El Arte de Negociar

Primordialmente hay que tener en cuenta la necesidad de separar a las personas de

los problemas. Es muy importante definir el problema ya que podremos actuar de una
manera distinta referente a buscar soluciones factibles teniendo en cuenta las diferentes
vas que nos van permitiendo alcanzar los propsitos que queremos y darle una solucin
a los obstculos que se nos puedan presentar a lo largo de esta.
Es muy importante lograr separar los problemas y las necesidades de las personas, sus
intereses y sus emociones ya que hay que identificar y poder atencin a la persona la
cual estamos negociando ya que podemos averiguar las dificultades que tengan, sus
ambicione y los temores, es importante establecer una comunicacin clara y una
interpretacin verbal muy sencilla y clara, con anticipacin a lo aclarado antes es muy
bueno iniciar por nosotros mismo identificarnos que podemos aprovechar de nosotros o
cuales podran ser unos factores de desventaja al momento de exponer nuestros intereses
o posiciones. Ya que Sorprendentemente numerosas negociaciones fracasan por no
haberse identificado y concretado los intereses de las partes, es muy bueno identificar
el inters primordial de la negociacin transmitiendo claramente la informacin de parte
de los dos negociadores, para el fin de conllevar a una negociacin factible.
Tambin se encuentras tipos de negociaciones grupales como las tradicionales que son
las personales. Cuando se dispone de un equipo negociador, debemos tambin
preocuparnos de las personas que lo componen y averiguar sus puntos de vista, sus
intereses, sus ambiciones y sus temores. Todo negociador contiene tres niveles de
inters en una negociacin como los intereses del grupo al que pertenece se le deben
dar a conocer tales intereses y lograr que los comparta, pues puede suceder que no est
de acuerdo con ellos, al menos totalmente, por lo que consciente o inconscientemente
puede dificultar su logro. Por otro lado los de los intereses personales su situacin
personal puede resultar afectada por el resultado de la negociacin. Debemos
preguntarnos cosas como En qu le puede afectar el resultado de la negociacin? ,

Qu efecto puede tener sobre su porvenir? Qu consecuencia tendr en su

departamento? Qu consecuencia puede tener sobre su trabajo y sus proyectos?

Por otro lado encontramos en Concentrarse en los intereses y no en las posiciones es

muy importante concentrarse en los intereses de las dos personas ya que los dos pueden
lograr un mismo intereses al manifestarlos, en una negociacin siempre se exponen
estas dos situaciones pero es importante identificar los intereses y ser factibles a esto, ya
que por posiciones cada persona siempre quiere obtener una posicin dura y no ceder
tan fcil, por estas razones las partes deben cooperar para descubrir sus mltiples y
verdaderos intereses, teniendo en cuenta que los ms bsicos suelen estar relacionados
con la seguridad, el bienestar econmico, el reconocimiento por parte de terceros.
En esta parte tambin se encuentra en inventar opciones de mutuo beneficio es otro
principio bsico de negociacin es el de inventar opciones en mutuo beneficio y
rechazar la idea de que el pastel tiene un tamao fijo. Es muy bueno utilizar criterios
objetivos que se recomienda negociar sobre intereses en vez de hacerlo sobre las
posiciones, y se canten las excelencias de las negociaciones en la que ganan los dos, lo
cierto es que en la vida real se llega a menudo a puntos muertos, por intransigencia de
las partes o por su diferente percepcin de un asunto, y es necesario recurrir al empleo
de criterios objetivos aceptados por las dos partes.
Es importante identificar como inicio que estamos negociando, como una negociacin
proactiva es decir que Nadie nos obliga a ello, ni tampoco para nosotros es una cuestin
vital hacerlo, pero si nos descuidamos nos encontraremos negociando para algo en s
que no tenamos planeado, es muy importante analizar las situaciones, antes de entrar en
ninguna negociacin debe analizarse cules son las circunstancias en las que nos
encontramos y si debemos o no negociar, esta etapa es de la mayor importancia, puede
ser incluso vital, y curiosamente. En ellos nos vemos abocados indefectiblemente a
negociar, ya estamos metidos en el lo desde el principio y obligados a concebir
estrategias, desarrollar tcticas, es importante utilizar el lenguaje del cuerpo, urdir
estrategias y elaborar argumentos Sin embargo no tiene que por qu ser as. Embarcarse
en una negociacin puede ser algo muy serio, como se recordar, las negociaciones
pueden ser proactivas cuando somos nosotros los que las iniciamos o reactivas

cuando se nos propone negociar o se produce un conflicto de tal naturaleza que nos
gustara resolver.
Es importante definir y decidir las estrategia que consiste en lo que es lo que se va
hacer, ciertamente contrae muchas consideraciones que se podran tener en cuenta,
encontramos dos principales como las son Estrategias de creacin de valor (Win-Win
o Gana-Gana) Que busca que ganen las dos partes, alcanzando acuerdos de la mutua
conveniencia y por otra parte encontramos la Estrategias de Reclamacin de Valor
(Win-Lose o Gana-Pierde) estn encaminadas a obtener algo a expensas de la otra
parte y por ello reciben el nombre de Gana-Pierde pues lo que uno gana lo pierde el
otro.