EL ARTE DE NEGOCIAR

La negociacin es un proceso que realizamos consiente e inocentemente gran

parte de nuestra vida en nuestra vida social, familiar y laboral. En el cual existe un
circulo al que eh bautizado como las triple P (PERSONAS, PROCESOS Y
PROBLEMAS) el cual el autor Francisco Diez, nombra por la definicin que le da a
la negociacin: es un proceso de comunicacin entre personas para tomar
decisiones sobre problemas. Cada P contiene elementos que afecta de manera
general y cambiante.
Las personas son las que construyen el proceso como tal, y se dice que no hay
una estructura, el tiempo hace que el procesos valla tomando forma y buen
camino o se pierda la vinculacin entre los negociadores, aclarado que antes del
procesos de negociacin se deben tener en cuenta elementos importantes como
conocer la cultura y los intereses de las partes negociantes, esto es a lo que yo
llamo dar una buena impresin, sabemos que vivimos en un mundo de mltiples
culturas y costumbres, otro punto importante es la inteligencia emocional en las
negociaciones, Nuestro sistema cerebral posee conexiones emocionales e nuestra
toma de decisiones.
Es importante preguntarse Cul es la mejor manera de negociar? Pues todo est
en el manejo del conocimiento que se tenga, el tiempo y la dinmica dentro del
proceso vincula hechos y relaciones, en el momento de la interaccin de los
negociadores, esto se crea en lo que se le conoce como la mesa y es ac donde
se construye las relaciones de los negocios.
En el proceso de toma de decisiones que involucra la triple P o las tres P
(personas, procesos y problemas) posee siempre una Tensin y es muy
importante que se sepa manejar de la mejor forma, esta tencin se da por el
manejo del contenido y valores importantes para los negociadores, Cmo se
hace para superar la tensin entre el contenido y la relacin? Y cul es el consejo
del Esquema de Negociacin de Harvard? El autor seala que Separar las
personas del problema, y tener siempre presente en el transcurso de las
negociaciones que hay dos campos que atender, por un lado el campo de las
personas, en donde al negociador le gustara ir construyendo una relacin en cada
interaccin que tengas, y por otro lado el campo del problema, en donde se tratar
con el campo del contenido y de ser lo ms eficientes posibles con el contenido.
personas, que son: cmo est funcionando la comunicacin, qu tipo de
relacin hay. el campo del problema, incorpora bsicamente estos conceptos: el
conceptode intereses, el concepto de opciones, el de ciertos criterios objetivos.

Para concluir con el proceso de la negociacin y recalcar algo importantsimo es la

mirada desde el balcn que es tener una perspectiva fuera del proceso, es decir
salirse por un momento de tu mente que eres una de las parte que est
negociando y mirar el proceso de negociacin como si no fueras parte de esa
misma, se puede tener una idea ms clara del panorama y tomar mejores
decisiones pero cuidado, al momento de tomar las decisiones debe hacerse
estando en el balcn y no en la mesa. Es decir, la toma de decisiones no se
realiza cuando se est construyendo la relacin en la mesa de negociacin, por el
contrario se debe tomar es esos 5 minutos en donde estas a solas y tienes una
vista general o externa del problema y las relaciones. Entonces el balcn es
donde se da el anlisis, monitoreo, evaluacin. Y la mesa es la durante la
construccin de las relaciones y la resolucin del problema.
Los negociadores deberan ir primero al balcn antes de ir a la mesa, y tener las
actitudes para agrandar el contenido teniendo en cuenta el ya antes visto Ganar
Ganar.