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Gestion actifs/Passifs

en Banque Prive
Investance
Vendredi 25 Mai
Patrice Henri
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Introduction
1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu
La croissance, la dmographie et les attentes clients
La fiscalit, la gestion dactifs et la rglementation
2) Les causes de la dfiance des clients privs
3) La gestion actifs / Passifs
Une opportunit de dveloppement et de rentabilit
Quels passifs prendre en compte
Les opportunits et contraintes

Conclusion
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Introduction
Le dveloppement du marche GP : une conviction largement partage
Et pourtant
Tout indique que nous pourrions assister a une profonde inflexion
des tendances jusqu'a prsent extrmement favorables
inflexion dont les consquences ne semblent pas avoir t toutes
perues et analyses par les professionnels de la finance

Lavenir de la Gestion Prive en


France dans la prochaine
dcennie

Introduction
Les chiffres concernant le march semblent toujours aussi favorables
La persistance de la croissance correspond dailleurs (trop ?) un vu gnral
Ce qui se traduit par la poursuite dun rythme dinvestissements particulirement lev

PWC WM survey2011
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Introduction
Sur la persistance des ingrdients favorables dont sest
nourrie la gp depuis cinquante ans :

Quid, dans notre pays, de la croissance conomique ?


Quid de llvation gnrale du niveau de vie ?
Quid de la dmographie ?
Quid de lvolution des diffrentes classes dactifs
Quid de lvolution de la fiscalit patrimoniale ?
Quid des attentes clients ?
Quid de lvolution de la rglementation ?

1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


La croissance conomique hier

1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


La croissance conomique demain

1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


La dmographie

1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu

La fiscalit

1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu

La fiscalit

Une pression globale qui est ncessairement amene crotre


Hausse de la TVA
Hausse de lIR
Hausse de la CSG
Hausse de lISF
Une orientation clairement menaante et dlibre pour taxer
lpargne et les actifs financiers
Lrosion progressive des niches fiscales
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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Les classes dactifs

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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Les classes dactifs

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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Les classes dactifs

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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Consquences sur lconomie de la Banque Prive
Rendement rel obligataire

2 3%

Performance relle action

6 7%

Performance allocation 80/20

2,8 3,8%

Soit 1,8 2,5% aprs fiscalit mais


avant les frais des gestion
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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Les attentes clients

! Les clients patrimoniaux veulent en majorit des


produits srs avec 20% maxi de produits risqus
! Produits simples et transparents avec information
claire sur le risque pris
Etude IFOP et PWC 2011

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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Les attentes clients

Pour la prochaine dcennie :


Un impratif patrimonial absolu, dont la crise
rvl la fragilit possible
celui de la scurisation de ses engagements les
plus personnels, et en particulier le financement de
sa retraite et de sa dpendance
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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu

La rglementation
!
!
!
!
!
!
!

Delmas Marsalet 2005


MIF 2007
Loi LME 2008
Entit commune ACP-AMF 2010
Certification 2010
UCIT IV 2011
MIF II 2012

Et la transparence des frais et marges brutes


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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Consquences sur lconomie de la Banque Prive

Rendement sur actifs


Coefficients dexploitation

2008

2011 (exp.)

0.95%

0.80% - 0,85%

72%

75% - 80%

Pour linstant sauve par Bles 3

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1) Le march franais de la Banque Prive se dveloppe peu


Incertitude sur la rentabilit long terme
Les actifs stagnent et leur croissance sera
faible

Des gestions moins risques et durablement


moins rentables

Peu dconomies dchelle sur les fonctions front office en


Banque prive

+
Des cots fixes en hausse : personnel, offres produits, locaux,
informatique, contrle, risques

Risque sur rentabilit


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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Deux ralits qui pourraient ne pas tre neutres dans
le domaine de la Gestion Prive :
La banque a subi une dgradation profonde et certainement
durable de son image
Progressivement toutes les gnrations se passent du contact
physique impratif avec leur banque
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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Les effets de la crise
La banque a subi une dgradation profonde - et certainement durable de son image :
La banque lorigine de la crise
La banque adepte de pratiques scandaleuses
La banque sauve par les Pouvoirs Publics
La banque privilgiant ses intrts plutt que ceux de ses clients
La banque trop rapidement redevenue rentable
La banque pour qui tout recommence exactement comme avant
La finance sans visage , lennemi du peuple
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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Les effets de la crise

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Les effets de la crise

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


La Gestion dactifs ; lchec de la dcennie
La plupart des grands tablissements sont conflicts
Lintrt des actionnaires nest pas en ligne avec celui des clients
! Les produits structurs hier
! Les actifs de bilan aujourdhui
250 BM USD spent in fees for wearth management and advisory services
that fail to deliver promised above benchmark returns

IBM report april 2011 Financial Times

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Ne pas trop surestimer le bouche oreilles

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Progressivement toutes les gnrations se passent du contact physique avec leur banque :
Deloitte/ harris interactive

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Consquence :

Je ne me rendrai ma banque qu contre cur, sans


aucune crainte rvrencielle, et en discutant mes
conditions

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2) Les causes de la dfiance des clients privs


Les enjeux des points 1) & 2)
Des obstacles au dveloppement potentiel du march
de la gestion prive
Une volution radicale de la relation la Banque, et
des priorits retenues par une majorit de dtenteurs
de capitaux
Evolution dont les consquences sont loin davoir t
perues et quantifies
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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


Les lments de rflexion :
Le vieillissement de notre pays et lallongement de la dure de vie
qui vont ncessiter des ressources financires considrables auxquelles lEtat ne
pourra faire face que trs partiellement
et qui vont entraner des comportements nouveaux chez les seniors aiss
! Qui hritent de plus en plus tard
! Qui doivent intervenir en faveur de leurs parents, et/ou de leurs enfants
! Qui, au terme de transferts dj raliss, se donnent dautres priorits, parmi
lesquelles celle de vivre une nouvelle vie la retraite
mais qui gardent en vue un objectif majeur, celui de subvenir eux-mmes, le
moment venu, leur dpendance
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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive

Les thmes principaux de la gestion actifs passifs:


Les tudes des enfants
La protections de la famille en cas de dcs
La retraite
La dpendance

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


Par ordre de priorit, quest ce qui vous pousserait pargner ?
Etude Deloitte 2011
50%
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


UNE FINALITE NOUVELLE :
Grer son patrimoine non plus pour le
Transmettre, mais pour
progressivement le consommer, au moins pour partie

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


Risque : laisser ce march aux seuls assureurs
Aider les enfants
! Les tudes ltranger ou non
! La premire installation
La protection de la famille en cas de dcs
! Les passifs restent
! La valeur actuelle nette des revenus futurs disparait
La dpendance
! AGGIR autonomie, grontologie, groupe Iso-ressources
! GIR1: 8000par mois
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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


La retraite
Deloitte 2011
Complter le financement de la retraite titre personnel est :

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


La retraite
Deloitte 2011
Les franais identifient peu dacteurs pour les accompagner
dans cette dmarche
Quatre sur dix ne pense pas faire appel un professionnel
Un tiers se tournerait vers les caisse de retraite
Un quart se tournerait vers les institution financires (banques,
assurances), les acteurs de lconomie sociale (mutuelles) ou
un conseil indpendant.
64% des franais aimerait avoir un outil de simulation retraite
Deloitte , tns sofres 2011

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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


La retraite
Deloitte 2011

Pour la Banque Prive une offre forte valeur ajoute:


" Technique de gestion longue volatilit dcroissante
" Gestion de rentes viagres
" Adaptation rgulire de loffre la vie professionnelle et prive
" Optimisation fiscale par les supports de capitalisation, le PEA,
lpargne salariale, la retraite dans lentreprise.

Mais surtout,
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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


Les opportunits
! Une relation de long terme
! Une forte augmentation de la VAN du client
! Une relation de confiance fonde sur un vrai conseil
! Un moindre stress concernant la performance annuelle
! Une rserve de commissionnement rcurrent soit auprs
du client soit auprs de son entreprise
! Un cross selling clients PME clients Privs
! De nouveaux champs daction pour lingnierie
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3) La gestion actifs / Passifs en Banque Prive


Les contraintes
! Le savoir faire de gestion existe
! les outils de simulation sont en place
! Les formations ne sont pas trs complexes
Mais,
# Il faut accepter un fort investissement commercial
# Binmer banquiers privs et Pme
# Automatiser laffectation de flux sur diffrents supports
# Modifier totalement la conception du reporting
# Accepter un rendement sur actifs variable dans le temps

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Conclusions
Les points cl
La confiance, c'est--dire la prsence active et ractive du banquier priv sur le
long terme, particulirement dans les moments difficiles, quils concernent la
vie du client, lvolution de ses projets familiaux ou les priodes de crises
conomiques ou de marchs.
La transparence, c'est--dire la capacit expliquer aux clients tant la
pertinence des propositions faites que leur prix.
Lexpertise toujours, c'est--dire la capacit matriser les techniques
dallocation stratgiques dactifs, lapproche ALM du patrimoine et des risques,
lingnierie juridique et fiscale, mais aussi laccs des experts priphriques.
La qualit de lexcution, c'est--dire la capacit de la structure mettre en
uvre ses prconisations dans des conditions irrprochables et avec des cots
serrs.
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Conclusions
Une dcision avant dtre prise doit tre prcde de la rflexion
sur le choix qui va tre fait :
- Quels avantages et quels profits pour soi et aussi pour les autres ?
- Quels inconvnients immdiats et quels dangers pour le futur ?
Ignace de Loyola exercices spirituels

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