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Rodrguez
EXAMEN TRANSVERSAL
EMPRESA SELECCIONADA.
2004 - NACE EMPRESAS LIPIGAS S.A
Se lleva a cabo proceso de unificacin de las cuatro marcas regionales y filiales, bajo el
nombre de Empresas Lipigas S.A.
2012 - INGRESO DE NUEVOS INVERSIONISTAS
Grupo de inversionistas, liderado por Larran Vial, compra al grupo Repsol su participacin
en Lipigas.
2014 - GAS NATURAL LICUADO PARA INDUSTRIAS
Empresas Lipigas S.A inicia en Chile la comercializacin de gas natural licuado (GNL) va
camiones a industrias alejadas de gaseoductos.
2015 - INGRESO AL REGISTRO DE VALORES
Empresas Lipigas S.A concreta su solicitud de inscripcin en el Registro de Valores de la
Superintendencia de Valores y Seguros (SVS) de Chile, accin con la cual la compaa
accede a nuevas fuentes de financiamiento, con el fin de respaldar sus proyectos de
crecimiento
Misin: Ser una empresa de energa que contribuya al desarrollo sustentable, mejorando
la calidad de vida, a travs de la comercializacin de gas en Latinoamrica.
Respeto
Hacia nuestros clientes, que nos dan la posibilidad de existir como empresa. Nos
preocupamos de conocer y atender sus necesidades, entregndoles servicios y productos
de calidad, en forma oportuna, y cumpliendo con nuestros compromisos.
Hacia nuestra red de colaboradores, que son el motor de nuestra actividad. Construimos
un ambiente de trabajo desafiante y motivador, buscando la excelencia y espritu de
equipo, y resguardando el clima laboral y la calidad de vida. Hacia nuestros accionistas,
asegurando resultados sustentables para la compaa.
Transparencia
Desarrollamos nuestra actividad de manera tica, a travs de relaciones laborales y
comerciales abiertas, confiables y justas. Nos hacemos responsables de nuestras
decisiones y compromisos, comunicndolos a los grupos de inters que corresponda.
Clientes
Por las caractersticas del negocio, se cuenta con un amplio target de clientes lo que
significa que se puede ser flexible con el servicio y se tienen muchas oportunidades para
desarrollar. El mercado al cual est dirigido son los pobladores sureos de zonas rurales,
son trabajadores con poco poder adquisitivo que convierten la lea en su combustible
ms preciado pero con un alto costo monetario y un deterioro ambiental para nuestro
planeta siendo la tala de rboles una de las mayores problemticas ambientales
acondicionndose a las normas de un combustible ms amigable con el medio ambiente,
particularmente en las zonas con menores recursos y poca comunicacin entre las zonas
cercanas ya que por parte del gobierno municipalidades y localidades son zonas perdidas
en chile por su lejana las primeras alternativas . Estos sern los principales cliente
Adems estos potenciales clientes valoran su tiempo y la cercana que se les da al no
sentirse abandonados por este tipo de servicio primordiales para su vida diaria por lo que
el servicio de llevarles este producto a sus hogares es valorado por ellos, ahorrando en
tiempo e inclusive dinero. La edad de estos puede fluctuar desde los 20 aos hasta los 60
o ms un amplio rango ya que algunos de estos clientes adoptan la responsabilidad de un
hogar a muy temprana edad.
Factores Externos
Anlisis econmico:
De acuerdo con informacin disponible en el mercado y el Informe de Poltica Monetaria
del Banco Central de, se espera que las instituciones fiscales y monetarias busquen
mitigar la presin inflacionaria, producto de alzas en precios de materias primas. Sin
embargo, el panorama de la economa en Chile se visualiza con un desempeo esperado
slido, al respecto el Banco Central de Chile a travs del Ipom estiman el siguiente
comportamiento en las variables macroeconmicas:
PIB: El crecimiento del ao 2010 correspondi a 5.3%, a pesar del efecto del terremoto
y maremoto del 27 de febrero, Para el ao 2011, se espera un crecimiento en torno a
5.5% y 6.5%, basado en el efecto de arrastre del terremoto y maremoto.
Poltica Fiscal: Tanto el presupuesto pblico, como el ahorro fiscal han inspirado
confianza frente a la tarea de reconstruccin post terremoto y maremoto, cuyo costo
represento aproximadamente un 17% del PIB. Al respecto el compromiso de supervit
estructural se ha relajado para enfrentar la crisis financiera de 2009
PESTAL
Entorno Poltico: Es de pblico conocimiento que uno de los grandes desafos que Chile
enfrenta como pas, es lograr conformar una matriz energtica sustentable, que entregue
el soporte suficiente al modelo econmico. Dentro de los distintos factores a considerar,
est la creciente dependencia energtica desde el exterior, originadas generalmente por
razones polticas externas (conflictos en el medio oriente, restricciones de Gobierno
Argentinos a las exportacin de gas para Chile,etc.).
Primer Protocolo de Integracin Gasfera entre ambos pases, documento
Mediante el cual los gobiernos se comprometan a otorgar los permisos necesarios para
materializar la venta de gas natural al mercado Chileno.
Sealando que Chile deba realizar esfuerzos para detener el calentamiento global sin
que ello comprometiera el desarrollo del pas. Toda esta poltica ha sido apoyada por:
Cambios tecnolgicos, que han permitido transportar el gas natural desde los campos de
produccin a los centros de consumo.
Exigencias medioambientales, que favorecen el uso de combustibles menos
contaminantes como el gas natural.
Ventajas de costo, ya que medido en trminos energticos es un combustible ms
barato que la mayora de los combustibles alternativos.
Gran variedad en los usos que se le puede dar.
Entorno Social: Actualmente, a pesar de los buenos indicadores econmicos de Chile y
la notable Reduccin se encuentra dentro de los cinco pases que en su ltima
informacin revelaron una disminucin en los ndices de pobreza, ya que tal como lo
anunci el sbado pasado la Encuesta Casen, el pas registra que el 7,8% de la poblacin
se encuentra en este rango versus el 10,9% ,del cual un 3,7% corresponde a indigentes y
11,4% a personas viviendo por debajo de la lnea de pobreza, el pas an presenta un
grave defecto: la desigual distribucin de ingresos entre la poblacin, lo que genera una
gran brecha social entre ricos y pobres. El quintil ms rico del pas gana 13,10 veces lo
que recibe el quintil ms pobre del pas.
Entorno Ambiental
El smog y la mala calidad del aire son problemas ambientales que afectan a los
habitantes y ciudades del mundo. El smog, principal componente de los niveles de ozono,
est formado por reacciones qumicas de monxido de carbono, xidos de nitrgeno y
componentes orgnicos voltiles que se calientan por la luz del sol. El uso del gas natural
no contribuye significativamente a la formacin del smog.
Como el gas natural emite bajos niveles de xidos de nitrgeno y no arroja partculas
significativas, puede usarse para ayudar al combate de la formacin del smog en las
reas con mala calidad del aire. Las fuentes principales de xidos de nitrgeno son las
plantas generadoras de electricidad, el parque automotriz y las plantas industriales.
estudio,
exploracin,
explotacin,
generacin,
transmisin,
transporte,
Abastecer
nuevas
regiones
en
Chile:
como
hemos
descrito
anteriormente en la industria del gas natural, slo el 30% de Chile tiene instalaciones.
Reconstruccin de Chile: Como bien se conoce el ao 2010 la mayora de la poblacin
Chilena se vio afectada por el terremoto. A mediados del ao 2010 existen planes de
reconstruccin, donde la industria del gas natural puede aprovechar de instalarse en
nuevas construcciones.
Incorporacin de Nuevos Clientes: actualmente en las regiones que tiene instalaciones de
gas natural existe una proporcin no menor de clientes que no cuentan con este servicio.
Con campaas medioambientales, la industria podra acceder a ofrecer servicios a
nuevos clientes.
Debilidades: Lipigas es una empresa que no cuenta con muchas debilidades, dado que
no hay punto de referencias, sin embargo podemos encontrar ciertos puntos a mejorar.
Exceso costo por procedimientos de conexin a la Red Limitacin en sus redes de
distribucin El gas natural no es una fuente de energa renovable Ocupa muchsimo ms
espacio que un lquido o que un slido, por lo que para almacenarlo es necesario
comprimirlo a presiones muy altas o licuado a temperaturas bajsimas, lo cual supone
tambin gastos energticos extra
Competencia Directa
Lea: utilizado por ms del 62 % del segmento objetivo, el otro porcentaje se da en
derivados de la lea como el pellet, restos de madera comprimida.
Competencia Indirecta
Intergas: una empresa multinacional perteneciente a Garfin Group, holding de capitales
europeos que est presente en varios sectores: energtico, industrial, financieros,
agropecuario, entre otros. En energa tiene ms de 50 aos de experiencia operando
redes de gas en Europa y Latinoamrica.
Anlisis Concentrado de los competidor
1. Estrategia de Crecimiento.
La penetracin de lipigas en el mercado residencial ha tenido un aumento considerable en
las zonas donde la compaa tienes redes de gas construidas. Crecimiento con la
industria el aumento en el ingreso per cpita y la creciente densidad poblacional son
factores que benefician directamente a la compaa al maximizar el uso de su red de
distribucin.
2. Estrategia Genrica.
Liderazgo en Costos La gran inversin inicial constituye una importante posicin
competitiva producto de las economas de escala en este negocio, dificultando la entrada
de nuevos competidores. El gas natural es ms econmico que los combustibles
alternativos y se paga despus de consumido. A diferencia de otros combustibles, el gas
natural no requiere procesos complejos de transformacin para su uso. Esto le permite
mantener una poltica de menores precios en comparacin con otros combustibles.
3. Estrategia Competitiva.
Ser el mayor distribuidor de gas natural del Pas posicionamiento en el mercado.
El suministro de gas natural es continuo y permanente, lo que representa una
ventaja, generando una relacin de confianza con el cliente.
a.Objetivo de Venta por producto
Lograr un impacto en el nuevo mercado que se quiere abarcar, siendo un producto de
primera necesidad brindandoles a nuestros clientes satisfaccion, comodidad y calidad.
b. Objetivo de Venta por Precio
Tenemos como estrategia de venta incorporarnos a este nuevo mercado con los precios
mas bajos causando un impacto en nuestros clientes, logrando que no duden en
abandonar la competencia. Siendo asi, las utilidades se veran reflejadas en mayor
porcentaje de ventas.
Tcticas:
Tcticas de Marketing
Fijacin de Plan de Metas para el Canal de Subdistribuidores
Mejoramiento de la Oferta de Subdistribuidores
Cambio de Orientacin de Asistentes de Subdistribuidores
Plan de Apertura de Subdistribuidores
Polticas de Publicidad y Promocin
Promociones
Merchandising
Plan de medios
Desarrollo de la campaa publicitaria
Eficacia de los anuncios
PROPUESTA DE VALOR
El uso del gas licuado no contribuye significativamente a la formacin del smog.
Como el gas licuado emite bajos niveles de xidos de nitrgeno y no arroja
Partculas significativas, puede usarse para ayudar al combate de la formacin del
smog en las reas con mala calidad del aire sobre todo en las zonas rurales sureas las
cuales su principal combustin da a da es la lea dejando una gran huella de carbono.
La distribucin del gas licuado a estos sectores ayudara a bajar los niveles de smog y
dando una alternativa de combustin alternativa y ms econmica, igualmente se les dar
la oportunidad de surgir con un nuevo trabajo distribuyendo, orientando y capacitando
personal de las zonas para que tengan la opcin de trabajo cerca de su hogar, la
distribucin en galones de 5 kilos, 11 kilos, 15 kilos, 45 kilos. En lugares remotos del sur
de chile ser adaptado a sus necesidades.
MARKETING MIX
Precio: vende sus productos de manera directa a travs de sus oficinas, distribuidos por
camionetas a domicillio.sin embargo el canal ms importante se da por los
subdistribuidores, concentra ms del 62% de las ventas de la compaa.
La estructura de precios en la industria del gas licuado se destaca porque no existe
una competencia declarada en el establecimiento de precios de venta, al contrario
las compaas participantes poseen tarifas similares con lo cual se protege en cierta
medida los mrgenes de la industria.
Objetivos a Nivel de Precio:
Establecer el precio ms conveniente y al costo ms bajo posible.
Difundir promociones y beneficios adicionales al precio (sorteos, regalos, etc.)
Plaza:
La cobertura geogrfica abarca desde la VIII a la XI regin (desde la ciudad de
Chilln a Coyhaique) alcanza una participacin de mercado cercana al 41%. Sus
servicios abarcan el sector residencial, comercial e industrial y entrega su energa a
ms de 4.200.000 habitantes.
Con cuatro plantas envasadoras y comercializadoras en Concepcin,
Temuco, Osorno y Coyhaique, que junto con sus centros de distribucin abarcando
ciudades de Chilln, Los ngeles, Valdivia y Puerto Montt entregan de manera
confiable e ininterrumpida su servicio de gas licuado envasado y a granel a las comunidad
rurales mas lejanas.
CONTROL
Mtodo de Control de Gestin
Anlisis de Rentabilidad Mediante la Evaluacin del Beneficio por
Ventas:
Rentabilidad del Distribuidor
Rentabilidad de lipigas
Aumento del volumen de ventas fsicas.
Anlisis de Rentabilidad Mediante la Evaluacin de Cuota de Mercado:
El objetivo planteado es incrementar la participacin de mercado al 44%,
evalundolo frente a la actual cuota de participacin de
mercado, ello a travs de estudios de mercado y evaluacin de la
competencia.
Evaluar el desarrollo del canal de subdistribuidores a travs de anlisis de
proyecciones.
Control
Mtodo de Control de Gestin
Definicin de Indicadores a Evaluar Mensualmente
Ingresos por venta
Rentabilidad operacional
Volumen de ventas
Nmero de subdistribuidores
Horas de capacitacin reas de venta y distribucin
Anualmente, evaluar porcentaje de participacin en el mercado.
ROI
saben que el nuevo mercado que se quiere abracar no posee el poder adquisitivo que se
requiere, pero si hay algo con lo que se puede trabajar es la fidelidad de nuestros
potenciales clientes, si estos se dan cuenta que utilizar nuestros productos les resulta
mucho ms prctico y tomaran conciencia que adems de eso no estarn causando
contaminacin ambiental. Siendo as se estima que se lograra con todos los objetivos a
un ao de implementar nuestro plan, se recuperara la inversin, se podrn subir los
precios y lograr ms utilidades y nuestros clientes ya no sern sensibles a la variacin de
nuestros precios.
PLAN DE CONTINGENCIA
1- Si no se cuenta con los contratos necesarios para ser rentables, se incrementarn las
visitas persona a persona y se implementarn mejores estrategias de ventas ya sea
ajustando las promociones, relacionndose de una manera ms familiar para mayor
confianza.
2- Ser cuidadosos al momento de contratar repartidores, promoviendo el uso de automviles
para disminuir riesgo de accidentes y exigir seguros personales para el caso de que los
haya.
3- En caso de que la demanda no sea la esperada, se buscar realizar un nuevo estudio
tratando de pedir y contar con la opinin de los clientes y ver las fallas en que se puede
incurrir y las cuales pueden mejorar.
4- Si se presenta problemas con los proveedores, se tratar de contar con un stock de
inventario almacenado en las dependencias ms cercanas para ser usados en caso de
que se presenten.
6- Y por ltimo si llegaran a entrar nuevos competidores, se buscar crear promociones y
descuentos con los clientes que existen y fidelizar sus preferencias con la empresa
manteniendo siempre la familiaridad y calidez que caracteriza al sureo rural.
Gastos
CARTA GANTT