Propuesta de valor

Propuesta de valor
Parte 1 Identificar
Qu ofreces a tus clientes, en trminos de productos y/o
servicios?
Condensadores para aplicaciones de corriente alterna
Cules son aquellas cosas por las que pagan tus clientes?
Calidad, tiempo de entrega, variedad de referencias
Por qu los clientes vienen a la empresa?
Por ser fabricantes nacionales por la trayectoria de la empresa
En qu se diferencia tu oferta de la de otros competidores?
Disponibilidad de entrega y variedad de referencias
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin
Nivel de
diferenciacin de
nuestros productos
y/o servicios.
Calidad con la que
cuentan nuestros
productos y/o
servicios.
Desarrollo o
mejoramiento
permanente de
nuestros productos
y/o servicios.

Debilid
ad

Fortalez
a

M B

Por qu se evala as?

Productos tipo commodity

Contamos con certificaciones

locales e internacionales, y por los
resultado en encuestas de
satisfaccin del cliente
Constantemente se hacen
proyectos de productividad
enfocados en la mejora en
producto y procesos

Segmentos de clientes

Segmentos de clientes
Parte 1 identificar
Quines son tus clientes?
Fabricantes de luminarias y distribuidores de productos de
iluminacin
Puedes describir los diferentes segmentos de clientes en
los que ests enfocado?
Fabricantes, licitaciones, distribuidores, Integradores, Ferreteras,
Ind y construccin
En qu se diferencian los segmentos de clientes?
Canal de venta y volmenes de compra
Quines son tus clientes ms importantes?
Fabricantes y distribuidores
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin

Debilid
ad

Fortalez
a

Nivel de
identificacin de
nuestros clientes y
sus necesidades.

Grado de
diversificacin en
cuanto a clientes.
Grado de
identificacin de
clientes potenciales,

Por qu se evala as?

Existe una comunicacin directa

con el cliente pero de forma
espordica,
generalmente
cuanto se acerca a nosotros
identificamos sus necesidades
La empresa se ha concentrado
en 3 nicos canales en toda su
historia adems los productos
son de aplicaciones especficas
dirigidos a clientes con cierto
grado de conocimiento tcnico
Se
han
identificado
los
siguientes
segmentos
para
clientes
potenciales:
Integradores,
Ferreteras,

de nuestros
productos y
servicios.

Industria y construccin

Canales de distribucin y
comunicacin

Canales de distribucin y comunicacin

Parte 1 identificar
Cules son los mecanismos que utilizas para dar a conocer
tu propuesta de valor?
Visitas directas a los clientes, pero no se especifica claramente
Cmo llega a tus clientes y cmo los conquistas?
Visitas directas, correo electrnico, catlogos y algunos avances
por medio de telemercadeo, la pgina web y las redes sociales
Cmo estn integrados ahora los canales?
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin
Evaluacin y
mejoramiento
permanente del
comportamiento de
nuestros canales de
distribucin.

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

Por mucho tiempo estuvimos

concentrado en los canales
tradicionales y hasta ahora se
est dando importancia a otros
canales nuevos

Generalmente se da respuesta a
las solicitudes de los clientes,
pero no estamos investigando
las necesidades que les surgen

Calidad del servicio

de posventa utilizado.
Nivel de costos
asociados a los
canales de
distribucin
utilizados.

Hay un bajo presupuesto para

publicidad y no existe un
responsable de mercadeo ni de
manejo de los medios

Relaciones con los clientes

Relaciones con los clientes

Parte 1 identificar
Qu tipo de relaciones construyes con tus clientes?
1. Hay relaciones de confianza y colaboracin (fabricante-marca) 2.
confianza y amistad (vendedor-distribuidor)
Cul es tu estrategia de gestin de relaciones?
No hay una estrategia clara
Qu tipo de relaciones esperan tus clientes para mantener
vnculos con la empresa?
Relaciones en ambiente de confianza, respeto y sinceridad
Son fieles tus clientes a tu propuesta de valor?
Existe fidelidad con los clientes principales
Cul es el nivel de fidelidad de tus clientes?
Medio, depende de la oferta de valor
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin

Realizacin de
actividades

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

Hay un bajo presupuesto para

publicidad y no existe un

permanentes de
fidelizacin de los
clientes.
Manejo de
informacin sobre el
comportamiento
histrico de nuestros
clientes.
Nivel de fidelizacin
que los clientes
tienen con nuestros
productos y/o
servicios.

responsable de mercadeo ni de
manejo de los medios
Solamente revisamos histricos
transaccionales

Solo nos conocen en una lnea

de productos

Flujo de ingresos

Flujo de ingresos
Parte 1 identificar
Cul es la estructura de tus ingresos?

Cmo ganas dinero en el negocio?

Transacciones directas por venta de productos
Qu tipo de ingresos recibes? Pagos por transacciones, suscripcione
servicios, entre otros?
Pagos por transacciones bancarias
Cmo pagan actualmente los clientes?
Transacciones bancarias y cheques
Valoracin

Elementos que orientan la reflexin

Identificacin de los productos y/o

servicios ms estratgicos en
trminos de rentabilidad y
generacin de flujo de caja.
Nivel de rotacin y recuperacin de
cartera de nuestra empresa.

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as

La rentabilidad est concentr

en
los
produ
manufacturados

60 das
cartera

en

recuperacin

Nivel de diversificacin de clientes y

por lo tanto, de nuestro flujo de
ingresos.

Estbamos concentrados sol

2 canales tradicionales

Recursos claves

Recursos claves
Parte 1 identificar
Qu recursos requiere tu propuesta de valor?
Instalaciones, conocimiento tcnico del producto, logstica
Qu recursos requieren las relaciones con los clientes?
Viticos, capacitacin con vendedores y clientes
Cules recursos requieren los canales utilizados?
Publicidad, acceso a internet, telfono, viticos, logstica
Cules son los recursos ms importantes y costosos en tu
modelo de negocio? (personas, redes, instalaciones,
competencias, etctera).
Personal de ventas, operativo y administrativo, materias primas
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin
Nivel de formacin,
efectividad y
coordinacin del

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

La mayora del personal tiene

formacin bsica, hay grandes
competencias pero el trabajo no
es del todo coordinado

talento humano de
nuestra empresa.
Estado tecnolgico de
las maquinas o
equipos que hacen las
funciones claves
requeridas para el
ofrecimiento de
nuestros productos
y/o servicios.
Grado de utilizacin
de la capacidad
instalada con la que
cuenta la empresa
para el ofrecimiento
de nuestros
productos y/o
servicios.

Maquinaria con es estndar de

tecnologa igual al de la
competencia
X

Se subutiliza
la capacidad
debido a gran disminucin en
ventas
X

Actividades claves

Actividades claves
Parte 1 identificar
Cules son las actividades y procesos claves en el modelo
de negocio?
Logstica, Fabricacin, metodologa de trabajo
Qu actividades requieren la propuesta de valor, los
canales de comunicacin y distribucin, las relaciones con
los clientes?
Todas las actuales y las ventas y mercadeo que no se estn
manejando de forma correcta
Parte 2 - evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

Identificacin de las
actividades
principales de la
empresa y el nivel de
eficiencia que se
tiene en cada una de
ellas.
Relacin existente
entre el estado actual
de los principales
procesos de la
empresa con los
estndares formales
existentes a nivel
nacional o
internacional.
Existencia de
controles y sistemas
de seguimiento para
cada una de las
actividades claves de
la empresa.

No est claramente identificado

el
proceso
de
ventas
y
mercadeo
como
actividad
principal de la empresa

No est claramente identificado

el
proceso
de
ventas
y
mercadeo
como
actividad
principal de la empresa
X

No se hace un control diario y el

sistema de indicadores
es
deficiente

Red de aliados

Red de aliados
Parte 1 identificar

Cules alianzas ha creado la empresa para optimizar el

modelo de negocio, ahorrar en recursos o reducir el riesgo?
Hay acuerdo con proveedores pero no se han potencializado como
alianzas estratgicas, con los clientes no hay nada establecido al

respecto
Quines son tus aliados estratgicos ms importantes?
Los proveedores
Quines apoyan con recursos estratgicos y actividades?
Los accionistas
Cules actividades internas se podran externalizar con
mayor calidad y menor costo?
Los procesos manuales, el mercadeo
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin
Identificacin y
relacin proactiva con
proveedores de
materias primas,
insumos o servicios.
Relacin proactiva
con instituciones a
nivel pblico o
privado que puedan
brindar apoyo para el
desarrollo de la
empresa.

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

Se hacen proceso constantes de

bsqueda de proveedores
X

Participacin en programas de
emprendimiento
y
organizacionales
y
normalizacin de productos y
procesos

Estructura de costos

Estructura de costos

Parte 1 identificar

Cmo es la estructura de costos?

Materias primas, costos logsticos, mano de obra, calidad, indirectos
Cules son los costos ms importantes en la ejecucin de
tu modelo de negocio?
Materias primas y mano de obra
Qu formas utilizas para controlar los costos de tu modelo
de negocio?
Indicadores
Parte 2 evaluar
Valoracin

Elementos que
orientan la reflexin
Identificacin de los
costos reales en la
elaboracin y venta
de nuestros
productos y/o
servicios.
Existencia de
controles en cuanto a
ingresos y egresos de
nuestra actividad
productiva.

Debilid
ad

Fortalez
a

Por qu se evala as?

Se
han
hecho
avances
importantes con el costeo de la
mano de obra y los costos
indirectos, an falta hacer la
implementacin y la depuracin

La informacin de ingresos y
egresos es clara en los estados
financieros