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ESTILO DE NEGOCIACION FRANCES

Al negociador francs le cuesta mucho decir no directamente. En su lugar utiliza


propuestas verbales sin contenido real con las que tratan de evitar una negacin
expresa. Al negociador extranjero esta actitud puede parecerle una falta de poder para
tomar la decisin o una estrategia para conseguir ms concesiones, cuando en
realidad es un rechazo de lo que se propone. Identificar estas situaciones ahorra
tiempo y esfuerzo.

Es difcil entrar en el mercado francs. Usted debe despertar el inters de la otra


persona con la literatura detallada (preferentemente en francs) en la empresa y sus
productos, y una explicacin clara de los objetivos de la entrevista.

La negociacin es lento. Una estrategia comnmente utilizada por los negociadores


franceses es tratar de hacer que sus homlogos de tomar la iniciativa y poner sus
cartas sobre la mesa en primer lugar, con el fin de debilitar el poder de negociacin de
la "oposicin". El ambiente es formal y reservado. Usted no debe hacer preguntas o
mencionar temas personales confidenciales (las ventas totales, los salarios,
competidores, etc.)
Las presentaciones deben ser formales, informativo y muy bien estructurado. Usted
debe dejar en claro que usted sabe lo que est hablando.
Las estructuras de las empresas son muy jerrquicas, lo que permite que la decisin
final sea rpida, siempre que se negocie con la persona adecuada. Para temas
importantes hay que negociar directamente con el mximo ejecutivo.
Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones
con sus clientes y distribuidores.
En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son
muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminologa anglosajona de
negocios comn en casi todos los pases. Por ejemplo, software se dice logiciel,
marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las
conversaciones empresariales s se utilizan los anglicismos.
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