MATRIZ DE ANSOFF,

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO
La Matriz de Ansoff, tambin denominada matriz producto-mercado, es una
de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing
estratgico. Fue creada por el estratega Igor Ansoff en el ao 1957. Esta
matriz,

es

la

herramienta

perfecta

para

determinar la

direccin

estratgica de crecimiento de una empresa, por tanto solamente es til

para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento.
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando
al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad.
Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con informacin sobre cul es la
mejor opcin a seguir: estrategia de penetracin de mercados, estrategia
de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos
mercados o estrategia de diversificacin.

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE LA
MATRIZ DE ANSOFF:
Estrategia de penetracin de mercados: esta primera opcin consiste en
ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con
nuestros productos actuales en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros
clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad,
promocin) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a
la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).
Esta opcin estratgica es la que ofrece mayor seguridad y un menor
margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en
mercados que tambin conocemos.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados: esta opcin estratgica de

la Matriz de Ansoff, plantea si la empresa puede desarrollar nuevos
mercados con sus productos actuales. Para lograr llevar a cabo esta
estrategia es necesario identificar nuevos mercados geogrficos, nuevos
segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribucin. Ejemplos de
esta estrategia son: la expansin regional, nacional, internacional, la venta
por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.

Estrategia

de

desarrollo

de

nuevos

productos: en

esta

opcin

estratgica, la empresa desarrolla nuevos productos para los mercados en

los que opera actualmente. Los mercados estn en continuo movimiento y
por tanto en constante cambio, es totalmente lgico que en determinadas
ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la
modificacin o actualizacin de productos, para satisfacer las nuevas
necesidades generadas por dichos cambios.

Estrategia

de

diversificacin: por

ltimo

en

la

estrategia

de

diversificacin, es necesario estudiar si existen oportunidades para

desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la
ltima opcin que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor
seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto ms se aleje de su
conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde
opera, tendr un mayor riesgo al fracaso.

Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la

Matriz de Ansoff, es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansin y el
crecimiento estratgico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la
matriz (penetracin de mercados, desarrollo de nuevos mercados y
desarrollo

de

nuevos

productos)

corresponden

estrategias

de

crecimiento, mientras que el ltimo cuadrante marca una estrategia de

diversificacin. Dependiendo del statu quo de cada empresa en el
momento del anlisis, la matriz permite escoger la opcin estratgica que
entraa un menor riesgo para su crecimiento. La matriz recomienda el
siguiente orden de eleccin de la estrategia a implementar: en primer lugar
la penetracin de mercados, en segundo lugar el desarrollo de nuevos
mercados, en tercer lugar el desarrollo de nuevos productos y en cuarto
lugar la diversificacin. Como se puede apreciar en la aplicacin de la Matriz
de Ansoff, toda empresa debe agotar todas las opciones de expansin
antes de abordar una estrategia de diversificacin.