6 razones para cambiar tu plan

de negocios
Empresas como Twitter y Facebook se hicieron
millonarias al cambiar su modelo. Descubre si debes
dar una nueva direccin a la tuya.
Si bien StyleZen ya contaba con una lista de consumidores leales, los directivos de
este sitio de compras lanzado en 2011 tambin luchaban por expandir su base de
usuarios. Tenamos un nivel de frecuencia increble por parte de las personas que
visitaban nuestro portal; sin embargo, no podamos imaginar cmo crecer sin gastar
una enorme cantidad de dinero, dice el cofundador Michael Wohlschlaeger.
Frente a esta situacin, se sumaron a la tendencia de otras marcas y recurrieron
a Pinterest, a fin de incrementar la cantidad de seguidores y trfico hacia su sitio.
Durante el proceso experimentaron con diferentes tipos de contenido productos,
fotos de bloggers, etctera, as como con los mejores momentos para hacerlo.
Intentaron un amplio abanico de combinaciones e intercambios y descubrieron que,
en medio de la locura, realmente haba un mtodo para tener xito en Pinterest.
Todo esto condujo al desarrollo interno de herramientas que permitieron impulsar
cuatro estrategias clave para StyleZen: elegir el contenido adecuado; personalizarlo
para Pinterest; implementar una calendarizacin inteligente para optimizar el
trfico y la atraccin; y maximizar el valor de los clics despus de Pinterest.
Una vez que estas nuevas soluciones se implementaron, los emprendedores
experimentaron lo que Michael llama un crecimiento derechito y slido como un
palo de hockey.
Fue un momento clsico eureka!: el equipo decidi cerrar StyleZen y tomar un
nuevo rumbo, utilizando sus tecnologas para ayudar a otros negocios a aprovechar
Pinterest como un vehculo de mercadotecnia. En el cuarto trimestre de 2012, la
compaa con sede en Cincinnati, EE.UU. resurgi como una plataforma de
optimizacin de Pinterest llamada Ahalogy. Y a slo unos meses de arrancar, ya
obtuvo US$1.65 millones de capital semilla y pas de cuatro empleados a 20. Entre
sus clientes se encuentran Procter & Gamble, Casio, John Frieda y ConAgra Foods.
Volver a empezar

Pocas ideas de negocio iniciales son perfectas desde el principio. Por eso, es
fundamental reconocer cundo podra ser necesario corregir el rumbo en tu idea,
promocin, producto o ejecucin. Desde las cifras que muestran el desempeo del
proyecto y la retroalimentacin del mercado, hasta el ambiente general en la oficina,
hay varias sealesque los emprendedores deben tomar en cuenta a la hora de
determinar si seguir por donde van o cambiar de direccin.
Scott Jacobson, director administrativo de Madrona Venture Group fondo de
venture capital con oficinas centrales en Seattle, seala que para muchos
empresarios que recin empiezan, saber cundo virar puede ser ms importante que
tener la idea perfecta desde el principio. Las ideas son baratas, pero la ejecucin es
difcil y costosa, opina.
Mientras recibes retroalimentacin del mercado, escucha a los clientes y averigua
cmo experimentan tu producto. No es raro tener que considerar el hecho de que
quiz no le hayas atinado en el primer intento. Por lo que hay que mantener la mente
abierta para dar un giro, complementa el directivo.
Cmo saber si ha llegado la hora de reinventarse? Existen seis indicadores de que
hace falta darle la vuelta a tu modelo de negocio:
1. Una sola pieza funciona mejor que el conjunto. Para StyleZen, el momento de
quiebre surgi cuando el equipo se dio cuenta de que las herramientas que estaban
usando para mover su negocio tenan ms potencial de crecimiento que el negocio
en s. Una solucin interna result ser ms valiosa que el cascarn, confiesa
Michael.
Si no hubiramos dado un paso atrs y observado todo en perspectiva, simplemente
habramos dicho: chin, StyleZen se est desmoronando a pesar de resultar eficiente y
encantador. En vez de eso, dijimos: y qu pasara si pudiramos replicar para otros
clientes el valor que estas herramientas crearon para StyleZen?, sentencia el
cofundador de la startup.
2. Juzgaste mal tu mercado. Neal Hansch, director administrativo de MEST
Incubator, con sede en San Francisco, EE.UU., asegura que muchos empresarios
novatos basan su futuro en la creencia de que el mercado se muere por la solucin
particular que estn a punto de lanzar? slo para descubrir finalmente que
su pblico meta no est interesado, incluso, a pesar de necesitarlo.
No es cuestin de haber fallado en colocarte ante tus consumidores potenciales.
Ms bien el valor de la propuesta no resuena suficiente en el pblico objetivo como
para generar suficiente inters en la mayora y que lo prueben, mucho menos para
que se conviertan en usuarios habituales, afirma.

Eso significa que es hora de repensar la idea y evaluar cmo fue que la tesis central
se sali de su cauce.
3. No cubres los estndares de la industria. Patrick FitzGerald, conferencista de la
Wharton School en la Universidad de Pennsylvania, dice que entender los ciclos
clave de ventas de tu sector es esencial para evaluar si ests en el camino correcto.
Por ejemplo, debes saber si el ciclo de ventas para tu consumidor meta es de cuatro
o de seis meses, o si las ventas responden tpicamente a un rpido s o no.
Si observas que no ests llegando al punto de s o no dentro del margen de
tiempo de la industria donde te desenvuelves, esa es una bandera roja que indica que
ests fuera de la norma. Si ocurre en una o dos ocasiones, es aceptable; pero si
contina esta tendencia, tienes que reconocer que ests frente a un problema y, por
lo tanto, es necesario evaluar si hace falta efectuar un cambio, opina FitzGerald.
4. El dinero no est ah. Cuando Alex White era estudiante en Northwestern
University, fue cofundador de Next Big Sound, una pgina de Internet donde los
amantes de la msica podan crear sellos discogrficos de fantasa para contratar
artistas. Aunque el sitio atrajo a miles de usuarios y ha sido reseado por The New
York Times, el indicador que sus fundadores siguieron ms de cerca era la cada vez
menor cantidad de dinero que an tenan en el banco.
Hubo un mes en que al llegar la fecha de vencimiento de nuestro pagar de la red
en Amazon no tenamos suficiente en la cuenta como para cubrirlo, as que nos cay
encima el balde de agua fra de la realidad, seala Alex. A punto de cerrar la
compaa, los fundadores fueron aceptados en el programa de incubadoras Techstars
en Boulder, Colorado, donde se apresuraron a anunciar que estaban haciendo un
cambio, aunque todava no tenan nada concreto.
Fue durante el primer mes en Techstars cuando le pegaron a la idea de monitorear
las redes sociales para evaluar la popularidad de grupos musicales prometedores.
Ah fue cuando Next Big Sound se transform y pas de ser un sitio de msica
orientado a los consumidores, a ser una empresa de datos y estadsticas para artistas,
productores y sellos. Hoy, la compaa, con sede en Nueva York, emplea a ms de
20 personas, suma miles de usuarios, le licencia dos productos a la revista Billboard
y tiene aseguradas dos rondas de inversin de capital. No puedes vivir en el mundo
empresarial si no puedes hacer dinero, concluye su fundador.
5. Un competidor lo est haciendo mejor. Amazon no fue el primer vendedor de
libros en lnea, as como eBay no fue el primer sitio de subastas: slo lo hicieron
mejor que sus predecesores. Jacobson explica que en Madrona Venture Group si tu
equipo de ventas se la pasa perdiendo frente a un competidor de forma constante,
puede ser un indicio de que tu precio est mal, no ests promoviendo tu

caracterstica correcta o no ests suficientemente diferenciado de tu rival. En

consecuencia, puede ser hora de considerar un giro.
Revisa las estadsticas, aconseja el directivo. Si dos aplicaciones se lanzan al
mismo tiempo y una en definitiva se catapulta gracias a la viralidad, conjunto de
caractersticas, mejor mercadotecnia o cualquiera que sea la razn, puedes ver esa
diferencia en tasas de crecimiento. Si se trata de un ganador que se quedar con todo
el mercado, entonces tal vez esa sea la seal de que deberas hacer algo diferente.
6. La emocin ha desaparecido. Una empresa que recin inicia no tendr xito sin
fundadores apasionados y entusiastas. Si los momentos a la baja comienzan a
superar los buenos momentos, quiz sea hora de reiniciar. Alex asegura que aunque
haba muchas razones para que Next Big Sound despuntara, uno de los indicadores
ms fuertes de que necesitaban un cambio fue que su equipo simplemente ya no
estaba entusiasmado. No saltbamos de la cama en la maana y no nos quedbamos
despiertos toda la noche trabajando en eso, aclara.
Por su parte, FitzGerald, de Wharton School, agrega que la depresin, la inseguridad
y el miedo coexisten de manera natural en un empresario. Y hasta cierto punto se
puede decir que es bueno que esto suceda. Pero si la situacin se extiende
demasiado, podra significar que es hora de un cambio, finaliza.