Tema:

Marketing de experiencias y nivel de conversin

Herrera Ortiz, Arturo Andersson
Resumen
En la ciudad de Hunuco el centro comercial Real Plaza tiene muchos eventos
diarios para diversos pblicos objetivos que aportan a la experiencia del cliente
durante su visita, entre ellos para las mujeres amas de casa, nios, adolescentes,
jvenes, adultos y adultos mayores.
Actualmente existen dos centros comerciales, el cual Real Plaza se encuentra
mejor posicionada en el mercado nacional y local, ya que es muy eficiente en
cuanto a comunicacin de marketing, eventos con artistas, realizando actividades
publicitarias por casi todos los medios disponibles incluidos la de experiencia.
Mientras otros centros comerciales estn menos posicionada en la mente del
consumidor ya que no ha empleado estrategias adecuadas de marketing
experiencial que le impacte al cliente durante su recorrido en el mall.
A pesar de los buenos resultados que son deseable en los eventos, se quiere una
mejora continua para que todos los clientes encuentren no solo productos sino un
momento para distraerse con juegos, talleres, mirar eventos que les llame la
atencin bailes, coreografas, ferias, convenciones, etc. O descansar en sillones
cmodos conversando y participando de concursos en familia.
Nos permite replantear el diseo de estrategias que lleven a Real Plaza no solo en
su mente, sino tambin en su corazn.

Palabras claves
-

Experiencia: Conocimiento de algo, o habilidad para ello, que se adquiere

al haberlo realizado, vivido, sentido una o ms veces.

Fidelizacin: La fidelidad es una nocin que en su nivel ms abstracto
implica una conexin verdadera con una fuente o fuentes. Su significado

original est vinculado a la lealtad.

Necesidad: En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para
una persona es una sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla.
Por ejemplo, la sed, el hambre y el fro son sensaciones que indican la

necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente.

Proteccin: Accin que consiste en proteger a una persona o a un objeto.
Satisfaccin: La satisfaccin es un estado del cerebro producido por una
mayor o menor optimizacin de la retroalimentacin cerebral, en donde las
diferentes regiones compensan su potencial

Introduccin

El presente trabajo se realiz porque el marketing de experiencias an falta

explotar muchas caractersticas que no estn siendo utilizada en Real Plaza
Hunuco y muchas de estas dejaran resultados que enganchen emocionalmente
con los cliente que visitan el centro comercial. A pesar a los grandes esfuerzos de
enfocar todos los eventos a los pilares de Real Plaza que son: experiencia,
responsabilidad social, peruanidad e innovacin parece que no llega ser de inters
de muchas personas, sino de minoras, y esto no favorece a construir una relacin
directa para la mayora de los que an no est fidelizados con la marca.
Estos estudios permitirn encontrar explicaciones a situaciones internas, detectar
la baja de ventas mensuales, el bajo trfico en ciertas fechas claves y la mala
estrategia de los eventos realizados que no son alineados con los pilares del
centro comercial o por el presupuesto limitado que nos asigna el Corporativo.
Se lograr identificar la importancia del marketing de experiencias en el intento de
vincularse sentimentalmente con sus clientes que asegura la supervivencia de los
centros comerciales, que es el fin de toda empresa.
En Hunuco, el marketing de experiencias no es una rama del marketing que
aprovechada, es ms, no es ni siquiera conocida, ni aplicada por las pequeas ni
grandes empresas. En la actualidad es importante ya que no es suficiente trabajar
el marketing mix, ahora es necesario trabajar con la razn y la emocin de
nuestros consumidores.
En la ciudad de Hunuco, la mayora de las medianas y grandes empresas, que
seran la competencia indirecta del centro comercial, no aplican la experiencia
dentro de sus estrategias, ya que solo se quedaron en la era del marketing
tradicional, sin embargo el digital va tomando fuerza en muchas de ellas. Los
resultados econmicos son pocos, debido a no hacerle un seguimiento constante
a su pgina web es decir a su digital, pero el posicionamiento de marca crece
poco a poco.
El objetivo principal es describir el marketing de experiencias y su influencia en el
nivel de conversin de Real Plaza Hunuco S.R.L. 2016.
Materiales y mtodos

Para efectuar el anlisis e interpretacin de los resultados, tomamos la

informacin que fue recopilada en campo, mediante las encuestas teniendo como
herramienta el cuestionario, adems la observacin no participativa utilizando
como herramienta la ficha de observacin que fueron aplicados a los clientes del
comercial Real Plaza Huanuco, el da 25 de Octubre del 2016 en la ciudad de
Hunuco, que se pas a tabular los datos en el programa IBM SPSS
STATISTICCS.

Resultados
Marketing de Experiencias

Frecuencia
Vlido

Alto

20

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

Porcentaje
100,0

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

100,0

100,0

Fuente: Cuadro N 21
Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el siguiente grafico se puede observar segn la encuesta

aplicada a los clientes del centro comercial Plaza Hunuco, en el cual se
detect que la empresa utiliza marketing de experiencias alto, lo cual refleja
que utilizan bien las estrategias del marketing para poder obtener mayores
ventas.

NIVEL DE CONVERSION

Frecuencia
Vlido

Medio

Porcentaje

Porcentaje

Porcentaje

vlido

acumulado

40,0

40,0

40,0

Alto

12

60,0

60,0

100,0

Total

20

100,0

100,0

Fuente: Cuestionario
Elaboracin: Propia del investigador

Fuente: Cuadro N22

Elaboracin: Propia del investigador

Anlisis: En el cuadro n22 y grafico n22 describen por niveles los porcentajes
de los encuestados. Donde el 60% de los encuestados contestaron alto mientras
un 40% contestaron medio; es decir, califican a la conversin con un nivel alto de
influencia de 60% en el centro comercial Real Plaza.

Discusin de resultados
Segn el anlisis realizo en el grafico n21 nos muestra que el centro comercial
Real Plaza maneja un alto nivel de marketing de experiencias con un 100%,
debido a que poseen los mejores eventos, activaciones, talleres as mismo como
promociones, descuentos y precios adecuados al Mall, en el grafico n22 nos
muestra que el 60% estn fidelizados con el Mall, el 40% restante es debido a la
falta de capacitacin y hacer que el cliente no se sienta cmodo en la tienda, para
poder medir el nivel de influencia se opt por aplicar el mtodo de correlacin de

Pearson donde muestra una correlacin de 0.967 entre el Marketing de

Experiencias y el nivel de conversin.
Esta investigacin tuvo como propsito determinar la relacin del marketing de
experiencias y el nivel de conversin de los clientes del centro comercial Real
Plaza en la ciudad de Hunuco, para poder determinar dicha relacin de variables
se hizo una encuesta a los clientes dentro del mismo lugar, para as poder lograr
los objetivos planteados en la investigacin. Con base en esto se plantearon las
hiptesis estadsticas en las que se desarrolla esta investigacin.
De acuerdo con los resultados encontrados en esta investigacin se puede decir
que existe una correlacin entre el marketing de experiencias y el nivel de
conversin, lo que se puede deducir que el nivel de conversin de los clientes se
da en base al marketing de experiencias, que de los cuales los encuestados
expresaron que se encuentran influenciados por el marketing de experiencias,
evidenciando un incremento en el nivel de compra, que de la cual la influencia
principal para comprar un producto de la empresa son los precios, la calidad de los
productos, la publicidad y la atencin brindada por el personal de ventas.
Al momento del estudio, hubo limitaciones que fue el poco tiempo disponible para
resolver los instrumentos ya que los clientes compraban el producto y no deseban
ser encuestado, sin embargo preferan quedarse paseando por el centro
comercial.
Segn los antecedentes por Lewis P. Carbone en su libro Marketing de
experiencias donde concluy de que el marketing de experiencias es uno de los
mtodos o herramientas ms efectivos al momento de ofrecer un producto o
servicio, ya que no solo presenta el servicio o producto final y lo vende sino que
alrededor de ste crea un concepto y engancha a sentimientos, un espacio, una
marca, una tendencia, una emocin y un estilo de vida. el diseo de experiencias
es tan viejo como el mundo. A pesar de que la mayora de las empresas transmite
experiencias sin pensar en ellas, consciente o inconscientemente, todas las crean.
La gestin de experiencias es un sistema para administrar de forma sistemtica
las seales sensoriales y emocionales (pistas) emitidas durante la experiencia del

cliente, con el fin de aadir valor al producto o servicio que fabricamos y lograr as
una ventaja competitiva

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