1.

Qu es el marketing estratgico?

El marketing estratgico parte del anlisis de las necesidades de los

individuos y de las organizaciones. Al comprar un producto el consumidor
busca la solucin a un problema o el beneficio que puede proporcionarle, y no
el producto como tal igualmente, el conocimiento de los recursos y
capacidades de la empresa constituye un aspecto fundamentalmente de la
metodologa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles a largo plazo.
Define (Lambin, 2003) la funcin del marketing estratgico como: seguir la
evolucin del mercado de referencia e identificar los diferentes productosmercados y segmentos actuales y potenciales, sobre la base de un anlisis de
la diversidad de las necesidades a encontrar. En el mismo sentido define el
marketing estratgico (Luque, 1997) como: cables, orientados hacia grupos de
consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia y procurando
alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo. Parte del anlisis de
las necesidades de los individuos y las organizaciones y de la investigacin de
los mercados. La funcin del marketing estratgico orienta a la empresa hacia
oportunidades econmicas atractivas en funcin de sus capacidades, recursos
y el entorno competitivo y que ofrecen un potencial de crecimiento y
rentabilidad. La gestin del marketing estratgico se sita en el medio y largo
plazo, definiendo los objetivos, elaborando una estrategia de desarrollo y
manteniendo una estructura equilibrada de la cartera de productos. El
marketing estratgico interviene activamente en la orientacin y formulacin
de la estrategia de la empresa. Facilita informacin sobre la evolucin de la
demanda, la segmentacin del mercado, las posiciones competitivas y la
existencia de oportunidades y amenazas. Igualmente, analiza las capacidades
y recursos para adaptar la empresa al entorno y situarla en una posicin de
ventaja sostenible (PuroMarketing, 2008)
2. Qu son las estrategias?
Las estrategias buscan alcanzar los objetivos relacionados con el marketing,
estn a cargo de la direccin estratgica, definida por Manuera, como el
proceso que mediante funciones de anlisis, planificacin, ejecucin y control
persigue la consecucin de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo y
defendible frente a la competencia con el fin de satisfacer los objetivos de los
mltiples grupos participantes en la organizacin.
Caracterizacin de las estrategias segn Miles y Snow (1978) (citado en
Manuera, J. 2012)
Estrategia prospectara:

Redefine peridicamente el dominio del producto- mercado en el que

opera.

Valora ser pionera en nuevas reas del mercado.

Responde rpidamente a nuevas oportunidades.

No siempre consigue mantenerse en todos los mercados que acomete.

Estrategia analizadora:

Realiza cambios moderados en la definicin de sus mercados y

productos.

Mantiene una lnea estable y limitada de productos.

Selecciona los negocios ms prometedores.

Son seguidoras de las innovadoras.

Estrategias defensoras:

Intenta mantener una posicin segura y estable.

Busca eficiencia.

Tiene un agama relativamente limitada de productos

No lidera la innovacin tecnolgica.

Ignora los cambios no relacionados directamente con su negocio.

Estrategias activas:

Ausencia de estrategia comparativa

Sin orientacin al mercado.

Sin disposicin para asumir los riesgos de apertura de un mercado.

Solo responde cuando se ve presionada por el mercado.

Kotler propone dos estrategias de marketing: a) La estrategia de Bajos Costes

y crear una experiencia nica en el consumidor o cliente.
La estrategia de Bajos Costes
Cuando desarrollamos la estrategia de Bajos Costes, nos referimos a un
conjunto de factores empresariales que intervienen de forma directa para
desarrollarla. No hablamos de reducir costes por reducirlos, sino que se trata
de analizar en qu partes de nuestra empresa podemos ajustar el presupuesto,
para poder con ello tener un resultado en el precio final que va a nuestro
consumidor o cliente.
Adems el objetivo de una empresa que sigue una estrategia de bajo coste es
fabricar con un coste inferior al de sus competidores. Para lograr esto,
generalmente debe escoger un novel de diferenciacin del producto, porque la
diferenciacin es cara y la empresa no puede destinar recursos suficientes a
configurar su producto como algo exclusivo sin riesgo de sacrificar el coste.
(Manuera, J. 2012)
Experiencia nica para el cliente o consumidor.

Toda empresa debera tener como uno de sus principales fines la satisfaccin
de sus clientes o consumidores como poltica a seguir y que suele cosechar el
traer otros clientes o consumidores fieles que reconocen la marca y la
consumen, como producto o servicio. Sin embargo constantemente todas las
empresas se esfuerzan cada da por proporcionar a su mercado objetivo algo
diferente que reconozcan y los hagan diferenciarse de la competencia. (citado
en Gestiopolis.com)
3. Qu es el marketing operativo? El marketing operativo es una
dimensin basada en la gestin de la conquista del mercado. En esta
dimensin son a corto plazo y se centran en la realizacin de un objetivo de
cifras de ventas, el cual se apoya en los medios tcticos de la poltica de
producto, de distribucin, de precio, y de comunicacin, la accin de marketing
operativo se concreta en objetivos de cuotas de mercados a alcanzar y en
presupuestos de marketing autorizados para realizar dichos objetivos. Su
funcin es crear el volumen de negocios, es decir, vender y utilizar para este
efecto los medios de venta ms eficaces, minimizando los costes de venta
(Rivera & Lpez, 2012:33)
4. Cules son las principales estrategias en marketing?
Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos
comerciales de nuestra empresa, Para ello es necesario seleccionar al pblico
al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos
conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratgica las
diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio,
distribucin y comunicacin).

Estrategia de cartera

Podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric tambin denominada

matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad
de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si
trabajaremos por productos de una forma individual, agrupndolos por lneas
de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar
dividindola por unidades de negocio

Estrategias de marketing de segmentacin

Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geogrfica: pases,

ciudades, cdigos postales. Psicogrfica: personalidad, clase social, estilo de
vida. Demogrfica: ingresos, educacin, genero, edad, profesin, nacionalidad.
Conductual: nivel de fidelidad, bsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

Estrategias de marketing sobre posicionamiento

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio
que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o

posicionarse por precios altos o por precios bajos.
Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si
intentas posicionar varios atributos ser ms complicado, puesto que pierdes
efectividad.
Uso/Aplicacin: otra opcin es posicionarse en base al uso o la aplicacin que
se le puede dar al producto.
Categoras: posicinate como lder en una categora de productos.
Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un
clsico en productos como detergentes, dentfricos, etc.
Estrategia funcional
La estrategia funcional est formada por las estrategias de marketing mix o
tambin llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con
las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas
cuatro variables (producto, precio, distribucin y comunicacin) tienen que ser
totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.
El marketing mix est formado por las siguientes variables:
Producto: packaging, marca, imagen, garanta, servicios posventa
Precio: modificacin de precios, escalas de descuentos, condiciones de
pago,etc.
Distribucin: embalaje, almacenamiento, gestin de pedidos, control de
inventarios, localizacin de puntos de venta y transporte.
Comunicacin: publicidad, relaciones pblicas (RRPP) y marketing directo y
promocin de ventas.
5. Qu es la capacidad de enfoque? Es la facultad evaluar cada segmento
para determinar su atractivo y si ofrece oportunidades que concuerden con sus
capacidades y recursos. Los segmentos atractivos pueden abandonarse por
varias razones, incluida la falta de recursos, ninguna sinergia con la misin de
la empresa, una competencia abrumadora, un cambio inminente en la
tecnologa o las preocupaciones ticas o legales sobre identificar como meta
alguna en particular. Se trata de la eleccin de un panorama de competencia
estrecho dentro de un sector industrial. El enfocador selecciona un grupo o
segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la
exclusin de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, el
enfocador busca lograr una ventaja competitiva general.
Las estrategias de enfoque son ms eficaces cuando los consumidores tienen
preferencia o necesidades distintivas, y cuando las empresas rivales no
intentan especializarse en el mismo segmento de mercado (Ferrell & Hartline,
2012).

6. A qu se refiere la amplitud del enfoque? Segn Ferrell & Hartline

(2012), se refiere a la extensin y tipo de enfoque que utilizar la empresa para
determinar las estrategias de mercados meta. Dentro de los principales
enfoques, se encuentran los siguientes:
Enfoque de un solo segmento: Las empresas lo usan cuando sus capacidades
estn intrnsecamente vinculadas con las necesidades de un segmento de
mercado especfico. Muchos consideran a las empresas que usan esta
estrategia como especialistas verdaderos en una categora de producto en
particular.
Enfoque selectivo: Las empresas que tienen mltiples capacidades en muchas
categoras de productos manejan con xito esta estrategia que tiene varias
ventajas, como la diversificacin del riesgo y la capacidad de la organizacin
para elegir con cuidado slo las oportunidades de segmento de mercado ms
atractivas.
Enfoque de mercado masivo: Slo las empresas ms grandes tienen la
capacidad de ejecutar un enfoque de marketing masivo, que tiene que ver con
el desarrollo de mltiples programas de marketing para atender a todos los
segmentos de clientes en forma simultnea.
7. Es lo mismo una estrategia sin enfoque a una estrategia
desenfocada?
Estrategia sin enfoque hace referencia a que el producto no tiene bien
establecidos sus objetivos, es decir no se tiene bien definido hacia que nicho o
que segmento de mercado se dirige, est dirigido a un mercado global.
En cambio una estrategia desenfocada es la ausencia de enfoque hacia el
cliente por lo tanto va a causar insatisfaccin.
8. A travs de qu acciones se lleva a cabo el desarrollo de
estrategias de posicionamiento? Segn Kotler & Armstrong (2001) Los
mercadlogos tienen la posibilidad de adoptar diversas estrategias de
posicionamiento

Con base en atributos especficos

Segn las necesidades que satisfacen
Segn las ocasiones de uso
Directamente con el competidor
Alejado de sus competidores
Por diferentes cases de productos

Referencia bibliogrfica:
Rivera, J & de Garcilln, M (2012). Direccin del marketing. Fundamentos y
aplicaciones. Madrid: Business&marketing school.
Kotler & Armstrong (2001). Marketing. Mxico: Pearson
Gmez, D. (2014) ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA EN LAS MICROEMPRESAS
DEL SECTOR COMERCIAL. Universidad autnoma de San Luis. Editorial. Porrua.
Lambin, J. (2003). Marketing Estratgico. Espaa: ESIC Editorial.
Luque, T. (1997). Investigacin de Marketing. Barcelona: Ariel.
PuroMarketing. (2008). Puro Marketing. Recuperado el 29 de Noviembre de
2016, de http://www.puromarketing.com/27/4031/el-marketingestrategico.html

Ferrell, O. & Hartline, M.; 2012. Estrategia de Marketing. Mxico: Cengage

Learning Editores. pp 770
Soriano, C. (1990) Markething Mix: Conceptos, estrategias y aplicaciones.
Marketing Publishing Center Madrid:Ediciones Daz Santos S.A. de C.V.Manuera,
J. (2012) Estrategias de marketing. Madrid: ESIC Editorial. Pp:343.
(Gestiopolis.com) En http://www.gestiopolis.com/philip-kotler-y-sus-estrategiasde-marketing/