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300M€ de CA • 10 millions de visiteurs uniques. ainsi que de mettre en avant les tendances et évolutions du secteur. nous avons décidé de poser les questions des pratiques en marketing et communication aux principaux intéressés : les dirigeants et décisionnaires B2B. leader français de l’information professionnelle. et Infopro Digital. dont 400 experts digitaux . plus d’1. digital • Numéro 1 de l’information et des services professionnels en France. agence spécialiste de la communication et du marketing B2B du réseau iProspect. iProspect@Enterprise. audience CSP +. Olivier Gandrillon Directeur commercial. en retard. ce rendez-vous a pour vocation de faire le point sur les pratiques marketing des décideurs B2B.5 millions d’emails actifs • Leader de la génération de leads B2B en France • 2400 collaborateurs. présentent le premier baromètre des décideurs B2B. Réalisé en ligne auprès de 275 acheteurs de solutions marketing B2B. reposant essentiellement sur des pratiques « à l’ancienne ». Romain Seingier Directeur iProspect Enterprise • Réseau leader de conseil en marketing B2B. • Un large réseau de 3000+ collaborateurs répartis dans 83 bureau à travers 52 pays • Média – Data Marketing – Référencement – Contenu Pour couper court aux idées reçues.‘’ Beaucoup de préjugés sont entendus sur le marketing B2B : il est perçu comme peu évolué.

1 2 3 4 5 Les ventes générées sont l’indicateur clé pour 57% des répondants 71% des sondés pensent que les communications ne visent pas que les acheteurs finaux 85% des décisionnaires BtoB considèrent le SEO comme un levier important Le social est un levier amener à prendre de l’importance selon 74% des répondants 57% d’entre eux ne sont pas familiers avec le marketing automation .

.• • • • *Ne sont comptabilisés dans les résultats que les contacts ayant terminé le questionnaire.

… ) 8% Entre 250 et 1 000 11% Effectifs Distribution 9% Moins de 100 58% Industrie 27% 40% 33% 18% 9% Direction Marketing Direction Générale Direction Commerciale Fonction Direction Communication .Tourisme Construction 3% 7% Banque / Assurance 7% Secteur Entre 100 et 250 11% Autres services 39% Plus de 1 000 21% Design. Telecom. Conseil Environnement Formation Immobilier Franchises IT (Logiciels.

DOMAINE D’EXPERTISE .

MESURE CONCRETE DE L’EFFICACITÉ D’UNE CAMPAGNE BTOB 57% 42% 39% 38% 21% 12% 3% .L’IMPACT BUSINESS.

LORS D’UNE CAMPAGNE. TOUS LES INDIVIDUS IMPLIQUÉS DANS LE PROCESSUS D’ACHAT SONT DÉSORMAIS VISÉS .

LA PERSONNALISATION DU MESSAGE. UN RÉFLEXE POUR LA MAJORITÉ DES RÉPONDANTS : .

LE CONTENU DECMARQUE. USAGE DU BRAND ONTENT UN VECTEUR DE COMMUNICATION CLÉ ET MULTIFONCTION : Créer une forte valeur ajoutée pour ma marque Mettre en avant les avantages comparatifs de mon produit/service Donner la parole à des utilisateurs Mettre en avant des promotions Autre Ne Sait Pas & .

0% Brand Content (contenus de marque) Pas important du tout 53.4% 34.4% Télévision 3% 8.1% 18.6% 73.6% 13.5% 33.6% SMO (exploitation des réseaux sociaux) 23.0% 18.8% 21.8% 15.3% Envois d'emailings 44.1% 40.2% 38.1% 19.9% 5.2% 22.4% Événementiel 24.L’ENVOL DES LEVIERS DIGITAUX ET LE DÉCLIN DES MÉDIAS DE MASSE LES LEVIERS UTILISÉS Très important Référencement naturel Plutôt important Pas vraiment important 41.9% 69.6% .0% Référencement payant 7.0% 35.4% 32.1 16.7% 25.0% 22.9% 29.6% 3.7% 40.0% Radio 3% 8.3% Affichage 7.0% 5.6% 15.5% 39.6% 21.6% 10.9% 34.0% 32.8% 29.9% 50.2% 38.0% 10.9% Relation presse Publicité Print 8.6% 17.8% Publicité Internet 8.5% 23.

5% 50.RÉFÉRENCEMENT ET SOCIAL MEDIA Référencement Naturel (SEO) Optimisation Social Media (SMO) Référencement Payant (SEA) Pas important du Pas vraiment tout important 6% 9% Pas important du tout 29% Important 85% Pas important du tout 13% Important 36% Pas vraiment important 23% Pas vraiment important 35% Important 64% Base faible : 17 répondants Levier trop cher Levier pas assez efficace Pas de ressources en interne 53% Levier trop cher 12.5% 50.0% 12.9% Pas de ressources en interne ROI difficile à mesurer 74% 44.5% des répondants considèrent le SEO comme un levier d’avenir Levier pas assez efficace Pas de ressources en interne 37% Levier pas assez efficace 12.4% 16.5% des répondants considèrent le SEA comme un levier d’avenir 38.7% des répondants considèrent le SMO comme un levier d’avenir .0% 12.

4% Levier pas assez efficace 36.4% 28.4% Pas de ressources en interne ROI difficile à mesurer 7% 18.1% des répondants considèrent la publicité print comme un levier d’avenir .PUB CIBLÉE / AFFINITAIRE Emailing Pas important du tout 5% Pas vraiment important 16% Pas important du tout 21% Pas vraiment important 35% Levier pas assez efficace Important 41% Pas vraiment important 35% Base faible : 20 répondants Base faible : 14 répondants Levier trop cher 71.7% 17.2% 9.2% 10.2% Levier pas assez efficace Pas de ressources en interne 33% Pas important du tout 24% Important 44% Important 79% Pas de ressources en interne Publicité Print Bannières ROI difficile à mesurer 51% Levier trop cher 51.3% des répondants considèrent le display comme un levier d’avenir 39.6% des répondants considèrent l’emailing comme un levier d’avenir 17.

7% des répondants considèrent les relations presse comme un levier d’avenir Pas de ressources en interne ROI difficile à mesurer 57% 43.1% 8.6% des répondants considèrent le brand content comme un levier d’avenir .LES MÉDIAS D’INFLUENCE Événements Relations Presse Pas important du tout 7% Pas important du tout 17% Pas vraiment important 18% Pas vraiment important 23% Important 75% Levier trop cher 20.0% Levier pas assez efficace Pas de ressources en interne ROI difficile à mesurer 38% Brand Content Pas important du tout 17% Levier trop cher 50.0% des répondants considèrent les événements comme un levier d’avenir 35% 37.0% 10.8% Levier pas assez efficace 26.4% Levier pas assez efficace ROI difficile à mesurer Pas vraiment important 25% Important 60% 39.1% Pas de ressources en interne Important 58% Levier trop cher 30.8% 17.0% 20.2% 10.

8% des répondants considèrent la télévision comme un levier d’avenir Pas vraiment important 20% Pas vraiment important 32.4% Pas de ressources en interne 7.4% 7. SUR LE DÉCLIN Télévision Affichage Important 11% Pas important du tout 54% Levier trop cher Pas de ressources en… ROI difficile à mesurer 3% Important 10% Important 13.9% Levier pas assez efficace Pas de ressources en… ROI difficile à mesurer 7% 42.7% Pas vraiment important 15% Pas important du tout 53. JUGÉS TROP CHERS.7% Levier pas assez efficace Radio 65.7% Levier pas assez efficace 28.7% 11.6% Pas important du tout 70% Levier trop cher 65.8% 6% des répondants considèrent l’affichage comme un levier d’avenir Levier trop cher 46.4% des répondants considèrent la radio comme un levier d’avenir .5% 9.LES MASS MEDIAS TRADITIONNELS.6% 28.8% ROI difficile à mesurer 8.8% 8.

mais ces solutions ne nous intéressent pas nous ne sommes pas intéressés Ensemble 13% Moins de 500 22% Plus 500 10% 10% 12% 57% Non.LES SOLUTIONS DE MARKETING AUTOMATION. UN CONCEPT ÉMERGENT À ÉVANGÉLISER 17% Nous Oui. leavec principe n'est pas très clair Nous ne sommes pas familiers le concept 62% 47% . nous allons sûrement nous équiper nous allons surement nous équiper Nous sommes familiers avec le concept mais Oui. sommes utilisateurs nous sommes même utilisateurs 16% 19% 16% Nous sommes familiers avec le concept et Oui.

Pour finir. diriez-vous que votre entreprise internalise davantage de tâches marketing qu'il y a 5 ans ? .