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Un aspecto psicolgico que hay que abordar hay que abordar es reducir la incertidumbre o
desconfianza del cliente, proporcionndole toda la informacin posible, aportando pruebas
de la solvencia profesional, como por ejemplo la experiencia en casos similares. En suma,
tranquilizarle y darle confianza
3- El experto: Sin duda este tipo de cliente ha pasado por todos los
despachos de abogados y seguir pasando. Este tipo de cliente no solo
no te va a escuchar sino que te va decir lo que tienes que hacer.
Prcticamente te va a pagar porque ests colegiad@ y l no puede
hacerlo.
5- El mal pagador: Hay ciertos datos que nos pueden ayudar a evaluar
al cliente. Si encaja en el perfil del naufrago probablemente sea mal
pagador y ha ido a ver a otro compaero porque el anterior le dijo
hasta aqu hemos llegado. Otro cliente que puede ser mal pagador, es
aquel que viene al despacho por tema de deudas considerables, este
tipo de clientes es una lotera.
7- El apuntador:
Las consultas gratuitas son un mal endmico en la profesin y que deberan abordarse
desde los colegios profesionales. Llegan al despacho a la voz de lo mo es un tontera
y exponen su problema, si te descuidas terminas interponiendo un recurso de casacin
en el Tribunal Supremo. A este tipo de clientes hay que cortarlos por sano, no ofrecer esa
informacin y si es posible cobrarles la consulta. Ni te van a contratar ni van volver a
llamar al despacho.
Comprensin, ayuda.
Que le sorprendera?
Que el profesional se interese por su estado de nimo, adems de por su problema.
Que le den un presupuesto claro y que pueda pagarlo cmodamente.
Que se preocupen por l, adems de por su problema.
Que la entrevista con el abogado le haya animado, a la vez que aclarado sus dudas y
temores.
Obtener serenidad y seguridad por haber analizado contigo su problema.
He tenido que aprender todo esto por mi cuenta, porque no lo ensean en ningn sitio.
La universidad te exige conocimientos. La vida quiere experiencia. Al comienzo la suples
con ganas y, poco a poco, terminas vinculndote con el problema ajeno para compensar tu
inexperiencia y de este modo pierdes objetividad que se convierte en vehemencia. En el
foro te enfureces, te encolerizas y pierdes.
Sin apenas darte cuenta te ves metido en una rueda de ansiedad y de miseria.
Estudiando por mi cuenta y aplicando lo aprendido a mi propia experiencia, he tratado de
salir de esta rueda. Deja que te cuente algunas tcnicas para comprender mejor al cliente,
sin vincularte emocionalmente con su problema.
Premisas:
1 El cliente no es abogado: no sabe que hechos que son relevantes jurdicamente, para
resolver su problema. Definirlos y explicrselo a tu cliente, es misin tuya como abogado.
2 El problema jurdico altera emocionalmente al cliente y distorsiona la percepcin de
los hechos. Tu misin como abogado es poner objetividad en el relato, limpiando la versin
subjetiva. Recuerda: muchas veces, la mitad de la verdad del asunto, la esconde la
versin del adversario.
3 El entorno del cliente forma parte del asunto. A tu cliente le afecta la opinin de su
familia, de sus amigos y del trabajo. Ten presente que muchas decisiones las toma el cliente
pensando en el entorno.
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Haz una lista con los hechos y anota en cada uno como vas a probarlo.
F) ESTRATEGIA:
1) Razonar y decidir suelen implicar que quien decide tiene conocimientos sobre:
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La situacin que requiere una decisin.
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Las diferentes opciones de accin (Soluciones o alternativas).
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Sobre las consecuencias de cada una de estas opciones (resultados)
2) Enumera las diferentes soluciones al problema.
opciones de negociacin.
Situaciones y circunstancias procesales.
Define el suelo y el techo de la negociacin: desde la ms rigurosa prudencia, plantea
siempre la peor y la mejor opcin indicando en cada caso las consecuencias que se
derivan de la misma: Costas procesales, intereses, dilacin del tiempo, deterioro de las
relaciones etc.
3)Analiza y elije con tu cliente la mejor solucin a su problema:
Ten presente las consecuencias de cada opcin. Analiza las cuestiones procesales, los
plazos de las acciones ( anota la prescripcin y caducidad), prepara la negociacin, si
interesa demandar o esperar a ser demandado y reconvenir. Ten presente a quin debes
demandar y las consecuencias que tendr para tu cliente o para el contrario, meter en un
pleito a ciertas personas, puede ser una cuestin a analizar, en la estrategia del asunto.
Ahora vamos a trasladar toda esta teora, al trato con el cliente: Vamos a analizar el
antes, durante, despus, de la relacin con el cliente.
En este artculo vamos a centrarnos en la primera parte:
ANTES: COMO LLEGA EL ASUNTO?
Desde un simple Whatsapp, hasta un telfono anotado en una servilleta, pueden ser el inicio
de un asunto que te haga disfrutar como abogado y ganar mucho dinero. Por eso recuerda
estas sencillas REGLAS:
A) RESPUESTA INMEDIATA:
El tiempo de respuesta en los primeros momentos es esencial para captar al cliente.
La diligencia profesional se percibe por el cliente en esos pequeos detalles y es tu mejor
tarjeta de visita.
B) ABRE EXPEDIENTE: en el ordenador. Una pequea base de datos para guardar
nombre, telfono y quin te remite al cliente y de que trata el asunto.
Si decides abrir expediente en una carpeta de papel, te dir que cuanto ms cara sea la
carpeta, ms te costar abrir expediente. Terminars borrando el Whatsapp o perdiendo la
servilleta, cuando laves el pantaln y perders el asunto y el cliente.
C) EL PRIMER CONTACTO: Casi nunca llega el cliente a tu despacho sin avisar o
contactar previamente de algn modo.
Este primer contacto es til para:
1.
Analizar la procedencia del cliente: quien te lo enva. Es un dato que debes anotar
para analizarlo y considerarlo convenientemente en tu estudio de mercado.
2.
Preparar la primera entrevista: en la primera llamada, el cliente te explicar por
encima su caso. Eso te servir para centrar jurdicamente el asunto y podrs documentarte
convenientemente. Pero no resuelvas la consulta por telfono o perders la consulta y el
cliente.
3.
Pedir la documentacin para la primera entrevista: en el primer contacto, segn
el tipo de asunto, pdele que te traiga a la primera entrevista los documentos necesarios: P.
Ej. Si es un despido: Contratos de trabajo, 12 ltimas nominas, carta de despido etc.
Divorcio: Certificados de matrimonio, nacimiento de los hijos , libro de familia,
empadronamiento, declaraciones de la renta etc.