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A LINGUAGEM VISUAL
Algumas pessoas nunca se esquecem de um rosto. Meu filho veio do
Colorado para a nossa tradicional reunio familiar do Natal e entrou em
uma loja de roupas de couro da cidadezinha onde ele tinha estudado na
escola primria.
- Oi, Tom - disse o dono da loja - h quanto tempo! Tom ficou um
pouco embaraado e sem saber o que responder. - Eu o conheo? perguntou Tom.
- Claro que sim. Sou Ken Eaton. Entramos na escola primria
juntos.
- Ah, agora me lembro - disse Tom. - Eu me lembro do ,eu nome. - Eles
no se tinham visto nem falado desde quando eram garotos, h 22 anos.
Ken, o dono e fundador daquela loja, um visual. No seu ramo de
negcios, onde importante acompanhar a moda, isso uma coisa boa.
Ele se lembra tambm das pessoas, de seus rostos e nomes, o que uma
outra caracterstica visual. Porm, Tom no visual. Mais pessoas o
reconhecem e se lembram dele do que o inverso. Ele lembrou-se de Ken e
o cumprimentou afetuosamente quando ouviu seu nome.
John Reichard era o presidente do centro acadmico da universidade, e
dava a impresso de fazer muito em pouco tempo. Para ele, nada era um
"problema". Ele conseguia tirar as notas mximas durante os quatro anos
de faculdade, sem jamais ter de virar a noite estudando como a maioria de
ns fazamos: De fato, ele nunca parecia fazer nenhum esforo para
conseguir tirar notas altas. Ser que John era mais inteligente e melhor
estudante do que os demais?
Ser que ele conseguia entender as coisas com maior rapidez'.' Talvez
sim, talvez no. Pelo menos, no era essa a impresso que tnhamos. Mas
uma coisa certa: John tinha aquilo que chamamos de memria
fotogrfica. Como ele mesmo dizia, ele lia alguns captulos de um livro, e
no dia seguinte conseguia reproduzir palavra por palavra o que havia
lido. Depois de um exame especialmente importante, um dos professores
resolveu coloc-la prova e fez um teste com ele. John concordou
prontamente, e teve sucesso. Ele era uma pessoa extremamente visual;
possua uma memria eidtica.
Rafael, um dos maiores pintores do mundo, criou grande parte de
suas obras de cor. Ele teria mesmo dito: "Eu apenas penso no objeto e o
coloco na tela." Os caricaturistas e mmicos apreendem rapidamente as
caractersticas essenciais de seus sujeitos e os imitam com perfeio.
So observadores extremamente bons.
- Mas como isto poderia ajudar-me? - voc deve estar se
perguntando. Observando e ouvindo com perspiccia, voc pode
acompanhar o canal de comunicao preferido de outras pessoas a fim de
que voc possa falar a mesma linguagem. Voc pode tambm seguir o
conceito preferido dos especialistas da aprendizagem, que sabem h
muito tempo que ouvir bom; ouvir e ver melhor ainda; e que ouvir,
ver e fazer o melhor de tudo.
Analisar
Aparecer
Aspecto
Bem definido
Brilho
Claridade
Claro
Colrio para os olhos
Lampejo
Ler
Lindo como um retrato
Memria fotogrfica
Minsculo
Mostrar
No ter nada que ver com
Ntido
Prever
Reconhecer
Retrato mental
Saliente
Sem sombra de dvida
Sinal
Sinal indicador
Sonho
Ter uma imagem
Imagem mental
Inspecionar
Notar
Obscurecer
Observar
Olhar
Olhadela
Olhar fixo
Olhar perdido
Olho no olho
Olho nu
Olhos da mente
Panorama
Perspectiva
Ponto de vista
Ter uma perspectiva
Vago
Ver
Ver claramente
Verificar
Vigia
Viso
Viso embaada
Visibilidade Vista
Vista area
Luz no fim do tnel
Vista curta
Vistoriar
Vistoso
A LINGUAGEM AUDITIVA
Alguma vez voc j se perguntou por que a maioria dos inventores so
homens? Ou por que, durante meio sculo, os maiores pianistas e
violonistas do mundo eram originrios de Odessa, na Rssia? Ou ento,
por que durante uma certa poca os melhores halterofilistas norteamericanos viviam em York, Pensilvnia? Ou por que a maioria dos
comediantes so baixos de estatura? Ou por que a Alemanha Oriental
ganha uma alta porcentagem de medalhas olmpicas, embora a sua
populao seja de apenas 17 milhes de habitantes?
A resposta na programao intensiva dessas pessoas talentos as a
um treinamento de habilidades e motivao. Muitos comediantes
recordam que a nica maneira de competir com seus colegas de classe
mais altos e mais fortes era a sua agilidade. D para imaginar um pblico
mais difcil? Novamente, o que isto nos mostra? Condicionamento, e
tambm programao. O fato de sermos visuais, auditivos ou cinestsicos
* na maioria dos casos uma questo de condicionamento.
O condicionamento eficaz. A maratona no mais reservada apenas
aos homens; as mulheres tornaram-se competidoras de alto nvel. Mesmo
nas competies mltiplas que incluem uma maratona,
seguida de uma prova de natao de resistncia e de uma corrida de
bicicleta de 80 km, h uma mulher entre os cinco melhores competidores.
E na rea de vendas? O melhor vendedor de Cadillac, numa regio onde a
populao de quatro milhes de habitantes, uma mulher.
Por que certas pessoas preferem o canal de comunicao auditivo? Porque
elas foram programadas dessa maneira.
Certos pais diro que suas filhas falaram mais cedo e melhor do que seus
filhos. As pessoas no se surpreendem com a habilidade das meninas de
verbalizar melhor, ou de aprenderem lnguas estrangeiras mais
rapidamente ou de memorizar poesias, canes e msicas de comerciais
mais depressa. E no esperado que os meninos sejam to hbeis assim.
Um velho provrbio italiano diz: "Os homens fazem; as mulheres falam."
Ser que isso implica que algum seja mais predisposto a um certo canal
de comunicao? A resposta sim. E poderamos mudar se quisermos?
Sim, poderamos.
Veja o caso de Albert Einstein. Sua famlia pensou que ele era retardado
mental, pois ele s falou depois dos quatro anos de idade. Einstein no era
auditivo; ele era extremamente visual. Mesmo assim, ele conseguiu ser um
violonista relativamente bom.
Observe os movimentos dos olhos de seus clientes.
Quando falamos sobre os visuais, dissemos que os seus movimentos
oculares deviam ser observados. Agora que estamos falando sobre as
pessoas auditivas, ser que pediremos para observar as suas orelhas?
evidente que no. Mesmo no caso das pessoas auditivas, a pista so os
movimentos oculares. Os movimentos oculares nunca so feitos de
maneira aleatria. Eles- so sinais de como as pessoas se lembram das
cenas do passado,. Armazenam lembranas (circuitos de fitas), falam
consigo prprias, e pensam. Se voc observar cuidadosamente os clientes
auditivos, ver_ que eles olham de vez em quando para a esquerda e para
baixo. Os vendedores ousados, aqueles que observam as pessoas com
perspiccia, usam esta pista vital para se sintonizar na faixa de frequncia
de seus clientes para melhorar a comunicao.
Discutir
Divulgar
Dizer
Dizer a verdade
Entrevista
Enunciar
Escutar
Exclamar
Expressado com clareza
Expressar-se
Expressar uma opinio
Falar
Mandar calar
Fique quieto
Fofoca
Grito
Grito agudo
Indagar
Informar
Melodia
Mencionar
Modo de falar
Perder a voz de susto
Opinio considerada
Oral
Ouvir
Aps estabelecer a confiana e o rapport com o seu cliente, talvez voc decida
mudar de canal. Chame a ateno do cliente para o mundo das informaes
visuais ou cinestsicas. Certas pessoas so to auditivas que minimizam os
aspectos visuais e cinestsicos de seus produtos ou servios. Atualmente
existem inmeros vendedores cujas preferncias das caractersticas de seus
produtos limitam seriamente o nmero de pessoas a quem eles podem vender
com xito. Eis uma ilustrao.
H alguns anos, trabalhando com algumas das companhias telefnicas da
Bel1, senti que havia um forte preconceito contra todos os aparelhos
telefnicos, exceto os mais funcionais por parte de alguns dos funcionrios da
parte de instalao e consertos. Eles no queriam projetar telefones de
modelos diferentes por acharem que custariam caro demais. Eles no estavam
cientes de que as pessoas compram por razes completamente diferentes das
deles. Uma vez que se deram conta disso as vendas foram literalmente
dobradas, triplicadas e quintuplicadas. Estes funcionrios fizeram uma
importante descoberta - as pessoas compram telefones por diverso, ou como
objeto de decorao, ou pelo som dos toques. Outros compram por status, ou
para se protegerem contra roubos, ou por convenincia, ou por uma maior
privacidade. Foi ento que surgiram os telefones de diferentes modelos.
A fim de atingir um nmero maior de clientes, voc tem que introduzir outros
canais de comunicao, tais como os aspectos visuais e cinestsicos dos
produtos ou servios que oferece. Esta uma tcnica de vendas muito
eficiente, pois voc estar realmente abrindo um novo mundo de experincia
para esse tipo de clientes e para si mesmo. Seja cuidadoso ao utiliz-Ia. Evite
uma mudana brusca da linguagem auditiva para uma outra linguagem. Para
maiores de talhes, veja tambm o captulo 9, "Utilizao das Tcnicas da Ponte
para Conduzir Pessoas".
seus jarges, seus smbolos, sua orientao - voc ir achar fcil absorver a
informao e se relacionar comigo.
Um outro exemplo a vantagem de falar usando termos positivos ao invs de
negativos. Os psiclogos dizem-nos que os termos negativos levam mais
tempo para serem processados, pois pegamos os termos positivos e os
invertemos. Para muitas pessoas os termos duplamente negativos so
frustrantes.
Como j explicamos anteriormente, todos ns temos preferncias por certos
tipos de informao. No nos possvel, dado o nosso limitado perodo de
ateno, prestar ateno, de maneira igual, nos aspectos da realidade visual,
auditivo e de ao-sensao. Durante a infncia desenvolvemos preferncias e
preconceitos para simplificar a nossa tarefa de conhecer o mundo e de
entend-Io.
A linguagem de ao-sensao funciona melhor com clientes que tm
preferncia por este tipo de informao. J demos as dicas de como tais
clientes falam e olham.
A confuso inteligente