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FASE DE LA ESTRATEGIA DE APRENDIZAJE: FASE 2 Y 3 CONTEXTO

TRABAJO COLABORATIVO 1 Y 2

ALBERTO CARLOS DE LA ROSA COD 18956262

GRUPO:
102604_31

TUTORA:
ROSMIRA GUALDRON

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
CEAD VALLEDUPAR
COLOMBIA, 2016

TABLA DE CONTENIDO
Introduccin ........................................................................................................................................ 3
2- Mapa conceptual. Contenido de la unidad 1 ............................................................................ 4
3. Contexto. ......................................................................................................................................... 5
Realizar un anlisis de la situacin presentada, con una corta descripcin de la empresa y el
comportamiento de los consumidores, segn el caso del escenario propuesto................................ 5
Realizar la caracterizacin de consumidores del calzado e identificar las oportunidades de
nuevos nichos de mercado para el producto seleccionado, en las diferentes regiones del pas. .. 6
2. Tipos de Consumidores Simuladores ...................................................................................... 6
3. Tipos de Consumidores Reformadores ................................................................................... 7
Disear y aplicar una encuesta entre los principales distribuidores de calzado en los Municipios
donde se encuentren los integrantes del grupo. Tener en cuenta hoja de ruta en el entorno de
aprendizaje prctico. ....................................................................................................................... 7
Fase 2 ................................................................................................................................................ 10
Ensayo argumentativo. ..................................................................................................................... 10
Motivacin, personalidad, percepcin del consumidor.................................................................... 10
Como Gerente de mercadeo de la empresa DC, Estilo motivara a mis consumidores de la
siguiente manera para que adquiera el producto. ....................................................................... 12
Cul es su estrategia para generar nuevas relaciones comerciales y aumentar las ventas? ....... 13
Conclusin ..................................................................................................................................... 14
Bibliografa: ............................................................................................................................... 15

Introduccin
Durante el desarrollo de las actividades fase 2 y 3, nos ha permitido identificar los
factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolucin de
problemas, para satisfacer las necesidad, adems de lo anterior analizamos el caso
de la empresa Empresa de Calzado D.C. Estilos, deduciendo cual fue la
problemtica que ha llevado a esta gran empresa, casi a la quiebra,

Se caracterizaron los consumidores que hacen parte de esta empresa, se

encuestaron dos almacenes de calzado del Municipio de Codazzi Cesar, que
prcticamente son los nicos en este municipio, y los ms grandes, con mayor
posicionamiento en el mercado,

Actuamos como gerentes de marketing ante la situacin que presenta la empresa

actualmente, utilizando estrategias que atraigan nuevos clientes y nuevamente nos
posicionemos en el mercado siendo ms competitivos en el mismo a travs de estas
estrategias.

2- Mapa conceptual. Contenido de la unidad 1

PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

DEFINICION
FASES DEL
PROCESO DE
DECISION

COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR

TIPOS DE
CONSUMIDORES
RECONOCIMIENTO DE LA
NECESIDAD
INNOVADORES
BUSUEDA DE INFORMACION
ADOPTANTES
ANTICIPADOS
PRIMERA MAYORIA

SEGUND MAYORIA

RETARDARIO

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

DECISION DE COMPRA

COMPORTAMIENTO POR
COMPRA

3. Contexto.
Realizar un anlisis de la situacin presentada, con una corta descripcin de
la empresa y el comportamiento de los consumidores, segn el caso del
escenario propuesto.
A pesar que en el ao 1992, se presenta una cada en la venta de calzado en
Colombia por el bajo precio que China, Taiwn, Vietnam y otros pases brindaban,
el Seor Dagoberto Consuegra Barranquillero decidi crear su empresa de calzado
DC Estilos, enfocada a disear sandalias para damas y nias, tal fue el xito de la
fbrica que fue cogiendo auge por sus diseos y estilos a nivel nacional e
internacional llegando a expandir sus ventas hasta Brasil y Estados Unidos.

ACONTECIMIENTOS PRECIPITANTES:
En el 99, a raz de la venta de las acciones de los dos socios cambio su razn social
a Diseos D.C. y Estilos Ltda. La fbrica tiene como clientes a Spring Step y Calza
Costa. Al igual que boutiques y tiendas de calzado en todo el territorio nacional.
Diseos D.C. Estilos Ltda., posee una extensa gama de modelos de zapatos,
diseados siempre a la moda de temporada, utilizando las mejores materia primas
en sus productos con los mejores estndares de calidad. Esta empresa se
caracteriza por usar curtiembres nacionales de la mejor calidad, sus suelas son
importadas provienen de Italia y las capelladas son sintticas provenientes de
Espaa e Italia.
El proceso productivo cuenta con una minuciosa supervisin en cuanto a colores,
texturas, calidad y cantidad con el fin de garantizar un insumo en ptimas
condiciones para los consumidores finales. la empresa utiliza talleres satlites para
ahorrar gastos, tiempo y recibir apoyo en el proceso productivo
Durante los 90 se dio a conocer la empresa con su marca D Castillo por su calidad
y estrategia de mercadeo implementada. Sin embargo, pasados los aos se prob
con una nueva estrategia de marca blanca. Estrategia que posteriormente no result
beneficiando a los pequeos empresarios de calzado en Colombia. La cual consista
que los productores de calzado tenan que colocar la marca del almacn
(distribuidor) en reemplazo de su propia marca. La anterior situacin gener
ventajas como desventajas.
Ventajas

Desventajas

Aumento volumen de venta ya que el Para productores los compradores se

mercado era de menor poder acostumbraran a precios bajos
adquisitivo

Durante el ao 2007, a raz de la importacin de calzado desde china ha perjudicado

a innumerables empresas de calzado ya que el costo de produccin de un par de
zapatos es mayor al de un par de calzado ya puestos aqu en Colombia desde china.
Cuando ocurri la recesin econmica a finales del siglo XX, los grandes almacenes
de calzado importaron grandes volmenes de calzado proceden de China, con la
finalidad de reducir costos de adquisicin y ampliar o mantener el margen de
contribucin.
Debido a los diferentes cambios producidos por las grandes cadenas y tratando de
recuperar el posicionamiento de la marca D Castillo, el empresario abri un
almacn. El primer almacn de Diseos D.C. Estilos Ltda., era un lugar donde se
vendan todas las sandalias que los almacenes retornaban dado por un defecto o
por baja rotacin. La apertura del almacn se mantuvo hasta que los grandes
almacenes hicieron nuevas exigencias en la negociacin, lo que llev a su cierre
indefinido.
La empresa en solo 6 aos paso de vender anualmente alrededor de $380 millones
de pesos anuales, a una utilidad de $234 millones de pesos anuales. Se observa
que la empresa decay en unos $146 millones de pesos. Esta empresa desde sus
inicios marco la diferencia y se ha caracterizado como lder en la Costa Atlntica,
sin embargo debido a la situacin, se est analizando la opcin de cerrar y buscar
otros rumbos.
Realizar la caracterizacin de consumidores del calzado e identificar las
oportunidades de nuevos nichos de mercado para el producto seleccionado, en las
diferentes regiones del pas.
De acuerdo al caso expuesto anteriormente caracterizara a los consumidores de la
siguiente manera:
1. Tipos de Consumidores Exploradores
Son el 8% de la poblacin
Altamente innovadores, quieren descubrir algo nuevo
Toman riesgos, son autnomos
Buscan marcas con alta diferenciacin
2. Tipos de Consumidores Simuladores
Representan el 8% de la poblacin.

Son materialistas, codiciosos, cmodos, se inclinan hacia las apariencias, la

moda, el carisma, las personas.
Consumen marcas reconocidas que les den reconocimiento pblico (status)
Se preocupa por lograr mostrar lo que tiene.
El empaque es ms importante que el contenido
3. Tipos de Consumidores Reformadores
Representan el 11% de la poblacin

No son materialistas y tienen buen gusto.

Escogen las marcas basndose en su calidad.
Son curiosos por las nuevas marcas y se inclinan hacia lo simple.
Tienen educacin y buenos ingresos.
Por lo general estn asociados a las clases intelectuales.
Consumen con el fin de autor realizarse, quieren formarse, surgir, generar
nuevas ideas, nuevas tendencias.

Identificar las oportunidades de nuevos nichos de mercado para el producto

seleccionado, en las diferentes regiones del pas.

Teniendo en cuenta los gustos, preferencias o necesidades especficas, que

diferencian a las personas de la mayora de la poblacin me enfocara en posicionar
nuevamente mi marca es decir al D Castillo, ya que muchas personas las conocen
e innovara con nuevos productos para caballeros y nios, para ampliar de esta
manera la gama de productos ofrecidos a los consumidores de diferentes regiones.
Esto lo hara teniendo en cuenta ciertas caractersticas como son; Clima,
temporada, entre otros. Es decir si una familia va a adquirir un par de calzado para
su madre e hija all mismo encontrara para el padre e hijo, todo en un mismo sitio.
Disear y aplicar una encuesta entre los principales distribuidores de calzado en
los Municipios donde se encuentren los integrantes del grupo. Tener en cuenta
hoja de ruta en el entorno de aprendizaje prctico.

Empresa de Calzado D.C. Estilos

IDENTIFICACIN GENERAL
Nombre del encuestado Pedro Juan Bracho Atencio Fecha: D_12_ M_11__
A_2016__
Empresa Calzado Bracho Tiempo de actividad comercial: A_20___ M_5___

A qu clase de personas le vende el producto:

1. Segn la Edad:
Para nios _x__
Jvenes _____
Adultos _____
Adultos mayores ___
Todos los anteriores ______
2. Compran ms:
Mujeres ____
Hombres ____
Nias ___x___
Nios ___x___
3. El nivel socioeconmico que usted le vende es:
Alto ____
Medio _x___
Bajo ____
4. Que prefieren sus compradores de su calzado:
Formal _____
Informal _x___
5. El precio del calzado que ms se vende oscila entre::
20.000 a 30.000 ____
40.000 a 50.000 __x___
50.000 a 60.000 _____
60 en adelante ______
6. Que buscan sus clientes:
Comodidad ____
Moda _____
Comodidad en el precio ___x________
Otro __________________________
7. Tiene actualmente relacin comercial con algn fabricante Colombiano de
calzado
S ____ No __x__

8. Le gustara que algn fabricante Colombiano lo visitara:

Si ___x_____
No _______

9. Porque Me gustara darle a mi negocio un giro, en cuanto a novedad y nuevos

artculos._______
10. Le interesa tener relacin comercial con la fbrica Calzado D.C. Estilos:
Si _x___
No____

Empresa de Calzado D.C. Estilos

IDENTIFICACIN GENERAL
Nombre del encuestado Mariela Pealoza Fecha: D_12_ M_11__ A_2016__
Empresa Almacn los pobres Tiempo de actividad comercial: A_25___
M_11___
A qu clase de personas le vende el producto:
3. Segn la Edad:
Para nios ____
Jvenes _____
Adultos _____
Adultos mayores ___
Todos los anteriores __X___
4. Compran ms:
Mujeres ____
Hombres ____
Nias ___x___
Nios ___x___
3. El nivel socioeconmico que usted le vende es:
Alto ____
Medio _ __
Bajo __x__
4. Que prefieren sus compradores de su calzado:
Formal _____
Informal _x___
11. El precio del calzado que ms se vende oscila entre::
20.000 a 30.000 __x__
40.000 a 50.000 ______
50.000 a 60.000 _____
60 en adelante ______

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12. Que buscan sus clientes:

Comodidad ____
Moda _____
Comodidad en el precio ___x________
Otro __________________________
13. Tiene actualmente relacin comercial con algn fabricante Colombiano de
calzado
S ____ No __x__

14. Le gustara que algn fabricante Colombiano lo visitara:

Si ___x_____
No _______
15. Porque el almacn lleva 25 aos y por lo general se ha mantenido pero no
muestra ninguna clase de crecimiento en las ventas.
16. Le interesa tener relacin comercial con la fbrica Calzado D.C. Estilos:
Si_X__
No____

Fase 2

Ensayo argumentativo.
Motivacin, personalidad, percepcin del consumidor
Entendiendo que el comportamiento del consumidor es aquel proceso de decisin
y l actividad fsica que cada uno de nosotros realizamos al adquirir evaluar, usar o
consumir un bien o servicio. El comportamiento del consumidor es aquella parte del
comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn
adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
Aqu juega un papel importante como es la psicologa la cual se define como la
ciencia que estudia el comportamiento humano y los factores a realizar
determinadas acciones; dicho conocimiento es importante ya que brinda un
panorama ms claro del porque un individuo responde a ciertos estmulos ya sea
de manera positiva o negativa.
Hoy en da toda empresa debe crear estrategias y adoptar un sistema que involucre
el consumidor con lo que le quiere ofrecer, es decir dejrselo en la mente del mismo,
es por ello que se desprende la importancia de crear planes que satisfagan las

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necesidades del consumidor; sin embargo tal y como lo dice la psicologa hay
muchos factores externos que influyen de gran manera en el comportamiento del
consumidor y en la preferencia de este hacia un bien o servicio.
Actualmente la psicologa sirve como complemento y apoyo a todas las direcciones
de las empresas, para analizar a fondo informacin importante de cmo y porqu
compra el consumidor, que factores psicolgicos explican las diferencias de
decisin de las personas al comprar, cmo y cul va a ser su eleccin. Esta
informacin permite crear las estrategias necesarias relacionadas al producto,
precio, forma de distribucin y publicidad minimizando el riesgo de torpedear la
investigacin.
El investigar y estudiar sus comportamientos ayudan a las empresas interesada a
comprender mejor por qu adquiere determinado producto o requiere un servicio y
como puede adquirir ciertos hbitos de consumo mantenindose leales a las marcas
y generando relaciones a largo plazo, es decir fidelizando el cliente con nuestro
producto, bien o servicio.
Existen muchos factores externos los cuales influyen ya sea de manera inconsciente
o no en las decisiones y preferencias del consumidor, desde grupos primarios como
la familia hasta grupos secundarios como amistades y grupos sociales.

La parte consumista de una persona se ve afectada entonces por el aspecto

psicolgico y es a travs de 4 factores personales que se rigen dichos
comportamientos:
Motivacin: que es la fuerza que impulsa al consumidor a tomar accin sobre
una necesidad no satisfecha. Toda necesidad puede ser un motivo pero debe tener
cierta intensidad para que provoque que la persona compre.
Percepcin: es la forma de cmo se una persona capta todo el entorno que lo
rodea y cmo reaccionan segn dichas percepciones de la realidad y no sobre la
realidad en s.
Aprendizaje: es el proceso por el cual una persona adquiere el conocimiento y
la experiencia de compra y de consumo y los aplica en futuros comportamientos.
Actitudes: es la forma aprendida de responder de manera consistente ya sea
positiva o no.
Estos factores se pueden aplicar tambin a una persona, por ejemplo, que cuando
requiere un medicamento que baje la fiebre de uno de sus hijos adquiere un
frmaco y este causa un efecto positivo sobre el resultado que l buscaba;
seguramente para prximas oportunidades en donde requiera nuevamente el
mismo resultado, recomendara o buscara la misma marca de producto.
Dentro del anlisis de los comportamientos del consumidor se deben considerar
tambin los aspectos subcultura les ya que de esta manera se puede llegar a las

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necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes de un grupo subcultural

especfico.

Existen algunos factores sociales en el comportamiento del consumidor:

Grupo Primario: es donde las relaciones personales tienen un nivel ntimo y
afectivo; se pueden desarrollar normas y roles tales como la familia, grupos de
trabajo, amigos, etc. Se le llama primario tambin porque ejerce un control ms
informal sobre sus miembros pero no por ello es menos eficaz.
Grupo secundario: es donde se incluyen los grupos que no son primarios, como
podran ser los grupos polticos, asociaciones de ayuda, comits de vecinos, etc. La
caracterstica principal de este grupo es que los individuos no se interesan por los
dems en cuanto a las personas sino cmo desempeistas de un rol.
Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse
como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y
pueden influir en la compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.
Segn el sector al que se est enfocando el estudio es importante conocer tanto las
tradiciones, cultura y modo de vida ya que la publicidad generada para la capital
puede no tener el mismo efecto en el interior de la repblica; hace algn tiempo,
existi una campaa publicitaria en donde el mismo anuncio publicitario creado para
la capital era traducido a la lengua del lugar y adaptado a sus modismos y as lograr
un impacto mayor ya que el consumidor se identificaba, segn la regin, con el
idioma. Logrando as una aceptacin mucho mayor por parte de los consumidores.

Como Gerente de mercadeo de la empresa DC, Estilo motivara a mis

consumidores de la siguiente manera para que adquiera el producto.
Realizando descuentos en precios. Como los almacenes nos devuelven el
calzado que presenta algunas imperfecciones mnimas, bajara el precio de este
calzado aun sabiendo que est elaborado con productos de excelente calidad,
utilizara esta estrategia para crear un nuevo nicho de clientes y as atraerlos de esa
forma.
Ms producto o ms prestaciones por el mismo precio: Si el consumidor percibe
que puede obtener mayor cantidad o mayores beneficios pagando el mismo precio,
no lo pensar dos veces y tomar tu producto.
Aplicar tcnicas de Merchandising: El Merchandising hace referencia al conjunto
de estrategias y tcnicas que buscan hacer ms atractivo un determinado producto.

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Edicin especial, Premium (producto exclusivo): Dar al cliente la sensacin de

que est comprando un producto nico, especial o exclusivo despertar su deseo
de compra y har que abra su billetera casi que sin preocuparse por el costo.
Sorprender y divertir al cliente durante el proceso de compra: Brindara una
experiencia agradable a los clientes, ya que si el sitio es agradable con excelente
atencin y fue divertida su compra, tenga por seguro que el cliente vuelve.
Cmo afrontara usted la situacin que atraviesa Calzado DC.
Analizando el caso de calzado DC, es claro que la estrategia de la marca en blanco
no es la adecuada, aun cuando en los primeros aos arrojo buenas utilidades, ante
la situacin que actualmente enfrenta o atraviesa la empresa, volvera a utilizar mi
marca D Castillo, y la fortalecera ante quienes la conocen, hasta llegar a
consolidarme y posesionarme en el mercado como una de las ms importantes de
la Zona Caribe, El Pas y nuevamente llegar a exportar a los Pases que les vena
vendiendo y ampliar nuevos mercados, con las caractersticas que siempre ha
identificado nuestro producto, calidad, moda, y buen gusto.
Cul es su estrategia para generar nuevas relaciones comerciales y
aumentar las ventas?
La siguiente seria mi estrategia para aumentar mis ventas:
Cada vez que los clientes disfrutan de buenas experiencias al comprar en
determinado negocio, desarrollarn un alto grado de afinidad con ese negocio y se
crear una fuerte conexin emocional que difcilmente la competencia podr
romper.
Preocpate por lograr que tus clientes se sientan a gusto con tu negocio desde el
momento que ponen un pie en l. Brndales asesora, escucharlos, brndales una
atencin personalizada a cada uno, sorprndelos y haz de cada compra una
experiencia inolvidable. Un cliente satisfecho volver una y otra vez y adems te
recomendar con sus amigos y familiares.

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Conclusin

Por medio de este trabajo terico y prctico se pudo conocer los factores que
influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para
poder realizar pronsticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepcin de productos existentes en
el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepcin por
parte de los consumidores se podrn realizar una campaa de publicidad ms
efectiva del producto, orientando la comunicacin en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestin.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias
convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este
estmulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra

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Bibliografa:
https://www.minsalud.gov.co/DocumentacionGEL/GELCaracterizacionDeUsuarios/Guia_Caracterizacion_Usuarios.pdf
http://es.slideshare.net/mercadeobienpensado/nichos-de-mercado-oportunidadpara-pymes
Cueto, L. et al. (2005). Tcnicas de anlisis de posicionamiento. El profesional de
la informacin, ISSN 1386-6710, Vol. 14, N 1, pgs. 14-20. Recuperado
de http://www.elprofesionaldelainformacion.com/contenidos/2005/enero/2.pdf
Campus virtual, UNAD, entorno prctico
Jassir, E. (2009). Neuroimagenes en la Investigacin de Mercados, N 26, pp73-93.
Recuperado de http://www.redalyc.org/pdf/646/64612291004.pdf