UNIVERSIDAD SANTO TOMS

INGENIERA EN EJECUCIN
MBA EN ADMINISTRACIN DE
EMPRESAS

TECNICAS DE
NEGOCIACIN DE
RECURSOS HUMANOS

Prof. Geovani Magna

Rojas
2016

Area Administracin

DOCENTE
2

Geovani Magna Rojas

- Ingeniero en Administracin de Empresas,
Universidad Arturo Prat.
- Diplomado en Administracin de Recursos Humanos,

Universidad Catlica del Norte.

- Post- ttulo en Administracin de Recursos Humanos,
Universidad Catlica del Norte.
- Magister Administracin de Empresas (MBA),
Universidad Santo Tomas.(Cursando)

Con experiencia profesional en varias Empresas de Servicios a

la Minera como especialista en Recursos Humanos y desarrollo
laboral en diversos rubros como comercial , inmobiliario y
Social.

Contacto : geovani.magna@santotomas.cl

DESCRIPCIN DEL CURSO

3

ANTECEDENTES GENERALES

Tcnicas de Negociacin
Es una asignatura orientada a desarrollar la capacidad de aplicar

tcnicas y estilos de negociacin acordes a las situaciones que

deben enfrentar los miembros del rea de Recursos Humanos con
los distintos actores y estamentos tanto de la Empresa como de
personas externas a ella.
Unidades Temticas
Cdigos IRH011
Unidad I : Componentes de la Negociacin.
Unidad 2 : Etapas y Tipos de Negociacin.
Unidad 3 : Negociaciones en Recursos Humanos.

EVALUACIN DEL CURSO

4

EVALUACIONES
Unidad I
-Taller en clases
-Taller en clases
-Taller en clases

Unidad 2
-Taller en clases
-Taller en clases
-Taller en clases

Unidad 3
-Taller en clases
-Taller en clases
-Taller en clases

N1
N2
N3

(10%)
24/03/2016 (Ev.Virtual)
(10%)
31/03/2016
(10%)
28/04/2016
Total 30%

N 1
N 2
N 3

(10%)
12/05/2016 (Ev.Virtual)
(10%)
19/05/2016
(20%)
26/05/2016
Total 40%

N 1 (10%)
N 2 (10%)
N 3 (10%)
Total 30%

09/06/2016
16/06/2016 (Ev.Virtual)
23/06/2016

BIBLIOGRAFIAS
5

Referencias Bibliogrficas

Administracin de Recursos Humanos

Werther, William B.
Editorial McGraw-Hill, Interamericana ,ao 2008.

Comportamiento Organizacional
Robbins Stephen
Editorial Pearson, ao 2004.
Complementaria

N.E.G.O.C.I.E Los siete pasos de una negociacin Exitosa,

Editorial. Grupo Norma Chile 2005

UNIDAD I
6

CONTENIDOS UNIDAD I
Componentes de la Negociacin

Concepto de conflicto en el contexto de la negociacin.

Identificacin y Ciclos de los conflictos
Virtual :
Etapas de los conflictos.
El ciclo de los conflictos.

- Tipos de Intereses
Intereses comunes y Contrapuestos
Virtual :
Esquema de competencias
Actitud
Percepcin
Otras caractersticas personales

UNIDAD I
7

CONTENIDOS UNIDAD I
Componentes de la Negociacin

Presencial.
Factores en una negociacin
Tiempo
Personas
Temas a negociar

Condiciones fsicas de la negociacin

Implicancias de los elementos que inciden en una
negociacin.
Elementos de intervienen en una negociacin
Importancia de cada uno de los elementos

UNIDAD II
8

ETAPAS Y TIPOS DE NEGOCIACIN

- Presencial
Ventajas y limitaciones de los estilos de negociacin.
Agendas negociadoras
Elementos que componen la agenda negociadora

Virtual :
Etapas de la negociacin
Estilo de negociacin

UNIDAD III
9

NEGOCIACIONES EN RECURSOS HUMANOS

- Presencial
Funciones de los actores internos y externos que participan en una
negociacin.
Negociaciones con otras reas de la organizacin.
Negociaciones con el capital humano.
Virtual :
Negociaciones con representantes de los sindicatos.
Sugerencias para negociar colectivamente.

- Presencial
Situaciones de negociacin en estilos Ganar-Ganar.
Situaciones de negociaciones en estilo ganar-perder.
Sugerencias para negociar colectivamente.

INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN
10

NEGOCIACIN
La negociacin es un proceso mediante el cual se presentan
propuestas especficas en la bsqueda de un inters comn, donde
intereses en conflicto estn presentes.

Robbins,S.,(2009) : Proceso en el que dos o mas partes intercambian bienes o

servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.

Gibson.,(2006) : Mtodo ampliamente utilizado para manejar un conflicto,

conlleva a hacer que dos partes con inters distintos en conflicto se unan para
un acuerdo.

Link,D.,(1997) : Permite transformar los conflictos ,enfrentndolos de forma

cooperativa, permitiendo la creacin de valor que se consigue en el acuerdo.

INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN
11

ACTIVIDAD DE LA NEGOCIACIN
Desmitologizacin de la actividad de la Negociacin.
a)Exista la creencia de que en toda Negociacin el ms fuerte ganaba siempre,
por lo tanto lo importante era no saber negociar, sino armarse bien.
b)La actividad del Negociador es una habilidad innata.

c)La Negociacin es el arte de las concesiones.

d)Las concesiones constituyen un punto de debilidad.

e)La igualdad numrica es lo mismo que la equidad.

El xito de la negociacin no significa infringirle un dao

injustificado, una injuria innecesaria o un perjuicio
irreparable a la otra parte.

INTRODUCCIN A LA ADMINISTRACIN DE PERSONAL

12

PREPARACIN PARA NEGOCIAR

Manejar los tiempos.

Definir temas a negociar y temas
a evitar.

Calificar y valorar intereses.

Decidir si ir solo o acompaado.

Conocer limites de autoridad.

Recoger informacin.

Conocer al otro.

Analizar al interlocutor

Analizar Costos.

Advertir otras influencias

INTRODUCCIN A LA ADMINISTRACIN DE PERSONAL

13

PREPARACIN PARA NEGOCIAR

XX

Manejar los tiempos.

Enumerar preguntas.

Decidir como abrir.

Fijarse metas.

Reflexionar sobre estrategias y

tcticas
Ensayar y revisar el Plan de
Accin.

Decidir donde y cuando negociar.

Contemplar las sorpresas.

Documentar

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

14

CONDICIONES PARA NEGOCIAR

1.

Interdepencia = Significa dependencia mutua y sta implica lmites en la

capacidad de una parte para resolver los problemas unilateralmente. La
accin conjunta es entonces deseable para todos.

2.

La percepcin de un conflicto de intereses: que se concibe como

intolerable, o inaceptable y digno de ser modificado.

3.

Necesidad de hacer concesiones = lo contrario implicara el uso de la

fuerza, imponer voluntades y esto no es negociacin.

4.

Voluntad para resolver el problema = esta es la ms importante de

todas ya que pueden darse todas las anteriores pero sin voluntad no hay
acuerdo.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

15

UNA BUENA NEGOCIACIN

Al encontrar las partes un punto optimo en la negociacin se producirn
resultados deseables desde el punto de vista objetivo y psicolgico.
Resultados objetivos: Significa que el convenio es sensato, se ajusta a las
prioridades de todos. Ambas partes obtienen lo que realmente necesitan y
hacen sacrificios aceptables.
Ejemplo: venta de un auto.
Resultados psicolgicos: Todos se sienten bien con respecto al convenio y
al proceso por medio del cual se logr. Todos ganaron y nadie qued mal.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

16

UNA BUENA NEGOCIACIN

Satisfaccin Psicolgica: Sentido de bienestar, alivio, alegra, por la
solucin del conflicto.

Satisfaccin Sustantiva: El grado en el cual los intereses se han

satisfecho para el futuro inmediato y a largo
plazo, de manera de resolver el conflicto.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

17

TIPO DE NEGOCIACIN
Negociacin Distributiva y/o Bilateral. El modelo tradicional de regateo.

Negociacin Integrativa y/o Solucin conjunta de problemas.

Negociacin Multilateral.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

18

TIPO DE NEGOCIACIN
Negociacin Distributiva y/o Bilateral.
El puro regateo:

Negociacin Distributiva: Caracteriza el proceso porque busca dividir un

producto determinado entre dos (2) partes en presencia de un conflicto
fundamental de objetivos.
Ejemplo: la venta del vehculo= El vendedor trata de mantener un precio alto
y el comprador busca reducirlo.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

19

TIPO DE NEGOCIACIN
Es un modelo que utiliza un solo elemento para negociar. En este proceso se
observa como ambas partes establecen sus posiciones y las van modificando.
En Puro Regateo surgen preguntas como:
Quien obtiene que ?
Cual es la manera de cortar el pastel ?
Cuanto puedo perder ?
Cuanto poder tengo para obtener todo el pastel ?

Es un juego de competencia = lo que yo gano el otro lo pierde.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

20

TIPO DE NEGOCIACIN
Dilemas del regateo
a) Ofertas Iniciales.

b) Tipo y ritmo en las concesiones.

c) Uso del engao / manipulacin.
d) Uso de compromisos / promesas

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

21

TIPO DE NEGOCIACIN
Negociacin Distributiva y/o Bilateral. El modelo tradicional de regateo.

Negociacin Integrativa y/o Solucin conjunta de problemas.

Negociacin Multilateral.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

22

NEGOCIACIN INTEGRATIVA Y/O

SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS

Negociacin Integrativa: Se propone alcanzar metas que no crearn un

conflicto directo en los objetivos fundamentales del otro, facilitando por

ende su integracin. Busca expandir los beneficios, se asume que las partes
aceptaran acuerdos que los lleven a mejores posiciones, que la ausencia del
acuerdo.
La Negociacin Integrativa es un mtodo para agrandar el pastel.

Solucin Conjunta de Problemas (1980): Surge como avance a las

crticas realizadas al modelo de negociacin / regateo en el sentido de:

-Los problemas se presentan como posiciones opuestas.

-Se exagera el elemento distributivo conflictivo

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

23

NEGOCIACIN INTEGRATIVA Y/O

SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS

-Se enfatiza la toma de posiciones.
-Se concentra en el papel Duro o Suave de las tcticas negociadoras.

La Solucin Conjunta de Problemas: Roger Fischer y William Ury

Es un enfoque mixto que contiene elementos tanto de poder como de
confianza. Un buen intercambio aumenta el valor total porque cada parte
obtiene ms valor del que da, pero normalmente ambas partes tratarn de
lograr intercambios que le favorezcan.

UNIDAD 1 : INTRODUCCIN A LA NEGOCIACIN

24

DIFERENCIAS ENTRE PURO REGATEO Y

SOLUCIN CONJUNTA DE PROBLEMAS

.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

25

CONCEPTO DE CONFLICTO

La combinacin de interdependencias de las personas ,junto con la

diferencia de perspectivas hace que el conflicto sea inevitable
1.

Todo conflicto es fundamentalmente

incompatibilidad, antagonismo.

una

contradiccin,

2.

Cuando es personal se contraponen tendencias subjetivas

opuestas pero de intensidad similar.

3.-

Se produce como consecuencia una tensin interior, que

lleva en ocasiones a volverse angustiosa y si esto se
prologa es causa de trastornos.

discrepancia

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

26

CONCEPTO DE CONFLICTO
4.-

Estn los conflictos interpersonales, los que constituyen un aspecto natural

e inevitable de la vida que van desde hasta un aspecto natural e inevitable
de la vida que van desde suave hasta grave, en intensidad.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

27

A) LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONFLICTOS

1.

Las personas son independientes cuando se relacionan, lo que cada uno hace
influye en lo que hace el otro.

2.-

Cada persona tiene diferentes perspectivas, metas y necesidades.

3.-

Para comprender los conflictos de intereses es importante

comprender lo que son las necesidades, deseos, metas e
intereses.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

28

B)LOS CONFLICTOS DE INTERESES

Se presentan cuando los beneficios potenciales que se logran las metas no

son concruentes y otras veces ellos estn en conflicto.

Se produce un conflicto de intereses cuando las acciones de una persona a

alcanzar sus metas ,impiden o bloquean o interfieren con las acciones de otras
personas que tambin tratan de alcanzar sus metas.

Cuando las metas son comunes se puede entablar una relacin de

colaboracin, pero cuando estas se oponen se genera una relacin de
competencia.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

29

B)LOS CONFLICTOS DE INTERESES

Para que los conflictos promuevan el crecimiento y abran de manera creativas

vas imaginativas de accin,el sujeto no ha de escudarse en defensas rgidas,si
no disponerse a enfrentar en forma abierta y flexible las crisis.

Es comn que los conflictos al ser enfrentados por agrupaciones humanas,

hagan nacer en cada una de las partes una cohesin grupal que algunos
autores consideran como beneficio del conflicto.

Cuando se trata de una comunidad por ejemplo suelen crearse lasos de

solidaridad y colaboracin entre los sectores antiguamente hostiles entre si.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

30

LA INCOMPATIVILIDAD DE ROLES

Las diferencias personales que los miembros traen a las organizaciones

permanecen como conflictos potenciales hasta que se les asignan
responsabilidades interdependientes.

Una razn por lo que las personas perciben que sus funciones son
incompatibles se basa en las deficiencias en la informacin.

Un mensaje importante puede en las deficiencias en la informacin. Un

mensaje puede no recibirse ,las intervenciones del
jefe pueden ser mal interpretadas o a los encargados de
tomar una decisin.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

31

EL ESTRS AMBIENTAL

Los conflictos que radican en las diferencias personales y en la incompatividad

de funciones se ven aumentados en gran medida por el estrs ambiental.
Ejemplo:
Cuando una organizacin es forzada a operar con un presupuesto bajo es ms
probable que sus miembros se vean envueltos en discusiones sobre
requerimientos de recursos y reivindicaciones de las reas en competencia.
La escasez tiende a disminuir la confianza y aumenta las
probabilidades de incubar un conflicto.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

32

ESTRATEGIAS DE RESOLUCIN DE CONFLICTOS

Los ejecutivos exitosos tienden a usar la colaboracin y la cesin

como sus estrategias dominantes .
Algunos autores han planteado que el momento de decidir cual de las estrategias
resulta mas conveniente para resolver un conflicto es necesario considerar 6 reglas.
1.- No se retire o ignore el conflicto : Este comportamiento no es aconsejable.
2.- No se meta en negociaciones yo gano-tu pierdes :
El procedimiento en la imposicin es tocar el tema, tomar
una posicin extrema y rechazar el compromiso o
reconsideracin del asunto.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

33

EL ESTRS AMBIENTAL
3.- Evale la estrategia de ceder : La cesin aconsejable ocurre cuando las dos
personas tienen objetivos comunes ,determinan cuales son mas fuertes o
importantes y una persona cede en sus interese para ayudar al otro.

4.- Transaccin cuando no se tiene tiempo : Cuando dispone de poco tiempo y

un acuerdo ideal no puede encontrarse, bsqueda una solucin de compromiso
entre las partes.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

34

EL ESTRS AMBIENTAL
5.- Inicie negociaciones para resolver problemas : Cuando tanto los temas
como la relacin son importantes uno debera negociar. Cuando dispone de un
tiempo adecuado acrquese a la persona y describa el conflicto y sus
sentimientos.
6.- Use su sentido del humor : Usado en su justa medida ayuda a las personas
a enfrentar el conflicto en forma constructiva.
Los Ejecutivos ,Gerentes y Supervisores ms xitosos
tienen a usar la colaboracin y la cesin como sus
estrategias dominantes.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

35

ELEMENTOS BSICOS DEL CONFLICTO

1.-Los problemas o causas que constituyen el conflicto.
2.- Los problemas o causas que constituyen el conflicto.

3.- Las circunstancias que precipitan el conflicto.

4.-Los actos de los protagonistas.
5.- Las consecuencias.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

36

NATURALEZA DEL CONFLICTO

1.-Los conflictos son:
a) Cclicos
: Se dan por periodos.
b) Dinmicos : Cambian.
2.- En los conflictos hay :

a) Escalamiento : Tendencia a volverse cada vez mas conflictivo.

b) Descenso
: Tendencia a la disminucin.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

37

TIPOS DE CONFLICTOS
1.-Existen muchos tipos de conflicto y cada uno tiene sus races en diferentes
niveles de la estructura de la organizacin.
Conflicto personal:
Se presentan cuando hay:
Deseos o valores conflictivos.
Maneras competitivas de satisfaccin.
Frustracin.
Discrepancias de papeles.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

38

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
VENTAJAS

El conflicto es supuesto para el cambio.

El conflicto libera energa y actividad.
El conflicto promueve inters .
Promueve la cohesin grupal interna.
Puede llevar a una reduccin de las tenciones.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

39

VENTAJAS Y DESVENTAJAS
DESVENTAJAS

El conflicto extremo puede llevar a la inestabilidad.

El conflicto rompe el flujo de las acciones modifica la organizacin.
El conflicto extremo reduce la confianza en la razn y promueva el
comportamiento organizacional.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

40

COMO IDENTIFICAR LOS CONFLICTOS

Los conflictos son una parte de nuestra vida cotidiana, pueden adquirir muchas
formas, pero se puede aprender a resolverlos y a evitarlos.
El primer paso consiste en detectar los conflictos a travs de las siguientes claves:
Ser visionario:
Visualizar acciones que vayan a causar o estn causando alguna clase de conflicto.
Hacer preguntas como: Quin, qu, cundo, dnde, cmo, por qu.

Proporcionar retroalimentacin:
La cantidad, precisin y oportunidad de la informacin que
puede proporcionar a un individuo ayudar a comprender
al otro.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

41

COMO IDENTIFICAR LOS CONFLICTOS

Obtener retroalimentacin:
Tomarse el tiempo necesario para averiguar lo que piensan y sienten sus
compaeros de trabajo.
Definir expectativas:
En el curso de las reuniones de trabajo determinar las prioridades, metas, tareas,
etc.

Revisar el nivel de rendimiento:

Comunicarse abiertamente acerca de cmo
(o cmo no) se est trabajando en conjunto.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

42

BLOQUEOS EN LA RESOLUCION DE CONFLICTOS

Ego, vanidad.
Dificultades para aceptar la posicin o punto de vista del otro.

Baja o elevada autoestima.

Prdida de la perspectiva.
Rigidez o poca inclinacin al cambio.

Expectativas de que todos estn de acuerdo con uno

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

43

ERRORES PARA MANEJAR EL CONFLICTO

Ser demasiado directo y reservado.
Buscar al culpable o asignar culpas.

Atacar a la persona, no al problema.

Sarcasmo.
Actuar como victima.

Manejar el conflicto en forma emocional

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

44

CAUSAS DE LOS CONFLICTOS

A.- Diferencias individuales y comportamientos:
Las diferencias individuales entre las personas de sexo, edad, actitudes, creencias,
etc. influyen en la forma como stas perciben las situaciones y a los dems.

Comprender ms sobre la naturaleza humana y los comportamientos de las personas

ayudar a conocer las causas de los conflictos.
B.- Las metas y los recursos limitados:
Las metas y objetivos estn directamente relacionados con los resultados esperados.
Al establecerlos se conseguir una mayor participacin, creatividad y compromiso.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

45

TECNICAS PARA RESOLVER EL CONFLICTO

Solucin de problema

Reunin cara a cara de las partes en conflicto, con el

propsito de identificar el problema y resolverlo por
medio de una discusin franca.

Metas Superordinales

Creacin de una meta compartida que no se puede lograr

sin la cooperacin de cada una de las partes en conflicto.

Ampliacin de
Recursos

Cuando la escasez de un recurso o ocasiona un conflictodigamos dinero, oportunidades de ascenso, espacio de

oficina-,la ampliacin del recurso puede crear una
solucin ganar-ganar.

Evasin

Retiro o supresin del conflicto.

UNIDAD 1: COMPONENTES DE LA NEGOCIACIN

46

TECNICAS PARA RESOLVER EL CONFLICTO

Allanamiento

Minimizar las diferencias mientras se enfatizan los

intereses comunes entre las partes en conflicto.

Arreglo con
concesiones

Cada Parte en el conflicto cede alguna cosa de valor.

Mando autoritario

La administracin utiliza su autoridad formal para

resolver el conflicto y luego comunica sus deseos a las
partes involucradas.

Modificacin de la
variable Humana

Uso de tcnicas del cambio del comportamiento ,como

capacitacin en relaciones humanas para modificar las
actitudes y comportamiento que ocasionan el conflicto.

TERMINO UNIDAD I
47

FIN UNIDAD I
Ludwing Van Beethoven
El genio se compone del dos por ciento de talento y del noventa y
ocho por ciento de perseverante aplicacin.