12.

1 Industrias Larse
Este fabricante de bolgrafos y plumas promovi a uno de sus mejores
vendedores, Jos Morales, a la gerencia de ventas. Despus de seis meses de la
promocin, las ventas dentro de la zona que cubra el seor Morales bajaron
considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos
sobre los de la competencia bsicamente por las relaciones amistosas que
establecieron con dicho vendedor.
Como gerente de ventas Jos Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor
vendedor que ad- ministrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado
en la compaa, l so con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desarrollarlo bien.
El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para
regresarlo a su zona podra crearle una frustracin e incluso podra culminar en su
retiro de la compaa, con lo cual perdera a un buen elemento. Adems,
considera que como gerente podra mejorar con un buen entrenamiento, aunque
seguira el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo
vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptacin
de los clientes.
Responda la siguiente pregunta:
1. Qu solucin dara usted a este problema?
Con una capacitacin constante que permita que el desarrolle nuevas habilidades
y competencias y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas reas, para
que el seor Morales crezca como gerente debe aprender a manejar las siguientes
reas: pronsticos de ventas, seleccin y reclutamiento de personal, evaluacin
del desempeo en las ventas, conocer a los vendedores, motivar a los
vendedores, calcular la demanda, estar al pendiente de los vendedores, al ir
asimilando la informacin el seor Morales se ir adaptando a su nuevo puesto y
as ayudar al desarrollo del departamento de ventas y desarrollo de la empresa.
Ahora bien con respecto al puesto que antes ocupaba y que ahora lo ocupa un
nuevo vendedor pero que no suple con las expectativas de los clientes se definen
los siguientes puntos clave o determinantes para su mejoramiento:
El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el seor Morales ya
que es el la persona indicada para dicha capacitacin, el seor Morales sabe
cules son las necesidades de ese tipo de clientes?, sabe como persuadirlos y
sabe cmo tratarlos?; el seor Morales debe ser capaz de transmitir estos
conocimientos y habilidades al nuevo empleado, para que este mejore la
aceptacin de los clientes y haya un incremento en las ventas, y as poder eliminar
las bajas ventas en ese departamento en el cual el seor Morales es el principal
protagonista; ya que debe capacitarse para mejorar su rendimiento y debe

capacitar al nuevo empleado para que mejore las ventas.

12.2 Fbrica de Zapatos Vzquez
Zapatos Vzquez realiza sus actividades de cobranza a travs de sus vendedores,
lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, prdida de ventas por
conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor
por prdida de tiempo al efectuar los cobros.
Aunado a esto, el director de la empresa comenz a tener muy mala experiencia
con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos
terribles entre vendedores y cobradores; adems, la nmina deba incrementarse
pues la distribucin de los zapatos se realiza en todo el pas y la empresa slo
cuenta con 50 vendedores.
Responda la siguiente pregunta:
1. Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, qu
sugerencias le dara para solucionar este conflicto?
Quitar los cobros del rea de ventas y; 1) contratar personal solo para el
rea de cobros, 2) contratar una empresa que se dedique al rea de
cobros, cualquiera de estas sugerencias son viables y al aplicar cualquiera
de las dos se estara haciendo a la fabrica ms eficiente y se lograra los
siguientes objetivos: mejorar la productividad, mejorar las ganancias por
medio del incremento de las ventas, mayor control sobre los deudores, se
obtendra ms rpido el dinero que deben los deudores, separar las reas
de cobro con las de ventas, mejorar las relaciones de los vendedores,
mejorar la eficiencia de los trabajadores, informacin ms rpida de los
deudores, y as se estara volviendo a la fabrica ms competitiva y se
estara eliminando una serie de problemas conflictivos que venan
sucediendo anteriormente en la fabrica por mezclar las ventas con los
cobros.

Visite las pginas OCC Mundial (www.occmun- dial.com) y Segunda mano

(www.segundamano. com.mx) para comparar los servicios que ofrece cada
una. Compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una
concesionaria de autom- viles en cuanto a:

Existen varias formas dentro de nuestro Sitio Web en donde usted nos
proporcionar datos personales acerca de usted y de sus intereses como direccin
de correo y direccin electrnica de e-mail. Si usted escoge compartir cualquier
informacin con nosotros, sta ser almacenada y usada internamente para
revisar, investigar, analizar y otros propsitos de mercadotecnia. No venderemos
ni distribuiremos su informacin personal a otras compaas. OCC Mundial No
compartir informacin confidencial con terceras partes, salvo expresa
autorizacin de sus suscriptores. Los datos personales proporcionados por el
usuario formarn parte de un archivo que contendr su perfil, el cual podr ser
modificado por el titular en cualquier momento utilizando los nmeros de
usuario/socio y de identificacin personal asignados. Se aconseja al usuario
actualizar sus datos peridicamente. Se sujetarn a las normas de seguridad y
privacidad todos aquellos datos personales que el usuario ingrese voluntariamente
en dicha direccin electrnica.
Compare la forma de ventas de una compaa de seguros y de una concesionaria
de automviles en cuanto a:
.

a) Caractersticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa).

b) Presentacin inicial.

c) Presentacin de ventas (estructura).

d) Manejo de objeciones.

e) Cierre.
.
.
.
.
.
.
.

Compaa de seguros Concesionaria de automviles

Caractersticas de los vendedores (edad, sexo, tipo de ropa) 21-50 aos
M-F
Vestir formalmente 21-50 aos
M-F
Formal o informal (Sport)
Presentacin inicial Identificando las necesidades del cliente en materia
de seguros, le explica los trminos y condiciones y trata de venderle una

.
.
.

pliza. Identificar el tipo de automvil que requiere el cliente, mostrrselo

y dejar que el mismo lo inspeccione.
Presentacin de ventas Por telefono, correo y en persona. En persona.
Manejo de objeciones Habilidad de persuasin, capacidad de escuchar,
Capacidad de explicar la informacion de una manera clara. Personalidad
brillante y extrovertida, capacidad de escuchar, capacidad de negociar.
Cierre Con documentos certificados de la empresa. Con documentos
certificados de la empresa, papeles del carro.

PREGUNTAS
1. Menciona una de las principales actividades promocionales? Venta
personal
2 Qu son las ventas?: Ayudar a un cliente a adquirir un articulo
3 Qu comprende el trabajo del vendedor? Localizar los clientes en
perspectiva y convertirlos en compradores
4. Menciona alguna de las funciones que debe desempear el vendedor:
Recopilador de informacin, solucionador de problemas y elementos de influencia
5. Qu constituyen los vendedores dentro de una organizacin? Punto que
une al fabricante con su mercado
6. Qu caractersticas que deben poseer los vendedores? Personalidad
simpata, inteligencia, buena presentacin y agradable
7. Cules son los vendedores que realizan visitas para promover una
imagen favorable hacia la organizacin comercial? Misioneros
8. Cul es la contribucin ms importante en la venta personal? La difusin
de informacin sobre las innovaciones
9. Factor importante para lograr las ventas: Persuasin
10. Los vendedores tienen una supervisin: Inconstante
11. Cules son los pasos del proceso de ventas? Localizacin de los clientes,
preparacin previa a la venta y manejo de objeciones
12. Menciona los mtodos para el cierre de la venta En punto menor, prximo
agotamiento, incentivos especiales, solicitud de pedido
13. Cul es el paso del proceso de ventas que asegura la recompra?
Actividades posteriores a la venta
14. Principal tarea de la administracin de ventas: Encontrar, seleccionar,
adiestrar, motivar, compensar y controlar a los vendedores.
15. Cules son las dos mejores formas de motivar a los vendedores?
Psquica y financiera
16. Cul es la mejor base para compensar al personal de ventas En funcin
del tiempo y/o productividad
17. Qu tipo de informacin ayuda a evaluar a los vendedores?: Informes de
ventas pedidos y registro de datos