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Gestion actifs/Passifs en Banque Privée Investance Vendredi 25 Mai Patrice Henri 1

Gestion actifs/Passifs en Banque Privée

Investance Vendredi 25 Mai Patrice Henri

Introduction 1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La croissance,

Introduction

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La croissance, la démographie et les attentes clients

La fiscalité, la gestion d’actifs et la réglementation

2) Les causes de la défiance des clients privés

3) La gestion actifs / Passifs

Une opportunité de développement et de rentabilité

Quels passifs prendre en compte

Les opportunités et contraintes

Conclusion

Introduction Le développement du marche GP : une conviction largement partagée Et pourtant… … Tout

Introduction

Le développement du marche GP : une conviction largement partagée Et pourtant… … Tout indique que nous pourrions assister a une profonde inflexion des tendances jusqu'a présent extrêmement favorables …

… inflexion dont les conséquences ne semblent pas avoir été toutes perçues et analysées par les professionnels de la finance

L’avenir de la Gestion Privée en France dans la prochaine décennie

Introduction Les chiffres concernant le marché semblent toujours aussi favorables La persistance de la croissance

Introduction

Les chiffres concernant le marché semblent toujours aussi favorables

La persistance de la croissance correspond d’ailleurs (trop ?) à un vœu général…

Ce qui se traduit par la poursuite d’un rythme d’investissements particulièrement élevé

Ce qui se traduit par la poursuite d’un rythme d’investissements particulièrement élevé PWC WM survey2011 4

PWC WM survey2011

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Introduction Sur la persistance des ingrédients favorables dont s’est nourrie la gp depuis cinquante ans

Introduction

Sur la persistance des ingrédients favorables dont s’est nourrie la gp depuis cinquante ans :

Quid, dans notre pays, de la croissance économique ?

Quid de l’élévation générale du niveau de vie ?

Quid de la démographie ?

Quid de l’évolution des différentes classes d’actifs

Quid de l’évolution de la fiscalité patrimoniale ?

Quid des attentes clients ?

Quid de l’évolution de la réglementation ?

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1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La croissance économique

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La croissance économique hier

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La croissance économique hier

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1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La croissance économique

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La croissance économique demain

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La croissance économique demain

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1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La démographie 8

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La démographie

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La démographie 8
1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La fiscalité 9

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La fiscalité

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La fiscalité 9

9

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La fiscalité Une

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La fiscalité

Une pression globale qui est nécessairement amenée à croître

Hausse de la TVA

Hausse de l’IR

Hausse de la CSG

Hausse de l’ISF

Une orientation clairement menaçante et délibérée pour taxer l’épargne et les actifs financiers

L’érosion progressive des niches fiscales

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Les classes d’actifs

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs 11

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1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Les classes d’actifs

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs 12

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1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Les classes d’actifs

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les classes d’actifs 13

13

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu Conséquences sur l’économie de

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Le marché français de la Banque Privée se développe peu Conséquences sur l’économie de la Banque

Conséquences sur l’économie de la Banque Privée

Rendement réel obligataire

2 à 3%

Performance réelle action

6 à 7%

Performance allocation 80/20

2,8 à 3,8%

6 à 7% Performance allocation 80/20 2,8 à 3,8% Soit 1,8 à 2,5% après fiscalité mais

Soit 1,8 à 2,5% après fiscalité mais avant les frais des gestion…

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les attentes clients

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Les attentes clients

! Les clients patrimoniaux veulent en majorité des produits sûrs avec 20% maxi de produits risqués

! Produits simples et transparents avec information claire sur le risque pris

Etude IFOP et PWC 2011

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Les attentes clients

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Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Les attentes clients

Pour la prochaine décennie :

Un impératif patrimonial absolu, dont la crise à révélé la fragilité possible … … celui de la sécurisation de ses engagements les plus personnels, et en particulier le financement de sa retraite et de sa dépendance

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • La réglementation !

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

La réglementation

la Banque Privée se développe peu • La réglementation ! Delmas Marsalet 2005 ! MIF 2007

! Delmas Marsalet 2005

! MIF 2007

! Loi LME 2008

! Entité commune ACP-AMF 2010

! Certification 2010

! UCIT IV 2011

! MIF II 2012

Et la transparence des frais et marges brutes

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu Conséquences sur l’économie de

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Conséquences sur l’économie de la Banque PrivéeLe marché français de la Banque Privée se développe peu   2008 2011 (exp.) Rendement sur

 

2008

2011 (exp.)

Rendement sur actifs

0.95%

0.80% - 0,85%

Coefficients d’exploitation

72%

75% - 80%

Pour l’instant sauvée par Bâles 32011 (exp.) Rendement sur actifs 0.95% 0.80% - 0,85% Coefficients d’exploitation 72% 75% - 80% 18

1) Le marché français de la Banque Privée se développe peu • Incertitude sur la

1)

Le marché français de la Banque Privée se développe peu

Incertitude sur la rentabilité à long terme

Les actifs stagnent et leur croissance sera

Les actifs stagnent et leur croissance sera

faible

faible

+
+

Des gestions moins risquées et durablement

Des gestions moins risquées et durablement

moins rentables

moins rentables

Peu d’économies d’échelle sur les fonctions front office en

Peu d’économies d’échelle sur les fonctions front office en

Banque privée

Banque privée

+
+

Des coûts fixes en hausse : personnel, offres produits, locaux,

Des coûts fixes en hausse : personnel, offres produits, locaux,

informatique, contrôle, risques

informatique, contrôle, risques

=
=

Risque sur rentabilité

2) Les causes de la défiance des clients privés Deux réalités qui pourraient ne pas

2) Les causes de la défiance des clients privés

Deux réalités qui pourraient ne pas être neutres dans le domaine de la Gestion Privée :

La banque a subi une dégradation profonde et certainement durable de son image

Progressivement toutes les générations se passent du contact physique impératif avec leur banque

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les effets de la crise

2) Les causes de la défiance des clients privés

Les effets de la crise

La banque a subi une dégradation profonde - et certainement durable - de son image :

La banque « à l’origine de la crise »

La banque « adepte de pratiques scandaleuses »

La banque « sauvée par les Pouvoirs Publics »

La banque « privilégiant ses intérêts » plutôt que ceux de ses clients

La banque trop rapidement redevenue rentable

La banque pour qui « tout recommence exactement comme avant »…

La finance « sans visage », « l’ennemi du peuple »…

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les effets de la crise

2) Les causes de la défiance des clients privés

Les effets de la crise

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les effets de la crise 22

22

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les effets de la crise

2) Les causes de la défiance des clients privés

Les effets de la crise

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les effets de la crise 23

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2) Les causes de la défiance des clients privés • La Gestion d’actifs ; l’échec

2) Les causes de la défiance des clients privés

La Gestion d’actifs ; l’échec de la décennie

La plupart des grands établissements sont « conflictés »

L’intérêt des actionnaires n’est pas « en ligne » avec celui des clients

! Les produits structurés hier

! Les actifs de bilan aujourd’hui

« 250 BM USD spent in fees for wearth management and advisory services that fail to deliver promised above benchmark returns »

IBM report april 2011 – Financial Times

2) Les causes de la défiance des clients privés • Ne pas trop surestimer le

2) Les causes de la défiance des clients privés

Ne pas trop surestimer le bouche à oreilles…

2) Les causes de la défiance des clients privés • Ne pas trop surestimer le bouche

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2) Les causes de la défiance des clients privés Progressivement toutes les générations se passent

2) Les causes de la défiance des clients privés

Progressivement toutes les générations se passent du contact physique avec leur banque :

Deloitte/ harris interactive

Progressivement toutes les générations se passent du contact physique avec leur banque : Deloitte/ harris interactive

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2) Les causes de la défiance des clients privés Conséquence : « Je ne me

2) Les causes de la défiance des clients privés

Conséquence :

« Je ne me rendrai à ma banque qu’à contre cœur, sans aucune crainte révérencielle, et en discutant mes conditions »

2) Les causes de la défiance des clients privés • Les enjeux des points 1)

2) Les causes de la défiance des clients privés

Les enjeux des points 1) & 2)

Des obstacles au développement potentiel du marché de la gestion privée…des clients privés • Les enjeux des points 1) & 2) Une évolution radicale de la

Une évolution radicale de la relation à la Banque, et des priorités retenues par une majorité de détenteurs de capitaux…développement potentiel du marché de la gestion privée… Evolution dont les conséquences sont loin d’avoir été

retenues par une majorité de détenteurs de capitaux… Evolution dont les conséquences sont loin d’avoir été

Evolution dont les conséquences sont loin d’avoir été perçues et quantifiées

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Les éléments de réflexion : Le

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

Les éléments de réflexion :

Le vieillissement de notre pays et l’allongement de la durée de vie

qui vont nécessiter des ressources financières considérables auxquelles l’Etat ne pourra faire face que très partiellement

et qui vont entraîner des comportements nouveaux chez les seniors aisés

! Qui héritent de plus en plus tard

! Qui doivent intervenir en faveur de leurs parents, et/ou de leurs enfants

! Qui, au terme de transferts déjà réalisés, se donnent d’autres priorités, parmi lesquelles celle de vivre une nouvelle vie à la retraite…

mais qui gardent en vue un objectif majeur, celui de subvenir eux-mêmes, le moment venu, à leur dépendance

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Les thèmes principaux de la gestion

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

Les thèmes principaux de la gestion actifs passifs:

Les études des enfants

La protections de la famille en cas de décès

La retraite

La dépendance

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Par ordre de priorité, qu’est ce

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

Par ordre de priorité, qu’est ce qui vous pousserait à épargner ? Etude Deloitte 2011
Par ordre de priorité, qu’est ce qui vous pousserait à épargner ?
Etude Deloitte 2011
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée UNE FINALITE NOUVELLE : Gérer son

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée UNE FINALITE NOUVELLE : Gérer son patrimoine

UNE FINALITE NOUVELLE :

Gérer son patrimoine non plus pour le Transmettre, mais pour progressivement le consommer, au moins pour partie

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Risque : laisser ce marché aux

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Risque : laisser ce marché aux seuls assureurs

Aider les enfants

! Les études à l’étranger ou non

! La première installation

La protection de la famille en cas de décès

! Les passifs restent

! La valeur actuelle nette des revenus futurs disparait

La dépendance

! AGGIR autonomie, gérontologie, groupe Iso-ressources

! GIR1: 8000 par mois

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée • La retraite Deloitte 2011 Compléter

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

La retraite

Deloitte 2011

Compléter le financement de la retraite à titre personnel est :

en Banque Privée • La retraite Deloitte 2011 Compléter le financement de la retraite à titre

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée • La retraite Deloitte 2011 Les

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

La retraite

Deloitte 2011

Les français identifient peu d’acteurs pour les accompagner dans cette démarche

Quatre sur dix ne pense pas faire appel à un professionnel

Un tiers se tournerait vers les caisse de retraite

Un quart se tournerait vers les institution financières (banques, assurances), les acteurs de l’économie sociale (mutuelles…) ou un conseil indépendant.

64% des français aimerait avoir un outil de simulation retraite

Deloitte , tns sofres 2011

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée • La retraite Deloitte 2011 Pour

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée

La retraite

Deloitte 2011

Pour la Banque Privée une offre à forte valeur ajoutée:

" Technique de gestion longue à volatilité décroissante

" Gestion de rentes viagères

" Adaptation régulière de l’offre à la vie professionnelle et privée

" Optimisation fiscale par les supports de capitalisation, le PEA,

l’épargne salariale, la retraite dans l’entreprise.

Mais surtout,

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée • Les opportunités ! Une relation

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Les opportunités

! Une relation de long terme

! Une forte augmentation de la VAN du client

! Une relation de confiance fondée sur un « vrai conseil »

! Un moindre « stress » concernant la performance annuelle

! Une réserve de commissionnement récurrent soit auprès

du client soit auprès de son entreprise

! Un cross selling clients PME – clients Privés

! De nouveaux champs d’action pour l’ingénierie

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée • Les contraintes ! Le savoir

3) La gestion actifs / Passifs en Banque Privée Les contraintes

! Le savoir faire de gestion existe

! les outils de simulation sont en place

! Les formations ne sont pas très complexes

Mais,

# Il faut accepter un fort investissement commercial

# Binômer banquiers privés et Pme

# Automatiser l’affectation de flux sur différents supports

# Modifier totalement la conception du reporting

# Accepter un rendement sur actifs variable dans le temps

Conclusions Les points clé La confiance , c'est-à-dire la présence active et réactive du banquier

Conclusions

Les points clé

La confiance, c'est-à-dire la présence active et réactive du banquier privé sur le long terme, particulièrement dans les moments difficiles, qu’ils concernent la vie du client, l’évolution de ses projets familiaux ou les périodes de crises économiques ou de marchés.

La transparence, c'est-à-dire la capacité à expliquer aux clients tant la pertinence des propositions faites que leur prix.

L’expertise toujours, c'est-à-dire la capacité à maîtriser les techniques d’allocation stratégiques d’actifs, l’approche ALM du patrimoine et des risques, l’ingénierie juridique et fiscale, mais aussi l’accès à des experts périphériques.

La qualité de l’exécution, c'est-à-dire la capacité de la structure à mettre en œuvre ses préconisations dans des conditions irréprochables et avec des coûts serrés.

Conclusions « Une décision avant d’être prise doit être précédée de la réflexion sur le

Conclusions

« Une décision avant d’être prise doit être précédée de la réflexion sur le choix qui va être fait :

- Quels avantages et quels profits pour soi et aussi pour les autres ?

- Quels inconvénients immédiats et quels dangers pour le futur ? »

Ignace de Loyola « exercices spirituels »