaluacin de la ejecucin presupuestal para controlar
los gastos.
Evaluar el nivel de satisfaccin de los clientes actuales.
Evaluar los costos y los gastos realizados por el
funcionamiento de la empresa.
Evaluar el nivel de rentabilidad por productos vendidos
Evaluar el nivel de la rentabilidad ofrecida por los

Pgina 106

principales clientes corporativos y la cartera de clientes


Control
de

la

eficiencia

Premium.
Evaluar las percepciones de los clientes actuales
respecto al desempeo del producto y servicio.
Evaluar las percepciones de los clientes acerca de la

infraestructura de restaurant.
Evaluar la aplicacin del manual de operaciones.
Evaluar la cantidad de tiempos ociosos del personal.
Evaluar el nivel de desperdicios cargados al servicio.
Controlar el desempeo del agente de ventas.
Realixar un post- test de la publicidad aplicada para

medir su impacto
Evaluar la receptividad de los consumidores atrados
por promociones diversas realizadas.
Evaluar la cantidad de afiliados que hacen uso de las

Control
de

la

marca
Control
estrategico

EL PEJE

tarjetas de fidelizacin.
Evaluar el nivel de utilizacin de los servicios conexos.

Realizar un test de recordacin de marca para medir el


impacto de posicionamiento.
Evaluar la cualidad o atributo central que se ha
posicionado en la mente del consumidor.
Evaluar la afectividad de las estrategias especficas por
cada variable.

Pgina 107

Evaluar la efectividad de las estrategias genricas.

CONCLUSIONES:

1. El plan de Marketing nos ha brindado herramientas para poder conocer las distintas variables externas para poderlas
combatirlas y as mejorar las condiciones internas de la organizacin LOS NOGALES S.A. EL PEJE.

2. En el factor micro-ambiental existe y se resalta el problema competitivo de los productos sustitutos, por lo que se deber de
ejecutar las estrategias establecidas para ayudar a mejor el porcentaje de consumo de nuestro producto estrella.

3. A nivel interno la marisquera el LOS NOGALES S.A., posee solidez en cuanto recurso financiero y no financiero, sin embargo
existe un dficit a nivel estratgico, por lo que se plantea realizar una reestructuracin organizacional.

4. El diseo de las estrategias del producto y precio estn ligadas al perfil del consumidor y clientes potenciales de nivel de
socioeconmico medio. Por lo que se debera lanzar nuevos productos con el valor agregado correspondiente.

EL PEJE

Pgina 108

5. El diseo promocional y publicitario contribuir a mejorar el posicionamiento en el mercado. Sin embargo se deber de
promocionar an ms los productos con combos y mens por das y horarios donde existe menos influencia de nuestros
clientes.

6. Al actividad al que se dedica la marisquera LOS NOGALES S.A. es de servicio y produccin por lo que se deber de mejorar
la atencin de nuestros clientes que deber de empezar (desde la recepcin , toma de pedidos , despido , pos-venta)

7. Todo personal de marisquera LOS NOGALES S.A. deber de ser capacitado antes y durante su desempeo en la
organizacin, de esta manera se lograra una mejor atencin hacia los clientes.

8. El presupuesto global del plan de marketing deber de cubrirse con los recursos financieros que posee la empresa en un
porcentaje del 35% y la otra parte del 65% deber de ser financiado de las ventas alcanzadas con la aplicacin del plan de
Marketing, Posteriormente deber ser cubierta al 100% y prueba a ello deber de ser los estados financieros de la marisquera
LOS NOGALES S.A.

ANEXOS
Estado financiero de la empresa Los Nogales S.A.
LOS NOGALES S.A.

EL PEJE

Pgina 109

EL PEJE

Balance General
Al 31 de diciembre 2014
(en nuevos soles)
2014
S/.

10,

9.2

Efectivo equivalentes de efectivos

000
57,

%
53.

Inversiones financieras corrientes


Cuentas por cobrar comerciales

850
1,0

5%
0.9

(neto)

00

%
0.0

Otras cuentas por cobrar (neto)

0
1,0

%
0.9

Existencias

00
1,5

%
1.4

Gastos contratados por anticipado

00
71,

%
65.

Total Activos Corrientes


ACTIVOS NO CORRIENTES
Inversiones
financieras

350

4,5

9%

4.2

permanentes

00

ACTIVOS
ACTIVOS CORRIENTES

Pgina 110

EL PEJE

Inmuebles, maquinaria y equipo

32,

29.

(neto)

350
36,

9%
34.

Total activos no Corrientes

850
108

1%
100

TOTAL ACTIVO

PASIVOS Y PATRIMONIOS
PASIVOS CORRIENTES

,200

.0%

0.6

Sobregiros Bancarios
Obligaciones financieras

700
3,6

%
3.3

plazo

00

%
0.5

Cuentas por pagar comerciales

500
7,3

%
6.7

Otras cuentas por pagar

00
12,

%
11.

Total Pasivos Corrientes


PASIVOS NO CORRIENTES

100

16,

2%

15.

Obligaciones no Corrientes

500
16,

2%
15.

Total Pasivos no Corrientes

500

2%

Pgina 111

largo

28,

26.

TOTAL PASIVO NETO


PATRIMONIO NETO

600

45,

4%

42.

Capital

800
1,6

3%
1.5

Capital Adicional

44
14,

%
13.

Reservas Legales

656
11,2

5%
10.

Resultados Acumulados

00
6,3

4%
5.8

Resultado del Ejercicio

00
79,

%
73.

TOTAL PATRIMONIO NETO


TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO

600
108

6%
100

NETO

,200

.0%

Anlisis del Estado de Ganancias y Prdidas

EL PEJE

Pgina 112

EL PEJE

LOS NOGALES S.A.


Estado de Ganancias y Prdidas
Por los aos terminados el 31 de diciembre 2014
(en nuevos soles)
2014
S/.
%
146,
100

Ventas netas

000
-

.0%
45.

Costo de ventas

65,700
80,3

0%
55.

Utilidad bruta

00
-

0%
21.

Gastos de administracin

30,600
-

0%
18.

Gastos de venta

27,000
1,10

5%
0.8

resultado en venta de activos

0
2,30

%
1.6

Otros ingresos

0
-

%
3.1

Otros gastos
Utilidad Operativa

4,500
21,6

%
14.

Pgina 113

00
2,00

8%
1.4

Ingresos financieros

%
0.0

Gastos financieros
resultados antes de participaciones

23,6

16.

y del Impuesto a la renta

00

2%
0.0

Participacin de los trabajadores

0
-

%
4.5

Impuesto a la renta

6,608
16,9

%
11.

Utilidad neta del ejercicio

92

6%

EL PEJE

Pgina 114

Panel de Publicidad el Peje.

EL PEJE

Pgina 115

EL PEJE

Pgina 116

EL PEJE

Pgina 117

EL PEJE

Pgina 118

BIBLOGRAFIAS:

Per: Estimaciones y Proyecciones de Poblacin por Sexo, segn Departamento, Provincia y Distrito, 200-2015; Boletn
Especial N 18; Direccin Tcnica de Demografa e Indicadores Sociales del Instituto Nacional de Estadstica e Informtica
(INEI); 2015.
APEIM 2014 Asociacin Peruana de Empresas de Investigacin de Mercados: Data ENAHO 2013; pgina web: apeim.com.pe .
Sociedad Peruana de Gastronoma, www.apega.pe .
Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2010. Elaboracin: Arellano Marketing.
Distribuidora Pez Fresco Per; www.pezfrescoperu.com .

Sistema Estadstico Departamental Compendio Estadstico Junn 2014, Instituto Nacional de Estadstica e Informtica Junn
(INEI).

MINCETUR; www.mincetur.gob.pe .

EL PEJE

Pgina 119


ANEXOS