Marketing

Aula 12

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discusso e a comunicao com o professor devem ser feitos diretamente no ambiente
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Aula 12: Praa

OBJETIVO: dando continuidade aos estudos do composto de marketing,
aprenderemos sobre a praa ou as formas de distribuio do produto da empresa.
Depois falaremos um pouco sobre os intermedirios de marketing e finalizaremos
com as funes de distribuio e sua importncia.

No deixe de participar do frum e de tirar suas dvidas!

Boa aula!

Distribuio

Vamos imaginar todos os brasileiros indo at as fbricas de chocolate cada

vez que desejassem comer... Isso causaria um desgaste para os consumidores e
para os vendedores. Do lado dos consumidores, o desgaste de ir at cada empresa
e, da parte das empresas, desgaste e custo para preparar equipes de atendimento
ao varejo. Por essa razo, produtos como o chocolate necessitam de canais de
distribuio. Um canal de distribuio " uma rede (sistema) organizada de rgos e
instituies que, em combinao, executam todas as funes necessrias para ligar
os produtos aos usurios finais a fim de realizar a tarefa de marketing".
Em um canal de distribuio, temos ao menos trs elementos importantes: o
primeiro o produtor, aquele que produz o produto que ser distribudo; o segundo
elemento so os intermedirios do canal, aqueles cuja funo trazer o produto do
produtor para o consumidor, e que podem ser os revendedores, atacadistas,
distribuidores, agentes de marketing e do varejo; e finalmente o consumidor, aquele
que efetivamente utilizar o produto produzido.

Uso de intermedirios

Vantagens no uso de intermedirios:

Menores custos em: mo de obra; edifcios e armazns; equipamento

Reduo de estoques

Maior eficincia e confiabilidade

Menor tempo de entrega

Maior disperso de produtos

Reduo do risco

Desvantagens no uso de intermedirios:

Menor controle

Pior retorno de informao sobre produtos

Afastamento dos clientes

Funes de distribuio

O estudo e a abrangncia da gesto da distribuio tm recebido destaque e

importncia. Isso porque os clientes tendem a ser cada vez mais exigentes e porque
um sistema de distribuio bem organizado gera sinergias e resultados que podem
ser transformados em vantagem competitiva.
Um canal de distribuio apresenta funes e tarefas transacionais, funes
logsticas e funes de facilitao.

Tarefas transacionais: ligadas s atividades de compra, venda e riscos da

propriedade de bens.

Tarefas logsticas: concentrao de produtos de vrios lugares para um nico

ponto de venda, armazenamento, organizao e distribuio fsica.

Tarefas de facilitao: financiamento, graduao inspecionando produtos e

classificando-os em categorias com base na qualidade e pesquisa de
marketing reunindo e transmitindo informaes sobre condies do mercado,
vendas esperadas, tendncias dos consumidores e foras competitivas.

Distribuio direta ou indireta?

Distribuio direta o processo de comercializao que ocorre sem a

participao de outra pessoa jurdica, podendo ser realizado por meio de venda

pessoal ou marketing direto. A distribuio direta possui alguns nveis que so

mostrados na figura a seguir.

Figura 1: Nveis da distribuio direta.

Fonte: adaptada de Kotler (2008).

Distribuio indireta aquela que utiliza atacado e varejo no fluxo de

distribuio de bens. A distribuio indireta possui alguns nveis que so mostrados
na figura a seguir.

Figura 2: Nveis da distribuio indireta.

Fonte: adaptada de Kotler (2008).

A distribuio indireta pode apresentar-se de trs formas:

Intensiva: quando o objetivo colocar o produto em qualquer ponto de venda

que possa comercializ-lo.

Seletiva: quando se leva em conta a imagem do produto e a imagem do ponto

de venda, mas tambm aspectos tcnicos e prticos para a realizao da venda.

Exclusiva: quando se deseja preservar ao mximo a imagem do produto,

exigindo do revendedor caractersticas compatveis com as do cliente.

Alguns fatores podem ajudar na escolha da forma de distribuio, sendo ela

de forma direta ou indireta: classificao dos bens (industriais ou de consumo),
disponibilidade de recursos, potencial de mercado, concentrao geogrfica de
cliente, necessidade de estoque, complexidade do bem e perecibilidade.

Distribuio fsica

Entre as principais atividades desenvolvidas nos canais de distribuio,

destaca-se o movimento fsico dos produtos para os usurios finais. Para que isso
acontea, necessrio estabelecer e desenvolver um processo que inclui
transporte, armazenamento, administrao de estoques e processamento de
pedidos.
Os gestores de marketing devero encontrar as melhores prticas de
distribuio fsica, pois essa a forma de tornar as trocas possveis para seus
produtos a fim de que essa atividade vire uma fonte de valor para os clientes.

Fatores de mudanas na distribuio

O professor Srgio Dias argumenta que um sistema de distribuio deve ser

sempre planejado para operar por longo prazo. No entanto, como tudo em
marketing, mudanas devem ser consideradas em algumas situaes, como
mudanas no mercado, na economia, na legislao, no composto de produtos da
empresa e mudanas de tecnologias.

Agora chegou o momento de fixarmos os novos conhecimentos. Vamos

responder os exerccios desta aula.

Sntese

Nesta aula, desenvolvemos a compreenso sobre os conceitos centrais do

processo de distribuio fsica de um produto. Tambm aprendemos a importncia
da distribuio direta e indireta.
Na nossa prxima aula, estudaremos a promoo.
At breve!

REFERNCIAS

CHURCHILL, Gilbert A. Marketing: criando valor para os clientes. So Paulo:

Saraiva, 2000.
DIAS, Sergio Roberto. Estratgia de distribuio. In: Gesto de marketing. So
Paulo: Saraiva, 2003.
KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento, implementao
e controle. So Paulo: Atlas, 2008.