UNIVERSIDAD CATLICA

DE SANTIAGO DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE ESPECIALIDADES EMPRESARIALES
CARRERA: COMERCIO Y FINANZAS INTERNACIONALES

TEMA:
Plan de Promocin de Mezcla de Frutas secas y deshidratadas

AUTOR:
Gnesis Andrade
Numan Hurtado
Erick Mancero
Sebastin Toledo

TUTOR:
Ing. Teresa Knezevich Pilay

Guayaquil, Ecuador
2016

1. Anlisis de situacin
1.1.

Misin

Desarrollar frutos deshidratados 100% naturales utilizando los recursos propios

del Ecuador, incrementando la salud y calidad de vida de nuestros
consumidores.
1.2.

Visin

Para el 2020 ser lderes nacionales en la fabricacin y distribucin de frutos

deshidratados, cumpliendo las rigurosas normas y estndares de calidad que
tienen nuestros productos.

1.3.

Anlisis interno (empresa)

1.3.1. Clientes

Nuestro consumidor final, es la persona que utilice nuestro producto como un

snack saludable.
Para esto la persona va a tener acceso a un nivel econmico medio, donde no
es necesario tener una gran cantidad de dinero para adquirir nuestro producto.
Principalmente nos enfocaremos en las personas de Guayaquil que quieren
mejorar su estilo de vida y a las personas que ya lo hacen y deseen
mantenerse, este es el caso de los deportistas.
1.3.2. Proveedores

Nuestra compaa le comprar productos a diferentes asciendas dentro de la

zona que comprende el triunfo y Puerto Inca.
Algunos de los factores que afectaran de manera positiva o negativa a nuestra
produccin de deshidratados podran ser la cantidad del producto que se
recibir del proveedor.
La clave de nuestra eficiencia es realizar un anlisis de nuestros proveedores
de forma peridica para, de esta manera, minimizar el riesgo de entrega del

producto. Debemos tomar en cuenta si esta empresa ha tenido algn problema

antes, como el atraso de entregas, que es uno de los factores ms importantes,
la puntualidad.
1.3.3. Distribucin

La compaa utiliza los servicios de empresas distribuidoras para la correcta

entrega de los productos. Esto nos permite abarcar mayores zonas de mercado
sin tener que invertir en equipos propios de la distribucin.
1.3.4. Competencia

Dentro del Ecuador existen alrededor de 4 compaas que distribuyen frutas

deshidratadas para el consumo nacional, las cuales usan como medio de
comercializacin las cadenas de supermercados y gasolineras.
De las cuatro compaas, entre nuestros mayores competidores se encuentran
Terra Frtil S.A. y Solram. Ests empresas manejan productos sustitutos o
similares, por esta razn, nosotros queremos explorar un nuevo nicho, el
mercado fitness, para la introduccin de nuestra lnea de deshidratados, el cual
est destinado a gimnasios.

1.4.

Anlisis externo (entorno y sector)

1.4.1. Fuerzas econmicas

En el Ecuador existen varios aspectos que han marcado la inestabilidad

econmica por aos, como por ejemplo los desastres naturales, corrupcin,
falta de liquidez, desempleo, pobreza, falta de apoyo de los sectores
8productivos del pas, etc.
Sin

embargo,

la

tasa

acumulada

de

la

inflacin

acumulada

baj

considerablemente segn el informe del Banco Central, entre Julio de 2015 con
una tasa del 2.99 % y julio de 2016 con una tasa del 1.20%. Con esta se prev
un comportamiento igual en los costos directos como son: salarios, gastos
generales de suministros, combustible y una tendencia a la baja de los costos
de produccin de nuestros productos.

Adems, la recesin econmica que actualmente est pasando el pas limita el

consumo de este tipo de productos porque no son considerados de primera
necesidad.
1.4.2. Fuerzas polticas

De la misma manera, antes de tomar la decisin de ingresar a un nuevo

mercado, es importante tomar en cuenta tanto las polticas gubernamentales,
as como las leyes vigentes que pudieran afectar a la empresa.
Nuestra compaa se rige por lo que disponen la Ley de Compaas del
Ecuador, las normas del derecho positivo ecuatoriano que le fueren aplicables y
sus propios estatutos sociales, y se dedicara a la produccin y comercializacin
de toda clase de frutas deshidratadas.
Cabe recalcar que gracias a las polticas econmicas que el Ecuador ha
implementado, toda produccin nacional es apoyada incondicionalmente, lo
cual facilita en cierto aspecto la realizacin del proyecto. Adems, cabe recalcar
el hecho de que estando en vsperas de elecciones presidenciales, el mercado
se encuentra en estado de pausa, lo cual cambiar en el transcurso del ao
2017, dado que la eleccin del nuevo presidente reactivar la economa al
conocer las actitudes y posturas que se debern tomar dada la eleccin.
1.4.3. Fuerzas sociales

El nivel de informacin o criterio de seleccin de productos, nos beneficiara

porque los hbitos alimenticios de los ecuatorianos hace algunos aos no eran
saludables.
En el mercado mundial existen tres mega tendencias que son: salud,
convivencia y sentidos. Estas tendencias estn marcando el consumo en el
mundo entero, debido a las preocupaciones que tiene el consumidor actual.
Las frutas deshidratadas se encuadran perfectamente en estas tres mega
tendencias, ya que estn consideradas como un producto saludable que
pueden consumirse en cualquier momento, pues no necesitan coccin, y existe
una amplia gama de frutas deshidratadas especialmente las exticas y/o
tropicales.

Hoy en da la sociedad est inmersa en una ideologa o tendencia: llevar un

mejor estilo de vida, estar bien fsicamente ya no es suficiente, las personas
buscan estar saludables.
Cada vez son ms las personas que van al gimnasio y deciden cambiar sus
hbitos alimenticios, pasan de consumir comida chatarra a ingerir comida llena
en vitaminas y protenas. Sin embargo, las empresas que se dedican a esto
tienen una fuerte competencia que gracias a su tiempo y poder de mercado
prcticamente domina el mundo.
A pesar de lo anteriormente mencionado todas las empresas han modificado
sus productos y lanzado al mercado versiones light de lo que ofrecan.
Incursionar en este mercado es prcticamente tener una mina de oro en las
manos.
Es muy notorio hoy en da que todas las empresas han lanzado una lnea verde
alternativa de sus productos, debido principalmente a la demanda de los
consumidores, por lo cual experimentar con este producto nuevo es todo un
desafo.
1.4.4. Tecnolgicas y ambientales

Nuestro producto es hecho de manera artesanal, pero el implemento de

maquinaras podran afectar, de manera positiva, a nuestra empresa
bsicamente en el proceso de empaque y colocacin de etiquetas.
El medio ambiente se ha convertido en un factor muy importante para muchos
mercados. El marketing verde est en auge, los consumidores buscan
productos naturales y saludables que en sus procesos productivos no causen
dao a la naturaleza. Nuestra empresa contribuye con el medio ambiente
principalmente al no generar desperdicios, pues una vez seleccionada la fruta
que va a ser deshidratada, las que no se encuentran en buen estado son
llevadas a lugares donde animales de la zona se alimentan de las mismas.
En cuanto al proceso de secado y deshidratacin de las frutas, no utilizamos
qumicos, ni pesticidas que daan el ambiente. Adems, la tecnologa que se

utiliza para el secado, es natural a travs de paneles solares los mismos que
no emiten ninguna combustin.

Debido a que trabajamos con cultivos, dependemos de los cambios climticos

que se generan por temporadas para determinar posibles altas y bajas de
produccin.
Los cambios climticos que podran afectarnos de manera drstica serian:

Exceso de lluvia en el invierno puede provocar inundaciones en los

cultivos de banano, lo cual ahogara el producto.

Los fenmenos naturales, como El fenmeno del nio y las sequias.

Como empresa, hemos buscado cumplir con ciertos requisitos y normativas de

calidad, tanto nacionales como internacionales, a travs de un buen
funcionamiento y una continua y estricta seleccin y control de todos nuestros
procesos para as poder ofrecer un producto que satisfaga las necesidades de
nuestros clientes.

1.5.

Anlisis DAFO internacional

1.5.1. Fortalezas

Uso de tecnologa de ltima generacin que permiten una mejor

conservacin de nuestro producto.

Ventajas en costos.
Mejor capacidad de produccin dada la naturaleza agrcola de nuestro

pas.
Mano de obra especializada en el manejo y cuidado de productos
agrcolas.

1.5.2. Oportunidades

Aunque sea un producto nuevo, ltimamente los snacks saludables y

orgnicos han tenido un gran apogeo en el mercado gracias al cambio
en el estilo de vida de los consumidores.

Precios de los competidores muy elevados.

Aislamiento de las presiones competitivas.
Apoyo del Gobierno con crditos para emprendimientos nuevos e

innovadores.
Poca distribucin de los productos de nuestra competencia.
Convenios con centros de distribucin para que estos vendan

exclusivamente nuestros productos.

Tratados internacionales a firmar, entre esos el ms reciente acuerdo
con la Unin Europea.

1.5.3. Debilidades

Producto sin caractersticas diferenciadoras.

Insuficiencia de maquinarias de procesamiento de las frutas.

Ubicacin de la compaa.

Alta competencia internacional en el rubro de la exportacin de frutas

secas y deshidratadas.

Poca experiencia en el mbito comercial internacional, como pas y

como empresa.

1.5.4. Amenazas

Volatilidad de las variables Macro-econmicas del pas.

Cambio de condiciones de comercializacin del producto.

Aparicin de nuevos competidores que ofrezcan productos similares.

Los competidores tienen mejor acceso a los canales de distribucin.

1.6.

Diagnstico de internacionalizacin

Despus de analizar el DAFO internacional, se ha llegado a la conclusin de

que nuestra empresa, siendo 100% ecuatoriana, se encuentra en condiciones
de convertirse en un fuerte competidor a nivel internacional, en cuanto a la
exportacin de frutas secas y deshidratadas, dado que cuenta con las
capacidades tanto internas, como son la mano de obra de calidad y una mejor
estructuracin de precios, como externas, como es el apoyo de parte del
gobierno con programas para la facilidad de exportacin presentados y
llevados a cabo por entidades tales como PRO ECUADOR.
Adems, es de gran importancia recalcar la reputacin de nuestro pas en
cuanto al mbito agrcola, dada la inigualable flora de la que goza nuestro pas,
la cual fcilmente supera a la del resto de pases que han incursionado en el
mismo rubro. Esta distincin nos permite adquirir un mejor posicionamiento de
nuestro producto en el mercado internacional.
Tambin cabe recalcar el hecho de que el rubro de frutas secas y
deshidratadas para exportacin es uno en el cual varios pases tambin han
incursionado, como ya se mencion, entre los cuales destacan pases como
Chile, Turqua, China, entre otros. Esto quiere decir que la competencia ser
dura, adems de que los pases mencionados cuentan con sistemas de
produccin mucho ms avanzados en trminos de tecnologa y logstica.

2. Seleccin y Segmentacin de Mercado.

2.1.

Concentracin/Diversificacin

Nuestra empresa se encaminar por estrategia de concentracin, lo cual quiere

decir que ofertaremos un solo producto. La eleccin de esta estrategia radica
en que el producto que ofertamos puede ser dirigido a varios segmentos de
mercados, tales como las personas que desean llevar un mejor estilo de vida,
uno ms saludable; aquellos que necesitan de una alimentacin ms
balanceada por razones mdicos; e incluso al mercado de materias primas.

2.2.

Seleccin de estrategia competitiva

2.2.1. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTENSIVO

Estrategia de desarrollo de producto: hemos escogido esta estrategia de

mercado, ya que nosotros tenemos en proyecto una imagen nueva y amigable
para nuestros clientes e inspiren confianza lo que nos dara un valor agregado
al producto como mas vitaminas o un 10% de contenido gratis extra
2.2.2. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO INTEGRADO

Integracion hacia delante: seleccionamos esta estrategia de forma que como

socios hemos decidido obtener diferentes puntos de ventas en lugares
estratgicos como por ejemplo un gimnasio donde la forma de alimentacin es
muy importante, asi como en las escuelas
2.2.3. ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DIVERSIFICADO

Estrategias de diversificacin horizontal: escogimos esta estrategia que gracias

a la variedad de frutas que se puede realizar este producto y de diferentes
maneras hemos decidido agrandar nuestra linea de produccion con unos
productos que se asemejan a nuestro principal producto
2.2.4. Estrategias de Liderazgo de Mercado:

Estrategia competitiva : hemos decidido tener una campaa de publicidad

agresiva para de esta manera poder posicionarnos en la mente del consumidor
y asi ser lideres en nuestro nicho de mercado, y de esta manera captamos mas
de la mitad del mercado
2.2.5. Estrategia de Reto de Mercado

Ataque en los costado: Decidimos esta estrategia ya que por medio este medio
podemos encontrar las falencias al rival en el mercadad y asi poder satisfacer
las necesidades del consumidor

2.3.

Agrupacin de pases en bloques

Despus de haber analizado el mercado internacional de las frutas secas y

deshidratadas, bajo variables econmicas como las importaciones de dicho
rubro que se han hecho en tales regiones y las relaciones que se tienen con el
Ecuador en ese aspecto, se han elegido dos bloques regionales en los cuales
tal rubro ha mantenido un constante crecimiento en cuanto a demanda de
productos de esta ndole. Los bloques regionales seleccionados consisten en la
Unin Europa y Norte Amrica.
En estos bloques se destaca el creciente consumo de este tipo de productos, y
dado que son culturas que, aunque mantienen diferencias comportamentales
habituales marcadas, sus hbitos de consumo han llegado a ser muy
parecidos. Se consider que el pas indicado para enfocarnos deba ser uno de
los miembros de la Unin Europea o de Norte Amrica, ya que por su nivel
socioeconmico, sociocultural, y sus ingresos, permiten apreciar de mejor
manera la calidad del producto a exportar.
El destino de exportacin de este tipo de producto debe ser un pas que cuente
con un nivel poltico y econmico estable, que a su vez carezca del clima, es
decir, que no est ubicado en un ambiente tropical, evitando de esta manera la
competencia local al no contar tal pas con la capacidad de produccin para su
comercializacin de manera interna, adems de que su poblacin debe estar
adaptada a comer saludable, haciendo de esa manera a la Unin Europea el
objetivo perfecto para su comercializacin y exportacin (Cantos & Alvarado,
2015).
Al ser este un producto con un proceso de produccin relativamente largo y
complejo, su valor de adquisicin ser un reflejo de tal sistema. Es por esta
razn que los bloques seleccionados deben contar con un ingreso per cpita
medio alto, haciendo que sea mucho ms accesible para los consumidores, en
trminos relativos, el disfrutar de este producto, secundando una vez ms a los
bloques regionales seleccionados.
En adicin, hoy en da las enfermedades, ocasionadas por mala alimentacin
de las personas al consumir productos sobreprocesados y excesivamente
tratados con qumicos, han causado que en el mundo las enfermedades ms
comunes se vuelvan la obesidad, diabetes, insuficiencia renal, sobrepeso,

anemia, desnutricin, o inclusive el cncer. La zona europea y el rea

americana son los bloques en los cuales dichas enfermedades se dan con
mayor incidencia, por lo cual, con nuestro proyecto se busca el contrarrestar los
efectos ocasionados por la utilizacin de qumicos con un producto natural, que
aporta los nutrientes necesarios para llevar una dieta saludable.
2.4.

Seleccin de pases ms favorables

Una vez seleccionados los bloques regionales a los cuales ser exportado
nuestro producto, se delimitarn los pases que resultan mucho ms favorables
o factibles en cuanto a trminos comerciales. De esta manera, tenemos a
Alemania, que es uno de los importadores ms grandes de alimentos y bebidas
en el mundo, adems de ser uno de los principales procesadores de alimentos
en Europa, incluidas las frutas secas. Adems, este pas tambin es conocido
por ser uno de los mayores mercados de productos orgnicos, beneficiando de
esta manera a nuestro producto.
En este pas, el consumo de frutas deshidratadas se ha visto en aumento,
ocasionando que su mercado oferte ms de este tipo de productos al ser la
demanda mucho mayor que en otros tiempos. La causa son las cantidades
importantes de Beta-Carotenoo Pro-Vitamina A que contienen las frutas
tropicales deshidratadas, lo que contribuye no slo a una alimentacin
saludable, sino ayuda al cuidado de la piel y la vista (PRO ECUADOR, 2014).
Alemania carece de la produccin de frutas tropicales ya que no cuenta con el
ambiente necesario para su correcto crecimiento y desarrollo, por lo cual
depende de las importaciones que hace de pases como China, Tailandia,
Turqua, SriLanka, Brasil, Costa Rica, Ecuador, Colombia, Chile, entre otros,
facilitando la entrada de nuestro producto en el mercado alemn.
En Norte Amrica, el consumo de este tipo de productos tambin va en
aumento, especialmente en Estados Unidos. Este es un pas cuyo ndice de
enfermedades, ocasionadas por la mala alimentacin que existe en tal nacin,
es uno de los mayores a nivel mundial. De esta manera, la gran necesidad por
productos de carcter natural y saludables han ocasionado que este pas
incremente sus importaciones en este rubro, teniendo en el 2013, un valor total

de importacin por Estados Unidos, de US$ 179,289 (miles de dlares) y en el

ao 2014 US$196.951 (miles de dlares), un incremento del 9.85% (Ministerio
de Comercio Exterior, 2015).
Adems en Estados Unidos se encuentra en crecimiento el auge de la buena
alimentacin y el cuidado personal, entre los cuales destacan todas las
actividades deportivas y de belleza y la tendencia a consumir productos ms
saludables, entendindose por estos como productos orgnicos, cuyas
certificaciones permiten entrar a segmentos de mercado mucho ms
especficos, cuyos consumidores estn dispuestos a ofrecer ms dinero por la
obtencin de dichos productos (PRO ECUADOR, 2011).
2.5.

Seleccin de Mercados Objetivo.

Dentro de Alemania, la ciudad de Berln es la ms numerosa, con 3.5 millones

de habitantes, los cuales consumen este tipo de producto como un snack
saludable y energtico, o tambin como materia prima en la industria de los
cereales y diferentes alimentos para el desayuno. Para ambos mbitos, la
demanda dentro de esta ciudad es uniforme a lo largo de la misma.
Esta distribucin de la demanda se da debido a que dentro de esta sociedad
tambin se encuentra en auge la tendencia de consumir productos mucho ms
sanos, con niveles muy bajos de azcar y grasas. Adems, el ritmo de vida de
las personas de esta ciudad es tal, que la gran mayora no puede gastar ms
de 15 minutos en la preparacin de sus alimentos, por lo cual un snack
saludable despierta el inters de los consumidores

Bibliografa
Cantos, K., & Alvarado, G. (2015). Plan de exportacin de productos
agroindustriales del Ecuador en el sector alimenticio: frutas deshidratadas hacia
Berln- Alemania. Guayaquil: Universidad Politcnica Salesiana.
Ministerio de Comercio Exterior. (2015). Boletn de Anlisis Mercados
Internacionales. Guayaquil: Instituto de Promocin de Exportaciones e
Inversiones.
PRO ECUADOR. (2011). Perfil de frutos y frutas secas en EEUU. Nueva York:
Direccin de Inteligencia Comercial e Inversiones.
PRO ECUADOR. (2014). FRUTAS TROPICALES DESHIDRATADAS EN
ALEMANIA: MANGO Y PIA. Guayaquil: Instituto de Promocin de
Exportaciones e Inversiones.