Caso Wal Mart Stores

Algunas personas han hecho que la organizacin ampliada parezca algo muy fcil. Cuando se
describe una actividad empresarial, es difcil demostrar lo duro que se trabaja para asegurar la
calidad del producto que satisfaga plenamente a los clientes. Tmese el ejemplo de la firma
Wal-Mart Stores, Inc. El minorista ms grande y ms exitoso del mundo con ventas en 1994 por
US$ 80.000 millones en los almacenes de USA; Canad y Mxico. Como estrategia, Wal-Mart
decidi ofrecer bienes de calidad a precios bajos donde el cliente lo deseara, una exposicin de
la misin engaosamente sencilla esconde una compleja estructura.
Sistemas de inventario y depsitos de trnsito
Para Wal-Mart, la clave es el llamado depsito de trnsito, un sistema de inventario donde los
bienes llegan al deposito enviados por los proveedores y se despachan a los almacenes sin
prdida de tiempo en inventario. Esto genera como resultado un enfoque de una empresa
ampliada para la reposicin de existencia. Los bienes apropiados provienen de los proveedores
y estn disponibles al precio justo cuando el cliente lo desee. El deposito de trnsito significa
que los artculos se entregan continuamente en los puertos de recibo de Wal-Mart en los
centros de distribucin de la compaa. All son reempacados y enviados a almacenes
individuales sin prodigar tiempo en el deposito de Wal-Mart, yendo de una zona de
carga a la siguiente entre 24 y 48 horas. Estos ahorros en tiempos y dinero significan que WalMart puede comprar a los menores precios, mantener un flujo regular de bienes para sus
almacenes y reducir los costos de manejo, un ahorro que va directamente a lnea de base.
Mejor an, el proceso de pedidos responde a la exigencia del cliente. Las ventas en los
almacenes impulsan el proceso de pedidos, no acepta la irracional idea de que algn
comprador solicite un artculo especial no disponible.
En la firma Wal-Mart, la disposicin de cada almacn para sus 36 departamentos se planea en
forma individual al utilizar modelos computacionales, de manera que el trfico de compra vaya
primero a travs de las lneas blandas (como prendas femeninas o bienes de papel para uso
domstico) las lneas duras (como las tostadoras y cualquier bien que no se doble) debido a
que los mrgenes de utilidad en las lneas blandas representan un tercio ms que en las lneas
duras. Los diseadores de las compaas que buscan que los clientes vean artculos que
potencialmente llamen la atencin antes de que hallen lo que estn buscando.
Las exploradoras de cdigos de barra y la generacin de poder
En cuanto a la efectividad individual (nivel 1, los empleados estn armados de una Telxon o
exploradora de cdigos de barra que examina los cdigos de barras del producto en cada
articulo y proporciona informacin de ventas en los datos de la pantalla. Las ventas del da, de
la semana, y de las cinco semanas anteriores le proporcionan al asociado, como se conoce el
personal de Wal-Mart, el historial de ventas del artculo. Tambin hay una presentacin
instantnea acerca de la cantidad de articulo en el exhibidor, en almacenamiento, en transito y
en pedido, toda la informacin necesaria para hacer un pedido.
Exactamente eso es lo que hace un asociado, justo en el pasillo. Eso es generacin de poder o
empowerment. Es el eslabn con la actividad cotidiana en Wal-Mart. Cuando se tiene como
expectativa que las personas hagan las cosas y se les dota de las herramientas necesarias, es
muy probable que lo harn incluso mejor de lo que se espera.
Generacin de poder y satisfaccin de necesidades humanas
Entre las necesidades humanas bsicas se pueden identificar: la necesidad de gustar, la de ser
necesitado y la de contar con poder. As, nadie trabaja para una empresa solo por sueldo.
Quizs, ni si quiera en las firmas grandes. No se puede tener una compaa hasta que sus
propietarios se sientan con poder. Debe haber respeto para todos, independientemente del
cargo. Las personas felices proporcionan un servicio que agrada al cliente. Por esta razn la
alegra forma parte del Wal-Mart, un concepto iniciado por su fundador Sam Walton, fallecido,
en 1992, quien siempre estaba listo para bromear. En 1984, para ganar una apuesta, jug al
hula- hula con un falda de yute en Wall Street; siempre deca: Cuando todo lo dems
falle, cante una cancin tonta y rase de usted mismo.
De acuerdo a lo anterior, la tecnologa da poder a los empleados para su efectividad individual;
adems, tambin estn haciendo el control de inventario justo en los pasillos (el equipo de alto
desempeo) donde pueden responder a las solicitudes del cliente; actuando de esta manera en

dos roles de manera simultnea. Al utilizar la informacin de cdigos de barras, transmitida va

satlite a la direccin general (la organizacin integrada) en Bentoville, Arkansas, Wal-Mart
puede comprar grandes volmenes de bienes, separar los artculos para la redistribucin sin
tener que preocuparse por el costo de tenerlos en inventarios.
El sistema satelital a su vez est enlazado a ms de 4.000 proveedores de Wal-Mart, de
manera que un total de 85% de las 70.000 SKU o UMI (unidades mantenidas en inventarios) en
cada almacn pasa travs del sistema de distribucin de Wal-Mart comparado con un 50% de
sus competidores. La corriente de ventas es tan veloz que la compaa puede pagar a
los proveedores con dinero en efectivo recogido de sus clientes, un paso que desplaza WalMart hasta el peldao del cuarto nivel, la empresa ampliada.
Proveedores y desintermediacin
El proceso completo se maneja al utilizar un sistema satelital de comunicaciones el
desplazamiento inmediato de la informacin de verificacin a los proveedores de la empresa.
Este hecho es un ejemplo de desintermediacin. La desintermediacin, uno de los principales
temas de la nueva economa, consiste en la eliminacin de las funciones del intermediario a
travs de las redes digitales. Las tcnicas utilizadas en Wal-Mart, una combinacin inteligente
de personal y de tecnologa, funcionan. Mas de 2.000 almacenes de esta cadena, 105
supercentros y 435 Sams Clubs que alcanzan US$ 80.000 millones anuales en ventas
han convertido a Wal-Mart en el mayor minorista del mundo. Una inversin de 100 acciones de
la compaa en 1970, avaluada en US$ 1,650, actualmente tiene un valor de US$ 2.7 millones.
Lo cual es excelente para un equipo que abri su primer almacn en Rogers, Arkansas en
1962. Contrstese Wal-Mart, con su individualizado enfoque cliente / servidor, con el caos de
Sears, apoyando durante aos por sistemas basados en el anfitrin, y se comenzar a
comprender por qu Wal-Mart tuvo tanto xito y por qu Sears se qued estancado en el
pasado. Esto revela el xito de la economa digital aplicada a la mercadotecnia y a la
gerencia de produccin.
Otros grandes minoristas como Levi-Strauss han implementado el intercambio electrnico de
datos (IED o EDI) para enlazarse directamente con los proveedores al comunicar
electrnicamente rdenes de despachos, facturas, mensajes, y 21 millones de rdenes de
compra anualmente en Norteamrica.
Mckesson Corp, de San Francisco, se ha convertido en el distribuidor ms grande del mundo
de productos farmacuticos, de salud y belleza al enlazar sus almacenes en Estados
Unidos y Canad a un sistema de base de datos de pedidos. Las bases de datos, llamadas
Econolink-Pharmaserv (EP), responden cuando una farmacia hace un pedido de artculos
mediante el envo de una caja plstica azul de despacho a travs de la correa transportadora
entre los tres depsitos mas cercanos de la firma.
Las lecturas del cdigo de barras corren por el computador directo al contenedor a travs de un
proceso automtico de recoleccin que copila los artculos deseados. Los productos menos
comunes son recogidos en montacargas por empleados que utilizan guantes equipados con
escneres infrarrojos.
Cuando se completa el pedido, la impresora automticamente genera una factura y una
etiqueta, luego se sella la caja y la transportadora la lleva al camin de carga.
En el sistema McKesson, las operaciones de ventas se diligencian a una tasa de doce pedidos
por minuto, se asegura de que no existan errores y la entrega se realiza al da siguiente. El
sistema ayuda los clientes a correr sus negocios, obtener una rotacin instantnea y manejar
poco inventario, McKesson obviamente logra una ventaja competitiva en el mercado.
Relacin entre la competencia y el entrenamiento del personal
Actualmente, el hecho de que un minorista no entrene a los trabajadores es equivalente a dar
ventaja a los competidores. En Fred Meyer Stores, una cadena de supermercados ubicada en
Portland, Oregn, las estaciones de trabajo de multimedia se utilizan para capacitar el personal
de ventas con el propsito de lograr una efectividad individual. En trminos generales, debido
a que la oferta de mercado se caracteriza por precios y disponibilidad uniforme de bienes, el
margen de utilidad de la firma est influenciada por la variable cliente. El xito de las estaciones
de trabajo se debe al esfuerzo cooperativo entre la firma y todos los proveedores en el
desarrollo de las acciones. Simplemente, es otra manera de ampliar la empresa.