COMPORTAMIENTO

DEL CONSUMIDOR
JULIO ALBITRES H.
julio.albitres@hotmail.com

SEMANA

05.1
La Personalidad

PERSONALIDAD
- Consumidor
- Marca

PERSONALIDAD

RACIONAL

EMOTIVO

PERSONALIDAD
Caracterstica psicolgica nica del ser humano, y a su influencia consistente
sobre la manera en que est responde a su entorno.

PERSONALIDAD
Otros Estudios Qu demuestran?
a) La gente no exhibe personalidades estables.
b) Las personas no se comportan de la misma forma en una situacin
similar.
c) Los factores situacionales son determinantes en el comportamiento de
los individuos.

TEORIA FREUDIANA
La personalidad es producto de un conflicto entre el deseo del individuo por
satisfacer sus deseos y necesidad de funcionar como un miembro responsable
de la sociedad.

TEORIA FREUDIANA
ELLO (EGO) PARTE ANIMAL
DE LA MENTE PRINCIPIO DEL
PLACER
Orientado hacia la gratificacin
inmediata.
Maximizar el placer y evitar el
dolor.
Egosta e ilgico (no mide las
consecuencias de sus actos).

RENZO COSTA
RED BULL

TEORIA FREUDIANA

NATURA
PRIMOR DHA
AHORRO - BCO

SUPER Y (SUPER EGO)

CONTRA PESO DEL ELLO
Conciencia del individuo.
Internaliza las leyes de la
sociedad.
Normas familiares (padres).

TEORIA FREUDIANA
YO (EGO Y SUPER EGO)
MEDIA PRINCIPIO DE
REALIDAD
Arbitro en la lucha entre la
tentacin y virtud.
Equilibra fuerzas opuestas.
Encuentra
formas
de
gratificar al EGO.

Investigacin
Motivacional

Motivos de consumo
identificados
por
ERNEST DITCHER

TEORIA NEO FREUDIANA

La personalidad de un individuo est ms influida por la forma en que ste
maneja sus relaciones con los dems.

KAREN HORNEY
a) ACEPTANTE - se mueve
hacia productos de marca.
b) DESAPEGADA
se
movilizan
hacia
otros
productos.
c) AGRESIVA - se orientan
hacia productos que los
identifica.

NIKE
BATA
HARLEY
DAVIDSON

TEORIA NEO FREUDIANA

CARL HUNG Psicologa
Analtica
a) El consumidor se forma
por
medio
de
las
experiencias pasadas.
b) Inconsciente colectivo; es
un almacn de recuerdos
heredados.
c) Arquetipos; patrones de
conducta universalmente
compartidos. Como son:
viejo sabio y madre
tierra.

TEORIA DE LOS RASGOS

La personalidad de un individuo est ms influida por la forma en que ste
maneja sus relaciones con los dems.

Tierra Diseo bsico e intemporal.

Agua Prefieren colores brillantes y vivos
Aire Apariencia dulce y juvenil.
Fuego Apasionados orientados a los placeres.

TEORIA DE LOS RASGOS

Consumidores Innovadores
Abiertos
a
nuevas
ideas
y
tendencias. Indicador fundamental
del xito o fracaso.
Dogmatismo del Consumidor
- Rigidez que muestran los
individuos hacia lo desconocido.
- Adoptan una actitud defensiva
hacia lo desconocido.

iphone
ROLEX
Leche carnation
Pisco peruano

TEORIA DE LOS RASGOS

PERSONALIDAD DE LA MARCA
Rasgos que la gente atribuye a un producto como si este fuera un ser
humano.
Sentimiento importante relacionado con el valor de marca, sucede cuando el
consumidor realiza asociaciones fuertes, favorable y nicas con una marca en
su memoria.

COMPOSICIN DE LA IMAGEN
Crecimiento de las conexiones entre la imagen de s mismo y las marcas.
Dichas conexiones con las marcas aumentan con la edad, desarrollndose
con la infancia y los primeros aos de la adolescencia.
Las marcas aparecen conectadas con el concepto de s mismo del individuo.
Est asume que la marca tiene la misma personalidad, mismas
caractersticas y afiliacin al grupo de referencia.
1) Imagen real de s mismo Cmo se ve realmente.

2) Imagen ideal de s mismo Cmo le gustara verse.

3) Imagen social de s mismo Cmo siente que lo ven.
4) Imagen social ideal de s mismo Cmo le gustara que lo vieran.

5) Imagen esperada de s mismo Forma como esperan verse en el futuro.

6) Imagen que debera tener uno mismo Consumidor es consciente de los
rasgos o caractersticas que tiene.

COMPOSICIN DE LA IMAGEN
IMAGEN DE MARCA

IMAGEN DE LA PERSONA

ESTILOS DE VIDA
Quines somos y Qu hacemos
La familia determina
las
opciones
de
consumo del individuo.
La eleccin de bienes
y servicios realmente
afirma quines somos
y el tipo de persona
con
quien
nos
deseamos identificar, e
incluso aquella que
deseamos evitar.

ESTILO DE VIDA
Patrn de consumo que refleja las decisiones de la gente sobre la forma en
que gasta su tiempo y su dinero.

PERSONA

ESTILO
DE VIDA

PRODUCTO

AMBIENTE

ANLISIS PSICOGRFICO
Agrupar consumidores de acuerdo con alguna combinacin: Actividades,
Intereses y Opiniones. Se busca identificar perfiles de clientes con patrones de
consumo parecidos.

TRABAJO EN GRUPOS
Identifique un producto o servicio de las empresas
seleccionadas y luego realice el siguiente anlisis:
Basado en la Teora Freudiana, mencione usted
como se comporta un consumidor:
a) Seorita de 22 aos, soltera, universitaria y
empleada, percibe ingresos de S/ 900, vive en
urbanizacin, pertenece al segmento BC y los
ingresos de su familia son de S/ 3500.
b) Hombre de 35 aos, casado con dos hijos,
estudios de maestra, trabajo independiente,
brker de seguros, pertenece al segmento B,
ingresos personales de S/ 4500 e ingresos
conyugales de S/ 9000.