Auditoria y Costos PDF

Solucin a los problemas actuales
COMPETITIVIDAD ORGANIZACIONAL
Captulo I
Auditora y Costos
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Auditora
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Auditora y Transparencia
Mara Catalina Patricia Daz Vega
Resumen
La sociedad en general, reconoce que una sana costumbre de todo
administrador es rendir cuenta de sus decisiones a los propietarios de los bienes
que administra. En el caso del Estado, como administrador de los bienes
pblicos, no hay excepcin y desde las primeras normas constitucionales se ha
establecido la obligacin del Ejecutivo (administrador de los recursos pblicos),
de rendir cuentas anualmente de los ingresos percibidos y la aplicacin que dio
a los mismos, a los patrocinadores de los fondos pblicos, responsabilizando a
sus representantes de recibirlas.
No sera suficiente la presentacin de cuentas, y por ello, adems de la
rendicin de cuentas, histricamente, se ha dispuesto su revisin por organismos
especializados en la materia, precisando las responsabilidades, facultades y
perfiles de los encargados de la fiscalizacin de las cuentas gubernamentales
en la bsqueda de dar credibilidad y transparencia a la administracin pblica.
Normas legales de rango constitucional y normas tcnicas de la profesin
contable enmarcan el ejercicio de los trabajos de auditoria y fiscalizacin. Estas
herramientas brindan soporte a los trabajos de revisin de las cuentas pblicas,
para su eficacia deben ser observadas plenamente.
Palabras clave: Patrocinador, Perfiles, Rendir cuentas, Fiscalizacin y Auditoria.
Abstract
Society in general, recognizes that a healthy habit of every manager is
accountable for its decisions to the owners of the assets it holds. In the case of the
State, as trustee of public assets, there is no exception and since the first
constitutional obligation has been established executive (administrator of public
funds), an annual account of income received and the application that gave it,
to the sponsors of public funds, oblige their representatives to receive them.
It would not be sufficient to submit accounts, and therefore, in addition to
accountability, historically, has provided review by specialized agencies in the
field, specifying the responsibilities, powers and profiles of those responsible for the
audit of government accounts in search of credibility and transparency of public
administration.
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Constitutional legal norms and technical standards of the accounting profession

frame the exercise of audit and inspection work. These tools provide support for
the revision of public accounts, in order to verify their effectiveness they must be
fully observed.
Keywords: Sponsor, Profiles, Accountable for, Control and Audit.
Desarrollo del trabajo
Introduccin.
Desde la ltima dcada del an cercano siglo XX, los servidores pblicos de
nuestro Mxico han centrado su discurso en la rendicin de cuentas y la
Transparencia.
Por fortuna el discurso se ha materializado en las varias reformas efectuadas a la
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, dotando de mayor
claridad a la obligacin del Gobierno de rendir cuentas y para actualizar el
soporte legal de las instancias revisoras de las cuentas pblicas, dotndolas de
autonoma tcnica y de gestin y de mayores facultades para el ejercicio de sus
responsabilidades. En este trabajo se comenta la evolucin que han tenido
dichas entidades gubernamentales.
Mencin especial merece la inclusin en leyes, del perfil que debe poseer el
personal que preste sus servicios en las instancias fiscalizadoras del gasto pblico.
La brevedad del presente, no impide reconocer la importancia de la auditora,
como la herramienta tcnica que hace posible la validacin de las cuentas
presentadas por el Gobierno, a efecto de reconocer la buena administracin de
los recursos pblicos o en su defecto dar las bases para fincar y sancionar las
desviaciones detectadas conforme a derecho.
La intensin principal de este trabajo es sembrar, en el inters ciudadano, la
inquietud de conocer, de fuentes fidedignas, el uso que se ha dado a los
recursos econmicos que como contribuciones se entregan al estado.
Agradezco a la Universidad Michoacana, a la Facultad de Contadura y Ciencias
Administrativas, y a los organizadores de este congreso, la oportunidad de poner
a la expectativa sobre el tema a la comunidad asistente.
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Auditoria y Transparencia.
La rendicin de cuentas por parte del titular del poder ejecutivo, es muestra de
transparencia en la actuacin de los servidores pblicos que administran las
contribuciones de los gobernados, la fiscalizacin de dichas cuentas afina su
transparencia y de acuerdo a los resultados que reporte el fiscalizador, es capaz
de apoyar de manera importante la recuperacin de la confianza de los
gobernados en su gobierno.
An y cuando ha sido en las dos ltimas dcadas cuando ms se ha tratado el
tema de la rendicin de cuentas y la transparencia, en realidad no es
precisamente un tema novedoso, si examinamos la normativa jurdica mexicana,
encontramos que desde la emisin del Decreto Constitucional para la Libertad
de la Amrica Mexicana, se estableci, en el artculo 114, entre las atribuciones
exclusivas del Supremo Congreso, la de examinar y aprobar las cuentas de la
recaudacin e inversin de la Hacienda Pblica. En el Reglamento Provisional
Poltico del Imperio Mexicano (1822) se dispone en su artculo 33, que: Habr
cuatro ministros, los cuales formarn los presupuestos, de gastos, que acordar
la junta y le rendirn cuenta de los que hicieron, y en su artculo 86 dispone: Los
intendentes enviaran al Gobierno Supremo en el principio de cada mes y
estado de ingreso y egreso de las cajas de su provincia, para que se publique
en la gaceta del propio Gobierno, como va la situacin econmica.
Igualmente, en el Acta Constitutiva de la Federacin (1824), en su artculo 13
dispone que Pertenece exclusivamente al Congreso General, dar leyes y
decretos, que entre otras cosas, son: Para establecer las contribuciones
necesarias a cubrir los gastos generales de la Repblica, determinar su inversin
y tomar cuenta de ella al Poder Ejecutivo. Con redaccin similar, la Constitucin
Federal de 1824 repite esta norma en su artculo 13.
En las Bases Constitucionales expedidas por el Congreso constituyente de 1835
se menciona que habr una ley en la que se organizar el Tribunal de Cuentas.
Esta disposicin constituye el primer antecedente de la creacin de una
institucin con el objetivo de revisar las cuentas pblicas.
A partir de la norma comentada, se efectuaron diversas reformas, pero
manteniendo siempre la obligacin del Poder Ejecutivo de rendir cuentas
anualmente y paralelamente la existencia de una organizacin que las revise,
hasta llegar a la ms trascendente reforma del artculo 74 constitucional en junio
de 1999, que dispuso que:
Para la revisin de la Cuenta Pblica, la Cmara de Diputados se apoyar en la
Entidad de Fiscalizacin Superior de la Federacin. Si del examen que sta
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realice aparecieran discrepancias entre las cantidades correspondientes a los

ingresos o a los egresos, con relacin a los conceptos y las partidas respectivas
o no existiera exactitud o justificacin en los ingresos obtenidos o en los gastos
realizados, se determinarn las responsabilidades de acuerdo con la ley.
El texto constitucional vigente a la fecha, regula en su artculo 74 las facultades
exclusivas de la Cmara de Diputados, entre ellas, en su fraccin VI establece la
de Revisar la Cuenta Pblica del ao anterior, con el objeto de evaluar los
resultados de la gestin financiera, comprobar si se ha ajustado a los criterios
sealados por el Presupuesto y verificar el cumplimiento de los objetivos
contenidos en los programas. Esta disposicin tambin establece, entre otros
aspectos que: La revisin de la Cuenta Pblica la realizar la Cmara de
Diputados a travs de la entidad de fiscalizacin superior de la Federacin.
Lo anterior pone de manifiesto que efectivamente la verificacin de las cuentas
pblicas ha sido y es, una inquietud constante desde el nacimiento de nuestro
pas a la vida independiente.
Ahora bien, el marco jurdico analizado nos lleva a concluir que la herramienta
tcnica de los organismos a los que se les asigna la funcin de la fiscalizacin
de las cuentas del gobierno, es sin duda la Auditoria Gubernamental, cuya
diferencia con la auditora a entidades del sector privado radica en que stas
ltimas se enfocan a la verificacin de la razonabilidad de la informacin
financiera en relacin con la observancia de las Normas de Informacin
Financiera (NIF) en la preparacin de dicha informacin y que finaliza con la
emisin de una opinin (dictamen) al respecto, mientras que la auditoria
gubernamental se enfoca, adems de lo anterior, a la verificacin de la
JUSTIFICACION de las erogaciones realizadas y no concluye con la emisin de un
informe de resultados, sino que, debe darse seguimiento al cumplimiento de las
recomendaciones derivadas de la revisin y, en su caso, deben fincarse
responsabilidades.
Impacta de manera importante tambin en la auditora gubernamental la
necesidad de considerar en los programas de auditoria, que las decisiones de la
administracin pblica deben estar enmarcadas en normas jurdicas y/o
administrativas formalmente establecidas, mientras que los particulares, an y
cuando deben actuar dentro de los mrgenes legales, (vivimos en un estado de
derecho) pueden tomar todo tipo de decisiones de beneficio propio, mientras
no se lesione el inters de terceros, lo cual se garantiza por los acuerdos de
voluntades que pueden celebrarse libremente entre particulares.
Es decir, los programas de auditoria a entidades gubernamentales deben incluir
el estudio del marco jurdico bajo el cual actan, a partir de la norma jurdica
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que le da origen: Ley Orgnica, en las entidades del sector central y decreto
legislativo o administrativo de creacin, en el caso de entidades del sector
paraestatal, para identificar sus objetivos y consecuentemente los programas
gubernamentales, programas operativos, reglas o lineamientos de operacin,
que les son aplicables especficamente, adems de una serie de normas
legales y administrativas de aplicacin general.
Por otra parte, los resultados de las auditoras privadas se materializan en un
dictamen sobre la razonabilidad de los estados financieros y en
recomendaciones sobre medidas administrativas con las que se pretende
mejorar la eficiencia en el alcance de los objetivos de la entidad privada de que
se trate, respecto de las cuales tiene la ltima palabra el contratante de los
trabajos; en cambio el resultado de las auditorias gubernamentales se presenta
en un informe de resultados al que debe darse seguimiento y en el caso de
detectar incumplimientos debe sancionarse al servidor pblico imputado (previo
el respeto a su derecho de audiencia); las recomendaciones de mejora no
quedan a consideracin del administrador, salvo prueba en contrario.
Conforme a la Ley de Profesiones, el ejercicio de actividades especializadas,
como lo es la auditoria, amerita la acreditacin de los conocimientos
profesionales inherentes. Tratndose de auditorias al sector gubernamental, por
las particularidades que la caracterizan hace ineludible que los auditores
gubernamentales posean conocimientos tcnicos y experiencia en la materia,
hecho literalmente reconocido en la Constitucin Poltica de los Estados Unidos
Mexicanos al requerir experiencia mnima de 5 aos en la materia1. (Tanto para
el titular de la ASF como de los titulares de los rganos locales de fiscalizacin
superior).
Lo anterior es congruente con las normas de auditora relativas a la personalidad
del auditor que marcan la conveniencia de que todo auditor posea experiencia
prctica y conocimientos profesionales, en atencin a que la informacin
financiera dictaminada, proporciona al usuario de la informacin un elemento
de mayor confianza en ella para la toma de decisiones que afectaran la vida y
funcionamiento de la entidad a la que pertenecen. As mismo las cuentas
pblicas fiscalizadas deben permitir al gobernado tener mayor credibilidad en la
informacin financiera presentada por los administradores de los recursos
pblicos.
Las Normas Personales de auditoria tambin prevn la necesidad del auditor de
mantener independencia mental en el ejercicio de sus trabajos de auditoria, lo
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ltimo prrafo del artculo 116 de la Constitucin Federal: El titular de la entidad de fiscalizacin de las entidades
federativas ser y deber contar con experiencia de cinco aos en materia de control, auditora financiera
y de responsabilidades.
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que implica la capacidad de juzgar los hechos que revisa por s mismos, sin
influencia de situaciones ajenas a ellos; en congruencia con esta norma tcnica,
la Constitucin Federal dispone en el penltimo prrafo de su artculo 116, que:
La funcin de fiscalizacin se desarrollar conforme a los principios de
posterioridad, anualidad, legalidad, imparcialidad y confiabilidad.
La cualidad del auditor relativa a la independencia mental es particularmente
importante en el auditor del sector pblico, en virtud de que las cifras y acciones
que est revisando son del inters de toda una comunidad, consecuentemente
su compromiso debe ser con sta.
Dada la naturaleza humana, el conocimiento de que los actos que se realizan
pueden ser revisados y juzgados para merecer el reconocimiento o el repudio
social aparejado, en este ltimo caso, al castigo correspondiente, promueve la
fidelidad del administrador.
La transparencia de la administracin pblica es completa cuando el gobierno
satisface el inters social de conocer:
a) Las cuentas que rinde el Gobierno
b) El resultado de su revisin y
c) Quien es el responsable de fiscalizarlas.
La sociedad debe estar al tanto las cuentas del gobierno, dado que se refiere a
informacin relativa a cuanto suman las contribuciones presentes y futuras (por el
endeudamiento pblico) de que dispuso el gobierno en el ao de que se trate y
cual fue el uso que le dio a las mismas, puesto que las contribuciones deben
destinarse a la satisfaccin de las necesidades sociales, luego entonces quien
mejor que el beneficiario de esos recursos para calificar su eficiencia y eficacia?
Los contribuyentes deben conocer el resultado de la revisin de las cuentas
pblicas porque, an y cuando ellos mismo son los beneficiarios del gasto
pblico, cada ciudadano nicamente tiene la visin de sus propios intereses, sin
embargo la diversidad de necesidades sociales y de programas
gubernamentales hace necesaria la opinin profesional de un ente dedicado al
anlisis de todos ellos, que reporte a estos interesados, como dispone nuestra
carta magna, si los recursos se aplicaron conforme las autorizaciones contenidas
en el presupuesto de egresos y si todo gasto se encuentra justificado.
Igualmente importante para la comunidad es conocer al responsable de los
trabajos de revisin de las cuentas del gobierno, ya que del conocimiento de la
personalidad de dicho servidor pblico, respecto de su preparacin acadmica,
experiencia profesional y capacidad de juicio (independencia mental),
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depende la confianza que puede depositar en el informe de resultados de la

auditoria que practique a la cuenta pblica.
Por otra parte, debe reconocerse que tambin es importante que la sociedad
conozca las acciones emprendidas por el rgano revisor, cuando como
resultado de su trabajo identifica casos en los que los administradores de sus
contribuciones se alejaron de la legalidad, puesto que ello le dar la tranquilidad
de saber minimizada la posibilidad de que ello ocurra.
Por el contrario, una actitud desinteresada de la poblacin en las cuentas
pblicas y/o en el resultado de su fiscalizacin, desalienta la cultura de
transparencia, rendicin de cuentas y fiscalizacin de las mismas, de alguna
manera motiva deshonestidades en los servidores pblicos, al fin y al cabo a los
contribuyentes no les interesa (o no parece interesarles) lo que ocurra con sus
contribuciones.
Todo lo anterior de ninguna manera significa que el propsito de la fiscalizacin
de las cuentas pblicas este centrado en la deteccin de actos de corrupcin,
sino en la confirmacin de la correcta y justificada aplicacin de los recursos
pblicos, as como el objetivo de la auditora de estados financieros es la
confirmacin de la confiabilidad de la informacin financiera, sin que ello
excluya la posibilidad de deteccin de conductas ilcitas y la adopcin de
medidas correctivas y en su caso sancionatorias.
Como un valor agregado de la fiscalizacin, el conocer los informes de
resultados de la fiscalizacin de las cuentas pblicas, permite al ciudadano
enterarse de la diversidad de programas sociales implementados por el
gobierno, de los cuales podra apoyarse personalmente.
Por otra parte, siempre ser conveniente disponer de un juicio profesional sobre
la confiabilidad que merecen los reportes del ingreso, gasto e inversin pblica
Transparente significa que es tan claro que resulta posible ver a travs de;
cuando es posible ver lo que existe atrs de los nmeros fros, mediante los
cuales se rinden cuentas, se entiende que stas son cuentas claras, que no
esconden opacidades que impidan ver, principalmente, el destino de las
contribuciones de los gobernados.
Consecuentemente, cuando algn sector que reciba fondos pblicos se opone
a la fiscalizacin, le resta transparencia a sus acciones.
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Conclusiones
La rendicin de cuentas es obligacin moral de todo administrador. El gobierno,
como administrador de las aportaciones que los particulares realizamos con el
objeto de proveerlo de recursos econmicos que le permitan satisfacer las
necesidades colectivas no esta excluido de dicha obligacin, que adems esta
contemplada en la propia Ley Fundamental.
La auditoria gubernamental es una actividad constitucionalmente obligatoria
para el poder legislativo como corolario de la instruccin del ejercicio del gasto
pblico, girada mediante la aprobacin del presupuesto de egresos. Para su
cumplimiento se apoya en un rgano tcnico integrado por personal
especializado en la materia.
El ejercicio de auditar las cuentas pblicas dota de transparencia a la
administracin pblica e influye en la credibilidad del pueblo en su gobierno.
La sociedad debe interesarse en las cuentas pblicas y en su fiscalizacin
porque se refiere a como se administran los recursos econmicos que ella
misma aporta al estado y promueve la eficiencia del gobierno.
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Referencias Bibliogrficas
Libros:
Mendivil Escalante Vctor Manuel. (2002). Elementos de auditoria. Mxico: Ecafsa.
Castro Vzquez Ral. (2003). Contralora Gubernamental, Tomo 2. Mxico: IMCP.
Oropeza Humberto y Luna David. (1988). Contadura y Administracin del
Municipio. Mxico: UNAM.FCA. fondo editorial
S. Surez Andrs. (1990). La Moderna Auditoria. Espaa: Mc Graw Hill.
Oficina de la Contralora de los Estados Unidos. (2003). Normas de Auditoria
Gubernamental. Mxico: Traduccin del proyecto Atlatl.
Elizondo Mayer-Serra Carlos. (2001). Impuestos, democracia y Transparencia.
Mxico: Impresos Ultra Rpidos, S.A. de C.V.
Captulo de libro
COMISION DE NORMAS Y PROCEDIMIENTOS DE AUDITORIA DEL IMCP. (2010)
Normas de Auditora y Normas para Atestiguar. En: Boletn 2010,
Pronunciamientos sobre las Normas Personales. Mxico: Instituto Mexicano de
Contadores Pblicos.
COMISION DE NORMAS Y PROCEDIMIENTOS DE AUDITORIA DEL IMCP. (2010)
Procedimientos de Auditoria. En: boletn 6080, Procedimientos de Auditoria.
Mxico: Instituto Mexicano de Contadores Pblicos.
Fuentes electrnicas
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Recuperado
el
5
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octubre
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CONGRESO DE LA UNIN. Ley de Fiscalizacin y Rendicin de Cuentas de la
Federacin. Recuperado el 15 de septiembre de 2010, de http//www.asf.gob.mx.
Otras fuentes
Remusat Galvn Clovis Fernando. (2006) El Presupuesto de Ingresos Municipal.
Mxico. Tesis de Licenciatura de Contador Pblico [Facultad de Contadura y
Ciencias Administrativas de la UMSNH].
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Fases de la Auditora Gubernamental

Anglica Guadalupe Zamudio de la Cruz
Mara del Carmen Ponce de Len y Ponce de Len
Jos Rafael Aguilera Aguilera
Resumen:
Este trabajo pretende ofrecer de manera global un anlisis al proceso de
aplicacin de la auditora gubernamental, derivado de la experiencia y los
procedimientos generales que se aplican a las instituciones pblicas en Mxico,
haciendo nfasis en la necesidad de darle al proceso de fiscalizacin una mejor
asistencia tcnica y especializada para ofrecer mejores resultados en el ejercicio
de la transparencia y rendicin de cuentas, elementos bsicos en una mejor
convivencia entre los ciudadanos con sus gobernantes.
Palabras clave: Auditoria Gubernamental, Proceso de Fiscalizacin, Rendicin
de Cuentas.
Abstract
This paper aims to provide a global analysis to the implementation process of
government audit, from experience and general procedures that apply to public
institutions in Mexico, emphasizing the need to give better process control
assistance specialized technical and deliver better results in the exercise of
transparency and accountability, basics in better relations between citizens and
their rulers.
Key words: Government Auditing, Process Control, Accountability.
INTRODUCCIN
Como resultado de la consolidacin y asentamiento de figuras administrativas e
instituciones pblicas en Mxico, la rendicin de cuentas, transparencia y
vigilancia en la aplicacin de los recursos pblicos, son temas que han tomado
mayor relevancia social en los ltimos aos. Aunque la cultura de rendicin de
cuentas sigue siendo un trabajo inconcluso para la reglamentacin de su
obligatoriedad (actualmente se trabaja con ms nfasis en la ciudadanizacin
de los rganos de fiscalizacin), es notorio el avance sustantivo que a dichos
procedimientos contralores del Estado, las instituciones encargadas de la
vigilancia del correcto ejercicio de los recursos pblicos han logrado en la
materia. Tal es el caso de la Auditora Superior de la Federacin, los rganos
Tcnicos Fiscalizadores de los Estados, la Secretara de la Funcin Pblica as
como los rganos rectores de la correcta aplicacin de los recursos en las
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diferentes instituciones de los 3 niveles de gobierno propiamente agrupados

dentro del concepto de rganos de Control Internos.
El Honorable Congreso de la Unin y los Congresos de los Estados, en su carcter
de representantes directos del pueblo mexicano y atendiendo a los principios de
equilibrio de poderes, regulan, fiscalizan y emiten sus opiniones en cuanto a los
resultados de la cuentas pblicas de los Ejecutivos tanto Federal como Estatales.
Lo anterior a razn de ser el Poder que autoriza los Presupuestos de Ingresos y
Egresos as como los instrumentos de deuda que sern ejercidos en cada
ejercicio fiscal.
La auditora gubernamental no es una actividad que pueda regirse con una
particularidad regional o geogrfica, toda vez que se trata del ejercicio y
aplicacin de procedimientos y tcnicas reguladas por las instituciones en la
materia las cuales emiten normas, postulados o bien lineamientos que de
manera general dan certeza y certidumbre al alcance de los procedimientos
de fiscalizacin.
FISCALIZACIN SUPERIOR
Es la facultad de la Auditora Superior de la Federacin para revisar y evaluar el
contenido de la cuenta pblica, y el anlisis del informe de avance de gestin
financiera, a cargo de la Cmara. (Art. 2 Fraccin x y Art. 7 Fraccin II de la Ley
de Fiscalizacin y Rendicin de Cuentas de la Federacin).
FISCALIZACIN SUPERIOR A LA GESTIN GUBERNAMENTAL
Es la facultad ejercida por la ASF que consiste en el examen, revisin o
investigacin que efecta en forma posterior a la realizacin de las operaciones
para determinar si los Ingresos y Egresos Pblicos, el manejo, la custodia y la
aplicacin de Fondos y Recursos Federales, se ajustaron a la legislacin y
normatividad que regula su operacin y si se cumplieron los objetivos y metas
contenidos en los Programas Federales, as como la Evaluacin de la Eficiencia,
Eficacia y Economa de la gestin realizada por las Entidades fiscalizadas,
determinando en su caso los daos y perjuicios que afecten al estado en su
Hacienda Pblica Federal o al Patrimonio de los Entes Pblicos Federales
fincando directamente las responsabilidades resarcitorias correspondientes, as
como promover el fincamiento de otras responsabilidades ante las instancias
respectivas.
DEFINICIN DE CONTROL INTERNO.
Debido a la relevancia del Control Interno dentro de las instituciones es
importante abordar las generalidades de su alcance.
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Este incluye los procesos de planeacin, organizacin, polticas, mtodos y

procedimientos que en forma coordinada adopta la dependencia o entidad
con el propsito de promover la eficiencia operacional y lograr los objetivos.
OBJETIVOS DE CONTROL INTERNO:
Proteger y salvaguardar los activos.
Promover la eficiencia y eficacia en las operaciones.
Verificar la confiabilidad y oportunidad de la informacin.
Asegurar la observancia de las leyes, normas y polticas en vigor.
ETAPAS PARA REALIZAR UNA AUDITORA
1. Planeacin de forma General o Detallada.
2. Ejecucin.
3. Informe.
4. Seguimiento.
1 ETAPA PLANEACIN
Las entidades de fiscalizacin superior planearn las auditoras para fiscalizar la
cuenta pblica, a travs de las acciones que conduzcan al conocimiento y
entendimiento de la entidad a auditarse, permitiendo determinar o definir el
alcance y los objetivos de la auditora, los recursos necesarios para alcanzarlos,
reas crticas, la identificacin de los sistemas y controles en operacin, as
como la formulacin del programa anual de auditora y plan de auditora para
la ejecucin.
2 ETAPA EJECUCIN
Consiste en la aplicacin de los procedimientos sustantivos de auditora
contemplados en los programas de trabajo preparados al completar la fase de
planeacin y que tienen relacin directa con la verificacin de los informes de
avance de gestin financiera y de
la Cuenta Pblica.
3 ETAPA INFORME
El informe de auditora constituye el producto final del trabajo del auditor en el
que constarn sus comentarios sobre hallazgos, conclusiones y
recomendaciones en relacin con los aspectos examinados, los criterios de
evaluacin utilizados, las opiniones obtenidas de los interesados y cualquier otro
aspecto que juzgue relevante para la comprensin del mismo.
4 ETAPA SEGUIMIENTO
Consiste en constatar y evaluar las gestiones realizadas por las entidades
fiscalizadas para atender las observaciones, recomendaciones y dems
acciones emitidas por la entidad de fiscalizacin en ejercicios anteriores, a fin de
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fortalecer el control interno, evitar la recurrencia de errores y, en su caso,

promover el fincamiento de responsabilidades ante las autoridades
competentes.
PROCESO DE PLANEACIN DE AUDITORA
La planeacin es un proceso compuesto por varias fases entre las que se
encuentran: la investigacin, anlisis y obtencin de documentacin,
determinacin de necesidades (materiales, econmicas, humanas, etc.)
determinacin de tiempos, seleccin del sujeto a revisar (entidad, reas,
programas, etc.) que tiene como principal objetivo el logro de un eficiente y
eficaz trabajo, siendo objetivos, claros y oportunos. Los riesgos de comenzar una
auditoria sin una adecuada planeacin son numerosos, entre los que se pueden
mencionar:
Pasar por alto reas importantes que deben ser revisadas.
No identificar problemas significativos.
No tener control del trabajo pudiendo originar duplicidad de pruebas y/o
faltante de ellas.
No lograr los objetivos deseados, etc.
PLANEACIN GENERAL
SELECCIN DE DEPENDENCIAS, REAS, RUBROS Y PROGRAMAS
POR AUDITAR.
Esta etapa tiene como propsito promover que el auditor conduzca sus
acciones de auditora en forma sistemtica, hacia la totalidad de programas,
funciones, recursos y reas de las Dependencias, Entidades o Municipios, dando
preferencia a los programas prioritarios. Como resultado de esta etapa el auditor
conformar anualmente un programa anual de auditora, visitas e inspecciones
debidamente sustentado mediante una investigacin previa, en el cual se
debern incorporar los trabajos por realizar y los recursos necesarios para llevarlos
a cabo, as mismo deber realizar el seguimiento y evaluar el desempeo de las
unidades administrativas de auditora.
Etapas:
Determinacin de criterios para la seleccin de dependencias, entidades,
rganos desconcentrados, entidades, rganos autnomos y rubros por
auditar.
Determinacin de objetivos de la revisin.
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Determinacin de criterios para la seleccin de dependencias, entidades,

rganos desconcentrados, entidades, rganos autnomos y rubros por auditar
Para sta debern considerarse los siguientes elementos:
El anlisis y evaluacin de la informacin contenida en la cuenta pblica
del estado, programa general de desarrollo, programas sectoriales,
convenios de colaboracin, presupuesto de egresos, programa operativo
anual incluidos los dictmenes de los auditores externos, en el caso de las
entidades de la administracin pblica paraestatal y los correspondientes
a los rganos autnomos.
El archivo permanente y los resultados de revisiones anteriores del sujeto
de fiscalizacin, as como las opiniones de la auditoria anteriores sobre los
informes de Avance Programtico-Presupuestal.
Los informes de los rganos internos de control.
El grado de confiabilidad de la informacin financiera y administrativa que
se presente a otros niveles del gobierno, para lo cual debern evaluarse la
forma y el contenido de dicha informacin de acuerdo con su propsito.
DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS DE LA REVISIN
Una vez que la Auditor recibe la cuenta pblica, las Unidades Administrativas de
Auditora procedern a la seleccin de auditoras a realizar y proceder a la,
determinacin de objetivos:
Qu pretende la revisin?
PROGRAMA ANUAL DE AUDITORA, VISITAS E INSPECCIONES
OBJETIVOS:
Describir las revisiones o auditorias a realizar
Las Entidades, Dependencias, o Municipios a auditar
Concepto, rubro, programa, proyecto y/o obras a auditar
Alcance de cada auditoria
Los objetivos generales que se pretenden alcanzar
El alcance de la auditora
Justificacin de la auditora
Nombre de los responsables de la elaboracin y del visto bueno.
UNA CARTA DE PLANEACIN DE AUDITORA DEBERA CONTENER:
A. DATOS GENERALES DE LA ENTIDAD Y/O MUNICIPIO A AUDITAR
Entidad y/o Municipio
Domicilio oficial
Sector y/o regin
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Titular
Clasificacin programtica presupuestaria
Misin
Visin
Actividad institucional
Objetivos estratgicos del programa, proyecto y/o obras a auditar
Metas del programa, proyecto y/o obras a auditar
Breve descripcin de la entidad y/o municipio
B. PERSONAL COMISIONADO
Nombre
Perfil
Categora
C. OBJETIVOS QUE SE PERSIGUEN EN LA AUDITORA
D. ALCANCE DE LA AUDITORA (UNIVERSO Y MUESTRA POR AUDITAR)
Perodo a auditar
Rubro, concepto, programa, proyecto y/o obras a auditar
reas crticas
Identificacin y especificacin de los criterios de seleccin de la entidad y
de la muestra a auditar
Resultados de los procedimientos aplicados en el anlisis a la informacin
administrativa, programtica, contable y presupuestal de la entidad y/o
municipio a auditar
E. COSTO ESTIMADO DE LA AUDITORA
Recursos humanos
Recursos materiales
Recursos financieros (Disponibilidad de recursos econmicos para aplicar
y financiar posibles costos emergentes considerados en la planeacin).
F. TIEMPO ESTIMADO DE EJECUCIN DE LA AUDITORA
Das laborables
Das calendario
PLANEACIN DETALLADA
En esta etapa se precisan los objetivos especficos, alcance, procedimientos, as
como la oportunidad de los trabajos por desarrollar en el rubro o programa por
auditar, de tal manera que se logre un adecuado control sobre el avance de la
auditora y se aprovechen los recursos asignados.
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OBJETIVOS
Incrementar el nivel de eficiencia en el trabajo de auditora.
Ejercer un adecuado control sobre el grado de avance de la auditora
Mejorar el aprovechamiento de los recursos (incluyendo aprovechamiento
de tiempos).
ETAPAS
Estudio previo
Estudio y evaluacin preliminar del control interno
Determinacin de los objetivos especficos de la auditora
Formulacin del programa especfico de auditora
Reporte de planeacin
Supervisin en la fase de la planeacin
Conclusin de la planeacin
ETAPAS DE LA PLANEACIN DETALLADA
ESTUDIO PREVIO:
Disposiciones legales aplicables
Objetivos, polticas, estructura orgnica e informacin financiera
Informacin relativa a las principales operaciones
Informacin de auditoras anteriores
Visita al rea e instalaciones
Conocimiento del control interno
Plantillas de personal autorizadas
En auditoras recurrentes actualizacin del expediente continuo de
auditora
IDENTIFICACIN DE LOS RIESGOS DE PROCEDIMIENTO Y DE LOS OBJETIVOS
ESPECFICOS DEL CONTROL
El reconocimiento de los riesgos del procedimiento y de los objetivos especficos
de control, permitir al auditor tener un primer punto de referencia para
determinar la suficiencia y efectividad del sistema de control empleado en el
rea o procedimientos a revisar, una vez identificados los riesgos y los objetivos
especficos de control el auditor debe conocer el procedimiento que sigue para
el desarrollo de las operaciones para identificar los elementos del sistema de
control establecidos esta actividad brindara al auditor el primer elemento para
confiar o no en el sistema de control interno del rea o procedimiento sujeto a
examen.
38
APLICACIN DE PRUEBAS DE CUMPLIMIENTO

DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS ESPECFICOS DE LA AUDITORIA
Concluido el examen y la evaluacin del control interno se pueden determinar
los puntos dbiles y el control, precisar los objetivos especficos y el alcance de
la revisin.
Los objetivos: son los fines hacia los que van a dirigir las actividades de auditoria,
por lo que debern enunciarse en forma explcita y concisa, as mismo debern
ser alcanzables y susceptibles de medicin.
El alcance: es la extensin y la profundidad con que se va a desarrollar el trabajo,
ste ser ms amplio en aquellos aspectos que denoten escasa confiabilidad y
recurrencia de deficiencias.
El alcance puede determinarse entre otros por:
1. Periodos que se revisarn
2. Programas a desahogar
3. Porcentajes
4. Nmero de actividades que se van a revisar
5. Muestreo estadstico
FORMULACIN DEL PROGRAMA ESPECFICO DE AUDITORA
CONCEPTO
Es una gua para las revisiones, detalla el qu, cmo y cundo se har el
trabajo; precisa las actividades por realizar y la aplicacin oportuna de los
procedimientos, indica el personal que intervendr, proporciona un apoyo al
trabajo de supervisin y delimitacin de responsabilidades
OBJETIVOS
Preveer una direccin para el trabajo de acuerdo con la capacidad de
los auditores
Verificar el trabajo realizado y el pendiente de hacer
Ayudar a controlar el trabajo y a delimitar responsabilidades.
Controlar los papeles de trabajo, anotando en el programa el ndice de la
cdula en que se dio cumplimiento al procedimiento sealado
Servir de gua para la planeacin de auditoras futuras
CONTENIDO DEL PROGRAMA ESPECFICO DE AUDITORA
Etapa de la auditora:
Fecha.
Unidad administrativa de auditora.
Tipo de auditora.
Rubro o programa por auditar.
39
Fechas de inicio y trmino de la auditora.

Objetivo de la auditora.
Das hbiles que sern necesarios para practicar la auditora.
Fases de la auditora.
Fechas de inicio y trmino de cada fase.
Cantidad de das hbiles que se requerirn para desarrollar cada fase de
la auditora.
Nombre del lder del proyecto y de los integrantes que conforman el
equipo de auditora.
Nombre del director de rea y del director general
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Documento en el que se detallan las acciones que el grupo de auditora
efectuar desde el inicio de la auditora hasta su conclusin con el informe.
ESTRUCTURA
1. Nombre del rea sujeta a revisin.
2. Nmero consecutivo de actividades.
3. Descripcin de cada una de las actividades.
4. Porcentaje susceptible de revisar en cada una de las actividades o rubros.
5. Iniciales de los auditores a los que se les asign la actividad.
6. Tiempo estimado para realizar la actividad.
7. Tiempo real en que se realiz.
8. Nombre y firma de la persona que elabor el cronograma.
9. Nombre y firma de la persona que da el visto bueno al cronograma.
PROCESO DE EJECUCIN DE AUDITORA
CRITERIOS PARA LA EJECUCIN DE LAS AUDITORAS
1. Las auditoras deben ser planeadas y desarrolladas de forma tal que
permitan obtener una seguridad razonable.
2. Es responsabilidad del sujeto fiscalizado proporcionar de forma oportuna y
veraz la informacin.
3. Se debe documentar la evidencia obtenida en la auditora.
4. Se debern aplicar todos los procedimientos de auditora necesarios para
la obtencin de evidencia suficiente y competente que soporte las
observaciones y recomendaciones.
5. La auditora debe ser debidamente supervisada.
6. Se debe dejar plasmada en los papeles de trabajo la evidencia de los
procedimientos de auditora aplicados.
7. Los papeles de trabajo deben contener todos los requisitos de calidad.
8. Se deben realizar como mnimo dos reuniones para dar a conocer los
resultados de la revisin a los sujetos fiscalizados.
40
9. Los resultados, observaciones, recomendaciones y acciones promovidas

son reservados hasta que se presente el informe de resultados de la
revisin de la cuenta pblica a la cmara de diputados.
10. El informe debe contener todos los resultados y observaciones obtenidos.
11. Se dar seguimiento a las acciones promovidas hasta su solventacin.
DE LA OBTENCIN DE LA EVIDENCIA:
Los auditores debern efectuar las pruebas que permitan obtener las evidencias
suficientes y competentes sobre los resultados, con las cuales se fundamentarn
las observaciones-acciones determinadas y promovidas as como la opinin y
conclusin
La evidencia debe entenderse como los elementos que permitan comprobar la
autenticidad de los hechos realizados en la aplicacin de procedimientos y
razonamientos de una auditora que se realice. De ah la importancia que una
documentacin por s sola no representa toda la evidencia que se requiere para
apoyar su opinin profesional.
a) Objeto de la Evidencia: La documentacin e informacin que se obtenga
deber ser veraz, a fin de que el dictamen que se emita est
debidamente sustentado.
b) Caractersticas de la Evidencia: Deber contener los elementos que
sustentan la autenticidad de los hechos revisados, la evaluacin de los
procedimientos aplicados y de los resultados obtenidos, as como la
razonabilidad de los juicios empleados.
Suficiente.- Deber ser la necesaria para sustentar los resultados,

conclusiones y recomendaciones. Asimismo, deber ser objetiva,
confiable, fehaciente y susceptible de ser confirmada.
Competente.- Deber corresponder a los hallazgos de la revisin y

tener validez para apoyar las conclusiones, las observaciones, la
formulacin de acciones legales, la promocin de otras acciones y el
fincamiento de responsabilidades resarcitorias
Relevante.- Deber ser importante, coherente, tener relacin lgica y

patente con los hechos, para sustentar el dictamen de la auditora.
Pertinente.- Deber corresponder al propsito de la auditora.
41
PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA AUDITORIA

La auditora deber ser una herramienta de apoyo a la funcin directiva de la
Administracin Pblica que como actividad independiente de las actividades
del auditado, promueva el cumplimiento de la normatividad y el cumplimiento
de sus metas y programas sustantivos.
NORMAS GENERALES DE AUDITORA PBLICA.
Las Normas Generales de Auditora Pblica confieren a todos y cada uno de los
auditores pblicos, la responsabilidad de garantizar que:
1. Preserven su independencia mental.
2. Cada auditora sea ejecutada por personal que posea los conocimientos
tcnicos y la capacidad profesional necesarios para el caso particular.
3. Cumplan con la aplicacin de las normas relativas a la ejecucin del
trabajo, del informe y del seguimiento de auditora.
4. Se sujeten a un programa de capacitacin y autoevaluacin, buscando
la excelencia en su trabajo.
Representan los requisitos mnimos de calidad relativos a la personalidad del
auditor, el trabajo que desarrolla y la informacin que obtiene como resultado
de las revisiones que practica; clasificndose en personales, de ejecucin del
trabajo y sobre el informe de auditora y su seguimiento.
PROCEDIMIENTOS Y TCNICAS DE AUDITORA
Conjunto de tcnicas de investigacin aplicables a un Concepto a revisar,
mediante las cuales el auditor obtiene bases slidas para fundamentar sus
conclusiones.
Las tcnicas de auditora ms comunes en el trabajo de auditora son las
siguientes:
1. Estudio general. Apreciacin sobre las caractersticas generales del rea y
del Concepto a revisar, as como de las partes importantes, significativas o
extraordinarias que lo constituyen..Esta apreciacin se hace aplicando el
juicio profesional del auditor que, basado en su preparacin y experiencia,
podr identificar en los datos e informacin del Concepto a revisar las
situaciones importantes o extraordinarias que pudieran requerir atencin
especial. Esta tcnica sirve de orientacin, por lo que generalmente debe
aplicarse antes de cualquier otra.
2. Anlisis, clasificacin y agrupacin de los distintos elementos individuales que
forman el Concepto a revisar, constituidos en unidades homogneas y
significativas; por ejemplo, el anlisis de saldos que consiste en el estudio de
aquellas partidas que integran el saldo de una cuenta de balance, as como
42
el anlisis de movimientos consiste en el estudio de los movimientos

registrados en una cuenta del estado de resultados.
3. Inspeccin. Examen fsico de bienes materiales o documentos, con objeto
cerciorarse de su existencia o autenticidad.
4. Confirmacin. Obtencin de la comunicacin escrita de una persona
independiente al ente auditado, que se encuentre en posibilidad de
conocer la naturaleza y condiciones de la operacin y, por lo tanto, de
informar de una manera vlida sobre ella.
Esta tcnica se aplica solicitando a la persona a quien se pide la confirmacin,
que conteste por escrito al auditor pblico y proporcione la informacin que se
solicita. Puede ser aplicada de diferentes formas:
Positiva: Se envan datos a la persona y se le solicita que confirme la

informacin y que emita sus comentarios, en su caso.
Negativa: Se envan datos al confirmante y se le solicita d respuesta slo
si est en desacuerdo con la informacin presentada.
Indirecta, ciega o en blanco: No se envan datos y se solicita informacin
sobre saldos, movimientos o cualquier otro dato necesario para la
auditora.
5. Investigacin. Obtencin de informacin, datos y comentarios emitidos por

servidores pblicos del ente auditado. Con esta tcnica el auditor puede
obtener informacin y formarse un juicio sobre algunos hechos, operaciones
o saldos del ente auditado y del Concepto a revisar.
6. Declaracin. Manifestacin por escrito con la firma de servidores pblicos
que emiten la declaratoria de informacin o datos solicitados por el auditor.
Esta tcnica debe ser aplicada a las personas que directamente conocen
de la situacin que se analiza; puede realizarse mediante una solicitud de
informacin o una comparecencia donde la declaratoria del servidor
pblico quede asentada en un acta.
METODOLOGA PARA LA REALIZACIN DE PAPELES DE TRABAJO
Los papeles de trabajo sern elaborados de acuerdo a las necesidades de
cada uno de los auditores encargados de la auditora.
Para asegurar que los papeles de trabajo estn completos, sean rpidos de
localizar y fciles de comprender, es recomendable la aplicacin de los
siguientes aspectos:
43
Previo a su formulacin:
Determinar la necesidad de elaboracin, teniendo presente que se
alcancen los objetivos de la auditora.
Establecer el diseo basado en la informacin a obtener, as como las
pruebas de cumplimiento y sustantivas que vayan a realizarse.
Aprovechar, hasta donde sea posible y prctico, la documentacin de las
reas auditadas, como cdulas propias.
Al formularlos:
Elaborar cdulas sumarias por cada rea, captulo o programa de trabajo.
Redactar en forma clara y precisa.
Anotar la informacin conforme se obtenga.
Respetar el orden en que aparece la informacin en los documentos
fuente.
Registrar de inmediato las observaciones y conclusiones que se deriven de
las pruebas realizadas.
Anotar las marcas que sean necesarias.
No pasar las cdulas en limpio, salvo casos excepcionales.
Cruzar la informacin entre cdulas.
ESTRUCTURA DEL EXPEDIENTE DE AUDITORA
Por cada auditora deber integrarse un expediente, en un archivo denominado
Continuo, con el soporte documental de los resultados obtenidos en el desarrollo
de la revisin.
Asimismo, podr integrarse un archivo de carcter Permanente, con informacin
de la entidad fiscalizada, para utilizarse como base para auditoras posteriores.
Archivo continuo
El archivo continuo se integrar en el orden siguiente:
1. La Portada en cada legajo del expediente.
2. El ndice General de la revisin, en el primer legajo y, en los legajos
subsecuentes, el ndice particular.
3. La versin definitiva del Informe de Auditora.
4. Los oficios y actas administrativas que sustentan la formalizacin de los
trabajos de auditora:
Oficio de Notificacin.
Oficio de Orden de Auditora.
Acta de Formalizacin e Inicio de Ejecucin de Auditora.
Oficio de Aumento, Disminucin o Sustitucin de Personal Actuante.
Oficio de Solicitud de Documentacin Complementaria.
Cdula de Integracin del Alcance de la Auditora.
Oficio de Notificacin de Reunin de Presentacin de Resultados
Preliminares.
44
Oficio de Notificacin de Reunin de Conclusin de los Trabajos de

Auditora y Presentacin de Resultados Finales.
Acta Administrativa de la Reunin de Presentacin de Resultados
Preliminares.
Acta de Conclusin de los Trabajos de Auditora y Presentacin de
Resultados Finales.
Oficios
Acta Administrativa Circunstanciada de Auditora, en caso de aplicar por
obstaculizacin de la entidad fiscalizada o por incumplimiento a la
entrega de informacin solicitada.
5. Los documentos que sustentan el desarrollo de la auditora:
La Gua de Auditora.
Cuestionario de control interno.
Cdulas de Trabajo, Cdulas Sumarias, Cdulas Analticas, Cdulas
Subanalticas.
CONCLUSIONES
Visto lo anterior podemos afirmar que la auditora gubernamental no solamente
puede proporcionar un acatamiento a la legalidad y la certeza jurdica sino que
representa tambin un rea de oportunidad en donde las personas, sistemas y
procedimientos auditados, adems de cumplir con un compromiso social,
pueden obtener elementos para instrumentar mejoras en sus procesos y
controles internos.
Bajo la mxima de hacer ms con menos, las instituciones pblicas en Mxico
presentan retos con orgenes anclados en aos de aprendizaje administrativo
por llamarlo de alguna manera. La supervisin y sujecin a lineamientos cada
vez ms tcnicos y especializados deben conducir a la administracin pblica a
mayores niveles de eficacia y eficiencia, indispensables y necesarios, entre otros
factores, para pasar a mejores niveles de desarrollo social
45
AUDITORIA SUPERIOR DE LA FEDERACIN. (2003). Marco Rector y Normas para la
Fiscalizacin Superior de la Gestin Gubernamental. Mxico.
AUDITORIA SUPERIOR DE LA FEDERACIN. (2007). Manual de Introduccin.-Versin
5. Mxico.
GUERRERO Amparan, Juan Pablo y Patrn Snchez Fernando. Programa de
Presupuesto y Gasto Pblico. Mxico. CIDE.
SANTILLANA Gonzlez, Juan Ramn.
Gubernamental. Mxico: Thompson.
(2002)
Ley de Fiscalizacin Superior de la Federacin.
46
Contabilidad
Auditora
Costos
47
El Presupuesto en Base a Resultados como

Herramienta de Planeacin en la
Administracin Pblica
Mario Chvez Zamora
Ma. Hilda Rodales Trujillo
Resumen:
El presupuesto al igual que otras herramientas que utiliza la administracin para
tomar las decisiones ms adecuados, oportunas y que mejor beneficien a la
organizacin para lograr una ventaja competitiva sobre los posibles
contendientes dentro de su rea de actividad, es de aplicacin indispensable
para lograr una verdadera planeacin de las actividades que se deben
desarrollar en cualquier organismo social, en el caso de la administracin
pblica no es la excepcin ya que buscan lograr una eficiencia de los recursos
cada vez ms escasos y es por ello que se implant el presupuesto en base a
resultados sustituyendo al presupuesto por programas con la finalidad de mejorar
el desempeo en la planeacin de los bienes y servicios futuros, as como
asegurar la rendicin de cuentas de los servicios prestados y medir el grado en el
que fueron logrados, realizndose una revisin bibliogrfica sobre los temas de
actualidad en nuestro pas.
Palabras clave: Administracin, Planeacin, Presupuesto, Presupuesto en Base a
Resultados.
Abstract.
The budget as well as other tools used by management to take the most
appropriate, timely and best benefit the organization to achieve a competitive
advantage over potential challengers within their area of activity is indispensable
application for true planning activities to be undertaken in any social organization,
in the case of public administration is no exception as they seek to achieve an
efficiency of increasingly scarce resources and that is why the budget was
implemented based on results replacing the program budget in order to improve
performance in the planning of future goods and services and to ensure
accountability of services and measure the degree to which they were made, we
review the literature on current issues in our country.
Key words: Administration, Planning, Budget, Results- Based Budget.
48
Introduccin.
Las transformaciones incesantes que estn viviendo los gobiernos en los ltimos
aos causadas desde el entorno exterior por los requerimientos de la nueva
economa mundial y en el entorno interno a la exigencia de la sociedad de
rendir cuentas y ofrecer transparencia en los mtodos utilizados y que adems
muestren de manera objetiva sus resultados, est obligando a los gobiernos a
que deben generar ambientes propicios para la competitividad y el desarrollo,
ser eficientes en la asignacin de recursos y precisos en la forma de atender los
problemas pblicos, ya que los gobernantes son calificados cada vez ms por
sus logros y sus desaciertos y menos por sus ideas, esfuerzos o intenciones.
En las ltimas dcadas se han buscado bases ms objetivas, en las cuales
apoyar la racionalizacin de los recursos. Esto ha conducido a los sistemas
modernos de administracin, entre los cuales la planeacin y muy
particularmente las tcnicas presupuestarias, ocupan lugares importantes. Estas
ltimas, como elementos indispensables de planeacin, deben ser flexibles,
para posibilitar y apoyar el desarrollo de las funciones.
El sistema poltico mexicano ha experimentado transformaciones fundamentales
en los aos recientes. La ampliacin de la diversidad de actores y opciones
polticas, el mayor pluralismo que se est dando en el pas, los triunfos de
distintos partidos en elecciones competidas, la ciudadanizacin de los rganos
electorales, y la nueva conformacin de gobiernos y congresos, apuntan al
fortalecimiento de un rgimen democrtico. Sin embargo, el proceso de
transicin poltica en esta direccin no est exento de problemas, y todava
enfrenta constantemente resistencias de diferente ndole. Para coadyuvar a la
solucin de problemas comunes, el gobierno ha instrumentado la puesta en
prctica del presupuesto en base a resultados, el cual es una combinacin de
planeacin
estratgica,
presupuesto
participativo,
mejora
continua,
transparencia, acceso a la informacin y rendicin de cuentas sin descuidar los
elementos tradicionales para la elaboracin del mismo.
Antecedentes.
Puede decirse que siempre ha existido en la mente de la humanidad la idea de
presupuestar, lo demuestra el hecho de que los egipcios hacan estimaciones
para pronosticar los resultados de sus cosechas de trigo, con objeto de prevenir
los aos de escasez, y que los romanos estimaban las posibilidades de pago de
los pueblos conquistados, para exigirles el tributo correspondiente. Sin embargo,
no fue sino hasta finales del siglo XVIII cuando el presupuesto comenz a
utilizarse como ayuda en la Administracin Pblica, al someter al Ministro de
Finanzas de Inglaterra a la consideracin del Parlamento, sus planes de gastos
para el perodo fiscal inmediato siguiente, incluyendo un resumen de gastos del
ao anterior, y un programa de impuestos y recomendaciones para su
aplicacin (Del Rio, 1995).
49
Seala Burbano (1992) que tcnicamente la palabra se deriva del francs

antiguo bougette o bolsa, la que posteriormente trat de perfeccionarse en el
sistema ingls denominndose budget, trmino con el que se conoce
comnmente y que en nuestro idioma es el presupuesto.
En 1820 Francia adopta el sistema en el sector gubernamental y en 1821 lo
hace Estados Unidos, siempre como elemento de control del gasto pblico,
advirtiendo la necesidad de un grupo de funcionarios dedicados a la tarea de
presupuestar para el buen funcionamiento de las actividades del gobierno.
Entre los aos 1912 a 1925 en Estados Unidos y especialmente despus de la
primera guerra mundial, es la etapa en que se inicia la evolucin y madurez del
presupuesto, ya que la el sector privado se dio cuenta que lo poda utilizar
ventajosamente para controlar gastos, efectuando slo aquellos necesarios para
poder as obtener rendimiento en un ciclo de operacin determinado. Es el
perodo en el cual crecen rpidamente las industrias y se piensa en los buenos
mtodos de planeacin empresarial. En la empresa privada se habla
intensamente de control presupuestario, y en el sector pblico se llega incluso a
la aprobacin de una Ley de Presupuesto Nacional, y establecindolo como
instrumento de la administracin oficial.
En 1930 se celebra en Ginebra, suiza el Primer Simposio Internacional de Control
Presupuestal, integrado por representantes de veinticinco pases, donde se
estructuraron sus principios, para tener as un rango internacional.
Posteriormente en los Estados Unidos en el ao de 1948 el Departamento de
Marina presenta el presupuesto por programas y actividades, y el Departamento
de Defensa para el ao de 1961 trabaja con un sistema de planeacin por
programas y presupuestos.
En 1964, el Departamento de Agricultura de los estados Unidos intenta el
Presupuesto Base Cero, siendo un fracaso.
Es hasta el ao de 1965 que el Presidente de los Estados Unidos crea el
Departamento de Presupuesto e introduce oficialmente el sistema de Planeacin
por Programas y Presupuestos.
En 1970 Peter A. Pyhr, en la Texas Instruments perfeccion el Presupuesto Base
Cero, y despus lo aplic con algn xito en el estado de Georgia siendo
gobernador de dicho estado el posteriormente presidente de los Estados Unidos,
Jimmy Carter.
50
En Mxico se implement el presupuesto por programas durante la dcada de

los aos setentas del siglo pasado, a pesar de que a partir del ao de 1959 por
iniciativa de la Organizacin Mundial de las Naciones Unidad (ONU) se aplica la
tcnica del presupuesto por programas, prestando particular atencin a las
acciones que una administracin realiza antes que a las cosas que adquiere.
El 7 de mayo del 2008 se public en el Diario Oficial de la Federacin (DOF), el
DECRETO que reforma, adiciona y deroga diversas disposiciones de la
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos (CPEUM).
La reforma al Artculo 134 Constitucional est en relacin con la evaluacin del
gasto con enfoque a resultados y por lo mismo impacta a los recursos
econmicos de que dispongan la Federacin, los estados, los municipios, el
Distrito Federal y los rganos poltico-administrativos de sus demarcaciones
territoriales.
Asimismo, en el Artculo Transitorio Segundo del citado decreto, se estableca
que el Congreso de la Unin, as como las legislaturas de los Estados y del Distrito
Federal, debern aprobar las leyes y, en su caso, las reformas que sean
necesarias para dar cumplimiento a lo dispuesto en el Decreto, a ms tardar en
un plazo de un ao, contado a partir de la fecha de entrada en vigor del mismo
(8 de mayo de 2008).
La fundamentacin del Presupuesto en Base a Resultados adems de lo anterior,
est contemplado en:
Artculo 6 Constitucional. Obligacin de preservar sus documentos y
publicar la informacin completa y actualizada sobre indicadores de
gestin y el ejercicio de los recursos pblicos.
Artculo 85, fraccin I, de la Ley Federal de Presupuesto y Responsabilidad
Hacendaria. Los recursos federales que ejerzan los gobiernos locales
debern ser evaluados con base en indicadores estratgicos y de gestin.
Artculo 49, fraccin V, de la Ley de Coordinacin Fiscal. Los recursos
correspondientes a las aportaciones federales debern sujetarse a la
evaluacin del desempeo
Decreto de Presupuesto Federal 2008. Los gobiernos locales informarn
sobre los recursos suministrados y ejercidos, conforme a metas e
indicadores, as como resultados obtenidos.
La Planeacin en la Administracin Pblica y Privada.
Para poder comprender el objetivo y la importancia de la planeacin en la
administracin pblica es necesario referirnos a la conceptualizacin de la
administracin, la cual tiene tantas definiciones como estudiosos de la materia
existen, y es que quien ejerce la administracin tiene la responsabilidad de
51
emprender acciones para que los individuos contribuyan de la mejor manera a

lograr los objetivos de la organizacin.
As, para Oliveira (2007) la administracin es un conjunto de actividades dirigido
a aprovechar los recursos de manera eficiente y eficaz con el propsito de
alcanzar uno o varios objetivos o metas de la organizacin.
Segn Chiavenato (1995) la administracin es la conduccin racional de las
actividades de una organizacin, con o sin nimo de lucro. Ella implica la
planeacin, la organizacin (estructura), la direccin y el control de todas las
actividades diferenciadas que la divisin de trabajo presente en una
organizacin.
Daft y Marcic (2006) comentan que el renombrado terico de la administracin
Peter Drucker afirm que el trabajo de los administradores es dar direccin a sus
organizaciones, proporcionar liderazgo y decidir cmo usar los recursos
organizacionales para lograr las metas. El conseguir que las cosas se hagan a
travs de las personas y de otros recursos y el suministro de un liderazgo y de una
direccin son lo que hacen los administradores. Tambin exponen que la erudita
en administracin de la primera parte del siglo veinte Mary Parker Follet defini a
la administracin como el arte de hacer que las cosas se hagan a travs de las
personas.
Para Daft y Marcic (2006) la administracin es el logro de las metas
organizacionales en una forma eficaz y eficiente a travs de la planeacin,
organizacin, direccin y control de los recursos organizacionales.
Con base en esa definicin de administracin explican que la responsabilidad
del administrador es coordinar los recursos de una manera eficaz y eficiente
para lograr las metas de la organizacin. La eficacia organizacional es el grado
en que la organizacin logra una meta estipulada. Significa que la organizacin
tiene xito en el logro de lo que trata de hacer, la eficacia organizacional
significa proporcionar un producto o servicio que los clientes valoren. La
eficiencia organizacional se refiere a la calidad de recursos que se usan para
lograr una meta organizacional. Se basa en la calidad de materias primas,
dinero y personas que son necesarias para producir un volumen dado de
produccin. La eficiencia se puede calcular como la cantidad de recursos que
se usan para producir un producto o servicio. Es decir es el uso racional de los
recursos para producir un resultado deseado (Daft y Marcic, 2006).
Sostiene Oliveira (2007) que las funciones de la administracin son las
actividades bsicas que deben desempear los administradores para alcanzar
52
los resultados determinados y/o esperados por las organizaciones. Estas

funciones, que constituyen el proceso administrativo son:
Planeacin: procedimiento para determinar los objetivos y las metas del
desempeo futuro de la organizacin as como las tareas y los recursos que se
usarn para alcanzarlos;
Organizacin: proceso para asignar tareas, agrupar actividades en
departamentos y destinar recursos a los departamentos;
Direccin: influencia para que otras personas realicen sus tareas de modo que
se alcancen los objetivos establecidos, lo cual incluye energizar, activar y
persuadir a esas personas;
Control: funcin que se encarga de comprar el desempeo real con los
parmetros determinados previamente, es decir con lo planeado.
Chiavenato (1995) por su parte comenta que bsicamente las funciones del
administrador son: planeacin, organizacin, direccin y control. El desempeo
de estas cuatro funciones bsicas constituye el llamado proceso administrativo
(Figura 1).
Figura 1. El Proceso Administrativo.
PLANEACIN
Decisin sobre
los objetivos.

Definicin de
planes para
alcanzarlos.

Programacin de
actividades.
ORGANIZACIN
Recursos y
actividades para
alcanzar los
objetivos:

rganos y cargos.

Atribucin de
autoridad y
responsabilidad.
DIRECCIN
Designacin de
cargos.

Comunicacin,
liderazgo y
motivacin de
personal.

Direccin para
los objetivos.
Fuente: Chiavenato (1995).
53
CONTROL
Definicin de
estndares para
medir el
desempeo,
corregir
desviaciones o
discrepancias y
garantizar que se
realice la
planeacin.
Daft y Marcic (2006) sustentan que los administradores usan sus habilidades
conceptuales, humanas y tcnicas para llevar a cabo las cuatro funciones
administrativas de planeacin, organizacin, direccin y control en todas las
organizaciones, grandes y pequeas, de manufactura y de servicio, lucrativas y
no lucrativas, tradicionales y basadas en la Internet. Pero no todos los trabajos de
los administradores son los mismos, los administradores son responsables de
diferentes departamentos, trabajan a distintos niveles en la jerarqua y satisfacen
distintos requerimientos para lograr un alto desempeo.
Para Koontz (1989) las reas funcionales bsicas de la administracin son la
planeacin, la organizacin, la integracin, la direccin y el control.
La planeacin implica la toma de decisiones: consiste en seleccionar las lneas
de accin que una compaa o cualquier otro tipo de empresa y cada
departamento que lo forman deberan seguir. Radica en decidir, con
anticipacin, qu hacer, cmo hacerlo, cundo hacerlo y quin hacerlo. La
planeacin establece el puente entre el punto donde nos encontramos en este
momento y el punto al cual deseamos llegar en el futuro.
Hellriegel (2005) considera cuatro tareas o actividades implicadas en la direccin
de una organizacin:
La planeacin implica determinar las metas y medios de la organizacin para
alcanzarlas.
A pesar de que la planeacin se orienta hacia el futuro, siempre es necesario
tener en cuenta el anlisis de hechos e informaciones relevantes del presente y
pasado, para elegir entre diversas alternativas el curso de accin que represente
un alto grado de xito en la consecucin de los fines de un organismo social;
puesto que el xito difcilmente puede llegar de improviso. El ejecutar acciones
segn el vaivn de las circunstancias y sin ningn plan, es trabajar a ciegas
(Barajas, 1994).
Actualmente, el inters y la necesidad de planear se derivan del hecho de que
todo organismo social opera en un medio que constantemente est
experimentando cambios tecnolgicos, econmicos, polticos, sociales y
culturales, a los que debe adaptarse; hay organizaciones que obtienen
provecho de esos cambios y otras que sucumben por no considerar
debidamente su influencia al planear.
La planeacin no pretende, ni puede, eliminar todos los riesgos; slo influye para
evitar situaciones en que se corran riesgos indebidos. La planeacin formal es un
factor de xito en la eficiencia y prosperidad de las organizaciones. La
necesidad de planear no slo es funcin caracterstica de los administradores
54
de alto nivel, sino que involucra a todos aquellos que ocupan un puesto
directivo; por mnimo que sea su nivel jerrquico, surge la necesidad de planear
las actividades que les hayan sido encomendadas.
En algunas organizaciones, generalmente las de tamao pequeo, la
planeacin es informal. En otras, los administradores siguen un marco
conceptual de planeacin bien definido. Para llevarla a cabo realizan un
ejercicio de planeacin estratgica cada ao, en el cual revisan sus misiones,
sus metas y sus planes para cumplir con los cambios ambientales o las
expectativas de las instancias importantes interesadas en la organizacin tales
como la comunidad, los propietarios o los accionistas. Muchas de estas
compaas tambin desarrollan planes basados en contingencias para
circunstancias inesperadas y planes de recuperacin de desastres para definir lo
que la organizacin deber hacer en caso de un desastre mayor tal como un
huracn, un temblor de tierra o algn otro tipo de crisis.
De las funciones administrativas, la de planeacin se considera la fundamental.
Todo lo dems se origina a partir de la planeacin. Sin embargo, la planeacin
no puede descifrar un futuro incierto. La planeacin no puede disciplinar un
ambiente turbulento (Daft y Marcic, 2006).
Para Koontz (1989) la tarea fundamental del administrador debe consistir es
asegurarse de que todas las personas comprendan los propsitos y objetivos del
grupo y sepan cules van a ser los mtodos que se van a emplear para lograrlos.
Si se desea que el esfuerzo del grupo resulte efectivo, las personas deben saber,
con exactitud, lo que se espera que hagan. Esta es la funcin de la planeacin.
La planeacin equivale a seleccionar entre diversas lneas de accin opcionales
y futuras, las de la empresa en su conjunto y las de cada uno de los
departamentos o secciones que la conforma. Implica la seleccin de los
objetivos de la empresa y de las metas departamentales, as como la
determinacin de los medios para alcanzarlos. Por ello los planes representan un
enfoque racional para esos objetivos preestablecidos. La planeacin tambin
implica una gran cantidad de innovacin administrativa.
La planeacin tiende un puente entre nuestra posicin actual y la posicin a la
cual pretendemos llegar.
Si tenemos en mente que un plan abarca cualquier lnea de accin futura,
podremos darnos cuenta de que los planes son muy variados. Koontz (1989) los
clasifica como 1) propsitos o misiones, 2) objetivos, 3) estrategias, 4) polticas, 5)
procedimientos, 6) reglas, 7) programas y 8) presupuestos.
55
Propsitos y misiones. Todo tipo de operacin organizada posee propsitos o

misiones, o cuando menos debe tenerlos si ha de tener algn significado. En
todo sistema social, las empresas tienen una funcin o tarea bsica que les
asigna la sociedad.
Objetivos. Son los fines hacia los que debe dirigirse toda actividad. Si bien los
objetivos de la empresa representan el plan bsico de la compaa, cada uno
de los departamentos que la conforman tambin pueden contar con sus
propios objetivos. Es obvio que sus metas deben contribuir al cumplimiento de
los objetivos de la empresa, pero los dos conjuntos de metas pueden ser
totalmente diferentes (Koontz, 1989).
Barajas (1994) establece que los objetivos pueden ser generales para la
organizacin como un todo, o particulares para cada unidad administrativa de
la misma, pero todos deben estar coordinados y contribuir para lograr los
generales.
Al fijar un objetivo, ste debe ser posible, aunque sea difcil de lograr; si no es
posible alcanzarlo, por mayores que sean los esfuerzos que se hagan, esta
situacin ocasionar desnimo y frustracin; al ser difcil pero posible, se
convierte en motivante; si es sumamente fcil de obtenerse, su potencialidad
como incentivo es ineficaz, lo cual puede conducir a desaprovechar los diversos
recursos humanos, econmicos y materiales con que cuenta la organizacin.
Estrategias. Koontz (1989) seala que durante muchos aos los militares utilizaron
la palabra estrategia para referirse a esos grandes planes que desarrollaban a
la luz de lo que crean que el adversario poda o no llevar a cabo. A pesar de
que el trmino estrategia todava tiene una connotacin competitiva, los
administradores lo utilizan cada vez ms para referirse a reas amplias de la
operacin de una empresa.
Tres definiciones indican los usos ms comunes del trmino estrategia: 1)
programas generales de accin y de despliegue de recursos para alcanzar
objetivos globales; 2) programa de objetivos de una organizacin, de recursos
empleados para alcanzar esos objetivos y de polticas regidoras de las compras,
el uso y la disposicin de tales recursos, y 3) determinacin de los objetivos
bsicos a largo plazo de una empresa, as como la adopcin de lneas de
accin y de asignacin de los recursos necesarios para cumplir aqullos.
El propsito de las estrategias consiste en determinar y comunicar, por medio de
un sistema de objetivos y polticas esenciales, un cuadro del tipo de empresa
que se desea. La estrategia no pretende delinear con exactitud la forma en que
la empresa habr de alcanzar sus objetivos, dado que esa es la funcin de una
serie de programas de soporte, primarios y secundarios, pero s definen la
56
estructura de trabajo que ha de servir de gua a pensamientos y actividades. Su

utilidad prctica y su importancia como gua de la planeacin justifican, de
todas maneras, la separacin de las estrategias como un tipo de plan con
propsitos de anlisis.
Polticas. Tambin son planes, puesto que se trata de enunciados generales o
lineamientos sobreentendidos que guan los pensamientos y las acciones en la
toma de decisiones.
Las polticas definen ciertas reas dentro de las cuales han de tomarse las
decisiones y aseguran que las decisiones sean congruentes con el objetivo y
contribuyan a su cumplimiento. Las polticas ayudan a tomar decisiones sobre
ciertos asuntos antes de que lleguen a convertirse en problemas, hacen que sea
innecesario analizar una situacin cada vez que se presenta y unificar los dems
planes, lo cual permite que los administradores deleguen su autoridad pero sin
perder el control sobre lo que hacen sus subordinados.
Normalmente hay polticas en y para todos los niveles de la organizacin y van,
desde polticas esenciales de la compaa, pasando por polticas especficas de
los departamentos ms importantes, hasta polticas menos aplicadas a los
segmentos ms reducidos de la organizacin.
Puesto que las polticas son guas para la toma de decisiones, es necesario que
permitan cierto grado de discrecionalidad: de otra manera seran reglas. Con
mucha frecuencia las polticas se consideran leyes que han de seguirse al pie
de la letra, que no permiten interpretaciones. Aun cuando la discrecionalidad,
en algunos casos, es muy amplia, tambin puede resultar muy estrecha.
Las polticas son un medio para fomentar el criterio y la iniciativa, pero dentro de
cierto lmites. Es obvio que la cantidad de libertad depende de la poltica y
adems refleja la autoridad y la posicin que se ocupa dentro de la
organizacin.
La formulacin de polticas congruentes y lo bastante integradas para que se
cumplan los objetivos de la empresa es una tarea difcil por varios motivos.
Primero, pocas veces las polticas se establecen por escrito y sus interpretaciones
exactas slo las saben ciertas personas. Segundo, la propia delegacin de
autoridad que la polticas tratan de implantar lleva, por la influencia
descentralizada, a una amplia participacin en el establecimiento e
interpretacin de polticas que produce, por su parte, ciertas variantes entre los
individuos. Tercero, no siempre es fcil controlar una poltica, porque la poltica
real es difcil de definir y la original no siempre resulta clara.
57
Procedimientos. Para Barajas (1994) los procedimientos son los planes que
describen detalladamente la secuencia de los pasos que deben seguirse para
ejecutar ciertas actividades de la manera ms eficiente. Tienden generalmente
a establecer rutinas que representan la mejor manera de hacer las cosas, desde
el punto de vista del tiempo, esfuerzo y costo.
Por su parte Koontz (1989) comenta que los procedimientos son planes que
sirven para establecer el mtodo requerido para manejar ciertas actividades
futuras. Son guas para la accin ms que para el pensamiento, y definen con
todo detalle la forma en que debe realizarse determinada actividad. Son
secuencias cronolgicas de las acciones que se requieren.
Existen procedimientos en todo punto de la organizacin y que, como es de
esperarse, en los niveles inferiores son ms precisos y ms numerosos. Esto se
debe, en gran medida, a la necesidad de un control ms cuidadoso, a las
ventajas econmicas de detallar las acciones, a la menor necesidad de libertad
de los administradores de los niveles inferiores y a que muchos trabajos rutinarios
pueden desempearse con mucha frecuencia cuando la administracin
determina la mejor manera de realizarlos.
Con frecuencia los procedimientos brincan por encima de los lmites
departamentales, es decir, en los procedimientos de alguna actividad de la
empresa, intervienen dos o ms departamentos para efectuar la accin.
Existen una relacin muy estrecha entre procedimiento y polticas. Por ejemplo,
la poltica de la compaa concede vacaciones a los empleados; los
procedimientos que se establecen para implantar esa poltica fijan la secuencia
de las vacaciones para evitar interrupciones en el trabajo, sealan los mtodos
de clculo y las tasas de las primas vacacionales y especifican la forma en que
aqullas han de solicitarse.
Reglas. Las reglas detallan la actividad o inactividad especfica que se requiere
y no dan pie a discrecin alguna. Por lo general son el tipo ms simple de plan.
Con frecuencia las personas confunden las reglas con las polticas o los
procedimientos. Las reglas se diferencian de los procedimientos porque guan la
accin sin especificar una secuencia en el tiempo. De hecho, un procedimiento
puede considerarse como una secuencia de reglas. De todas formas una regla
puede o no formar parte de un procedimiento. La esencia de una regla es que
refleja una decisin administrativa de que cierta accin debe (o no debe)
llevarse a cabo.
Distinguir entre reglas y polticas tambin es importante. El propsito de las
polticas consiste e guiar la toma de decisiones remarcando las reas en las
58
cuales los administradores pueden usar su juicio. Aunque las reglas tambin
sirven como guas, su aplicacin no da pie a juicio alguno. Las reglas y los
procedimientos, por su misma naturaleza, estn concebidos para reprimir el
pensamiento; slo habrn de usarse cuando no se quiera que las personas
utilicen su juicio, su discrecin.
Programas. Los programas son combinaciones de metas, polticas,
procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos que deben seguirse,
recursos por emplearse y otros elementos necesarios para llevar a cabo una
lnea de accin determinada; normalmente van acompaados por sus
correspondientes presupuestos.
Presupuestos. Un presupuesto es un enunciado de los resultados esperados,
expresado en trminos numricos. Podra decirse que se trata de un programa
numrico. De hecho, el presupuesto financiero operativo con frecuencia se
conoce como plan de utilidades. Puede expresarse en trminos financieros,
pero tambin en horas-hombre, unidades de producto, horas-mquina o
cualquier otra unidad de medida de tipo numrico (Koontz, 1989).
Las dependencias de gobierno con frecuencia preparan presupuestos por
programas con los que cada dependencia (y cada departamento que la
conforma) identifica sus metas, elabora los programas detallados para cumplir
con las metas, y calcula el costo de cada programa. Para concebir un
presupuesto por programas eficiente, un administrador debe llevar a cabo una
planeacin bastante detallada y minuciosa.
Otro tipo ms, que de hecho es una combinacin de presupuesto variable y de
presupuesto por programas, es el presupuesto con base cero. El administrador
que emplea este enfoque debe pensar en las metas y en los programas para
alcanzarlos como si formaran un paquete de trabajo, como si los programas
fuesen a iniciarse de la nada, con base cero.
Burbano (1992) seala que el presupuesto es un completo plan financiero
diseado para orientar al empresario hacia la consecucin de las metas
propuestas. Es decir, es la expresin cuantitativa formal de los objetivos que se
propone alcanzar la administracin de la empresa en un perodo, adoptando
las estrategias necesarias para lograrlos.
El control presupuestal implica una cuidadosa y adecuada planeacin de las
operaciones de una entidad, desde las actividades del primer ejecutivo o
cuerpo directivo a cargo de la administracin y la toma de decisiones, hasta las
funciones del personal que los auxilia en las labores operativas, administrativas y
contables. El presupuesto se refiere a cifras y estados con los que se desarrollan
59
numrica y objetivamente los planes de accin de la entidad, por lo que se

concepta como una contabilidad en trminos de futuro (Paniagua, 1993).
Combinando estos dos conceptos, se dira que el control presupuestario es la
tcnica auxiliar de la administracin que, a travs de presupuestos, pronsticos y
planes de accin interviene directamente en la planeacin, coordinacin y
control de las transacciones que tienen efectos econmicos para la entidad,
con objeto de establecer responsabilidades.
Objetivos del Presupuesto en Base a Resultados.
Seala Del Rio (1995) que es necesario hacer la distincin entre el presupuesto
pblico y el privado. A la fecha an se elaboran los presupuestos pblicos con
base en la idea de control de gastos; los gobiernos hacen primero una
estimacin de los gastos que se hayan de originar debido a las necesidades
pblicas, y despus planean la forma en que podrn cubrirlas, estudiando la
aplicacin de los ingresos, que habrn de provenir de la recaudacin de
contribuciones, de la obtencin de ingresos financieros como los emprstitos y
como ltimo recurso de la emisin de papel moneda, que necesariamente
ocasionara inflacin.
Las empresas privadas por el contrario, primero deben estimar sus ingresos, para
sobre esta base, predeterminar su distribucin o aplicacin.
De lo anterior, se deduce que la diferencia existente entre el control
presupuestario gubernamental y el privado, nace de la distinta finalidad que
ambas entidades persiguen. Tradicionalmente las compaas econmicas
privadas, tienen como fin primordial el logro de utilidades. La concepcin actual
de empres industrial, incluye como importante, adems de la bsqueda de
utilidades, otros factores, entre ellos, un superior beneficio social, al procurar la
satisfaccin adecuada de las necesidades de la regin en que sta de
desarrolle (por medio de los artculos que produce), una mejor distribucin de la
riqueza (a travs de la creacin de fuentes de trabajo), etctera.
Las entidades gubernamentales sin embargo, no deben en caso alguno tener
como finalidad la obtencin de utilidades, sus funciones consisten bsicamente
en satisfacer las necesidades pblicas de la mejor manera posible, con el fin de
lograr la estabilidad econmica del pas cuya administracin les ha sido
encomendada.
Por polticas de estado se entienden las polticas pblicas que cumplen al menos
cuatro condiciones: 1) tienen una visin de largo plazo y por tanto son
transexenales; 2) su diseo es resultado de amplios consensos entre los distintos
60
niveles de gobierno, grupos sociales y fuerzas polticas del pas; 3) obligan a los
gobiernos a considerarlas en sus planes y programas de desarrollo, y 4) la
sociedad se compromete a impulsarlas en las distintas esferas de accin.
El Presupuesto Basado en Resultados est fundamentado en el Plan Nacional de
Desarrollo 2007 2012, dentro del cual uno de sus objetivos es contar con una
hacienda pblica responsable, eficiente y equitativa que promueva el desarrollo
en un entorno de estabilidad econmica. Para lograrlo seala la estrategia 1.3
Garantizar una mayor transparencia y rendicin de cuentas del gasto pblico
para asegurar que los recursos se utilicen de forma eficiente, as como para
destinar ms recursos al desarrollo social y econmico.
El Gobierno Federal buscar que el uso eficiente de los recursos pblicos
incentive el desarrollo econmico, contribuya a mejorar la distribucin del
ingreso y genere mayores beneficios a la sociedad. Por ello, la poltica de gasto
pblico para el periodo 2007-2012 garantizar que el uso de los recursos en
todos los rdenes de gobierno se realice con criterios de legalidad, honestidad,
eficiencia, eficacia, economa, racionalidad, austeridad, transparencia, control y
rendicin de cuentas.
Ello permitir destinar mayores recursos al desarrollo social, inversin en
infraestructura y seguridad pblica.
Para estar en posibilidad de responder satisfactoriamente a esos retos, se
adoptarn la siguiente lnea: Mejorar la calidad del gasto pblico mediante un
Presupuesto Basado en Resultados y un permanente Sistema de Evaluacin del
Desempeo en toda la Administracin Pblica Federal, incorporando
paulatinamente el gasto federalizado. Los resultados de las evaluaciones
debern incorporarse al proceso de toma de decisiones y retroalimentar el
propio ciclo presupuestario.
La actual administracin del gobierno federal ha venido impulsando
modificaciones estructurales al proceso presupuestario, as como a los criterios
considerados para la asignacin de recursos pblicos, otorgando especial
nfasis en la alineacin de las polticas y programas pblicos con los objetivos
establecidos en el Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012. Particularmente
destaca el logro de resultados y su consistencia con los objetivos planteados. De
esta manera, se conoce en qu gasta el gobierno, pero sobre todo, qu
resultados entrega a la sociedad al ejercer el presupuesto.
Con estas mejoras se pretende incrementar la cantidad y calidad de los bienes y
servicios pblicos, reducir el gasto administrativo y de operacin gubernamental,
promover las condiciones para el desarrollo econmico y social, y sobre todo,
generar un mayor impacto de la accin del gobierno en el bienestar de la
poblacin.
61
Con ello se pretende establece como uno de los objetivos de la poltica fiscal, el
mejoramiento de la asignacin y ejecucin del gasto, mediante la evaluacin
de resultados y una mayor transparencia y rendicin de cuentas.
Esta orientacin ha incluido, entre otras medidas, la adecuacin del marco
normativo, el impulso a un conjunto de acciones de mejora en el desempeo
de las instituciones y la promocin para el uso amplio de herramientas
metodolgicas de planeacin, anlisis y evaluacin. Ello tiene como objetivo
fortalecer el proceso de toma de decisiones de manera tal que incorpore
sistemticamente consideraciones sobre los resultados esperados y obtenidos de
la aplicacin de los recursos pblicos; asimismo, se busca que las dependencias
y entidades de la Administracin Pblica Federal puedan alcanzarlos y que
impulsen iniciativas para mejorar su operacin e interrelacin con la ciudadana.
El proceso anterior ha demandado el fortalecimiento de los mecanismos de
coordinacin entre las reas de planeacin, evaluacin, presupuesto, control y
vigilancia del gasto pblico, con los responsables de la ejecucin de las
actividades y programas presupuestarios. Asimismo, ha requerido establecer
diversas acciones de mejora continua.
Para tal fin, el Poder Ejecutivo Federal puso en marcha la implantacin del
Presupuesto Basado en Resultados y del Sistema de Evaluacin del Desempeo
(PbR-SED) desde el ejercicio fiscal 2008.
Con el PbR-SED se estableci una estrategia que refuerza el vnculo entre el
proceso presupuestario con las actividades de planeacin, ejecucin,
seguimiento y evaluacin de las polticas y programas, as como de las propias
instituciones pblicas.
Con la expedicin de la Ley Federal de Presupuesto y Responsabilidad
Hacendaria (LFPRH), la reforma a la Constitucin en materia de gasto pblico y
fiscalizacin, y las subsecuentes reformas a dicha ley en materia del PbR-SED,
qued establecido el marco institucional para brindar mayor certidumbre jurdica
y econmica, as como transparencia al proceso presupuestario en su conjunto.
A la fecha, se han llevado a cabo diversas acciones para la instrumentacin del
PbR-SED, lo que ha permitido:
Adecuar el proceso presupuestario para identificar el destino del gasto
pblico, y vincularlo con los objetivos estratgicos de la planeacin para
el desarrollo nacional;
Institucionalizar nuevos mtodos para definir objetivos, indicadores de
desempeo y metas para los programas federales, con el fin de
62
incorporar, paulatinamente, informacin del desempeo en las

decisiones presupuestarias;
Desarrollar los sistemas necesarios para el seguimiento de las metas de
indicadores establecidos en los programas del Presupuesto de Egresos de
la Federacin, a fin de mejorar la toma de decisiones para la asignacin
y reasignacin presupuestaria, y la rendicin de cuentas;
Definir y poner en operacin disposiciones y mecanismos para realizar las
evaluaciones comprendidas en el Programa Anual de Evaluacin (PAE) y
dar seguimiento a las recomendaciones de mejora pertinentes; y
Capacitar y formar a los servidores pblicos que participan en el proceso
de implantacin del PbR-SED.
A partir del proceso de integracin del Proyecto de Presupuesto de Egresos de la

Federacin para el Ejercicio Fiscal (PPEF) 2008, se llevaron a cabo acciones de
mejora al proceso de planeacin, programacin, presupuestacin, ejecucin,
seguimiento, evaluacin, y rendicin de cuentas del gasto pblico para la
implantacin del PbR-SED. Estas acciones se resumen en la figura 2
Figura 2. Alineacin del Proceso Presupuestario Basado en Resultados.
Alineacin con los objetivos e indicadores del Plan Nacional de Desarrollo 2007 - 2012 y sus
programas.
Definicin de los objetivos estratgicos y poblacin objetivo de las dependencias y entidades
Planeacin
Elaboracin y autorizacin de estructuras programticas.

Definicin de programas presupuestarios.
Elaboracin y actualizacin de las Matrices de Indicadores para Resultados (MIR).
Construccin y mejora continua de los indicadores estratgicos y de gestin.
Programacin
Asignaciones presupuestarias que consideran los resultados del seguimiento

de metas y de las evaluaciones (Asignaciones presupuestarias con base en
resultados).
Presupuestaci
n
Mejora en la gestin y calidad del gasto pblico

Vinculacin de reglas de operacin de programas con las MIR.
Reasignacin de recursos con base en el avance financiero y en el
cumplimiento de metas.
Ejercicio
Informes de avance de metas en programas

Monitoreo de programas presupuestarios, indicadores y sus
metas
Seguimiento
Evaluaciones sistemticas (PAE).

Compromisos para resultados y
mejoramiento de la gestin.
Evaluacin
Rendicin de
cuentas
Fuente: SHCP
63
Cuenta Pblica orientada a resultados.
R
E
S
U
L
T
A
D
O
S
Conclusiones.
Pese a que el presupuesto basado en resultados como herramienta de la
administracin publica para lograr una ptima planeacin de los bienes y
servicios que el estado proporciona a la sociedad, es relativamente joven, este
debe de ser aplicado en los tres niveles de gobern: federal, estatal y municipal,
as como en el Distrito Federal.
El objetivo es propiciar un gasto bien orientado que genere soluciones a los
problemas de la sociedad y que se ejerza con honestidad, transparencia y
eficiencia. Para ello se debe construir un modelo de gobernanza compartiendo
las polticas pblicas y su validacin con la sociedad a travs de indicadores.
Es as como surge la necesidad de un presupuesto basado en resultados, el cual
debe de satisfacer lo siguiente:
Debe contemplar un mtodo que asigne los recursos pblicos a partir del
desempeo de las dependencias de gobierno.
Debe ser un modelo de gestin y manejo de recursos mas importante
como instrumento de reforma legislativa-administrativa de los ltimos
tiempos.
Debe incluir Estrategias para romper inercias burocrticas, para terminar
con programas gubernamentales que no impactan en la calidad de vida
de los ciudadanos.
Ser una herramienta til para redefinir el quehacer de un gobierno, que
hace del presupuesto no solo un instrumento de registro, asignacin y
control de recursos sino un instrumento que permite la reasignacin
estratgica de recursos.
En trminos sencillos, el presupuesto basado en resultados es una forma de
planear, organizar, emprender, monitorear, evaluar y ajustar estrategias y
acciones alineadas con el propsito de contribuir de manera ms eficiente al
desarrollo del pas.
Es una forma de posicionar la eficacia de las estrategias de desarrollo en el
primer plano y propiciar que los recursos pblicos se orienten efectivamente al
logro de resultados que mejoren estructuralmente las condiciones sociales y
econmicas del pas.
Es por ello que se pretende tener una visin al ao 2030 partiendo del plan
nacional de desarrollo 2007 2012 y de los programas sectoriales para estar en
condiciones de elaborar los programas presupuestarios que deben estar
alineados a la planeacin nacional, incluidos en la elaboracin del Presupuesto
64
de Egresos de la Federacin para que se pueda dar la ejecucin de los

programas presupuestarios.
De nada sirve si no se da el seguimiento a objetivos y metas mediante
indicadores y se lleve a cabo un registro y control presupuestal.
La evaluacin de los resultados de los programas presupuestarios deber ser
rigurosa para obtener los informes de la ejecucin del presupuesto ejercido y se
concluya el proceso con una verdadera rendicin de cuentas a la sociedad.
65
Referencias Bibliogrficas.
Barajas, J. (1994). Curso introductorio a la administracin (tercera edicin).
Mxico: Trillas.
Burbano, J. E. (1992). Presupuestos enfoque moderno de planeacin y control
de recursos. Mxico: Mc Graw Hill.
Chiavenato, I. (1995). Introduccin a la teora general de la administracin
(cuarta edicin). Colombia: Mc Graw Hill.
Daft, R. L. y Marcic D. (2006). Introduccin a la Administracin (cuarta edicin).
Mxico: Thomson.
Del Rio, C. (1995). El presupuesto. Mxico: ECA
Hellriegel, D., Jackson, S. y Slocum, J. (2005). Administracin un enfoque basado
en competencias (decima edicin). Mxico: Thomson.
Koontz, H., ODonnell, C. y Weihrich, H. (1989). Elementos de Administracin
(cuarta edicin). Mxico: Mc Graw Hill.
Oliveira, R. (2007). Teoras de la Administracin. Mxico: Thomson.
Paniagua, V. M. (1993). Sistema de control presupuestario. Mxico: Instituto
mexicano de Contadores Pblicos, A. C.
66
Las Pymes y El Costo de Capital

Mauricio A. Chagolla Farias
Federico Gonzalez Santoyo
Resumen
En los ltimos dos aos, Mxico al igual que la mayora de los pases, se han visto
inmersos en una crisis econmica global, y que desde luego ha afectado a la
mayora de las empresas, sobre todo a aquellas que tienen un apalancamiento
excesivo, o mal administrado, o peor an, no han sabido el costo real de dicho
financiamiento, consecuencia de esto ltimo, la mala planeacin financiera y la
toma de decisiones errneas.
El conocer cul es la tasa de financiamiento que paga la empresa por cada
uno de los recursos invertidos en ella, tanto propios como ajenos, es una
informacin privilegiada e indispensable hoy en da, y que nos permite planear el
crecimiento de las empresas.
El objetivo principal de este trabajo es presentar un modelo para la
determinacin del costo de financiamiento total de las PYMES en Michoacn,
Mxico, el Costo de Capital representa una herramienta financiera de enorme
valor en las decisiones empresariales encaminadas al anlisis de nuevas
proposiciones de inversin.
Palabras claves: Costo de Capital, Costos de Capital Promedio Ponderado.
Abstract
In the last two years, Mexico in the same way of the most of the countries, they
have seen in global economical crises and afterwards has been affected the
most of the companies, especially those who has an excessive movement or a
badly management, or even worst, they havent known the real cost of this pay
for, as a consequence of this, the bad planning and the wrong decisions.
To knowing this is the principal price that the company pays for each one of ths
resources that were investment in the company, like own resources or somebody
else, this is a preference and essential information now and day and allow us to
planning the growth of the companies.
The principal objective of this essay is to present a model to establish the total
cost of the PYMES in Michoacn, Mexico, knowing like the Cost of the Capital,
and represents a financial tool of enormous value in the company decisions to
guide into analyze the new investment proposals.
67
Keys word: Cost of the Capital, Weighted Average Cost of Capital.

Introduccin
El mundo en el que vivimos ha cambiado, durante las ltimas dcadas se han
producido una serie de profundas transformaciones y nos hemos visto inmersos
en un mundo cada vez ms global, en constante cambio, donde la funcin
financiera de las empresas, requiere una visin ms clara, profunda y rigurosa de
todos los conceptos, tcnicas y procesos que comprenden el sistema de
inversin y financiamiento de las empresas.
Si es necesario que la empresa se financie, se debe buscar la forma de obtener
y asegurar el financiamiento adecuado; lo cual puede convertirse en algo muy
difcil. Para lograr lo anterior, es necesario clarificar la idea del financiamiento y
fundamentarla en un plan financiero, esto tambin nos ayudar a no cometer
errores comunes, como obtener un tipo de financiamiento equivocado, calcular
errneamente la cantidad necesaria o, subestimar el Costo de Capital de la
empresa, y es aqu precisamente en donde se encuentra la parte medular del
presente trabajo, la determinacin del Costo de todas y cada una de las
diversas fuentes de financiamiento de la empresa, que en conjunto y de
acuerdo a la participacin de cada una, toma el nombre de Costo de Capital
Promedio Ponderado (CCPP).
La tasa de inters constituye la variable ms sensible e importante de las finanzas,
pues en las economas desarrolladas, el mercado es el que regula las
cantidades demandadas y ofertadas de dinero y, por tanto, la tasa de inters
vara de acuerdo con la abundancia y escasez del dinero.
En pases como el nuestro, de economa llamada emergentes, la tasa de inters
est regulada por la autoridad monetaria (BANXICO), segn el tipo de
operaciones, activas o pasivas que realicen las entidades financieras.
La tasa de inters de toda la estructura financiera de la empresa se conoce
como Costo de Capital.
El Costo de Capital es una herramienta de uso
generalizado, mismo que basa su determinacin en las fuentes de
financiamiento a largo plazo (pasivo a largo plazo y capital contable), y cuya
determinacin hoy en da es imprescindible, y que de acuerdo a Gitman (2007),
refleja el costo futuro promedio esperado de los fondos a largo plazo.
En Mxico, segn la Secretara de Economa, con cifras del censo econmico
2004 de INEGI, el 99:8% de las empresas corresponden a pequeas y medianas
PYMES, mismas que difcilmente tienen acceso a recursos externos a largo plazo,
y por lo tanto se financian en su mayora con pasivo a corto plazo, como son
crditos bancarios o similares, y proveedores.
68
Por lo anteriormente expuesto, se establece que la determinacin del Costo de

Capital de manera clsica no representa de forma objetiva su nivel en cada
una de las unidades estratgicas de negocio, esto para su aplicacin en las
PYMES de forma clsica no permite precisin en el conocimiento de los niveles
de rendimiento financiero prximo a los reales esperados.
Objetivos
El objetivo del presente trabajo es hacer una propuesta metodolgica
representada a travs de un modelo para la determinacin del Costo de Capital
de forma ms eficiente y eficaz que los criterios que hoy da existen en la
literatura especializada.
Esto permitir tener una herramienta financiera para determinar el Costo de
Capital de las PYMES en Michoacn de manera ms precisa y objetiva,
considerando las caractersticas de estas. Mismas que deben de determinar el
Costo de Capital considerando el financiamiento a corto plazo, pues este, es su
principal fuente de recursos externos;
Antecedentes
El Financiamiento es una de las principales demandas del sector empresarial,
sobre todo de las empresas de menor tamao, ya que al ser considerados
negocios de mayor riesgo no son sujetos de crdito por parte de las instituciones
financieras formales.
Lo anterior, obliga a las pequeas y medianas empresas (PYMES) a buscar
fuentes alternas de financiamiento, como son proveedores, familiares, o
prestamistas no institucionales. Estas fuentes de financiamiento resultan muy
caras, lo que les resta competitividad y frena su crecimiento.
La Secretaria de Economa en su revista "PYMES, Nuestras Empresas" (2010), da a
conocer que en Mxico, las micro, pequeas y medianas empresas (MIPYMES)
constituyen el segmento ms importante para conseguir el desarrollo del pas;
representando el 99.8 % del total de las empresas; mismas que crean 7 de
cada 10 empleos, y generan ms de la mitad de la riqueza (52 % del Producto
Interno Bruto).
Es importante elaborar un anlisis cuidadoso para definir la Estructura Financiera
ms adecuada, la cual deber de buscar un equilibrio entre el costo y el riesgo
financiero, que de acuerdo a Brigham (2005), es el aumento del riesgo de los
accionistas por arriba del riesgo bsico de negocios, debido al uso del
apalancamiento financiero.
69
Se conoce como Estructura Financiera a los Pasivos y al Capital Contable; esta

estructura es la base de las inversiones dentro de la empresa.
Existen diversas formas de conseguir los recursos que necesita la empresa, ya
sea para sus operaciones normales o para sus proyectos de crecimiento: Pasivo
y Capital
Justificacin
Las Micro, Pequeas y Medianas Empresas en Mxico, empresas que deben
financiar sus inventarios (el cual de acuerdo a la prctica, puede representar
hasta el 40% de los activos totales), con fuentes a corto plazo, mismas que no
considera en su determinacin la forma clsica de determinar el Costo de
Capital, y que el presente trabajo incorpora estos elementos a un nuevo modelo
de Costo de Capital, pues son estas empresas las que da a da generan el
mayor nmero de empleos en el pas, y son estas empresas en su mayora,
quienes no tiene acceso a financiamientos diferentes a los otorgados por sus
propios proveedores o bien, los otorgados por las instituciones bancarias en el
mejor de los casos, y cuya estructura financiera est integrada en su mayora por
este tipo de financiamiento.
Por otro lado estn las condiciones del sistema de crdito de los bancos
comerciales, que opera con elevadas tasas de inters entre 20 y 30 %, y hoy en
da, la mayora de los prstamos que se ofrecen son para capital de trabajo, es
decir, para cubrir cuentas por cobrar, inventarios u otros rubros.
Tabla1.1 Composicin del sector empresarial en Mxico
No. de
establecimientos
Micro
2,722,365
Pequea
88,149
Mediana
25,320
Grande
8,474
Total
2,844,308
INEGI, censo 1999
Tamao
% de
participacin
95.7
3.1
0.9
0.3
100.0
Ya para el ao 2003 existan 3, 005,157 empresas, INEGI (2004)

Financiamiento
Las empresas necesitan del financiamiento para hacerse de los activos
necesarios para sus operaciones, el activo circulante se financia tanto con
recursos a corto plazo como a largo plazo; mientras que los activos fijos debern
de financiarse con pasivo a largo plazo, de lo contrario se tendran problemas
de liquidez.
70
Para Ortega Castro (2002), las fuentes de financiamiento son el conjunto de

recursos econmicos propios y ajenos de la empresa, que utiliza en determinado
momento con el fin de desarrollar actividades que le permitan cumplir sus
objetivos.
Es importante mencionar que las fuentes de financiamiento estn definidas
desde el punto de vista de la empresa. As tenemos que el financiamiento se
clasifican segn su procedencia en: financiamiento interno, y financiamiento
externo
Financiamiento interno (inversin)
Son recursos generados dentro de la misma empresa, como resultado de sus
operaciones y promocin.
Financiamiento Externo (Pasivo)
Brigham (2005) lo define como el uso de los valores de renta fija (deuda y
acciones preferentes) en la estructura de capital de una compaa.
Costo de Capital
La estimacin del Costo de Capital permanece como uno de los retos ms
crticos que enfrentan los administradores financieros, analistas y acadmicos.
Aunque la teora ofrece una amplia variedad de enfoques, la prctica en los
mercados desarrollados muestra que el modelo de Precios de Activos de Capital
(CAPM, Capital Asset Pricing Model, por sus siglas en ingls) es significativamente
el ms utilizado an con algunas variaciones respecto del enfoque original de
1964 de Sharpe Williams.
Los mercados emergentes, como el de Mxico, han significado histricamente
un reto permanente para la teora financiera, los modelos tradicionales son
generalmente cuestionados por circunstancias que aparecen en dichos
mercados de manera endmica.
La importancia que han cobrado los
mercados emergentes ha generado un inters significativo tanto para adaptar
los modelos existentes a dichas circunstancias como por la creacin de nuevos
modelos.
Se ha credo de inters implementar, a partir de los modelos existentes en la
literatura reciente, una base de clculo para el caso de Mxico que sea capaz
de estimar y comparar con un cierto grado de confiabilidad el costo de capital
a nivel de mercado.
En toda evaluacin econmica y financiera es necesario conocer los costos de
las diferentes fuentes de financiamiento de la empresa, esto permite una mejor
toma de decisiones en relacin a la estructura financiera de la misma.
71
Estructura Financiera
La Estructura Financiera de una Empresa se integra por: Pasivo (Que origina
Intereses), y Capital Contable (Que origina dividendos)
Tanto los dividendos como los intereses que pagan las empresas, son dinero que
se paga por el financiamiento de sus operaciones (Tanto interno como externo),
es decir; a los accionistas se les retribuye a travs del pago de dividendos; a los
acreedores se les paga intereses por el financiamiento otorgado a la empresa;
en conjunto se conoce con el nombre de Costo de Capital.
Definiciones e Importancia del Costo de Capital
Segn lo expresado por Gitman (2007), el Costo de Capital es la tasa de retorno
que una empresa debe obtener de los proyectos en los que invierte, para
mantener el valor de mercado de sus acciones.
El Costo de Capital de una compaa es el costo de los fondos que le
proporcionan. Se conoce tambin como la tasa de rendimiento requerida,
puesto que en l se especifica la tasa de rendimiento mnima necesaria
requerida por quienes invierten en la compaa. En este contexto, el Costo de
Capital sirve a la empresa para elegir entre diversos proyectos de inversin
(Moyer et al, 2005)
El Costo de Capital de la empresa es una media ponderada de las
rentabilidades de la deuda y del capital, con ponderaciones dependiendo del
valor relativo en el mercado de los dos ttulos. Costo de oportunidad del capital
para los activos existentes en la empresa; se utiliza para valorar nuevos activos
que tienen el mismo riesgo que los antiguos. Brealey et al (1996).
De acuerdo con lo anterior podemos definir el Costo de Capital tambin, como
lo que le cuesta a la empresa cada peso que tiene invertido en activos;
afirmacin que supone dos cosas:
Todos los activos tienen el mismo costo

Todos los activos son financiados con la misma proporcin de pasivos y
patrimonio.
Objetivos del Costo de Capital

El conocimiento del Costo de Capital de cada una de las diferentes fuentes de
financiamiento a las que se pueden acceder es fundamental en el anlisis y
evaluacin empresarial; ya que de ello depende:
La eleccin de la mejor alternativa de financiamiento;

La determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado;
La decisin de aceptar o no nuevos proyectos.
72
Factores Implcitos Fundamentales del Costo de Capital

El grado de riesgo comercial y financiero.
Las imposiciones tributarias e impuestos.
La oferta y demanda por recursos de financiamiento
Consideraciones Especiales:
El costo de financiarse con el crdito de los proveedores es el costo de
oportunidad que implica no tener los descuentos por pronto pago que
estos ofrecen.
El patrimonio es la fuente ms costosa para la empresa.
En el clculo del Costo de Capital no se consideran los pasivos corrientes.
Se calcula con base a la estructura de largo plazo o estructura de capital,
Coss Bu (2009), Brigham, Houston (2005), Gitman (2007), Brealey et al
(1996), Weston, Briham (1993).
Generalmente el Costo de Capital se calcula como un costo efectivo
despus de impuestos.
Costo de Capital Promedio Ponderado
Cada una de las fuentes de financiamiento tiene su propio costo; se conoce
como Costo de Capital Promedio Ponderado CCPP, o Weighted Average Cost
of Capital WACC (por sus siglas en ingls), al costo promedio de toda la deuda y
capital contable,
En este trabajo y debido a la traduccin consideraremos de manera indistinta el
Costo de Capital Promedio Ponderado y el Costo de Capital Medio Ponderado
El Costo de Capital Medio Ponderado es la tasa de rentabilidad que la empresa
debe esperar obtener de sus inversiones medias de riesgo para proporcionar
una rentabilidad justa esperada a todos los poseedores de sus ttulos. Brealey et
al (1996).
Brigham y Houston (2005), definen el Costo de Capital Promedio Ponderado
como el promedio ponderado de los costos de la deuda, de las acciones
preferentes y del capital accionario.
Es importante mencionar que en las definiciones anteriores, aun y cuando no
hacen referencia a la deuda a largo plazo, estos autores en la metodologa
desarrollada por ellos, solamente consideran la deuda a largo plazo y el capital
contable.
El Costo de Capital Medio Ponderado o Costo de Capital Promedio Ponderado,
es una tasa de descuento que a menudo se utiliza como una tasa de
descuento de referencia de la empresa.
73
La importancia del Costo de Capital Promedio Ponderado para una empresa, es

el asegurarse que todas las inversiones que se realicen logren una rentabilidad,
que al menos sea igual a su Costo de Capital.
En consecuencia el administrador financiero debe utilizar el anlisis del Costo de
Capital para aceptar o rechazar inversiones, pues
ellas
definirn el
cumplimiento de los objetivos organizacionales
Costo de Capital de la empresa = Media Ponderada de las rentabilidades
de la Deuda y Capital
La Media Ponderada de las rentabilidades de la deuda, es la ponderacin de
los diferentes costos del financiamiento externo
La Media Ponderada de las rentabilidades del capital, es la ponderacin de los
diferentes costos del financiamiento interno.
Los acreedores (deuda) necesitan renta (R), as como los inversionistas (capital
contable) del capital necesitan renta (R), luego entonces, la inversin total en la
empresa est determinada por la deuda y el capital contable.
Donde:
RActivos: Rendimiento de la empresa
D: Deuda
CC: Capital Contable
r Deuda: Costo del financiamiento externo
r Capital Contable: Costo del financiamiento interno
Se necesitan tres pasos para calcular la media ponderada del Costo de Capital:
Paso 1. Calcular el valor de cada ttulo (deuda y capital) como una

proporcin del valor total de la empresa.
Paso 2. Determinar la tasa de rentabilidad de cada ttulo.
Paso 3. Calcular una media ponderada de las rentabilidades.
74
Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado

Partiendo de que el Costo de Capital Promedio Ponderado, es un promedio
ponderado de los costos componentes de las deudas, del capital de voto
limitado (preferente) y del capital ordinario (capital comn); el Costo de Capital
Promedio Ponderado se obtiene multiplicando el costo especifico de cada
forma de financiamiento despus de impuesto, por su proporcin en la
estructura de capital de la empresa, y se smanlos valores ponderados.
Costos Especficos de Cada Fuente de Financiamiento
Para las empresas es fundamental conocer los costos asociados a cada una de
las diferentes fuentes de financiamiento, tanto externas como internas; no basta
con saber las cantidades que se estn pagando por el financiamiento o crdito
elegido, es indispensable conocer la tasa de inters real que se est pagando.
Debemos distinguir entre la tasa de inters nominal y la tasa de inters real; la
primera se refiere exclusivamente al porcentaje de los intereses que se pagarn
sobre el monto del prstamo, la segunda en cambio, incluye todos los costos
que se generan por utilizar el dinero (intereses, comisiones, descuentos no
aprovechados, etc.) expresados estos costos en un porcentaje sobre el monto
del dinero utilizado.
El monto del dinero utilizado es aquel del que realmente disponemos (despus
de descuentos, por ejemplo) y no necesariamente es igual al monto del
prstamo.
Metodologa propuesta
Para esta investigacin una forma eficiente de la determinacin del Costo de
Capital Promedio Ponderado para los componentes que conforman el
financiamiento, es realizada haciendo uso de una analoga de la forma de la
determinacin metodolgicamente hablando de la Tasa Interna de Retorno (TIR);
por lo que, la tasa interna de retorno ser aquella tasa que iguale el valor actual
de los flujos de efectivo positivos (ingresos), con el valor actual de los flujos de
efectivo negativos (egresos). La ecuacin representativa para su obtencin es:
O bien
75
Donde:
FE
FEP
FEN
TIR
= Flujos de efectivo (si son egresos deben tomarse con el signo negativo)
= Flujos de Efectivo Positivos (Ingresos)
= Flujos de Efectivo Negativos (Egresos, en este caso se omite el signo negativo)
= Tasa Interna de Retorno (es la tasa que buscamos para que se cumpla la ecuacin)
Pasos generales para determinar el costo del financiamiento mediante el

mtodo de la TIR:
1. Identificar los diferentes costos del financiamiento.
2. Determinar los flujos de efectivo en el horizonte de planeacin, (en t=0, el
monto del financiamiento de 1, n los niveles de pago del crdito
dependiendo del criterio de amortizacin del mismo).
3. Hacer uso de la ecuacin anterior, que se presenta de la manera
siguiente:
a) T.D.A.I. = Tasa de Descuento Aproximada Inferior expresada en enteros.

b) D = Diferencia porcentual entre tasas de descuento.
c) EX.IN.T.D.A.I. = Excedente de Ingresos netos a la Tasa de Descuento
Aproximada Inferior, con respecto a la inversin.
d) FL.IN.T.D.A.S. = Faltante de Ingresos netos a la Tasa de Descuento
Aproximada Superior, con respecto a la inversin.
4. Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado (tasa de inters
efectiva).
5.
Acciones Ordinarias (Comunes)
El costo de las acciones de voto limitado a las que se les ofrece un dividendo fijo
mnimo anual ms un dividendo adicional al momento de decretar dividendos
de las acciones ordinarias, as como el costo de las acciones ordinarias es un
poco complicado de calcular; ya que en este caso los dividendos decretados
en el futuro dependern de las utilidades de la empresa.
Debido a que el monto de los dividendos no se puede precisar por depender de
las utilidades futuras, no ser posible construir un flujo de efectivo como se hizo
en los casos anteriores, por lo que no se puede usar el mtodo de la TIR:
76
El costo de las acciones ordinarias (comunes)

El costo de las acciones ordinarias es el retorno que los inversionistas del
mercado quieren de las acciones. Existen dos formas de financiamiento con
acciones ordinarias: 1) las utilidades retenidas y 2) las nuevas emisiones de
acciones ordinarias. Antes que otra cosa, debemos calcular el costo de capital
en acciones ordinarias.
Clculo del costo de capital en acciones ordinarias
El costo de capital en acciones ordinarias, ko, es la tasa a la que los inventarios
descuentan los dividendos esperados de la empresa para determinar su valor
accionario.
De acuerdo Gitman (2007), se utilizan dos tcnicas para medir el costo del
capital en acciones ordinarias. Una se basa en el modelo de valoracin de
crecimiento constante (modelo Gordon), y la otra en el modelo de Precios de
Activos de Capital, por sus siglas en ingls CAPM.
Utilidades Retenidas
El costo de las utilidades retenidas est ntimamente ligado con el costo de las
acciones ordinarias, ya que si no se retuvieran utilidades, estas seran pagadas
en forma de dividendos.
El costo de las utilidades retenidas se considera que debe ser igual al costo de
las acciones ordinarias, en virtud de que los accionistas estn perdiendo la
oportunidad de tomar las utilidades de la empresa para invertirlas en otro
negocio.
Costo de la deuda despus de impuestos
Como se comento anteriormente, el costo especifico del financiamiento debe
establecerse despus de impuestos. Como el inters de la deuda es deducible
de impuestos, el ingreso gravable de la empresa disminuye. El costo de la
deuda despus de impuestos kd, se determina multiplicando el costo antes de
impuestos kda por 1 menos la tasa de impuestos t, como se muestra en la
ecuacin siguiente:
Donde:
kd = costo de la deuda despus de impuestos
kda =costo de la deuda antes de impuestos
t = tasa de impuestos
En efecto, el gobierno cubre una parte de los costos de la deuda por la
deducibilidad de los intereses. Es por ello que se utiliza el costo de la deuda
77
despus de impuestos, al determinar el Costo de Capital Promedio Ponderado.

El clculo del costo de capital despus de impuestos es aplicable a todas las
fuentes de financiamiento cuyo costo sea deducible de impuestos, y solo a ellas.
Metodologa propuesta
Descripcin de la metodologa del modelo propuesto: inclusin del costo del
financiamiento a corto plazo en la determinacin del costo de capital promedio
ponderado
Considerando las caractersticas de las empresas mexicanas, en cuanto a su
tamao, segn cifras del censo econmico 1999, se propone la metodologa
para la determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado. Misma que
considera el financiamiento externo a corto plazo, como son: acreedores
bancarios a corto plazo y proveedores.
Para respaldar la metodologa
propuesta, se realizo una investigacin a 40 empresas michoacanas, del sector
comercial, servicio y manufactureras; de donde se desprende la importancia
que tiene el financiamiento externo a corto plazo en la estructura financiera de
las empresas Michoacanas, mismo que de acuerdo al Modelo para la
determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado debe ser tomado en
cuenta.
Los pasos que plantea el Modelo propuesto son los siguientes:
1. Determinar el costo efectivo anual de cada fuente de financiamiento
externo a corto plazo, mediante el mtodo de la TIR.
externo a largo plazo, mediante el mtodo de la TIR, o mediante el
mtodo de rendimiento aproximado.
interno, a largo plazo mediante el mtodo de la TIR, o mediante los
mtodos CAMP o Gordon.
4. Ponderar cada fuente de financiamiento respecto del total de la
estructura financiera de la empresa.
5. Determinar el costo despus de impuesto del financiamiento externo.
6. Determinar el CCPP, sumando los resultados de las ponderaciones
anteriores
Caso de Anlisis:
La empresa Administracin Financiera, S.A. de C.V., dedicada a la fabricacin y
comercializacin de muebles finos de madera muestra al mes de diciembre de
2009 la siguiente estructura financiera: saldo promedio mensual en proveedores
$50000,000.00, teniendo 15 das para aprovechar un descuento del 3% y 60
das para pagar el importe total de la factura. Durante todo el ao la empresa
78
no pudo aprovechar los descuentos que el proveedor le otorga

(15/3, 60
neto); se tiene una lnea de crdito con el banco Santander Serfin por un monto
de $50000,000.00 pagando una tasa de inters del 15%, el cual se cubre al
mes; por diferentes razones la empresa utiliza este financiamiento de manera
permanente; en acreedores hipotecarios se tiene un saldo de $50000,000.00, y
se paga una tasa de inters anual del 12%, ms una comisin del 0.1% y gastos
notariales y periciales de $150,000.00, (gastos de flotacin) el plazo es de 5 aos,
el crdito se contrato a mediados del presente ao, dando en garanta un
edificio con valor de $150000,000.00 y se acuerdan cinco pagos anuales
iguales que incluyan la amortizacin del crdito y los intereses; se tiene una
emisin de obligaciones por un monto de $50000,000.00, a un plazo de 5 aos,
una tasa de inters anual de 10%, y el mercado acepto las obligaciones a un
0.2% ms de su valor nominal; por lo que respecta al capital ordinario, se tiene
un capital de $50000,000.00, con un valor por accin de $150.00, el pago de
dividendos de los ltimos 6 aos fue de: 2004, $20.00; 2005, $22:00; 2006,
$18,50; 2007, $25.00; 2008, $23.00; 2009, $30.00
Actualmente se tienen utilidades retenidas de ejercicios anteriores por
$25,000,000.00; se tiene un rendimiento anual de 15.00%; se paga impuestos a
la utilidad del 38%.
Veamos los resultados al determine el Costo de Capital Promedio Ponderado de
acuerdo al modelo Propuesto y al modelo Clsico.
Determinacin del costo de cada fuente de financiamiento externo a corto
plazo, mediante el mtodo de la TIR.
Financiamiento a corto plazo.
Ya hemos mencionado que una de las fuentes de financiamiento ms utilizadas
por las empresas son los proveedores, los cuales se pueden clasificar en dos
tipos: a) aquellos que conceden descuentos por pronto pago o ventas de
contado y; b) aquellos que no conceden descuentos; estos ltimos si adems
no cobran intereses, entonces su costo de financiamiento es cero (en teora), y
en consecuencia no necesita ser evaluado, Coss Bu (2009)
Para los proveedores que si otorgan descuentos, el costo de financiamiento en
que incurre una empresa es aquel determinado por no aprovechar los
descuentos; Por lo tanto, si se aprovechan los mencionados descuentos, quiere
decir que la empresa no quiso utilizar el plazo de crdito ofrecido
(Financiamiento propuesto), en consecuencia no existe un costo por este
concepto.
79
Tabla No. 1 Determinacin del Costo del financiamiento externo despus de

impuestos
Administracin Financiera, S.A de C.V:
Determinacin del Costo despues de impuestos
(Estructura Financiera)
FUENTE DE FINANCIAMIENTO
Proveedores
Crditos bancarios
Crditos hipotecarios
Obligaciones
Capital ordinario
Utilidades retenidas
TOTAL
FACTOR DE
PONDERACIN
IMPORTE
(1)
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 25,000,000.00
$ 275,000,000.00
(2)
18.18%
18.18%
18.18%
18.18%
18.18%
9.09%
100.00%
COSTO
EFECTIVO
ANUAL
(3)
26.67%
16.21%
12.16%
9.95%
30.12%
30.12%
Factor (1-t)
(4)
0.62
0.62
0.62
0.62
COSTO DE
CAPITAL
DESPUES DE
IMPUESTOS
(5)
14.67%
8.92%
6.69%
5.47%
30.12%
30.12%
Fuente: Elaboracin propia
Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado.

El clculo del CCPP se logra multiplicando la participacin de cada fuente de
financiamiento respecto del total de la estructura financiera, por el costo de
capital despus de impuesto de cada una de las mismas.
Tabla No. 2 Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado de
acuerdo a la Metodologa Propuesta.
Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado
Proveedores
Crditos bancarios
Obligaciones
Capital ordinario
TOTAL
IMPORTE
(1)
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 25,000,000.00
$ 275,000,000.00
FACTOR DE
PONDERACIN
(2)
18.18%
18.18%
18.18%
18.18%
18.18%
9.09%
100.00%
COSTO
EFECTIVO
ANUAL
(3)
26.67%
16.21%
12.16%
9.95%
30.12%
30.12%
COSTO DE
CAPITAL
PONDERACIN
DESPUES DE
IMPUESTOS
(4)
14.67%
8.92%
6.69%
5.47%
30.12%
30.12%
(5)
2.67%
1.62%
1.22%
1.00%
5.48%
2.74%
14.71%

La columna (1) es el valor en libros
La columna (2) es el porcentaje con que participan cada una de las fuentes de financiamiento.
La columna (3) El costo efectivo de cada fuente de financiamiento.
La columna (4) Es igual al costo efectivo anual multiplicado por 0.62 (1-impuesto), excepto
capital ordinario y utilidades retenidas porque los dividendos no son deducibles de impuestos.
La columna (5) es igual al factor de ponderacin por el costo de capital despus de impuestos.
La suma de esta columna es el Costo de Capital Promedio Ponderado
80
Por lo tanto el Costo de Capital Promedio Ponderado de la empresa es del

14.71%
Tabla No. 3 Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado
Metodologa Clsica
Determinacin del Costo de Capital Promedio Ponderado Clsica
Proveedores
Crditos bancarios
Obligaciones
Capital ordinario
TOTAL
IMPORTE
(1)
$ -
$ -
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 50,000,000.00
$ 25,000,000.00
$ 175,000,000.00
FACTOR DE
PONDERACIN
(2)
0.00%
0.00%
28.57%
28.57%
28.57%
14.29%
100.00%
COSTO
EFECTIVO
ANUAL
(3)
12.16%
9.95%
30.12%
30.12%
COSTO DE
CAPITAL
PONDERACIN
DESPUES DE
IMPUESTOS
(4)
0.00%
0.00%
6.69%
5.47%
30.12%
30.12%
(5)
0.00%
0.00%
1.91%
1.56%
8.61%
4.30%
16.38%
Por tanto, el Costo de Capital Promedio Ponderado de la empresa es del

16.38%
RESULTADOS
Con base en los anlisis realizados en la presente investigacin, y considerando
que la tasa de retorno de la empresa fuera del 15%; y haciendo uso del modelo
clsico, se observa que el rendimiento de la empresa es menor que el Costo de
Capital Promedio Ponderado determinado del 16.38% de la misma, basados en
estos resultados concluiramos que la estructura financiera de la empresa es
inadecuada.
Por otro lado, y con base en el anlisis de los resultados obtenidos mediante el
modelo propuesto, el Costo de Capital Promedio Ponderado es del 14.71%, en
el caso que nos ocupa la tasa de retorno del 15.00%, misma que es superior al
Costo de Capital Promedio Ponderado mencionado, lo que nos hace concluir
que la estructura financiera es adecuada, pues el rendimiento es mayor que el
Costo.
Con base en los resultados, la determinacin del CCPP mediante el modelo
propuesto, resulta ms objetivo, eficiente y eficaz, pues hemos observado que el
financiamiento a corto plazo, en este caso proveedores y crditos bancarios
representan una parte importante en la estructura financiera de la empresa y por
ende en el costo de capital de la misma, y que al no considerarlos se estara
tomando decisiones sobre datos parciales, y en muchos de los casos decisiones
errneas.
81
CONCLUSIONES
Una cuestin muy importante a enfatizar, es el hecho de que el conocimiento
del costo de los diferentes tipos de financiamiento a los cuales una empresa
puede accesar, permite mejorar la toma de decisiones en cuanto a estructuras
financieras, puesto que es obvio que el problema de seleccionar la fuente de
financiamiento ms adecuada debe ser resuelto independientemente de la
canalizacin que se les d a los fondos obtenidos.
Comprender el costo que cada fuente de financiamiento implica el substituir
una fuente por otra, por ejemplo, si nos damos cuenta que el costo de no
aprovechar un descuento es demasiado alto, entonces, debiramos
preguntarnos cul sera el costo de un crdito bancario que cubriese el saldo
promedio que se tienen con los proveedores. Si el costo del crdito es menor,
significa que en lo sucesivo se deberan de contratar crditos bancarios y
aprovechar los descuentos por pronto pago.
Tambin podramos afirmar que la mejor forma de financiarse siempre ser con
pasivo, pues los intereses son deducibles. Adems, si los pasivos se contratan a
tasas fijas y en ambientes inflacionarios, entonces el costo de esta fuente se
reduce considerablemente. Por otra parte, los dividendos no son deducibles,
adems, generalmente stos tienen un comportamiento paralelo a las tasas de
inflacin prevalecientes. Lo anterior origina que el costo de las fuentes internas
de la empresa sea generalmente superior al costo de las fuentes de
financiamiento externas. Sin embargo, a pesar de saber que el pasivo es ms
barato que el capital contable, una empresa no puede aumentar en forma
desmedida e irresponsable su nivel de pasivo, pues ste debe ser regulado con
base en el conocimiento del costo del mismo y de acuerdo a su capacidad de
endeudamiento.
82
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83
Captulo II
Finanzas
84
Creacin de una Ventaja Competitiva

Financiera para las Empresas Exportadoras
Michoacanas de Fresa, hacia los Estados
Unidos de Amrica, a travs de Instrumentos
de Deuda Internacionales
Jos Rafael Aguilera Aguilera
Dinorah Joyce Chvez Nieto
Resumen
El presente trabajo es el resultado de una investigacin cuantitativa con alcance
descriptivo-correlacional, efectuada con el fin de crear una ventaja competitiva
financiera para las empresas exportadoras michoacanas de fresa, hacia los
Estados Unidos de Amrica, a travs de instrumentos de deuda internacionales.
El objetivo principal es conocer la estrategia financiera que deben seguir estas
empresas para la creacin de la ventaja sealada.
Por lo anterior, la investigacin se enfoca en el anlisis de los instrumentos de
deuda internacionales que permitan a estas empresas disminuir su Costo
Promedio Ponderado de Capital; concluyendo que si se logra lo anterior, se crea
una estrategia financiera que da origen a una ventaja competitiva financiera.
Palabras clave: Ventaja Competitiva Financiera, Estrategia Financiera,
Instrumentos de Deuda Internacionales, Costo Promedio Ponderado de Capital.
Abstract
The present work is the result of quantitative research and correlational descriptive
scope, carried out in order to create a financial competitive advantage for
exporting companies strawberry of Michoacn, to the United States, through
international debt instruments. The main objective is to determine the financial
strategy to be followed by these companies to create the advantage pointed.
Therefore, the study focuses on the analysis of international debt instruments that
enable these companies to decrease their Weighted Average Cost of Capital,
concluding that if it accomplishes this, you create a financial strategy gives rise to
a financial advantage.
85
Key words: Financial Competitive Advantage, Financial Strategy, International

Debt Instruments, Weighted Average Cost of Capital.
INTRODUCCIN
Sin temor a equivocarnos, podemos presumir que nuestro pas cuenta con un
territorio con una excelente ubicacin geogrfica, desde el punto de vista, de
fronteras, distribucin de tierras y aguas, relieves, biodiversidad de flora y fauna,
clima, etctera, siendo este ltimo un factor determinante en el desarrollo de las
actividades econmicas primarias en Mxico, como es el caso de la agricultura.
A lo largo y ancho de la Repblica Mexicana se cuenta con una gran variedad
de tipos de cultivo, los cuales dependen en gran parte de las condiciones
climticas para poder llevarse a cabo. Un ejemplo claro lo constituye la fresa, la
cual es nativa de las regiones templadas y se cultiva en grandes cantidades,
tanto para fines comerciales como parte de horticultores aficionados. La zona
apta para la produccin de esta fruta se ubica entre los 1,300 y 2,000 metros
sobre el nivel del mar con una temperatura ptima promedio de 14C, por lo
que no se puede sembrar en cualquier lugar. Debido a ello, son pocos los
estados donde se cosecha dicha frutilla: Baja California Norte, Baja California Sur,
Guanajuato, el Estado de Mxico, Durango, Zacatecas, Chihuahua, Jalisco,
Morelos, Sinaloa, Veracruz, Coahuila y Michoacn, siendo este ltimo el
productor del 53% de fresa a nivel nacional de acuerdo con la Secretara de
Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA).
Y es precisamente en Michoacn donde se cultivan diversas variedades de fresa
las cuales se caracterizan por tener el mejor sabor, color, textura, tamao y otras
propiedades que hacen a la frutilla ms atractiva en todos los sentidos; todo lo
anterior ha sido posible gracias a la utilizacin de los ms avanzados sistemas en
tecnologa de produccin tales como acolchados plsticos, riego tecnificado y
macro tneles, con lo que se obtiene fresa de calidad, sanidad e inocuidad
inigualable que el mercado demanda.
As pues, al ofrecer los productores michoacanos fresas de calidad, han
encontrado la posibilidad de llevar sus productos ms all de nuestras fronteras y
entrar en la dinmica del comercio internacional, es decir, intercambiar
productos con otro pas o bien, un bloque econmico bien definido, siendo uno
el importador y otro el exportador.
El principal destino de las exportaciones de la fresa michoacana es el mercado
de los Estados Unidos, quien recibe el 99.5% del volumen anual de fresa
exportada.
86
Pero an y con un panorama favorable para esta frutilla, se tienen algunos

problemas que no permiten potenciar an ms esta zona y a la entidad.
Inexplicablemente, Michoacn es el productor nmero uno de fresa con un total
de 114,784.00 toneladas, pero sin embargo, ocupa el octavo lugar en cuanto al
valor de la produccin con tan solo $668,032.48 (cifra expresada en miles de
pesos), lo cual refleja claramente que el precio de la fresa michoacana no es
competitivo frente al de los dems productores nacionales, que con una
produccin menor recaudan ms recursos, tal es el caso del estado de Baja
California Norte, el cual nicamente produce 82,087.60 toneladas de fresa y
recibe a cambio $1013,781.86 (cifra expresada en miles de pesos).
Aunado a lo anterior, los productores michoacanos enfrentan dificultades de
comercializacin, ya que primeramente es un producto perecedero,
extremadamente frgil, la calidad no es controlable fcilmente y puede no
llegar a cumplir con las normas de sanidad demandadas, lo que origina que no
se pueden dar el lujo de exigir demasiado a los compradores, ya que de lo
contrario corren el riesgo de no vender la frutilla y que sta se eche a perder, por
lo que lamentablemente terminan aceptando un precio menor al de mercado.
Y si a esto le sumamos la alta dependencia de intermediarios en la
comercializacin, se vuelve un grave problema por resolver.
Y por si fuera poco, actualmente los mercados estn exigiendo un manejo
inocuo del producto, que de no ser cumplido se refleja en el cierre de los
mercados tanto nacionales como extranjeros, por lo que el dao causado por
plagas y enfermedades inherentes a este tipo de cultivo causa un bajo
rendimiento de las superficies cosechadas.
Por otro lado, las tcnicas utilizadas para el cultivo de la fresa, representan ya
sea un obstculo o un beneficio para los productores, ya que dependiendo del
grado de avance tecnolgico que poseen, pueden aumentar su produccin o
bien reducir costos de la misma.
La falta de todo un sistema previamente diseado para la transportacin de la
fresa para su comercializacin es otro factor que afecta a los productores, ya
que al no contar con los medios necesarios para hacerlo de manera directa,
tienen que recurrir a terceros, lo cual incrementa tanto su costo de produccin
como su costo operativo.
As mismo, es recurrente apreciar una reducida visin empresarial por parte de
los productores, ya que la mayora de estas empresas, que por lo general son de
orden familiar o constituidas por una serie de productores que se agrupan, en
ocasiones no cuentan con el capital necesario para ampliar sus operaciones,
87
renovar sus activos, abrirse camino a nuevos mercados, establecer nuevas

tcnicas de cultivo, etctera, por lo que se ven obligados a buscar
financiamiento en instituciones de crdito, las cuales les niegan el
financiamiento o bien se los otorgan pero a cambio de cubrir elevadas tasas de
inters, comisiones y solicitarles muchas garantas.
De los factores antes descritos, la mayor parte es inherente al aspecto financiero
de las organizaciones. Lamentablemente por desconocimiento o falta de
informacin, las empresas exportadoras, y en este caso las michoacanas que se
dedican a la exportacin de fresa, dejan pasar la oportunidad de desarrollar
estrategias competitivas financieras y con ello ser poseedoras de una ventaja
competitividad en cuanto al costo financiero se refiere.
De manera que, por lo anteriormente expuesto, se pretende disear una
estrategia financiera que, utilizada por las empresas exportadoras michoacanas
de fresa hacia los Estados Unidos de Amrica, les permita crear una ventaja
competitiva financiera.
Para alcanzar tal objetivo, el universo de estudio fueron las empresas
exportadoras michoacanas de fresa y la muestra de estudio las empresas
michoacanas exportadoras de fresa hacia los Estados Unidos de Amrica
registradas en el directorio comercial de ProMxico2.
REFERENCIAS
La fresa, conocida tambin como frutilla o fresn, es una especie de planta
rastrera, cuyo nombre deriva de fraga (latn), el cual hace referencia a la
fragancia que posee. Dicha frutilla, se desarrolla en regiones de clima templado
con temperaturas medias anuales de entre 12 y 20C con suelos frtiles, bien
drenados, arenoarcillosos y ricos en materia orgnica, con un pH de 5,5 a 6,5.
Debido a los requerimientos agroecolgicos, solamente son pocos los estados
de la Repblica Mexicana en donde esta frutilla se puede cosechar, sin
embargo Michoacn es uno de ellos y actualmente, es el primer estado
productor de fresa al contribuir con el 53.30% de la produccin nacional,
teniendo una superficie cosechada de 3,561 hectreas, las cuales generan
ProMxico, es un organismo del gobierno federal mexicano encargado de fortalecer la participacin de Mxico en la
economa internacional. Para ello, apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el pas y coordina las
acciones para atraer inversin extranjera directa a territorio nacional. Fue establecido el 13 de junio de 2007, mediante
Decreto Presidencial, bajo la figura de fideicomiso pblico sectorizado a la Secretara de Economa.
88
114,784 toneladas de frutilla, cuya produccin est valuada en $668,032.48

(cifra expresada en miles de pesos).
Dicha fruta se puede comercializar en diferentes presentaciones, siendo las ms
importantes: fresa fresca, fresa procesada, fresa congelada, fresa en confitura,
jalea o mermelada; as mismo est disponible tanto para el consumo nacional
como para el extranjero; y precisamente al llevar a cabo la comercializacin al
extranjero, que las empresas michoacanas entran en la dinmica del comercio
internacional.
Por ello cuando las empresas michoacanas productoras de fresas, llevan sus
productos ms all de las fronteras nacionales se convierten en exportadores. La
exportacin puede definirse como el envo legal de mercancas nacionales o
nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero3. Y est a su vez puede
ser definitiva, la cual consiste en la salida de mercancas del territorio nacional
para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado 4 o bien temporal,
refirindose a la salida de mercancas nacionales o nacionalizadas por
tiempo limitado y con una finalidad especfica, siempre que retornen del
extranjero sin modificacin alguna5.
Para que dicho producto pueda ser exportado se debe cumplir con una serie de
requisitos, dentro de los cuales encontramos las regulaciones arancelarias, las
cuales hacen referencia a los aranceles definidos como las cuotas de las
tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin 6 y las
regulaciones no arancelarias, es decir, las medidas establecidas por los
gobiernos para controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para
proteger la planta productiva y las economas nacionales, o para preservar los
bienes de cada pas en lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud,
sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad
de las mercancas que estn adquiriendo, o darles a conocer las caractersticas
de las mismas. Por su naturaleza, estas regulaciones resultan ms difciles de
conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que en muchos casos no sean
tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y, al igual que los
aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
Banco Nacional de Comercio Exterior, S. N. G., Gua Bsica del Exportador, Mxico, 2007.
Definicin obtenida del Ttulo IV, Regmenes aduaneros, Captulo II Definitivos de importacin y exportacin,
Seccin II De exportacin, artculo 102 de la Ley Aduanera 2010.
Definicin obtenida del Ttulo IV, Regmenes aduaneros, Captulo III Temporales de importacin y exportacin,
Seccin II Exportaciones temporales, artculo 115 de la Ley Aduanera 2010.
6
Definicin obtenida del artculo 12 de la Ley de Comercio Exterior 2010
89
Por lo que el proceso de exportacin puede llegar a ser tan sencillo o

complicado, dependiendo del pas destino de las mercancas. En la figura 1.1
se presentan los pasos estndar para llevarlo a cabo.
FIGURA 1.1. DESCRIPCIN DEL PROCESO DE EXPORTACIN
Seleccionar y
analizar el
mercado meta
Contar con un
producto y su
clasificacin
arancelaria
Contactar clientes y
determinar canales
de distribuicin
Seleccionar los
medios de
transporte y
contactar al agente
aduanal
Ser persona fsica con

actividad empresarial o
moral registrada ante la
SHCP
Enviar la
mercanca y
supervisar la
recepcin del pago
Negociar trminos
de compra-venta
(incoterms) y
forma de cobro
Cumplir con los
requerimientos
arancelarios y no
arancelarios
FUENTES: Elaboracin propia.
Al desarrollar actividades de exportacin de fresa, las empresas michoacanas

requieren de mayores recursos financieros, por lo cual se ven obligadas a buscar
fuentes de financiamiento. Podemos decir que existen fuentes de
financiamiento inherentes al comercio internacional tales como:
Cartas de crdito. Segn Eun, Resnick (2007, p. 488) es una garanta del
banco en que se compromete a actuar a favor del importador y pagarle
al exportador la mercanca, una vez que todos los documentos
correspondientes se presenten conforme a lo estipulado en ella7.
Descuento de pagars a mediano plazo (forfaiting). Es un tipo de
financiamiento comercial a mediano plazo con el cual se financia la
venta de bienes de capital. Consiste en vender el pagar firmado por el
importador a favor del exportador8. Los pagars suelen estructurarse de
modo que se alarguen en una serie por un periodo de 3 a 7 aos, con
uno que vence cada seis meses. Como estas transacciones se utilizan
7
8
Eun Cheol S., Resnick Bruce G., Administracin Financiera Internacional, Mxico, 2007.
90
para financiar bienes de capital, normalmente tienen un valor de

$ 500,000.00 (dlares) o ms.
Asistencia gubernamental a las exportaciones (Export-Import Bank).
Concede financiamiento en los casos en que las instituciones privadas no
pueden o no quieren hacerlo por:
El vencimiento del prstamo es demasiado largo.

El monto es demasiado grande.
El riesgo es excesivo.
A la compaa importadora le resulta difcil obtener moneda fuerte
para pagar.
Ex-Im Bank presta diversos servicios a travs de diferentes tipos de

programas. Algunos de los ms importantes son garantas de capital de
trabajo, prstamos directos a los extranjeros, garantas de financiamiento y
seguros de crdito9.
Contracomercio internacional (countertrade). Es un trmino global que
designa muchos tipos de transacciones, segn Hennart (1989) el
vendedor proporciona al comprador de bienes o servicios con la promesa
de adquirir los suyos a cambio10. No siempre se utiliza dinero. As mismo
menciona seis formas:
Trueque. Es el intercambio directo de bienes entre dos partes sin el uso
de una moneda como medio de cambio.
Acuerdo de reciprocidad. Tambin es llamado convenio de

compensacin bilateral; es un tipo de trueque en el que las partes
firman un contrato para comprar cierto volumen de productos y
servicios entre s.
Comercio de intercambio. Es aquel en el cual, un tercero compra el
acuerdo de compensacin de alguna de las partes involucradas con
moneda fuerte para venderlo despus.
Recompra. Es la transferencia de tecnologa mediante la venta de una
planta manufacturera. El vendedor se compromete a comprar cierto
volumen de la produccin una vez construida la planta. As, el
comprador obtiene un prstamo de moneda fuerte en el mercado de
9
Export-Import Bank of the United States. Disponible en: www.exim.gov

Hennart, Jean-Francois. Some empirical dimensions of countertrade, artculo publicado en la revista Journal of
International Business Studies, Segundo trimestre, 1989
10
91
capitales para liquidar el importe de la planta y el vendedor se

compromete a comprar suficiente produccin por un periodo a fin de
que el comprador liquide los fondos obtenidos11.
Contracompra. Es muy similar a la recompra; la principal diferencia
entre ambas modalidades es que en la contracompra la mercanca
que el vendedor acepta comprar no se relaciona con el equipo
exportado y no se produjo para ese fin. Se compromete a adquirir los
bienes en una lista preparada por el importador a los precios que ste
fije.
Compensacin. Es una especie de contrato comercial en el que se
intercambian bienes y/o servicios. La entrega de los bienes de una
parte es compensada por la recompra del vendedor de cierta
cantidad del producto de la misma parte. La transaccin est regida
por un contrato y el valor de los bienes se expresa en trminos
monetarios.
Giros. Tambin conocidos como letras de cambio, es una promesa
incondicional emitida por una parte, por lo general el exportador, la cual
requiere al comprador pagar el valor nominal del giro en el momento en
que sta se presenta12. El giro representa la demanda formal de pagos
del exportador hacia el comprador, pero proporciona menos proteccin
al exportador que una carta de crdito, ya que los bancos no estn
obligados a respetarlo a nombre del comprador.
Factoraje. Cuando un exportador enva los bienes antes de recibir el pago,
el saldo de cuentas por cobrar se incrementa. A menos que el exportador
haya recibido un prstamo del banco, ste de manera inicial financia la
transaccin y debe monitorear la cobranza de las cuentas por cobrar.
Dado que hay peligro de que el comprador jams pague, la empresa
exportadora podr considerar vender las cuentas por cobrar a una tercera
parte, conocida como un factor. En este tipo de financiamiento, el
exportador vende las cuentas por cobrar sin recurso13. El factor adquiere
entonces todas las responsabilidades administrativas involucradas en la
cobranza del comprador y de la exposicin crediticia asociada. Para
proporcionar este servicio, el factor por lo general adquiere las cuentas
11
Algunos ejemplos son los contratos de Japn con Taiwn o Singapur y Corea, para intercambiar equipo para fabricar
chips de computadora por cierto porcentaje de la produccin.
12
Madura Jeff, Administracin Financiera Internacional, Mxico, 2009.
13
El factoraje sin recurso implica la compra-venta de facturas por el 100% del valor de las mismas menos un porcentaje o
diferencia de precio, sin requerir la firma de vales o garantas de ningn tipo. El factor asume totalmente el riesgo de
incobrabilidad del deudor.
92
por cobrar con un descuento y tambin recibe una cuota de proceso sin
inters (flat).
As mismo, existen instrumentos de deuda internacionales, los cuales pueden
usarse como fuente de financiamiento, y que debido al desconocimiento de sus
caractersticas son desaprovechados por las empresas, perdiendo la
oportunidad de allegarse de recursos ms baratos; entre los ms representativos
encontramos:
Aceptaciones bancarias. Madura (2009, p. 519) indica que es una letra
de cambio, o un giro a plazos, emitida y aceptada por un banco. Es la
obligacin del banco aceptante de pagar al poseedor del giro a su
vencimiento14.
Certificados de depsito negociables (CDN). Son instrumentos
negociables del mercado de dinero que certifican que un depsito a
plazo se ha hecho en un banco a una tasa de inters fija por un periodo
determinado; el instrumento se cotiza sobre una base de valor nominal y
los intereses se pagan al vencimiento15. La denominacin mnima es de
$100,000.00 dlares, aunque la ms comn es de $1000,000.00 de
dlares. Los vencimientos de los CDN casi siempre son de dos semanas a
un ao.
Eurocrditos. Eitenman (2000, p. 417), seala que son prstamos
bancarios a las empresas de negocios, gobiernos soberanos, instituciones
internacionales y a otros bancos, denominados en euromonedas 16 y
extendidos por bancos en otros pases distintos al pas en cuya moneda se
denomina el prstamo17.
Europapel comercial. Kozikowski (2007, p. 158) lo define como la deuda
no garantizada a corto plazo de las grandes empresas 18 . El papel se
vende con descuento del valor nominal y los plazos tpicos son de uno a
seis meses. La mayor parte de estos instrumentos se denomina en dlares.
La denominacin mnima del papel comercial casi siempre es de
$100,000.00. Las denominaciones tpicas son en mltiplos de
14
Madura Jeff, Administracin Financiera Internacional, Mxico, 2009.

Morales Castro Arturo, Morales Castro Jos Antonio, El Lenguaje de los Financieros, Mxico, 2008.
16
Una euromoneda es un depsito temporal situado no en el pas que la emiti sino en otro. Por ejemplo: los eurodlares
son depsitos en dlares estadounidenses en bancos situados fuera de Estados Unidos de Amrica, las euroesterlinas son
depsitos de la libra esterlina en bancos situados fuera de la Gran Bretaa y los euroyenes son depsitos del yen en
bancos situados fuera de Japn.
17
Eitenman David K., Stonehill Arthur I., Moffett Michael H., Las Finanzas en las Empresas Multinacionales, Mxico,
2000.
18
Kosikowski Zbigniew, Finanzas Internacionales, Mxico, 2007.
15
93
$1000,000.00 de dlares. Por lo regular, los vencimientos son entre 20 y 45

das, pero pueden ser hasta de 1 da o de 270 das.
Europagars. De acuerdo con Eun (2007, p. 279) son documentos a
corto plazo suscritos por un grupo de bancos internacionales de inversin
o comerciales19. Un cliente-prestatario firma un contrato con un consorcio
para emitir europagars por su cuenta durante cierto periodo,
generalmente, de 3 a 10 aos. Los vende con un descuento de su valor
nominal y los paga a su valor nominal al vencimiento. Los europagars
suelen vencerse en un lapso de 3 a 6 meses.
Una vez identificados los instrumentos internacionales de deuda, llega el
momento de establecer una estrategia competitiva, es decir, la bsqueda de
una posicin favorable dentro de una industria, escenario fundamental donde se
lleva a cabo la competencia, para posteriormente crear una ventaja
competitiva, misma que nace, fundamentalmente, del valor que una empresa
crea para sus clientes, y que supera los costos de ello.
Existen dos tipos de ventaja competitiva: el liderazgo en costos y la
diferenciacin. Estos tipos de ventaja combinados, dan origen a tres estrategias
genricas para lograr un desempeo superior al promedio de la industria:
liderazgo en costos, concentracin en los costos y concentracin en la
diferenciacin20.
Cada una de las estrategias requiere una forma especial de alcanzar la ventaja
competitiva: integra la eleccin del tipo de ventaja competitiva deseada y el
mbito del objetivo estratgico donde deber obtenerse.
El concepto de las estrategias genricas se basa en que la ventaja competitiva
constituye la esencia de cualquier estrategia y que para lograrla es indispensable
tomar una decisin; si la compaa quiere alcanzar la ventaja competitiva,
deber escoger la clase que desea obtener y el mbito donde lo har.
RESULTADOS
Segn la base de datos de Exportaciones Mxico (ProMxico), son 12 empresas
ubicadas en el estado de Michoacn las que actualmente se encuentran
realizando actividades de exportacin; de este grupo y atendiendo a la fraccin
arancelaria que le corresponde a la fresa (08100101), nicamente 6 exportan
19
20
Porter Michael E., Ventaja Competitiva: Creacin y Sostenimiento de un Desempeo Superior, Mxico, 2002
94
dicho producto hacia los Estados Unidos de Amrica y de nuestra muestra de

estudio, slo fue posible obtener informacin de 5 de ellas.
Por cuestiones de confidencialidad que solicitaron dichas empresas para
permitirnos acceder a la informacin pertinente para nuestra investigacin, no se
detallan datos de identificacin de las mismas.
Se realizaron entrevistas al personal del rea de contabilidad de cada una de las
empresas, quienes fueron los responsables de atendernos; a travs de las
conversaciones sostenidas con ellos fue posible obtener la informacin
necesaria para medir el impacto de utilizar instrumentos de deuda
internacionales en el Costo Promedio Ponderado de Capital (CPPC) de las
mismas.
En base a la informacin obtenida, se efectuaron todos los clculos necesarios
para determinar el Costo Promedio Ponderado de Capital de cada empresa
con las fuentes de financiamiento que utilizan actualmente; posteriormente, se
procedi a efectuar este clculo nuevamente pero con la variante de cambiar
las fuentes de financiamiento por instrumentos de deuda internacionales y el
resultado obtenido fue una disminucin de aproximadamente el 50% del Costo
Promedio Ponderado de Capital para cada una de estas empresas. Lo anterior
se muestra en las grficas 1.1., en la cual se presenta el CPPC actual y el
determinado mediante las modificaciones de las fuentes de financiamiento del
pasivo. As mismo, en la grfica 2.2., se compara el CPPC promedio de la
muestra estudiada, con el fin de resaltar el porcentaje de disminucin indicado
con anterioridad.
GRFICA 1.1. COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL
FUENTE: Elaboracin propia con datos proporcionados por las empresas.
95
GRFICA 1.2. COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL PROMEDIO COMPARATIVO
FUENTE. Elaboracin propia con datos proporcionados por las empresas.
CONCLUSIONES
Despus de efectuar la presente investigacin, se concluye lo siguiente:
La mayor parte de la problemtica asociada con la exportacin de la fresa
michoacana hacia los Estados Unidos de Amrica es inherente, se
relaciona o recae en el aspecto financiero de las empresas.
La seleccin de una adecuada estrategia competitiva financiera crea una
ventaja competitiva financiera para las empresas exportadoras
michoacanas de fresa hacia los Estados Unidos de Amrica.
La reduccin del costo financiero de cada una de las fuentes de
financiamiento utilizadas por las empresas exportadoras michoacanas de
fresa hacia los Estados Unidos de Amrica, reduce a su vez el Costo
Promedio Ponderado de Capital21 de las mismas.
La utilizacin de instrumentos de deuda internacionales por parte de las
empresas exportadoras michoacanas de fresa hacia los Estados Unidos de
Amrica en su estructura de capital, es una excelente opcin para disminuir
su costo financiero.
21
El Costo Promedio Ponderado de Capital es un promedio ponderado de los costos componentes de la deuda, acciones
preferentes y capital comn
96
La disminucin del Costo Promedio Ponderado de Capital de las empresas

michoacanas exportadoras de fresa hacia los Estados Unidos de Amrica,
mediante instrumentos de deuda internacionales, constituye una estrategia
competitiva financiera a utilizar por estas empresas, lo cual generar en las
mismas un incremento en su competitividad y a su vez se traducir en la
creacin de una ventaja competitiva financiera.
97
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98
El Plan de Negocio para Incrementar la

Posibilidad de xito de la Microempresa en
Morelia
Hans Josimar Ayala Villa
Teresita Salgado Meja
Irma Cristina Espitia Moreno
Objetivos
El objetivo del estudio est centrado en el riesgo de fracaso de una pequea
empresa, a travs de implementar un Plan de Negocio, teniendo en cuenta que
esta herramienta es poco utilizada en las empresas.
Se justificarn los motivos que llevan a la eleccin del sector en el que se basa el
estudio aprobado.
La actividad inicia a desarrollarse cuando Josimar Ayala se incorpora al mundo
laboral. Estando vinculada a la imparticin de clases de Lima Lama (un arte
marcial), siguiendo una tradicin familiar, en consecuencia, dicha actividad lo
vincul a la venta de artculos para artes marciales, y precisamente
desarrollando dichos trabajos, fomentaron una gran motivacin en el inters por
la gestin empresarial.
Durante dicha prctica empresarial, se gener adems, una inquietud por los
problemas que vislumbra el mercado caracterizndose por su alto riesgo.
El trabajo de investigacin tuvo como objetivo principal realizar un plan de
negocio para la introduccin de un producto y de un servicio que giran
alrededor de las artes marciales dentro de la ciudad de Morelia. El seguimiento
utilizado, permiti llevar a cabo cada una de las partes necesarias y
fundamentales para un Plan de Negocio, como son: plan de mercadotecnia,
plan operacional y el plan financiero. Tambin ayud a cumplir con los objetivos
especficos planteados al comienzo de la investigacin.
99
La metodologa que se emple dio lugar a que se conociera un instrumento de

medicin a utilizar, como la aplicacin de encuestas a los miembros de la
comunidad de la Facultad de contadura y Ciencias Administrativas, encuestas
que permitieron determinar el mercado meta, entrevistas a expertos en
incubacin de empresas, medios financieros pblicos y privados, etc. Lo anterior
tuvo como finalidad determinar el nivel emprendedor en la FCCA, las
necesidades de ventas, necesidades financieras, etc.
PALABRAS CLAVE: Actividades empresariales, artculos para artes marciales,
estudio de riesgo, pequea empresa, plan de negocio.
Abstract
The objective of the study this trim in the risk of failure of a small company, through
implementing a Plan of Business, considering that this tool little is used in the
companies.
Finally the reasons will be justified that take to the election of the sector on which
the approved study is based.
The activity initiates to be developed when Josimar Ayala is gotten up to the labor
world. Being tie to the teaching of classes of Lima It licks (a martial art), following a
tradition familiar, consequently, to this it tied it activity on sale of articles for martial
arts, and indeed developing these works, they fomented a great motivation in the
interest by the enterprise management.
During this enterprise practice, it was generated in addition, restlessness by the
problems that the market glimpses characterizing itself by its high risk.
The work of investigation had like primary target to realize a plan of business for
the introduction of a product and a service that turn around the martial arts within
the city of Morelia. The used pursuit, allowed carrying out each one of the
necessary and fundamental parts for a Plan of Business, e.g.: plan of marketing
research, operational plan and the financial plan. Also it helped to fulfill the
specific objectives raised in the beginning of the investigation.
The methodology that was used gave rise to that a measuring instrument was
known to use, like the application of surveys to the members of the community of
the Faculty of accountant's office and Administrative Sciences, surveys that
allowed to determine the market puts, financial public and deprived interviews to
experts in incubation of companies, means, etc. the previous thing had as an
100
aim to determine the enterprising level in the FCCA, the financial needs of sales,
needs, etc.
KEY WORDS: Enterprise activities, articles for martial arts, study of risk, small
company, plan of business
Introduccin
En la presente investigacin se muestran los resultados obtenidos de la
exanimacin realizada en Faculta de Contadura y Ciencias Administrativas
(FCCA), y a un entorno empresarial relacionado con las artes marciales, con
orientacin a la cultura emprendedora y a los planes de negocio, con el
objetivo de descubrir los diferentes elementos, procesos y prcticas a travs de
los cuales se conforman estos ltimos e identificar las ideologas de los jvenes
dentro de la FCCA de la Universidad Michoacana de San Nicols de Hidalgo en
su cultura emprendedora.
Empresario
El concepto de empresario aparece ntimamente unido al concepto de
empresa. El empresario personaliza la actuacin de la empresa siendo la figura
representativa que persigue unos objetivos coherentes con los fines a conseguir
por la empresa.
Las funciones caractersticas del empresario las podemos clasificar de dos
pticas diferentes:
1. La que considera que la funcin econmica del empresario se
caracteriza por la asuncin del riesgo y por el prestigio de la empresa, y
2. La que estima que la funcin principal es la directiva y de control del
proceso econmico.
Es decir, la primera se puede definir de tipo innovador, ya que est creando y
desarrollando, ya sea nuevas estrategias, nuevos procesos, mltiples formas de
inversin, etc., que implican un alto riesgo y consecuentemente un alto prestigio
dentro del mercado donde se desenvuelve.
101
La segunda la podemos definir de tipo rutinario ya que solo se limita a sobrellevar

la operatividad de la empresa coordinando y dirigiendo los recursos humanos,
materiales y financieros.
Pero los hechos nos dicen que para ser un empresario tienen que tener una
cultura emprendedora, para lo cual le podemos dar cuatro enfoques a este
concepto:
1. El emprendedor no puede ser dueo de una empresa, es decir, todo
emprendedor suea con ver sus proyectos arriba, establecidos y dando
beneficios, pero no todos los emprendedores se convierten por arte de
magia en buenos empresarios una vez que el proyecto se ha consolidado.
Es necesaria la experiencia, la habilidad en la gestin, el tener un
conocimiento del mercado en especifico, y estas, son una barrera para el
emprendedor que se va iniciando.
2. El empresario no es emprendedor, es decir, existen muchos buenos
empresarios que nunca se lanzaran a montar algo desde cero ellos
mismos. Su punto fuerte es su habilidad para conducir el negocio, pero no
para construirlo y sacarlo adelante.
3. El emprendedor puede ser dueo de una empresa, es decir, mediante la
buena preparacin acadmica de un emprendedor y proporcionndole
los medios necesarios para su desarrollo, este puede ser un empresario
exitoso.
4. El empresario puede ser emprendedor, es decir, un empresario puede
estar innovando constantemente lo que lo convierte en emprendedor. La
creacin de fundaciones, nuevas tiendas, movimientos sociales, etc., son
algunos ejemplos de lo que los empresarios realizan para ser
emprendedores.
En afn de obtener datos tangibles sobre la cultura emprendedora del
estudiante de la Facultad de Contadura y Ciencias Administrativas (FCCA) se
realizaron encuestas bajo la siguiente metodologa:
Se utilizo la entrevista a travs de la herramienta de encuesta. Se realizaron
quince preguntas que evaluaron los factores motivacionales, caractersticas
personales, fsica, intelectuales y generales.
102
Encuesta emprendedores
Puntos
5 Definitivamente si.
4 Probablemente s.
3 Indeciso.
2 Probablemente no.
1 Definitivamente no.
PREGUNTAS
PUNTUACION
1. Necesito actividades productivas para sentirme desarrollado

profesionalmente. (Desarrollo personal)
2. La mayor parte de mis actividades
independiente.(Independencia)
son
de
manera
3. Me gusta ayudar a la dems personas.(Necesidad de ayuda)

4. Las decisiones las tomo rpidamente. (capacidad de decisin)
5. Mi tiempo es valioso.(Sentido del tiempo)
6. Soy optimista. (Optimismo)
7. Realizo 3 o ms actividades al da.(Energa)
8. Me gusta el trabajo. (trabajo con ahinc)
9. Mi semana
actividades)
termina
hasta
el
sbado.(Energa
gusto
10. No me quedo con dudas de nada. (bsqueda de la verdad)

11. Para mis exmenes planeo los tiempos y como estudiar.
(Planificacin)
12. Los problemas de da con da los soluciono sin problemas.
(Capacidad de solucin)
13. He sido jefe de grupo, capitn de un equipo o cosas de ese tipo.
(Liderazgo)
14. Prefiero compra en el auditorio que en tiendas departamentales.
(Exige calidad)
15. Platico
mucho
(Comunicacin)
con
mis
compaeros
103
conocidos.
Las preguntas de la:

1-3
Factores motivacionales.
4-6
Caractersticas personales.
7-9
Caractersticas fsicas.
10-12 Caractersticas intelectuales.

13-15 Competencias generales.
Determinacin de la muestra:
Empleando la siguiente formula se determina la cantidad de encuestas a realizar
E=N/n
E: Encuestas
N: Universo 423,195 (Total de jvenes en Morelia)
n: Muestra del universo 6000 (total de jvenes en la FCCA)
E= 423,195/6000 = 70
En 70 encuestas realizadas estos fueron los resultados:
104
Figura 1
Hombres ,
Emprendedor
total, 45.71%
Hombres , Poca
Posibilidad de ser
Emprendedor,
45.71%
Mujeres, Poca
Posibilidad de ser
Emprendedor,
62.86%
Hombres
Mujeres
Mujeres,
Emprendedor
total, 34.29%
Hombres , No
Emprendedor,
8.57%

Figura 2

105
Mujeres, No
Emprendedor,
2.86%
La FCCA Tiene un gran campo de oportunidad con la actitud emprendedora en

los estudiantes que no ha sido explotada, y que si se han llevado a cabo
programas o actividades emprendedoras no han sido las suficientes.
Plan de Negocio
El Plan de Negocio lo podemos definir de la siguiente forma:
Documento en el que se identifica, describe y analiza una oportunidad de
negocio con el fin de evaluar su viabilidad tcnica, econmica y financiera.
Bsicamente un plan de negocios debe contener once elementos en el
documento, los cuales son los siguientes:
1. Portada
2. Tabla de contenido
3. Resumen ejecutivo
4. Visin y enunciado de la misin
5. Perspectiva de la empresa
6. Plan del producto o servicio
7. Plan de marketing
8. Plan de administracin
9. Plan de operaciones
10. Plan financiero
11. Apndice de documentos de soporte
Fases del plan de negocio
1. Fase de Exploracin de la Idea
2. Fase sobre Posibilidades de xito
3. Fase del Plan de Ejecucin
106
Morelia como zona Micro empresarial

Componente econmico: esta dimensin se refiere a las caractersticas que de
acuerdo a la literatura determinan los diferenciales de la estructura econmica
de base, el perfil de desarrollo local, as como el potencial de insercin a la
economa global. En este aspecto Saltillo, Monclova, Monterrey, Quertaro, San
Luis Potos, Toluca, y la Ciudad de Mxico, ofrecen ventajas significativas. Ms
adelante un grupo de ms de diez ciudades integran un bloque con pocas
diferencias entre ellas y una posicin tambin importante en este componente.
En todas estas ciudades el tamao de su economa y la orientacin de la misma
parecen ofrecer ventajas considerables. Morelia se encuentra en el lugar 36 con
respecto a 60 ciudades evaluadas.
La mejor posicin en el componente socio-demogrfico est en las ciudades de
la frontera norte como Chihuahua, Tijuana y Ciudad Jurez, as como en
Cancn, Monterrey y Saltillo. Se puede ver casi en todos los casos se dan flujos
migratorios de mano de obra con un nivel importante de calificacin. Ms
adelante se identifica un grupo de catorce ciudades tambin con condiciones
ventajosas desde la perspectiva socio-demogrfica. Morelia situndose en la
posicin 28.
Componente urbano-espacial: esta dimensin se refiere a las caractersticas de
la infraestructura urbana, de la calidad de los servicios urbanos, del
equipamiento en educacin, salud, medio ambiente, parques industriales y
telecomunicaciones. Monterrey, Toluca, Culiacn, Quertaro, y San Luis Potos se
colocan en los primeros lugares, Morelia en el lugar 23.
Componente institucional: esta dimensin se refiere a las caractersticas
gubernamentales y al marco legal y reglamentario en el que se desarrolla la
vida de la ciudad. La mayor competitividad institucional la ofrecen Quertaro,
Los Cabos, Tampico, Ciudad de Mxico, y Mexicali. Posteriormente un grupo de
casi diez ciudades con una situacin cercana entre s muestran una posicin
importante. Morelia se encuentra en la posicin 18.
Segn el Sistema de Informacin Empresarial Mexicano (SIEM) se tienen a
septiembre de 2009 registradas 8,898 empresas en Morelia, donde 415
corresponden a empresas industriales, 6641 son empresas comerciales y 1842
son dedicadas a la prestacin de servicios.
107
Total de Empresas en Morelia

Total
Total
Total Empresas en Morelia
comerciales
servicios
Microempresas industriales
Microempresas
en Morelia,
en Morelia,
servicios, 1842,
industriales,
21%
415, 5%
Total
Microempresas
en Morelia,
comerciales,
6641, 74%
Elaboracin Propia
340 microempresas existen en Morelia en el campo industrial, 6,384 en el sector
comercial y 1,612 en los servicios, teniendo un total de microempresas en
Morelia de 8,336 esto representando un 93.68% del parque empresarial solo en
Morelia
Total
Total
Total Microempresas en Morelia
comerciales
servicios
Microempresas industriales
Microempresas
en Morelia,
en Morelia,
servicios, 1612,
industriales,
19%
340, 4%
Total
Microempresas
en Morelia,
comerciales,
6384, 77%
Elaboracin Propia
108
Estas cifras confirman lo expuesto en el captulo primero, la economa est en

funcin de las microempresas, ya que estas representan un porcentaje
importante de la economa no solo de Morelia, sino del pas y del mundo.
Se elaboraron dos planes de negocio a fin de obtener resultados tangibles sobre
este. Se analizo un servicio y un producto relacionado a las artes marciales. Los
resultados fueron los siguientes:
Servicio: El puto de equilibrio se encuentra en el ao 1. Esto representa un
encuentro entre costos e ingresos muy rpido lo cual es de gran beneficio para
la empresa
La razn financiera de liquidez circulante es la nica que se muestra ya que no
se tienen inventarios. El ao 1 es el mejor de la empresa ya que de cada $1 que
debe tiene $4.55 ms para pagar. Su rentabilidad es buena ya que genera
grandes utilidades con poca inversin.
El clculo del valor presente netos nos indica una aceptacin del proyecto ya
que con los datos estimados el valor de la empresa es de ms de un 400% de
lo que vale actualmente.
La tasa interna de rendimiento se muestra muy aceptable, ya que en la tasa de
descuento solo se espera un 10% y el proyecto puede dar hasta un 96.19%, por
lo que este mtodo de evaluacin de proyecto tambin lo acepta.
El periodo de recuperacin de la inversin se encuentra hasta el ao 3. Si se
toma en cuenta que es un proyecto a 5 aos, este mtodo tambin lo acepta
ya que lo recupera antes del periodo estimado.
Producto: El puto de equilibrio nunca se alcanza dentro de los 5 (cinco) aos
proyectados. Esto es un periodo considerable en la evaluacin de proyectos
para mostrar resultados y aun as no se obtienen, lo que no es un buen indicador.
La razn financiera de liquides circulante es la nica que se muestra ya que no
se tienen inventarios. Los resultados son intrascendentes ya que el nico pasivo
que se muestra (Impuestos por pagar acumulados) no es real ya que no
podemos tener un impuesto negativo, es decir, no se puede determinar el
impuesto sin base de clculo. Lo mismo pasa con la rentabilidad y
productividad. Solo en el ao 5 (cinco) muestra una productividad del 45% y una
rentabilidad del 16%
El valor presente netos no es aceptable ya que con los datos estimados el valor
de la empresa es de menos del valor inicial.
La tasa interna de rendimiento no se puede calcular ya que no existen flujos de
efectivos durante los periodos proyectados, esto quiere decir que ni siquiera la
tasa de descuento se alcanza a recuperar.
109
El periodo de recuperacin de la inversin nunca se alcanza debido a la nula

utilidad generada por la empresa.
Los altos costos fijos y la imposibilidad de incrementar el porcentaje de utilidad
sobre los artculos para as poder mantener los precios competitivos de la
comercializadora, son motivos suficientes para que la empresa no obtenga la
operatividad para sobrevivir.
Conclusin
Es importante que la FCCA lleve a cavo actividades como exposiciones, foros,
ferias, etc., con enfoques emprendedores, para poder as cultivar la inquietud
dentro de los jvenes sobre este tema, y cuando egresen de la carrera, salgan
generando empleos y no buscndolos.
Adems de estas actividades aisladas, se debe de incluir dentro de la carga
acadmica materias que se enfoquen a fomentar la cultura emprendedora.
Materias que lleven de la mano al estudiante a emprender su propia empresa
como formacin de emprendedores o marco legislativo empresarial por
mencionar algunas.
La aportacin micro empresarial, como es en todo el mundo y en Morelia no es
la excepcin, se da en ms de un 90%. La importancia de esta cifra radica en si
se le est dando la misma importancia que ocupa. Las condiciones
econmicas que se deben de presentar para el crecimiento de este no se dan
por la falta de condiciones socio-demogrficos, urbano-espaciales y
componentes institucionales que los actores polticos en su rol de gobierno
deben de propiciarlas a travs de polticas pblicas correctas.
Los planes de negocio nos muestran de forma fiable la viabilidad o no de una
empresa, es importante realizar este documento antes de emprender una
empresa nueva para poder invertir con certeza o asumir los riesgos, si la empresa
se encuentra operando de igual forma se debe de realizar para poder
determinar cmo llego la empresa hasta donde esta, como se encuentra y
hacia donde se dirige.
110
Libros:
Fernndez A., El Proceso Administrativo, Diana 11edicion, Mxico 1977,

p.85.
Thomson Learning (Petty 2003), ACP-ECollege-Small Business Management,

12 Edition, de Longenecker/More/. Reproducido con autorizacin de
South Western.
Richard S. Plan de negocios: la estrategia inteligente. Prentice hall.

Primera edicin. Captulo I. P.8.
Fleitman J. (2000), Negocios Exitosos, McGraw Hill, Pg. 283.
Artculos:
Enrique C. y Alicia Z (2009). Ciudades competitivas. Cap. I. P. 9.
Fuentes electrnicas:
Informacin estadstica, INEGI.
www.siem.gob.mx
111
El Sector Bancario en Mxico y los Depsitos a

Plazo: Un Anlisis a travs de la Envolvente de
Datos (DEA)
Rodrigo Gmez Monge
Hilda Rosalba Guerrero Garca Rojas
Manuel Ricardo Romo de Vivar Mercadillo
Eficiencia es realizar las cosas bien.
Efectividad es realizar las cosas correctas.
Peter Drucker
Resumen
En la presente investigacin se realiza, en un primer momento, una revisin de los
fundamentos tericos y metodolgicos del Anlisis de la Envolvente de Datos
(DEA), principalmente se estudian los aportes realizados por Farrell, Charnes,
Cooper y Rhodes. En un segundo apartado se caracteriza el sistema bancario
en Mxico mediante su estructura y organizacin. En la tercera parte se presenta
la aplicacin de la metodologa DEA a las 5 regiones bancarias propuestas por
los Fideicomisos Instituidos con relacin a la Agricultura (FIRA), buscando
encontrar patrones de eficiencia. Finalmente se muestran las conclusiones a que
se llegan en el estudio.
Abstract
In the present investigation is made, at first, a review of the theoretical and
methodological foundations of the Data Envelopment Analysis (DEA), mainly
explores the contributions made by Farrell, Charnes, Cooper and Rhodes. A
second paragraph characterized the banking system in Mexico through its
structure and organization. Third submitted the application of the methodology
DEA to the fifth regions proposed by FIRA, looking for finding patterns of efficiency.
Finally the conclusions arrived at the studio will be displayed.
112
Palabras clave: DEA (Data Envelopment Analysis: Anlisis de la Envolvente de

Datos), eficiencia total, eficiencia tcnica, eficiencia asignativa, Sistema
Bancario Mexicano.
Key words: DEA (Data Envelopment Analysis), total efficiency, technical

efficiency, allocative efficiency, Mexican Banking System.
JEL: C67, D61, G21

I.
Introduccin
No existe en la literatura sobre la medicin de eficiencia una nica metodologa

para llevarla a cabo, sin embrago una propuesta que en los ltimos aos ha
recibido amplio reconocimiento por parte de los crculos acadmicos es la
relacionada con el DEA (Data Envelopment Analysis).
La metodologa DEA es un modelo de estimacin no paramtrica para generar
un lmite eficiente, a partir de considerar diversos recursos (llamados entradas o
inputs) y los productos generados (tambin conocido como salidas o outputs).
El principal objetivo de la presente investigacin es realizar una revisin terica y
metodolgica de los fundamentos en los que se desarrolla el concepto de
eficiencia, as como el marco en el que se desarrolla el DEA, para en un
segundo momento buscar evidencia emprica sobre la eficiencia que presenta
el sistema bancario en Mxico en el periodo que comprende del cuarto
trimestre de 2008 al tercer trimestre de 2009.
Es importante sealar que los resultados a que se llegan se encuentran
enmarcados en un proyecto con objetivos mayores, denominado: Medicin de
la eficiencia de las bancas comerciales y de desarrollo con las metodologas
DEA (Data Envelopment Analysis) y VEA (Value Efficiency Analysis), a partir de los
procesos de internacionalizacin del sistema bancario en Mxico.
II.
El concepto de eficiencia: aspectos tericos
El pionero en la definicin del concepto de eficiencia, as como los

fundamentos en su marco terico y medicin fue Farrell en el ao 1957. La
propuesta radic, principalmente, en visualizar la eficiencia desde una
perspectiva real, no ideal, evaluando a cada unidad econmica (empresa o
individuo), en su relacin con otras de un grupo representativo y homogneo. Lo
importante de esta propuesta es que la medicin se realizar de forma relativa y
no absoluta, como se vena haciendo hasta el momento. El resultado se expresa
113
como la desviacin observada en relacin con las unidades que se consideran

como eficientes (Arzubi, 2002).
Una de las grandes aportaciones de Farrell fue el segmentar la eficiencia en dos
componentes: tcnico y asignativo. El primero se refiere a la habilidad de una
firma para obtener el mximo nivel de produccin dado un conjunto de insumos
o, a partir de un nivel dado de producto, obtenerlo con la menor combinacin
de insumos. El segundo muestra la habilidad de una firma para usar los factores
en proporciones ptimas, dados los precios de stos, y obtener un determinado
nivel de produccin con el menor costo o, para determinado nivel de costos,
obtener la mxima cantidad de producto. Ambas medidas, combinadas,
proveen una medida de la eficiencia econmica (Arzubi, 2002).
Un efecto del refinamiento de las tcnicas matemticas es el surgimiento del
anlisis DEA (Data Envelopment Analysis), esta tcnica se considera como
modelo multicriterio dentro de los modelos multiobjetivo, que, originariamente,
buscan realizar un anlisis de eficiencia relativa en un conjunto de unidades y es
propuesta por los trabajos de Charnes, Cooper y Rhodes (1978).
El DEA pretende determinar una frontera eficiente, un lugar geomtrico o
conjunto de valores solucin que dominan, envuelven, al resto de valores
analizados. Cada valor situado en la frontera de eficiencia es considerado una
unidad de decisin, una DMU (Decision Making Unit), eficiente, mientras que el
resto, situadas dentro del conjunto limitado por dicho conjunto eficiente, son
catalogadas como ineficientes. Consideramos un caso general en el que n
unidades producen un conjunto de outputs representados por la matriz y, la
columna j-sima de dicha matriz, denotada por yj, representa los valores de los
outputs producidos por la unidad j. Anlogamente se definen la matriz x y sus
correspondientes columnas para los inputs utilizados. Tanto la matriz de inputs
consumidos como de outputs producidos son matrices de trminos positivos
(Contreras, 2006; 3).
La valoracin de la eficiencia tcnica de cada unidad se realiza a travs del
valor:
, (para la unidad 0 de referencia) es decir, el cociente entre
el valor del output producido, representado por el vector y0 ponderado por el
vector de precios u0, y el valor total de los inputs consumidos en el proceso
valorados segn el vector de precios o valores v0. En cada caso, el subndice
representa cada una de las unidades analizadas, el cociente se calcula en el
mejor de los casos posibles para la unidad analizada. Es decir, consideramos
como dados los vectores de cantidades, tanto de inputs como de outputs, y
buscamos los vectores de valoracin de los mismos que siten a la unidad en la
114
mejor de las situaciones posibles respecto al conjunto de unidades de referencia,

adems de a una serie de restricciones
eficiencia (Contreras, 2006; 4).
22
para acotar el valor de dicha
Se trata pues de un anlisis de eficiencia relativa por lo que la valoracin de

dicho cociente se hace en comparacin con el valor del mismo para el resto de
unidades analizadas y a la luz de los datos presentados. La tcnica utiliza para
tal propsito la programacin lineal, resolviendo para cada una de las unidades
un problema como el planteado en:
A cada unidad le corresponde un sistema anlogo (el modelo representa el

programa correspondiente a la unidad 0 de referencia). En la notacin,
representa un vector del tipo
arquimediano (Contreras, 2006; 5).
es
un
infinitsimo
no
La salida del anlisis DEA ofrece por un lado un score o valor de eficiencia,
representado por Q en la formulacin, igual a 1 para aquellas unidades
consideradas eficientes por el anlisis, y menores a uno para las ineficientes.
Adems, la distancia con la unidad de este valor refleja la distancia radial de la
unidad ineficiente a la frontera de eficiencia calculada (Contreras, 2006; 5).
Para cada unidad eficiente se ofrecen unidades de referencia o unidades
objetivos (Benchmarking), construidas como combinaciones convexas de las
unidades eficientes que ofrecen valores objetivos para el vector de output a las
unidades ineficientes. En este punto hay que destacar la no unicidad de las
soluciones del anlisis: DEA ofrece uno de las posibles conjunto de soluciones
eficientes para u y v, no as para los valores de eficiencia que si son nicos, Por
22 La principal restriccin consiste en que las prioridades o preferencias del agente decisor no intervienen en el
anlisis. Son muchas las extensiones de este anlisis, algunas de ellas como el Value Eficiency Analysis
encaminadas a incorporar las preferencias anteriores al estudio.
115
tanto, depende de qu paquete informtico se utilice para la resolucin de los

problemas de programacin lineal obtendremos una u otro solucin posible
para las unidades virtuales (Contreras, 2006; 6).
La incorporacin de estructuras matemticas y de programacin lineal al estudio
de la eficiencia reviste una importancia de destacar, lo que ocasiona que la
metodologa DEA presente algunas ventajas, aunque tambin la misma
estructura matemtica genera ciertas desventajas. Lo anterior se resume en la
tabla 1 que se muestra a continuacin.
Tabla 1
Ventajas y desventajas de los modelos DEA
Ventajas
1. Es la tcnica que mayor informacin produce a
partir de los datos de entrada y salida.
1.
2.
Los requerimientos de informacin con mnimos

tanto en las entradas como en las salidas.
2.
3.
La posibilidad de utilizar mltiples productos e

insumos, al mismo tiempo que permite la
introduccin de insumos discrecionales y
variables
de
entorno,
as
como
la
generalizacin del modelo para incorporar la
opinin de expertos (VEA).
La posibilidad de no cometer errores de
especificacin.
Emplea una medicin radial que permite tener
una interpretacin directa del efecto que tiene
la eliminacin de la ineficiencia tcnica sobre
costos e ingresos.
Es conceptualmente fcil de entender y su
estructura
matemtica
no
requiere
fundamentos ms all de la programacin
lineal.
Puede ayudar a la informacin que requiere la
tcnica de Cobb-Douglas o la translogartmica,
proporcionando a stas los datos puntuales de
la frontera eficiente y acercar as el juste de una
funcin de produccin a su concepto terico.
Proveer de la mxima salida potencial que una
empresa o conjunto de empresas es capaz de
producir con un insumo dado
La tcnica DEA tiene la ventaja adicional de
que brinda la versin dual del problema.
Permite asumir rendimientos variables a escala
y medir la eficiencia de escala, lo cual no es
posible con los mtodos paramtricos
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Desventajas
El carcter determinstico de la
medicin.
El nmero de empresas catalogadas
como eficientes es sensible al nmero
de insumos y/o productos empleados
en la estimacin.
La sensibilidad de los resultados a
distinta seleccin de variables y el
sesgo que impone la presencia de
observaciones extremas.
Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin de: Navarro Chvez, Jos Csar Lenin (2005), La
eficiencia del sector electico en Mxico, ed. Morevallado, Mxico.
116
III.
El Sistema Bancario Mexicano: caracterizacin

fundamental
Los bancos comerciales son los intermediarios financieros principales. Su

importancia deriva de su tamao y del hecho de que sus obligaciones en forma
de depsitos a la vista representan alrededor de la mitad del medio circulante
para el caso de Mxico.
A continuacin se hace referencia a diversos aspectos de funcionamiento del
Sistema Bancario Mexicano como lo son su estructura y organizacin, los grupos
bancarios, la banca mltiple, los grupos financieros, la banca comercial y su
regionalizacin.
III.1. Estructura y organizacin de la Banca Comercial Mexicana
La banca comercial mexicana ha experimentado una evolucin constante
siempre orientada a lo que hoy se conoce como banca universal. A principios
de 1970 la banca comercial mexicana ha pasado de una estructura de banca
especializada a un grupo financiero de carcter bancario y luego a una
estructura de banca mltiple (Villegas, 2004; 26).
A principios de los aos setenta la banca comercial mexicana presentaba una
estructura de especializacin horizontal23. El propsito de esta especializacin era
mantener un equilibrio adecuado entre plazos de vencimiento de los recursos
recibidos y plazos de los recursos invertidos, buscando preservar la liquidez del
sistema. La banca comercial inclua los bancos de depsito, los bancos de
ahorro, las financieras, los bancos hipotecarios, los bancos de capitalizacin y las
instituciones fiduciarias. Por lo general, los bancos de depsito tenan
departamentos de ahorro fiduciario. En esta etapa de evolucin bancaria el
sistema presentaba tres tipos de organizaciones bancarias:
1.
Los bancos unitarios independientes; institucin que opera una oficina

y que no est relacionado con otro banco por medio de lazos de
propiedad o control.
23 Es decir a los diferentes tipos de instituciones se les haba asignado tareas de cooperacin ms o menos
definidas, tomando en consideracin los plazos y los mtodos seguidos en la obtencin de fondos y plazos de
otorgamiento de los prstamos.
117
2.
3.
Bancos de sucursales; es una institucin que tiene una concesin para

funcionar y operar dos o ms oficinas. Cada oficina local est dirigida
por un gerente, que los funcionarios de la oficina matriz designan.
Banca de grupo; es un arreglo por el cual dos o ms bancos quedan
bajo control comn de una institucin bancaria (Villegas, 2004; 32-35).
Los bancos unitarios independientes constituan la minora y se referan a

instituciones que operaban sin sucursales y generalmente su accin se
circunscriba a una localidad.
III.2. Grupos Bancarios
Estos grupos bancarios que por lo general tuvieron como ncleo un banco de
depsito y comprendan un banco de depsito con sus departamentos de
ahorro y fiduciario, una financiera, un banco hipotecario y con menos frecuencia
una compaa de seguros u otro tipo de institucin financiera. Estos grupos
elevaron el nivel de eficiencia del sistema bancario. En efecto como resultado
de la estrecha conexin entre los elementos de los grupos financieros, se
desarrollaron grandes flujos de fondos al interior del grupo, alcanzando una
mayor eficiencia en el suministro de servicios financieros (Villegas, 2004; 40-41).
III.3. Banca Mltiple
El fortalecimiento de los grupos bancarios dio paso al sistema de banca mltiple
que constituye una oferta de servicios integrados que facilitan al cliente la
obtencin de estos en un solo lugar. La atencin unitaria a toda la clientela en el
punto de venta o ventanilla del sistema simplifica el servicio y le da mayor
eficiencia, lo que incrementa la productividad. Una vez efectuada la integracin
se hace posible acelerar la expansin de los servicios a un costo menor. Ya que
se utiliza un mismo canal para servir diversos fines (Villegas, 2004; 43-45).
III.4. Grupos Financieros
Al producirse la estatizacin de la banca comercial en 1982, se generaliza la
organizacin de la banca mltiple y se acenta un proceso de fusiones que
reduce drsticamente el nmero de instituciones. Para 1990, el nmero de
instituciones de banca mltiple era solo de 18, cuando veinte aos antes eran
ms de 200 instituciones (Villegas, 2004; 52).
118
En cuanto a la organizacin de la banca, esta se pronuncia definitivamente por

la banca de sucursales.
Despus de la estatizacin de la banca comercial aparecen nuevas
instituciones financieras y se fortalecen las ya existentes. En efecto, surgen las
casas de bolsa, las filiales del exterior, las empresas de factoraje, las sociedades
de inversin y las casas de cambio y se fortalecen las arrendadoras financieras y
las compaas de seguros.
La ley de agrupaciones Financieras (julio de 1990), reconoce y regula la
existencia de grupos financieros en el sentido moderno, los grupos financieros
podrn estar integrados por una sociedad controladora y por algunas de las
siguientes entidades, un banco, una casa de bolsa, una empresa de seguros, un
almacn general de depsito, una compaa afianzadora, una arrendadora
financiera . Esta innovacin responde a la tendencia mundial de orientar las
actividades financieras hacia el concepto de banca universal, es decir
instituciones que ofrezcan una gran variedad de servicios financieros,
instrumentos de ahorro, crdito, seguros, arrendamientos financieros, factoraje y
actividades burstiles. As en una misma organizacin se podrn ofrecer todas
las operaciones financieras que requieran la inversin, produccin, distribucin
de bienes y servicios. Habr grupos integrados con base en bancos de inversin,
y otros con base en bancos comerciales. Pero todos sin importar su origen,
debern integrar servicios y competir con un servicio ptimo y menor costo
(Villegas, 2004; 60).
III.5. Banca Universal
A esta integracin de grupos le seguir irremediablemente la banca universal
propiamente dicha, es decir, la banca que bajo un mismo techo ofrezca todos
los servicios financieros que ahora contempla brindar la organizacin de los
grupos financieros por medio de instituciones separadas, que es la etapa que
actualmente nos encontramos en el pas (Villegas, 2004; 65).
III.6. Regionalizacin del sistema bancario mexicano
Como punto de partida para la aplicacin de la metodologa DEA, se utilizar la
regionalizacin por Direcciones que utiliza Fideicomisos Instituidos con relacin a
la Agricultura (FIRA) en Mxico (vase figura 1).
119
Figura 1
Direcciones Regionales de operacin de los Fideicomisos Instituidos con relacin a la Agricultura
(FIRA) en Mxico
Fuente: Sitio de internet: http://www.fira.gob.mx, fecha de consulta: 02 de febrero de 2010.
Es as que la segmentacin se realizar en los siguientes estratos:

I.
Noroeste: Baja California, Baja California Sur, Sonora y Sinaloa.
II.
Norte: Chihuahua, Coahuila, Durango, Nuevo Len y Tamaulipas.
III.
Occidente-Central: Aguascalientes, Colima, Guanajuato, Hidalgo,
Jalisco, Michoacn, Nayarit, Quertaro, San Luis Potos, Zacatecas.
IV.
Sur: Distrito Federal, Estado de Mxico, Guerrero, Morelos, Oaxaca,
Puebla, Tlaxcala y Veracruz.
V.
Sureste: Campeche, Chiapas, Quintana Roo, Tabasco y Yucatn.
4.
Aplicacin de la metodologa Data Envelopment Analysis

(DEA) a las 5 regiones del Sistema Bancario Mexicano
La definicin de las variables que se utilizarn para la medicin de la eficiencia

son las siguientes:
120
Variable de salida (output): depsitos a plazo.

Variables de entrada (input): nmero de oficinas, nmero de cajeros
automticos, nmero de personas contratadas por la institucin y nmero
de personas contratadas por prestadora.
La estructura programtica del modelo consiste en las caractersticas que se

listan a continuacin:
Se utiliza el modelo bsico DEA.
Se encuentra orientado hacia las variables de entrada.
Los rendimientos a escala de los insumos (o variables de entrada) se
suponen variables en el proceso.
La variable que se considera como dada es la de salida (depsitos a
plazo).
Los valores de eficiencia obtenidos para los cuatro trimestres sujetos a revisin se
muestran en la tabla 2:
Tabla 2
Eficiencia, tomando como variable de salida los depsitos a plazo
Cuarto trimestre de Primer trimestre de Segundo trimestre Tercer trimestre de
2008
2009
de 2009
2009
Porcentaje
Noroeste
92.22
82.24
86.66
80.13
Norte
74.28
76.35
78.19
74.93
OccidenteCentral
100
100
100
100
Sur
100
100
100
100
Sureste
100
100
100
100
Fuente: Elaboracin propia con base en los datos del anexo 1, 2, 3 y 4.
De la tabla 2 podemos deducir lo siguiente:

1.
Las regiones Occidente-Central, Sur y Sureste muestran evidencia de
eficiencia fuerte 24 en los cuatro semestres analizados, este
De hecho, para el caso de las regiones analizadas la eficiencia es perfecta, es decir, alcanzan los valores de
100%.
24
121
2.
3.
4.
comportamiento se debe al empleo ptimo de los recursos de

entrada25, generando depsitos a plazo insuperables.
Las regiones ineficientes son la Noroeste y Norte, esto se debe al uso
ineficiente de alguna de las variables de entrada del modelo26.
El promedio de eficiencia, en los cuatro semestres, para las regiones
Noroeste y Norte es de 85.31% y 75.94%, respectivamente.
En las regiones ineficientes no existe evidencia, ni siquiera, de
presencia de eficiencia dbil27.
En el grfico 1 se percibe la relacin temporal en la ineficiencia de las zonas

noroeste y norte durante los trimestres estudiados.
Grfico 1
Eficiencia y tendencia para las regiones Noroeste y Norte, tomando como variable de salida los
depsitos a plazo
Fuente: Elaboracin propia con base en los datos de la tabla 2.
Recordar que las variables de entrada utilizadas son nmero de oficinas, nmero de cajeros automticos,
nmero de personas contratadas por la institucin y nmero de personas contratadas por prestadora.
26 Esto se puede analizar en el estudio de holgura que se presenta ms adelante.
27 Es decir, indicadores de por lo menos 90%.
25
122
Del anterior grfico 1 es importante destacar los siguientes comportamientos

tendenciales:
1. Para la regin Noroeste se presenta una disminucin tendencial en los
valores de eficiencia. Utilizando un ajuste logartmico, la disminucin en
sus niveles de eficiencia es de -7.225, conforme pasan los trimestres.
2. En lo referente a la regin Norte se presenta el comportamiento inverso, es
decir un incremento tendencial en los valores de eficiencia. En su ajuste
logartmico, el aumento en sus niveles de eficiencia es de 1.258,
conforme pasan los trimestres.
El anlisis DEA contina con la identificacin de las holguras que se pueden
presentar en las variables analizadas. Dado que estamos hablando de un
modelo orientado hacia los inputs28, esta holgura consistir en el exceso que se
presenta en alguna de las variables de entrada (ver tabla 3). A continuacin se
muestran las tablas de holgura:
Tabla 3
Holgura (slacks) para las regiones Noroeste y Norte, tomando como variable de salida los
depsitos a plazo
Nmero de oficinas
Nmero de cajeros automticos
Cuarto
Primer Segundo Tercer
Cuarto
trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre
de 2008 de 2009 de 2009 de 2009 de 2008 de 2009 de 2009 de 2009
Noroeste
148.42
83.18
127.92
66.1
Norte
20.93
42.58
57.42
6.37
919.25
1090.39
1134.27
1004.58
28 Un modelo orientado a los inputs significa que se estima la ineficiencia por la posible reduccin proporcional
de los inputs de la entidad ineficiente hasta alcanzar los niveles correspondientes de la entidad eficiente, para
un mismo nivel de produccin. El modelo tambin puede tener una orientacin al output, es decir, la
ineficiencia se cifra en el aumento proporcional de la produccin que es posible alcanzar tomando como
referencia la entidad eficiente, utilizando los mismos inputs.
123
Tabla 3 (continuacin)
Holgura (slacks) para las regiones Noroeste y Norte, tomando como variable de salida los
depsitos a plazo
Nmero de personas contratadas por la
institucin
Nmero de personas contratadas por

prestadora
Cuarto
Cuarto
trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre
de 2008 de 2009 de 2009 de 2009 de 2008 de 2009 de 2009 de 2009
Noroeste
1512.79
1416.74
1550.43
1189.11
303.45
63.872
Norte
3920.32
3633.51
3658.29
3178.04
0
288.97
135.68
De manera general, en la regin Noroeste existe un excedente en las siguientes

variables: Nmero de oficinas, Nmero de personas contratadas por la institucin
y Nmero de personas contratadas por prestadora en los cuatro trimestres
analizados, el excedente, en promedio, es de 106.41, 1417.27 y 197.99,
respectivamente. Por lo que respecta a la variable Nmero de Cajeros
Automticos, el uso de la misma es eficiente.
Por lo que respecta a la regin Norte, se presenta excedente en las variables
Nmero de oficinas, Nmero de cajeros automticos y Nmero de personas
contratadas por la institucin, presentando valores medios de: 31.83, 1037.12 y
3597.54. En lo referente a la variable Nmero de personas contratadas por
prestadora, el uso de la misma es eficiente.
Al igual que en el anlisis de eficiencia, en los grficos 2 y 3 se percibe la
relacin temporal en la holgura de las variables inputs de las zonas noroeste y
norte durante los trimestres estudiados.
124
Grfico 2
Holgura y tendencia para la regin Noroeste, tomando como variable de salida los depsitos a
plazo
Grfico 3
Holgura y tendencia para la regin Norte, tomando como variable de salida los depsitos a
plazo
125
Los anteriores grficos nos muestran el comportamiento histrico que han

presentado las variables de holgura en las regiones analizadas:
1. Es as que en la regin Noroeste el excedente que se presenta en las
variables de holgura29 presentan una tendencia a corregirse, ya que los
coeficientes de la lnea de regresin presentan valores de -44.58, -157.1 y
-73.23 para cada una de las variables slacks.
2. En la regin norte se presentan comportamientos similares a la regin
Noroeste en la variable Nmero de personas contratadas por la institucin,
con pendiente de -451.8, respectivamente. Sin embargo en las variables
relacionadas con el Nmero de oficinas y Numero de cajeros automticos
se aumenta la variable de holgura, con pendientes de +0.26 y +90.88, lo
que implica que con el paso del tiempo se convierte en mas ineficiente el
uso de estos recursos.
30
A partir de identificar las regiones ineficiente se generaran las lambdas con la

metodologa DEA para identificar el grado de benchmarking que debe realizar
cada una de las regiones analizadas. La tabla relacionada con las lambdas se
muestra a continuacin:
Tabla 4
Lambdas, para las regiones Noroeste y Norte, tomando como variable de salida los depsitos a
plazo
Cuarto trimestre de 2008
Noroeste
Primer trimestre de 2009
Noroeste
Norte
OccidenteCentral
Sur
Sureste
Noroeste
Norte
OccidenteCentral
Sur
Sureste
0.052
0.948
0.027
0.973
0.392
0.608
Norte
0
0
0.387
0
0.613
0
29 Nmero de oficinas, Nmero de personas contratadas por la institucin y Nmero de personas contratadas
por prestadora.
30 El valor indica el coeficiente, o por ciento, que la unidad ineficiente debe imitar de cada una de las unidades
de referencia (eficientes) para llegar a alcanzar su ptimo.
126
Tabla 4 (continuacin)
Lambdas, para las regiones Noroeste y Norte, tomando como variable de salida los depsitos a
plazo
Segundo trimestre de 2009
Noroeste
Tercer trimestre de 2009
Noroeste
Norte
Occident
e-Central
Sur
Sureste
Noroeste
Norte
Occident
e-Central
Sur
Sureste
0.04
0.96
0.031
0.969
0.401
0.599
Norte
0
0
0.409
0
0.591
0
En este punto, las regiones noroeste y norte deben realizar un proceso de

benchmarking de las regiones occidente-central y sureste, respectivamente. En
los cuatro trimestres analizados, los valores promedio en que debe realizar el
proceso de imitacin son los siguientes:
1. La regin noroestes debe realizar el proceso imitando en 0.052, 0.027,
0.04 y 0.031 a la regin occidente-central y 0.948, 0.973, 0.96 y 0.969 a
la regin sureste., durante el cuarto trimestre de 2008, primer, segundo y
tercer trimestres de 009, respectivamente.
2. La regin norte debe reproducir las caractersticas de la regin occidentecentral en 0.387, 0.392, 0.409 y 0.401, durante los trimestres arriba
mencionados. En lo que respecta a la imitacin de la regin sureste debe
tener valores de 0.387, 0.392, 00409 y 0.401, en los mismos periodos.
Conclusiones
Dentro de los innumerables procedimientos para calcular la eficiencia de una
empresa, institucin o sector de la actividad econmica, resalta el conocido
como DEA (Data Envelopment Analysis). Las ideas originales para el
establecimiento de la metodologa anterior fueron establecidas por Farrell en
1957, sin embargo el desarrollo matemtico del modelo se llev a cabo en
1978 por Charnes, Cooper y Rhodes. En la metodologa DEA, la construccin de
la frontera de eficiencia se da a partir de la combinacin lineal de empresas
eficientes, contra las que se compara todas y cada una de las empresas
analizadas. La distancia de cada una de las empresas, con respecto a la
frontera estimada matemticamente es lo que se conoce como ineficiencia.
La estructuracin y organizacin del Sistema Bancario en Mxico ha tenido
diversas etapas a partir de 1970. La evolucin del Sistema ha sido desde la
conformacin de los primeros grupos bancarios en la dcada de los 70s,
127
pasando por los grupos financieros y el nacimiento de la banca mltiple, a partir

del proceso de estatizacin, durante la dcada de os 80s. En la dcada de los
90s y apoyado en el proceso de privatizacin seguido en el periodo de Carlos
Salinas de Gortari, el Sistema Bancario fue caracterizado por el surgimiento de los
grupos financieros y de la banca universal.
Por lo que corresponde a los indicadores de eficiencia, las regiones que
presentan una eficiencia perfecta (100%) son la Occidente- Central, Sur y
Sureste. Las regiones Noroeste y Norte presentan indicadores de eficiencia por un
promedio de 85.31% y 75.94%, respectivamente, lo preocupante de estas
zonas es que, temporalmente, los indicadores de eficiencia estn disminuyendo
(ms profundamente en la regin Noroeste que en la Norte).
Una vez identificadas a las regiones ineficientes, se analizan los slacks existentes
en las variables de entrada del Sistema Bancario Mexicano. En la regin Noroeste
existe una holgura en las siguientes variables: Nmero de oficinas, Nmero de
personas contratadas por la institucin y Nmero de personas contratadas por
prestadora en los cuatro trimestres analizados; el excedente, en promedio, es de
106.41, 1417.27 y 197.99, respectivamente. Por otro lado, haciendo un anlisis
tendencial del comportamiento de las variables slacks durante el periodo de
estudio se percibe un proceso de correccin ya que los tres valores disminuyen
con el paso del tiempo.
En la regin Norte, se presenta holgura en las variables Nmero de oficinas,
Nmero de cajeros automticos y Nmero de personas contratadas por la
institucin, presentando valores medios de: 31.83, 1037.12 y 3597.54. Al igual
que en el caso de la regin Noroeste, existe un proceso de correccin en la
holgura de la variable Nmero de personas contratadas por la institucin, sin
embargo el valor del Nmero de oficinas y Nmero de cajeros automticos
presenta una mayor ineficiencia en el periodo que va desde el cuarto trimestre
de 2008 hasta el tercer trimestre de 2009.
En lo referente a procesos de benchmarking, que vienen representados por las
lambas, nos arrojan que la regin noroeste debe realizar el proceso imitando en
0.052, 0.027, 0.04 y 0.031 a la regin occidente-central y 0.948, 0.973, 0.96 y
0.969 a la regin sureste., durante el cuarto trimestre de 2008, primer, segundo y
tercer trimestres de 009, respectivamente.
Para la regin norte debe reproducir las caractersticas de la regin occidentecentral en 0.387, 0.392, 0.409 y 0.401, durante los trimestres arriba
128
mencionados. En lo que respecta a la imitacin de la regin sureste debe tener

valores de 0.387, 0.392, 00409 y 0.401, en los mismos periodos.
Finalmente, dado el carcter de eficiencia que debe tener cualquier Sistema

Bancario, es importante continuar con las mediciones de este tipo de eficiencia,
bajo metodologas cientficamente validadas, tendiendo a una optimizacin en
el uso de los recursos con los que se produce el servicio bancario (en este caso
los depsitos a plazo).
129
Referencias
Arzubi A. y J. Berbel., (2002). ndices de eficiencia mediante DEA en
explotaciones lecheras de Buenos Aires. Investigaciones Agropecuarias:
Produccin y Sanidad Animal, 17, part. 1-2, 103-123.
Banker, R., A. Charnes y W. W. Cooper (1984), Some Models for Estimating
Technical and Scale Efficiencies in Data Envelopment Analysis, Management
Science, Vol. 30, No. 9, pp. 1078-1092.
Charnes, A., Cooper, W.W., Rhodes, E. (1978) Measuring the efficiency of
decision makings units European Journal of Operational Research.
Coelli, T. (1996) A guide to DEA v 2.1: A Data Envelopment Analysis (Computer).
Contreras Rubio, I., Flor Guerrero Casas y Concepcin Paralela Morales, (2006).
Anlisis de eficiencia de las afores: aplicacin del anlisis DEA junto al anlisis
multivariante. Mimeo.
Farrell M., (1957). The measurement of productive efficiency. Journal of the Royal
Statistical Society (Series A), 120, part. III, 253-290.
Hernndez Laos, E. (1981), Funciones de Produccin y Eficiencia Tcnica: una
Apreciacin Crtica, Revista de Estadstica y Geografa, Vol. 2, No. 5, Secretara
de Programacin y Presupuesto, Mxico, pp. 9-34.
Navarro Chvez, Jos Cesar Lenin Navarro (2005), La eficiencia del sector
electico en Mxico, ed. Morevallado, Mxico.
Villegas Hernndez, Eduardo y Rosa Mara Ortega Ochoa (2004) Sistema
Financiero de Mxico, ed. McGraw Hill, Mxico.
130
Apndice
Anexo 1
Concentrado de variables de entrada y salida
4 trimestre de 2008
Depsitos a
plazo
Nmero de
oficinas
Numero de
cajeros
automticos
Nmero de
personas
contratadas por la
Institucin
Nmero de
personas
contratadas
por prestadora
Noroeste
202708
1068
2703
7422
3683
Norte
447349
1988
6336
17819
7335
Occidente-Central
894576
2588
6154
16600
9755
Sur
1511897
4359
12265
53631
34708
Sureste
164594
740
2291
4711
2726
Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin del sitio de internet: http://www.inegi.gob.mx, diversas
fechas de consulta.
Anexo 2
1 trimestre de 2009
Depsitos a
plazo
Nmero de
oficinas
Numero de
cajeros
automticos
Nmero de
personas
contratadas por la
Institucin
Nmero de
personas
contratadas
por prestadora
Noroeste
188173
1062
2896
7759
3616
Norte
458836
1973
6532
17595
7611
Occidente-Central
909713
2586
6421
17857
10644
Sur
1460203
4296
11484
52605
33104
Sureste
168397
741
2271
4611
2698
Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin del sitio de internet: http://www.inegi.gob.mx, diversas
fechas de consulta.
Anexo 3
2 trimestre de 2009
Depsitos a
plazo
Nmero de
oficinas
Numero de
cajeros
automticos
Nmero de
personas
contratadas por la
Institucin
Nmero de
personas
contratadas
por
prestadora
Noroeste
160169
1053
2897
7881
3795
Norte
409840
1941
6655
17669
7428
Occidente-Central
809546
2542
6565
17967
10304
Sur
1261076
4232
11545
51482
32833
Sureste
133351
712
2343
4755
2698
Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin del sitio de internet: http://www.inegi.gob.mx,
diversas fechas de consulta.
131
Anexo 4
3 trimestre de 2009
Depsitos a
plazo
Numero de
cajeros
automticos
Nmero de
oficinas
Nmero de
personas
contratadas por la
Institucin
Nmero de
personas
contratadas
por
prestadora
Noroeste
171081
1053
3344
7910
3769
Norte
422885
1947
7174
17717
7594
Occidente-Central
829759
2543
7104
18093
10224
Sur
1351520
4227
12296
52272
32953
Sureste
150325
722
2540
4741
2653
Fuente: Elaboracin propia con base en la informacin del sitio de internet: http://www.inegi.gob.mx,
diversas fechas de consulta.
132
Estudio de Factibilidad Tcnica y Econmica

de la Construccin de una Cmara de
Enfriamiento en Zinapcuaro, Michoacn
Liliana Gil Garca
Gerardo Gabriel Alfaro Caldern
Resumen
Con el presente proyecto se pretende contribuir al desarrollo rural integral, en la
zona frutcola del Municipio de Zinapcuaro Michoacn, para ser ms
competitivos como empacadores, al darle el proceso de frio a la fruta fresca, ya
que al someterlo a este proceso, ste tendr un mayor nivel de vida en anaquel,
situacin que actualmente no se da, lo que provoca adems que su fruta se
cotice a menor precio en todos los mercados.
La instalacin de una cmara de conservacin para el pre- enfriado de fruta
despus de la cosecha de la produccin de 1 hectrea de durazno de
temporal, garantiza la temperatura y humedad relativa de acuerdo a las
necesidades del producto, alargando la vida del mismo, sin perder ninguna de
sus propiedades, y logrando que el producto llegue al consumidor en buena
calidad es decir, con este proceso se disminuye el desarrollo de
microorganismos que provoca que sea ms lenta la maduracin del producto.
Con el objetivo de aumentar la venta de fruta fresca, se instalar una cmara de
enfriamiento de 6.00 x 9.00 x 3.00 metros con una capacidad de
almacenamiento de aproximadamente de 162 m3, la cual permitir aumentar
las ventas del producto como fruta fresca, con mejor calidad, y mayor vida para
su conservacin.
Dicha obra se llevar a cabo en Zinapcuaro Michoacn.
Palabras clave: Proyecto, Desarrollo Rural Integral, Cmara de Enfriamiento
Abstract
This project will contribute to the development of fruit-growing area of
Zinapcuaro, Michoacn, all this to be more competitive as packers, to give to
the process of cold fresh fruit, since it will have a higher level of shelf life, a
situation that is not currently occurs, causing further that his fruit was quoted a
lower price in all markets.
133
The installation of a storage chamber for pre-cooling fruit after harvest of the
production of 1 ha of peach temporary guarantees the temperature and relative
humidity according to the needs of the product, extending the life of it, without
lose any of its properties, reduces the growth of microorganisms and causes a
slower maturation of the product thus achieving optimum time it reaches the
consumer in good quality.
In order to increase sales of fresh fruit, will install a storage chamber of 6.00 x 9.00
x 3.00 meters with a storage capacity of approximately 162 m3, which will
increase sales of the product as fresh fruit, better quality , and longer life for
conservation.
This work was carried out particularly in Zinapcuaro, Michoacn.
Key words: Project, Integrated Rural Development, Cooling
Introduccin.
El durazno, es un fruto con ms de cuatrocientos aos en el Estado de
Michoacn, pero es a partir del ao de 1886 cuando inicia su cultivo comercial.
En un principio la regin noroeste del Estado principalmente los municipios de
Jacona, Jiquilpan, Tangamandapio y Tanganccuaro fue donde se inici la
produccin comercial, sin embargo a finales de la dcada de los aos noventas
cuando el cultivo de la aguacate enfrent problemas de rentabilidad el durazno
se convirti en una importante alternativa productiva, de tal manera que este
cultivo se fue trasladando paulatinamente a esta regin.
Los municipios de Zinapcuaro, Zitcuaro, Morelia, Villa Madero, Ptzcuaro,
Tacmbaro, Salvador Escalante, Ario de Rosales, Uruapan, San Juan Nuevo,
Peribn, Los Reyes, Tinguindn, Chilchota y Tanctaro son los que producen
durazno.
El consumo de frutas ha sido distinguido como un pilar dentro de nuestra dieta,
atribuyndoseles numerosas y notables propiedades funcionales y nutricionales.
Todo ello ha llevado a que los consumidores valoren los atributos de frescura,
facilidad de preparacin y consumo de las frutas frescas.
La instalacin de cmaras de conservacin, realizar el enfriamiento de la fruta
antes del transporte, aunque tambin puede aplicarse el enfriamiento antes del
almacenamiento; esta prctica se pretende aplicar al durazno porque se
observ que, ya empacados y colocados en carros refrigerados para su
134
transporte, el calor de la fruta iba disminuyendo de manera tan lenta que

llegaban al mercado sobremaduros y con pudriciones.
Por lo que es indispensable disponer de mtodos ms rpidos para abatir el
calor de la fruta antes de que sta pasara al almacn o transporte refrigerado,
tal proceso favorece la integridad de la fruta y el mantenimiento de la actividad
metablica de los tejidos vivos del mismo
Objetivo
Elaborar un estudio de proyecto de inversin para conocer la factibilidad
tcnica y econmica de la construccin de una cmara de conservacin del
durazno.
I. Marco Referencial
1.1. Proyectos de Inversin
Se puede describir como un plan que, si se le asigna un determinado monto de
capital y se le proporcionan insumos de vario tipos, podr producir un bien o
servicio, til al ser humano o a la sociedad.
El da a da lleva al surgimiento de nuevas necesidades para los seres
humanos, en distintos mbitos, y el satisfacer estas necesidades nos lleva a la
realizacin de diversos proyectos para darle solucin.
Para tomar una decisin sobre un proyecto es necesario que este sea sometido
al anlisis multidisciplinario, no puede ser analizado desde un solo enfoque.
La estructura general de la metodologa de la evaluacin de proyectos
puede ser representada de la siguiente forma (Ver Grafica 1):
135
31
GRAFICA (1)
Se distinguen tres niveles de profundidad en un estudio de evaluacin de

proyectos. Al ms simple se le llama perfil o gran visin, el cual se elabora a
partir de la informacin existente, el juicio comn y la opinin que da la
experiencia.
El siguiente nivel se denomina estudio de pre-factibilidad o anteproyecto. Este
estudio profundiza la investigacin en fuentes secundarias y primarias en
investigacin de mercado, detalla la tecnologa que se emplear, determina los
costos totales y la rentabilidad econmica del proyecto, y es la base en que se
apoyan los inversionistas para tomar una decisin.
El nivel ms profundo y final es conocido como proyecto definitivo. Contiene
bsicamente toda la informacin del anteproyecto, pero aqu son tratados los
puntos finos.
1.2. Estudio de Mercado
El estudio de mercado es un proceso sistemtico de recoleccin y anlisis de
datos e informacin acerca de los clientes, competidores y el mercado.. Sus
usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o
servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porcin de la
poblacin comprara un producto o servicio, basado en variables como el
gnero, la edad, ubicacin y nivel de ingresos. Determinar y cuantificar la oferta
y la demanda.
31
EVALUACIN DE PROYECTOS DE INVERSIN. Baca Urbina Gabriel 5. Edicin.MC. GRAW HILL.
136
1.3. Estudio Tcnico

En el estudio tcnico se analizan elementos que tienen que ver con la ingeniera
bsica del producto y/o proceso que se desea implementar, para ello se tiene
que hacer la descripcin detallada del mismo con la finalidad de mostrar todos
los requerimientos para hacerlo funcionable. De ah la importancia de analizar el
tamao ptimo de la planta el cual debe justificar la cantidad de produccin.
1.4. Estudio Econmico
Su objetivo es ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que
proporcionan las etapas anteriores y elaborar los cuadros analticos que sirven de
base para la evaluacin econmica.
Los aspectos a trabajar en esta parte son los costos totales, inversin inicial,
clculos de capital de trabajo, determinacin de tasa de rendimiento mnima
aceptable y el clculo de los flujos netos de efectivo.
1.5. Evaluacin econmica
En esta parte se propone los mtodos actuales de evaluacin que toman en
cuenta el valor del dinero a travs del tiempo, como con la tasa indirecta de
rendimiento y el valor presente neto. Se anotan sus limitaciones de aplicacin y
son comparados con mtodos contables de evaluacin que no toman en
cuenta el valor del dinero a travs del tiempo, y ambos se muestra su aplicacin
prctica.
II. Resumen Tcnico.
El cultivo del durazno, en la actualidad es un cultivo que produce altos
rendimientos manejando una buena tecnologa. Por lo que la Sociedad Frutcola
Michoacana S. de R.L. 32 cuenta los equipos ms costosos solo le hace falta
adquirir la cmara para la conservacin, gracias a la cmara de conservacin
la sociedad podra vender su producto en $15.00/kg en promedio33 como fruta
fresca, pero la falta de una cmara de conservacin limita a aumentar las
ventas del durazno con buena calidad y mayor nivel de vida en anaquel,
disminuyendo las utilidades para la sociedad, ya que la fruta para la industria es
pagada a mitad o menos en comparacin del precio de venta de la fruta en
fresco.
III. Resumen Financiero
El proyecto en situacin actual tiene una Utilidad de Operacin por
$1,126,410.00 y con el proyecto cada ao ser del ao uno al cinco por:
3,178,679.00. Con independencia del impacto general que se tiene
32
A la fecha de la formulacin de este proyecto, en la zona no exista una empresa con este nombre; por lo que es ficticio
y de existir es coincidencia.
33
El precio de la fruta puede variar segn al precio al que se encuentre en el mercado.
137
financieramente, como se muestra en los siguientes apartados, se capitalizar el

productor, se desarrollar ms la zona en lo financiero, econmico y en el
aspecto tecnolgico.
3.1 Proyeccin financiera.
3.1.1Programa de ventas (ingresos)
Se proyecta que cada ao a partir del primero hasta el cinco, se tengan, las
siguientes ventas totales: 16,102,800.00. Lo que dara un total durante el
horizonte del proyecto por $80,514,000.00.
3.1.2 Costos
Se tendrn los siguientes egresos totales por ao, del uno al cinco
respectivamente: $12,924,121.00
3.1.3 Capacidad de pago.
Es buena pues est en 14, en todos los aos proyectados, lo que quiere decir
que tienen capacidad para liquidar las amortizaciones proyectadas hasta 14
veces.
3.1.4 Punto de equilibrio.
Es bueno ya que se obtiene con un 13%, esto se debe a que la mayora de los
costos son variables.
3.2 Evaluacin Econmica
3.2.1 Relacin Costo/Beneficio
Es buena, incluso impactando las amortizaciones quedara en promedio anual
de 1.14.
3.2.2 TIR
Este indicador resulto excelente, esto se debe a que como la sociedad est en
operacin, y con una infraestructura de bajo costo, comparado con lo que se
tiene actualmente, pero acorde a sus necesidades se est potencializando la
rentabilidad 76.10%
3.2.3 VAN
A una tasa del 30%, presenta un resultado positivo de $ 1,858,670.00
3.2.4 Anlisis de sensibilidad.
El proyect resulta no ser muy sensible, ya que son empresas en operacin, con
bajo o nulo costo fijo, sin embargo a los rubros que presenta una mayor
sensibilidad en orden de importancia es en primer lugar a una disminucin en las
ventas, en segundo lugar a un incremento en los costos de operacin, y no
presenta sensibilidad a las tasas de inters.
138
IV. Resultados
La tasa interna de retorno (TIR) del proyecto para la Construccin de Cmaras de
Conservacin del Durazno de la empresa Frutcola Michoacana S de R.L, es de
76.10%. Es decir, esta sera la mxima tasa de rentabilidad esperada para el
proyecto; por lo que el proyecto resulta ser viable desde el punto de vista
financiero.
Un segundo indicador que refleja la factibilidad de este proyecto, lo constituye el
Valor Actual Neto (VAN). Este indicador significa que si en este momento se
trajeran todos los flujos generados por el proyecto y se restarn a las inversiones
realizadas, de ser rentable el valor sera positivo, de lo contrario, con un valor
negativo expresara que los flujos generados seran insuficientes para cubrir las
inversiones realizadas. As, el valor VAN obtenido en el proyecto es de
$1,858,670. Por tanto, se tomara la decisin de emprender las inversiones en el
proyecto.
El punto de equilibrio en ventas se dar en $2,142,342.00 al ao; debajo de este
nivel de ventas la empresa incurrira en prdidas. La fuerza de ventas en este
sentido deber tener en su proceso de planeacin de mercado esta cifra como
meta a rebasar para asegurar la obtencin de utilidades.
Conclusiones:
Como resultado de la elaboracin del Proyecto para la Construccin de
Cmaras de conservacin del Durazno de la Empresa Frutcola Michoacana, S.
de R.L, con el objeto de conocer la viabilidad del proyecto, se obtuvieron las
siguientes conclusiones:
Los indicadores de evaluacin financiera del proyecto nos muestran
resultados favorables al mismo, por lo que queda demostrada su rentabilidad
financiera.
La empresa ha demostrado que la adquisicin de las cmaras de
conservacin responde a las necesidades actuales de la empresa para
satisfacer una demanda que comprueba con rdenes de compra de
clientes en territorio nacional.
Con el proyecto se pretende contribuir el desarrollo rural, en la zona frutcola del
Municipio de Zinapcuaro Michoacn, al desarrollar inversiones en activos fijos
estratgicos para poder ser competitivos comercialmente y en calidad dentro
del pas, y ser ms competitivos al darle el proceso de frio a la fruta fresca, ya
que tendra un mayor nivel de vida en anaquel, situacin que actualmente no se
da, lo que adems hace que se cotice a mejor precio en todos los mercados.
Se proyecta la construccin de cmaras de conservacin del durazno con la
139
finalidad de que el productor realice en principio este proceso para poder

comercializar su producto en mejor forma, adems de auto emplearse.
Financieramente tendr un gran impacto el proyecto ya que se tendrn los
activos ms costosos, que al ejecutarlas se va a potencializar las producciones,
la eficiencia y eficacia actual.
Comercialmente no se tienen grandes riesgos ya que los interesados estn
solicitando conceptos 100% relacionados con su actividad que actualmente
operan y que la conocen en la prctica desde este enfoque.
El proyecto es noble, dado que su sensibilidad a factores crticos negativo y con
todos los escenarios negativos microeconmicos actuales, aun as resultara
favorable
Atendiendo a la pregunta de investigacin Es factible tcnica y
econmicamente la construccin e implementacin de una cmara para la
conservacin del durazno en Zinapcuaro, Michoacn?, la conclusin a la que
se llega derivado de los estudios citados anteriormente, es que es Factible
tcnica y econmicamente la construccin e implementacin de una cmara
para la conservacin del durazno en el municipio citado.
Por lo anterior, no se puede estar esperando que en otras latitudes desarrollen
negocios en trminos comerciales y se capaciten para ser ms competitivos y
en esta zona se contine con las prcticas tradicionales obteniendo cada da
menos utilidad por no operar con los estndares de calidad recomendados.
140
Libros:
Baca Urbina, G.,(2005) Evaluacin de Proyectos, Mxico, Mc Graw Hill.
Morales Castro A., (2005) Proyectos de Inversin, Mxico, Mc Graw Hill.
Hernndez S., et all,(2006) Metodologa de la Investigacin, Mc. Graw Hill
Artculos:
Snchez Rodrguez G, (2207), El Clster del Aguacate de Michoacn, Desarrollo
Regional Para el Liderazgo Globlal. Fundacin Produce Michoacn A.C.
Candelario Mondragn J., y otros,(2005) Primer Congreso Nacional del SistemaProducto Durazno. Fundacin Produce Michoacn A.C.
Roberto Snchez Robles J. y otros (2005), El Durazno Mexicano, un Mercado por
Explorar, Abriendo Surcos
Gonzlez Prez J.M. (2008) Proyecto Integral para el desarrollo local de la zona
frutcola del Municipio de Zinapcuaro, Michoacn
Gutirrez A, (2005) Modernizacin e Innovacin de Empacadoras del Limn
Mexicano de Acfolimex en el Valle de Apatzingn, Michoacn
141
Las Herramientas del Anlisis Tcnico

y su Empleo desde la Perspectiva del
Especulador
Jorge Vctor Alcaraz Vera
RESUMEN.
A los mercados financieros acuden agentes - inversionistas, con diferentes plazos
de inversin y diversos objetivos. Para seleccionar las mejores inversiones, tienen
a su alcance diversas tcnicas, cuya eficiencia y validez depende del horizonte
temporal que tenga dicho agente. Si ste desea realizar una inversin a largo
plazo, puede utilizar las diferentes tcnicas que conforman el anlisis
fundamental, o bien, las tcnicas de anlisis que tratan de identificar los
movimientos a largo plazo, como el anlisis de las lneas de tendencia, la
estructura cclica del mercado, las medias mviles o las diferentes formaciones
grficas.
Sin embargo, si el agente lo que desea es tomar posiciones a corto plazo, con el
objeto de especular sobre la evolucin de las tendencias secundarias, incluidas
dentro de la tendencia a largo plazo, necesita tcnicas complementarias, que
no proporcionan ni el anlisis fundamental ni los mtodos del anlisis tcnico. En
este caso, el agente, que actuar como especulador, necesita seales
tempranas que le indiquen los movimientos a corto plazo que se producen en
los mercados financieros, sobre todo en pocas de alta volatilidad como la
actual, y que le pueden proporcionar atractivas ganancias.
Si bien el anlisis fundamental no cuenta con tcnicas para dicho fin, el anlisis
tcnico s incorpora una gama de herramientas de carcter estadstico y
matemtico, denominados indicadores u osciladores, que proporcionan seales
tempranas de los cambios en la tendencia o de su fortaleza y que ayudan a
detectar reas de sobrecompra o sobreventa. El anlisis y la descripcin de
estos indicadores, que pueden ser utilizados por los agentes para especular
sobre los movimientos a corto plazo que se producen en los mercados
financieros, constituyen el objeto del presente trabajo.
Palabras clave: Mercados financieros, anlisis tcnico, anlisis fundamental,
osciladores tcnicos, especulacin.
142
ABSTRACT.
Financial markets go multitude of players - investors with different investment
periods and different objectives. To select the best investments, have at their
disposal a variety of techniques, whose efficiency and validity depends on the
time horizon that has the agent. If it wishes to make a long-term investment, you
can use different techniques that make up the fundamental analysis, or analysis
techniques that try to identify long-term movements, such as analysis of trend lines,
the cyclic structure market, moving averages or different graphics configurations.
However, if the agent you want to take short positions in order to speculate on the
evolution of secondary trends, including in the long term trend, you need
complementary techniques that provide neither fundamental analysis nor
technical analysis methods cited above. In this case, the agent, acting as a
speculator, you need early signs indicate that short-term movements that occur in
the financial markets, especially in times of high volatility as the present, and that
can provide attractive returns.
While fundamental analysis techniques do not have this effect, the other
technical analysis tools incorporates a range of statistical and mathematical,
called indicators or oscillators, which provide early signals of changes in the trend
or its strength and help to identify areas of overbought or oversold. The analysis
and description of these indicators, which can be used by agents to speculate on
short-term movements that occur in the financial markets, the focus of this work.
Key words: Financial markets, technical analysis, fundamental analysis, technical
oscillators, speculation.
1. INTRODUCCIN: INDICADORES Y OSCILADORES TCNICOS.
El anlisis tcnico se ha enriquecido en las ltimas dcadas con la incorporacin
de multitud de indicadores, potenciados por la utilizacin de aplicaciones
informticas. Dentro de esta amplia variedad, se pueden diferenciar entre los
indicadores de precios, los de volumen y algunos mixtos. Los primeros utilizan
informacin sobre las diversas cotizaciones que alcanzan los valores burstiles,
como el valor de cierre, el mximo y el mnimo. Por el contrario, los otros utilizan
informacin sobre el nmero de valores que se negocian en un perodo
determinado, o bien el total de unidades monetarias que se han negociado, en
el caso de que se trate de ndices. Los mixtos utilizan de forma simultnea
informacin de precios y de volumen.
A la hora de interpretar los indicadores, se deben tener en cuenta diversos
aspectos que mostrarn la posicin a tomar. En primer lugar, en los indicadores
143
de precios, sobre los que es posible establecer bandas que delimitan zonas de
sobrecompra o sobreventa, se puede analizar si el agente se encuentra en
algn extremo del mercado, ya que en estas situaciones es previsible que se
salga de ellas tarde o temprano.
Sin embargo, lo que anticipar que el valor va a dejar el estado de
sobrecompra o sobreventa y, por consiguiente el momento idneo para vender
o comprar, respectivamente, suelen ser las divergencias existentes en
direcciones opuestas entre el indicador y el ndice de precios. Estas divergencias
servirn como seal de alarma a la hora de poder anticipar los posibles cambios
en la direccin de los precios y pueden observarse tanto en indicadores de
precios como de volumen.
Por lo dems, los osciladores e indicadores no solo se estudian en s, sino que
tambin es conveniente buscar su optimizacin para cada valor, mediante
aplicaciones informticas. Para ello, se realizan numerosas iteraciones tomando
distintos valores para cada indicador y se comparan resultados con el grfico de
precios. Estos resultados ofreceran los potenciales beneficios, el nmero de
entradas y salidas, cuantas operaciones se realizaran con beneficio y cuantas
con prdida, el porcentaje de acierto y de beneficio en cada operacin, etc.
De esta forma, se procedera a simular, antes de llevar a cabo la inversin o
desinversin, los resultados obtenidos e incluso se puede llegar a formar el perfil
de riesgo de cada agente.
A pesar de que existen multitud de indicadores, la mayora de los analistas solo
utilizan un nmero reducido de los mismos, por lo que este trabajo se centrar
en los ms utilizados dentro de cada categora.
2. INDICADORES DE PRECIO.
Los indicadores de precio utilizan la informacin sobre los precios de un
determinado valor. Normalmente, identifican zonas de sobrecompra y
sobreventa, dentro de las cuales habr que buscar las divergencias que
indicarn que el valor va a cambiar de direccin y, por consiguiente, el
momento idneo para vender o comprar.
Los ms utilizados y, por consiguiente, sern objeto de anlisis en este trabajo
son:
-
El oscilador de momento.
El indicador de fuerza relativa (RSI).
El oscilador estocstico (%K y %D).
El indicador de convergencia/divergencia de la media mvil (MACD).
144
a. El oscilador de momento o Momentum.

Este oscilador mide la variacin de precios existente entre el perodo actual y el
de hace n perodos. Determina la velocidad de inclinacin con la cual el
precio de un valor asciende o desciende a partir del porcentaje al que cambian
los precios. Su funcionamiento es muy similar a lo que ocurre al lanzar una
moneda al aire. Al principio de la subida, la moneda lleva una fuerte
aceleracin (un momento fuerte) que se va reduciendo a medida que sigue
subiendo. Cuando la velocidad de la moneda se va desacelerando (momento
dbil), esta prximo el inicio del descenso, y por tanto, el cambio de tendencia.
Se calcula a partir de la siguiente expresin:
momentumn =
Pr eciodecierredehoy
x100
preciodecierredehacenperiodos
Este valor oscila en torno a la lnea de 100. Ser superior a 100 si los precios han
crecido y menor de 100 si se ha producido un descenso en el perodo
establecido. Se puede utilizar como indicador de cambio de la tendencia
cuando se produzca una divergencia con la lnea de precios. As, si se tiene una
tendencia ascendente en los precios, cercana a la zona de mximos, y un
momento por encima de 100, pero descendente, se producir una seal de
desaceleracin que puede indicar un cambio en la tendencia de los precios.
De forma similar, en movimientos descendentes cercanos a la zona de mnimos,
el precio cae bruscamente junto con el momento hasta que ste empieza a
crecer, cuando el porcentaje con el que caen los precios de reduce. En este
momento se producir una divergencia, que indicar el posible cambio. Estos
hechos se pueden observar en la figura 1, que representaran la lnea de
momento a 12 das del IPC durante el mes de septiembre. Durante dicho mes,
los precios van marcando mnimos que no se corresponden con mnimos en el
indicador, por lo que se produce una divergencia positiva. Sin embargo, es
conveniente no actuar en contra de la tendencia principal del valor hasta que el
cambio de tendencia se confirme en el grfico de precios, por lo que la seal
de compra se producir cuando se corte la lnea de 100 confirmada, a su vez,
por la rotura de la tendencia del indicador.
145
Fuente: Elaboracin propia.
b. ndice de fuerza relativa o RSI.

El RSI (Relative Strength Index), conocido tambin como ndice de J. Welles Wilder,
surgi para contrarrestar los problemas que la lnea del momento planteaba. El
primero de ellos era el hecho de que una subida o bajada muy brusca hace n
das, poda provocar movimientos demasiado violentos en la lnea del momento,
aunque los precios actuales no mostrasen excesivos cambios. El segundo, que
no ofrece una banda de sobrecompra o sobreventa. Con el RSI se solucionan
estos problemas, suavizando las alteraciones producidas por el primero y
dotando de una banda de actualizacin para el segundo.
El ndice de fuerza relativa es un oscilador que mide la velocidad a la que se
mueven las cotizaciones en un periodo determinado. Ofrece una medida de la
fuerza relativa de las ganancias en los precios con respecto a prdidas,
expresadas en porcentaje.
Para el clculo del RSI, es preciso cuantificar tres valores previos:
-
Promedio de alzas (cotizacin de cierre de una sesin superior o inferior a

la anterior) a lo largo de un periodo determinado.
Promedio de bajas (cotizacin de cierre de una sesin inferior a la anterior)
para el mismo periodo.
146
Nmero de das del periodo considerado. Lo ms frecuente es utilizar 14

das, pero ser el analista el que lo elija en funcin de la duracin de los
ciclos de los valores.
La relacin entre las alzas y bajas nos dar la fuerza relativa de cada valor:
Fuerza Re lativa( RS ) =
Pr omediodealzasenunperodon
Pr omediodebajasenunperodon
El RSI nos permite comparar los dos promedios y expresarlos en porcentaje,

oscilando entre 0 y 100:
RSI = 100
100
1 + RS
Si el promedio de bajas y alzas fuesen iguales, el RSI tendr un valor del 50%, o
sea, que las fuerzas relativas estarn equilibradas. Si el valor fuese superior al 50%,
significara que hay ms fuerza alcista que bajista y viceversa. Cuando la lnea
del RSI sobrepasa la zona del 70%, se considera que el valor ha entrado en zona
de sobrecompra. Al contrario, cuando la lnea del RSI se sita por debajo de la
zona del 30%, consideramos que el valor ha entrado en zona de sobreventa.
A la hora de interpretar este oscilador, lo primero que se debe analizar es si el
valor se encuentra sobrevendido o sobrecomprado, y consiguiente cercano a
sus niveles mximos y mnimos. Posteriormente, dado que el RSI es un indicador
que sigue la tendencia del precio y que tiende a moverse al unsono con las
cotizaciones, se deben buscar las divergencias que se producen cuando los
nuevos mximos o mnimos en el ndice de precios no estn confirmados por
nuevos mximos o mnimos en el RSI. Estas divergencias son seales de un
cambio inminente de la tendencia en los precios, que se conformar, si sta era
alcista, cuando el indicador se da la vuelta y corte la lnea que le serva de
soporte.
En la figura 2, se puede observar la divergencia negativa durante los meses de
abril a junio entre el IPC y el RSI. Tambin se puede observar la posterior reaccin
en los precios, una vez que el indicador se da la vuelta al rebotar en su lnea de
tendencia que en este punto, coincide con la banda de la zona de
sobrecompra.
147
Este indicador tambin se puede utilizar para el anlisis de figuras que pueden o
no ser visibles en el grfico de precios, para buscar niveles de soporte y
resistencia o para hacer un estudio de medias mviles del indicador para cada
valor.
c. El oscilador estocstico (%K y %D).
El oscilador estocstico compara el precio de cierre de un valor con la gama de
precios alcanzados en un perodo determinado. Se basa en el hecho de que
por lo general, cuando los precios aumentan, el precio de cierre tiende a estar
ms prximo al precio mximo del perodo y cuando los precios bajan, los
precios de cierre tienden a estar ms prximos al precio mnimo. Se utilizan dos
lneas, %K y la %D. Normalmente, la %K se representa con trazo continuo y la %D
discontinuo.
El primer oscilador, %K estocstico, se calcula como cociente entre la diferencia
del precio de cierre del da y el valor mnimo del periodo elegido (normalmente
entre 5 y 15 das) y la diferencia entre el precio mximo y mnimo del periodo,
esto es:
%K =
Pr eciocierresesin Pr eciomnimoperodo
x100
Pr eciomximoperodo Pr eciomnimoperodo
148
El resultado sera una lnea comprendida entre 0 y 100. Un resultado muy alto (si
sobrepasa bien la lnea de los 70 u 80), indicara una seal de sobrecompra, ya
que el precio de cierre estar cerca del ms alto alcanzado durante el perodo.
Por el contrario, un resultado muy bajo (si sobrepasa bien la lnea de los 30 o 20),
indicara una seal de sobreventa, ya que el precio de cierre estar cerca del
ms bajo alcanzado durante el perodo.
Existen varias formas de interpretar estos osciladores. Una de ellas consiste en
comprar, cuando el oscilador %K, estando por debajo de un nivel especificado
(30 o 20), se d la vuelta y supere dicho nivel y vender cuando, estando por
encima de 70 u 80, empiece a bajar rompiendo dicho nivel.
Tambin se pueden buscar seales mediante la utilizacin de ambas lneas. La
de compra se producira cuando la lnea %K suba por encima de la %D y la de
venta cuando la %K descienda por debajo de la %D. Tambin se obtienen
seales de compra y de venta observando las divergencias entre la lnea %K y
su grfico de precios, tales como que mximo sucesivos en los precios no se
vean acompaados por mximos en el oscilador.
En la figura 3, se muestra una seal de venta, obtenida a partir de una
divergencia durante el mes de febrero y mediados de marzo de 2010, entre el
grfico de precios de GModelo y el oscilador %K calculado para 13 perodos. En
dicho perodo, el valor estaba sobrecomprado y la seal fue confirmada por el
corte de la lnea %K con la lnea %D, por lo que existan muchas probabilidades
de que se confirmar el movimiento espera
149
d. Oscilador de medias mviles (MACD).

El MACD (Moving Average Convergence Divergence) es un oscilador que se
obtiene por diferencia entre dos medias mviles de diferente duracin, con el
objeto de aprovechar el efecto de alisamiento de estos instrumentos. Se utilizan
como confirmacin de la tendencia. En el caso presente, las medias son
exponenciales y sus lneas se llaman MACD y SEAL.
La MACD se obtiene como diferencia entre dos medias mviles exponenciales
de diferente duracin (MACD = Media larga Media corta). Se suele utilizar un
periodo de 26 das para la ms larga y 12 das para la ms corta.
La SEAL se calcular como media mvil exponencial de la MACD del periodo
considerado, al objeto de tratar de determinar posibles cambios en su
tendencia a corto plazo. En este caso, el periodo considerado suele ser de 9
das, aportando informacin sobre el comportamiento de la lnea MACD a muy
corto plazo.
En la figura 4, en la que se representan estos osciladores para el caso del IPC, se
puede observar a mediados del mes de junio una seal de venta producida por
un corte entre ambas lneas, y que despus se confirm. Tambin se puede
apreciar a principios de octubre otra de compra, tambin confirmada.
150
3. INDICADORES DE VOLUMEN.
Los indicadores analizados hasta ahora solo tomaban como datos para sus
clculos los referidos al precio, ya sea el de cierre, el mximo, el mnimo, o
combinaciones de todos ellos. Dado que el volumen tambin es til para
predecir las tendencias futuras en los precios, se ha desarrollado una serie de
indicadores que utilizan este dato para la toma de posiciones. Estos indicadores
no identifican zonas de sobrecompra o sobreventa, por lo que en este caso es
bastante til buscar la ruptura de la tendencia del indicador como seal de
compra o venta, preferentemente en zonas donde se est produciendo una
divergencia.
-
El volumen.
El balance de volumen (OBV).
Acumulacin/Distribucin.
El Indicador de Volumen Positivo (PVI).
El Indicador de Volumen Negativo (NVI).
a. El volumen.
El volumen mide el nmero de valores burstiles (o contratos) negociados

durante un perodo de tiempo determinado (horas, das, semanas, etc.). El
anlisis del mismo es todava un elemento bsico del anlisis tcnico, ya que da
una indicacin de la intensidad del movimiento de precios. Niveles bajos de
volumen son caractersticos de etapas de indecisin.
b. El balance de volumen (OBV).
Es el indicador ms conocido basado el volumen de ttulos negociados. Para la
obtencin de la lnea OBV (On Balance Volume), se parte de un valor de
volumen arbitrario pero suficientemente alto, al que se le suma el volumen
negociado en la sesin, en el caso de que el precio de cierre supere al de la
sesin anterior o se le resta en caso contrario, obtenindose el OBV del da.
Dicho valor pasa a ser el valor de referencia para la siguiente jornada, en la que
se repite la misma operacin, y as sucesivamente. La lnea OBV resultante sera
la unin de todos los valores obtenidos, que puede ser analizada conjuntamente
con un grfico de los precios diarios. A esta lnea de OBV se le pueden aplicar
todas las herramientas de anlisis buscando soportes, resistencias, lneas de
tendencias, etc.
151
Su utilizacin como indicador de tendencia consiste en la bsqueda de

divergencias entre el grfico de precios y el que forma el OBV, que han de tener
la misma direccin, ya que una divergencia representar una debilidad del
mercado, indicando la finalizacin de una tendencia. As, si dentro de una
tendencia alcista (bajista) cada nuevo mximo (mnimo) viene acompaado de
un mximo (mnimo) de la lnea del OBV, la tendencia en vigor puede
considerarse slida y consistente.
De lo contrario, puede interpretarse que el volumen no est apoyando la
tendencia de los precios, y que stos estn prximos a invertir la misma. En la
figura 5, para el caso del IPC, se puede apreciar dicho fenmeno a mediados
del mes de agosto, confirmado por la rotura por la tendencia del indicador.
c. Acumulacin / distribucin.
Este oscilador, ideado por Marc Chaikin, intenta mitigar algunos de los
inconvenientes asociados al OBV. La formulacin empleada para calcular el
valor de este oscilador a partir de los datos obtenidos en cada sesin, incluido el
volumen de negociacin, es la siguiente:
VO =
( P.cierre P.mnimo) ( P.mximo P.cierre)

xVol.
P.mximo P.mnimo
152
Este oscilar se basa en tres premisas a la hora de analizar sus resultados: 1. Si un

valor cierra por encima de la media de los precios registrados durante la sesin,
se est produciendo una acumulacin. Por el contrario, si cierra por debajo, el
efecto ser el de una distribucin. 2. Todo avance de precios representativo
debe ir acompaado de un volumen en aumento (fuerte acumulacin de
precios). 3. Este indicador establece la relacin entre el flujo de volumen y la
evolucin de precios.
En la figura 6, para el caso del futuro sobre el IPC, se puede apreciar una seal
de venta producida por la quiebra de la lnea de tendencia que traa el
indicador desde el mes de julio.
d. Indicador de volumen negativo.

El indicador de volumen negativo o NVI (The Negative Volume Index) se centra en
los das en los que el volumen decrece respecto al anterior. Se suele
corresponder con los das en que los grandes inversionistas toman posiciones,
por lo que se utiliza para analizar lo que hacen los inversionistas profesionales o
institucionales.
153
Para su clculo, se parte de que si el volumen de hoy es inferior al de ayer, el

Indicador de Volumen Negativo ser:
P.cierre P.cierreprevio
VI = NVIprevio +
NVIprevio
P.cierreprevio
Por el contrario, si el volumen de hoy es superior al de ayer, el valor del indicador

ser:
NVI = NVI previo
En la figura 7, se puede ver un ejemplo de utilizacin de este indicador para
detectar un fenmeno de distribucin producido en el IPC. Durante el mes de
junio y la primera quincena de julio se puede ver una tendencia creciente de
este indicador. Cuando se rompe dicha tendencia, se produce una seal de
venta.

e. Indicador de volumen positivo.
El indicador de volumen positivo o PVI (Positive Volume Index) se centra en los
das en los que el volumen se incrementa respecto al anterior, es decir, en los
das en los que la multitud de pequeos agentes toman posiciones. Se utiliza
para analizar lo que hace la mayora del mercado.
154
Para el clculo se parte de que si el volumen de hoy es superior al de ayer, el

Indicador de Volumen positivo ser:
P.cierre P.cierreprevio
PVI = PVIprevio +
PVIprevio
P.cierreprevio
Por el contrario, si el volumen de hoy es inferior al de ayer, el valor del indicador

ser:
PVI = PVI previo
En la figura 8, se puede ver un ejemplo de utilizacin de este indicador con
relacin al IPC. Durante la ltima quincena del mes de octubre, se puede ver
una divergencia positiva, que se confirma cuando el indicador rompe con la
lnea de tendencia que traa desde principios de agosto.
155
4. INDICADORES MIXTOS.
Los indicadores mixtos utilizan, en la misma medida, tanto informacin sobre
precios como de volmenes de contratacin. El indicador de esta categora
ms utilizado es el ndice de Flujo de Dinero (Money Flow Index), que se analizar
a continuacin.
a. Indicador de flujo de dinero (Money Flow Index).
Este indicador mide la fuerza con la que el dinero entra o fluye hacia un valor
burstil, o bien con la que sale de l. Est relacionado con el RSI, pero con la
diferencia de que incluye informacin sobre el volumen.
Para su clculo, es necesario determinar en primer lugar, el Flujo de Dinero que
se produce hacia un valor. Para ello, se multiplica el volumen por el valor medio
de dicho da, obtenido a partir de la suma del valor mximo, mnimo y de cierre,
dividido entre tres. Si la media del precio es mayor que la del da anterior, se
considera como flujo de dinero positivo, mientras que si la media del precio de
hoy es menor que la de ayer se considerar como flujo negativo de dinero.
El flujo positivo de dinero, para un perodo determinado, normalmente 14 das,
ser la suma de los flujos positivos producidos en dicho perodo; mientras que el
flujo negativo ser la suma de los flujos negativos producidos en el mismo
perodo. Posteriormente, hay que calcular el ratio de dinero de un perodo, que
se calcular dividiendo los Flujos Positivo y Negativo.
RatiodeDin ero =
FlujodeDin eroPositivo
FlujodeDin eroNegativ o
Finalmente, el Indicador de Flujo de dinero, para el perodo considerado, se

obtendr a partir de la siguiente ecuacin:
100
IndicedeFlujodeDinero = 100
1 + RatiodeDinero
Para interpretar este indicador, se debe buscar divergencias positivas o negativas
entre el indicador y el grfico de precios. Tambin se puede utilizar para buscar
zonas de mximos en los precios, que se produce cuando el indicador est por
encima de 80, o de mnimos, cuando se encuentre por debajo de 20.
En la figura 9 se puede observar como durante el mes de julio se alcanza el
mximo en este indicador, por lo que era de esperar el cambio de tendencia
156
que se produjo posteriormente. Tambin se puede apreciar como en diciembre

se produce una divergencia negativa, dado que los mximos en los precios no
se corresponden con los mximos del indicador, que no puede superar los
niveles de sobrecompra. La cada en los precios se produce cuando se rompe
la tendencia del oscilador a finales de mes.
CONCLUSIONES.
Se constata que la filosofa de actuacin del inversionista - especulador a corto
plazo ha de ser diferente a la del inversionista promedio, que sin duda cuenta
con una cierta vocacin de estabilidad en el mercado. En el caso del presente
trabajo, la diferencia fundamental estriba en la necesidad de contar con cierta
velocidad de reaccin, que no proporciona aquel conjunto de tcnicas, sin
duda tiles en un plazo de tiempo ms dilatado.
Desde la perspectiva de este ltimo tipo de inversionista, se han efectuado
ciertas distinciones entre los indicadores que parecen ser ms utilizados y se ha
verificado que:
-
A los mercados financieros acuden agentes - inversionistas, con diferentes

plazos de inversin y diversos objetivos. Para seleccionar las mejores
inversiones, tienen a su alcance diversas tcnicas, cuya eficiencia y
validez depende del horizonte temporal que tenga dicho agente.
157
Si el agente desea realizar una inversin a largo plazo, puede utilizar las
diferentes tcnicas que conforman el anlisis fundamental, o bien, las
tcnicas de anlisis que tratan de identificar los movimientos a largo plazo,
como el anlisis de las lneas de tendencia, la estructura cclica del
mercado, las medias mviles o las diferentes formaciones grficas.
Si el agente lo que desea es tomar posiciones a corto plazo, con el objeto
de especular sobre la evolucin de las tendencias secundarias, incluidas
dentro de la tendencia a largo plazo, necesita tcnicas complementarias,
que no proporcionan ni el anlisis fundamental ni los mtodos del anlisis
tcnico.
Si bien el anlisis fundamental no cuenta con tcnicas para dicho fin, el
anlisis tcnico s incorpora una gama de herramientas de carcter
estadstico y matemtico, denominados indicadores u osciladores, que
proporcionan seales tempranas de los cambios en la tendencia o de su
fortaleza y que ayudan a detectar reas de sobrecompra o sobreventa
En los indicadores tpicos de precios, es muy til detectar lecturas
extremas del mercado sobrecompra o sobreventa que pudieran avisar
de un cambio de direccin incipiente.
158
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160
Mercados Financieros Sanos y Competitivos:

Anlisis de las Prdidas con Derivados
Financieros
Jorge Vctor Alcaraz Vera
Jos Odn Garca Garca
RESUMEN.
Uno de los temas financieros ms controvertidos actualmente es de los
derivados financieros. La tendencia de los ltimos aos hacia su uso, junto a las
grandes prdidas en empresas e instituciones financieras y no financieras de
renombre mundial, ha generado preocupacin y confusin, que han llevado a
normativas adicionales que normen ms el uso de los derivados financieros en
los mercados. No obstante, cabra cuestionar el si son realmente los derivados
financieros los responsables de las graves crisis financieras de los ltimos tiempos,
o bien, si la responsabilidad recae en el mal empleo que se ha hecho con ellos.
En el presente trabajo, se efecta un anlisis de los ms representativos y
recientes desastres con derivados financieros, lo que permite establecer que la
argumentacin no debe plantearse en trminos de si los derivados son buenos o
malos, sino en su correcto o incorrecto empleo. El negocio con los derivados por
lo dems, continuar su expansin debido a que cubren la necesidad de
administrar riesgos de manera ms ptima que cualquier otro instrumento. Por lo
tanto, en un mundo financiero cada vez ms globalizado que cambia
rpidamente, una administracin y supervisin ms controlada de la posicin
que se adopte con derivados financieros, representar una mejor proteccin
contra los riesgos asociados con su uso para determinados mercados y
participantes. Se concluye el presente trabajo con la afirmacin de que la meta
para los integrantes de la alta direccin de las empresas y organismos pblicos
que utilizan los derivados financieros, es actualizar polticas, controles,
procedimientos y conocimiento sobre administracin de riesgos y poder as,
obtener los mejores resultados posibles con el empleo de instrumentos
financieros derivados.
Palabras clave: Derivados financieros, administracin del riesgo, control interno,
globalizacin.
ABSTRACT.
One of the most controversial financial issues currently is the financial derivatives.
The trend in recent years to their use, with large losses in companies and financial
and nonfinancial institutions of world renown, has caused concern and confusion,
161
which led to additional regulatory standards the use of financial derivatives in

markets. However, if one would question the financial derivatives are actually
responsible for the severe financial crises of recent times, or, if the responsibility lies
in the misuse that has been done with them. In the present study is an analysis of
the most representative and recent disasters in financial derivatives, thus
establishing that the argument should not be considered in terms of whether the
derivatives are good or bad, but right or wrong in their employment. The
derivatives business, moreover, continue to expand because they cover the need
to manage risks more optimal than any other instrument. Therefore, in a world of
increasingly globalized financial rapidly changing, a more controlled
administration and supervision of the position adopted in financial derivatives,
represent a better protection against the risks associated with its use for certain
markets and participants. We conclude this paper with the assertion that the goal
for members of senior management of companies and public agencies that use
financial derivatives to update policies, controls, procedures and risk
management knowledge and power as well, obtaining best possible results with
the use of derivatives.
Key words: Financial derivatives, risk management, internal control, globalization.
1. INTRODUCCIN.
El boom experimentado en los ltimos aos en el uso de los instrumentos
derivados, junto con las prdidas provocadas en instituciones financieras y no
financieras y que han sido objeto de un tratamiento informativo irresponsable y
confuso por parte de los medios de comunicacin, han provocado una gran
preocupacin sobre los instrumentos financieros derivados, y han desatado un
profundo debate sobre los riesgos asociados con su uso, hasta el punto de
mostrarlos como los culpables de los ltimos desastres financieros.
Resulta paradjico que los derivados, que surgieron como respuesta a la
necesidad de contar con herramientas para gestionar, cubrir y reducir riesgos,
hayan desatado todo un debate sobre si son ellos los que han aumentado la
exposicin al riesgo hasta el punto de haber provocado muchos de los recientes
desastres financieros.
Lo que es un hecho comprobable es el significativo crecimiento que han
experimentado los derivados financieros, tanto en volumen de negociacin,
como en complejidad e innovacin en nuevos instrumentos; hecho que resulta
162
todava ms sorprendente teniendo en cuenta que hace solo 25 aos

comenzaron a emplearse en los mercados financieros.
34
que
Su uso ha crecido porque han cubierto una importante necesidad: permitir a

empresas e instituciones financieras gestionar de forma eficiente y a bajo costo
los riesgos empresariales y financieros que durante dcadas haban tenido que
soportar. Los derivados realmente han hecho que el sistema financiero sea ms
seguro y no ms arriesgado, pero hay un malentendido entre el pblico y la
prensa econmica sobre el verdadero alcance del riesgo.
El uso creciente de los derivados financieros ha incrementado tambin las
interrelaciones entre los diferentes mercados. Por ejemplo, un shock en el
mercado de futuros sobre acciones en un pas, se puede transmitir rpidamente
al mercado al contado de dichas acciones en el mismo pas pero tambin se
puede transmitir rpidamente al mercado accionario de otros pases. La
35
globalizacin de los mercados financieros es un hecho , generado, entre otras

causas, por las crecientes medidas liberalizadoras en los mismos as como por
nuevas iniciativas a nivel regulador, que aunque tratan de evitar el riesgo
sistemtico, tratan tambin de introducir flexibilidad en la aceptacin de las
innovaciones financieras, de armonizar las regulaciones de los diferentes pases,
de facilitar el intercambio de informacin
cmaras de compensacin.
36
entre los distintos mercados y
Los derivados financieros tienen la capacidad de redistribuir el riesgo de modo

ms eficiente de tal modo que el riesgo se convierte en algo menos costoso
para el conjunto de la sociedad
totalmente el riesgo.
37
; no obstante, su uso no permite eliminar

38
Los derivados financieros, gracias a su reducido costo , se han convertido

rpidamente en el vehculo preferido por inversionistas institucionales, arbitrajistas
y especuladores. Normalmente los productos derivados permiten implantar
estrategias de inversin de un modo ms barato que en los mercados al
34
El primer futuro financiero, un futuro sobre divisas se lanz el 16 de mayo de 1972 en la Chicago Mercantiles
Exchange.
35
The Economist, Capital Goes Global, 25 de octubre de 1997, pp. 99 100; y en Corredor, Pilar y Santamara, Rafael
(1998), Does Derivatives Trading Destabilise the Underlying Assets? Evidence from the Spanish Market. Documento de
trabajo N 26/98.
36
En marzo de 1996 se concluy el Memorandum of Understanding, para impulsar el intercambio de informacin entre
los distintos mercados y cmaras de compensacin.
37
Esta opinin puede no ser compartida a la vista de las ltimas prdidas billonarias en derivados, pero consideramos que
es acertada si se hace un buen uso de los derivados (el riesgo no est en los derivados en s, sino en un mal uso de los
mismos).
38
Debido al fuerte apalancamiento de los derivados.
163
contado. Esto es especialmente cierto en el caso de los instrumentos derivados

sobre ndices burstiles y en los futuros sobre tipos de inters.
En este anlisis sobre los derivados sobresalen los riesgos operativos (entre los que
se incluyen el fraude de los empleados). Los riesgos operativos son similares a los
ya existentes con otros instrumentos y actividades. Histricamente es el riesgo
operativo la primera causa de quiebra y no el riesgo de mercado o el de crdito.
Y lo mismo sucede con los derivados.
2. PRDIDAS FINANCIERAS EN LA HISTORIA RECIENTE CON DERIVADOS

FINANCEROS.
Una serie de escndalos recientes han puesto de manifiesto una mala gestin
de los riesgos de la que es responsable el Consejo de Administracin de las
empresas afectadas sin olvidar que otros desastres financieros tienen su origen
no en el uso de los derivados sino en una gran variedad de causas;
demostrando que los derivados no tienen el monopolio en las crisis bancarias o
no bancarias.
En este trabajo, se analizarn algunos de los recientes desastres financieros
sufridos por los bancos y entidades no financieras en sus actividades con
derivados con la finalidad de extraer algunas lecciones de dichos desastres que
permitan evitarlos en un futuro y aportar en el debate sobre la culpabilidad de
los instrumentos derivados en dichos desastres.
Para ello se expondr cada caso de manera individual y se obtendr de cada
uno de ellos sus propias lecciones, de modo que en el apartado de
conclusiones se pueda resumir en una sola, pero clara y contundente: la
existencia de sistemas de administracin y control del riesgo deficientes en todos
los casos, lo que justifica la necesidad de disear e implantar mejores sistemas
de identificacin, medicin, gestin, control e informacin de los riesgos y la
importancia que el Consejo de Administracin tiene en dicho diseo e
implantacin.
2.1. Caso Barings
Considerado como el escndalo que ha tenido mayores repercusiones por
haber conducido a la quiebra en febrero de 1995, a uno de los bancos ms
representativos de la banca inglesa; todo ello provocado por las operaciones
realizadas en los mercados de valores de Singapur y Osaka por Nick Leeson,
empleado de Baring Securities Ltd., intermediario financiero propiedad de la
Banca Barings.
164
Las prdidas, cifradas en 860 millones de libras casi 1 800 millones de dlares
fueron el resultado de un amplio elenco de operaciones de derivados llevadas
a cabo en el mercado monetario de Singapur la Singapore International
Monetary Exchange (SIMEX) y en la Bolsa de Osaka la Osaka Stock Exchange
(SE) desde julio de 1992.
El trabajo de Leeson era tratar con las rdenes de clientes, las cuales provenan
en gran parte de la mesa de Barings en Tokyo. En un principio, las prcticas
fraudulentas se iniciaron por el deseo de captar clientes, comprando contratos
de derivados a un pecio para posteriormente cruzarlos a la cuenta del cliente a
un precio ms bajo, mientras que las pequeas prdidas que provocaba tal
diferencia de precio iban a parar a una cuenta especial creada ex profeso. Las
normas de funcionamiento de la SIMEX permitan cierta flexibilidad para
modificar ligeramente los precios y satisfacer as a determinados clientes.
La circunstancia desencadenante que condujo a Leeson a llevar a la prctica
las operaciones fraudulentas fue el mal funcionamiento del sistema informtico
de la SIMEX, que daba origen a retrasos considerables a la hora de cruzar las
operaciones. Por este motivo, la central de Londres comunic a Leeson que esta
demora, unida a la difcil justificacin de las cuentas especiales, estaba
generando fallos en el software de la oficina central, por lo que lo inst a remitir
un resumen de estas cuentas con menor prioridad.
La nueva cuenta, que denomin Cuenta 88888 por ser el ocho el nmero de la
suerte en China, se convirti de esta manera en una vlvula de escape para las
operaciones de Leeson. Al cabo de un mes ya acumulaba unas prdidas de 49
000 libras, una cantidad exagerada que no poda atribuirse a pequeos errores,
por lo que el operador decidi ocultar el saldo de la cuenta.
Finalmente, Leeson, incapaz de hacer frente a los pagos requeridos, se fug el
23 de febrero de 1995. Posteriormente mand un fax a sus superiores, ofreciendo
disculpas por el fraude cometido.
Barings tuvo que hacer frente al total de las prdidas. El precio de las acciones
se hizo cero, liquidndose alrededor de un billn de dlares de capitalizacin de
mercado. Los tenedores de bonos recibieron cinco centavos por dlar. Algunas
de las prdidas adicionales fueron cubiertas por el grupo de servicios financieros
internacionales Neederlanden Group (ING), que se ofreci a adquirir Barings por
la suma total de una libra esterlina. Leeson sera posteriormente extraditado a
Singapur, donde fue sentenciado a prisin.
165
En la Tabla 2 se detallan las actividades para las que Leeson no tena

autorizacin, frente a las operaciones que l deca realizar, en sus informes a
Londres. Lo ms destacable de dicha Tabla es el hecho de que Leeson vendiese
70 892 opciones sobre el Nikkei 225, valoradas en 7 000 millones de dlares
aproximadamente, sin que la matriz de Barings en Londres tuviese la menor idea.
Tabla 2
Realidad y Ficcin de las posiciones de Leeson a fines de febrero de 1995.
Futuros
Nikkei 225
JGB
Euroyen
Opciones
Nikkie 225
NUMERO DE CONTRATOS Y VALORES NOMINALES (EN $)

Informacin de Leeson a
Realidad
sus superiores
30.112 contratos
61.039 contratos (posicin larga)
2.809 millones
7.000 millones
15.940 contratos
28.034 contratos (posicin corta)
8.980 millones
19.650 millones
601 contratos
6.845 contratos (posicin corta)
26.5 millones
350 millones
37.925 calls
Ninguno
3.580 millones
32.967 puts
3.100 millones
Fuente: The Report of the Board of Banking Supervision Inquiry into the Circumstances of the
Collapse of Barings; Ordered by the House of Commons, Her Majestys Stationery Office, 1995.
Cmo pudo Leeson cometer semejante engao? La conclusion a la que llega

el Board of Banking Supervision of the Bank of England en sus investigaciones
sobre la quiebra de Barings es: the vehicle used to effect this deception was
the cross trade. Es decir, gracias a las operaciones cruzadas y la flexibilidad de
la SIMEX con respecto a ellas, incluido el mal funcionamiento de su sistema
informtico, Leeson fue capaz de quebrar el banco comercial ms antiguo de
Inglaterra.
La actuacin de los mercados de Singapur y Osaka ha sido objeto de diversas
crticas por el error en que incurrieron al no darse cuenta del tamao que haban
alcanzado estas posiciones. Desde los mercados de futuros estadounidenses se
ha afirmado que estas posiciones habran atrado su inters de haber tenido
39
lugar en los Estados Unidos (EE.UU) .
39
El mercado de futuros sobre el petrleo de Nueva York permiti a la empresa Metallesellschaft mantener una posicin
larga que, segn un informe de los auditores, ascenda a cien millones de barriles, compromisos que equivaldran a
ochenta y cinco das de produccin de un pas como Kuwait. Hasta junio de 1993 la empresa no trat de reducir sus
contratos abiertos.
166
Pero por encima de esto, el Consejo de Administracin era el nico facultado

para autorizar los fondos que se enviaron a la filial asitica, por lo que resulta
incomprensible como no hicieron nada para verificar que estas sumas de dinero
obedecan a conceptos tales como reclamos de garanta por cuenta de
clientes y no a tomas de posiciones por cuenta y riesgo del banco.
A continuacin se resumen las lecciones a extraer de la quiebra de la Banca
Barings, resaltando adems el hecho de que esta quiebra se produjo despus
de la publicacin de numerosos trabajos y documentos con recomendaciones
sobre una buena prctica en la administracin del riesgo.
1. Necesidad de separar las funciones del front office y del back office.
Leeson haba controlado tanto el trading desk o front office, como el back
office. La funcin de esta ltima es confirmar las negociaciones y comprobar
que se ajusten a la norma de actuacin marcada. En cualquier banco serio, los
operadores tienen una limitada cantidad de capital con la que pueden
negociar y son objeto de una estrecha supervisin. Para evitar conflictos de
inters las funciones del front y del back office estn claramente delineadas.
Adems, la mayora de los bancos tienen una unidad de direccin del riesgo
que proporciona un control suplementario sobre los operadores.
2. Necesidad de que los gerentes financieros se impliquen en la
administracin y control de los riesgos.
Siendo sta la primera de las veinte recomendaciones del documento del
Grupo de los Treinta, Derivatives: Practices and Principles. Para ello, deben tener
un conocimiento adecuado sobre los derivados y sus riesgos; algo que no
suceda en Barings.
3. Necesidad de disponer del capital suficiente para hacer frente a los
riesgos asumidos.
Si la Directiva de Adecuacin de Capital (D.A.C.) Europea hubiese estado ya en
vigor en 1995, Barings habra tenido que mantener al menos 650 millones de
40
dlares en forma de recursos propios , solo para hacer frente al riesgo de

mercado derivado de la posicin de Leeson sobre el Nikkei 225; de hecho, bajo
el modelo propuesto por el Comit de Basilea el banco debera haber contado
con 700 millones de dlares.
40
Chew (1996), p. 237.
167
4. Necesidad de disponer de sistemas internos de control del riesgo

adecuados.
No solamente es necesario separar el back del front office; sino que adems
es necesario crear una divisin independiente encargada del control de riesgos
de la entidad y de asegurar que los sistemas internos se cumplen, (middle office).
Como Leeson controlaba el back office y como Barings no tena esa unidad
independiente que controlase la veracidad de los informes proporcionados por
el back office, los informes que el departamento de gestin de riesgos de
Barings elaborada sobre el riesgo de mercado de Leeson eran inexactos. De
hecho, se crea que la posicin de Leeson tena riesgo de mercado nulo, y as
habra sido si Leeson se hubiese limitado a cumplir la estrategia de Londres. Pero
las actividades que Leeson ocultaba tenan un riesgo de mercado muy grande.
5. Necesidad de establecer una estructura detallada de lmites para las
operaciones.
Esta es una de las bases para cualquier sistema competitivo y eficiente de
control del riesgo.
Barings no impuso ningn lmite a las posiciones de Leeson al pensar que el
riesgo de mercado derivado de actividades de arbitraje era muy pequeo. Pero
aunque es verdad que en las actividades de arbitraje el riesgo de precio es
pequeo, el riesgo de base y el riesgo de liquidacin no necesariamente lo son.
6. Necesidad e importancia de una mayor cooperacin y coordinacin de
los reguladores a nivel internacional.
Al decir reguladores, se debe incluir no solamente a los rganos
gubernamentales, sino tambin a los propios mercados. En mayo de 1995, los
organismos reguladores de los mercados de futuros y opciones de diecisis
pases firmaron la denominada Declaracin Windsor, que fue posteriormente
adoptada por el IOSCO en su reunin anual de julio de 1995.
En el caso Barings, los dos mercados de futuros involucrados, eran conscientes
de las posiciones adoptadas por Leeson; de hecho la SIMEX se reuni con los
representantes de Barings para indicarles que la posicin de Barings era larga
(muy grande), al mismo tiempo que Leeson les informaba de posiciones cortas.
Pero, ni en SIMEX, ni en Osaka podan constatar directamente el tamao de la
posicin neta sin cubrir del banco, ya que para ello deberan haber podido
disponer de informacin sobre las posiciones en todos los mercados en los que
Barings actuaba. Es pues, muy difcil para un solo mercado poder observar los
efectos de posiciones muy grandes y actuar en consecuencia. El tema de hasta
168
qu punto los mercados estn dispuestos a intercambiar y compartir informacin

sigue siendo objeto de investigacin emprica.
2.2. Caso Daiwa Bank
Este caso presenta un cierto paralelismo con Barings. El 26 de septiembre de
1995, el banco anunci que su operador en Nueva York, Toshihide Igushi, haba
acumulado prdidas estimadas en casi 2 000 millones de dlares. Las prdidas
son de similar magnitud a las que afectaron a Barings, pero Daiwa, el
decimosegundo banco de Japn, consigui resistir el temporal: Las prdidas
absorbieron un sptimo del capital del banco.
Aparentemente, Igushi haba ocultado ms de 30 000 operaciones a lo largo de
once aos, empezando en 1984, en bonos del Tesoro de los EE.UU. Conforme
las prdidas crecan, el operador se exceda de los lmites de su posicin con el
fin de compensar las prdidas. Eventualmente comenz a vender, en nombre
de Daiwa, valores depositados por los clientes en la sucursal de Nueva York. El
banco se disculp diciendo que ninguna de esas operaciones le haban sido
notificadas y que Igushi falsificaba los listados de los valores en manos del banco
custodio, Bankers Trust. Aparentemente, el banco fall a la hora de controlar las
operaciones diarias mediante los reportes mensuales de la cartera de valores.
Como en el caso de Barings, el problema nace porque Igushi tena el control
tanto del front como del back office de manera simultnea. Al contrario que
otros empleados japoneses que rotaban regularmente, l haba sido contratado
localmente. En su propio mercado, los bancos japoneses confan en un espritu
de equipo que acta como un mecanismo interno de seguridad; en
operaciones internacionales por el contrario, esto puede resultar fatal y en
muchos aspectos este caso es ms preocupante que el Barings, porque se
permiti que las prdidas se acumularan durante 11 aos y no solamente en
unos meses.
Como consecuencia de las prdidas, el banco Daiwa cerr su oficina en New
York. Pero el banco fue de cualquier manera objeto de fuertes sanciones por
parte de los reguladores del gobierno estadounidense que ordenaron, en una
decisin sin precedentes, el cierre de todas las operaciones por parte del banco
en los EE.UU, acusando a Daiwa de ser un modelo de inseguridad y de
cuestionables prcticas bancarias as como de violaciones de la ley. El camino
a seguir es el de una mayor transparencia.
169
41
2.3. Caso Orange County

A principios de diciembre de 1995, los titulares de todos medios de
comunicacin de los EE.UU reflejaban las multimillonarias prdidas del fondo de
inversin del condado de Orange en California. En unos pocos das el condado
no atendi el pago de parte de su deuda en vigor y varias casa de valores de
Wall Street respondieron denegando la renovacin de los prstamos a corto
plazo que tenan con el condado. En el momento en que el condado no pudo
devolver sus prstamos, las casas de valores comenzaron a ejecutar 10 000
millones de valores negociables que detentaban como garantas colaterales. El
tesorero del condado, Robert Citron, dimiti. El condado se declar en quiebra:
se trataba del mayor organismo pblico local que jams se haya declarado en
quiebra.
Las causas de los problemas del condado de Orange no han sido
adecuadamente explicadas y documentadas. Se ha culpado a las inversiones
en derivados, pero stos no fueron ms que una causa secundaria. La clave del
problema estuvo en la estrategia de inversin seguida por Citron: utilizar fondos a
corto plazo para invertirlos en valores a largo plazo, cuyo precio cay. En un
intento de conseguir mayores rendimientos que los conseguidos en inversiones
seguras, increment la exposicin al riesgo de tipos de inters. Cuando los tipos
de inters subieron bruscamente en 1994, esta exposicin al riesgo se convirti
en grandes prdidas. El problema bsico consisti en el alto grado de
apalancamiento que multiplicaba la exposicin al riesgo.
Por qu nadie se opuso a esta estrategia antes de que aparecieran las
prdidas? Despus de todo Citron no estaba ocultando sus polticas de inversin.
Sin embargo, esta exposicin al riesgo tuvo xito en un principio y las dems
autoridades municipales estaban ms que satisfechas con los beneficios que de
ello se derivaban. nicamente tras las prdidas, comenzaron a sorprenderse. Se
sorprendieron al descubrir que haba algo de juego de azar en todo esto. Un
factor adicional de su sorpresa fue el hecho de que cuando el xito se convirti
en fracaso y las primeras prdidas aparecieron, stas quedaron escondidas por
el principio contable de valorar los activos a su precio de adquisicin en vez de
hacerlo a sus precios de mercado.
La estrategia de Citro nicamente puede funcionar si los tipos de inters no
varan o bajan. En un escenario de tipos de inters crecientes, su estrategia
estaba condenada al fracaso. Desafortunadamente para Citron y los
contribuyentes del Condado de Orange los tipos subieron a lo largo de todo
1994. Al final del ao los tipos a corto plazo eran 200 puntos base ms altos que
41
Jorion (1995), Figlewski y White (1995) analizan con detalle el caso Orange Country.
170
al principio del ao y los costos de apalancamientos de Citron se estaban

comiendo los ingresos que producan sus inversiones.
El fracaso de la estrategia de Citron no fue causado por la inversin en derivados
exticos. Fue suficiente comprar algo tan poco riesgoso como valores del Tesoro
con exposicin nicamente al riesgo de tipos de inters y endeudarse sobre los
mismos a 3 por 1 aproximadamente. De hecho tres cuartos de la cartera del
Condado estaban formados por estos valores seguros emitidos por el Tesoro u
otros organismos federales. La mayora de los problemas de Citron tuvieron su
causa en el riesgo de tipos de inters al cual estaban expuestos todos los valores
a largo plazo de su cartera.
Ms an, surge la interrogante de si fuera posible que en su conjunto, las
ganancias de su estrategia superaran a sus prdidas, pero sorprendentemente
los beneficios iniciales de su estrategia parecen haber sido olvidados. La
informacin disponible sobre este punto no permite realizar un juicio firme sobre
el tema. Pero es cierto que los ingresos excedieron los tipos de inters a corto en
varios puntos porcentuales durante algunos aos anteriores al 94. Una buena
evaluacin de la estrategia de Citron debera incluir tambin las ganancias de
los primeros aos junto con sus posteriores prdidas.
Como lecciones a extraer de este caso hay que comentar lo siguiente:
1) La realidad de la dupla rentabilidad riesgo de los mercados financieros
no se puede obviar. Es un hecho y un sntoma de la eficacia de los
mercados financieros el hecho de que no sean viables estrategias de alta
rentabilidad y bajo riesgo. Si se quieren conseguir mayores beneficios hay
que asumir mayores riesgos.
2) Las obligaciones del Estado estadounidenses (como las mexicanas)
suponen ausencia de riesgo en cuanto a la devolucin del principal y de
los intereses, pero no en cuanto al riesgo derivado de la fluctuacin de los
tipos de inters. Esto puede suponer un alto riesgo.
3) Los derivados, si se usan inteligentemente, pueden ser muy tiles como
instrumentos de cobertura y gestin del riesgo. Pero la facilidad con la que
la exposicin al riesgo puede gestionarse a travs de los derivados les
hace atractivos para los amantes del riesgo y para los inexpertos, que
pueden asumir riesgos demasiado elevados.
4) Es necesario un mejor sistema de contabilidad financiera, de manera que
se disponga de la informacin con ms prontitud. Lo ms importante es
que los administradores financieros abandonen el principio del costo de
adquisicin, que demora el descubrimiento de las malas noticias y
apuesten por la contabilidad a precios de mercado. Si se hubiera
obligado a Citron a dar cuenta del valor de mercado de su cartera con
171
frecuencia, sus prdidas se habran descubierto mucho antes y el tamao

hubiera sido mucho menor.
5) Los medios de comunicacin deberan saber ms de finanzas para poder
informar correctamente. Si los electores hacen un uso ms inteligente de
su voto y se exige ms de los funcionarios pblicos, tambin la prensa
debe cubrir las noticias financieras de una manera ms precisa, correcta
y sofisticada. Los derivados financieros son cada vez ms comunes en el
paisaje financiero; necesitan ser entendidos mejor, no es ni correcto ni til
el culpar a los derivados de todos los desastres financieros que puedan
ocurrir.
2.4. Caso Metallgesellschaft.
En los ltimos aos, uno de los ms intensos debates acadmicos en el campo
de las finanzas internacionales ha sido la provocada por la empresa alemana
Metallgesellschaft (MG) y los desastrosos resultados de su actuacin en el
mercado de futuros sobre petrleo.
La determinacin de lo que realmente buscaba MGR&M con su actuacin es en
donde surge la polmica: si la estrategia buscaba la cobertura frente a las
oscilaciones de los precios o si, por el contrario, se trataba simplemente de
especular sobre tales variaciones. Mientras investigadores como Mello y Parsons
42
43
critican la estrategia seguida por MGR&M , otros como Miller y Culp , achacan
las prdidas a la liquidacin por parte del Consejo Supervisor de las posiciones
de futuros y la subsiguiente cancelacin de los contratos pendientes con los
clientes.
Culp y Miller estiman que el uso de derivados no tenan una razn de ser
especulativa que buscara un incremento de los beneficios de la inversin, sino
que se trataba de una cobertura vlida, ya que una cada de los precios, si bien
exigan la provisin de fondos para cubrir las reclamaciones de garanta en el
proceso diario de ajuste al mercado que existe en toda operacin de futuros,
ello se vera compensado por el aumento del valor esperado de los contratos
por cumplir.
Para ellos, esta estrategia era correcta y adecuada y fue exclusivamente el
miedo del Consejo y de los banqueros lo que provoc la situacin de caos en
MG. Pero la matriz alemana no esperaba tener que hacer frente a tan elevadas
garantas, por lo que opt por cancelar posiciones.
42
Mello, Antonio S. y Parsons, John E., Maturity Structure of a Hedge Matters: Lesson from the Metallgesellschaft
Debacle, Journal of Applied Corporate Finance, primavera 1995.
43
Culp, Christopher L. y MILLER, Merton H. Metallgesellschaft and the Economics of Synthetic Storange, Journal of
Applied Corporate Finance, Vol. 7 N 4, invierno 1995.
172
La excusa de la escasez de fondos para financiar las garantas no puede ser la

explicacin dada para justificar la liquidacin de las posiciones. Culp y Miller
sostienen que los accionistas de MG deberan haber inyectado ms fondos a
travs de una lnea de crdito para poder continuar con la estrategia. O en su
44
defecto, cualquiera de los cien bancos ms grandes del mundo que tenan
relaciones comerciales con MG, podan haber proporcionado los recursos
necesarios.
Frente a esta postura, la opinin de Parsons y Mello sostiene que la estrategia
seguida por la empresa estaba guiada ms por su propio convencimiento
acerca de la evolucin futura de los precios que por el deseo de cubrirse frente
a sus posibles variaciones. Al actuar de esta manera, MGR&M estaba asumiendo
el riesgo de la variacin de precios que en principio recaa sobre el cliente. La
estrategia trazada por MGM&M tena ms de apuesta especulativa que de
cobertura. Y aqu reside la acusacin: una estrategia que puede proporcionar
buenos resultados va especulacin no puede ser utilizada como argumento
para garantizar la cobertura ideal en una empresa industrial. En otras palabras,
no se puede especular y cubrirse al mismo tiempo en un mercado de
commodities o materias primas.
3. PAPEL DESEMPEADO POR LOS INSTRUMENTOS FINANCIEROS DERIVADOS.
Se puede afirmar que el debate por parte de determinados investigadores est
mal establecido: No se debe establecer el debate en trminos de la maldad o
bondad de los derivados, sino en los del buen o mal uso que de ellos se haga.
As, la pregunta ha de establecerse en los siguientes trminos: Ha sido un mal
uso de los derivados la causa de estos desastres? Y la respuesta en todos los
casos en que han intervenido es s, independientemente de que el mal uso sea
premeditado o fruto de la ignorancia. Como hemos visto ya, tambin supone
ignorancia el no establecer, por parte de la empresa los sistemas adecuados de
identificacin, medicin, supervisin, control e informacin de los riesgos de los
derivados que eviten los fraudes.
Y es que, de otra forma, el debate mal planteado ha llegado en ocasiones, a
pedir la prohibicin de los instrumentos financieros derivados. Es cierto que las
prdidas atribuidas pblicamente a los derivados han crecido como la espuma
desde 1993. (Vase Figura 1). Desde 1987 a 1995, suman un total de 16 700
millones de dlares. Pero tambin es cierto que dichas deben ser analizadas en
44
Miller y Culp sealan al Deutsche Bank, accionista y deudor de MG, como el responsable de haber cerrado sus puertas
a la financiacin de las garantas. Metallgeseschaft and the Economics of Synthetic Storage: Journal of Applied Corporate
Finance, Vol. 7, N4 (Winter 1995).
173
contexto. Teniendo en cuenta que el mercado de derivados tiene un tamao de

50 billones de dlares aproximadamente, esas prdidas solo significaran un
0.03% del total nocional.
45
Figura 1
Prdidas acumuladas a fines de 1995 atribuidas a productos derivados
(Miles de millones de dlares)
Fuente: Elaboracin propia en base a Darby (1997).
Adems, ese incremento en las prdidas no se ha producido solamente en los

mercados de derivados. Por ejemplo, tan solo en 2004, las variaciones en los
tipos de inters supusieron unas prdidas para los tenedores de bonos del Tesoro
de los EE.UU de 230 000 millones de dlares aproximadamente, casi un cuarto
de billn de dlares de prdidas en valores considerados seguros.
Resumiendo las causas que intervinieron en los casos estudiados de prdidas
con derivados, se puede decir que en ninguno de ellos fue el uso de los
derivados propiamente dicho la causa principal sino las siguientes:
Sistemas muy deficientes de medicin, supervisin y control de riesgos.
45
Darby (1997) estudia la relacin de los derivados OTC y el riesgo sistmico, Over the Counter Derivatives and
Systemic Risk to the Global Financial System y concluye que lejos de incrementar el riesgo sistmico, los instrumentos
derivados lo han reducido, al permitir una mejora de la gestin de los riesgos, pp. 215 235.
174
La
Fraude.
Capital insuficiente para hacer frente a los riesgos asumidos.
Estrategias de cobertura con derivados inadecuados.
Movimientos inesperados de los mercados.
acusacin de que los derivados aumentan los riesgos, especialmente de los
46
mercados subyacentes es rebatida brillantemente por Schachter quien rebate

tres aspectos de dicha acusacin: 1. Los derivados negociados en mercados
oficiales no inducen una volatilidad adicional en el mercado al contado; 2. No
est claro que la naturaleza especulativa de los derivados cause una excesiva
volatilidad; 3. No hay evidencia de que la actividad en derivados reduzca la
liquidez del contado. Igualmente, Gorton y Rosen demuestran empricamente
que el uso de los swaps por parte de los bancos no ha incrementado el riesgo
sistmico en el sistema bancario estadounidense.
No existe evidencia terica o emprica de que los derivados sean un elemento
desestabilizador del sistema financiero. El sistema bancario est sujeto al riesgo
sistmico. Los derivados, al igual que cualquier otra actividad bancaria, pueden
provocar quiebras generalizadas en cadena; pero ni ms ni menos que otras
actividades.
La solucin debe venir por la va de una mayor supervisin y control de los
mismos, tanto por parte de los reguladores y supervisores externos como
mediante procesos de autorregulacin y sistemas internos.
En definitiva, no es necesaria una mayor regulacin en este aspecto por 4
motivos:
Ningn desastre puede atribuirse razonablemente a una deficiencia en la

regulacin sino a pobres sistemas de gestin interna de riesgos.
El inversionista no ha perdido la confianza en los mercados de derivados. Por
lo tanto, no es necesaria una mayor regulacin para aumentar la confianza
del inversionista.
Exigir mayor regulacin con la justificacin de evitar el dao que estas
prdidas han supuesto para la sociedad, no es vlido porque tal como
47
demuestra Miller , ese dao social no existe.

46
Schachter (1997), pp. 237 261.

Miller (1997), pp. 16 21, hace una valoracin del dao social y particular provocado por los desastres en derivados, y
demuestra que si bien los costos si existen (costes por litigios en P&G o MG; costos por quiebra en Barings y Orange
Country) los costos directos no existen: Las cifras de prdidas citadas por la prensa no miden los verdaderos costos
sociales de dichos desastres. Por ejemplo, la prdida de $ 150 millones de Procter & Gamble no se puede tomar como
medida del costo social por que por cada $ que perdi P&G, Bankers Trust gan un $. Hubo simplemente una
compensacin de prdidas y ganancias. Los derivados siempre tienen 2 partes: una corta y una larga. Se debe distinguir
entre riesgos para una empresa en particular y riesgos para todo el mercado que afectan a todos los valores al mismo
tiempo. Miller demuestra como en los otros casos tambin existe esa compensacin de tal modo que en los citados
47
175
Adems la regulacin de los derivados no es un bien gratuito debido a los

costos indirectos impuestos a los usuarios finales obligados a buscar sustitutos
de gestin de riesgo menos eficaces que esos derivados que la regulacin
haya encarecido demasiado.
4. EL PAPEL DE LOS CONSEJEROS RESPECTO AL USO DE LOS DERIVADOS.
No sera necesario que los Consejeros deban convertirse en especialistas en los

productos derivados, pero s debe existir un slido conocimiento por parte de
cualquier Consejo de Administracin de los fundamentos para el uso de los
instrumentos financieros derivados.
Teniendo en cuenta que la mayora de las decisiones diarias sobre derivados
descansan sobre el personal especializado es preciso determinar ahora qu tipo
de sistemas de identificacin, medicin, gestin, informacin y control del riesgo,
deberan establecer los Consejos; qu polticas deben implantar, qu decisiones
deben tomar; cmo deberan reaccionar y responder los Consejos Delegados
cuando sus directores financieros les proponen iniciar o ampliar el uso de los
derivados.
Un buen sistema de gestin y control del riesgo puede ayudar mucho a
reconocer los errores y restablecer la buena direccin. La finalidad de los
sistemas de control interno consiste en asegurar que la direccin ejecutiva y los
Consejos disponen de toda la informacin relevante para evaluar
peridicamente la exposicin al riesgo de la empresa, detectar las desviaciones
que se estn produciendo, y tomar las decisiones oportunas tendentes a su
correccin. La administracin del riesgo y su control deben organizarse como
sistemas globales, que abarquen la totalidad de los riesgos y la totalidad de la
empresa.
Dada su trascendencia, es responsabilidad del Consejo de Administracin definir
la poltica de riesgos a desarrollar por la direccin ejecutiva. En particular,
algunas responsabilidades concretas que corresponden al Consejo: 1. Autorizar
las actividades en las que se invierte; 2. Nombrar a los responsables de las
principales reas de inversin y establecer directrices, lmites de riesgo y reglas
de procedimiento; 3. Trazar las lneas generales de la poltica de personal; 4.
Establecer los criterios bsicos de organizacin de la funcin supervisora del
riesgo.
episodios con derivados, se perdi muy poco del patrimonio acumulado. Los problemas causados por los derivados no
dejan de ser en su mayor parte, transferencias voluntarias de riqueza.
176
CONCLUSIONES.
El boom experimentado en los ltimos aos en el uso de los instrumentos
financieros derivados, junto con las enormes prdidas provocadas en
instituciones financieras y no financieras y que han sido objeto de un tratamiento
informativo irresponsable y confuso por parte de los medios de comunicacin ,
lo que ha provocado preocupacin y confusin sobre los instrumentos derivados,
y han desatado un profundo debate sobre los riesgos derivados de su uso, hasta
el punto de mostrarlos como los culpables de los ltimos desastres financieros a
nivel global, aunque se ha comprobado que los derivados no poseen el
monopolio en la generacin de desastres financieros y/o quiebras bancarias.
El propio debate por parte de determinados investigadores est mal
establecido: No se debe establecer el debate en trminos de la maldad o
bondad de los derivados, sino en los del buen o mal uso de ellos se haga. As
la pregunta ha de establecerse en los siguientes trminos: Ha sido un mal uso
de los derivados la causa de los ms recientes desastres? Y la respuesta en todos
los casos en que han intervenido es s, independientemente de que el mal uso
sea premeditado o fruto de la ignorancia.
Los derivados financieros no fueron los causantes de las crisis, el elemento
comn en todas ellas fue la existencia de unos sistemas de identificacin,
medicin, gestin, control e informacin del riesgo muy deficientes; sistemas que
no permitieron detectar ninguno de los problemas que en su conjunto
determinaron las crisis; no fueron capaces de detectar el fraude de los
empleados, no fueron capaces de identificar, comprender, medir y controlar los
riesgos que conlleva el uso de los derivados; no fueron capaces de modelizar y
saber las consecuencias que los acontecimientos extremos podan tener en sus
carteras de inversin.
En el anlisis de las circunstancias que intervinieron en las recientes prdidas con
derivados es factible comprobar cmo el fraude aparece en muchas de ellas
(Barings, Daiwa, Sumitomo, Morgan Grenfel) y como el denominador comn en
todas ellas es la falta de polticas claras de deteccin, medicin, gestin, control
e informacin de riesgos a nivel global de la empresa. Una vez detectados los
fraudes, muchos altos directivos han culpado a sus empleados de no
mantenerles adecuadamente informados de las actividades y riesgos e incluso
de ocultarles intencionadamente informacin. Se puede estar de acuerdo en
que es difcil protegerse a toda prueba frente al fraude de los empleados, pero
tambin es verdad que ser tanto ms fcil descubrir ese fraude a tiempo
cuanto mejores sean los sistemas de gestin y control de riesgos establecidos
por el Consejo de Administracin y la alta direccin. Los Consejeros no pueden
eludir su responsabilidad en estas prdidas amparndose en la falta de
177
informacin sobre las actividades que estaban realizando sus empleados, ya

que es el Consejo precisamente el rgano supremo de control en la empresa y
el que debe instrumentar las polticas necesarias para que esa informacin le
llegue con la frecuencia y detalle necesarios: informacin necesaria no solo
para el control interno por parte de la alta direccin, sino tambin para que el
Consejo pueda facilitarla a los interesados.
En definitiva, no se considera necesaria una mayor regulacin en este aspecto
por 4 motivos:
Ningn desastre puede atribuirse razonablemente a deficiencia de

regulacin sino a deficientes sistemas de gestin interna de riesgos.
El inversionista no ha perdido la confianza en los mercados de derivados, lo
que hace innecesaria una mayor regulacin para aumentar la confianza del
inversionista.
Exigir mayor regulacin con la justificacin de evitar el dao que estas
prdidas han supuesto para la sociedad no es vlido porque ese dao social
no existe.
La regulacin de los derivados no es un bien gratuito debido a los costos
indirectos impuestos a los usuarios finales obligados a buscar sustitutos de
gestin de riesgo menos eficaces que esos derivados que la regulacin ha
encarecido demasiado.
Para finalizar es preciso destacar los beneficios sociales de los derivados: Los
productos financieros derivados realmente han hecho que el sistema financiero
sea ms seguro y no ms arriesgado.
178
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responsabilidad financiera de los Consejeros, Deusto, Bilbao.
179
Puesta en Marcha y en Operacin de un Ciber

para la Poblacin de Penjamillo Michoacn
Hugo Alejandro Mier Schmidt
Cuauhtmoc Guerrero Dvalos
Resumen
La licenciatura en contadura es una carrera que tiene un gran campo de
accin, el cual nos ofrece un amplio abanico de posibilidades para
desarrollarnos profesionalmente, siendo las finanzas unas de las areas con
mayor futuro ante la competencia global y la profunda recesin que no solo
afecta a nuestro pas sino al mundo entero siendo ah donde se ponen a prueba
la capacidad del profesionista financiero quien cada da debe encontrar nuevas
ideas en base a su creatividad para buscar las soluciones que garantice la
superviven venca de la organizacin y por lo tanto asegurar un nivel de
rentabilidad que permita la creacin de empleos y un mayor beneficio para la
sociedad.
Palabras clave: inversin inicial, proyectos de inversin y rentabilidad.
Abstract
Bachelor's degree in accounting is a career that has great scope, which offers a
wide range of opportunities to develop professionally, finances being one of the
largest aerial future face of global competition and the deep recession not only
affects our country but the whole world was there while you test the ability of
financial professionals who each day must find new ideas based on their creativity
to find solutions that ensure the survival of the organization expired and thus
ensure a level of return that allows the creation of jobs and a greater benefit to
society.
Key words: initial investment, investment projects and profitability.
Introduccin
El xito de una organizacin requiere de un mximo de eficacia y eficiencia en
el manejo de las empresas, lo que implica una relacin entre los diferentes
sectores y procesos de la empresa a travs del uso de las herramientas
financieras, las que nos pueden ayudar a tener una probabilidad de xito. Para
este proyecto se analiza el entorno econmico del municipio de penjamillo
Michoacn, identificando que la poblacin en potencia para adquirir el servicio
son jvenes estudiantes de nivel secundaria y nivel superior, debido a que este
180
sector de la poblacin acrecido de manera positiva en los ltimos 10 aos, esto

gracias a la implementacin de los programas sociales que el gobierno federal
ha implementado (OPORTUNIDADES), con el propsito de ayudar a la sociedad
ms pobre del pas; los jvenes del municipio no tiene acceso a una
computadora personal, lo cual abre un campo de accin a explotar y as poder
beneficiar a los jvenes del municipio.
Captulo I
Aspectos generals
Qu es un proyecto de inversin? Es una propuesta tcnica, econmica para la
solucin de una necesidad aprovechando los recursos disponibles que de
terminan si es conveniente o no el desembolso de recursos; los proyectos de
inversin generan efectos directos e indirectos, externos e intangibles que causan
riesgo los cuales pueden causar duros golpes al realizar una inversin, es por ello
la importancia de este proyecto, el cual va ayudar al inversionista a mantener
un menor riesgo y a implementar posibles estrategias que le permitan no incurrir
en errores que a largo plazo pueden significar el fracaso del proyecto. Los
proyectos de inversin pueden clasificarse en dos tipos, esto de acuerdo a sus
caractersticas particulares, o al tipo de objeto que estos persiguen, siendo estos
proyecto de inversin privado y proyecto de inversin pblico o social. Para el
caso de nuestro proyecto lo ubicaremos dentro de la inversin privada que es
aquel que realiza un empresario con el propsito de satisfacer sus propsitos, de
obtener beneficios al producir bienes y servicios que generen un rendimiento
para quien invierta en el proyecto. Los trminos del proyecto se miden a travs
de la tasa de rendimiento alcanzada.
Los proyectos de inversin (su ciclo de vida). Sedean en 6 etapas para poder
logar su ejecucin: 1 Identificacin. Es la primera fase del proyecto y consiste en
la toma de decisiones sobre qu proyecto se va a realizar de acuerdo a las
opciones que se tengan, tomando en cuenta todas las alternativas. 2
Formulacin y Evaluacin. Es la siguiente etapa del proyecto donde se toman las
medidas de factibilidad sobre los diferentes factores que pueden influir sobre el
xito o fracasos del proyecto, esto a travs de la evaluacin de riesgos y los
diferentes estudios de mercado, tcnicos y financieros, para garantizar el mayor
porcentaje del xito de la posible inversin. 3 Ingeniera. En esta etapa se
determina las caractersticas de la prestacin del servicio, la forma de llevar la
administracin y control, localizacin organizacin y distribucin de las
instalaciones. 4 Gestin de Recursos. Esta etapa es una de las ms importantes
ya que en esta consiste en la obtencin de los recursos necesarios para poner
en marcha el proyecto. Para conseguir loa recursos hay varios mtodos los
cuales pueden ser a travs de un crdito bancario o el desembolso por parte de
los inversionistas. 5 Ejecucin. En el cual debe existir una planeacin sobre los
tiempos entre las fases de gestin de recursos y la ejecucin del proyecto para
181
lo cual es necesario la estimacin de los tiempos necesarios para el desarrollo

de cada una de las etapas. 6 Operacin. Es la etapa de culminacin del
proyecto, es necesaria una buena administracin con el propsito de maximizar
los recursos disponibles, para llegar al objetivo final que es la recuperacin de la
inversin y la obtencin de un rendimiento.
Captulo II
Estudio organizacional.
Marco Legal. La creacin de una empresa ya sea una persona fsica o moral es
necesario cumplir con las obligaciones de acuerdo con las leyes de nuestro pas.
Para el desarrollo de este proyecto vamos aponer en marcha una sociedad
annima, la cual est conformada por dos socios quienes deben constituir una
sociedad mercantil para ello tiene que seguir los siguientes pasos: Requisitos Para
Constituir una Sociedad Annima. De acuerdo al artculo 89 de la ley general de
sociedades mercantiles, existe un proceso constitutivo para su registro y los datos
que debe contener el acta constitutiva de dicha sociedad. Es necesario
tambin obtener la licencia municipal para poder iniciar operaciones en el
municipio (penjamillo), para cual es necesaria la apertura de una licencia tipo
verde. Se debe realizar la inscripcin de la sociedad y del personal que trabaje
para la sociedad de acuerdo a las leyes IMSS e INFONAVIF. Marco Fiscal. Es la
obligacin de los mexicanos para contribuir con las obligaciones que la ley del
ISR, IETU e IVA, establecidas de acuerdo a lo que marca la mxima ley de
nuestro pas la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos. Al
conformarse como una persona moral son obligaciones del contribuyente
calcular el impuesto sobre la renta (Art.10 ISR), efectuar pagos provisionales
mensuales (Art. 14 ISR), hacer pago de utilidades a los trabajadores Art. 16, llevar
contabilidad conforme al cdigo fiscal de la federacin, expedir comprobantes
fiscales para las actividades que realiza Art. 86 CCF. Expedir constancias de los
pagos efectuados. Presentar declaraciones informativas de retenciones.
Formular estados financieros levantamiento de inventarios y presentacin de la
declaracin anual Art. 86. Marco contable. Para llevar la contabilidad el ciber
se tomara el mtodo de inventarios perpetuos de acuerdo a las normas de
informacin financiera. Para la eleccin de este mtodo de control de
mercancas se tomaron en cuenta los siguientes factores, la capacidad
econmica, el volumen de operaciones y la facilidad para obtener la
informacin deseada, ya que se puede conocer en cualquier momento el
inventario final sin necesidad de practicar un inventario fsico y se puede conocer
en cualquier momento el costo de lo vendido.
182
Organigrama del Ciber

Accionistas
Asesor Contable
(contador)
Comisario
Mantenimiento
Responsable del Ciber
Empleado de mostrador
Empleado de mostrador
Nota: Para efecto de nuestro proyecto presentamos el organigrama de nuestro

negocio muestra las jerarquas y los departamentos que la integran.
Captulo III
Estudio de Mercado. La finalidad del estudio de mercado es tener una nocin
clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir los bienes y
servicios que se piensan vender, dentro de un lugar bien definido, el precio a
que estos estn dispuestos a pagar y a cuanto adquirir. El estudio de mercado
va a identificar las caractersticas y o especificaciones sobre la necesidad que
tiene el consumidor. Nos dir igualmente el tipo de personas a las que debemos
dirigir el bien o servicio que se va a ofertar. Y finalmente deber exponer los
canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que sede
sea colocar cul es su funcionamiento. Anlisis de la oferta. Se define como la
cantidad de productos y servicios disponibles para hacer consumidos. Al tipo de
competencia a la que se enfrenta el proyecto es un mercado de competencia
perfecta ya que los competidores que se encuentran en circunstancias de libre
competencia, como es la participacin en el mercado en base a la calidad
183
precio y servicio prestado al consumidor, en este giro solo opera un Cyber en

todo el pueblo para lo cual solo se estudia a este para evaluar el precio,
considerando que hay das en los que baja el nivel de la capacidad instalada
esto principalmente el periodo vacacional.
Anlisis de la demanda. La demanda en economa se define como la cantidad
y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios
del mercado por un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado). Por la caractersticas del proyecto
este servicio es constante durante todo el ao, la sociedad busca estar en
contacto con sus familiares y amigos, pareja as como hacer tareas y/o trabajos
personales. Estas personas conforman el 70% de la poblacin los cuales no tiene
una computadora personal y se ven en la necesidad de acudir a un Cyber para
desarrollar sus tareas y actividades diarias. De acuerdo al trabajo de campo
realizado en la poblacin (penjamillo), un grupo de 27 encuestados que
equivale al 13% nos dijeron que si tienen una computadora para desarrollar sus
tareas y trabajos, mientras que 173 encuestados que equivalen al 87% no tiene
computadora personal, la frecuencia de las personas que acuden a solicitar el
servicio de estos 173 encuestados, se les pregunto con qu frecuencia vas al
Cyber respondiendo un (63% que corresponde a 109 personas), de utilizar ms
de 3 veces este servicio a la semana.
Captulo IV
Estudio Tcnico
Seleccin de la Ubicacin del local. La seleccin adecuada de la ubicacin del
local es muy importante para que una empresa sobreviva durante el primer ao
de vida, sobre todo si se trata de una pequea o mediana empresa, ya que la
fluencia de personas, la cercana de plazas pblicas, flujo vehicular y escuelas
puede ser benfica para el xito de una empresa. El Ciber de este proyecto se
ubicara en la zona centro del pueblo ya que es una zona densamente poblada
debido a que se encuentra la escuela primaria, secundaria, plaza municipal y
mercado adems de que cuenta con todos los servicios necesarios para su
implementacin.
184
Capitulo V
Estudio financiero.
Inversin inicial. Para el proyecto se tomaron en cuenta los siguientes datos que
fueron obtenidos en base a estudios de mercado y tcnicos.
Descripcin
Aos de vida del proyecto
Renta del local mensual
Inversin inicial (S.o) ao 0
Se considera una segunda inversin en el ao 3
actualizacin de equipo
Horas de trabajo de 9 am a 7 pm.
Depreciacin y amortizacin
Impuestos ISR
Participacin de los trabajadores PTU
Tasa de inflacin anual estimada para 2010
Tasa de descuento
Inversin inicial
Equipo de computo
Mobiliario y equipo
Gastos de instalacin
Otros gastos
Total inversin inicial
5 aos
$3,000.00
$320,411.00
$153,296.50
10 hrs.
LISR
30%
10%
5%
55%
$204,811.00
$39,600.00
$73,000.00
$3,000.00
$320,411.00
Referencia Flujo de Efectivo

Ao
1
2
3
4
5
Flujo de Efectivo Neto

$ 187,169.32
$229,967.64
$363,209.32
$513,959.86
$465,492.18
$1759,798.32
Nota: el flujo de efectivo se compone de los ingresos de renta de computadoras,

impresin y venta de CD.
En el presupuestos de costos y gastos se incluyen los sueldos, la renta del local, la
energa elctrica, telfono, papelera y consumibles, agua, luz, equipo de
limpieza, las amortizaciones y depreciaciones, los impuestos y el PTU.
185
Evaluacin econmica
Indicadores que no consideran el valor del dinero en el tiempo.
Tiempo o periodo de recuperacin (PAY BACK)
El tiempo de recuperacin de un proyecto nos permite conocer el tiempo en
que se recupera inversin inicial en base en los flujos de efectivo neto
proyectados.
Tasa de Rendimiento contable. Este mtodo es el nico que no considera el flujo
de efectivo, sino la utilidad contable. Para su clculo la tasa de rendimiento
contable se obtiene dividiendo el promedio de las utilidades esperadas que
genera el proyecto, por el monto de la inversin inicial.
Los indicadores si consideran el valor del dinero en el tiempo.

El valor presente neto. (VPN). Valor presente neto o el valor actual, nos permite
calcular el valor presente de un determinado nmero de flujos de caja futuros.
Para determinar el valor se aplicara una tasa de inters igual para todos los flujos
considerados en el proyecto.
La tasa Interna de Retorno o Rendimiento (TIR). Es la tasa de inters con la cual
el valor presente neto es igual a cero. Es el clculo a partir del flujo anual,
trasladando todas las cantidades futuras al presente.
Resultados de la evaluacin
Mtodos de evaluacin.
Pay back = 2.16 aos tiempo de recuperacin
Pay back
2.16 aos tiempo de recuperacin
Tasa de rendimiento contable (TRC)
74%
Valor presente neto (VPN) i=55%
$6,048.34
Tasa interna de rendimiento (TIR)
58.26%
Nota: en la tabla se observa el escenario que fueron tomados en cuenta para el
establecimiento que fueron tomados en cuenta para el establecimiento de un
ciber en Penjamillo Michoacn, como podemos observar la tasa interna de
rendimiento es del 58.26% lo cual hace rentable este proyecto para el
inversionista, recordando que siempre debemos tomar la decisin en base al
186
valor presente neto y/o a la TIR y no basndonos en los procedimientos como es

el PAY BACK y a la tasa de rendimiento contable.
Conclusiones
Cuando establecemos un negocio debemos buscar un proyecto que satisfaga
las necesidades sociales y nos d un rendimiento sin importar la carrera o perfil
que como profesionistas tenemos.
Al establecer un negocio nos damos cuenta de los mltiples tramites y leyes que
debemos de tomar en cuenta para poner en marcha un negocio, as como los
estudios y anlisis que se tienen que hacer para poder tener un mayor
conocimiento, sobre el giro, y la forma de instalar el proyecto, es por ello que al
implantar el estudio financiero nos ayuda determinar los riesgos y beneficios que
podemos encontrar durante en planteamiento y establecimiento del mismo.
Al establecer el negocio del ciber en estos momentos de desempleo en Mxico
es una de las reas ms factibles y poder tener un ingreso seguro.
187
Libros:
Gitman Lawrence J. (1986). Fundamentos de Administracin Financiera tercera
edicin. Mxico .D.F: Harla.
Johnson R.W. (2007). Administracin Financiera Decima Reimpresin. Mxico:
Grupo
Patria Cultural.
Baca Urbina G. (2000). Evaluacin de Proyectos Cuarta Edicin. Mxico: Mc
Graw Hill.
Gitman Lawrence J. (1986). Principios de Administracin Financiera. Mxico:
Prentice Hall.
Ramrez Padilla D. N. (2006). Contabilidad Administrativa. Mxico: Mc. GraW Hill
Interamericana.
Reyes Ponce A. (2001). Administracin de Empresas Teora y Practica Primera y
Segunda Prctica. Mxico: Limusa Noriega Editores.
Ocampo Medina C. (2010). Compilacin Fiscal Correlacionada 2010. Mxico:
Dofiscal Editores la cual incluye las siguientes leyes:
Ley de impuestos sobre la renta (LISR)
Ley General de Sociedades Mercantiles (LGSM)
Cdigo Fiscal de la Federacin (CCF)
Ley del Impuesto a Tasa nica (IETU)
188
Captulo III
Fiscal
189
El Impacto Social en la baja Recaudacin

Fiscal y Petrolera en Mxico
Jos Luis Chvez Chvez
RESUMEN
La baja recaudacin fiscal en Mxico es un problema que ao con ao se ve
reflejado en los ingresos del Estado y por tal, el principal afectado es el
ciudadano, como miembro de la sociedad, ya que la inversin para satisfacer
las necesidades publicas en nuestro pas, se ve cada vez ms afectado debido
a la escases de recursos, existen varios problemas que causan la deficiencia de
los ingresos por mencionar alguno es la evasin fiscal ya que el la poblacin no
tiene la cultura de contribuir al gasto publico.
ABSTRACT
The low tax collection in Mexico is a problem every year is reflected in
government revenues and as such, the main consideration is the citizen, as a
member of society, because the investment to meet public needs in our country,
each time is more affected due to the scarcity of resources, there are several
problems that cause revenue deficiency is any mention of tax evasion that the
people have no culture to contribute to public expenditure.
PALABRAS CLAVES Recaudacin, Fiscalizacin y Evasin.
INTRODUCCION
En Mxico los ingresos tributarios no han sido suficientes para financiar los gastos
del gobierno y mucho menos las necesidades del pas, por lo tanto a travs de
los aos se han presentado intentos de reformas tributarias. Sin embargo, estos
han fracasado por lo que se ha tenido que recurrir, indistintas veces, a fuentes de
financiamiento alternas como lo es el endeudamiento exterior e interior, y el
gravamen excesivo a los ingresos del petrleo, siendo este en recurso natural no
renovable y por lo tanto, llegara el momento en que se agote este medio.
La baja recaudacin se encuentra ligada con la inequidad en la distribucin del
ingreso, lo cual es producto del constante de los sistemas tributarios y las
deficiencias que estos tuvieron. Con el propsito de coadyuvar a conocer los
efectos de la poltica fiscal en el ingreso de los distintos grupos de la poblacin el
48
Ejecutivo Federal, a travs de la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico , con

el objeto de evaluar el desempeo en materia recaudatoria realizaran un
48
LEY DE INGRESOS DE LA FEDERACION PARA EL EJERCICIO FISCAL DE 2010
190
estudio de ingreso de las familias, su contribucin en los distintos impuestos y

derechos que aporte.
En tanto por la complejidad del sistema, como en el deficiente sistema de
recaudacin se mencionaran las deficiencias del sistema fiscal en Mxico:
disminucin en el padrn de contribuyentes, as como el problema de la evasin
y elusin fiscal.
LA EVASIN FISCAL
El principal problema que disminuye el nivel de carga tributaria es la evasin
fiscal. La evasin fiscal solo es una consecuencia y no el motivo
49
fundamental. Considerando que es enorme la cantidad de la poblacin que

no se encuentra registrada,(cautiva en el R.F.C) podemos observar que los que
si estn registrados, realizan prcticas elusivas, aunado a esto, la escasa cultura
por contribuir con el pas puntualmente, no se ha desarrollado en Mxico, por tal,
los sujetos pasivos tardan en pagar y como consecuencia el monto recaudado
se ve afectado en gran cantidad.
Sin embargo, el combatir la evasin fiscal es sin lugar a dudas uno de los
mayores retos de las autoridades fiscales, un reto que se ve tan enorme que
parece una misin imposible. La evasin fiscal se ha dado en todos los tiempos
y en todas las naciones y seguramente se seguir dando en el futuro, por lo que
lo nico que se podra hacer en ste aspecto es implementar medidas para
tratar de inhibirla, aunque estimar el monto en que se podra reducir y por
consiguiente incrementar la recaudacin, es algo verdaderamente difcil ya que
se tendra que identificar el monto que se deja de recaudar por cada acto de
evasin.
El problema de evasin se agrava con el crecimiento del sector informal debido
a que desde el punto de vista del empleo, la informalidad incluye situaciones de
ocupacin caracterizadas por bajos niveles de productividad, de ingresos y
proteccin social. La gente no puede pagar los impuestos, aunado a la
50
corrupcin y al costo de la Ley .

La mayora de la poblacin econmicamente activas no se encuentran
registradas en el R.F.C., este porcentaje se encuentra integrado por los individuos
que obtienen ingresos relativamente bajos, y con esto podemos deducir que si
se gravaran sus ingresos, su contribucin al Estado sera realmente reducida pero
49
Dr. Orozco Alba Lucia: Tecnologa aplicada para combatir la evasin fiscal, CIAT XVII Asamblea General,
Curazao, Brasil
50
http://www.horwath.com.mx/espanol/Publicaciones/ArchivoPDF/GAL%20Econom%C3%ADa%20informal.pdf
191
significativa, ellos tambin serian contribuyentes y aportaran a la Nacin y esta

llevara el control de esos individuos, este es el claro ejemplo de los participantes
en el comercio informal.
Para combatir la evasin, Mxico se sum a la Convencin sobre Asistencia
Administrativa Mutua en Materia Fiscal de la Organizacin para la Cooperacin y
Desarrollo Econmico (OCDE) y el Consejo de Europa, y a su Protocolo para
51
fortalecer la fiscalizacin internacional y evitar la evasin fiscal .

El objetivo de este acuerdo multilateral es el combate a la evasin y la elusin
fiscal, a travs de un esfuerzo coordinado entre los pases para
promover asistencia administrativa en materia tributaria, asegurando una
proteccin adecuada a los derechos de los contribuyentes.
La integracin de Mxico a este instrumento permitir a nuestro pas el acceso a
la ms amplia red de cooperacin internacional en materia fiscal para combatir
la evasin en el pago de los impuestos, a travs de aplicar las herramientas con
los mejores estndares internacionales, facilitando la correcta determinacin de
las obligaciones fiscales.
De igual manera la SHCP como parte de la serie de estudios sobre evasin fiscal
52
iniciada en 2004 en cumplimiento del artculo 29 de la Ley del SAT . La

investigacin busca definir y estimar la eficiencia recaudatoria del SAT, as como
analizar el efecto de cambios en la eficiencia recaudatoria sobre los niveles de
evasin fiscal en Mxico en aos recientes.
DISMINUCION DEL PADRON DE CONTRIBUYENTES
Otro problema por la baja recaudacin tributaria es la disminucin del padrn
de contribuyentes ya que la poblacin no tiene la cultura de contribuir al gasto
53
pblico a lo que se refiere al artculo 31 fraccin IV de la CPEUM . Esto implica

que la poblacin no quiera registrarse ante RFC ya que para ellos no es
proporcional y equitativo el pago de los impuestos, esto implica incorporar al
padrn de contribuyentes a la conocida economa informal, la cual debemos
51
http://www.impuestum.com/noticias/5218.html
Artculo 29. Con el propsito de conocer con mayor detalle los niveles de evasin fiscal en el pas, el
Servicio de Administracin Tributaria deber publicar anualmente estudios sobre la evasin fiscal. En dichos
estudios debern participar al menos dos instituciones acadmicas de prestigio en el pas. Sus resultados
debern darse a conocer a las Comisiones de Hacienda y Crdito Pblico de ambas Cmaras del Congreso
de la Unin, a ms tardar 35 das despus de terminado el ejercicio
53
Artculo 31. Son obligaciones de los mexicanos: IV. Contribuir para los gastos pblicos, as de la
Federacin, como del Distrito Federal o del Estado y Municipio en que residan, de la manera proporcional y
equitativa que dispongan las leyes.
52
192
recordar es ejercida por aproximadamente una cuarta parte de la poblacin

econmicamente activa, segn cifras del INEGI.
La gran tarea que significa identificar los cambios y ausencias en el RFC y la
intensa labor de registro de contribuyentes que se realizar a travs del PAR,
implica el esfuerzo integral y coordinado de los tres niveles de gobierno, los
legisladores, as como la participacin informada y decidida de los diversos
54
sectores organizados del pas, los contribuyentes y la sociedad en general .

Con el Paquete Econmico 2010 presentado al congreso, el Servicio de
Administracin Tributaria (SAT) espera incrementar la base de contribuyentes, al
menos en cuatro millones de personas, el SAT reconoci que las ltimas cifras
sealan que existen ms 24 millones de personas que reportan al fisco y con la
55
reforma el reto ser ampliarlo a 30 millones de causantes en 2010 .

El Servicio de Administracin Tributaria (SAT) una medida para incrementar el
padrn de contribuyentes implemento el Programa de Actualizacin y Registro
(PAR) que ayuda a la actualizacin e incremento real del padrn del RFC y
padrones estatales con este programa se pretende elevar la recaudacin
federal y Estatal y generar un crculo virtuoso recaudatorio.
La propuesta fiscal del sector patronal estar sustentada en tres ejes
fundamentales: la ampliacin del padrn de contribuyentes, la reduccin de
tasas impositivas y la desaparicin de privilegios y bases especiales de
56
tributacin.
Para los patrones es fundamental que se ample la base de contribuyentes a

partir del combate de la evasin fiscal, as como buscar un IVA generalizado de
57
12% , con esta tasa generalizada la mayora de los contribuyentes entrara a la

cultura de contribuir a la recaudacin fiscal y con estos ejes fundamentales la
economa de Mxico incrementara.
Solicitar simplificar el impuesto al ingreso, ya que no podemos continuar con
dos gravmenes (Impuesto Sobre la Renta y el Impuesto Empresarial a Tasa
nica); hay que dejar uno solo, y sobre el que quede, realizar modificaciones a
efecto de que promueva la generacin de empleos.
54
http://www.sat.gob.mx/sitio_internet/servicios/campanas/cumplimiento_voluntario/111_4521.html
http://eleconomista.com.mx/finanzas-publicas/2010/02/01/se-debe-aumentar-padron-contribuyentes
56
La Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana (Coparmex) que encabeza Gerardo Gutirrez
Candiani, Mxico 2009
57
El secretario de Hacienda, Ernesto Cordero, Peridico El Universal 2 de junio 2009
55
193
Eliminar regmenes preferenciales en las leyes fiscales

Los problemas principales del Sistema Tributario son los numerosos regmenes
preferenciales por ejemplo: Rgimen de Pequeos Contribuyentes son los
mayores evasores de impuestos y la deficiencia en la administracin tributaria
aun a pesar del importe progreso realizado en los ltimos aos en estas reas.
Estos tambin crean mayores problemas de desigualdad (algunos pagan
impuestos otros no), as como desigualdad en cuanto a las medianas y grandes
58
empresas que entran en el rgimen especial
El fisco deja de captar millones de pesos por los tratos preferenciales y

exenciones contemplados en las disposiciones fiscales, lo cual equivale
prcticamente a lo que se ha estimado se necesita incrementar la recaudacin
tributaria en nuestro pas.
Evidentemente, dentro de esa cantidad se encuentra el efecto de aplicar
actualmente la tasa cero de IVA a alimentos y medicinas, por lo que para lograr
recaudar tal cantidad sera necesario eliminar tal tratamiento. Esto tambin se
refleja en el bajo cumplimiento en este impuesto, ya que algunas de las
59
transacciones se atribuyen falsamente a la tasa cero .

Esta opcin entonces conlleva el hecho de tener que convencer a muchos
ciudadanos y contribuyentes, de lo necesario de gravar con IVA a stos bienes,
cosa que como ya sabemos no sera fcil los partidos polticos no estn de
acuerdo con ello, pero adems de esto, se encuentra el hecho de que eliminar
todos los tratos preferenciales y exenciones de las disposiciones fiscales no ser
fcil ni algo a lograr de manera inmediata.
Existen demasiados intereses envueltos como para que de un ejercicio a otro se
eliminen todos estos tratos preferenciales de que gozan ciertos sectores de la
economa en nuestro pas, sin embargo esto no significa que no se pueda ya
que con la debida voluntad es posible ir eliminando gradualmente todos esos
regmenes y exenciones.
Por lo que respecta a otro rengln no menos importante que tiene el estado
para generar ingresos a partir de los impuestos tenemos:
58
59
La existencia de varios regmenes preferenciales crean en particular distorsiones entre varias actividades econmicas.
Departamento de economa y el centro para la poltica y administracin tributaria OCDE enero-2007
194
El petrleo
En Mxico, el petrleo es un instrumento del desarrollo econmico y un factor
que contribuye en forma importante al mejoramiento de los niveles de vida de
60
los mexicanos y de las prximas generaciones de los mexicanos .

Pero el problema en Mxico, es la baja capacidad para generar ingresos que
por varios aos han sido compensados con los ingresos petroleros que presentan
un tercio del total de los ingresos federales.
El principal desafo de poltica se centra en prepararse para el futuro. Existen
varios renglones preocupantes que se relacionan con la gran dependencia
presupuestaria del ingreso petrolero. Sin embargo, los recursos adicionales que
estos altos ingresos generan no necesariamente son permanentes, en particular
el petrleo vuelva a ser uno de los motores fundamentales para el crecimiento
econmico y el desarrollo sustentable del pas.
El petrleo ha sido determinante en Mxico, para su economa, desarrollo
tecnolgico, balanza comercial, y sus relaciones con el exterior, en particular
con los Estados Unidos. Pero, ms an, ha sido un elemento determinante para
la consolidacin de Mxico como Estado nacional y como un pas con una
economa emergente, con un nivel de desarrollo medio lo que es claro es que
el petrleo ha sido determinante en la vida de Mxico desde las primeras
61
dcadas del siglo XX .

A raz del descubrimiento del campo de Cantarell y de cara a la profunda crisis
fiscal del Estado mexicano, la gran produccin petrolera y el elevado volumen
de las exportaciones de crudo se destinan a la recaudacin de ingresos fiscales
para el gobierno federal. Se disea y aplica un rgimen tributario excesivo, con
caractersticas confiscatorias, que durante aos se ha estado aplicando a PEMEX,
lo que ha generado que la empresa no tenga los recursos suficientes para su
propio desarrollo. Ninguna otra empresa petrolera o no petrolera est sujeta a un
rgimen fiscal similar al de PEMEX en el mundo.
Esta situacin, aunada a la disminucin de las reservas y la imposibilidad de
financiar su propio desarrollo, tanto en exploracin para incorporar nuevas
reservas, como para la parte industrial, han provocado la actual crisis de PEMEX.
En este sentido, prevalecen dos tipos de incertidumbre. Normalmente, la
incertidumbre se ha relacionado con el nivel de precios del petrleo. Cabra
60
PROBLEMAS DEL DESARROLLO, VOL 32, NUM 124, MEXICO, IIEc-UNAM, ENERO-MARZO, 2001
FOROCONSULTIVO.ORG.MX LIBRO LA CRISIS DEL PETROLEO EN MEXICO POR GERARDO GIL
VALDIVIA, edit. Prentice Hall. Mxico 2009
61
195
aqu preguntarse la duracin de este entorno de precios altos. Asimismo, vale la

pena plantearse cul es el precio de referencia apropiado para calcular el
presupuesto. No obstante lo anterior, la velocidad de agotamiento de las
reservas petroleras en Mxico se ha convertido en un tema que debe tratarse.
La produccin de petrleo depende en gran medida del desarrollo de nuevos
proyectos. El presupuesto de ingresos de la Federacin no slo es vulnerable a
los cambios en el precio del petrleo, sino tambin a la sostenibilidad de su
produccin.
La produccin de los principales campos ha comenzado a reducirse, lo que
tiene varias implicaciones. As, debern explotarse nuevos campos, lo que
requiere de nuevas tecnologas y de la aplicacin de los principios de las
mejores prcticas. No es posible posponer la aplicacin de medidas para
reducir la dependencia presupuestaria de los ingresos petroleros.
Este ltimo punto no pierde validez con el origen del descenso en los ingresos
petroleros, ya sea debido a un decremento de los precios del petrleo o de una
disminucin de la produccin petrolera del pas.
CONCLUSIN
Mxico necesita de una verdadera Reforma Fiscal Integral, que tiene que
lograrse con el consenso de todas las fuerzas polticas y de los ciudadanos para
sanear sus ingresos, en caso contrario, se corre el riesgo de que la economa
mexicana se colapse.
La recaudacin de impuestos es para cualquier pas una prioridad elemental. En
el caso del nuestro pas Mxico, la baja recaudacin fiscal se ha convertido uno
de los principales problemas y que no ha podido superar en la ltima dcada
por la falta de un sistema tributario slido y eficiente, es necesario una reforma
fiscal. Los recursos tributarios son insuficientes para hacer frente a las
necesidades cada vez ms crecientes de una sociedad demandante de
servicios, infraestructura, educacin, seguridad.
La economa de Mxico requiere de un sistema tributario integral eficiente que
permita incrementar la recaudacin, mediante el proceso de gravar la riqueza y
no la pobreza. Por lo tanto, es necesario:
Incrementar el universo de contribuyentes.

Combatir la economa informal.
Incrementar la recaudacin mediante impuestos indirectos.
Disminuir la dependencia que hoy se tiene de los recursos petroleros.
196
BIBLIOGRAFIA
Ley De Ingresos De La Federacin Para El Ejercicio Fiscal De 2010
Dr. Orozco Alba Lucia: Tecnologa aplicada para combatir la evasin

fiscal, CIAT XVII Asamblea General, Curazao, Brasil
www.horwath.com.mx/espanol/Publicaciones/ArchivoPDF/GAL%20Econom
%C3%ADa%20informal.pdf
http://www.impuestum.com/noticias/5218.html
Ley De Servicio De Administracin Tributaria Artculo 29.
Constitucin Poltica De Los Estados Unidos Mexicanos Artculo 31 Fraccin

IV.
www.sat.gob.mx/sitio_internet/servicios/campanas/cumplimiento_voluntario
/111_4521.html
eleconomista.com.mx/finanzas-publicas/2010/02/01/se-debe-aumentarpadron-contribuyentes
La Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana (Coparmex) que

encabeza Gerardo Gutirrez Candiani.
Departamento de economa y el centro para la poltica y administracin

tributaria OCDE enero-2007
Problemas Del Desarrollo, Vol. 32, Nm. 124, Mxico, IIEc-UNAM, EneroMarzo, 2001
OCDE. Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico.
INEGI. Estadsticas, 2000-2009
Foro Consultivo La Crisis del Petrleo en Mxico 2008
197
IETU, su Listado y el Villano

RESUMEN
EL IETU Y SU LISTADO Este impuesto que entro en vigor en 2008 ha causado
polmica en la sociedad mexicana visto como un beneficio econmico para
las finanzas publicas de nuestro pas como lo plantea La Suprema Corte de
Justicia como el villano con el que los empresarios viven el da a da. Este
impuesto que desde un principio se hizo ver como complementario a cabo por
ser adicional abrogando la ley del Impuesto al Activo.
"THE IETU AND HIS LIST" This tax that I come into force in 2008 has caused polemic
in the Mexican company I dress as an economic benefit for the public finance of
our country like it it raises The Supreme Court of Justice as the villain with whom
the businessmen live day after day. This tax that from a beginning was made see
since complementary I finish for being additional abrogating the law of the Tax to
the Assets.
PALABRAS CLAVES: EQUIDAD, PROPORCIONALIDAD Y FEDERACIN
INTRODUCCION
En el ejercicio fiscal 2008 entro en vigor la Ley del Impuesto Empresarial a Tasa
nica(IETU) de acuerdo a estas disposiciones los contribuyentes estn sujetos a
este impuesto al efectuar pagos provisionales.
Mucho se ha comentado ltimamente, sobre la probable inconstitucionalidad,
del impuesto Empresarial a Tasa nica (IETU), lo que ha ocasionado, una difusin,
para que se promuevan amparos fiscales, hasta por debajo de las piedras.
La Suprema Corte de Justicia de la Nacin (SCJN) elimin
todas las
impugnaciones que empresarios del pas promovieron en contra del Impuesto
62
Empresarial a Tasa nica (IETU) que entr en vigor en 2008.
Determinando que no existir efecto retroactivo respecto de la aplicacin del

impuesto a las empresas.
62
http://revistavertigo.com/MinutoxMinuto.aspx?articulo=21773
198
De esta manera, se negaron 10 amparos cuya sentencia servir para resolver los
casi 40 mil que llegaron al Mximo Tribunal y que representan en conjunto una
cantidad cercana a los 90 mil millones de pesos determinando que no existir
efecto retroactivo respecto de la aplicacin del impuesto a las empresas.
La justificacin a lo anterior fue que si el Impuesto Empresarial a Tasa nica (IETU)
se declara inconstitucional, abrira un agujero econmico en las finanzas
pblicas, as como quienes se amparan contra el pago del IETU rompe el
principio de proporcionalidad y equidad, que son la base de los impuestos
segn la Constitucin.
Se estima que el IETU es violatorio del principio de Proporcionalidad contenido en
la fraccin IV del artculo 31 Constitucional, circunstancia que se tendr que
probar por parte de los juzgadores que resuelvan en definitiva estos amparos.
La complejidad se presenta en virtud de que en la referida fraccin IV no
solamente se refiere a la proporcionalidad sino a
otros temas de
constitucionalidad, los que son susceptibles de diversos pronunciamientos lo que
deriva en confusin al momento de llevar a cabo la defensa fiscal.
63
En este trabajo profundizaremos en el por qu el empresario piensa que el IETU

es el villano de la historia y el por qu nuestros legisladores piensan que el IETU es
el impuesto REDENTOR, capaz de mantener la economa del pas, surgiendo dos
opiniones de mucho peso y contraste pero no se debe de olvidar la opinin que
le merece al grueso de los contribuyentes sujetos al mismo.
Como se sealo con anterioridad en el ejercicio 2008 entro en vigor la Ley del
Impuesto Empresarial a Tasa nica, de acuerdo a estas disposiciones los
contribuyentes estn sujetos a este impuesto al efectuar pagos provisionales a
ms tardar el da 17 del mes inmediato posterior a aquel al que corresponda el
pago, adicionalmente se estableci en este mismo ejercicio la obligacin de
presentar a travs de la pgina de Internet del Servicio de Administracin
Tributaria (una vez efectuado el pago provisional) la informacin a que se refiere
el listado de conceptos que sirvi de base para determinar el impuesto,
ubicando un proceso que consista en un archivo electrnico generado por el
programa Listado de conceptos del impuesto empresarial a tasa nica, IETU 64
63
Manual de Amparo contra el IETU AUTOR: C.P. y M.I. VICTOR REGALADO RODRIGUEZ
LIETU Art. 9 Plazos para la presentacin de pagos provisionales mensuales del IETU
Revista PAF 489 2 quincena de Febrero 2010
LIF Art. 22 Listado de conceptos del impuesto empresarial a tasa nica, IETU
64
199
Primeramente en este impuesto (IETU) no se permiten todas las deducciones

autorizadas que considera la Ley del Impuesto Sobre la Renta, por lo que a partir
de 2008, aqul empresario que no le d la importancia que el caso amerita a
este impuesto y a todos los que forman parte de su carga fiscal va a significar
una carga financiera impositiva adicional. Hay que sealar que actualmente el
pago de los impuestos y su clculo representan una complejidad para todos los
sectores de contribuyentes.
65
Prcticamente en cada ao es posible encontrar un aspecto polmico o

controversial dentro de la reforma fiscal aprobada, lo que ocasiona que los
contribuyentes acudan al amparo en contra de tales disposiciones, al considerar
que se violan los principios constitucionales al que deben sujetarse las
contribuciones en general.
El Impuesto Empresarial a Tasa nica (IETU) punto controversial y polmico se
erige como un nuevo impuesto a travs del cual se pretende elevar la
recaudacin tributaria en nuestro pas, pero que sin embargo contempla
diversas situaciones que podramos considerar contrarias a los principios de
equidad y proporcionalidad que establece el artculo 31 fraccin IV de nuestra
Constitucin.
66
Mediante un cuidadoso examen de los

siguiente:
principios tributarios observamos lo
PRINCIPIO DE PROPORCIONALIDAD
1.- Al establecerse que se consideran todos los ingresos que se cobren pero no
todas las erogaciones que se paguen, se tiene como resultado que se tenga
que pagar el IETU sobre una base irreal la que no es representativa respecto de
la capacidad econmica del contribuyente.
2.- Al no permitirse incluir en el crdito respectivo los activos adquiridos antes de
1998, como los edificios que se deprecian a 20 aos, beneficiando la base para
la determinacin del impuesto.
3.- Doble tributacin en operaciones a crdito que se realizan en un ejercicio y
se cobran en otro posterior, luego entonces se causar el ISR en uno y el IETU en
otro, con ello si vinculan dos ejercicios.
65
66
LIETU Art. 5 Deducciones autorizadas

http://entornofiscal.wordpress.com/2007/12/05/inconstitucionalidad-del-ietu/
200
PRINCIPIO DE EQUIDAD
Este principio se violenta, entre otros, en los siguientes casos:
1.- Al no permitirse la deduccin de los inventarios que se tengan al 31 de
Diciembre de 2007 y que se paguen en el 2008, ocasiona una situacin de
inequidad respecto a contribuyentes que adquieran sus inventarios en el 2008 y
si deduzcan su costo.
2.- Al permitir deducir las inversiones adquiridas en el perodo Septiembre a
Diciembre de 2007, pero no la de aquellas adquiridas antes del 1 de
Septiembre de 2007.
3.- Al no considerar como objeto de la Ley el pago de regalas entre partes
relacionadas, pero si considerar como tal a las regalas entre partes
independientes.
4.- Al establecer que se deber acumular para IETU el valor de las ventas de
exportacin si despus de 12 meses no se cobran, mientras que para
operaciones de venta en territorio nacional, slo se acumular lo efectivamente
cobrado, por lo que no se acumular lo que no se cobre, sin importar cunto
tiempo pase sin cobrarse.
Sobre esto se debe considerar lo siguiente:
a) El juicio de amparo indirecto es el medio de defensa idneo para combatir
las posibles inconstitucionalidades que trae aparejadas el nuevo tributo.
b) La Ley de Amparo permite combatir una nueva ley (como el IETU) tan solo por
el simple inicio de su vigencia, siempre que el amparo se presente dentro de
los 30 das hbiles siguientes y sin la necesidad que exista acto de aplicacin
especifico de la nueva ley en contra del contribuyente.
c) Igualmente, la demanda de amparo se puede presentar dentro de los 15
das siguientes al primer acto de aplicacin de la nueva ley.
Ahora bien la obligacin de presentar la declaracin informativa de IETU no se
encuentra contemplada en la Ley que regula dicho impuesto, sino que se
encuentra en una regla de miscelnea fiscal, lo cual hace ilegal la exigibilidad
de la misma e imposible para la autoridad el sancionar su falta de presentacin
al no poder fundamentar tal obligacin en un dispositivo de ley.
67
http://entornofiscal.wordpress.com/2008/03/06/la-ilegalidad-de -las-informativas-de-ietu/)
201
67
Con el afn de tener el fundamento legal adecuado para poder exigir la

presentacin de tales declaraciones informativas e incluso sancionar su falta de
presentacin, dentro del texto de la Ley de Ingresos de la Federacin (LIF),
publicada en el Diario Oficial de la Federacin el 10 de Noviembre de 2008 y
vigente a partir del 1 de Enero de 2009, se incluy dentro del artculo 22 de
dicha ley la referencia a la obligacin de presentar la informacin
correspondiente a los conceptos que sirvieron de base para determinar el IETU.
Dicho artculo 22 de la LIF seala lo siguiente:
Para los efectos de los artculos 8, 9 y 10 de la Ley del Impuesto Empresarial a
Tasa nica, los contribuyentes debern presentar a las autoridades fiscales, en el
mismo plazo establecido para la presentacin del pago provisional y de la
declaracin del ejercicio, segn se trate, la informacin correspondiente a los
conceptos que sirvieron de base para determinar el impuesto empresarial a tasa
nica, en el formato que establezca el Servicio de Administracin Tributaria
mediante reglas de carcter general. La informacin a que se refiere este
prrafo deber presentarse incluso cuando no resulte impuesto a pagar en las
declaraciones de pagos provisionales o del ejercicio de que se trate.
Lo dispuesto en el prrafo anterior tambin ser aplicable a la informacin
correspondiente a los conceptos que sirvieron de base para determinar el
impuesto empresarial a tasa nica de las declaraciones de pago provisional y
del ejercicio que se deban presentar a partir del 1 de enero de 2009, aun y
cuando correspondan al ejercicio fiscal de 2008.
De acuerdo a tal disposicin, la declaracin informativa deber presentarse en
el mismo plazo establecido para la presentacin de los pagos provisionales o de
la declaracin del ejercicio, segn se trate, por lo que entonces la informativa
deber presentarse de manera mensual y a ms tardar el da 17 del mes
siguiente a aquel al que corresponda el pago provisional, mientras que la
informativa anual deber presentarse a ms tardar el 31 de Marzo del ao
siguiente, en el caso de las personas morales, y si se trata de personas fsicas,
pues entonces sera a ms tardar el 30 de Abril del ao siguiente, debiendo
presentarse estas declaraciones informativas an en el caso de que no resulte
IETU a pagar.
la disposicin contenida en el artculo 22 de la LIF 2009, es bastante clara en el
sentido de que la obligacin de presentar la informativa de IETU es procedente
nicamente a partir de declaraciones que se presenten a partir del 1 de Enero
de 2009, aunque correspondan al ejercicio 2008, pues ocurre que actualmente
la autoridad est requiriendo a algunos contribuyentes la presentacin de la
informativa de IETU por el perodo de Enero a Junio de 2008, no obstante de que
202
se trata de declaraciones que fueron presentadas en su momento dentro del

ejercicio 2008.
Sin duda nuevamente nos encontramos ante la situacin de falta de anlisis del
contenido de las disposiciones fiscales por parte del personal del SAT encargado
de verificar el cumplimiento de las obligaciones fiscales por los contribuyentes, y
esto ha ocasionado y ocasionar un dolor de cabeza a ms de uno que ven
injusto l se les multe por una supuesta obligacin que no estaba en una Ley
fiscal vigente durante el ejercicio 2008.
Por lo anterior, tales requerimientos son ilegales ya que no encuentran un
fundamento en una ley vigente durante la fecha de presentacin de tales
declaraciones, donde se estableciera la obligacin de presentar la informativa
de IETU, y fundarlos en una disposicin que entr en vigor con posterioridad (a
partir del 1 de Enero de 2009) viola el principio de irretroactividad de las leyes.
En efecto, de acuerdo al artculo 16 de la Constitucin Poltica Federal, en
relacin con el artculo 38 fraccin IV del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF),
para su validez todo acto de la autoridad fiscal debe estar debidamente
fundado y motivado, entre otros requisitos, por lo que la obligacin cuyo
incumplimiento se pretenda sancionar debe estar contemplada en una ley
vigente al momento del hecho.
68
CONCLUSION
El IETU es un impuesto cuyo fin es ser complementario que acab por ser
adicional abrogando la ley del Impuesto al Activo; Este impuesto a su vez incurri
en la doble tributacin en operaciones a crdito que se realizan en un ejercicio y
se cobran en otro posterior.
Se ha especulado mucho respecto a este impuesto y tambin sobre su posible
inconstitucionalidad, lo que ocasiono promover amparos fiscales
La Suprema Corte de Justicia de la Nacin (SCJN) neg dichas impugnaciones
argumentando que no existir efecto retroactivo respecto de la aplicacin del
impuesto a las empresas.
68
Constitucin Poltica Federal Art. 16, en relacin con el artculo 38 fraccin IV del Cdigo Fiscal de la Federacin
(CFF)
203
Este impuesto va en contra de los principios de equidad y proporcionalidad que

establece el artculo 31 fraccin IV de nuestra Constitucin; violentndose en
mltiples casos.
En la actualidad los legisladores no pueden entender que la solucin no es
allegarse de la mayor cantidad de recursos posibles sin importar que la base de
contribuyentes sea exactamente la misma y que aunado a los gravmenes que
ya pagan, tengan que sufragar otros ms, as como que la SHCP no cree
mecanismos ms inteligentes donde toda persona, sea fsica o moral,
contribuya de la misma manera en su justa medida y proporcin, adems de
aadir a todos aquellos que operan en la informalidad y por encima de la ley, a
un marco legal donde sin excepcin tuvieran que pagar impuestos.
Ahora bien el empresario desafortunadamente busca los medios para reducir su
carga fiscal utilizando mecanismos no siempre considerados debidos por la ley.
Tambin mucha culpa de esto la tiene la Secretara de Hacienda al procurar
recaudar ms contribuciones de los empresarios cautivos, es decir, los que
cumplen siempre con sus obligaciones dejando fuera a los pseudo empresarios
como conocemos la economa informal.
204
BIBLIOGRAFIA
1. http://revistavertigo.com/MinutoxMinuto.aspx?articulo=21773
2. http://www.grupoolguin.com/
3. LIETU Art. 9 Plazos para la presentacin de pagos provisionales mensuales
del IETU, Art. 5 Deducciones autorizadas
4. Revista PAF 489 2 quincena de Febrero 2010
5. LIF Art. 22 Listado de conceptos del impuesto empresarial a tasa nica,
IETU
6. MANUAL DE AMPARO CONTRA EL IETU AUTOR: C.P. y M.I. VICTOR REGALADO
RODRIGUEZ
7. http://entornofiscal.wordpress.com/2007/12/05/inconstitucionalidad-delietu/
8. http://entornofiscal.wordpress.com/2008/03/06/la-ilegalidad-de -lasinformativas-de-ietu/)
9. Constitucin Poltica Federal Art. 16, en relacin con el artculo 38
fraccin IV del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF
205
Incertidumbre Jurdica en el Sistema Fiscal de

Mxico
Yolanda Hernndez Bucio.
Mara Eugenia Romero Olvera
Yarabi vila Gonzlez
Resumen:
Esta investigacin contiene el anlisis de los criterios discrecionales para la
condonacin de las multas contenidas en el artculo 74 del Cdigo Fiscal de la
Federacin.
Se analiza adems la importancia que tiene el que el contribuyente conozca los
criterios que aplica la autoridad administrativa para que proceda la referida
condonacin, por tales motivos se hacen propuestas para que se reforme el
artculo 74 del citado Cdigo que se hacen consistir en las siguientes:
Primera: Que se establezca cuales son las causas o supuestos en los que se
debe de encontrar el contribuyente para que le prospere la condonacin de
multas y que se les d difusin o aparezca en el propio numeral.
Segunda: Que se autorice a que los contribuyentes interpongan los medios de
defensa contra la negativa de condonacin de multas.
Palabras clave: Condonacin, Criterios discrecionales, medios de defensa,
multas, artculo 74.
Abstract:
This investigation contains the analysis of the discretionary criterions for the
condonation of the fines contained in the article 74 of the Fiscal Code of the
Federation.
It is also analyzed the importance that has the one that the taxpayer knows the
criterions that applies the administrative authority so that the referred condonation
comes, by such reasons proposals become so that the article 74 de reformed of
the mentioned Code is reformed that are made consist on the following ones:
First: That settles in which are the causes or suppositions in those that the taxpayer
should be for prospers him the condonation of fines and that give them diffusion
or appear in the own numeral.
Second: That authorized to that the taxpayers interpose the ordinary defense
means against the refusal of condonation of fines.
206
Key words: Condonation, discretionary criterions, ordinary defense, fines, article

74.
Introduccin
Es importante sealar que Mxico tiene la necesidad de una reforma
hacendaria que le permita modernizar, entre otras cosas, su aparato
recaudatorio, toda vez que los recursos que obtiene no son suficientes para
cubrir los rezagos econmicos y sociales del pas. Esto se debe, por una parte, a
una base de contribuyentes muy pequea, y por la otra, a un ineficiente sistema
de recaudacin.
Para lograr este propsito es fundamental que las reformas que se instrumentes
tomen en cuenta los derechos de los contribuyentes, ya que no se tiene un
marco jurdico adecuado que los contemple.
La inquietud del presente trabajo surge de la necesidad que se tiene en al
actualidad de que nuestras leyes se encuentren cada vez ms completas, ya
que cuando se les consulta, muchas veces observamos que existen lagunas en
la mayora de las disposiciones legales, por tal motivo es conveniente llevar a
cabo la presente investigacin en virtud de que los contribuyentes que tienen la
necesidad de tramitar una solicitud de condonacin de multas con fundamento
en el artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin, desconocen cuales son las
causas o supuestos que deben de cubrir para que les prospere su peticin, ya
que desconocen cuales son los criterios discrecionales que aplica la autoridad
administrativa, toda vez que el precepto citado es omiso al respecto.
Por lo anteriormente expuesto se proponen dos reformas al artculo 74 del
Cdigo Fiscal de la Federacin dentro de la presente investigacin, para llenar
la laguna que existe en el multicitado numeral.
Aspectos metodolgicos
El objetivo general del presente trabajo es investigar cuales con los criterios
discrecionales que aplica la autoridad administrativa para la condonacin de
multas, asimismo se determina en que medida se afecta la esfera jurdica de los
contribuyentes al desconocer cuales son esos criterios discrecionales.
Por otra parte se determina cual es la importancia que tiene el hecho de
que se puedan interponer los medios de defensa ordinarios contra la negativa
de condonacin de multas.
207
Por lo tanto una vez sealado el objetivo general del presente trabajo es
conveniente establecer cuales son los objetivos especficos que se persiguen
con el presente trabajo de investigacin, siendo estos los siguientes:
Dar a conocer cuales son los criterios discrecionales que aplica la
autoridad administrativa para la condonacin de multas.
Determinar en que medida se afecta a los contribuyentes al desconocer

cuales son los criterios discrecionales que aplica la autoridad
administrativa para la condonacin de multas.
Analizar la importancia que tiene el que se pueda interponer los medios

de defensa ordinarios contra la negativa de condonacin de multas.
Proponer una reforma al artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin,

en el sentido de que dicho precepto regule las causas o supuestos en los
que se debe encontrar el contribuyente para que proceda el beneficio de
la condonacin de multas.
Proponer otra reforma en el artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin,

en el sentido de que este precepto autorice los medios de defensa
ordinarios en contra de la negativa de condonacin de multas.
En ese orden de ideas cabe hacernos los siguientes cuestionamientos:
Cules son los criterios discrecionales que aplica la autoridad

administrativa para la condonacin de multas?
En que medida se afecta a los contribuyentes al desconocer cuales son

los criterios discrecionales que aplica la autoridad administrativa para la
condonacin de multas?
Qu importancia tiene el que los contribuyentes puedan interponer los

medios de defensa ordinarios contra la negativa de condonacin de
multas?
Cul es la conveniencia de que se reforme el artculo 74 del Cdigo

Fiscal de la Federacin, en el sentido de que se regule cuales son las
causas o supuestos en los que se debe encontrar el contribuyente para
que proceda el beneficio de la condonacin de multas?
Cul es la conveniencia de que se reforme el artculo 74 del Cdigo

Fiscal de la Federacin en el sentido de que este precepto autorice los
208
medios de defensa ordinarios contra la negativa de condonacin de

multas?
Las anteriores preguntas de investigacin tienen su respuesta en el
desarrollo del presente trabajo, teniendo como fundamento la documental
consultada.
Es importante sealar que Mxico tiene la necesidad de una reforma
hacendara que le permita modernizar, entre otras cosas, su aparato
recaudatorio, toda vez que los recursos que obtiene no son suficientes para
cubrir los rezagos econmicos y sociales del pas. Esto se debe, por una parte, a
una base de contribuyentes muy pequea, y por otra, a un ineficiente sistema
de recaudacin.
Para lograr este propsito es fundamental que las reformas que se
instrumenten tomen en cuenta los derechos de los contribuyentes, ya que no se
tiene un marco jurdico adecuado que los contemple.
La inquietud del presente trabajo surge de la necesidad que se tiene en
la actualidad de que nuestras leyes se encuentren cada vez ms completas, ya
que cuando se les consulta, muchas veces observamos que existen lagunas en
la mayora de las disposiciones legales, por tal motivo es conveniente llevar a
cabo la presente investigacin en virtud de que los contribuyentes que tienen la
necesidad de tramitar una solicitud de condonacin de multas con fundamento
en el artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin, desconocen cuales son las
causas o supuestos que deben de cubrir para que les prospere su peticin, ya
que desconocen cuales son los criterios discrecionales que aplica la autoridad
administrativa, toda vez que el precepto citado es omiso al respecto.
Por lo tanto es necesario que en el artculo 74 del CFF se regulen cuales
son las causas o supuestos en los que se debe de encontrar el contribuyente
cuando quiera solicitar una condonacin de multa, y que no se deje al arbitrio
de la autoridad administrativa la procedencia de la condonacin, como ocurre
actualmente, cuando se le faculta para que aplique discrecionalmente su
criterio, ya que de esta manera se le deja en completo estado de indefensin al
contribuyente cuando no sabe como obtener el beneficio que le concede la
Ley en el numeral que se comenta, quedando este en letra muerta.
Ahora bien, por otra parte se considera que tambin es conveniente la
presente investigacin, toda vez que se pretende demostrar la importancia que
tiene el que el contribuyente pueda interponer un medio de defensa ordinario en
contra de la negativa de condonacin de multas, para resguardar su garanta
individual de derecho a la peticin; en virtud de que actualmente el artculo 74
209
del CFF estipula que la resolucin que recae a la condonacin no puede ser
impugnada por los medios de defensa que establece el Cdigo Fiscal Federal,
argumentando adems que tal escrito de solicitud no constituye instancia.
Por lo anteriormente expuesto se proponen dos reformas al artculo 74
del CFF en los siguientes sentidos para llenar la laguna que existe en dicho
numeral.
1. Que se regularicen las causales o supuestos en los que se debe encontrar
el contribuyente para que proceda el beneficio de la condonacin de
multas.
2. Que se autorice la interposicin de los medios de defensa ordinarios que
regula el CFF en contra de la negativa de condonacin de multas.
Es importante mencionar que para la elaboracin del trabajo que nos
ocupa se cont con la bibliografa necesaria (aunque no la suficiente, pues es
conocido que en nuestro pas la materia fiscal es todava muy rida), adems se
pudo contar con la informacin que contiene los criterios normativos vigentes del
ao 2001 al 2005 de la condonacin de multas que aplica de una forma
interna la autoridad administrativa, la cual sirve de base para resolver si una
solicitud de condonacin de multa elaborada por un contribuyente procede o
no.
210
CONGRUENCIA METODOLOGICA
Tabla Nmero 1
Congruencia del planteamiento
Titulo
Criterios
discrecionales
para la
condonacin de
multas contenidas
en el artculo 74
del Cdigo Fiscal
de la Federacin
Objetivo
General
Dar a
conocer
cuales son
los criterios
discrecional
es que
aplica la
autoridad
administrativ
a para la
condonacin
de multas,
as como
determinar
en que
medida se
afecta a los
contribuyent
es al
desconocer
cuales son
esos criterios
discrecionale
s.
Determinar la
importancia
que tiene el
que su
pueda
interponer los
medios de
defensa
ordinarios
contra la
negativa de
condonacin
de multas.
Objetivos Especficos
Preguntas de Investigacin
01. Dar a conocer cuales

son los criterios
discrecionales que
aplica la autoridad
administrativa para la
condonacin de multas.
02. Determinar en que
medida se afecta a los
contribuyentes al
desconocer cuales son
los criterios
discrecionales que
aplica la autoridad
administrativa para la
03. Analizar la
importancia que tiene el
que se pueda interponer
los medios de defensa
ordinarios contra la
negativa de
1.Cules son los criterios

discrecionales que aplica la
autoridad administrativa para la
2. En que medida se afecta a
los contribuyentes al desconocer
cuales son los criterios
discrecionales que aplica la
autoridad administrativa para la
3. Qu importancia tiene el que

los contribuyentes puedan
interponer los medios de
defensa ordinarios contra la
negativa de condonacin de
multas?
04. Proponer una reforma

al artculo 74 del Cdigo
Fiscal de la Federacin,
en el sentido de que
dicho precepto regule
las causales o supuestos
en los que se debe
encontrar el
contribuyente para que
proceda el beneficio de
la condonacin de
multas.
4. Cul es la conveniencia de
que se reforme el artculo 74 del
Cdigo Fiscal de la Federacin,
en el sentido de que se regule
cuales son loas causales o
supuestos en los que se debe
encontrar el contribuyente para
que proceda el beneficio de la
05. Proponer otra reforma

en el artculo 74 del
Cdigo Fiscal de la
Federacin, en el sentido
de que este precepto
autorice los medios de
defensa ordinarios en
contra de la negativa de
5. Cul es la conveniencia de
que se reforme el artculo 74 del
Cdigo Fiscal de la Federacin
en el sentido de que este
precepto autorice los medios de
defensa ordinarios contra la
negativa de condonacin de
multas?
211
ANTECEDENTES
CDIGO FISCAL DE LA FEDERACIN
Entr en vigor, segn su artculo Primero Transitorio, el 1. de enero de 1983,
excepto el Ttulo VI (del procedimiento contencioso administrativo) que comenz
a regir, hasta el 1. de abril del mismo ao y se public el 31 de diciembre de
1981, del DOF.
Al entrar en vigor abrog el Cdigo Fiscal de la Federacin de fecha 30 de
diciembre de 1966 (Artculo Segundo transitorio). Este ordenamiento, es el que
tiene carcter general en la materia fiscal y se aplica en defecto de las leyes
especiales. (Artculo 1., CFF) ello implica que no slo viene a suplir (llenar un
vaco legal) a dichas leyes, sino que las complementa (termina una idea
inconclusa), y as lo han reconocido los tribunales. (Vase la voz Supletoriedad.)
Supletoriedad en materia tributaria. Jurdicamente, suplir es llenar alguna laguna
u omisin prevista en la ley. Hans Kelsen la denomina laguna tcnica (para
diferenciarla de aquella en donde no hay vaco legal, sino un deseo de lo que
deba ser), y de acuerdo con Garca Maynes, existen cuando el legislador ha
omitido reglamentar algo que era indispensable para hacer posible la
aplicacin de un precepto. (Introduccin al estudio del derecho, Editorial Porra,
S.A.).
ANTECEDENTES LEGISLATIVOS.
Segn
el
archivo
de
la
Cmara
de
Diputados
(http://www1.cddhcu.gob.mx/refley/8) ste fue aprobado en lo general y en lo
particular los artculos no impugnados por 246 votos y, en lo particular por 193
votos. Pasa al Senado. El Senado devuelve el proyecto con modificaciones con
fecha 30 de diciembre de 1981. Se aprueba por 240 votos. Fe de Erratas
19820713.
En la sntesis de este ordenamiento, el Congreso indica que: Tiene por objeto
impulsar la reforma fiscal, con el fin de obtener recursos crecientes para financiar
una poltica de gasto, que ha podido atender las necesidades sociales y
econmicas, cuya satisfaccin haba sido largamente postergada por las
mismas caractersticas de nuestro desarrollo. Adems, se plantea una mayor
recaudacin en trminos reales, sin acudir al fcil expediente de aumentar las
tarifas existentes y sin descuidar en momento alguno el cumplimiento de los
principios de proporcionalidad y equidad. Se han requerido esfuerzos constantes
para reestructurar el sistema fiscal, modernizar y mejorar la eficiencia de su
212
administracin y extender sus nuevos postulados, armnica y coordinadamente

a los fiscos de las entidades federativas.
CONTENIDO DEL CODIGO FISCAL DE LA FEDERACIN
NATURALEZA DE UN CODIGO
Dice con certeza Guillermo Cabanelas, que puede definirse el Cdigo como la
ley nica que, con plan sistema y mtodo, regula alguna rama del derecho
positivo.
Y, exactamente eso es lo que efecta el Cdigo Fiscal de la Federacin, tiene
sistema y mtodo para regular la materia fiscal, de tal forma, que evita
reiteracin de conceptos y
procedimientos en los ordenamientos, por ejemplo, el artculo 8 de LIVA, se
remite al concepto de enajenacin de bienes previsto en el artculo 14 del CC
ESTRUCTURA DEL ORDENAMIENTO
Cdigo Fiscal
Federal
TITULO PRIMERO:
(Arts. 1.-17-J)
Disposiciones Generales
TITULO CUARTO
(Arts. 70-115 bis)
De las Infracciones y
Delitos Fiscales
TITULO SEGUNDO
(Arts. 18-32)
De los Derechos y
Obligaciones de los
Contribuyentes
TITULO QUINTO
(Arts. 116-196)
De los Procedimientos
Administrativos
TITULO TERCERO
(Arts. 33-69)
De las Facultades de las
Autoridades Fiscales
TITULO SEXTO
(Arts. 197-263)
Del Procedimiento
Contencioso
Administrativo
(Derogado)
Articulo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin
213
Dentro de la estructura que conforma el Cdigo Fiscal de la Federacin se

encuentra el artculo 74 en el Ttulo IV denominado De las infracciones y delitos
fiscales Capitulo I De las infracciones.
En el primer prrafo dicho artculo le confiere facultades a la Secretaria de
Hacienda y Crdito Pblico para condonar las multas por infraccin a las
disposiciones fiscales, para lo cual apreciar discrecionalmente 69 las
circunstancias del caso y, en su caso, los motivos que tuvo la autoridad que
impuso la sancin. Por su parte el segundo prrafo del artculo 74 del Cdigo
Fiscal de la Federacin, seala que la negativa de condonacin70 no constituye
instancia71 es decir; que las resoluciones dictadas por la Secretaria de Hacienda
y Crdito Pblico que nieguen la condonacin de multas no podrn ser
impugnas 72 por los medios de defensa que establece el Cdigo en
antecedentes.
Asimismo dicho precepto legal menciona la suspensin del Procedimiento
Administrativo de Ejecucin 73 cuando haya una solicitud de condonacin de
multas y as sea solicitado, adems de que se deber de garantizar el inters
fiscal. Por ltimo menciona que solo proceder la condonacin de multas que
hayan quedado firmes y siempre que un acto administrativo conexo no sea
materia de impugnacin.
El artculo transcrito resulta vital para los particulares, que, por alguna
circunstancia, se hicieron acreedores a la pena econmica. Al tratarse de una
norma vigente debe drsele la aplicacin respectiva; sin embargo, la autoridad
insiste en convertir esa disposicin en un derecho positivo no vigente,
comnmente conocido como letra muerta.
Despus de leer la disposicin normativa, cabe hacer varias reflexiones.
Simultneamente, se observa cmo, de forma contina, se vulnera lo
establecido all:
1. Las multas que podrn ser condonadas, son tanto las determinadas por la
autoridad fiscal, como las establecidas por el propio contribuyente al
autocorregirse. Se entiende que la multa por condonar podr ser aquella
69
Segn el Diccionario Prctico Larousse Espaol Moderno, el trmino discrecional significa: Que se deja al criterio a
cada uno.
70
Negativa de condonacin, significa: Que no procedi la solicitud de condonacin hecha valer por el contribuyente.
71
No constituye instancia, significa: Que el contribuyente que no fue beneficiado con la condonacin de la multa, no
puede interponer los medios de defensa ordinarios como lo son: Recurso de revocacin y juicio de nulidad que reconoce
el propio Cdigo Fiscal de la Federacin.
72
Impugnacin significa: Que ante una negativa de condonacin de multas, no se pueden interponer los medios ordinarios
de defensa que seala el Cdigo Fiscal de la Federacin, como lo son: El recurso de revocacin y el juicio de nulidad.
73
Suspender el procedimiento administrativo de ejecucin, significa que la autoridad no puede iniciar ningn tramite de
cobro en contra del contribuyente.
214
que pague el particular antes de que la autoridad le liquide diferencias o

cuando la autoridad efecte la determinacin del accesorio.
2. Para conceder el perdn de la multa, la autoridad debe considerar dos
cosas: las circunstancias del caso concreto y los motivos que tuvo para
sancionar al particular. Es decir, primero, habr de considerar las
circunstancias sobre las cuales incurri en la infraccin. Pudiera ser que la
infraccin se cometiera de manera voluntaria, por descuido
o
negligencia, o por cualquier otra razn; y, segundo, los motivos que tuvo
la autoridad para imponer la multa, como puede ser por omisin de
contribuciones propias o de retenidas, o por haber omitido el
cumplimiento de alguna otra obligacin.
3. La solicitud de condonacin no constituye instancia ante la autoridad
fiscal, y la resolucin que recaiga a esta solicitud no puede ser materia de
impugnacin mediante el recurso de revocacin ante la propia autoridad
o por medio de la demanda de nulidad ante el TFJFA. En consecuencia,
procede el juicio de amparo contra dicha resolucin.
4. La solicitud de condonacin detiene o paraliza el procedimiento
administrativo de ejecucin, siempre y cuando se solicite. Adems,
deber garantizarse el crdito fiscal. Esto nos permite indicar que, aun
cuando se haya determinado y liquidado el accesorio, podr tramitarse la
solicitud de condonacin y el procedimiento administrativo de ejecucin
no contina en tanto se resuelve la peticin.
5. Para tramitar la solicitud de condonacin es necesario que la multa haya
quedado firme, es decir, que haya transcurrido el trmino que establece
el CFF (45 das) para interponer algn medio de defensa, siempre y
cuando no se haya impugnado el principal.
Lo anterior tiene sustento legal en los primeros ocho renglones del primer
prrafo del artculo 121 del Cdigo Fiscal de la Federacin que a la letra dice:
El escrito de interposicin del recurso deber presentarse ante la
autoridad competente en razn del domicilio del contribuyente o ante la que
emiti o ejecut el acto impugnado, dentro de los cuarenta y cinco das
siguientes a aquel en que haya surtido efectos su notificacin
Todo lo anterior nos permite reflexionar al momento de tomar la decisin
de si impugnamos la liquidacin del accesorio o si presentamos o no la solicitud
de condonacin de multa.
215
Por otra parte, como se indic, cuando la autoridad expide su resolucin

sobre la solicitud de condonacin de multa y niega la peticin, procede
promover un amparo y proteccin de la justicia federal debido a que el propio
artculo 74 y multicitado indica que no procede ninguno de los medios de
defensa establecidos en el CFF.
Este documento en este captulo tiene como finalidad proponer la
reforma del artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin, que le confiere
facultades a la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para poder condonar
las multas por infraccin a las disposiciones fiscales, para lo cual apreciar
discrecionalmente las circunstancias del caso y, en su caso, los motivos que
tuvo la autoridad que impuso la sancin.
En relacin con este primer prrafo del artculo en antecedentes se
considera que no es posible que se deje a discrecin de la autoridad
administrativa el beneficio de condonacin que puede obtener el contribuyente,
en virtud de que el mismo desconoce cual es el criterio que usa la autoridad
para conceder o negar dicho beneficio, por lo que se propone que en el citado
artculo 74 del ordenamiento fiscal mencionado se regularice de una manera
especfica cuales son los supuestos o causales que tiene que cubrir el
contribuyente para que se le conceda la condonacin, asimismo y para que no
haya violacin al principio de equidad e igualdad que menciona el artculo 31
fraccin IV de nuestra Carta Magna, se propone que tambin el artculo 74 del
Cdigo Fiscal de la Federacin sea uniforme para todos los contribuyentes al
momento de conceder o negar la condonacin, es decir, que no se beneficie
ms a unos contribuyentes y menos a otros, pues bastara con que se estuviera
en el supuesto marcado por la ley para recibir el beneficio de dicha
condonacin.
El segundo prrafo del artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin
menciona lo siguiente: La solicitud de condonacin y multas en los trminos de
este artculo, no constituir instancia, y las resoluciones que dicte la Secretaria de
Hacienda y Crdito Pblico al respecto no podrn ser impugnadas por los
medios de defensa que establece este Cdigo.
En relacin con lo anterior se piensa que no es posible que el
contribuyente no tenga la oportunidad de agotar los medios de defensa
ordinarios y que nicamente le concedan el derecho de interponer el juicio de
amparo lo cual se considera que es injusto en virtud de que efectivamente lo
privan de un derecho del que podra hacer uso sin llegar a una instancia que se
sabe que es muy costosa y tcnica, adems de que ya no tendra ms
opciones por tratarse de una primera y ltima instancia en este caso, por lo que
se propone que se establezca la oportunidad al contribuyente de interponer los
216
medios de defensa ordinarios para que as pueda agotar las tres instancias
como son: Recurso de Revocacin, Juicio Contencioso Administrativo (Juicio de
Nulidad) y Juicio de Amparo.
I.2 FUNDAMENTO CONSTITUCIONAL DE LOS IMPUESTOS
Para cubrir las necesidades econmicas de nuestro pas, de modo
simultaneo, el Estado requiere de ingresos y los mexicanos tenemos la obligacin
de contribuir a los gastos pblicos.
Al respecto el artculo 31, fraccin IV, de la Constitucin Poltica de los
Estados Unidos Mexicanos, se establece que es obligacin de los Mexicanos la
de IV. Contribuir para los gastos pblicos, as de la Federacin como del
Estado y Municipios en que residen, de la manera proporcional y equitativa que
dispongan las leyes.
De lo anterior puede observarse que la obligacin de pagar impuestos se
encuentra claramente establecida por la norma constitucional a cargo de los
mexicanos; sin embargo, surge el interrogante de si los extranjeros estn
obligados tambin al pago de impuestos en Mxico. Esta cuestin ha sido
resuelta por las leyes secundarias, por ejemplo, por el Cdigo Fiscal de la
Federacin y por la Ley del Impuesto Sobre la Renta, en donde se establecen
disposiciones que hacen referencia al pago de los impuestos a cargo de los
extranjeros, en las diversas situaciones que ah se contemplan.
II.1 CONCEPTO DE SANCIN (MULTAS)
Antes de desarrollar el presente tema es importante mencionar algunos
conceptos de lo que se debe de entender por sancin (multa).
SANCIN. Pena establecida para quien infringe una disposicin legal.//
Aprobacin o legitimacin dada a algo.10
SANCIN. Es el castigo que aplica la sociedad a travs del Derecho, a las
violaciones de los ordenamientos administrativos pretendindose por medio de
esta, asegurar el cumplimiento de los deberes que tienen los ciudadanos con
respecto a la sociedad. Las sanciones administrativas tienen una diversa gama,
que va desde las nulidades de los actos, la suspensin, la amonestacin, el cese,
la clausura, la revocacin de concesiones, la multa, hasta llegar, en el caso de
Mxico, a la privacin de libertad, sin que esta pueda exceder de 36 horas o, en
10
Lpez, Lpez Jos Isaura. Diccionario contable, administrativo , fiscal. Ecafsa Thomson Learning. Mxico D.F.
Tercer Edicin 2001. Pg. 306
217
su caso, la sancin ser pecuniaria, pero en el caso de que sta no se pague

por el infractor, se permutar por arresto, que no podr exceder de 36 horas.11
El derecho no es eficaz sin la existencia de disposiciones coercibles,
mucho menos respecto del pago de las contribuciones, porque no habra
recaudacin sin la imposicin de sanciones.
Por ejemplo, en los ltimos aos se han incorporado mayores obligaciones
impositivas y mayores sanciones. As es como la autoridad induce al
contribuyente a cumplir sus deberes fiscales: obligndolo a realizar incluso actos
no propios de su actividad econmica.
CONDONACIN
I.1 INTRODUCCIN
En algunas ocasiones, a los contribuyentes les parece imposible obtener la
condonacin de una multa fiscal; sin embargo, el perdn de la pena
econmica por haber incurrido en una infraccin es posible. Tan es as, que esta
previsto en el artculo 74 del CFF.
La condonacin de multas fiscales es una posibilidad real por estar
establecida en una disposicin normativa y debe ejercerse con toda
oportunidad sin dudarlo siquiera. La mayora de las veces, cuando al
contribuyente se le plantea la posibilidad de que le sea condonada una multa,
de momento se entusiasma y enseguida se muestra incrdulo, pero hay que
tener el nimo de obtener xito.
El criterio que comnmente aplican las autoridades fiscales para quienes
intentan obtener la condonacin es: primero paga y despus veremos. Es decir,
en el momento la autoridad se asegura de obtener el importe de la pena
econmica y despus estudia si existe la posibilidad de condonar la multa.
Este criterio es contrario a lo estipulado por el artculo 74 del CFF, toda vez
que ah se establece el siguiente procedimiento: primero, debe presentarse la
solicitud de condonacin; y segundo, debe suspenderse el procedimiento
administrativo de ejecucin, en tanto se resuelve dicha solicitud.
La mayora de las veces se confunde al contribuyente porque se le crea,
en ese momento, la expectativa de que primero pague la sancin y despus
presente la solicitud de condonacin, contrariando lo dispuesto por la norma en
11
Acosta, Romero Miguel. Compendio de derecho administrativo. 2. Edicin Porra. Mxico D.F. 1998, Pg. 598
218
estudio. Anteriormente se transcribi el contenido del artculo 74 del CFF, para su

mejor apreciacin.
2 CONDONACIN.
Al hablar del sujeto activo se puede sealar que la principal atribucin del Estado
en el campo impositivo es la de exigir el cumplimiento de la obligacin fiscal y
que esta atribucin es irrenunciable, salvo en casos excepcionales en que se
presenten situaciones extraordinarias. La figura juridico-tributaria que permite al
Estado, dado el caso, renunciar legalmente a exigir el cumplimiento de la
obligacin fiscal, es la condonacin.
A efecto de determinar el alcance y concepto de condonacin o
condonar, es preciso atender al derecho civil, fuente de donde el legislador
tom la palabra.
El artculo 2209 del Cdigo Civil Federal, establece que Cualquiera
puede renunciar su derecho y remitir, en todo o en parte, las prestaciones que le
son debidas, excepto en aquellos casos en que la Ley lo prohbe. De esta
disposicin se desprende que el acreedor en general puede prescindir del
derecho crediticio contra su deudor, esto es, puede perdonar todo o en parte
de la deuda.
JUSTIFICACIN DE LA CONDONACIN.
Cuando se habla de justificacin, nos referimos a casos de fuerza mayor, que
corresponden a la idea de que aquellas personas que hayan sido victimas de
algn siniestro (como los que se mencionan en el artculo 39 fraccin I del CFF),
no se vean afectados por el cobro de impuestos, es decir, lo que se evita o
pretende evitar es que se cierren fuentes generadoras de empleo y que por lo
tanto se dejen de cobrar impuestos, pues a la larga, sera causa de quiebra de
esas empresas.
Si los impuestos deben regirse mediante el principio de proporcionalidad
consagrado en el artculo 31 fraccin IV de la Constitucin, (el cual estatuye
bsicamente que las personas deben de pagar impuestos con base a su
capacidad contributiva) si no se otorga una condonacin, no se estara
guardando ese principio.
219
CRITERIOS
ANTECEDENTES
La actividad del administrador tributario a lo largo de los ltimos aos se ha
acentuado en el rea de anlisis y respuestas o resoluciones a las consultas de
los contribuyentes, relativos a la interpretacin. Alcance o aplicacin de la ley a
situaciones concretas de la actividad que realiza el sujeto pasivo de la relacin
tributaria.
Cabe sealar que ser tipo de condonacin es discrecional, en virtud de
que en trminos de lo que establece el artculo 75 del CFF, la autoridad fiscal al
imponer una multa toma en cuenta criterios eminentemente discrecionales;
estos es, la ley simplemente fija un monto mnimo y mximo, quedando a criterio
o arbitrio de la autoridad sancionadora fijar el importe de la multa con base en
esos parmetros.
Los criterios que quedan al albedro de la autoridad son:

La gravedad o no de la infraccin
Las condiciones econmicas del contribuyente, etc.
Dentro de este contexto, resulta vlido y lgico la existencia de la figura

de la condonacin de multas, ya que como el importe se fija discrecionalmente,
existe siempre la posibilidad de que al apreciar otra autoridad del SAT las
circunstancias que dieron origen a la infraccin, considere que debe
modificarse el monto impuesto inicialmente, o bien que se proceda a su total
condonacin.
Por todo lo anterior es importante sealar que la autoridad tiene que emitir
su criterio cuando se trata de la condonacin de multas, lo cual hace con
fundamento en la Normatividad Interna del propio SAT.
Por lo tanto es conveniente que el artculo 74 del CFF sufra una alteracin
en cada uno de sus dos primeros prrafos.
220
TEXTO QUE SE PROPONE

PRIMER PRRAFO
La Secretaria de Hacienda y Crdito Pblico podr condonar las multas por
infraccin a las disposiciones fiscales, inclusive las determinadas por el propio
contribuyente, cuando este rena los requisitos que para tal efecto se publicarn
previamente en el Diario Oficial de la Federacin
TEXTO QUE SE PROPONE
SEGUNDO PRRAFO
La solicitud de condonacin de multas en los trminos de este artculo,
constituir instancia y las resoluciones que dicte la Secretaria de Hacienda y
Crdito Pblico al respecto podrn ser impugnadas por los medios de defensa
que establece este Cdigo
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En este trabajo se analiza el artculo 74 del Cdigo Fiscal de la Federacin el
cual contiene una laguna, ya que omite sealar cuales son los supuestos o
causales en los que se debe de encontrar un contribuyente para solicitar la
condonacin de multa que ah se seala, dejando en estado de indefensin e
incertidumbre jurdica al contribuyente cuando quiere hacer efectivo ese
derecho que seala dicho numeral, ya que la autoridad administrativa resuelve
de acuerdo a sus criterios discrecionales. Por otra parte tambin se analiza cual
es la importancia que tiene el que se pueda interponer los medios de defensa
ordinarios contra la negativa de condonacin de multas.
LEGISLACIN CONSULTADA
Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos
Cdigo Fiscal de la Federacin
Ley Orgnica de la Administracin Pblica Federal
Ley del Servicio de Administracin Tributaria
Reglamento Interior del Servicio de Administracin Tributaria
Cdigo Civil Federal
Cdigo de Procedimientos Civiles Federal
Ley de Amparo
IUS
221
BIBLIOGRAFIA
Reyes, Altamirano Rigoberto. Diccionario de trminos fiscales. Editores Taxxx.
Tomo 1. Mxico D.F. 2004. Pg. 684.
Diccionario Enciclopdico Larousse ilustrado 2003. Spes Editorial. Barcelona.
Novena Edicin. Pg. 1824.
Humphrey, Salinas Arturo. Formulario de instancias, defensas, recursos y juicios de
ndole fiscal. Docal editores. Mxico D.F. 2000. Pg.240.
Delgadillo, Lus Humberto. Principios de Derecho Tributario. Limusa Noriega
editores. Mxico D.F. Cuarta edicin. 2003. Pg. 223.
Lpez, Lpez Jos Isaura. Diccionario contable, administrativo, fiscal. Ecafsa
Thomson Learning. Mxico D.F. Tercera edicin. 2001. Pg. 350.
Acosta, Romero Miguel. Compendio de derecho administrativo. Segunda
edicin. Editorial Porra. Mxico D.F. 1998. Pg. 598.
Gonzlez, Martnez Vctor Hugo. Las multas fiscales y su impugnacin. Editorial
Gasca sicco. Segunda edicin. Mxico D.F. Pg. 202.
222
La Actividad Financiera del Estado y el

Derecho
Gpe. del Roco Ayala Gmez
Joaqun Alcntar Hernndez
Sandra Ayala Gmez
Resumen
Segn Quintana Valtierra (1999), la Actividad Financiera del Estado, con
autonoma respecto de la economa poltica, es de reciente creacin; su historia
no se remonta ms all de la Revolucin Francesa.
Sin embargo, esto no significa que el fenmeno financiero en el Estado no se
haya presentado antes.
Es necesario abordar el rgimen financiero del Estado, para dejar en claro los
diversos mecanismos e instrumentos que utiliza para allegarse de recursos
pecuniarios para subsistir y sobre todo para poder cumplir sus mltiples tareas
pblicas, actividad que cada vez resulta ms compleja ante el desmedido
crecimiento demogrfico, la falta de fuentes de trabajo para la poblacin
econmicamente activa, con una deuda pblica agobiante e imposible de salir
de la misma, as como la notable y daina desviacin de recursos oficiales por
parte de servidores del Estado, factores que repercuten negativamente en la
satisfaccin equitativa de las necesidades y demandas sociales Snchez Gmez
(2009).
Jimnez Gonzlez (2004) seala que el concepto de actividad financiera, est
llamado a cumplir su cometido en la medida en que a travs de tal expresin se
refiere y se caracteriza esa vasta zona de la actividad estatal en que el
fenmeno tributario cobra presencia.
La actividad financiera como realidad estatal comprende toda la gama de
comportamientos que despliega el Estado para allegarse de recursos financieros
mediante los ms diversificados medios (impuestos, emprstitos, expropiaciones,
confiscaciones, precios, etc.) para revertirlos a la sociedad convertidos en bienes
y servicios pblicos, (educacin, justicia, seguridad, salud, etc.) y para gestionar
o administrar sus bienes patrimoniales (inmuebles, maquinarias, activos
financieros, etc.).
223
Palabras clave: Estado, Gasto Pblico, Obligacin Fiscal, Actividad Financiera y

Jurdico.
Abstract
According to Quintana Valtierra (1999), the financial activity of the State, with
autonomy from political economy, is newly established; its history is not beyond
the revolution back. However, this does not mean that the financial phenomenon
in the State has not been presented before. It is necessary to address the
financial state regime to clarify various mechanisms and tools used to gather
pecuniary to subsist and above all to fulfil their multiple public tasks, resource
activity that increasingly more complex to uncontrolled population growth, lack of
jobs for the economically active population, with a public debt crushing and
impossible to leave it, as well as dramatic and damaging diversion of official
servers State resources, factors that adversely affect fair needs and social
demands satisfaction Snchez Gmez (2009). Jimnez Gonzlez (2004) points
out that the concept of financial activity is called to carry out its mission as that of
such expression refers and characterized this vast zone of State activity in which
the tributary phenomenon becomes presence.
Financial as reality State
comprises the entire range of behaviors that deploys the State to provide financial
resources through diversified media activity (taxes, loans, expropriation,
confiscation, prices, etc.) to revert to the company converted into public goods
and services, (education, justice, security, health, etc.) and to manage or
administer their heritage assets (real estate, machinery, financial assets, etc.).
Key words: State, public spending, tax obligation, activity financial and legal.
Introduccin:
En la historia de la humanidad siempre l mas fuerte aprovechndose del ms
dbil y en la mayora de los casos este se daba bajo el pago de tributos al
poderoso por parte del dbil.
Pero en toda la historia se nos han dejado legados importantes que han sido la
base para las leyes fiscales de la actualidad por ejemplo:
En la antigua egipcia ya se daba un control de las declaraciones de impuestos.
Hay unos impuestos en la historia que han sido irnicos como en Roma que se
cobraba un impuesto por usar los urinarios pblicos.
En el pueblo azteca tambin se contaba con un control tributario en el cual ya
se poda divisar lo que en la actualidad son los impuestos ordinarios y
extraordinarios.
En la poca de la edad media la explotacin del poderoso sobre el dbil.
224
Tambin en Mxico ha habido impuestos de una variedad insospechada por

ejemplo: Los impuestos de avera, impuestos de almirantazgo, impuestos a la
lotera, impuestos de caldos, impuestos del timbre etc.
El Contador Pblico tiene un lugar destacado y necesario en el manejo de la
actividad fiscal, desde el momento en que a l le corresponde realizar las
operaciones aritmticas, que vienen a explicarnos la base, liquidacin y
exigibilidad de las obligaciones fiscales; la formulacin de registros contables
para la presentacin de declaraciones, manifestaciones y avisos, incluyndose
la elaboracin de estados financieros del sujeto pasivo, es por ello que se
pudiera definir como un defensor de los intereses del contribuyente. El jurista y el
Contador Pblico se complementan para un mismo fin, interpretar y aplicar las
normas jurdicas fiscales ya sea como asesor del Estado o del particular (Snchez
Gmez 1999).
Justificacin de la Actividad Financiera del Estado:
Para Flores Zavala (2004) un primer problema que surge, es el de la justificacin
del derecho del Estado para constituirse en propietario de un conjunto de
riquezas, cuyo origen fundamental es la aportacin que hacen los miembros del
propio Estado, no en forma voluntaria, sino en forma obligatoria, derivada del
imperativo legal y hecha efectiva a travs del ejercicio de la facultad
econmica coactiva, es decir, a travs de la accin del Estado exigiendo por s
mismo y en uso de su autoridad, el pago de las cantidades que l mismo ha
establecido como crditos a cargo de sus miembros. Este problema est
estrechamente vinculado con el de los fines y atribuciones del Estado, porque el
Estado necesita la riqueza precisamente para estar en la posibilidad de lograr los
fines y ejercitar las atribuciones que se le han asignado; y que no con esto se da
a entender que el Estado constituye una persona jurdica, de tal manera distinta
a sus miembros, que pueda tener fines propios, ajenos a los de los individuos que
lo forman, simplemente se pretende que cualquiera que sea la tesis que se
adopte sobre la personalidad del Estado, ya sea que sta se afirme o se
niegue, ya sea que se le atribuyan fines propios o ntimamente ligados a los de
los individuos que lo integran, lo cierto es que el Estado tiene a su cargo la
realizacin de ciertas tareas, variables en el tiempo, pero que corresponden en
cada poca al pensamiento poltico de la colectividad y para cuyo
cumplimiento requiere bienes muebles e inmuebles, servicios y, por lo mismo
dinero en efectivo.
La Ciencia de las Finanzas Pblicas: Antecedentes y Evolucin.
Durante el medioevo y en los primeros siglos de la Edad Moderna, el Estado
obtena la mayor parte de los medios econmicos con los que hacia frente a
sus gastos, de las rentas de su patrimonio y de toda una gama de
contribuciones de diversa naturaleza, que los sbditos estaban obligados a
225
satisfacer en correspondencia con el ejercicio de los poderes y de las

actividades reservadas exclusivamente al soberano (regalas).
No exista, por tanto, un sistema de impuestos permanentes y slo con ocasin
de necesidades extraordinarias, el Estado hacia un llamamiento a los
ciudadanos para que prestasen su concurso financiero. Por el contrario, en la
actual economa de los Estados, los ingresos patrimoniales representan
proporcionalmente, una parte menor frente a los ingresos tributarios.
El Derecho Financiero ha evolucionado de tal suerte que la interrelacin de las
finanzas con la economa, as como el diferente enfoque de los problemas que
preocupan a tales disciplinas, explican la oscilacin que, a lo largo del devenir
histrico, se han venido dando en los estudios sobre finanzas publicas, Quintana
Valtierra (1999).
El Estado y su Actividad Financiera: Estudio.
La actividad financiera puede ser estudiada y por ello explicada desde diversas
perspectivas; lo cual da como resultado la posibilidad de construir una
diversidad de disciplinas cientficas en torno suyo. Los fenmenos del ingreso
pblico, del gasto y de la gestin o manejo del patrimonio del Estado pueden
ser objeto de conocimiento cientfico en la medida que se encare, conforme a
los modos como se construye la ciencia, la explicacin de los distintos
fenmenos que se producen en el seno de cada una de las vertientes de la
actividad financiera, Jimnez Gonzlez (2004).
Ingreso, gasto y gestin del patrimonio del Estado constituyen realidades, como
todas ellas, complejas:
1. Lo que significa que las decisiones que asume el Estado en tales mbitos
pueden estar impregnadas de motivaciones polticas econmicas, etc.
(advirtase la presin que pueden ejercer, para que se tome una decisin
en un sentido u otro en materia de ingreso o gasto, las instituciones de
financiamiento, sindicatos patronales, partidos polticos, etc.);
2. Dichas decisiones producen en tales sectores de la realidad efectos
polticos, econmicos, jurdicos, etc. (la reduccin drstica del gasto
social en vspera de elecciones puede afectar la preferencias electoral
del partido en el poder; o bien, un incremento de un determinado
impuesto puede reducir el consumo de ciertos bienes);
3. Las decisiones en tales campos deben ser asumidas e implementadas
conforme a los cauces previstos por el ordenamiento jurdico, es decir,
con sujecin al orden legal. El Estado no puede tomar sus propias
determinaciones en materia de ingreso y gasto pblicos, por ejemplo, ni
226
luego llevarlas a su realizacin sino conforme a las maneras que

establece para cada caso dicho ordenamiento (si se quiere crear un
impuesto o modificar el ya existente solo se podr hacerlo si el rgano
legislativo lo aprueba mediante una ley especifica que tenga
determinados contenidos; o bien, si desea expropiar un bien debe
hacerlo conforme los establece la Constitucin o ley correspondiente).
4. Si se aspira por lo tanto a explicar cientficamente tal mbito de la
actividad estatal, denominada fenmeno o actividad financiera, solo ser
posible si para tal empresa se recurre a una diversidad de disciplina
cientfica. Tantas cuantas correspondan a la naturaleza de los diferentes
componentes de aquella.
La actividad financiera es:
a) Realidad Econmica
En la medida que implica e uso de recursos financieros limitados frente a
las necesidades en principio ilimitadas, en ello radica la nota esencial de
lo econmico, (el ejercicio de formulacin del presupuesto de egresos
con la consecuente postergacin y hasta eliminacin de satisfactores de
necesidades sociales es un buen ejemplo de ello), as como por los
medios de que se vale para conseguir sus propsitos, prioritariamente
monetarios.
Por cuanto el Estado a travs de su poltica de ingreso y gasto publico
persigue ordinariamente fines econmicos en la medida en que, por
ejemplo a travs de sus decisiones en materia impositiva afecta nuestra
decisiones de trabajo frente a ocio, consume frente a ahorro, etc. (puede
haber ocasiones en que se dedica el ocio o el no consumo de
determinado bien solo por razones fiscales).
b) Realidad poltica
Desde el mismo momento que su protagonista, el Estado, es antes que
nada una entidad poltica.
c) Jurdica
Por cuanto toda actuacin del Estado debe estar sujeta al ordenamiento
jurdico, lo que significa que las decisiones estatales en materia de ingreso,
gasto y administracin de su patrimonio solo podrn ser asumidas y
ejecutadas por el rgano competente para ello, conforme a los modos
prescritos por la norma jurdica, y estar al servicio solo de aquellos fines
que la norma prescriba como propios para cada uno de los poderes del
Estado (por ejemplo, jurdicamente no es posible ejercer el poder
sancionador del Estado para servir a fines recaudatorios o bien el poder
227
fiscalizador del mismo en materia tributaria para vengar agravios

personales del funcionario pblico en turno. En el primer caso se estara
ante un fin legtimo por atenderse un inters pblico, pero impropio para
tal poder; en el segundo, el fin seria ilegitimo).
La ciencia econmica, o especficamente la ciencia de la hacienda pblica, la
ciencia poltica, la jurdica, la contadura, la ciencia de la administracin, etc.,
son apenas algunas de las tantas ramas del conocimiento cientfico que deben
concurrir para elaborar la explicacin de la actividad financiera.
La explicacin exhaustiva de la actividad financiera desde la perspectiva de la
ciencia jurdica, es decir, el estudio de tal fenmeno solo como realidad jurdica
ni siquiera es posible a partir de una rama del conocimiento jurdico. Por ejemplo,
las decisiones estatales en materia de ingreso pblico (crear tributos, concertar
crditos, enajenar bienes mediante procesos de privatizacin, etc.), entraan
cuestiones constitucionales, laborales, tributarias, mercantiles, administrativas,
internacionales, etc.; se hallan sometidas al derecho constitucional, al
administrativo, al tributario, al civil, y as por el estilo. Por lo tanto, no es posible ni
siquiera explicar jurdicamente tal realidad a partir de una sola rama del derecho.
Cualquier institucin financiera que pertenezca al mbito del ingreso pblico (por
ejemplo, impuestos o precios pblicos), al del gasto (el presupuesto) o al de la
gestin del patrimonio del Estado puede ofrecer desde el punto de vista jurdico
problemas o cuestiones que slo son susceptibles de ser resueltos a partir de
disposiciones constitucionales, de normas de derecho administrativo, de
disposiciones del derecho civil, del internacional, etc., por lo cual su solucin
debe ser encarada desde cada una de tales disciplinas, Jimnez Gonzlez
(2004).
Afirma Quintana Valtierra (1999) que para dar cumplimiento a los fines que
constitucionalmente tiene encomendados el Estado requiere de recursos.
En la actual economa de los Estados tales medios provienen de una doble
fuente: se obtienen de las rentas que la hacienda pblica percibe por su
patrimonio, o del desarrollo de una actividad industrial o comercial, o bien son
recaudados de la riqueza de los gobernados, con base en la potestad del
Imperio del Estado. Es ah donde se encuentra la distincin fundamental entre
ingresos de derecho privado patrimoniales e ingresos de derecho pblico
(tributos).
El Estado realiza una serie de actos que en conjunto se denominan actividad
financiera, la cual consta de tres pasos fundamentales que se traducen en la
liquidacin y recaudacin de los tributos (obtencin de ingresos), administracin
del patrimonio y distribucin de las sumas recaudadas.
228
La actividad financiera se distingue de todas las dems en que no constituye un

fin en s misma, es decir, que el establecimiento de tal poltica no se encamina
directamente a la satisfaccin de una necesidad sino al cumplimiento de una
funcin instrumental, de capital importancia cuyo eficaz desenvolvimiento es
condicin indispensable para el desarrollo de las dems actividades estatales.
Nocin de Actividad Financiera:
Seala Jimnez Gonzlez (2004), a partir de la comprensin del concepto de
actividad financiera resulta claro que el mundo de los tributos no se da en el
campo las galaxias o de la medicina o de la fsica cuntica, sino que tendr
que ver con la necesidad apremiante que experimenta el Estado de disponer
de los recursos financieros suficientes para encarar la satisfaccin de las
necesidades sentidas por la sociedad.
Tiene por tanto, el concepto de actividad financiera, ese gran valor que
prodigar sus frutos si se le comprende debidamente.
En ocasiones el trmino de actividad financiera es correspondido por el de
hacienda pblica, de manera tal que mediante ambas expresiones se pretende
referir una misma realidad que ser preciso identificar y describir a partir de sus
rasgos ms sobresalientes.
Fernando Sainz de Bujanda en su obra Sistema de Derecho Financiero seala
que bajo la expresin Hacienda Pblica pueden ser referidas tres distintas
realidades, que con todo rigor resultaran ser tres partes de un todo: una de tipo
subjetivo, otra de naturaleza objetiva y finalmente la de carcter funcional. Por lo
tanto, podr hablarse de una acepcin subjetiva, otra objetiva y en tercer lugar
una funcional de hacienda pblica.
Conceptualizar o visualizar la hacienda pblica en una perspectiva subjetiva
equivale a identificarla con el sujeto protagonista de ciertas conductas con un
alguien. Producto de ello sern las expresiones tales como erario, fisco, etc., En
su acepcin objetiva la hacienda pblica comprender la referencia a la masa
de bienes que por cualquier titulo jurdico le pertenecen al Estado, bien que los
haya obtenido en el ejercicio de su poder de imperio, como seria por ejemplo,
el caso de los recursos monetarios derivados de los tributos, o bien acudiendo a
formulas negciales o contractuales, como sera el caso de los ingresos a titulo
de precios pblicos o privados, en el primer caso derivados del actual rgimen
jurdico del Servicio Postal Mexicano, en el segundo los provenientes de una
enajenacin de in inmueble propiedad del Estado.
229
La Actividad Financiera como Actividad Estatal.

Dentro del contexto en que circunscribe Jimnez Gonzlez (2004) su obra
Lecciones de Derecho Tributario, la actividad financiera slo es localizable dentro
del mbito ms amplio de la actividad del Estado, por tanto para que exista
actividad financiera ser preciso en principio que el Estado despliegue algn tipo
de actividad.
Por otra parte no todo el mbito de la actividad estatal puede calificarse como
actividad financiera, por tanto sta no se agota en el sector de la actividad del
Estado. Existen al lado de las actividades financieras otras desplegables por el
Estado, que son de naturaleza distinta.
En esencia el sector de la actividad financiera se descompone en tres vertientes
o grupos de acciones perfectamente identificables. Un primer sector de dicho
fenmeno lo conforman los actos desarrollados por el Estado y que tienen como
propsito prioritario dotarlo de recursos monetarios; se trata por lo tanto de
acciones con valor instrumental dado que no constituyen un fin en s mismas,
sino que se producen para servir a la consecucin de los grandes fines del
Estado. Pertenecen a esta categora, por ejemplo, los ingresos derivados de la
recaudacin de los impuestos, los recursos que obtiene el Estado producto de la
venta de sus bienes, como es el caso de un inmueble no afecto ya a un servicio
pblico o los derivados de un emprstito.
El segundo bloque de acciones que conforman la actividad financiera del
Estado lo constituye todo el cmulo de conductas estatales encaminadas a
ofrecer a la sociedad el paquete de bienes y servicios que satisfacen las
necesidades sentidas por sta y cuya satisfaccin ha asumido el Estado como
compromiso. La oferta de tales viene y servicios implica por parte del Estado
haber realizado toda una serie de erogaciones, es decir, convertir los recursos
monetarios obtenidos en satisfactores.
El ser humano experimenta un doble tipo de necesidades, una en su condicin
de ser individual, por lo cual varan de un sujeto a otro tanto en la necesidad
misma como en la intensidad con que cada persona la padece. Unas
necesitan zapatos, otras vestido, otras bicicletas y as sucesivamente, unas de
forma ms apremiante que otras. En una economa de mercado como la
mexicana tales necesidades si se decide su satisfaccin deben ser explicitadas
individualmente al mercado, lo que significa demandar o adquirir cada uno de
tales productos. Cuando las necesidades individuales de un conglomerado
humano coinciden se configura una demanda significativa que deber verse
correspondida por la oferta correspondiente.
230
Tratndose de necesidades individuales el ser humano decide si las exterioriza o

no, si las satisface o no, la manera en que desea satisfacerlas, el momento en
que lo harn, etctera.
Lo ordinario es que estas necesidades se exterioricen a travs de una demanda
en el mercado, el que las captura y las hace ms susceptibles de ser satisfechas.
Si la persona decide no comprar ms zapatos, no ir ms a la zapatera y por
ende dejara insatisfecha tal necesidad.
En una economa de mercado los agentes econmicos que concurren a ella
para actuar conforme a sus reglas se mueven a partir del inters del lucro, es
decir, del beneficio econmico. El Estado, prcticamente en todas las
formaciones jurdico-polticas de estado social de derecho, no puede
desentenderse de la bsqueda y tutela del inters comn y abandonarse a las
reglas del mercado, la oferta y la demanda, en virtud de existir necesidades
experimentadas por la sociedad no susceptibles de ser manifestadas a travs de
la demanda en el mercado y sectores de la sociedad sin poder econmico
para acceder a los bienes sociales si stos se ofertaran conforme a las leyes del
mismo. Por lo tanto el Estado opera mayoritariamente a travs de una poltica de
dotaciones y detracciones, es decir, con base en decisiones polticas
relacionadas con la garanta de que la sociedad debe tener disponible una
determinada gama de servicios pblicos, por lo que no puede esperar que tales
necesidades sociales se expliciten mediante demandas expresas, por ejemplo
de escuelas u hospitales, pues puede acontecer que ya para entonces se est
prcticamente ante necesidades irresolubles.
Por el contrario, el individuo puede tener otro tipo de necesidades que en
principio solo son experimentables por l, en su condicin de integrantes, de un
agregado social, y si ello es referible a los dems, podra afirmarse que tales
necesidades slo son en esencia de carcter social. Tal tipo de necesidades se
caracterizan por no ser exteriorizables a travs del mercado, ni estar en
condiciones de poder determinarse la cuota o satisfactores o bienes pblicos
que cada individuo reclama para saciarlas. Por ejemplo, podemos sentirlas
necesidades de seguridad pblica, sin embargo la demanda de tales
satisfactores o bienes pblicos, la seguridad, no se exterioriza de la manera
como se hacen las necesidades individuales tratndose de relojes, zapatos o
bicicletas, etc., es decir a travs del mercado, sino que estas necesidades
hallan otra forma de explicitarse al margen de l, por ejemplo, mediante los
procesos electorales votando ms por una propuesta poltica que privilegie tal
servicio. Pensando por ejemplo en materia sanitaria, cuando el Estado asegura
escrupulosamente la provisin oportuna de una vacuna a la poblacin,
independientemente que sta se la reclame o no, en tal caso, se est
indiscutiblemente ante necesidades sentidas socialmente pero no manifestables
en forma explcita.
231
Es ms, si el Estado esperar hasta que la poblacin explicitara su demanda de

vacunas sanitarias, por ejemplo, probablemente
habra sectores de la
poblacin que jams lo haran por no experimentarse tal necesidad y en otros
casos la demanda de estos satisfactores sera tarda, pues acaecera hasta que
hiciera acto de presencia la epidemia. Estas necesidades sociales y sus
satisfactores no se exteriorizan ni se ofertan respectivamente a travs del
mercado.
Ahora bien, en cuanto a la manera en que es posible cubrir el costo de
adquisicin o de oferta de los satisfactores o bienes, existen radicales diferencias
dependiendo del tipo de necesidad que se trate. En el caso de las necesidades
netamente individuales como por ejemplo de zapatos o bicicletas, el costo de
produccin de tales bienes es posible distribuirlo entre los adquirentes de los
mismos a travs de los precios, de manera que soportar una carga mayor
quien adquiera una cantidad mayor de bienes y as sucesivamente y por ende
nada soportar quien no adquiera dichos bienes. Todo ello es posible en virtud
de que tales necesidades permiten identificar al adquirente de los satisfactores y
al no adquirente de los mismos, medir la cuota o cantidad que cada uno
adquiere y as sucesivamente.
La economa pblica
La economa pblica constituye un sector bien localizado y sobre todo
singularizado por ciertos rasgos que la hacen diferenciable en algunos aspectos
del resto de la economa nacional. En un sistema de economa de mercado es
factible hablar de economa pblica y economa privada, ambas conforman la
economa nacional. Es precisamente en el mbito de la economa pblica en
donde discurre lo que por el momento se denominar lo tributario y que
constituye segn Jimnez Gonzlez (2008); de ah la importancia de aprender
sus rasgos definitorios.
Hay economa cuando se est ante multiplicidad de necesidades o de objetivos
valiosos susceptibles de ser satisfechos mediante recursos pecuniarios; cuando
frente a tal diversidad se cuenta con un cmulo de recursos limitados cuya
asignacin necesariamente deber requerir una valoracin respecto a la
urgencia e importancia de las necesidades con el consiguiente sacrificio de
alguna de ellas, esto implica, por supuesto, estar frente al uso alternativo de tales
recursos de modo que la satisfaccin de una necesidad pueda implicar la
exclusin de obra.
En estas circunstancias el individuo, di de actuar racionalmente se trata, deber
adecuar el uso de los recursos limitados en funcin de la satisfaccin de
aquellas necesidades que valore como ms urgentes o ms valiosas. La
232
disciplina que estudia tal realidad hacindola objeto de conocimientos es la

ciencia econmica.
Economa pblica y sector pblico
La economa pblica no se identifica con el denominado sector pblico,
concepto este ltimo un tanto en crisis. La nocin de sector pblico evoca una
parcela de la economa nacional que, aunque con ciertos rasgos propios,
conserva las lneas fundamentales del conjunto. Este concepto es insuficiente
porque la economa pblica como modalidad de la conducta del Estado
constituye algo peculiar y propio y no slo un sector de la economa de
intercambio.
La economa pblica o actividad financiera, como tambin se le denomina en
ciertos crculos acadmicos, presenta ciertos rasgos que la hacen singular y no
un mero rincn de la economa nacional.
En la economa privada los individuos se proponen producir aquellos bienes que
comparativamente les resultan ms fciles, respecto a los cuales se consideran
ms hbiles, o bien aquellos que mereced a determinadas circunstancias son
producidos en mejores condiciones que si lo hiciese otro individuo, ello les
permite obtener los distintos bienes o satisfactores producidos por los otros
individuos mediante el intercambio. En una estructura econmica simple y hasta
cierto punto rudimentario la frmula apuntada sera el trueque. El valor de
cambio aparece ntidamente en el momento en que los bienes producidos por
los diversos agentes econmicos se valoran monetariamente, el diverso valor
monetario de los bienes refleja la ventaja comparativa que obtiene un sujeto
frente al resto.
El afn de lucro, o si se quiere una expresin ms suave, el deseo de obtener un
beneficio econmico, constituye el incentivo ms eficaz en la vida de la
empresa privada. El Estado ordinariamente no opera en una economa
conforme a dicha lgica, aun cuando de modo excepcional podra hacerlo. Sin
embargo, concurre a un entorno econmico inclusive en una economa de
mercado, es decir, donde la fuerza de la oferta y la demanda todo lo decide,
no de modo predominante para obtener un lucro, sino para asegurar las
mejores condiciones para que participen todos los segmentos de la sociedad.
Habr caos en que, por ejemplo, tenga que ofertar un determinado producto
en condiciones no atractivas econmicamente con el fin de asegurar su abasto.
Los sujetos en la economa pueden, en sus relaciones con el resto de los agentes
econmico, actuar conforme a un orden voluntario o bien dentro de un orden
coercitivo. El orden voluntario es el predominante en el mbito de la economa
privada. El orden coercitivo es el rasgo predominante de la economa pblica.
233
En la economa pblica la coercin es lo que el contrato en la economa

privada.
Servicios o bienes pblicos tales como la seguridad, la justicia, la salud se
antojan casi imposibles de ser prestados conforme a frmulas negociables.
Precisamente atendiendo a la naturaleza de las necesidades que satisfacen los
bienes producidos por el Estado y que se califican como pblicas, es que la
oferta y produccin de los mismos no pueden quedar subordinada a los
trminos que eventualmente pacten las partes, inclusive ni la calidad,
oportunidad, cantidad o dosis de tales servicios pueden quedar a expensas de
trminos pactados.
La satisfaccin de las necesidades sociales no puede quedar condicionada a
los trminos que llegasen a pactarse con cada individuo, sera impensable
dicha frmula.
Inclusive las necesidades
pblicas son en ocasiones
insusceptibles de ser satisfechas por el individuo aisladamente y lo que es ms ni
su satisfaccin es deseada individualmente en ciertos casos.
La actividad financiera del Estado no se limita a su ciclo fundamental sobre
ingresos y egresos pblicos, ya que su accin va ms all, pues no hay que
perder de vista que es un pilar fundamental del desarrollo econmico nacional,
para ese efecto debe disear importantes estrategias sobre el mantenimiento,
creacin y consolidacin de fuentes de trabajo, impulsar una adecuada poltica
de estmulos fiscales, otorgar exenciones fiscales en aquellos casos que por
justicia y necesidad social as se requiera Snchez Gmez (2009).
Francisco de la Garza (1976) argumenta que: .El Estado realiza diversas
actividades para la realizacin de sus finalidades. A travs del Poder Ejecutivo
desarrolla una actividad que se encamina a la realizacin de servicios pblicos y
a la satisfaccin de necesidades generales.
Es lgico que la administracin de un Estado como la de cualquier otra entidad
pblica o privada tenga que utilizar medios personales, materiales y jurdicos
para lograr el cumplimiento de sus fines.
Por su parte el tratadista Joaqun V. Ortega concepta a la actividad financiera
del Estado como aquella que desarrolla con el objeto de procurarse medios
necesarios para las gestiones pblicas destinados a la satisfaccin de las
necesidades publicas y en general a la realizacin de sus propios fines.
Dicha actividad cuenta con tres momentos fundamentales, los cuales se
enlistan:
234
a) Obtencin de ingresos, los cuales pueden afluir al Estado tanto por

institutos de derecho privado como es la explo
b) tacin de su propio patrimonio (empresas industriales, renta de inmuebles,
venta de bienes, etc.); as como por medio de institutos de derecho
pblico como los diversos tipos de tributos o la contratacin de
emprstitos y la emisin de bonos.
c) La gestin o manejo de los recursos obtenidos y la administracin y
explotacin de sus propios bienes patrimoniales de carcter permanente,
y
d) La realizacin de un conjunto de variadas erogaciones para el
sostenimiento de las funciones pblicas, la prestacin de servicios pblicos
y diversas actividades que el Estado realiza.
La actividad financiera del Estado cuenta con cuatro aspectos que son
fundamentales para su conformacin y de los cuales se sostiene para lograr sus
objetivos y alcanzar su finalidad, estos son:
I. El econmico;
II. El poltico;
III. El jurdico, y
IV. El sociolgico
El econmico, se refiere a que toda actividad del Estado para llevarse a la
prctica y tener eficacia lo obliga a procurarse recursos econmicos necesarios
sobre todo para que se cumplan las atribuciones y fines de dicha entidad,
ingresos que bien pueden provenir de su propio patrimonio o del patrimonio de
los particulares va contribuciones.
Poltico, significa que toda actividad financiera del Estado parte de los fines,
aspiraciones y demandas sociales, en otras palabras quiere decir que la
actuacin del gobierno en el mbito financiero debe inspirarse en el
pensamiento social, en la consulta popular o en el modo de ser o querer ser de
los habitantes de la nacin, para que sea congruente el manejo de ingresos y
gasto publico con el sentir colectivo.
Jurdico, nos da a entender que la actividad financiera pblica debe apoyarse
en un conjunto de normas jurdicas de derecho pblico, mismas que deben ser
el hilo conductor de los ingresos y del gasto pblico para que de esta forma se
alcance la justicia social y sobre todo para que las obligaciones contributivas se
235
rijan por los principios fundamentales de equidad y proporcionalidad y para que

la atencin de necesidades sociales se haga bajo principios de legalidad,
honestidad, ahorro y eficacia.
Sociolgico, es importante tener presente que el rgimen de los tributos y de los
gastos pblicos ejerza una determinada influencia sobre los grupos sociales que
operan dentro del Estado, por lo tanto se debe tener un pleno conocimiento de
las condiciones imperantes de cada uno de ellos en cuanto a sus costumbres,
actividades econmicas, educacin, convicciones personales y generales, sus
necesidades y recursos disponibles para que haya armona entre ingresos y
gastos pblicos.
Plantearse la cuestin respecto a la naturaleza de la actividad financiera implica
dar aquellos rasgos que se entienden esenciales, es decir que nunca han de
faltar en cada una de las vertientes de aquella, el ingreso, la administracin del
patrimonio estatal y el gasto pblico.
Lo que se entiende por actividad financiera constituye una modalidad o sector
de lo que la doctrina consigna como actividad econmica? Si, lo anterior
pudiera resolverse satisfactoriamente en trminos afirmativos, no habra lugar a
tantos y tantos problemas que se han suscitado, ya que el referido fenmeno
encontrara cabida y explicacin a la luz de los planteamientos de la teora
econmica. Adems, habra que preguntar si el ingrediente econmico agota
la esencia del fenmeno financiero, dicho en otras palabras, si el referido
fenmeno consiste nicamente, puede explicarse y se resuelve, en una
conducta econmica Snchez Gmez (2009).
Adelantando un criterio puede decirse que el fenmeno financiero constituye
una realidad de una complejidad tal que sera simplista y absurdo querer
reconducirlo a su sola economicidad. Con posturas como la anterior quedara
sin explicacin una serie de aspectos y manifestaciones del mismo fenmeno
que rebasan lo econmico; ya que a decir verdad el concepto de actividad
financiera es un concepto en el que convergen mltiples aspectos polticos,
sociolgicos, econmicos, jurdicos, etc.
La actividad financiera se desenvuelve dentro del marco de la administracin
pblica y se orienta hacia la satisfaccin de las necesidades colectivas. De ah,
pues, que uno de sus rasgos caractersticos sea su carcter finalista o
instrumenta; es decir, se trata en todos los casos de una actividad medio, y
nunca un fin en si mismo. Lo anterior de ninguna manera resulta suficiente para
esclarecer la naturaleza o sustancia de esta actividad; resulta innegable que en
su gnesis y desenvolvimiento concurren factores de ndole econmica, de
sustancia jurdica, de contenido poltico, etc.
236
Existe una corriente doctrinaria que sostiene que la actividad financiera tiene
naturaleza econmica, y que para explicarla bastara solamente con aplicar los
esquemas conceptuales de la ciencia econmica y, ms especficamente, la
teora de la produccin y consumo de los bienes pblicos, solo que el individuo
se ve sustituido por el Estado y la necesidad individual por la colectiva.
Los enfoques econmicos sobre la actividad financiera son, sin lugar a dudas,
los que han adquirido mayor preponderancia y, en la actualidad, los que han
cobrado mayor grado de madurez.
Conclusiones
El problema humano enemigo terrible a vencer por los fiscos: Federal, Distrito
Federal, Entidades Federativas y Municipios; pues nuestro pas est catalogado
como grande en su territorio y poblacin, pero pequeo en su recaudacin
tributaria, lo cual no es congruente con el movimiento econmico que se
observa en el mismo; panorama que avergenza frente a otros pases ms
pequeos, que nos han demostrado ms eficacia y calidad en la captacin y
manejo de sus ingresos pblicos, y mxime que son muy superiores a los nuestros.
La labor de la educacin fiscal nos compromete a todos, es por ello que se
hace necesario abordar el rgimen financiero del Estado, para dejar en claro los
diversos mecanismos e instrumentos que utiliza para allegarse recursos
pecuniarios para subsistir y sobre todo para poder cumplir sus mltiples tareas
pblicas, actividad que cada vez resulta ms compleja ante el desmedido
crecimiento demogrfico, la falta de fuentes de trabajo para la poblacin
econmicamente activa, con una deuda pblica agobiante e imposible de salir
de la misma, as como la notable y daina desviacin de recursos oficiales por
parte de servidores del Estado, factores que repercuten negativamente en la
satisfaccin equitativa de las necesidades sociales.
Sin perder de vista que hoy en da los temas de las finanzas pblicas es
abordado como una introduccin al estudio del Derecho Fiscal, para conocer el
gnero de los ingresos y egresos del Estado, y as poder comprender que
constituye una rama del Derecho Financiero.
Es importante comentar que las finanzas pblicas estn enmarcadas en el
Estado y ste se encuentra estructurado por el Derecho y sujeto al principio de
legalidad.
En vas a la consecucin de sus objetivos, el Estado realiza un gran nmero de
actividades, las cuales han variado conforme se ha ido transformando su
concepto acerca de las funciones que le corresponden. As pues, tenemos que
237
de un Estado Liberal en que la consigna se reduca a la simple vigilancia para

que los individuos pudieran desarrollarse bajo la mirada protectora del dejar
hacer, dejar pasar, llegamos a la idea del Estado Providencia en el que la
redistribucin del ingreso, el control de los precios de ciertas mercancas y el
manejo de sus organismos descentralizados y empresas de participacin estatal
para la atencin de reas estratgicas y prioritarias, son actividades que lleva a
cabo como indispensables para la realizacin de sus fines.
Frente a esta realidad encontraremos que para el ejercicio de sus funciones, el
Estado requiere de los medios econmicos necesarios para llevarlas a cabo
adecuadamente. La idea del bien comn no se puede alcanzar sin los fondos
necesarios para la realizacin de sus actividades.
Todo ello implica el gran nmero de recursos de que debe disponer el Estado
para poder cubrir sus requerimientos.
La actividad financiera, en cuanto a realidad objetiva, no puede ser calificada
en su totalidad de econmica o poltica. Una decisin financiera ser una
decisin econmica en tanto que, como decisin sobre el uso de medios
aplicables a fines alternativos, suponga una manifestacin de la actividad
econmica Ferreiro Lapatza (2004). Pero esta misma decisin financiera puede
ofrecer marcado inters para quien la examina desde el punto de vista poltico,
y ser una decisin poltica en tanto sea examinada bajo esa premisa.
De acuerdo con Jimnez Gonzlez (2004) la actividad financiera con su carga
econmica, jurdica, poltica, contable, tica, administrativa, etc., conforma tal y
como ha quedado expuesto, una realidad altamente compleja, por tanto
acometer su estudio constituye una empresa de mltiples disciplinas cientficas.
238
Libros:
Saldaa Magallanes Alejandro A. (2007). Curso elemental sobre Derecho
Tributario. Mxico: ISEF.
Jimnez Gonzlez Antonio (2004). Lecciones de Derecho Tributario. Mxico:
Thompson.
Adam Adam Alfredo, Becerril Lozada Guillermo (2003). Fiscalizacin y control
Gubernamental en Mxico. Mxico: Instituto Mexicano de Contadores Pblicos.
Rodrguez Lobato Alejandro (1993). Derecho Fiscal. Mxico: Haria.
Delgadillo Gutirrez Humberto (2005). Principios de Derecho Tributario. Mxico:
Limusa
Zavala Flores Ernesto (2001). Elementos de las Finanzas Mexicanas. Mxico:
Porra.
De la Garza Sergio F. (1992). Derecho Financiero Mexicano. Mxico: Porra.
Snchez Gmez Narciso (2009). Derecho Fiscal Mexicano. Mxico: Porra.
Captulo de libro
Jacinto Faya Viescas (1998). LAS FINANZAS PBLICAS En: Jacinto Faya Viescas.
239
La Competitividad de una Organizacin

Educativa con el Impacto del Impuesto
Empresarial a Tasa nica
Javier Chvez Ferreiro
Jse Gerardo Tame Meza
Miguel Angel Guitrn Vargas
Introduccin
A partir del ao 2008 el Gobierno Federal implementa la aplicacin de un nuevo
impuesto denominado Impuesto Empresarial a Tasa nica, conocido en el
ambiente fiscal por sus siglas como IETU, por supuesto con miras recaudatorias.
Dicho impuesto incluye como sujetos a las Instituciones privadas dedicadas a la
enseanza con registro de validez oficial ante la Secretaria de Educacin Pblica
que no estn autorizadas a recibir donativos.
El presente trabajo pretende evaluar el efecto que este impuesto ha producido
en dichas instituciones que se encuentran establecidas en Morelia, Michoacn y,
en su caso, establecer estrategias que ayuden a reducir el impacto por la
aplicacin de sta nueva contribucin, estudiando el caso concreto del Centro
Educativo Chapultepec, A.C.
Resumen
La entrada en vigor del IETU en el ao 2008, ha representado un reto para las
escuelas privadas de educacin bsica, toda vez que de acuerdo a la Ley del
Impuesto Sobre la Renta, se encuentran exentas de este gravamen, siempre y
cuando, tramiten su registro de validez oficial ante la SEP y, por otro lado, para
efectos de la ley del IETU se encuentran sujetas a este ltimo impuesto.
La condicin de sujeto de la Ley del IETU provoca afectacin en la economa
de estas organizaciones en dos aspectos principales:
1. Pago directo del impuesto incrementando los gastos. Es decir, que al estar
sujetos al IETU los colegios privados, se ven afectados de manera directa
en su economa, ya que hay que realizar pagos mensualmente a la
federacin, disminuyendo as, los recursos en efectivo por un lado, y por el
otro, mermando los remanentes de estas personas morales.
240
2. Posible disminucin de la matrcula por efecto de la repercusin de esta

carga nueva para las instituciones, hacia la economa del alumno. Este
punto presenta un grado ms alto de complicacin, debido a que en
caso de repercutir el IETU en los precios de las colegiaturas, las escuelas
privadas se enfrentan al reto de que el alumnado contine en la
institucin o decida buscar opciones que daen en menor escala su
economa personal. Por lo tanto, la alternativa de repercutir el IETU tendr
que analizarse con precaucin para no perder mercado y resulte
contraproducente.
Lo anterior, aunado a
Mexicana, ponen en
tendrn que evaluar el
establecer estrategias
atraviesan.
los momentos de crisis econmica mundial y por ende

riesgo la permanencia de las escuelas privadas que
impacto producido por este impuesto con la finalidad de
que le permitan sobrevivir a esta difcil situacin que
Abstract
The entry into force of the flat tax in 2008, has been a challenge for private
schools of basic education, since according to the Law on Income Tax, are
exempt from this tax, provided they handled their registration of official
recognition to the SEP and, secondly, for purposes of the law of the flat tax are
subject to this latter tax.
The condition of the subject of the Flat Tax Act resulting involvement in the
economy of these organizations in two main aspects:
1. Direct payment of tax by increasing the costs. That is, they are subject to
flat tax private schools, are affected directly on your economy, because
we have to make monthly payments to the federation, thereby reducing
the resources in cash on the one hand, and on the other, dwindling
remnants of these entities.
2. Possible decrease in enrollment due to the impact of this new burden for
the institutions, to economics student. This section sets a higher degree of
complication, because if the flat tax impact on the prices of tuition, private
schools face the challenge that students continue in the institution or
decide to seek options that are less disruptive scale your personal finances.
Therefore, the alternative of passing the flat tax will be analyzed with
caution to avoid losing market and be counterproductive.
This, coupled with the global economic crisis moments and thus Mexican
endanger the permanence of private schools will have to assess the
impact produced by this tax in order to develop strategies that allow you to
survive this difficult situation cross.
241
Planteamiento del problema

Como se dijo en la definicin, la permanencia de las Instituciones Privadas
dedicadas a la imparticin de educacin bsica podra estar en riesgo, por lo
que es de suma importancia la implantacin de herramientas y estrategias que
le permitan continuar con su tarea tan importante para el pas.
Tanto el pago directo del IETU como la baja en matrcula producto de la
repercusin del Impuesto al alumno, daan la economa de estas instituciones,
por esto, las escuelas en cuestin tendrn que aplicar estrategias adecuadas
para no descapitalizarse o verse con produccin de prdidas sostenidas,
obligndolas a cerrar parcial o totalmente, causando cargas adicionales en el
rengln educativo al Estado Mexicano y por supuesto a la entidad Michoacana.
Como es conocido de todos, el servicio que presta el sistema educativo
nacional no es de muy alta calidad y en especial el Estado de Michoacn que
se encuentra entre los ltimos lugares en calidad educativa. Para darnos una
idea de esta situacin, se comentan a continuacin los resultados de
evaluaciones internacionales y nacionales que se han aplicado a estudiantes
mexicanos.
En el ao 2007 la Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico
(OCDE), inform sobre la evaluacin del nivel educativo de jvenes de 15 aos
de los 30 pases integrantes de esta organizacin y Finlandia qued en primer
lugar con 563 puntos mientras que Mxico qued en ltimo lugar de los 30
pases de la OCDE con 410 puntos, por debajo de pases como Turqua (424
puntos) y Grecia (473), y tambin por debajo de otros pases que no pertenecen
al conocido como El club de los pases desarrollados, como Chile (438) y
Uruguay( 428) . Esta diferencia de 153 puntos que separan a Mxico de Finlandia
equivale a unos 4 aos de formacin educativa.(Universal, 2007).
Por otro lado, segn los resultados de la Evaluacin Nacional de Logros
Acadmicos en Centros Escolares (ENLACE), en el ao 2007 evaluaron el nivel de
conocimientos de los nios de primaria y secundaria en espaol y matemticas
y el resultado va de Insuficiente a Elemental.
La prueba indica que 77.7% (6 millones 634 mil estudiantes) de primaria
obtuvieron un desempeo de insuficiente a elemental en matemticas,
mientras en espaol la proporcin de quienes salen en ese grupo de
calificacin es 75.4% (6.4 millones alumnos).
En el caso de los jvenes evaluados en secundaria, 94.4% de ellos (un milln 520
mil alumnos) obtuvieron calificacin insuficiente y elemental en matemticas;
mientras 1.3 millones tuvo el mismo desempeo en espaol.
242
Segn el reporte de ENLACE slo 8 mil jvenes (0.5% de alumnos) tuvo un

examen excelente en matemticas; y apenas 1%, calificacin perfecta en
espaol.
El titular de la Unidad de Planeacin de la prueba ENLACE, Jorge Santibez,
tambin coment que por el clima poltico que se vive en Michoacn y que
rebasa al sistema de educacin nacional, se decidi no validar la prueba
ENLACE en aquella entidad, luego de que se detect que en 2 mil aulas de la
entidad el examen prcticamente fue dictado por los maestros a los alumnos.
(El Universal, 2007).
Grfica No. 1
Porcentaje de poblacin analfabeta en todas las entidades de la
Repblica Mexicana (ao 2005).
FUENTE: INEGI. II Conteo de Poblacin y Vivienda 2005.

La informacin anterior nos da idea del rezago educativo del pas y del estado
de Michoacn, por tanto, la desaparicin de planteles educativos particulares
vendra a agudizar el problema. Es del dominio pblico en Mxico, que Oaxaca
y Michoacn, se caracterizan por ser estados conflictivos en materia educativa,
donde los docentes y sindicatos se oponen a muchas disposiciones de la SEP
que pretenden mejorar el nivel acadmico de los alumnos. Existe una falta de
compromiso por parte de los docentes y autoridades para el mejoramiento de
la educacin en Mxico.
243
En concreto, la situacin econmica de crisis, aunado al IETU, ha puesto entre la

espada y la pared a las instituciones de educacin bsica privadas y en el caso
de que llegaran a desaparecer parcialmente estas organizaciones, el problema
educativo sera de proporciones mayores a las actuales, ante la imposibilidad
del gobierno nacional y de los estados a ofrecer la educacin de calidad y
gratuita a que los mexicanos tenemos derecho de acuerdo con el artculo 3 de
nuestra Carta Magna. Por tanto, la permanencia de la educacin privada juega
un papel importante en el desarrollo educativo nacional.
Pregunta General
Cul es el nivel de impacto del Impuesto Empresarial a Tasa nica en las
Instituciones Privadas y las acciones a tomar para reducir el impacto negativo
en las Escuelas privadas dedicadas a la Enseanza Bsica en la ciudad de
Morelia Michoacn?
Preguntas Especficas
1. Cul es el nivel de impacto de la aplicacin del Impuesto Empresarial a
Tasa nica en el Centro Educativo Chapultepec, A.C.?
2. Qu acciones pueden ayudar a aminorar el impacto negativo
provocado por la aplicacin de la Ley del Impuesto Empresarial a Tasa
nica en el Centro Educativo Chapultepec, A.C.?
Objetivo General
Determinar el impacto del Impuesto Empresarial a Tasa nica y tomar las
acciones necesarias para amortiguar dicho impacto en las Instituciones Privadas
dedicadas a la Enseanza Bsica en la ciudad de Morelia Michoacn.
1. Conocer el impacto del Impuesto Empresarial a Tasa nica en la
institucin educativa denominada Centro Educativo Chapultepec, A.C.
2. Tomar acciones adecuadas para que el impacto para el Centro
Educativo Chapultepec, A.C. sea lo menos negativo posible.
Universo seleccionado para el estudio
En la ciudad de Morelia existen 83 escuelas primarias, 40 secundarias
particulares incorporadas a la SEP, sin embargo este estudio se limita
exclusivamente al Centro Educativo Chapultepec, A.C. , la cual se dedica a la
imparticin de educacin bsica: preescolar, primaria y secundaria.
Sujeto de la Investigacin
Esta investigacin tiene como sujeto a investigar, el efecto del IETU en las
escuelas privadas en Morelia, Michoacn.
244
Tabla No. 2
Poblacin de la Repblica Mexicana por Estado
Entidad
Federativa
1.
Mxico
Poblacin Poblacin
Entidad
01/ 2009
2005
Federativa
14.739.060
14.007.49
17.
Sonora
5 18. San Luis
8.839.361 8 720 916
Poblacin Poblaci
01/2009
n 2005
2.499.263 2.394.861
7.270.413 7.110.214 Potos

19. Hidalgo
2.415.461 2.345.514
4. Jalisco
6.989.304 6.752.113 20. Tabasco
2.045.294 1.989.969
5. Puebla
5.624.104 5.383.133 21. Yucatn
1.909.965 1.818.948
6.
Guanajuat
7. Chiapas
o
8. Nuevo
Len
9.
5.033.276 4 893 812 22.

4.483.886 4.293.459 Quertaro
23. Morelos
1.705.267 1.598.139
4.420.909 4.199.292 24. Durango
1.547.597 1.509.117
3.971.225 3.966.073 25.

3.551.710 3.506.821 Zacatecas
26. Quintana
1.380.633 1.367.392
2. Distrito
Federal
3. Veracruz
Michoacn
10.
Oaxaca
11.
Chihuahua
12.
Tamaulipas
13.
3.376.062 3.241.444 Roo

27.
3.174.134 3.024.238 Aguascalient
28. Tlaxcala
es
3.143.292 3.115.202 29. Nayarit
Guerrero
14. Baja
California
15. Sinaloa
3.122.408 2.844.469 30.

2.650.499 2.608.442 Campeche
31. Colima
2.479.450 2.410.414
1.668.343 1.612.899
1.290.323 1.135.309
1.133.137 1.065.416
1.127.331 1.068.207
968.257
949.684
791.322
787.004
597.043
567.996
16.
2.615.574 2.492.200 32. Baja
558.425 512.170
Fuente
:Datos correspondientes a las Proyecciones
de la poblacin
de Mxico 2005-2050 de
Coahuila
California
Sur
CONAPO, para el ao 2009, y al II Conteo de Poblacin y Vivienda, con fecha 17 de octubre de

2005. Obtenido:
dehttp://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Estados_de_M%C3%A9xico_por_poblaci%C3%B3n
245
Tabla No. 4
Matrcula escolar - nivel educativo - 2006/2007 - entidad federativa
Educacin bsica
Entidad federativa
Preescolar
Primaria
Secundaria
Estados Unidos
4 739 234 14 585 804
6 055 467
Mexicanos
Aguascalientes
48 797
155 749
66 257
Baja California
112 638
388 056
153 874
Baja California Sur
23 708
70 782
29 307
Campeche
31 185
104 870
42 524
Coahuila
122 312
338 482
146 149
Colima
22 038
70 864
32 665
Chiapas
249 620
769 982
253 465
Chihuahua
121 529
440 472
171 799
Distrito Federal
335 993
954 941
490 050
Durango
66 631
221 201
94 266
Guanajuato
255 391
751 045
285 536
Guerrero
183 060
540 498
192 731
Hidalgo
113 833
347 756
162 979
Jalisco
321 380
920 956
373 732
Mxico
563 507
1 899 635
831 062
Michoacn de Ocampo
170 303
603 944
235 759
Morelos
65 477
217 367
97 353
Nayarit
43 764
129 385
55 317
Nuevo Len
218 429
527 272
221 384
Oaxaca
170 750
605 168
231 198
Puebla
286 970
802 030
323 750
Quertaro de Arteaga
84 451
235 207
96 466
Quintana Roo
48 265
154 811
63 743
San Luis Potos
141 909
354 932
154 266
Sinaloa
114 824
360 203
149 078
Sonora
104 534
316 617
139 127
Tabasco
108 691
296 176
133 419
Tamaulipas
121 412
395 416
162 995
Tlaxcala
51 880
156 575
67 504
Veracruz
280 007
1 024 723
412 546
Yucatn
83 916
232 206
103 936
Zacatecas
72 030
198 483
81 230
Fuente : INEGI
246
Tabla No. 5
Matrcula en Morelia en el ao 2005
Nivel escolaridad
grado
Preescolar
+ Primaria
+ Secundaria
Entidad y
municipio
Edad
quinquenal
Morelia
Morelia
+ De 5 a 9 aos
21,563
37,696
+ De 10 a 14 aos
212
43,523
+ De 15 a 19 aos
8,407
TOTAL
21,775
50,343
161,744
Fuente : INEGI.II Conteo de Poblacin y Vivienda 2005.
Morelia
21,459
28,884
89,626
Tabla No. 6
Distribucin de la atencin de individuos en Morelia, Michoacn
PROMEDIO
ESCUELAS ESCUELAS
No.
ATENDIDO
X
NIVEL
TOTAL
PBLICAS PRIVADAS
INDIVIDUOS
ESCUELA
PREESCOLAR
PRIMARIA
SECUNDARIA
TOTAL
139
208
34
381
127
82
40
249
266
290
74
630
21,775
89,626
50,343
161,744
82
309
680
Fuente : Elaboracin propia basada en datos de INEGI Conteo de Poblacin y

Vivienda 2005 y SEP 2009.
Como se observa en la tabla No. 6 las instituciones que atienden preescolar son
muchas, debido a que se han abierto planteles al por mayor, sin embargo ya en
nivel primaria y secundaria se complica la poblacin por plantel. Por supuesto,
debemos reconocer que la poblacin estudiantil se concentra en el sector
pblico por razones obvias (factores econmicos principalmente).
Es definitivo que la educacin privada ha cumplido un papel social importante
en la colaboracin con las funciones educativas del estado, al proporcionar
educacin a aquellos sectores que econmicamente pueden sufragar una
247
colegiatura, logrando de esta manera, dejar espacios educativos para los

sectores de la poblacin con escasos recursos econmicos.
A diferencia de las organizaciones creadas con fines de lucro, las instituciones
educativas, en su gran mayora, funcionan bajo el esquema de sociedades o
asociaciones civiles no lucrativas; por tal motivo el sujeto a investigacin, Centro
Educativo Chapultepec, A.C., presenta un anlisis financiero que no es muy
optimista; sin embargo, sta situacin financiera dbil se ha agudizado en los
ltimos aos por diversos factores.
Si bien las razones financieras extradas de los balances estudiados se
mantuvieron en un rango que no flucta demasiado, con excepcin del capital
de trabajo; lo que s llama la atencin es la cada de la productividad del
patrimonio, la cual se fue de $ 0.38 en 2007 a $ 0.17 en 2008 y a $ -0.25 en
2009. Esto representa una cada en este concepto de un 165% comparando
2007 y 2009.
Lo mismo sucede con la productividad de los recursos con respecto al
remanente donde de estar en $ 0.19 en 2007 va hasta $ 0.10 en 2008 y $ -0.13
para 2009. Para este caso la cada representa un 168% comparando 2007
contra 2009.
Como se puede observar, al inicio del captulo III se present la matrcula escolar
de la institucin en los ltimos ciclos, la cual ha disminuido de la siguiente
manera:
Ciclo 2006-2007: 196 Alumnos.
Ciclo 2007-2008: 186 Alumnos (10 menos que representan una
disminucin del 5.10% vs ao anterior).
Ciclo 2008-2009: 181 Alumnos (5 menos que representan una disminucin
del 2.69% vs ao anterior).
Ciclo 2009-2010: 177 Alumnos (4 menos que representan una disminucin
del 2.21% vs ao anterior y 19 menos que representan una disminucin
del 9.69% vs el ciclo 2006-2007).
Esta cada gradual del alumnado ha contribuido a la situacin econmica difcil
del colegio; ahora bien, las causas segn informacin de la institucin (Tame,
2009), han sido bsicamente de dos tipos:
1. Problemas econmicos (no poder continuar por falta de recursos
econmicos).
2. No estar a gusto con la escuela (inconformidades con los maestros).
El primer motivo va relacionado con la situacin de crisis que se vive en nuestro
pas y que en los aos de 2008 y 2009 se generaliz de manera mundial, por lo
248
que las familias tienen que redistribuir sus ingresos a gastos de primera necesidad
y restringir todo aquello que puede afectar su economa familiar; por lo que al
existir servicio pblico de educacin, los jefes de familia que han visto disminuido
el poder adquisitivo de sus recursos monetarios y, en algunos casos, hasta han
perdido su empleo, de esta forma han decidido inscribir a sus hijos en el sistema
pblico de educacin.
Es pertinente comentar que las colegiaturas que la institucin ha cobrado en los
ltimos ciclos fueron:
CICLO
PREESCOLAR
PRIMARIA
SECUNDARIA
2006-2007
1,595
2,200
2,895
2007-2008
1,730
2,380
3,090
2008-2009
1,870
2,570
3,335
2009-2010
1,870
2,570
3,335
Como se aprecia, aunque las colegiaturas no aumentaron en el ciclo 2009-2010,
s hubo baja en la matrcula. Esto muestra el grado de complicacin econmica
que se est viviendo.
Aunado a este problema de crisis viene el incremento en la carga tributaria para
sta institucin, que como se ha venido mencionando a lo largo de este trabajo,
lo ha sido el IETU que naci en 2008 y que ha incrementado su tasa en 0.5% del
2008 a 2009 y que crecer en esta misma proporcin para el 2010 para quedar
en un 17.5%. Si bien este impuesto no repercute de manera directa en la toma
de decisin de los padres de familia para hacer el cambio al sector pblico, s
es un factor que ha contribuido para que la institucin en cuestin haya tenido
que reorganizar sus erogaciones para en determinado caso tratar de absorber
en lo posible este impuesto. Como se vio en el anlisis de los gastos, el IETU tuvo
un importe de $ 34,563 para 2008 y de $22,042 para 2009 (disminuyendo un
36%), esta disminucin en el pago del impuesto es debido tambin a la cada
de los ingresos que para el 2008 fueron de $ 4,660,330 y para 2009 fueron de
$ 4,172,424, representando un 10.47% de disminucin.
Ahora bien, el remanente del 2008 fue de $ 22,002, mientras que para el 2009
fue de $ -25,515, disminucin que representa un 216%, lo que a todas luces no
es proporcional con la disminucin del impuesto, esto es debido a que la
institucin no increment sueldos para el ciclo que comenz en agosto del 2009
y adems, liquid a tres trabajadores con sueldos altos; esto ocasiona que el
crdito por sueldo haya disminuido en $21,690 del 2008 vs 2009, de acuerdo
con la mecnica que establece la LIETU y la cul deja fuera del clculo del
crdito a los ingresos exentos de ISR, al disminuir los ingresos gravables por
sueldos en ISR, el crdito en cuestin disminuye. No hay que olvidar que el
concepto de sueldos y salarios en este tipo de organizaciones, representa arriba
del 60% de las erogaciones totales (ver anlisis de gastos).
249
Entonces, en circunstancias lgicas, no debera haber pago de IETU, en tanto no

existiera remanente, por lo tanto para el 2009, el colegio en estudio se vio
afectado en los $ 22,042 del pago de dicho impuesto y que si no se hubiera
tenido que pagar, hubiera terminado casi en punto de equilibrio.
Tambin, como ya se mencion en captulos anteriores la mecnica de
considerar los sueldos y sus contribuciones como no deducibles, hace que los
niveles de causacin del impuesto; es decir, antes de aplicar los crditos, sea
excesiva para este tipo de instituciones (ver clculos de IETU captulo III) y que
para este caso es de $ 603,629 para 2008 y $ 572,989 para el 2009. Esta
situacin mantiene en cierta contingencia a las organizaciones cuya principal
erogacin sea la mano de obra, ya que los crditos pueden llegar a ser
disminuidos por las autoridades hacendarias ampliando con esto la carga
tributaria.
Por otro lado, el clculo del IETU se efecta en base a flujo de efectivo (ver
anexos A , B, C y D) , por ello las escuelas al recibir ingresos de manera cclica,
es decir, que en ciertos meses del ao como lo son febrero, marzo, julio y agosto
que es cuando se recibe el pago de inscripciones, corren el riesgo de que los
ingresos en esos meses se eleven de manera considerable, ocasionando pagos
provisionales excesivos de este impuesto; menguando la liquidez de estas
instituciones para otros meses del ao y tambin ocasionando saldos a favor de
manera intil, por ejemplo en el caso de estudio por lo que respecta al 2008, la
escuela tom previsiones y fue cobrando sus inscripciones de manera
proporcional durante el ciclo escolar, para de esta manera cubrir los gastos.
Debido a esto, no qued saldo a favor en ese ejercicio, sin embargo, si esta
institucin hubiera cobrado sus ingresos por inscripciones conforme al ciclo
natural de las escuelas(clculo real), hubiera resultado un saldo a favor de $
41,802; esto hubiera ocasionado tener dinero congelado hasta el final del
ejercicio correspondiente (ver anexo A). Lo mismo ocurre con el ejercicio 2009,
en donde el saldo a favor sera de $ 42,192 , en caso de que se hubieran
acumulado los ingresos de manera tradicional (ver anexo C); y como ya se
mencion, recuperar los saldos a favor de impuesto es complicado y tardado,
ya que el fisco pone innumerables trabas para devolver o compensar estos
saldos.
Por ltimo, vale la pena volver a mencionar que el IVA resulta ms perjudicial
que el IETU en la medida de que la institucin en estudio est exenta de este
impuesto por lo que no puede recuperarlo va acreditamiento y lo tiene que
sumar con sus gastos de operacin. El IVA represent el 2.34% sobre el total de
los gastos del 2007, el 2.30% en el 2008 y 1.96 % para 2009; a diferencia del
IETU que slo represent el 0.74% para 2008 y el 0.52% en 2009, sobre el total de
las erogaciones por concepto de gastos de operacin en cada ejercicio.
250
CONCLUSIONES
Una vez hechas las apreciaciones anteriores se llega
a las siguientes
conclusiones:
1. El IETU s impacta de manera negativa a la vida econmico-financiera
del Centro Educativo Chapultepec, A.C. y por tanto a las instituciones
educativas particulares de enseanza bsica que se encuentran en el
mismo rgimen y que no se encuentran en los supuestos de exencin de
la ley del IETU.
2. Definitivo es que el IETU no se ir pronto, la Suprema Corte de Justicia de
la Nacin acaba de pronunciarse declarando constitucional al IETU, por lo
que habr que aplicar estrategias adecuadas para minimizar este efecto
(ver recomendaciones en las prximas lneas).
3. El IETU no es el principal causante de la baja en la matrcula escolar en el
Centro Educativo Chapultepec, A.C.; todo parece indicar que la situacin
de crisis econmica es la responsable principal.
4. Tambin es cierto que el IETU afecta en menor proporcin las finanzas de
la institucin en estudio, en comparacin con el IVA, que si bien la
escuela no es causante de este gravamen (ver marco terico 2.2.4), s
tiene que pagarlo en las erogaciones que se encuentran gravadas por
este impuesto, y, como ya se explic en el Captulo II, al no poder
acreditarlo, provoca que los gastos se eleven en el porcentaje que le sea
aplicable al producto o servicio pagado por la escuela de acuerdo con
lo que establezca la LIVA. Por otro lado, aunque es deducible para ISR y
IETU, se puede afirmar que slo beneficia en IETU por no ser contribuyentes
del ISR; pero produce mayor dao que beneficio ya que slo el 17.5% del
importe de ese IVA pagado disminuye al IETU causado.
5. Si bien el IETU no ha sido factor determinante en la prdida de matrcula
de la escuela en estudio, s ha sido motivo de disminucin de
remanentes, que para el 2008 (en caso de no existir el IETU) hubiera
arrojado un remanente de $ 56,565, que representa un 157% adicional al
obtenido y para el 2009 fue el causante de un remanente negativo y
que de no existir el IETU, hubiera sido de slo $ -3,473 y no de $ -25,515
como lo fue. En fin, que todos los indicadores financieros donde se
involucra el remanente, se ven afectados (ver comparativo de razones
financieras en el captulo III, 3.2.22).
RECOMENDACIONES
De aqu se desprenden las siguientes recomendaciones:
1. En tanto el clculo del IETU contine en los mismos trminos, estas
organizaciones educativas tendrn que distribuir sus ingresos de manera
proporcional a sus erogaciones, de manera que los pagos provisionales
de este impuesto no sean excesivos y afecte la liquidez de estas
instituciones.
251
2. Este tipo de instituciones podran buscar la exencin convirtindose en

donatarias.
3. Para evitar el efecto que produce la no deducibilidad de los sueldos , la
prdida del crdito sobre los pagos a los asalariados que se encuentren
exentos del ISR y las aportaciones de seguridad social, se puede contratar
a una empresa de servicios externa que proporcione la mano de obra y
de esta manera todas las erogaciones por este concepto y sus
accesorios se podran hacer deducibles como un gasto ms, en lugar de
calcular los crditos correspondientes y perder el crdito de las
percepciones por salarios exentas de ISR. Esta opcin representa el
problema de que la prestadora de servicios tendra que sujetarse a los
perfiles que la institucin le marque y que se encuentre debidamente
registrada ante las autoridades fiscales (SAT) y de seguridad social (IMSS,
INFONAVIT) para evitar riesgos por parte del contratante.
4. Otra recomendacin, sera en el sentido de que se eficiente los recursos
buscando ahorros en gastos de tal manera que se trate de absorber el
IETU y no repercutirlo en el monto de colegiaturas.
Como ya se coment en prrafos anteriores, tal parece que el IETU continuar
de manera indefinida, en Julio del 2009 hubo algn intento por parte de los
senadores priistas, apoyados por la iniciativa privada, en el sentido de que no
coexistieran el ISR y el IETU, sin embargo, no se tuvo xito.
Fiscalistas apoyaron la disyuntiva expresada por el senador Manlio Fabio
Beltrones, para que el gobierno elija entre la subsistencia del Impuesto
Empresarial a Tasa nica (IETU) o la del Impuesto sobre la Renta (ISR).
Se pronunciaron a favor de que en el sistema recaudatorio se elimine la
coexistencia de ambos impuestos para que slo prevalezca el ISR, pero
fusionado con los aspectos ms positivos del IETU (Ojeda, 2009).
Cabe volver a mencionar que la Suprema Corte de Justicia de la Nacin
declar la constitucionalidad del IETU en los primeros das de febrero del 2010.
Para concluir este captulo y estudio, queda a la reflexin si la aplicacin de esta
carga tributaria para este tipo de organizaciones es realmente justa en la
medida de que dichas instituciones ayudan a subsanar las carencias del sistema
de educacin pblica. Por otro lado, stas estn consideradas como no
causantes de ISR y el IETU sigue de alguna forma la mecnica de impuesto
complementario al ISR. Definitivamente s se ven afectadas de manera
financiera, siendo probable que para instituciones de gran alumnado, el efecto
no sea tan relevante, pero para otras, como el caso en estudio, s ha impactado
de manera considerable, de acuerdo con los nmeros presentados, y esto
aunado a la crisis econmica podra poner en riesgo la permanencia de los
colegios particulares pequeos.
252
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253
Mxico y su Poltica Fiscal a travs de Cuatro

Sexenios 1988-2010
RESUMEN
La propuesta terica y prctica de las autoridades radica en buscar el equilibrio
a toda costa, con un pequeo dficit, con la finalidad de evitar presiones
inflacionarias o elevados niveles de endeudamiento. Esto obliga al gobierno a
disminuir su gasto, vender empresas y activos, lo que posibilita la reduccin
relativa de la deuda pblica y el ajuste fiscal. La bsqueda incesante por reducir
la inflacin y estabilizar el tipo de cambio por medio del control de la oferta
monetaria, ha llevado a que la poltica monetaria subordine a la poltica fiscal.
Se puede decir que la poltica monetaria y fiscal son contraccioncitas, y su
principal objetivo, o quizs nico, es mantener baja la tasa de inflacin. Para ello
se auxilian con el alza de la tasa de inters y con la reduccin del gasto pblico.
Palabras claves: Poltica fiscal, Contribucin, Impuestos, Gasto pblico, SHCP,
Estado, Gobierno, Administracin pblica.
ABSTRACT
The theory and practical proposal of the authorities lies in finding balance at any
cost, with a small deficit, in order to prevent inflationary pressures or high levels of
indebtedness. This forces the government to reduce spending, selling businesses
and assets, enabling the relative reduction of public debt and fiscal adjustment.
The relentless quest to reduce inflation and stabilize the exchange rate by
controlling the money supply, has led to subordinate monetary policy to fiscal
policy.
You could say that monetary and fiscal policy is contractionary, and its main
purpose, or perhaps unique, is to keep inflation low. To this are aided with rising
interest rates and the reduction of public spending.
Keywords: Fiscal policy, Tax, Taxation, Public expenditure, Ministry of Finance,
State, Government, Public administration.
254
INTRODUCCION
Mediante el presente trabajo, se propone demostrar que las polticas fiscales
tomadas por la actual y anteriores administraciones del gobierno federal a partir
de 1988 no han sido las correctas, o cuando menos no han dado los resultados
esperados, resultados que el pas necesita de manera urgente, no se pretende
con este estudio afirmar que las polticas fiscales usadas fueron errneas, sino al
contrario poner de manifiesto que las mismas en todas y cada una de las
administraciones prometan un futuro ideal (un futuro en el que se lograran las
metas de el enfoque cientfico de la poltica fiscal ) pero que al final del da los
resultados arrojaban una cruda realidad, la intencin del presente estudio es
conocer que es lo que paso en el transcurso, en el proceso de su aplicacin;
porque no se lograron las metas esperadas.
Este estudio tiene la finalidad de exponer el anlisis de la aplicacin de polticas
fiscales, se ha decidido recopilar informacin relevante que pueda dar un
panorama ms claro de la eficiencia con que se trabajo y lo ms importante,
conocer el porqu de tal o cual resultado ya sea favorable o desfavorable para
la economa mexicana, que factores influyeron y cul era la situacin del pas y
no solamente evaluar quien de los gobernantes en turno fue el mejor y quin fue
el peor, sino por el contrario analizar, que fue lo que hicieron bien para sacar el
pas adelante, aquellos pocos que tuvieron xito y as retomar un camino que
permita el crecimiento y el desarrollo econmico de nuestro pas.
Hacer un estudio de esta magnitud no es tarea fcil, sobre todo porque cada
quin puede tener predileccin o rechazo en lo concreto, por alguno de los
gobernantes que encabezaron las administraciones en estudio, dejando en
claro que lo estrictamente poltico no es tema de este estudio para abordar.
Dada esta situacin se ha decidido tomar como espacio de estudio el periodo
comprendido de 1988 a la actualidad, dentro del cual tenemos dos pares de
presidentes de la misma afiliacin poltica, para tratar de evitar el embrollo
acostumbrado que es inherente a ese tipo de temas. Por buena o por mala
fortuna, como quiera verse, no todo el tiempo se manej al pas de la misma
manera y por lo mismo resulta interesante observar cmo fue que algunos lo
hicieron crecer.
Es por eso que en el desarrollo de nuestra investigacin abordaremos los
diferentes sexenios en nuestro pas desde la fecha ya mencionada, y en el cual
definiremos primero que nada el concepto de la poltica fiscal y su inherente
aspecto cientfico, los objetivos que debe cubrir en un estado, los procesos de
actuacin, mecanismos y las variables que influyen, definido lo anterior
analizaremos de que manera el gobierno se apegaba a los principios de poltica
255
fiscal y cules fueron sus resultados, partiendo claramente de los objetivos que al
inicio de sus respectivas administraciones se proponan.
I. ASPECTOS TEORICOS
Para iniciar he considerado importante definir que es la poltica fiscal, y para esto
tomaremos la definicin de Morales Castro que la como una rama de la
poltica econmica que configura el presupuesto del Estado, y sus componentes,
el gasto pblico y los impuestos como variables de control para asegurar y
mantener la estabilidad econmica, amortiguando las oscilaciones de los ciclos
econmicos y contribuyendo a mantener una economa creciente, de pleno
74
empleo y sin inflacin alta".
Como se ha expuesto anteriormente los objetivos principales de toda poltica

fiscal son: Acelerar el crecimiento econmico, Plena ocupacin de todos los
recursos productivos de la sociedad, tanto humanos, como materiales y
capitales y plena estabilidad de los precios, entendida como que los ndices
generales de precios no sufran elevaciones o disminuciones importantes.
Hay que aclarar que el dficit (dficit fiscal, ya que se trata de un gobierno) no
es necesariamente algo malo que hay que evitar. Los partidarios de la poltica
fiscal creen que, en vez de intentar estar en el punto de equilibrio, va bien
aumentar el gasto pblico para incentivar la economa.
Los dos mecanismos de control sugeridos por los keynesianos (los seguidores de
la poltica fiscal) son: -Variacin del gasto pblico -Variacin de los impuestos
De los dos, es ms importante el control de la inversin pblica. Pero si hay que
elegir entre hacer que el estado gaste ms o bajar los impuestos, los polticos
suelen preferir lo segundo, porque es inmediato, reversible, y les da buena fama.
A continuacin se explica cada uno de estos mtodos.
Variacin del gasto pblico
Gasto pblico (inversin pblica) es cunto dinero gasta el Estado en pagar los
proyectos pblicos, como carreteras y otras construcciones. Conjunto de gastos
realizados por el gobierno en bienes y servicios para el Estado. La poltica fiscal
dice que cuantas ms obras haya en el pas, mejor para la economa (ya que si
las fbricas cierran, no hay empleo). En cambio, si contratan a trabajadores
estarn disminuyendo el paro, y al necesitar ms materias primas, los
74
MORALES CASTRO Arturo. Economa y toma de decisiones financieras de inversin. Gasca. Mxico. 2002. Pgs. 33
y 34.
256
empresarios tendrn que aumentar la produccin, o sea, que estar

aumentando el producto interior bruto.
Por eso mantenerse siempre en estado de dficit (gastando ms de lo que se
gana con los impuestos) no es malo para un estado, sino que ayuda a la
economa.
Variacin de los impuestos
Si aumenta la renta de los consumidores (el dinero que la gente tiene disponible
para gastar), entonces pueden gastar ms, y es probable que lo hagan. Hay
medidas para saber qu porcentaje de la renta se gasta; son la propensin
marginal al consumo y la propensin marginal al ahorro.
El estmulo del consumo permite mejorar la economa gracias al efecto
multiplicador, un punto importante de la teora de Keynes. Dice que el dinero, al
pasar de mano en mano, va generando incrementos en la produccin
(producto nacional).
Por eso bajar los impuestos (aumentando la renta disponible) aumenta el
producto nacional. El subirlos, lo reduce, y puede ser la accin apropiada si se
quiere generar un supervit y enfriar la economa (lo cual ayudara a controlar la
75
inflacin) .
Debido a lo anterior puede haber dos tipos de poltica fiscal a usar,
dependiendo de los enfoques o modelos econmicos adoptados por un Estado,
que pueden ser expansiva o restrictiva:
Poltica fiscal expansiva: cuando el objetivo es estimular la demanda agregada,
especialmente cuando la economa est atravesando un perodo de recesin y
necesita un impulso para expandirse. Como resultado se tiende al dficit o
incluso puede provocar inflacin.
Poltica fiscal restrictiva: cuando el objetivo es frenar la demanda agregada, por
ejemplo cuando la economa est en un perodo de excesiva expansin y tiene
necesidad de frenarse por la excesiva inflacin que est creando. Como
resultado se tiende al supervit.
II METAS Y RESULTADOS
El periodo inicia cuando el licenciado Carlos Salinas, ya con el poder del
ejecutivo en sus manos, de inmediato se da a la tarea de ofrecer su propuesta
poltica econmica, que iba en el sentido de reformar el Estado. As pues, se
comprometi con tres acuerdos: "...ampliacin de la vida democrtica;
75
Samuelson, Paul S.; Nordhaus William D.. Macroeconoma. McGraw-Hill. Pags 36.
257
recuperacin econmica con estabilidad de precios, y, el mejoramiento

76
productivo del nivel de vida de la poblacin".
En la situacin interna se aplic, dira el actual encargado de Hacienda, un

programa de estabilizacin, cuya poltica fiscal se orient: "...en primer trmino",
el estricto control del gasto del gobierno federal pues "...los gastos corrientes se
recortaron y se orientaron hacia las necesidades sociales ms urgentes. En
segundo lugar, y en lo correspondiente a la poltica de ingresos se efectu una
reforma fiscal a fondo y se revisaron los precios y tarifas pblicos de acuerdo a
niveles internacionales. Finalmente, el sector pblico paso por un proceso de
reestructuracin mediante la desincorporacin de empresas no estratgicas
77
manejadas por el Estado" . Este fue por parte del gobierno actual el esquema
del que no se apart en ningn momento, cumpliendo escrupulosamente los
puntos dos y tres porque como vamos a ver ms adelante el primero estuvo
francamente muy lejos de lograr. Con respecto a los dos factores de la
produccin: el capital y el trabajo el gobierno sostuvo que consigui el
compromiso del sector privado de "...sacrificar sus mrgenes de ganancia
mientras que los sectores obreros y campesinos prescindiran de un incremento
78
adicional en sus salarios reales . El citado programa de estabilizacin tena

como uno de sus objetivos bsicos el controlar la inflacin y hacerla retroceder
de los 3 dgitos a los que haba llegado, a solo uno, por ello era, el supervit
primario "...un prerrequisito que deba conseguirse antes de empezar la
correccin de la inercia inflacionaria y la seleccin de anclas nominales para la
79
estabilizacin"
. Para alcanzar el supervit se ampli la base de los
contribuyentes y segn el Secretario de Hacienda disminuyeron los impuestos a
las personas fsicas, eso hizo posible que aumentaran los ingresos fiscales en
29.5%, que representaron el 1.5% del PIB. Claro que tambin se incrementaron
los ingresos pblicos por concepto de impuestos al valor agregado y al
80
comercio exterior . Ello permiti segn el anterior, recuperar el crecimiento sin

caer en la recesin y el empleo, que en 1988, fue de 1.3%, 3.1% y 4.4% para
81
1989 y 1990, respectivamente .
76
Bolvar, A. et al. 1993. P.62.

Aspe, Pedro. "El camino mexicano de la transformacin econmica". Fondo de Cultura Econmica. Mxico, 1993. pgs.
27
78
. Aspe, Pedro. "El camino mexicano de la transformacin econmica". Fondo de Cultura Econmica. Mxico, 1993.
Pgs. 30
79
Aspe, Pedro. "El camino mexicano de la transformacin econmica". Fondo de Cultura Econmica. Mxico, 1993.
p.37.
80
p.102.
81
p.50.
77
258
Los resultados
Empezamos por ver si los efectos buscados por la poltica econmica se
alcanzaron. Recordamos que se buscaba bsicamente una reconversin de la
planta productiva, para lograr una mayor eficiencia que pusiera al da a las
empresas privadas y las hiciera competitivas con el exterior. El Estado se
comprometa a hacer su parte; reducir su participacin directa e indirecta en la
vida econmica. Para l los objetivos de carcter social por s solos se
alcanzaban si, entre otros, la planta productiva se modernizaba, y esta tarea
corresponda fundamentalmente del sector no gubernamental. Si se elevaba la
productividad, si creca la inversin (propiciada tambin por la desregulacin por
parte del gobierno), crecera el empleo y se elevara el bienestar y el nivel de
vida de las familias mexicanas.
Como hemos visto, el primer acuerdo no lo cumpli, el segundo, parcialmente y
82
el tercero, estuvo tambin lejos de alcanzarlo . Y, en abundancia, no lo poda

cumplir, por una razn muy simple, el accedi al poder gracias a que el
presidencialismo es una realidad inobjetable, pues para lograr su ascenso no le
import a su antecesor violar las leyes.
Es decir se apostaba a que preponderantemente el esfuerzo del sector privado
sacara al pas hacia adelante. No era una concepcin ajena a las
preocupaciones en otras regiones del planeta pues es indudable que los vientos
de modernidad que soplan en todo el mundo tambin lo hicieran en Mxico y
tienen, dice Daniel Bell, como principio axial "...la racionalidad funcional, y el
modo regulador es economizar. Esencialmente, economizar significa eficiencia,
menores costos, mayores beneficios, maximizacin, optimizacin y otro patrones
83
de juicio similares sobre el ejemplo y la mezcla de recursos" .

En nuestro pas hubo cambios efectivamente pues: "Mxico alcanz una
estructura sectorial del producto interno bruto (PIB) similar a la de otros pases
industrializados, al incrementarse la participacin del sector servicios dentro del
producto interno de 60.0 a 65.6% de 1989 a 1994. Este hecho cambio para
favorecer las actividades bancarias, comunicaciones y transportes y dejar en
84
segundo y tercer lugar a la actividad industrial y al sector primario" . Claro que

en el sector terciario quedan comprendidas tambin las personas que ms bien
estn en la economa informal.
82
Aquellos mencionados al inicio del captulo I, en la pgina anterior.

Bell, Daniel. "Las contradicciones culturales del capitalismo". Alianza. Mxico, 1977.
84
Sauri, Gustavo. "Cambio la estructura sectorial del PIB en seis aos". El Financiero, 18/10/94.
83
259
Es interesante hacer notar que la autonoma del Banco de Mxico y la

estabilidad del tipo de cambio han llevado paulatinamente a que el gobierno
deje de tener una poltica fiscal, con lo cual no se incrementa libremente el
gasto pblico, ste represent el 22.9% del PIB en 1995, 21.9% en 2000 y 23.3%
en 2005. Cabe observar que casi al trmino del sexenio foxista se liber un poco
85
el gasto pblico
(INEGI, 2007).
El crculo es el siguiente: el banco central controla el crecimiento de la oferta

monetaria ya que est convencido de que la inflacin tiene origen monetario;
mediante el control de la oferta monetaria puede mantener la tasa de inters
por arriba de la inflacin, con ello se contrae la inversin y la demanda. Esta
poltica pro cclica ha trado como consecuencia que el crecimiento de la
inversin haya bajado de 1995 a 2000, la TMCA fue de 10.0%; siendo apenas
86
de 0.4% entre 2000 y 2005 (INEGI, 2007). Conjuntamente con esto, se intent
la promocin de capitales externos, tampoco pudo apreciarse el tipo de
cambio, presentndose ms bien una sobrevaluacin.
Esta poltica contraccionista nos muestra que la tasa de inters tiende a crecer
por arriba del PIB: en 1995 (ao de crisis econmica) el PIB cay 6.1%, en tanto
que la tasa de inters creci 162.1%, cuestin totalmente comprensible en la
medida en que las autoridades buscaban dar certeza a los capitales nacionales
y extranjeros para sobrevivir al error de diciembre; en 2000 la tasa de inters
creci al doble del PIB, 3.6% por 6.6% tasa de inters. Finalmente, en 2005
respecto de 2004, la tasa de inters aument 34.9% y el PIB lo hizo en 3.0%
87
(INEGI, 2007; Fox, 2005) . Esto es importante ya que los capitales al percatarse
que las posibilidades de obtener beneficios son ms claras en la especulacin,
prefieren invertir con altas tasas de inters, las cuales les aseguran mejores
rendimientos que lo ofrecido en la economa real.
Al buscar la disciplina fiscal y la disminucin de la inflacin, se contrae el gasto
pblico, mantenindose la tasa de cambio. Esta ltima, despus del error de
diciembre de 1994, qued en $7.66 por dlar en 1995, llegando a $9.44 en
2000 y $10.89 en 2005, lo que equivale a una devaluacin de 42.1% en 11 aos
88
(BANXICO, 2006) . Adems, esto ha colocado al pas en una situacin de

insolvencia financiera ya que la deuda pblica interna y externa se han
convertido en un problema de soberana financiera: en 1995 representaban el
69.4% del PIB; 42.0% en 2000; y 41.7% en 2005. O sea, por cada peso
85
Inegi. 2007 INEGI, inegi.gob.mx, pgina visitada durante junio 2010

87
88
Banxico, Informe anual de 2005, Banco de Mxico, Mxico, 2006
86
260
generado en el PIB, poco ms de 40 centavos se adeudan a nuestros

acreedores. El pago de servicio de la deuda externa representaba el 11.1% del
PIB en 1995, 6.0% en 2000 y 4.1% en 2005, lo que demuestra que los recursos
financieros existentes que podran emplearse para actividades productivas y de
beneficio social, se orientan al pago a nuestros acreedores.
III. ADMINISTRACIONES DEL SIGLO XXI
El Plan Nacional de Desarrollo marca el rumbo a seguir por cada administracin,
para que el gobierno tome las riendas de nuestro propio destino. Lo hace,
tericamente, apoyado en las normas y valores de la democracia. Sus guas son
la libertad, la legalidad, la pluralidad, la honestidad, la tolerancia y el ejercicio
tico del poder.
El Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012 establece una estrategia clara y viable
para avanzar en la transformacin de Mxico sobre bases slidas, realistas y,
89
sobre todo, responsables , debido a este es que surge la interrogante, como

es que trazando un plan tan bien estructurad, no se logran las expectativas
planteadas. El plan se constituyo de la siguiente manera:
Est estructurado en cinco ejes rectores
1. Estado de Derecho y seguridad.
2. Economa competitiva y generadora de empleos.
3. Igualdad de oportunidades.
4. Sustentabilidad ambiental.
5. Democracia efectiva y poltica exterior responsable
Lo anterior encontrado en la propuesta de plan nacional de desarrollo de Felipe
Caldern, deja ver que la prioridad es lograr un estado de derecho y seguridad.
A un ao despus de la presentacin de este plan la Cmara de Diputados
concluy que en 2008 el gobierno federal no cumpli las metas
macroeconmicas establecidas por el Ejecutivo y los beneficios del alcance de
su poltica fiscal anti cclica resultaron limitados.
Por conducto de la Unidad de Evaluacin y Control (UEC), el rgano legislativo
que se encarg de revisar la cuenta pblica del segundo ao de gobierno de
Felipe Caldern Hinojosa, determin que la deficiente coordinacin entre los tres
rdenes de gobierno en materia de gasto ha impedido que los crecientes
89
http/www.presidencia.gob.mx/segob/plannacionaldedesarrollo/
261
recursos obtenidos por el sector pblico presupuestario se traduzcan en bienestar

90
social .
91
En un anlisis al Informe de la cuenta pblica 2008 que present la Auditora

Superior de la Federacin, la UEC tambin seal que la ineficacia en el gasto
pulveriz los ingresos excedentes obtenidos desde 2003 hasta 2008, debido a
una falta de estrategia que permitiera orientarlos al crecimiento del pas.
El organismo que coordina Roberto Michel Padilla alert que persisten elevados
gastos fiscales y opacidad tributaria en la Secretara de Hacienda,
particularmente en el Servicio de Administracin Tributaria (SAT).
Un problema fundamental de la recaudacin fiscal lo constituyen los gastos
fiscales, es decir los montos que deja de recaudar el erario por concepto de
tasas diferenciadas en los impuestos, exenciones, subsidios y crditos fiscales,
condonaciones, facilidades, estmulos, deducciones autorizadas, tratamientos y
regmenes especiales establecidos en las leyes. Esta situacin limita la
estabilidad de la fuente de los ingresos pblicos, afirm.
En un balance de este rubro, explic que en el ltimo ao de gobierno de
Vicente Fox los gastos fiscales ascendan a 502 mil 225 millones de pesos. Sin
embargo, en 2007, el primer ao de la administracin calderonista, ascendieron
a 581 mil 123 millones de pesos; en 2008, 772 mil 365 millones, y en 2009 a 732
92
mil 667 millones de pesos .

De tal forma la ASF, sobre la base de sus revisiones a las finanzas pblicas,
profundizar su actividad fiscalizadora en torno a la menor capacidad anti
cclica del gasto pblico de Mxico con una investigacin slida bajo una
comparativa internacional que permita identificar y corregir los factores que
minan su capacidad, a fin de poder incrementarla mediante las acciones
93
gubernamentales apropiadas .
Entre ellas se encuentran una estimacin de los multiplicadores del gasto pblico
de corto y largo plazos de la economa mexicana y su clasificacin dentro de un
grupo de pases; identificar las reas de gasto pblico en las que es mayor el
multiplicador del gasto a efecto de disear programas gubernamentales con
90
Garduo, Roberto. Peridico La Jornada Domingo 30 de mayo de 2010, p. 9

http://www3.diputados.gob.mx/camara/001_diputados/008_comisioneslx/001_ordinarias/042_vigilancia_de_la_auditori
a_superior_de_la_federacion/012_unidad_de_evaluacion_y_control/004_marco_legal_y_consulta/002_informes_de_la_re
vision_de_la_cuenta_publica
92
Idem. http://www3.diputados.gob.mx/
93
Mndez, Enrique. Peridico La Jornada. 22 de marzo de 2010, p. 15
91
262
mayor potencial multiplicativo para incentivar la economa mexicana y eficientar

la inversin pblica; identificar los principales factores que disminuyen los
multiplicadores del gasto pblico de corto y largo plazos del pas; y determinar el
papel de la estructura tributaria en el valor del multiplicador del gasto pblico.
La Unidad de Evaluacin y Control (UEC) de la Cmara de Diputados consider
que el SAT est obligado a aplicar una poltica efectiva de transparencia fiscal, e
informe a la ciudadana lo que estn pagando las empresas que operan en el
pas, respetando el secreto fiscal patrimonial de los individuos accionistas.
Respecto de los ingresos obtenidos en las dos administraciones del PAN, la
unidad de evaluacin sostuvo que la capacidad del gobierno para financiar el
crecimiento econmico del gasto pblico se deterior significativamente desde
2008.
Mientras que en el periodo 2003-2008 la contribucin de los ingresos del sector
pblico presupuestario promedi 96.9 por ciento del gasto neto total, en 2008
94
fue de 89.8 por ciento, 7.1 por ciento debajo del promedio registrado , seal.
Explic que aun cuando en ese periodo los gobiernos panistas obtuvieron
excedentes anuales en promedio de 221 mil 686 millones de pesos, y ello se
tradujo en una mayor disponibilidad de recursos para financiar el gasto pblico,
ello no tuvo impacto en el crecimiento de la economa nacional.
En 2003, el gasto neto total devengado del sector pblico presupuestario sum
1.67 billones de pesos, y en 2008, 2.89 billones de pesos. Sin embargo, este
incremento en el gasto no tuvo beneficios directos en el crecimiento econmico,
ya que la tasa media de crecimiento real del gasto neto pblico devengado en
el periodo 2003-2008 fue de 23.1 por ciento, en tanto la del crecimiento real del
95
PIB fue de 3.4 por ciento , detall.

En sus conclusiones, la ASF sostuvo que la eficiencia del gasto de inversin del
sector pblico es cada vez menor, ya que si bien creci 31 por ciento, la
economa nacional en trminos reales durante 2008 slo creci 1.3 por ciento.
Su capacidad para servir de factor contracclico es cada vez ms reducida,
96
afirm .
94
Michel, Padilla Roberto. Unidad de Evaluacin y Control (UEC) de la Cmara de Diputados.

Michel, Padilla Roberto. dem.
96
http://www3.diputados.gob.mx/camara/001_diputados/008_comisioneslx/001_ordinarias/042_vigilancia_de_la_auditori
a_superior_de_la_federacion/012_unidad_de_evaluacion_y_control/004_marco_legal_y_consulta/002_informes_de_la_re
vision_de_la_cuenta_publica
95
263
CONCLUSION
Con base en los datos expuestos, se puede decir que la poltica monetaria y
fiscal son contraccionistas, y su principal objetivo, o tal vez nico, es mantener
baja la tasa de inflacin. Para ello se auxilian con el alza de la tasa de inters
como se vio atrs y con la reduccin del gasto pblico.
Parece evidente que la poltica econmica est subordinada a los intereses del
capital financiero nacional e internacional y que la disciplina fiscal, junto con la
reduccin de la inflacin, no genera condiciones para el crecimiento
econmico.
Aunado a esto los ndices de pobreza no han disminuido significativamente,
convirtiendo los propsitos gubernamentales, es simple discurso.
De acuerdo al Servicio de Administracin Tributaria (SAT), slo tributan 18 de los
ms de 43 millones de personas que componen la poblacin econmicamente
activa. Un anlisis rpido dira que gran parte de la responsabilidad la tiene el
comercio ambulante, lo que no deja de ser cierto. Sin embargo, un estudio del
Tecnolgico de Monterrey seal que en Mxico la evasin de las grandes
empresas supera de manera significativa a la del comercio informal. As, se
estima que en un solo ao las grandes empresas evaden el pago de alrededor
de 60 mil millones de pesos, mientras que en el mismo perodo la actividad de
los ambulantes significa una merma aproximada en las arcas fiscales de
aproximadamente 5 mil 500 millones de pesos.
Debido a esto se deja ver claro, que el gobierno mexicano, lejos de mejorar los
sistemas de recaudacin, necesita generar un canal de credibilidad que se
puede lograr mediante una mejor aplicacin de polticas fiscales que
disminuyan el gasto corriente y se haga el gasto pblico en obras de
infraestructura que incentiven la economa y por consecuencia los ciudadanos
se concienticen de aportar al fisco en lugar de buscar como evadir el pago de
sus impuestos.
Por otro lado, urge dejar de beneficiar el sistema de exenciones y beneficios
fiscales a los grandes compaas, hacindolo ms transparente, simple y
desburocratizado, caractersticas que siempre ayudarn a evitar la evasin
tributaria
Reformas puede haber muchas, pero la principal debe estar al interior de las
personas, que tienen que entender que la evasin no es slo un delito, sino
adems la demostracin manifiesta de nulo compromiso con el pas.
264
BIBLIOGRAFIA
Banxico, Informe anual de 2005, Banco de Mxico, Mxico, 2006
INEGI, inegi.gob.mx, pgina visitada durante junio 2010.
Bolvar, Augusto, et al. "Nuevos tiempos de coyuntura: consolidacin del cambio
y mucho desafo poltico" El Cotidiano, No. 52. Op.cit. p. 65.
Mndez, Enrique. Peridico La Jornada. Lunes 22 de marzo de 2010, p. 15
Garduo, Roberto. Peridico La Jornada Domingo 30 de mayo de 2010, p. 9
Sauri, Gustavo. "Cambio la estructura sectorial del PIB en seis aos". El Financiero,
18/10/94.
Bell, Daniel. "Las contradicciones culturales del capitalismo". Alianza. Mxico,
1977.
Aspe, Pedro. "El camino mexicano de la transformacin econmica". Fondo de
Cultura Econmica. Mxico, 1993.
Offe, Claus. "Contradicciones en el Estado del Bienestar". Alianza. Mxico, 1991
Samuelson, Paul S.; Nordhaus William D. Macroeconoma. McGraw-Hill.
http://www3.diputados.gob.mx/
http://www.lajornada.unam.mx/
De cualquier manera es importante decir que todos los datos aqu mostrados
provienen de fuentes oficiales, INEGI, BANXICO, SHCP y CONAPO, aunque no es
fcil obtener series continuas de la mayora de ellos y fue necesario acceder a
distintas publicaciones y sitios web para poder completarlos.
265
MIPYMES Constructoras: Problemtica

Fiscal y de Seguridad Social en Tuxtla Gutirrez,
Chiapas
Julio Csar Prez Zambrano
Mara del Carmen Cristiani Urbina
Gustavo Selvas Hernndez
Resumen:
Esta ponencia contiene los resultados obtenidos al realizar el desarrollo de la
Unidad de Vinculacin Docente, denominada MIPyMES CONSTRUCTORAS:
Problemtica fiscal y de seguridad fiscal en Tuxtla Gutirrez, Chiapas, a
travs de la cual derivado de la problemtica detectada, la Facultad de
Contadura y Administracin, Campus I, con 4 docentes y 40 estudiantes del
programa educativo de la licenciatura en Contadura, ofrecer servicios de
capacitacin y asesora en materia fiscal y de seguridad social a empresas
constructoras, para procurar la solucin de este problema que afecta de
manera significativa a un nmero importante de las micro, pequeas y
medianas empresas, que contravienen las obligaciones formales y de pago en
materia tributaria y de seguridad social, debido principalmente al
desconocimiento de la legislacin vigente, a mltiples trmites a realizar y a la
ausencia de capacitacin y asesora adecuada que les oriente de manera
eficaz, acerca de las diversas posibilidades, facilidades o regmenes fiscales que
el propio marco legal y de seguridad social permiten.
Palabras claves: Obligaciones fiscales, Seguridad social, Mipymes Constructoras,
Capacitacin y Asesora.
Abstract
This presentation contains the results obtained by performing the development of
the Unidad the Vinculacion Docente, called "MIPyMES CONSTRUCTORAS: Issues of
taxation and fiscal security in Tuxtla Gutierrez, Chiapas, through derived from the
problem detected, the school of accounts and administration, Campus I, with
four teachers and forty students of the educational program in the Accounting
degree, will offer training and advice on tax and social security to construction
companies, try to find a solution of this problem that significantly affects an
important number of micro, small and medium enterprises, which violate the
formal obligations and payment of tax and social security, mainly due to
ignorance of current legislation, multiple procedures performed and the lack of
266
training and advice adequate to guide them effectively, on the various

possibilities, facilities or tax that the very legal framework and social safety permit.
Key words: Tax obligations, Social Security, Mipymes Constructoras, training and
consultancy.
Introduccin
El entorno tributario en el que se desempean las micro y pequeas empresas
de nuestro pas, adems de complejo y dinmico; presenta ciertas dificultades
cuando se trata de observar un adecuado cumplimiento a las obligaciones
fiscales que el marco jurdico impone a los contribuyentes, incurrir voluntaria o
involuntariamente en un error o en el incumplimiento de estas disposiciones
repercute en una carga econmica adicional en las empresas e incluso en
algunas ocasiones en penas corporales.
Por esto es que hoy en da se requieren especialistas fiscales para disear y
ajustar estrategias, as como para desarrollar procedimientos de control y
vigilancia que permitan cumplir de manera gil, y segura con las obligaciones
tributarias.
97
Es la industria de la construccin una actividad noble, sin embargo, es tambin

una de las ms complejas desde su planeacin, implementacin control y
financiamiento. Adicionalmente tenemos el hecho de que, habitualmente los
trabajadores de esta industria son personas de escasos o nulos estudios, lo que
hace ms difcil el desempeo de la actividad.
Por lo anteriormente expuesto, es importante que quienes son responsables de
coordinar una obra se asesoren de profesionales en materia de Impuestos Sobre
la Renta, Seguro Social, Ley Federal del Trabajo y todas aquellas disposiciones
que afectan a la actividad, a fin de proteger a la empresa y a los trabajadores
que participan en el desarrollo de la construccin, desde los peones hasta los
ingenieros que subcontratan obras y que por falta de orientacin pueden ver no
solo disminuidos sus ingresos, sino tambin, en algn momento, lesionada su
economa por tener que realizar pagos extemporneos de las obligaciones que
se originaron con motivo de una o varias obras de construccin, lo cual se ve
agravado porque no se pagan nicamente las cuotas, tambin se pagar la
tasa inflacionaria bajo la figura de la actualizacin y se sumarn al monto de los
accesorios, llmense multas, recargos , gastos de ejecucin, o hasta los temidos
97
Disponible en http://www.ey.com/global/content.nsf/Mexico/Fiscal, consultado el dia 19 de Noviembre de 2009.
267
capitales constitutivos, que pueden colocar a una empresa en serios problemas

98
financieros.
Descripcin del problema.

La industria de la construccin, es una actividad que histricamente ha
presentado problemas administrativos y fiscales dentro de las empresas y de
omisin en pagos de contribuciones, situacin que repercute disminuyendo la
obtencin de ingresos de las diversas autoridades fiscales, todo ello derivado de
la propia naturaleza de la industria, por consecuencia, ante tales circunstancias,
las autoridades han generado diversos mecanismos para recaudar las
contribuciones especficamente de sta rama, estableciendo en las diversas
leyes que le imponen gravmenes tributarios.
En este contexto, conscientes de la necesidad de apoyar a las empresas de
nuestra entidad que se encuentran involucradas en esta importante actividad, a
travs de esta ponencia se presentan los resultados obtenidos en el proceso de
deteccin de necesidades de capacitacin y asesora llevadas a cabo a travs
de la Unidad de Vinculacin Docente, por medio de la cual la Facultad de
Contadura y Administracin, Campus I, con docentes y estudiantes del
programa educativo de la licenciatura en Contadura, ofertar servicios de
asesora y capacitacin en materia fiscal y de seguridad social a las empresas
constructoras afiliadas a la CMIC (Cmara Mexicana de la Industria de la
Construccin A.C), para atender la problemtica relacionada con la existencia
de un nmero importante de micro y pequeas y medianas empresas que
incumplen con las obligaciones formales y de pago en materia tributaria y de
seguridad social, originado por el desconocimiento de las leyes vigentes, por lo
burocrtico que resultan los trmites a realizar y por la ausencia de una eficiente
capacitacin y asesora adecuada que les oriente de manera eficaz respecto a
las diversas posibilidades, facilidades o regmenes que el propio marco fiscal
permite.
Objetivos
Con el desarrollo de esta ponencia, se persigue los siguientes objetivos:
General:
Proporcionar capacitacin y asesora fiscal a micro y pequeos y medianos
empresarios del sector dedicado a la construccin de la ciudad de Tuxtla
Gutirrez, Chipas, a travs del trabajo de vinculacin de los estudiantes de la
licenciatura en Contadura, de la Facultad de Contadura y Administracin,
Campus I de la Universidad Autnoma de Chiapas.
98
Corral Moreno, Manuel Estudio practico del ISR para personas morales 11 Edicin ISEF pag. 23
268
Objetivos especficos
De docencia
Que los estudiantes:

Refuercen los fundamentos tericos de las disciplinas involucradas,
adquiridos en el aula y que los confronten a travs de la prctica con la
realidad social que enfrentan los empresarios.
Que perciban con mayor facilidad la problemtica social y econmica
que enfrentan los empresarios de la ciudad, a travs del contacto directo
con los mismos.
Los docentes:
Cotejen y validen su prctica docente al enfrentarla a la problemtica social de
los empresarios, proponiendo alternativas que mejoren el contenido de los
programas de estudio.
De investigacin
99
Que favorezcan a los estudiantes mediante un acercamiento a tcnicas

de investigacin cientfica, por medio del desarrollo de la investigacin.
Que amplen en los estudiantes habilidades relacionadas con la
deteccin de necesidades y procesamiento de datos estadsticos.
Que beneficien el desarrollo de habilidades de investigacin documental,
al elaborar guas de capacitacin dirigidos a empresarios.
De extensin
Que atiendan las necesidades de los micros, pequeas y medianas
empresas dedicadas a la construccin relacionadas con la capacitacin
y asesora y el cumplimiento de sus obligaciones fiscales y seguridad
social
Que brinden capacitacin y asesora a micros, pequeos y medianos
empresarios en aspectos tributarios y de seguridad social que faciliten su
desarrollo econmico y atiendan su problemtica de investigacin
documental, al elaborar guas de capacitacin dirigidos a empresarios.
99
Schmelkes Corina. Manual para la presentacin de anteproyectos e informes de investigacin. Oxford University
Press. 2 Edicin, 7 Reimpresin. Mxico. 2001. Pag34
269
Consideraciones para determinar la poblacin objeto de estudio:

Empresas constructoras personas fsicas y morales de Tuxtla Gutirrez,
100
Chiapas.
Se utiliz como referencia inicial a la poblacin afiliada a la Cmara Mexicana
de la Industria de la Construccin Delegacin Tuxtla Gutirrez, Chiapas (CMIC), la
cul consta de 165 empresarios afiliados, localizados en Tuxtla Gutirrez;
derivado de lo anterior se decidi que para efectos de la investigacin de
campo y para facilitar el acceso de nuestros encuestadores, slo seran objeto
de atencin los empresarios ubicados dentro de la ciudad de Tuxtla Gutirrez,
bajo este criterio el padrn de afiliados obtenida, se determin una poblacin
finita de N= 165 empresas
Siguiendo el razonamiento anterior y con base a la informacin proporcionada
por la Delegacin CMIC, se determin encuestar al 100% de la poblacin de
empresarios en la ciudad de Tuxtla Gutirrez, considerando adems de que
existe una alta probabilidad que cuenten con un departamento contable o
bien con un asesor externo para aspectos fiscales, por ello la poblacin objeto
de atencin se limita a empresas ubicados dentro de la ciudad y clasificados en
personas fsicas y morales
Consideraciones para determinar la muestra:
Al observar los resultados relacionados con la poblacin objeto de estudio se
determina por lo pequeo de la poblacin, realizar un censo y no determinar la
muestra; de manera que la poblacin sujeta a encuestar se integrar de 165
empresas, considerando N1 = empresas constructoras entre personas fsicas y
morales.
Poblacin total: N = 165
Personal responsable de las encuestas y periodo de recoleccin de datos:
La aplicacin del instrumento de investigacin fue responsabilidad del docente
de la Unidad Acadmica que imparte la asignatura Estadstica Descriptiva con
la colaboracin de 28 estudiantes inscritos en la unidad acadmica, del 3, 7 y
8 semestre de la licenciatura en Contadura, y el periodo del levantamiento de
los datos ocurri en el lapso comprendido del 6 al 17 de noviembre de 2009.
101
100
Hernndez, Rodrguez, Jess, Galindo Cosme, Mnica, Estudio practico del rgimen del Seguro Social para
empresas constructoras Decima primera edicin 2009, ediciones fiscal ISEF
101
UNACH. Facultad de Contadura y Administracin, Campus I. Planes de estudios de las licenciatura en Contadura
(2005) y Contadura Pblica (1994).
270
Los resultados que arroj la aplicacin del instrumento de recoleccin de

informacin, nos muestran que del total de empresas encuestadas, las
respuestas obtenidas fueron:
Total de empresas constructoras: 165; de las cuales 87 contestaron y 78 no
contestaron
Es de destacar que en el caso de las empresas que no contestaron, fueron
visitados como mnimo en 3 ocasiones y en toda la negativa a responder
obedeci al argumento de falta de tiempo o falta de inters en participar en el
proceso iniciado, por actividades relacionadas con su giro o actividad.
Instrumento de recoleccin de datos utilizados:
Para recopilar la informacin se dise un trptico, que constitua un cuestionario
acompaado de una lista de verificacin, cuyo contenido medular fue el
siguiente:
Presentacin: Explicando el objetivo de la investigacin y solicitando la
colaboracin en las 4 preguntas que se planteaban, aclarando la
confidencialidad y anonimato de las respuestas.
Preguntas:
1.- En su opinin el cumplimiento de las obligaciones fiscales y de seguridad
social como empresario resultan:
a) Sencillas de entender y cumplir
b) Complejas de entender y cumplir
c) Desconozco su naturaleza, porque de eso se encarga el contador de la
empresa
2.- Como empresario persona fsica o moral de la industria de la construccin,
considero que:
a) Debo conocer las obligaciones fiscales y de seguridad social que rigen a mi
empresa, porque eso facilitara su cumplimiento y me evitara sanciones con el
fisco y el MSS.
b) No es necesario que conozca las obligaciones fiscales y de seguridad social
que rigen a mi empresa, porque tengo otras cosas que atender y para eso
tengo contratado a un contador.
c) Debo conocer las obligaciones fiscales y de seguridad social de mi empresa
para facilitar la toma de decisiones dentro de la misma, independientemente
de que cuente con los servicios de un contador.
271
3.- Para efectos de involucrarme en el conocimiento de las obligaciones

fiscales y de seguridad social que regulan a mi empresa, me gustara:
a) Que me proporcionaran guas y folletos que expliquen con claridad mis
obligaciones fiscales
b) Asistir a cursos de capacitacin especficos, brindados en mi cmara donde
estoy afiliado,
c) Asesoras relacionadas con mis obligaciones fiscales y de seguridad social,
incluidas dentro de las reuniones programadas en mi cmara.
4.- De la siguiente lista de temas, los 8 que considero ms relevantes en
orden de importancia para conocer las obligaciones fiscales y de seguridad
social de mi empresa son: (Anotar de acuerdo a la importancia nmeros del
1 al 8, donde 1 es el tema ms importante y 8 el menos importante)
(
) Procedimiento de clculo del impuesto sobre la renta, impuestos sobre

depsitos en efectivo e impuesto empresarial a tasa nica de acuerdo a
102
las caractersticas de mi empresa

(
) Procedimiento de clculo de mis retenciones de cuota obrera de mis

trabajadores
) Tipos de impuestos estatales que debo pagar y la forma de calcularlos
) Las diferentes formas en que mi empresa puede tributar y cuales son las
103
ms convenientes
(
104
) Requisitos de las obligaciones para el pago de contribuciones de seguridad

social
105
) Forma de acumular los diferentes tipos de ingresos en el rgimen en el que

estoy dado de alta ante el fisco
) Diferentes opciones para deducir los activos fijos existentes y los requisitos
que deben cumplirse
102
Poder Ejecutivo Federal. Ley del Impuesto Empresarial Tasa nica (Actualizada a 2009). Diario Oficial de la
Federacin, de fecha 17 de agosto de 2009.
103
Congreso del Estado. Cdigo de Hacienda Pblica del Estado de Chiapas (Actualizado a 2009). Peridico Oficial del
Congreso, de fecha 7 de enero de 2009.
104
Congreso de la Unin. Ley del Impuesto sobre la Renta (Actualizada a 2009). Diario Oficial de la Federacin del 31
diciembre de 2009.
105
Ley del IMSS, Compendio de Seguridad Social 2009 TAX, editores Unidos SA Novena edicin.
272
) Cmo llenar los formularios de pago y en donde se deben pagar
) Calendario de pago de mis contribuciones fiscales y cuales son los efectos

de no cumplir en tiempo y forma
106
) Qu otras obligaciones tengo ante el SAT e IMSS, adems de pagar

107
oportunamente
(
) Cmo se calculan los recargos y las actualizaciones cuando no pago

108
oportunamente mis impuestos y aportaciones de seguridad social

(
) Cules son mis derechos como contribuyente cuando recibo la visita de

alguna autoridad fiscal
109
) Qu derechos tengo para defenderme ante los actos de la autoridad fiscal

y que requisitos debo cubrir
) Que obligaciones tengo si mi empresa esta obligada a dictaminarse para

efectos del IMSS
Concentrado cuantitativo de resultados obtenidos.

Tabla No.1. Empresas Constructoras
PREGUNTA:
En su opinin el
cumplimiento de las
obligaciones fiscales
y de seguridad social
como empresario
resultan:
N/C
Sencillas de
entender
y cumplir
Complejas
de
entender
y cumplir
16
45
Desconozco su
naturaleza,
porque de eso se
encarga
el contador
de la empresa
Total
24
87
106
Congreso de la Unin. Cdigo Fiscal de la Federacin (Actualizado a 2009). Diario Oficial de la Federacin del 7 de
diciembre de 2009
107
www.sat.gob.mx. Consultado el da 2009 consultado el 15 de octubre de 2009
108
www.imss.gob.mx. Consultado el da 24 de septiembre de 2009
109
Poder Ejecutivo Federal. Reglamento de la Ley del Impuesto sobre la Renta (Actualizada a 2009). Diario Oficial de la
Federacin de fecha 3 de noviembre de 2009.
273
Los empresarios constructores encuestados, respecto a las obligaciones fiscales

de su empresa:
El 2% no contestaron
El 18% opina que sus obligaciones son sencillas de entender y cumplir
El 52% opina que son complejas de entender y cumplir
El 28% desconoce la naturaleza de sus obligaciones porque de eso se
encarga un contador.
Existe un 80% de constructores piensa que las obligaciones fiscales son
complejas de entender y cumplir y/o desconocen la naturaleza por que s
encarga el contador.
PREGUNTA:
N/C
Debo
conocer las
obligaciones
fiscales y de
seguridad
social que
regulan a mi
empresa,
porque eso
facilitara su
cumplimiento
y me evitara
sanciones
con el fisco y
el Imss
Como empresario
como
persona
fsica o moral de la
industria
de
la
construccin
considero que:
36
No es necesario
que conozca las
obligaciones
fiscales y de
seguridad social
que rigen a mi
empresa, porque
tengo otras cosas
que atender y
para eso tengo
contratado a un
contador
Debo conocer
las
obligaciones
fiscales y de
seguridad
social de mi
empresa para
facilitar la
toma de
decisiones
dentro de la
misma,
independiente
mente de que
cuente con los
servicios de un
contador
TOTA
LES
45
87
Como empresarios persona fsica o moral:
El 41% considera que DEBE conocer las obligaciones fiscales de su
empresa, porque eso facilita su cumplimiento y le evita problemas con el
fisco y el imss.
Solo el 5% opina que no es necesario conocer las obligaciones fiscales y
de seguridad social de su empresa, puesto que para eso contrata a un
contador
El 52% opina de DEBE conocer las obligaciones fiscales y seguridad social
de su empresa, puesto que eso le permite facilitar la toma de decisiones,
independientemente de que cuente con los servicios de un contador.
274
El 93% de los empresarios como persona fsica y moral encuestados

considera que DEBEN conocer las obligaciones fiscales y de seguridad
social de su empresa , por que facilita el cumplimiento y evita sanciones
con el fisco e imss y a la vez facilita a la toma de decisiones
independientemente que cuente con el servicio de un contador.
PREGUNTA:
N/C
Que me
proporcionaran
guas y folletos
que expliquen con
claridad mis
obligaciones
fiscales
Para efectos
de
involucrarme
en
el
conocimiento
de
las
obligaciones
fiscales y de
seguridad
social
que
regulan a mi
empresa, me
gustara:
35
Asistir a cursos de
capacitacin
especficos,
brindados en mi
cmara donde
estoy afiliado
Asesora
relacionadas con
mis obligaciones
fiscales y de
seguridad social,
incluidas dentro
de las reuniones
programadas en
mi cmara
TOTALES
26
18
87
Para involucrarse en el contenido de las obligaciones fiscales de su empresa, a

los empresarios constructores:
40% les gustara que le proporcionaran guas y folletos que expliquen con
claridad las obligaciones fiscales
30% les gustara asistir a cursos de capacitacin proporcionados en la
cmara donde estan afiliados.
21% les gustara que en las reuniones programadas en su cmara le
proporcionaran plticas respecto a sus obligaciones fiscales y seguridad
social.
Aunque todos coinciden con la necesidad de capacitarse en el conocimiento
de sus obligaciones fiscales, la mayora (40%) prefieren le proporcionen guas y
folletos que expliquen con claridad las obligaciones fiscales y de seguridad
social.
275
Tabla No.4. Pregunta No.4. Empresas constructoras

No. Opcin| Importancia adjudicada
4.1 .Procedimiento de calculo del
impuesto sobre la renta, impuestos
sobre depsitos en efectivo e impuesto
empresarial a tasa nica de acuerdo a
las caractersticas de mi empresa
4.2. Procedimiento de clculo de mis
retenciones de cuota obrera de mis
trabajadores
4.3. Tipos de impuestos estatales y
forma de calcularlos
4.4. Las diferentes formas en que mi
empresa puede tributar y cules son las
mas convenientes
4.5. Requisitos de las obligaciones para
el pago de contribuciones de seguridad
social
4.6. Forma de acumular los diferentes
tipos de ingresos en el rgimen que
estoy dado de alta ante el fisco
4.7. Diferentes opciones para deducir
los activos fijos existentes y los requisitos
que deben cumplirse
4.8. Cmo llenar los formularios de
pago y en dnde se deben pagar
4.9. Calendario de pago de mis
contribuciones fiscales y cules son los
efectos de no cumplir en tiempo y
forma
4.10. Qu otras obligaciones tengo ante
el SAT e IMSS, adems de pagar
oportunamente
4.11. Cmo se calculan los recargos y
las actualizaciones cuando no pago
oportunamente
impuestos
y
aportaciones de seguridad social
4.12. Cules son mis derechos como
contribuyente cuando recibo la visita de
alguna autoridad fiscal
4.13. Qu derechos tengo para
defenderme ante los actos de la
autoridad fiscal y qu requisitos debo
cubrir
4,14. Que obligaciones tengo si mi
empresa esta obligada a dictaminarse
para efectos del IMSS
0 Total
87
27
17
13
33
87
12
14
13
22
87
23
12
18
87
11
43
87
54
87
39
87
13
62
87
47
87
52
87
55
87
32
87
12
46
87
12
11
42
87
276
Temas mencionados con mayor frecuencia e importancia

Temas con menor nmero de menciones o excluidos
Temas seleccionados conforme a frecuencia seleccionada
Por importancia otorgada, los temas a incluir en la gua manual de capacitacin
serian:
1. Procedimiento de clculo del impuesto sobre la renta,
impuestos sobre depsitos en efectivo e impuesto
empresarial a tasa nica de acuerdo a las
caractersticas de mi empresa
2. Procedimiento de clculo de mis retenciones de
cuota obrera de mis trabajadores
3. Tipos de impuestos estatales y forma de calcularlos
4. Las diferentes formas en que mi empresa puede
tributar y cules son las mas convenientes
5. Requisitos de las obligaciones para el pago de
contribuciones de seguridad social
6. Diferentes opciones para deducir los activos fijos
existentes y los requisitos que deben cumplirse.
7. Cules son mis derechos como contribuyente cuando
recibo la visita de alguna autoridad fiscal
8. Que obligaciones tengo si mi empresa esta obligada
a dictaminarse para efectos del IMSS
(Alumnos del 5 semestre).
(Alumnos del 5 Semestre)

(Alumnos del 7 Semestre
Grupo A)
Grupo A)
Grupo B)
Grupo A)
Grupo A)
Grupo A)
Temas que quedan excluidos:

1. Forma de acumular los diferentes tipos de ingresos en el rgimen que estoy dado de alta
ante el fisco.
2. Cmo llenar los formularios de pago y en dnde se deben pagar.
3. Calendario de pago de mis contribuciones fiscales y cules son los efectos de no cumplir
en tiempo y forma.
4. Qu otras obligaciones tengo ante el SAT e IMSS, adems de pagar oportunamente.
5. Cmo se calculan los recargos y las actualizaciones cuando no pago oportunamente
impuestos y aportaciones de seguridad social.
6. Qu derechos tengo para defenderme ante los actos de la autoridad fiscal y qu
requisitos debo cubrir
277
Conclusiones:
Las Unidades de Vinculacin Docente (UVD) se constituyen en el puente que
permite el trnsito y la retroalimentacin entre las necesidades del entorno social
y las propuestas de solucin que se generan en el aula, desde el currculum,
desde la prctica docente, hasta el espacio en el que se detecta la
problemtica. Son, con la seguridad que otorga la experiencia de su aplicacin
anterior en la Universidad, el mejor instrumento para lograr la plena vinculacin
entre las instituciones de educacin superior y el medio social en el que se
insertan y la mejor posibilidad para desarrollar la extensin de los servicios.
En el contexto de la formacin profesional universitaria, las UVD permiten atender
los requerimientos de asistencia tcnica planteadas por las organizaciones
sociales, hacen posible establecer parmetros para medir el grado en que la
enseanza universitaria prepara a los estudiantes hacia la prctica profesional
futura; es decir, miden la pertinencia social de la formacin universitaria
110
Los trabajos de vinculacin realizados permitieron:

A los estudiantes:
Tener un acercamiento con la realidad empresarial en el ramo de la
industria de la construccin y conocer las principales necesidades de
capacitacin y asesora fiscal y de seguridad social de las empresas.
Aplicar tcnicas de investigacin de campo as como para procesar,
sistematizar y tabular resultados generados en la misma.
Realizar una investigacin documental que permiti dosificar contenidos
de capacitacin, con base a las necesidades de capacitacin,
detectadas en el proceso de investigacin de campo.
Conocer las percepciones de los empresarios con relacin a los procesos
de formacin universitaria y con la problemtica empresarial.
A los Docentes:
Comprobar la actualidad de los conocimientos impartidos en el aula,
contrastando los contenidos de los programas de estudio y las
necesidades manifestadas por los empresarios.
Desarrollar habilidades de sntesis y dosificacin de contenidos de
capacitacin con base a necesidades de capacitacin detectadas en
los empresarios prestadores de servicios tursticos.
Desarrollar habilidades de vinculacin y extensin de los servicios de
nuestra institucin con organismos empresariales.
110
UNACH Proyecto Acadmico 2006-2010 Universidad para el desarrollo.. Pgina 39)
278
Comprometerse con la formacin de generaciones de estudiantes que

respondan a la problemtica que plantea el ambiente laboral.
A los empresarios:
Realizar una revisin de su situacin empresarial en materia fiscal y de
seguridad social autodeterminar sus necesidades de capacitacin.
Tener un acercamiento con los estudiantes y conocer de stos sus
inquietudes y deseos de colaborar en la solucin de sus problemas.
A pesar de lo anterior, destaca la escasa participacin demostrada por parte de
algunos empresarios, que consideran que su participacin en los procesos de
investigacin de campo o en la asistencia a cursos de capacitacin, solo
representa para ellos prdida de tiempo, asimismo en algunos casos se detect
la poca vinculacin y la falta de inters de algunos empresarios con los
organismos que los representan; situacin que de alguna forma no se alcanzo el
100% del trabajo desarrollado; ante estos problemas se realizaron las estrategias
siguientes:
Para resolver la indiferencia mostrada por parte de los empresarios, en el

proceso de investigacin de campo, se aplic la encuesta diseada a
toda la poblacin objeto de estudio en lugar de seleccionar una muestra,
lo que permiti que an con la existencia de empresarios que no
respondieron a los cuestionamientos, los resultados obtenidos fueran
confiables y representativos.
Para atender la problemtica de capacitacin se llevo a cabo un curso

de capacitacin relacionado con temas fiscales y de seguridad social
dirigido a
responsables de las empresas, adems de una gua
documental sobre capacitacin obligaciones fiscales donde se ampliara
en los contenidos y se incluyeron todos los que fueron detectados en el
proceso de investigacin de campo, de manera todos los que no
asistieron a los curos, la gua distribuida contemplaba toda la informacin
que se consider idnea para atender las necesidades detectadas.
Por lo anterior consideramos que la instrumentacin de esta unidad de

vinculacin logr sus objetivos, ya que permiti el acercamiento de los
estudiantes con la realidad empresarial de la construccin y el reforzamiento de
los conocimientos adquiridos en el aula; a los docentes les permiti validar su
actuacin en los procesos de formacin de los alumnos y a contrastar las
exigencias del currculum con las del ambiente laboral; por ltimo a los
empresarios les permiti contar con un instrumento de capacitacin que de
alguna manera les auxilie en el cumplimiento de sus obligaciones fiscales.
279
Referencias bibliogrficas
Schmelkes, Corina. (2001), Manual para la presentacin de anteproyectos e
informes de investigacin. 2 Ed, 7 Reimpresin. Mxico.
Corral Moreno, Manuel; (2009) Estudio practico del ISR para personas Morales.
11a ISEF. Mxico.
Hernndez Rodrguez, Jess; Galindo Cosme, Mnica, (2009) .Estudio prctico
del rgimen del Seguro Social para empresas constructoras. 11., ISEF, Mxico
UNACH. Facultad de Contadura y Administracin, Campus I. (1994). (2005).
Planes de estudios de las licenciatura en Contadura y Contadura Pblica,
Mxico
UNACH. Proyecto Acadmico, Universidad para el desarrollo 2006-2010;
Congreso de la Unin, Ley del Impuesto sobre la Renta (2009). Diario Oficial de la
Federacin del 31 diciembre de 2009.Mexico.
Congreso de la Unin. Cdigo Fiscal de la Federacin (2009). Diario Oficial de la
Federacin del 7 de diciembre de 2009, Mxico
Congreso del Estado. Cdigo de Hacienda Pblica del Estado de Chiapas
(2009). Peridico Oficial del Congreso, de fecha 7 de enero de 2009.
Ley del IMSS, Compendio de Seguridad Social (2009) TAX, editores Unidos SA 9
ed. Mxico.
Poder Ejecutivo Federal. Reglamento de la Ley del Impuesto sobre la Renta
( 2009). DOF de fecha 3 de noviembre de 2009. Mxico
Poder Ejecutivo Federal. Ley del Impuesto Empresarial Tasa nica (2009). DOF de
la Federacin, de fecha 17 de agosto de 2009. Mxico
SHCP (2009) Servicio de Administracin Tributaria recuperado el 15 de octubre de 2009
de
http:/ www.sat.gob.mx
IMSS, ( 2009) Instituto Mexicano del Seguro Social, recuperado el 24 de septiembre de
2009 de http:/ www.imss..gob.mx
ERNST & YOUNG, (2009) Calidad en todo lo que hacemos, recuperado el 19 de
noviembre de 2009 de http://www.ey.com/global/content.nsf/mexico/fiscal,
280
Planeacin Fiscal y Financiera

Gpe. del Roco Ayala Gmez
Javier Alcntar Hernndez
Sandra Ayala Gmez
Resumen
Seala Reyes Mora (1996) que en la actualidad economa nacional, es cuando
mayor importancia para los contribuyentes tiene pagar justo lo que debe
pagarse; no generar mayores e innecesarias erogaciones, nicamente las
mnimas y ms necesaria; cumplir adecuadamente y en forma oportuna con
todas las obligaciones legales, y precisamente una de ellas es el aprovechar
diversas alternativas contenidas en las disposiciones legales tributarias. Es
necesario investigar, dentro de las diversas disposiciones fiscales, las
herramientas jurdicas para el logro del cumplimiento equitativo y proporcional
de dichas disposiciones, es decir, buscar su optimizacin a travs del pago justo.
Es as, que se hace importante la necesidad de realizar un anlisis de las diversas
posibilidades que tienen los contribuyentes para cubrir sus impuestos en forma
justa, pagarlos de acuerdo con lo que establecen las leyes fiscales sin infringirlas.
Es de vital importancia estudiar las diversas alternativas legales fiscales, partiendo
de conceptos fundamentales como: acumulacin de ingresos, deducciones y
los requisitos que se deben cumplir de acuerdo a lo establecido por los
ordenamientos fiscales, el diferimiento de los impuesto, la implementacin de
programas que incentiven a los ejecutivos y trabajadores de las empresas,
estrategias de defensa fiscal y, sobre todo, proteccin del patrimonio de las
compaas, as como de los accionistas o socios. Sin embargo se le da mayor
nfasis en que se pague un impuesto justo, lo que repercute en trminos
financieros favorables en los contribuyentes.
Palabras clave: Contribuyentes, Obligaciones Legales, Disposiciones Fiscales,
Equitativo, Proporcional, Planeacin Financiera, Recursos, Alternativas.
281
Abstract
Says Reyes Mora (1996) national economy, now is when major taxpayers pay just
what must be paid; not generate greater e unnecessary expenditures, only the
minimum necessary; and comply adequately and in a timely manner with all
legal obligations, and precisely one of them is leveraging various alternatives
contained in the tax laws. It is necessary to investigate, in the various tax provisions,
legal tools for the achievement of fair and proportionate provisions, i.e. search
optimization through fair payment compliance. So, that the need to perform an
analysis of the various possibilities that have contributors to cover their taxes fairly,
pay them becomes important in establishing tax laws without violating them. It is
vital for studying the various alternative legal prosecutors, on the basis of
fundamental concepts such as: accumulation of income, deductions, and
requirements which are established by tax jurisdictions, the deferral of tax,
implementing programmers that encourage executives and employees of the
undertakings, strategies tax defense and, above all, protection of the heritage of
companies, as well as the shareholders or members. However given greater
emphasis to pay a fair tax, which affects in favorable financial terms on taxpayers.
Key words:
Taxpayer, legal obligations, tax provisions, equity, proportional, financial planning,
resources, choices.
Planeacin Fiscal Financiera
Seala Ortega Castro (2008), que si bien es cierto la planeacin fiscal ha
propiciado en los ltimos decenios el crecimiento de la economa nacional,
cabe mencionar que dentro de los objetivos que persigue la planeacin fiscal
financiera estn los siguientes:
Incrementar el crecimiento econmico de las empresa

Mejorar e incrementar los servicios o productos
Disminuir las deudas
Limitar o expandir el crdito
Reducir el proceso inflacionario del crdito
Lo anterior se logar por la disminucin de la carga tributaria mediante la

bsqueda de un camino recto (autoridades, medios, etc.) es decir, mejorar el
flujo de efectivo y ahorro. Este es el papel del contador y del administrador de
empresas.
282
Concepto
La planeacin fiscal es el conjunto de actos y actividades por realizar o dejar de
hacer para mejorar el cumplimiento de la obligacin tributaria dentro del marco
de las disposiciones legales vigentes, la cual tiene una razn fundamental en los
negocios y la sustentacin legal.
Los mexicanos estn obligados a pagar el impuesto sobre la renta en trminos
de su capacidad econmica y de acuerdo con las leyes constitucionales.
Ortega Castro (2008).
Segn Lpez Padilla (2010) la planeacin fiscal es el programar adecuadamente
las operaciones de un contribuyente, operaciones inherentes a su objeto social,
con el fin de lograr, manteniendo la calidad del producto, la venta del mismo,
esto es, su aceptacin por parte del pblico consumidor, pero a travs de la
optimizacin de los recursos, de tal suerte que estrictamente se llegue a causar y
a pagar el impuesto correspondiente en la menor medida posible, dentro de los
parmetros que la propia ley establece y sin llegar a actos de simulacin o de
abuso del derecho que ya quedaron fuera del contexto de toda planeacin
El C.P. Daniel Diep la define como la planeacin econmica tributaria de los
sujetos pasivos de la relacin fiscal como una tcnica jurdica, econmica,
econmica - jurdica que tiene por objeto la optimizacin de la carga tributaria,
siempre dentro del ms absoluto respeto a los preceptos legales relativos, a
efecto de obtener un rendimiento econmico adicional dentro de la vida
operativa del contribuyente como tal.
Por su parte Padrn lvarez (2009), seala que la planeacin fiscal de las
empresas consiste en un conjunto de tcnicas que sirven para optimizar el costo
fiscal inherente a las operaciones de la empresa, siempre dentro de los lmites
permitidos por la ley.
La planeacin fiscal es por tanto una herramienta del empresario para buscar
dentro de la Ley mejores condiciones de tributacin, diferencindola de la
evasin y simulacin. Es importante sealar que la autentica planeacin fiscal
debe subordinarse a la planeacin estratgica de la empresa, es decir
congruente con las otras reas importantes del negocio como son las finanzas,
el aspecto jurdico y sobre todo la parte comercial de la empresa, conformando
as la estrategia de negocios cuyos objetivos fundamentales sern:
1. Optimizar y mantener la empresa en un estado de liquidez que permita el
cumplimiento de los compromisos econmicos (proveedores, acreedores,
contribuciones, etc.), a sus vencimientos respectivos.
2. Obtener la mayor rentabilidad del capital invertido y satisfacer
razonablemente los intereses de los inversionistas.
283
3. Propiciar un ambiente de seguridad, minimizando todo tipo de riesgos del

entorno empresarial, tales como el punto de equilibrio financiero, el punto
de equilibrio de operacin, el estricto cumplimiento de las obligaciones
fiscales, contingencias laborales, riesgos de mercado, etc., es decir
conciliar riesgos y beneficios, Flores Luis (2005).
Desarrollo
La planeacin fiscal depende del rgimen tributario, del tipo de empresa, de las
relaciones con el sindicato, de las contingencias, etc., por lo que no existe una
sola frmula para todas las empresas. En todo caso, el diseo de la estrategia
fiscal se basara en las circunstancias particulares y los antecedentes de cada
empresa, por lo que es primordial conocer a fondo sus operaciones. La
planeacin fiscal no tiene lmites; sin embargo, la capacidad y creatividad
tcnica del especialista que ante todo debe tener una actitud emprendedora e
inquisitiva con tica profesional si podra estar acotada.
Para el desarrollo de la planeacin fiscal, se requiere un conocimiento profundo
de todas las leyes, reglamentos y dems disposiciones federales, estatales y
municipales de carcter fiscal, as como de derecho comn, leyes mercantiles
y laborales, cdigos, convenios tributarios con otros pases, etc.
As mismo se debe contar con fuentes de informacin como las leyes y
reglamentos mencionados, as como diarios oficiales, jurisprudencias, tesis
aisladas, criterios de la autoridad y doctrina legal y fiscal.
Los resultados de la planeacin fiscal no son siempre de realizacin inmediata,
por lo que existe la oportunidad de planear a mediano y largo plazo con base
en estimaciones de cambios en la ley y la seguridad jurdica que pudiera
emanar de ella.
Por lo tanto es el conjunto de estrategias y tcticas que permiten reducir los
flujos de efectivo en el pago de contribuciones y cuotas que redundan en llevar
al mximo el patrimonio de la empresa, por lo cual es necesario lo siguiente:
v Conocer las operaciones que realiza la empresa.
v Saber cul es el rgimen fiscal aplicable a la empresa.
v Analizar las polticas establecidas en la empresa.
v Determinar la planeacin estratgica en la organizacin
Incluso se puede marcar el siguiente orden para obtener la informacin y tener
una opinin sobre la situacin fiscal de la empresa, siendo el siguiente:
v Giro Mercantil
v Personalidad Jurdica
v Tecnologa utilizada
284
v Ciclo Econmico
v Clculos de Impuestos Causados
v
La planeacin fiscal busca opiniones para llevar a un nivel ptimo las cargas
fiscales de carcter financiero, administrativo y jurdico. Para hacerlo se requiere
la combinacin de legalidad y conducta tica Ortega Castro (2008).
Importancia
Ortega Castro (2008), seala que es el mejoramiento, apegado a derecho, de
las obligaciones sustantivas y colaterales a que est obligado el contribuyente.
El Plan Fiscal debe estar ligado a una planeacin estratgica de la negociacin
para evitar incongruencias.
La planeacin de los impuestos es la actividad tendiente a determinar los
efectos fiscales financieros que producen dichas operaciones. Su finalidad es
elegir las situaciones jurdicas ms convenientes que permitan minimizar el costo
fiscal que se deriva de las operaciones normales de la empresa y aprovechar al
mximo las ventajas que conceden las leyes fiscales.
Sin duda, el objetivo de la planeacin fiscal financiera no debe ser la evasin de
impuestos, ya que los pagos por recargos y sanciones no son deducibles para
efectos del impuesto sobre la renta.
Objetivos
v Incrementar el crecimiento econmico del pas o la empresa.
v Mejorar o aumentar los productos y servicios
v Disminuir las deudas
v Mantener la estabilidad monetaria
v Restringir o expandir el crdito
v Incrementar la inversin en sectores econmicos considerados como no
rentables
v Reducir el ritmo del proceso inflacionario
La planeacin fiscal es el conjunto de medidas relativas al rgimen tributario, al
gasto pblico, al endeudamiento interno y externo del Estado y a la situacin
financiera de las entidades y organismos autnomos o paraestatales por medio
de los cuales se determina el monto y la distribucin de la inversin, as como el
consumo como componente del gasto, y se influye de manera directa o
indirecta en el monto y la composicin de la inversin y consumo privado.
Lo importante de la planeacin fiscal financiera es la recaudacin para poder
realizar los programas, lo cual se logra a travs de los ingresos. El objetivo
285
primordial es lograr la recaudacin (va impuestos, cobros y otros ingresos) que

concuerde con las necesidades del pas; es decir, que no rebase la capacidad
de pago de los clientes o deudores pero que tampoco sea un porcentaje
mnimo, lo cual provocara una recaudacin insuficiente para realizar los gastos
de la entidad.
De acuerdo, con lo anterior la planeacin fiscal debe ayudar a mejorar la
distribucin del ingreso entre todos los departamentos de la entidad a travs del
sistema impositivo.
Mediante la aplicacin de tasas fiscales diferenciales puede lograrse la
transferencia de recursos econmicos de los departamentos de mayores
ingresos hacia los que tienen menos.
La recaudacin debe proporcionarle a la entidad un porcentaje adecuado de
recursos que le permitan organizar sus funciones en cuanto a la prestacin de
servicios, los cuales deben incrementarse debido al crecimiento de las empresas.
Como la recaudacin fiscal es insuficiente para cumplir con los programas
gubernamentales, se debe recurrir tanto al endeudamiento interno como al
externo.
El objetivo de la planeacin fiscal financiera en nuestro pas es cumplir con las
funciones de promocin econmica y social, la seguridad nacional pblica y el
bienestar colectivo que le hayan sido asignadas por la sociedad. As, la
planeacin fiscal se presenta como una funcin derivada del conjunto de
obligaciones impuestas por el sector y por la comunidad mediante procesos de
negociacin empresarial Ortega Castro (2008).
Pregunta Reyes Mora (1996) Qu se debe entender por Planeacin Fiscal
Estratgica o por Planeacin Fiscal Financiera? Es la optimizacin de los recursos
para el cumplimiento de la menor carga fiscal posible dentro de los mrgenes
legales, sin llegar a incurrir en ilcitos, buscando las mejores alternativas para el
cumplimiento dentro de la norma legal.
Esta respuesta surge a partir de la definicin dice: sanciona el Cdigo Fiscal de
la Federacin, aclara a diferencia entre lo licito e ilcito y explica que significa
evasin y simulacin fiscal, as como la distincin entre un acto real y uno
aparente, pero, sobre todo, seala que el profesionista que aplique las Opciones
Legales Fiscales debe poseer los conocimientos necesarios para proporcionar a
los contribuyentes seguridad jurdica. Adems la Suprema Corte de los Estados
Unidos de Norteamrica ha decidido en relacin con lo anterior:
Los empresarios no solamente tienen el derecho de planear sus actividades
comerciales para reducir sus impuestos, sino que tienen la obligacin de
hacerlo.
286
Manifestaciones de la Planeacin Fiscal

Seala Ortega Castro (2008), que las manifestaciones de la planeacin fiscal
son:
v Recaudacin de recursos financieros para que el sector pblico pueda
cumplir con sus funciones, lo cual se reflejara en un volumen determinado
de gastos. No hay que olvidar que el sector empresarial tambin requiere
de recursos humanos y materiales para cumplir con sus tareas.
v Los sectores pblico y empresarial distribuyen dichos recursos (humanos,
materiales y financieros) de acuerdo con una jerarqua de prioridades.
v El Estado o entidad emplean las medidas o instrumentos adecuados para
obtener los recursos que permitan el financiamiento de las actividades
planteadas para lograr los objetivos.
v La eficacia de la planeacin fiscal se juzga atendiendo la medida en que
el sector haya sido capaz de movilizar y aplicar el volumen de recursos
necesarios para alcanzar objetivos planteados.
v La planeacin fiscal se sigue caracterizando por gravar ms los ingresos
provenientes del trabajo que los del capital.
v Las pasiones que despierta el sistema tributario, en muchas ocasiones
impiden evaluar los cambios tan significativos de que ha sido objeto
nuestro sistema fiscal en los ltimos 20 aos para adecuarlo al nuevo
modelo econmico del pas y constituirlo en vehculo de progreso
econmico.
Es fcil olvidar que hace apenas 20 aos nuestro sistema tributario estaba
constituido por un sinnmero de impuestos especiales a la produccin y el
consumo; el impuesto sobre la renta; el impuesto a la actividad empresarial, que
coexista con el de tasa fija, y una tarifa segn el tipo de empresa, pero careca
de un factor de ajuste que evitara los efectos nocivos de la inflacin sobre la
distribucin de la carga tributaria.
Tambin haba un impuesto sobre la renta personal que trataba de manera
distinta a cada tipo de ingreso y daba lugar a la doble tributacin del ahorro, as
como un esquema de imposicin en los distintos rganos de gobierno que
impeda la amortizacin fiscal en el plano nacional.
En funcin de estos antecedentes, hay dos razones que obligan a pensar en una
reforma impositiva. En primer lugar, la necesidad de fortalecer los ingresos
pblicos para atender las graves carencias sociales que enfrenta la poblacin,
construir la infraestructura que favorezca el desarrollo econmico del pas y dar
fortaleza a su posicin fiscal, factor fundamental de estabilidad econmica.
287
Requisitos de la Planeacin
Reyes Mora (2004), seala que todo programa o actividad a desarrollar en la
empres debe quedar debidamente soportado, para evitar caer en pago de
impuestos excesivos o en un problema fiscal con las autoridades hacendarias. El
soporte que se debe llevar a cabo ser el siguiente:
a) Soporte Fiscal.-que la operacin o actividad a efectuar est dentro de las
leyes fiscales debidamente fundada.
b) Soporte Jurdico.-que tenga el soporte jurdico necesario para que en
caso de alguna discrepancia con las autoridades fiscales se pueda
defender cualquier operacin o actividad realizada.
c) Soporte Documental.-que se cuente con el documento, contrato, acta,
etc., respectiva que sea necesaria.
d) Soporte Contable.-uno de los requisitos de deducibilidad es el registrar
contablemente todas y cada una de las operaciones efectuadas, ya que
al no hacerlo tiene como castigo la no deducibilidad de la partida,
aunque se renan todos los dems requisitos fiscales.
e) Razn de Negocios.-que cuando se efectu algn programa empresarial
se realice no nada ms por el aspecto fiscal, sino por una razn de
negocios, por ejemplo: el constituir un corporativo de servicios para evitar
que una huelga paralice las actividades de la empresa, (subordinado a la
planeacin estratgica del negocio).
f) Dictamen Fiscal.-en toda organizacin es importante tener la seguridad
de que la informacin que se tiene para la toma de decisiones es
confiable, as como para tener una garanta jurdica en la
implementacin de programas de optimizacin fiscal, por lo que resulta
un acierto el dictaminarse para efectos fiscales y financieros.
Metodologa de la Planeacin Fiscal
Es recomendable en el proceso de planear llevar a cabo una metodologa a
efecto de tener mayor certidumbre del logro de los objetivos la cual comprende
las siguientes fases:
1. Elaboracin del Diagnostico Empresarial (recopilacin de informacin
interna y externa e identificacin clara del problema). Consiste en la
revisin sistemtica de la estructura de la empresa y de las operaciones
que realiza o que va a realizar y de los estados financieros y dems
reportes contables, administrativos y de operacin. Como resultado de
esto, podramos darnos cuenta entre otros casos, de:
Apertura de nuevas lneas de produccin,
Operaciones de exportacin,
Importaciones,
Nuevas prestaciones,
Prdidas fiscales acumuladas,
I.V.A. por acreditar,
288
Estadsticas de impuestos pagados,

Estadsticas de ventas,
Estadsticas de gastos no deducibles,
Etctera.
Se deber tambin llevar a cabo en este punto de la planeacin, diversas
consultas a las diferentes reas o departamentos de la empresa para
conocer qu es lo que est pasando en la empresa y lo que se piensa
hacer en el futuro.
De la misma forma, se debe analizar a fondo el dictamen fiscal de la
empresa para darnos cuenta de algunos de los problemas que existen
dentro de la misma.
Como parte de la informacin externa que nos debemos allegar se
encuentra el estudio de anteproyectos y posibles reformas que incidan en
las decisiones de la planeacin. Tambin buscar la interpretacin de las
leyes efectuadas por otros profesionistas y la autoridad fiscal as como los
tribunales, platicar con los auditores externos y realizar un anlisis de
estados financieros e informes de otras empresas.
2. Diseo de alternativas de estrategias. Despus de haber obtenido

informacin tanto interna como externa, el siguiente paso es procesarla y
a travs de su estudio y anlisis llegar a ciertas conclusiones como
pueden ser:
Identificacin de tendencias: incrementos en los impuestos que no vayan
correspondidos por incrementos en las utilidades o viceversa; conceptos
de ingresos o gastos que no van de acuerdo con las polticas o criterios
establecidos; establecer normas que regulen conceptos como los no
deducibles o partidas de dudosa deducibilidad.
Identificacin de problemas: determinar lo que se est haciendo mal
para corregirlo lo que permitir determinar entre otros lo siguiente:
a) No homogeneidad en los tratamientos fiscales,
b) Tratamientos fiscales que se aplican por costumbre, sin que se encuentren
fundamentados,
c) Tratamientos fiscales incorrectos,
d) Operaciones que se efectan llevando consigo riesgos fiscales,
e) Operaciones bien diseadas, pero incorrectamente plasmadas en
registros contables,
f) Operaciones incorrectamente documentadas,
g) Cambios sufridos en las disposiciones fiscales,
h) Incumplimiento de las disposiciones fiscales por su desconocimiento,
i) Mala interpretacin de las disposiciones,
289
j)
Etctera.
3. Presentacin y Evaluacin de las Alternativas de Solucin. Del anlisis y

estudio de futuras operaciones, nos llevaran a determinar las diferentes
alternativas en las que una operacin puede llevarse y cuantificar la
viabilidad de cada una de ellas. Se deber tomar en cuenta los siguiente:
Optar por las situaciones jurdicas ms convenientes;
Evitar las situaciones generadoras de crditos fiscales;
No entrar en aspectos de simulacin fiscal.
Despus de esto, se llega a un punto que es vital en el desarrollo de la
planeacin fiscal: Definir o identificar el problema. Es claro que esta
premisa es fundamental, puesto que de no ser as, las fases posteriores se
desarrollaran equivocadamente.
Al identificar el problema, se est en condiciones de realizar la
determinacin de las alternativas y de sus implicaciones, mismas que se
clasifican en tres grupos:
1. Las que propugnan por la reduccin de la utilidad, ganancia,
provecho, rendimiento o beneficio fiscal que implica la operacin;
2. Las enfocadas a reducir la tasa impositiva;
3. Las que propugnan simplemente por determinar la forma correcta de
cumplir con las obligaciones.
Cada una de estas alternativas deber ser valuada para determinar el monto
del ahorro que produce cada una de ellas. Una vez valuadas se deber estudiar
la viabilidad para su aplicacin ya que muchas veces no se puede optar por las
dificultades administrativas y operacionales que ocasionan.
4. Toma de decisiones y elaboracin del Plan General de Accin y
Programas de Trabajo. En este punto se debe establecer la emisin de
polticas fiscales generales que deben ser respetadas por todos los
funcionarios y empleados de la empresa y que se hacen con la intencin
que se pueda cumplir con los objetivos fiscales bsicos de crear y
mantener una estructura fiscal sana que permita obtener dentro de los
marcos legales los mximos ahorros posibles. Se dividen en dos:
Polticas fiscales generales: las que vivirn tericamente junto con la
empresa, independientemente de los cambios en las leyes o en la
empresa como puede ser: La empresa deber cumplir con todas las
obligaciones fiscales que sean aplicables en su actividad; las
negociaciones, operaciones, contratos y dems acuerdos que celebre la
empresa, as como la documentacin que le sirva de apoyo, debern
corresponder en la firma y en la sustancia a la operacin que se lleva a
cabo, los funcionarios y empleados de la empresa no podrn bajo
290
ninguna circunstancia ofrecer dinero u obsequios al personal de las

dependencias hacendarias, con el fin de obtener un tratamiento
favorable para la empresa, la empresa deber contar con asesores
fiscales externos de reconocida capacidad profesional y alta solvencia
moral.
Polticas fiscales tcnicas: son lineamientos especficos que indican la
opcin fiscal que debe seguirse en la empresa respecto de aquellas que
sealen expresamente las disposiciones legales de la materia.
Dentro del programa de la planeacin se llega a la emisin del Manual de

Planeacin Fiscal en donde se plasmaran en forma ordenada, las experiencias
vividas por la empresa al realizar determinadas operaciones, as como los
estudios o antecedentes respecto a la forma de efectuar fiscalmente
determinadas operaciones y que pueden otorgar a la empresa ventajas fiscales
en diverso grado.
5. Implementacin
6. Supervisin y Control de Calidad
La aplicacin de la decisin adoptada, supone tambin tomar medidas de
control preventivo de entre las cuales, imprescindibles son las siguientes:
Calendario de obligaciones fiscales,
Rgimen fiscal de la empresa,
Manuales de operacin o informacin,
Criterios fiscales,
Instructivos de operacin,
Cuadro de impuestos,
Cuestionarios de evaluacin fiscal,
Informes peridicos sobre la situacin fiscal,
Revisiones peridicas de declaraciones fiscales.
7. Presentacin de Conclusiones
Es importante sealar que en la planeacin no existen recetas de cocina, todo
este proceso est conectado con el resto de las reas del negocio,
consecuentemente cada caso es especial, diferente y particular, sin embargo
debe llevarse con la metodologa sealada, iniciando en la fase de diagnostico
a efecto de identificar la problemtica de la empresa Garca Santa Rosa (2008).
291
Conclusiones
En el curso de los tiempos el hombre ha luchado por sobrevivir, muy a pesar de
los obstculos que se le pongan enfrente, de ah que se hable del instinto de
sobrevivencia.
Esto se debe a una situacin muy agobiante que tiene su origen en el famoso
error de diciembre de 1994, del que hasta ahora el pas no se ha recuperado.
Como instinto de sobrevivencia econmica, nos ha obligado a fomentar una
cultura fiscal por la cual los ciudadanos pagan impuestos pero dentro del terreno
de lo justo y no de lo exorbitante.
A esa cultura fiscal se le denomina planeacin legal fiscal, la cual ha causado
un gran revuelo ya que valindose de esta empresas que han estado a punto
de desaparecer han subsistido con resultados ptimos, ya que la planeacin
fiscal trae como resultado la reduccin de la carga impositiva, y esta incide en
un ahorro econmico que el empresario reinvierte en su negocio con los
correspondientes resultados.
La planeacin legal fiscal consiste en el uso adecuado que el contribuyente
haga de las distintas figuras jurdicas que se encuentran reguladas por la ley,
relacionndolas con la clara, correcta, congruente y sistemtica interpretacin
de las normas fiscales, a fin de optimizar los recursos para el cumplimiento de las
obligaciones hacendarias, pero dentro de lo equitativo y proporcional sin llegar a
incurrir en ilcitos, aunque si buscando las mejores perspectivas para el
cumplimiento de las obligaciones fiscales.
Desde el punto de vista gramatical, la palabra planeacin significa organizacin
y, la organizacin trae beneficios, lo cual es bien conocido.
Una empresa desorganizada en los rubros contable, corporativo, financiero,
legal, laboral, etc., no obtiene el mejoramiento de los resultados que espera.
Por lo tanto, en el aspecto contributivo la planeacin legal fiscal es bsica. Es
una organizacin que debe sujetarse en sentido estricto a la legalidad,
buscando el cauce lcito que permita pagar los impuestos dentro del terreno de
lo justo, consiguiendo as un ahorro econmico que se invierta o reinvierta en la
empresa.
La planeacin legal fiscal encuentra su fundamento en la organizacin, estudia
el alcance de las distintas figuras congruentes y hace un anlisis sistemtico e
interpretativo para que se realice de acuerdo con las normas fiscales, a fin de
lograr los mejores beneficios tributarios que den como consecuencia el pago
justo de los impuestos.
292
Es importante resaltar que la planeacin legal fiscal debe ser instaurada por
expertos, a efecto de no incurrir en simulacin de actos, que lejos de solucionar
el problema fiscal, lo agraven incurriendo en la comisin del delito de
defraudacin fiscal, con sus terribles consecuencias.
Podemos decir que una planeacin legal fiscal fundada, slida y consistente
puede reportar los resultados y beneficios que al momento de su aplicacin nos
propongamos como metas. Pero una mala planeacin fiscal, lejos de
permitirnos avanzar, nos puede hacer retroceder.
Seala Ortega Castro (2008) que el sistema impositivo Mexicano enfrenta
diversos retos. En lo inmediato es fundamental fortalecer los ingresos pblicos y
revisar las estructuras de diversos gravmenes, ya que los impuestos tienen como
finalidad principal obtener los recursos necesarios para financiar las actividades
propias del estado, como educacin, salud, administracin de justicias,
seguridad e infraestructura pblica. Ningn pas puede aspirar al desarrollo
econmico con equidad si no cuenta con las posibilidades de dar atencin
social a los grupos de la poblacin que lo requieren, ni constituir la infraestructura
pblica para el desarrollo.
293
Libros:
L. Ortega Alfonso (2008). Planeacin Fiscal Estratgica, Mxico; Mc Graw Hill.
Jimnez Gonzlez Antonio (2004). Lecciones de Derecho Tributario, Mxico;
Thompson.
Adam Adam Alfredo, Becerril Lozada Guillermo (2003). Fiscalizacin y control
Gubernamental en Mxico, Mxico; Instituto Mexicano de Contadores Pblicos.
Rodrguez Lobato Alejandro, (1993). Derecho Fiscal, Mxico
Captulo de libro:
Garca Santa Rosa Andrs (2008). Anlisis y Planeacin Financiera. En: El Estado
Soberano en el Ejercicio de sus Facultades Tributarias. Catarina: Udla.
Fuentes electrnicas:
Reyes Mora Oswaldo Guillermo (2009) Revista_cya@correo.fca.unam.mx
Ejournal.unam.mx/rca/185, Estudio de las Opciones legales Fiscales.
294
Por qu Llevar a cabo un Correcto

Procedimiento Administrativo de Ejecucin
Francisco de Ass del Moral Zambrano
Arturo Prez Arvalo
Blanca Esmeralda Cerna Garnica
OBJETIVO GENERAL.
Se conocer el procedimiento dentro del marco jurdico y cdigo fiscal de la
federacin para realizar un acto administrativo con el fin de evitar vicios que den
origen a la impugnacin de las notificaciones
RESUMEN.
El Procedimiento Administrativo de Ejecucin, es el medio legal a travs del cual
el Fisco Federal (como son SHCP, IMSS, e INFONAVIT) hace efectivos los cobros
de los crditos fiscales cuando no hubiesen sido cubiertos o garantizados en los
plazos sealados en la Ley.
Este procedimiento convierte al FISCO FEDERAL en un acreedor privilegiado
porque, sin necesidad de acudir a un tribunal, cobra de manera directa y
coactiva sus crditos fiscales, el procedimiento se encuentra regulado en los
artculos 145 al 196 del C.F.F.
EL Procedimiento Administrativo de Ejecucin se compone de las siguientes
etapas:
1.- Requerimiento de pago.
2.- Embargo de bienes (ya sea embargar bienes suficientes o en su defecto,
embargo de negociaciones).
3.- Remate: Constituye la conclusin del Procedimiento Administrativo de
Ejecucin, cuando los crditos no sean liquidados en el plazo establecido en las
disposiciones fiscales, los bienes embargados al sujeto deudor ejecutado se
enajenaran, remataran o se adjudicaran al fisco federal.
A diferencia de la actividad privada, la actuacin pblica requiere seguir unos
causes formales, ms o menos estrictos, que constituyen la garanta de los
ciudadanos en el doble sentido de que la actuacin es conforme con el
295
ordenamiento jurdico y que este puede ser conocida y fiscalizada por los
ciudadanos.
El Procedimiento Administrativo de Ejecucin se configura como una garanta
que tiene el ciudadano de que la Administracin no va a actuar de un modo
arbitrario y discrecional, sino siguiendo las pautas del procedimiento
administrativo de ejecucin, que por otra parte gobernado puede conocer y
que por lo tanto no va a generar estado de indefensin.
PALABRAS CLAVE. Procedimiento Administrativo de Ejecucin, Cdigo Fiscal de la
Federacin Procedimiento Administrativo de Ejecucin, Justicia, Notificacin,
Estrado
ABSTRACT.
Administrative Procedures for Implementation, is the legal means by which the
Federal Treasury (such as SHCP, IMSS, and INFONAVIT) gives effect to the
collections of the tax credits if they have not been covered or guaranteed by the
date specified in the Act.
This procedure makes the federal treasury as a preferred creditor, without going to
court, charged directly and coercive tax credits; the procedure is regulated in
Articles 145 to 196 of CFF.
Implementing Administrative Procedure comprises the following steps:
1.- Payment requirement.
2.- Freezing assets (whether enough to seize assets or otherwise, but negotiations).
3.- Auction: This is the conclusion of the Administrative Procedures for
Implementation, when credits are not paid in the period specified in the tax
provisions attached to the subject property executed debtor be divested,
auction, or will be allocated to the federal treasury.
Unlike private business, public action required to follow a formal cause, more or
less stringent, which are the guarantee of citizens in the double sense that the
action is in accordance with the legal system and that this can be known and
monitored by citizens.
Implementing the Administrative Procedure is configured as a guarantee that the
citizen has that the Administration will not act in an arbitrary and discretionary, but
along the lines of administrative procedure execution, which ruled elsewhere can
learn and that it will not generate much defenseless.
296
KEY WORDS. Administrative Procedure Execution, Federal Tax Code Administrative,

Procedures for Implementation, Justice, Notice, Summons.
INTRODUCCION.
Es necesario proponer una definicin del procedimiento en general, la cual nos
servir de base para comprender la figura del Procedimiento Administrativo de
Ejecucin, teniendo que si ste es un medio, es necesario conocer qu se
entiende por tal en una forma general, puesto que no nicamente se establece
en materia fiscal, sino que es parte fundamental de otras ramas del derecho,
como son la Administrativa, Civil, Penal, etc, las cuales tienen en sus bases una
interrelacin, que busca un fin que en esencia, la justicia entendindose, el de
dar a cada cual lo que le corresponde, y que es precisamente lo que se busca
con el procedimiento una vez que la autoridad en ste caso la Administrativa
determina que el contribuyente es deudor de un crdito a su favor, facultando
con esto a la Autoridad para que proceda en contra del deudor por medio del
Procedimiento Administrativo de Ejecucin, para buscar obtener del
contribuyente (moroso) el pago del crdito que es lo que le corresponde a la
autoridad.
El Procedimiento Administrativo de Ejecucin, es el cauce formal de la serie de
actos en que se concreta la actuacin administrativa para la realizacin de un
fin. El Procedimiento Administrativo de Ejecucin tiene por finalidad esencial la
emisin de un acto administrativo.
A diferencia de la actividad privada, la actuacin pblica requiere seguir unos
cauces formales, ms o menos estrictos, que constituyen la garanta de los
ciudadanos en el doble sentido de que la actuacin es conforme con el
ordenamiento jurdico y que esta puede ser conocida y fiscalizada por los
ciudadanos.
El Procedimiento Administrativo de Ejecucin, se configura como una garanta
que tiene el ciudadano de que la Administracin no va a actuar de un modo
arbitrario y discrecional, sino siguiendo las pautas del procedimiento
administrativo, procedimiento que por otra parte el administrado puede conocer
y que por tanto no va a generar indefensin.
297
TEMARIO
DIAGRAMA DE NOTIFICACIONES.
I. MARCO JURDICO DEL PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO DE NOTIFICACIN
1.1. Cdigo Fiscal de la Federacin.
1.2. Acuerdo de Circunscripcin Territorial.
II. ACTO ADMINISTRATIVO.
2.1. Concepto y Elementos del Acto Administrativo.
2.2. Requisitos del Acto Administrativo previstos en el Cdigo Fiscal de la
Federacin.
III. GENERALIDADAES DE LA NOTIFICACIN.
3.1. La Notificacin y El Notificador.
IV. FORMAS DE NOTIFICAR LOS ACTOS ADMINISTRATIVOS.
4.1. La Notificacin Personal.
4.2. La Notificacin por Instructivo.
4.3. La Notificacin por Estrados.
4.4 .La Notificacin por Edicto.
4.5. Lugar y Fecha en que se tienen por practicadas las Notificaciones.
V. IMPUGNACIN DE LAS NOTIFICACIONES.
5.1. Consecuencias de las Notificaciones Ilegales.
DIAGRAMA DE NOTIFICACIONES.
298
I. MARCO JURDICO DEL PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO DE NOTIFICACIN.

1.1. Cdigo Fiscal de la Federacin.
En este ordenamiento legal se regula especficamente el procedimiento de
notificacin que realizan las autoridades fiscales, en su Titulo V denominado, De
los Procedimientos Administrativos, en su Captulo II, denominado De las
Notificaciones y la Garanta del Inters Fiscal (artculos 134 al 140), luego
entonces es indispensable que todo servidor pblico que tenga la facultad del
desahogo del procedimiento administrativo de notificacin, necesariamente
debe conocer al detalle y el contenido de cada uno de los preceptos legales
que se mencionan, para constreir su actuacin a la formalidad que debe
revestir la notificacin.
1.2. Acuerdo de Circunscripcin Territorial.

La competencia territorial de las Unidades Administraciones Regionales, del
Servicio de Administracin Tributaria, tiene su sustento en el Acuerdo mediante el
cual se establece la circunscripcin territorial de las unidades administrativas
regionales del Servicio de Administracin Tributaria, publicado en el Diario Oficial
de la Federacin el 21 de mayo de 2008 y su ltima modificacin del 11 de
Noviembre de 2009, mismo que entr en vigor el da 12 de Noviembre del ao
en curso.
Ejercern sus facultades dentro de la circunscripcin territorial que les

corresponda conforme a las siguientes fracciones:
XVIII. ADUANA DE MEXICO: Los municipios de Acolman, Amecameca, Apaxco,
Atenco, Atizapn de Zaragoza, Atlautla, Axapusco, Ayapango, Chalco, Chiautla,
Chicoloapan, Chiconcuac, Chimalhuacn, Coacalco de Berriozbal,
Cocotitln, Coyotepec, Cuautitln, Cuautitln Izcalli, Ecatepec de Morelos,
299
Ecatzingo, Huehuetoca, Hueypoxtla, Huixquilucan, Isidro Fabela, Ixtapaluca,

Jaltenco, Jilotzingo, Juchitepec, La Paz, Melchor Ocampo, Naucalpan de
Jurez, Nextlalpan, Nezahualcyotl, Nicols Romero, Nopaltepec, Otumba,
Ozumba, Papalotla, San Martn de las Pirmides, Tecmac, Temamatla,
Temascalapa, Tenango del Aire, Teoloyucan, Teotihuacn, Tepetlaoxtoc,
Tepetlixpa, Tepotzotln, Tequixquiac, Texcoco, Tezoyuca, Tlalmanalco,
Tlalnepantla de Baz, Tultepec, Tultitln, Valle de Chalco Solidaridad, Villa del
Carbn y Zumpango, en el Estado de Mxico, as como el Distrito Federal,
excepto el permetro que corresponde al Aeropuerto Internacional "Benito Jurez"
de la Ciudad de Mxico.
Depende de esta Aduana la seccin aduanera de importacin y exportacin de
contenedores en la Delegacin Azcapotzalco de la Ciudad de Mxico, Distrito
Federal.
II. ACTO ADMINISTRATIVO.

2.1. Concepto y Elementos del Acto Administrativo.
Es una manifestacin unilateral y externa de voluntad, que expresa una decisin
de una autoridad administrativa competente en ejercicio de la potestad
pblica, esta decisin crea, reconoce, modifica, transmite, declara o extingue
derechos y obligaciones, es generalmente ejecutiva y se propone satisfacer el
inters general. Existen dos elementos novedosos que debemos destacar de
este concepto, el primero consiste que el acto debe ser ejecutivo y el segundo
es el que alude a la satisfaccin de un inters general, respecto de la materia
fiscal; es as como concluimos que el acto administrativo es el medio que utiliza
el Estado en su funcin pblica para manifestar su voluntad, la que se exterioriza
materialmente a travs de un documento.
A la par de la ejecutoriedad se encuentra la legitimidad del propio acto, de

igual importancia que aqul, los actos administrativos en materia fiscal gozan de
la presuncin de legalidad y validez, as lo establece el artculo 68 del Cdigo
Fiscal de la Federacin. La Administracin Pblica acta a travs de servidores
300
pblicos, la norma jurdica comprende dos aspectos, uno formal y otro material,
el primero es una disposicin que emana del Poder Legislativo, rgano facultado
por la Constitucin Poltica para crear leyes; el segundo se refiere a que la ley
debe ser abstracta, general, imperativa, creadora de situaciones jurdicas.
Elementos.
Analizaremos al sujeto, la voluntad, el objeto, la forma, motivo y finalidad como
elementos del acto administrativo.
Sujeto.- Existen dos tipos de sujeto a saber, el sujeto activo y el sujeto
pasivo, en materia fiscal el activo ser un rgano de la Administracin
Pblica que acta por conducto de personas individualizadas (servidor
pblico)
El sujeto pasivo es el destinatario del acto administrativo y
recae en los particulares (gobernados), quienes tienen que cumplir con el
contenido que emana.
Voluntad.- La voluntad del sujeto activo (acto administrativo) debe constar
por escrito, no estar viciado de dolo ni mala fe y, principalmente, fundada
en los ordenamientos jurdicos aplicable al caso especfico.
Objeto.- es el contenido mismo del acto, el cual obligar al sujeto pasivo
a realizar o no una determinada conducta.
Forma.- Es el momento en que se plasma en un documento la
manifestacin de voluntad del sujeto activo.
Motivo.- Son las condiciones o circunstancias que toma en consideracin
la autoridad para manifestar su voluntad, cuando la autoridad (sujeto
activo dicta un acto administrativo (manifestacin de voluntad), est
obligada a exponer los motivos que ha tenido para tal efecto, a fin de
que el gobernado (sujeto pasivo), est en posibilidad de conocer las
razones, causas y fundamentos de dicha resolucin.
Finalidad.- El Estado como ente pblico, debe perseguir en todo acto la
satisfaccin del inters general, es decir, no puede perseguir una finalidad
que contravenga lo dispuesto en la norma jurdica.
301
2.2. Requisitos del Acto Administrativo previstos en el Cdigo Fiscal de la

Federacin.
El artculo 38 de este ordenamiento legal establece que los actos administrativos
a notificar deben tener por lo menos los siguientes requisitos:
Constar por escrito.

Sealar la autoridad que lo emite
Estar fundado y motivado y expresar la resolucin, objeto o propsito de
que se trate.
Ostentar la firma del funcionario competente y, en su caso, el nombre o
nombres de las personas a las que vaya dirigida.
III. GENERALIDADAES DE LA NOTIFICACIN.

3.1. La Notificacin y El Notificador.
La notificacin en materia fiscal, se regula en el Cdigo Fiscal de la Federacin,
se desprende que se considera dentro de las normas jurdicas adjetivas o de
procedimiento, es vlido referirnos a la notificacin como un procedimiento
administrativo.
Y como tal se define como Acto mediante el cual con las formalidades legales
preestablecidas se hace saber una resolucin a la persona a la que se
reconoce como interesada en su conocimiento o se le requiere para que
cumpla un acto procesal.
Tiene dos elementos importantes de analizar formalidades preestablecidas,
estas deben observarse por quien realice el procedimiento de notificacin y el
302
segundo que debe entenderse con la persona que se reconoce como

interesada en conocer el acto administrativo.
Diremos entonces que la notificacin es un procedimiento administrativo que se
traduce en un acto jurdico que tiene por objeto dar a conocer a los interesados
a quienes va dirigido, cualquier persona a que se acredite tener un inters
jurdico, el contenido una resolucin administrativa
El Notificador.
El notificador, como persona actuante en el procedimiento administrativo de
notificacin realizar la funcin en el campo.
La figura del notificador se encuentra prevista en el artculo 137 del Cdigo Fiscal
y debe entenderse como aquella persona que est encomendada por la
autoridad fiscal para llevar a cabo la diligencia de notificacin; este debe
conducirse en forma amable ante la persona con la que entienda la diligencia y
respetar todas las formalidades que se establecen en las disposiciones fiscales,
por lo que todos los participantes adquieren el compromiso de llevar a cabo las
diligencias con probidad y honradez.
IV. FORMAS DE NOTIFICAR LOS ACTOS ADMINISTRATIVOS.
4.1. La Notificacin Personal.
De conformidad con lo dispuesto por la fraccin I del artculo 134 del Cdigo,
esta forma de notificacin debe practicarse cuando lo que se pretenda notificar
tenga por objeto un citatorio, un requerimiento, solicitudes de informes o
documentos y de actos administrativos que puedan ser recurridos.
El Citatorio.
El procedimiento se encuentra regulado en el primer prrafo del artculo 137 del
mismo ordenamiento legal en los siguientes trminos:
cuando la notificacin se efecte personalmente y el notificador no

encuentre a quien deba notificar, le dejar citatorio para que espere a
una hora fija del da hbil siguiente, o para que acuda a notificarse,
dentro del plazo de seis das a las oficinas de las autoridades fiscales.
Lugar donde debe de practicase la diligencia de notificacin personal.Cuando el notificador no encuentre a quien deba notificar, el segundo
prrafo del artculo 136 del Cdigo Fiscal de la Federacin nos menciona:
Tambin se podr efectuar en el ltimo domicilio que el interesado haya

sealado para efectos del Registro Federal de Contribuyentes.
303
O el designado otro para recibir notificaciones, es importante destacar que en el

acto administrativo a notificar debe contener, en la parte donde se identifica a
la persona que va dirigido, el domicilio donde debe de practicase la
notificacin.
Respecto del domicilio fiscal la autoridad deber analizar el contenido del
artculo 10 del Cdigo Fiscal de la Federacin, para que se tenga certeza de
cul es el domicilio fiscal del contribuyente.
A quin se debe notificar?

El artculo 38 del Cdigo Fiscal de la Federacin, establece que los actos
administrativos se debern notificar con los siguientes requisitos:
I. Constar por escrito en documento impreso o digital.
Tratndose de actos administrativos que consten en documentos digitales y
deban ser notificados personalmente, debern transmitirse codificados a los
destinatarios.
II. Sealar la autoridad que lo emite.
III. Sealar lugar y fecha de emisin.
IV. Estar fundado, motivado y expresar la resolucin, objeto o propsito de que
se trate.
V. Ostentar la firma del funcionario competente y, en su caso, el nombre o
nombres de las personas a las que vaya dirigido.
304
El citatorio es el momento en que inicia formalmente la notificacin, es el

primer documento que deber levantar el notificador.
Las horas para la realizacin de prctica de diligencias de las autoridades
fiscales, se encuentran previstas en el artculo 13 del Cdigo Fiscal de la
Federacin, el cual dispone en su primer prrafo lo siguiente:
La prctica de diligencias por las autoridades fiscales debern efectuarse los
das y horas hbiles, que son las comprendidas entre las 7:30 y las 18:00 horas.
Una diligencia de notificacin iniciada en horas hbiles podr concluirse en hora
inhbil sin afectar su validez.
Respecto de los das hbiles el artculo 12 dispone:

En los plazos fijados en das no se contarn los sbados, los domingos, ni el 1de
enero; el primer lunes en conmemoracin del 05 de febrero; el 21 de marzo; el
1 y 5 de mayo; el 16 de septiembre; el 20 de noviembre; el primero de
diciembre de cada seis aos, cuando corresponda a la transmisin del Poder
Ejecutivo Federal, y el 25 de diciembre.
En el citatorio se deber asentar que la espera es para una hora comprendida

entre las 7:30 y las 18:00, y conforme a lo sealado en el prrafo que antecede,
el da ser el siguiente hbil.
El artculo 137 del Cdigo Fiscal de la Federacin:
Cuando la notificacin se efecte personalmente y el notificador no encuentre
a quien deba notificar, le dejar citatorio para que espere a una hora fija del da
hbil siguiente, o para que acuda a notificarse, dentro del plazo de seis das a
las oficinas de las autoridades fiscales.
305
g). Efectos jurdicos de que la persona citada no espere al notificador.- La

primera idea del segundo prrafo del artculo 137 del Cdigo, establece que:
Tratndose de actos relativos al procedimiento administrativo de ejecucin, el
citatorio ser siempre para la espera antes sealada y, si la persona citada o su
representante legal no esperaren, se practicar la diligencia con quien se
encuentre en el domicilio o en su defecto con un vecino, con esta
disposicin en el citatorio se deber asentar que, en caso de que no esperare la
persona citada, o su representante legal, la diligencia se practicar con quien se
encuentre en el domicilio, inclusive con un vecino.
Diligencia para entrega del citatorio.- Para tales efectos el notificador,
como ya se expuso, deber constituirse en el domicilio sealado en el
acto administrativo, una vez que se cerciora que este es el domicilio
donde debe practicar la diligencia, y es atendido por quien se encuentre
en el, requerir la presencia del destinatario de la resolucin, o de su
representante legal, para que acuda a su presencia y est en posibilidad
jurdica de practicar la notificacin.
Una vez que le comunican al notificador que la persona que busca no se
encuentra en el domicilio, procede a manifestar que es necesario que una
persona le atienda, deber identificar a la persona que se presente, esto es, que
le solicitar le proporcione una identificacin para cerciorarse de su identidad.
Acto seguido proceder a la elaboracin material del citatorio, para lo cual en

primer lugar se asentar la fecha y lugar en que se levanta, a continuacin
anotar los datos de la persona buscada, circunstanciar el hecho de que se
constituy en el domicilio del destinatario del acto y que requiri su presencia
habindole indicado que no se encontraba en ese momento la persona
buscada, motivo por el cual le deja citatorio en poder del C.____ ____ ____
para que se lo entregue y se sirva esperarlo (por ejemplo) a las diez horas del da
veinte de enero de 2010, manifestando que, en caso de que no esperare al
notificador en la hora y da sealados, la diligencia la practicar con un tercero
o con un vecino.
306
El citatorio invariablemente deber dirigirse al representante legal de la siguiente

manera C. Representante legal de...
La Notificacion con el Interesado o su Representante Legal
El primer prrafo del artculo 137 que hemos analizado, prev el procedimiento
de dejar citatorio cuando no se encuentre al destinatario del acto administrativo
(persona a quien se busca), cuando el notificador se constituya en el domicilio
donde debe notificarse y encuentre a la persona que busca, por as haberlo
constatado con la identificacin, obviar el paso de dejar citatorio y proceder
a notificar el acto administrativo.
Notificacin de una persona fsica.- iniciar el procedimiento
administrativo de notificacin de conformidad con lo previsto por el
artculo 135 del Cdigo Fiscal de la Federacin, que dispone:
Las notificaciones surtirn sus efectos el da hbil siguiente a aqul en que
fueron hechas y al practicarlas deber proporcionarse al interesado copia del
acto administrativo.
Deber sealarse la fecha en que sta se efectu recabando el nombre y la
firma de la persona con quien se entiende la diligencia. Si esta se niega a una u
otra cosa, se har constar en el acta de notificacin.
1.- Sealar la fecha en que se efecte.- Debe hacerse en das y horas hbiles, la
fecha debemos entender que es conjuntamente con la hora, toda vez que la
notificacin no es procedimiento en el que sean hbiles todos los das del ao y
las veinticuatro horas del da.
2.- Recabar el nombre y firma de la persona con quien se entiende la diligencia,
para que el notificador tenga certeza de que la persona con quien entiende la
diligencia es quien dice ser, el documento relativo a la identificacin, de
preferencia debe ser de los conocidos como oficiales, salvo que la persona no
cuente con alguna de este tipo ( cartilla, pasaporte, credencial de elector,
cdula profesional, inclusive la licencia de conducir por ser las generalmente
aceptadas), en cuyo caso podr aceptarse una distinta (credencial de la
empresa, o expedida por alguna otra institucin privada).
3.- Constancia de notificacin.- Esta es el documento donde se hacen constar
como fue el desarrollo de la diligencia; es preciso que el notificador realce un
detalle pormenorizado de los hechos ocurridos durante la diligencia, y este
depende el que el acto jurdico produzca plenamente los efectos legales que
con su emisin se buscan.
307
4.- Otra formalidad que se contiene en el artculo 135 del Cdigo es que al
momento de practicarse la notificacin deber proporcionarse al interesado
copia del acto administrativo, es importante destacar que an y cuando el
precepto legal hace alusin de que se entregue copia del acto administrativo,
el notificador debe cerciorarse de entregar el original del acto a la persona con
la que entienda la diligencia.
5.- Respecto de la notificacin a las personas morales el procedimiento es
exactamente el mismo, con la salvedad de que previamente a identificar a la
persona fsica se deber cerciorar el notificador que tiene la representacin de
la persona moral, lo cual se acreditar con el documento idneo (en el caso de
personas morales que tengan que constituirse ante notario pblico, el
documento ser donde se contenga el acta constitutiva, si la representacin no
se desprendiera del acta constitutiva, por tener un poder general o especial
para actos de administracin, de dominio o para pleitos y cobranza, se debe
tener a la vista este documento. El hecho es que se tenga certeza de la
representacin legal de la persona con quien se entiende la diligencia.
No debemos pasar por alto que tambin las personas fsicas pueden tener
representante legal, deber acreditar su representacin mediante escritura
pblica, en los trminos de lo establecido por el artculo 19 del Cdigo Fiscal de
la Federacin.
6.- Notificacin realizada en lugar distinto a las oficinas de la autoridad fiscal y al

domicilio fiscal del contribuyente.- El penltimo prrafo del artculo 136 del
Cdigo Fiscal de la Federacin, dispone que toda notificacin personal
practicada con quien se deba de entenderse (destinatario del acto o
representante legal), ser legalmente vlida an cuando no se efecte en el
domicilio respectivo o en las oficinas de las autoridades fiscales, esto es por el
hecho de que el procedimiento administrativo de notificacin tiene como
finalidad poner del conocimiento del particular el contenido del acto
administrativo, independientemente del lugar donde se practique.
308
4.2. La Notificacin por Instructivo.

El artculo 137 del Cdigo Fiscal de la Federacin es el que regula esta forma.
Artculo 137.-
El citatorio ser siempre para la espera antes sealada y, si la persona citada o
su representante legal no esperaren, se practicar la diligencia con quien se
encuentra en el domicilio o en su defecto con un vecino. En caso de que estos
ltimos se negasen a recibir la notificacin, esta se har por medio de instructivo
que se fijar en lugar visible de dicho domicilio, debindose el notificador
asentar razn de tal circunstancia para dar cuenta al jefe de la oficina
exactora.
Supuestos en que procede realizar esta forma de notificacin.- El nico supuesto

es que la persona con quien se est realizando la notificacin se negara a
recibirla, es decir que no manifestara inters alguno, ante obtener el acto, por lo
que ante la imposibilidad de dejarla en poder de alguna persona esta se fijar
en un lugar visible del domicilio donde se constituy el notificador.
No debemos confundir la manifestacin de negarse a recibirla con la de
negarse a firmar el acta de notificacin, si la persona se niega a firmar la cdula
de notificacin, este hecho se asentar en el acta y no se invalida la
notificacin, por lo que la negativa a firmar no es el supuesto que previene la
disposicin legal a practicar la notificacin por instructivo.
309
Este documento, y el del acto notificado, deben quedar fijos en un lugar visible
del inmueble, ya sea en la puerta de la entrada principal misma o a un lado en
la pared.
Finalmente se debe dar cuenta de esta situacin al jefe de la oficina exactora,
que, de considerarlo pertinente, ejerza las medidas que considere necesarias
para asegurar los intereses del fisco federal.
4.3. La Notificacin por Estrados.
La fraccin III del artculo 134 del Cdigo Fiscal de la Federacin establece
esta forma de notificacin en los siguientes trminos:
Artculo 134.- Las notificaciones de los actos administrativos se harn:
III.- Por estrados, cuando la persona a quien deba notificarse desaparezca
despus de iniciadas las facultades de comprobacin, se oponga a la
diligencia de notificacin o se coloque en el supuesto previsto en la fraccin V
del Artculo 110 de este Cdigo y en los dems casos que sealen las leyes
fiscales y este Cdigo.
Supuestos en que es procedente este tipo de informacin.- Es el hecho de que
la persona a quien debe notificarse haya desaparecido, y que esa desaparicin
se produzca despus de que las autoridades fiscales hayan iniciado facultades
de comprobacin, mismas que estn contenidas en las distintas fracciones del
artculo 42 del Cdigo Fiscal de la Federacin.
El segundo supuesto es la oposicin a la diligencia de notificacin, misma que
debe quedar circunstanciada en los documentos que el notificador realice, y de
la cual debe poner del conocimiento de sus superiores.
Artculo 110.- Se impondr sancin de tres meses a tres aos de prisin, a
quien:
V. Desocupe el local donde tenga su domicilio fiscal, sin presentar el aviso de
cambio de domicilio al registro federal de contribuyentes, despus de la
notificacin de la orden de visita y antes de un ao contado a partir de dicha
notificacin, o bien despus de que se le hubiera notificado un crdito fiscal y
antes de que ste se haya garantizado, pagado o quedado sin efectos, o
tratndose de personas morales que hubieran realizado actividades por las que
deben pagar contribuciones.
310
Este supuesto se produce por la desocupacin del contribuyente en el domicilio

manifestando para efectos del Registro Federal de Contribuyentes, o bien que la
desocupacin se produzca despus de que se haya notificado un crdito fiscal
y antes de que se haya garantizado, pagado o quedando sin efectos.
Forma de realizar la notificacin.- La notificacin por estrados no es mediante la
entrega material del acto al destinatario, pues como podr observarse en los tres
supuestos se menciona que no ha sido posible su ubicacin fsica, por lo que de
conformidad con lo dispuesto por el artculo 139 del Cdigo Fiscal de la
Federacin, esta forma de notificacin se practica de la siguiente manera:
Las notificaciones por estrados se harn fijando durante quince das el
documento que se pretenda notificar en un sitio abierto al pblico de las oficinas
de la autoridad que efecte la notificacin o publicando el documento citado,
durante el mismo plazo, en la pgina electrnica que al efecto establezcan las
autoridades fiscales; dicho plazo se contar a partir del da siguiente a aqul en
que el documento fue fijado o publicado segn corresponda; la autoridad
dejar constancia de ellos en el expediente respectivo. En estos casos, se tendr
como fecha de notificacin la del dcimo sexto da contado a partir del da
siguiente a aqul en el que se hubiera fijado o publicado el documento.
La autoridad se cerciorara que el lugar donde habr de fijarse el acto
corresponde a aquel donde el pblico tenga acceso libre, para que la persona
que tenga un inters est en posibilidad de enterase del contenido y se fijara por
un lapso de quince das; transcurrido este lapso la autoridad deber retirar del
lugar donde se haya fijado el acto a notificar, y proceder a elaborar una
constancia donde se especifiquen los das en que estuvo fijada y el da en que
se tiene por realizada la notificacin, que es al decimosexto da, esta
constancia, al producirse en ejercicio de facultades expresas, deber estar
debidamente fundada y motivada, toda vez que con posterioridad pudiera ser
recurrida en medios de defensa legal. Esta constancia es un verdadero acto
administrativo, por lo que debe reunir los requisitos del artculo 38 del Cdigo
Fiscal de la Federacin.
4.4 .La Notificacin por Edicto.
Artculo 134.- Las notificaciones de los actos administrativos se harn:
IV. Por edictos, en el caso de que la persona a quien deba notificarse hubiera
fallecido y no se conozca al representante de la sucesin.
Supuesto en que procede practicar esta forma de notificacin de los actos
administrativos.- El primero de ellos es cuando la autoridad tenga conocimiento
de que el destinatario haya fallecido, El segundo es que el destinatario haya
311
desaparecido simplemente no se tiene certeza de su paradero y el tercero es

que el domicilio no se encuentre en territorio nacional, en su caso deber
realizarlo conforme se disponga en los acuerdos o tratados internacionales
suscritos por Mxico, segn lo dispone el artculo 134 del Cdigo Fiscal de la
Federacin.
Tanto en esta forma de notificacin como en la de estrados la autoridad debe
acreditar que, por distintos medios, realiz actos tendientes a la localizacin de
la persona a la que va dirigida, o la de su representante legal.
La Suprema Corte de Justicia de la Nacin tiene el siguiente criterio definido en

estos trminos: No basta la afirmacin del actor sobre la ignorancia del
domicilio del demandado para que el emplazamiento se haga por edictos, sino
que es indispensable que ese desconocimiento, tanto de actos como de las
personas de quienes se pudiera obtener informacin, haga posible la
localizacin del reo.
Formalidades.- El artculo 140 del Cdigo Fiscal de la Federacin establece:
Las notificaciones por edictos se harn mediante publicaciones en cualquier
de los siguientes medios:
I. Durante tres das en el Diario Oficial de la Federacin.
Esto es, el Diario Oficial de la Federacin que como su nombre lo dice su
mbito de publicidad es lo largo y ancho del territorio que constituye la
Federacin.
II. Por un da en un diario de mayor circulacin.
Se ve reforzada mediante la publicacin en un peridico de mayor circulacin
en la Repblica Mexicana.
III. Durante quince das en la pgina electrnica que al efecto establezcan las
autoridades fiscales, mediante reglas de carcter general.
312
Nuevamente reiteramos que los das consecutivos deben ser los considerados
como hbiles en los trminos de lo dispuesto por el artculo 12 del Cdigo Fiscal
de la Federacin.
4.5. Lugar y Fecha en que se tienen por practicadas las Notificaciones.

En este aspecto diremos que las notificaciones de carcter personal y por
instructivo, se practican generalmente en el domicilio que el interesado haya
sealado para efectos del Registro Federal de Contribuyentes, salvo que se
hubiera designado otro para recibir notificaciones al iniciar alguna instancia o en
el curso de un procedimiento administrativo.
No obstante lo anterior, las notificaciones personales se podrn efectuar en las
oficinas de las autoridades fiscales cuando el interesado, o su representante
legal, acudan a ellas con la intencin de notificarse, su fundamento es el primer
prrafo del artculo 136 del Cdigo Fiscal de la Federacin.
Las notificaciones por estrados se practican fijando en un lugar visible de las
oficinas de la autoridad que notifica el acto administrativo a notificar por un
lapso de quince das, despus se retira al decimo sexto da.
Las notificaciones por edictos se hacen mediante publicaciones en el Diario
Oficial de la Federacin y en uno de los peridicos de mayor circulacin en
toda la Repblica.
Se tienen por practicadas en la misma fecha en que se realizan, ello en virtud
de que es una forma en que directamente se practican ante el interesado o en
el domicilio sealado en el propio acto.
Las notificaciones por estrados se entienden practicadas al decimo sexto da
contado a partir del da siguiente a aqul en el que se hubiera fijado o
publicado el documento.
Artculo 135.- Las notificaciones surtirn sus efectos al da hbil siguiente en que
fueron hechas y al practicarlas deber proporcionase al interesado copia del
acto administrativo que se notifique
313
En los trminos mencionados con anterioridad, surtir sus efectos el da hbil

siguiente, esto es, que cuando alguna norma jurdica haga referencia a un plazo
que se inicie al da siguiente a aqul en que surta efectos la notificacin del
acto, no se cuenta el da en que se practic, tampoco el da siguiente, por lo
que el plazo iniciar al computarse a partir del tercer da en que se practic.
V. IMPUGNACIN DE LAS NOTIFICACIONES.
5.1. Consecuencias de las Notificaciones Ilegales.
En el Cdigo Fiscal de la Federacin se establecen dos tipos de consecuencias,
el artculo 138 establece:
Artculo 138.- Cuando se deje sin efectos una notificacin practicada
ilegalmente, se impondr al notificador una multa de diez veces el salario
mnimo general diario del rea geogrfica correspondiente al Distrito Federal.
Como nico requisito que se incorpora en este supuesto es que la notificacin se
haya dejado sin efectos, lo cual solo puede ocurrir al resolverse los medios de
defensa en lo que se hubiere impugnado la legalidad de la misma.
Otra consecuencia es la que se establece en el artculo 87, fraccin II, que a la

letra establece:
Artculo 87.- Son infracciones a las disposiciones fiscales, en que pueden incurrir
los funcionarios o empleados pblicos en el ejercicio de sus funciones:
I.
II. Asentar falsamente que se ha dado cumplimiento a las disposiciones fiscales
o que se practicaron visitas en el domicilio fiscal o incluir en las actas datos
falsos.
III...
314
IV...
V...
En donde seala el artculo 88:
Artculo 88.- Se sancionar con una multa de $73,830.00 a $98,440.00, a quien
cometa las infracciones a las disposiciones fiscales a que se refiere el artculo
87.
Sin olvidar que la falta de probidad, honestidad y eficiencia, puede ser materia
de incurrir en situaciones sancionadas por la Ley Federal de Responsabilidad de
los Servidores Pblicos, donde, inclusive, se les pudiera determinar que, con su
actuacin indebida, ocasionaron un perjuicio al fisco federal y cuantificar esa
responsabilidad en una cantidad monetaria.
CONCLUSIONES.
En todo procedimiento, incluyendo el fiscal debe haber tres momentos:
a) Expositivo: Es el momento de iniciacin en el que se informa a la parte o a las
partes involucradas sobre la materia del propio procedimiento, o bien, en el que
se plantea la pretensin y, en su caso, se fija la litis cuando se trata de una
controversia.
b) Probatorio: Es el momento en el que se deben aportar los elementos de
conviccin y, en su caso, los alegatos.
c) Decisorio: Es el momento en el que se pone fin al procedimiento al resolver el
asunto correspondiente.
En primer lugar se presenta un momento expositivo donde la autoridad dar a
conocer al contribuyente el origen del crdito fiscal, y el monto que representa;
en segundo lugar la autoridad debe fundar su requerimiento, para lo cual el
contribuyente tiene el derecho de refutar el dicho de la autoridad, por lo que
puede presentar pruebas para desvirtuar las afirmaciones hechas por aqulla,
porque de no ser as, se estara dejando al contribuyente en estado de
indefensin, lo cual contrara los fundamentos del Derecho; un ltimo momento
es el referente a la decisin que se tomar una vez analizadas las pruebas
aportadas por las partes, sirviendo stas para determinar si efectivamente existe
un crdito fiscal a cargo del contribuyente o que no hay dicho crdito o que lo
hay, pero no en las cantidades que se requirieron inicialmente.
315
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS.
FUENTES ELECTRONICAS:
1.- Servicio de Administracin Tributaria. Legislacin y Normatividad Anexo
nmero 6 22-10-02 SAT, Mxico Revisin 2.0.2.
http//www.sat.gob.mx.
2.- Instituto para el desarrollo tcnico de las haciendas pblicas.
http//www.indetec.gob.mx.
3.- Asociacin Nacional de Fiscalistas. (Foros Anafinet).
http//www.anafinet.org/foro/
4.- Cdigo Fiscal de la Federacin Vigente (2010).
http//www.themis.com.mx.
316
Captulo IV
Mercadotecnia
317
Anlisis Comparativo de
la Estrategia Publicitaria
por tres Empresas Automovilstica
en la Primera Dcada de Aparicin
del peridico La Voz De Michoacn
en la Ciudad de Morelia, Michoacn, Mxico
Abigail Gonzlez Murueta
Javier Antonio Barajas Mendoza
RESUMEN
En esta investigacin se realiza un estudio comparativo exploratorio y descriptivo
de tres marcas de automviles siendo Chevrolet, Dodge y Ford, referente al uso
o empleo en el diseo de la publicidad exclusivamente en trminos del impacto
visual, tipografas y combinacin de la imagen y el texto para promover sus
modelos de automviles en la primera dcada de vida del peridico La Voz de
Michoacn del ao de 1948, que fue su fundacin en la ciudad de Morelia,
Michoacn al ao de 1958. Con la finalidad de conocer cul de las tres
empresas se acerca ms eficientemente a los estndares empleados
actualmente tomando como referencia la metodologa de Luc Dupont.
Resultando en primera instancia con una mayor congruencia la empresa Dodge,
posteriormente Ford y finalmente Chrysler. Asimismo, esta investigacin aporta un
conocimiento que de ser comparado con la publicidad de hoy en da, an es
empleado por muchas Empresas a pesar de ser una publicidad utilizada hace
ms de medio Siglo.
Palabras Clave: Publicidad, Mercadotecnia y Comunicacin.
ABSTRACT
This investigation emerges as exploratory and descriptive study for research about
the advertising; of three brands of vehicles: Chevrolet, Dodge y Ford, concerning
use in the publicitys design exclusive of: visual impact; typography, and image
and text combination used for promotion of automobile models in the first
decade of newspaper La Voz de Michoacan foundation at 1948 to 1958. The
318
proposal was knowing which of three brands to make use of standards efficiently
how stablish of Luc Duponts methodology. Outcome in the first position Dodge
Corporation, deferring Ford y finally Chrysler. As well, this searching provide
knowledge what to be comparative with the advertising of today, several
companies even now continue using advertising of 50 years ago.
Keywords: Advertising, Marketing and Communication.
INTRODUCCIN
Es innegable que la humanidad ha evolucionado a pasos agigantados en las
ltimas dcadas, lo cual ha permitido cambios trascendentales en todas las
disciplinas, mismas que a su vez ha permitido generar avances tecnolgicos con
efectos multiplicadores. A medida que la ciencia avanza tanto en forma
horizontal y vertical, da origen y forma para estudiar los fenmenos acontecidos
bajo la lupa de los nuevos conocimientos ya sea para revisar y analizar su
impacto en el momento de su aparicin presente, o bien, sea de
acontecimientos que se manifestaron hace un siglo o incluso apenas una par de
dcadas, permitiendo hacer una comparacin con respecto a las nuevas
aportaciones que van incorporando las nuevas disciplinas para as llegar a
conclusin sobre sus aciertos o errores por la falta de un conocimiento ms
cientfico o tal vez ahora mejor estudiados a profundidad. Cortina (2006 p.19)
establece que las reas del conocimiento, antao separadas, hoy da se
sobreponen, y no slo se sobreponen sino que fecundan sinrgicamente y dan
origen a lo que es la superposicin de dos o ms disciplinas anteriormente
separadas. Asimismo, Abril (2007 p.34) cita a R. Durand (1998:115), donde
establece que, al mbito de cualesquiera discursos visuales, se piensa sobre la
experiencia visual como una sntesis de tres dimensiones: la propiamente visual,
la de la mirada y la de la imagen. Es evidente que en esa experiencia visual
confluyen tres disciplinas que manejan sus aspectos epistemolgicos por
separado pero colectivamente afrontan la denominada experiencia visual.
Concerniente a la investigacin, existen muchas definiciones de publicidad por
el carcter complejo de sus funciones, OGuinn et. al. (2004, p.9) al respecto
establecen que la publicidad es un esfuerzo pagado, transmitido por medios
masivos de informacin. Sin embargo la publicidad en ese carcter complejo
implica una serie de variables las cuales influyen en esa capacidad para
transmitir la idea o intencionalidad que se requiere para lograr el proceso de
compra venta. El rol principal de la publicidad es comunicar informacin acerca
de productos, servicios o ideas a un mercado objetivo (Kleppner 2005, p.31). Por
lo tanto, est existe desde que el hombre empez a tener la necesidad de
vender algo.
319
De acuerdo con Kleppner (2005, pp. 27-28) la historia de la publicidad slo

puede estudiarse dentro del contexto del desarrollo social y econmico de un
pas. En Estados Unidos, la publicidad prosper debido a un ambiente nico que
inclua un gobierno democrtico, instituciones de negocios sin ataduras,
tecnologa sofisticada, medios con libertad y una cultura receptiva adems del
movimiento de una sociedad agraria hacia una sociedad industrializada y
urbana, provocando una especializacin sin precedentes. Sin embargo, la
eficacia de la produccin en masa y la especializacin slo pudieron alcanzarse
con el uso efectivo de la publicidad y la promocin masivas. La importancia de
la publicidad se aprecia por la cantidad de dinero que se gasta. En 2004, los
gastos totales de publicidad slo en los Estados Unidos fueron de ms de 264 mil
millones de dlares, ms de cuatro veces la suma gastada en 1980. La inversin
publicitaria en Mxico en 2004 fue de 2,600 millones de dlares, es decir, el 46%
del PIB. (Datos facilitados por la AAAA- American Association of Advertising
Agencies). La publicidad en Mxico tiene su origen en los Pochtecas, primeros
vendedores organizados, sabios en el arte de hacer atractivos sus productos y
conocedores de los deseos y necesidades de sus posibles compradores. Se
reconoca la importancia del servicio de postas cada dos leguas para informar
al tlatoani de las noticias que afectaban sus dominios.
Con la llegada de la imprenta, la comunicacin sufre un cambio radical, pero
solo para beneficio de unos cuantos, ya que la mayora de la poblacin era
analfabeta. Antes de la primera mitad del siglo XIX, todos los anuncios
publicados eran gratuitos con el fin de atraer clientes o servicios por parte de los
editores. Del 22 de febrero a abril de de 1850 se desarrolla la primera campaa
de publicidad, y tambin en ese ao aparece la primera tarifa de publicidad
(definida y especfica); el costo era de uno y medio reales por ocho lneas la
primera vez, y un real las siguientes. La primera Agencia Central de Anuncios se
fund en 1868. Los anunciantes ms importantes a principios del siglo XX fueron:
Ca. Cervecera Toluca y Mxico, S. A., Cervecera Cuauhtmoc, Cervecera
Moctezuma, Cervecera Yucateca, El palacio de Hierro y El Puerto de Liverpool
(Fischer, 2004, p.345)
La antigua historia de la publicidad no puede separarse de los primeros medios
impresos que llevaban sus mensajes. Desde cualquier punto de vista, se vuelve
obvio que la relacin entre la publicidad y los medios masivos de comunicacin
es un vinculo simbitico, en el cul la circulacin creciente de medios permite a
los anunciantes llegar a ms y ms comparadores y el incremento de dlares en
publicidad permite a los medios prospectar en un entorno en su mayora libre de
normas gubernamentales. (Kotler, 2001, p.588)
No obstante, que la publicidad es un medio importante para influir en las
decisiones de los consumidores esta no tiene un impacto estandarizado en
320
cualquier medio de comunicacin. Por ejemplo, los peridicos han sido

histricamente el medio primario de informacin y comercio. Algunas de las
ventajas son que cuentan con una publicacin frecuente de carcter diario, los
lectores no ponen obstculos a la extensin de los anuncios y son ledos por
mucha gente. As mismo, los medios impresos como el peridico anuncian una
gama de servicios y productos tales como: ropa, zapatos, bolsas, medios de
transporte como son los automviles siendo el tema de inters en nuestra
investigacin. (Fischer, 2004, p.348)
Acorde a la investigacin el peridico La Voz de Michoacn surge en 1948
como un verdadero vocero de la sociedad michoacana, siendo medio
informativo de anlisis, reflexin, crtica y compromiso social. La Voz de
Michoacn surge como semanario en 1948 por iniciativa de un hombre
visionario como lo fue Don Jos Tocaven Lavin y por una exigencia del pueblo
Michoacano para mantenerse informado. Y ah ha quedado la historia, con un
periodismo diferente a lo que fue el Siglo XIX, y con un reto de periodismo que se
tiene que vencer en el Siglo XXI.
Empieza como semanario en junio de 1948; el 1 de enero de 1953 se convierte
a bisemanario, el 15 de enero de 1953 lo convierten a trisemanario. Para el 22
de marzo del mismo ao es de una periodicidad tetrasemanario. Finalmente, el
1 de mayo de 1953 se convierte en diario matutino que continua su circulacin
hoy da, constituyndose como el peridico ms ledo en el Estado de
Michoacn y con trascendencia regional en Guanajuato, Jalisco y Guerrero,
aunado a ello existen secciones en la lengua Purpecha.
Sin lugar a duda, todo producto necesita publicidad para poder que los
consumidores lo conozcan y lo compren. El automvil es el medio de transporte
ms utilizado que se usa desde sus inicios en 1886. El automvil tiene muchas
ventajas, la ventaja principal es que ahorra el tiempo en desplazarse de un lugar
a otro, adems que puede subirse toda una familia. En Mxico existen ms de
17 millones de automviles en circulacin particulares y pblicos ms de
460,000. Las empresas automovilsticas ms antiguas en Morelia, Michoacn,
Mxico son Dodge, Chevrolet y Ford por lo cual son designadas para el estudio.
Con base en lo expuesto, la presente investigacin tiene como objetivo realizar
un estudio comparativo de la evolucin de la publicidad automovilstica en el
peridico La Voz de Michoacn con la finalidad de contrastar la primera
dcada (1948 1958) de los anuncios de los automviles Chevrolet, Dodge y
Ford a partir de la creacin de este medio impreso de comunicacin.
OBJETIVO GENERAL
En la presente investigacin se realiza un estudio comparativo exploratorio y
descriptivo con relacin a la metodologa propuesta por Luc Dupont de tres
321
marcas de automviles, siendo: Chevrolet, Dodge y Ford referente al uso o

empleo en el diseo de la publicidad exclusivamente en trminos del impacto
visual, tipografas y combinacin de la imagen y el texto para promover sus
modelos de automviles en la primera dcada de existencia del peridico La
Voz de Michoacn del ao de 1948, en el cual se fund en la ciudad de Morelia,
Michoacn, al ao de1958. Con la finalidad de conocer cul de las tres
empresas se acerca ms eficientemente a los estndares empleados
actualmente y que era lo que caracterizaba a la publicidad de esa dcada y a
su vez sean evitados por la micro, pequea y mediana empresa al invertir en
una publicidad obsoleta.
METODOLOGIA
Los pasos realizados el estudio comparativo en la investigacin, as como sus
elementos descriptivos son principalmente fundamentados en los lineamientos
establecidos por Luc Dupont, exponindose en primer trmino el plano terico y
posteriormente contrastndolo con la imagen emitidas por las empresas
automovilsticas, cuyos elementos son utilizados para determinar la eficiencia de
la publicidad automovilstica, siendo estos:
1. Evaluacin del texto
a. Tamao de la fuente
b. Tipo de fuente
c. Maysculas
2. Evaluacin del impacto visual
3. Evaluacin del empleo de colores
4. Evaluacin de la combinacin de imagen y texto
1. EVALUACIN DEL TEXTO
Tipografas o texto
La tipografa que se utilice puede hacer que su mensaje llegue
rpidamente o, por el contrario, puede debilitar o contradecir el significado de
su redactado. De hecho, los caracteres tipogrficos, como los seres humanos,
tienen su propia personalidad. Algunos son masculinos, otros son femeninos. El
tipo de letra puede invocar cierto estilo, transmitir prestigio y calidad, hablar de
un buen negocio, o dar la idea de que se trata de un producto de actualidad o
que respeta una vieja tradicin. Aumentar o reducir el grosor de sus letras
transmite la idea de fuerza. Las letras inclinadas sugieren tanto la idea de
alcanzar un objetivo como de movimiento. Utilizar letras esbeltas puede crear un
sentido de elevacin. Un tipo plano, o ligero, resulta particularmente adecuado
para dar publicidad a productos femeninos y para sugerir distincin, delicadeza,
buen gusto, elegancia y nobleza. Los caracteres en cursiva resultan
especialmente apropiados para destacar algo sensacional, energtico o incluso
imperativo.
322
La personalidad de un carcter tipogrfico depende de su apariencia, su

inclinacin, su peso, su proporcin, el contraste entre los trazos ascendentes y
descendentes, y de la serifa.
La fisonoma (face) es la parte predominante, da relieve a la superficie impresa.
Recibe la tinta y la transfiere al papel. Existen caracteres que, siendo del mismo
tipo, presentan diseos distintos y, segn el tamao, se dice que tienen
diferentes fisonomas (pequea, mediana y grande)
La inclinacin (slan) es el ngulo que adopta el carcter respecto a su lnea de
base. Puede ser erguido o inclinarse hacia la derecha o a la izquierda.
El peso o la densidad (weight or density) es la variacin del ancho de las lneas
que deciden el carcter: extraligero (extralight), ligero (light), tipo libro (book),
medio (medium), negrita (bold), extra negrita (extra bold) o pesada (black).
La proporcin (proportion) es la anchura relativa de los caracteres: corriente,
condensada, extendida.
El contraste entre los trazos ascendentes (upstroke) y los descendentes
(downstroke), o las partes delgadas y gruesas de los trazos de un carcter, da a
las letras sus caractersticas distintivas.
El contraste entre los trazos ascendentes (upstroke) y los descendentes
(downstroke), o las partes delgadas y gruesas de los trazos de un carcter, da a
las letras sus caractersticas distintivas.
La serifa (serif) indica la manera en que los trazos finalizan en la lnea de base de
una letra. Generalmente, se distinguen cuatro grandes familias de caracteres. Se
distinguen por la presencia o ausencia y por la forma de la serifa o la manera de
finalizar el trazo.
A
El Antique es un carcter sin serifa. Hallada en las inscripciones fenicias,
apareci por primera vez en Inglaterra en 1816. Fue rediseado en 1927
por el escultor ingls Eric Gill y, posteriormente, por los diseadores
alemanes, entre los que destacan Renner & Erbar. El trazo Antique es muy
actual, aunque resulta un poco pesado de leer. No es apropiado para los
titulares ni para las cabeceras.
323
A
El Egyptian es un carcter con una serifa rectangular y se encontr
originariamente en las inscripciones griegas. Fue utilizado en 1815 por
Figgins y ms adelante, en 1820, por Thorn. Es atractivo y seductor, posee
un peso apropiado para las necesidades de la publicidad.
A
El Didot es un tipo moderno con un trazo horizontal y con nervio. Fue
perfeccionado por F. A. Didot e imitado por Bodoni en el siglo XVIII. El
llamativo contraste entre los trazos finos y gruesos le da un cierto aire de
rigidez y austeridad. Es, por encima de todo, un carcter racional, lgico,
seco y severo y que, con frecuencia, se emplea para anunciar
acontecimientos importantes.
A
El Elzevir es un tipo de estilo antiguo cuyos trazos acaban en pendiente, en
forma de cua. La estructura de la letra recuerda el trazado calgrafo
originalmente hecho con una pluma ancha. Se hallo en inscripciones
romanas y fue utilizado en el siglo XV por Nicholas Jenson y,
posteriormente, por Aldus Manutius y Claude Garamond. Es de gran
belleza y se emplea como sinnimo de refinamiento, distincin y nobleza.
Cuando se elige una tipografa se debe considerar si resulta adecuada a los
propsitos. Se debe tener presente la naturaleza del producto, el tipo de cliente
al que se dirige, las caractersticas del anuncio que va a hacer (longitud del texto,
ilustracin, expectativas de venta), los peridicos o publicaciones en los que va a
aparecer el anuncio y las tipografas que estn de moda. Aunque, por encima
de todo, se debe de considerar la legibilidad de los caracteres tipogrficos que
se elijan.
Con tanta frecuencia como sea posible, hay que disponer el texto en lneas
horizontales tradicionales. Las tipografas impresas en espiral, curvas o en
diagonal son difciles de leer y, en consecuencia, no atraen al lector. Para
destacar una palabra o grupo de palabras, se dispone de varias tcnicas: 1) Se
puede utilizar itlicas; 2) Letras CAPITALES o MAYSCULAS; 3) Negritas; 4) Letras
coloreadas; 5) Se puede subrayar; 6) Emplear parntesis; 7) Sealar mediante un
crculo, y 9) Se puede utilizar caracteres en cursiva.
Se recomienda no emplear las itlicas en la totalidad del texto. Segn Miles
Albert Tinker, un experto en legibilidad impresa, las letras impresas en cursiva
reducen la capacidad de lectura en unas quince palabras por minuto. Los textos
324
impresos solo en maysculas se leen un 18.9% ms lentamente que los textos

corrientes (Breland, 1944 p.117).
Una buena idea emplear letras grandes o iniciales al principio de los textos, ya
que dirigen la atencin del lector hacia la primera palabra y lo animan a leer.
Idealmente, el texto debera estar impreso a 11 puntos. Los caracteres mayores
dan una cierta sensacin de desasosiego, mientras que los menores
incrementan la dificultad de lectura. Los textos en columnas de 20 caracteres o
menos estorban a los mecanismos del pensamiento. Los que tienen 120
caracteres o ms desaniman al lector. Para evitar semejantes problemas,
presente sus textos en columnas de 35 a 55 caracteres de longitud. Adems, se
recomienda que se emplee tinta negra sobre fondo blanco o, por lo menos,
letras oscuras sobre un fondo plido. Segn Paterson y Tinker, existe una relacin
entre la impresin y los colores de fondo, por un lado, y su legibilidad, por el otro.
La siguiente lista detalla las combinaciones de colores por orden de legibilidad
decreciente: a) Negro sobre blanco; b) Gris sobre blanco; c) Azul sobre blanco;
d) Negro sobre amarillo; e) Rojo sobre amarillo; f) Rojo sobre blanco; g) Verde
sobre rojo; h) Naranja sobre negro; i) Naranja sobre blanco; j) Rojo sobre verde y
k) Negro sobre violeta. Sin embargo, parece que los titulares en tinta invertida
obtienen una velocidad de lectura comparable con aquellos que se imprimen
en negro sobre fondo blanco. (Paterson, 1931 p.241)
Se incrementan las oportunidades de ser ledo si se evitan caracteres que sean
demasiados gruesos, demasiado finos, demasiado plidos o demasiado
oscuros. Tambin se debe de abstener de imprimir los textos encima o a travs
de sus ilustraciones, dado que reduce enormemente la legibilidad.
Por regla general, un anuncio no debera tener ms de dos tipos de letra
diferentes y, decididamente, no ms de tres. Un anuncio que contenga
demasiados tipos de letra exige un gran esfuerzo al ojo del lector. Le obliga a
realizar continuos ajustes y lo cansa de manera innecesaria, y como
consecuencia, deja de leer.
De acuerdo con el diccionario Webster, la atencin es el acto de mantener la
mente centrada sobre algo o la capacidad de hacerlo; concentracin mental.
Esta definicin refleja un elemento fundamental de la atencin, es decir, su
enfoque (direccin de la atencin). Con todo, el enfoque es slo parte de la
atencin. La otra parte es la intensidad (es decir, el grado de atencin). Algunas
veces se piensa en algo tanto cuanto se puede. Se le da toda la atencin. Ms
a menudo, el ser humano es menos generoso. Algo ocupa sus pensamientos
apenas un momento. Por lo que la atencin se define como la cantidad de
pensamiento enfocado en una direccin.
325
Para que funcionen los mensajes que transmiten las empresas a travs de sus
vendedores y su publicidad, los consumidores deben prestar atencin. Como
dice el dicho, un mensaje que cae en odos sordos no puede ser escuchado.
Los anuncios y los vendedores ignorados no informan ni persuaden. Los colores
pueden aumentar el poder de llamar la atencin y mantener lo que tiene un
estimulo. (Finn 1988 p.168) En un estudio de campo sobre anuncios en
peridicos, los de un solo color produjeron 41% ms ventas que los anuncios en
blanco y negro (Larry Percy, 1984 p.19). Los anuncios en color cuestan ms, por
lo que su mayor eficacia debe compararse con el gasto adicional.
1. EVALUACIN DEL IMPACTO O ELEMENTO VISUAL
El elemento ms importante de la publicidad impresa es la ilustracin.
Hace algunos aos, cuando se haca poca publicidad, se competa por la
atencin del pblico a travs del texto. Sin embargo, hoy en da, y dada la
proliferacin de los anuncios en los medios de comunicacin, el empleo de
ilustraciones es fundamental. La publicidad est por todas partes. En nuestra
sobresaturada sociedad de la comunicacin, el consumidor salta de un estmulo
visual a otro para determinar qu es lo que se le est ofreciendo. Segn los estudios
de Starch, compilados por Herbert Krugman, el 44 % de los lectores se percatan de la
publicidad, el 35 % son capaces de identificar al anunciante, pero solo un 9%lee
mas de la mitad del texto del anuncio (Krugman, 1975 p. 96). Por lo tanto, se tiene
que asegurar que la imagen que se emplea transmita el mensaje inmediatamente.
Generalmente, los expertos coinciden en afirmar que hay nueve tipos de
ilustraciones que, por trmino medio, dan buenos resultados. Son las siguientes:
1) Las que hacen referencia al producto; 2) A su embalaje; 3) A una parte
especfica del producto; 4) A la manera como se emplea el producto; 5) Las
que muestran la satisfaccin por haber utilizado el producto; 6) Las que
comparan el producto de una compaa con productos similares; 7) Las que
emplean el humor; 8) Las que presentan el consumidor leal, y 9) Las que
muestran el antes y el despus de haber utilizado el producto.
Situaciones en la que el producto se convierte en el sujeto de la imagen. Ensear
que el producto est siendo utilizado por las manos de alguien siempre juega a
su favor. Por trmino medio, la efectividad de la publicidad ilustrada con figuras
humanas atrae el doble de atencin y facilita el doble la retencin que aquella
en la que no aparecen.
La gente tiene tendencia a dirigir su atencin hacia imgenes que le relacionan
con su propio sexo. En general, las fotografas de mujeres son captadas por un
33% ms de mujeres que de hombres, y la publicidad en la que aparecen
hombres son captadas por el 50 % ms de hombres que de mujeres (Hepner,
1964 p. 462). La investigacin tambin indica que la publicidad que muestra a
326
gente joven obtiene un porcentaje de lectura ligeramente superior al de aquella

otra en la que parece gente mayor o de la tercera edad. Es importante darse
cuenta de que la introduccin de una mujer bonita o de un hombre guapo en
su anuncio cambiar la percepcin de su producto. La investigacin ha
demostrado que se atribuye a la gente bien vestida y arreglada cualidades
particulares tales como talento, amabilidad, honestidad e inteligencia. Adems,
la gente atractiva es vista como sexualmente activa, sociable y ms extrovertida
que aquella que lo es menos. (Caballero, 1989 p.16)
Las imgenes que muestran humanos o animales como smbolos del producto
obtienen resultados por encima de la media. Las imgenes deben incluir algn
tipo de movimiento.
El desplazamiento de objetos tiende a llamar ms la atencin que lo esttico. La
inclinacin a seguir el rastro de un objeto que se mueve es un reflejo instintivo del
ser humano. Nuestros ojos siguen involuntariamente el movimiento. Desde luego,
una fotografa parece ms dada a fijar los movimientos que a representarlos.
Pero, de todas maneras, dispone de tres tcnicas para sugerir la idea de
movimiento:
La primera consiste en utilizar una serie de ilustraciones que muestren los
principales instantes de la accin que se realiza. La segunda es moviendo al
sujeto o dando movimiento a la cmara. Esto crear una imagen borrosa que
simular cierto movimiento. Se tienen dos opciones: o utilizar un fondo borroso
con una forma clara al frente, o bien, al revs, en el primer plano una forma
borrosa y el trasfondo claro. En tercer lugar, puede sugerir la idea de movimiento
usando una instantnea en la que se capta un momento crucial que tiene lugar
en el momento de ejecutar la accin o el acontecimiento. Con esta tcnica, el
lector observar la imagen y completar mentalmente la accin. En cada uno
de estos tres casos debera favorecer la simplicidad geomtrica. Las formas
claramente perfiladas atraen la atencin inmediatamente. Muchos autores han
demostrado que la mente humana rechaza la experiencia de enfrentarse a un
mundo desordenado. La mente busca continuamente formas familiares que se
correspondan a formas geomtricas simples, como tringulos, cuadrados y
crculos. Abril (2007 p.50) cita a Aumont (1992:84-85) habla de tres funciones
segn el tipo de relacin que las imgenes han mantenido con el mundo: a)
Simblica: las imgenes que han servido como smbolo; b) Epistmica: la
imagen aporta informacin sobre el mundo y c) Esttica: la imagen ha sido y es
destinada a proporcionar sensaciones especficas, generalmente placenteras.
Se ha comprobado en diversos estudios que las fotografas rectangulares atraen
ms la atencin y son ms crebles que las fotografas que tienen otras formas,
especialmente las de contornos irregulares. No permita que el lector se pierda.
Hay que asegurar de que la imagen coincide exactamente con el texto. La
327
redundancia es un factor que estimula el aprendizaje y la retencin. Siempre

trate de conservar la simplificacin en su ilustracin. Centrar las imgenes en las
fotografas. Si hace de esa manera, se acentuar determinados detalles a la vez
que mantiene los elementos secundarios en el fondo. Existen seis maneras
efectivas de estructurar una imagen:
1. Plano general largo (long range shot). Este plano abarca una vasta
extensin del paisaje. Por ejemplo, un desierto en el que se aparecen una
o ms personas que, en comparacin con la gran escala que se emplea,
se ven muy pequeas.
2. Plano general (half-range shot). El producto se sita en un espacio
restringido (una habitacin, la parte delantera de una casa pequea, etc.).
3. Plano general corto (medium plan). Esta toma muestra una persona desde
la cabeza a los pies, destacando la postura.
4. Plano medio (two-shot, or close-range shot). Se trata de una toma en la que
vemos al individuo de la cintura para arriba.
5. Primer plano (close-up). La atencin del lector se enfoca en la cara de la
persona o sobre un objeto del mismo tamao.
6. Plano detalle (detailed close-up). El tema de la imagen consiste en la
ampliacin de un pequeo detalle del objeto.
En cuanto a la imagen es importante ser honesto en las fotografas. Las fotografas
retocadas o falseadas han puesto en situaciones difciles a diversas empresas. No
se debe intentar engaar al consumidor. Antes de decidir la posicin de la figura
humana, debe ser consciente de que el ngulo de la toma resulta determinante
para la transmisin de un mensaje. Se pueden distinguir tres maneras de
relacionar el tema o sujeto de una fotografa con el espectador: 1) Ocupando
toda la pantalla. El personaje se dirige a los espectadores y les cuenta o les
pregunta alguna cosa. Ocupar toda la pantalla es la manera ms fcil de atraer
la atencin. 2) La toma de perfil ubica al espectador en la posicin de testigo
de la accin que tiene lugar delante de l, y 3) La toma de tres cuartos expresa
los sutiles matices del perfil psicolgico del individuo. Abre un universo de misterio,
tentacin, narcisismo, introversin e introspeccin; es el incierto y delicado
mundo del sueo y de la sensibilidad. Para que la publicidad tenga impacto,
debe captar, en primer lugar, la atencin. Segn John Capes, existen once
temas fotogrficos que atraen particularmente la atencin de los lectores
(Caples, 1987 p.205). Son los siguientes: 1. Novias; 2. Bebs; 3. Animales; 4.
Gente famosa
; 5. Gente con costumbres extraas; 6. Gente en situaciones
328
extraas. 7. Fotografas que cuentan alguna historia; 8. Escenas romnticas; 9.

Catstrofes; 10.Titulares y 11. Fotografas cuyo contenido coincide con los
acontecimientos ms importes de la vida. Palmer, Robert explica que las escenas
que mejor atraen a los lectores pueden clasificarse en 13 grandes categoras. Por
orden de importancia, son las siguientes: 1. Sexualidad; 2. Romance; 3. Muerte; 4.
Destruccin; 5. Combate fsico; 6. Dar nimos; 7. Amigos; 8. Fuerza fsica; 9. Aspectos
tiernos de los animales; 10. Caras; 11. Paisajes; 12. Mitos y 13. Rumores.
Los hombres prefieren las imgenes de animales, especialmente aquellas que
muestran perros grandes. Las mujeres conceden ms atencin a las imgenes
de bebs o de nios. Las fotos de celebridades atraen la atencin de ambos
sexos. Los estudios sobre la percepcin nos ayudan a entender como miramos y
vemos las imgenes. Los investigadores han descubierto que nuestros ojos
escanean las imgenes no en forma de barrido sino haciendo saltos y pausas
breves que, de ninguna manera, son casuales. Sabiendo esto, podemos observar
ciertas particularidades:
1
a) Los ojos tienen una tendencia a explorar cuatro puntos de una forma
sucesiva. Estos puntos se encuentran en las intersecciones de unas lneas que
dividen la imagen en nueve partes: tres de largo por tres de ancho.
b) Los ojos tienden a permanecer en el cuadrante superior izquierdo de la
imagen.
c) Los ojos se mueven siguiendo el sentido de las agujas del reloj.
d) Los ojos tienen tendencia a fijarse en los seres humanos; luego, en los
objetos que se mueven (como las nubes y los coches), y finalmente, en los
objetos inmviles.
329
Dado que tenemos el hbito de buscar formas de izquierda a derecha y de arriba

para abajo, no hay duda de que lo mejor sera que pensara en construir sus
imgenes siguiendo los patrones de la exploracin ocular. En una poca de
comunicaciones visuales en las que la atencin se mide por segundos, no por
minutos -, la comunicacin verbal es incapaz de realizar su trabajo tan
eficientemente como lo hace la comunicacin visual.
2. EVALUACIN DEL EMPLEO DE COLORES
Los consumidores no solo atribuyen rasgos de personalidad a productos,
sino que tambin suelen asociar ciertos factores de la personalidad con colores
especficos. Por ejemplo, a la Coca Cola se le ha asociado con el rojo, un color
que denota excitacin. Con frecuencia se utilizan botellas azules para envasar
vinos porque ese color atrae particularmente a las mujeres, que son quienes
compran la mayora de los vinos. El amarillo se asocia con la novedad y el negro
a menudo tiene evocaciones de sofisticacin. Una combinacin de blanco y
negro da la impresin de que el producto fue planeado con minuciosidad, es
de alta tecnologa y su diseo resulta sofisticado.
330
VINCULO
PERSONALIDAD
COLOR
DE
AZUL
Inspira
autoridad
respeto,
AMARILLO
Precaucin,
novedad,
temporalidad,
calidez
VERDE
Seguro,
natural,
relajado
o
desenfadado, algo
viviente
CONOCIMIENTOS DE MARKETING
Humano, excitante,
caliente,
apasionado, fuerte
ROJO
ANARANJADO
Potente, accesible,
informal
El caf en una lata marrn oscuro resultara

demasiado fuerte
Los hombres buscan productos en envases
color marrn
Sugiere un bajo contenido de caloras.
Alimentos puros y enteros.
Limpieza, productos para bao, feminidad.
En la ropa, evoca poder.

Electrnica de alta tecnologa.
Sugiere un precio ms alto
MARRN
BLANCO
NEGRO
PLATEADO,
DORADO,
PLATINADO
Informal y relajado,
masculino, natural
Bondad,
pureza,
castidad, limpieza,
delicadeza,
refinamiento,
formalidad
Sofisticacin,
poder, autoridad,
misterio
Realeza,
riqueza,
majestuosidad
Es el color favorito de los estadounidenses.

IBM ha mantenido el azul en su titulo.
Se asocia con el agua carbonatada
Se evitan las casas pintadas de azul
Leche descremada y baja en caloras
El caf en un envase azul puede percibirse
como suave.
La mirada lo registra con mayor rapidez.
Detiene el trnsito.
Ayuda a la venta de una casa.
El caf en un envase amarillo tendra sabor
dbil.
Buen ambiente de trabajo.
Se asocia con hortalizas y con goma de
mascar.
Las ventas del ginger ale Canada Dry se
incrementaron cuando el color del envase
cambio a verde.
Hace que los alimentos huelan mejor.
El caf en una lata roja se percibe como
rico
Las mujeres muestran preferencia por el rojo
azulado; Los hombres tienen preferencias
por el rojo amarillento.
Coca cola es la duea del rojo.
Atrae rpidamente la atencin.
Fuente: Tomado de Bernice Kanner, Color Schemes, Revista New York, 3

de abril de 1989, 22-23. Copyright 1996 New york Magazine. Distribuido
por Los ngeles Times. Se reproduce con autorizacin.
331
3. EVALUACIN DE LA COMBINACIN DE IMAGEN Y TEXTO

TAMAO
En general, cuanto ms intenso sea el estimulo, mas tender a destacarse
y llamar la atencin. En consecuencia, una manera fcil para atraer la atencin
es hacer las cosas ms grandes. Los anuncios impresos ms grandes, tienen
ms probabilidades de llamar la atencin que sus equivalentes ms pequeos.
Lo mismo ocurre con el tamao de las ilustraciones o de las imgenes de un
anuncio.
UBICACIN
Los estmulos se hacen ms notables simplemente por el lugar que ocupan. La
ubicacin de un anuncio en una revista influye sobre la atencin. Se le da mayor
atencin a los anuncios localizados en primeras pginas que en las ltimas, en
las pginas derechas que en las izquierdas y en la segunda, tercera y cuarta de
forros (Finn, 1988 p.177). Es de suponer que esto es debido a la forma en que
los consumidores tpicamente hojean las revistas. Para anuncios ms pequeos,
que no ocupan toda una pgina, la atencin depende de dnde queda
localizada dentro de la misma. Una gua prctica en la publicidad es que la
esquina superior izquierda de la pgina es la que tiene mayor probabilidad de
llamar la atencin, en tanto que la esquina derecha inferior es la de menor
probabilidad (Moriarty 1986 p.53).
DISTINCIN
Una manera de hacer que un objeto parezca distinto es hacer que contraste
con otros elementos dentro del campo perceptual. Algunos estmulos atraen la
atencin porque se ha enseado o educado, o bien se ha condicionado al
individuo a reaccionar a ellos. Por ejemplo, ciertas palabras o frases tambin
atraen la atencin de los consumidores por han aprendido que esta asociadas
con cosas que desean. La palabra gratuito es un buen ejemplo. Los
consumidores adoran lo gratuito. Tambin quieren ahorrar dinero.
ESTUDIO DE CASO
A continuacin se presentan las imgenes de la publicidad de Ford, Dodge y
Chevrolet durante la dcada comprendida de 1948 a 1958. El peridico La Voz
de Michoacn se publica por primera ocasin el 19 de junio de 1949. Se
presentan nicamente algunos ejemplos publicitarios, los cuales son
representativos de la forma en cmo fueron analizados ya que se estudiaron
aproximadamente 450 cortes publicitarios, presentndose un cuadro
comparativo en la presente investigacin.
332
Ao 1948
Dodge
El primer anuncio publicitario fue el 1 de
noviembre de 1948.
Periodo 1949 1952

Dodge
Solo apareci esta publicidad
de la agencia Dodge.
Ao 1953 Dodge
333
Ao 1957
Dodge
Chevrolet
RESULTADOS
ANLISIS DE LOS ANUNCIOS PUBLICITARIOS
Concepto
Descripcin
Argumento de Venta No tiene significacin para el lector, por lo tanto
tampoco credibilidad ni estimulacin.
Ilustracin
No existe
Ubicacin
Est en el cuarto cuadrante.
Tipografas
Utiliza dos tipos de Serifa: Antique para titular y Didot para
el cuerpo
Tamao
1/8 de pagina (a lo largo)
Observaciones
El anuncio no llama la atencin por su ubicacin y por las
334
imgenes de las calaveras.
Concepto
Descripcin
Argumento de Venta Tiene significacin para el lector, credibilidad y un poco
de estimulacin.
Ilustracin
No existe
Ubicacin
Primer cuadrante.
Tipografas
El titular tiene la Serifa Elzevir en maysculas. El cuerpo
utiliza la Egyptian, idnea para la publicidad.
Tamao
1/8 de pagina
Observaciones
El anuncio llama la atencin por su ubicacin
Concepto
Descripcin
Argumento de Venta Tiene casi nula significacin para el lector (no se sabe
que es, si es tienda de vehculos o de motores) por lo
tanto, deteriora la credibilidad y la estimulacin.
Ilustracin
Logo de marca
Ubicacin
Segundo cuadrante.
Tipografas
El titular tiene la Serifa Didot y la Antique como subtitulo. El
335
Tamao
Observaciones
cuerpo utiliza la Antique, en maysculas y minsculas

1/8 de pagina
El anuncio no es atractivo visualmente. Le ganan todos
los dems anuncios, aunque este en una ubicacin
buena para la vista. Es el nico anuncio que el anuncio
est ubicado en el segundo cuadrante
336
Ambas
337
Marca
1 vez al ao
9 veces al mes
8 veces al mes
7 veces al mes
6 veces al mes
5 veces al mes
4 veces al mes
3 veces al mes
2 veces al mes
1 vez al mes
Frecuencia
Animales
Automviles
Paisajes
Hombres
Mujeres
Dibujos
Automviles
Paisajes
Hombres
Mujeres
Fotograf a
Imagen
Minsculas
Maysculas
Utiliza
Dif erente tamao
Mismo tamao
Tamao de f uente
Dif erente f uente
Misma f uente
Tipo de f uente
Tipograf as
Blanco y Negro
Color
Color
1958
Chevrolet
1957
Chevrolet
1956
Chevrolet
1955
Chevrolet
1954
Chevrolet
1953
Chevrolet
1952
Chevrolet
1951
Chevrolet
1950
Chevrolet
1949
CUADRO COMPARATIVO
CONCLUSIONES
El objetivo planteado se alcanzo en virtud que se compararon los anuncios
publicitarios de las tres marcas de automviles, Ford, Chrysler y Chevrolet
refirindonos exclusivamente a los estndares actuales utilizados en trminos de
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Dodge
Ford
Chevrolet
Dodge
las imgenes, tipografas, color y la combinacin de estos para la promocin de

los modelos de vehculos de los aos 1948 a 1958.
Se demuestra que la hiptesis planteada resulta ser verdadera debido a que si
logro realizar el comparativo con base en los estndares actuales sobre la
eficiencia en el impacto visual, el empleo de colores, tamao y tipo de la fuente,
as como la combinacin de imagen y texto estableciendo una evolucin en la
utilizacin del diseo de la publicidad para comunicar los modelos de
automviles en la primera dcada del peridico La Voz de Michoacn,
resultando en primera instancia con una mayor congruencia la empresa Dodge.
Como tercer trmino se concluye que las ilustraciones son de gran relevancia en
la publicidad segn los estndares actuales, se pudo observar que en la
publicidad de Dodge que anexan ilustraciones tipo dibujo son ms llamativas
que la publicidad que slo tiene texto, inclusive si estaban en una mala
ubicacin en los cuadrantes atrae la atencin.
Asimismo, se concluye que la empresa Dodge en los aos de 1954 a 1956
establece unos anuncios llamativos, con relacin a su poca y comparndola
con las otras dos empresas automovilsticas, ya que establecan una buena
ubicacin en las pginas o con un buen tamao siendo mayormente visibles;
complementando con las ilustraciones que permitieron llamar la atencin del
lector. Sin embargo, basta observar y comparar con cualquiera de las
publicidades de automviles actuales, las la dcada investigada estn muy por
debajo de lograr el impacto que hoy en da presentan estas.
Por otra parte, se concluye que la empresa Ford, pese a que tiene un mayor
impacto visual, adecuada tipografa y buen texto en su publicidad respecto a
las otras dos empresas automovilsticas, sin mayor informacin nicamente
postula dos anuncios durante el ao de 1954 es que no emiti muchos
anuncios de sus vehculos; los pocos que public tenan una muy buena imagen
y buen texto, lo que ayud a llamar la atencin del lector a pesar de la
ubicacin que tenia.
Con relacin a la Empresa Chevrolet slo public un anuncio con imgenes en
1954, despus slo public anuncios de puro texto, que no llaman la atencin y
por ende no cumplen los estndares recomendados en la actualidad, por lo
cual genera en el lector un desconcierto acorde a la forma en que se
publicitaba en esa dcada, ya que no saba de que se trataba, aparte la
ubicacin fue psima, debido al mal manejo de los cuadrantes. Finalmente, se
concluye que es evidente que exista un desconocimiento total por el uso e
impacto psicolgico de los colores, ya que se utilizaban nicamente dos
colores: el blanco como fondo y el negro como tipografa.
338
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340
Aplicacin Moderna de la Mercadotecnia,

para Generar Valor y Satisfaccin a Clientes
de Restaurantes
Mara Ofelia Mendoza Galvn
Rodrigo Daz Godnez
Resumen
Esta ponencia se deriva de una investigacin realizada el presente ao para un
trabajo de Tesis a fin de obtener el ttulo de Licenciado en Administracin.
En los tiempos actuales, los mercados presentan diversos factores que
condicionan el contexto globalizado, pues los clientes son cada vez ms
exigentes en la satisfaccin de sus necesidades y deseos.
La mercadotecnia es una disciplina que debe estar presente en toda clase de
organizaciones, pues sus procesos y tcnicas permiten que las empresas
permanezcan y se desarrollen en los mercados. La calidad es actualmente uno
de los principales factores estratgicos clave para lograrlo.
En este trabajo se presenta un problema del sector servicios en el ramo de
restaurantes, que incluye una situacin problemtica y preguntas de
investigacin; contiene un objetivo general y cuatro objetivos particulares; se
presenta un marco terico basado en autores mexicanos y extranjeros, se
formularon dos hiptesis, que se indica en las conclusiones que s fueron
comprobadas.
Tambin los resultados de una investigacin de campo realizada en la ciudad
de Morelia, se muestran en la sntesis grfica y numrica, con su respectiva
interpretacin. Presentamos las conclusiones y recomendaciones. Por ltimo se
detallan las referencias.
Palabras clave: mercadotecnia, valor, satisfaccin, clientes, restaurante.
Abstract
This paper comes from an investigation accomplished at the present year for a
Thesis work in order to obtain the title of Administration career.
Current, the markets show different factors that condition global context, so clients
are more exigent in the satisfaction their needs and desires.
341
Marketing is a subject must to be present in all type of organizations, because

their process and techniques leaves the companies remain and develop in the
markets. Currently, the quality is one of the main strategic factors for doing it.
In this work presents a problem service sector in restaurants, it include a
problematic situation and investigation questions; a general objective and ford
particular objectives; we show a theoretical framework, based in Mexican and
strangers authors, it formulae two hypothesis, they were proven.
Too the results of camp investigation made in Morelia city, show in synthesis
number and graphic, with its interpretation. We present conclusions and
recommendations. The last one enlisted the references.
Key words: Marketing, Value, Satisfaction, Clients, Restaurant.
1. PROBLEMA
En la actualidad, lograr la plena "satisfaccin del cliente" es un requisito
indispensable para ganarse un lugar en la "mente" de los consumidores y por
ende, en el mercado meta. Es por ello, que el objetivo de mantener satisfecho
a cada cliente ha traspasado las fronteras del departamento de
mercadotecnia para constituirse en uno de los principales objetivos de todas las
reas funcionales (produccin, finanzas, recursos humanos, ventas) de las
empresas exitosas.
Por ese motivo, resulta de vital importancia que tanto mercadologos, como
todas las personas que trabajan en una organizacin, conozcan cules son los
beneficios de lograr la satisfaccin del cliente, cmo definirla, cules son los
niveles de satisfaccin en el comprador, cmo se forman las expectativas en los
clientes y en qu consiste el rendimiento percibido; para que de esa manera,
estn mejor capacitadas para colaborar activamente con todas las tareas que
apuntan a lograr la tan anhelada satisfaccin del cliente, en cualesquiera que
sea el producto.
En el caso de las empresas de la industria restaurantera, muchos de los
empresarios no consideran la satisfaccin del cliente como herramienta
elemental de xito para su negocio debido a la administracin emprica que a
simple vista les ha funcionado.
El poco inters que llega a tener el empresario en aplicar una adecuada
investigacin de mercados antes de abrir su negocio, ha propiciado un
342
restaurante sin xito, sin trascendencia o simplemente llegar a la quiebra, es por

eso la importancia de tener siempre presente que en un restaurante no se vende
solo comida, sino deben saber que el servicio eficiente es la estrategia ideal
para el buen xito del mismo.
En la ciudad de Morelia Michoacn se ha observado que varios restaurantes
estn estancados debido a que no han tenido una cultura de servicio
adecuada, por falta de conocimiento de la mercadotecnia, y no valorar la
importancia en la satisfaccin del consumidor. Es por ello que surge el inters de
realizar una investigacin en este tipo de negocios, considerando como
disciplina fundamental la mercadotecnia.
Planteamiento del problema
Es necesaria la aplicacin moderna de la mercadotecnia en los servicios de
restaurantes ubicados en la ciudad de Morelia Michoacn para su buen xito?
Cmo aplicar las estrategias mercadolgicas en la industria restaurantera?
Cmo detectar el grado de satisfaccin de los clientes de restaurantes?
2. OBJETIVOS
Objetivo General:
Colaborar con la industria restaurantera, a fin de situar al cliente y sus
necesidades en el punto central de atencin, mediante propuestas de
estrategias eficientes que permitan lograr la mejor interaccin entre el prestador
de servicio y el consumidor.
Objetivos Particulares:
Detectar las necesidades de los consumidores de restaurantes
considerando su entorno cultual.
Crear conciencia en los prestadores de servicios sobre la importancia de
tener satisfecho al cliente para que ste regrese al restaurante.
Proponer estrategias eficientes
para el buen xito de la industria
restaurantera.
Tratar de crear una mejor cultura en el prestador del servicio en
restaurantes.
El Mtodo que se aplic en esta investigacin es el mtodo cientfico con un
enfoque cuantitativo, en el que se aplic una investigacin de campo con la
aplicacin de cuestionarios, con el fin de probar las hiptesis que se formularon
despus de revisar las teoras relacionadas con el tema.
343
3. MARCO TEORICO
Marketing es un sistema total de actividades de negocio cuya finalidad es
planear, fijar el precio, de promover y distribuir los productos satisfactores de
necesidades entre los mercados meta para alcanzar los objetivos corporativos.
(Stanton, Etzel, Walker, 2000).
Valor. Es el grado como percibe el cliente un producto o servicio, de acuerdo
con sus expectativas, por lo que est dispuesto a pagar con tal de obtener un
buen resultado del servicio en este caso dentro del restaurante. El valor involucra
aspectos no tangibles derivado de emociones y estado de nimo del cliente.
Satisfaccin de los clientes. Es el estado emocional del cliente despus del
servicio del cual se puede encontrar complacido con lo esperado, en cuanto a
lo recibido.
Grado en que el desempeo percibido de un producto concuerda con las
expectativas del comprador. Si el comprador no alcanza lo que esperaba
quedar insatisfecho. Si percibe que el producto coincide con sus deseos, el
comprador quedar satisfecho. Si el desempeo supera las expectativas el
comprador quedar encantado.
Mercado: son el conjunto de personas u organizaciones con necesidades y
deseos; que tienen dinero y que estn dispuestos a gastarlo para satisfacer sus
necesidades.
Servicio a clientes. Es el conjunto de actividades interrelacionadas que ofrece el
prestador del servicio para que el cliente obtenga lo que necesita y desea en el
momento y forma adecuados verificando que se tenga el uso correcto.
Restaurantes. Son todos los establecimientos de cualquier denominacin que
sirvan al pblico en satisfacer la necesidad de comida o bebida bajo un pecio.
Mercadotecnia moderna.
La mercadotecnia moderna ya no solo se concentra en crear nuevos productos
con un buen diseo, precio adecuado y penetrar en el mercado. La
mercadotecnia moderna se ha tomado de la mano con la psicologa
investigando a fondo las necesidades y los deseos de los consumidores esto
para conocer las razones de compra de los consumidores, conocer
adecuadamente a los que van a comprar nuestros productos o los que vas a
disfrutar de nuestros servicios.
344
La mercadotecnia tambin puntualiza el servicio personalizado, estrategia que

ha logrado poner en la cima del xito a varias empresas, estrategia realmente
necesaria hoy en da en este mundo tan maravilloso del servicio a clientes.
Como su nombre lo dice mercadotecnia moderna, siempre esta en constante
actualizacin acorde a las necesidades que van surgiendo por diversos factores
como la economa del pas, el mercado globalizado, siempre a la vanguardia
para poder ofrecer a los consumidores el servicio de calidad mundial.
En la industria restaurantera la mercadotecnia moderna es indispensable
siempre el empresario tiene que ir a la vanguardia en cuanto al servicio que
presta, conocer adecuadamente a sus clientes para su conservacin o para
atraer otros clientes potenciales, es por eso que la psicologa juega un gran
papel en este tema, porque se debe llegar a la plena satisfaccin de los clientes.
Mercadotecnia de servicios
La funcin principal del marketing es la de asegurar la relacin entre la empresa
y el cliente. As, el marketing se encargar de recolectar y procesar la
informacin sobre las necesidades y deseos de los consumidores mediante la
investigacin de mercados, y proponer productos y servicios para satisfacerlos,
fijarles un precio adecuado a las posibilidades de los consumidores, organizar su
puesta fsica en el mercado (distribucin); as como comunicar a los clientes
(publicidad y ventas) la existencia de los productos e incitarlos a preferirlos.
Para lograr los objetivos, la mercadotecnia deber estar integrada con personal
capacitado, dirigido por un profesional competente con dominio en la funcin y
quien ser responsable de coordinar de manera eficiente los esfuerzos de sus
colaboradores a efecto de que se cumplan con las funciones especficas que
se describen:
Planificar, realizar y controlar investigaciones de mercado, y del macro

ambiente de la empresa.
Disear una planeacin estratgica, implementarla y revisar los resultados.
Aplicar la segmentacin del mercado, para seleccionar el mercado meta.
Disear e implementar tcticas para lograr el posicionamiento de la
empresa, sus productos y sus marcas.
Planear, implementar, y controlar la combinacin ms adecuada de los
elementos de la mezcla de marketing.
Disear, proponer y hacer pruebas de mercado para nuevos productos.
Fijar el precio ms adecuado a los productos, considerando todos los
factores internos y externos.
345
Identificar y contactar los canales de distribucin que convengan a la

empresa, realizando transacciones que permitan ganancias a los
integrantes del canal.
Comunicarse con los mercados mediante campaas promocionales bien
planeadas y controladas.
Coordinarse con otras reas como produccin, finanzas, compras,
servicios generales para cumplimiento de estas funciones.
Investigar el comportamiento del consumidor para lograr una
comunicacin ms efectiva con ste.
Aplicar la legislacin correspondiente en las actividades del rea y de la
empresa.
Desarrollar programas de marketing globales para hacer frente a la
competencia internacional.
Participar en la seleccin del personal idneo para los puestos vacantes
en el rea de mercadotecnia y propiciar su capacitacin y desarrollo.
(Mendoza Galvn, 2009).
Hoy en da, los empresarios tienen que estar actualizados o fracasan

simplemente, pues cada vez el mercado globalizado es mas cambiante, los
clientes exigen ms, nacen nuevas organizaciones con planes estratgicos de
venta que nos pueden ocasionar el fracaso de nuestra organizacin es por eso
que la mercadotecnia de servicios apoya a resolver los posibles errores en el
proceso de atencin a clientes, dando a conocer el nuevo mundo mediante
nuevas tcnicas y tcticas para satisfacer adecuadamente las necesidades de
los clientes creando una total cultura de servicio.
Y como dice Kauro Ishikawa (1986) en su teora de calidad total: CALIDAD es
calidad en el trabajo, calidad del servicio, calidad de la informacin, calidad
del proceso, calidad de la gente, calidad del sistema, calidad de la compaa,
calidad de los objetivos, calidad en todo.
4. HIPOTESIS
1.- La actitud de servicio de los empleados de restaurantes, es la clave en la
satisfaccin del cliente.
VI. La actitud de servicio de los empleados de restaurantes,
VD. E s la clave en la satisfaccin del cliente.
El restaurante puede tener la mejor imagen, la mejor comida gourmet, las
mejores instalaciones, pero si el prestador de servicio es ineficiente, desmotivado,
antiptico, irrespetuoso, el cliente difcilmente olvida un mal servicio y queda en
su experiencia por varios aos, el prestador de servicio es la clave en la
346
satisfaccin del cliente, claro, acompaado de los factores anteriormente

mencionados, pero, siempre se tiene que tener ms cuidado en la forma de
atender al consumidor.
2.- La aplicacin de la mercadotecnia de servicios, es realmente de utilidad
para la industria restaurantera.
VI. La aplicacin de la mercadotecnia de servicios,
VD. Es realmente de utilidad para la industria restaurantera.
El marketing es una disciplina que plantea que la base del xito de las empresas
est en su capacidad de satisfacer adecuadamente, y mejor que la
competencia, las necesidades de los consumidores y clientes, por ello resulta
evidente que no se puede tener un buen xito el restaurante si no se conoce
bien a los consumidores que se busca conquistar. Problema que nos ayuda a
resolver la mercadotecnia.
5. INVESTIGACIN DE CAMPO Y RESULTADOS
Poblacin:
Segn el padrn de licencias comerciales del H. Ayuntamiento de Morelia,
Michoacn, hasta el 16 de junio de 2010, hay 2738 restaurantes registrados,
incluyendo fondas y comida gourmet.
Se defini como poblacin los restaurantes que cuentan con instalaciones
apropiadas, en la ciudad de Morelia, cuyo universo es 250 establecimientos.
Muestra: se seleccion una muestra del 10% del total del universo, es decir 25
restaurantes, mediante un muestreo aleatorio simple.
Instrumentos: se disearon y se aplicaron dos cuestionarios, uno dirigido a los
prestadores de servicio esto para conocer el desempeo de los meseros, segn
su percepcin; y otro a los clientes, para verificar si sus necesidades como
consumidores son cubiertas.
347
Sntesis grfica de respuestas de los meseros.

Cundo llegan los clientes al restaurante, cmo los atiende?
30
Indiferente, le tomo la orden

y le sirvo el Yempo que
p e r m a n e c e e n e l
restaurante.
25
20
15
Lo recibo con una sonrisa

d n d o l e l a b i e n v e n i d a
guindolo hacia una mesa.
10
5
0
Opcin A
Opcin B
Opcion C
Qu lo motiva a atender bien a los clientes?

50
40
30
Quedar bien con el patrn.
20
Ganar una propina.

No le queda de otra.
10
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
Por qu est como prestador de servicio en el restaurante?

40
35
30
25
20
15
10
5
0
Es el empleo que pudo

conseguir.
Le agrada atender personas y
Yene buena conexin con los
consumidores.
Opcin A
Opcin B
Por superacin en la
empresa.
Opcin C
348
Qu significado tiene para usted cada uno de los clientes que llegan al
restaurante?
50
Me da igual uno ms, uno

menos.
40
30
uno de los clientes es

fundamental para el
crecimiento del restaurante.
20
10
Muy importante porque

gracias el tengo empleo.
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
Qu tan comprometido est usted con la satisfaccin total del cliente?

35
Cada cliente queda saYsfecho
al tener su comida rpida y
caliente.
30
25
20
Procuro ser amable con el

cliente y asegurarme de que
este bien atendido.
15
10
5
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
De eso se encarga el patrn

yo solamente aYendo a lo
que el cliente pide y lo que mi
patrn me manda.
Investigacin a clientes de diversos restaurantes.

Considera que los restaurantes que ha visitado en Morelia, se preocupan por
la satisfaccin de sus clientes?
15
S, Todos
10
Algunos
Muy pocos
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
Opcin D
349
Ninguno
Los restaurantes visitados han superado sus expectativas?

15
S, todos
10
Algunos
Muy Pocos
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
Opcin D
Ninguno
La actitud del mesero es factor importante para que el cliente se motive a

regresar?
20
15
Muy importante
10
Importante
Poco importante
Nada importante
0
Opcin A
Opcin B
Opcin C
Opcin D
En la ciudad de Morelia no se ha dando un adecuado servicio en los

restaurantes debido a que existen varios clientes insatisfechos de una u otra
forma, problema que los empresarios le deben de poner ms atencin y
satisfacer adecuadamente al mercado.
6. CONCLUSIONES
La verdadera calidad no est en las cosas que hace el hombre, sino en el
hombre que hace las cosas.
Carlos Llano
Sin lugar a dudas el servicio a clientes es sumamente delicado y fundamental
para el buen xito de cualquier empresa.
No importa el giro de la empresa, siempre hay un vendedor y un comprador,
pero si el vendedor no toma en cuenta al comprador esto se ir terminando
hasta llegar a la quiebra de la empresa y eso nadie quiere que suceda, pues
afecta a la economa Local, Regional o Nacional.
350
Por eso es importante el tomar en cuenta toda la informacin que se maneja en

esta tesis ya que se pudo observar en varios conceptos aplicados a la realidad,
se puede apostar que muchos de los prestadores de servicios obtuvieron un
nuevo modo de hacer su labor.
La actitud de servicio de los empleados de restaurantes, es la clave en la
satisfaccin del cliente, esta hiptesis fue comprobada al cien por ciento en la
investigacin de campo, segn manifestaron los empresarios la importancia de
que el prestador de servicio tenga una buena actitud ante l consumidor.
Todos buscamos obtener ms de lo que damos en cuanto a servicio se refiere,
es una caracterstica humana que no se puede cambiar, el ser humano por
naturaleza es difcil de satisfacer, pues en esto tiene mucho que ver la psicologa,
sin embargo esta investigacin arroj datos interesantes.
La segunda hiptesis sobre si la aplicacin de la mercadotecnia de servicios,
es realmente de utilidad para la industria restaurantera, se comprob un
ochenta por ciento, debido a la administracin emprica que aplican an
algunos restauranteros, una mayora de los encuestados s se preocupan por
aplicar varias tcnicas diferentes orientadas a la satisfaccin de sus clientes
siendo este uno de los objetivos de la mercadotecnia.
Como empresario restaurantero, tiene que saber bien que es lo que se est
haciendo, tener el compromiso de hacer las cosas con calidad, ponerse
realmente la camiseta, el dinero es fundamental pero el empresario no debe
pensar solo en las utilidades monetarias, porque esto da como resultado
beneficios a corto plazo. Sin embargo si al cliente lo tomamos como un
elemento vital, se lograrn beneficios ms duraderos, gracias a haber
proporcionado valor y satisfaccin en ellos.
Es importante que las empresas se pongan las pilas a cambiar las estrategias
que no les han dado resultados, estando en un mercado globalizado con tantos
competidores donde no se debe hacer caso omiso a las demandas de
compradores; y tomen en cuenta esto como lo que es, un ciclo, si se hace bien
el trabajo, se tendrn ms clientes, permanecer el negocio, hay ms dinero,
se puede crecer, generar ms empleo y todo cambia. Una sencilla fonda se
convierte en un gran restaurante. Se puede?, claro que se puede.
Lo importante de todo es que comprendamos que tenemos que hacer las
cosas con calidad desde un principio, tanto el mesero, como el cocinero, el de
la limpieza y los administradores todos somos un equipo.
Por todo lo anterior estamos seguros que esta ponencia ayudar en la
competitividad de los restaurantes y de las personas involucradas, no olvidando
que competitividad es hacer, es compromiso, es control con flexibilidad, es
351
actitud de servicio, es ser de xito constante y no olvidando nunca que el valor y

la satisfaccin que se da a los clientes es lo mas importante en el xito del
restaurante.
7. RECOMENDACIONES
En el servicio:
Recibir a todos los clientes con una sonrisa
Evitar llevar a los clientes a una mesa que aun no est totalmente limpia.
Ofrecer un aperitivo antes de tomar la orden.
Ofrecer el men, iniciando con las mujeres, nios y adultos mayores.
Informar sobre la especialidad de la casa.
Servir igualmente primero a las mujeres y nios respetando siempre el

lado derecho de cada persona.
Estar al pendiente de proporcionar todos los utensilios necesarios
Tener la precaucin de que no haga falta en la mesa, pan, tortillas,

bebidas, servilletas antes de que el cliente se moleste en pedirlas
Cuando el cliente termine de consumir sus alimentos retirar de inmediato

los cubiertos y platos, limpiando la zona.
Ofrecer alguna bebida extra y un postre.
Mantener comunicacin con el
cliente, para verificar si fue satisfactoria
su estancia.
Tener lista la cuenta, para no hacer esperar al cliente.
352
Para el dueo o encargado del restaurante:
Debe ocuparse por seleccionar bien a su personal, capacitarlos y hacer

una distribucin adecuada del trabajo.
Supervisar que el trabajador haga bien su labor en pro de satisfacer al

cliente.
Propiciar confianza y comunicacin con los subordinados.
Aplicar la cultura del servicio personalizado.
Identificar las necesidades del cliente para poder darle lo que necesita.
Tratar de tener una comunicacin con el consumidor en la bienvenida de

forma personal y asimismo a la hora de retirarse.
Crear y mantener un ambiente clido en el servicio.
Mostrar el inters que se tiene por que el cliente este bien atendido,
revisando en ocasiones las mesas.
Observar el comportamiento del cliente por si llega a esta incomodo

saber cul es el motivo y solucionarlo de inmediato.
Nunca ver al cliente solamente con el fin monetario, sino con el objetivo
de lealtad de ste para el crecimiento del negocio.
353
7. REFERENCIAS
Arellano R. (2001) Comportamiento del Consumidor. Mxico: McGraw Hill.
Anda C. (1995) Administracin y Calidad. Mxico: Noriega
Hayes, B. (2003) Cmo medir la satisfaccin del cliente. Mxico: Oxford.
Fisher, L. Mercadotecnia. Mxico: Mc Graw Hill.
Ishikawa K. (1986). Que es control total de la calidad. Colombia: Norma.
Morgan R. L. (1998) Cmo contentar clientes disgustados. Mxico:
Kotler P. Armstrong G. (1991). Marketing. Mxico: Prentice Hall.
Mendoza, O. (2009). Manual de Apuntes de Mercadotecnia I, Manual de
Apuntes de Mercadotecnia III. Mxico: FCCA.
Muoz R. (1998). El arte de servir en hoteles y restaurantes. Mxico:Diana.
Stanton, W., Etzel M. Walker B. (2000). Fundamentos de Marketing. Mxico: Mc
Graw Hill.
www.ama.org
www.gestiopolis.com
www.dialnet.es
354
Diagnstico de la Utilizacin del

E-Commerce en las Organizaciones del Valle
de Toluca
Julio lvarez Botello
Eva Martha Chaparro Salinas
Araceli Romero Romero
Resumen
La presente investigacin plantea la necesidad de revisar la problemtica del
comercio electrnico en el Valle de Toluca, conocer el comportamiento del
consumidor en el Valle as como su decisin de compra, el objetivo por tanto se
plantea como el de identificar las principales prcticas de compra de los
habitantes del Valle de Toluca por medio del comercio electrnico, con la
intencin de poder identificar informacin til para aquellos emprendedores que
quieran incursionar en el comercio por medio de Internet.
Las principales conclusiones obtenidas: Segn lo inferido por el desarrollo del
trabajo, se pudo detectar que las personas aun no cuentan con esa confianza o
seguridad para realizar compras en lnea, principalmente por un gran obstculo
que es no percibir lo que se est adquiriendo, as mismo como la
desinformacin que se tiene al respecto.
Palabras clave: E-commerce, Consumidores, Nuevos negocios
Abstract
This research raises the need to review the issue of e-commerce in the Toluca
Valley, meet consumer behavior in the Valley and their purchase decision, the
objective therefore arises as to identify key purchasing practices the Toluca Valley
residents through e-commerce, with the intention to identify useful information for
those entrepreneurs who want to venture into the trade through the Internet.
The main findings: As inferred by the development work, we could detect that
people still do not have that confidence or security for online purchases, mainly
by a large obstacle that does not perceive what is being acquired, and same as
the misinformation you have about it..
Key words: e-commerce, customers, new bussiness
355

Introduccin
La presente investigacin pretende estudiar la siguiente problemtica:
Investigar si los individuos del valle de Toluca conocen, utilizan o han utilizado
internet para realizar compras en lnea, e identificar el crecimiento y el impacto
que ha tenido en la regin.
Variable Dependiente
Nivel de de utilizacin del e-commerce en el Valle de Toluca
Variables Independientes
Nivel de impacto entre la sociedad del Valle de Toluca en la utilizacin del
e-commerce.
El grado de crecimiento del e-commerce en la regin del Valle de Toluca
Objetivo general
Identificar el impacto y crecimiento de la utilizacin de e-commerce en la
poblacin del valle de Toluca.
Determinar el impacto y confiabilidad del e-commerce entre los
habitantes del valle de Toluca.
Identificar el crecimiento del e-commerce y considerar obstculos que se
pudieran presentar para implementar tal estrategia de comercio.
Preguntas de investigacin
Permitir captar un mayor nmero de clientes el contar con un sitio en lnea?
Qu implicaciones representa para el negocio sustentar un sitio de comercio
electrnico?
Qu posibles estrategias emplear para incursionar en tal rea de negocios, y
que permita incrementar la credibilidad y confianza de las e-shops?
Justificacin
La conveniencia de este proyecto radica en que aborda un tema importante y
sobre todo de actualidad, no solo a nivel nacional sino internacional debido a
que representa una forma de negocio de mayor expansin, de ah su
importancia, ya que puede representar una forma de incrementar las
percepciones econmicas de los que han incursionado en l.
La validez de este proyecto es realmente considerable, debido a que representa
una investigacin seria y profesional sobre un tema de vanguardia, y dar pauta a
otras investigaciones retomar o aplicar ciertas metodologas de adopcin de
comercio electrnico propuestas en este trabajo, as como enriquecer tales
356
investigaciones y generar mayor conocimiento en materia en beneficio de la

sociedad.
Alcance
Organizaciones comerciales y todos aquellos emprendedores que deseen
incursionar en tal forma de negocios.
Marco de Referencia
E-commerce: Conceptos y Reflexiones Bsicas.
Hablar de e-commerce o comercio electrnico refiere a una herramienta
comercial que identifica las necesidades de las organizaciones mercantiles y del
consumidor con el fin de disminuir costos mientras se mejora tambin la calidad
de bienes y servicios y se incrementa de esta manera la rapidez del servicio de
entrega. Podra definirse de la siguiente forma:
Es la utilizacin de un explorador de comunicaciones a travs de Internet para
identificar los proveedores, seleccionar productos y servicios realizando un
compromiso de compra y una completa transaccin econmica y obteniendo
dicho servicio (Laso, 2001)
O de igual forma otros autores lo definen como:
Toda transaccin comercial (produccin, publicidad, distribucin y venta de
bienes y servicios) realizado tanto por personas, empresas o agentes electrnicos
a travs de medios digitales de comunicacin, en un mercado virtual que
carece de lmites geogrficos y temporales (Gariboldi, 1999)
Podramos enlazar tales definiciones y puntualizar que el comercio electrnico
es una herramienta moderna para realizar negocios en la red, y que permite
detectar la necesidad de las empresas, comerciantes y consumidores de reducir
considerablemente sus costos mejorando la calidad de los bienes y servicios, as
como emplear estrategias de justo a tiempo en la entrega de los bienes o
servicios.
Por tal motivo no debiese considerarse el comercio electrnico como una
tecnologa como tal, sino que es la aplicacin de dicha tecnologa para mejorar
e incrementar la forma de llevar a cabo las transacciones empresariales. Si bien,
el comercio electrnico se puede entender como cualquier forma de
transaccin comercial en la cual proveedor-cliente interactan de manera
electrnica en lugar de hacerlo de la manera convencional con intercambios
fsicos o trato fsico directo.
El comercio electrnico es el medio de llevar a cabo cambios a una escala
global. Inclusive permite seleccionar a los proveedores ms idneos sin tomar en
cuenta su ubicacin geogrfica, lo que permite llegar a ms lugares y por
consiguiente a una escala global.
357
Ventajas competitivas de e-commerce

Podra decirse que el comercio electrnico con respecto al tradicional ofrece
evidentes ventajas a las empresas con el propio comercio y lo que ofrecen,
como por ejemplo:
La conveniencia, que permite efectuar la compra de productos y

servicios cuando y donde le convenga al consumidor.
La velocidad, debido a la rapidez del proceso de seleccin y compra.
La informacin, porque los datos pueden ser determinados en el proceso
de seleccin del producto.
El entrenamiento, es el proceso de comprar algo interesante o divertido.
El ahorro, porque se puede recortar parte de ese 35% del precio final de
un producto, que normalmente se asocia al margen del detallista.
La personalizacin, porque el servicio al consumidor se puede disear los
requerimientos individuales (Gariboldi, 1999)
Clasificacin del e-commerce

Generalmente se emplea el trmino negocio electrnico (e-bussiness) cuando
se refieren al comercio electrnico, no obstante la gente lo usa indistintamente,
dado que los negocios electrnicos es la transformacin de las relaciones de
negocios, con el fin de gestionar las eficiencias, incrementar el tiempo de
atencin, la innovacin y la creacin de un nuevo valor a la empresa.
Empresa / Consumidor (B2C)
Se denomina as porque es cuando las transacciones se realizan cuando el
producto terminado es ofrecido directamente al consumidor.
Empresa / Empresa (B2B)
Se lleva a cabo cuando se adquieren materiales que sirven para fabricar un
producto, es alianzas que permitan incrementar su margen de utilidad.
Consumidor / Consumidor (C2C)
Algunos autores denominan esta clasificacin a todo aquellos individuos que
compran y venden artculos entre ellos mismo. Por ejemplo el comercio C2C se
da cuando una persona vende un artculo a otra persona a travs de un sitio de
subastas en internet a otra persona (Schneider, 2004)
Categoras de e-commerce
En la actualidad existen variados instrumentos para realizar transacciones
electrnicas, dada su diversidad deber analizar la situacin de la empresa y
focalizarse en aquellas que mejor cumpla con sus necesidades de mercado, de
las cuales podemos mencionar las siguientes.
358
Tiendas virtuales
Consiste en abrir una empresa o establecimiento a travs de la red y que
puede tener como objetivo promocionar a la compaa sus productos o
servicios (B2B), La compaa mediante este tipo de negocio no solo establece
un medio global de contacto con sus clientes, sino una nueva forma de
establecer transacciones comerciales con clientes finales (Publicaciones Vrtice
S.L, 2008).
E-procurement o aprovisionamientos electrnicos
Tambin llamado buysite, consiste en el aprovisionamiento, o suministro de
productos o servicios, donde grandes, medianas empresas o autoridades
pblicas, renen a grandes cantidades de empresas suministradoras,
aprovechando la competencia generada entre stos para reducir costes,
mejorar la calidad y velocidad de servicio. Para los proveedores se traduce en
una mayor oportunidad de negocio, menor coste de presentacin de ofertas y
posibilidad de acceder a compaas que hasta la fecha quedaban fuera de su
alcance (Publicaciones Vrtice S.L, 2008)
El objetivo se centra principalmente en el aprovisionamiento de productos o
servicios, donde grandes empresas o pymes renen a grandes cantidades de
empresas suministradoras, lo cual aprovecha la competencia generada entre
estos, para reducir substancialmente los costos, refinar la calidad y agilizar el
tiempo de entrega.
Subastas electrnicas
El mecanismo es similar al tradicional pero permite un seguimiento al momento,
visualizar los objetos mediante presentaciones multimedia y el acceso a un
mercado laboral. La fuente de ingresos viene del cobro de comisiones, la
publicidad y la posible venta de la plataforma tecnolgica para la realizacin
de este tipo de operaciones. En algunos casos, supone un riesgo para el
propietario del site, ya que han dado casos de subastas de bienes ilegales
perseguidos por la ley. Para el comprador los beneficios son la reduccin del
coste de adquisicin de los productos o servicios comprados. (Publicaciones
Vrtice S.L, 2008)
Todo ello podra decirse que es muy semejante al modelo convencional, salvo
por la diferencia que permite un seguimiento al instante, visualizar los objetos que
se estn adquiriendo mediante aplicaciones multimedia y la posibilidad de
acceder a un mercado global. La principal forma de ingresos proviene del
cobro de comisiones, la publicidad y la posibilidad de realizar alianzas
tecnolgicas para vender la plataforma utilizada para el servicio.
359
Principalmente los beneficios para el comprador y el vendedor es que

representa un incremento en la rapidez, y un ahorro considerable de tiempo, en
el cual no es necesario desplazarse hasta que el acuerdo se d por terminado.
Centro Comercial Virtual
El centro comercial virtual o e-mail est enfocado a consumidores y
bsicamente compuesto por un gran nmero de tiendas virtuales que se
asocian bajo unas caractersticas comunes, tales como una marca o un sector
de mercado. De esta forma pueden generar servicios adicionales, tales como
sistemas de ayudas, foros de debate, etc. (Publicaciones Vrtice S.L, 2008).
En este caso los beneficios por parte del promotor pueden surgir por las
comisiones de ventas realizadas, ventas de un espacio publicitario y alojamiento
y trafico de la red de las tiendas.
Mercado Electrnico (e-market)
Es un mercado virtual que, como un mercado tradicional, est formado por
compradores y vendedores. La diferencia es que, gracias a la transmisin
electrnica de datos, todo el proceso se ve mejorado por la mayor informacin
que tienen los compradores y vendedores; adems, se obtienen beneficios en
los costes, y el encuentro entre oferta y demanda es ms gil (Publicaciones
Vrtice S.L, 2008)
Bsicamente es un espacio en lnea en la que se intersectan las demandas y
ofertas de compradores y vendedores, lo cual entre otras cosas tambin puede
aportar:
Informacin sobre productos

Servicios de alojamiento de sitios o ayuda en la creacin de tiendas
virtuales.
En ese sentido las ganancias adquiridas por este tipo de mercados se llevan a
cabo mediante la publicidad, la suscripcin del uso, y por la comisin sobre la
transaccin realizada.
Informacin Estadstica sobre comercio electrnico
El determinar la cantidad de navegantes en la web resulta difcil de calcular y
ms an identificar aquellos que realizan compras en internet y sobre los
productos de su preferencia. Un buen marco de referencia es como lo muestra
el estudio realizado por The Nielsen Company que indica que ms de 875
360
millones de consumidores han comprado en internet, lo que se representa que

el nmero de compradores ha aumentado 40% en dos aos. El estudio indago
entre 26,312 personas mayores de 15 aos si haba usado internet para realizar
compras y que el incremento ms rpido de compras on-line se haba dado en
vestido y calzado (datos a Noviembre de 2007).
Estadstica global sobre comercio electrnico
Ms del 85% de la poblacin en lnea han utilizado Internet para realizar una
compra, incrementando el mercado de compras en lnea en un 40% en los
ltimos dos aos. Entre los usuarios de internet, el ms alto porcentaje de
compras se encuentra en Korea del sur con un 99% de ellos que tienen acceso
a internet lo han usado para comprar, seguido por Reino Unido (97%), Alemania
(97%), Japn (97%) y Estados Unidos con un 94%. Adicionalmente en Korea del
Sur, el 79% de esos usuarios de internet han realizado alguna compra en el mes
pasado, seguido por Reino Unido con un 76%, Suiza con 67% y Estados Unidos
con el 57%.
A nivel global, los objetos ms populares de compra en internet se ubican los
libros (41% adquiridos en los ltimos 3 meses), Ropa, Accesorios y calzado (36%),
Videos, DVDs y Juegos (24%), boletos de avin (24%) y Equipo electrnico con un
23%.
Comercio Electrnico en Mxico
Se puede concluir que el crecimiento de comercio electrnico ha sido sostenido
tanto a nivel internacional como a nivel nacional, debido a los datos obtenidos
en el ltimo censo del INEGI, donde el nivel de compradores en lnea se ha
incrementado ao con ao principalmente en el rubro de reservaciones y
boletos para eventos. Cabe mencionar que los usuarios que realizan compras
en lnea lo siguen haciendo en los sitios donde obtuvieron experiencias positivas,
lo cual representa una clara lealtad por una compra satisfactoria.
Es importante destacar que en Mxico cada vez son ms los usuarios de internet
que han realizado compras en lnea, las estadsticas obtenidas por el INEGI en el
cual de 2007 a 2008 hubo un incremento de 16% de usuarios.
Evidentemente la tendencia hacia el comercio electrnico ha venido
incrementndose a lo largo de la ltima dcada, la cual han adoptado y
adaptado mejor pases desarrollados, que aquellos en vas de crecimiento.
361
Es claro el que los artculos que han mostrado un mayor crecimiento son:
Libros (41% Nielsen Online 2007)

Ropa, Accesorios y zapatos (36% Nielsen Online 2007)
Boletos de Avin (24% de Nielsen Online 2007)
En Mxico el incremento que se obtuvo de ventas de boletos y reservaciones

entre 2007 y 2008 fue de 47% (fuente INEGI: Encuesta nacional sobre
Disponibilidad y Uso de Tecnologas de la Informacin en los Hogares), lo cual
representa una cifra considerablemente favorable en el mbito de compras en
lnea, as mismo, para el apartado de libros el incremento fue de 19%, en
especial se mencionaron estos artculos y/o servicios debido a que en la
encuesta destacaron notablemente.
Con dicha informacin presentada es conveniente diagnosticar si tal tendencia
se sigue en el valle de Toluca, por lo cual en el siguiente captulo se aplicara una
encuesta en la cual se adaptaron elementos del estudio aplicado por la
compaa Nielsen, para diagnosticar la aceptacin y crecimiento del ecommerce en tal objeto de estudio.
Diagnstico de preferencias y utilizacin del e-commerce en el valle de
Toluca.
El diagnstico pretende recabar toda la informacin suficiente sobre las
tendencias del comercio electrnico actual, y en base a ello, permite mostrar un
panorama sobre las expectativas de los usuarios de internet que han realizado
compras en lnea o que podran realizar.
Levantamiento de datos
El siguiente estudio tiene como instrumento el levantamiento de una encuesta
cuyo propsito es identificar aspectos claves sobre los usos y costumbres del
cibernauta y posible comprador en lnea.
La muestra aleatoria que se determin nos di un tamao de muestra de 196
individuos, en una poblacin de 747,512 habitantes del municipio de Toluca
(INEGI, II Conteo de poblacin y vivienda 2005) todo ello con un 95% de
confiabilidad, una proporcin de 0.5 y con un mximo error permisible de 0.05,
cabe sealar que el instrumento empleado asemeja el que utiliza The Nielsen
Company, como lo hizo en su ltimo anlisis de 2007 sobre los incrementos de
compras on-line.
362
Los puntos a considerar son: Si utiliza o a utilizado Internet, la frecuencia del uso
del mismo, lugares donde habitualmente se conecta con mayor regularidad,
posibles transacciones en lnea, compras en internet, artculos de mayor inters
para comprar en lnea, formas de pago de su preferencia, y obstculos al
realizar transacciones va internet o posibles aspectos para que las compras en
internet fuera una experiencia ms atractiva para los cibernautas.
Es conveniente mencionar que algunos de los encuestados al cuestionarles
sobre su preferencias sobre compras en lnea en primera instancia argumentaron
que no realizaran dichas compras aunque desconocan por ejemplo que se
pueden hacer reservaciones o adquirir boletos principalmente de viaje a costos
muy accesibles, as como algn otro producto o servicio.
Anlisis e Interpretacin de datos
Conviene mencionar que los rangos de edades de las personas encuestadas en
su mayora se encuentran entre los 18 a 24 aos, aunque cabe mencionar que
es una poblacin que estara dispuesta a realizar una compra en lnea, no es
una poblacin con poder adquisitivo, cosa contraria al rango de edades de 2534 aos con un poder adquisitivo considerable y de las cuales 18 personas han
tenido la experiencia de comprar en lnea o estn considerando hacerlo.
Gr>ica No. 1: Rangos de Edades de Encuestados

18-24
25-34
35-44
7%
41%
21%
31%
363
45 o ms
Los porcentajes de percepciones mensuales de los encuestados se presentan a

continuacin:
Gr>ica No. 2: Rangos de Ingresos de Personas

Encuestadas
menos de $4500 $4500-$6500
$8700-$10700
Ms de $10700
18%
6%
$6600-$8600
41%
12%
23%
Como ya se mencion el estudio tomo una muestra aleatoria de 96 individuos

en el valle de Toluca, de los cuales conviene mencionar que en su mayora el
gnero predominante fue mujeres con un 64% de las cuales un 38% (23
personas) estn dispuestas o han realizado compras en lnea. El porcentaje de
ambos gneros se presenta enseguida.
Gr>ica No. 3: Gnero de Personas Encuestadas

Masculino
Femenino
36%
64%
364
Resultados Obtenidos
Con tales resultados se puede identificar de la muestra obtenida, el sector ms
representativo en el apartado de hombre radica en el rango de edades de 2534 aos con un ingreso mensual $4500 a $6500 la mayora se conecta
diariamente en sus lugares de trabajo y desearan comprar artculos que van
desde boletos o reservaciones electrnicas, libros, msica y videos as como
software y computadoras. Por otra parte, se puede destacar que en el apartado
de las mujeres encuestadas cuyo rango de edad es de 18-24 aos con ingresos
menores a $4500 son aquellas que en su mayora preferiran adquirir boletos o
hacer reservaciones electrnicas as como tambin hacer la adquisicin de
libros.
Los medios para la compra electrnica de los casos que estaran dispuestos a
hacerlas, es preferentemente mediante transferencia bancaria o tarjeta de
crdito, infiriendo que el uso de la tarjeta de crdito les proporciona un mayor
grado de seguridad, no obstante la preocupacin latente radica en el riesgo
relacionado con la entrega de los productos, seguridad de los datos personales.
Es importante destacar que el sitio de internet para transacciones en lnea por
mayor preferencia result ser mercadolibre, aunque es reconocido
enormemente, la desconfianza para hacer uso de tal sitio aun es latente, por lo
cual gran parte de los encuestados tanto hombres como mujeres realizaran una
compra si para ello tuvieran una recomendacin personal o que a su vez el sitio
fuera de una tienda reconocida.
Sugerencias para incorporarse al comercio electrnico en el Valle de
Toluca
Debido a los resultados obtenidos es conveniente mencionar que para que
exista un incremento sostenible de estrategias comerciales de negocios a travs
de internet, todas aquellas empresas que estn dispuestas a incursionar a tal
campo tendrn que tomar en consideracin:
CONFIANZA. Lograr que los visitantes tengan confianza es un punto sumamente
importante para asegurar una buena afluencia comercial, por tal motivo deber
procurarse crear un sitio y un sistema que permita al cliente en medida de lo
posible satisfacer sus necesidades de compra, as como el notorio valor
agregado, para provocar que el cliente sienta un gusto por realizar tales
transacciones en lnea.
365
SEGURIDAD Y PRIVACIDAD. Es importante que al realizar transacciones en lnea,

existen se cuenten con aspectos esenciales como son sistemas de seguridad,
de los cuales debern proporcionar: confidencialidad, fiabilidad integridad y
autenticacin de los datos personales.
RIESGO. Deber tomarse en cuenta que para el cliente siempre al realizar una
transaccin en lnea representa un riesgo latente, en gran medida porque no lo
estar realizando de forma presencial, no tendr esa experiencia donde sus
sentidos se conjuguen para decidir sobre la compra, es por ello que los
comerciantes debern infundir la confianza suficiente en el cliente en una
compra en lnea. Recordemos que entre ms significativa sea una compra sta
proporcionara mejor reputacin a la empresa traducindose en mejores
utilidades econmicas, sobre todo si el usuario lo hace por primera vez en el sitio
probablemente se convertir en un leal comprador.
Involucrarse en transacciones en lnea no es una decisin fcil de tomar y menos
si se trata de un campo desconocido para muchas empresas donde les puede
representar un gran costo; es por ello conveniente emplear un proceso en el
cual no solamente se suba un sitio a internet, sino todo un proceso en el cul la
organizacin entera se ve influenciada en la adopcin e innovacin de
tecnologas web, para ello se pueden emplear modelos de adopcin de
tecnologas, y en este caso para comercio electrnico. A grandes rasgos se
describe lo que incorpora dicho modelo:
El modelo eMICA (Modelo de Adopcin de Comercio Electrnico) proporciona
una serie de estrategias en el desarrollo de un sitio web, que con el tiempo ser
funcional, en medida de cmo se vaya adecuando al uso de herramientas
tecnolgicas que proporciona Internet. El modelo consta de 3 etapas,
Promocin, Provisin y Procesamiento.
La primera etapa, Promocin, se caracteriza, porque la empresa presenta un
sitio web que carece de funcionalidad, y slo se presenta informacin de
carcter visual e informativo, con escasos enlaces entre el probable cliente y la
empres. As el modelo eMICA propone que en esta primera etapa el sitio web
conste de informacin esttica, la cual tiene que est acorde a los objetivos
propuestos en un plan bsico de marketing, principalmente resaltar la imagen
de la empresa.
366
En la etapa de Provisin, se aade funcionalidad al sitio web, lo que permite

agregar un sistema de informacin ms detallado sobre los productos y/o
servicios que ofrezca la empresa, con esto se puede tener el inicio de un sitio
web dinmico que permita conocer con mayor claridad para el usuario todos
los recursos que tiene la empresa disponible. Aqu se identifican niveles de
provisin de la informacin dependiendo de las caractersticas propias de la
empresa. Cabe destacar que esta diferencia de niveles se da slo con una
diferencia de aadir valor a cada nivel de funcionalidad.
Nivel 1. Bajo nivel de interactividad, catlogos de productos bsicos, links a
informacin ms detallada, registro en formularios online.
Nivel 2. Medio nivel de interactividad, nivel ms alto de los catlogos de
productos (base de datos propia), ayuda al usuario (ejemplo, mapa del sitio
web), links a otros sectores de industria, etc.
Nivel 3. Alto nivel de interactividad, salas de chat, foros de discusin,
aplicaciones multimedia, y envo de noticias por e-mail.
Por ltimo, la etapa de Procesamiento es caracterizada, porque el sitio web
alcanza una madurez funcional que permite realizar transacciones online, de
modo que exista un flujo de informacin constante entre la empresa, sus clientes,
proveedores y los socios comerciales que sta pueda tener. Por ello, es
necesario la incorporacin en el sitio web de informacin que contenga
elementos de seguridad, por medio de la identificacin y actualizacin
constante de las personas y/o instituciones que estn presentes en una
transaccin (Cristian Plana, 2006)
Por lo anterior se proporciona un panorama para futuros anlisis de la situacin
de comercio electrnico en Mxico y como ir adoptando tales tecnologas,
aunque cabe sealar que para lograr un impacto de transacciones en lnea, las
empresas comerciales debern incluir en sus planes estratgicos e-commerce y
que la asimilacin tecnolgica tenga un crecimiento paulatino, y que el
comercio en lnea sea un gran factor de competitividad en un mercado cada
vez mas demandante y cambiante.
La incorporacin al comercio electrnico no tiene que ser un proceso
complicado para aquellos emprendedores que desean trasladar su negocio al
plano virtual, ya que hoy en da existen muchas organizaciones dedicadas a la
construccin de estos portales e inclusive algunas otras proveen el servicio que
permite construir el sitio de compras en lnea de acuerdo a las necesidades del
individuo de forma clara y mediante un ambiente sencillo, por mencionar
367
algunos sitios como los que se listan a continuacin permiten crear una
presencia de nuestro negocio en lnea (Mercadolibre, Yahoo site builder,
osCommerce, entre otros).
CONCLUSIONES
Segn lo inferido por el desarrollo del trabajo, se pudo detectar que las personas
aun no cuentan con esa confianza o seguridad para realizar compras en lnea,
principalmente por un gran obstculo que es no percibir lo que se est
adquiriendo, as mismo como la desinformacin que se tiene al respecto,
debido a que muchas personas no saban que prcticamente cualquier cosa se
puede comercializar en lnea y que muchas veces resulta ms econmico que
hacerlo de forma presencial.
Aunque cabe destacar que por los resultados obtenidos personas jvenes (18-24
aos) cada vez ven con mayor naturalidad realizar tales operaciones
electrnicas donde la venta de libros sigue mantenindose a la alza, as como
la venta o reservacin de boletos.
Realmente y a pesar del incremento porcentual que se ha dado en los ltimos
aos, los resultados obtenidos muestran claramente que la mayora de las
personas aun no pretenden hacer uso de tales tecnologas de comercio o
explotarlas con mayor regularidad, debido en gran medida por la desconfianza
que provoca hacerlo en un mbito virtual, donde la mercanca en cuestin no
es valorada por el cliente hasta que se le entrega a la puerta de su casa, ello es
un obstculo para todas aquellas empresas que decidan incursionar a tal forma
de negocios, es por ello que en el presente trabajo se muestran
recomendaciones para adaptar y adecuar las TICs a las empresas que
pretendan subir sus productos a Internet.
368
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370
Elementos y Rubros Publicitarios Necesarios

para la Planeacin Promocional. Entre el
Marketing y la Planeacin Estratgica
Rubi Rangel Reyes
Alejandra Villagmez Daz
Julio Csar Snchez Bucio
RESUMEN
El mercado est teniendo una importante evolucin no slo por el protagonismo
que el cliente ha adquirido en estos ltimos tiempos, sino que la invasin del
Internet y las nuevas tecnologas en el mundo econmico han suscitado la
necesidad de crear una nueva visin estratgica que hasta la fecha es difcil
poder predecir su alcance final y sus consecuencias.
Los consumidores han tomado el relevo a la produccin, ya que en la
actualidad son los verdaderos artfices del inters de las empresas, lo que
conlleva un cambio radical en la filosofa del marketing. Algunos autores nos han
venido diciendo, en estos ltimos aos, que iniciamos una nueva etapa donde
se pone punto final al marketing tradicional que conocemos e iniciamos una
nueva andadura con la implementacin de un nuevo marketing.
La realidad nos indica que la forma correcta de actuacin en las compaas
pasa por transformar y adoptar las diferentes variables y estrategias a las
demandas actuales del mercado, ya que l ha sido quien realmente ha
adquirido el derecho a reclamar una nueva manera de actuar tanto de la
empresa como de los organismos pblicos, en los que se tome conciencia de
la importancia del consumidor, se preocupen de conocerle, entenderle y as
poderle dar las respuestas precisas a las necesidades que manifieste. Para ello
se debe entender el marketing como un concepto empresarial ms global,
donde todos los dems departamentos se impregnen de su filosofa y saber
hacer, no se tiene que olvidar en ningn momento que la verdadera razn de
ser de la empresa es la entera satisfaccin del cliente, lo que conlleva el xito.
PALABRAS CLAVE: Mercado, Consumidores, Marketing.
371
ABSTRACT
The market is taking an important development not only because of the
prominence that the customer has purchased in recent times, but the invasion of
the Internet and new technologies in the economy have raised the need to
create a new strategic vision to date is difficult to predict its ultimate scope and
consequences.
Consumers have taken over the production, and currently are the real architects
of business interest, which implies a radical change in marketing philosophy.
Some authors have been telling us in recent years, we began a new stage where
it puts an end to traditional marketing as we know, and begin a new journey with
the implementation of a new marketing.
Reality tells us that the proper way to act in the companies going to transform and
take the different variables and strategies to current market demands, as he has
been he has really earned the right to demand a new way of doing both the
enterprise and public bodies, in which awareness of the importance of
consumers worry about knowing, understanding how we can give precise answers
to the expressed needs.
To do this you must understand the marketing concept as a more global business,
where all the other departments of his philosophy permeate and know-how must
not forget at any time that the real reason for the company is the satisfaction of
customer, leading to success.
KEYWORDS: Market, Consumer Marketing
INTRODUCCION
Hay muchos que piensan que slo las grandes empresas que operan en
economas muy desarrolladas usan la mercadotecnia. Sin embargo, sta, se
presenta dentro y fuera del sector empresarial, en organizaciones grandes y
pequeas, en todo tipo de pases. Tratndose del sector empresarial, la
mercadotecnia se difundi primero, con rapidez, en las empresas de bienes de
consumo empacados, en las empresas de bienes de consumo duradero y en
las empresas de equipo industrial. Sin embargo, recientemente las empresas
que brindan servicios a los consumidores, tambin han adoptado prcticas
mercadotcnicas modernas.
La mercadotecnia est relacionada con la existencia de todos nosotros. Es el
medio para desarrollar un nivel de vida y para ofrecrselo a la gente. La
mercadotecnia combina muchas actividades: las investigaciones de mercado,
el desarrollo, la distribucin, los precios y la publicidad de los productos, las
372
ventas personales y otras ms, diseadas para, servir y satisfacer las necesidades
de los clientes al tiempo que alcanzan las metas de la organizacin.
Toda empresa que se establezca sin importar su giro y dimensin debe
desarrollar acciones que le permitan posicionarse en el mercado que le interese
involucrarse, a la par de las inversiones y esfuerzos que se hagan en otras reas
de la organizacin. Debemos tomar dos situaciones hipotticas; aquella entidad
que ya ha iniciado operaciones y busca delimitar las mejores fuentes
promocionales y aquella entidad que se encuentra en vsperas de iniciar
operaciones y desea estar promocionalmente preparada para ejecutar sus
proyectos y objetivos de venta que le permita lograr un posicionamiento en el
mercado de su inters. Czinkota, M.(2000)
La planeacin de las campaas promocionales consiste en las siguientes etapas,
las cuales por lo general se superponen o convergen, en especial despus de
que se han convenido los fundamentos de las campaas:
1. Determinar el pblico meta
2. Determinar los objetivos especficos de la campaa
3. Determinar el presupuesto
4. Determinar la estrategia de los medios de comunicacin
5. Determinar le mensaje
6. Determinar el enfoque de la compaa
Segn el estudio y anlisis de Czinkota, M.(2000), los mercadlogos globales
enfrentan mltiples pblicos, ms all de los clientes. Las expectativas de estos
pblicos tienen que investigarse para asegurar que la toma de decisiones de la
campaa sea la conveniente. Nada es ms esencial para la planeacin de las
campaas publicitarias, que el establecimiento de objetivos medibles y
definidos con claridad. Estos objetivos pueden dividirse en globales, regionales y
locales. Los objetivos que se establecen a nivel local son ms especficos y
establecen metas medibles para los mercados individuales. Estos objetivos estn
relacionados con el producto, el servicio o con la corporacin de las misma. Las
metas tpicas son incrementar el conocimiento, mejorar la imagen o incrementar
la participacin de mercado. Cualquiera que sea el objetivo, tiene que ser
medible. Los objetivos locales por lo general se establecen por una
combinacin de involucramiento entre las oficinas corporativas y la organizacin.
Las directrices bsicas son iniciadas por las oficinas corporativas, mientras que
las organizaciones locales establecen metas especificas.
El departamento creativo debe tener una idea clara de las caractersticas del
pblico al que se espera exponer el mensaje. En este sentido, los principios para
crear una publicidad efectiva son los mismos que para el mercado nacional.
Fischer, L. (2005). El mercadlogo debe determinar lo que el consumidor
373
comprar realmente, es decir, las motivaciones del cliente. Estas varan

dependiendo de:
1. La difusin del producto o servicio en el mercado.
2. Los criterios sobre los cuales el cliente evaluar el producto.
3. El posicionamiento del producto.
Cada empresa debe escoger el plan que mejor se adecue a su situacin, a sus
oportunidades a sus objetivos y a sus recursos especficos. Este es el concepto
central de la planificacin estratgica, que se define como el proceso de
desarrollo y mantenimiento de un ajuste estratgico entre los objetivos de
organizacin, sus peculiaridades y las cambiantes oportunidades del mercado.
La planificacin estratgica crea el marco en el que se encuadra el resto de la
planificacin de la empresa. Normalmente, las compaas elaboran planes
anuales, planes a largo plazo, y planes estratgicos. Los planes anuales y a largo
plazo se ocupan de los negocios de la empresa y de que es necesario hacer
para conservarlos, mientras que el plan estratgico se encarga de adaptar la
empresa para que aproveche las oportunidades que le ofrece el entorno
constantemente cambiante en el que opera.
ETAPAS DE LA PLANEACION ESTRATEGICA

Nivel corporativo
Definicin de la
misin de la
empresaKotler,
Fuente:
L.
Establecimiento de
objetivos y metas
para la empresa
(2006)
Diseo de la cartera
de negocios
Nivel de unidad
de negocio,
producto y
mercado
Planificacin de
marketing y de otras
estrategias funcionales
En la ltima etapa de la planeacin estratgica encontramos la planificacin de

marketing, pero cmo debemos entender el marketing? Muchos creen que el
marketing consiste nicamente en la venta y en la publicidad de productos y
servicios. Y no resulta extrao cuando cada da se nos bombardea con spots
publicitarios, anuncios en peridicos, ofertas por correo, llamadas telefnicas y
publicidad por internet. Stanton, E.(2007)
Hoy en da no se debe entender por marketing como la realizacin de una venta,
sino como el nuevo concepto de satisfaccin de las necesidades del cliente. Si
se identifican las necesidades de los clientes, se desarrollan productos que
ofrezcan un valor superior, se fijan los precios, se distribuyen los productos y se
promocionan de forma eficaz, los productos se vendern fcilmente.
374
Conceptos centrales del marketing:
Necesidades, Deseos
y Demanda
Mercados
Conceptos
Centrales del
Marketing
Intercambios,
transacciones y relaciones
Ofertas de marketing
(productos, servicios y
experiencias)
Valor y Satisfaccin
Fuente: Kotler, L. (2006)

Muchos estudios sobre planificacin estratgica se centran en las grandes
organizaciones que cuentan con multitud de departamentos y productos. Sin
embargo, las empresas pequeas tambin se pueden beneficiar de una
planificacin estratgica solida. Independientemente del tamao de la empresa
o del tiempo que lleva de funcionamiento, es indispensable la satisfaccin del
cliente para lograr el posicionamiento que deseamos en el mercado. Para lo
cual, es importante tener en cuenta las siguientes reas de trabajo.
375
Producto
Variedad
Calidad
Diseo
Caractersticas
Nombre de la marca
Embalaje
Servicios
Precio
Lista de precios
Descuentos
Prestaciones
Periodo de pago
Condiciones de pago
Clientes
objetivos
Posicionamie
nto deseado
Promocin
Plaza
Canales
Cobertura
Surtido
Enclaves
Inventario
Transporte
Logstica
Fuente:
Czinkota, M(2000)
Publicidad
Venta personal
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Una de las cuatro reas en las que debemos poner especial atencin es la
promocin y es precisamente en este segmento donde se debe aplicar la
atencin especializada y determinar herramientas o alternativas publicitarias que
sern ms convenientes, es decir, las variables de comunicacin utilizadas por
las organizaciones para estar cerca de los mercados, en busca de sus propios
objetivos.
376
Marketing
Venta
personal
Publicidad
Promocion
de ventas
Relaciones
publicas
Fuente: Armstrong, G. (2003)

Las empresas no deben conformarse con fabricar buenos productos, sino que
adems deben informar a los consumidores sobre las ventajas de dichos
productos y deben posicionarlos en la mente de los consumidores. Para ello,
deben utilizar adecuadamente las herramientas de comunicacin de masas:
publicidad, promocin de ventas y relaciones pblicas.
El primer paso consiste en fijar los objetivos de publicidad. Estos objetivos deben
estar basados en decisiones previas sobre el mercado objetivo, el
posicionamiento y el marketing de la empresa, que definen la funcin que
desempea la publicidad dentro del programa de marketing general. Atinado
es comentario de Armstrong, G. (2003)
al asumir que un objetivo de
publicidad es una tarea especfica de comunicacin que se debe lograr para
un pblico objetivo determinado durante un periodo de tiempo. Los objetivos de
publicidad se pueden clasificar segn su principal finalidad, que puede ser
informar, convencer o recordar.
377
Publicidad
para
informar
Informar al mercado sobre un nuevo producto

Sugerir nuevos usos para un producto existente
Informar al mercado de cambios en los precios
Explicar a los consumidores como funciona el producto
Describir los servicios disponibles
Rectificar falsas impresiones de los consumidores
Reducir los temores de los consumidores
Crear una imagen de marca de una empresa
Publicidad
para
persuadir
Generar preferencia de marca

Animar a los consumidores a cambiar a una marca determinada
Cambiar la percepcion que tienen los consumidores de los atributos
del producto
Convencer a los consumidores de que compren el producto
inmediatamente
Convencer a los consumidores de que acepten una oferta de venta
Publicidad
para
recordad
Recordar a los consumidores que podrian necesitar el producto en

un futuro proximo
Recordad donde comprar el producto
mantener el producto en la mente del consumidor en momentos
fuera de temporada
mantener un recuerdo de una marca optima
Fuente: Arellano, R. (2000)

ALTERNATIVAS DE MEDIOS: Ferrel, O. (2002)
PERIDICOS
Ventaja: Flexibilidad, oportunidad, cobertura del mercado local, alta aceptacin,
alta credibilidad.
Inconvenientes: Ciclo de vida corto, calidad de reproduccin mala, los lectores,
no comparten el medio con otros lectores.
TELEVISIN
Ventaja: Cobertura del mercado de masas, bajo nivel de costos en relacin al
nmero de espectadores, combinacin de imagen-sonido-movimiento, apela a
los sentidos.
378
Inconvenientes: Alto nivel de costo absolutos, saturacin, exposicin breve,

menos posibilidad de seleccionar al pblico.
CORREO
Ventaja: Posibilidad de seleccionar a los destinatarios, flexibilidad, ausencia de
competencia en el mismo medio, posibilidad de personalizar el mensaje.
Inconvenientes: Alto costo en relacin con el numero de receptores, imagen de
correo basura.
RADIO
Ventaja: Buena aceptacin local, posibilidad de seleccionar consumidores
segn ciertos criterios geogrficos y demogrficos, costo bajo.
Inconvenientes: Exposicin breve y solo de audio, bajo nivel de atencin,
publico fragmentado.
REVISTAS
Ventaja: Posibilidad de seleccionar al publico objetivo segn criterios
geogrficos y demogrficos, credibilidad y prestigio, reproduccin de alta
calidad, ciclo de vida largo, y lectores que prestan o ceden el medio a nuevos
lectores.
Inconvenientes: Exposicin y compra muy distanciadas, costo alto, sin garanta
de posicionamiento.
PUBLICIDAD EXTERIOR
Ventaja: Flexibilidad, exposicin con alto nivel de repeticin, costo bajo,
competencia poca intensa, posibilidad de seleccin segn el posicionamiento
deseado.
Inconvenientes: Reducida posibilidad de seleccin, limitaciones de creatividad.
INTERNET
Ventaja: Posibilidad de seleccin, costo bajo, inmediatez, funciones interactivas.
Inconvenientes: Publico limitado, y demogrficamente sesgado, impacto
relativamente bajo, exposicin controlada por los receptores.
La venta personal es la herramienta ms eficaz en ciertas etapas del proceso de
compra, particularmente en la creacin de preferencia, conviccin y accin del
consumidor. El cliente potencial recibir una carta o folleto, luego una llamada
telefnica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que har
una presentacin destinada a cerrar la venta. Armstrong, G. (2003). Es posible
que el cliente no compre an, pero tendr suficiente informacin, para decidirse
en un futuro, ya conoce el producto, y sabe que deseamos atender sus
necesidades, cuando est preparado para la compra.
379
Una de las principales acciones antes de realizar la venta es Planear para

obtener resultados positivos, en la negociacin
Analizar la actividad del cliente
Revisar la publicidad, si es que se hace
Estudio de la empresa local y caractersticas
Identificar el mercado del cliente
Preparar un plan de accin
Preparar una presentacin.
La razn de la venta personal tiene tres cualidades:
Confrontacin personal: Involucra una relacin inmediata e interactiva entre
dos o ms personas. Cada parte est en posibilidad de observar de cerca las
necesidades y caractersticas de la otra y hacer ajustes inmediatos.
Cultivo: Permite el surgimiento de todo tipo de relaciones, desde la relacin que
se establece con motivo de la venta hasta una profunda amistad.
Respuesta: Hace que el comprador sienta alguna obligacin por haber
escuchado la pltica de venta
Segn la postura de Armstrong, G. (2003), las principales herramientas
de promocin de ventas para consumidores, segn la audiencia - meta hacia
la cual van dirigidas, son las siguientes:
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro

cuando compran los productos especificados. Muchos cupones se
distribuyen como inserciones independientes en peridicos, pero
tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante
sitios web y correos electrnicos.
Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio

regular del producto; por lo cual, los consumidores logran un ahorro
con respecto al precio normal del producto.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo

muy bajo como incentivo para comprar un producto.
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un

producto para probarlo. Es una manera de lograr que un cliente
potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de una
suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o
incluirse en un anuncio.
380
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los

consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo,
viajes o mercanca, sea por medio de la suerte o de un esfuerzo
adicional.
Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y

demostraciones que se efectan en el punto de compra o de venta.
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros

incentivos que se ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o
servicios de una empresa.
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el

nombre del anunciante y que se obsequian a los consumidores. Los
artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf.
Las relaciones pblicas consisten en entablar buenas relaciones con los

diferentes pblicos de la empresa consiguiendo publicidad favorable de los
productos y servicios, creando una imagen de marca fuerte y gestionando
adecuadamente o eliminando rumores, noticias y acontecimientos negativos
para la imagen corporativa. El departamento de relaciones pblicas de una
empresa desempea algunas o todas las funciones que describimos a
continuacin: Armstrong, G. (2003)
Agencia de prensa: crear y difundir atreves de las noticias informacin
relevante para atraer la atencin sobre una persona, producto o servicio.
Publicidad de los productos: generar publicidad para determinados

productos.
Agencia de relaciones pblicas: entablar y mantener las relaciones

pblicas a nivel local y nacional.
Grupo de presin: entablar y mantener las relaciones con miembros del

gobierno y de las administraciones para influir en sus funciones.
Inversiones: mantener las relaciones con los accionistas y dems

miembros de la comunidad financiera.
Desarrollo: entablar relaciones pblicas con patrocinadores o miembros

de organizaciones sin nimo de lucro para conseguir apoyo financiero o
voluntario.
381
Las relaciones pblicas pueden llegar a ejercer una gran influencia sobre la
conciencia de los consumidores a un costo muy inferior al necesario en
publicidad. La empresa no ha de pagar por el espacio o por el tiempo
empleado en los medios de comunicacin, sino que paga al personal que se
ocupa de hacer circular la informacin y de organizar eventos si la empresa
genera una historia que pueda resultar interesante seguramente sta aparecer
en algn medio de comunicacin, surtiendo el mismo efecto de una campaa
publicitaria que costara mucho dinero. Arellano, R. (2000). Adems, de este
modo la historia resultara ms creble que si se tratase de publicidad.
CONCLUSIONES
Los consumidores hoy en da estn mejor informados y el crecimiento de Internet
proporciona un gran caudal de informacin cuando quieren comprar productos
y evaluar precios. La promocin de los productos tiene una mayor influencia en
aquellos segmentos de clase media y alta, es decir, con mayores ingresos.
Debemos afirmar que hoy en da el marketing tiene como meta es acrecentar el
apetito por el consumo, por lo cual, sigue siendo la opcin ms redituable si se
quiere vender, sin embargo en muchos casos, el costo del marketing excede el
costo de produccin y logstica.
Teniendo una visin como consumidores debemos pues entender, comprender
y aceptar las necesidades obligadas y prioritarias, justo de esta manera,
podremos determinar, las mejores alternativas publicitarias, considerando el
segmento de direccin que tomar la entidad y de esta manera identificar los
canales masivos de propaganda ms convenientes para nuestro caso.
Es importante que la empresa no trate de abarcar todos los medios
promocionales puesto resultara un costo muy elevado y de acuerdo a sus
necesidades y caractersticas algunos de ellos pueden ser innecesarios. El
marketing y la publicidad dentro de la planeacin estratgica, sin duda, son el
detonante principal a analizar por cualquier entidad que pretenda estar en la
mente del consumidor; son el estudio de estos tres elementos los que
garantizarn el xito o fracaso del producto.
382
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383
Enfoques Hbridos de Segmentacin del

Manejo Sustentable de Envases
Javier Antonio Barajas Mendoza
Dora Aguilasocho Montoya
RESUMEN.
El presente estudio predijo que las variables para los segmentos hbridos de
mercado de uso y beneficio en los habitantes de Morelia, Michoacn, Mxico
influiran en el manejo sustentable de los envases, en funcin de la informacin,
estado de conciencia, inters, evaluacin, prueba, decisin, desecho y medio
ambiente. Las perspectivas tericas que guan el desarrollo de la metodologa
de la presente investigacin; son los enfoques positivista e interpretativista y se
utiliz el mtodo no experimental con diseo transversal correlacinal a 384
participantes voluntarios que completaron un cuestionario que midi el manejo
de envases. Las variables medidas consistieron en detectar la forma en que los
sujetos manejan los envases en la etapa pre y post compra respecto al uso y
beneficio. Los resultados demostraron que los participantes que buscan
beneficios en el manejo sustentable expresaron mayor disponibilidad de apoyo
en el reuso de envases que, aqullos que no lo reciben, las variables que
influyeron son; la conciencia, decisin y medio ambiente.
PALABRAS CLAVE. Segmentos de mercado, sustentabilidad, envases.
HYBRID FOCUS SEMGMENTATION OF SUSTAINABLE MANAGEMENT OF CONTAINERS
ABSTRACT
This study predicted that the variables for the market hybrid segments and benefit
for the people from Morelia, Michoacn, Mxico would influence on the
containers sustainable management, in function of the information, conscience
condition, interest, evaluation, proof, decision, waste and environment. The
theoretic perspectives that guide the methodologys development contained on
this investigation; are the positive and interpretation focuses and the method used
was the non experimental with a transverse design correlated to 384 volunteer
participants who answered a test to measure the containers management. The
measure variables consisted on detecting the way people manage the
containers on the stage pre and post buy in relation to the use and benefit. The
results demonstrated that the participants who look for benefits from the
sustainable management expressed more supporting availability with regard to
384
the containers recycle, than those who dont receive it; the variables which
influenced were; conscience, decision and environment.
KEY WORDS: Market segment, viability, containers.
INTRODUCCIN.
Este trabajo presenta 6 apartados, en el primero se hace una descripcin de la
situacin problemtica que presentan los envases. Enseguida se muestra la
justificacin de su estudio con referencias internacionales, nacionales y locales.
En tercer lugar se expone el marco terico, dnde se hace referencia a la
segmentacin de mercados, la sustentabilidad y algunos aspectos ambientales
de la ciudad de Morelia, Michoacn. A continuacin se presenta la metodologa
de investigacin y se expone la descripcin de variables. En quinto lugar la
descripcin y anlisis de resultados para concluir con la discusin y conclusiones.
Cada da se elaboran y consumen en el mundo millones de envases y la gran
mayora no se reciclan, lo que ocasiona un gran problema ambiental. Los
gobiernos han tomado de distintas formas responsabilidad en su manejo,
dependiendo del pas, su cultura y conciencia. Sin embargo, los industriales,
intermediarios y consumidores se han desentendido del problema. En la
medida en que el problema ha tomado dimensiones mayores y organismos
como la Organizacin de las Naciones Unidas (ONU) y otros similares en el
mundo, han desarrollado alternativas de solucin y normas voluntarias, es que los
empresarios, investigadores y sectores de la poblacin en general, se deben
involucrar, con una nueva visin acerca del envase y su manejo.
Esta investigacin determina la importancia de identificar estrategias influyan en
el cambio de hbitos de las personas en el manejo de los envases que
desechan, lo cual depender de campaas de fomento e informacin y una
mayor calidad de la informacin del contenido en las etiquetas y su significado.
De esta forma, las empresas se vern obligadas a adaptar modelos de gestin,
regulacin ambiental, programas de sustentabilidad e innovar en envases
biodegradables, as como de propiciar el desarrollo de empresas que utilicen
para la elaboracin de sus productos, materia prima de envases reciclados.
Infiriendo que los objetivos son los fines que se persiguen por medio de una
actividad especfica y los resultados que se pretenden alcanzar, se plantea el
siguiente objetivo Determinar la manera en los segmentos hbridos de mercado
de uso y beneficio, tienen efecto en el consumidor para lograr un manejo
sustentable de envases en Morelia, Michoacn.
385
I. SITUACIN PROBLEMTICA.
La mayora de los plsticos sintticos no pueden ser degradados por el entorno,
y su eliminacin representa un problema medioambiental. La World Watch
Institute (2006) respecto a las bebidas en envase de PET, public que para el
2005, Italia era el primer consumidor mundial, con 191.1 botellas per cpita y
Mxico ocupaba el tercer lugar con 179, tomando en cuenta que mientras los
desechos de una manzana pueden degradarse en unos cuantos das, se
calcula que una botella tarda 500 aos en este proceso. El mtodo ms
prctico para solucionar este problema es el reciclaje, que, en este caso es un
proceso bastante sencillo y servir como materia prima para la fabricacin de
otros productos (Aguilar, 2006).
Tyler Miller, G. (2007), presenta datos impactantes acerca de los desechos

slidos que los consumidores descartan en la economa de alto desperdicio.
Slo en Estados Unidos: suficientes neumticos cada ao, para rodear el planeta
casi tres veces; suficientes paales desechables al ao que si se pegaran uno
junto a otro llegaran a la Luna y de regreso siete veces; aproximadamente 2.5
millones de botellas de plstico no retornables cada hora; alrededor de 25,000
millones de vasos de poliestireno al ao utilizados principalmente para beber
caf; entre otros.
Garca Olivares (2006) expone que la explosiva generacin de desechos de
envases, especialmente los de PET ha creado un mercado de reciclado cuyo
valor potencial asciende a 700 millones de dlares anuales; sin embargo, hasta
el momento slo se aprovecha solo el 15 por ciento de las cerca de 500 mil
toneladas que se producen en el pas. Cada ao se producen 9 mil millones de
botellas, que al ser desechadas y no reutilizadas, representan casi una tercera
parte de la basura domstica generada en el pas.
Segn datos tomados de la Secretara de Urbanismo y Medio Ambiente (SUMA,
2007), en Michoacn se producen por persona entre 150 y 750 gramos de
residuos slidos por da. Se generan un total de 940 mil toneladas al ao, mismas
que equivalen a 388 veces el volumen que ocupa la Torre Financiera de Morelia.
Tal cantidad de basura afecta gravemente los mantos freticos (fuentes de
manantiales), produce enfermedades, incendios, contaminacin del aire a
travs de gases txicos y adems afecta al paisaje. Todo ello, en detrimento de
la calidad de vida de los habitantes de la entidad. Adems de que si se
contina produciendo basura, se incrementa la presencia de plagas, los focos
de infeccin se propagan, aumentan los problemas de salud pblica, los costos
por agravamiento del problema, se pierden terrenos naturales cuya restauracin
requiere de cientos de aos y se viola la Ley.
386
En Mxico, el servicio de la recoleccin de los residuos slidos es responsabilidad

de los municipios, pero en Morelia se presta bajo un esquema mixto; esto es que
participan el municipio a travs de una Direccin de Aseo Pblico (servicio
oficial) y un servicio concesionado a permisionarios. El equipo de la Direccin de
Aseo Pblico incluye 43 unidades y los concesionarios son unos 600 recolectores
agrupados en 10 asociaciones. Estos permisionarios reciben una contribucin
econmica directamente de los residentes de las colonias donde prestan sus
servicios de recoleccin. (Buenrostro, 2009).
En los intentos de solucin para la situacin anterior, todo indica que no se han
establecido estrategias de mercado orientadas al consumidor para inducirlo a
participar activamente en programas de manejo de envases que propicien su
sustentabilidad. En consecuencia, el problema que ms apremia estudiar es el
siguiente: De qu manera los segmentos hbridos de mercado de uso y
beneficio tienen efecto en el manejo sustentable de envases en Morelia,
Michoacn?
II. JUSTIFICACIN.
En el ao 2005 se public el Reporte sobre el Ecosistema del Milenio. Fue un

estudio de cuatro aos con un costo de 22 millones de dlares, preparado por
cerca de 1,400 expertos de 95 pases, financiado por la Organizacin de las
Naciones Unidas, el Banco Mundial y diversas fundaciones. De acuerdo con este
estudio, las actividades humanas estn degradando dos tercios de 24 servicios
importantes proporcionados por el capital natural de la Tierra. En otras palabras,
estamos viviendo de manera no sostenible. El reporte nos dice tambin cmo
podemos cambiar de curso y las estrategias de sentido comn para proteger a
las especies, el hbitat y sostener el capital natural de la Tierra (Miller, 2007).
En el mismo sentido, de acuerdo con datos de la Asociacin para Promover el
Reciclaje del PET, el consumo de este polmero en Mxico se incrementa a una
tasa anual de 13.1 por ciento, lo que nos coloca como el segundo consumidor
mundial, slo superado por Estados Unidos. De las casi 500 mil toneladas de PET
fabricadas en nuestro pas en 2000, 52.8 por ciento se destin a la fabricacin
de envases para bebidas carbonatadas; 14.9 para agua purificada; 14.5,
aceite y 7 por ciento, alimentos (Fundacin sustentable, 2007), situacin que lo
convierte tambin en el segundo lugar en desechos de PET, que al no ser
recuperados, se traducen en un grave problema ambiental.
La aportacin en esta investigacin, se apoya en la resistencia de este material
para ser utilizado como materia prima en nuevos productos, ya que la
sustentabilidad no pretende frenar el desarrollo, busca mejorar la calidad de
vida de las personas, aprovechando los recursos existentes y sin agotarlos para
387
generaciones futuras. Por tanto, la presente investigacin se justifica, al ser

factible la reutilizacin de envases, con su debido manejo, en nuevos productos.
III. MARCO TERICO.
Una vez planteado el problema de investigacin, los objetivos y la justificacin,

se presenta el respaldo terico, en el cual se exponen las teoras, enfoques
tericos, investigaciones y antecedentes en general. (Hernndez, et al., 2003).
El tema del presente trabajo se ubica en la Mercadotecnia. Las perspectivas
tericas que guan el desarrollo de la metodologa de la presente investigacin;
son los enfoques positivista e interpretativista (Schiffman y Kanuk, 2005) Con esta
gua, la investigacin se dise con fundamentos objetivos y empricos y realizar
estudios de investigacin que puedan generalizarse a poblaciones mayores,
para tomar decisiones estratgicas dentro de esta categora.
1. Segmentacin de mercados.
Los mercados consisten en compradores, y los no compradores difieren en uno
o ms sentidos. La diferencia podra radicar en sus deseos, recursos, ubicacin,
actitudes o prcticas de compra (Kotler, 2001). La variacin en las respuestas
que los clientes brindan a una mezcla de marketing puede deberse o referirse a
diferencias en los hbitos de compra, las formas en que se usa un bien o servicio
o los motivos para comprarlo (Stanton, et al., 2007).
La segmentacin del mercado, Schiffman y Kanuk (2005) la definen como el
procedimiento de dividir un mercado en distintos subconjuntos que tienen
necesidades o caractersticas comunes, y de seleccionar uno o varios
segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de marketing especfica.
Segn Arellano (2002), no puede existir segmentacin de mercados sin
conocimiento de las caractersticas de los consumidores y, ms an, se puede
afirmar que cuanto ms fina es la segmentacin de los mercados, mayor es el
conocimiento que se debe tener acerca de los consumidores implicados.
Peter y Olson (2006) mencionan que no existe una manera sencilla de
determinar las bases ptimas de la segmentacin de mercados. Sin embargo,
en la mayora de los casos es posible determinar por lo menos algunas
dimensiones iniciales con base en tendencia de compra previa y el juicio del
administrador.
a. Segmentacin relacionada con el uso.
Es una forma de segmentacin muy popular y eficaz que divide a los
consumidores en clases mediante categoras de uso del producto, el servicio o
la marca, como el nivel de uso, el nivel de conciencia y el grado de lealtad
hacia la marca. (Schiffman y Kanuk, 2005). Por lo comn, los consumidores no
388
adquieren una marca si no tienen conciencia de ella. Al crear conciencia de

marca, el investigador espera que en cuanto surja la necesidad de categora se
activar la marca de la memoria para ser incluida en el conjunto considerado
de alternativas de eleccin en la decisin correspondiente. (Peter y Olson, 2006).
Respecto al segmento relacionado con el uso, Assael (1999) explica que la
compra por hbito proporciona dos beneficios importantes para el consumidor:
reduce el riesgo y facilita la toma de decisiones. Los consumidores compran
productos por hbito con mayor frecuencia, a medida que aumenta la
probabilidad de recompra, se reduce el tiempo que emplean los consumidores
en la bsqueda de informacin y en la reflexin previa a la compra.
b. Segmentacin por beneficios.
Averiguar cual es el beneficio del producto o servicio que resulta ms
significativo para los consumidores. El cambio en los estmulos de vida
desempea un rol fundamental en la determinacin en los beneficios del
producto que son importantes para los consumidores. Tambin se conoce como
ventaja percibida, sirve para posicionar varias marcas dentro de una misma
categora de productos (Schiffman y Kanuk, 2005).
La creencia subyacente al enfoque de segmentacin por beneficios es que los
beneficios que buscan las personas en el consumo de un producto son las
razones bsicas para la existencia de segmentos de mercado verdaderos. As,
este enfoque intenta medir los sistemas de valores de los consumidores y sus
percepciones de las diversas marcas de una clase de productos (Peter y Olson,
2006). Por su parte Stanton (2007) establece una Segmentacin por
comportamiento que presenta dos enfoques: los beneficios deseados de un
producto y la tasa a la que el consumidor usa el producto. Beneficios deseados.
Peter y Olson (2006) expresan que es posible dividir a los mercados con base a la
situacin de uso, adems de las diferencias individuales entre los consumidores.
A este enfoque le llaman segmentacin por persona/situacin Es un enfoque
que combina no slo a la persona y la situacin, sino tambin otras bases de
segmentacin importantes: beneficios buscados, percepciones del producto y
sus atributos, y comportamiento en el mercado. Assael (1999) sobre la adopcin
mencionan para que tenga lugar, es preciso que un individuo o un grupo de
consumidores tomen una decisin sobre un producto nuevo. Si los adoptantes
influyen en los dems para comprar, tanto en su grupo de referencia como a
travs de los grupos, entonces comienza el proceso de difusin.
Kotler y Armstrong (2001) al conjunto de estas divisiones relacionadas con el uso y
beneficio les llama segmentacin conductual. Divide a los compradores en
grupos con base en sus conocimientos, actitudes, usos o respuestas de un
389
producto, como se muestran a continuacin: Ocasiones, beneficios que buscan,

situacin de usuario, frecuencia de uso y situacin de lealtad.
d.
Enfoques hbridos de segmentacin.
Por ltimo, Schiffman y Kanuk (2005) muestran una combinacin de diversas
variables de segmentacin, en lugar de depender de una sola base. Incluyen
los perfiles psicogrfico-demogrfico, la geodemografa, el sistema VALS
(Sistema de valores y estilo de vida) y la segmentacin inteligente de Yankelovich
(Se basa en sondeo sobre valores y actitudes de las personas para identificar
segmentos). Cada uno de los formatos hbridos de segmentacin emplea una
combinacin de bases diversas para crear perfiles ricos y completos de
segmentos particulares de consumidores. En la tabla siguiente se muestra la
base de segmentacin con su respectiva seleccin de variables de la presente
investigacin.
Tabla 1. Categoras de segmentacin de mercado y variables seleccionadas.
Base de segmentacin
Segmentacin relacionada
con el uso
ndice de uso
Estado de conciencia
Lealtad a la marca
Segmentacin por la situacin
de uso
Tiempo
Objetivo
Localizacin
Persona
Segmentacin por beneficios
Variables de segmentacin seleccionadas
Usuarios intensos, usuarios medianos, usuarios leves, no usuarios.

No consciente, consciente, interesado, entusiasta.
Ninguna, alguna, intensa.
Ocioso, de trabajo, agitado, matutino, nocturno.

Personal, obsequio, bocadillo, diversin, logro.
Hogar, trabajo, casa de un amigo, interior de la tienda.
Uno mismo, miembros de la familia, amigos, jefe, compaeros.
Comodidad, aceptacin social, durabilidad, economa, valor a
cambio del dinero pagado.
Fuente: Schiffman, Len G. y Kanuk, Leslie Lazar. (2005), Comportamiento del Consumidor.
Octava edicin. Pearson Educacin. Mxico.
Para el caso de esta investigacin, se realizar la base de segmentacin hbrida,

que incluye la descripcin que realiza acerca de la segmentacin conductual
de Kotler y Armstrong con la de Situacin de uso y beneficio de Shiffman y Kanuk.
2. Sustentabilidad del envase.
En materia ambiental es necesario identificar las tendencias de preocupacin
especial, que segn lo establecen Nebel y Wright, (1999) son: la expansin
demogrfica y el aumento en el consumo per. cpita, la degradacin de los
suelos, los cambios atmosfricos mundiales y la prdida de la biodiversidad. Los
problemas ambientales contemporneos se deben, como lo establece Heres
Pulido (2006), al uso indiscriminado y excesivo de los recursos naturales, adems
de la falta de conciencia sobre las repercusiones de nuestras actividades.
390
Nebel y Wright (1999) establecen la disyuntiva de que encontrarnos en vas de un

cambio de paradigma, ya que el ambientalismo exige una conciencia
acadmica, que debe llegar a nuestra vida cotidiana, modificar nuestro estilo
de vida y la forma en que tenemos que influir en el entorno. La sustentabilidad es
la habilidad de diversos sistemas de la Tierra, incluyendo las economas y los
sistemas culturales, de sobrevivir y adaptarse indefinidamente a las condiciones
ambientales cambiantes (Miller, 2007). Por otra parte, Kolstad (2001), la refiere
cmo la tica de la Tierra, es el uso del medio ambiente para necesidades
humanas slo hasta el punto en el que en el largo plazo no se ponga en peligro
la salud de ese medio ambiente. Los pasos a la sostenibilidad incluyen el capital
natural, su degradacin, soluciones, compromisos y la importancia de los
individuos.
Debe incorporar aspectos sociales, ambientales y econmicos para ampliar en
su conjunto, un modelo de desarrollo. Los indicadores de la categora social se
dividen a su vez en: aspectos laborales, derechos humanos, sociedad y
responsabilidad sobre productos (Gili, et al, 2005). Los indicadores del apartado
econmico, establecen por ejemplo, importes satisfechos por la empresa en
conceptos de recogida y tratamiento de los residuos generados por los
productos de la empresa al final de su vida til. En cuanto a los indicadores
ambientales, se debern introducir en el mbito agregado, as como para
comprender su incidencia en el acontecer econmico (Azqueta, 2002).
La tendencia es hacia los empaques ms sostenibles y que influenciarn el
desarrollo, tanto de materiales como de maquinaria (Fernndez, 2007). Por su
parte, hoy en da es muy difcil que una empresa se mantenga al margen de
hacer uso de envases sostenibles, que adems satisfagan necesidades de los
consumidores, tales como higiene, preservacin, calidad y presentacin.
(Pineda y Muoz, 2007).
Tambin CardPack Inc lanz dos productos de empaque que tienen como
objetivo satisfacer las necesidades de los fabricantes, vendedores y
consumidores involucrados en la proteccin del medio ambiente. ClubPak, la
alternativa sostenible a los empaques tipo caja con tapa (clamshell), y
SustainPack, la opcin reciclada para cajas con tapa Otra empresa es la
Transparent Container Company, Inc, miembro activo de la Coalicin de
Empaques Sostenibles (SPC, por su sigla en ingls), un grupo industrial que
promueve los empaques sostenibles fomentando la utilizacin de materiales a
partir de fuentes renovables y reciclados (Expo Pack, 2007).
Grupo Bimbo tambin ha comenzado a utilizar en sus productos empaques de
polietileno degradable, lo que la convierte en la primera empresa mexicana en
utilizar este material 100% amigable con el medio ambiente con la tecnologa
391
llamada d2w, la degradacin del plstico comienza cuando la vida til

programada termina y el plstico es desechado un periodo mximo de entre 3 y
5 aos (Agull, 2009). Todos los ejemplos anteriores, tendrn xito si existe un
consumidor prosustentable, lo que le da sustento a la presente investigacin.
3. La Ciudad de Morelia, Michoacn, Mxico.
Con la finalidad de proporcionar datos relevantes sobre las caractersticas de la
localidad, se presenta su diagnstico ambiental, programas y reglamentos del
municipio en materia y manejo de residuos slidos urbanos.
a. Identificacin.
Morelia, capital del Estado de Michoacn, situada a una altura de 1951 mts.
sobre el nivel del mar; su clima templado tiene un promedio anual de 23 grados
Celsius. Su actual nombre substituye al de Valladolid, por decreto del Segundo
Congreso Constitucional del Estado de 1828, para honrar la memoria de don
Jos Mara Morelos y Pavn, quien vio en ella la primera luz, el 30 de septiembre
de 1765.(UMICH, 2008).
En la poca moderna, Morelia ha ido creciendo y a sus atractivos histricos se
han sumado nuevos edificios de todo tipo, as como una intensa actividad
cultural y educativa. Es una ciudad que experimenta un importante crecimiento
urbano (2.4 por ciento anual), derivado de los ndices de natalidad y de la
inmigracin proveniente principalmente del mbito rural (Buenrostro, 2009). La
poblacin total del Estado, de acuerdo al ltimo censo de INEGI (2005), fue de
3966,073 habitantes y en el municipio de Morelia, alcanz los 684,145 con 206
localidades.
b. Diagnstico ambiental.
En cuanto al diagnstico ambiental del Estado de Michoacn y el municipio de
Morelia, el Consejo Estatal de Ecologa de Michoacn (2007) ha considerado
dentro de la problemtica ambiental por la generacin de residuos slidos,
algunos de los siguientes:
El problema de la gestin adecuada de los residuos slidos, ha rebasado

la capacidad del ser humano para su control, llevando a nuestro planeta a una
crisis insostenible.
Los envases y embalajes, por su corto uso, se desechan en grandes

cantidades y por su volumen ocupan gran espacio en los hogares y, a su vez, en
los tiraderos o rellenos sanitarios, constituyendo uno de los tipos de
contaminantes ms grandes.
c. Programa Sanitarios, Orgnicos y Separados (S.O.S).
Morelia cuenta con un sitio para el depsito final de los residuos slidos que
opera como tiradero municipal desde hace 15 aos, pero se tiene reportado
392
que en el lugar citado se depositan residuos desde hace 40 aos. Recibe

alrededor de 900 toneladas de RSU por da y se estima que ms de medio
milln de toneladas de estos residuos se encuentran enterradas en el sitio
(Buenrostro, 2009).
El Gobierno Municipal de Morelia (2007), implement un programa denominado
S.O.S que establece la necesidad de separar los residuos slidos por lo menos
en tres grupos en la fuente generadora: Separados, Orgnicos y Sanitarios. Un
nuevo relleno sanitario fue inaugurado el 27 de diciembre de 2007
concesionado a la empresa PROACTIVA y ha establecido que para que ste
funcione, debern separarse los residuos en dicho programa (Lemus, 2008).
En cuanto a la normatividad, La seccin 4 del Reglamento, en materia de
prevencin y control de la contaminacin por residuos slidos, Artculo 70,
establece que el Ayuntamiento, a travs de la Direccin de Proteccin al Medio
Ambiente y la Direccin de Aseo Pblico, propiciar la concientizacin de la
poblacin sobre el uso de tcnicas de separacin de los residuos slidos no
peligrosos, derivados de las actividades domsticas, comerciales, industriales y
de servicios. As mismo, coadyuvar con la autoridad federal en el manejo
adecuado de los residuos peligrosos (Ayuntamiento de Morelia, 2007).
IV. METODOLOGA.
En este punto, se esbozan los criterios metodolgicos considerados para

desarrollar la investigacin. Cmo es de rigor, se presentan el problema de
investigacin, objetivos, hiptesis, tipo de investigacin, caractersticas de la
muestra y anlisis realizado con la informacin obtenida a travs de una
encuesta Se describirn las particularidades encontradas en la muestra
estudiada, que se obtuvieron con elementos tericos mostrados en el captulo
anterior.
La hiptesis de investigacin se deriv despus de la investigacin bibliogrfica y
de campo que se llev a cabo para resolver el impacto negativo en el medio
ambiente de los envase en el municipio de Morelia, Michoacn, y confiri una
serie de variables que identifican los segmentos de mercado en cuanto al uso y
beneficio que influyen en los consumidores al comprar y desechar un producto,
establecindose que Los enfoques hbridos de segmentacin de uso y beneficio
determinantes para que el consumidor haga un manejo sustentable de los
envases en la ciudad de Morelia, Michoacn, Mxico son: La informacin, La
informacin, el estado de conciencia, inters, evaluacin, prueba, decisin,
desecho y medio ambiente. La variable dependiente es el manejo sustentable
de envases y las variables independientes: Informacin, estado de conciencia,
inters, evaluacin, prueba, decisin, desecho y medio ambiente.
393
El esquema de esta investigacin fue de tipo descriptivo, no experimental con

diseo transversal-correlacional/causal (Hernndez, et al., 2003 y Tamayo, 2002)
El proceso del diseo de investigacin se sigui para el trabajo de campo fue:
definir objetivos, observacin, experimentacin y encuesta (Schiffman y Kanuk,
2005). Para el cuestionario se formularon 44 preguntas: 39 con cinco alternativas
de respuesta y 5 con dos y tres alternativas. Se realiz de extremo cerrado, con
afirmaciones y preguntas en la escala de actitudes se utiliz la de Likert (AnderEgg, 1994). El Universo de estudio fueron los habitantes de Morelia, Michoacn,
Mxico con un tamao de la poblacin (N) de 684,145. (Datos tomados del
ltimo censo de poblacin del INEGI 2005) y la muestra fue aleatoria simple para
proporciones resultando un tamao de (n) 384.
Para el anlisis general se aplicaron 22 tems, de los cuales y 7 corresponden a
informacin de los sujetos de investigacin y el conocimiento que tiene de los
envases. Al ser 15 preguntas con los valores anteriores, en la medicin de la
escala el valor mnimo sera 15 (15!1) y el puntaje total mximo 75 (15!5). Se
tiene por consecuencia que el puntaje quedara entre 75 y 15, resultando de la
siguiente forma:
Escala tipo Likert para analizar en cada tem.
El valor ms alto es de 5 y el ms bajo de 1, por lo que queda comprendido
entre 5 y 1.
Totalmente en
desacuerdo.
1
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
Escala tipo Likert para todos los tems.

Totalmente en
desacuerdo.
15
En
Desacuerdo
27
Indeciso.
39
De acuerdo.
51
Totalmente de
acuerdo.
63
75
Pedraza y Navarro (2006), mencionan que los resultados de cada uno de los tems se
colocan sobre la escala correspondiente y se tiene de inmediato una referencia clara
de la calificacin alcanzada en dicha escala.
V. RESULTADOS.
Los resultados de la investigacin que se han descrito en los apartados anteriores se
pueden resumir en las tablas siguientes. La primera contiene la estadstica descriptiva y
desviacin estndar y a continuacin se presentan los niveles alcanzados por cada una
de las variables en los cuestionarios que se aplicaron a las 384 personas. La informacin
cualitativa obtenida en los cuestionarios fue aportada con seguridad y sin
inconvenientes. Las herramientas estadsticas que se utilizaron fueron la distribucin de
frecuencias y el mtodo de anlisis multivariado de regresin mltiple, porque se indujo
que fueron las adecuadas para el tipo de informacin que se recogi y que permitieron
sistematizarla de una manera sencilla y as facilitar su anlisis y obtencin de resultados.
394
Tabla 2. Estadstica descriptiva del manejo de envases

Variables
Independientes.
Uso.
Beneficio.
Nmero.
Mnimo.
384
384
Mximo.
12.00
12.00
Media.
31.00
38.00
21.6615
27.2031
Desviacin
estndar.
3.76045
4.56750
Fuente: Elaboracin propia con base en la investigacin de campo.
Por lo que respecta al manejo de los envases, las escalas siguientes muestran el
resultado para los segmentos individuales y juntos.
Escala tipo Likert para analizar el segmento de uso.
Totalmente en
desacuerdo.
7
En
Desacuerdo
12.6
Indeciso.
18.2
De acuerdo.
23.8
21.7
Totalmente de
acuerdo.
29.4
35
Escala tipo Likert para analizar el segmento beneficios.

Totalmente en
desacuerdo.
8
En
Desacuerdo
14.4
Indeciso.
20.8.
De acuerdo.
27.2
27.2
Totalmente de
acuerdo.
33.6
Escala tipo Likert para analizar el segmento hbrido. Promedio=

Totalmente en
desacuerdo.
15
En
Desacuerdo
27
Indeciso.
39
De acuerdo.
51
48.9
40
18,764
= 48.86
384
Totalmente de
acuerdo.
63
75
Los datos determinan que el segmento de mercado hbrido de uso y beneficio

se encuentra en 39 y 51 que determina niveles de manejo positivos. En seguida
se expone una explicacin de resultados para cada variable a fin de facilitar su
discusin y para efectos del anlisis e interpretacin de los datos, en primer lugar
se presentan los 7 tems relativos a: sexo, edad y etapa de ciclo de vida,
ocupacin, educacin, del programa SOS y del procedimiento de reciclar.
De las 384 personas encuestadas el 58.9% fueron del sexo femenino y el 41.1%
masculino. El 87% eran solteros, el 9.4% casados y el resto viudos, divorciados u
otros. Respecto a la edad, el 56.5% tiene entre 18 y 29 aos, el 33.3% de 12 a
17 y el resto ms de 30. En cuanto a su ocupacin, el 85.7% son estudiantes,
empleados (6.5%) profesionistas independientes (6.3%) y el resto hogar y otros.
Acerca del nivel educativo que tienen, el 51% estudian o terminaron licenciatura,
28.9% bachillerato, 11.2% secundaria, el 4.9% estudios tcnicos y el 3.9%
posgrado. Respecto al programa SOS, el 67.7% no lo conoce y el 32.3% si, de
los cuales el 63.5% saben separar los envases y el 15.9% no. El 20.6% no
contest. Respecto al procedimiento de reciclar correctamente los envases, el
395
65.6% si lo conoce y el 34.4% no, de los cuales el 31% sabe el procedimiento y

69% no lo sabe o no contesto.
a. Segmentos de mercado.
Se tomaron dos partes de los segmentos relacionados con el uso y beneficios
del producto. Para el caso de los primeros, se cuestion el estado de conciencia,
el inters y la evaluacin y, por el de los beneficios la prueba, desechos y
cuestiones de medio ambiente. Respecto al estado de conciencia, de que tan
conscientes se consideran las personas en el manejo de los envases, el
1273
promedio result en escala de Likert =
= 3.3
384
Totalmente en
desacuerdo.
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
3.3
Totalmente de
acuerdo.
4.2
Otro dato significativo es el referente al manejo del envase por parte del
consumidor, debido a que es parte de la propuesta en esta investigacin, por lo
que se cuestion sobre el destino que le dan una vez que consumen su
contenido.
Missing
.8%
Recicla
Los revuelve con RSU
9.1%
2.6%
Lo separa en SOS
Los deja donde sea
20.6%
2.9%
Slo los desecha

64.1%
Escala tipo Likert para analizar el segmento relativo al uso e inters por el mal
manejo del envase.
Totalmente en
desacuerdo.
1
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
De acuerdo.
2.6
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
3.2
En este caso, en escala de likert resulta un 3.2 como indecisin en la respuesta.

Respecto al inters que muestra en obtener informacin del producto que
consume, se utilizaron dos tems, que se muestran a continuacin. Se midi la
396
disposicin de las personas por participar en programas para el manejo de

1459
envases, result un promedio de=
= 3.8
384
Totalmente en
desacuerdo.
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
3.8
Tambin se cuestion sobre la informacin del manejo de los envases

preguntando que tan de acuerdo consideran que obtienen dicha informacin.
746
El promedio=
= 1.9
384
Totalmente en
desacuerdo.
En
Desacuerdo
1.8
1.9
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
En relacin a la evaluacin, se indag sobre las caractersticas que buscan las

personas al comprar un producto, para lo que se presenta la siguiente grfica.
Se observa que una segmentacin de la poblacin del el 29.7% da prioridad al
envase reciclable, otra al precio, una tercera al fcil manejo y, por ltimo,
buscan higiene y marca.
precio
9.3%
marca
10.8%
Envase Reciclable.
36.1%
Fcil manejo
18.5%
Higiene
25.4%
b. Relacionado con beneficios del producto.

A continuacin se analizarn los segmentos relacionados con la estimacin del
valor y la decisin de usar el producto por parte del consumidor. En primer lugar
se le cuestion acerca de la estimacin del valor que le da a un producto y en
primer lugar se indag sobre el beneficio que busca en el producto y el
resultado se muestra en la siguiente grfica.
397
V alor a cambio de di
8.6%
Durabilidad
No busca benef icios
10.2%
31.0%
Economa
15.9%
Comodidad
34.4%
Continuando con la estimacin del valor que se le da al producto, se pregunt

sobre la preferencia del envase. En este caso se les proporcionaron otras
opciones de envase incluyendo otro tipo de plsticos. Slo el 21.6% manifest su
preferencia por el plstico, mientras que el 33.3% contest cualquiera de los
envases.
PET
Cualquiera
V idrio
Cartn
Lata
En cuanto a la decisin, primer lugar se midi el nivel de usuario del envase,

buscando determinar los segmentos de personas que ms utilizan lo utilizan, con
la finalidad de establecer el indicador para el diseo y operacin del modelo. Se
midi que tanto est de acuerdo en usar envases en relacin a su nivel de
usuario. El promedio para medir la escala queda de la siguiente forma:
Totalmente en
desacuerdo.
1
En Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
3.0
En cuanto a la preferencia de envase de productos, el 48.7% prefiere agua

purificada, los refrescos con un 30.2%, determinndolos como los sectores de
ms uso por parte de los consumidores. En la grfica siguiente se expone el
resultado.
398
A gua purif icada.
Otros
48.7%
9.4%
A ceites
8.3%
Licores
3.4%
Ref rescos
30.2%
Para la parte del desecho, que incluye la decisin del consumidor post consumo
del producto, se utilizaron los tems siguientes. En cuanto a la decisin post
consumo, se cuestion sobre quin cree que sea responsable del manejo del
envase y los resultados se aprecian en la siguiente grfica.
Gobi erno
Otros
8.6%
6.5%
Em presas responsabl e
23.4%
Em presas reci cl adora
38.8%
Consum i dores
22.7%
En cuanto al desecho del producto post-consumo, se cuestion sobre la

disposicin que tienen para regresar el envase en funcin de una
compensacin econmica. El promedio en escala se Likert se expone a
continuacin.
Totalmente en
desacuerdo.
1
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
3.7
Dentro de los beneficios y en funcin del desecho del producto, se propuso una
cuota de recuperacin.
399
Ot ro
18. 0%
$0. 20
12. 5%
$0. 50
53. 4%
$0. 30
9. 6%
$. 040
6. 5%
Por ltimo, se cuestion sobre el beneficio relacionado directamente con la

contribucin que haran los habitantes de Morelia para mejorar el medio
ambiente, para lo cual se aplic el tem 24. Para el caso de que los
encuestados desconocieran el significado de Hbitat, se les dio una descripcin
breve. En la escala de Likert, se muestra con claridad la posicin.
Totalmente en
desacuerdo.
1
En
Desacuerdo
1.8
Indeciso.
2.6
De acuerdo.
3.4
Totalmente de
acuerdo.
4.2
5
4.7
VI. DISCUSIN Y CONCLUSIN.
De acuerdo a lo que sugiere Kerlinger (2002), se presenta la interpretacin de los

resultados y la explicacin de las conclusiones a modo de discusin.
Posteriormente se presenta la contribucin y el valor del estudio.
En la edad de las personas encuestadas, se determina que se deben elaborar
estrategias de marketing a orientadas a jvenes de 18 a 29 aos y solteros,
debido a que representan ms del 50% de los encuestados y con el ms alto
nivel de usuarios de bebidas envasadas. De acuerdo a la ocupacin que tiene
la mayora de los encuestados (estudiantes), que afecta los bienes y servicios de
compra, tambin se deber ubicar su inters, implementando programas de
manejo ambiental en escuelas e invitar a las familias de los estudiantes a
participar.
En cuanto a lo relacionado con el uso de productos envasados, en primer
trmino se investig el inters, algo que resulta ms importante para efectos de
esta investigacin, es que tanta informacin tienen del envase de PET, para que
despierte su inters y participe en programas de apoyo. El tem relativo al
conocimiento del envase, result que 198 personas manifestaron no saber y 186
que s, de las cuales 110 acertaron en el tem siguiente, 77 erraron y 197 no
contestaron. Lo cual representa que slo el 28.6% tiene informacin de los
400
envases, por lo que la informacin deber ser publicada y ampliamente

difundida con su smbolo de identificacin, adems de incluirla claramente en el
envase.
Para el mismo indicador del uso del producto, respecto a la degradacin de los
envases, slo 85 personas manifestaron saber, mientras que 299 lo desconocen.
Dentro del indicador de uso del producto y respecto a si las personas consideran
que la informacin que se conoce sobre el manejo de los envases es suficiente,
el 29.7% se manifest en desacuerdo, el 20.3% en total desacuerdo y el resto,
se manifest indeciso o de acuerdo. Su medicin en escala de Likert alcanz
una media de 3.2 de entre 1 y 5, encontrndose en la etapa de indecisin y
una desviacin estndar de 1.34. El estatus de conciencia abarca los conceptos
relativos al conocimiento del consumidor acerca del producto, en este caso, del
destino final del producto que consumi y la media en escala de likert fue de 3.3
de entre 1 y 5 que corresponde al nivel indeciso con una desviacin estndar
de 1.13.
En cuanto al nivel de inters por el producto, en primer lugar se cuestion sobre
el programa S.O.S, que es el nico que se ha implementado en Morelia,
Michoacn y aunque no se ha aplicado debidamente, s se ha difundido por
algunos medios de comunicacin. Una ventaja que presenta este programa es
que al separar los residuos slidos, no se contaminan los separados, los
orgnicos se utilizan para composta y los sanitarios se van al relleno o se
queman. El resultado fue que el 32.3 cumple con el programa y el 67.7% no lo
cumple. Cabe destacar que aparte de que no lo cumplen, ni siquiera lo
conocen y con el objetivo de verificar la efectividad de la respuesta, se les
cuestion en qu parte del programa se separa el envase. El resultado fue que
el 15.9% no sabe separarlos, el 20.6% no contest y el 63.5% lo hizo
correctamente. Lo cual quiere decir, que no tuvo impacto la forma en que
difundieron el programa, por lo que se tendr que modificar la estrategia,
utilizando otro tipo de marketing.
Respecto a lo que hace con el envase una vez que lo desecha, se propusieron
5 alternativas, que van desde tirarlo en la calle hasta juntarlos para llevarlos a
una recicladora y el resultado fue que el 64.1% lo tira en cualquier bote de
basura, el 20.6% lo separa en S.O.S y slo el 9.1% lo separa para llevarlo a una
recicladora. Este rubro demuestra el nivel real de conciencia, debido a que no
existe ningn incentivo o mecanismo para su cumplimiento. La parte relativa sise
conoce el procedimiento correcto de reciclado para su adecuado manejo,
result de 65.6% que si lo conoce, sin embargo en el tem siguiente se les dio
opciones sobre el procedimiento correcto y slo el 31% de las personas acert,
mientras que el 69% restante contest de forma incorrecta o no lo hizo.
401
Para el inters por tener informacin del producto, se midi la disposicin que
tienen las personas en participar en programas para solucionar el manejo de
envases en Morelia y la media en escala de likert fue de 3.8 de entre 1 y 5. Lo
que determina una gran disposicin de las personas por participar. En cuanto a
la informacin del PET en las etiquetas de los envases, o a travs de algn medio
de comunicacin de las empresas que lo utilizan, se cuestion sobre la
frecuencia en que reciben informacin. La media fue de 1.9 de entre 1 y 5,
dndole un resultado de manifestarse en desacuerdo sobre la falta de
informacin del producto envasado para su correcto manejo, por lo que se
tendrn que redisear estrategias de marketing y establecer la eco etiqueta.
Respecto a la evaluacin que dan las personas sobre el producto, se investig
en primer trmino sobre las caractersticas que busca en el envase y dio como
resultado que slo el 29.7% busca envase reciclable. Aunque no representa ms
del 50% de los encuestados, s es el porcentaje ms alto, por lo que en el diseo
de la estrategia de mercado, tendr que considerarse con una combinacin de
precio, comodidad e higiene. Se determina que el segmento de uso del
producto, reconoce que la ocasin o la situacin de uso con frecuencia
estipulan lo que los consumidores decidirn comprar, consumir y desechar. La
estadstica de todo el segmento proporciona como resultado, de entre 7 y 35,
una media de 21.7 con una desviacin estndar de 3.76, lo cual se traduce un
nivel medio de inters, que tendr que ser reforzado con las estrategias de
marketing ya planteadas.
Por ltimo se encuentra el segmento beneficios, que consiste en averiguar cul
es el beneficio del producto o servicio que resulta ms significativo para los
consumidores o la ventaja percibida. En primer lugar se investig sobre la prueba
del producto, para lo cual se cuestion sobre los beneficios que busca al
comprar un producto envasado, resultando que el 34.4% busca comodidad y el
31.1% no busca beneficios, entre los ms significativos. Este segmento resulta
importante para el diseo del programa de recuperacin de envases que se
implemente en Morelia, debido a que a las personas no les interesa complicarse.
Por lo que se deduce que la poblacin de Morelia busca productos que le sean
fciles de usar, baratos y no los compran pensando en beneficios.
En el mismo segmento beneficios-prueba, se investig el valor que se le da al
envase. Se les dio a escoger entre cualquier plstico, cartn, lata, vidrio y PET,
resultando el 33% que prefiere el PET y un 25.8% el vidrio de los ms significativos.
Dato que refleja el creciente mercado del PET en cuanto a preferencia. Aunque
los sectores lata y cartn tuvieron menos eleccin, son materiales junto con el
vidrio, reciclables y con mayor valor de recuperacin en el mercado. Para este
resultado, se tendr que dar ms valor al PET. Adems de aprovechar, crear y
buscar otras opciones para los dems plsticos. En cuanto a la decisin de usar
402
el producto, se midi el nivel de usuario de bebidas en envase de PET,

resultando una media de 3.0 en escala del 1 al 5 determinando que son
usuarios regulares, y una desviacin estndar de .97, lo que orienta a establecer
estrategias publicitarias y de recoleccin para los sectores de estudiantes que
son los que ms consumen productos en envase de PET. Dentro del mismo
segmento, encontramos que para la preferencia del envase del producto, el
agua purificada y el refresco son los ms usados con un 48.7% y 30.2%. Estos
datos coinciden con las estadsticas a nivel internacional, que ubican a Mxico
como el tercer pas que ms consume agua y refresco embotellados y, por
consecuencia, de los que ms desechos de envase producimos.
Respecto al indicador del desecho del envase, se evalu la percepcin que
tiene la poblacin sobre la responsabilidad del manejo del envase, para lo cual
se les proporcionaron cinco opciones, respecto al gobierno, empresa que usa el
producto, el consumidor del producto, empresas recicladoras u otros.
Resultando con un 38.8% las recicladoras y slo el 8.6% piensa que el gobierno.
Este dato resulta interesante, debido a que en la actualidad es el gobierno el
responsable, y en Morelia, como tal, no existe oficialmente ninguna recicladora
de envases. En relacin al reembolso del envase por una compensacin
econmica, se midi la disposicin de la poblacin de regresarlo, resultando
una media de 3.7 en escala del 1 al 5 proporcionando una posicin de estar
bastante dispuesta a regresarlo. Por lo que se determina el nivel de disposicin
que tienen los habitantes de Morelia, en apoyar programas de recuperacin de
envases obteniendo beneficios econmicos. A continuacin se midi la cuota
de recuperacin, para lo cual se presentaron algunas opciones, considerando
que el kilo de PET se paga entre $0.70 y hasta $1.70, dependiendo de la regin,
y en proporcin al reembolso que se da en otros pases por el envase. Las
opciones fueron de $0.20 hasta $0.50 y se dej una para otra propuesta. La que
obtuvo ms aceptacin fue de 0.50 . con un 53.4% de preferencia y el 18 %
escogi otras cuotas que iban desde las ms altas hasta los que no esperaran
cuota alguna.
Al final se evalu la posibilidad de mejorar las condiciones de vida en cuanto al
medio ambiente, por lo que se midi el grado de contribucin que manifiestan
las personas para mejorarlo, dando como resultado un posicin en la escala de
4.7 y una desviacin estndar de .55, lo que significa estar totalmente de
acuerdo. Esta medida sirve para establecer un alto nivel de conciencia
ambiental que servir para mejorar y aplicar los programas que solucionen
problemas medioambientales en Morelia. En la tabla siguiente se muestra el
resultado para cada variable de los segmentos hbridos de mercado uso y
beneficio. Se presenta el nmero de encuestas que se aplicaron, su valor
mnimo y mximo, la media y desviacin estndar.
403
Descriptive Statistics
N
Informacin
Conciencia
Inters
Evaluacin
Prueba/valor
Decisin
Desecho/Post consumo.
Medio Ambiente.
Valid N (listwise)
384
384
384
384
384
384
384
384
384
Minimum
2.00
2.00
2.00
1.00
2.00
2.00
3.00
1.00
Maximum
10.00
10.00
10.00
5.00
10.00
10.00
15.00
5.00
Mean
6.0938
6.5990
5.7422
3.2266
5.2760
6.9948
10.2630
4.6693
Std. Deviation
1.92186
1.51601
1.33195
1.55095
2.13313
1.69779
2.82586
.55270
Encontramos que las variables conciencia, decisin, y medio ambiente son las
que presentan el ms alto nivel en la escala, determinando una fuerte influencia
con el manejo de envases y para las variables informacin, inters, evaluacin,
prueba, y desecho una influencia superior a la media por lo que se concluye
que es lo que conforma, de acuerdo a la hiptesis planteada, el enfoque
hbrido de segmentacin, determinantes para que el consumidor haga un
manejo sustentable de los envases en la ciudad de Morelia, Michoacn, Mxico.
Lo anterior aunado al resultado obtenido en la escala de 48.9 (ver pg.17) que
ubica al segmento de mercado hbrido de uso y beneficio entre 39 y 51
determinando niveles de manejo positivos.
Se utiliz el mtodo de anlisis multivariado de regresin mltiple y los resultados
obtenidos muestran que el modelo tiene un coeficiente de correlacin (R) igual
a 0.835 y un porcentaje de variacin entre los segmentos independientes y el
manejo de envase de PET (R2) de 0.697, lo que explica tambin una alta
correlacin entre el manejo de envases y las variables que la integran.
Model Summary
Model
1
R
.835a
R Square
.697
Adjusted
R Square
.691
Std. Error of
the Estimate
5.93661
a. Predictors: (Constant), Medio Ambiente., Evaluacin,

Informacin, Desecho/Post consumo., Inters,
Decisin, Conciencia, Prueba/valor
Cuantos menos residuos se generen ms eficiente ser el aprovechamiento de

la materia y energa; en consecuencia, ms perdurables los recursos del planeta
y el equilibrio ambiental. El punto central del envasado sustentable, consiste en
encontrar beneficios tanto para el gobierno, la empresa y la sociedad que
conlleva un cambio de prioridades y valores, as como el comportamiento
consciente del consumo, desecho y manejo de productos envasados. El
cambio de hbitos y la adopcin de estilos de vida ms sostenibles de los
consumidores, provocara el aumento de presin a los empresarios, hacindolos
cada vez ms sensibles a los temas ambientales. Si se aplicarn los programas y
se aplicar la ley aqu expuesta, aunado a la participacin de los habitantes del
municipio como ha resultado la investigacin, propiciar una de las partes que
404
implica la sustentabilidad. Se logr el objetivo planteado, al determinar los

segmentos hbridos de mercado de uso y beneficio, que tienen efecto en el
consumidor para lograr un manejo sustentable de envases en Morelia,
Michoacn, Mxico.
405
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407
Estrategias de Comercializacin de Sillones

Innovadores Orientado a las MIPYMES del
Estado de Tlaxcala
Miguel Jimnez Berruecos
Kathy Laura Vargas Matamoros
Rodolfo Eleazar Prez Loaiza
RESUMEN
La presente investigacin tiene como finalidad identificar y proponer estrategias
de comercializacin de sillones con caractersticas diferentes o innovadoras, que
ayuden a las MIPyMES dedicadas a este sector econmico en el pas; para
lograr optimizar la forma de distribucin de los mismos. As como la incursin en
nuevos mercados, estatales, regionales, nacionales e incluso internacionales, ya
que de los productos que fabrican las MIPyMES no logran introducirse a
mercados que las ayuden a establecerse como una empresa formal.
Palabras clave: Estrategias, comercializar, innovacin, muebles, mercado.
ABSTRACT
The present investigation aims to identify and propose marketing strategies for
armchairs with different characteristics or innovative, to help MSMEs engaged in
the industry, in the country, in order to optimize the mode of their distribution and
for entering new, state regional, and even international markets, since the
products that make MSMEs make are unable to enter markets that help them
establish themselves as a formal company.
KEY WORDS: Strategies, marketing, innovation, furniture.
DESARROLLO DEL TRABAJO
INTRODUCCIN
Actualmente la innovacin para comercializar los productos de las empresas se
ha convertido en un factor importante, crucial y determinante para la
renovacin y supervivencia de las MIPyMES en el sector econmico, puesto que
vivimos en tiempos donde hay guerra de productos entre las grandes empresas
y las MIPyMES, es por ello que los productores muebleros necesitan nuevas
formas de comercializar y as hacerle frente a las grandes empresas con nuevos
canales de comercializacin, es decir que hoy en da es an ms difcil
sobresalir en el mercado globalizado con los productos de la competencia,
408
porque no basta con tener un buen producto con una presentacin adecuada,
con la atencin al cliente, sino que tambin se necesitan actualizar las
estrategias de comercializacin que las empresas aplican, esto ser necesario
para cumplir con sus expectativas, para aplicar la reingeniera en los sillones
normales o cotidianos y convertirlos en sillones nuevos, innovadores y con para
lograr ganancias efectivas, en esta investigacin se sugiere aplicar las
recomendaciones que con base en la experiencia personal, docente y
profesional se le ofrecen. En el estado de Tlaxcala y la regin existen empresas
que se dedican a la fabricacin de muebles especficamente sillones con
caractersticas diferenciadoras en comparacin a los ya tradicionales, estos
muebles ofrecen una alternativa a los consumidores para decorar un espacio o
adquirir un producto con caractersticas innovadoras o diferentes, por ejemplo,
se fabrican sillones de diferentes formas estilos y colores, algunos ejemplos que
podemos mencionar son los siguientes: sillones en forma de cangrejo, pato,
mecedoras, sillones en forma de mano con portavasos, ceniceros (Figura 1)
todo esto si lo desea el cliente se le agregan estampados o bordados
personalizados con logos deportivos personales, infantiles o institucionales.
Las empresas con caractersticas distintivas, tienen dimensiones con ciertos

FIGURA 2.
INNOVADORAS
MUEBLES
CON
CARACTERSTICAS
lmites ocupacionales y financieros; es por ello que primero presentamos lo

referente a la industria del mueble, esta se ubica en el sector secundario, en las
clases de actividades econmicas se encuentran las siguientes: la fabricacin y
reparacin de muebles de madera, as como metlicos, partes y piezas para
muebles y fabricacin. El nmero de establecimientos que fabrican y reparan
muebles de madera representan la mayor participacin en el total de
establecimientos de la industria del mueble, 94% de los establecimientos que
fabrican y reparan muebles metlicos apenas representan el 5%, y el 1% se
dedica a la fabricacin de partes y piezas de mueble, como se muestra en la
figura nmero 2:
409
19376
PARTICIPACIN
%
ESTABLECIMIENTOS
Fabricacin y reparacin de
muebles principalmente de
madera
18148
94%
RAMA
3320
95%
Fabricacin de partes y piezas
para muebles
RAMA
3813
5%
Fabricacin y reparacin de
muebles metlicos y
accesorios
1%
197
5%
1031
NACIONAL
El personal ocupado por la industria de la madera y productos de madera

registr en Abril del 2010 su valor mnimo, a partir del periodo 2009, a partir de
entonces se ha recuperado, sin embargo, an no se alcanzan los niveles de
ocupacin registrados en 2006, como lo muestran las tendencias del personal
FIGURA
ndice sector
de personal
del nmero
sector manufacturero
en la industria de la madera.
ocupado
en3. dicho
en ocupado
la figura
3.
Fuente: INEGI
Analizando la informacin presentada nos damos cuenta que un porcentaje

muy bajo se dedica a la fabricacin de sillones innovadores con caractersticas
diferentes a los ya tradicionales; es por ello que las MIPyMES que fabrican estos
muebles son muy pocos en el estado y la regin, y no tienen la experiencia o
conocimientos necesarios para comercializar sus muebles.
DESCRIPCIN DEL PROBLEMA
La investigacin tiene como finalidad investigar evaluar y proponer estrategias
de comercializacin para fabricantes de muebles (sillones) innovadores en el
estado de Tlaxcala y la regin; existen micro empresas que fabrican sillones
410
innovadores con caractersticas diferentes a los tradicionales, dichos muebles

son ergonmicos, novedosos, de alta calidad, y ofrecen una alternativa para
decorar un espacio. Sin embargo las empresas no tienen el conocimiento de
cmo introducirlos a mercados importantes que tienen una mayor demanda de
adquisicin. Por lo tanto, si se proponen estrategias de comercializacin idneas
la tendencia sera conseguir posicionarse en los mercados estatales, nacionales
e internacionales, con el propsito de generar empleos, tener mejores niveles de
vida y lograr un crecimiento econmico en la regin.
Por lo anterior se hace necesario plantear estrategias de comercializacin
dirigidas a fabricantes que elaboran muebles innovadores de formas diferentes,
dichas estrategias sern implementadas con el propsito de que los fabricantes
no sigan comercializando los sillones en una forma emprica, es decir que no lo
hagan nicamente por los conocimientos que van adquiriendo con el paso del
tiempo y a travs de su experiencia. La forma actual de comercializacin es a
travs de sus propios locales de exhibicin de ventas, por publicacin de en
medios publicitarios como revistas locales, y la utilizacin del libro del servicio
que ofrece la seccin amarilla, por tal motivo surge la necesidad de desarrollar
la presente investigacin donde se propondrn algunos mtodos canales o
tcnicas de comercializacin.
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
Para detectar las estrategias y canales de comercializacin que se requieren
para introducir los muebles que producen las MIPyMES en el estado de Tlaxcala
se realiz una recoleccin de datos por medio del instrumento de una entrevista,
esto con el fin de identificar, tendencias, gustos, preferencias y nuevos canales
de comercializacin de los posibles consumidores de igual manera en dicho
cuestionario se implementaron preguntas donde se mide el precio, producto
diseo y la promocin del mueble para ello se defini el tamao de la muestra
con la frmula de poblaciones finitas, la cual est definida de la siguiente
manera:
N= 2 n . p.q
2
e2(n-1) + pq
Donde:
= Coeficiente de confianza
N= Universo o poblacin
p = Probabilidad a favor
q= Probabilidad en contra
e = error estimado
n = Tamao de muestra
411
Para definir el tamao de muestra se estima un nivel de confianza del 95% y un error
de falla del 5%.
Clculos de para determinar el tamao de muestra
n =2 Npq=
2
(N-1) + p.q
n = (1.96)2 (429237) (0.5) (0.5)
2
(0.05) (429237) + (1.96) (.5) (.5)

n = 3.84 (429237) (0.25)
(0.0025) (429237) + 0.9604
n = 315,441.6= 384 encuestas.
822.4204
Haciendo los clculos al aplicar la anterior frmula nos d como resultado un

total de 384 encuestas que se aplicaron en los principales municipios del estado
de Tlaxcala a personas con un promedio de edad de 20 a 60 aos de edad,
puesto que en este rango de edad se tiene una mayor capacidad de
adquisicin. Para la obtencin de informacin confiable y til para esta
investigacin, se tuvo especial cuidado en la formulacin de preguntas para la
recoleccin de datos. Para saber de qu forma comercializar los productos de
las empresas se incluyeron preguntas que miden al producto (GOMEZ, 2004),
tambin se incluye una variable importante que es el precio donde se medir si
es aceptable, si es bajo o alto el costo por un silln con caractersticas
innovadoras; los descuentos, las condiciones y los plazos de ventas son acorde a
los requerimientos del cliente, tambin se tom en cuenta el diseo de los
sillones o muebles para conocer los gustos, preferencias y tendencias que
tienen los probables clientes.
El comportamiento del consumidor consiste en las actividades en que se ven
envueltas las personas cuando seleccionan, compran, y usan los productos de
una empresa(COTA, 2008) esto nos lleva a tener un mayor conocimiento, del
diseo que prefieren los posibles compradores, los estilos, si es aceptable,
agradable o fascinante la innovacin que una empresa agrega a un mueble
(Trouth, 2001) y por ltimo la variable que es de mayor inters en esta
investigacin es la promocin, donde se incluyeron preguntas para conocer
cules son los medios de comunicacin con mayor auge y que tienen una gran
efectividad, que publicidad se requiere o necesita este ramo mueblero para
lograr el posicionamiento, que se enfoca en la identificacin de todas las
ventajas competitivas posibles para construir una posicin en el mercado al cual
se pretende llegar, por otro lado al seleccionar las ventajas ms adecuadas
para las microempresas en el estado de Tlaxcala y la regin, y con esto lograr
una mejor comercializacin de los productos.
412
RESULTADOS
Como resultado de la aplicacin de las encuestas realizadas, se identific por
medio de las grficas de un programa estadstico informtico SPSS, mismo que
nos arroj la informacin siguiente: Los clientes potenciales para adquirir un
mueble con caractersticas innovadoras son las personas que oscilan entre los
26 a 40 aos de edad, esto se debe a que por lo regular la gente que se
encuentra en este rango de edad se encuentra en una tapa de madurez y con
una forma de pensar de adquirir un patrimonio, por otro lado se logr identificar
que este tipo de muebles est dirigido a personas con un nivel social medio alto
y se lleg a este resultado porque en el instrumento utilizado nos reflej el 48%
de las personas encuestadas ganaban arriba de $7,000.00 pesos quincenales lo
que equivale a 128 salarios mnimos segn la tabla que se encuentra en la
pgina oficial del Consejo nacional de salarios mnimos, tambin se identific
que las personas que contestaron la encuesta que el precio estaba alto, tienen
ingresos quincenales por debajo de $4,000.00. La calidad de los muebles
manufacturados por las diferentes empresas son muy buenas de acuerdo a las
grficas que se procesaron en el programa anteriormente mencionado, se
identific de igual manera el silln que tiene mayor aceptacin, son los que
tienen la forma de mano y cangrejo.
Para la comercializacin y promocin de los sillones innovadores con
caractersticas diferentes se obtuvieron los siguientes resultados: se identific que
74.5 % de las personas encuestadas adquieren un producto nuevo e innovador
lo adquieren en ferias y expos del sector mueblero, el 13.8 % compran estos
productos por internet, el 4.7 en revistas especializadas y tan solo el 4.4 %los
adquiere en muebleras tiendas departamentales y pequeos talleres (Figura 4).
413
FIGURA 4. Resultados de encuesta
Con base a lo anterior para incrementar las ventas de las MIPyMES se propuso a
la empresa JB STAR dedicada a la fabricacin de muebles innovadores que
implementara las estrategias que resultaron de la recoleccin de datos. Al
conocer los resultados de la encuesta, el representante legal de la empresa
antes mencionada accedi a que se implementaran las tres primeras
herramientas de comercializacin que resultaron de la encuesta.
ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN
A continuacin se presentan algunas estrategias de comercializacin que se
implementaron de acuerdo a la informacin que arrojo la encuesta.
FERIAS.- Contratacin de un stand en el centro expositor de la feria Tlaxcala, con
una duracin de 23 das, se eligi esta feria para iniciar la comercializacin en el
estado y la regin, puesto que esta feria acuden ms de 400,000 asistentes,
segn datos del Gobierno del Estado de Tlaxcala. En este espacio se expusieron
los muebles innovadores.
SITIO WEB.- Compra de un hosting, dominio y diseo a cargo de una empresa
dedicada a este servicio,
en la cual se describen con claridad las
caractersticas de los productos de la empresa, los medios de compra, de
contacto y galeras de fotografas de los diferentes tipos, formas y diseos de los
sillones. De igual forma se posicion el sitio para estar en los primeros lugares de
los principales motores de bsqueda, as como la incursin las principales redes
sociales puesto que con el uso de estas se llegan a diferentes lugares a nivel
estatal, nacional e internacional.
414
SECCIN AMARILLA.- Se contrat un espacio por un ao en el libro de la seccin

amarilla de 10 X 5 cm en color amarillo y negro, con el cual se atacara el
mercado estatal. Esta empresa tambin nos proporciona presencia on-line en
su pgina de internet donde cerca de 903 visitantes diarios ingresan para
adquirir un producto o servicio segn datos estimados de la misma empresa.
Los resultados de las estrategias implementadas
siguientes:
hasta el momento son las
Con la encuesta aplicada se conocen los gustos, colores y preferencias

de los muebles.
Las ventas de la microempresa JB STAR de sillones innovadores
aumentaron considerablemente en un 60% segn estadsticas internas
de la empresa.
Actualmente se est ingresando ya a mercados no solo estatales sino
nacionales.
La promocin ya es a nivel internacional con ayuda del sitio web y redes
sociales
CONCLUSIONES
Los datos que se obtuvieron por medio del instrumento de recopilacin de datos
nos proporcionaron informacin que nos sirve para posicionarnos en los
mercados adecuados, por ejemplo, se tiene una idea clara y precisa de hacia
quien va dirigido el producto personas adultas con un nivel social medio-alto, los
colores con mayor aceptacin son los modernistas y minimalistas, se identific
que los mejores canales de distribucin o comercializacin son estrategias que
tengan mayor impacto masivo que lleguen a mucha gente, que tengan
capacidad de compra y que estas sean de bajo costo. Otra estrategia que se
identific en otras fuentes de informacin como la revistas especializada como
Soy Entreprenuer es la contratacin de un espacio (stand) en EXPOS como por
ejemplo la Expo-Mobiliario Feria Internacional de Mxico que se realiza cada
ao en el centro Banamex de ciudad de Mxico y ferias organizadas por
instituciones gubernamentales tales como la Secretara De Economa y
CANACINTRA, estos eventos tienen un gran alcance debido a que ayudan a las
MIPyMES a alcanzar sus objetivos y con ello a mejorar la economa del pas. En
las expos se presentan los muebles al mercado ms grande del pas, tambin se
contactan nuevos prospectos para expandir el mercado y se incrementa la
presencia ante compradores ms importantes.
415
Con base a la investigacin, interpretacin y anlisis de los resultados de la

encuesta se concluye que el porcentaje fue muy bajo en la adquisicin de
muebles innovadores por medio de spots en las radios locales, esto se debe a
que ninguna empresa hasta el momento est utilizando esta herramienta por lo
que con la aplicacin de la misma, se podr acceder a mercados locales y
regionales.
Con la implementacin de las estrategias de comercializacin se ayudara a las
MIPyMES a comercializar sus productos en mercados nacionales e
internacionales y as incrementar el objetivo de estas, que es incrementar sus
ventas. De esta forma se vern fortalecidas lo cual proporcionar que tengan
mayor xito en la venta de sus productos, puedan crecer y desarrollarse, creen
nuevas fuentes de empleo y ayuden a la economa del pas.
416
REFERENCIAS
Libros
Alejandro Schnarch (1992). Nuevo producto, estrategias de
desarrollo y lanzamiento, Mc Graw Hill,
creacin,
Jack Trout diferenciarse o morir, , editorial Mc Graw Hill.

Ricardo Rodrguez Gmez Optimizacin De La Productividad, Subproceso En
La Pequea Y Mediana Industria (2004) Mxico trillas.
Ramss Galindo cota (2008) Innovacin de productos,
investigacin y estrategias de mercado, Mxico trillas.
desarrollo,
Artculo:
.
Lozano Uvario, Katia Magdalena (2009) LOS PROCESOS DE DESARROLLO
LOCAL Y EL FOMENTO DE LA EMPRESARIALIDAD: EXPERIENCIAS A PARTIR DEL
ANLISIS EN LA INDUSTRIA MUEBLERA DEL ESTADO DE JALISCO Revista Pueblos y
Fronteras Digital, Nm. 6, diciembre-mayo, , pp. 1-33 Universidad Nacional
Autnoma de Mxico
FUENTES ELECTRONICAS
Datos de la poblacin econmicamente activa en el estado de Tlaxcala
(2010) http://www.tlaxcala.gob.mx/indicadores/sedeco/empleo.html
Datos de produccin y sectores econmicos de produccin y fabricacin
mueblera
http://www.inegi.org.mx/sistemas/tabuladosbasicos/tabulados/cpv2000/00em
12.pdf
Anlisis de la industria mueblera
http://solicitud.creditoeducativobc.gob.mx/administration/documentRepositor
y/documents/129/INTRODUCCIONALCLUSTER_EMPRESAS_.pdf
417
Estudio de Mercado con Enfoque Imagolgico

en una MIPYME del Estado de Tlaxcala
Josefa Rodrguez Cuecuecha
Rosa Cortes Aguirre
Jos Gumercindo Hctor Rosas Lezama
Resumen
El objetivo de la investigacin fue realizar un diagnstico de la percepcin del
cliente bajo el enfoque imagolgico y demostrar que la imagen de la empresa
es tambin un medio de influencia de eleccin en el consumidor, de acuerdo
con lo descrito por (Gordoa, 2003) Somos una sociedad de imagen, la cultura
de lo visual representa nuestra forma de percepcin del entorno y para
empresas una poderosa herramienta de posicionamiento por medio de la
influencia en el consumidor
Esta investigacin fue no experimental, de diseo transversal y alcance
exploratorio, el tipo de muestreo fue no probabilstico por conveniencia, el
instrumento fue la aplicacin de encuestas al pblico en general, dentro de las
instalaciones de la Empresa de anlisis, obteniendo la percepcin real que tiene
el cliente de su imagen de acuerdo con las variables: demanda, ndice de
notoriedad, ndice de contenido, ndice de motivacin y satisfaccin.
Entre las conclusiones se encontr que si existe inters latente de la sociedad por
su imagen personal, sin embargo su asistencia a este tipo de centros de belleza
no es tan recurrente, a su vez que son influidos como consumidores
principalmente por la calidad del servicio que ofrece la empresa sin embargo
tambin existen algunos aspectos claves de la imagen de la empresa
responsables de dicha decisin de consumo por lo cual es conveniente para la
MiPyME que desea impulsar su crecimiento enfocar recursos a la creacin de
una imagen pblica favorable, siendo el principal beneficio incursionar en
nuevos mercados y posicionarse en los actuales.
Palabras clave: diagnstico, imagologa, percepcin, posicionamiento.
Abstract
The research objective was to make a diagnosis of low customer perception
imagology approach and show that the image of the company is also a means
to influence consumer choice, according to the described by (Gordoa, 2003) "
We are a company image, visual culture is our way of perception of the business
environment and a powerful position through the influence on the consumer "
418
This research was non-experimental, exploratory cross-sectional design and scope,

the sampling was not probabilistic by convenience, the instrument was the use of
surveys to the general public within the premises of the Company's analysis,
obtaining the actual perception client has its image in accordance with the
variable demand visibility index, content, motivation and satisfaction index.
Among the findings was found that if there is latent interest of society for their
personal image, but its assistance to this kind of beauty salons is not as appellant,
his time as consumers are influenced by the quality of service provided the
company however there are some key aspects of the image of the company
responsible for the decision of consumption which is suitable for MSMEs to focus
on growth and leverage your resources to create a favorable public image, the
main profit venture new markets and position themselves in today
Key words: diagnosis, imagology, perception, positioning
INTRODUCCION
A principios del ao 2008 el mundo entero sufri una crisis econmica severa
que sin duda afecto el equilibrio econmico de Mxico, haciendo mas difcil el
emprendimiento y mantenimiento de empresas en el mercado; por lo cual se
considera sumamente importante orientar la atencin hacia las MiPyMEs, ya
que por lo concerniente a Mxico constituyen el 99.9% de la economa,
generan el 79.6% del empleo y aportan el 52% del PIB. (Elas Gaona Rivera,
Ernesto Aguirre Ruz, 2007)
Cualquier empresa en el pas busca permanecer en el mercado, en un punto
con ventaja competitiva, pero este punto no se torna fcil, principalmente para
la pequea empresa que normalmente lleva sus operaciones de forma
emprica y sin ningn asesoramiento profesional, principalmente por la creencia
de que el huso de herramientas administrativas son explcitamente para
grandes empresas por la magnitud de sus operaciones y porque simplemente la
mayora de microempresarios no podran solventar los gastos que generan la
aplicacin de estas, sin embargo el huso de dichas herramientas son la base
que impulsa el crecimiento de microempresas.
Pero es precisamente la situacin en que se encuentra el pas actualmente la
que est forzando e impulsando a MiPyMEs a utilizar herramientas administrativas
con el nico fin de disminuir la incertidumbre en sus operaciones.
419
Ahora bien, una herramienta relativamente nueva en Mxico a explotar para el

beneficio de las MiPyMEs es el posicionamiento por medio de la imagologa
que hace referencia a la investigacin y puesta en prctica a beneficio de la
empresa de los factores que influyen en la decisin de consumo del cliente ya
que normalmente se cree que el fija su atencin nicamente en el producto o
servicio y no en todos los beneficios que le otorga la empresa aunados a ste.
La imagologa es una herramienta que se est desarrollando para beneficio de
personas en el caso de personajes polticos por ejemplo especialmente para
conseguir el voto en tiempo de elecciones y principalmente empresas quienes
con la aplicacin del proceso de actuacin de la imagologa (Figura No 1)
pueden lograr desde incursionar en el mercado hasta posicionarse o
consolidarse como preferente en el.
Figura No. 1 Proceso de actuacin de la empresa; (Capriotti, 1992)

El objetivo de la presente investigacin es identificar los factores que influyen en
la decisin de eleccin del servicio y cul es el que cliente percibe como causa
de un valor agregado; razn por la cual para el completo entendimiento se
describen a continuacin conceptos claves de imagologa:
Imagen: Representacin mental de un estereotipo de un objeto, organizacin,
persona o acontecimiento, que los pblicos se forman como consecuencia de
la interpretacin de la informacin acerca de aquellos. (Capriotti, 1992)
Imagologa: es la ciencia de la imagen y se define como el saber cientfico
necesario para crear, desarrollar y mantener una imagen pblica. (Gordoa,
2003)
Imagen pblica: Cuando una imagen mental individual es compartida por
muchas personas, se transforma en una imagen mental colectiva, por lo que la
imagen pblica ser la percepcin compartida que provoca una repuesta
colectiva unificada. (Gordoa, 2003)
420
Imagen de la empresa: Representacin mental de un estereotipo de la

organizacin, que los pblicos se forman como consecuencia de la
interpretacin de la informacin sobre la organizacin.(Capriotti, 1992)
Percepcin
Es un proceso complejo por el cual un individuo obtiene informacin del exterior
y le asigna un significado determinado. (Capriotti, 1992)
Interpretacin que nuestra mente realiza a partir de la informacin que nuestros
sentidos perciben, es un proceso en el que estn involucrados tanto aspectos
fsicos como psicolgicos del hombre y que se inicia con sensacin, es decir,
con una impresin material hecha en los sentidos. (Gordoa, 2003)
En cuanto a las variables recomendadas por los autores especialistas en
imagologa que fueron objeto de medicion en el instrumento de investigacion se
conceptualizan de la siguiente manera:
Demanda: Cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos
a los diferentes precios del mercado por un consumidor (demanda individual) o
por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado), en un
momento determinado.
Indice de notoriedad: Refleja la fama, popularidad y prestigio de una empresa
Indice de contenido: Es una investigacin de las actitudes de los pblicos con
respecto a la organizacin
Indice de motivacion: Nos marca cuales son aspectos prioritarios a los que
hemos llamado rasgos organizadores centrales y forman la imagen
Satisfaccin: Es el cumplimiento de los requerimientos establecidos para obtener
un resultado con un cierto grado de gozo para un individuo.
MATERIALES Y METODOS
Esta investigacin fue no experimental, de diseo transversal y alcance
exploratorio.
Se realiz la aplicacin de encuestas a personas que acudieran a la
microempresa a solicitar un servicio durante el tiempo de recoleccin de datos
para lo cual se determino lo siguiente:
421
Poblacin: Hombres y mujeres de entre 15 y 55 que acudan a la empresa de

anlisis a solicitar algn servicio
Muestra: Se utiliz el muestreo de conveniencia bajo el concepto de muestra no
probabilstica pues la eleccin de las personas a encuestar o elementos de
investigacin no dependen de la probabilidad sino de las caractersticas de la
investigacin por lo cual la muestra consto de 83 encuestas
Se construy el instrumento de investigacin de acuerdo con las variables
descritas en la tabla No 1:
Tabla 1. Descripcin de variables que conforman el instrumento de

medicin
VARIABLE
Ubicacin
Demanda
ndice de
notoriedad
ndice de
contenido
ndice de
motivacin
La satisfaccin
ITEMS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Sexo
Edad
Existe en usted el inters por su imagen personal?
Cada qu tiempo asiste a un centro de belleza?
Es cliente del centro de belleza Nuevo Look?
De la siguiente lista de centros de belleza cul conoce?
Conoce o ha escuchado hablar del centro de belleza
nuevo Look?
8. Conoce todos los servicios que ofrece
9. Es para usted importante la imagen del centro de belleza
en su decisin de eleccin?
10. Qu puntuacin le dara en las siguientes situaciones al
centro de belleza Nuevo Look?
11. Marque con una X el criterio de cada fila que describa
mejor al centro de belleza Nuevo Look
12. Enumere del 1 al 8 las razones que influyen en su decisin
para elegir en que centro de belleza solicitar un servicio.
13. Usted ha recomendado el centro de belleza Nuevo Look
con sus amistades?
Cabe mencionar que el tipo de pregunta y respuesta est estructurado de

acuerdo con la recomendacin de autores especialistas en investigacin y
anlisis de la imagen de la empresa (Capriotti, 1992) o imagen institucional y
personal (Gordoa, 2003):
422
RESULTADOS Y CONCLUSIN
Se encuesto a un total de 83 personas que acudieron al centro de belleza
Nuevo Look a solicitar un servicio de las cuales el 73% fueron mujeres y solo el
27% fueron hombres lo cual significa que el principal mercado de una empresa
de este giro est compuesto por personas del sexo femenino como lo
demuestra la figura No. 2
27%
Hombres
73%
Mujeres
Figura No. 2 Sexo de personas encuestadas

La edad mas repetida de personas encuestadas oxila principalmente de entre
los 15 a 35 aos de edad; lo cual significa que retomando los resultados de la
grafica anterior el principal mercado de empresas que se dedican a prestar
servicios del cuidado de belleza es para mujeres de entre los 15 a 35 aos de
edad segn la figura No. 3
35
15 a 25

21
26 a 35
10
36 a 45
17
46 a 54
Figura No. 3 Edad de personas encuestadas

Indudablemente como se poda inferir en la mayora de las personas existe un
inters latente por su imagen personal reflejndolo en la figura No. 4
423
48
Si
13
No
3
22
Algunas veces
Figura No. 4 Existe en usted el interes por su imagen personal?

A pesar de que a la gente encuestada le interesa su imagen personal
normalmente asisten a un centro de belleza bimestral o trimestralmente
representado en la Figura No. 5 en un 68% y del total de encuestados dentro de
las instalaciones del centro de belleza Nuevo Look, nicamente el 65% se
considera cliente, como lo demuestra la figura No. 6
4%
Quincenal
31%
Otro
28%
Mensual
37%
Bimestral
Figura No. 5 Cada qu tiempo asiste a un centro de belleza?
NO
35%
SI
65%
Figura No. 6 Es cliente del centro de belleza Nuevo Look?

Los resultados de la figura No.7 miden el ndice de notoriedad segn (Capriotti,
1992) ya que el cliente elegir que empresas conoce de forma espontnea lo
cual quiere decir que si identifican a la empresa de anlisis por su nombre, ya
cuenta con cierta imagen o reconocimiento y al mismo tiempo permite reflejar
al principal competidor obteniendo como resultado que nicamente conocen
424
por su nombre a la empresa el 43 de las personas encuestadas, y la empresa

de principal competencia es el centro de belleza armando, reflejando la
necesidad de estrategias que les permitan recordarla.
11
Betty Boop
43 24
Samy
Nuevo Look
10
Mussas
25
Armando
2
3
4
5
Figura No. 7 De la siguiente lista de centros de belleza Cul conoce?

La figura No.8, muestra que solo 47 de clientes conocen el nombre de la
empresa; sin embargo existen 36 que la identifican por aspectos como
ubicacin y/o personal, pero no por su nombre, reflejando nuevamente la
necesidad de estrategias para el posicionamiento.
36
NO
47
SI
Figura No. 8 Conoce o ha escuchado hablar del centro de belleza nuevo Look?
La figura No.9, muestra que no existe una correcta promocin de servicios ya
que 40 de los encuestados solo conoce algunos de los servicios que ofrece la
Esttica Nuevo Look y el 23% los conoce todos. La empresa cuenta con una
amplia gama de servicios que le otorga una ventaja competitiva que no est
explotando correctamente por la falta de aplicacin de estrategias.
La Figura No. 10 Muestra que es importante para los encuestados la imagen del
centro de belleza en donde solicitan un servicio por lo tanto si es un medio de
influencia en la decisin de eleccin base de la presente investigacin.
425
1
2
3
Figura No. 9 Conoce todos los servicios que ofrece el centro de belleza Nuevo
Look?
53
Si
13
No
17
Algunas veces
Figura No. 10 Es para usted importante la imagen del centro de belleza en su

decisin
de eleccin?
La tabla No.2 representa los resultados del clculo de la pregunta recomendada
por (Capriotti, 1992), especialista en investigacin de imagen de la empresa, la
nombra ndice de motivacin pues va directamente encaminada a que el
cliente otorgue cierta calificacin a distintos aspectos clave de la imagen de la
empresa en escala de 1 a 10.
La moda para todos los aspectos de manera individual y general es de 10, sin
embargo, se puede observar en la tabla No. 3 que existe cierta inconformidad
de los clientes en el aspecto eficiencia, lo que significa que el cliente considera
que no est obteniendo los resultados deseados una vez recibido el servicio y
una mayor satisfaccin al aspecto del espacio, que se refiere que a
consideracin del cliente el local es demasiado amplio y apropiado para el
servicio que presta.
426
Tabla 2. Resultados de la pregunta Qu puntuacin le dara en las siguientes

situaciones al centro de belleza Nuevo Look? (Frecuencia de resultados)
ASPECTOS
2 3
Actitud del personal
1
9
1
2
1
O
43
Eficiencia en el servicio
Servicio posventa
Amplia
gama
de
servicios
Precios
Espacio local
Apariencia
Limpieza
Ubicacion
Ttulo del eje
Se present una lista de aspectos negativos representados por puntos azules y

positivos representados por puntos rojos de los cuales el cliente eligi el que a su
criterio describa mejor a la empresa y se detect que en su mayora critican a la
empresa con puntos positivos como se puede observar en Figura No 11
Serie2
Serie1
Figura 11. Marque con una X el criterio de cada fila que describa mejor
al centro de belleza Nuevo Look.
Los aspectos que el consumidor da ms valor a la hora de decidir el lugar
donde va a solicitar un servicio, se muestran en la figura No.10 y se puede
observar por medio de sta que si bien es cierto, lo que ms les interesa es la
calidad, actitud del personal y precios; tambin lo son los dems aspectos.
La descripcin de cada aspecto se presenta a continuacin:
Calidad: El servicio alcanza las expectativas del cliente en general
427
Actitud: Atencin amable y con el debido respeto hacia el cliente y pblico en

general durante el proceso de la prestacin del servicio principalmente, pero
tambin es importante en todo momento.
Precios: Justos y equivalentes a la calidad y actitud de la atencin ofrecida por
parte del personal.
Servicios extras: Cafetera o internet que nicamente dan un plus a la esttica.
Ubicacin: Empresa establecida en la zona de radicacin laboral o de vivienda
Limpieza: Apariencia higinica en todos los aspectos pero principalmente en la
herramienta utilizada para la prestacin del servicio as como en las instalaciones
para ofrecer un mayor confort durante su estancia del cliente o espera del
pblico en general y por ltimo del personal para dar confianza de solicitar el
servicio.
Recomendacin: Un cliente considera un importante factor para elegir en que
esttica solicitar un servicio que sea recomendado por amistades o familiares,
pues esto significa que el lugar alcanz sus expectativas satisfaciendo sus
necesidades y puede asentar plena confianza en dicha empresa.
Instalaciones: Referente a la decoracin del lugar, principalmente si lo que se
desea es establecerle un concepto con el que se identifique el cliente para
lograr fidelidad y evitar que asista nicamente de manera espontanea.
Gama de servicio: inters por hallar el servicio que requiera en la misma esttica.
1
2
3
4
5
Figura 10 Enumere del 1 al 8 las razones que influyen en su decisin para elegir
en qu centro de belleza solicitar un servicio.
428
Conclusiones
El centro de belleza Nuevo Look, an no cuenta con una imagen favorable que
le permita alcanzar sus objetivos econmicos, ya que se demostr la necesidad
que tiene de promocin en algunos aspectos clave para el posicionamiento de
sta en el mercado.
Es indudable que la aplicacin de estrategias imagolgicas es trascendental
para obtener una ventaja competitiva que permita posicionarse en el mercado,
la nica forma de obtener informacin confiable es a travs del cliente, ya que
del cumplimiento de sus expectativas depende el xito de la empresa y su
percepcin es invaluable para impulsar su crecimiento.
El producto de la investigacin es la exposicin de la evidencia e importancia
de la creacin de una imagen favorable para la empresa, pues sta si influye en
la decisin de consumo del cliente, aunque bien es cierto que la calidad es el
principal factor de influencia, el cliente tambin considera otros aspectos tales
como: la actitud, precios, ubicacin, servicios extra, limpieza, etc.
Si las MiPyMEs sin importar su giro enfocaran su atencin a la creacin de una
imagen pblica favorable tomando en cuenta los factores expuestos en el
presente artculo, la necesidad de propaganda y publicidad, disminuira en gran
parte minimizando gastos, debido a que en el presente, la sociedad se est
interesando fuertemente en la imagen y lo demuestra la figura No.1 ya que los
resultados presentan que por lo menos de manera mensual si existe el inters
latente en el cliente pues asiste a solicitar algn servicio que mejore su imagen
personal motivo por lo cual (Gordoa, 2003) textualmente dice somos una
sociedad de imagen
Aunque es necesario mencionar que lo ms difcil no es crear una imagen, sino
conservarla y que empresas y personas siempre van a tener una imagen sin
importar que esta sea buena o mala, razn por la cual es recomendable
explotar dicho recurso a beneficio de la empresa tanto el demostrado inters del
cliente por su imagen como la importancia que le da a la imagen de la
empresa para su eleccin.
429
Libros:
Capriotti, P. (1992). Imagen de la empresa; Estrategia para una comunicacin
integrada. El ateneo, Barcelona.
Gordoa, V. (2003). Imagologa. Mxico, D.F: Random House Mondadori.
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Retrieved Marzo 8, 2010.
430
Responsabilidad Social como Ventaja

Competitiva en las Microempresas del Valle
de San Quintn y Zona Sur del Estado de Baja
California Mxico
Francisco Galicia Fras
Rafael Espinoza Torres
Seidi Iliana Prez Chavira
RESUMEN
En el presente artculo se realiza un estudio a microempresas en el Valle de San
Quintn y Sur del Estado de Baja California sobre la responsabilidad social como
factor de xito de las mismas, de tal forma que los administradores y los
microempresarios en Mxico y otros pases identifiquen a la responsabilidad
social (RSE), no solo como un medio promocional o publicitario sino como una
importante ventaja competitiva dentro de una sociedad empresarial cada vez
ms apegada a lograr incrementar sus ganancias o penetracin en el mercado.
Para esta investigacin se aplic un instrumento de medicin de 9 reactivos con
escala de Likert de 5 opciones, donde se analizan las variables de valores y
coherencia, publico interno, relacin con los proveedores, relacin con la
comunidad y medio ambiente a una muestra de 102 microempresarios del Valle
de San Quintn, Baja California. Los hallazgos demuestran que la percepcin de
la mayora de los encuestados es la falta de conciencia plena del cuidado del
medio ambiente y por el contrario una satisfaccin muy elevada de los
empleados con su retribucin salarial.
Palabras clave: Responsabilidad Social, Microempresa, Ventaja competitive
ABSTRACT
In the present article a study to micro-enterprises in the Valley of San Quintn and
Sur of the State of Baja California is realised on the social responsibility like factor of
success of the same, of such form that the administrators and the
microindustralists in Mexico and other countries identify to the social responsibility
(RSE), not only like promotional or advertising means but like an important
competitive advantage within an enterprise society more and more become
attached to manage to increase its gains or penetration in the market. For this
investigation a measuring instrument of 9 reagents with scale of Likert of 5 options
was applied, where the variables of values and coherence are analyzed, I publish
intern, relation with the suppliers, relation with the community and environment to
431
a sample of 102 microindustralists of the Valley of San Quintn, Baja California. The
findings demonstrate that the perception of the majority of the survey ones is the
lack of brings back to consciousness total of the care of the environment and on
the contrary a satisfaction very elevated of the employees with its wage
repayment.
Key words: Social responsibility, Micro-enterprise, competitive Advantage
INTRODUCCIN
Histricamente la importancia que tiene la micro y pequea empresa en Mxico
es interesante por representar la mayor parte de empresas existentes, adems
por ser las generadoras de empleo ms altas y si esto fuese poco hoy en da
existe una gran oportunidad para lograr hacerlas ms productivas y por ende
ms rentables es ah donde la Responsabilidad Social (RSE) representa la
oportunidad para lograr este fin adems que con ello la cadena productiva de
todas las grandes organizaciones puede ser beneficiada traducindose en
beneficios a la sociedad (Rodrguez, 2002, pag.130) De acuerdo a la
declaracin de la Confederacin Patronal de la Repblica Mexicana: El
concepto de empresario es amplio incluye al inversionista, al patrn en el sentido
de la legislacin laboral, al Director y al emprendedor o creador de empresas.
Empresario es aquel que trabaja en cualquiera de esas formas de quehacer
empresarial, asume responsabilidades determinadas, en el proceso econmico
de la sociedad. Emprender es promover o crear empresas ampliarlas y
transformarlas, adaptndolas a las cambiantes necesidades de la sociedad.
De todas las definiciones revisadas parece como ms interesante, por cuanto la
conecta con ese sentido tico de la RSE la siguiente Es la capacidad de una
empresa de escuchar, atender, comprender y satisfacer las expectativas
legtimas de los diferentes actores que contribuyen a su desarrollo Conferencia
de Valdemar de Oliveira Neto Director del Instituto ETHOS de Brasil, en el
Encuentro Internacional de Endeavour en Argentina Abril 2002. La condicionante
principal para la sobrevivencia de las empresas es lograr los rendimientos o
utilidades necesarias para producir riqueza en tanto que por el otro lado
proporcione los servicios o productos que la sociedad requiere en calidad
tiempo precio, cantidad y lugar adecuado. Si bien es cierto que sera lo ideal
para cualquier sociedad la existencia de este tipo de empresarios en su
totalidad lamentablemente una parte no cumple con ello y sin embargo
sobrevive y se puede decir que no esta cumpliendo con el compromiso con la
sociedad expresado en un termino llamado Responsabilidad Social.
No existe un acontecimiento especfico que pueda determinar el inicio de este
movimiento, cuyo crecimiento ha generado reas del conocimiento disciplinar
como la mercadotecnia social o mercadotecnia con causa, y se le identifica
con la ecologa de las decisiones, desarrollo sustentable o sostenible,
432
sustentabilidad, gobierno corporativo y balance social. l origen de este

movimiento, segn algunos autores entre los que destacan Howard Bowen,
considerado el padre fundador de esta disciplina. Su libro Social Responsibilities
of the Businessman (Responsabilidades sociales del hombre de negocios),
publicado en 1953, considerado parte aguas visionario de este movimiento, que
con el tiempo adquiere mayor relevancia. La responsabilidad social corporativa
o empresarial cobra auge a finales de los aos sesentas, del siglo prximo
pasado, junto con el advenimiento universal de los derechos humanos
permeando esto a la administracin; ya que, el diseo de objetivos, estrategias,
polticas y de la estructura de la empresa, surgen estudiosos del tema y
asociaciones aglutinadoras y evaluadoras de empresas socialmente
responsables. Quiz en gran parte su difusin tiene su origen con los estudios de
la ONU sobre la responsabilidad de las empresas con la sociedad
MARCO TERICO
La Responsabilidad Social parte de la Visin del empresario y la bsqueda y
decisiones para alcanzar esta visin a largo plazo incluso esta asociado con la
visin estratgica, tiene dos partes que integran el ideal de ser
responsablemente social, uno interno y otro externo, el primero es mirar hacia
dentro de la empresa con sus accionistas, trabajadores y sindicatos y el segundo,
el aspecto externo y quiz el que ms importancia se le da aunque no
justificadamente ya que no es posible funcionar sanamente ante el pblico si
internamente no esta sana la empresa, pero la parte externa corresponde a la
responsabilidad con los clientes, usuarios, proveedores, autoridades, organismos
intermedios o no gubernamentales y principalmente a la comunidad (Srvulo,
2007, pag.77). Existen una gran cantidad de definiciones del trmino
Responsabilidad Social empresarial una de ellas la define como la
preocupacin de la empresa por el bienestar de la sociedad (Lamb &Hair,
2004,pag.85 ) . Las organizaciones que sepan adoptar adecuadamente La
Responsabilidad Social (RSE) en su estrategia y posteriormente en el nivel
operativo, poseen
grandes posibilidades de conseguir un mejor
posicionamiento estratgico. Se puede pensar que la RSE debe incorporarse en
la formulacin de la estrategia empresarial ya que es un factor clave para el
xito y aceptacin de las entidades en el futuro (Reyno,2008 pag.21-27).
(Bateman & Snell, 2004,pag.147-150) hacen una clasificacin en lo que
respecta a Responsabilidad Social corporativa, la cual incorpora
Responsabilidades econmicas, Responsabilidades Legales, Responsabilidades
ticas y Responsabilidades voluntarias. En la figura I, se muestra cada una de
ellas:
433
Responsabilidades voluntarias o filantrpicas: Ser un buen

ciudadano empresario contribuir con recursos a la
comunidad y con ello mejorar la calidad de vida
Responsabilidades ticas: actuar con tica reflexivo
buscando lo justo y equitativo, evitando daar
Responsabilidades legales: Respeto a la Ley y el
actuar de acuerdo a un cdigo legal escrito
Responsabilidades econmicas: Ser rentable
siendo el cimiento donde se apoyan las
dems responsabilidades
Figura I .- Fuente: Archie B. Carroll,(1991) The pyramid of corporate Responsibility.
Toward the Moral management of Organization stakeholders
En un esfuerzo de la Confederacin de la Produccin y el Comercio en Chile por
clasificar la RSE en sus respectivas dimensiones y la definicin para cada una, se
presenta la siguiente grafica que sintetiza el documento titulado Manual de RSE
para la micro y pequea empresa. Estas dimensiones representan el sustento
terico para la investigacin presentada en este artculo.
METODOLOGA
Se aplic un instrumento de Medicin de 9 reactivos que incluyen las variables
de Valores y Coherencia, Publico Interno, Relacin con los Proveedores, Relacin
con los consumidores, Relacin con la comunidad a una muestra de 102
microempresarios de la regin de San Quintn, Baja California. Las caractersticas
de la muestra fueron: 85% son del sexo masculino, 80% son emprendedores sin
escolaridad universitaria, 30% son del cultivo de agroindustrias, 40% son de
industrias de servicios y 22% se dedican a comercio informal o formal.
El anlisis de validez se elabor con el programa SPPS, utilizando el anlisis
Cronbach's Alpha, resultando ser una instrumento vlido debido a que el
resultado arroj .712 de validez para las 9 preguntas
434
Estadsticos de fiabilidad
Alfa de
N de
Cronbach elementos
.847
71
Objetivo general de la Investigacin:
Describir cual es la impacto en la responsabilidad social como ventaja
competitiva, de los valores y coherencia de los microempresarios de la regin
de San Quintn, as como de su relacin con el pblico interno, con los
proveedores, con los consumidores y con la comunidad en general.
Objetivos particulares:
1. Describir la influencia de los valores y coherencia del microempresario en
la responsabilidad social como ventaja competitiva.
2. Describir la importancia de la relacin del microempresario con su pblico
interno y la responsabilidad social como ventaja competitiva.
3. Describir el impacto de la relacin del microempresario con sus
proveedores en la responsabilidad social como ventaja competitiva.
4. Describir cmo le afecta al microempresario su relacin con los
consumidores en la responsabilidad social como ventaja competitiva.
5. Describir el impacto de la relacin del microempresario con la
comunidad en general en la responsabilidad social ventaja competitiva.
El Modelo de la Investigacin se presenta a continuacin en la Figura II:
DIMENSIONES DE LA
RESPONSABILIDAD SOCIAL
435
Figura II.- Fuente: Gua de Responsabilidad Empresarial Fundacin Prohumana ,

Confederacin de la Produccin y el Comercio en Chile
Caractersticas de cada dimensin
1.- Valores y Coherencia Una empresa que define los principios orientadores de
su actuar basados en prcticas transparentes y ticas. Establece procedimientos
para que se apliquen en toda su gestin, permite que su negocio sea
socialmente responsable.
2.- Pblico Interno. El eje central de esta dimensin es potenciar el crecimiento
del capital humano de la empresa, entendiendo por este concepto el grado
de desarrollo de capacidades humanas bsicas, como puede ser el nivel de
educacin alcanzado por un individuo, el goce de una buena salud, sus valores,
entre otros.
3.- Relacin con los Proveedores. Una empresa que desarrolla una poltica de
relacin con sus proveedores basada en el establecimiento de relaciones a
largo plazo y en el desarrollo de las empresas locales, genera confianza tanto en
sus inversionistas como en sus consumidores.
4.- Relacin con los Consumidores. Una empresa que se preocupa de la
satisfaccin de sus consumidores, mejora la fidelidad de ellos y mejora su
reputacin corporativa.
5.- Relacin con la comunidad .Una empresa que establece polticas de
relacin con sus grupos de inters y desarrolla programas de inversin social
hacia la comunidad, aumenta su ventaja comparativa y su reputacin
corporativa; a la vez que disminuye las resistencias que ella pueda tener en
contra de la empresa.
6.- Medioambiente. Una empresa que desarrolla sistemas de gestin o prcticas
medioambientales genera un menor impacto en el medioambiente,
promoviendo su proteccin para las futuras generaciones. Asimismo, reduce los
costos de sus procesos productivos y mejora su reputacin corporativa frente a
futuras inversiones.
Ser socialmente responsable no significa solo cumplir a plenitud las obligaciones
jurdicas, sino tambin ir ms all de su cumplimiento invirtiendo ms en el
capital humano, el entorno y las relaciones con los grupos de inters. La
experiencia adquirida con la inversin en tecnologas y prcticas comerciales
respetuosas del medio ambiente sugiere que ir ms all del cumplimiento de la
legislacin puede aumentar la competitividad de las empresas. La aplicacin
436
de normas ms estrictas que los requisitos de la legislacin del mbito social, por
ejemplo en materia de formacin, condiciones laborales o relaciones entre la
directiva y los trabajadores, puede tener tambin un impacto directo en la
productividad. Las microempresas no estn divorciadas de los conceptos
anteriores ni es privativo de las grandes organizaciones el hablar de RSE pues
para las primeras puede significar su xito o fracaso en los primeros meses de
vida, actualmente se puede considerar como una ventaja competitiva que
debidamente aplicada puede representar permanencia en el mercado un
crecimiento sostenido e incluso en momentos de recesin como que viene
atravesando Mxico, competitividad con las grandes empresas por la flexibilidad
en sus procesos y la capacidad de brindar servicios personalizados al cliente.
Descripcin de la Poblacin Encuestada:
Las Microempresas juegan un papel econmico muy importante en el mundo,
en Mxico contribuyen de manera muy importante en la creacin de empleos,
la reactivacin econmica, a la innovacin y al progreso tecnolgico
(Villavicencio,2005, pag.15-18). Tomando como base en la estratificacin
establecidas por la Secretara de Economa, de comn acuerdo con la
Secretara de Hacienda y crdito Pblico y publicado en el diario de la
Federacin se considera de la siguiente forma:
Sector /tamao
Micro
Pequea
Mediana
Industria
0-10
11-50
51-250
Comercio
0-10
11-30
31-100
Servicios
0-10
11-50
51-100
Tabla I.- Fuente: ley para el desarrollo de la competitividad de la micro,

pequea y mediana empresa Secretara de la Economa del Gobierno de la
Repblica Mexicana.
El concepto Responsabilidad Social frecuentemente es adoptado como una
estrategia en la mercadotecnia de las grandes organizaciones principalmente
en las empresas transnacionales y haciendo nfasis sobre el cuidado del medio
ambiente como uno solo de los elementos externos de la RSE, sin embargo no
es privativo de estas, pues su aplicacin en algunos microempresarios se da de
manera intuitiva sin un conocimiento previo, siendo uno de los factores de xito
por ser una ventaja competitiva para quienes la utilizan, tal es el caso de los
microempresarios establecidos en una regin muy extensa del Estado de Baja
California conocida como Valle de San Quintn Y Sur del Estado de B.C., donde
la gran mayora de negocios encuadran en la categora de microempresas
dedicadas principalmente al sector comercio tal como lo detect el Centro de
Investigacin, Asistencia y Docencia de la Micro y Pequea Empresa(CIADMYPE)
437
Coordinado por la Facultad de Economa y Relaciones Internacionales de la

Universidad Autnoma de Baja California.
MUNICIPIO
ENSENADA
INDUSTRIA
Hasta 10
288
EMPRESAS
COMERCIO
SERVICIOS
TOTAL
Hasta 10
Hasta 10
703
649 1,640
MEXICALI
83
2,374
1,428
3,885
TECATE
15
521
210
746
TIJUANA
202
1,613
711
2,526
60
66
PLAYAS DE ROSARITO
TOTAL
594
5,211
3,058 8,863
Tabla II.- Fuente: Sistema de informacin empresarial mexicano (SIEM,2009)
Se observa que de las 1640 microempresas existentes en el Municipio de
Ensenada el 42% se clasifican en el sector comercio, siendo un porcentaje
mayor en el Valle de San Quintn y Sur del Estado. Como dato adicional toda
esta regin representa el 85% del municipio de Ensenada B.C.
La Universidad Autnoma de Baja California como coordinador del programa
CIADMYPE para apoyar a los microempresarios del estado mediante la
participacin de los alumnos y un coordinador en cada Unidad acadmica
(CUA), especficamente y de la cual se menciona porque de ah deriva la
investigacin realizada con los microempresarios en el Valle de San Quintn y Sur
del Estado hasta sus lmites con Baja California Sur. En las estadsticas manejadas
por esta entidad en Baja California el 99.5 % de las empresas son micro,
pequeas y medianas, adems stas emplean al 68% del personal ocupado,
es por ello que la importancia para este artculo es muy relevante, pues si bien
existen estadsticas de microempresarios en el valle de san Quintn no son
totalmente confiables pues una parte de ellas funcionan bajo la informalidad sin
ningn registro de su existencia. En el mes de Junio del 2010, bajo los auspicios
del programa se realiz un barrido para identificar necesidades de apoyos
econmicos a microempresarios en cada una de las poblaciones de Baja
California especficamente del Valle de San Quintn hasta los lmites con el
estado de Baja California Sur con la participacin de estudiantes de la Facultad
de Ingeniera y Negocios del Valle de San Quintn (FINSQ) y personal de la
Secretaria de Desarrollo Econmico de Estado.
438
Estas poblaciones representan ms del 60% del territorio de Estado y ms del

70% se ubican en la categora de microempresas y de ellas el 65% se dedican
al comercio. (http://feyri.tij.uabc.mx/ciadmype/home.htm)
REGIN SADELEGACIONES MUNICIPALES
Santo Toms
Erndira
San Vicente
Colonet
Camal
San Vicente
Colonia Vicente Guerrero
San Quintn
El Rosario
El Mrmol
Baha de Los ngeles
Punta Prieta
Villa de Jess Mara
12 delegaciones municipales.
94,767 habitantes.
36,598.73 km2 de superficie.
661 localidades
Fuente: Programa de Desarrollo Regional (Punta Colonet, Regin San Quintn y
Regin Sur). Instituto Municipal de Investigacin y Planeacin de Ensenada (IMIP).
TRABAJO DE CAMPO
El trabajo de investigacin parte del registro de 165 microempresarios registrados
y formalizados ante el Sistema de administracin tributaria (SAT) otorgndoles
apoyos econmicos de $3000 a $10,000 para que invirtieran en la compra de
materia prima, productos o bienes e incluso en activos fijos, posteriormente
despus de 4 meses de haber sido formalizados se les realiz una visita para
verificar con comprobantes como notas o facturas as como el ltimo pago de
sus impuestos para validar la aplicacin del recurso de dicho programa. Solo el
62% cumplieron con el compromiso incluso en estas microempresas se observ
que tanto su capital como sus ventas se haban incrementado. A este universo
(102) se aplic el siguiente cuestionario con una escala de Likert donde se
obtuvieron los siguientes resultados:
439
CUESTIONARIO PARA EVALUAR EL FACTOR DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EN EL

MICROEMPRESARIO. (Valle de San Quintn y Sur del Estado de B.C.)
Seor(a) microempresario, la Universidad Autnoma de Baja California se
encuentra realizando un estudio para evaluar como la Responsabilidad Social
afecta al buen desempeo de su negocio y la informacin obtenida solo es
para uso acadmico y no afecta en lo absoluto sobre la continuidad de usted
en el programa de apoyo a microempresarios, le rogamos conteste con la
mayor veracidad y si existiera alguna duda por favor antes de contestar pregunte
al alumno que esta con usted, de antemano gracias y estos datos sern
manejados confidencialmente.
Excelente
Bueno
Intermedio
Malo
Psimo
Cundo usted promete algo a sus

clientes o proveedores cumple su
promesa aunque no este escrita?
21
55
13
Considera que sus empleados se

sienten contentos con el trabajo que
realizan?
52
39
Considera que sus empleados sienten

que el sueldo que se les paga es justo?
44
52
Cmo considera la relacin con sus

proveedores?
37
58
Cumple con las distintas leyes y

regulaciones en materia sanitaria?
88
Cmo calificara la relacin que tiene

con la comunidad?
74
23
Considera que tiene cuidado del

medioambiente e infunde esta practica
con sus trabajadores empleados y
comunidad?
Considera que como microempresario
acta con valores ticos como:
honestidad, respeto, solidaridad y otros
valores ante sus empleados,
proveedores y comunidad?
Considera que sus ventas tuvieron un
incremento a partir del apoyo otorgado
por el programa CIADMYPE al cul
usted se incorpor recientemente?
25
39
30
61
37
55
38
Tabla III.- Elaboracin propia
440
RESULTADOS
Responsabilidad Social de
Microempresarios
Psimo
Malo
Intermedio
Considera que sus ventas tuvieron un

incremento a partir del apoyo otorgado
Considera que como microempresario
acta con valores ticos como:
Considera que tiene cuidado del
medioambiente e infunde esta practica
Cmo calibicara la relacin que tiene
con la comunidad?
Cumple con las distintas leyes y
regulaciones en materia sanitaria?
Cmo considera la relacin con sus
proveedores?
Considera que sus empleados sienten
que el sueldo que se les paga es justo?
Considera que sus empleados se sienten
contentos con el trabajo que realizan?
Cundo usted promete algo a sus
clientes o proveedores cumple su
Bueno
Excelente
0
0 9
38
0
0 4
37
1 7
55
61
30
25 39
0
1 4
23
0
1 6
7
0
1 6
88
37
1
1 4
58
44 52
0 4
7
4 9
13
74
39 52
21
55
Grfica I.- Elaboracin propia

A continuacin se presenta el anlisis estadstico descriptivo obtenido de la
aplicacin del instrumento en la muestra de los 102 encuestados:
La Grafica anterior refleja los siguientes resultados:
I.-El valor ms alto corresponde al cumplimiento de las regulaciones en materia
sanitaria, lo cul se puede inferir que la mayor preocupacin de estos
empresarios es el cumplir con la higiene en alimentos y en la limpieza del lugar,
ya que esto influye en ser atractivos para el mercado potencial.
II.- En segundo lugar la relacin con la comunidad (poblaciones pequeas no
mayores a 1,200 habitantes) es otra de las preocupaciones de los
microempresarios ya que ellos mismos saben que la mejor publicidad es la
imagen que la poblacin empieza a construir de la microempresa.
441
III.- Ms del 50% de la poblacin encuestada tuvieron incrementos excelentes en

sus ventas lo cul puede inferirse que el cumplir con la responsabilidad social
tiene relacin con las mismas al menos en esta poblacin encuestada.
IV.- La Evaluacin calificada como intermedia corresponde al cuidado del
medio ambiente, lo cul quiz no se tenga una conciencia plena de las
prcticas para cumplir con esta dimensin de la RSE.
V.- El trato con sus empleados reflejado en su satisfaccin por el sueldo y su
trabajo mismo se encuentra dentro del rango de excelente y bueno en ms del
95% lo que se infiere que en la mayor parte de microempresarios sus empleados
son la misma familia la cual siente agrado de contribuir al crecimiento del
patrimonio familiar.
CONCLUSIONES
De acuerdo a los resultados obtenidos y el anlisis correspondiente se determina
que la Responsabilidad Social puede ser un importante factor de xito por la
ventaja competitiva que representa para las microempresas sin que ello limite
sino al contrario la rentabilidad de la misma, tal como muchas organizaciones
en nuestro pas todava consideran como un gasto necesario para lograr atraer
la atencin de sus clientes actuales y potenciales. S bien en este pequeo y
limitado estudio con microempresas de una regin de Baja California no se
puede asegurar que lo dicho antes sea totalmente confiable si debe despertar
el inters por 2 tareas muy importantes para la administracin, primeramente
difundir capacitando por medio de diferentes organizaciones del gobierno en
sus tres niveles apoyndose en las instituciones educativas pblicas de estudios
superiores para disear y aplicar programas de capacitacin a los
microempresarios sensibilizndoles sobre la RSE como ventaja competitiva a fin
de que forme parte de su filosofa empresarial, no solamente para mejorar la
rentabilidad, la cual no es posible medir sus efectos a corto plazo pero si el
impacto que tiene a largo plazo no como un beneficio solo para ellos en lo
particular sino para los grupos de inters tanto internos como externos
principalmente la sociedad y al pas en su conjunto y como segunda tarea el
evaluar como impacta en los microempresarios la RSE en su rentabilidad en
periodos de plazo ms largos quiz entre 2 a 3 aos como mnimo
especficamente en una regin para extenderlo en un universo ms amplio.
442
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444

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APLICACIN DE PRUEBAS DE CUMPLIMIENTO

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Fechas de inicio y trmino de la auditora.

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9. Los resultados, observaciones, recomendaciones y acciones promovidas

Suficiente.- Deber ser la necesaria para sustentar los resultados,

Competente.- Deber corresponder a los hallazgos de la revisin y

Relevante.- Deber ser importante, coherente, tener relacin lgica y

Pertinente.- Deber corresponder al propsito de la auditora.

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PROCESO ADMINISTRATIVO DE LA AUDITORIA

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el anlisis de movimientos consiste en el estudio de los movimientos

Positiva: Se envan datos a la persona y se le solicita que confirme la

5. Investigacin. Obtencin de informacin, datos y comentarios emitidos por

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Oficio de Notificacin de Reunin de Conclusin de los Trabajos de

5. Los documentos que sustentan el desarrollo de la auditora:

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Ley de Fiscalizacin Superior de la Federacin.

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El Presupuesto en Base a Resultados como

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Seala Burbano (1992) que tcnicamente la palabra se deriva del francs

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En Mxico se implement el presupuesto por programas durante la dcada de

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emprender acciones para que los individuos contribuyan de la mejor manera a

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los resultados determinados y/o esperados por las organizaciones. Estas

Figura 1. El Proceso Administrativo.

Fuente: Chiavenato (1995).

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