DECISIONES EN

FINANZAS
Sesin 1 Curso de especializacin en Finanzas Aplicadas

CAPITULO

1) INTRODUCCIN
Los objetivos de clase son que ustedes conozcan las 3 decisiones que se
toman en finanzas, o sea si yo quiero ser jefe de finanzas o manejar las
finanzas de una empresa propia Qu debo hacer? Son 3 decisiones bsicas:
Hoy solo vamos a conocerlos, las siguientes clases las dominaremos.
El segundo objetivo es conocer el campo de aplicacin de las finanzas.
Las decisiones bsicas son:

60% del tiempo en el manejo del capital de trabajo (ms importante)

20% de manejo en la gestin del financiamiento (si es que hubiese)

20% de manejo en la gestin de la inversin (si es que hubiese porque hay

empresas que no tienen proyectos de inversin)

Entonces, cuando ustedes manejan cualquier tipo de empresa, sea industrial,

comercial, de servicios, importadora, exportadora van a hacer 3 cosas:
El tema de capital de trabajo es realmente importantsimo, es ms hay gente
que se va a dedicar a eso, entrando a control de almacn, crditos y
cobranzas, tesorera, aqu hay un campo laboral para ustedes, dominar bien
el capital de trabajo para ser ms empleables.

2) DECISIONES DE CAPITAL DE TRABAJO

Capital de trabajo en simples palabras es: recursos para el dia a dia

compuesto por cuentas por cobrar, inventario y cuentas por pagar, tienen que
estar detrs de las cuentas por cobrar por un tema de liquidez, inventario para
vender rapido y tratar de dilatar o retrasar las cuentas por pagar, esa es la
chamba de un financiero, cuando era de finanzas reportaba las cuentas por
cobrar, el valor del inventario, cuentas por pagar. Para un financiero el xito
de una venta es cuando tu cobras. Otra cosa es el inventario Cules son tus
productos huesos?, aquellos que estan pudriendose en el inventario mas de
6 meses Qu hay que hacer?, hay que rematarlos, el financiero tiene que
estar atrs de las cuentas por cobrar y en el inventario viendo que producto
no se vende. Algunos diran yo pense que la chamba del financiero era estar
en la oficina sacando ratios, NO, los ratios son minimos, lo mas importante
es que se venda rapido y se cobre rapido.
Recuerden la frase: Una buena gestion del capital de trabajo garantiza el xito
financiero de corto plazo.

Algunos creian que era estar con los ratos, estar con el banco, NO eso NO,
es para los libros, la chamba de un buen financiero esta en el capital de
trabajo.
Entr los casos reales pondre el de INNOVA ANDINA, un producto estrella que
fue la parafina, otro es el caso de ATECEN.
Todo nace cuando tu compras, tu para poder vender Qu tienes que haber
hecho primero?, haber comprado insumos o mercaderia para reevenderlo
producirlo, todo lo compras a un proveedor, vamso a suponer que gracias a
dios me esta dando 30 dias de credito Qu quiere decir?, que si llega la
mercaderia a almacen Cunto tiempo tengo para pagarle?, 30 dias, porque
a veces cuando tu empiezas un negocio no te dan 30 porque no te conocen,
pero vamos a suponer con un escenario optimista te esta dando 30 dias
ahora que?, a vender, pero se va a vender en 20 dias, eso me gusta, ni bien
llega a tu almacen lo venden en 20 dias, eso es una buena gestion del
inventario Imagense si se vendiera en 180 dias? eso es rentable como
negocio?
Miren va a pagar en 30 dias y lo vendes en 20 dias, para venderle a un cliente
no le podemos vender muchas veces al contado, le damos credito, vamos a
suponer que van a ser 60 dias Qu significa?, que tu vendes eficientemente
en 20 dias pero te vas a demorar en la cobranza 60 dias Cundo ves la
plata?, claro 20 + 60 = 80 dias, y el proveedor te toca la puerta en el dia 30,
ah ya necesitas capital de trabajo, entonces esto es una gestion no tan
optima del capital de trabajo.

En la siguiente clase vamos a ver consejos de como voltear la torta, el caso

de la parafina de colombia, en el ejemplo anterior se necesita capital de trabajo
porque tengo que pagar a mi proveedor el dia 30 y yo recien veo la plata de
ese producto el dia 80, en innova andina hicimos esto, nos sobraba la plata.

Llamamos al proveedor y le dijemos cuanto me cuesta si te compro parafina

para agosto, ya te cuesta 100 TN y me pagas a 30 dias, NO mejor vamos a
hacer algo dame el costo para dos meses, y en setiembre como aumenta la
demanda te voy a comprar un poquito mas, igualmente pagame en 30 dias.
y si te amarro la compra por un trimestre?, y te voy a ofrecer un negocio me
voy a amarrar contigo por todo un ao y como es una importacion hacemos
un contrato de compra venta internacional y saben que ah hay clausulas
donde dice yo te voy a comprar asi hasta Julio del proximo ao, en
cantidades asi especficas como vemos en la imagen anterior (100 TN, 150
TN, 120 TN), es mas ponle una clausula de penalidad, que si yo te compro
asi, yo te pago por perjuicios este negocio le encantaria al proveedor?, claro
que si porque tiene la venta amarrada por todo un ao y tu que le vas a pedir
a cambio? pagarle en 30 dias o que te gestione mas el credito?, a y por se
acaso el ecuatoriano tambien esta que me toca la puerta y es tu principal
competidor, pero como tenemos mucho tiempo trabajando te voy a aceptar a
ti, pero si no me aceptas este negocio me voy donde tu competencia, asi fue
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como le sacamos 90 dias de credito, otra de las ventajas es tener un buen

departamento de marketing, la parafina cuando llega a Lima se vende como
pan caliente porque se trabaja en planta, entonces cuando una planta para
tiene un costo a una planta le conviene parar?, no porque tiene que pagar
alquiler, costos fijos, mis clientes se preguntaran tienes la parafina?, si pero
va a llegar a mi almacen para embalarlo, NO que defrente vaya a mi almacen
porque mientras tu lo registras, embalas demora dos dias, yo necesito ahorita
la parafina, nosotros lo vendiamos en apenas 7 dias, ni bien llegaba lo
enviabamos al cliente. 90 dias para pagar y 7 dias para venderse, la pregunta
es si tengo 5 clientes peliandose por la parafina? voy a vender a 60 dias o
a gente que me quiera pagar antes?, en 15 dias cobarabamos la parafina y si
no la podiamos cobrar haciamos factoring. 15 dias para cobrar, 7 dias para
vender en que dia veo la plata?, en el dia 23 y cuando debo pagar la
parafina?

Con esa plata que nos sobraba financiabamos negocios, una buena gestion
del capital de trabajo garantiza el xito financiero de corto plazo, en otras
palabras te va sobrar plata.
Otro caso es de ATECEN, una empresa metalmecanica, segn vamos
avanzando veremos el flujo de caja diario que es lo que mas se vende en
consultoria.

Le deciamos oye pero si tu eres un cliente grande y compras bastantes

insumos, haz una evaluacion de proveedores y quedate con el que te 60 dias,
vamos a quedarnos con el que nos de mas dia de credito, les hicimos pelear
a los proveedores, nosotros contrabamos gente de SENATI Por qu ah?,
porque es mano de obra barata, ellos no quieren ganar plata, ellos quieren
ganar experiencia, entonces para hacer un horno de 10 personas,
contratamos a 20 para que?, para que lo hagan en menos tiempo, en 5 dias
ya se estaba produciendo un horno, o sea el inventario rota en 5 dias, y aqu
viene lo mejor, viene el cliente Cunto cuesta el horno?, te cuesta 2500 soles
y sin factura, sin boleta, 2500 con igv, pero si me lo vendes sin factura y sin
boleta porque soy informal, aca tengo la plata en el bolsillo. Entonces en el dia
6 ya cobraste, para que me sirve el IGV, un comerciante informal, entonces
debo pagar al proveedor en 60 dias Cunto me sobra de capital de trabajo?,
54 dias grandes dias.
60 das
5 das

6 das vendo

54 das

El problema que cuando te sobra plata es dodne poner esa plata y eso ustedes
lo van a aprender en la ultima sesion porque ah el financiero toma decisiones
de inversion, esta metal ceramica ha puesto 8 negocios, si tu cobras al
contado y vas a pagar despues de 60 dias, uff maravilla, te sobra plata
compras un negocio, ya que la mercaderia esta financiada con los
proveedores, no se necesita del banco, durante esos dias vas jugando con la
plata ya que tu cobras mucho antes de que pagues a los proveedores.
Otro de los negocios que manejan bien su capital de trabajo son los spas, aqu
veremos un caso que es el de REGGIOS SPA, el dueo comprado WELLA y
LOREAL , el dueo Junior como es un negocio grande compra por volumenes
y como paga? paga al contado?, NO paga a 90 dias, o sea que pasa si
viene una cliente quiero un tinte?, ese mismo dia se le despacha, un dia de
rotacion de almacen, y cual es la ventaja?, supongamos que varios clientes
pagan con tarjeta credito, ah la plata se ve en el tercer dia.
6

90 das

3 das

87 das

Le sobra plata 87 dias, empecemos a vender mas, negociar con los

proveedores, oye y tu como haces para que te vendan a 90 dias, es que yo
compro volumen, entonces dile que vas a comprar 20 veces mas para que el
costo te lo dea mas barato y para que tu seas distribuidor de esos productos
en villa el salvador porque tu cuando compras por volumen Qu pasa con el
costo?, te lo regalan practicamente, si le pagamos al contado mejor todavia.
Porque un salon de belleza chiquito no le van a dar credito, para empezar
empieza comprando al contado y el precio es alto porque es chiquito, en
cambio REGGIOS SPA con dos salones de belleza, diez aos en el mercado,
saben lo que pueden hacer con WELLA y LOREAL, bajar el costo comprando
por volumen y encima le dan credito, esto lo que hace Junior el dueo de
REGGIOS SPA, les vende a los salones de belleza pequeos.
Una vez hice una asesoria a una empresa de cursos de capacitacion, no se si
ustedes habran escuchado de esos cursos como importar de china, como
venderle al estado o sea licitaciones, el dueo me dice que le faltaba plata, a
es por un mal manejo del capital de trabajo. Cuales son los pagos (cuentas
por pagar) que tiene una empresa de cursos: el profesor (lo mas fuerte), local,
fotocopia (minimo) y sus cuentas por cobrar son los alumnos o participantes
del curso, el decia que su negocio se encontraba en una avenida centrica y
venia trabajando con la seora Helen hace 3 aos, ella me pide que me pague
maximo en 15 dias, entonces le dije anda habla con la seora y dile que el
curso de contabilidad va a salir 4 veces al ao, en Febrero, en Abril, en
Octubre y Diciembre, dale una programacion de cursos para que?, para que
ella lo vaya separando, los que alquilan local siempre les interesa la venta
amarrada por un ao, sabe que seora Helen ya venimos tiempo trabajando
con usted, todo un ao vamos a contratar su local, 20 cursos para usted todo
el ao pero por favor denme 60 dias de credito y si usted no quiere mas alla
en la avenida Arequipa hay mas locales, en cuanto al tema del profesor
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colocamos un anuncio en compu trabajo que necesitamos un profesor para

contabilidad para no contadores y vamos a pagar 120 soles la hora que es un
rango por encima de lo normal para que ah?., para atraer un monton de
candidatos, encima que si dictas bien vas a hacerlo durante todo el ao, o sea
4 cursos para ti todo el ao, ademas abriras otros cursos, te podemos enviar
a provincias, un monton de beneficios, le llegaron al dueo 200 curriculums,
seor Gabriel Arias usted ha sido seleccionado para dictar el curso de
contabilidad para no contadores, vamos a pagarle 120 soles la hora, si dicta
bien le contrataremos para otros cursos mas, lo unico que vamos a pedirle es
que vamos a pagarle en 60 dias, lo que pasa es que los clientes pagan
despues, si no acepta no se preocupe porque tengo 199 haciendo cola, el
segundo si te acepta. Aca en la imagen vemos la apertura del curso, despues
de aperturado el curso vas a pagarle a tu local y docente a 60 dias despues,
la estrategia aqu es el precio preventa..Precio normal 400 soles supongamos,
asu que caro pero aprovecha pues porque el precio preventa esta en 280, en
Lima casi todos me pagan al contado porque le pongo un preventa bien
diferente al precio normal, veo la plata 15 dias antes de la apertura del curso.
El color verde es las cuentas por pagar, las cuentas por cobrar de color azul,
pregunta Cuntos dias tienes que pagar al profesor y al local?, en 60 dias
Cuntos dias te sobra la plata?, 75 dias, te va a sobrar capital de trabajo, 75
dias de liquidez Qu hacen ustedes con eso?, esperense la sesion 7 con el
tema de inversiones.

Yo queria ser financiero porque queria estar en mi oficina sacando mis ratios
financieros y de ah voy al banco, es mas en decisiones de financiamiento
deberia poner 10% de su tiempo porque una MYPE no califica para credito
despues de 2 aos todavia, yo pedia 2 PDTS anuales Qu quiere decir?.
Dos aos de funcionamiento entonces donde esta mi chamba?, en el capital
de trabajo, estando atrs de las cobranzas, llendo al almacen para ver los
productos huesos, hablando con el proveedor para que te extienda el credito,
esa es la chamba de un financiero, lo demas es para los libros.

Las cuentas por cobrar tienen que cobrarse rapido

El inventario tiene que venderse rapido

Las cuentas por pagar tienen que algarse o extenderse

La proxima clase veremos tipos de como vender mas rapido, como cobrar mas
rapido y tips de como alargar las cuentas por pagar, vamos a hacer de faltarle
plata a que pase a sobrarle plata.

Ya hicimos capital de trabajo, ahora viene financiamiento.

3) DECISIONES DE FINANCIAMIENTO
Tip bsico seria:

ESTAR BIEN EN INFOCORP

NEGOCIAR CON LOS BANCOS

Veremos dos casos reales, el de INNOVA ANDINA Y LA CASA DEL

CHANTILLY. Ustedes cuando saquen un prstamo bancario en sus
empresas, una microempresa saben cunto les va cobrar el banco cuando
no tienen experiencia crediticia?, lo podemos ver en el diario gestin, Por
qu cobran tanto ah?, porque no tienes experiencia crediticia y no eres
corporativo, eso se llama tu bautizo.

En Innova Andina la tasa de financiamiento era de 3% al ao, para empezar

Innova Andina nunca ha dejado de pagar sus deudas Qu quiere decir?, que
en Infocorp estamos azul o 100% normal, o sea pagamos recontra bien. Un
consejo es que nunca se tenga un solo sectorista, que se tenga 5 por lo
menos, o sea trabajen con 5 bancos, normalmente las MYPES trabajan con
el banco que aperturaron su cuenta corriente, normalmente hablan con su
sectorista de confianza.
Por ejemplo necesito 6.8 millones de soles, llamaba al BCP, mira para que te
quedes con el banco la tasa es 4.5%, llama al banco continental que lo
averige si esta en infocorp, este le da 3.8% para que se quede con ellos,
hablo con Interbank y me dice 3.5% Qu cosa le digo?, le corto el telfono,
llame al Scotiabank aprovechando que estaba en campaa y me ofreci
3.10%, los dems banco saben que no pueden subir y tienen que bajar, as
es que se trabaja en el tema de financiamiento. Un caso real es la casa de
chantilly que acudi a nosotros hacia 3 aos atrs, el dueo le dice que tena
un prstamo caro. Primeramente hay que ver en Infocorp, como esta en el
sistema financiero, inversiones MACSA que es la razn social de la casa de
chantilly, vi su historial crediticio, deca crdito de 400 000 soles en estado
normal, el dueo deca que cuando el vende, lo vende al contado, o sea le
sobra mucho capital, siempre pagas bien sus deudas, y saben cul es lo malo
del banco que por ser primerizo en los crditos, la tasa que le han dado, el
Banco de Comercio 2.32% mensual, hacindolo TEA seria: =(1+2.32%)^12-1

seria 32% caro no es cierto?, porque es el primer prstamo o bautizo como

le dicen, otra deuda que tena este dueo (casa del chantilly) era con
financiera CREAR de 32.77%, una microempresa a 28%. Este cliente de la
casa del chantilly al estar bien en Infocorp puede negociar todas estas deudas,
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me llamo para que contara con gente en el banco, varios coincidieron que
estaba bien y que ganaba al contado, trelo para comprar la deuda y cunto
me vas a dar?, 25%, mmm no me convence mucho y llame a otro banco.
Llame al Interbank y lo compro a 18% toda la deuda, cerrado, toda la deuda
paso de 32% a 18%, ahora entiende lo importante de Infocorp, si estn bien
pueden negociar, si estn mal no pueden negociar, adems de tener un
montn de sectoristas y 18% est bien para una empresa que recin
comienza, est muy bien.
4) DECISIONES DE INVERSIN
Las empresas crecen cuando implementan proyectos rentables, profesor puse
un negocio en el sector textil, ya vas a crecer natural o crecimiento orgnico,
o sea si vendes, cobras vas a crecer de manera natural, eso se llama
crecimiento orgnico porque el sector te empuja, por ejemplo sector bebidas
est creciendo, sector construccin tambin en su momento, eso se llama
crecimiento orgnico, profesor yo soy la cabeza de una empresa Qu me
sugiere?, te sugiero que tu negocio que ya creci lo delegues la parte
operativa y enfcate en proyectos rentable, sacar nuevos productos, comprar
maquinaria, asociacin hacia atrs, hacia adelante, nuevos negocios Por
qu ah?, porque est demostrado que ustedes como financieros se
enfocan en poner negocios rentables el crecimiento de su negocio ser
exponencial explosional, que me enfoque en proyectos rentables pero
cmo saber?, justamente en la sesin 7 veremos si un proyecto es rentable o
no.

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5) CAMPO DE APLICACIN DE LAS FINANZAS

Por qu es importante?, pueden ser:
Empresarios exitosos, si t sabes Finanzas vas a ser un mejor empresario,
por ejemplo: Yo soy una empresa MYPE y le vendo KIMBA o le vendo a
Alicorp, eso es lo que quiero hacer un fondo de inversin.
Yo MYPE X le cedo la cobranza al fondo de inversin Global Stone, porque
yo a quien le voy a cobrar?, a Alicorp y Kimba, Cunto es por cobrar tu
factura?, 1000 soles, ya toma 950 soles en mano, Cul es mi riesgo que no
me pague las empresas grandes?, mnimo, este sera mi quinta empresa, el
cliente (el de la factura) comunica a Alicorp que ha hecho una especie de
endoso a Global Stone, como tambin factura negociable. En la SUNAT
tambin que ahora nos exigen la tercera copia de la factura, mas por un tema
de darle liquidez a las MYPES, por ejemplo grupo Mario que le vende a
COPASA, esta factura tiene validez cuando COPASA lo ha sellado, autorizo
a que el cliente MARIO pueda negociar la factura, vas donde el banco que
te desembolsa el monto de la factura 456 000 soles menos un descuento, t
que ganas?, liquidez, eso quiero hacer yo, un fondo donde no vayan al banco
si no a mi fondo de inversin donde compre estas facturas.
El tema de la bolsa de valores, un alumno me dijo que esta bolsa siempre
pierdo y es ms le iban quitar la categora de emergente, como gano en esta
bolsa. En la bolsa de Lima hay que tener mucha paciencia y comprar a largo
plazo, quiero comprar y ganar de ac a 6 meses entonces ndate a la bolsa
de New York que ah se puede hacer trading (comprar barato, pasaron unos
das y vender a ms caro). Luego hacer un buen anlisis econmico sectorial,
el sector minero es bueno, NO porque est cayendo, el oro ha cado fuerte.

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Si tu tienes 10 000 soles, cuantas acciones puedes comprar con esa

cantidad si la accion cuesta 6.54?, solo divido, seria: 10 000 / 6.54 = 1529
acciones, una accion es un titulo valor, es decir asi pasaran 5 aos tu tienes
1529 acciones que son de tu propiedad, despues de 5 aos el precio de cada
accion sube (9.30), hay un monton que quieren comprar y hay poquitos
vendedores, el precio va a subir porque la oferta es mayor a la demanda. Una
accion nunca crece en linea recta, cae y luego sube con fuerza. Al 2014 tus
10 000 soles se volvieron 15 000 soles: 9.90 (preccio accion) x 1529 acciones
= 15 000 soles
En una empresa si las ventas se duplican y las utilidades se triplican quiere
decir eficiencia en el costo y gasto, sino vean sus margenes de la empresa
Backus, por una cerveza gana 61%, ninguna empresa en la bolsa tiene un
ROE de 71%, esta es la mas rentable y te paga dividendos.

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