Algunas Consideraciones generales sobre el Merchandising.

Por qu animar la Tienda?

Porque aumentan las ventas de un producto o de una familia de productos y mejora el
ndice de rotacin.
La animacin en el punto de venta puede ser con ambientacin sonora, no estridente y
con Iluminacin pues la TIENDA OSCURA NO llama la atencin y si vende es por las
caractersticas y necesidades

de nuestro Mercado. Si hay una tienda cercana, con

nuestros mismos productos pero ms iluminada el consumidor la preferir. Puede

decorarse con plantas, pero todo dispuesto de forma artstica.
Hay que tener en cuenta la Sealizacin: que incluye: nombres, cdigos., precio.
Sobre la Zona exterior del punto de venta:
Fachada: de impecable limpieza. Rtulo, frecuentemente luminoso, para personalizar el
nombre o razn social de la misma. Abierta al mximo, con escaparates - vitrinas que
permitan ver la vida desde el exterior.
Escaparate - Vitrina: Que quien pase ante ella vea un producto tentador.
Que nazca - por imitacin reflejo - un deseo de compra, para que un individuo realice
aquello que acaba de ver hacer a otro.
Entrada: No debe dificultar el acceso. Debo provocarlo. Fcil Acceso: a ras de suelo o en
declive.
Transparente, con letrero de apertura.
En funcin del sentido de circulacin del pblico.
Sobre la Zona interior del punto de venta

Hacer circular al cliente por toda el rea

de venta. Se ha comprobado

empricamente que existe una tendencia natural, a dirigirse - una vez dentro del local

hacia la derecha y circular en sentido contrario a las agujas del reloj, como SENTIDO
NORMAL O FLUJO DE LA CIRCULACION.

Equilibrar las ventas de artculo con poca demanda, facilitando las ventas por
impulso.

Establecer un circuito de compra buscando la graduacin lgica de los deseos de la

clientela, mediante la colocacin de un lineal concebido en funcin de un
encadenamiento de ideas que despierten sugestiones complementarias.

Es bueno conocer que slo un 10% de las personas que penetren en un local de
ventas alcanza el tercio final del mismo, un 20% traspasan la mitad y, la gran
mayora, el 70%, no llegan ms all del primer tercio del establecimiento. Por eso
hay que animar la tienda y estimular el paso por ella.

Mobiliario adecuado, o el que exista, limpio y los productos bien colocados desde el
punto de vista tcnico, esttico y sugerente.

La oferta especial.( rebaja de precios) bien delimitada y distinguida de los otros

productos que no estn en oferta

La cabecera de gndola. Es un emplazamiento-espacio de la tienda. Es un modo de

presentar (las esquinas son las que ms venden, son las primeras que el cliente ve).

Hay cuatro tipos de cabeceras de gndola:

La cabecera de gndola de masa.
La cabecera de gndola de sugerencia. ( ejemplo, la pintura con la brocha).
La cabecera de gndola combinada ( combinar varios productos).
La cabecera de gndola de temporada ( poca lluviosa).
LOS PUNTOS CALIENTES Y FROS: EL ABC DE LA VENTA.
Puntos fros: Son aquellos lugares del establecimiento cuyo rendimiento, en el nivel de
las ventas est por debajo de la media general. Las razones de esta frialdad pueden ser
por:

Implantacin inadecuada de gndolas y de productos.

Mala orientacin del trfico o flujo del pblico.

Zonas muy cerca de la entrada y a la izquierda.

Ubicacin en zonas con poca luz, desordenadas, sucias, con ruido, con personal
poco agradable.

Rincones y pasillos sin salida.

Los puntos calientes: son los emplazamientos donde la venta de cualquier producto
expuesto es mayor, por metro lineal, que la venta media del establecimiento.

A su

alrededor los puntos calientes generan ZONA DE ATRACCION. Pueden ser naturales o
artificiales estos ltimos han sido creados por un la iluminacin, la decoracin, etc.
El Punto Caliente se ubica:

Al lado de la caja registradora.

Encima del mostrador y, si es de vidrio en el estante superior al mismo.

A la entrada, zona derecha.

La zona ms cmoda para el cliente y, en ciertos casos, la compradora , o los a dos

a la vez, pueden coger el producto.

Los lugares del establecimiento ms iluminados, ms limpios o de ms fcil acceso.

Sobre el Lineal: Es Toda superficie que, en el punto de venta, se dedica a la exposicin y

venta de los productos.
El Lineal es importante porque las ventas son visuales. En el caso de las ventas
premeditadas, el consumidor que busca un producto y una marca determinada y lo compra
al verlo. Tambin est el que no lo busca, pero lo ve y lo compra. Es el caso de las compras
impulsivas. Su utilidad siempre estar garantizada, si lo sabemos utilizar
Cuidar el lineal garantiza la presencia constante de sus productos y puede proporcionar la
posibilidad de ampliarlo segn la rotacin del mismo. El Lineal es el lugar de competencia
con sus competidores. Es el instrumento de presentacin de su producto (etiqueta, precio,
calidad).
Las Funciones del Lineal son:
Atraer y retener la atencin del cliente sobre le producto.
Ofrecer el producto.
Provocar el acto de compra.

Minimizar los inconvenientes de la gestin: .por ejemplo, las posibles roturas de

stocks, los almacenamientos excesivos o fraccionados.
Satisfacer los deseos de los clientes, facilitndoles la visin de todos los artculos
del surtido.
Maximizar los resultados, en trminos de cifras de venta o de beneficios por metro
del lineal utilizado o de rentabilidad del capital invertido.
El lineal tiene diversas formas para su implantacin:
Implantacin vertical u horizontal
La disposicin horizontal consiste en situar un producto diferente en cada nivel de la
estantera. En la vertical se coloca el mismo producto en los tres niveles de exposicin a la
vez.
La exhibicin vertical es la de mayor preferencia porque:
No se perjudica la presentacin de ningn producto.
Ms apariencia de orden y limpieza.
El nivel de los ojos llama la atencin y el nivel de las manos ofrece el producto; en
ambos niveles, por definicin, existe el mismo producto.
El ojo humano se desplaza ms fcilmente de forma lateral de izquierda a derecha,
lo cual hace que el cliente vea mayor cantidad de productos.
Exposicin del producto en la gndola.
Nivel de los ojos (el objetivo es atraer la atencin del cliente). Se llama tambin nivel de la
percepcin. Es el que ve y percibe en primer lugar cuando pasea su mirada por una
estantera. Es el que le atrae y detiene su atencin.
Nivel de las manos (intermedio, ofrece el producto de una forma cmoda) . Es en el que el
cliente slo, tiene que tender la mano para coger el producto.
Nivel del suelo: el cliente debe agacharse para tomar los productos.
Existen otras formas de implantacin como la de las islas, a doble franjas y en bloque
Algo que siempre hay que tener presente en materia de exhibicin comercial:

Lo que se ve y est al alcance de la mano, se vende.

EXHIBICION VERTICAL DE CERVEZAS
CRISTAL

BUCANERO

HOLSTEN

CCCCCCCC

BBBBBBB

HHHHHHH

CCCCCCCC

BBBBBBB

HHHHHHH

CCCCCCCC

BBBBBBB

HHHHHH

EXHIBICION HORIZONTAL DE CERVEZAS

HHHHHH

HHHHHHH

HHHHHHH

CCCCCCCC

CCCCCCCC

CCCCCCCC

BBBBBBB

BBBBBBB

BBBBBBB

Las tres pocas del Merchandising son:

Merchandising de Presentacin, de Gestin y de Seduccin o sociocultural
El de Gestin comprende:
Estudio del Mercado, Gestin del Surtido, Gestin del Lineal y la Animacin del punto de
venta.
El estudio del Mercado queda claro que para vender debemos conocer a quienes, sus
gustos, cantidades, poder adquisitivo y otras consideraciones, que propicien la venta; del
lineal ya nos hemos referido en prrafos anteriores; as como de la animacin de la tienda.
El surtido representa el conjunto de artculos ofrecidos por el establecimiento a su clientela,
contribuyendo a forjar su personalidad y a asegurar en gran parte el xito, el
posicionamiento y su diferenciacin

Se debe tener en cuenta sus dimensiones: Amplitud y profundidad y coherencia, las que
estarn en correspondencia con el tipo de unidad en cuestin. Un punto de venta no tendr
una gama amplia de productos en grandes cantidades, todas sus formas, marcas, y
diseos, como los centros comerciales, no debern tener un surtido estrecho.
La anchura (Amplitud o Extensin): Mide el nmero de familias de productos ofrecidos por
el establecimiento, y en consecuencia, el nmero de necesidades satisfechas
La profundidad: Mide el nmero de referencias ofrecidas por la tienda en cada familia de
productos
Y la coherencia: Corresponde a la homogeneidad del Surtido, es decir, la correlacin entre
las distintas necesidades que se quieren satisfacer y los productos seleccionados para
satisfacerlas.
Puedes profundizar en este amplio tema en los libros
Los Secretos del Merchandising Activo de Henrik Salen o Cmo vender ms en su
tienda. Merchandising para detallistas, de Jordi Garrido